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公司出口營(yíng)銷策略范文第1篇

[關(guān)鍵詞]膨潤(rùn)土企業(yè)；國(guó)際營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.014

1 研究背景及意義

1.1 研究背景

我國(guó)是礦產(chǎn)資源大國(guó)，有很多種可供出口的優(yōu)勢(shì)礦產(chǎn)。其中非金屬礦產(chǎn)資源也十分豐富，品種眾多，分布廣泛，而膨潤(rùn)土屬于非金屬礦物中應(yīng)用價(jià)值極高的黏土礦物之一。我國(guó)膨潤(rùn)土的應(yīng)用目前已達(dá)24個(gè)領(lǐng)域，鑄造業(yè)，鉆井泥漿，鐵礦球團(tuán)占比重最大，其他主要應(yīng)用在石化、輕工、農(nóng)業(yè)、建筑等領(lǐng)域。近幾年我國(guó)膨潤(rùn)土出口數(shù)量穩(wěn)中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢(shì)。2015年我國(guó)膨潤(rùn)土出口金額42045358 美元，相比2014年，上漲14.2個(gè)百分點(diǎn)。此外2016年一季度中國(guó)出口膨潤(rùn)土5.67億噸，與去年同期相比增長(zhǎng)了5.7%，一季度膨潤(rùn)土出口金額為1288.27萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)0.1%。

2015年，全球經(jīng)濟(jì)放緩，市場(chǎng)需求下降，礦產(chǎn)品價(jià)格下跌嚴(yán)重，很多種類的礦產(chǎn)品貿(mào)易都受到了不利影響。我國(guó)膨潤(rùn)土的開(kāi)發(fā)利用起步較晚，目前僅集中在機(jī)械鑄造、冶金球團(tuán)、石油鉆井等幾個(gè)領(lǐng)域中應(yīng)用。此外我國(guó)膨潤(rùn)土出口的多是低價(jià)優(yōu)質(zhì)原料和初級(jí)產(chǎn)品，進(jìn)口多是高價(jià)、技術(shù)含量高的成品。

1.2 研究意義

新的形勢(shì)及環(huán)境的變化，為我國(guó)膨潤(rùn)土礦產(chǎn)品的貿(mào)易帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開(kāi)，我國(guó)涌現(xiàn)出越來(lái)越多的中小型外貿(mào)企業(yè)，包括很多擁有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的生產(chǎn)型企業(yè)。而中小型外貿(mào)公司都面臨著營(yíng)銷理念落后，優(yōu)秀人才匱乏，產(chǎn)品差異性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多等難題。在這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)的環(huán)境下，我國(guó)膨潤(rùn)土外貿(mào)企業(yè)，如果不改變觀念，制定實(shí)施新的營(yíng)銷策略，最終將難逃離被淘汰的結(jié)局。

2 國(guó)內(nèi)相關(guān)研究

近年來(lái)隨著外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開(kāi)，越來(lái)越多的企業(yè)參與到國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，主要從以下四個(gè)方面展開(kāi)。

針對(duì)產(chǎn)品策略的研究方面，毛履平（2003）認(rèn)為，非金屬礦產(chǎn)品屬于資源型產(chǎn)品，要保障非金屬礦產(chǎn)品出口的可持續(xù)發(fā)展，制定政策和措施支持高附加值的深加工產(chǎn)品出口，進(jìn)一步改善出口商品結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展高附加值深加工產(chǎn)品出口。毛國(guó)勇（2009）等認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該從自己的弱勢(shì)市場(chǎng)退出，根據(jù)分析淘汰那些對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)不大的產(chǎn)品，集中資源提升核心產(chǎn)品的銷量，把自身有限的資源集中用到維護(hù)和加強(qiáng)自己強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的推廣上，同時(shí)加強(qiáng)自己的自主研發(fā)能力。袁澤（2012）認(rèn)為礦產(chǎn)品的生產(chǎn)與貿(mào)易應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，應(yīng)充分考慮國(guó)際市場(chǎng)因素，從市場(chǎng)需求來(lái)講，提升自主創(chuàng)新能力，開(kāi)發(fā)環(huán)保產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)傾向。

針對(duì)營(yíng)銷渠道策略的研究方面的研究有，韓永奇（2004）認(rèn)為企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)調(diào)查研究，捕捉信息，認(rèn)真分析，增加銷售渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售分撥中心；吳昊（2010）分析了國(guó)內(nèi)外出口渠道的研究現(xiàn)狀，認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)從渠道數(shù)量形態(tài)、渠道組織形態(tài)、渠道管理形態(tài)等理論出發(fā)，深入分析出口營(yíng)銷渠道的效率，注重供應(yīng)鏈方面的延伸和深化改造，尋求出口營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的最大優(yōu)化；王海靜（2006）認(rèn)為很多礦產(chǎn)品公司出口產(chǎn)品不少是依靠中間商已建立起來(lái)的渠道，這種直線式渠道不僅效率低，而且產(chǎn)銷脫節(jié)，無(wú)法獲得來(lái)自最終消費(fèi)者的反饋信息，不利于該公司根據(jù)用戶需求不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。類似的還有郭明（2012）研究了新興的微博網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，微博網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，降低貿(mào)易成本，提高交易效率。

關(guān)于價(jià)格制定策略方面的研究有，毛國(guó)勇（2009）等認(rèn)為受金融危機(jī)的影響，消費(fèi)者的購(gòu)買行為更加理性化，更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，根據(jù)這些變化，企業(yè)在定價(jià)策略中，應(yīng)綜合產(chǎn)品原料成本、人力成本、管理成本、產(chǎn)品品牌知名度、消費(fèi)者需求、產(chǎn)品特質(zhì)等采取綜合定價(jià)策略。王海靜（2006）在制定價(jià)格策略時(shí)，要根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，拉開(kāi)產(chǎn)品的層級(jí)定價(jià)。包括隨行就市價(jià)格策略，成本定價(jià)策略，滲透定價(jià)策略，撇脂定價(jià)策略，還要適時(shí)地采取價(jià)格調(diào)整策略。

