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銷售費(fèi)用范文第1篇

    以上三種方法是目前工業(yè)企業(yè)都會(huì)使用的控制銷售費(fèi)用的方法,日化企業(yè)也不例外,都是通過制度的修訂來實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的管控。制定制度約束的主要是銷售人員,而銷售費(fèi)用類型、發(fā)生金額并不會(huì)得到改變,只能在人員花費(fèi)上進(jìn)行一定程度的控制。這樣的管理模式雖有不少弊端,但目前暫時(shí)沒有更好的方法。其他工業(yè)企業(yè)銷售費(fèi)用在銷售收入中所占比重未必能與成本抗衡,所以它們對銷售費(fèi)用管控問題并不是非常重視?？蓪θ栈髽I(yè)來說,除了成本控制,銷售費(fèi)用管理控制的意義也尤為重要。通過改變制度來實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的控制畢竟控制幅度有限,而對日化行業(yè)來說,改變營銷模式才能做到大幅度降低銷售費(fèi)用。

    (一)傳統(tǒng)營銷模式下銷售費(fèi)用比重

    受產(chǎn)品品種多少、金融危機(jī)、市場銷售量、成本控制等多種因素影響,不同日化企業(yè)銷售費(fèi)用的比重是不相同的,如寶潔公司涉及產(chǎn)品類型較多,市場占有量較高,宣傳力度較強(qiáng),導(dǎo)致產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、廣告費(fèi)等費(fèi)用總體偏高,而索芙特公司因產(chǎn)品品種較少,廣告宣傳力度不強(qiáng),銷售區(qū)域較少等因素影響,銷售費(fèi)用比重較低。一般情況下,日化企業(yè)制造成本往往在30%上下,銷售費(fèi)用比重也會(huì)與制造成本持平或稍低于制造成本,銷售費(fèi)用比重如不加以控制,會(huì)侵蝕營業(yè)利潤,損害投資者利益。以上海家化聯(lián)合股份有限公司的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)為例,可從中略窺銷售費(fèi)用在銷售收入中的比重。(表1)

    (二)改變營銷模式降低銷售費(fèi)用的可行性

    雖然借用超市或商場的高客流量可以實(shí)現(xiàn)促銷的目的,但一個(gè)月交給超市或商場的費(fèi)用也不少。超市和商場一般都是從經(jīng)銷商那里進(jìn)貨,經(jīng)銷商為了盈利,一般從日化企業(yè)進(jìn)貨到向超市供貨的環(huán)節(jié)當(dāng)中,售價(jià)與進(jìn)價(jià)會(huì)設(shè)有市場售價(jià)形成的銷售收入一到兩成的差價(jià)。這樣一來,日化產(chǎn)品擺到超市貨架之前,就會(huì)去掉六、七成的花費(fèi)。以廣州藍(lán)月亮有限公司為例,藍(lán)月亮每個(gè)月在一家超市的促銷費(fèi)用至少會(huì)有以下這些:1名超市促銷人員工資約1500元,超市進(jìn)場費(fèi)約3000元(商場進(jìn)場費(fèi)比較高昂,甚至?xí)_(dá)到產(chǎn)品月銷售額的40%),堆頭或端架費(fèi)約2000元,DM廣告費(fèi)約500元,共計(jì)約7000元,而平均每個(gè)縣級以上城市大大小小的超市最少有10家,也就是說,一個(gè)城市一個(gè)月花在超市上面的銷售費(fèi)用就至少需要70000元,如果再算上運(yùn)費(fèi)、一名銷售人員和一名銷售主管的工資約6000元及差旅費(fèi)約8000元,辦事處的日常開銷,平均每月的平面廣告費(fèi)約2000元(如果是電視廣告,每月平均約100000元)、贈(zèng)品成本、銷售返還等,每個(gè)月一個(gè)縣級以上城市的銷售費(fèi)用最少需要約100000元。10萬元僅是保守估計(jì),實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用遠(yuǎn)高于估計(jì)金額,而占有市場越多,銷售費(fèi)用種類和金額越多。其實(shí)除了超市或商場這種銷售渠道以外,也可以考慮像安利(中國)日用品有限公司等部分日化企業(yè)一樣采用設(shè)立銷售門店的營銷模式。如果設(shè)立專賣店的話,可以將各個(gè)超市的進(jìn)場費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)等超市或商場收取的費(fèi)用省下,還可以擺脫經(jīng)銷商,將經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)的進(jìn)貨差價(jià)省下,能總體降低不少銷售費(fèi)用。而且設(shè)立銷售門店可以建立消費(fèi)者的品牌概念,是一種潛在的廣告宣傳,可以間接刺激消費(fèi),銷售額的提升也會(huì)促使銷售費(fèi)用比重降低。

    (三)建立專賣店達(dá)到銷售費(fèi)用控制目的的日化企業(yè)

    采用門店形式促使銷售額提升、銷售費(fèi)用下降的成功典型當(dāng)屬安利(中國)日用品有限公司,安利公司放棄了通過經(jīng)銷商的渠道向超市或商場供貨進(jìn)行售賣的營銷模式,全部采用在縣級以上城市設(shè)立專賣店,并通過大量銷售人員直銷的方式。這樣一來,安利不需要向任何超市或商場支付高昂的進(jìn)場費(fèi)用或其他五花八門的促銷費(fèi)用,也不需要被經(jīng)銷商攔下部分利益,安利公司把主要的費(fèi)用管理精力都放在了對銷售人員的管理上。安利公司在全世界有300多萬的營銷人員,這么多的銷售人員在促銷的時(shí)候投入的電話費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用想必不少,如果每個(gè)月報(bào)銷的時(shí)候每個(gè)銷售人員都拿著電話單、差旅費(fèi)報(bào)銷單、發(fā)票和安利公司結(jié)賬,想必公司要花費(fèi)大量的人力物力來審核這些費(fèi)用,安利為節(jié)約財(cái)務(wù)上的人力資源成本,對費(fèi)用真實(shí)性并不花太多精力審核,而是根據(jù)銷售人員的業(yè)績直接以獎(jiǎng)金的形式返還?？瓷先グ怖久總€(gè)月要支付大量的銷售人員的工資獎(jiǎng)金,但一般為刺激銷售人員積極促銷,基本工資的設(shè)置一般較低,而獎(jiǎng)金的返還一般也是根據(jù)銷售人員的業(yè)績即推銷出去的產(chǎn)品的銷售金額乘以獎(jiǎng)金比例計(jì)算而得。安利公司的營銷人員的獎(jiǎng)金計(jì)算方式可見表2:由表中數(shù)據(jù)可以看出,銷售人員的傭金比例最高才占產(chǎn)品銷售收入的30%,可一般能達(dá)到20000元以上銷售額的銷售人員畢竟在少數(shù),所以總體上的銷售人員傭金比例在20%以下,再被其他銷售費(fèi)用所占比例拉低,安利公司的銷售費(fèi)用占銷售收入的比例便可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)其他企業(yè)。(表3)

