前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商品陳列協(xié)議范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

商品陳列協(xié)議范文第1篇

1、協(xié)議支持：經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間一般來(lái)說(shuō)是有協(xié)議的，通過(guò)協(xié)議的合作和約束可以初步形成一個(gè)有組織、有計(jì)劃的戰(zhàn)略聯(lián)盟。而二批商、零售終端往往是各自為陣的散戶，他們是什么產(chǎn)品好賣(mài)就賣(mài)什么產(chǎn)品、什么產(chǎn)品有利潤(rùn)就賣(mài)什么產(chǎn)品、同一產(chǎn)品誰(shuí)家的便宜、誰(shuí)家送貨及時(shí)、服務(wù)好就買(mǎi)誰(shuí)家的。貨流的渠道和形式是自由流通，交叉進(jìn)貨。這就為無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性竄貨提供了基礎(chǔ)。解決的主要方法是通過(guò)協(xié)議，將各自為陣、一盤(pán)散沙的二批商、零售商納入廠商的網(wǎng)絡(luò)管理范圍，使二批商、零售商覺(jué)得有歸屬感，有協(xié)議的支持和制約。在沒(méi)有外來(lái)重大的誘惑下，他們會(huì)按照協(xié)議進(jìn)銷(xiāo)廠商的產(chǎn)品。

例如：某企業(yè)在廣東梅州一帶，因一些非特約二批的到處倒貨擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，發(fā)現(xiàn)一個(gè)就把他們找來(lái)來(lái)簽掉協(xié)議，通過(guò)協(xié)議起到了良好的約束作用。我們稱(chēng)謂這種方法為“招安法”。又如某企業(yè)在烏魯木齊通過(guò)協(xié)議發(fā)展了零售榮譽(yù)百店，大大加強(qiáng)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，使銷(xiāo)售旺點(diǎn)的大批零售店專(zhuān)買(mǎi)獨(dú)家產(chǎn)品，為競(jìng)爭(zhēng)品牌設(shè)置了進(jìn)入市場(chǎng)的障礙。

2、會(huì)議/信息支持：通過(guò)經(jīng)常性的召集區(qū)域內(nèi)的二批商、零售店參加訂貨會(huì)、新產(chǎn)品介紹會(huì)、促銷(xiāo)政策告知會(huì)、兌現(xiàn)會(huì)等會(huì)議，加強(qiáng)與二批商和零售商的溝通和聯(lián)絡(luò)，通過(guò)會(huì)議和信息支持，爭(zhēng)取他們對(duì)終端工作的保持。實(shí)踐證明這是一種行之有效的好方法。

3、情感支持：“做生意先做人”，客情關(guān)系是長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ)。一個(gè)區(qū)域內(nèi)二批商、零售商可以從不同的途徑進(jìn)貨，雖然不少企業(yè)要求封閉式銷(xiāo)售，這只是制造商的一相情愿，要想終端零售按照制造商的要求，長(zhǎng)期、穩(wěn)定地向一家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，除了政策、價(jià)格因素之外，還要求經(jīng)銷(xiāo)商必須與二批商、零售商搞好客情關(guān)系。只有提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)溝通和協(xié)作，通過(guò)種類(lèi)活動(dòng)維護(hù)并加強(qiáng)感情，才能真正做到綁住二批和零售。

4、價(jià)格支持：產(chǎn)品價(jià)格與銷(xiāo)售利潤(rùn)密切相關(guān)，它直接影響二批、零售的積極性，但是企業(yè)對(duì)價(jià)格的控制又是要求非常嚴(yán)格的，隨意的價(jià)格變動(dòng)會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。正確的價(jià)格支持方法應(yīng)該是：廠商規(guī)定的正常的各級(jí)價(jià)差一般情況下不能隨意變化，但是為了加強(qiáng)終端競(jìng)爭(zhēng)力，提高二批和終端的積極性最，在必要時(shí)應(yīng)給予明獎(jiǎng)暗返。明獎(jiǎng)作為一種激勵(lì)，對(duì)于作到一定銷(xiāo)售量或達(dá)到某種先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的，給予獎(jiǎng)勵(lì)，不僅讓他拿得開(kāi)心，還為別人樹(shù)立了榜樣；暗返作為一種價(jià)格支持，對(duì)于有支持必要或有支持價(jià)值的客戶，給予一定的利潤(rùn)支持，讓他感到自己是唯一的、是滿意的。這種方法運(yùn)用得當(dāng)有助于核心客戶群的形成，有助于客情關(guān)系的加強(qiáng)，有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)，有助于銷(xiāo)售量的提高。

5、人員支持：廠商對(duì)二批、零售最直接的支持莫過(guò)于人員的支持。如為了加強(qiáng)終端對(duì)抗的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)組建跑單員隊(duì)伍，促銷(xiāo)員隊(duì)伍對(duì)二批商、零售商進(jìn)行人中員支持。由跑單員分區(qū)域進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)，挨家挨戶拜訪終端，幫助經(jīng)銷(xiāo)商、二批商拿訂單。

例如：2000年統(tǒng)一、康傅師率先在國(guó)內(nèi)采用大批量（全國(guó)5萬(wàn)多名）跑單員，對(duì)批發(fā)商進(jìn)行人員支持，對(duì)終端進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)的直接肉搏戰(zhàn)，一舉獲得成功，統(tǒng)一、康師傅的茶飲料、果汁飲料經(jīng)過(guò)短短的三、四年培育，越過(guò)了可口可樂(lè)和娃哈哈這樣頂級(jí)的飲料巨人，躍居為中國(guó)第一品牌。

6、促銷(xiāo)活動(dòng)支持：促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)四要素之一，在競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的今天，商品促銷(xiāo)工作日益顯得重要。但是不少經(jīng)銷(xiāo)商、二批商為了自己眼前的利益截扣制造商的促銷(xiāo)品和促銷(xiāo)費(fèi)用，使制造商的促銷(xiāo)政策不能到達(dá)終端，終端不能通過(guò)促銷(xiāo)形成商品的銷(xiāo)售，甚至使終端零售商與批發(fā)商產(chǎn)生矛盾和意見(jiàn)。對(duì)終端進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的支持不僅可以提升商品的銷(xiāo)量，還能加強(qiáng)批發(fā)與終端的合作、客情、默契等關(guān)系。一個(gè)成功的產(chǎn)品想要真正得到終端和消費(fèi)者的支持，必須要在渠道開(kāi)發(fā)、終端建設(shè)初步完成之后，及時(shí)地推出強(qiáng)有力的終端促銷(xiāo)活動(dòng)以起動(dòng)消費(fèi)。

7、終端陳列支持：售點(diǎn)的廣告、宣傳和商品陳列是銷(xiāo)售工作的臨門(mén)一腳！做得好的商品展售，能把商品做活，讓商品自己來(lái)說(shuō)話：“看看我吧！試一試吧！來(lái)買(mǎi)我吧！我能讓你滿意！”。終端陳列支持是廠商對(duì)終端系列支持中非常重要的一項(xiàng)工作，終端陳列支持的主要內(nèi)容有：陳列觀念支持、陳列貨架（冰柜）等陳列實(shí)物支持、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等陳列政策支持、陳列技術(shù)支持、陳列維護(hù)支持等。