關(guān)于促銷方面的策略，王慧（2010）和廖偉峰（2010）認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)該充分利用自身成本低，市場(chǎng)適用性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，借助組織結(jié)構(gòu)的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場(chǎng)反應(yīng)的靈活性。張婉麗、劉強(qiáng)（2010）通過(guò)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的分析研究，提出了適于中小企業(yè)發(fā)展的差異化營(yíng)銷策略。他們認(rèn)為企業(yè)的差異化營(yíng)銷應(yīng)該以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)整個(gè)過(guò)程的管理和控制，并且差異化策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，所以企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中時(shí)刻創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)。

3 我國(guó)膨潤(rùn)土礦產(chǎn)品貿(mào)易現(xiàn)狀

我國(guó)膨潤(rùn)土的儲(chǔ)量居世界第一位，種類齊全，分布廣，遍布26個(gè)省市，產(chǎn)量和出口均居世界前列。近幾年我國(guó)膨潤(rùn)土出口數(shù)量穩(wěn)中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢(shì)。2013年我國(guó)膨潤(rùn)土出口數(shù)量為214704576千克，出口金額為36557000美元；2014年我國(guó)我國(guó)膨潤(rùn)土出口總量為2188711860 千克，出口金額為36814100美元；2015年我國(guó)膨潤(rùn)土出口總量為2173811860 千克，出口金額為42045358 美元。2014年出口數(shù)量比2013年略微降了0.1個(gè)百分點(diǎn)，而出口金額上升了1.9個(gè)百分點(diǎn)；相比2014年，2015年出口數(shù)量有所下降，出口金額上漲14.2個(gè)百分點(diǎn)。此外2016年一季度中國(guó)出口膨潤(rùn)土5.67億噸，與去年同期相比增長(zhǎng)了5.7%；一季度膨潤(rùn)土出口金額為1288.27萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)0.1%。

我國(guó)膨潤(rùn)土的主要出口國(guó)家有泰國(guó)、馬來(lái)西亞、韓國(guó)、日本、中國(guó)臺(tái)灣、印度尼西亞、俄羅斯、美國(guó)、中國(guó)香港、荷蘭、新加坡、澳大利亞、哥倫比亞、孟加拉國(guó)、菲律賓、伊朗、馬達(dá)加斯加、印度、越南等國(guó)家。我國(guó)經(jīng)營(yíng)膨潤(rùn)土礦產(chǎn)品的企業(yè)多為屬中小型企業(yè)，不利于集中生產(chǎn)和技術(shù)創(chuàng)新。目前我國(guó)膨潤(rùn)土生產(chǎn)工藝技術(shù)水平低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、產(chǎn)品品種單一。生產(chǎn)加工的產(chǎn)品主要集中在傳統(tǒng)的鑄造、冶金球團(tuán)和鉆井泥漿三大領(lǐng)域。活性白土、有機(jī)膨潤(rùn)土等高附加值產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量尚不能滿足國(guó)內(nèi)需求，需要從國(guó)外進(jìn)口。

4 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

4.1 宏觀環(huán)境分析

2015年，受有效需求普遍不足、大宗商品價(jià)格大幅下滑、全球貿(mào)易持續(xù)低迷、金融市場(chǎng)頻繁震蕩等不利因素疊加影響，世界經(jīng)濟(jì)增速低于預(yù)期。進(jìn)入2016年，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)企穩(wěn)跡象，金融市場(chǎng)信心回升，大宗商品價(jià)格反彈，國(guó)際貨幣基金組織預(yù)計(jì)，2016年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)3.2%，高于2015年0.1個(gè)百分點(diǎn)，延續(xù)弱勢(shì)復(fù)蘇格局。發(fā)達(dá)國(guó)家增長(zhǎng)1.9%，與2015年持平。新興經(jīng)濟(jì)體和發(fā)展中國(guó)家增長(zhǎng)4.1%，高于2015年0.1個(gè)百分點(diǎn)。能源、采礦業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將帶動(dòng)莫桑比克、坦桑尼亞、加納、利比亞、民主剛果、科特迪瓦、秘魯?shù)葒?guó)家經(jīng)濟(jì)增速回升。

4.2 膨潤(rùn)土礦產(chǎn)品的市場(chǎng)需求分析

4.2.1 膨潤(rùn)土產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化情況

膨潤(rùn)土一個(gè)很重要的應(yīng)用是鐵礦球團(tuán)領(lǐng)域的應(yīng)用，目前鋼材產(chǎn)能過(guò)剩的局面依然存在，但是進(jìn)入2016年，國(guó)際鋼材市場(chǎng)需求快速回升，美國(guó)、日本和韓國(guó)等主要發(fā)達(dá)國(guó)家鋼材需求會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，歐盟鋼材需求繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，新興市場(chǎng)是全球鋼材需求增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。因此膨潤(rùn)土在鐵礦球團(tuán)方面的需求會(huì)出現(xiàn)不穩(wěn)定的局面。膨潤(rùn)土經(jīng)加工制成的活性白土，應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛?？捎迷趧?dòng)植物油精煉，石油精煉脫色和凈化。還可以用作葡萄酒和糖果汁的澄清劑，并在環(huán)保領(lǐng)域發(fā)揮重要的作用即廢水處理絮凝劑。動(dòng)植物油作為我們?nèi)粘２惋嫷谋匦杵?，它的需求很穩(wěn)定，因此膨潤(rùn)土作為主要精煉物質(zhì)，需求會(huì)保持穩(wěn)定；當(dāng)前國(guó)際石油價(jià)格很不穩(wěn)定，石油供過(guò)于求的局面依然存在，當(dāng)前伊拉克石油出口在增長(zhǎng)，伊朗的石油產(chǎn)量增加。因此就短期來(lái)看，膨潤(rùn)土在石油精煉方面的需求會(huì)有小幅上升；此外隨著全球?qū)τ诃h(huán)保的重視，膨潤(rùn)土在污水的凈化方面的需求也會(huì)增加。

