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電商促銷策略范文第1篇

[關(guān)鍵詞]百貨商店 促銷方式 商品生命周期 價格形象

一、引言

百貨商店作為零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)之一，有其自己的特點，與其他各種業(yè)態(tài)有著明顯的區(qū)別：

首先，百貨店是時尚的賣場。這一點決定了，百貨店的商品不同于超市所銷售的生活必需品，其可選性更強(qiáng)；同時，百貨店的商品也不同于奧特萊斯折扣店，它以銷售潮流、時尚的品牌新品為主，價格相對較高。

其次，百貨店擁有優(yōu)雅的購物環(huán)境。這一點決定了，百貨店不同于網(wǎng)店，不能單純依賴商品和價格打拼，還有的是購物體驗和服務(wù)，這就需要促銷的趣味性、文化性和增值服務(wù)。

最后，百貨店擁有品牌專柜，而非專賣店。這一點決定，百貨店不同于購物中心，沒有強(qiáng)大的吃喝玩樂功能支撐，但有更為有力的統(tǒng)一收銀系統(tǒng)，便于整合品牌資源，把促銷做得更深入、更廣泛。

這些特點決定了百貨商店在運營管理等各方面有著自己獨特的方式方法，這些方法可能在其他業(yè)態(tài)不曾使用，也可能廣泛用于商業(yè)各領(lǐng)域，但在具體操作中有著自己的不同。很多促銷方式不是百貨店專用的，也不是任何時候都適合使用的，因此，無論要選擇哪一種促銷方式，都需要先弄清楚這種促銷方式的屬性和利弊。

二、幾種常用銷售促進(jìn)策略的對比

銷售促進(jìn)（Sales Promotion，SP）即營業(yè)推廣，在4P營銷理論中屬促銷策略（Promotion）的范疇，是指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動，人們常通俗地稱之為“促銷”。銷售促進(jìn)是一種直接刺激以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷方法。其要點是：直接、迅速。百貨店常用的銷售促進(jìn)策略有：折扣、返券、買贈、抽獎、積分等。

1.折扣

打折就是按照某一既定的比例降低商品的價格，是價格策略（Price）的一種應(yīng)用，是消費者比較喜歡的一種方式，但是對于百貨店來說，能否運用這一策略，取決于競爭環(huán)境、商品生命周期、競爭地位等多種因素。常用的折扣方式有直接打折、直接降價、變相降價、聯(lián)合折扣等。

（1）直接打折：商場中經(jīng)常見到的7折、8折等，就是直接打折的方式。這種銷售促進(jìn)方式簡單、直接、有效，因此也是使用最頻繁的方式，但是頻繁應(yīng)用直接打折，也有很大的副作用，例如損傷品牌價格形象，影響新品銷售的利潤，使顧客產(chǎn)生“不打折就不買”的消費心理等。目前，除一些定位高端、價格穩(wěn)定的品牌外，絕大多數(shù)服裝、鞋包品牌都出現(xiàn)新品上柜就打折的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象導(dǎo)致了原價虛高、虛標(biāo)原價等不誠信的做法，也成為消費者投訴的熱點和工商執(zhí)法部門監(jiān)管打擊的重點。因此，商家又會推出變相降價的方式。

（2）直接降價：直接降價的方式更多地被應(yīng)用于超市，想到超市的紅色價簽，搶眼的POP貼等，人們就會對這種促銷方式有清晰的印象。商場中經(jīng)常見到的一口價、均一價等，都屬于直接降價，商品降價的折扣幅度不盡相同，但總體折扣力度都會比較大，常用的299元、198元等都會給人非常便宜的感覺，讓人忽略原價，產(chǎn)生強(qiáng)烈的掃貨欲望。

（3）變相降價：常用的變相降價的方式有滿額立減、滿額抵減等，如滿200元立減80元、滿99元抵45元，、100當(dāng)200花等。這些折扣方式在銷售過程中不直接降低原價，一定程度上保持商品價格形象，但是商品的折扣力度從活動說明中一目了然。這種方式有個比較突出的特點就是，商品真正的折扣力度往往會稍稍高于宣傳中推算的折扣力度，會給人一種非常優(yōu)惠的錯覺。

（4）聯(lián)合折扣：簡單地說，聯(lián)合折扣就是購買了A即可折扣購買B，這種銷售促進(jìn)的方式不同于上述三種折扣，強(qiáng)調(diào)的不是折扣力度，而往往是顧客資源的共享。比如在某商場消費滿一定金額的本商場會員，如果到某餐廳消費，可以享受菜金8折優(yōu)惠，這種方式可以明顯地看出是餐廳在借用商場的會員資源，當(dāng)然商場也為自己的會員提供了增值服務(wù)，這是商家和消費者多贏的方式。