8、廣告、宣傳支持：人們稱(chēng)產(chǎn)品的終端對(duì)抗為地面部隊(duì)的作戰(zhàn)，而產(chǎn)品廣告宣傳則是空中的轟炸機(jī)。只有空中轟炸與地面部隊(duì)跟進(jìn)二則有機(jī)的結(jié)合才能取得理想的戰(zhàn)果。所以在終端開(kāi)發(fā)初見(jiàn)成效之后，鋪市率達(dá)到60％以上，終端陳列、終端促銷(xiāo)等工作跟進(jìn)之后，要及時(shí)給予終端以廣告宣傳的支持，除了合理的安排廣告投放計(jì)劃之外，還要將廣告、宣傳計(jì)劃和進(jìn)度告知終端，讓終端將企業(yè)的產(chǎn)品訴求傳播與終端陳列、POP及店員介紹統(tǒng)一起來(lái)強(qiáng)化傳播的功效。

9、協(xié)議加盟或?qū)９裰С郑阂腱柟桃验_(kāi)發(fā)的終端、要想維護(hù)重點(diǎn)終端，根據(jù)2：8原理，需要對(duì)能夠產(chǎn)生主要效益的重點(diǎn)終端進(jìn)行特殊政策或特殊方法的鞏固和鎖定。利用協(xié)議加盟或設(shè)專(zhuān)柜等支持，將這部分將這部分核心終端鎖定為排他性的終端，有利于廠商核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成和基礎(chǔ)市場(chǎng)的建設(shè)；有利于廠商資源和品牌影響力的積累；有利于進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)。

商品陳列協(xié)議范文第2篇

尚陽(yáng)（杭州娃哈哈集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家）

郭林（上海鉑策劃副總經(jīng)理、渠道與銷(xiāo)售促進(jìn)總監(jiān)） 為他人做嫁衣吃虧嗎？

主持人：可以說(shuō)各個(gè)飲料廠家在夏季飲料旺季的爭(zhēng)奪中是不惜血本的，據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，夏季的飲料銷(xiāo)售額占全年份額的一半以上。因此飲料廠商集中在夏季進(jìn)行終端攔截不足為奇，促銷(xiāo)冰箱也就成了夏季冷飲戰(zhàn)中廠商最實(shí)用的促銷(xiāo)武器之一。請(qǐng)兩位嘉賓就案例中提到的情況提供一些思路，如何發(fā)揮自己終端陳列設(shè)備的最大功效，避免少為他人做嫁衣？

尚陽(yáng)：在避免不了競(jìng)品也擺放在企業(yè)冰柜里的情況下，我們?nèi)绾伟l(fā)揮這些設(shè)備的最大功用來(lái)宣傳我們企業(yè)，提高我們企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量？怎樣才能避免“為他人做嫁衣”？這是企業(yè)頭痛的問(wèn)題，也使許多企業(yè)產(chǎn)生投資終端陳列設(shè)備吃虧了、不合算的想法。

企業(yè)投資終端陳列設(shè)備真的吃虧嗎？關(guān)鍵問(wèn)題在于籌劃和管理。我們能否在事先對(duì)將會(huì)發(fā)生的尷尬局面加強(qiáng)籌劃和管理，采取一些預(yù)防措施，如協(xié)議維護(hù)、人員維護(hù)、客情關(guān)系、終端管理制度化等；當(dāng)避免不了競(jìng)品也陳放在企業(yè)的冰柜里的情況下，我們可以退而求其次，化被動(dòng)為主動(dòng)，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，讓終端店主在冰柜里三分之二陳列企業(yè)的產(chǎn)品，三分之一可以擺放一些常銷(xiāo)的其它產(chǎn)品，但是用POP遮住其它產(chǎn)品，這樣既給店主提供了方便，又不影響企業(yè)的形象，而且更好地宣傳了企業(yè)和品牌的形象。

郭林：在大多數(shù)的終端，由于冰柜的數(shù)量有限，商家往往把很多不同品牌的飲料放到一個(gè)冰箱里。這往往引起廠方的不滿。我提供的冰箱為什么要放別人的產(chǎn)品，好像有一種為他人做嫁衣的味道。那么這些廠家是不是吃虧呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題。

首先，其他品牌的飲料放入自己的冰箱的確會(huì)提高竟品的銷(xiāo)量。因?yàn)橄募举?gòu)買(mǎi)飲料更多是為了那份涼爽，沒(méi)有冰鎮(zhèn)的飲料是很難銷(xiāo)售的。因此你的冰箱是在某種程度上也是在幫助竟品促銷(xiāo)。但從另一個(gè)角度來(lái)思考，冰箱促銷(xiāo)是沒(méi)有壁壘性的，也就是可模仿的。你可以放置冰箱，我也可以。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己放置冰箱，他的銷(xiāo)量會(huì)更大。利用你的冰箱只不過(guò)是節(jié)省了他的促銷(xiāo)費(fèi)用。但在某種程度上也是放棄了在終端同你的爭(zhēng)奪。讓你可以更多的施展手腳。如果讓你選擇，你是希望在自己的冰箱里給他一個(gè)角落，還是愿意他也放置一個(gè)冰箱和你競(jìng)爭(zhēng)呢？

其次，促銷(xiāo)冰箱的展示功能會(huì)使你的產(chǎn)品有一種先入為主，品牌在先的直覺(jué)。例如你打開(kāi)百事的冰箱，第一個(gè)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的往往是百事，除非有自己特別的喜好，否則很少會(huì)選擇其他產(chǎn)品的。

和路雪的冰柜在各冷飲攤點(diǎn)都有，走到攤點(diǎn)，即使不想買(mǎi)和路雪也會(huì)多看兩眼的。心里面往往有這種感覺(jué)，和路雪是最好的，放在冰柜里的和路雪應(yīng)該很好吃。有時(shí)候這種欲望往往戰(zhàn)勝自己原來(lái)的想法去購(gòu)買(mǎi)自己認(rèn)為好的產(chǎn)品。還有一種情況，非常熱的時(shí)候，買(mǎi)東西的時(shí)候可以不考慮價(jià)格因素，而且也沒(méi)有固定的品牌概念。所以看到了冰柜上的字樣，也許隨口就會(huì)對(duì)老板說(shuō)，請(qǐng)給我拿一盒和路雪。這也可以稱(chēng)之為非差異化條件下的差異化購(gòu)買(mǎi)。飲料行業(yè)也同樣如此，打開(kāi)你的冰箱往往拿的就是你的產(chǎn)品，甚至他原來(lái)喝的也許就是你的競(jìng)爭(zhēng)品牌。你難道還認(rèn)為你的冰箱設(shè)的不值嗎？　 如何讓企業(yè)投放的終端設(shè)備更有效？