膨潤(rùn)土制成的寵物廢物吸收劑，成本低，環(huán)保，吸水結(jié)塊性好，很受消費(fèi)者喜愛(ài)。再加上世界各國(guó)對(duì)于寵物的熱愛(ài)只增不減，像膨潤(rùn)土制成的貓砂經(jīng)過(guò)技術(shù)的改良，能夠滿足消費(fèi)者更高的需求。盡管2015年經(jīng)濟(jì)不景氣，但是世界各國(guó)的膨潤(rùn)土貓砂的需求量沒(méi)有受到太大的影響，基本上處在小幅上升的趨勢(shì)。比如美國(guó)2014年寵物廢物吸收劑的需求量是1150千噸，2015年需求量1200千噸，上漲4.3%。

4.2.2 膨潤(rùn)土礦產(chǎn)品市場(chǎng)需求因素分析

膨潤(rùn)土礦產(chǎn)品消費(fèi)者類型分為企業(yè)和個(gè)人，像很多膨潤(rùn)土加工的工業(yè)用品如脫色劑、干燥劑、鉆井用砂、鐵礦球團(tuán)、活性白土等主要面向的企業(yè)，而貓砂等寵物墊圈的產(chǎn)品會(huì)面向個(gè)體消費(fèi)者。那么影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的因素主要是以下幾個(gè)方面：

影響個(gè)人消費(fèi)的需求如下：

（1）品牌。隨著市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，品牌越來(lái)越成為消費(fèi)者首要考慮的因素了。以膨潤(rùn)土貓砂為例，由于貓砂產(chǎn)品在種類上的多樣性，以及同類產(chǎn)品的企業(yè)越來(lái)越來(lái)多，消費(fèi)者在同樣的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，為了節(jié)省試用成本，會(huì)選擇品牌知名度高的產(chǎn)品。

（2）價(jià)格。價(jià)格也是消費(fèi)者一個(gè)重要選擇的因素，貓砂這種產(chǎn)品屬于長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品。消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)勢(shì)必會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，而在差異性比較差的膨潤(rùn)土貓砂里面，顧客除了品牌，重要的因素還是會(huì)考慮價(jià)格。美國(guó)App調(diào)查顯示消費(fèi)者一般愿意在打折的時(shí)候購(gòu)買貓砂，其次會(huì)在便利雜貨店購(gòu)買，比較少的消費(fèi)者會(huì)在寵物商店和寵物超市購(gòu)買。而且有些顧客會(huì)根據(jù)自家貓咪的情況購(gòu)買合適的貓砂，比如PH值，防尿路感染等指標(biāo)。另外不會(huì)輕易換貓砂的類型或形狀，只是會(huì)考慮促銷時(shí)不同包裝的選擇。

（3）質(zhì)量。質(zhì)量是所有消費(fèi)者都會(huì)考慮的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量好壞是在顧客體驗(yàn)產(chǎn)品過(guò)程中最真實(shí)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，也是決定顧客是否再次光顧此類產(chǎn)品的重要決定因素。膨潤(rùn)土貓砂，優(yōu)點(diǎn)是純天然環(huán)保，價(jià)格低，結(jié)團(tuán)性能好。再有顧客很看重產(chǎn)品的增值服務(wù)，比如有人員或者包裝上寫明貓砂的特點(diǎn)以及使用方法還有就是適合哪種貓咪等。

影響企業(yè)的消費(fèi)需求如下：

（1）政府政策與法律。隨著各國(guó)政府對(duì)于環(huán)境保護(hù)的重視，相應(yīng)出臺(tái)了一系列環(huán)保法。因此促使越來(lái)越多的工廠或者企業(yè)開(kāi)始重視自己的污染排放問(wèn)題，而且也更多使用環(huán)保的材料。這些政策直接影響著活性白土的需求，因?yàn)榛钚园淄猎谖鬯卫矸矫婢哂袃?yōu)良特性以及較低的成本優(yōu)勢(shì)。

（2）經(jīng)濟(jì)前景。大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)是以盈利為目的的， 經(jīng)濟(jì)前景的發(fā)展也就決定了企業(yè)的生產(chǎn)目標(biāo)，我國(guó)膨潤(rùn)土儲(chǔ)量大，原料成本低，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，通過(guò)技術(shù)的革新可用在很多高新技術(shù)領(lǐng)域，利潤(rùn)豐厚。

（3）供求狀況。當(dāng)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求大時(shí)， 自然會(huì)帶動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品所需原材料的需求增長(zhǎng)， 反之則下降。由于膨潤(rùn)土制品應(yīng)用廣泛，隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，膨潤(rùn)土制品的需求狀況會(huì)比較樂(lè)觀。

（4）技術(shù)發(fā)展。技術(shù)的不斷發(fā)展使得企業(yè)產(chǎn)品也在不斷提高技術(shù)水平。隨著膨潤(rùn)土加工技術(shù)的不斷改進(jìn)，我國(guó)膨潤(rùn)土產(chǎn)品不論從廣度上還是深度上也得到了相應(yīng)的發(fā)展，消費(fèi)者需求越來(lái)越多樣化，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要求也越來(lái)越高，因此會(huì)促使企業(yè)購(gòu)買新的產(chǎn)品，以立足市場(chǎng)。

5 膨潤(rùn)土礦產(chǎn)品現(xiàn)有的營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策

5.1 現(xiàn)有的營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

5.1.1 產(chǎn)品策略問(wèn)題

首先，國(guó)內(nèi)大多數(shù)膨潤(rùn)土礦產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位在中低檔，產(chǎn)品附加值低，不僅利潤(rùn)空間越來(lái)越小，而且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。其次，產(chǎn)品組合少，產(chǎn)品單一，沒(méi)有太重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有充分利用自身?yè)碛械氖袌?chǎng)信息資源，自己或者與貨源工廠合作從產(chǎn)品種類、品質(zhì)、功能以及包裝方面出發(fā)共同研發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)需求的新趨勢(shì)。從而導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、利潤(rùn)空間狹小、渠道難以擴(kuò)展的局面，直接影響到公司出口的整體利益。最后，大多數(shù)公司沒(méi)有自己的品牌，品牌樹(shù)立意識(shí)不強(qiáng)，因此也沒(méi)有相應(yīng)的品牌培養(yǎng)、推廣的措施。

