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時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)瞬之間，一年的工作又已經(jīng)接近尾聲了。眾所周知，銷售部對(duì)于任何一家企業(yè)來說，都是核心部門，公司的其他部門工作都是圍繞著銷售部來開展的。因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就將我這一年來的工作情況作如下總結(jié)：

一、上半年的主要工作

上半年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。在上半年由于本地一個(gè)尾盤項(xiàng)目(別墅，棟數(shù)不多)，因?yàn)榭們r(jià)及銷售模式的原因，來訪量低，所以基本上半年的時(shí)間我?guī)ьI(lǐng)大家大多數(shù)在做老客戶的關(guān)系維護(hù)。房地產(chǎn)公司的發(fā)展是以客戶為中心的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、施工、營銷是圍繞著客戶來進(jìn)行的，因此，我們十分重視客戶關(guān)系的維護(hù)，目的是讓客戶買的放心，住的舒心。為了與客戶建立和諧的關(guān)系，提升公司品牌，我堅(jiān)持做到一是從銷售前期推廣、客戶等級(jí)、推介會(huì)、認(rèn)購直至開盤以及后來的正常銷售，全程營銷中都要切切實(shí)實(shí)體現(xiàn)“客戶至上、尊重客戶、把服務(wù)放在第一位”的理念。聽取客戶反映的各方面意見，好的意見和建議須立即反饋于相關(guān)部門加以改進(jìn)，客戶有誤解曲解的要曉之以理解釋清楚。銷售后期業(yè)主的交易過戶、兩證辦理本著方便客戶、簡(jiǎn)便快捷做好服務(wù)。二是房屋交付后，公司于重大節(jié)日和每年不少于兩次的回訪、慰問業(yè)主。回訪形式主要采用上門訪問、慰問或采用資訊式的通信、手機(jī)短信、等方式，回訪時(shí)間為交付后業(yè)主入住時(shí)，保修期結(jié)束前以及新年新春時(shí)。遇業(yè)主反映較重大問題，24小時(shí)內(nèi)必須回訪到戶。惡劣天氣后，為考慮業(yè)主居住帶來影響，須針對(duì)性回訪一次，回訪形式成制度，建立統(tǒng)一的記錄表格，從房屋套型、使用功能、工程質(zhì)量、維修服務(wù)、環(huán)境景觀、銷售等整理分析歸檔，遇到問題報(bào)告公司，責(zé)成相關(guān)部門和施工隊(duì)解決。目的是切切實(shí)實(shí)服務(wù)于業(yè)主，讓業(yè)主居其所而無憂，以達(dá)到公司品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度提升，為公司新項(xiàng)目開發(fā)和公司發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

二、下半年主要工作

下半年由于分配負(fù)責(zé)外省項(xiàng)目,自己第一次獨(dú)立接手項(xiàng)目銷售人員基本沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn),所以在管理上更要用心主要表現(xiàn)在一下幾方面：

（一）熟悉項(xiàng)目情況

由于到了一個(gè)新的地方，對(duì)于目前的一切環(huán)境都不是很清楚。因此，我?guī)ьI(lǐng)大家要多熟悉新環(huán)境下的房地產(chǎn)的各個(gè)行情。前期一年多的磨練到目前還沒有收獲,如何保持銷售人員的激情,讓他們有成交的欲望等,還有如何把握該項(xiàng)目的銷售命脈提高成交率是關(guān)鍵。

（二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的管理

有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀許多優(yōu)秀的企業(yè)對(duì)人才的重視都提到了戰(zhàn)略的高度。也正是有了那么多甘愿為他們奉獻(xiàn)的人，才有了他們?nèi)缛諞_天的事業(yè)。怎樣才能加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為要做到思想上——勤勉奮發(fā)。銷售人員都要在工作中都要要求不僅有勤勉的態(tài)度，要做到眼勤、手勤和腿勤；而且還要注重激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)圖強(qiáng)的精神。加強(qiáng)銷售人員要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)該具備蓄勢(shì)待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識(shí)。執(zhí)行力——雷厲風(fēng)行。要加強(qiáng)銷售人員要有自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。要經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)這樣才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)力——敢爭(zhēng)第一。加強(qiáng)銷售人員要有一種單槍挑天下的膽識(shí)，要有足夠的勇氣去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)。

（三）提高銷售人員的銷售能力

為了加強(qiáng)銷售人員的銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)提高銷售人員的的激情，我做到了讓每一位銷售員工熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉；熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶；熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)；任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證；客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；學(xué)會(huì)談判的技巧；要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏；要從客戶的角度去考慮問題；學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)；良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。這樣才能給顧客留下好的印象。

三、對(duì)來年地產(chǎn)形勢(shì)的暢想

根據(jù)十八大的會(huì)議精神我了解了，堅(jiān)持房地產(chǎn)的調(diào)控，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)健康運(yùn)行的意義重大，一方面，加大保障性安居工程的建設(shè)，可以分散商品房需求和緩解房地產(chǎn)市場(chǎng)供求矛盾，保障低收入群體實(shí)現(xiàn)住有所居，有利于普通居民的住房消費(fèi)和其他消費(fèi)，進(jìn)而擴(kuò)大內(nèi)需、保持積極平穩(wěn)較快地發(fā)展；另一方面通過房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，仰制投資投機(jī)的需求，降低房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)的擠出效應(yīng)，也有利于推動(dòng)城鎮(zhèn)化，從而拉動(dòng)內(nèi)需，提高消費(fèi)在經(jīng)濟(jì)中的比重，進(jìn)而有利于調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。我個(gè)人認(rèn)為中國的樓市已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但也無法脫離中國政治體制這一大的背景。所以，國家的宏觀調(diào)控對(duì)于市場(chǎng)的影響是決定性的，而宏觀調(diào)控政策的制定則來源于市場(chǎng)的變化。房地產(chǎn)行業(yè)作為國家經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，宏觀調(diào)控的導(dǎo)向在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都將處于扶持的狀態(tài)下。房地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了十年發(fā)展之后，也從初級(jí)的買賣階段即將跨入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。這是市場(chǎng)洗牌的一個(gè)過程，購房者在今后的選擇中將會(huì)對(duì)那些企業(yè)品牌知名度高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大、社會(huì)信譽(yù)度好的樓盤特別青睞，這也說明了樓市進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。另外，雖然我們到了一個(gè)新的工作環(huán)境可能對(duì)于各個(gè)方面都還不不是特別的有經(jīng)驗(yàn)，但是我相信我們只要堅(jiān)持做到了解客戶之需、理解客戶之難我們一定會(huì)在以后的工作中取得很好的成績(jī)。