2.返券

返券，即購物滿額贈送（折返）一定額度的購物券，在某種意義上說也是一種變相降價，但是因為近幾年在百貨店應(yīng)用頗為廣泛，形式百出，這里邊分開解析。百貨店返券不同于專賣店或某一專柜，專柜之間的累計、乃至品類之間的累計才能彰顯百貨店品牌和品類豐富的優(yōu)勢。一般的返券活動都不會針對全場所有商品，而往往是只有部分商品參加累計返券或使用禮券。為了方便核算和管控費用，很多禮券都會要求在活動區(qū)間使用，過期作廢；也有的返券活動故意為下一時段消費做鋪墊，提前圈定一部分顧客和銷售額，強(qiáng)制要求禮券在延期的某一個時段進(jìn)行消費，這一部分延時使用的禮券有的是返券的全額，有的是返券額度中的一部分，通常被稱為AB券，即A券是即時使用的，B券是延時使用的。

返券促銷最大的優(yōu)勢在于可以拉動連帶消費，因此返券形式的銷售促進(jìn)需要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行使用，像春節(jié)這樣全家大規(guī)模采買的季節(jié)比較適合，在旅游旺季則不推薦使用。

3.買贈

買贈即購物滿額就贈送一定價值的商品，銷售讓利不以價格和貨幣形式體現(xiàn)，而是商品實物。買贈形式的銷售促進(jìn)最大的優(yōu)勢在于不傷害商品的價格形象，還給了消費者較大的價格想象空間。在百貨店，買贈的方式常常是與高端品牌相伴而生的。因為高端品牌讓利銷售一般不允許降價或折扣，優(yōu)惠套裝和加送贈品就成了最常用的促銷方式，例如國際品牌化妝品和名牌時裝等。百貨店整體活動應(yīng)用買贈形式，通常是在進(jìn)行主題促銷時，選擇貼近時宜的贈品會增加節(jié)慶促銷的氣氛。

4.抽獎

如果把買贈活動的贈品變少、變精，減少受惠面，降低受惠幾率，就成了抽獎，其實抽獎活動是不能讓每一個顧客得到實惠的，但是100個顧客可能不會感興趣自己一定可得的10元贈品，反倒可能會為一個自己可能得到的千元大禮趨之若鶩。抽獎?wù)抢昧祟櫩偷耐稒C(jī)心理。對于特定目標(biāo)顧客群體，活動設(shè)計合理的話，抽獎是非常有效的集客方式。

5.積分

會員制是成熟市場的標(biāo)志之一，對于處在成熟期的百貨商店，應(yīng)該大力推行會員制，并將積分作為最基礎(chǔ)、最常規(guī)的銷售促進(jìn)方式之一?；跁T積分的銷售促進(jìn)方式主要包括，消費累計積分、積分累計滿額升級、積分換購、積分當(dāng)錢花、限時高倍積分、贈送積分限時消費等等。各種類型的積分活動在不影響商品原價的情況下進(jìn)行了變相折扣、變相降價、變相買贈，而且積分的應(yīng)用范圍往往比返券的使用范圍還要廣泛，因此，不少中高端品牌、中高端商場以及中高端消費層次的顧客都非常喜歡積分。

三、銷售促進(jìn)策略的選擇

紛繁的促銷活動經(jīng)常令消費者眼花繚亂，但對于百貨店來說，無論什么形式的銷售促進(jìn)策略都有其既定的目的，銷售促進(jìn)策略的制定也是有章可循的，促銷活動實施過程的監(jiān)控管理也是有重點和要點的。明確目標(biāo)，分清主次，抓住要點，無論是策劃，還是落實，都將水到渠成。銷售促進(jìn)的選擇必須要考慮以下幾點影響因素：

1.促銷目的

行銷活動的目的不同，選擇的銷售促進(jìn)方式也要不同。以銷售額沖高為目的的行銷，可以加大折扣或返券力度，活動區(qū)間適當(dāng)降低商場毛利率指標(biāo)；以品牌推介為目的的行銷，可以通過聯(lián)合折扣的方式借勢營銷，尋找與本品牌或品類擁有相似顧客群體的品牌或品類進(jìn)行聯(lián)姻；以推廣認(rèn)知度與忠誠度為目的的行銷，可以通過買贈或積分方式進(jìn)行。

