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汽車銷售渠道范文第1篇

關(guān)鍵詞：汽車保險(xiǎn)；銷售渠道；發(fā)展方向

中圖分類號(hào)：F840.4　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011，03，17

文章編號(hào)：1672-3309(20ll)03-38-02

自2002年以來(lái)，我國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量隨著汽車廠家大規(guī)模建立的品牌4S店而迅速提升。幾乎短短一年中，每天都有鄰里朋友在購(gòu)置新車，讓汽車行業(yè)著實(shí)輕松了一下，因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家的初建投資是十分巨大的，只有把產(chǎn)出的車銷售到最終客戶手中才算是成功。跟著這個(gè)行業(yè)迅速發(fā)展的還有鋼鐵業(yè)、服務(wù)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)，而保險(xiǎn)業(yè)中收益最大的產(chǎn)品便是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)。

一、汽車保險(xiǎn)銷售渠道

汽車保險(xiǎn)銷售在其成立之初到2011年始。經(jīng)保險(xiǎn)公司渠道部統(tǒng)計(jì)，主要有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。

(一)直接銷售渠道

1、保險(xiǎn)公司柜臺(tái)直銷。由公司員工在保險(xiǎn)公司設(shè)立的柜面直接等待客戶上門投保，由員工回答客戶提出的問(wèn)題，并根據(jù)客戶車輛信息進(jìn)行計(jì)算和報(bào)價(jià)，是傳統(tǒng)的銷售渠道。目前各家主營(yíng)汽車保險(xiǎn)的公司均有設(shè)立。其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：從職場(chǎng)建設(shè)上可以顯示出公司實(shí)力，從客觀上起到廣告的作用。是公司形象宣傳的主要窗口。適合對(duì)待各種黨政機(jī)關(guān)。企事業(yè)單位批量車輛的咨詢與投保。其缺點(diǎn)是不能主動(dòng)出擊發(fā)展客戶，對(duì)各時(shí)期展業(yè)政策無(wú)法深入開展。不能適應(yīng)現(xiàn)代客戶要求的便捷服務(wù)。

2、電話銷售。由保險(xiǎn)公司設(shè)立專門的電銷部。申請(qǐng)專業(yè)的客服號(hào)碼。制定特殊的費(fèi)率政策。同時(shí)向有效渠道投放本公司品牌廣告，將優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)在所有潛在客戶群中，等待客戶在有需求時(shí)撥打投保電話。進(jìn)行保險(xiǎn)費(fèi)試算、簽單、送單和收費(fèi)等活動(dòng)。以此方案為主要銷售渠道的公司為中國(guó)平安。(1)優(yōu)點(diǎn)：利用費(fèi)率的優(yōu)惠，讓對(duì)價(jià)格敏感的客戶和對(duì)服務(wù)方便的客戶主動(dòng)電話投保，獲得大量的有效客戶，省去了柜臺(tái)員工空等的費(fèi)用。(2)缺點(diǎn)：有些公司使用不正當(dāng)渠道獲得客戶信息，反復(fù)撥打客戶電話。造成被騷擾客戶投訴，在福建、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份已受當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)警告：費(fèi)率比其他渠道優(yōu)惠。造成不同渠道購(gòu)買產(chǎn)品的客戶猜疑和不解，不利于公司產(chǎn)品形象統(tǒng)一。目前，電話車險(xiǎn)費(fèi)翠比其他渠道費(fèi)率優(yōu)惠15％。對(duì)繳納4000元保費(fèi)的客戶，有600元左右的差別。造成其他渠道客戶不解、投訴和退保等后果。

3、網(wǎng)絡(luò)銷售。保險(xiǎn)企業(yè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為主要渠道支持企業(yè)一切活動(dòng)，主要利用網(wǎng)絡(luò)與客戶交流信息，為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)的信息，最終達(dá)到網(wǎng)上簽單的目的。這種模式可以使客戶更方便、快捷、詳細(xì)的了解和收集保險(xiǎn)信息，迅速做出投保決定。目前，主要幾家大公司均有自己建立的電子商務(wù)平臺(tái)。可以進(jìn)行電子投保，電子支付。(1)優(yōu)點(diǎn)：學(xué)習(xí)西方發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，節(jié)約人力資源成本。適應(yīng)目前和未來(lái)網(wǎng)絡(luò)無(wú)處不在的優(yōu)勢(shì)，在不遠(yuǎn)的未來(lái)將成為不可忽視的銷售渠道。(2)缺點(diǎn)：對(duì)不會(huì)上網(wǎng)的中老年人不方便。可能會(huì)失去這樣的客戶：成熟期較長(zhǎng)，需全民素質(zhì)和意識(shí)進(jìn)一步提高后方可見效，現(xiàn)在處于鋪墊期。

(二)間接銷售渠道

1、設(shè)立社區(qū)服務(wù)中心。目前。我國(guó)城市的社區(qū)組織已趨于健全，保險(xiǎn)公司可以社區(qū)為依托。利用社區(qū)的居委會(huì)或物業(yè)管理巾心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效結(jié)合，由保險(xiǎn)公司派遣專門的外勤人員來(lái)負(fù)責(zé)，簽署合作協(xié)議。(1)優(yōu)點(diǎn)：公司形象深入社區(qū)。提升客戶滿意度有很大作用；(2)缺點(diǎn)：對(duì)社區(qū)定位難度大，業(yè)務(wù)量在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不會(huì)起到明最增量。

