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商務談判與推銷技巧范文第1篇

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商務談判與推銷技巧范文第2篇

關鍵詞：商務英語 貿(mào)易 談判 語言技巧

談判是社會生活中常見的一種協(xié)商方法，主要是雙方就某一問題需要妥善解決以滿足自身需求和維護利益時進行的。根據(jù)我國的發(fā)展狀況來看，我國的商務談判將越來越國際化，而商務英語在其中的作用也就顯得尤為重要。在商務談判的交涉過程中，讓對方認知清晰，能夠獲取對方信任的語言是最關鍵的。而如何運用語言就在于其巧妙的表達技巧和正確的表述方法，認真分析商務英語談判中的言語行為，掌握其語言特點，巧妙運用語言技巧，將在商務談判中起到事半功倍的效果。

一、商務英語談判的語言技巧

1.正確使用禮貌原則。在進行商務談判的過程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時由于談判雙方追求的是相互合作關系，因此談判時雙方都會適當?shù)淖龀鲎尣健＿@時就應該注重言語交際策略中的禮貌原則，運用行之有效的禮貌用語，常常會為談判和協(xié)商帶來好處。在商務英語談判中，一般采用的是請求式語氣而不是日常中的命令式語氣，這樣就聽者來說，禮貌的用語會使人舒適，同時和善、禮貌的語言也體現(xiàn)了談判者自身的職業(yè)道德和良好的素質，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。

2.合理使用模糊語言。模糊語言是為維護對方顏面或者不方便給對方答復的情況下采取的一種有效策略。在商務談判的過程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進行的，談判氛圍就難免會產(chǎn)生緊張感，這時模糊語言的恰當運用就能夠起到很好的緩解現(xiàn)場氣氛的作用，同時還可以達到試探對方意圖的效果，給談判爭取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。比如說購買者在談判時表現(xiàn)出要大量訂貨的意愿卻沒有說明具體數(shù)量時，談判就具有很大的變動空間，處理非常靈活。同時賣方也對買方的購買意圖留有一定的了解空間?；蛘呤怯捎谫u方報價太高，而購買者不能接受賣方的定價產(chǎn)生不好情緒時，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運行，賣方就會做出讓步，這時模糊語言的運用就會給談判雙方留下可回旋的余地，既不會有損對方的顏面，也避免了僵局的出現(xiàn)。

3.委婉策略。委婉策略是指在商務英語談判時用含蓄委婉的表達方式，使語氣聽起來令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語氣傷害對方的感情。不僅如此，談判過程中使用委婉策略還可以避免談判時的緊張、尷尬局面。委婉的表達方式一般發(fā)生在談判的一方想要提出請求或者表示拒絕時。恰當?shù)奈癖磉_不僅是語言得體的表現(xiàn)，還可以為交際的達成帶來好處。談判中可以使用一些比較委婉的英語表達方式，以避免表達過于直接而傷害到對方的面子。在商務談判的過程中一般不要將過錯劃分的太過清楚，一定要講清楚誰對誰錯，這樣容易使對方產(chǎn)生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。而委婉的語氣表達出的效果就明顯的不同，不僅對方會很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。通常在談判時也不要將對方的意見直接否定掉，而是采用語法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達出自己的看法。這樣不僅是尊重對方的一種表現(xiàn)，還可以為陳述自己的意見留下余地，對增進雙方的相互理解有很大的好處。

4.幽默表述。商務談判時氣氛難免會顯得十分嚴肅，而且還會乏味單調(diào)，這時使用幽默的英語表達就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環(huán)境中，有利于交際的更好進行。在談判時幽默表述不僅僅是為博得對方的一笑，更多的是一種避開鋒芒的表現(xiàn)，能讓談判者提出的觀點看法更具穿透性，更容易為對方所接受，使雙方的談判可以順利的進行下去。幽默作為談判中的劑，不經(jīng)意的一句就可以沖淡嚴肅的談判氛圍，達到緩解雙方情緒的目的。

英語的表述方式恰當可以讓商務英語的談判處在一種友好的氛圍中，對談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當就會利于談判者的利益。因此，合理恰當?shù)睦枚Y貌原則、模糊語言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來好處，增進雙方的友好合作，在談判中達到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。

