開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
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開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文第1篇
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營(yíng)銷；創(chuàng)新
煤炭作為我國(guó)的基礎(chǔ)能源，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著很重要的地位，尤其是自2000年以來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)煤炭資源的需求量越來(lái)越大，煤炭市場(chǎng)供不應(yīng)求，煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不斷攀升。正是如此，長(zhǎng)期以來(lái)很多煤炭企業(yè)不重視對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的研究。但是，近兩年，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)放緩，清潔能源的引入，煤炭需求放緩，供過(guò)于求的矛盾凸顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何使自己立于不敗之地，是煤炭企業(yè)所必須面對(duì)的問(wèn)題，因此，加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究，刻不容緩。
1.當(dāng)前煤炭企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1.1煤炭營(yíng)銷已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全面市場(chǎng)化。雖然是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要能源企業(yè)，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷也完成了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的道路，到2009年，政府已經(jīng)基本上不再調(diào)控煤炭市場(chǎng)價(jià)格，煤炭?jī)r(jià)格實(shí)現(xiàn)了全面市場(chǎng)化。當(dāng)前，煤炭營(yíng)銷的市場(chǎng)化程度不斷提高。
1.2計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷依然存在。過(guò)度注重生產(chǎn)而對(duì)銷售的重視不夠，依然保留了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代以產(chǎn)定銷的思想。煤炭企業(yè)在制定規(guī)劃是往往只注重產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)量和產(chǎn)值增加計(jì)劃，而缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，品牌意識(shí)淡薄，營(yíng)銷手段單一。
1.3煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)跟不上營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展步伐。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)需求忽高忽低，煤炭?jī)r(jià)格也隨之變動(dòng)，這就對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍提出了更高的要求。目前，對(duì)于營(yíng)銷人員的專業(yè)能力培訓(xùn)，煤炭企業(yè)還沒(méi)有給予足夠的重視，營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)主要依賴于自身的經(jīng)驗(yàn)和智慧，具有很大的盲目性色彩。
另外，外部運(yùn)輸條件、內(nèi)部控制機(jī)制不健全等都制約著煤炭企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式創(chuàng)新的探索
2.1強(qiáng)化品牌意識(shí)，實(shí)施“形象營(yíng)銷”戰(zhàn)略。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，打造自身的品牌、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，是煤炭企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑。品牌代表著企業(yè)的形象、銷售和利潤(rùn)，對(duì)品牌的良好利用可以有效降低產(chǎn)品的銷售成本，提高銷售利潤(rùn)，掌握銷售渠道。一個(gè)設(shè)計(jì)良好的品牌，能夠吸引消費(fèi)者的目光，給消費(fèi)者留下難以磨滅的印象。有了好的品牌，還要保證品牌的質(zhì)量。只有以良好的質(zhì)量做后盾，品牌才有生命力，才能在市場(chǎng)上長(zhǎng)期保持自己的地位。實(shí)施“形象營(yíng)銷”戰(zhàn)略，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。作為煤炭企業(yè)，如果有了良好的企業(yè)形象，將會(huì)有效促進(jìn)用戶與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)與合作，增強(qiáng)用戶與企業(yè)之間的信息交流；煤炭企業(yè)面對(duì)的客戶主要是一些規(guī)模較大的企業(yè)單位，諸如冶金、電力和水泥之類的大型企業(yè)，在處理自身與客戶的關(guān)系時(shí)，協(xié)調(diào)和溝通十分重要，必須讓客戶充分了解自身狀況及產(chǎn)品情況，要注意吸納客戶的意見(jiàn)和建議，在增加客戶感性和理性認(rèn)識(shí)的同時(shí)，贏得客戶對(duì)自己的理解和支持，從而促進(jìn)二者之間的合作。不斷提高自己的服務(wù)水平，增強(qiáng)與客戶之間的感情交流，多與戰(zhàn)略客戶進(jìn)行高層互訪，做到服務(wù)態(tài)度熱情，服務(wù)質(zhì)量良好，盡自己最大的努力來(lái)贏得客戶的滿意，在服務(wù)方面為企業(yè)樹(shù)立良好的形象。
2.2創(chuàng)新思路，強(qiáng)化煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)。一套系統(tǒng)、科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)獲得正確、可持續(xù)發(fā)展方向的保證。目前，我國(guó)的煤炭企業(yè)正是缺乏這種營(yíng)銷戰(zhàn)略和規(guī)劃，同時(shí)也缺乏相應(yīng)的專門(mén)人才。制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行扎實(shí)的調(diào)查和分析，明確應(yīng)該干什么，能干什么，怎么干，進(jìn)而形成市場(chǎng)營(yíng)銷的理性思路。另外，還要注重對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。
2.3健全營(yíng)銷管理機(jī)制。只有對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷管理體制進(jìn)行深度改革和創(chuàng)新，才能更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)客戶。要把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后進(jìn)行分類分層管理，強(qiáng)化銷售管理的專業(yè)化；要加強(qiáng)對(duì)績(jī)效考核的管理，強(qiáng)化員工的憂患意識(shí)，時(shí)刻對(duì)工作保持積極的、負(fù)責(zé)人的態(tài)度；注意企業(yè)信息管理系統(tǒng)的升級(jí)，以便及時(shí)準(zhǔn)確地掌握煤炭市場(chǎng)供求信息和產(chǎn)、運(yùn)、銷、存等情況，保證市場(chǎng)信息及時(shí)、高效地傳遞反饋和溝通，從而有助于高層提高對(duì)市場(chǎng)決策的時(shí)效性、科學(xué)性和準(zhǔn)確性，推動(dòng)公司的發(fā)展。
2.4實(shí)施綠色營(yíng)銷策略。綠色營(yíng)銷，就是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)中引入綠色環(huán)保的思想，把綠色文化作為其價(jià)值觀念，把消費(fèi)者的綠色消費(fèi)作為出發(fā)點(diǎn)，在制定營(yíng)銷策略時(shí)要盡量滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求。綠色營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，即在生態(tài)、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)三者協(xié)調(diào)發(fā)展的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。煤炭作為我國(guó)主要能源，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也給生態(tài)環(huán)境造成了嚴(yán)重的破壞，大力推進(jìn)潔凈煤技術(shù)的利用則是煤炭企業(yè)順利開(kāi)展綠色營(yíng)銷的有效對(duì)策。在這種理念的指導(dǎo)下，積極發(fā)展清潔生產(chǎn)，選煤廠和礦井同步建成投產(chǎn)，加大對(duì)現(xiàn)有礦井選煤廠技術(shù)改造力度，提高原煤入選比例，實(shí)現(xiàn)原煤全部入選；積極探索煤層氣開(kāi)發(fā)及利用技術(shù)。
結(jié)語(yǔ)
綜上所述，煤炭企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，既是面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，煤炭企業(yè)的必然選擇，也是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，因此，積極探索新的營(yíng)銷模式，將是煤炭企業(yè)面臨的一個(gè)長(zhǎng)期任務(wù)。煤炭作為能源產(chǎn)業(yè)，其未來(lái)的發(fā)展更為長(zhǎng)遠(yuǎn)，作為珍惜資源的營(yíng)銷，應(yīng)該能夠保證環(huán)境與能源經(jīng)濟(jì)利益的雙重保證，才能夠有效促進(jìn)其企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文第2篇
一、企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想
企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想僅僅是將市場(chǎng)營(yíng)銷方式作為一種單一的產(chǎn)品銷售方式,只是希望利用市場(chǎng)營(yíng)銷幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng),將企業(yè)產(chǎn)品更快的轉(zhuǎn)移到客戶的手中。一般傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中,認(rèn)為消費(fèi)者只是希望購(gòu)買到的商品物美價(jià)廉,因此過(guò)于強(qiáng)調(diào)
上保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的抽象性,使得消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及其服務(wù)形成隔閡。保險(xiǎn)公司如何打破這一隔閡,培養(yǎng)出忠實(shí)的消費(fèi)者群體,是至關(guān)重要的。如果通過(guò)品牌建設(shè)即可建立起消費(fèi)者的信任感,則最終可以達(dá)到拉動(dòng)銷售的目的。
品牌建設(shè)主要在以下幾個(gè)方面：
1. 一站式車險(xiǎn)承保服務(wù)。提供專業(yè)的投保咨詢,量身定做保險(xiǎn)方案,做好客戶資料管理、保證保單到期前一個(gè)月致電客戶安排續(xù)保、提供《保險(xiǎn)管家服務(wù)書(shū)》。
2. —站式理賠服務(wù)。協(xié)助報(bào)案,引導(dǎo)客戶返修定損、賠案跟蹤、理賠資料收集上傳、賠案回訪、收集客戶及4S店理賠意見(jiàn)。
3. 貼心日常服務(wù)。違章短信提醒、車險(xiǎn)到期提醒、節(jié)日短信祝福、氣候變化短信提醒、汽車保養(yǎng)提醒、免費(fèi)道路救援、代辦車輛年檢、免費(fèi)安全檢測(cè)等。
(2)關(guān)系營(yíng)銷策略
關(guān)系營(yíng)銷就是把營(yíng)銷活動(dòng)看做是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)等發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程,其核心就是要與利益相關(guān)者建立彼此滿意的長(zhǎng)期合作關(guān)系,以此贏得和維持業(yè)務(wù)關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷是"為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識(shí)別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系并在必要時(shí)終止關(guān)系的過(guò)程,這只有通過(guò)交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)”。
關(guān)系營(yíng)銷策略主要集中在以下幾個(gè)方面:
1. 樹(shù)立汽車產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值思維。車險(xiǎn)雖然居于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的下端,但它具有承上啟下的作用，在提供基本服務(wù)的同時(shí),應(yīng)延伸服務(wù),加強(qiáng)資源整合,在汽車制造以及銷售售后方面創(chuàng)造出不可替代的地位。