2.商品生命周期

商品從新品上市到過季退市，一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，當(dāng)商品處于不同的生命周期階段，要提高其銷售業(yè)績，所采取的營銷方式也不同。以秋季服裝為例，每年7月下旬上市，到11月份出清，一般要經(jīng)過4個月的時間，基本上每個月就要經(jīng)過商品生命周期的一個階段，每個階段消費者的需求、行銷目的各有不同，銷售促進(jìn)方式自然不同。7月下旬至8月中，秋裝處于導(dǎo)入期，買贈和積分往往是上策。8月下旬到9月中，秋裝處于快速成長期，往往采用變相降價、返券等措施。9月下旬到10月中，秋裝處于成熟期，折扣是最最常用的。10月下旬開始，冬裝陸續(xù)熱銷，秋季貨品進(jìn)入衰退期，以直接降價和大力度折扣為主的排空性促銷是最給力的銷售促進(jìn)方式。

3.商品價格形象

百貨商店的品牌中往往是有高中低檔不同層級按照一定的結(jié)構(gòu)比例和布局組成的，高端品牌通常會嚴(yán)格維護(hù)價格形象，不管什么階段，都不會采取直接降價或折扣的方式促銷；很多快時尚類的品牌在商品上柜初期和快速成長期也是不允許打折，而一旦進(jìn)入成熟期末期或衰退期，則會組織大規(guī)模的大力度促銷以清倉跑量。

4.目標(biāo)市場行為習(xí)慣和偏好

顧客的消費心理是影響銷售促進(jìn)策略選擇的重要因素，決不可忽視或主觀臆斷。顧客的消費心理需要從會員信息庫、客單價、客件數(shù)、客流峰谷、動線痕跡、時段銷售以及銷售人員反饋和顧客回訪等多個方面進(jìn)行總結(jié)分析，一般情況下，一個百貨店在一段相對較長的時間里，只要競爭地位和市場環(huán)境不發(fā)生較大的變化，其目標(biāo)顧客的消費行為習(xí)慣也是比較穩(wěn)定的。

5.形式包裝及宣傳效果

為了增加行銷方案的趣味性，活動主題和內(nèi)容一般需要一定程度的包裝，以追求良好的宣傳效果，吸引顧客關(guān)注。例如，某男裝品牌要組織一場力度相當(dāng)于8折的促銷，可以采用折扣、變相降價、返券、高倍積分、買贈等形式，分別可以設(shè)計為全場8折、滿200元立減40元、滿200元折返50元、20倍積分、購滿200元贈送價值50元禮品一份等等，但最終選擇哪一種方式，還要看商場整體活動形式、競爭品牌活動形式以及廣告宣傳的效果等。

綜上所述，百貨商店因為其自身不同于其他零售業(yè)態(tài)的特點，其銷售促進(jìn)的方式也不盡相同，百貨店營銷沒有模板可以照搬，但有規(guī)律可循，在掌握百貨店定位、明確目標(biāo)市場需求的前提下，深入分析各種銷售促進(jìn)方式的適用性，結(jié)合商品生命周期等多種因素，合理選擇促銷方式，并巧妙整合、包裝，必將取得事半功倍的效果。

參考文獻(xiàn)：

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電商促銷策略范文第2篇

另外一個成功的例子是百麗的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率目前達(dá)到2%以上（當(dāng)當(dāng)卓越做了10年才達(dá)到這個水平），平均ROI達(dá)到1：8；作為一個傳統(tǒng)企業(yè)的電商部分，今年第二年就能盈利了。他們也是以樹狀的渠道策略規(guī)劃自己的電子商務(wù)，實踐也證明他們的以渠道思路來規(guī)劃電子商務(wù)策略是成功的。

大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)還不知如何規(guī)劃自己的電子商務(wù)策略，一旦策略錯了，再努力去發(fā)展電商，失敗是必然的。如創(chuàng)維進(jìn)軍電子商務(wù)，創(chuàng)辦深圳銘店電子商務(wù)平臺，集團(tuán)CEO親自抓電子商務(wù)，浪費幾千萬資金偃旗息鼓了。還有亞洲規(guī)模最大的shopingmall正佳廣場大張旗鼓的號稱投入幾十億做電子商務(wù)，也基本上已經(jīng)宣告失敗了。犯的基本錯誤就是以互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的思路來規(guī)劃自己的電商策略。

靠譜的思路是傳統(tǒng)企業(yè)不能以電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)角度來規(guī)劃電子商務(wù)，要站在整個傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運營的角度來規(guī)劃傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)策略，以渠道經(jīng)營為出發(fā)點、用傳統(tǒng)渠道思路來規(guī)劃企業(yè)的電子商務(wù)渠道體系、并以“跨渠道經(jīng)營”的思路來規(guī)劃其整個電子商務(wù)的經(jīng)營策略，并都?xì)w結(jié)與落地到呼叫中心與客服體系。

