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尊敬的各位領導、各位女士、各位先生，大家好！很高興在這元旦節(jié)日來臨之際和大家做到一起交流思想、業(yè)務經(jīng)驗。從年辭職下海，冀州中意張。做過很多生意，從一個小業(yè)務員，從零開始。改革大潮濤頭立。頑石磨礪中意劍。南征北戰(zhàn)，不辭勞苦，歷經(jīng)風雨，上下求索，豪情壯懷，感天動地。發(fā)展到今天，可以說有了一定的成就。感謝馮經(jīng)理給我這次機會，允許我作為一個保險客戶代表和一個老業(yè)務員的身份與大家座談對保險業(yè)現(xiàn)狀的認識，感受和自己的一些建議。各位能有幸加盟成為其中一員，咱們中國人壽保險公司同行業(yè)數(shù)一數(shù)二的大公司。應該感到非常榮幸。公司的品牌就是無形的財富，就是開拓市場的金鑰匙。

經(jīng)過了多年市場的打拼和洗禮，座的各位都受到過幾任領導的教育和培養(yǎng)。對你為公司做出的突出貢獻表示祝賀和敬意。坐在這里的大部分都是業(yè)務精英和骨干，年后期在馮經(jīng)理的帶領下，很短時間內(nèi)完成了1.5億元的業(yè)績可喜可賀。經(jīng)理是非常優(yōu)秀的領導，人格魅力，敬業(yè)精神和為公司為員工付出的努力和心血感染了咱們大家對她表示感謝。

現(xiàn)在給大家提個問題；做過保險三年以上的請舉手。三年以上一直與最原始的客戶保持良好溝通關系的請舉手。

談談保險行業(yè)出現(xiàn)和存在一些現(xiàn)象和問題。這些問題不一定是咱們單位的主要是聽說的別的單位的一些問題，作為一個客戶代表和一個老業(yè)務員。提出來大家引以為戒，有則改之，無則加勉。保險業(yè)已經(jīng)得到充分發(fā)展，保險業(yè)的現(xiàn)狀；多年來。很多人已經(jīng)認識到保險的重要性和必要性，或多或少的已經(jīng)買了一份或幾份保險。保險市場行業(yè)的競爭也日趨激烈，各類公司越來越多，產(chǎn)品種類越來越豐富，競爭向多品種，高層次發(fā)展，對公司的管理新產(chǎn)品的推出和對業(yè)務員的服務素質(zhì)形象提出了更高要求。行業(yè)市場的競爭最終體現(xiàn)在公司管理細致性完善性，產(chǎn)品種類和人員素質(zhì)的競爭。這次與銀儲聯(lián)合推出的產(chǎn)品既是大家辛勤努力的結果，也是一款適應了市場，把握了客戶心理的成功產(chǎn)品。

說幾個現(xiàn)象；有的業(yè)務員開始很敬業(yè)，說到業(yè)務員的素質(zhì)問題。對客戶是軟磨硬泡，死纏爛打；有的做了很多低層次的無用功；但是大多數(shù)簽了單就再也不回來了例如；買的幾份保險每年續(xù)交保費都是保險公司的陌生人打來電話，原來簽單的業(yè)務員金身玉體再也不登門了還不如一個普通朋友。還有我聽說一個客戶家里買了一摞保險，每年只是聽到催繳保費，最后也弄不清這些保險有什么用處了又找不到那些業(yè)務員，一氣之下把保險單全投入了火爐）還有多少客戶的心已經(jīng)涼到冰點？所以從某些方面來說，這個行業(yè)也潛藏著很大的危險。咱們保險公司，自己先危險了意識不到危機就意味著面臨失?。绹④浌镜淖毅懯请x倒閉永遠只有十八天）正是這種危機意識才使這個企業(yè)始終立于行業(yè)的龍頭。也應該自己尋找自己的弱點和不足，人最大的敵人是自己?？蛻糍I保險買的托付承諾和希望，這些承諾和保證最應該由簽單的業(yè)務員去溝通體現(xiàn)操作辦理，因為人家和你有情面，沖的才買的保險，不做了也應該托付給其他業(yè)務員接班你去做后續(xù)服務，否則客戶不知道去找誰，人家又不認識公司其他人，索賠的時候誰來操作保障客戶的最大利益。因此我建議公司設立保險客戶接待熱線電話，全天候無障礙的處理接待客戶的問題，公司也應該要求業(yè)務員每年至少回訪一次客戶。冷落一個客戶的心也就失去了一批潛在市場。每一次成功的理賠都是最好的廣告金杯銀杯不如口碑。有一個企業(yè)的口號是平時投入一滴水，難時擁有太平洋。但是很多客戶需要的一碗心靈雞湯他都給不了談什么太平洋呢？