2、專業(yè)公司渠道。保險(xiǎn)專業(yè)人是指號(hào)門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。公司作為保險(xiǎn)中介行業(yè)中的主力軍。自人壽保險(xiǎn)發(fā)展迅猛時(shí)便發(fā)揮出其特長(zhǎng)。而現(xiàn)在機(jī)動(dòng)車保有量增加迅速。公司迅速把握機(jī)遇，將壽險(xiǎn)客戶自有車輛資源利用。能夠在市場(chǎng)冷淡時(shí)保持穩(wěn)定的保費(fèi)量。(1)優(yōu)點(diǎn)：能及時(shí)響應(yīng)保險(xiǎn)公司各種銷售政策，能動(dòng)性強(qiáng)，在下達(dá)某些銷售任務(wù)后能有效完成；(2)缺點(diǎn)：要求保險(xiǎn)公司支付的傭金較高；公司發(fā)展較大時(shí)會(huì)向保險(xiǎn)公司提出一些苛刻的條件：人員素質(zhì)良莠不齊，容易存在道德風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重時(shí)會(huì)間接影響保險(xiǎn)公司形象。

3、行業(yè)兼業(yè)。即利用某一行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的特殊需求以及該行業(yè)業(yè)務(wù)開展的便利條件為保險(xiǎn)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如旅行社客戶旅游險(xiǎn)、鐵路部門貨運(yùn)險(xiǎn)、民航部門民航旅客意外險(xiǎn)、汽車銷售商銷售機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)等。在所有渠道中，汽車銷售商(簡(jiǎn)稱4S店)，是業(yè)務(wù)量最大、時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)務(wù)質(zhì)量較好的渠道。

4、產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售。我國(guó)成立較早的保險(xiǎn)公司在1998年由產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)被拆分為獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司。而拆分后的公司仍從屬一個(gè)集團(tuán)。產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以通過(guò)壽險(xiǎn)人在壽險(xiǎn)展業(yè)，或財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直銷人員在進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等其他集中性產(chǎn)品展業(yè)的同時(shí)，進(jìn)行分散性產(chǎn)線產(chǎn)品的銷售。通過(guò)壽險(xiǎn)的交叉銷售模式主要適用于人保、太保和平安等集團(tuán)公司。(1)優(yōu)點(diǎn)：借助現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售，可以降低自身建立營(yíng)銷渠道的成本和相關(guān)費(fèi)用，而且也可以利用該兩種渠道下的客戶資源，實(shí)現(xiàn)較好的渠道效益。(2)缺點(diǎn)：產(chǎn)壽基層人員互不熟悉。在開拓交叉業(yè)務(wù)時(shí)缺乏激情；公司與公司直接兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策手續(xù)繁瑣?；鶎尤藛T容易喪失展業(yè)動(dòng)力：兩方公司業(yè)務(wù)進(jìn)度不一致時(shí)，容易放松對(duì)此渠道的重視。造成形式大于實(shí)際。

5、個(gè)人銷售。個(gè)人銷售適合對(duì)零散個(gè)體的服務(wù)，可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)的覆蓋面。優(yōu)點(diǎn)：適合銷售分散性的、技術(shù)含量較低的、容易被社會(huì)接受的普通險(xiǎn)種。在拾遺補(bǔ)缺。延伸展業(yè)觸角、彌補(bǔ)公司人員不足、通過(guò)個(gè)人與保戶面對(duì)面的直接宣傳等方面具有不可替代的作用。而這些優(yōu)勢(shì)正好與分散性業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)。同時(shí)。個(gè)人比公司業(yè)務(wù)員的銷售成本低，所以是一種較為有效的營(yíng)銷方式。當(dāng)務(wù)之急的是建立和完善人的管理、培訓(xùn)、激勵(lì)和約束機(jī)制。

二、汽車銷售行業(yè)兼業(yè)渠道重點(diǎn)分析

汽車保險(xiǎn)的迅速發(fā)展離不開汽車品牌4S店的建立，所謂4S店是集汽車銷售、售后服務(wù)、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式。包括整車銷售(Sale)、零配件(SparePart)、服務(wù)(Serviee)、信息反饋(Survey)等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象。統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)。具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。其中的服務(wù)(Serovice一項(xiàng)包含了與車輛相關(guān)的所有主要相關(guān)事宜，汽車

保險(xiǎn)就是其中一項(xiàng)。

每家新成立的4s店都會(huì)選擇一家到三家保險(xiǎn)公司合作。這樣客戶在店里買車的同時(shí)，就直接在保險(xiǎn)公司設(shè)立在店中的遠(yuǎn)程出單點(diǎn)投保繳費(fèi)了。保險(xiǎn)公司只需要提供極少數(shù)工作人員便可在每月完成大量的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。除了工作人員費(fèi)用外，只需按照事前預(yù)定的傭金比例支付給4S店即可。2002年末，在省會(huì)城市中，一家中低檔品牌4S店每月可為保險(xiǎn)公司汽車保險(xiǎn)十幾萬(wàn)元，而一個(gè)省會(huì)城市中平均有30家左右的4S店，一年的保費(fèi)規(guī)模達(dá)到了3000萬(wàn)元左右。這種銷售渠道的優(yōu)勢(shì)顯而易見。但正是這種模式容易取得業(yè)績(jī)上的突破。各家保險(xiǎn)公司為了獨(dú)占渠道或多占渠道份額。紛紛提高傭金比例，從2002年的12％一直提高到2004年的25％，而用這種方法得到的業(yè)務(wù)。幾乎已經(jīng)無(wú)利可圖。甚至有的公司坐支保險(xiǎn)費(fèi)支付給4S店手續(xù)費(fèi)，嚴(yán)重違反了保險(xiǎn)業(yè)相關(guān)法律法規(guī)。2002年中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)關(guān)于傭金的指導(dǎo)政策為8％，保險(xiǎn)公司支付手續(xù)費(fèi)比例如果超過(guò)這個(gè)比例可能就會(huì)對(duì)自身業(yè)務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響公司盈利水平。好在這種情況并沒有持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)問(wèn)，也沒有來(lái)得及產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)了違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)等問(wèn)題，及時(shí)出臺(tái)了相關(guān)政策。用行業(yè)自律公約的方式統(tǒng)一了各類主營(yíng)汽車保險(xiǎn)的公司支付傭金比例。使得這個(gè)銷售渠道得到了有效管控，成為產(chǎn)生利潤(rùn)的一個(gè)主要渠道。這也使保險(xiǎn)公司更加側(cè)重支持4S店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展：定期給銷售人員培訓(xùn)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，幫助銷車人員提高賣汽車保險(xiǎn)的比例；培訓(xùn)4s店售后人員。在客戶車輛出險(xiǎn)后如何指導(dǎo)自救，快速處理交通事故等知識(shí)：將出險(xiǎn)客戶信息及時(shí)提供給4S店，共同協(xié)助客戶處理事故，辦理理賠手續(xù)等。