5.1.2 價(jià)格策略問(wèn)題

當(dāng)前國(guó)內(nèi)礦產(chǎn)品的定價(jià)普遍比較低，雖然在短期內(nèi)能夠贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是長(zhǎng)期來(lái)看又會(huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)者打壓下去，而且容易遭到國(guó)外的反傾銷制裁，或者技術(shù)貿(mào)易壁壘的限制。再有很多公司并沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者的偏好進(jìn)行分析而采取統(tǒng)一的定價(jià)策略，這樣會(huì)造成有的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者偏低或偏高現(xiàn)象的出現(xiàn)。不利于公司拓寬市場(chǎng)還有爭(zhēng)取更高的利潤(rùn)。

5.1.3 渠道策略問(wèn)題

很多公司目前采用的多為長(zhǎng)渠道策略，問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)多，參加利潤(rùn)分配單位多，流通時(shí)間長(zhǎng)，不利于協(xié)調(diào)、控制。而且并不重視國(guó)外市場(chǎng)上的分銷渠道建設(shè)。另外很多公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道利用得不夠完善，只依托于一家或者兩家國(guó)際商務(wù)交流平臺(tái)，渠道太窄，而且也缺乏對(duì)國(guó)外主要目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查了解，無(wú)法拓寬渠道，增加市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5.1.4 促銷策略問(wèn)題

很多膨潤(rùn)土公司目前對(duì)于公司本身及其產(chǎn)品的廣告宣傳投入太少，很多公司有自己的網(wǎng)站，但是在網(wǎng)站的維護(hù)和更新上比較落后。另外，有關(guān)膨潤(rùn)土產(chǎn)品的行業(yè)交流會(huì)，還有國(guó)內(nèi)外的展會(huì)，比如上海國(guó)際膨潤(rùn)土工業(yè)博覽會(huì)，俄羅斯圣彼得堡國(guó)際寵物及寵物用品展覽等，很少有企業(yè)參加，尤其是中小企業(yè)。再有很少有公司派人去目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)地考察，缺乏對(duì)國(guó)外需求狀況的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解，從而失去了很多機(jī)會(huì)。總之由于資金以及促銷觀念落后的緣故，廣告、人員推銷、宣傳、公共關(guān)系等促銷手段使用很少。

5.2 膨潤(rùn)土制品企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷策略建議

通過(guò)對(duì)膨潤(rùn)土產(chǎn)品的應(yīng)用以及需求研究，按地理、人口、個(gè)分析等因素對(duì)膨潤(rùn)土產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要分為三個(gè)市場(chǎng)。第一個(gè)市場(chǎng)主要是以韓國(guó)、日本、新加坡、中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣等為主的亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。第二個(gè)市場(chǎng)是以美國(guó)、加拿大為主的北美國(guó)家。第三個(gè)市場(chǎng)是以越南、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印度尼西亞等為主的東南亞發(fā)展中國(guó)家。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有助于制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

5.2.1 產(chǎn)品策略

針對(duì)第一個(gè)市場(chǎng)，韓國(guó)、日本地理位置上離中國(guó)很近，人文環(huán)境相似。日本的礦產(chǎn)資源稀少，主要依靠進(jìn)口。此外，這幾個(gè)地區(qū)包括中國(guó)的香港和臺(tái)灣，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，收入高，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求也高。因此，針對(duì)此類市場(chǎng)，膨潤(rùn)土制品企業(yè)所采取的產(chǎn)品策略是，產(chǎn)品定位在中高檔，這就需要企業(yè)需要加大科研的投入力度，并且借鑒國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，提升產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)應(yīng)注重提升產(chǎn)品附加值，也就是考慮產(chǎn)品的五個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。亞洲人在購(gòu)物時(shí)，更青睞于物超所值的產(chǎn)品，也就是性價(jià)比高的產(chǎn)品。很多企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中應(yīng)該以消費(fèi)者為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品的包裝、售后、技術(shù)等服務(wù)。再有就是品牌，發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶群體很看重品牌的影響力，為了節(jié)省選擇的成本，同時(shí)便于和客戶形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，他們更多會(huì)傾向于選擇品牌知名度高的產(chǎn)品。因此企業(yè)針對(duì)這類客戶要重視自己的品牌的建立、維護(hù)和推廣，并且實(shí)施準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位，讓消費(fèi)者對(duì)品牌形成忠誠(chéng)度。

針對(duì)第二個(gè)市場(chǎng)，美國(guó)既是膨潤(rùn)土的生產(chǎn)大國(guó)也是膨潤(rùn)土的消費(fèi)大國(guó)。美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求一部分由自己國(guó)家滿足，還有一大部分是需要進(jìn)口的。而加拿大基本全部依靠進(jìn)口來(lái)滿足國(guó)內(nèi)膨潤(rùn)土需求。但是美國(guó)加拿大對(duì)我國(guó)進(jìn)口的膨潤(rùn)土大多屬于初級(jí)加工的產(chǎn)品，因此對(duì)于這些國(guó)家的需求，對(duì)我國(guó)的中小膨潤(rùn)土企業(yè)是有利的，由于中小企業(yè)規(guī)模小，資金不充足，科研能力弱，短時(shí)間內(nèi)只能生產(chǎn)一些低附加值的產(chǎn)品，所以短期內(nèi)可以在第二個(gè)市場(chǎng)采取中低檔定位策略，先鋪開(kāi)市場(chǎng)，等到實(shí)力變強(qiáng)，加大科研投入，再推出高端產(chǎn)品。

再有針對(duì)第三個(gè)市場(chǎng)，東南亞市場(chǎng)是新興市場(chǎng)，市場(chǎng)需求潛力大，競(jìng)爭(zhēng)也激烈。因此針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)我們的產(chǎn)品也要定位到中高檔，同時(shí)我們要實(shí)施產(chǎn)品差異化策略，以消費(fèi)者為導(dǎo)向。從產(chǎn)品的包裝、性能、使用到售后提供更多的附加值服務(wù)。再有加強(qiáng)品牌的建設(shè)，讓品牌深入人心，占穩(wěn)這個(gè)市場(chǎng)。