正如線下世界，企業(yè)進(jìn)入沃爾瑪賣場，進(jìn)行堆頭陳列促銷，派促銷小姐現(xiàn)場。線上世界也一樣：進(jìn)入線上渠道，進(jìn)行促銷策劃，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，專人維護(hù)促銷。淘寶為什么在所有互聯(lián)網(wǎng)媒體中效果最好的？因為淘寶既是銷售渠道又是媒體，二者合二為一！葉茂中說：“一個產(chǎn)品制造商需要兩個經(jīng)銷商，一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者面前，還需要一個經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪到消費者的心中”。渠道及渠道推廣要一體化，即2個經(jīng)銷商合二為一，才能達(dá)到最好的效果。

另外從組織架構(gòu)上分拆出獨立的電子商務(wù)部門?。ㄒ驗榛ヂ?lián)網(wǎng)運營和傳統(tǒng)線下企業(yè)運營有一定差異），電商部門相對于線下公司的相對獨立運營，但又能充分調(diào)已有的傳統(tǒng)線下資源。包括要有相應(yīng)的相關(guān)人力資源配備：各分公司、各部門、各經(jīng)銷商、各門店均有配合電子商務(wù)運作的指定人員。還有簡化流程的、小組高效的管理模式，適合電子商務(wù)快速運營模式。從人員架構(gòu)上要逐步建立呼叫中心及客服、供應(yīng)鏈管理（商品運營倉儲，物流）、促銷策劃及設(shè)計 市場推廣及渠道拓展、技術(shù)等。

為什么互聯(lián)網(wǎng)的銷售世界里，寶潔賣不過檸檬綠茶、飛利浦賣不過小熊電器、奧康皮鞋賣不過Mr.ing?很多傳統(tǒng)企業(yè)做不好電子商務(wù)，一個主要原因是傳統(tǒng)企業(yè)的文化不合適電子商務(wù)運營，沒有建立合適電子商務(wù)運營的新的團(tuán)隊文化，我對傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)的運營的文化關(guān)鍵詞建議為：

“小步快跑” 、

“數(shù)字化生存”、

“在運動中求發(fā)展”、

“和而不同”、

“操作比理念重要” 、

電商促銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費用投

入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。

三、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對消費者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。

（二）針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策；商渠道拓展折扣獎勵政策；針對商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。

隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：

1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進(jìn)方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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電商促銷策略范文第4篇

電商降價促銷，消費者本應(yīng)得到實惠?？梢恍╇娚绦Q的“降價促銷戰(zhàn)”里面的貓膩不少：有些降價產(chǎn)品都是事先被抬高了價格再降下來，算算總賬并不劃算；有部分真降價的產(chǎn)品，要么很難登陸，要么就是已經(jīng)“無貨”……低價營銷成了吸引消費者眼球的噱頭，有的電商還因為虛假宣傳受到查處。

這幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟以及物流系統(tǒng)的不斷完善，電子商務(wù)在積聚輻射、購物便利、成本較低等方面的優(yōu)勢顯現(xiàn)，網(wǎng)上購物迅猛增長。2011年，網(wǎng)絡(luò)零售總額占社會消費品零售總額的比例超過4%。面對巨大的市場，商家自然不甘落后，紛紛利用多種營銷方式，吸引消費者的關(guān)注。而低價策略，成為電商最常用的營銷手段。

毋庸置疑，低價策略對于消費者來說是一種利好。然而，低價營銷應(yīng)該有個“度”，也就是守住誠信的底線。促銷的口號，既然敢喊出來，那就要落到實處、說到做到，否則，就算能吸引過來一批消費者，也只能是看熱鬧的多、買商品的少，對電商本身的發(fā)展沒有任何好處。時間長了，反而會影響到消費者對電商甚至整個行業(yè)的信任程度。

堅守誠信底線，需要企業(yè)的內(nèi)部自覺動力，更需要來自相關(guān)部門和消費者的監(jiān)督外力。相關(guān)部門應(yīng)建立企業(yè)誠信檔案，對于虛假促銷的失信企業(yè)及時曝光并給予重罰，甚至直接將企業(yè)拉入失信黑名單。而消費者也要善于、敢于和電商企業(yè)較真。一旦發(fā)現(xiàn)電商企業(yè)的失信行為，利用好手中的法律武器，維護(hù)好自身的合法權(quán)益。