到2010年底，4S店渠道業(yè)務(wù)占汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量50％以上，成為了比專業(yè)公司業(yè)務(wù)量還大的渠道，在未來(lái)的發(fā)展中，它會(huì)繼續(xù)發(fā)揮它的作用。

在列舉完保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的銷售渠道并分析各渠道優(yōu)缺點(diǎn)后，在未來(lái)汽車保險(xiǎn)銷售渠道中。建議各保險(xiǎn)公司仍以4S店渠道為主，輔以其他渠道，并重點(diǎn)鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，在其未成熟的時(shí)期，把基礎(chǔ)打好，迎接網(wǎng)絡(luò)投保的高峰。

參考文獻(xiàn)：

汽車銷售渠道范文第2篇

【關(guān)鍵詞】汽車營(yíng)銷，營(yíng)銷模式，發(fā)展趨勢(shì)

一、當(dāng)前我國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道模式

我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)，許多行業(yè)得到了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，汽車營(yíng)銷也不例外。在最近30多年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式由單元化逐步發(fā)展為多元化經(jīng)營(yíng)。每次市場(chǎng)需求的變動(dòng)會(huì)引起汽車行業(yè)整體的反應(yīng)。目前，我國(guó)的汽車營(yíng)銷主要有以下幾個(gè)模式：

（一）品牌專賣店，即4S店。4S店大都是實(shí)行特定品牌的整車銷售并提供售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。品牌專賣店的汽車營(yíng)銷模式為廠商-4S店-客戶。一般來(lái)說(shuō)某品牌的專賣店其中的銷售人員就代表了該品牌的形象，所以品牌專賣店的汽車營(yíng)銷人員大都高素質(zhì)、高學(xué)歷，外在形象良好，懂得接待禮儀及注重客戶感受，且汽車廠家會(huì)為其規(guī)范統(tǒng)一的規(guī)章制度，對(duì)于售后服務(wù)工人和銷售人員都會(huì)有相應(yīng)的入職培訓(xùn)，來(lái)提升自己的用戶滿意度。在這樣的店中出售自己的車輛，廠家不僅看重銷量，更看重這家店鋪為自身品牌形象提升是否有很大幫助。

（二）商銷售模式，即將全國(guó)各個(gè)地方按照地理位置劃分為不同區(qū)域，在每個(gè)區(qū)域發(fā)展公司銷售點(diǎn)，該銷售點(diǎn)同時(shí)也向它地理位置所屬的下級(jí)供貨。也就是說(shuō)：總-分區(qū)-省市-零售-購(gòu)買者。這種模式對(duì)于近年來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展是非常重要的，目前有許多國(guó)際知名品牌采用的是此種銷售模式。但是由于其它營(yíng)銷模式的突飛猛進(jìn)，其優(yōu)勢(shì)不能完全的體現(xiàn)出來(lái)。

（三）汽車商店，又稱汽車超市，就像它的名字一樣，在這里你能看到各種不同品牌的汽車，能夠直觀看到不同品牌汽車的價(jià)格、性能、性價(jià)比。此種銷售模式能夠?yàn)橘?gòu)買者提供多樣化的選擇，在我國(guó)加入WTO之后，歐盟反對(duì)汽車的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，要大力推行汽車營(yíng)銷模式變革，而汽車商店便在此時(shí)得到了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，成為品牌專賣店的一種補(bǔ)充銷售方式。

（四）特許連鎖模式，這是一種具有良好的分支能力和較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售模式，這種模式遵循六個(gè)統(tǒng)一的原則：訂單統(tǒng)一下達(dá)、貨品統(tǒng)一運(yùn)送、形象統(tǒng)一設(shè)計(jì)、資金統(tǒng)一結(jié)算、人員統(tǒng)一管理和服務(wù)要求統(tǒng)一制定。這種模式下的汽車經(jīng)銷人員可以在全國(guó)乃至全世界任何地方設(shè)立分部，利用六個(gè)統(tǒng)一的原則來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)于汽車銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的有效控制，能夠很快形成一張張銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、當(dāng)前我國(guó)銷售渠道和模式中在的問(wèn)題

（一）汽車營(yíng)銷渠道過(guò)窄，汽車銷售綜合能力（指整體銷售能力、區(qū)域銷售能力和單點(diǎn)銷售能力）不高，且兩端銷售能力距平均值都很遠(yuǎn)。整體的行業(yè)水平不能得到提升，銷售額低的店與銷售額高的店相差太大，影響到了整個(gè)銷售渠道的銷售能力。而有些汽車營(yíng)銷卻要經(jīng)過(guò)層層經(jīng)銷商，這讓本來(lái)不便宜的汽車商品價(jià)格更上一層樓，到了最底層的經(jīng)銷商，就會(huì)造成汽車價(jià)格過(guò)高賣不出去，價(jià)格過(guò)低賺不了錢的困境，也在路上延誤了汽車到達(dá)經(jīng)銷店的時(shí)間，加大了經(jīng)營(yíng)成本，破壞了企業(yè)的品牌形象。