5.2.2 價(jià)格策略

目前我國(guó)膨潤(rùn)土的出口價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格相比偏低，大概是國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的1/3，原因是中低檔產(chǎn)品在出口中占相當(dāng)大的比例，而進(jìn)口的產(chǎn)品多為附加值和技術(shù)含量高的產(chǎn)品。因此，目前我國(guó)膨潤(rùn)土產(chǎn)品的利潤(rùn)率很低，同時(shí)國(guó)內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，很多企業(yè)的定價(jià)是基本是按照成本加成法計(jì)算的。因此我國(guó)膨潤(rùn)土制品企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定完善的定價(jià)體系。首先可以按照產(chǎn)品生命周期去定價(jià)，產(chǎn)品在市場(chǎng)中都會(huì)經(jīng)歷至少四個(gè)階段：開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)新產(chǎn)品推出的時(shí)候，可以采用撇脂定價(jià)策略，這針對(duì)第三市場(chǎng)比較適合。一方面，可以獲取高額利潤(rùn)；另一方面，可以給顧客形成高端印象。而針對(duì)第一、二市場(chǎng)，滲透定價(jià)策略比較適合，此時(shí)以迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。在產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的時(shí)候，可以采用促銷策略，按交貨日期、交易數(shù)量、客戶新舊、支付方式、淡旺季等適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，達(dá)到薄利多銷，提升市場(chǎng)占有率的目的，但是這個(gè)時(shí)候不要忘了大力宣傳。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期，原有產(chǎn)品采用稍低的價(jià)格出售，同時(shí)企業(yè)要著手開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品為未來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)做準(zhǔn)備。

5.2.3 渠道策略

國(guó)內(nèi)很多膨潤(rùn)土生產(chǎn)型企業(yè)都已獲得外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，他們同時(shí)扮演著生產(chǎn)者和出口商的角色。如何將產(chǎn)品順利賣到國(guó)外去，這就涉及渠道建設(shè)的問(wèn)題。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)這一銷售渠道。國(guó)內(nèi)比較知名的企業(yè)如浙江豐虹、內(nèi)蒙寧城天宇、江西廣豐榮光等大企業(yè)都著手建立完善線上線下渠道，依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建適合自身企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系。同時(shí)，應(yīng)注重培養(yǎng)電子商務(wù)型人才，以便企業(yè)更好地利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。再有，企業(yè)還應(yīng)重視傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的完善，一方面，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，提供便利快捷的渠道，企業(yè)可以考慮在目標(biāo)市場(chǎng)建立較多的或者集中的零售商，如在當(dāng)?shù)嘏驖?rùn)土產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可以鋪設(shè)多個(gè)零售商。另一方面，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)采取不同的分銷渠道策略，比如對(duì)于生產(chǎn)資料型企業(yè)如活性白土、鉆井泥漿和鐵礦球團(tuán)用的膨潤(rùn)土產(chǎn)品適合短渠道，即制造商到零售商再到消費(fèi)者。若是消費(fèi)品，如膨潤(rùn)土貓砂適合長(zhǎng)渠道策略，如制造商到商再到批發(fā)商然后是零售商和消費(fèi)者。另外，對(duì)于大型企業(yè)可以實(shí)施垂直渠道系統(tǒng)，就是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成統(tǒng)一的系統(tǒng)，進(jìn)行專業(yè)化管理。還可以采用多渠道營(yíng)銷策略，可以通過(guò)多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。而對(duì)于小型企業(yè)，應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道，或者幾家企業(yè)聯(lián)合建立渠道系統(tǒng)，可以發(fā)揮群體作用。最后，企業(yè)應(yīng)該重視渠道管理，應(yīng)結(jié)合自身情況，充分考慮市場(chǎng)、企業(yè)自身成本、經(jīng)濟(jì)收益、中間商的特性等因素。

5.2.4 促銷策略

我國(guó)膨潤(rùn)土產(chǎn)品目前國(guó)際知名度低，即使有些種類的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，但是給進(jìn)口國(guó)的印象還大部分是初級(jí)產(chǎn)品、產(chǎn)品技術(shù)含量低的水平。因此，我們一方面提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，另一方面就是要加大宣傳。加大廣告投放的力度是促銷的有效手段，但是有個(gè)弊端就是成本費(fèi)用高，對(duì)于中小企業(yè)很難支付，小企業(yè)可以集中精力將自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，在特定的目標(biāo)市場(chǎng)有針對(duì)性地投放廣告，一方面節(jié)約了成本，另一方面也促進(jìn)了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品宣傳。大企業(yè)有實(shí)力將自己的品牌宣傳到所有目標(biāo)市場(chǎng)，采取全球化策略，這樣雖然前期投入較多，但是后期的回報(bào)是很大的。再有，除了廣告，就是利用國(guó)內(nèi)外展會(huì)，來(lái)增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸，由于外貿(mào)本身存在著信息不對(duì)稱，展覽會(huì)提供了消費(fèi)者直面廠家和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)平臺(tái)，因此我國(guó)的膨潤(rùn)土企業(yè)應(yīng)多參加國(guó)內(nèi)外有關(guān)鵬潤(rùn)土產(chǎn)品的展會(huì)。除此之外，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)人員推銷，可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，發(fā)送郵件，打電話，寄送樣品等方式進(jìn)行推銷。

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公司出口營(yíng)銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷,運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書(shū)制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過(guò)培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問(wèn)題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn)和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購(gòu)買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#8226;史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬(wàn)別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無(wú)差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開(kāi)的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來(lái)確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來(lái)確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來(lái)確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過(guò)程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過(guò)搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無(wú)法比擬的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹(shù)立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛(ài)的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái),有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹(shù)立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過(guò)信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷,進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過(guò)國(guó)有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種形式“走出去”開(kāi)展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

公司出口營(yíng)銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：汽車企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷策略

一、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。當(dāng)前我國(guó)汽車企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：

（一）營(yíng)銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主

目前，我國(guó)已經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為世界第三大汽車生產(chǎn)國(guó)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示， 2011年我國(guó)汽車商品進(jìn)出口總額再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到1430.75億美元，同比增長(zhǎng)31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長(zhǎng)32.99%。

同時(shí)，我國(guó)汽車出口主要以國(guó)際低端汽車市場(chǎng)為主，中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.1倍，出口量位居第一；載貨車出口29.13萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)39.40%；客車也呈較快增長(zhǎng)，共出口10.29萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)34.63%。2011年，上述三大類品種共出口76.63萬(wàn)輛，占汽車出口總量的90.21%。