2. 完善合作平臺(tái),創(chuàng)造共贏局面。保險(xiǎn)公司應(yīng)與4S店共同為商品銷售價(jià)格,并沒(méi)有重視商品的服務(wù)、包裝、狀態(tài)以及文化內(nèi)涵等,在實(shí)際工作中，主要是希望盡可能降低生產(chǎn)成本,創(chuàng)造最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí),傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為可以不用劃分消費(fèi)群體,只是希望借助一種產(chǎn)品適應(yīng)更多消費(fèi)者的需求,覺(jué)得只有這種方式才可以滿足最低成本生產(chǎn)。其次,傳統(tǒng)理念認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目的不單單只是提高市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī),提高企業(yè)市場(chǎng)占有率,同時(shí)也提升了企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
目前,企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容,從某種意義上而言,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施效果以及落實(shí)效果對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略思想的實(shí)施和落實(shí)有直接的影響。
二、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題
(一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重,注重形式
目前,我國(guó)很多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在模仿同一種類型企業(yè)的營(yíng)銷方式,或者是在模仿國(guó)外或其他產(chǎn)業(yè)中比較成功的營(yíng)銷方式。西方國(guó)家確實(shí)有很多成功的市場(chǎng)營(yíng)銷理論以及營(yíng)銷方法,但是這些企業(yè)在引入這些營(yíng)銷理論和營(yíng)銷方法后基本上都是依葫蘆畫(huà)瓢,并沒(méi)有從自身企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)。具體存在以下幾種情況:企業(yè)在引入營(yíng)銷理論后,在實(shí)際應(yīng)用中過(guò)于機(jī)械化,并沒(méi)有結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況靈活運(yùn)用。同時(shí),營(yíng)銷方式比較普遍,很多企業(yè)都采用類似的營(yíng)銷方式,并不會(huì)占到相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這樣的情況下,企業(yè)為了爭(zhēng)取盡可能多的市場(chǎng)份額,提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī),常常不惜降低產(chǎn)品銷售價(jià)格,以價(jià)格吸引更多的消費(fèi)者。最終的結(jié)果只會(huì)逐漸減少企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),而且產(chǎn)品的質(zhì)量也無(wú)法保證,使企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象大大折扣。
(二）尚未轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷觀念
目前,我國(guó)社會(huì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制,然而大多數(shù)企業(yè)仍然秉持著傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念。現(xiàn)代市場(chǎng)是買方市場(chǎng),市場(chǎng)上的商品供過(guò)于求,也有很多企業(yè)仍然認(rèn)為當(dāng)下流行的也會(huì)備受市場(chǎng)歡迎,因此盲目的追求流行。這樣做最終的結(jié)果只會(huì)是企業(yè)存在大量積壓的庫(kù)存,或者是資金周轉(zhuǎn)困難,也有可能會(huì)急劇增加應(yīng)收賬款,這樣不利于企業(yè)的發(fā)展。
(三）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新力不足
很多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面都沒(méi)有樹(shù)立強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷理念相對(duì)落后,也沒(méi)有有效的思想指導(dǎo),并沒(méi)有深入、細(xì)致的研究當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作方法。只是一味的套用其他人成功的經(jīng)驗(yàn),并沒(méi)有從我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)。對(duì)于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)潮流,大部分企業(yè)還沒(méi)有完全適應(yīng),一直以來(lái)都會(huì)嚴(yán)格區(qū)分國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷,這種觀念會(huì)對(duì)我國(guó)走向國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域造成很大的影響。
(四）缺乏營(yíng)銷道德
實(shí)際上,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也就是信用經(jīng)濟(jì)。誠(chéng)信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ),然而目前很多企業(yè)為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益,常常會(huì)做出一些見(jiàn)利忘義、違背商業(yè)倫理道德的事情,為了利潤(rùn),企業(yè)會(huì)不惜損害競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、合作者的利益,甚至有可能會(huì)做出一些危害社會(huì),危害環(huán)境的不法行為。比如,惡意中傷競(jìng)爭(zhēng)者,故意誤導(dǎo)或者欺騙消費(fèi)者,不顧環(huán)境保護(hù),銷售一些不合格產(chǎn)品,違法經(jīng)營(yíng),或者做出一些漏稅、偷稅的事情。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,做出的各種不道德事情不僅侵害消費(fèi)者的利益,也不利于企業(yè)以及社會(huì)的和諧發(fā)展。目前,營(yíng)銷道德問(wèn)題已經(jīng)引起社會(huì)各界人士的重視和關(guān)注。
三、新經(jīng)濟(jì)背景發(fā)展對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響
(一）為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了更好的平臺(tái)和技術(shù)
新經(jīng)濟(jì)背景下,計(jì)算機(jī)信息技術(shù)得到了迅猛發(fā)展,電子商務(wù)是信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物,電子商務(wù)的誕生為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了新的技術(shù)以及平臺(tái)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明,我國(guó)2014年電子商務(wù)交易總額已經(jīng)超過(guò)千億元。電子商務(wù)是一種全新的營(yíng)銷手段以及營(yíng)銷平臺(tái),相對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷而言,電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本更低,而且可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)全面收集消費(fèi)者的相關(guān)信息,全面了解消費(fèi)者的消費(fèi)情況以及產(chǎn)品購(gòu)買情況,分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為以及購(gòu)買模式,最終制定出有效、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
(二）產(chǎn)品的更新?lián)Q代的周期越來(lái)越小
隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,技術(shù)發(fā)展也日新月異,在這個(gè)過(guò)程中也不斷涌現(xiàn)了很多新產(chǎn)品,在很大程度上推動(dòng)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。產(chǎn)品更新?lián)Q代不僅僅擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間，同時(shí)也縮短了企業(yè)產(chǎn)品的生命周期,大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)淘汰率,這樣會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。每一種產(chǎn)品都需要經(jīng)歷引入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期,在每一個(gè)階段都需要一個(gè)過(guò)程,但是一旦產(chǎn)品更新速度過(guò)快的情況下極易使企業(yè)研發(fā)環(huán)節(jié)出現(xiàn)各種問(wèn)題,這樣會(huì)容易造成產(chǎn)銷不一致。而且也會(huì)營(yíng)銷到市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施,進(jìn)而阻礙企業(yè)的實(shí)際發(fā)展。
(三）消費(fèi)者的實(shí)際需求日益多元化
目前，我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)發(fā)展也成為了買方市場(chǎng),消費(fèi)者在市場(chǎng)上的選擇越來(lái)越多,對(duì)于產(chǎn)品需求也越來(lái)越高。在購(gòu)買商品時(shí),消費(fèi)者不僅僅關(guān)注價(jià)格、質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)強(qiáng)調(diào)商品的多樣化以及個(gè)性化。市場(chǎng)上產(chǎn)品越來(lái)越多,進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品創(chuàng)新以及產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的重要問(wèn)題。市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生改變,很多企業(yè)開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn),希望通過(guò)低價(jià)格吸引更多的消費(fèi)者,這樣商品只會(huì)越來(lái)越貶值,企業(yè)之間也會(huì)變成惡意競(jìng)爭(zhēng),會(huì)在很大程度上營(yíng)銷消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。在新經(jīng)濟(jì)背景下,現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷思維,盡可能使市場(chǎng)營(yíng)銷手段能夠滿足消費(fèi)者的多樣化需求。
(四）全球能源與環(huán)境問(wèn)題日益突出
現(xiàn)階段,全球能源以及環(huán)境問(wèn)題已經(jīng)成為全球普通關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題,全球能源極度短缺,甚至面臨枯竭的危險(xiǎn),而生態(tài)自然環(huán)境破壞越來(lái)越嚴(yán)重,甚至已經(jīng)威脅到人類的生存。在這種背景下,消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)日益增強(qiáng),這也說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)需求也會(huì)逐漸傾向于環(huán)保方面。因此,現(xiàn)代企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中,不僅僅應(yīng)該考慮到產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)利益,同時(shí)應(yīng)該考慮到公共利益以及社會(huì)利益,這樣有助于企業(yè)在社會(huì)上樹(shù)立良好的品牌形象,提高產(chǎn)品的品牌知名度,得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可。
四、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的新思路
(一）樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念,充分利用電子商務(wù)平臺(tái)