（二）經(jīng)銷商對(duì)于廠商的忠誠(chéng)度是由其產(chǎn)品所能帶來(lái)的利潤(rùn)多少?zèng)Q定的，而我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)由于改革開放后大量的國(guó)外品牌汽車涌入中國(guó)市場(chǎng)，使國(guó)產(chǎn)車的利潤(rùn)一再下滑，汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分外激烈，使得許多經(jīng)銷商為了利潤(rùn)轉(zhuǎn)投到外國(guó)品牌車的門下，對(duì)于我國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車的未來(lái)發(fā)展不利。

（三）汽車盈利結(jié)構(gòu)不合理，售后服務(wù)能力不高。我國(guó)許多汽車經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的掌控并不準(zhǔn)確。一臺(tái)汽車在被出售后，還有許多的售后服務(wù)會(huì)產(chǎn)生高額的利潤(rùn)。但我國(guó)的經(jīng)銷商大都不注重對(duì)于客戶售后服務(wù)要求的滿足，只是一味的想從銷售車輛中賺取利潤(rùn)。對(duì)于售后服務(wù)所需配件并沒有規(guī)范的儲(chǔ)備制度，往往想要換一個(gè)零件少則等幾星期，多則半個(gè)月，給消費(fèi)者的印象十分不好。對(duì)于售后維修工作的在崗人員并無(wú)良好的規(guī)范，售后維修技術(shù)參差不齊。

（四）廠家對(duì)于商家之間缺乏必要的約束，使他們?yōu)榱虽N售額互相拆臺(tái)，打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于品牌的權(quán)威性有很大的負(fù)面影響。影響了整體品牌形象和廠家制定的統(tǒng)一的價(jià)格政策，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是弊大于利的。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

（一）營(yíng)銷渠道更明朗，不再會(huì)產(chǎn)生過(guò)多的中間商。中間環(huán)節(jié)減少，拉近生產(chǎn)廠商與顧客的距離，使廠商更容易收到消費(fèi)者的反饋信息，且還能降低經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本。廠家能在銷售終端與顧客產(chǎn)生對(duì)話，直接了解顧客本身的想法，在汽車銷售前做好調(diào)研、銷售中答疑解惑和銷售后熱情服務(wù)，給消費(fèi)者留下良好的印象，并且盡量滿足顧客的要求，也對(duì)其未來(lái)的汽車銷售發(fā)展十分有利。

（二）銷售渠道更加符合時(shí)代特征，采用信息化管理，提高企業(yè)對(duì)于銷售過(guò)程信息的接收速度，在信息化中實(shí)現(xiàn)汽車的線上交易，通過(guò)信息化實(shí)時(shí)地向用戶傳遞已購(gòu)買車輛發(fā)貨信息或者想要購(gòu)買車輛的整體概況。實(shí)現(xiàn)車輛營(yíng)銷的整體化，將車輛出售、車輛維修與供應(yīng)配件相結(jié)合。

（三）汽車售后服務(wù)手段更加完善，用戶體驗(yàn)更加良好。各個(gè)品牌可以建立一套完整的售后管理體系，開設(shè)售后人員培訓(xùn)課程，提高為客戶提供售后服務(wù)時(shí)的專業(yè)性。汽車銷售利潤(rùn)主要來(lái)源是汽車售后服務(wù)，這在國(guó)外汽車業(yè)內(nèi)是公認(rèn)的，并不是整車銷售。賣出一輛汽車，你獲得的利潤(rùn)大約是這輛車可以帶來(lái)的盈利的十分之三，另外一大部分都集中在售后服務(wù)中。而良好的售后服務(wù)也是汽車廠商想要長(zhǎng)期發(fā)展，不斷積累用戶群所必須做到的，服務(wù)必將成為影響汽車行業(yè)的重中之重。

（四）在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)將我們的生活變得十分便利，而汽車銷售這一行業(yè)也將有機(jī)會(huì)入駐網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)，不僅拓寬了自身銷售渠道，也能讓消費(fèi)者輕松了解到品牌信息。在網(wǎng)絡(luò)上能夠?qū)崿F(xiàn)的功能不僅僅是選擇車輛的型號(hào)、顏色等基本信息，也能了解到此型號(hào)的配置情況，根據(jù)自身需要選擇購(gòu)買。在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的訂單可以輕松購(gòu)買車輛。同時(shí)也能在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽了解到該品牌的銷售地點(diǎn)分布，選擇是否就近在該車4S店中購(gòu)買，給予消費(fèi)者極大的消費(fèi)自由。

結(jié)束語(yǔ)：總而言之，就是要實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷手法，做好當(dāng)前汽車營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新。從消費(fèi)者的最終需要出發(fā)，清楚的意識(shí)到消費(fèi)者與自身之間的利益關(guān)聯(lián)，提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才是行業(yè)想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的萬(wàn)全之策。

參考文獻(xiàn)：

[1]魏仁干.轉(zhuǎn)型期汽車營(yíng)銷異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施策略研究[J].價(jià)值工程，2012（20）

汽車銷售渠道范文第3篇

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;網(wǎng)站建設(shè);汽車

目前我國(guó)汽車銷售以4S專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車超市、獨(dú)立經(jīng)銷商等四種銷售模式為主，然而這些銷售模式存在局限性。首先，目前汽車銷售主要為實(shí)體銷售，需要占用大量場(chǎng)地。隨著車型的不斷增多，營(yíng)業(yè)面積需要擴(kuò)大，以滿足汽車展示與存放需求，但此過(guò)程將大幅增加銷售成本、推高汽車售價(jià)、引起消費(fèi)者的不滿，最終影響銷量。其次，汽車廠商與消費(fèi)者之間存在經(jīng)銷商的身影，中間商的存在無(wú)法令廠商接收到消費(fèi)者最為直接的反饋，而消費(fèi)者的反饋是廠商的重要資源，廠商因此難以做到全面服務(wù)顧客。

一、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)

