一、研究方法

(一)樣本

本研究在進行調查時采用的是便利抽樣，被調查者包括正在參與培訓的企業(yè)員工和有一定工作經(jīng)驗的MBA學生，共有287人。收回有效問卷217份，有效問卷回收率為75.6％。為了使調查數(shù)據(jù)具有可比性，在做本項研究時，把部分當時身份只是學生的被調查者的數(shù)據(jù)和沒有填寫自己職業(yè)的被調查者的數(shù)據(jù)刪除了。這樣就剩下營銷人員80個，其他人員91個，共171個觀察值。其中營銷人員的數(shù)據(jù)是分析的重點，其他人員(包括企業(yè)其他部門的管理人員、技術人員、質檢人員、辦公室文員和財務人員等)的數(shù)據(jù)是用來進行比較的。

(二)問卷和變量的測量

由于要研究的是道德敏感性問題，所以使用了一種在營銷道德理論的研究中經(jīng)常采用的“第三人影射法”，即通過被調查者評判假想當事人在給定情境下的行為，了解他們對一種行為的評價和態(tài)度，這種方法也被稱為“情境法”(scenario)。

在問卷中設定了五種不同的情況，即S1：給回扣；s2：事前送禮；s3：事后送禮；S4：親戚送禮；s5：請吃。要求被調查者針對買賣雙方兩個當事人(即買方的采購人員和賣方的推銷人員)的行為，按照s1到s5的順序，用打分的方法(1=極不同意，2=不同意，3=勉強不同意，4=無意見，5=勉強同意，6=同意，7=極為同意)，分別回答事先準備好的問題。由于本文的焦點是營銷人員對推銷人員使用灰色營銷行為的道德評價和行為傾向，所以這里只給出問卷中針對推銷人員的問題如下：

摘要：電視直銷業(yè)作為“零售業(yè)的第三次革命”，在我國取得了一定的發(fā)展。本文首先對直銷概念做出界定，指出我國電視直銷業(yè)陷入信任危機和責任危機的原因，并提出未來我國電視直銷走出困境的對策。

關鍵詞：電視直銷直復營銷危機對策

上世紀90年代初我國開通第一家電視臺電視購物頻道，到1999年電視購物公司迅猛發(fā)展到1000多家，再到2001年驟減到300家。然而，在國際上，包括電視直銷在內的“在家購物”已成為零售業(yè)增長最快的部分，被稱為“零售業(yè)的第三次革命”。緣何以最具成長性的新興企業(yè)為代表的我國電視直銷行業(yè)經(jīng)歷了大起大落？對于尚處于起步階段的我國電視直銷行業(yè)而言，必須要做一次深刻、細致地“檢討”。

直銷概念的辨析

直銷起源于美國，如今已成為世界上幾乎所有市場經(jīng)濟國家民眾的重要購物方式。一般認為，直銷包括兩大類模式：一是狹義直銷（DirectSelling），是指產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進口商通過直銷商（兼消費者）以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費者，又分為單層次直銷（Uni-LevelMarketing）和多層次直銷（Muti-LevelMarketing）；二是直復營銷（DirectMarketing），又叫直效營銷，是指產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進口商通過媒體（郵寄DM、電視購物頻道、因特網(wǎng)等）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費者。

在我國，國務院于2005年8月10日頒布的《直銷管理條例》中給“直銷”下的定義是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。由此，可以明確的是，我國《直銷管理條例》所規(guī)范的“直銷”即類似于前面提到的“狹義直銷”模式，而其中的“多層次直銷”（在我國經(jīng)常被稱作“傳銷”）在《禁止傳銷條例》（2005年11月1日生效）已嚴明禁止。

摘要:本文針對我國企業(yè)營銷倫理的普遍缺失現(xiàn)狀,對其產(chǎn)生原因進行分析,并以此為基礎提出適合煤炭企業(yè)的營銷對策。

關鍵詞:營銷倫理學;煤炭企業(yè);應用

一、企業(yè)營銷倫理缺失現(xiàn)狀分析

當前企業(yè)營銷倫理建設的滯后,是由于我國的市場經(jīng)濟體制建立較晚,市場還不夠規(guī)范,企業(yè)也還未走向成熟等原因造成的。道德現(xiàn)象的日漸增多,企業(yè)營銷倫理和企業(yè)社會責任問題才逐漸引起人們的重視。由于煤炭行業(yè)從業(yè)人員素質參差不奇,有些企業(yè)道德意識低下,企業(yè)營銷理論尚不被他們接納,這些企業(yè)對在經(jīng)濟活動中出現(xiàn)的一系列倫理問題缺乏正確的認識,往往較多地強調產(chǎn)值和利潤,卻忽視了自身的社會責任。其現(xiàn)狀突出表現(xiàn)在:企業(yè)對外侵害消費者利益對內侵占員工利益的事件經(jīng)常發(fā)生;對企業(yè)的各種投訴日益增多;企業(yè)虛列成本、偽造賬目、偷漏稅現(xiàn)象普遍;產(chǎn)品的虛假宣傳,用降低交易透明度等手段來謀取企業(yè)的一時局部私利,忽視社會利益;還有些企業(yè)自身利益至上,野蠻式掠奪性開發(fā)自然資源、破壞和污染環(huán)境非倫理行為現(xiàn)象嚴重,企業(yè)承擔社會責任方面意識淡薄。