新時(shí)期下,信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的重要內(nèi)容,現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)以消費(fèi)者為核心的服務(wù)部門(mén),該部門(mén)主要負(fù)責(zé)及時(shí)收集、了解市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買需求,然后生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品,為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立良好的聯(lián)系。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下,主要流行信息技術(shù),相比以前任何一個(gè)階段而言,信息的容量更大,信息領(lǐng)域更廣,信息傳輸速度更快,這也為企業(yè)發(fā)展提供了更有利于的發(fā)展機(jī)會(huì)。但是,現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸向一體化方向發(fā)展,市場(chǎng)變化也越來(lái)越快,企業(yè)應(yīng)該快速轉(zhuǎn)變以往被動(dòng)式的營(yíng)銷理念,將以往的"跟隨市場(chǎng)化"市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展成為"市場(chǎng)跟隨化"格局。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以搜索全球互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)信息,也可以傳輸、保存信息,相對(duì)于常規(guī)化媒體而言,不管是準(zhǔn)確性、傳輸速度、傳輸容易等方面都有很大的提高,這也為企業(yè)發(fā)展提供了更大的空間。電子商務(wù)營(yíng)銷方式拉近了企業(yè)和消費(fèi)者的距離,也省略了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的一些中間環(huán)節(jié),企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本大大降低。
(二）樹(shù)立良好的服務(wù)營(yíng)銷觀念,明確消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷
目前企業(yè)管理理念應(yīng)該轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者理念,樹(shù)立"消費(fèi)者都是對(duì)的〃、"消費(fèi)者就是上帝〃、"消費(fèi)者是最重要的〃等理念。新經(jīng)濟(jì)背景下,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及信息技術(shù)快速發(fā)展,很多管理技術(shù)以及生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)普及,這樣也使企業(yè)之間并沒(méi)有在商品實(shí)體上存在很大差距,甚至基本上沒(méi)有區(qū)別,因此企業(yè)并不能在產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品包裝等方面獲取差異優(yōu)勢(shì),只能放在產(chǎn)品服務(wù)以及產(chǎn)品銷售方面。對(duì)于消費(fèi)者而言,不管是購(gòu)買哪一種類型產(chǎn)品,產(chǎn)品自身獲得效果或者利益并沒(méi)有很大區(qū)別,只能通過(guò)產(chǎn)品銷售服務(wù)體現(xiàn)出產(chǎn)品的購(gòu)買差異。因此,未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在消費(fèi)者服務(wù)以及產(chǎn)品服務(wù)方面會(huì)比較激烈。而市場(chǎng)劃分是區(qū)分消費(fèi)者購(gòu)買方式,滿足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求的主要方式之一,這對(duì)于企業(yè)而言無(wú)疑是一個(gè)很好的機(jī)遇。
(三）樹(shù)立綠色營(yíng)銷理念,提高整體公眾利益以及社會(huì)利益企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目標(biāo)是為了吸引更多的消費(fèi)群體。以往
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念主要是為了滿足消費(fèi)者當(dāng)前的需求,只會(huì)向消費(fèi)者展示當(dāng)前的服務(wù),并沒(méi)有考慮到消費(fèi)者自身戰(zhàn)略資源在提高企業(yè)效益中的作用?，F(xiàn)階段企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷策略、品牌形象、產(chǎn)品性能、商品生產(chǎn)階段等方面。這種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大提高了市場(chǎng)以及產(chǎn)品的穩(wěn)定性。但是新經(jīng)濟(jì)背景下,市場(chǎng)變化速度非?？?很難準(zhǔn)確把握目標(biāo)市場(chǎng)變化。因此,企業(yè)應(yīng)該有機(jī)綜合人力、財(cái)力、生產(chǎn)管理、技術(shù)、物力以及市場(chǎng)研發(fā)實(shí)力等,形成一種具有自身特色的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式,從以往的關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成關(guān)注企業(yè)能力競(jìng)爭(zhēng)。
(四）樹(shù)立發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念,注重商品創(chuàng)新
只有做足充分的準(zhǔn)備,才可以立足。對(duì)于企業(yè)而言,如果抱著"邊走邊計(jì)劃”的態(tài)度,企業(yè)很難很好的掌控自己的命運(yùn),把握自身的前途,因此企業(yè)應(yīng)該制定一套科學(xué)、合理的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中千萬(wàn)不能抱著跟風(fēng)的態(tài)度,認(rèn)為什么商品熱銷就大量生產(chǎn)這種產(chǎn)品,這樣做實(shí)際上和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律并不相符。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員平時(shí)應(yīng)該多了解、學(xué)習(xí)一些基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí),掌握一些市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,然后根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展實(shí)際將這些市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合起來(lái),制定一套適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。企業(yè)應(yīng)樹(shù)立大局發(fā)展觀念,盡量減少競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量,注重產(chǎn)品創(chuàng)新,生產(chǎn)出差異化商品，制造差異化優(yōu)勢(shì),打造出自己的市場(chǎng)。
(五）采用多樣化營(yíng)銷策略
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，首先應(yīng)該進(jìn)行深入、全面的市場(chǎng)調(diào)研,根據(jù)市場(chǎng)的走向采用多樣化市場(chǎng)營(yíng)銷策略,從而滿足消費(fèi)者的多樣化需求。比如,現(xiàn)代企業(yè)可以做廣告宣傳,使企業(yè)在社會(huì)上樹(shù)立一個(gè)良好形象,也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及新聞媒體大肆宣傳企業(yè)的新產(chǎn)品,這樣可以提高產(chǎn)品的知名度,使消費(fèi)者更多的了解企業(yè)產(chǎn)品,提高消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度以及認(rèn)知度。而且,企業(yè)可以采用多種營(yíng)銷手段提高企業(yè)產(chǎn)品銷售量,如果是新的消費(fèi)群體可以采用促銷方式,比如"買一送一”、"試用”等,這樣可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。如果消費(fèi)群體比較穩(wěn)定的情況下,可以采用優(yōu)惠的方式,這樣有利于穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售量。如果是老客戶,銷售合同即將到期，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的話,這時(shí)應(yīng)該主動(dòng)出擊,和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面交流,比如可以攜帶樣品資料親自上門(mén)推銷,或者攜帶產(chǎn)品實(shí)物上門(mén)推銷,盡可能和消費(fèi)者建立一種和諧的關(guān)系,取得患者的信任。
(六）注重綠色產(chǎn)業(yè)發(fā)展
新經(jīng)濟(jì)背景下,企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)公共利益以及社會(huì)利益,盡可能采用綠色服務(wù)營(yíng)銷模式以及綠色營(yíng)銷方式,進(jìn)而滿足消費(fèi)者對(duì)于綠色環(huán)保的要求。企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品,開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中,應(yīng)該將綠色環(huán)保理念融入到產(chǎn)品研發(fā)中,設(shè)計(jì)出質(zhì)量好、綠色環(huán)保的產(chǎn)品。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該知道打造一個(gè)品牌很難,往往需要多年的時(shí)間，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,會(huì)直接降低品牌的社會(huì)形象,降低品牌的影響力。因此,企業(yè)未來(lái)應(yīng)該朝著綠色環(huán)保方面發(fā)展,確保產(chǎn)品生產(chǎn)以及產(chǎn)品消費(fèi)環(huán)節(jié)的環(huán)保性。
五、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)
(一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上的，電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)的突出會(huì)吸引越來(lái)越多的企業(yè),未來(lái)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷作為一種主流發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體以及數(shù)字化信息的交互性,實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者更有效的交流、溝通,進(jìn)而輔助完成營(yíng)銷目標(biāo)。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是以客戶為中心,以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向,所有的活動(dòng)都是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。
(二）品牌化營(yíng)銷
品牌效應(yīng)一直以來(lái)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種重要手段,良好的品牌可以為企業(yè)樹(shù)立良好形象,獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴。所謂品牌營(yíng)銷,主要指企業(yè)結(jié)合消費(fèi)者對(duì)于品牌的需求制造出一些具有價(jià)值的品牌產(chǎn)品,使企業(yè)品牌能夠深入人心,從而形成品牌效益。
(三）創(chuàng)新化營(yíng)銷
對(duì)于企業(yè)而言,只有不斷創(chuàng)新才可以獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),促進(jìn)企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。最好的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前將自己的產(chǎn)品淘汰,在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用到創(chuàng)新理念,這種創(chuàng)新可以體現(xiàn)在營(yíng)銷組織、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷產(chǎn)品、營(yíng)銷觀念等諸多方面。在實(shí)施創(chuàng)新化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中,也需要營(yíng)銷人員不斷發(fā)揮自己的創(chuàng)新思維,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方案以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略,盡可能確保一切都搶在別人前面。
(四)公益化營(yíng)銷
開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文第3篇
關(guān)鍵詞：企業(yè)物流戰(zhàn)略管理物流營(yíng)銷電子商務(wù)
Abstract:SummarizesU.S.A.enterprises’lawoflogisticsmanagementondevelopinginfiftyyears,setsoutfromthelogisticsmanagement’scurrentsituationoftheChineseenterprises,andputforwardseverallawssuitabletoenterprisesofourcountry.Thenonthebasisofthisanalyze,theauthorputforwardsomeviewsonstrategyofthemodernenterpriselogistics.
Keyword:logisticsofenterprisesstrategymanagementmakingoflogisticsE-business
1.美國(guó)企業(yè)物流五十年