(一)顧客購(gòu)買的便利性提高

顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)車，僅需在電腦上點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以看到車輛的外形和對(duì)車輛的專業(yè)評(píng)測(cè)，這樣顧客對(duì)車輛就有更深層次的了解，也方便隨時(shí)了解網(wǎng)頁(yè)上的車型信息。

(二)企業(yè)成本的下降

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)廠商和消費(fèi)者之間的直接溝通，直接的服務(wù)不僅提升了服務(wù)的質(zhì)量而且讓企業(yè)省去了中間商的高額費(fèi)用，大幅度的降低了企業(yè)的成本，在此基礎(chǔ)上企業(yè)通過(guò)降低車輛的銷售價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商和消費(fèi)者之間的雙贏。

(三)企業(yè)和客戶之間的雙向溝通。

網(wǎng)絡(luò)銷售可以使企業(yè)和客戶之間及時(shí)有效地溝通，以便企業(yè)能快速了解客戶的各類需求信息以及對(duì)客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)確管理，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制化生產(chǎn)，定制化的服務(wù)，既讓顧客得到極大的滿足，也能使企業(yè)的成本下降。另外，網(wǎng)絡(luò)的延展性讓企業(yè)可以提供更加豐富的產(chǎn)品信息，客戶足不出戶就可以了解到汽車行業(yè)最新的產(chǎn)品信息和不同品牌的產(chǎn)品性能對(duì)比，其中信息查詢的便捷也在一定程度上提升了客戶的購(gòu)買意愿。

(四)獲得更好的廣告宣傳的效果

多媒體廣告的應(yīng)用能使用戶獲得更強(qiáng)烈的視覺沖擊，相比在汽車超市模式下的露天放置狀態(tài)更能鉤起人們的購(gòu)買欲望。而且銷售信息一經(jīng)變動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)信息可以做出及時(shí)的修改。用戶在某汽車產(chǎn)品的瀏覽量的多少也可以讓企業(yè)發(fā)掘出有潛力的車型和顧客。

二、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

(一)服務(wù)對(duì)象分析

本文的研究對(duì)象汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是面向高、中、低檔不同層面的消費(fèi)者群體。該平臺(tái)幫助不同層次消費(fèi)者快速尋找自己感興趣的產(chǎn)品，使品牌商借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)宣傳產(chǎn)品和提供服務(wù)，達(dá)到樹立品牌，提高產(chǎn)品關(guān)注度，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦嵘N售業(yè)績(jī)的目的。對(duì)于消費(fèi)者，借助該平臺(tái)可以便捷查閱產(chǎn)品信息，服務(wù)信息，通過(guò)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)瀏覽，詳細(xì)信息對(duì)比，確定所需要車型。

(二)網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)

對(duì)于汽車網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)，必須滿足使用方便，操作靈活等設(shè)計(jì)需求，網(wǎng)站汽車導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)如下:1．展示網(wǎng)站最新的導(dǎo)購(gòu)信息，及時(shí)更新，使用戶了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2．實(shí)現(xiàn)品牌車系分類，提供參數(shù)配置，保養(yǎng)數(shù)據(jù)。3．網(wǎng)站根據(jù)各季度、年份銷售情況和廠家的信譽(yù)度來(lái)推薦部分汽車。4．以循環(huán)滾動(dòng)的形式顯示網(wǎng)站公告信息，使網(wǎng)站展示的新聞信息更具時(shí)效性。5．實(shí)現(xiàn)購(gòu)物車和下訂單的功能。6．展示友情鏈接的圖片信息。7．根據(jù)銷售情況顯示銷售排行。8．對(duì)汽車的信息進(jìn)行管理，將車型和圖片信息等存于數(shù)據(jù)庫(kù)。9．管理員信息，公告信息，友情鏈接信息。10．對(duì)用戶提交的訂單進(jìn)行處理。11．系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定，安全可靠。12．用戶參與論壇的討論，開放平臺(tái)實(shí)現(xiàn)留言功能。13．客戶配件自選，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化需求。14．汽車性能評(píng)測(cè)，更好了解汽車產(chǎn)品性能，提供口碑評(píng)價(jià)參考。15．用戶可以在網(wǎng)站個(gè)人賬戶上修改個(gè)人信息，修改密碼，查詢訂單及查詢個(gè)人的歷史消費(fèi)情況。

(三)網(wǎng)絡(luò)銷售職能

1．網(wǎng)絡(luò)品牌。企業(yè)都很重視品牌的建立與推廣，但很多網(wǎng)站忽視內(nèi)涵只尋求外表動(dòng)感而變得虛有其表。網(wǎng)站在為用戶提供服務(wù)時(shí)要明白企業(yè)的品牌是靠自身產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)話的。某種程度上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值甚至高于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接獲得的收益。2．信息。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、多媒體等手段向客戶、消費(fèi)者和合作伙伴傳遞信息，將企業(yè)情況和動(dòng)向及時(shí)迅捷通告給相關(guān)群體，讓信息的價(jià)值最大化被挖掘和使用。3．促進(jìn)銷售。通過(guò)合理促銷來(lái)增加銷售額，如網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制度、在線優(yōu)惠券促銷、打折限購(gòu)、搜索引擎營(yíng)銷等方式。通過(guò)促銷帶動(dòng)線上線下銷量，最終實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。4．顧客關(guān)系。顧客關(guān)系的好壞關(guān)系企業(yè)是否在競(jìng)爭(zhēng)中獲得消費(fèi)者認(rèn)可和保持優(yōu)勢(shì)，良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件。5．銷售渠道。銷售渠道不局限于線下的傳統(tǒng)實(shí)體店，新興的網(wǎng)上商店，如淘寶、京東等綜合銷售平臺(tái)，也使得傳統(tǒng)銷售渠道在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域得到延伸。6．顧客服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段，從形式最簡(jiǎn)單的FAQ(常見問(wèn)題解答)，到郵件列表，以及、聊天室等各種即時(shí)信息服務(wù)，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。7．網(wǎng)上調(diào)研。通過(guò)在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)。