銷售費(fèi)用范文第2篇

1．1銷售費(fèi)用與銷售費(fèi)用率作為反映市場營銷努力大小的指標(biāo)

企業(yè)的銷售費(fèi)用是指企業(yè)用于營銷產(chǎn)品所發(fā)生的人員推銷、廣告促銷等費(fèi)用的總和。銷售費(fèi)用的大小直接反映了企業(yè)營銷努力的程度(注：這種推斷的成立是基于企業(yè)有基本合適的產(chǎn)品和基本合適的營銷工作質(zhì)量的假設(shè)。)對銷售費(fèi)用及其規(guī)律性的研究有助于我們從一個(gè)側(cè)面了解中國企業(yè)市場營銷工作的總體狀況，并在實(shí)際上指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷決策。

但僅從銷售費(fèi)用本身的大小是無法判斷一個(gè)企業(yè)的營銷努力水平的。而銷售費(fèi)用與銷售收入的比率，本文稱為銷售費(fèi)用率，則是簡單易懂的衡量企業(yè)營銷努力的相對指標(biāo)，能夠用于在不同企業(yè)之間進(jìn)行比較分析。

1．2樣本企業(yè)的選擇

我們選擇了武漢市的200多家制造企業(yè)。這些企業(yè)分為四個(gè)大的行業(yè)類型： a．輕工食品制造行業(yè)(56家)，典型的產(chǎn)品類型包括：食品、飲料、紡織、印染、米、面、制藥、咽、酒、造紙、生物工程等。b．家庭日用產(chǎn)品制造行業(yè)(3O家)，典型產(chǎn)品包括：自行車、家用電器、洗滌用品、各種制品等。 c原材料加工行業(yè)(20家)，典型產(chǎn)品包括：鋼鐵、化工、液化氣、電等。 d．工業(yè)產(chǎn)品制造行業(yè)(204家)，典型產(chǎn)品包括：機(jī)床、各種機(jī)械、通訊設(shè)備、汽車配件、電力設(shè)備、造船等眾多產(chǎn)品。 這些企業(yè)組成了武漢市經(jīng)濟(jì)的主體。由于武漢市是中國華中地區(qū)的大都市，武漢市的企業(yè)雖有它自己的特點(diǎn)，但基本能反映中國企業(yè)的平均水平。

1．3數(shù)據(jù)收集與分析方法

我們收集了這些企業(yè)從1989到1993年的系列數(shù)據(jù)，包括企業(yè)銷售費(fèi)用、銷售收入、行業(yè)特點(diǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、利息支出、利潤等數(shù)據(jù)，其中大部分?jǐn)?shù)據(jù)來源于武漢市統(tǒng)計(jì)局。對企業(yè)銷售費(fèi)用率與企業(yè)規(guī)模、行業(yè)、經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系分析，采用了典型數(shù)據(jù)與統(tǒng)計(jì)規(guī)律分析結(jié)合的方法。變量之間的相關(guān)性采用回歸分析的方法。企業(yè)規(guī)模采用企業(yè)產(chǎn)值指標(biāo)，而企業(yè)的效益則采用資金收益率指標(biāo)(＝(利潤十利息)／(固定資產(chǎn)凈值十全部流動(dòng)資金))。

2、研究結(jié)果分析

2．1銷售費(fèi)用率與行業(yè)的關(guān)系

2．1．1銷售費(fèi)用率分行業(yè)和年度的平均水平分析　表1　銷售費(fèi)用率分行業(yè)和年度的平均水平〔％〕行業(yè)類型19891990199119921993輕工食品行業(yè)1.0011.6532.8743.6892.192家庭日用品行業(yè)1.4741.9283.7054.0503.956原材料加工行業(yè)0.8221.2901.7203.5522.239工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)1.4511.6842.7504.0232.353

表 I給了從1989年到1993年分行業(yè)大類的各企業(yè)銷售費(fèi)用率的平均水平。從表中的數(shù)據(jù)至少可以發(fā)現(xiàn)下面兩個(gè)方面的規(guī)律。第一，各個(gè)行業(yè)銷售費(fèi)用率的平均水平都是逐年增長的。在1989年左右，在各行業(yè)的企業(yè)里，銷售費(fèi)用率只占銷售收入的約1％到1．5％。四年之內(nèi)，這個(gè)比率上升到3．5％到4．1％左右，平均上升了三倍多(注：中國企業(yè)的銷售費(fèi)用與西方企業(yè)的相比還是比較低的。錢世政和陶婷芳指出按經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，市場經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的一般營銷費(fèi)用與銷售收入的比例為30％，其結(jié)構(gòu)為：廣告費(fèi)／銷售收入＝5％ ；廣告外的其它促銷費(fèi)用，＜禮品，禮券，現(xiàn)金折扣等＞／銷售收入＝6％；市場研究費(fèi)用／銷售收入＝2％；管理費(fèi)用(工資，倉儲費(fèi)用，辦公費(fèi)等＞／銷售收入＝17％。)　這說明了市場競爭程度增加了，企業(yè)競爭意識增強(qiáng)了，在廣告促銷、個(gè)人推銷方面的投人增加了。這也說明了中國企業(yè)擺脫政府走向市場求生存的—個(gè)過程。1993年的銷售費(fèi)用率又有所下降，這可能與該年經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)有關(guān)。由此得出下面的結(jié)論：企業(yè)銷售費(fèi)用率大小與經(jīng)濟(jì)形勢和市場競爭狀況直接相關(guān)。

第二，銷售費(fèi)用率在各行業(yè)有顯著的差別。家庭日用產(chǎn)品行業(yè)的銷售費(fèi)用率最高，說明這個(gè)行業(yè)的企業(yè)在市場營銷方面的投入比其它行業(yè)的企業(yè)多。工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)和輕工食品行業(yè)次之，而原材料加工行業(yè)的銷售費(fèi)用率最低，這與原材料供應(yīng)仍以指導(dǎo)性計(jì)劃為主及供不應(yīng)求有關(guān)，而從1992年后，計(jì)劃放開，供需矛盾緩和，銷售費(fèi)用率也相應(yīng)上升。

2．1．2銷售費(fèi)用率分行業(yè)和年度的典型情況分析

表2列出了1989年到1993年各年度分行業(yè)的銷售費(fèi)用率在具體產(chǎn)品行業(yè)的典型情況。根據(jù)表中的數(shù)據(jù)可以作下面的分析： 　較高中較低%典型企業(yè)類型%典型企業(yè)類型%典型企業(yè)類型輕工食品行業(yè)：　19893-5.7啤酒/制藥1.5-2.99啤酒、制藥

a．高的銷售費(fèi)用率發(fā)生在各行業(yè)的一些典型類型的企業(yè)里。在輕工食品行業(yè)里，采用高銷售費(fèi)用率的企業(yè)為制藥企業(yè)、冷飲類企業(yè)(如汽水、冰棒、冰淇淋)、啤酒和酒類、味精類企業(yè)；而采用較低銷售費(fèi)用率的企業(yè)多為武漢的紡織行業(yè)、米、面加工和印染等類行業(yè)。在家庭日用產(chǎn)品行業(yè)里，采用高銷售費(fèi)用率的企業(yè)多為手表、自行車、家用電器、金屬制品等產(chǎn)品制造企業(yè)。后來居上者還有牙刷、洗滌用品、玩具等類企業(yè)。

