摘要：人壽保險和財產(chǎn)保險屬于兩種性質(zhì)不同的保險，如果從保險商品營銷的角度出發(fā)，它們具有共同之處，但從本質(zhì)上講，兩者之間有很大區(qū)別。在中國的保險市場上，壽險營銷是最先發(fā)展起來的，而產(chǎn)險營銷是在壽險營銷后發(fā)展的。產(chǎn)險營銷通過幾年的試行，雖然取得了一些成績，但還是存在很多問題，難以獲得預(yù)期的效果，還有極大的差距，財產(chǎn)保險公司營銷在一些問題的嚴(yán)重影響下難以獲得發(fā)展。所以，壽險公司個人營銷經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，通過借鑒壽險營銷成熟的經(jīng)驗來發(fā)展財險營銷，從而探索出財險營銷策略，推動其快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險；營銷機制；策略

1、人壽保險與財產(chǎn)保險在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險營銷先于財產(chǎn)保險營銷發(fā)展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險營銷經(jīng)驗，但不能盲目照搬，必須正確對待壽險營銷和財險營銷的不同。兩者保險營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險營銷和財險營銷根本區(qū)別就是它們的發(fā)展水平不一樣，發(fā)展基礎(chǔ)也不一樣。

我國從1992年開始以來，友邦保險公司率先開個人壽險營銷新方式，國內(nèi)其它壽險公司都積極效仿，使其在各壽險公司中成為第一大業(yè)務(wù)來源。而財險營銷相比于壽險營銷則有很大區(qū)別，首先是起步較晚，由于壽險營銷發(fā)展良好，各財險公司也積極效仿，于近兩三年開始進行試點；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對適合營銷的產(chǎn)品沒有進一步認(rèn)真開發(fā)，這作為一個瓶頸制約著財險營銷發(fā)展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對潛力巨大的、多種多樣的保險市場，如私營企業(yè)財產(chǎn)保險、私家汽車保險、家庭財產(chǎn)保險等，缺少相應(yīng)的新型營銷產(chǎn)品。

編者按：本論文主要從推行產(chǎn)險個人營銷的必要性；推行產(chǎn)險個人營銷的可行性；產(chǎn)險營銷的推行策略和措施等進行講述，包括了制定正確的策略。一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化、組建高素質(zhì)的營銷隊伍、建立科學(xué)的激勵機制、努力創(chuàng)新售后服務(wù)、營銷管理制度和營銷企業(yè)文化遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險營銷等，具體資料請見：

[摘要]在我國保險市場上，之所以壽險市場份額在1997年就超過產(chǎn)險，在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。對于產(chǎn)險來講，多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，無論從服務(wù)對象、展業(yè)力量、當(dāng)前形勢、還是市場需求來看，推行產(chǎn)險個人營銷都有其必要性，但也存在著可供營銷展業(yè)的險種單一、業(yè)務(wù)員素質(zhì)良莠不齊、起步較晚等問題，因此，產(chǎn)險公司應(yīng)制定正確的策略，組建高素質(zhì)的營銷隊伍，建立科學(xué)的激勵機制，努力創(chuàng)新售后服務(wù)，以保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展。

保險營銷，是保險公司在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產(chǎn)險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經(jīng)驗的啟示，各產(chǎn)險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現(xiàn)財產(chǎn)保險業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進產(chǎn)險個人營銷工作，走出一條適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的產(chǎn)險營銷路子。

一、推行產(chǎn)險個人營銷的必要性

長期以來，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司一直是以法人團體業(yè)務(wù)市場為主要發(fā)展對象，法人業(yè)務(wù)占總保險業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國經(jīng)濟體制改革的進一步深入，國內(nèi)財產(chǎn)保險市場形勢發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，產(chǎn)險多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實施多種營銷方式勢在必行。

從服務(wù)對象看，目前我國財產(chǎn)保險公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務(wù)為主，直銷業(yè)務(wù)員的保險服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費需求。目前，我國大型企業(yè)的財產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國產(chǎn)險消費嚴(yán)重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

內(nèi)容摘要：保險營銷制度引入我國以來，對于促進我國保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險營銷制度因此成為各壽險公司首選的營銷模式。但隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動合同法》實施對保險營銷制度的影響，提出完善保險營銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險營銷制度勞動合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀(jì)90年代初友邦保險入駐上海建立保險營銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國保險業(yè)在這一營銷制度的推動下，市場規(guī)模和保費收入迅猛膨脹。但隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實施的《勞動合同法》對目前的營銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也對保險營銷制度的變革提出了新的要求。

保險營銷制度的重要作用

一直以來，保險營銷員都是我國保險銷售、特別是壽險銷售的主力軍。2007年，全國保險行業(yè)45.4%的保費收入由保險營銷員實現(xiàn)，其中壽險業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財險業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險營銷員完成。保險營銷人員由2006年末的146.8萬人發(fā)展為2007年末的201.5萬人。保險營銷制度之所以成為各壽險公司首選的營銷模式，源于這一制度的自身特點適應(yīng)了我國保險業(yè)的現(xiàn)實：保險營銷采用市場化銷售和激勵機制，這一激勵模式充分調(diào)動了保險營銷員的積極性，保險營銷員能夠全身心投入到保險營銷工作中來，提高了保險營銷覆蓋面和營銷效率；保險營銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險公司的銷售成本，對于處于發(fā)展初級階段的保險公司無疑大大提高了自身的運轉(zhuǎn)效率；市場經(jīng)濟的發(fā)展，使保險成為經(jīng)濟生活的重要組成部分，保險營銷員人性化、個性化的營銷方式，大大提高了保險業(yè)的社會接受度。保險營銷員改變了以往保險公司等客上門的營銷模式，使保險的社會認(rèn)知度大大增加。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，保險營銷制度在我國保險市場已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來保險業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

