1營(yíng)銷觀念概述

市場(chǎng)營(yíng)銷理念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。

1.1價(jià)值營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷學(xué)理論最初以企業(yè)為中心，待發(fā)展到一定程度后，將逐步進(jìn)入以顧客為中心的發(fā)展階段，這時(shí)候市場(chǎng)營(yíng)銷理論也就逐步完善和成熟起來。但是以滿足顧客需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為終極目標(biāo)的營(yíng)銷有時(shí)與企業(yè)股東與管理層降低成本、提高利潤(rùn)的要求相背離，營(yíng)銷工作缺乏明確而有力的支持?，F(xiàn)在，石油企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境與經(jīng)營(yíng)機(jī)制正在逐步趨向成熟，產(chǎn)品營(yíng)銷、企業(yè)營(yíng)銷彼此相互依存，從高層管理到營(yíng)銷人員都重新審視營(yíng)銷活動(dòng)，研究好的辦法，扎根于價(jià)值營(yíng)銷。

1.2關(guān)系營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)的交易是買賣雙方價(jià)值的交換，雙方是一種純粹的交易關(guān)系。但是在這種關(guān)系中，企業(yè)以賣出商品賺到錢為歸宿點(diǎn)，而不管顧客是否滿意。這種把二者割離的做法實(shí)際上不是一中真正意義上的營(yíng)銷。只有將二者緊密聯(lián)系起來，將顧客利益至上，實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)的和諧才，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。只有顧客滿意了，企業(yè)的效益才有保障。因此關(guān)系營(yíng)銷的著眼點(diǎn)是與和企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方、購(gòu)買方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，建立起牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)”，才是今市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

1.3綠色營(yíng)銷觀念。綠色營(yíng)銷，是指企業(yè)增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。20世紀(jì)80年代以來，伴隨著各國(guó)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng)，世界范圍內(nèi)掀起了一股綠色浪潮，綠色營(yíng)銷觀念也就自然而然地相應(yīng)產(chǎn)生。消費(fèi)品的綠色營(yíng)銷理念已經(jīng)廣為接受，工業(yè)品營(yíng)銷中關(guān)于產(chǎn)品性能、包裝材料、促銷宣傳等也滲透了大量的綠色營(yíng)銷理念。如：中國(guó)石油近年來其綠色營(yíng)銷開展得豐富多彩，油品銷售環(huán)節(jié)運(yùn)作更加環(huán)保規(guī)范；包裝材料中加入綠色環(huán)保理念等，這些措施都讓社會(huì)理解了中國(guó)石油“不僅僅貢獻(xiàn)石油”的核心理念。因此，要適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，石油企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念必然發(fā)生變化，綠色營(yíng)銷將成為未來營(yíng)銷的關(guān)鍵。

1.4整體營(yíng)銷觀念。其核心是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，它們是：供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒和一般大眾。前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。公司的營(yíng)銷活動(dòng)，就是要從這十個(gè)方面進(jìn)行。

中小企業(yè)貫徹與落實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷理念過程中存在的問題

1．對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的理解錯(cuò)誤。營(yíng)銷理念是一種思維、態(tài)度和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，指導(dǎo)著企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，樹立正確的營(yíng)銷理念并將其很好的貫徹落實(shí)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。但大部分中小企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)代營(yíng)銷就是推銷和廣告，目的是為了消除企業(yè)存貨。而事實(shí)卻恰恰相反，營(yíng)銷的存在是讓銷售成為不必要，營(yíng)銷不是一種短期的銷售行為，而是在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行的一種長(zhǎng)期投資行為。良好的營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始，并在銷售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。

2．缺乏長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、盲目追求近期利益。營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)未來全局的發(fā)展規(guī)劃，是連結(jié)現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)的紐帶。戰(zhàn)略規(guī)劃是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的依據(jù)，用以幫助企業(yè)在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中把握企業(yè)發(fā)展方向的營(yíng)銷工具。部分中小企業(yè)缺乏明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，難以處理好現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，目光短視，過分追求近期利益，逐漸背離了企業(yè)的發(fā)展方向。

3．營(yíng)銷活動(dòng)僅局限于營(yíng)銷部門，難以獲得其他部門的合作與支持。營(yíng)銷工作貫穿于企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要各部門的合作與支持。但許多中小企業(yè)中，各職能部門獨(dú)自為陣、缺乏合作，阻礙了企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成。

4．營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制不健全。中小企業(yè)營(yíng)銷往往只注重結(jié)果性和短期性指標(biāo)，忽略過程性和長(zhǎng)期性指標(biāo)。很多中小企業(yè)過于信奉“黑貓、白貓，抓到老鼠的就是好貓”的原則，造成營(yíng)銷人員為了追求一時(shí)的營(yíng)銷結(jié)果，而忽視營(yíng)銷過程和長(zhǎng)期營(yíng)銷價(jià)值，比如客戶滿意度、品牌形象、口碑效應(yīng)等。其次，營(yíng)銷作為企業(yè)的首要職能，貫穿于所有職能部門活動(dòng)中，而不僅僅是營(yíng)銷部門，但企業(yè)往往將營(yíng)銷業(yè)績(jī)不好歸咎于營(yíng)銷部門，而忽略了其他部門的營(yíng)銷職責(zé)，如研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門的合作程度，缺少相應(yīng)責(zé)任追查機(jī)制。