主持人：兩位都提到了企業(yè)投資終端陳列設(shè)備不一定吃虧，關(guān)鍵在于企業(yè)自己的管理和規(guī)劃，那企業(yè)如何做才能最大限度地發(fā)揮終端陳列設(shè)備地功效呢？

尚陽(yáng)：如果說(shuō)企業(yè)投入大量的人力財(cái)力和陳列設(shè)備，而出現(xiàn)擺放其它廠家的產(chǎn)品，甚至是競(jìng)品的情況，那么對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)是一種巨大的損失，同時(shí)也暴露出企業(yè)在終端管理和終端維護(hù)方面的問(wèn)題。如何防止此類(lèi)情況再次發(fā)生呢？企業(yè)又如何做好終端維護(hù)、管理工作呢？具體來(lái)說(shuō)可以采用以下幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行終端維護(hù)：

一、 協(xié)議維護(hù)

企業(yè)往往由于能力有限，鞭長(zhǎng)莫及，對(duì)終端疏于管理，造成終端對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度偏低。今天賣(mài)您的產(chǎn)品，明天可能賣(mài)它家產(chǎn)品，見(jiàn)風(fēng)使舵，誰(shuí)的產(chǎn)品好銷(xiāo)、利潤(rùn)高，就銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品。而且作為一個(gè)渠道的末端，所有的企業(yè)又是共享的，零售商由于同時(shí)銷(xiāo)售多家企業(yè)的產(chǎn)品，為了節(jié)省成本，提高零售店的整體利潤(rùn)，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)娃哈哈的專(zhuān)用冰柜里擺有統(tǒng)一冰紅茶等競(jìng)品。因此，這就需要企業(yè)與零售商簽定協(xié)議，聲明凡娃哈哈專(zhuān)柜不得擺設(shè)其他競(jìng)品，否則收回冰柜或者不返還冰柜定金等等。

二、 人員維護(hù)

廠商對(duì)零售終端最直接的支持莫過(guò)于人員的支持。為了加強(qiáng)終端對(duì)抗的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)組建跑單員隊(duì)伍，促銷(xiāo)員隊(duì)伍，對(duì)終端進(jìn)行人員支持。由跑單員分區(qū)域進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)，挨家挨戶拜訪終端，幫助經(jīng)銷(xiāo)商、二批商拿訂單，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行終端管理與陳列維護(hù)。

銷(xiāo)售人員在終端管理中的六項(xiàng)工作程序?yàn)椋?/p>

（1）觀察店情；

（2）陳列商品，維護(hù)終端陳列；

（3）及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；

（4）調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；

（5）維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；

（6）了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正、改善，經(jīng)常有人員維護(hù)是解決陳列競(jìng)品最直接有效的方法。

三、終端管理的制度化

終端的管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，所有的工作都應(yīng)該形成制度化，以便于規(guī)范操作、管理和考核。做好終端維護(hù)工作的基礎(chǔ)是制訂每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)，例如：“每個(gè)銷(xiāo)售人員每天或每周拜訪多少店次？陳列必須達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題。這些工作必須明確并規(guī)范，并有相應(yīng)的考核。銷(xiāo)售人員在進(jìn)行終端拜訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)陳列競(jìng)品要及時(shí)維護(hù)、指正并對(duì)終端店主進(jìn)行提醒、扣分，若屢次不改，則收回陳列設(shè)備并給予相應(yīng)的處罰。

四、建立良好的客情關(guān)系

廠家的終端業(yè)務(wù)員，代表著企業(yè)的形象，商品的形象，必須具備一定的基本條件，如強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務(wù)態(tài)度、說(shuō)服能力。跑單員不僅要說(shuō)服零售終端購(gòu)銷(xiāo)本企業(yè)的商品，而且還應(yīng)當(dāng)幫助他們賣(mài)快賣(mài)好，有技巧地指導(dǎo)零售終端的銷(xiāo)售工作。這包括產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的介紹、推銷(xiāo)技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持、意見(jiàn)處理反饋等工作。在指導(dǎo)終端的銷(xiāo)售方面，寶潔做得很有特色，他們專(zhuān)門(mén)為終端編印了報(bào)紙——《店鋪萬(wàn)事通》，免費(fèi)贈(zèng)閱。報(bào)紙版面精美，內(nèi)容實(shí)用，受到大家的歡迎。

與終端建立了良好的客情關(guān)系，則能促進(jìn)銷(xiāo)售工作。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷(xiāo)售人員能否贏得終端的支持、支持的程度大小，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響很大。建立并保持良好的客情關(guān)系是解決終端不陳列、少陳列競(jìng)品的重要手段，處罰是通過(guò)強(qiáng)硬的方法來(lái)維護(hù)終端，客情關(guān)系是通過(guò)軟的方法來(lái)維護(hù)終端，只有軟硬結(jié)合才是最有效的。

五、關(guān)鍵在于產(chǎn)品的銷(xiāo)量

產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度是決定產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵因素，只有真正解決好產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品。產(chǎn)品十分暢銷(xiāo)，能給終端帶來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)，終端才會(huì)真正地把你的產(chǎn)品作為A類(lèi)商品做最好的陳列，不光是你的陳列設(shè)備里全擺你的產(chǎn)品，還會(huì)主動(dòng)地把你的產(chǎn)品擺進(jìn)別人的冰柜里。

六、合理統(tǒng)籌規(guī)劃

對(duì)于企業(yè)而言，并非所有的終端都應(yīng)給予陳列設(shè)備，對(duì)于陳列設(shè)備的發(fā)放，企業(yè)必須做出合理的規(guī)劃，制訂相應(yīng)的發(fā)放措施。如娃哈哈對(duì)于陳列設(shè)備的發(fā)放制訂了嚴(yán)格的制度，它先根據(jù)終端上年的銷(xiāo)售額而選擇發(fā)放對(duì)象，發(fā)放時(shí)也不是免費(fèi)的，終端在領(lǐng)冰柜等贈(zèng)品時(shí)，必須交納一定的定金，如果在規(guī)定的期限內(nèi)銷(xiāo)量達(dá)到規(guī)定額度，則全額返還定金；若達(dá)不到則根據(jù)比例扣除定金；若出現(xiàn)本企業(yè)冰柜擺放其它競(jìng)品，則勸其整改，在三次勸誡無(wú)效下，扣除定金。

企業(yè)必須合理地運(yùn)用有限的資源，因此在搞終端陳列設(shè)備時(shí)，必須考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：1、陳列設(shè)備的投入產(chǎn)出比，若無(wú)利可圖，則放棄。2、判斷終端是旺鋪還是淡鋪，并將終端進(jìn)行分類(lèi)，如贏利型終端、廣告型終端、促銷(xiāo)型終端、競(jìng)爭(zhēng)型終端等，有針對(duì)性的予以不同的維護(hù)和管理。3、企業(yè)的終端管理人員是否匹配，終端維護(hù)及考核是否跟得上。4、根據(jù)客觀實(shí)情采取一些有效的改進(jìn)措施等。

“攻城容易守城難”。終端維護(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的工作，必須要在“簡(jiǎn)單”的持之以恒的工作中，才能讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、耀眼！