二、談判時應注意的言語行為

1.善于傾聽，并通過恰當?shù)挠谜Z讓談判對方多談。商務談判其實就是一種對話的形式，在對話交流中表述各自的實際情況，提出各自的觀點看法，然后在傾聽對方提出的觀念后，根據(jù)自身的實際作出辯論與讓步，最后在雙方達到自己目的時簽訂協(xié)議。一個成功的談判家有一半以上的時間是用來傾聽的，在談判時認真傾聽，同時分析利弊，在自己不確定的地方要向對方尋求詳細的說明。只有讓對方多說的情況下，通過提問與回答的方式才能了解對方的信息以增加對自身的有利條件。

2.靈活用語，積極應變。商務談判的進行是瞬息萬變的，談判的過程中總是會有意料之外的情況發(fā)生，因此談判者就需要具備很好的應變能力與語言優(yōu)勢。一個好的談判者是可以隨時靈活語言，積極應變的，借助一切措施脫離現(xiàn)狀。在無法給對方明確的答復而又不能立刻否定時，就要靈活用語，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。當遇到需要立刻答復的情況時，一定要靈活應變，不能讓自身處在談判的劣勢，讓對方小看。

3.言語要具有針對性。對于不同的談判場合、內(nèi)容，甚至不同的對手，要有不同的言語行為，并且要有針對性的發(fā)表自身的觀點，針對性的言語表達是更利于談判進行的。

三、結束語

總之，商務英語在國際商務談判中具有重要的作用，商務英語的廣泛與實用對國際貿(mào)易也是十分重要的。靈活運用上述講解的言語技巧和行為，在商務談判的過程中能夠產(chǎn)生很大的影響力，在促成商務談判順利進行的同時還可以達到互利互惠的結果，對合作雙方都是十分有利的。

參考文獻：

[1]李品媛，現(xiàn)代商務談判[M].東北財經(jīng)大學出版社，2007

商務談判與推銷技巧范文第3篇

商務談判英語對話：表達技巧I see what you mean.(我明白您的意思。)

如果表示贊成，可以說：

Thats a good idea.(是個好主意。)

或者說：

I agree with you.(我贊成。)

如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個句型，例如：

We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units.

(如果您訂2萬臺，我們會接受您的建議。)

在與外商，尤其是歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角，比如，表示無法贊同對方的意見時，可以說：

I dont think thats a good idea.(我不認為那是個好主意。)

或者

Frankly, we cant agree with your proposal.(坦白地講，我無法同意您的提案。)

如果是拒絕，可以說：

Were not prepared to accept your proposal at this time.(我們這一次不準備接受你們的建議。)

有時，還要講明拒絕的理由，如

To be quite honest, we dont believe this product will sell very well in China.(說老實話，我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好。)

談判期間，由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的：可能是對方誤解了你，也可能是你誤解了對方。在這兩種情況出現(xiàn)后，你可以說：

No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你誤解了。我想說的是......)

或者說：

Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，對不起，我誤解你了。那樣的話，我同意你的觀點。)

總之不管你說什么，你最終的目的就是要促成一筆生意。即使不成，也要以善意對待對方，也許你以后還有機會，生意不成人情在，你說對嗎?

商務談判英語對話：價格對話Our price is reasonable as compared with that in the international market. 我們的價格和國際市場的價格相比還是合理的。

Im afraid I dont agree with you there. 我不同意您的說法。

Your price is higher than those we got from elsewhere. 你們的價格比我們從別處得到的報價要高。

The Japanese quotation is lower. 日本的報價就比較低。

You should take quality into consideration. 您必須要考慮到質量問題。

It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. 如果按這個價格買進，我方實在難以推銷。

Your price is 25% higher than that of last year. 你方的價格比去年高出了百分之二十五(25%)。

You may notice that the price for this commodity has gone up since last year. 您知道從去年以來這種商品的價格上漲了。

You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months. 您知道，幾個月來這種商品的價格上漲得很多。

The price for this commodity is US$25 per pound in the international market. 這種商品國際市場的價格是每磅二十五(25)美元。

If your price is favorable, we can book an order right away. 如果對方價格優(yōu)惠，我們可以馬上訂貨。

We may reconsider our price if your order is big enough. 如果你方訂貨數(shù)量大，價格我們還可以考慮。