電商促銷策略范文第5篇

重慶是中國西南地區(qū)最大的城市，金霸王電池要開拓重慶這個大城市的電池市場，是設(shè)立自己的辦事機(jī)構(gòu)，還是找一個當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商?這對美國廠家來說是個非常值得思慮的問題。經(jīng)過三思后，聰明的美國人最終選擇了后者。因為他知道：當(dāng)?shù)厣虒χ貞c經(jīng)濟(jì)狀況、人們生活水平比較了解，對重慶零售店分布狀況、重慶電池市場競爭狀況、人們購物習(xí)慣等方面都比較熟悉，并且他們能根據(jù)這些情況采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略。這就為美國金霸王電池在重慶電池市場“速戰(zhàn)速決”提供了一個前提條件。

美國金霸王電池廠家在重慶找的商是重慶凱麗貿(mào)易公司。簽訂了合同后，重慶凱麗貿(mào)易公司就開始著手分析金霸王電池的特點和重慶電池市場的具體情況。金霸王電池是一種價高質(zhì)量好比較耐久的電池。在重慶市場上，電池競爭非常激烈，市場上已有“555”牌、“東芝”等，價格也有多種，一元多的，兩元多的，三元多的等，但都比較便宜。針對這種情況，該公司采取了“三步走式”的營銷策略：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。

第一步：代銷

任何新產(chǎn)品開拓新市場都是非常艱巨的，金霸王電池開拓重慶市場也不例外。重慶電池市場競爭本已非常激烈，即使金霸王電池價格跟其他普通電池差不多，它要占領(lǐng)重慶市場也是比較困難的，何況它的零售價高達(dá)十三元一對。雖然金霸王電他的質(zhì)量可靠耐久，但在當(dāng)初人們是不會相信它的。這一切就決定金霸王電池要想進(jìn)駐重慶，必須經(jīng)歷一個“試用”過程，以讓人們來了解它，從而采取購買行為。電池與其他如洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品的重大區(qū)別在于：洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品在使用上是可分的(即使用時有量的多少)，而電池夜使用上是不可分的(即電池在使用時，作為整體中的一對，不能單獨只用一個或一個的一部分)。這就決定了金霸王電池的“試用”與洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品的“試用”是不同的。洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品可以制成樣品小包(每包的成本只有幾角錢)，然后把樣品小包免費贈送給消費者使用，通過消費者試用產(chǎn)品并對產(chǎn)品質(zhì)量的贊許來刺激其購買。而對電池特別是對金霸王電池來說，它決不可能一對一對地送給用戶免費試用，那樣成本太大，對廠家來說得不償失。既然免費試用行不通，那么采取經(jīng)銷策略怎樣?在當(dāng)時采用經(jīng)銷策略也是不可行的。因為金霸王電池價格太高；而商家、消費者當(dāng)時并不了解它，盡管該產(chǎn)品質(zhì)量和性能確實較好，商家是不敢輕易冒險進(jìn)貨的。

考慮到免費試用和經(jīng)銷策略都行不通，重慶凱麗公司想到了“代銷”。

所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或商家把產(chǎn)品讓給批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時間或者在批發(fā)商、零售商銷售該產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家(商)把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貸款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，重慶凱麗貿(mào)易公司把重慶分區(qū)實行代銷。為了把代銷風(fēng)險控制在最低限度，重慶凱麗貿(mào)易公司在各區(qū)(縣)找的代銷商都是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機(jī)會，把營銷策略推進(jìn)到第二階段——鋪貨。

第二階段：鋪貨

它是金霸王電池能夠“閃電”占領(lǐng)重慶市場的最關(guān)鍵的一步。

所謂鋪貨，就是廠家(或商)送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷其產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依據(jù)幾個大商家，其占領(lǐng)市場的進(jìn)程將極其緩慢。為了加快其步伐，重慶凱麗貿(mào)易公司想到了“鋪貨”。鋪貨的重點是重慶各區(qū)(縣)的零售店。在零售店的鋪貨中，重慶凱麗貿(mào)易公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨”策略比原來想象的還要有效。因為：一對普通電池，BP機(jī)只能用七、八天，而一對金霸王電池，BP機(jī)卻可以用四十來天，這大大方便了BP機(jī)使用者，并且BP機(jī)使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問題，重慶凱麗貿(mào)易公司在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經(jīng)驗。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨點盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿了金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。

第三階段：終端促銷

所謂終端促銷，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸王電池的名聲和銷售量，重慶凱麗貿(mào)易公司在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補(bǔ)起。這樣，在很短的時間內(nèi)，“金霸王”就進(jìn)入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電她的行為。