（二）主要營(yíng)銷市場(chǎng)以發(fā)展中國(guó)家為主

當(dāng)前我國(guó)多數(shù)汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松，技術(shù)壁壘不強(qiáng)的低端市場(chǎng)，因此發(fā)展中國(guó)家成為我國(guó)汽車營(yíng)銷的主要市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年，我國(guó)汽車出口的主要國(guó)家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國(guó)和伊拉克，上述十國(guó)共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。

二、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題

隨各國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施，汽車營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我國(guó)雖然加大了對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長(zhǎng)，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面取得了顯著的成績(jī)，但我國(guó)自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在如下問(wèn)題：

（一）品牌知名度不高

由于我國(guó)汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國(guó)汽車品牌在國(guó)際市場(chǎng)中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中技術(shù)困難重重的同時(shí)，消費(fèi)者的偏見(jiàn)也是必須要解決的問(wèn)題，特別是一些歐洲消費(fèi)者把中國(guó)汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國(guó)際汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的首要問(wèn)題。

（二）缺乏市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研，市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊，

目前，我國(guó)汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊，以發(fā)展中國(guó)家的中低端汽車市場(chǎng)為主，企業(yè)仍依靠?jī)r(jià)格手段獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)汽車產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、安全和銷售等方面的市場(chǎng)調(diào)研，未能充分滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面未能全面考慮國(guó)外市場(chǎng)安全準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，缺乏整體產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研。

（三）銷售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善

我國(guó)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對(duì)國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，銷售服務(wù)等問(wèn)題僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和商來(lái)解決，自進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后就處于被動(dòng)狀態(tài)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，這種國(guó)際營(yíng)銷方式不僅不利于我國(guó)樹(shù)立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤(rùn)等方面處處受制于人。其次，先階段我國(guó)多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對(duì)我國(guó)自主汽車品牌有所損害，也影響了中國(guó)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù)，限制了中國(guó)汽車產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展。

三、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議

我國(guó)汽車企業(yè)要想在海外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，依靠自身實(shí)力的同時(shí)還需要不斷完善國(guó)際市場(chǎng)銷售策略?？蓮囊韵聨c(diǎn)入手：

（一）加速汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn)，

汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的國(guó)際化,汽車零配件供給的國(guó)際化，產(chǎn)品銷售的國(guó)際化等,其中通過(guò)跨國(guó)公司進(jìn)入海外汽車市場(chǎng)是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國(guó)際化，是汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上營(yíng)銷的重要手段。

（二）樹(shù)立自主品牌意識(shí)

品牌是一個(gè)企業(yè)文化及核心價(jià)值觀的標(biāo)志，一個(gè)好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹(shù)立自主汽車品牌的意識(shí)，對(duì)提高品牌價(jià)值的投入較少。隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

（三）多渠道建立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

改變以往進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，處于被動(dòng)狀態(tài)僅僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和商解決銷售等問(wèn)題的方式，根據(jù)各國(guó)不同的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，靈活的運(yùn)用各種推銷技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。在消費(fèi)者影響方面，可借助于國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織及權(quán)威機(jī)構(gòu)的力量加強(qiáng)出口產(chǎn)品的國(guó)際交流與合作，提高我國(guó)出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

（四）加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)

我國(guó)汽車企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外市場(chǎng)中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系，這不僅是進(jìn)軍國(guó)際汽車市場(chǎng)的有力保障，同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽(yù)形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費(fèi)者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開(kāi)拓國(guó)際汽車市場(chǎng)勢(shì)在必行的選擇。

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公司出口營(yíng)銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)； 軌道車輛 ；市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ；營(yíng)銷策略

中國(guó)機(jī)車車輛制造行業(yè)實(shí)施國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，必須踐行中央“走出去”方針， 努力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)， 增加產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)份額。目前國(guó)際市場(chǎng)的容量有多大， 我們所占份額是多少，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)著眼點(diǎn)在哪里，如何針對(duì)性的制定開(kāi)發(fā)策略，是需要機(jī)車車輛制造行業(yè)企業(yè)花大力氣研究的課題，本文就是帶著這樣的疑問(wèn)展開(kāi)的。

一、國(guó)際軌道車輛市場(chǎng)的調(diào)研

根據(jù)著名世界鐵路市場(chǎng)評(píng)估公司SCI Verkehr公司報(bào)告內(nèi)容，世界鐵路裝備市場(chǎng)可劃分為8個(gè)地區(qū)， 即西歐、東歐、北美、中南美、亞洲、大洋洲、獨(dú)聯(lián)體、非洲和中東地區(qū)， 其中：

1. 高端市場(chǎng)。傳統(tǒng)高端市場(chǎng)，如西歐、東歐、獨(dú)聯(lián)體、北美以及大洋洲等，這些市場(chǎng)被老牌歐洲制造企業(yè)所占領(lǐng)。用戶對(duì)產(chǎn)品檔次要求高，對(duì)車輛產(chǎn)品制造技術(shù)、項(xiàng)目管理以及質(zhì)量控制等方面要求極高。新興高端市場(chǎng)，如東南亞的泰國(guó)、馬來(lái)西亞等、中南美的阿根廷、巴西以及非洲的南非等國(guó)家地區(qū)。這些地區(qū)，對(duì)所使用產(chǎn)品的性價(jià)比要求很高，即產(chǎn)品安全可靠，兼?zhèn)涞土膬r(jià)格。 近年來(lái)東南亞國(guó)家地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性要求逐步的提高，一些高技術(shù)含量產(chǎn)品，如無(wú)人駕駛車輛、直線電機(jī)車輛產(chǎn)品等也逐漸被關(guān)注。2. 中低端市場(chǎng)。中東作為中端市場(chǎng)，其特點(diǎn)是：由于同西方關(guān)系較為緊張，中、高端技術(shù)引進(jìn)渠道受限，技術(shù)較落后。另因其受到國(guó)際政治形勢(shì)、資金來(lái)源等方面存在不確定性因素的影響，導(dǎo)致項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)間長(zhǎng)，收匯有風(fēng)險(xiǎn)。用戶雖要求按照現(xiàn)行的歐洲或國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)供貨，好在車輛應(yīng)用新技術(shù)等方面要求不高，此類產(chǎn)品供貨要求也能滿足。非洲作為低端市場(chǎng)（南非除外），其特點(diǎn)是：市場(chǎng)需求廣泛，渴望技術(shù)引進(jìn)的要求強(qiáng)烈，對(duì)中關(guān)系好，資金來(lái)源多依靠世界銀行或第三國(guó)優(yōu)惠貸款等援助形式來(lái)實(shí)現(xiàn)，但收匯有保障。車輛供貨要求也容易滿足和實(shí)現(xiàn)。