中小企業(yè)深入貫徹與落實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的途徑

一、中小型制造企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的困境

當(dāng)前，我國(guó)中小型企業(yè)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)存在不足、不全面，顧客關(guān)系管理不全面，企業(yè)沒有形成良好的服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境。

第一，對(duì)全面顧客服務(wù)理念不重視、認(rèn)識(shí)存在不全面等問題。根據(jù)筆者對(duì)80個(gè)中小型制造企業(yè)管理層的調(diào)查，在被調(diào)查的領(lǐng)導(dǎo)層總，有高達(dá)63%的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷存在不重視問題，有54%的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)全面顧客服務(wù)理念的認(rèn)知存在理解偏差。僅僅強(qiáng)調(diào)公司實(shí)物分銷服務(wù)，重視對(duì)本公司產(chǎn)品倉庫可靠性、訂單準(zhǔn)確性等方面，對(duì)全面顧客服務(wù)理念理解不到位。還有46%的企業(yè)已經(jīng)將服務(wù)營(yíng)銷納入公司營(yíng)銷體系和政策中，但是在具體實(shí)施的過程中，并沒有貫徹實(shí)施，服務(wù)營(yíng)銷停留在紙面上，口頭上。因此，從總體來看，我國(guó)中小型制造企業(yè)對(duì)全面顧客服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)存在不足、不全面。

第二，忽視企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷。當(dāng)前我國(guó)大部分中小型企業(yè)對(duì)企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷不重視，根據(jù)筆者的調(diào)查，有高達(dá)79%的中小型制造不知道何為企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷，更不知道如何實(shí)施內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷。絕大多數(shù)企業(yè)將服務(wù)的對(duì)象集中于顧客群體上，沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)員工也是企業(yè)顧客的重要組成部分，對(duì)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷的忽視，造成企業(yè)在對(duì)員工管理上沒有建立起良好的激勵(lì)機(jī)制和薪酬管理機(jī)制，員工工作的積極性和歸屬感不強(qiáng)，對(duì)外服務(wù)的熱情和主動(dòng)性較低。

第三，客戶關(guān)系管理問題重重。我國(guó)中小型生產(chǎn)企業(yè)大部分處于企業(yè)的初創(chuàng)階段，管理層對(duì)新客戶的開發(fā)尤為重視，但是對(duì)老客戶管理重視不足，在新客戶的開發(fā)中老客戶流失十分嚴(yán)重。公司沒有建立客戶管理檔案，對(duì)老客戶聯(lián)系不密切，在產(chǎn)品營(yíng)銷以后，反饋和售后溝通不足，客戶關(guān)系營(yíng)銷問題重多。

第四，企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷文化建設(shè)不足。大部分中小型企業(yè)將市場(chǎng)開拓作為第一開發(fā)計(jì)劃，忽視企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷文化建設(shè)，公司服務(wù)的軟環(huán)境建設(shè)不足，企業(yè)的服務(wù)精神不能深入貫徹的每一個(gè)員工行為和思想中，服務(wù)的理念還有待進(jìn)一步的深化。

一、中小型制造企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的困境

當(dāng)前，我國(guó)中小型企業(yè)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)存在不足、不全面，顧客關(guān)系管理不全面，企業(yè)沒有形成良好的服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境。第一，對(duì)全面顧客服務(wù)理念不重視、認(rèn)識(shí)存在不全面等問題。根據(jù)筆者對(duì)80個(gè)中小型制造企業(yè)管理層的調(diào)查，在被調(diào)查的領(lǐng)導(dǎo)層總，有高達(dá)63%的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷存在不重視問題，有54%的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)全面顧客服務(wù)理念的認(rèn)知存在理解偏差。僅僅強(qiáng)調(diào)公司實(shí)物分銷服務(wù)，重視對(duì)本公司產(chǎn)品倉庫可靠性、訂單準(zhǔn)確性等方面，對(duì)全面顧客服務(wù)理念理解不到位。還有46%的企業(yè)已經(jīng)將服務(wù)營(yíng)銷納入公司營(yíng)銷體系和政策中，但是在具體實(shí)施的過程中，并沒有貫徹實(shí)施，服務(wù)營(yíng)銷停留在紙面上，口頭上。因此，從總體來看，我國(guó)中小型制造企業(yè)對(duì)全面顧客服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)存在不足、不全面。第二，忽視企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷。當(dāng)前我國(guó)大部分中小型企業(yè)對(duì)企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷不重視，根據(jù)筆者的調(diào)查，有高達(dá)79%的中小型制造不知道何為企業(yè)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷，更不知道如何實(shí)施內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷。絕大多數(shù)企業(yè)將服務(wù)的對(duì)象集中于顧客群體上，沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)員工也是企業(yè)顧客的重要組成部分，對(duì)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷的忽視，造成企業(yè)在對(duì)員工管理上沒有建立起良好的激勵(lì)機(jī)制和薪酬管理機(jī)制，員工工作的積極性和歸屬感不強(qiáng)，對(duì)外服務(wù)的熱情和主動(dòng)性較低。第三，客戶關(guān)系管理問題重重。我國(guó)中小型生產(chǎn)企業(yè)大部分處于企業(yè)的初創(chuàng)階段，管理層對(duì)新客戶的開發(fā)尤為重視，但是對(duì)老客戶管理重視不足，在新客戶的開發(fā)中老客戶流失十分嚴(yán)重。公司沒有建立客戶管理檔案，對(duì)老客戶聯(lián)系不密切，在產(chǎn)品營(yíng)銷以后，反饋和售后溝通不足，客戶關(guān)系營(yíng)銷問題重多。第四，企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷文化建設(shè)不足。大部分中小型企業(yè)將市場(chǎng)開拓作為第一開發(fā)計(jì)劃，忽視企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷文化建設(shè)，公司服務(wù)的軟環(huán)境建設(shè)不足，企業(yè)的服務(wù)精神不能深入貫徹的每一個(gè)員工行為和思想中，服務(wù)的理念還有待進(jìn)一步的深化。