主持人：尚總提出了一些好的建議，那郭先生你還有什么好的方法沒(méi)有？

郭林：雖然廠家放置的冰箱有為他人做嫁衣的嫌疑，但總體看來(lái)還是有利可圖的，那么我們有沒(méi)有辦法把他做的更好的呢？我認(rèn)為，既然冰箱是夏季飲料促銷(xiāo)的有效武器，那么我們完全有方法把他做的更好。

首先，一定要注意冰箱內(nèi)的陳列效果。冰箱一般都分幾層，消費(fèi)者最容易拿到的幾層一定要放本公司的產(chǎn)品。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候往往習(xí)慣于方便，最好在伸手可得的地方。

商品陳列協(xié)議范文第3篇

一、促銷(xiāo)口號(hào)

濃情仲春hold我所愛(ài)

二、促銷(xiāo)時(shí)間

***年2月8日——2月14日(情人節(jié))

三、宣傳檔期

***年2月8日——2月19日(14天)

四、促銷(xiāo)主題

1.示愛(ài)有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛(ài)情公告全世界

五、商品促銷(xiāo)

“情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)予禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷(xiāo)售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積存商品整理回類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：2月8日——2月14日

各店于正門(mén)口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時(shí)間：2月8日——2月14日

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫(xiě)醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買(mǎi)飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表

名稱(chēng)數(shù)目原價(jià)現(xiàn)價(jià)

只有你飾品一個(gè)送鮮花一支元元

一心一意套系+送鮮花一支元元

提前預(yù)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò)100元，送貨范圍不超過(guò)2公里。

七、活動(dòng)促銷(xiāo)

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)予(門(mén)店自行安排)。

用度：0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)予

凡購(gòu)買(mǎi)情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)予會(huì)員卡一張。(時(shí)間：2月10—14日)

留意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、dm投遞等等。

1、宣傳廣告語(yǔ)

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來(lái)自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來(lái)看看這些高貴、可愛(ài)漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢(qián)又體面的禮物，請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物讓愛(ài)情公告全世界門(mén)前寫(xiě)真招帖。

a.店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛(ài)有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;

c.購(gòu)買(mǎi)或租專(zhuān)心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門(mén)窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)進(jìn)步。

十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷(xiāo)售量。

如購(gòu)買(mǎi)***元鮮花，贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡;

在haface購(gòu)***元飾品，贈(zèng)由***鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)予(門(mén)店自行安排)。

用度：0.155元/套。情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積存商品整理回類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠?！扒槿斯?jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)予禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷(xiāo)售。

情人節(jié)快到了，商家們的情人節(jié)活動(dòng)已經(jīng)把周邊的氣氛調(diào)和成像玫瑰般熱烈而浪漫，各種各樣的情人節(jié)，充斥著人們的線人，激蕩著人們的心靈，讓人們更徹底的體驗(yàn)著情人節(jié)的高調(diào)。

情人節(jié)屬于情人的，同時(shí)也為商家們帶來(lái)了一塊發(fā)揮的空間，因此商家們使出各種促銷(xiāo)方式，展示出各種別開(kāi)生面的舞臺(tái)，我們今天就一起來(lái)看一下這些多種多樣的方式。

促銷(xiāo)方式有很多種，我們簡(jiǎn)單列出來(lái)，讓大家有一個(gè)大致的了解。

1、降價(jià)式促銷(xiāo)。降價(jià)式促銷(xiāo)就是將商品低于正常的定價(jià)出售。情人節(jié)中使用，吸引消費(fèi)者，處理庫(kù)存等。

2、有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)。情人節(jié)促銷(xiāo)采用本種方式，在于激起消費(fèi)者參加活動(dòng)的愛(ài)好，但要事先把各種留意都標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公然化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

3、打折式優(yōu)惠。在情人節(jié)期間使用，也是為了吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)打折對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系的影響要比降價(jià)小的多。

4、競(jìng)賽式促銷(xiāo)。競(jìng)賽式促銷(xiāo)是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷(xiāo)活動(dòng)，由比賽來(lái)突顯主題或先容商品，除了可打響商品的著名度以外，更可以增加量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競(jìng)賽性質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣(mài)場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)零售店的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。

5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷(xiāo)。情人節(jié)期間，假如推出新產(chǎn)品或新服務(wù)的話，采用本種促銷(xiāo)方式比較好一些。

6、焦點(diǎn)贈(zèng)予式促銷(xiāo)。情人節(jié)期間，想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)步品牌忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)予是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。這一促銷(xiāo)方式更多的是針對(duì)老客戶。

7、贈(zèng)予式促銷(xiāo)。情人節(jié)采用贈(zèng)予式促銷(xiāo)，一是為了激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)也是迅速向顧客先容和推廣商品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同的好方法。

8、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)。這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí)，商家可以邀請(qǐng)多家同類(lèi)商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷(xiāo)會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì);也可以組織商品的展銷(xiāo)，比如多種節(jié)日套餐銷(xiāo)售等等。在這種活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。

情人節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案二

一、活動(dòng)背景

情人節(jié)是一個(gè)典型的西方節(jié)日，但今年來(lái)已經(jīng)成我我國(guó)年輕人每年期盼的節(jié)日，其流行程度已經(jīng)大大超過(guò)我過(guò)傳統(tǒng)的七夕情人節(jié)。在這一天，情侶們都會(huì)安排很多活動(dòng)來(lái)慶祝這特殊的節(jié)日。這樣一來(lái)2月14就成為春節(jié)過(guò)后的第一個(gè)消費(fèi)高峰。很多商家都積極主動(dòng)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，搞各種各樣的活動(dòng)來(lái)提高人氣，在年初獲得一個(gè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。同樣我們也不例外，也要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

二、活動(dòng)名稱(chēng)

XXXX“愛(ài)就在身邊”情人節(jié)真情演繹

三、活動(dòng)主題

“玫瑰心情，情系你我”

“萬(wàn)千真情，達(dá)成所愿”

四、活動(dòng)目的

(1)在這樣一個(gè)爛漫的日子里，我們以實(shí)際行動(dòng)送上真誠(chéng)祝福，愿天下有情人終成眷屬，白頭偕老，美滿幸福。

(2)借活動(dòng)來(lái)提高店鋪人氣，提升店鋪的人性化的關(guān)懷。

五、時(shí)間地點(diǎn)

時(shí)間：20xx年2月14日

地點(diǎn)：XXXXX店鋪

六、活動(dòng)內(nèi)容

1、凡在店鋪消費(fèi)滿元，憑消費(fèi)小票可在店鋪免費(fèi)領(lǐng)取巧克力一份。(單張消費(fèi)不滿錢(qián)可累加，單張小票只能領(lǐng)取一次。)

商品陳列協(xié)議范文第4篇

促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展往往能夠獲得巨大的人流量，在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)前必須先制定一個(gè)促銷(xiāo)方案，以下是小編精心收集整理的促銷(xiāo)策劃案例，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