美國(guó)作為較早進(jìn)入工業(yè)化的國(guó)家，對(duì)于企業(yè)物流管理的研究從50年代就開(kāi)始了。到今天，無(wú)論是理論還是方法，都已經(jīng)形成了一整套完善的體系。我們研究美國(guó)企業(yè)物流50年的發(fā)展歷史，從中尋找一些規(guī)律，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于我們的企業(yè)提高物流管理水平不無(wú)裨益。美國(guó)企業(yè)物流的演化發(fā)展大致可分為分散管理、功能管理、內(nèi)部一體化和外部一體化4個(gè)階段。
1.1分散管理階段(60年代以前)
在60年代以前，大多數(shù)的美國(guó)企業(yè)對(duì)于物流的管理很薄弱，甚至忽視這方面的管理。物流的各項(xiàng)職能被分散在企業(yè)的各個(gè)職能部門(mén)中，造成本來(lái)連續(xù)的物流過(guò)程被隔裂開(kāi)來(lái)。而各部門(mén)有限的職責(zé)使得管理者往往只追求本部門(mén)效率的提高，不可能顧及整個(gè)組織范圍內(nèi)成本的降低。物流業(yè)務(wù)發(fā)生的成本歸進(jìn)了各個(gè)不同的成本中心，很難綜合計(jì)算出物流成本的確實(shí)水平，企業(yè)成本居高不下。
1.2歷時(shí)20年的功能管理階段(60年代到70年代)
進(jìn)入60年代后，很多企業(yè)為了進(jìn)行有效的成本集中管理，將物流管理分為物資管理和配送管理兩個(gè)功能部分。前者包括與生產(chǎn)有關(guān)的原材料、半成品、零配件及廢舊物料的采購(gòu)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、回收復(fù)用等活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制。尤其要指出的是他們將生產(chǎn)時(shí)間表的制定也納入了物流職能部門(mén)，物流與生產(chǎn)充分地結(jié)合在一起；后者的重點(diǎn)在于產(chǎn)成品從生產(chǎn)線到用戶的實(shí)物移動(dòng)過(guò)程中發(fā)生的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、流通、加工、包裝、訂單處理、需求預(yù)測(cè)和用戶服務(wù)等活動(dòng)?？梢钥吹剑瑺I(yíng)銷及銷售部門(mén)的有些業(yè)務(wù)被納入到了物流職能中去。為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上做了大量的調(diào)整，如擴(kuò)展傳統(tǒng)采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)，成立一體化的配送部門(mén)。物流管理者的職位也由此提升了，出現(xiàn)了“物流主管”的頭銜，物流業(yè)務(wù)由副總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)監(jiān)督和控制。值得指出的是，功能階段的形成除了成本壓力外，更多的公司開(kāi)始注意到用戶服務(wù)也是物流管理的目標(biāo)之一，如何實(shí)現(xiàn)在一定的用戶服務(wù)水平下降低成本成為企業(yè)的重要課題。另外，計(jì)算機(jī)用于生產(chǎn)和數(shù)據(jù)處理，MRP軟件的出現(xiàn)是必不可少的前提條件。
1.3內(nèi)部一體化時(shí)期(80年代)
70年代末，美國(guó)對(duì)交通運(yùn)輸業(yè)實(shí)行了放松管制政策，這一改革促成了運(yùn)輸企業(yè)向全面物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，尤其到了放松管制的后期，市場(chǎng)上存在的物流服務(wù)項(xiàng)目越來(lái)越多，第三方物流服務(wù)商以全方位物流服務(wù)提供者的面孔脫穎而出，社會(huì)物流力量基本形成，生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始考慮與承運(yùn)人建立一種長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，以期降低物流成本，共同受益。同時(shí)，大量的公司開(kāi)始使用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、條碼技術(shù)和個(gè)人電腦，企業(yè)間的交流和信息處理加速發(fā)展，JIT和DRP技術(shù)廣泛運(yùn)用到企業(yè)物流管理中去。
這一時(shí)期，管理者逐漸將物資管理和物資配送看成是—個(gè)有機(jī)的整體，后勤一體化管理在企業(yè)中出現(xiàn)并應(yīng)用開(kāi)來(lái)。至此，物流管理成為企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題之一，很多企業(yè)開(kāi)始制定物流戰(zhàn)略計(jì)劃，高級(jí)物流管理者也明顯增多，并且越來(lái)越多地參與到企業(yè)的計(jì)劃和決策中去。
1.4外部一體化階段(90年代至今)
80年代末美國(guó)出現(xiàn)了一些新情況。首先，企業(yè)為獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)紛紛兼并重組，精減業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)。同樣，各個(gè)公司的物流部門(mén)之間也必須合并或重組，這對(duì)企業(yè)物流來(lái)說(shuō)是管理和組織上的全面變革；其次，隨著國(guó)際間貿(mào)易的增長(zhǎng)，跨國(guó)業(yè)務(wù)對(duì)物流管理提出新的要求：在遠(yuǎn)距離的市場(chǎng)運(yùn)作中保證物流成本的節(jié)約；同時(shí)，市場(chǎng)也不斷要求企業(yè)超越成本，在時(shí)間和質(zhì)量上建立競(jìng)爭(zhēng)力。
更重要的是，供應(yīng)鏈管理的出現(xiàn)將一體化概念從單個(gè)公司擴(kuò)展到了供應(yīng)鏈上的所有公司。在整條增值鏈中，單個(gè)公司只是其中的一個(gè)部分，有效配置鏈上成員的資源，可以提高整條鏈的效率，以獲得鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一理念使得各個(gè)公司進(jìn)行物流的外部一體化：①集體制定投資計(jì)劃，共享對(duì)物流投資帶來(lái)的好處；②統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，便于使用共同的倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸和運(yùn)輸設(shè)備；③共享信息，采用DRP或JIT系統(tǒng)以消除庫(kù)存冗余；④共享專業(yè)技術(shù)。這樣，企業(yè)得以集中精力于核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的建立。
2.規(guī)律的總結(jié)
從以上可以看到，企業(yè)物流在美國(guó)同樣也經(jīng)歷了一個(gè)從忽視到重視、從經(jīng)驗(yàn)到科學(xué)、從自發(fā)到自覺(jué)的認(rèn)識(shí)過(guò)程，我們還是可以從中尋找到一些規(guī)律性的東西供我們參考和學(xué)習(xí)。
2.1環(huán)境的轉(zhuǎn)變
首先是政策環(huán)境。美國(guó)對(duì)于交通運(yùn)輸業(yè)政策的轉(zhuǎn)變對(duì)物流的發(fā)展起到了催化劑的作用，很多專業(yè)化的物流公司都是從傳統(tǒng)的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)發(fā)展起來(lái)的，這樣為物流的社會(huì)化建立了一個(gè)良好的開(kāi)端。物流社會(huì)化是企業(yè)在物流方面降低成本的重要途徑;其次是技術(shù)環(huán)境。企業(yè)物流得以從分散走向整合，離不開(kāi)信息和通訊技術(shù)的發(fā)展；最后是市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)對(duì)于物流的要求一直有兩方面：成本和用戶服務(wù)。降低成本是永恒不變的企業(yè)目標(biāo)，但是市場(chǎng)對(duì)于用戶服務(wù)的需求卻在不斷的發(fā)生著變化。傳統(tǒng)上，人們要求物流必須及時(shí)，準(zhǔn)確；而在供應(yīng)鏈管理中，物流則更強(qiáng)調(diào)企業(yè)與供應(yīng)商和用戶的協(xié)作，物流速度和服務(wù)質(zhì)量成為衡量供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力的一項(xiàng)指標(biāo)。
2.2觀念的轉(zhuǎn)變
企業(yè)物流管理水平的提高，要有對(duì)于物流本質(zhì)認(rèn)識(shí)的提高，美國(guó)企業(yè)的物流觀念可以總結(jié)為4個(gè)階段：①人們認(rèn)為物流管理的任務(wù)是控制產(chǎn)成品的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)。對(duì)物流管理的理解是企業(yè)功能的分割，偏重于操作；②物流管理的任務(wù)被看作是物品流動(dòng)活動(dòng)的整合和控制內(nèi)部運(yùn)輸。這時(shí)的理解中加入了人的因素，將個(gè)人主動(dòng)性融入到了整個(gè)的物流過(guò)程中。管理者通過(guò)協(xié)調(diào)平衡尋找改進(jìn)的機(jī)會(huì)；③人們發(fā)現(xiàn)企業(yè)物流的優(yōu)化能為企業(yè)帶來(lái)服務(wù)水平的差異性，于是物流被看成是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的又一源泉，進(jìn)而成為企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分；④供應(yīng)鏈管理出現(xiàn)后，整合物流的觀念繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，企業(yè)物流只是供應(yīng)鏈物流的一部分，而不再被隔離出來(lái)單獨(dú)考慮。
3.對(duì)我國(guó)企業(yè)的借鑒意義
3.1抓住時(shí)機(jī),大膽舉措
當(dāng)前，在我國(guó)，無(wú)論是政府還是企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到企業(yè)物流管理對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要性。各地政府，相關(guān)部門(mén)、行業(yè)都先后開(kāi)展城市物流規(guī)劃、企業(yè)物流管理試點(diǎn)等工作，物流被認(rèn)為是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)的進(jìn)步為企業(yè)推行現(xiàn)代物流管理準(zhǔn)備了充分的技術(shù)條件。
目前，國(guó)內(nèi)物流和配送服務(wù)已有較快的發(fā)展，交通運(yùn)輸企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸公司紛紛建立大規(guī)模的物資配載(配送)中心，組成專業(yè)運(yùn)輸車隊(duì)，以大型企業(yè)為主要用戶，展開(kāi)以配合生產(chǎn)為主要目標(biāo)的社會(huì)物流服務(wù)，社會(huì)物流能力正在形成。這一切都說(shuō)明，我國(guó)企業(yè)推行現(xiàn)代化的物流管理，構(gòu)建企業(yè)物流戰(zhàn)略，從環(huán)境上講，條件已基本具備，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，大膽舉措。
3.2分階段，有步驟的建立和完善企業(yè)物流戰(zhàn)略
我們看到美國(guó)的企業(yè)推行現(xiàn)代化的物流管理，經(jīng)歷了50年，4個(gè)階段，其中有技術(shù)的原因，也有認(rèn)識(shí)上的局限性。我國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)可以縮短這一個(gè)摸索的過(guò)程，因?yàn)槲覀冇心敲炊嗫山梃b的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)上也已經(jīng)成熟，但我們也不可能逾越這個(gè)過(guò)程。企業(yè)要從實(shí)際出發(fā)，制定企業(yè)分階段、分層次的物流戰(zhàn)略。
首先，從美國(guó)現(xiàn)代企業(yè)物流發(fā)展的軌跡來(lái)看，我們要實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程至少也要經(jīng)歷3個(gè)階段,即企業(yè)內(nèi)部局部物流整合，企業(yè)內(nèi)物流一體化和外部一體化。其次，針對(duì)不同物流戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施，也應(yīng)該遵循分階段的原則，邊實(shí)施，邊分析，邊改進(jìn)。比如，企業(yè)在整合分銷配送系統(tǒng)時(shí)，可以分為調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)、形成信息通道、建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、形成信息系統(tǒng)這樣5個(gè)步驟來(lái)具體實(shí)施。
3.3降低成本與提高用戶服務(wù)水平兼顧
無(wú)論在過(guò)去還是現(xiàn)在，成本和顧客服務(wù)水平都是一對(duì)難以調(diào)和的矛盾，降低成本是企業(yè)永恒的話題，而用戶服務(wù)這一新生理念卻后來(lái)居上，具有更為重要的意義。
關(guān)于降低成本。企業(yè)在物流管理的過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)化總成本觀念，著重在產(chǎn)生物流成本的一些關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行必要的核算和權(quán)衡。更重要的是，物流活動(dòng)是直接面對(duì)上游供應(yīng)商和下游消費(fèi)者的活動(dòng)，所以物流是一種企業(yè)給予的服務(wù)。接受服務(wù)的用戶直接感受到的是物品傳遞的及時(shí)性、可靠性和經(jīng)濟(jì)性。所以，物流管理的最終目標(biāo)是滿足用戶的需求(把企業(yè)的產(chǎn)品以最快的方式、最低的成本交付給用戶)，是企業(yè)物流戰(zhàn)略的全局性目標(biāo)。