不可置疑,作為企業(yè)營銷的主要目的是為獲得利益最大化,但是獲得利益最大化并不意味著可以去違背法律,違背有關最基本的企業(yè)營銷倫理準則——即:維護社會和消費者的長遠利益,以推動社會進步、創(chuàng)建和諧社會。我國正處在社會主義初級階段法制尚不健全,市場機制不夠完善,很多方面留有紕漏被一些利益至上的企業(yè)營銷者所利用,與傳統(tǒng)的“以義謀利,利義共存”的傳統(tǒng)經(jīng)商理念發(fā)生對立或矛盾。

(一)社會文化環(huán)境及企業(yè)文化的影響

和諧社會的構建離不開個人發(fā)展的和諧、人與人之間關系的和諧、人與自然關系的和諧、人與社會及社會各階層之間關系的和諧、我國社會與國際環(huán)境之間關系的和諧。市場營銷作為當今我國社會發(fā)展最為迅速的行業(yè)，深刻蘊含了這五個層次的關系，市場營銷行業(yè)的健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展對社會主義和諧社會的構建意義深遠。

一、和諧社會與市場營銷的基本含義

（一）和諧社會的基本含義

建設社會主義和諧社會是黨在十六屆六中全會中提出的，和諧社會的建設就是實現(xiàn)人自身發(fā)展的和諧，人與人之間關系的和諧，人與社會各階層關系的和諧，人與自然的和諧，國家與國際環(huán)境之間的和諧。和諧社會的建設有助于加強依法治國，發(fā)展社會民主；有助于解決人民內部矛盾，提高社會穩(wěn)定性等。通過和諧社會的建設，能夠為社會各行各業(yè)提供一個安全、良好的發(fā)展環(huán)境。

（二）市場營銷的基本含義

市場營銷主要指銷售人員面對市場向顧客開展銷售行為的過程。這一過程包含了創(chuàng)造、溝通、傳播等行為，能夠為顧客、自身、社會帶來經(jīng)濟、社會價值。當今社會，市場營銷行業(yè)發(fā)展迅速，逐漸朝著多樣化、多元化方向發(fā)展，社會關系領域、綠色環(huán)保領域、文化審美領域等均充滿了市場營銷的身影，它的存在極大的促進了這些行業(yè)的發(fā)展。在社會變革的大背景下，市場營銷行業(yè)還將迎來新一輪的發(fā)展，逐步實現(xiàn)自身觀念的進步，不斷完善和諧營銷理念，為社會和諧發(fā)展做出貢獻。

［摘要］近幾年來，我國的市場經(jīng)濟不斷得到發(fā)展，在這樣的背景下，市場營銷行業(yè)的發(fā)展速度也隨之提高。市場營銷行業(yè)的興盛，在一定程度上對于經(jīng)濟的進一步增長起到了促進的作用，受到了社會各界的廣泛重視。市場營銷的理論在不同的區(qū)域中都可以得到應用，但是在不同的領域中應用的方法和效果會有很大的區(qū)別。本文就將詳細分析市場營銷理論與微觀經(jīng)濟學之間的融合，利用微觀經(jīng)濟學中的一些觀點來分析市場營銷。

［關鍵詞］市場營銷；微觀經(jīng)濟學；經(jīng)濟

進入21世紀一來，我國的市場經(jīng)濟呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的趨勢，在這樣的大環(huán)境下，眾多企業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇，市場營銷理論就是在這樣的背景下形成的。從一定意義上來說，市場營銷就是與他人或者集體進行產(chǎn)品和價值的交換，以此來滿足自身的需求。在市場營銷的過程中，會存在很多的選擇環(huán)節(jié)，這樣一來就與微觀經(jīng)濟學緊密聯(lián)系在了一起，下面本文就圍繞這一問題進行詳細的探討。

1尋求潛在客戶

市場營銷的第一步也是最重要的一步，就是將自己的產(chǎn)品推銷出去，因此，哪些客戶會來購買你的商品就是非常重要的，尋找潛在的客戶就是市場營銷中最關鍵的環(huán)節(jié)。下面就分析一下尋求潛在客戶的過程。

1.1分析需求