All these articles are our best selling lines. 這些產(chǎn)品都是我們的暢銷貨。

商務談判與推銷技巧范文第4篇

關鍵詞：商務談判 情境教學 模式 創(chuàng)新思路

1　商務談判課程情境模式創(chuàng)新的基礎

國家示范性職業(yè)院校建設的總體目標指出示范院校特別要在深化教育教學改革、創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式和創(chuàng)建辦學特色等方面取得明顯進展。黨的十七大報告指出：國家要“大力發(fā)展職業(yè)教育”。大力發(fā)展職業(yè)教育是實施科教興國戰(zhàn)略和建立人才強國戰(zhàn)略的重要組成，為實現(xiàn)這一重大戰(zhàn)略目標必須對職業(yè)教育進行改革，改革的首要任務就是要創(chuàng)新職業(yè)技術人才的培養(yǎng)模式，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式被列為示范性高職院校建設總目標的重要組成部分，但是目前的職業(yè)教育不論從數(shù)量和質量上都與市場經(jīng)濟的發(fā)展，與企業(yè)的需求不相適應，職業(yè)教育的人才培養(yǎng)不能很好地適應社會的需要。所以，必須對現(xiàn)行的人才培養(yǎng)模式進行改革。通過創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，改革或合理調(diào)整培養(yǎng)目標、培養(yǎng)規(guī)格、培養(yǎng)方案、培養(yǎng)途徑，使人才培養(yǎng)過程中的要素更加協(xié)調(diào)，提高人才培養(yǎng)質量與社會經(jīng)濟發(fā)展的適應度。所以，《商務談判》課程改革及教學模式創(chuàng)新勢在必行。

2　商務談判教學情境模式創(chuàng)新的必要性

2.1　滿足企業(yè)對商務談判人才需求的必然要求

商務談判是普遍存在的解決沖突的最主要的一種方式。談判所花費的成本較低，風險較小，而且多數(shù)沖突并沒有激化到你死我活的程度，所以談判成為解決沖突的最為普遍的一種方式。對雙方來說，合作是一種優(yōu)勢選擇，合作比對抗、逃避更能表現(xiàn)出談判者的聰明智慧。企業(yè)的沖突一般在合作的前提下發(fā)生，所以可以通過談判解決。

市場競爭程度的加劇導致大部分企業(yè)開始走“合作經(jīng)營”的道路，這樣不僅可以壯大企業(yè)自身的規(guī)模，還可在經(jīng)濟危機出現(xiàn)時減輕自己的經(jīng)濟負擔。而在企業(yè)共同經(jīng)營以掌握商機之前，必須要經(jīng)過“商務談判”這一過程，運用領導或代表人員之間的溝通交流來制定最終的合作模式。

2.2　有利于彌補當前高職學生實訓不足的需要

目前，高職學生頂崗實習需要企業(yè)積極配合，企業(yè)積極配合程度關系著實習質量的高低，而企業(yè)考慮到生產(chǎn)安全、產(chǎn)品質量、經(jīng)濟效益等方面的原因，對學生放心不夠，大多數(shù)企業(yè)單位一般不歡迎學生到企業(yè)參與實習，企業(yè)配合力度不夠，使得高職學生頂崗實習流于形式，情境中設立情景角色模擬有利于彌補實訓不足。

2.3　商務談判課程目標的需要

商務談判的情景是變化多端的，各種談判形式千差萬別，對這些理論的應用取決于談判者的判斷力、經(jīng)驗和水平。經(jīng)過幾年的教學、調(diào)研、實踐，探索出提高學生職業(yè)素質和培養(yǎng)學生開拓能力的教學方法和模式，創(chuàng)設情境教學可以幫助學生熟悉和了解談判的各個實際環(huán)節(jié)，提高綜合素質。商務談判中對談判者的觀察能力、表達能力、交際能力、協(xié)作能力均有很高的要求，通過情境教學中案例、模擬的學習可以鍛煉學生的觀察力、表達能力等。提高學生商務談判技能，掌握商務談判規(guī)律，幫助企業(yè)公正、高效、有好地達成對雙方有利的協(xié)議，實現(xiàn)組織利益。