二、海外市場(chǎng)的分析和定位

經(jīng)過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)和新興高端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品供貨各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)高，老牌歐洲車輛制造企業(yè)多參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，技術(shù)水平高。且長(zhǎng)期重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)高端市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)很難與其競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中低端市場(chǎng)，因其購(gòu)買力和項(xiàng)目利潤(rùn)率較低而使得老牌歐洲企業(yè)關(guān)注度不高。而這恰恰是中國(guó)企業(yè)力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)的潛在市場(chǎng)。要得出這個(gè)結(jié)論，我們還需要從研究上、下游產(chǎn)業(yè)關(guān)系入手。特別是作為上游產(chǎn)業(yè)的國(guó)際工程承包產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，全球國(guó)際工程承包產(chǎn)業(yè)以及我國(guó)國(guó)際工程承包產(chǎn)業(yè)均有較快的發(fā)展，己成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。國(guó)際工程承包業(yè)作為綜合了貨物貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，其市場(chǎng)總量逐年擴(kuò)大。隨著我國(guó)政府對(duì)國(guó)際工程承包產(chǎn)業(yè)支持力度不斷加大以及企業(yè)自身不懈努力，我國(guó)已經(jīng)有一批企業(yè)進(jìn)入了國(guó)際知名工程承包商之列。

根據(jù)《美國(guó)新聞紀(jì)錄》（ENR）的統(tǒng)計(jì)的國(guó)際承包商225強(qiáng)企業(yè)排名，2012年進(jìn)入ENR全球承包商225強(qiáng)的中國(guó)企業(yè)共41家，其中位列前5位就有4家。

全球承包商

2012 2011 公司名稱

1 2 中國(guó)中鐵股份有限公司

2 1 中國(guó)鐵建股份有限公司

3 3 中國(guó)建筑工程總公司

4 4 法國(guó)萬(wàn)喜公司

5 5 中國(guó)交通建設(shè)股份有限公司

報(bào)告中還顯示，中國(guó)國(guó)際承包市場(chǎng)主要分布在亞洲、非洲和中東地區(qū) ， 業(yè)務(wù)主要集中在石油化工、電力、土木建設(shè)、 住房建設(shè)、水利和交通等領(lǐng)域。其中軌道交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程占了一定的比重，且保持著上升趨勢(shì)。特別是在非洲北部 ，中國(guó)企業(yè)充分利用在非洲長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)以及非洲人更容易接受東方文化的特點(diǎn)，積極開(kāi)拓業(yè)務(wù)，取得了良好的效果。以中國(guó)土木工程集團(tuán)公司為例，該集團(tuán)公司贏得了尼日利亞和利比亞的鐵路項(xiàng)目，還有幾個(gè)項(xiàng)目正在洽談中。報(bào)告還指出，在其他地區(qū)中國(guó)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的難度依然很大。在對(duì)上游產(chǎn)業(yè)研究過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一條重要信息。亞洲、非洲和中東市場(chǎng)作為中國(guó)企業(yè)國(guó)際工程承包市場(chǎng)的主要分布區(qū)域，區(qū)域內(nèi)用戶能夠接受中國(guó)企業(yè)、中國(guó)產(chǎn)品甚至中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，工程所在國(guó)的對(duì)中關(guān)系較好。另外，以軌道客車制造行業(yè)出口情況為例，自1998年第一個(gè)軌道客車出口項(xiàng)目伊朗德黑蘭217輛地鐵項(xiàng)目成功走出國(guó)門以來(lái)，截止到2010年近13年的時(shí)間，已累計(jì)對(duì)亞洲、非洲和中東地區(qū)出口車輛3000多臺(tái)份，占據(jù)了行業(yè)出口車輛總數(shù)的大半，這變相的印證了上、下游產(chǎn)業(yè)布局的關(guān)聯(lián)性。這一對(duì)比結(jié)果也對(duì)機(jī)車車輛行業(yè)企業(yè)定位中低端國(guó)際市場(chǎng)提供了重要的啟示。

三、針對(duì)性的制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

經(jīng)過(guò)30年的市場(chǎng)歷練，機(jī)車車輛行業(yè)企業(yè)的實(shí)力已得到跨越式的提升，以產(chǎn)品種類全，價(jià)格適中，性價(jià)比高等特點(diǎn)享譽(yù)海外，特別是非洲和中東市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)間偶有合作，僅停留在獲取項(xiàng)目信息和聯(lián)合應(yīng)標(biāo)等活動(dòng)中，例如：向國(guó)際承包商打聽(tīng)項(xiàng)目信息，或直接與工程承包商簽訂車輛供貨合同。通過(guò)對(duì)分析，上下游產(chǎn)業(yè)的合作并不應(yīng)止步于當(dāng)前狀態(tài)。雙方應(yīng)尋求產(chǎn)業(yè)深入合作、聯(lián)合開(kāi)發(fā)的道路。在一次企業(yè)交流活動(dòng)中與上游產(chǎn)業(yè)間的交流，揭示了一條重要信息，它幫助我們找到了產(chǎn)業(yè)合作的切入點(diǎn)。歸結(jié)起來(lái)有如下幾點(diǎn)：

1. 上游產(chǎn)業(yè)，國(guó)際工程承包企業(yè)專業(yè)技術(shù)覆蓋面廣，側(cè)重項(xiàng)目宏觀規(guī)劃和工程建設(shè)領(lǐng)域。