在原材料加工行業(yè)里，采用較高銷售費(fèi)用率的企業(yè)多為水泥、木材、液化氣等典型企業(yè)。鋼鐵企業(yè)在競爭激烈的1992年的銷售費(fèi)用率也急劇上升。而在通常情況下，鋼材、化工、電類企業(yè)的銷售費(fèi)用率都是較低的。在工業(yè)產(chǎn)品制造行業(yè)里，銷售費(fèi)用高的企業(yè)多為制造儀器儀表、服裝機(jī)械等通用機(jī)械、元件器件、走俏的通用機(jī)床等產(chǎn)品的企業(yè)。而其它的更多的企業(yè)的銷售費(fèi)用率都較低。

b．銷售費(fèi)用率的大小在行業(yè)之間有較太差別。競爭最激烈的行業(yè)在輕工食品行業(yè)，制藥、冷飲、酒類的某些企業(yè)的銷售費(fèi)用率連年保持在10％一20％左右，有的在個(gè)別年份高達(dá)39％。工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)的服裝機(jī)械等通用機(jī)械的銷售費(fèi)用率也高達(dá)16—21％。在日用產(chǎn)品制造行業(yè)和原料加工行業(yè)，最高的銷售費(fèi)用率的額度相對小一些，通常在10％以內(nèi)。典型情況下，如水泥在1992年的銷售費(fèi)用率也達(dá)10一14％。但值得注意的是在日用產(chǎn)品制造行業(yè)里，最低銷售費(fèi)用率一般都在1．3一1．5％以上。而在其它行業(yè)里，很多企業(yè)的銷售費(fèi)用率連年低到只有百分之零點(diǎn)幾左右。

c．象前面對平均值作分析時(shí)發(fā)現(xiàn)的一樣，從1989年到1992年期間，各行業(yè)的企業(yè)銷售費(fèi)用率是普遍增加的，而到1993年則有所降低，各行業(yè)中在1992年銷售費(fèi)用率最高的企業(yè)在1993年都有了大幅度的下降，有的下降幅度在5一10％之間。這反映出1993年經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，市場需求增大，各行業(yè)的銷售都變得較容易了。

2．2銷售費(fèi)用率與企業(yè)規(guī)模的關(guān)系分析 表3　企業(yè)規(guī)模大小分類的銷售費(fèi)用率平均值行業(yè)規(guī)模大小19891990199119921993小型

銷售費(fèi)用率大小與企業(yè)規(guī)模大小是否有一定的相關(guān)關(guān)系呢?即是否企業(yè)越大，銷售費(fèi)用率越大或越小呢?表3列出 銷售費(fèi)用率按各企業(yè)規(guī)模大小計(jì)算的平均值。從總體情況看，大型企業(yè)的銷售費(fèi)用率比小型企業(yè)的小(約 l一2％)。我們還對每一年各企業(yè)的銷售費(fèi)用率和企業(yè)規(guī)模大小按總體樣本，分行業(yè)的樣本進(jìn)行了共25個(gè)相關(guān)性回歸分析。所有25個(gè)回歸分析結(jié)果都表明，銷售費(fèi)用率大小與企業(yè)規(guī)模都呈負(fù)相關(guān)的關(guān)系，但這種負(fù)相關(guān)關(guān)系都不是很顯著(顯著性水平指標(biāo) P都在(0．066—0．4之間變化)。因此我們只能得出廠面的結(jié)論：從統(tǒng)計(jì)意義上看，規(guī)模大的企業(yè)的銷售費(fèi)用率傾向于比規(guī)模小的企業(yè)的銷售費(fèi)用率低。這可能說明較大的企業(yè)相對較小的企業(yè)在市場競爭力方面有一定規(guī)模優(yōu)勢，這表現(xiàn)在市場營銷努力方面就是銷售費(fèi)用率相對較低。從理論上講，市場營銷努力本身應(yīng)該有其規(guī)模效應(yīng)，例如，大企業(yè)能向相同或類似市場生產(chǎn)銷售多品種的產(chǎn)品，而無需再花較小企業(yè)那么多的努力。因此較大企業(yè)應(yīng)盡量發(fā)掘企業(yè)在市場營銷方面的規(guī)模優(yōu)勢，從而節(jié)省費(fèi)用。

2．3銷售費(fèi)用率與企業(yè)資金收益率的關(guān)系分析

企業(yè)在營銷方面作大量的投入的主要目的之一就是確保企業(yè)達(dá)到自己的盈利目標(biāo)，即市場營銷工作能加強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。那么企業(yè)作出的市場營銷努力與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益之間的這種相關(guān)性是否實(shí)際存在呢?首先，我們試圖從統(tǒng)計(jì)規(guī)律上分析銷售費(fèi)用率與資金收益率的相關(guān)性。對各年度、各行業(yè)樣本和總樣本進(jìn)行的相關(guān)性回歸分析發(fā)現(xiàn)：

a．對各年的總樣本分別進(jìn)行的回歸

分析表明，銷售費(fèi)用率與資金收益率呈一定的正相關(guān)關(guān)系。但相關(guān)性顯著水平在有的年份不是很高(P在0．018—0．322之間變化)。這表明從總體上看，銷售費(fèi)用率較高的企業(yè)，資金收益傾向于較高，反過來也一樣。但也同時(shí)表示資金收益率與銷售費(fèi)用率的相關(guān)性在某些實(shí)際的具體產(chǎn)品行業(yè)里相關(guān)性可能高，而在其它的行業(yè)里相關(guān)性可能很小或負(fù)相關(guān)。

b．對五年中各行業(yè)樣本分別進(jìn)行的回歸分析表明，只在工業(yè)產(chǎn)品制造行業(yè)中，銷售費(fèi)用率與資金收益率的關(guān)系每年都是正相關(guān)的，而且相關(guān)性逐年變得更加顯著(P＜0．01)。而在其它的行業(yè)里，這種相關(guān)性在有的年份里是正的，在其它年份里則是負(fù)的。這表明這些行業(yè)型的具體產(chǎn)品企業(yè)的差別很大。

我們還對武漢的制造廠家較多、競爭較激烈的幾個(gè)產(chǎn)品行業(yè)，如制藥行業(yè)(8家)、紡織行業(yè)(6家)、儀器儀表行業(yè)(8東)進(jìn)行了單獨(dú)分析(其它產(chǎn)品行業(yè)由于樣本企業(yè)量小，難以作統(tǒng)計(jì)推斷)。我們發(fā)現(xiàn)在制藥行業(yè)和紡織行業(yè)，銷售費(fèi)用中和資金收益率的相關(guān)性非常顯著(P都＜0．01，1989年除外)，但在儀器儀表行業(yè)卻不太顯著，有的年份甚至呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。對上述行業(yè)的具體企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，藥品，和紡織產(chǎn)品面對的足廣大消費(fèi)者，而儀器儀表卻有了民強(qiáng)的部門特點(diǎn)，因?yàn)檫@8家企業(yè)中有6家是國家部委辦的，產(chǎn)品為部門服務(wù)，雖然其銷售費(fèi)用率都比較高，但資金利潤率相差較大。