3　整合教學內(nèi)容，創(chuàng)設情境，推行案例情境教學

商務談判是理論與實踐并重的科學，理論上，它的綜合性很強，運用了多學科的基礎知識和科研成果。實踐上，它又是一門注重實踐，重在解決實際問題的應用科學。商務談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。在強化實踐教學內(nèi)容的同時，要精心設計理論教學體系，讓學生有充分時間通過情境去訓練，培養(yǎng)和指導學生分析和解決問題的能力，學習中要求學生注重理論聯(lián)系實際。

教學情境創(chuàng)設是課堂教學改革的核心環(huán)節(jié)。情境教學就是從教學的需求出發(fā)，創(chuàng)設富有感彩的具體場景或氛圍，使教學在積極的情感和優(yōu)化的環(huán)境中開展，以期激活學習者的情境思維，從而在情境思維中培養(yǎng)能力、發(fā)展智力。一直以來，情境教學被教育者視為能達到最佳效果的教學方法。

實施案例教學。對每一學習情境內(nèi)容都輔以相應的案例討論和實作，組織學生走進真實的市場開展市場調(diào)查，了解市場中企業(yè)的營銷方式，增進學生對商務談判理論知識的理解和把握，提高學生學習興趣。

案例選擇恰當與否，關系到整個案例教學的成敗，在選擇案例進行教學時，應遵循目的性、系統(tǒng)性和可操作性的原則。因為目的性是案例的靈魂，也是案例描述區(qū)別于非案例性描述的根本標志；有針對性地篩選出具有典型性、現(xiàn)實性、趣味性的案例，能夠增強學生對企業(yè)商務談判情景的思考與體驗。

在授課過程中，通過講授、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色表演、觀看錄像等教學手段將理論與實際緊密結合，使學生既掌握本門課程的理論知識，又掌握操作技能，以便很快適應日后的工作需要。課程設計理念突出課程的職業(yè)性、實踐性、開放性。課程設計注重與企業(yè)的合作，按照職業(yè)崗位——崗位需求能力——確定教學的情境和項目——構建教學模塊。重視情境的創(chuàng)設，促使學生主動參與，讓學生在情景模擬中得到體驗，在參與中得到發(fā)展；營造“一種氛圍”；改變原有的課堂模式，通過讓學生模擬互動的方式營造輕松、愉快的學習氣氛，幫助學生更好地掌握知識；建立“一種關系：“互相學習、平等民主、團結合作的師生關系”；達到“一個目的”：育人為本。教學中隨時關注學生的活動和體驗，激發(fā)學生的學習興趣，讓學生真正成為知識構建的主體。

4　設計教學情境環(huán)節(jié)，創(chuàng)設情境中的情景、角色模擬

根據(jù)企業(yè)商務談判真實工作過程，《商務談判》課程共設計了11個學習情境，分別是：初識談判組建談判小組背景資料調(diào)查準備商務談判方案的制訂商務談判執(zhí)行計劃的制訂商務談判的開局商務談判的報價商務談判的磋商商務談判的成交商務談判合同的簽訂商務談判結束后關系的維持。依次引導學生“從不會到會，從低能到高能，從熟練到登堂入室”。針對每個學習情境特點去創(chuàng)設案例分析、情景角色模擬。進行案例分析時，教師在講述教學案例要點時，應該針對不同教學情境和情景內(nèi)容向學生提出問題，通過案例形象生動地闡明情境中的問題，教師對問題進行解釋并說明情境中角色的扮演經(jīng)過，由同學分組進行辯論，教師在一旁進行指導、分析，并做出最后總結。

創(chuàng)設情境中的情景、角色模擬。教師和學生一起對所要扮演的角色特點進行分析，比如談判這些角色具有什么特點？他們會使用什么談判策略？他們的談判心理如何？扮演的核心是讓學生意識到這些問題是真實商務談判中會遇到并且需要解決的問題，以此形成學生對情境教學的興趣和認同感。

合理安排課堂時間，充分調(diào)動學生的參與性。開展情境案例教學，除有一本好的實訓教材，教師還必須有一套合理的組織方案。在調(diào)動學生積極性和提高解決問題的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模擬要和情境吻合。