促銷(xiāo)策劃案例1一、活動(dòng)目的及意義

中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情。中秋之夜，皓月當(dāng)空，清輝灑滿大地，賞月正當(dāng)其時(shí)。

在20__年中秋佳節(jié)即將來(lái)臨之際，沙坡頭以奇秀天下的沙漠風(fēng)光，良好的休閑度假設(shè)施，和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區(qū)一起被國(guó)內(nèi)資深驢友推薦為“全國(guó)七大賞月圣地”。為了將這一網(wǎng)絡(luò)事件成功地植入銷(xiāo)售市場(chǎng)，借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場(chǎng)影響力，借勢(shì)造勢(shì)，精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌，讓前來(lái)沙坡頭旅游的游客置身于萬(wàn)籟俱寂的騰格里沙漠，吃月餅、燒烤，品美酒、佳釀，體驗(yàn)“一輪明月高懸頭頂，只見(jiàn)浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境，浮想聯(lián)翩，流連忘返。景區(qū)策劃系列主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，推出集項(xiàng)目娛樂(lè)、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節(jié)消費(fèi)套餐，掀動(dòng)“中秋節(jié)”參與熱潮，帶動(dòng)本市及外地來(lái)衛(wèi)旅游消費(fèi)人群的消費(fèi)熱情，為十一黃金周旅游市場(chǎng)“井噴”提前預(yù)熱造勢(shì)，進(jìn)一步樹(shù)立沙坡頭休閑度假旅游品牌。

二、活動(dòng)主題：

夢(mèng)幻騰格里，浪漫中秋夜

三、活動(dòng)時(shí)間：

20__年9月22日-24日

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

海市蜃樓

五、人數(shù)參與規(guī)模：

50—100人

六、組織領(lǐng)導(dǎo)：

(略)

七、活動(dòng)內(nèi)容：

1、舉辦酒吧演藝，邀請(qǐng)中衛(wèi)市本土樂(lè)隊(duì)2—3支激情獻(xiàn)唱。

2、卡拉OK明星秀。

3、觀海樓天文賞月。

4、酒吧化妝舞會(huì)。

5、欣賞炫麗沙漠焰火。

6、午夜浪漫影院(通宵經(jīng)典影片連放)。

7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)，抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。

八、產(chǎn)品策劃

80元套餐(1人)：

含冷餐、果盤(pán)、月餅一份，自釀黑啤一扎，景區(qū)觀光車(chē)上下接送和沙漠巴士或自駕車(chē)(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水、燒烤另計(jì)。

680元套餐(2人)：

含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景區(qū)觀光車(chē)往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時(shí)享受80元套餐;酒水、燒烤另計(jì)。

凡在活動(dòng)當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購(gòu)套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠，并贈(zèng)送早餐。

九、活動(dòng)推廣

(一)票務(wù)銷(xiāo)售

1、上門(mén)銷(xiāo)售，由景區(qū)工作人員上門(mén)銷(xiāo)售套票。

2、景區(qū)銷(xiāo)售，接待部負(fù)責(zé)套票銷(xiāo)售。

3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動(dòng)票務(wù)代售點(diǎn)(每售出一張，旅行社按票面金額10%提成)。

(二)活動(dòng)宣傳

1、在景區(qū)門(mén)口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、中衛(wèi)電視臺(tái)字幕游播廣告投放6天，每天黃金時(shí)段播出3次，中衛(wèi)日?qǐng)?bào)刊登四分之一版套紅廣告3期。

3、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人)。

4、沙坡頭網(wǎng)站、探險(xiǎn)俱樂(lè)部網(wǎng)站首頁(yè)設(shè)置游標(biāo)廣告，介紹活動(dòng)時(shí)間，設(shè)置活動(dòng)宣傳專(zhuān)版。

5、印制中秋節(jié)活動(dòng)宣傳單頁(yè)1000份。

十、氛圍營(yíng)造

1、景區(qū)門(mén)口、沙漠酒吧前懸掛橫幅，懸掛燈籠，門(mén)口、電瓶車(chē)及海市蜃樓各放置噴繪展板。

2、沙漠酒吧懸掛“中秋、國(guó)慶”P(pán)OP廣告、氣球等，酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個(gè)。

3、沙漠酒吧前設(shè)置拱門(mén)一個(gè)及中華柱2個(gè)。

4、篝火演藝臺(tái)設(shè)置音箱、燈光等。

5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠(yuǎn)鏡二臺(tái)。

十一、活動(dòng)預(yù)算

(略)

促銷(xiāo)策劃案例2比如說(shuō)，我們現(xiàn)在要做一份活動(dòng)策劃方案，在接下來(lái)的投入幾個(gè)專(zhuān)展，或者上一個(gè)聚劃算。那么目標(biāo)明確了，接下來(lái)該怎么辦?說(shuō)白了，就是一整套流程走下來(lái)，那么什么算是活動(dòng)策劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：

第一，選款。也就是說(shuō)，用哪個(gè)商品去上活動(dòng)?在選款的時(shí)候，要充分考慮到如果活動(dòng)上去了，它的銷(xiāo)量會(huì)怎樣，這一步算是活動(dòng)評(píng)估，因?yàn)槟憧偛荒苣玫昀锩嬉粋€(gè)銷(xiāo)量都沒(méi)有的產(chǎn)品去上活動(dòng)吧，即便你想上，淘寶也不答應(yīng)。所以，一般情況下，上活動(dòng)的產(chǎn)品，都是本店銷(xiāo)售最火爆的產(chǎn)品，畢竟，銷(xiāo)售的，說(shuō)明用戶接受度高，從本質(zhì)上來(lái)講，是在說(shuō)明市場(chǎng)的反應(yīng)情況。

第二，活動(dòng)價(jià)格計(jì)算。淘寶上活動(dòng)，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小二答應(yīng)了，你可以上活動(dòng)，但前提是打5折，那你那時(shí)候就要計(jì)算了，如果打5折再包郵，會(huì)不會(huì)虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少?大部分情況下，你家的商品要上活動(dòng)，在價(jià)格方面，被淘小二擠出來(lái)的水分是非常多的，也就是說(shuō)，人家見(jiàn)多識(shí)廣，看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價(jià)，所以小二同志會(huì)死命的壓價(jià)。正是因?yàn)樾《居写耸群茫?，活?dòng)商品的最初定價(jià)還是相當(dāng)重要的。你對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格安排也就顯得非常重要。

第三，店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃。好歹上一次活動(dòng)，總不能浪費(fèi)了這個(gè)流量，那么是不是還要在店里面做一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃，諸如滿就送、搭配套餐等等，這一點(diǎn)的目的是為了提高客單價(jià)。雖然這一點(diǎn)對(duì)客戶來(lái)講，有點(diǎn)不大情愿，為什么，因?yàn)榉彩峭ㄟ^(guò)活動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的，基本上都是奔著活動(dòng)產(chǎn)品來(lái)的。但是，這里有一個(gè)問(wèn)題，顧客不買(mǎi)，不代表不能沒(méi)有。