再對每個(gè)行業(yè)的資金收益率最高和最低的企業(yè)進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)資金收益中最高的企業(yè)，其銷售費(fèi)用中普遍處于較高或處在最高的水平。而資金收益率很小或?yàn)樨?fù)的企業(yè)購銷售費(fèi)用率都處于中、下水平。

3、結(jié)論及其對雙市場營銷的戰(zhàn)略意義

根據(jù)前面的討論，可以得出下面的結(jié)論：　 　 a．在1989一1993中期間，中國企業(yè)的銷售費(fèi)用率有了大幅度的提高。平均銷售費(fèi)用率由1一1．5％上升到3．4—4％左右，但在1993中經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)時(shí)又有所回落，下降到2．2—4％之間。銷售費(fèi)用率大小與經(jīng)濟(jì)形勢和市場競爭激烈程度密切相關(guān)。

b．反映企業(yè)市場營銷努力水平的銷售費(fèi)用率大小有很強(qiáng)的行業(yè)特點(diǎn)。第一，從整體平均水平看，家庭日用產(chǎn)品類制造企業(yè)的銷售費(fèi)用率最高。在競爭激烈的情況下，家庭日用產(chǎn)品類的大多數(shù)企業(yè)的銷售費(fèi)用率都在1．3一1．5％以上。而在其它幾個(gè)行業(yè)里仍有不少企業(yè)的銷售費(fèi)用率保持在百分之零點(diǎn)幾左右。第二，最高的銷售費(fèi)用率出現(xiàn)在一些典型的產(chǎn)品行業(yè)里，如制藥、啤酒、冷飲(20—39％)，服裝機(jī)械等通用機(jī)械(16—21％)，儀器儀表(10一14％)，水泥(5一14％)等?！?　 c銷售費(fèi)用率與企業(yè)規(guī)模從總樣本和各行業(yè)分別分析結(jié)果看，有較弱的但一致性很強(qiáng)的負(fù)相關(guān)性關(guān)系，即大的企業(yè)的銷售用率有相對偏小的趨勢。　 　 d．銷售費(fèi)用率與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益(用資金收益率指標(biāo))之間從總體樣本結(jié)果看，有不太顯著的正相關(guān)關(guān)系。這種相關(guān)關(guān)系在工業(yè)產(chǎn)品制造行業(yè)比較明顯。對幾個(gè)具體產(chǎn)品行業(yè)(制藥、紡織、儀表)分析表明，面對共同市場競爭的各家企業(yè)之間銷售費(fèi)用率與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益之間有顯著的相關(guān)性關(guān)系。

前面得出的這些規(guī)律以及典型分析結(jié)果對中國各類企業(yè)制定市場營銷決策有重要啟示：

首先，市場營銷工作在競爭環(huán)境下是提高企業(yè)競爭的重要手段，加強(qiáng)市場營銷投入是很多企業(yè)(特別是那些銷售費(fèi)用率較低的企業(yè))必須認(rèn)識到的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

第二，本文中提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和典型數(shù)據(jù)將為中國各類企業(yè)制定營銷決策和確定合適的銷售費(fèi)用率提供一個(gè)參考。

銷售費(fèi)用范文第3篇

關(guān)鍵詞：家電業(yè)；成本控制；銷售費(fèi)用；售后服務(wù)

家電業(yè)是我國最早與跨國公司面對面抗衡的行業(yè)。家電市場是一個(gè)純粹競爭的市場，在當(dāng)今家電行業(yè)中，存在三種現(xiàn)象：（1）由于市場的飽和，同行業(yè)競爭者的激烈競爭，以及進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的壁壘低等，導(dǎo)致了國內(nèi)家電行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益低下；（2）由于技術(shù)改革創(chuàng)新艱難，導(dǎo)致家電行業(yè)只能依靠降低成本來獲得優(yōu)勢，他們很難再依靠技術(shù)從同行業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢；（3）中國加入WTO以來，國外的家電企業(yè)正在逐步進(jìn)入到國內(nèi)市場，與國內(nèi)家電企業(yè)競爭，他們是國外的家電巨頭，有一定的技術(shù)和資本優(yōu)勢。然而，售后服務(wù)是當(dāng)前乃至未來雙方競爭的主要焦點(diǎn)之一。因此，建立規(guī)范的售后服務(wù)體系和向顧客提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)既是家電企業(yè)參與競爭的需要，也是追求新的利潤增長點(diǎn)的必然。

一、銷售費(fèi)用及售后服務(wù)成本的概念

銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。包括由企業(yè)負(fù)擔(dān)的包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、委托代銷手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)（不含融資租賃費(fèi)）和銷售服務(wù)費(fèi)、銷售部門人員工資、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經(jīng)費(fèi)等。

售后服務(wù)是企業(yè)對客戶在購買產(chǎn)品后提供多種形式的服務(wù)的總稱。售后服務(wù)成本是指企業(yè)在產(chǎn)品銷售后為消費(fèi)者提供的一定服務(wù)而發(fā)生的費(fèi)用。

二、我國家電業(yè)銷售費(fèi)用及售后服務(wù)成本控制存在的問題

（一）銷售費(fèi)用及售后服務(wù)成本居高不下。家電業(yè)是一種利潤空間較高的行業(yè)，營銷上的投入十分可觀，像店內(nèi)分品牌的專區(qū)展示、廣告的場景布置、廣告的宣傳力度，服務(wù)人員服務(wù)表現(xiàn)以及售后服務(wù)的保證等等，都是營銷費(fèi)用的重要支出。為追求銷售實(shí)績，又實(shí)施了各種有力度促銷手段、采取了各種有獎(jiǎng)銷售、買家電送禮品，甚至短時(shí)間的特價(jià)銷售等方式，致使銷售及售后服務(wù)成本居高不下。

（二）銷售費(fèi)用的黑洞。大量調(diào)查結(jié)果顯示：近年來中國家電企業(yè)銷售費(fèi)用的開支急劇加大，這表現(xiàn)在：

第一，大量的廣告開支。競爭的激烈致使企業(yè)加大了電視廣告、報(bào)紙雜志、戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告的立體投放力度。

第二，建立龐大的銷售終端和銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)報(bào)道，TCL有12000個(gè)營銷終端，在產(chǎn)品高利潤高回報(bào)的時(shí)期，這種龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)是TCL開疆拓土的利器，無往而不勝，可以迅速占據(jù)絕大部分的市場份額。而現(xiàn)在，在其主營業(yè)務(wù)彩電幾近虧損的狀態(tài)下，可以想象維持這樣龐大的網(wǎng)絡(luò)每年需要投入多少資金。

第三，盲目攀比的促銷手段。家電企業(yè)在零售終端對產(chǎn)品的促銷一般都有贈(zèng)品或者抽獎(jiǎng)，然而對于贈(zèng)品的挑選，目前有越贈(zèng)價(jià)值越高的趨勢。