從美國(guó)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，值得我們學(xué)習(xí)的有幾條；①制定企業(yè)的服務(wù)水平標(biāo)準(zhǔn)體系，并根據(jù)用戶的需求，動(dòng)態(tài)地修正這一體系；②與上下游的企業(yè)聯(lián)合。建立合作伙伴關(guān)系；③選擇第三方物流合作伙伴，利用專業(yè)化物流的規(guī)模效益帶來(lái)的低成本。企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，建立用戶滿意度的管理體系，實(shí)施用戶滿意工程。
3.4實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變同步
從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)我們可以看到，隨著企業(yè)物流觀念的更新，物流管理戰(zhàn)略的形成和發(fā)展，企業(yè)的組織在結(jié)構(gòu)和職能劃分上也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。同樣，我們的企業(yè)在進(jìn)行現(xiàn)代化物流管理的同時(shí)，也要進(jìn)行組織上的改革和創(chuàng)新。
目前，我國(guó)大多數(shù)的企業(yè)是按職能劃分的組織形式，庫(kù)存控制、物料需求、采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃、需求預(yù)測(cè)、銷售網(wǎng)絡(luò)等職能被分布在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售等不同部門(mén)中，沒(méi)有出現(xiàn)獨(dú)立的物流管理功能和職能部門(mén)。企業(yè)可以根據(jù)不同的物流管理階段的不同目標(biāo)和自身管理經(jīng)驗(yàn)的積累，設(shè)計(jì)合理的組織結(jié)構(gòu)。首先可以嘗試現(xiàn)有結(jié)構(gòu)下的功能合并和集合，然后逐步地將物流功能獨(dú)立出來(lái)，比如建立面向商或零售商的物流配送部門(mén)，集中負(fù)責(zé)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品配送控制、用戶服務(wù)調(diào)查監(jiān)督等職能。再進(jìn)一步就可以實(shí)現(xiàn)物流一體化的組織，這種組織結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵是有一個(gè)高層經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，由他來(lái)統(tǒng)一所有物流功能和運(yùn)作。這其中，要大膽地啟用物流管理人才，委以適當(dāng)?shù)臋?quán)限，便于物流參與到企業(yè)決策中去。
4.筆者自己的一些看法
4.1企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合中的物流戰(zhàn)略
傳統(tǒng)的4PS營(yíng)銷戰(zhàn)略體系，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略，沒(méi)有提到物流戰(zhàn)略，這說(shuō)明人們對(duì)物流戰(zhàn)略在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用沒(méi)有引起足夠重視。物流理論本來(lái)是在研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論的過(guò)程中產(chǎn)生的，是為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的，可是越到后來(lái)，好像二者是越來(lái)越分離了，人們一提到市場(chǎng)營(yíng)銷，好像就只有開(kāi)拓市場(chǎng)的含義，而把物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)因素的含義漸漸忘卻了。
事實(shí)上，物流是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的因素。用戶能否接受企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)的市場(chǎng)成員，只有一個(gè)很實(shí)際的衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是考慮能否保質(zhì)保量、及時(shí)地得到企業(yè)的合格產(chǎn)品和服務(wù)，你的產(chǎn)品再好、質(zhì)量再高、價(jià)格再低、促銷語(yǔ)言再好聽(tīng)，如果最后你的產(chǎn)品不能及時(shí)地送到用戶手中，或者即使送過(guò)來(lái)了，但是送貨成本很高，服務(wù)質(zhì)量不好，則一切都是空的，用戶還是不會(huì)選擇你的產(chǎn)品，這就是物流的重要性，就是物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的最后決定作用。
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中運(yùn)用物流戰(zhàn)略是指通過(guò)物流來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內(nèi)容：例如產(chǎn)品實(shí)體分銷戰(zhàn)略，供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略，第三方物流戰(zhàn)略，商物分離戰(zhàn)略，聯(lián)合配送戰(zhàn)略以及準(zhǔn)時(shí)化戰(zhàn)略等。對(duì)產(chǎn)品開(kāi)展物流營(yíng)銷，不僅可以大幅度的降低物流成本，更重要的是可以提高對(duì)顧客的服務(wù)水平。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，由于送貨準(zhǔn)時(shí)、保質(zhì)保量，大大提高了顧客的滿意程度，從而贏得了市場(chǎng)；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于大大降低了運(yùn)行成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，還可以達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。
4.2企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立自己信息管理與通訊管理的電子商務(wù)物流操作平臺(tái)
現(xiàn)今，網(wǎng)絡(luò)化的商業(yè)行銷，即所謂的電子商務(wù)，是非常流行的營(yíng)銷方式。而電子商務(wù)最重要的是實(shí)現(xiàn)信息流、商流、資金流、物流融合為一體。隨著商業(yè)化的不斷發(fā)展，我們可以借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等數(shù)字化手段來(lái)完成交易。而物流在電子商務(wù)環(huán)境中扮演著重要的角色。
開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文第4篇
1990年，美國(guó)麻省理工學(xué)院計(jì)算機(jī)教授漢莫博士在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了題為“再造不是自動(dòng)化，而是重新開(kāi)始”的論文，首次提出了企業(yè)再造的概念。1993年漢莫博士與管理咨詢專家JamesChampy合著《再造企業(yè)》(ReengineeringtheCorporation》一書(shū)，并以“管理革命的宣言”作為副標(biāo)題，對(duì)企業(yè)再造理論進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。在二位專家的倡導(dǎo)下，企業(yè)再造運(yùn)動(dòng)首先興起于美國(guó)，并迅速波及全球，從而引發(fā)了一場(chǎng)世界范圍內(nèi)的管理革命浪潮。有人認(rèn)為，該運(yùn)動(dòng)是繼全面質(zhì)量管理運(yùn)動(dòng)后的第二次工商管理革命。有人甚至認(rèn)為，這場(chǎng)管理革命對(duì)當(dāng)今企業(yè)的影響可以與兩個(gè)世紀(jì)前亞當(dāng)·斯密提出的分工理論對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)界的影響相提并論。企業(yè)再造理論是對(duì)分工理論、組織理論的否定，是對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理長(zhǎng)期實(shí)行的部門(mén)化、專業(yè)化管理的革命。
1.企業(yè)再造的含義
企業(yè)再造，也可稱為企業(yè)再造工程或企業(yè)重新設(shè)計(jì)。漢莫等人在《再造企業(yè)》一書(shū)中作了十分清楚的定義：“企業(yè)再造就是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和徹底的重新設(shè)計(jì)，以求在成本、高質(zhì)量服務(wù)和速度等各項(xiàng)當(dāng)代績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)上取得顯著的改善”。
根據(jù)漢莫的定義，再造企業(yè)是從根本上對(duì)企業(yè)原有的基本信條、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新思考和重新設(shè)計(jì)，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一直遵循的基本信念，如分工思想、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、金字塔式的組織結(jié)構(gòu)、崗位責(zé)任制等，都提出了質(zhì)疑，認(rèn)為應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行全面的重新考慮。再造企業(yè)不是對(duì)組織進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)，而是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式的重大革命，它要觸及到事情的根源，對(duì)企業(yè)進(jìn)行徹底改造，而決非是一般的改善或提高。企業(yè)再造著眼于業(yè)務(wù)流程。業(yè)務(wù)流程是企業(yè)以輸入各種原料為起點(diǎn)到企業(yè)創(chuàng)造出對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)為終點(diǎn)的一系列活動(dòng)。漢莫等人之所以認(rèn)為應(yīng)從業(yè)務(wù)流程著手改造，是因?yàn)楝F(xiàn)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程是分工理論的直接產(chǎn)物，不重造業(yè)務(wù)流程，就不可能實(shí)現(xiàn)績(jī)效指標(biāo)的顯著提高。
2.對(duì)分工理論的挑戰(zhàn)
兩個(gè)世紀(jì)前由亞當(dāng)·斯密創(chuàng)立的勞動(dòng)分工理論，一直是企業(yè)組織建設(shè)的核心理論。一方面，企業(yè)制造產(chǎn)品的過(guò)程被分為一連串的簡(jiǎn)單動(dòng)作，最后由生產(chǎn)線組裝完成；另一方面，在組織機(jī)構(gòu)上表現(xiàn)為金字塔式的官僚體制。這種勞動(dòng)分工、專業(yè)化及金字塔式組織體制在提高勞動(dòng)生產(chǎn)率上發(fā)揮了很大作用。然而，當(dāng)人類進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代后，價(jià)值觀念和消費(fèi)需求發(fā)生新的變化，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生著重大影響。分工理論指導(dǎo)下形成的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與組織模式已不再是產(chǎn)生高效率的法寶，而已成為限制企業(yè)發(fā)展的枷鎖，直接影響到參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。員工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的“只見(jiàn)樹(shù)木（局部或自己崗位），不見(jiàn)森林（全局或最終產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的效果）”、管理者的“本位主義”、組織內(nèi)部的“官僚習(xí)氣”、輕視顧客與缺乏革新精神等，都使企業(yè)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬(wàn)變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，動(dòng)搖了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基。因此，企業(yè)再造理論大膽地向主宰了人類兩個(gè)世紀(jì)之久的分工理論提出挑戰(zhàn)，它否定專業(yè)分工論，主張工序合并，實(shí)行團(tuán)隊(duì)工作的“合工”業(yè)務(wù)流程工作方式；它否定傳統(tǒng)的金字塔式組織，提倡“精兵簡(jiǎn)政”、組織結(jié)構(gòu)“扁平化”；它實(shí)行分權(quán)管理，徹底消除官僚體制；它廣泛、充分地發(fā)揮信息在生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)中的作用。
總之，企業(yè)再造理論與分工理論不同，其宗旨是通過(guò)一場(chǎng)徹底的經(jīng)營(yíng)管理革命，建立起高效率的組織模式和運(yùn)作模式，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效的飛躍式提高。
企業(yè)再造理論一經(jīng)提出，便迅速風(fēng)靡歐美，繼而波及亞洲等其它地區(qū)，成為世界企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。目前約有70～75%的歐美企業(yè)正計(jì)劃進(jìn)行企業(yè)再造，美國(guó)500家大企業(yè)中有70%不同程度地正實(shí)施著“企業(yè)再造計(jì)劃”。一些企業(yè)通過(guò)企業(yè)再造，有效地創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)再度邁向輝煌之路。例如，美國(guó)波音公司進(jìn)入90年代后出現(xiàn)不景氣，公司為了擺脫困境，決策者確立了以降低成本為突破口，以改革工作流程為出發(fā)點(diǎn)的“企業(yè)再造方案”。公司打破傳統(tǒng)的分工專業(yè)化、順序化及中央集權(quán)的經(jīng)營(yíng)管理方式，建立工作整合（進(jìn)行工序合并，實(shí)行綜合作業(yè)），打破組織界限及講求平行作業(yè)的管理方式，使公司在成本、質(zhì)量與顧客服務(wù)上取得了顯著效果。如1996年生產(chǎn)一架737波音客機(jī)的生產(chǎn)周期由原來(lái)的13個(gè)月減少到6個(gè)月，經(jīng)營(yíng)成本也降低了20～30%，波音公司終于通過(guò)“再造”挽救了自己，重新走上了繁榮之路。