(四)網(wǎng)站設(shè)計(jì)要求

1．主頁(yè)要求。主頁(yè)設(shè)計(jì)重點(diǎn)在于系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境穩(wěn)定、操作流暢和安全可靠。硬件系統(tǒng)是執(zhí)行網(wǎng)頁(yè)各功能的基礎(chǔ)。操作性、前臺(tái)展示效果、后臺(tái)維護(hù)等這些都影響消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的直觀評(píng)價(jià)，因此需要重點(diǎn)對(duì)待，不可忽視。從消費(fèi)者角度考慮，主頁(yè)整體布局應(yīng)分配合理，各功能區(qū)有機(jī)結(jié)合，人性化方面，也要考慮消費(fèi)者喜好，按不同用戶廣泛特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化。2．子頁(yè)要求。子頁(yè)的工作趨于細(xì)化，重點(diǎn)在于各項(xiàng)選擇與鏈接。具體內(nèi)容涉及到汽車信息、各種資料和數(shù)據(jù)，在展示此類信息時(shí)，要注意圖文和視頻結(jié)合，避免單一化。在豐富內(nèi)容提高瀏覽性的前提下，子頁(yè)設(shè)計(jì)秉持簡(jiǎn)潔、豐富原則，力求細(xì)致規(guī)劃。

三、結(jié)束語(yǔ)

歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，眾多產(chǎn)業(yè)新興發(fā)展模式都是靠艱苦摸索而來(lái)，期間道路并不平坦。在廣闊市場(chǎng)及優(yōu)越發(fā)展資源面前，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷未來(lái)必然面臨眾多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，今后如何豐富汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的功能，做到讓廣大消費(fèi)者滿意和信賴是汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)向前發(fā)展無(wú)法避免的話題。新時(shí)期下，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景將會(huì)一片光明。

作者：徐海鑫 劉煒 袁少甫 董博 單位:華北理工大學(xué)

參考文獻(xiàn):

［1］高菲菲．淺談電子商務(wù)在汽車行業(yè)的應(yīng)用［J］，科技﹒探索﹒爭(zhēng)鳴，2012(5)

［2］白琳．基于web的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)與研究［C］，2005，5－29

［3］馮英?。W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐［C］，清華大學(xué)出版社，2004，55－69

［4］王君學(xué)，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)與制作［M］，人民郵電出版社，2009(1)，70－77

汽車銷售渠道范文第4篇

【關(guān)鍵詞】豐田汽車，營(yíng)銷策略，優(yōu)缺點(diǎn)

一、國(guó)際營(yíng)銷的必要性

國(guó)際營(yíng)銷是指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。通過(guò)開展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)，有利于企業(yè)找到新的有利的市場(chǎng)；開展國(guó)際營(yíng)銷，利于引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和利用外資。例如豐田充分利用當(dāng)?shù)刭Y金建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)；開展國(guó)際營(yíng)銷，有利于促進(jìn)企業(yè)提高生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平。

國(guó)際營(yíng)銷不僅能使企業(yè)不斷提高生產(chǎn)效率增加效益，而且還能滿足消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和快速交貨的要求，所以在世界上所有的豐田工廠都無(wú)一例外地采用了先進(jìn)的營(yíng)銷方式。但在全球的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，買方，并非賣方，才是價(jià)格的主導(dǎo)者。使企業(yè)生存并保證利潤(rùn)的唯一途徑，就是使成本始終低于消費(fèi)者情愿為商品和服務(wù)所付出的價(jià)格。如何知曉消費(fèi)者偏好的同與異，就需要在各地張開營(yíng)銷活動(dòng)。在2008年甚至取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)廠商。2011年，美國(guó)《財(cái)富》500強(qiáng)豐田汽車公司排名第八。在豐田公司的哲學(xué)里， 市場(chǎng)的占有率應(yīng)等干競(jìng)爭(zhēng)力和銷售力的乘積。所以，豐田公司經(jīng)多年的努力， 建立起一個(gè)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)。該營(yíng)銷網(wǎng)的銷售點(diǎn)數(shù)量及所搜蓋的范圍， 在日本的各汽車公司的營(yíng)銷系統(tǒng)中均占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

二、豐田公司海外營(yíng)銷歷史簡(jiǎn)略

1950年4月，豐田汽車銷售公司成立。1955年4月，ABDUL LATI豐男JAMEEL進(jìn)口及分銷公司在沙特阿拉伯成立。1956年3月，LA型叉車投放市場(chǎng)，豐田公司進(jìn)入工業(yè)運(yùn)輸工具領(lǐng)域，同年建立"TOYOPET"經(jīng)銷商渠道。1957年2月，豐田汽車銷售公司曼谷總部成立，同年8月，第一輛標(biāo)有"日本制造"的轎車出口美國(guó)，同年10月，豐田汽車銷售公司美國(guó)分公司在美國(guó)成立。1963年4月，豐田汽車銷售公司澳大利亞公司開始運(yùn)轉(zhuǎn)。1980年4月，"VISTA"經(jīng)銷渠道建立。1982年7月，豐田汽車公司和豐田汽車銷售公司合并成為豐田汽車公司。1988年1月，豐田澳大利亞銷售公司成立。豐田汽車公司60、70年代是日本國(guó)內(nèi)自我成長(zhǎng)期，80年代之后，開始了它全面走向世界的國(guó)際戰(zhàn)略?？梢娯S田公司很早就在世界各地鋪設(shè)銷售渠道，這為其成為數(shù)一數(shù)二的全球汽車廠商奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、豐田公司的營(yíng)銷策略