作為一個客戶都會想，客戶的心理；現(xiàn)在保險業(yè)務員滿天飛。這么多公司，這么多業(yè)務員，為什么要給你做單子。有的業(yè)務員的形象不佳，知識不完備，職業(yè)不穩(wěn)定，不注意細節(jié)，工作方法不科學等問題就會影響客戶的決定，有的讓客戶不放心，也起不到客戶心理需要的長期可靠的最終托付和理賠作用。有的屬于公司管理不到位，不細致，有的屬于業(yè)務員自身問題（現(xiàn)在做保險業(yè)務員的門檻很低，隊伍不穩(wěn)定，短期行為和思想比較普遍）業(yè)務員要做客戶的親戚，做親情服務，不光是負責把錢拿到公司，還應該負責客戶理賠的代言人和操作者。

所以客戶給誰保單就等于讓誰掙錢花，還有些個別業(yè)務員已經(jīng)不做了但是把個人簽單所得到回扣比例等很多內(nèi)部秘密告訴了社會上很多人。掙多少人家都知道，所以增加了別的業(yè)務的工作難度，再不做深入細致的感情投資工作已經(jīng)很難攬到大客戶和高端客戶了，要練好內(nèi)功。要學會運作關系和市場營銷，工作方法；敬業(yè)不代表死纏爛打和軟磨硬泡。而不是簡單推銷產(chǎn)品。說話辦事不做夾生飯。面對高端客戶，臨淵羨魚不如退而結網(wǎng)，要找到開啟客戶心靈的鑰匙。人們可以拒絕傷害但不會拒絕關愛和幫助，要做客戶的理財師和最大利益的保障者，多做有價值有滲透力的有用功，要多做感情投資。不要有乞丐心理，欺騙心理和占便宜心理，懂得尊重對方人的價值和面子，不要兩眼直盯著對方的錢包，見錢不見人，見人不見心的說話做事。很多時候由于我工作不到位，給客戶做產(chǎn)品推廣和可行性分析的時候，客戶就已經(jīng)做出了不可行性分析和判斷，否的不一定是產(chǎn)品本身。只有用心才能找到突破口，沒有人是鐵板一塊，也沒有人會軟硬不吃（軟硬都不夠）學會做感情投資，手心向下的人手背上常常堆滿了黃金，送人玫瑰手留余香，任何人都有善心都有良心。做好第一次就要為下一次鋪路，簽單是服務的開始而不是結束。要做手握手的承諾，心貼心的服務。營銷理念是打一次交道，交一生朋友，給一個機會，還十分滿意。總之不要拿了錢就跑。

照本宣科或者需要別人去解，善于推銷自己；增強個人形象和人格魅力。有的業(yè)務員不精通業(yè)務。有的準備不充分，客戶家里去了算來算去，應該提前做好產(chǎn)品模板。有的語言缺乏感染力和穿透力，說話不入耳不入心（比如有一個業(yè)務員給客戶說話多次提到等客戶死了以后怎么怎么，讓人感到很不舒服）有的沒有完全負責的態(tài)度和勇氣，客戶也就不敢把自己的托付給他有的人品道德影響不好，有的不注意工作細節(jié)，行為舉止禮貌語言等不合適，細節(jié)就決定了成?。ū热缑磕旯?jié)日生日給自己的簽約客戶發(fā)個信息，舉手之勞，費用很低，效果會很好。但是很多人做不到學會運用傾聽，溝通，關心，贊賞，重視，熱情，微笑感染客戶，征服客戶，提高素質(zhì)和修養(yǎng)，做到盡職盡責，有始有終，善始善終，機會都是給有準備的人，留給客戶印象好的客戶會自己找你­。