第四，門檻不斷增高的進(jìn)場費(fèi)、上柜費(fèi)等等。由于供求關(guān)系的變化，經(jīng)銷商、零售商對于產(chǎn)品的進(jìn)場選擇不斷加高了企業(yè)鋪點(diǎn)的費(fèi)用。

（三）成本預(yù)算管理薄弱。預(yù)算編制方法不科學(xué)，多數(shù)家電業(yè)使用增量預(yù)算的編制方法，即按照上期預(yù)算的實(shí)際數(shù)為基準(zhǔn)，把預(yù)算期各變動(dòng)因素的情況加以考慮，進(jìn)行調(diào)整，從而得出當(dāng)期預(yù)算。此方法正確運(yùn)用的前提是承認(rèn)上期預(yù)算實(shí)際數(shù)合理并且準(zhǔn)確，如果上期預(yù)算實(shí)際數(shù)本身就是錯(cuò)誤，不管怎么操作，結(jié)果也不可能正確。而且對預(yù)期變動(dòng)因素的判斷是帶著人為的主觀性，這往往使最后編制出的預(yù)算變得毫無價(jià)值。

編制預(yù)算的目的是更好的為未來做準(zhǔn)備，但即使得出的預(yù)算執(zhí)行結(jié)果正確，由于缺乏系統(tǒng)的正確的評價(jià)和分析，往往是找不出問題的所在。

預(yù)算編制花的人力和物力太多，在預(yù)算管理這一重大工作上卻缺乏重視，使得預(yù)算控制起不到應(yīng)有的作用，即事前控制和過程控制，這與編制預(yù)算管理的目的大相徑庭。

三、銷售費(fèi)用及售后服務(wù)成本控制的對策

（一）區(qū)分客氣資源，控制銷售成本。我們可以把客戶分為“盈利客戶”和“虧本客戶”。對于“盈利客戶”，由于能給企業(yè)帶來利潤，企業(yè)可以以高水平服務(wù)、低價(jià)格和新服務(wù)來留住他們；對于“虧本客戶”，企業(yè)可以提高價(jià)格，讓那些“虧本客戶”知難而退。

企業(yè)應(yīng)與客戶建立長期戰(zhàn)略關(guān)系，售后服務(wù)不容小覷，企業(yè)可以對客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查，這影響到售后服務(wù)成本。

（二）改善企業(yè)成本預(yù)算管理，有效控制促銷成本。做好成本預(yù)算，是控制促銷成本最有利的方法。有效的控制好促銷成本從以下做起：

企業(yè)內(nèi)部安排經(jīng)驗(yàn)豐富具有勝任能力的人員負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)，減少缺乏能力，貢獻(xiàn)率小的工作人員，這能有效控制家電業(yè)的促銷成本預(yù)算。

列出每項(xiàng)與銷售有關(guān)的開支，做好促銷成本預(yù)算工作，促銷活動(dòng)的所有成本都應(yīng)控制在合理范圍內(nèi)。

做促銷成本預(yù)算時(shí)，還要充分考慮促銷能給企業(yè)帶來的未來收益，未來收益大于促銷成本才是合理的成本預(yù)算控制。

（三）擴(kuò)展售后服務(wù)渠道，優(yōu)化售后服務(wù)成本。建立售后服務(wù)中心，完善售后成本控制機(jī)制。為售后成本控制提供組織機(jī)制保障。售后服務(wù)中心可將售后服務(wù)成本處理為銷售成本，使售后服務(wù)成本從隱性、事后成本轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性成本。售后服務(wù)渠道多元化。采用多元化的售后服務(wù)和技術(shù)支持方式，改變單一服務(wù)渠道方式帶來的成本增加，讓不同的售后服務(wù)方式消耗最低的成本而解決不同的售后服務(wù)需求。如利用廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)在線技術(shù)支持，解決簡單技術(shù)問題，降低直接售后服務(wù)成本。

總之，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，近年來中國家電的增長速度非常快，盡管目前中國已經(jīng)是全球最大的家用電器生產(chǎn)基地，但在未來的幾年，中國家用電器的競爭形勢應(yīng)該是空前加劇的。因此家電業(yè)想要在市場中立于不敗之地，切實(shí)對家電產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)成本進(jìn)行有效控制至關(guān)重要。（作者單位：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

銷售費(fèi)用范文第4篇

[關(guān)鍵字]石油銷售　成本費(fèi)用　降低

重組后的我國石油工業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)包括從石油、天然氣的勘探開發(fā)、煉油化工一直到各類油氣產(chǎn)品的銷售。隨著中國入世后一系列變化，國內(nèi)石油市場與國際石油市場的全面接軌，石油銷售企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，加強(qiáng)成本管理，實(shí)施低成本戰(zhàn)略是石油銷售企業(yè)的必然選擇，這就要求會(huì)計(jì)部門用正確和科學(xué)的方法計(jì)算成本，為加強(qiáng)管理提供準(zhǔn)確的信息。

一　做好成本管理的基礎(chǔ)工作

成本核算是加強(qiáng)企業(yè)管理特別是成本管理的基礎(chǔ)，是對企業(yè)的銷售費(fèi)用和成本的形成進(jìn)行核算，具體地講就是對各項(xiàng)銷售費(fèi)用支出進(jìn)行控制、審核、預(yù)測，并將應(yīng)計(jì)入成本的銷售費(fèi)用進(jìn)行分配和歸集，計(jì)算產(chǎn)品的總成本和單位成本。

1.成本核算的任務(wù)

成本核算的任務(wù)具體來說，包含以下方面：

搞好成本預(yù)測，正確編制成本預(yù)算，建立成本管理責(zé)任制，加強(qiáng)內(nèi)部控制和管理，達(dá)到降低銷售耗費(fèi)的目的；監(jiān)督成本開支范圍，準(zhǔn)確及時(shí)計(jì)算產(chǎn)品和工程成本，反映成本計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果；搞好成本核算的各項(xiàng)基本工作，加強(qiáng)定額管理、財(cái)產(chǎn)物資管理，檢查各項(xiàng)定額和費(fèi)用預(yù)算的完成情況；根據(jù)成本構(gòu)成，分析成本升降原因，提出問題，挖掘降低成本的潛力；提供考核成本的依據(jù)，定期考核和評價(jià)各責(zé)任單位的績效，實(shí)行獎(jiǎng)懲，促進(jìn)成本責(zé)任制度的有效執(zhí)行，加強(qiáng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.成本核算的要求