二、中小型制造企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)策探索

有效的中小型制造企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷對(duì)策，有利于提升中小型企業(yè)服務(wù)水平，增強(qiáng)制造企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

1.強(qiáng)化中小型制造企業(yè)管理層構(gòu)建

全面顧客服務(wù)的理念加強(qiáng)公司管理層對(duì)全面顧客服務(wù)營(yíng)銷理念的重視，從上到下逐步實(shí)施，讓每一個(gè)銷售人員將全面顧客服務(wù)理念深入內(nèi)心。按照Rakowski關(guān)于顧客服務(wù)營(yíng)銷的觀點(diǎn)，要求員工從與客戶接觸之前、接觸后、產(chǎn)品配送的前、中、后等均堅(jiān)持“服務(wù)”的根本理念。并且全面顧客服務(wù)理念不僅僅要在銷售人員內(nèi)心灌輸，對(duì)于中小型制造企業(yè)每個(gè)工作員工就要強(qiáng)化灌輸，真正從企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建一個(gè)良好的為“顧客全面服務(wù)”的氛圍。

摘要：隨著科技的快速發(fā)展，電力作為新世紀(jì)的動(dòng)力資源也得到了快速的發(fā)展，越來越多的電力設(shè)備出現(xiàn)在我們的生活與工作中，用電量也呈現(xiàn)出不斷增加的趨勢(shì)。電力公司為了滿足人們對(duì)于電力的需求，就需要不斷的加強(qiáng)自身的能力，不斷創(chuàng)新，不斷完善服務(wù)水平才能適應(yīng)這個(gè)新時(shí)代，才能獲取更多的利益。本文從電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略出發(fā)，對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行分析探討，并對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新做了探討。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);營(yíng)銷管理;創(chuàng)新

隨著電力市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，電力公司對(duì)于電力的營(yíng)銷越來越艱難，在電力市場(chǎng)中有很多問題都無法解決，要想適應(yīng)現(xiàn)在的營(yíng)銷市場(chǎng)，就必須做出相應(yīng)的創(chuàng)新改革，采取切實(shí)有效的營(yíng)銷策略，才能更好的服務(wù)大眾，從而使公司獲得更多的利益，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而進(jìn)一步的擴(kuò)大電力市場(chǎng)。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷提升的必要性

電力是人們生活的必需品,電力市場(chǎng)一直是供電企業(yè)主導(dǎo)的市場(chǎng),因此供電企業(yè)和其中員工就形成了一種自我為中心的不良風(fēng)氣,不注重消費(fèi)者的需求和意見,更有甚者不把消費(fèi)者放在眼里,不注重電力用品的品質(zhì)與質(zhì)量安全,而只是單純的追求利潤(rùn)。不能根據(jù)電力市場(chǎng)的需求和用電客戶對(duì)電力需求的變化來快速地做出反應(yīng)以滿足各方用電客戶的需求,不能以最合格、安全、經(jīng)濟(jì)、可靠的電力產(chǎn)品提供給用戶,也就不能和客戶建立良好、長(zhǎng)久的合作關(guān)系以提高電力的市場(chǎng)占有率,也就不能提高整個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益與效益。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多樣化、經(jīng)濟(jì)全球化的當(dāng)代,供電企業(yè)想要適應(yīng)現(xiàn)今世界這種高速的發(fā)展模式就必須要不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略,做出自己特色的經(jīng)營(yíng)策略,這樣才能在經(jīng)濟(jì)大潮中立足。為了能夠適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)供電市場(chǎng)發(fā)展的潮流,就必須要摒棄那些已經(jīng)不符合當(dāng)今供電市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方針,根據(jù)當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的不足之處,樹立嶄新的符合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展和需要的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,采取必要的營(yíng)銷策略,全面提升參與供電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,有效開拓電力市場(chǎng)份額,才能在這激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中獲得生存與發(fā)展。

二、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問題