要用客戶的眼睛和心理審視自己，作為合格的業(yè)務員避免急功近利只想掙錢?？蛻粜睦斫o你分數(shù)和價值才是真正分值。對客戶過多的無意義騷擾只會適得其反（臉皮厚現(xiàn)象）尊重客戶不等于貶低自己，好的攝像師永遠是跪著突出主人公的形象。

但是全世界的投資者都跑到中國來淘金。關鍵是怎么做的做好了沒有。大家能在本地做生意是很幸運的家一時好，市場認識和開拓；有的人說現(xiàn)在生意不好做。出門萬事難。出門做業(yè)務不光是旅途勞頓，面對的客戶門檻高，態(tài)度牛，投入費用大，還要經(jīng)常遭遇騙子小偷地痞和各種意想不到坎坷。所以我體會是能在本地掙一百不出門掙一千。

市場潛力巨大?？罡缈罱銓映霾桓F，咱們衡水近幾年各行各業(yè)發(fā)展都很快。各大行業(yè)各大企業(yè)的老板和優(yōu)秀業(yè)務員，各單位把握實權的領導（潛規(guī)則和灰色收入造就了很多干部大款）這些人都應該是用心開發(fā)服務的對象。因為他灰色收入一旦出事，保險保單資產(chǎn)可以不會被司法凍結和沒收。商場如戰(zhàn)場，商戰(zhàn)就是信息戰(zhàn)。適時發(fā)現(xiàn)潛在市場開拓市場，給各個行業(yè)，企業(yè)政界成功的人士建立動態(tài)跟蹤信息，及時幫他合理理財，就能實現(xiàn)雙方共同的目標互利雙贏或多贏。

思路決定出路。市場永遠是有錢的任何人掙錢都不是最終目的錢是為人服務的工具，態(tài)度決定進度。買保險就是買平安買保障買未來。

攀認式，結識客戶的技巧；有問候式。敬慕式，也可以通過各種關系熟人認識，業(yè)務員應該積極參加各種社會活動拓寬結識面。還可以通過社會各個職能部門獲取這些信息，比如工商稅務學校銀行健身房美容院等。選擇客戶感興趣的話題溝通交流，或者幫助他解決生活其他方面的問題，做好服務的無界限延伸，做客戶貼心的朋友和周到服務（比如農(nóng)村信息閉塞，婚戀，紅白事，上學，就業(yè)當兵等問題上幫助他解決困難）城市有閑階層人士關注的健康理財美容營養(yǎng)美食等生活中各方面找到共同語言）這樣你保單就水到渠成了有思路才有出路，每個業(yè)務員都應該獨創(chuàng)出自己的信息客戶捕獲方法。功夫不負有心人，精誠所至金石為開。很多現(xiàn)有客戶更是需要繼續(xù)開發(fā)的資源，有很大的市場空間和可行性。所以我善始善終的服務就是人格和品牌，也是新的市場和經(jīng)濟效益。

勸大家天天洗臉時也洗洗腦子。時時更新觀念改變落后的思維方式和行為支點。多讀書看報，完善自我孔子曰；一日三省吾身。多結交一些層級比較高的人士，樹立全新的自我做大能耐人。充分認識自己工作的價值和前途。如果今天不努力工作，明天就要努力找工作。要不怕人情冷暖，不怕風霜雨雪，千方百計，千言萬語，不折不撓，努力進?。ㄒ袧L刀肉精神）業(yè)務員的個人形象也代表著企業(yè)形象，要提高個人形象，標準形象比如陳劍峰教授，馮經(jīng)理，還有大酒店禮儀小姐，氣質(zhì)形象都很好，做業(yè)務成功率會很高。

軍事戰(zhàn)略家的謀略，好的業(yè)務員要有戰(zhàn)士的進取精神。將軍的氣魄和大度，哲學家的雄辯，文學家的才情，畫家的山海陶冶，詩人的文采，評論家的精辟和獨到社會學家的通博和縱橫，歷史學家的精練和深沉，外交家的氣質(zhì)和口才?？傊晟谱晕乙獜膬?nèi)到外，永遠不自滿。