編者按：本論文主要從有關(guān)激勵的理論；個人人薪酬優(yōu)化；個人人工作環(huán)境優(yōu)化；個人人的晉升等進行講述，包括了壽險公司以高首期傭金來刺激個人人的展業(yè)積極性原本目的是為了盡可能多的接受新業(yè)務(wù)、基本薪資部分、業(yè)績浮動工資部分、排行榜激勵、經(jīng)驗分享激勵、實物獎勵等，具體資料請見：

摘要:個人人制度是壽險公司營銷管理的基本制度,在業(yè)務(wù)拓展中起到了很好的作用。但是個人人制度在實施中也存在一些問題,這些問題主要是個人人的績效考核、個人人的職稱管理、個人人的有效激勵等。采用“需求理論”對職稱管理、業(yè)績考核以及獎金支付進行優(yōu)化,可以有效解決這些問題,對個人人制度的發(fā)展與完善,具有重要的意義。

關(guān)鍵詞:壽險個人人;需求理論;激勵機制;獎金支付

1有關(guān)激勵的理論

著名心理學(xué)家馬斯諾指出,人的需求是多種多樣的,從低到高分別是:生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)。事實上人在任何時刻都存在多種需求,但總有一種站在主導(dǎo)地位的需求支配著其行為。此外,需求的滿足是從低到高進行的,也就是說,低級的需求得到滿足后人就追求更高級的需求。不過,由于不同人的不同個性、經(jīng)歷及不同的生活和教育背景,導(dǎo)致其需求結(jié)構(gòu)存在不同。因此,在優(yōu)化激勵機制時,必須針對不同的人設(shè)計有針對性地激勵方式。

美國心理學(xué)家費洛姆在其所著的《工作與激勵》一書中指出,激勵水平的高低與達到目標(biāo)的可能性(即期望概率)和達到目標(biāo)所可能的報酬(即效價)存在函數(shù)關(guān)系,即當(dāng)設(shè)定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)或達到目標(biāo)可以獲得足夠高的報酬,行為人的積極性將被充分調(diào)動,行為人將有強烈的行為;反之,行為人將表現(xiàn)消極、缺乏動力。

傳統(tǒng)的保險營銷方式主要以實體營銷為主，近幾年隨著科技發(fā)展，尤其是電子和通信技術(shù)在我國的快速普及，傳統(tǒng)的營銷模式已不能滿足社會發(fā)展需求，急需變革和創(chuàng)新，在這一背景之下，電話營銷模式應(yīng)運而生。電話營銷模式一經(jīng)推出就以其效率高、成本低、時間和空間覆蓋面廣等優(yōu)勢迅速為眾多保險公司所青睞及推行。但想要被廣大消費者所接受和認(rèn)可，還要通過銷售策略的保障和支持。營銷策略的制定本身就是一個營銷理論指導(dǎo)營銷實踐的過程，本文通過營銷管理學(xué)中的4P、4C、新4P等營銷理論，分析了壽險電話營銷的策略。

一、產(chǎn)品策略

目前，中國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，保險需求呈現(xiàn)多樣化，但國內(nèi)壽險產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，同質(zhì)化明顯。根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會的數(shù)據(jù)分析，90%以上的國內(nèi)保險產(chǎn)品存在相似性。各保險機構(gòu)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w特點設(shè)計出靈活的險種以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品。由于電話營銷的特殊性，根據(jù)4P營銷策略組合中的關(guān)于產(chǎn)品和價格理論，電銷產(chǎn)品需要符合以下條件：標(biāo)準(zhǔn)化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價格有競爭力。

二、價格策略

就一家企業(yè)而言，定價策略與其經(jīng)營戰(zhàn)略、市場定位息息相關(guān)。通?？煞譃橐韵聨追N：一是生存定價策略，目的在于定價收益可維持企業(yè)基本運作即可；二是最高收入定價策略，目的在于獲取最大的現(xiàn)金流；三是最高利潤定價策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價策略，即可以不計成本的獲取最大的市場份額，以圖后續(xù)發(fā)展。由于中國的熟人社會效應(yīng)，消費者在購買產(chǎn)品時都樂于找業(yè)內(nèi)人士進行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價策略主要有兩種：優(yōu)惠打折價格策略和低費率價格策略。電話營銷優(yōu)惠打折價格策略是指保險公司針對現(xiàn)有產(chǎn)品，在其當(dāng)前價格的基礎(chǔ)上，為通過電話營銷渠道購買產(chǎn)品的消費者給予折扣進行銷售的策略。這種策略在對于財產(chǎn)險，尤其是汽車保險的運用上已經(jīng)非常普遍。對于壽險電銷正處在市場開發(fā)期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發(fā)期的經(jīng)營目標(biāo)是迅速擴大市場份額。因此當(dāng)前適宜于壽險電銷的產(chǎn)品定價策略為低費率價格策略。所謂低費率價格策略是指在符合保監(jiān)會規(guī)定的保險費率定價空間之內(nèi)，以低于公司內(nèi)部傳統(tǒng)渠道同類產(chǎn)品的費率、或低于市場上競爭對手的產(chǎn)品費率來確定保險產(chǎn)品費率價格的策略。

三、渠道策略