2.下游產(chǎn)業(yè)，如機(jī)車車輛行業(yè)，專精于車輛研發(fā)和制造技術(shù)，覆蓋面窄，但專業(yè)性強(qiáng)。

3. 雙方的契合點(diǎn)在于上游產(chǎn)業(yè)需要下游產(chǎn)業(yè)作為某一領(lǐng)域的專業(yè)顧問(wèn)，提供及時(shí)準(zhǔn)確的專業(yè)技術(shù)咨詢服務(wù)，參與項(xiàng)目初期規(guī)劃，輔助其贏得業(yè)主認(rèn)同，贏得項(xiàng)目。

4.下游產(chǎn)業(yè)可借助合作平臺(tái)，開(kāi)展“顧問(wèn)式”營(yíng)銷策略，在項(xiàng)目初期，深入到第一線，第一時(shí)間接觸潛在用戶、通過(guò)同用戶間溝通交流，識(shí)別出用戶最需要的供貨方案，爭(zhēng)取雙贏的結(jié)果。

公司出口營(yíng)銷策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】港口企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

【中圖分類號(hào)】F55 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）05-0114-2.5

一、港口企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展

港口企業(yè)提供的產(chǎn)品是服務(wù)，不是直接的有形產(chǎn)品，其市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展同產(chǎn)品企業(yè)不同，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的以產(chǎn)定銷。港口生產(chǎn)完全依靠國(guó)家貨源統(tǒng)一調(diào)撥計(jì)劃來(lái)組織，生產(chǎn)的主要目的是完成上級(jí)部門下達(dá)的工作計(jì)劃，提供的是貨物運(yùn)輸服務(wù)，經(jīng)營(yíng)和管理在港口內(nèi)部進(jìn)行營(yíng)銷的方式是“守株待兔式”；二是推銷階段。當(dāng)市場(chǎng)由賣方向買方過(guò)渡，港口運(yùn)輸能力出現(xiàn)供過(guò)于求時(shí)，港口的經(jīng)營(yíng)和管理不僅僅是單純的內(nèi)部生產(chǎn)，而且逐步向外轉(zhuǎn)變，直接面向市場(chǎng)。為滿足港口生產(chǎn)的需要，各個(gè)港口相繼成立了對(duì)外經(jīng)營(yíng)公司，經(jīng)營(yíng)人員四面出擊，承攬貨源，營(yíng)銷方式是“漁獵式”；三是市場(chǎng)營(yíng)銷階段。營(yíng)銷與推銷雖然只有一字之差，但兩者卻有本質(zhì)上的差別：推銷考慮的只是如何將自己的服務(wù)和作業(yè)能力推出去，沒(méi)有從用戶需要出發(fā)；而營(yíng)銷則是把中心放在滿足貨主的需要上，真正設(shè)身處地站在貨主的角度思考問(wèn)題。此時(shí)的港口市場(chǎng)營(yíng)銷可謂是“養(yǎng)育式”，因此港口企業(yè)不僅注重廣攬貨源，更重要的是對(duì)港口市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，引導(dǎo)貨源，培育貨源，用營(yíng)銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進(jìn)貨源的增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

二、港口企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

港口由于所處的地理位置不同，擁有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不同，采取的營(yíng)銷策略和方式也各不相同。因此在確定營(yíng)銷策略之前，首先應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。

市場(chǎng)需求因素：港口企業(yè)為用戶提供的是貨物的位移，所以其需求因素是完成進(jìn)出口貿(mào)易的各進(jìn)出口公司、具有進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)性企業(yè)、海運(yùn)公司、輪船公司、貨代公司等，它的用戶來(lái)源于所處的經(jīng)濟(jì)腹地。一方面，由于臨近港口的經(jīng)濟(jì)腹地基本是重疊的，因此對(duì)存在競(jìng)爭(zhēng)的港口來(lái)說(shuō)，他們的市場(chǎng)需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企業(yè)“產(chǎn)品”的派生性，所以受外部市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大；經(jīng)濟(jì)不景氣，進(jìn)出口貿(mào)易減少，需求萎縮；經(jīng)濟(jì)繁榮，市場(chǎng)需求膨脹，這種影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的影響。

競(jìng)爭(zhēng)因素：港口的競(jìng)爭(zhēng)因素是與其共有經(jīng)濟(jì)腹地的其他港口有直接關(guān)系的。例如筆者所在的天津港周邊有青島、大連、秦皇島、連云港等諸多港口，可謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，近年來(lái)各港口爭(zhēng)相強(qiáng)化各自的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)手段鋒芒畢露。

資源因素：依托“三北”腹地良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭，以及“京津冀”和環(huán)渤海城市高科技的發(fā)展，天津港未來(lái)集裝箱貨源相對(duì)樂(lè)觀，在環(huán)渤海圈集裝箱碼頭中優(yōu)勢(shì)比較明顯。但是，港口費(fèi)率存在進(jìn)一步提升空間，調(diào)整依賴于各港口博弈，但由于渤海灣港口密集，具體費(fèi)率的上調(diào)幅度和時(shí)間還要視其他港口而定。

內(nèi)部環(huán)境：一是不利因素：外欠款大，冗員多，是制約各港口經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突出問(wèn)題。由于受國(guó)家緊縮銀根的影響，造成費(fèi)收不及時(shí)，拖欠款數(shù)額大，資金周轉(zhuǎn)困難，影響了貨運(yùn)市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)秩序。關(guān)于冗員問(wèn)題，據(jù)不詳細(xì)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)各港口在勞動(dòng)力人員結(jié)構(gòu)上有三個(gè)“1/3”。即：1/3是失去勞動(dòng)力的人員（主要包括離退休、工傷、病休人員），1/3是富余人員，1/3是創(chuàng)造勞動(dòng)力的人員。二是有利因素：港口是信息、物流、工貿(mào)、進(jìn)出匯中心，是商品流通的主動(dòng)脈，其市場(chǎng)覆蓋率高，擁有的市場(chǎng)開(kāi)辟范圍廣。為此，面對(duì)市場(chǎng)，各港口積極采取各種手段和方法，努力提高自身素質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，以提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

以上分析可以看出，由于企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不同，所擁有的市場(chǎng)不同，因此應(yīng)采取的策略也不相同。但必須知己知彼，在認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身實(shí)力、用戶需求及間接消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，給自己以正確的市場(chǎng)定位，制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、港口應(yīng)針對(duì)實(shí)際實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略