軍隊的先鋒官，業(yè)務員的重要作用；業(yè)務員是企業(yè)的支柱。天地間的精英群體。業(yè)務員就是財富的創(chuàng)造和發(fā)掘者，好的業(yè)務員本身就是財富。世界首富百分之八十都是從業(yè)務員干起的所以業(yè)務員是最有前途，最有出息的職業(yè)。做業(yè)務員不需要個人投資，風險最小，收益可觀，等于騎著別人的馬，耍著別人的刀，為自己打天下（空手套白狼）所以大家要把握好機會，找準自己在社會中的地位，找到自己人生的坐標，找到自己事業(yè)的基點和目標}方案范文.庫.整.理^業(yè)務員的成功靠的就是自己的個人素質(zhì)，打鐵首先自身硬，沒有金剛鉆不能攬瓷器活。青春就是資本，知識就是力量，理想就是動力，責任就是使命，利益就是目標方案無論為了個人家庭還是公司，只有前進不能后退。有一個世界著名業(yè)務員的口號是給我一個支點我能撬動整個地球。希望大家借助公司這個支點，撬動衡水的保險市場，打開客戶的財富門。人是萬物之靈，資源不是成功的首要條件，比如日本沒有資源和市場，但是靠人的努力也能發(fā)展成世界首富；比如冀州雖然沒有煤礦和鐵礦，但是暖氣片全國第一）創(chuàng)業(yè)精神和敬業(yè)理念才是真正的財富源泉，做人做事對業(yè)績影響都很重要。要危難之處見精神，困難面前有辦法。窮則思變，變則能通，通則能達，達則能富。

多為成功找辦法。只要用心，不為失敗找理由。辦法總比困難多。沒有條件就要去創(chuàng)造條件，沒有機會就要去尋找機會發(fā)掘機會。為人做事：比別人多想一點，多做一點，多準備一點，多干一點，多堅持一點，多流一點汗，多吃一點苦，多品嘗一點寂寞。多付出一點，就多積累一點經(jīng)驗；多付出一點，就能多顯露出一點才華；多閃線一點美德，就離成功近一點。成功之道：理由少一點，努力多一點。

意識，業(yè)務員很多人都是貧窮出身（社會知識。行為方式，待人接物等各方面都缺乏環(huán)境熏陶，自身先天缺陷很多）但是只要努力，一定會成功。貧窮在某種意義上來說也是人生一大筆財富。一個努力向著自己目標奮進的人，整個世界都會為他讓路。比如我就是用二百元路費開始創(chuàng)業(yè)闖天下的再比比紅軍長征爬雪山過草地的艱難，面前這點困難算什么。雖然我很多人今天是窮人的孩子，但是以后一定能成為財富的主宰。

始于足下。努力代表走向成功，概率；千里之行。但是努力不一定代表百分百成功，市場競爭是很殘酷的這就需要業(yè)務員付出超凡的智慧和努力。做業(yè)務雖然過程很重要，但是追求的還是最終結果。做業(yè)務的規(guī)則是九十而半，差一度也不是開水。任何一個人的成功都是多年積累努力改變結果。人成功的四大要素；智商，情商，財商，健商。每個年輕人都要有追求，要讀萬卷書，行萬里路，爭取做百萬富翁。這都是人生的境界。沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山。比如某些特殊官員的家屬也在借用權力資源爭奪市場。所以建議公司積極引進有社會資源背景的人士，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了很多大鯊魚級別的業(yè)務員。對公司拓展市場很重要。

地震等天災人禍。比如第二產(chǎn)業(yè)的投資風險和各行業(yè)周期性衰落的規(guī)律。比如社會的啃老族現(xiàn)象給老年人造成的被動和窘困等等。都是推出某些險種的理由和機會。發(fā)現(xiàn)和把握機遇；社會的變革和災難是對保險業(yè)的天然幫助。比如金融危機。

公司榮我榮。為公司添光彩，公司興我興。借公司謀生存謀發(fā)展。

做出最牛的業(yè)績，祝大家牛年發(fā)牛財。做最牛的業(yè)務員，明年年底開慶功會我來喝大家的喜酒！