第四，調(diào)貨。既然要上活動(dòng)了，總要備貨備在這，總不能說(shuō)賣(mài)完了再去進(jìn)，那會(huì)就已經(jīng)晚了。

第五，活動(dòng)上線后的客服管理。搞過(guò)活動(dòng)的同學(xué)應(yīng)該清楚，比較好的活動(dòng)上線了，那會(huì)你的客服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶神聊吧，你這么一神聊，要么讓其他客戶走人，要么客戶收到貨后在評(píng)價(jià)中說(shuō)你幾句，你要知道，他說(shuō)的話可是展示出來(lái)的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒(méi)這個(gè)機(jī)會(huì)，你那電腦一直彈對(duì)話，你自己也扛不住吧。從我搞活動(dòng)的情況來(lái)看，好活動(dòng)開(kāi)始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫(xiě)好自動(dòng)回復(fù)很重要。在這個(gè)自動(dòng)回復(fù)里面，你要把能想到的都寫(xiě)上去，不要怕文字長(zhǎng)。關(guān)鍵是，盡可能的回復(fù)客戶的疑問(wèn)。

第六，發(fā)貨。根據(jù)活動(dòng)大小，提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包，這個(gè)很重要，不然，如果客戶一多，你發(fā)貨速度慢，就會(huì)影響到店鋪的評(píng)分，所以，這一點(diǎn)務(wù)必清楚。

第七，售后處理。發(fā)貨之后，客戶陸續(xù)就收到貨了，這時(shí)候，麻煩也就來(lái)了，各種各樣的評(píng)論都有，比如遭遇差評(píng)怎么辦?該如何解決，這些都是要考慮到的問(wèn)題。

以上是一個(gè)活動(dòng)策劃最簡(jiǎn)單也是必須要考慮到的內(nèi)容，而且，這個(gè)只是流程，作為活動(dòng)策劃者還必須給這些環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)里面安排一個(gè)人員來(lái)負(fù)責(zé)，在何時(shí)何地做什么樣的工作，出現(xiàn)問(wèn)題之后的內(nèi)部協(xié)商機(jī)制是什么等等。

總之，如果是策劃案，必須注意一點(diǎn)，流程要完整，還必須將該策劃案落實(shí)到執(zhí)行層。你要進(jìn)入到情境中，因?yàn)槭悄悴邉澋?，你需要什么樣的資源來(lái)配合你，在活動(dòng)中會(huì)有什么樣的情況發(fā)生，你如何解決和避免等等都要說(shuō)清楚，至少要有所防范，如此，便是一個(gè)簡(jiǎn)單的策劃案了.

促銷(xiāo)策劃案例3一、春節(jié)促銷(xiāo)無(wú)非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購(gòu)等幾種形式

可以通過(guò)多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)：

1.媒體傳播。

這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷(xiāo)活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

2.銷(xiāo)售生動(dòng)化。

對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息。在銷(xiāo)售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷(xiāo)。

這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷(xiāo)售，并通過(guò)促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷(xiāo)信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

二、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來(lái)取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn)：

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷(xiāo)方式，促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買(mǎi)決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群，都是在尚未得到任何促銷(xiāo)信息的情況下僅僅為了購(gòu)買(mǎi)其他商品或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品而進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的，因此，生動(dòng)化及人員推銷(xiāo)至關(guān)重要。

3.春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì)，要注重堆頭的造型，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作

陳列包括賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專(zhuān)柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在活動(dòng)中，陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷(xiāo)活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷(xiāo)活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷(xiāo)信息或過(guò)時(shí)信息。

2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的核心品牌、包裝。

可采用集中陳列、加大陳列比例、專(zhuān)門(mén)設(shè)立特殊陳列位等等方式來(lái)體現(xiàn)。

各店在實(shí)際操作過(guò)程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過(guò)實(shí)際的陳列操作來(lái)體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問(wèn)題是：由于銷(xiāo)量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來(lái)不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。

第一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開(kāi)門(mén)紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開(kāi)門(mén)紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

第二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷(xiāo)品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營(yíng)的格局。

第三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷(xiāo)分離，加大招商調(diào)整力度通過(guò)組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。

第四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開(kāi)發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為09年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開(kāi)發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

第五、狠抓百萬(wàn)品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷(xiāo)、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率，使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

促銷(xiāo)策劃案例4一、活動(dòng)目的

隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷(xiāo)主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。

二、總體方案

1、活動(dòng)形式

主辦：___酒__總

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時(shí)間：20__年_月_日至_日

地點(diǎn)：__家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)不同系列__酒，均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

2、媒體推廣

1)制作專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“_傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸_個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1)推出DM“__酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告，展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將__酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。

2)DM需體現(xiàn)__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門(mén)、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹__酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。

活動(dòng)形式：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“__酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“__酒”系列白酒的客戶，均可享受買(mǎi)“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。

3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“__酒”超過(guò)__元的客戶，均可獲得廣元總統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)本公司的__酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20__年_月_日下午3：00-4：00__總在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)_名(獲攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)_名(獲1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)_名(獲特色禮品一個(gè))。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

促銷(xiāo)策劃案例5一、促銷(xiāo)目的

通過(guò)“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開(kāi)商品促銷(xiāo)和活動(dòng)促銷(xiāo)，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。

二、促銷(xiāo)時(shí)間

20__年_月__日——_月__日

三、宣傳檔期

20__年_月__日——_月__日

四、促銷(xiāo)主題

1.示愛(ài)有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛(ài)情公告全世界

五、商品促銷(xiāo)

“七夕情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷(xiāo)售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：8月16日——8月20日

各店于正門(mén)口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象。

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。

六、“濃情頭飾花束”

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折賣(mài)，美術(shù)筆手寫(xiě)醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買(mǎi)飾品__元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表，提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò)__元，送貨范圍不超過(guò)2公里。

七、活動(dòng)促銷(xiāo)

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門(mén)店自行安排)。

費(fèi)用0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購(gòu)買(mǎi)情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、DM投遞等。

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物“讓愛(ài)情公告全世界”門(mén)前寫(xiě)真招帖。

a.店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容)。

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛(ài)有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”。

c.購(gòu)買(mǎi)或租用心形氣球做店面裝飾。

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門(mén)窗玻璃一定要干凈。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。

商品陳列協(xié)議范文第5篇

毫無(wú)疑問(wèn)，鮑捷的銷(xiāo)售管理方式就是一盆毛血旺，一堆豬鴨生血，下水雜碎拼湊成的大雜燴，原料俗賤，卻香辣鮮嫩。而這正是鮑捷催熟夾生市場(chǎng)收拾爛尾市場(chǎng)的招牌賣(mài)相。

爛尾市場(chǎng)

象泉啤酒的豫中生產(chǎn)基地已經(jīng)投產(chǎn)一年多了，圍繞基地150公里內(nèi)的八個(gè)縣市卻被前任銷(xiāo)售經(jīng)理做成了爛尾市場(chǎng)。