5　設計一個仿真度較高的情境模擬氛圍

提供專門的談判實訓場所，逼真地模擬出商務談判人員所面臨的環(huán)境，讓學生像現(xiàn)實的商務談判人員那樣模擬參與商務談判的整個過程，并運用所學的相關理論知識，各盡所能達到談判目的、完成談判。要求按照職業(yè)典型的商務談判過程即：商務談判的準備-開場陳述-開局-磋商（讓步）-結束（合同的簽訂）實施談判。為了讓學生有演練激情，取得良好的模擬效果，還應實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識，預演整個談判的過程。模擬談判可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰(zhàn)當中，從而激發(fā)學習的興趣，提高教學質量，突出高職教育“學中做，做中學”的教學特色。

6　商務談判情境模擬的教學過程組織

6.1　明晰商務談判情境模擬教學目標

讓學生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務談判的系統(tǒng)知識，另一方面能夠培養(yǎng)學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。

6.2　準備階段

首先，在教師的指導下組建模擬公司，進行學生分組，確定談判對象與內(nèi)容，學生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。談判小組可劃分為每組3-4人，各談判小組可以根據(jù)學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。其次，各模擬談判小組進行談判前的市場調(diào)查，要求學生對商務談判中所涉及的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進行調(diào)查，并得出結論。

6.3　談判階段

在商務談判過程中，雙方僵持不下，出現(xiàn)僵局，中途擱淺的情況屢見不鮮。乃至不能達成交易也是正常的。因此，模擬演練過程的安排要設置一些障礙。這些障礙有的是事先確定、雙方已心中有數(shù)的；有的是臨場發(fā)揮、對方事先未知的；有的是真正的障礙；讓同學們在唇槍舌劍中領略“山窮水盡疑無路”時，樹立信心，可能又會出現(xiàn)“柳暗花明又一村的”的新局面，使學生在學習中體會到趣味性和挑戰(zhàn)性。

6.4　成績評價階段

模擬談判結束后，應進行評定和總結。評定部分包括學生自評和教師、企業(yè)經(jīng)營實務人員參評三部分，學生通過現(xiàn)場模擬談判過程來發(fā)現(xiàn)問題，分析問題；教師的評價可以從準備資料以及模擬過程去客觀評價；企業(yè)經(jīng)營實務人員參評，他們來自企業(yè)經(jīng)營實踐第一線，對學生模擬演練的評析更客觀、更具說服力，學生易于接受他們的評析。

7　角色扮演與情景模擬增強課程學習的參與感

基于角色扮演的模擬教學在商務談判課程中應用，提高了學生的課堂參與度，對學生加強商務談判基礎知識的掌握、提高語言表達能力以及培養(yǎng)學生良好的學習興趣是一種有效方法；通過完整的模擬談判過程，一切都是學生自己親身參與，自己設計談判過程、談判內(nèi)容、談判策略和技巧，自己進行談判的各項準備工作，因而積極性很高。對教師而言，角色扮演使得課堂更加富有創(chuàng)造性和參與意識，能夠取得一些傳統(tǒng)教學方式所無法替代的效果。

綜上所述，創(chuàng)設情境有利于學生循著知識產(chǎn)生的脈絡去準確把握學習內(nèi)容。在傳統(tǒng)的教學中，學生直接接觸現(xiàn)成的結論，由于不知道學習知識是為了解決什么問題，以及是如何得來的，使學生失去學習的興趣和動力，不利于學生思維的拓展。創(chuàng)設教學情境有利于激發(fā)學生的學習興趣，還能夠使學生在學習中產(chǎn)生比較強烈的情感共鳴，增強他們的情感體驗。使學生更能適應企業(yè)的崗位需求，符合高職教學的培養(yǎng)目標。

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商務談判與推銷技巧范文第5篇

隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關。

商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務談判的概念是人人認同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結果：

表現(xiàn)形式一

零點－－極點競爭談判（只有一塊大餅）

零點－－極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。

零點－－極點談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。

表現(xiàn)形式二

“雙贏”談判

“雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。

“雙贏”談判強調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是，你贏了，但我也沒有輸。

從倡導和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。 一、“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙

在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。

比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務是尋找經(jīng)銷商，并使之成為我們產(chǎn)品的，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務部的人員與經(jīng)銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務部人員所進行的談判培訓，完全是零點－－極點式的，大多都集中在想方設法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”：如何讓經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什么等。拋開產(chǎn)品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。