為了充分發(fā)揮成本核算的作用，對成本核算要求如下：

監(jiān)督成本開支范圍，正確劃分各種費(fèi)用界限；劃分收益性支出和資本性支出；按照支出的性質(zhì)和用途歸集、分配費(fèi)用，以規(guī)定的核算方法準(zhǔn)確計(jì)算成本；以權(quán)責(zé)發(fā)生制為原則正確劃清成本計(jì)算期和支出的界限；成本核算資料必須正確完整，如實(shí)反映石油銷售企業(yè)銷售過程中的各種消耗，有關(guān)成本核算的原始記錄、憑證、賬冊、費(fèi)用匯總和分配表等，內(nèi)容必須齊全、真實(shí)，記載和編制必須及時(shí)；成本核算方法必須遵循一貫性原則，前后期應(yīng)保持一致，不得隨意變更；及時(shí)提出成本計(jì)算的結(jié)果，反饋成本資料信息，為加強(qiáng)管理和領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策提供依據(jù)；成本核算實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級核算、分級管理原則，加強(qiáng)成本管理的基礎(chǔ)工作。

二　降低企業(yè)成本的方法

就成本縮減的方法分，成本降低大體有下列幾種：(1)強(qiáng)制降低法。在預(yù)期利潤目標(biāo)下，規(guī)定成本限額，然后指定人員，研究方案，以達(dá)成任務(wù)。成本數(shù)字，必須在規(guī)定期間內(nèi)遞減至規(guī)定的數(shù)額。這種方法只能作為救急的對策，而不能作為經(jīng)常的措施。該種方法，又可分為根據(jù)預(yù)定利潤目標(biāo)，強(qiáng)制規(guī)定成本和利用原始方法制定成本削減目標(biāo)兩種。(2)經(jīng)驗(yàn)降低法。此方法，根據(jù)過去經(jīng)驗(yàn)和目前成本趨勢，制定適宜可行的目標(biāo)，加以推行。該方法以過去的經(jīng)驗(yàn)作基礎(chǔ)，較強(qiáng)制降低法進(jìn)步，而且易于執(zhí)行。不過，經(jīng)驗(yàn)未必適合將來，盲目服從，容易發(fā)生偏差。(3)計(jì)劃降低法。該種方法，有時(shí)也叫綜合成本降低法，它是一種有計(jì)劃、有組織和持續(xù)性的成本降低方案。這種方案，包括整個(gè)企業(yè)內(nèi)各主要業(yè)務(wù)機(jī)能和經(jīng)辦人員在內(nèi)，并以計(jì)劃、執(zhí)行、考核方式加以辦理。計(jì)劃降低法，必須以預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)成本作為一定的目標(biāo)，否則就無執(zhí)行依據(jù)和考核尺度。計(jì)劃降低法是一種最優(yōu)秀的方法。

三　降低成本的實(shí)施

成本降低實(shí)施的范圍包括原料、人工、制造、技術(shù)、管理、運(yùn)輸、倉儲、會(huì)計(jì)等各個(gè)方面。

(1)原料方面。如爭取大量采購的利益，采用廉價(jià)的代替品；招標(biāo)采購，利用機(jī)遇適時(shí)采購；停購呆滯料；清除過時(shí)項(xiàng)目；分析供應(yīng)客戶；充分利用供應(yīng)廠商的各種服務(wù)等。(2)人工方面。進(jìn)行人力資源研究；減少加班和停工時(shí)間；減少曠工時(shí)間，給予合理報(bào)酬；分配合理工作負(fù)擔(dān)；員工訓(xùn)練力求精進(jìn)；實(shí)施獎(jiǎng)工制度；實(shí)施動(dòng)作考查。(3)制造費(fèi)用方面。進(jìn)行間接人工比例分析；剔除費(fèi)用項(xiàng)目；減少物料消耗；控制工具；統(tǒng)一辦公；廢止陳舊設(shè)備；改良工作方法。如固定資產(chǎn)折舊、固定的用人費(fèi)用等均為固定成本，無論企業(yè)是否營運(yùn)都要發(fā)生，如果短期內(nèi)企業(yè)不景氣，收入只要能彌補(bǔ)原料、運(yùn)費(fèi)及變動(dòng)作業(yè)人員的支出，這個(gè)訂單或許就可以接，以此保持我們的營運(yùn)不至于中斷，且使資金來源生生不息，因此，企業(yè)必須區(qū)分變動(dòng)成本與固定成本。(4)技術(shù)方面。減少浪費(fèi)；減少損壞；更新設(shè)備；改良工廠布置，改良機(jī)器；改良產(chǎn)品設(shè)計(jì)；更新制造程序；開發(fā)新產(chǎn)品；改進(jìn)裝配方法；配件標(biāo)準(zhǔn)化等。(5)管理費(fèi)用方面。考核辦公人員工作；減少差旅費(fèi)；減少通訊費(fèi)用；取消不必要的辦公室等。(6)運(yùn)輸和輸送方面。石油輸送井井有條，經(jīng)濟(jì)利用儲存地位，定位儲存避免混淆；利用低費(fèi)率運(yùn)輸；滿載運(yùn)送；倉庫地點(diǎn)力求適中。(7)會(huì)計(jì)方面。準(zhǔn)確程序適可而止；避免過度記載，簡化有關(guān)記錄；利用機(jī)器記賬；協(xié)助管理，利于管理等成本降低的工具。成本降低的機(jī)會(huì)，存在于企業(yè)內(nèi)每一個(gè)角落，所以成本降低工具，也到處可有。而一套完成的成本控制制度，是成本降低工具中最基本也是不可缺的。因?yàn)槌杀究刂浦贫炔坏苤赋龀杀竞藴p機(jī)會(huì)的所在，且能協(xié)助監(jiān)督工作的進(jìn)行，和考核工作成果，同時(shí)還可以配合其他工具的使用。

參考文獻(xiàn)

[1]徐昭宇，淺析石油銷售企業(yè)成本管理，中小企業(yè)管理與科技(上旬刊)，2010-09-05

[2]王民化，石油銷售企業(yè)人工成本日常檢查淺議，山東勞動(dòng)保障，2009-06-05

銷售費(fèi)用范文第5篇

銷售代表(為方便敘述，本文“銷售代表”特指廠家派駐到經(jīng)銷商處的銷售人員)除了在市場上做好推銷產(chǎn)品的工作，更重要的是應(yīng)充分依托廠家的促銷政策，整合經(jīng)銷商資源，推動(dòng)該市場的銷售機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。銷售代表如果只做好了推銷工作，就好像自己推了一輛人力板車在售賣產(chǎn)品，而推動(dòng)該市場的銷售機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn)，則猶如一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)開了N輛大卡車在銷售產(chǎn)品。

怎樣才能讓銷售機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)呢?銷售代表有很多工作要做，如督促經(jīng)銷商制定并執(zhí)行合理的促銷政策，在銷售過程中起示范帶頭作用，向經(jīng)銷商推廣優(yōu)秀銷售案例等等。同時(shí)，銷售機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)要有促銷費(fèi)用的投入，因此管理好促銷費(fèi)用也是銷售代表的一項(xiàng)重要工作。

經(jīng)銷商廠家產(chǎn)品，廠家會(huì)給經(jīng)銷商一定的返點(diǎn)或產(chǎn)品加價(jià)作為經(jīng)銷商毛利以承擔(dān)a，b兩項(xiàng)費(fèi)用(見表1)。經(jīng)銷商應(yīng)把a(bǔ)、b兩項(xiàng)費(fèi)用控制在合理的費(fèi)比內(nèi)，從而獲得適當(dāng)?shù)睦麧?經(jīng)銷商毛利－a－h(huán)=經(jīng)銷商純利潤)。