到終端看看鋪貨率倒是有幾成，可一看產(chǎn)品批號(hào)大多都是即期品，而且價(jià)格還比同類(lèi)競(jìng)品低了不少。再往下問(wèn)問(wèn)對(duì)品牌、服務(wù)的看法，那話已是愈來(lái)愈不中耳。

終端沒(méi)有給好臉色，還是去看看渠道吧！分銷(xiāo)商的回應(yīng)是：“促銷(xiāo)活動(dòng)倒是挺多，可壓完貨就沒(méi)有人管了”再換一個(gè)問(wèn)問(wèn)，這次可是碰著了硬釘子：“你們是到底是調(diào)查公司還是啤酒廠？今天這個(gè)過(guò)來(lái)說(shuō)是統(tǒng)計(jì)終端檔案，明天那個(gè)又來(lái)調(diào)查價(jià)格，你們煩不煩??？”

看來(lái)只能去找經(jīng)銷(xiāo)商了，畢竟頭碰頭共事兒一年有余，也許在他們那里會(huì)有所收獲。收獲倒是真不少，一個(gè)個(gè)好像剛從火藥桶里鉆出來(lái)：“競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)往往都過(guò)去一個(gè)月了，你們類(lèi)似的活動(dòng)才出臺(tái)，能有效果嗎？”“我一年到頭換了六任業(yè)務(wù)員，名字還沒(méi)有記住人就走了，這業(yè)務(wù)還怎么做？”“辦不到的事情就不要亂說(shuō)，承諾了又做不到，真把我們當(dāng)老范忽悠啊！”

好家伙！還真是就剩下業(yè)務(wù)員沒(méi)問(wèn)了。找了半天沒(méi)找到一個(gè)上崗超過(guò)半年的，問(wèn)他們轄區(qū)內(nèi)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還能勉強(qiáng)拍腦袋數(shù)出來(lái)，可往下再問(wèn)到一共有多少個(gè)分銷(xiāo)商、終端店、去年的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)等，便是異口同聲的三個(gè)字：“不知道”并且臉上沒(méi)有絲毫羞愧之意。

一圈下來(lái)，鮑捷對(duì)這個(gè)蒜味十足的爛尾市場(chǎng)評(píng)價(jià)是：有一定鋪貨率，但鋪貨活動(dòng)一味依靠渠道刺激，缺乏消費(fèi)者促銷(xiāo)拉動(dòng)。所以，產(chǎn)品鋪出后，消費(fèi)者并不買(mǎi)賬。消費(fèi)者不買(mǎi)賬終端就降價(jià)，越降價(jià)消費(fèi)者越不認(rèn)，如此惡性循環(huán)，造成分銷(xiāo)、終端環(huán)節(jié)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，引發(fā)連環(huán)怨氣，這是爛尾終端的表現(xiàn)；

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)象泉啤酒的產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力、銷(xiāo)售管理發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)疑，繼而喪失信心，這叫爛尾渠道；

銷(xiāo)售隊(duì)伍渙散，人員流動(dòng)性大，業(yè)務(wù)員為了當(dāng)期的銷(xiāo)量提成，打款前圍著經(jīng)銷(xiāo)商屁股轉(zhuǎn)，忽悠完了拍屁股走人，不管市場(chǎng)死活，典型的一支爛隊(duì)伍。

如此爛尾的一個(gè)市場(chǎng)，鮑捷該如何收拾呢？

毛血旺

有人說(shuō)重病要下猛藥，也有人認(rèn)為亂象還需群治，可鮑捷卻用他獨(dú)門(mén)秘制的毛血旺式銷(xiāo)售管理。通過(guò)一張小小的“終端銷(xiāo)量記錄卡”就迅速平定了天下。這就像在毛血旺中秘密添加份量剛好的罌粟殼，看似平淡無(wú)奇，卻擺平了所有刁鉆口味的食客，給人帶來(lái)欲罷不能的。

料理終端：從某種意義上說(shuō)，除了商品的豐富程度和購(gòu)物環(huán)境不同外，傳統(tǒng)的流通終端與現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)終端并沒(méi)有什么區(qū)別。不過(guò)，這主要指的是顯性的一面。

說(shuō)到隱性方面，即終端與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系上，傳統(tǒng)流通終端與現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)終端之間卻有著天壤之別。現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)終端與供應(yīng)商合作的前提是能否填補(bǔ)或豐富自己的商品品類(lèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的多少和扣點(diǎn)的比率高低。而傳統(tǒng)流通終端只關(guān)注單支產(chǎn)品的毛利率，也就是說(shuō)進(jìn)價(jià)越低越好。這恐怕就是許多象泉啤酒那樣的新品打市場(chǎng)時(shí)拼命搞促銷(xiāo)以求順利鋪市的主要原因。

說(shuō)白了，現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)終端是在沒(méi)有銷(xiāo)售該產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始賺到該產(chǎn)品的利潤(rùn)了。而傳統(tǒng)流通終端是在賣(mài)了該產(chǎn)品后才能賺錢(qián)。并且現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)終端往往是賣(mài)完付款，賣(mài)不掉的打包退貨?？蓱z的傳統(tǒng)流通終端則是先款后貨，賣(mài)不掉的還得自己處理。由于象泉啤酒的主銷(xiāo)渠道是傳統(tǒng)的流通終端，所以說(shuō)找到傳統(tǒng)流通終端的口味，鮑捷料理起來(lái)便輕松多了。

鮑捷要讓這些傳統(tǒng)的流通終端也要享受到現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)終端的待遇。首先，他將傳統(tǒng)流通終端劃分為三類(lèi)不同的終端。一類(lèi)為形象終端，其中包括車(chē)站、碼頭、路口和城市主干道上有著較好展示位置的終端；二類(lèi)為銷(xiāo)量終端，主要是餐飲店、社區(qū)店等特別能下貨的終端；第三類(lèi)為展示終端，依據(jù)區(qū)域布局需要而靈活確定的終端。

終端分好后，鮑捷根據(jù)不同類(lèi)別的終端，制定出不同標(biāo)準(zhǔn)的陳列政策。要求終端與象泉啤酒簽訂一次性買(mǎi)斷陳列位協(xié)議。在協(xié)議有效期內(nèi)，終端要始終保持30件到60件不等的存貨，并按規(guī)定要求陳列，象泉啤酒將定期支付相應(yīng)的陳列費(fèi)用。期間業(yè)務(wù)員不超過(guò)3天拜訪一次，售出多少補(bǔ)進(jìn)多少。陳列貨只需支付一半兒貨款，但補(bǔ)進(jìn)貨必須是現(xiàn)金結(jié)算。還有最重要的一點(diǎn)是必須按照象泉啤酒規(guī)定的零售價(jià)格銷(xiāo)售，否則取消陳列費(fèi)用。

按說(shuō)這種掏錢(qián)買(mǎi)陳列位的做法并不稀奇，許多企業(yè)也都嘗試過(guò)，可鮑捷的不同之處在于第一：大膽賒銷(xiāo)，這其實(shí)是解決了經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存前移的問(wèn)題，下文將有詳述；第二：將陳列費(fèi)用與終端銷(xiāo)量掛鉤，賣(mài)的越多，陳列費(fèi)用越高；第三：同步開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)，拉動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，增強(qiáng)渠道合作信心。鮑捷可不會(huì)傻到每年賠錢(qián)賺吆喝的光給這些終端捐陳列費(fèi)用。