1.專賣店制與專賣區(qū)域制

所謂專賣店制， 就是豐田給予經(jīng)銷自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商，經(jīng)銷點(diǎn)以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。即不允許其他經(jīng)銷商經(jīng)銷豐田的產(chǎn)品。同時(shí)，也規(guī)定豐田的經(jīng)銷商，經(jīng)銷點(diǎn)不能再經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品。所謂專賣區(qū)域制， 即在一定的地區(qū)范圍內(nèi)， 保證專賣店的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，也就是在這個(gè)區(qū)域內(nèi)只允許設(shè)有一家公司銷售本企業(yè)的產(chǎn)品 這樣就形成了區(qū)域性的專賣制， 防止了相同經(jīng)銷商之間爭(zhēng)奪用戶 。但這種專賣并不是對(duì)豐田的全部產(chǎn)品而言 ，而只是部分品種的產(chǎn)品專賣 ， 同時(shí)豐田公司還采取品種分銷的策略。

2.品種系列分銷制

豐田公司將國(guó)內(nèi)所有經(jīng)銷公司和銷售點(diǎn)分別劃分為五個(gè)系列， 每個(gè)系列只經(jīng)銷公司全部產(chǎn)品中的若干種， 即按照經(jīng)銷品的品種將經(jīng)銷網(wǎng)劃分成五個(gè)渠道， 每個(gè)渠道所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同， 對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)也不同。這種制度的好處就是各產(chǎn)品系列不同，相互間不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)并能有效地服務(wù)于不同消費(fèi)偏好的消費(fèi)者。

3.品種分配交叉制

采取按品種劃分銷售渠道的策略時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，這就是那些經(jīng)營(yíng)比較過(guò)時(shí)的車型的經(jīng)銷店， 在產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)，會(huì)受到很大的影響。為解決這個(gè)矛盾，豐田公司采取交叉式地分配各渠道產(chǎn)品的策略， 例如， 讓第一系列的店經(jīng)營(yíng)型轎車和商用型車，而讓第二系列的店經(jīng)營(yíng)型轎車和商用型車，這樣就可以減輕由于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性需求和交換品種對(duì)各經(jīng)銷渠道銷售量的影響。

4.充分利用各地方資本建立銷售網(wǎng)點(diǎn)的策略

在豐田公司的314家銷售公司中， 除13家豐田出資建立的直營(yíng)公司而外，其余301家均為各地當(dāng)?shù)刭Y本獨(dú)資建立的， 占全部銷售公司比例的96% 。而其他各汽車生產(chǎn)廠家的直營(yíng)店大都在60%以上。豐田的該策略是相當(dāng)明智的。充分利用各地方資本建立銷售網(wǎng)點(diǎn)能最大限度地實(shí)現(xiàn)雙贏局面，同時(shí)也不需要豐田公司拿出巨額資金投入到銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)中去。相比于其他汽車公司，豐田就會(huì)存在資金優(yōu)勢(shì)以保持戰(zhàn)略靈活性。但是，由于大量是由當(dāng)?shù)刭Y本獨(dú)資建立的，如何有效地控制各地銷售網(wǎng)點(diǎn)顯得尤為重要。若不能有效地控制各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)，豐田公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略就不能得到有效的實(shí)施。

除此之外， 豐田公司仍保持有部分直營(yíng)店 ， 其主要作用是與幾個(gè)主要竟?fàn)帉?duì)手如日產(chǎn)相抗衡， 重點(diǎn)配置在東京，大阪等幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，以確保在大都市的市場(chǎng)地位及影響 。在各國(guó)最著名的城市熱點(diǎn)地區(qū)建立直營(yíng)店是十分必要的，它就像一個(gè)公司宣傳片。我覺得那些直營(yíng)店更需像Apple的體驗(yàn)店樣，更多地讓消費(fèi)者了解熟悉公司產(chǎn)品或文化理念。為顧客提供優(yōu)越的一攬子解決方案。

四、小結(jié)

總體而言，豐田的營(yíng)銷策略是比較成功的。尤其是利用當(dāng)?shù)刭Y金建立銷售網(wǎng)點(diǎn)值得中國(guó)產(chǎn)商學(xué)習(xí)。但是豐田如果能對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步地整合，就像對(duì)其生產(chǎn)方式采取精益化管理所取得的成就一樣，其發(fā)揮空間還是大有所為的。在當(dāng)今國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜多變的大環(huán)境下，豐田也得對(duì)其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，使其變得精干，快速，靈活。秉承其精益化生產(chǎn)的優(yōu)良傳統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的二次發(fā)力。

參考文獻(xiàn)：

汽車銷售渠道范文第5篇

關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理；問(wèn)題；對(duì)策

汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎(chǔ)較為不牢固，加上市場(chǎng)營(yíng)銷體制的不完善，嚴(yán)重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營(yíng)銷管理作為汽車市場(chǎng)發(fā)展的核心，也說(shuō)明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，才能更好的提高市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究，提高其營(yíng)銷管理水平是非常有必要的。

一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面

基于當(dāng)前我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)角度來(lái)看，雖然網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃；同時(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，各個(gè)汽車企業(yè)、分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增加，為了獲得更多的市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟(jì)利益，采取不正當(dāng)?shù)氖侄?，?dǎo)致管理秩序混亂。同時(shí)受到經(jīng)銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問(wèn)題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟(jì)壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴(kuò)大，在市場(chǎng)銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當(dāng)前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場(chǎng)體制開放性的影響，出現(xiàn)了很多銷售品牌，因?yàn)橹贫纫?guī)范不完善，導(dǎo)致汽車營(yíng)銷市場(chǎng)領(lǐng)域管理效果不理想，達(dá)不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。