另一方面，在中國的醫(yī)藥保健品招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：

廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)區(qū)域的大小，首批必須進一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金（防止竄貨），3個月或連續(xù)3個月不進貨取消資格等。

商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量（如省級50萬，市級30萬等）。

雙方的對抗點：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進貨量的多少

廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據(jù)區(qū)域大小設定，符合游戲規(guī)則，同時這是經(jīng)銷商實力的重要體現(xiàn)。如果某商花20萬元得到了甲市的權，以后某商愿以與50萬元獲得甲市的權怎么辦？同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證。

商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。

雙方的觀點從各自的角度出發(fā)，看似都有道理，但這是一種對各自利益最大化的簡單處理。如果按著各自的觀點這樣談下去，雙方只有不歡而散。

在我們公司的商務運作中，我們時常遇到這樣的問題。對此我們采取的談判策略是：

1、對非常想我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，毫不退讓；

2、對不是特別想我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則一點點退讓，以“雙贏”的觀點和對方談；

3、對競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則從談判開始就予以優(yōu)惠。

“實踐是檢驗真理的唯一標準”。按照這個模式運作一段時間后，問題和矛盾逐步顯現(xiàn)出來，我們在談判中陷入以下八個障礙：

其一、過早地對談判下結論。我們看到對方堅持立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露企業(yè)的信息，減低討價還價的力量，并認為這是對企業(yè)的忠誠。

其二、只追求單一的結果。公司的談判人員錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

其三、誤認為一方所得，即另一方所失。我們認為，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

其四、認為談判對手的問題該由他們自己解決，與我們無關。我們認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

其五、由于經(jīng)銷商之間互相通氣，因而對經(jīng)銷區(qū)域大小差不多，但首批進貨額卻不同的做法，經(jīng)銷商們很有意見，認為我們的商務政策不統(tǒng)一，厚此薄比；

其六、首批進貨額大的經(jīng)銷商，貨壓在庫里的較多；

其七、首批進貨額少的經(jīng)銷商，已開始二次、三次進貨。

其八、有些經(jīng)銷商開始退貨。

至此，問題已經(jīng)浮出水面：如何提高談判的成功率？商首批進貨額的問題如何解決？一時獲利的談判的后遺癥如何消除？ 二、實行“雙贏”談判，廠家、商家兩歡喜

經(jīng)過研究、分析與反思，我們認為，問題主要出在我們廠家身上。就是我們把利益最大化這個命題賦予了簡單、片面、特別是短期的內(nèi)涵。

市場營銷是個動態(tài)的長期發(fā)展過程，不是一蹴而就的。企業(yè)要想捕魚，必須首先養(yǎng)魚。要使經(jīng)銷商有限的資金，用在市場宣傳與推廣上，而不是貨物的積壓上。一個經(jīng)銷商了你的產(chǎn)品，不管進貨量多少，他要把它賣出去獲利，而不是自己消化。同時，任何經(jīng)銷商面臨的市場，都是一個全新的市場，產(chǎn)品的生命周期都處于進入期的階段（也是最困難、最需要資金的階段），這時經(jīng)銷商最需要的是信心和市場啟動的資金而不是貨物。

另一方面，理解并滿足經(jīng)銷商的需求，不等于企業(yè)要放棄自己的最大利益，而是要修改我們的商務政策，使之適應“雙贏”的結果。對此，我們提出如下新的談判策略：

1、談判要達成一個雙贏的協(xié)議

談判的結果應滿足雙方的利益，公平地解決雙方的利益沖突。同時要替對方著想，讓對方容易作出決策。

2、無論談判成功與否，都把對方當成朋友

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判對手的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。