國(guó)外實(shí)施企業(yè)再造取得成功的經(jīng)驗(yàn)有下列幾點(diǎn)值得借鑒：(1)對(duì)企業(yè)的整體改造優(yōu)于局部改造；(2)企業(yè)高層主管和各級(jí)主管重視并直接參與改造；(3)計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，充分發(fā)揮信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的作用；(4)變革的時(shí)機(jī)適宜，如選擇企業(yè)面臨困難、危機(jī)時(shí)期；(5)團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮得好；(6)對(duì)員工進(jìn)行高素質(zhì)的培訓(xùn)，拓開(kāi)他們的知識(shí)面，提高他們的綜合作業(yè)技能。
世界酒店業(yè)也正醞釀著與旅行社、航空公司的結(jié)合，進(jìn)行綜合改造；根本改革市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)定、交通、接待、服務(wù)的作業(yè)程序；酒店內(nèi)部的作業(yè)程序合并、工序合并，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的“一條龍”服務(wù)、跟蹤服務(wù)，讓顧客感到十分方便和滿意。
二、酒店經(jīng)營(yíng)
管理模式的兩大轉(zhuǎn)變
因特網(wǎng)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)環(huán)境產(chǎn)生的重大影響，現(xiàn)代管理理論對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理的理念、經(jīng)營(yíng)思路產(chǎn)生的支配作用，都導(dǎo)致了酒店經(jīng)營(yíng)管理模式必須來(lái)一個(gè)大的根本性的轉(zhuǎn)變。
1.從制度型經(jīng)營(yíng)管理模式向人本型經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變
制度型模式主要是“以工作為中心”或“以崗位為中心”，通過(guò)各種規(guī)范、規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)酒店進(jìn)行有效的管理。這是一種金字塔式的管理組
織形式，它提高了管理者的權(quán)威，有利于制度、法規(guī)的制定、執(zhí)行和任務(wù)的完成，有利于管理者制定工作方針、計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在世界酒店業(yè)發(fā)展過(guò)程中功不可沒(méi)。但它在強(qiáng)調(diào)管理者權(quán)威性及制度的強(qiáng)制性的同時(shí)卻忽視了員工作為“人”自身的能動(dòng)性、創(chuàng)造性和潛能的發(fā)揮，缺乏對(duì)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性的引導(dǎo)，忽略了員工間的和諧團(tuán)結(jié)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的重大影響，制約了員工個(gè)性發(fā)揮。
人本型模式是以“人”為中心，通過(guò)員工自主管理、民主決策、確立團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神、主人翁意識(shí)等觀念，充分發(fā)揮員工的主動(dòng)性和潛能，管理者主要起宏觀調(diào)控和監(jiān)督作用的一種經(jīng)營(yíng)管理模式。這一模式的實(shí)施必然要引起酒店組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)制、工作程序等的重大變化，組織機(jī)構(gòu)要更加精簡(jiǎn)，更有效能；對(duì)現(xiàn)代信息的傳遞與利用的要求越來(lái)越高。
2.從“以財(cái)務(wù)為核心”的經(jīng)營(yíng)管理模式向“以現(xiàn)代營(yíng)銷為核心”的經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變當(dāng)今酒店要生存和發(fā)展就必須在經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方式等等方面來(lái)一個(gè)革新，必須把過(guò)去的“以理財(cái)”為重點(diǎn)的管理模式轉(zhuǎn)到“以生財(cái)”為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。無(wú)客源酒店什么都談不上，也沒(méi)有財(cái)可以理。酒店要有持續(xù)的豐富的客源，必須要以現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論與實(shí)踐去開(kāi)發(fā)客源，真正做到時(shí)時(shí)處處方便客人，處處時(shí)時(shí)為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。必須了解市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整酒店產(chǎn)品與服務(wù)的組合，向公眾不斷溝通本酒店的服務(wù)特色、價(jià)格，以及做好即時(shí)的跟蹤服務(wù)和各種信息反饋等等，使來(lái)自四面八方的客人都十分滿意，起到良性循環(huán)的經(jīng)營(yíng)效果。要做到這些，最好的幫手就是借助于因特網(wǎng)與酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，為四面八方的客人與酒店之間架起一座方便的橋梁。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為現(xiàn)代營(yíng)銷提供了真正的可能性和現(xiàn)實(shí)性，越來(lái)越多的人需要在日常生活和工作中使用因特網(wǎng)。目前，一般人都可以在公司、家庭、學(xué)校等輕易連接上因特網(wǎng)，進(jìn)行通信，獲取資料，消遣娛樂(lè)等。他們也希望差旅時(shí)可以方便地上網(wǎng)至于租用酒店辦公的商業(yè)客戶，上網(wǎng)更加是工作和生意上的需要。所以一家沒(méi)有因特網(wǎng)服務(wù)的酒店會(huì)減少吸引力，也顯得不高檔。網(wǎng)絡(luò)酒店是當(dāng)今酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。所謂網(wǎng)絡(luò)酒店就是已經(jīng)連上因特網(wǎng)的酒店。在網(wǎng)絡(luò)酒店里，無(wú)論是酒店本身，還是入住客戶，都可以便捷地連上因特網(wǎng)，進(jìn)行通信，獲取信息等。也可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)酒店是酒店通過(guò)特有的系統(tǒng)聯(lián)接上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)上的主頁(yè)向全球多姿多彩、聲情并茂地展示自己的風(fēng)貌、特色；向全球億萬(wàn)的用戶分銷自己客房和各種服務(wù)的酒店；并可依此組成酒店連鎖業(yè)，以強(qiáng)勁靈活的營(yíng)銷手段向廣大市場(chǎng)進(jìn)軍；它可以向眾多的客戶提供面對(duì)面的營(yíng)銷方式；它開(kāi)拓市場(chǎng)的廣度和深度都是平常方式下的人力、物力所無(wú)法與之比擬的。它代表了最新和最有效的營(yíng)銷方式，它為酒店開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。
一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)酒店可以為世界各地的顧客或公眾提供以下的因特功能：
(1)WWW（網(wǎng)站瀏覽）；
(2)電子郵件收發(fā)；
(3)文件傳輸FTP；
(4)用因特網(wǎng)免費(fèi)打長(zhǎng)途電話；
(5)因特網(wǎng)視頻會(huì)議；
(6)流動(dòng)商務(wù)中心；
(7)網(wǎng)絡(luò)打?。ù蛴【W(wǎng)上獲取資料）；
(8)因特網(wǎng)培訓(xùn)，等等。
網(wǎng)絡(luò)酒店還可以為酒店帶來(lái)新的收入，如：(1)記時(shí)上網(wǎng)服務(wù)；(2)電子信箱服務(wù)；(3)視頻會(huì)議；(4)出租主機(jī)空間，出租PC筆記本電腦服務(wù)、(5)網(wǎng)上訂房服務(wù)；(6)網(wǎng)上訂餐、訂花、訂書(shū)等服務(wù)；(7)網(wǎng)上廣告服務(wù)等等。
可以說(shuō)，酒店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，是大勢(shì)所趨，人心所向，是科技進(jìn)步的必然。
三、“以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為核心”的酒店經(jīng)營(yíng)模式
具體在四個(gè)方面可以得到突破：
1.在實(shí)現(xiàn)新思維方面可以得到突破
當(dāng)今酒店經(jīng)營(yíng)管理的新思維集中概括為社會(huì)營(yíng)銷觀念；一切為了顧客，最大限度地滿足顧客需求為已任的酒店意識(shí)；全心全意任勞怨為顧客服務(wù)的精神。由于有了大容量、高速化、互動(dòng)式信息互聯(lián)網(wǎng)，為酒店按照新思維經(jīng)營(yíng)管理提供了可靠的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)和條件。因特網(wǎng)的大容量、高速化、互動(dòng)式，改變了我們過(guò)去受空間、時(shí)間限制的服務(wù)方式和較低的服務(wù)效率。過(guò)去許多服務(wù)需要有中間商諸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中間商成為信息的組織和傳遞者，并控制著酒店部分營(yíng)銷活動(dòng)。如今使用信息互聯(lián)網(wǎng)，一方面使顧客有了充分的信息來(lái)源，讓客人選擇酒店商品的范圍和權(quán)利大大提高，真正做到“任君選擇”；另一方面，酒店亦獲得了更強(qiáng)大的信息處理和傳輸能力，使之對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分可更加深入與可靠，并可不受空間、時(shí)間限制及時(shí)滿足消費(fèi)的個(gè)性化、特殊化的需求，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的特定營(yíng)銷，從而擺脫“非得批量才予辦理”的慣常做法，從而逐步擺脫中間商的控制，更加符合顧客的需求進(jìn)行酒店商品的銷售，達(dá)到更加有效的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使酒店與顧客之間的溝通強(qiáng)化，變得更自由更方便，生產(chǎn)與消費(fèi)者之間的距離縮短，直銷變得更為重要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以改變過(guò)去被動(dòng)反應(yīng)性的營(yíng)銷方式，而成為主動(dòng)性靈活性的營(yíng)銷方式。
因特網(wǎng)絡(luò)將使酒店的組織結(jié)構(gòu)職能化分工向一體化、綜合化方向發(fā)展，并形成以顧客為中心、顧客為導(dǎo)向的新的組織結(jié)構(gòu)體系（扁平化的組織結(jié)構(gòu)）。酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的時(shí)效性、靈活性隨之增強(qiáng)，戰(zhàn)略計(jì)劃的調(diào)整將更為頻繁。市場(chǎng)營(yíng)銷組合也由4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷）策略轉(zhuǎn)化為4CS組合（滿足顧客欲望、滿足欲望的成本、滿足購(gòu)買便利和滿足溝通）。這是消費(fèi)者參與信息控制之后的客觀要求。
2.在信息海洋中，迅速、準(zhǔn)確的解決供需雙方“各取所需”的信息問(wèn)題可以得到突破酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是要解決快捷、準(zhǔn)確的信息溝通，提供信息服務(wù)，為此對(duì)網(wǎng)上供需兩方的信息進(jìn)行科學(xué)分類十分重要。要有一目了然的方便查詢和可利用的《信息目錄總匯》、《信息目錄檢索》等等。商品經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的表現(xiàn)形式就是“供”和“求”兩個(gè)字。經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激著新的“供”，另一方面又淘汰著老的、舊的“供”。這兩個(gè)字無(wú)休止不停的運(yùn)動(dòng)。誰(shuí)真正能在若干具體的“供”與“求”之間架起橋梁，誰(shuí)就是成功者。酒店?duì)I銷工作的成功，關(guān)鍵也在這里。我們可以通過(guò)上網(wǎng)的供方與需方的主頁(yè)，實(shí)現(xiàn)全天候的供需雙方信息的溝通。
3.充分利用因特網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在酒店?duì)I銷、公關(guān)廣告宣傳手段上取得突破
事實(shí)上目前國(guó)內(nèi)已有多家酒店利用因特網(wǎng)進(jìn)行了一系列的公關(guān)、廣告宣傳活動(dòng)，并迅速獲得了信息反饋和顯著的經(jīng)濟(jì)效果。例如，杭州望湖賓館通過(guò)我國(guó)因特網(wǎng)商業(yè)信息站“中國(guó)黃頁(yè)”上網(wǎng)后，一周內(nèi)就收到國(guó)外發(fā)來(lái)的電子郵件要求預(yù)訂房間，此后預(yù)訂房間的電子郵件、傳真連接不斷。酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告有著傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)是：(1)成本低、制作一個(gè)網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)成本僅需幾千元人民幣；(2)不受時(shí)間和空間的限制，并容易調(diào)整廣告的信息內(nèi)容；(3)酒店與顧客可雙向交流。4.建立面向顧客的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)直銷的突破