銷售代表不能認(rèn)為經(jīng)銷商的內(nèi)部管理與產(chǎn)品銷售無關(guān)而不聞不問，因?yàn)橛械慕?jīng)銷商抱怨做廠家產(chǎn)品不賺錢，其實(shí)是其內(nèi)部管理出了問題。作為銷售代表，應(yīng)該關(guān)注經(jīng)銷商的內(nèi)部管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商靠規(guī)模效應(yīng)，高效管理降低a，b的費(fèi)比，從而獲得更多的利潤，得到更快的發(fā)展；避免由于經(jīng)銷商管理不善，造成費(fèi)比過高，利潤較低或出現(xiàn)虧損，影響產(chǎn)品銷售或擠占產(chǎn)品促銷費(fèi)用。

在產(chǎn)品促銷費(fèi)用(c)方面，銷售代表應(yīng)主要做好三項(xiàng)工作：一是督促經(jīng)銷商在規(guī)則內(nèi)投入促銷費(fèi)用最大化；二是促使經(jīng)銷商所投入促銷費(fèi)用銷售產(chǎn)出最大化，三是及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用，保證經(jīng)銷商資金正常循環(huán)周轉(zhuǎn)。

督促在規(guī)則內(nèi)投入的促銷費(fèi)用最大化

由表2可見，產(chǎn)品促銷費(fèi)用的支付方有廠家和經(jīng)銷商。我們不主張由銷售代表支付促銷費(fèi)用后到廠家報(bào)銷，這樣容易滋生貪污。產(chǎn)品促銷費(fèi)用的承擔(dān)方有廠家和經(jīng)銷商，銷售代表應(yīng)分別做哪些工作以督促廠家和經(jīng)銷商在規(guī)則內(nèi)投入促銷費(fèi)用最大化呢?

廠家承擔(dān)的促銷費(fèi)用一般分為常規(guī)投入和點(diǎn)對點(diǎn)特別投入。對于常規(guī)投入，銷售代表應(yīng)學(xué)好并用足、用好廠家促銷政策，對于點(diǎn)對點(diǎn)特別投入，銷售代表應(yīng)發(fā)現(xiàn)市場產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，說服廠家進(jìn)行特別投入，同時(shí)用好此部分促銷費(fèi)用，對此筆促銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出承擔(dān)責(zé)任。

經(jīng)銷商承擔(dān)的促銷費(fèi)用，實(shí)際上還是廠家投入的促銷費(fèi)用，只是廠家通過促銷政策、允許經(jīng)銷商適當(dāng)加價(jià)等，將促銷費(fèi)用在發(fā)貨時(shí)同步劃撥給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商將此部分促銷費(fèi)用投入市場。例如：廠家給某產(chǎn)品“十搭一”的促銷政策，經(jīng)銷商可轉(zhuǎn)換為銷售套餐或產(chǎn)品陳列費(fèi)支付給二批商，上述銷售套餐或陳列費(fèi)用就不應(yīng)再由廠家承擔(dān)、報(bào)銷，而應(yīng)由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。因?yàn)閺S家已經(jīng)通過“十搭一”的促銷政策，在發(fā)貨時(shí)就已將促銷費(fèi)用配送給了經(jīng)銷商。

銷售代表應(yīng)用好“比、算，講”，督促經(jīng)銷商足額，高效投入促銷費(fèi)用?！氨取笔潜容^各種促銷費(fèi)用投入方法的優(yōu)劣；“算”是計(jì)算經(jīng)銷商有多少促銷費(fèi)用可投入市場；“講”是和經(jīng)銷商講足額，高效投入促銷費(fèi)用的市場前景。

促使投入促銷費(fèi)用的銷售產(chǎn)出最大化

促銷費(fèi)用投入不怕多，只要有足夠的產(chǎn)出就行。促銷費(fèi)用投入的方法根據(jù)渠道、產(chǎn)品、資源、市場的不同而千變?nèi)f化，關(guān)鍵是如何合理規(guī)劃、預(yù)算促銷費(fèi)用的投入，從而使銷售產(chǎn)出最大化。

無規(guī)劃不投入，無預(yù)算不開支，促銷費(fèi)用一定要提前規(guī)劃、預(yù)算，銷售代表才能做到運(yùn)籌帷幄，打好有準(zhǔn)備的仗。我們以提前一個(gè)月做促銷費(fèi)用規(guī)劃、預(yù)算為例，說明如何做促銷費(fèi)用規(guī)劃、預(yù)算及其作用。

1　規(guī)劃下月的投入(促銷費(fèi)用)和產(chǎn)出(銷量分解)

月末，經(jīng)銷商及銷售代表應(yīng)共同確定下月銷售計(jì)劃，并對銷售計(jì)劃作分解，把銷量分解到每一個(gè)／類銷售終端。不同的終端需要投入的促銷費(fèi)用各不相同，因此應(yīng)根據(jù)各終端及其預(yù)期銷量規(guī)劃下月促銷費(fèi)用的投入。如在重點(diǎn)門店投入多少堆頭、DM，陳列要不要調(diào)整；給予二批商及小店怎樣的促銷政策；確定經(jīng)銷商銷售人員，商超導(dǎo)購的獎(jiǎng)勵(lì)政策等。

在此過程中銷售代表應(yīng)用好“比，算，講”，督促廠家及經(jīng)銷商足額，高效投入促銷費(fèi)用，以在銷售中占得先機(jī)。

2　提前發(fā)現(xiàn)問題，提前協(xié)商解決，避免操作過程中或促銷費(fèi)用問題發(fā)生時(shí)再解決問題

在規(guī)劃下月投入產(chǎn)出時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一系列問題，如預(yù)測銷量不足以完成售計(jì)劃、銷售產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不合理、廠家投入促銷費(fèi)用不夠、經(jīng)銷商截留了應(yīng)投入的促銷費(fèi)用，以及產(chǎn)品配送和銷售人員出現(xiàn)缺口等。問題在規(guī)劃時(shí)解決是最好時(shí)機(jī)，在銷售過程中解決問題，問題會(huì)被放大。

廠商雙方應(yīng)通過努力，就規(guī)劃中出現(xiàn)的問題達(dá)成一致解決方案，確認(rèn)下月投入產(chǎn)出規(guī)劃。經(jīng)過廠商雙方的協(xié)調(diào)碰撞，往往會(huì)得到最佳，最可行的銷售方案。