2.客戶需求掌握方面

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷客戶是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就離不開對(duì)于客戶需求的分析；以需求為向?qū)нM(jìn)行營(yíng)銷管理方案的制定，從而更好的達(dá)到汽車營(yíng)銷的目的，促進(jìn)汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實(shí)際上，當(dāng)前我國(guó)營(yíng)銷管理針對(duì)于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫(kù)，缺乏對(duì)于客戶需求的分析，導(dǎo)致營(yíng)銷管理方向、措施采取不當(dāng)，嚴(yán)重的制約了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。

3.汽車銷售人員方面汽車營(yíng)銷不僅離不開準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，同時(shí)更離不開汽車銷售人員的專業(yè)營(yíng)銷，對(duì)于汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的獲取影響是非常大的。但是實(shí)際上，當(dāng)前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量；同時(shí)大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購(gòu)車需求，同時(shí)還不能給客戶提供全面的車產(chǎn)品信息，沒有打破客戶與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。

4.營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面

客戶的營(yíng)銷服務(wù)，作為汽車市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵，對(duì)于汽車企業(yè)以及汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為保障，目前我國(guó)汽車市場(chǎng)正缺乏完善的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證體系構(gòu)建不全面，當(dāng)前實(shí)施的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車營(yíng)銷市場(chǎng)人員綜合素養(yǎng)低下以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度不完善的表現(xiàn)。針對(duì)于售后服務(wù)方面問(wèn)題;我國(guó)目前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷理念嚴(yán)重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個(gè)性化；汽車屬于高端產(chǎn)品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營(yíng)銷商的售后服務(wù)保障，這也是汽車企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效措施。對(duì)此要想擴(kuò)大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對(duì)性、實(shí)用功能，更要加強(qiáng)汽車售后服務(wù)。但是當(dāng)前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務(wù)，對(duì)于售后服務(wù)體系的建立不聞不問(wèn)，這也讓很多的客戶失望，加上對(duì)于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)了不小的負(fù)面影響。

5.汽車營(yíng)銷方式方面

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，嚴(yán)重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場(chǎng)銷售人員，受傳統(tǒng)銷售方式的影響，導(dǎo)致當(dāng)前的汽車營(yíng)銷方式達(dá)不到市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制的要求；對(duì)此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護(hù)的營(yíng)銷體系。同時(shí)雖然也像國(guó)外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營(yíng)銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當(dāng)前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式效果實(shí)施還不是很理想。

二、完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

1.規(guī)范建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利展開，急需要建立完善的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售觀念的同時(shí)，對(duì)其營(yíng)銷制序進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)汽車市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建立，還要根據(jù)汽車市場(chǎng)的實(shí)際情況，其次了解汽車營(yíng)銷商的責(zé)任，在降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，促進(jìn)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有序進(jìn)行。

2.積極構(gòu)建客戶資源庫(kù)

通過(guò)客戶信息資源庫(kù)的建立，可以有效對(duì)于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開針對(duì)性的汽車營(yíng)銷活動(dòng)，從而更好的保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的成功幾率。但是資源庫(kù)的建立，是一個(gè)復(fù)雜且繁瑣的過(guò)程，需要展開市場(chǎng)調(diào)研，在銷售中注重經(jīng)驗(yàn)的積累，使其信息資源庫(kù)內(nèi)容更加的全面、準(zhǔn)確。只有以需求為導(dǎo)向進(jìn)行汽車營(yíng)銷，才能更好的激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，提升營(yíng)銷管理水平。

3.注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升

汽車的銷售品牌的建立，同時(shí)又被社會(huì)大眾認(rèn)可，那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順?biāo)模黄渲衅囦N售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)水平，保證銷售活動(dòng)的順利開展，為社會(huì)群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，能夠擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)，以及品牌觀念的影響力。

4.實(shí)現(xiàn)多渠道的營(yíng)銷方式

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的拓展，不僅要通過(guò)汽車性能、社會(huì)價(jià)值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨(dú)特的企業(yè)想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營(yíng)銷功能的完善，在以往汽車銷售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經(jīng)濟(jì)利益著想，不斷添加新的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理內(nèi)容。像當(dāng)下的二手車市場(chǎng)也是非?；鸨模扇‰娚?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售的方式，不斷的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的完善。積極采用先進(jìn)、科學(xué)的渠道管理方式，對(duì)于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員行為進(jìn)行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時(shí)效性，從而更好的滿足客戶購(gòu)車需求。最后增加各個(gè)汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)資源共享，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬，同時(shí)還減少了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5.積極轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷理念

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，積極推動(dòng)了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)力的提升，而企業(yè)要想提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，抓住市場(chǎng)先機(jī)；這就需要各個(gè)企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，真正的做到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向；因?yàn)榍袑?shí)可行且不會(huì)過(guò)于寬或窄。對(duì)于消費(fèi)者人群進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車市場(chǎng)銷售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營(yíng)銷服務(wù)的社會(huì)主體地位，保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶打定心劑，幫助消費(fèi)者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營(yíng)銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。最后隨著我國(guó)不斷的改革開放，汽車租賃企業(yè)也在國(guó)內(nèi)拔地而起，這種先進(jìn)、合理的汽車營(yíng)銷理念，也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)；而汽車租賃業(yè)務(wù)，也屬于營(yíng)銷服務(wù)管理，不僅市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^大，同時(shí)還收到了消費(fèi)者的一致好評(píng)，對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究完善是非常有必要的。

三、總結(jié)

綜上所述，通過(guò)對(duì)于汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題及對(duì)策分析，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理，不論是在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷創(chuàng)新上，對(duì)比國(guó)外先進(jìn)國(guó)家都存在明顯的差異。為了更好的促進(jìn)我國(guó)汽車營(yíng)銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅(jiān)持引進(jìn)來(lái)和走出去的原則，借鑒國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)策，規(guī)范建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶資源庫(kù)、注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實(shí)現(xiàn)多元化與多渠道的營(yíng)銷方式，以及積極轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷理念，從而保證汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的穩(wěn)定和完善。

作者:王亮 單位:廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司

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