建立面向顧客的直銷服務(wù)體系，包括：
(1)向顧客傳遞有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)特色、價(jià)格以及可為顧客帶來(lái)獨(dú)特利益的信息；
(2)利用電子郵件幫助顧客解決問(wèn)題，減少顧客購(gòu)買和查詢信息的貨幣成本和精力、體力等非貨幣成本，從而提高顧客感覺(jué)中的價(jià)值。
(3)向顧客提供網(wǎng)上模擬服務(wù)，使顧客親臨其境感受服務(wù)，以降低其購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。<
BR>(4)根據(jù)有關(guān)顧客偏好等信息，事先準(zhǔn)備好顧客所要求的“定制化服務(wù)”，以提高顧客的滿意程度。
(5)減少旅行社、航空公司等中間環(huán)節(jié)下的直接營(yíng)銷渠道服務(wù)。
(6)為降低成本建立酒店與設(shè)備生產(chǎn)廠或原材料供應(yīng)廠間的直接聯(lián)系服務(wù)。
(7)為豐富顧客文化娛樂(lè)生活在客房?jī)?nèi)建立多媒體可放精密唱盤(pán)和游戲光盤(pán)的服務(wù)。
……
總之，今天的酒店已處于網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境之中，誰(shuí)能及早認(rèn)識(shí)并采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，誰(shuí)就會(huì)在酒店經(jīng)營(yíng)中獲得更大的市場(chǎng)空間，并具有更多更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
世界最大的假日酒店集團(tuán)建立了全球網(wǎng)絡(luò)(WWW)的站點(diǎn)。無(wú)數(shù)的因特網(wǎng)入網(wǎng)者通過(guò)電腦上假日集團(tuán)的主頁(yè)，可獲取其它各個(gè)酒店的信息，包括服務(wù)和房間種類等等。該公司的董事長(zhǎng)和執(zhí)行主席BrianLangton先生說(shuō)：“客人可通過(guò)他們的私人電腦直接預(yù)定客房”。德國(guó)的假日酒店在客房?jī)?nèi)也設(shè)置了因特網(wǎng)站點(diǎn)，包括文字處理、平鋪式窗口和傳真設(shè)施?？头?jī)?nèi)還有多媒體可放精密唱盤(pán)和游戲光盤(pán)。另還推出新項(xiàng)目"Vidoondemand"顧客可以選擇特定的時(shí)間看他們想看的電影，而不必按固定的電視節(jié)目表的順序。
我國(guó)開(kāi)發(fā)的千里馬{圖}酒店電腦管理系統(tǒng)(Intranet)為酒店與因特網(wǎng)(Internet)結(jié)合提供了一個(gè)很好的范例。它把每間客房的PC工作站用網(wǎng)線連上因特網(wǎng)，然后通過(guò)專線把酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和因特網(wǎng)相連?；蛘呤怯脤＞€把酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)相連，這種方式成本較低，對(duì)酒店住客也十分方便。
【參考文獻(xiàn)】
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開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文第5篇
【關(guān)鍵詞】因特網(wǎng)/分工理論/企業(yè)再造理論/網(wǎng)絡(luò)酒店
【正文】
一、酒店面臨新的經(jīng)營(yíng)理論的挑戰(zhàn)
1990年，美國(guó)麻省理工學(xué)院計(jì)算機(jī)教授漢莫博士在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了題為“再造不是自動(dòng)化，而是重新開(kāi)始”的論文，首次提出了企業(yè)再造的概念。1993年漢莫博士與管理咨詢專家JamesChampy合著《再造企業(yè)》(ReengineeringtheCorporation》一書(shū)，并以“管理革命的宣言”作為副標(biāo)題，對(duì)企業(yè)再造理論進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。在二位專家的倡導(dǎo)下，企業(yè)再造運(yùn)動(dòng)首先興起于美國(guó)，并迅速波及全球，從而引發(fā)了一場(chǎng)世界范圍內(nèi)的管理革命浪潮。有人認(rèn)為，該運(yùn)動(dòng)是繼全面質(zhì)量管理運(yùn)動(dòng)后的第二次工商管理革命。有人甚至認(rèn)為，這場(chǎng)管理革命對(duì)當(dāng)今企業(yè)的影響可以與兩個(gè)世紀(jì)前亞當(dāng)·斯密提出的分工理論對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)界的影響相提并論。企業(yè)再造理論是對(duì)分工理論、組織理論的否定，是對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理長(zhǎng)期實(shí)行的部門(mén)化、專業(yè)化管理的革命。
1.企業(yè)再造的含義
企業(yè)再造，也可稱為企業(yè)再造工程或企業(yè)重新設(shè)計(jì)。漢莫等人在《再造企業(yè)》一書(shū)中作了十分清楚的定義：“企業(yè)再造就是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和徹底的重新設(shè)計(jì)，以求在成本、高質(zhì)量服務(wù)和速度等各項(xiàng)當(dāng)代績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)上取得顯著的改善”。
根據(jù)漢莫的定義，再造企業(yè)是從根本上對(duì)企業(yè)原有的基本信條、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新思考和重新設(shè)計(jì)，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一直遵循的基本信念，如分工思想、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、金字塔式的組織結(jié)構(gòu)、崗位責(zé)任制等，都提出了質(zhì)疑，認(rèn)為應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行全面的重新考慮。再造企業(yè)不是對(duì)組織進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)，而是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式的重大革命，它要觸及到事情的根源，對(duì)企業(yè)進(jìn)行徹底改造，而決非是一般的改善或提高。企業(yè)再造著眼于業(yè)務(wù)流程。業(yè)務(wù)流程是企業(yè)以輸入各種原料為起點(diǎn)到企業(yè)創(chuàng)造出對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)為終點(diǎn)的一系列活動(dòng)。漢莫等人之所以認(rèn)為應(yīng)從業(yè)務(wù)流程著手改造，是因?yàn)楝F(xiàn)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程是分工理論的直接產(chǎn)物，不重造業(yè)務(wù)流程，就不可能實(shí)現(xiàn)績(jī)效指標(biāo)的顯著提高。
2.對(duì)分工理論的挑戰(zhàn)
兩個(gè)世紀(jì)前由亞當(dāng)·斯密創(chuàng)立的勞動(dòng)分工理論，一直是企業(yè)組織建設(shè)的核心理論。一方面，企業(yè)制造產(chǎn)品的過(guò)程被分為一連串的簡(jiǎn)單動(dòng)作，最后由生產(chǎn)線組裝完成；另一方面，在組織機(jī)構(gòu)上表現(xiàn)為金字塔式的官僚體制。這種勞動(dòng)分工、專業(yè)化及金字塔式組織體制在提高勞動(dòng)生產(chǎn)率上發(fā)揮了很大作用。然而，當(dāng)人類進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代后，價(jià)值觀念和消費(fèi)需求發(fā)生新的變化，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生著重大影響。分工理論指導(dǎo)下形成的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與組織模式已不再是產(chǎn)生高效率的法寶，而已成為限制企業(yè)發(fā)展的枷鎖，直接影響到參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。員工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的“只見(jiàn)樹(shù)木（局部或自己崗位），不見(jiàn)森林（全局或最終產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的效果）”、管理者的“本位主義”、組織內(nèi)部的“官僚習(xí)氣”、輕視顧客與缺乏革新精神等，都使企業(yè)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬(wàn)變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，動(dòng)搖了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基。因此，企業(yè)再造理論大膽地向主宰了人類兩個(gè)世紀(jì)之久的分工理論提出挑戰(zhàn)，它否定專業(yè)分工論，主張工序合并，實(shí)行團(tuán)隊(duì)工作的“合工”業(yè)務(wù)流程工作方式；它否定傳統(tǒng)的金字塔式組織，提倡“精兵簡(jiǎn)政”、組織結(jié)構(gòu)“扁平化”；它實(shí)行分權(quán)管理，徹底消除官僚體制；它廣泛、充分地發(fā)揮信息在生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)中的作用。
總之，企業(yè)再造理論與分工理論不同，其宗旨是通過(guò)一場(chǎng)徹底的經(jīng)營(yíng)管理革命，建立起高效率的組織模式和運(yùn)作模式，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效的飛躍式提高。
企業(yè)再造理論一經(jīng)提出，便迅速風(fēng)靡歐美，繼而波及亞洲等其它地區(qū)，成為世界企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。目前約有70～75%的歐美企業(yè)正計(jì)劃進(jìn)行企業(yè)再造，美國(guó)500家大企業(yè)中有70%不同程度地正實(shí)施著“企業(yè)再造計(jì)劃”。一些企業(yè)通過(guò)企業(yè)再造，有效地創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)再度邁向輝煌之路。例如，美國(guó)波音公司進(jìn)入90年代后出現(xiàn)不景氣，公司為了擺脫困境，決策者確立了以降低成本為突破口，以改革工作流程為出發(fā)點(diǎn)的“企業(yè)再造方案”。公司打破傳統(tǒng)的分工專業(yè)化、順序化及中央集權(quán)的經(jīng)營(yíng)管理方式，建立工作整合（進(jìn)行工序合并，實(shí)行綜合作業(yè)），打破組織界限及講求平行作業(yè)的管理方式，使公司在成本、質(zhì)量與顧客服務(wù)上取得了顯著效果。如1996年生產(chǎn)一架737波音客機(jī)的生產(chǎn)周期由原來(lái)的13個(gè)月減少到6個(gè)月，經(jīng)營(yíng)成本也降低了20～30%，波音公司終于通過(guò)“再造”挽救了自己，重新走上了繁榮之路。
國(guó)外實(shí)施企業(yè)再造取得成功的經(jīng)驗(yàn)有下列幾點(diǎn)值得借鑒：(1)對(duì)企業(yè)的整體改造優(yōu)于局部改造；(2)企業(yè)高層主管和各級(jí)主管重視并直接參與改造；(3)計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，充分發(fā)揮信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的作用；(4)變革的時(shí)機(jī)適宜，如選擇企業(yè)面臨困難、危機(jī)時(shí)期；(5)團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮得好；(6)對(duì)員工進(jìn)行高素質(zhì)的培訓(xùn)，拓開(kāi)他們的知識(shí)面，提高他們的綜合作業(yè)技能。
世界酒店業(yè)也正醞釀著與旅行社、航空公司的結(jié)合，進(jìn)行綜合改造；根本改革市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)定、交通、接待、服務(wù)的作業(yè)程序；酒店內(nèi)部的作業(yè)程序合并、工序合并，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的“一條龍”服務(wù)、跟蹤服務(wù)，讓顧客感到十分方便和滿意。
二、酒店經(jīng)營(yíng)管理模式的兩大轉(zhuǎn)變
因特網(wǎng)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)環(huán)境產(chǎn)生的重大影響，現(xiàn)代管理理論對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理的理念、經(jīng)營(yíng)思路產(chǎn)生的支配作用，都導(dǎo)致了酒店經(jīng)營(yíng)管理模式必須來(lái)一個(gè)大的根本性的轉(zhuǎn)變。
1.從制度型經(jīng)營(yíng)管理模式向人本型經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變
制度型模式主要是“以工作為中心”或“以崗位為中心”，通過(guò)各種規(guī)范、規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)酒店進(jìn)行有效的管理。這是一種金字塔式的管理組織形式，它提高了管理者的權(quán)威，有利于制度、法規(guī)的制定、執(zhí)行和任務(wù)的完成，有利于管理者制定工作方針、計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在世界酒店業(yè)發(fā)展過(guò)程中功不可沒(méi)。但它在強(qiáng)調(diào)管理者權(quán)威性及制度的強(qiáng)制性的同時(shí)卻忽視了員工作為“人”自身的能動(dòng)性、創(chuàng)造性和潛能的發(fā)揮，缺乏對(duì)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性的引導(dǎo)，忽略了員工間的和諧團(tuán)結(jié)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的重大影響，制約了員工個(gè)性發(fā)揮。