3、對銷商的首批進貨額采取靈活變通的做法

比規(guī)定進貨額少10%的，則拿貨價增加一個百分點，以此類推；

4、3個月為經(jīng)銷商確定期

經(jīng)銷商3個月無法消耗庫存、產(chǎn)生二次進貨的，取消資格并予以退貨；

5、不光賣產(chǎn)品，主要是賣營銷方案

根據(jù)我們對產(chǎn)品、市場的理解，為經(jīng)銷商量身打造該市場的營銷方案，讓經(jīng)銷商縮短產(chǎn)品進入期。

對這些營銷政策，經(jīng)銷商充分理解并歡迎，并在營銷實踐中收到了較好的效果。

實踐使我們認識到，要實現(xiàn)商務談判中的“雙贏”，首先要在觀念是追求雙贏的效果，同時必須將其建立在雙方立志于長久發(fā)展與合作的基礎上，這是一個重要的保證。沒有這個胸懷與基礎，雙方只能各唱各的調(diào)。一方暫時的獲勝，導致的可能是長久的失敗（徹底失去了這個經(jīng)銷商）。企業(yè)的最大利益，只能在市場長期穩(wěn)定的發(fā)展中獲得，而不是在短期內(nèi)“殺雞取蛋”式的掠奪。 三、為什么說推廣“雙贏”談判是大勢所趨？

1、“雙贏”談判的市場基礎是買方市場的形成

當今市場的一個重要發(fā)展趨勢，是產(chǎn)品數(shù)量眾多且同質化傾向嚴重，已是一個典型的買方市場。在經(jīng)銷商面臨眾多選擇的情況下，企業(yè)不在談判中實行“雙贏”策略，就重新走上了計劃經(jīng)濟的推銷的老路，就無法在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。因為就談判對象而言，其選擇產(chǎn)品的余地，遠遠勝過企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇余地。

2、“雙贏”談判的實質，是使服務開始于談判

在品牌化的市場發(fā)展時代，品牌忠誠度決定著產(chǎn)品的長期發(fā)展。而品牌忠誠度的獲得，一方面來源于產(chǎn)品的品質，一方面來自于企業(yè)的服務。而所謂的服務，是指企業(yè)要盡最大努力滿足經(jīng)銷商的各種合理需求。“雙贏”談判就是滿足經(jīng)銷商需求的服務之一。如果企業(yè)把經(jīng)銷商視為合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易從經(jīng)銷商的角度思考問題，從服務而不僅僅是談判策略的角度去看待“雙贏”談判的實質。

3、實施雙贏談判，是提高談判效率的重要保證

談判方式的選擇之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率應該是雙方都追求的內(nèi)容之一。效率高的談判，使雙方都有更多的精力和熱情推進談判并使之成功。因為談判的雙方都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機會，強調(diào)共同利益可以使談判更順利。

4、實施“雙贏”談判，有助于營銷觀念的更新

我們必須認識到：雙贏談判在絕大多數(shù)的談判中都是應該存在的。從某種角度說，不是談判技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。因為談判技巧是死的，是為人所用的。談判者樹立什么樣的現(xiàn)念，他就會采取什么樣的談判策略，并應用相關的談判技巧。因此說，實施“雙贏”談判，有助于營銷觀念的更新。

伊沃.昂特在其所著的《談判無輸家》一書中，講了一個很有典型意義的小例子：

“一位買方收到報價：14750美元，提供10臺計算機及相應的軟件，報價包括送貨及安裝軟件。買主研究了幾份價格較低的相似的報價后，要求賣主把價格降低到12500美元。對賣主來說，底價是12875美元，低于這個價就有損失。賣主這時想：我們能附加什么服務或什么設備才能增加買主采購的價值呢？如果我們提出讓買方的5名職員學習WORD，那對我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓班，每個參加者的收費是187?50美元。另一方面，在培訓班里總有1至2個名額是空缺的。如果買方接受這種安排，我們的花費并不增加。

在有名額要利用的條件下，賣方向客戶提出了每周送1-2人參加培訓的建議，總共5個名額。與這種培訓班的通常價格比起來，每個人將得到50%的優(yōu)惠。建議提出后，如果買方認為5個名額不夠，在名額問題上還有談判余地。另外，也可在較低價位上向買方提供大的控制器或其他提高硬件的設備。在這點上，如果買主覺得這些并不代表附加加值，他顯然不會有興趣。這樣，賣方能做的，是減少報價中包括的內(nèi)容，相應地降低價格。賣方還能建議買主自己安裝軟件，自己去取計算機，如果這樣的安排能為賣方節(jié)省勞動力成本500美元的話，賣方可以保留其中的部分，譬如125美元，以增加這些買賣帶來的純利，余下的部分滿足買主的降價要求。如果買方不同意這樣做，買方只好降價，但要求提前付款，而不是通常的30天信用期。”