陳列協(xié)議搞定后，怎樣才能準(zhǔn)確掌控終端銷(xiāo)量和經(jīng)銷(xiāo)商的出貨數(shù)據(jù)呢？鮑捷親自設(shè)計(jì)的“終端銷(xiāo)量記錄卡”派上了用場(chǎng)，在這張像月份牌一樣的記錄卡上，有經(jīng)銷(xiāo)商的送貨簽字，有業(yè)務(wù)員的補(bǔ)貨簽名，最后是終端老板的出貨記錄，只有三方數(shù)字一致，公司財(cái)務(wù)才會(huì)憑當(dāng)月的“終端銷(xiāo)量記錄卡”按月分別兌付經(jīng)銷(xiāo)商月度考核獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員月度提成獎(jiǎng)金和終端月度陳列費(fèi)用。

一張小小的“終端銷(xiāo)量記錄卡”把渠道、終端、業(yè)務(wù)員捆在了一起。想造假？那得看看記錄本最后一欄督察員的簽字證明，鮑捷想這個(gè)世界不會(huì)淪落到從上到下一片黑的地步吧？況且每個(gè)月信息中心都要將經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)月提貨數(shù)據(jù)與終端的出貨數(shù)據(jù)扒拉好幾遍呢！，

料理渠道：經(jīng)銷(xiāo)商最喜歡什么？當(dāng)然是少壓貨，周轉(zhuǎn)快！經(jīng)銷(xiāo)商最討厭什么？肯定是庫(kù)存大，周轉(zhuǎn)慢唄！

于是，鮑捷要求他的經(jīng)銷(xiāo)商安全庫(kù)存幅度上下浮動(dòng)不得超過(guò)10％，否則取消月度考核獎(jiǎng)，乍聽(tīng)這話，經(jīng)銷(xiāo)商滿腹狐疑，心想這世上真有這樣的明君？況且鮑捷說(shuō)這話時(shí)，象泉啤酒的促銷(xiāo)活動(dòng)可是剛剛開(kāi)始?。∵@么大力度的節(jié)日促銷(xiāo)，不壓庫(kù)存那不是傻子嗎？

也難怪，大多數(shù)企業(yè)都喜歡在節(jié)日期間促銷(xiāo)一把，有的是為了處理滯銷(xiāo)品，有的是為了突擊上量，有的是為了推廣新品等等?？纱黉N(xiāo)后遺癥也沒(méi)少坑人：腸梗阻、亂價(jià)、竄貨等市場(chǎng)問(wèn)題在節(jié)后層出不窮。鮑捷這次針對(duì)庫(kù)存超標(biāo)的處罰措施表面上看是給這些貪圖一時(shí)便宜的經(jīng)銷(xiāo)商打預(yù)防針，背后的真正意圖是逼迫經(jīng)銷(xiāo)商將庫(kù)存前移。

說(shuō)到做到，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，兩份不同內(nèi)容的處罰通報(bào)第一時(shí)間傳真至經(jīng)銷(xiāo)商處，其中一份是對(duì)那些促銷(xiāo)活動(dòng)期間庫(kù)存超標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商取消月度考核獎(jiǎng)的處罰通報(bào)。另一份是督查組通過(guò)檢查陳列終端不符合規(guī)定陳列數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商的處罰。兩份處罰通報(bào)有理有據(jù)、公開(kāi)公正，讓經(jīng)銷(xiāo)商心服口服無(wú)話可說(shuō)。

鮑捷為什么要通過(guò)處罰的手段讓經(jīng)銷(xiāo)商保持小庫(kù)存，卻讓終端擁有大庫(kù)存呢？

實(shí)際上，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存減少后，終端的陳列產(chǎn)品庫(kù)存只要保持足量，根本不會(huì)造成斷貨危機(jī)，而且適量合理的庫(kù)存可以保持啤酒的新鮮口感。同時(shí)，我們不要忘了經(jīng)銷(xiāo)商還有一部分庫(kù)存以陳列的名義在終端放著，而這部分賒銷(xiāo)出去的庫(kù)存由于經(jīng)銷(xiāo)商是看不見(jiàn)的，所以他們很容易忽略不計(jì)，通過(guò)這種巧妙的庫(kù)存前移，鮑捷讓經(jīng)銷(xiāo)商自愿認(rèn)可并贊同公司的庫(kù)存政策。

反過(guò)來(lái)，終端的庫(kù)存雖然有一半兒是經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)給終端的，但另一半兒那可是終端自己真金白銀掏過(guò)錢(qián)的，小山似的一堆，無(wú)形中增加了終端的銷(xiāo)售壓力，終端肯定要提高象泉啤酒的首薦率，促使產(chǎn)品快賣(mài)多賣(mài)。有句話叫“貨賣(mài)堆山”，對(duì)于消費(fèi)者而言極大的叢眾心理又會(huì)讓他優(yōu)先選擇象泉啤酒。

就這樣，鮑捷用了心理學(xué)上的小把戲，為經(jīng)銷(xiāo)商制造空倉(cāng)的假象，樹(shù)立了象泉啤酒不壓貨的良好形象。反之，為終端商和消費(fèi)者制造滿倉(cāng)的錯(cuò)覺(jué)，營(yíng)造出象泉啤酒熱賣(mài)的氛圍，可謂一箭雙雕。

料理業(yè)務(wù)員：人天生都是懶惰的，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)然也不例外。鮑捷認(rèn)為，管理業(yè)務(wù)員只要管住他們的惰性便管住了一切。他才不管什么五花八門(mén)的所謂中外管理理論呢！

通過(guò)一張小小的“終端銷(xiāo)量記錄卡”， 鮑捷就掐住了業(yè)務(wù)員懶惰的七寸。業(yè)務(wù)員當(dāng)月提成不再是經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月的提貨量，而是記錄卡上終端的實(shí)際出貨量。從圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)到繞著終端跑，這個(gè)改變可不是鮑捷硬逼的，而是業(yè)務(wù)員為了自身利益的自覺(jué)行動(dòng)。

過(guò)去，業(yè)務(wù)員月初難覓蹤影兒，月底圍著經(jīng)銷(xiāo)商逼貨款，實(shí)在逼不出來(lái)，就胡亂承諾一番，先過(guò)了這關(guān)再說(shuō)。如果還是不行，銷(xiāo)售經(jīng)理得親自下水，像個(gè)孫子似的去求經(jīng)銷(xiāo)商。如今，業(yè)務(wù)員得天天繞著終端跑，經(jīng)銷(xiāo)商提再多的貨跟你無(wú)關(guān)。每天終端一箱箱的出貨才是真金白銀的提成在往口袋里流。業(yè)務(wù)員在一天天的跑終端過(guò)程中，等于是一步步在度量自己的財(cái)富。