人本型模式是以“人”為中心，通過(guò)員工自主管理、民主決策、確立團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神、主人翁意識(shí)等觀念，充分發(fā)揮員工的主動(dòng)性和潛能，管理者主要起宏觀調(diào)控和監(jiān)督作用的一種經(jīng)營(yíng)管理模式。這一模式的實(shí)施必然要引起酒店組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)制、工作程序等的重大變化，組織機(jī)構(gòu)要更加精簡(jiǎn)，更有效能；對(duì)現(xiàn)代信息的傳遞與利用的要求越來(lái)越高。
2.從“以財(cái)務(wù)為核心”的經(jīng)營(yíng)管理模式向“以現(xiàn)代營(yíng)銷為核心”的經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變
當(dāng)今酒店要生存和發(fā)展就必須在經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方式等等方面來(lái)一個(gè)革新，必須把過(guò)去的“以理財(cái)”為重點(diǎn)的管理模式轉(zhuǎn)到“以生財(cái)”為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理模式上?！翱驮词蔷频甑囊率掣改浮?。無(wú)客源酒店什么都談不上，也沒(méi)有財(cái)可以理。酒店要有持續(xù)的豐富的客源，必須要以現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論與實(shí)踐去開(kāi)發(fā)客源，真正做到時(shí)時(shí)處處方便客人，處處時(shí)時(shí)為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。必須了解市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整酒店產(chǎn)品與服務(wù)的組合，向公眾不斷溝通本酒店的服務(wù)特色、價(jià)格，以及做好即時(shí)的跟蹤服務(wù)和各種信息反饋等等，使來(lái)自四面八方的客人都十分滿意，起到良性循環(huán)的經(jīng)營(yíng)效果。要做到這些，最好的幫手就是借助于因特網(wǎng)與酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，為四面八方的客人與酒店之間架起一座方便的橋梁。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為現(xiàn)代營(yíng)銷提供了真正的可能性和現(xiàn)實(shí)性，越來(lái)越多的人需要在日常生活和工作中使用因特網(wǎng)。目前，一般人都可以在公司、家庭、學(xué)校等輕易連接上因特網(wǎng)，進(jìn)行通信，獲取資料，消遣娛樂(lè)等。他們也希望差旅時(shí)可以方便地上網(wǎng)。至于租用酒店辦公的商業(yè)客戶，上網(wǎng)更加是工作和生意上的需要。所以一家沒(méi)有因特網(wǎng)服務(wù)的酒店會(huì)減少吸引力，也顯得不高檔。網(wǎng)絡(luò)酒店是當(dāng)今酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。所謂網(wǎng)絡(luò)酒店就是已經(jīng)連上因特網(wǎng)的酒店。在網(wǎng)絡(luò)酒店里，無(wú)論是酒店本身，還是入住客戶，都可以便捷地連上因特網(wǎng)，進(jìn)行通信，獲取信息等。也可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)酒店是酒店通過(guò)特有的系統(tǒng)聯(lián)接上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)上的主頁(yè)向全球多姿多彩、聲情并茂地展示自己的風(fēng)貌、特色；向全球億萬(wàn)的用戶分銷自己客房和各種服務(wù)的酒店；并可依此組成酒店連鎖業(yè)，以強(qiáng)勁靈活的營(yíng)銷手段向廣大市場(chǎng)進(jìn)軍；它可以向眾多的客戶提供面對(duì)面的營(yíng)銷方式；它開(kāi)拓市場(chǎng)的廣度和深度都是平常方式下的人力、物力所無(wú)法與之比擬的。它代表了最新和最有效的營(yíng)銷方式，它為酒店開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。
一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)酒店可以為世界各地的顧客或公眾提供以下的因特功能：
(1)WWW（網(wǎng)站瀏覽）；
(2)電子郵件收發(fā)；
(3)文件傳輸FTP；
(4)用因特網(wǎng)免費(fèi)打長(zhǎng)途電話；
(5)因特網(wǎng)視頻會(huì)議；
(6)流動(dòng)商務(wù)中心；
(7)網(wǎng)絡(luò)打?。ù蛴【W(wǎng)上獲取資料）；
(8)因特網(wǎng)培訓(xùn)，等等。
網(wǎng)絡(luò)酒店還可以為酒店帶來(lái)新的收入，如：(1)記時(shí)上網(wǎng)服務(wù)；(2)電子信箱服務(wù)；(3)視頻會(huì)議；(4)出租主機(jī)空間，出租PC筆記本電腦服務(wù)、(5)網(wǎng)上訂房服務(wù)；(6)網(wǎng)上訂餐、訂花、訂書(shū)等服務(wù)；(7)網(wǎng)上廣告服務(wù)等等。
可以說(shuō)，酒店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，是大勢(shì)所趨，人心所向，是科技進(jìn)步的必然。
三、“以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為核心”的酒店經(jīng)營(yíng)模式
具體在四個(gè)方面可以得到突破：
1.在實(shí)現(xiàn)新思維方面可以得到突破
當(dāng)今酒店經(jīng)營(yíng)管理的新思維集中概括為社會(huì)營(yíng)銷觀念；一切為了顧客，最大限度地滿足顧客需求為已任的酒店意識(shí)；全心全意任勞怨為顧客服務(wù)的精神。由于有了大容量、高速化、互動(dòng)式信息互聯(lián)網(wǎng)，為酒店按照新思維經(jīng)營(yíng)管理提供了可靠的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)和條件。因特網(wǎng)的大容量、高速化、互動(dòng)式，改變了我們過(guò)去受空間、時(shí)間限制的服務(wù)方式和較低的服務(wù)效率。過(guò)去許多服務(wù)需要有中間商諸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中間商成為信息的組織和傳遞者，并控制著酒店部分營(yíng)銷活動(dòng)。如今使用信息互聯(lián)網(wǎng)，一方面使顧客有了充分的信息來(lái)源，讓客人選擇酒店商品的范圍和權(quán)利大大提高，真正做到“任君選擇”；另一方面，酒店亦獲得了更強(qiáng)大的信息處理和傳輸能力，使之對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分可更加深入與可靠，并可不受空間、時(shí)間限制及時(shí)滿足消費(fèi)的個(gè)性化、特殊化的需求，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的特定營(yíng)銷，從而擺脫“非得批量才予辦理”的慣常做法，從而逐步擺脫中間商的控制，更加符合顧客的需求進(jìn)行酒店商品的銷售，達(dá)到更加有效的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使酒店與顧客之間的溝通強(qiáng)化，變得更自由更方便，生產(chǎn)與消費(fèi)者之間的距離縮短，直銷變得更為重要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以改變過(guò)去被動(dòng)反應(yīng)性的營(yíng)銷方式，而成為主動(dòng)性靈活性的營(yíng)銷方式。
因特網(wǎng)絡(luò)將使酒店的組織結(jié)構(gòu)職能化分工向一體化、綜合化方向發(fā)展，并形成以顧客為中心、顧客為導(dǎo)向的新的組織結(jié)構(gòu)體系（扁平化的組織結(jié)構(gòu)）。酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的時(shí)效性、靈活性隨之增強(qiáng)，戰(zhàn)略計(jì)劃的調(diào)整將更為頻繁。市場(chǎng)營(yíng)銷組合也由4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷）策略轉(zhuǎn)化為4CS組合（滿足顧客欲望、滿足欲望的成本、滿足購(gòu)買便利和滿足溝通）。這是消費(fèi)者參與信息控制之后的客觀要求。
2.在信息海洋中，迅速、準(zhǔn)確的解決供需雙方“各取所需”的信息問(wèn)題可以得到突破
酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是要解決快捷、準(zhǔn)確的信息溝通，提供信息服務(wù)，為此對(duì)網(wǎng)上供需兩方的信息進(jìn)行科學(xué)分類十分重要。要有一目了然的方便查詢和可利用的《信息目錄總匯》、《信息目錄檢索》等等。商品經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的表現(xiàn)形式就是“供”和“求”兩個(gè)字。經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激著新的“供”，另一方面又淘汰著老的、舊的“供”。這兩個(gè)字無(wú)休止不停的運(yùn)動(dòng)。誰(shuí)真正能在若干具體的“供”與“求”之間架起橋梁，誰(shuí)就是成功者。酒店?duì)I銷工作的成功，關(guān)鍵也在這里。我們可以通過(guò)上網(wǎng)的供方與需方的主頁(yè)，實(shí)現(xiàn)全天候的供需雙方信息的溝通。
3.充分利用因特網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在酒店?duì)I銷、公關(guān)廣告宣傳手段上取得突破
事實(shí)上目前國(guó)內(nèi)已有多家酒店利用因特網(wǎng)進(jìn)行了一系列的公關(guān)、廣告宣傳活動(dòng)，并迅速獲得了信息反饋和顯著的經(jīng)濟(jì)效果。例如，杭州望湖賓館通過(guò)我國(guó)因特網(wǎng)商業(yè)信息站“中國(guó)黃頁(yè)”上網(wǎng)后，一周內(nèi)就收到國(guó)外發(fā)來(lái)的電子郵件要求預(yù)訂房間，此后預(yù)訂房間的電子郵件、傳真連接不斷。酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告有著傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)是：(1)成本低、制作一個(gè)網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)成本僅需幾千元人民幣；(2)不受時(shí)間和空間的限制，并容易調(diào)整廣告的信息內(nèi)容；(3)酒店與顧客可雙向交流。
4.建立面向顧客的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)直銷的突破
建立面向顧客的直銷服務(wù)體系，包括：
(1)向顧客傳遞有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)特色、價(jià)格以及可為顧客帶來(lái)獨(dú)特利益的信息；
(2)利用電子郵件幫助顧客解決問(wèn)題，減少顧客購(gòu)買和查詢信息的貨幣成本和精力、體力等非貨幣成本，從而提高顧客感覺(jué)中的價(jià)值。
(3)向顧客提供網(wǎng)上模擬服務(wù)，使顧客親臨其境感受服務(wù)，以降低其購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。
(4)根據(jù)有關(guān)顧客偏好等信息，事先準(zhǔn)備好顧客所要求的“定制化服務(wù)”，以提高顧客的滿意程度。
(5)減少旅行社、航空公司等中間環(huán)節(jié)下的直接營(yíng)銷渠道服務(wù)。
(6)為降低成本建立酒店與設(shè)備生產(chǎn)廠或原材料供應(yīng)廠間的直接聯(lián)系服務(wù)。
(7)為豐富顧客文化娛樂(lè)生活在客房?jī)?nèi)建立多媒體可放精密唱盤(pán)和游戲光盤(pán)的服務(wù)。
……
總之，今天的酒店已處于網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境之中，誰(shuí)能及早認(rèn)識(shí)并采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，誰(shuí)就會(huì)在酒店經(jīng)營(yíng)中獲得更大的市場(chǎng)空間，并具有更多更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
世界最大的假日酒店集團(tuán)建立了全球網(wǎng)絡(luò)(WWW)的站點(diǎn)。無(wú)數(shù)的因特網(wǎng)入網(wǎng)者通過(guò)電腦上假日集團(tuán)的主頁(yè)，可獲取其它各個(gè)酒店的信息，包括服務(wù)和房間種類等等。該公司的董事長(zhǎng)和執(zhí)行主席BrianLangton先生說(shuō)：“客人可通過(guò)他們的私人電腦直接預(yù)定客房”。德國(guó)的假日酒店在客房?jī)?nèi)也設(shè)置了因特網(wǎng)站點(diǎn)，包括文字處理、平鋪式窗口和傳真設(shè)施。客房?jī)?nèi)還有多媒體可放精密唱盤(pán)和游戲光盤(pán)。另還推出新項(xiàng)目"Vidoondemand"顧客可以選擇特定的時(shí)間看他們想看的電影，而不必按固定的電視節(jié)目表的順序。
我國(guó)開(kāi)發(fā)的酒店電腦管理系統(tǒng)(Intranet)為酒店與因特網(wǎng)(Internet)結(jié)合提供了一個(gè)很好的范例。它把每間客房的PC工作站用網(wǎng)線連上因特網(wǎng)，然后通過(guò)專線把酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和因特網(wǎng)相連。或者是用專線把酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)相連，這種方式成本較低，對(duì)酒店住客也十分方便。
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