3　雙方達(dá)成協(xié)議：經(jīng)銷商承諾下月的進(jìn)貨量，廠家承諾可申請報(bào)銷的費(fèi)用

廠商雙方確定了下月投入產(chǎn)出規(guī)劃，就確定了下月經(jīng)銷商進(jìn)貨額、產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，確定了促銷費(fèi)用投入的方式，額度；確定了促銷費(fèi)用在廠商間如何分擔(dān)。銷售代表可通過《報(bào)貨計(jì)劃》和《促銷費(fèi)用預(yù)算》，用書面形式將規(guī)劃確定下來，從而具備協(xié)議作用經(jīng)銷商承諾下月的進(jìn)貨量，廠家承諾下月可申請報(bào)銷的費(fèi)用。廠商雙方做到心中有數(shù)，銷售代表不用把催經(jīng)銷商報(bào)貨作為主要工作，成為報(bào)貨銷售員；經(jīng)銷商也不會(huì)對廠家促銷費(fèi)用的投入情況心中無底，在銷售過程中步步為營、討價(jià)還價(jià)。廠商雙方良好的合作會(huì)使銷售工作如虎添翼。

4　廠家、經(jīng)銷商雙方統(tǒng)籌規(guī)劃，雙方負(fù)責(zé)人審定后交銷售代表和經(jīng)銷商銷售人員執(zhí)行，各負(fù)其責(zé)

經(jīng)過前面三個(gè)步驟，由銷售代表及經(jīng)銷商銷售人員按規(guī)劃和預(yù)算執(zhí)行。由此可見，銷售管理層主要負(fù)責(zé)審批規(guī)劃和預(yù)算，銷售代表和經(jīng)銷商銷售人員主要負(fù)責(zé)執(zhí)行。合理的分工，能在銷售工作中發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量，取得更好的成績。

經(jīng)過上述工作，銷售代表知道了下月到哪里去完成銷量，促銷費(fèi)用如何投入；能提前為下月銷售做好準(zhǔn)備工作，有了和工作上下級溝通協(xié)作的基礎(chǔ)。在此前提下，一定會(huì)很好的推動(dòng)銷售工作，促使投入促銷費(fèi)用的銷售產(chǎn)出最大化。

及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用，保證經(jīng)銷商資金正常循環(huán)周轉(zhuǎn)

銷售代表在銷售過程中，會(huì)面對名目繁多的促銷費(fèi)用。首先，銷

售代表要知道每一筆促銷費(fèi)用應(yīng)該在經(jīng)銷商處報(bào)銷，還是最終在廠家報(bào)銷。其次，銷售代表要了解經(jīng)銷商和廠家的促銷費(fèi)用報(bào)銷規(guī)則，因?yàn)樵诮?jīng)銷商處報(bào)銷要遵守經(jīng)銷商的報(bào)銷規(guī)則，在廠家報(bào)銷要遵守廠家的報(bào)銷規(guī)則。只有這樣，銷售代表才能及時(shí)報(bào)銷各項(xiàng)促銷費(fèi)用，一方面便于促銷費(fèi)用和往來賬的管理，更重要的是使經(jīng)銷商能及時(shí)收回墊支的資金，從而保證資金的正常循環(huán)周轉(zhuǎn)，銷售代表才能獲得經(jīng)銷商的信任。

由表2可見，1、3兩欄“費(fèi)用支付方”和“費(fèi)用承擔(dān)方”同為廠家或同為經(jīng)銷商，此類費(fèi)用報(bào)銷相對簡單，因?yàn)橘M(fèi)用的支付和承擔(dān)是同一家公司，只要做好內(nèi)部管理就行。

相對較難的是2，4欄“費(fèi)用支付方”和“費(fèi)用承擔(dān)方”涉及廠家和經(jīng)銷商雙方，這就存在兩家公司協(xié)作問題，需要雙方事先就報(bào)銷規(guī)則達(dá)成一致。我們以下對此類費(fèi)用的申請、報(bào)銷予以說明。

因?yàn)閺S家對經(jīng)銷商是一對多，為了方便管理，通常都是廠家制定促銷費(fèi)用報(bào)銷規(guī)則，廠家和經(jīng)銷商共同遵照執(zhí)行。一般來說，促銷費(fèi)用應(yīng)通過“申請使用”和“申請報(bào)銷”兩個(gè)環(huán)節(jié)方可報(bào)銷。

申請使用環(huán)節(jié)

廠家會(huì)要求經(jīng)銷商或銷售代表“先申請，后使用”促銷費(fèi)用。

“先申請”普遍通過“企業(yè)內(nèi)部管理平臺軟件系統(tǒng)”管理，廠家確定唯一的申請途徑，并對申請的時(shí)間，金額和審批程序做了要求。例如：規(guī)定當(dāng)月的促銷費(fèi)用至少在費(fèi)用發(fā)生前5目申請(留出審批時(shí)間，每月末前5天結(jié)束本月的申請)，申請金額在月度預(yù)算額度內(nèi)，在通過規(guī)定的審批環(huán)節(jié)后方能有效。

“后使用”不同于“后報(bào)銷”，“后使用”要求在促銷費(fèi)用在申請使用成功后才確定投入，支付。如果是“后報(bào)銷”，可能出現(xiàn)促銷費(fèi)用已經(jīng)支付，而使用申請沒有通過，這樣經(jīng)銷商墊支費(fèi)用無法報(bào)銷，廠商問會(huì)產(chǎn)生尖銳矛盾。

申請報(bào)銷環(huán)節(jié)

報(bào)銷一筆促銷費(fèi)用，廠家要求“報(bào)銷程序和報(bào)銷憑證”都應(yīng)合格。報(bào)銷程序合格但報(bào)銷憑證不合格，促銷費(fèi)用不能報(bào)銷；報(bào)銷憑證合格但報(bào)銷程序不合格，促銷費(fèi)用也不能報(bào)銷。

報(bào)銷程序，就是要求每筆促銷費(fèi)用要通過“預(yù)算――申請使用――申請報(bào)銷”審批環(huán)節(jié)(在“企業(yè)內(nèi)部管理平臺軟件系統(tǒng)”中完成)才可以報(bào)銷；各環(huán)節(jié)間的促銷費(fèi)用金額關(guān)系如下：

預(yù)算金額≥申請使用金額≥申請報(bào)銷金額≥實(shí)際報(bào)銷金額

報(bào)銷憑證，就是要求銷售代表在申請報(bào)銷促銷費(fèi)用的同時(shí)，提供合格紙質(zhì)報(bào)銷憑證。

我們強(qiáng)調(diào)“正確的時(shí)間做正確的事，事半功倍；錯(cuò)誤的時(shí)間做正確的事，事倍功半”。如果銷售代表沒有按期申請費(fèi)用，申請促銷費(fèi)用會(huì)非常困難，搜集紙質(zhì)報(bào)銷憑證也同樣耽誤不得：如報(bào)銷堆頭費(fèi)要求提供堆頭照片，銷售代表在堆頭檔期內(nèi)若沒有去照像，堆頭檔期過后再去照像則成為不可能的事；報(bào)銷DM費(fèi)也是如此，廠家要求報(bào)銷人提供DM單，銷售代表若不在檔期內(nèi)去賣場獲取DM單，一旦檔期錯(cuò)過，DM單就不容易取得了。所以銷售代表應(yīng)充分了解報(bào)銷規(guī)則，在正確的時(shí)間做正確的事，才能快捷、及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用，把更多的時(shí)間和精力投入到銷售工作中。