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醫(yī)藥行業(yè)策略范文第1篇

1人才流失的現(xiàn)狀分析

人力資源是企業(yè)發(fā)展最為重要的資源，醫(yī)藥行業(yè)是專業(yè)性極高的行業(yè)，人才的競爭更為激烈。如何提升對行業(yè)核心人才的吸引力，加強人才的穩(wěn)定性，是關系到企業(yè)發(fā)展的根本性問題。企業(yè)的核心人才，是指在企業(yè)發(fā)展過程中通過其高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人操守，為企業(yè)做出或者正在做出卓越貢獻的員工。醫(yī)藥行業(yè)的核心人才包括：生產(chǎn)研發(fā)人才、高級管理人才、市場營銷人才和零售管理人才等。

1.1人才流失的現(xiàn)狀

企業(yè)核心人才的流失，會導致企業(yè)生產(chǎn)率下降、對外服務價值下降，影響顧客的滿意度和忠誠度，最終導致企業(yè)業(yè)績下滑。

根據(jù)醫(yī)藥英才網(wǎng)2011年上半年統(tǒng)計，醫(yī)藥行業(yè)人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預測，未來中國醫(yī)藥市場將在10年內(nèi)超越日本成為全球第二大醫(yī)藥市場?？梢灶A計，醫(yī)藥企業(yè)對人才的爭奪更為激烈。

目前醫(yī)藥行業(yè)的平均人才流失率為各行業(yè)間最高。其中，主動離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學事務和質量人員。前四名銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學事務類職能在內(nèi)資一類、二類城市主動離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營銷人員、研發(fā)人員、質量人員，即這3類職位是目前醫(yī)藥行業(yè)需求最大，供需缺口比例最高、員工流動率最高的職位類別。

在當前國際、國內(nèi)大的經(jīng)濟環(huán)境以及“新醫(yī)改”背景下，醫(yī)藥行業(yè)正面臨著大重組、大洗牌，而企業(yè)減員、技術更新、“新醫(yī)改”后未知的遠景、新人才、新資本加盟醫(yī)藥行業(yè)等因素，都會帶來醫(yī)藥企業(yè)的人才流失，在人才競爭特別是核心人才競爭激烈的大環(huán)境下，如何避免人才流失是醫(yī)藥企業(yè)面臨的一項重要而緊迫的課題。

1.2人才流失原因分析

西方學者對于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國心理學家勒溫和日本學者中松一郎的觀點。勒溫從環(huán)境推動的角度闡述了不利于人才發(fā)展的環(huán)境會促使人才選擇流出企業(yè)。中松一郎從目標導向角度解釋了人才流失的成因，他認為，當個人目標與組織目標不一致時，有兩個解決途徑:一是個人目標主動向組織目標靠攏，引導自己的志向和興趣向組織和群體方向轉移，并努力趨于一致；另一個就是進行人才流動，流到與個人目標比較一致的新單位去。

筆者認為醫(yī)藥行業(yè)人才流失原因主要包括4個方面：1）薪酬管理不完善。當企業(yè)內(nèi)人才自身價值提高以后，其所獲得的薪酬價值與之工作能力價值達不到平衡，會使核心員工感到企業(yè)支付的薪酬不能很好地體現(xiàn)其個人的價值，或者是不能正確評估其對企業(yè)的貢獻，這時，他們必然會選擇離開。隨著醫(yī)藥行業(yè)外資企業(yè)的進駐，許多醫(yī)藥業(yè)人才更愿意向這些薪資水平較高的企業(yè)流動。2）人才培訓不系統(tǒng)。醫(yī)藥行業(yè)管理人才，對個人綜合能力的要求很高，需要企業(yè)給予個人長時間的培養(yǎng)和寬平臺、廣視野的業(yè)務接觸機會。而國內(nèi)大部分企業(yè)沒有系統(tǒng)、全面的培訓和人才成長體系，或者不會愿意做這種投資，造成個人的潛能無法被挖掘或者個人積極成長的愿望被逐漸磨滅，失去對所在企業(yè)的歸屬感。3）職業(yè)發(fā)展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個人的需求是分層遞進的，都有職業(yè)發(fā)展的愿望。而核心人才更加明顯，他們在滿足了基本的物質生活后，追求的是可以發(fā)展自己事業(yè)的平臺，能夠開拓自己眼界以及發(fā)揮自己才能的機會。在企業(yè)中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發(fā)展路徑，致使核心人才在企業(yè)里沒有發(fā)展的空間和晉升的機會，使他們感到“英雄無用武之地”，時間一長，人才的流失也就成了必然。4）企業(yè)文化不深入。企業(yè)文化是企業(yè)個性化的根本體現(xiàn)，也是員工共同價值觀的體現(xiàn)。它是一種精神，是一種力量。企業(yè)文化對于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價值觀相一致，獲得個人的職業(yè)認同，在這樣的企業(yè)里工作，能夠拓展視野，學到更多，這對于本身來說是非常有力的誘惑。

1.3上藥控股人才流失分析

上海醫(yī)藥分銷控股有限公司（簡稱上藥控股）是上海醫(yī)藥集團股份有限公司直屬企業(yè)，公司專注醫(yī)藥分銷

領域，多年來在全國醫(yī)藥流通企業(yè)排名第二。作為一家大型國有控股企業(yè)，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關心員工、關注員工發(fā)展，在留住人才上取得了優(yōu)異成績，近3年來公司主動離職率一直保持在3%以內(nèi)，與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)超過14%的流失率相比，上藥控股主動離職率非常低。公司正處于高速發(fā)展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進員工占員工總人數(shù)30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時，能夠有效保持低流失率，充分體現(xiàn)了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。

結合商業(yè)企業(yè)特征及上藥控股實際情況，筆者對銷售、質量兩大職位作了具體分析，2011年上藥控股主動離職率與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)比較，總體流失率對比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質量僅為1：11.7。可見，不論從總體流失率來說，還是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)正處非常緊俏的銷售、質量職位，上藥控股人才流失率都非常低。

2人才穩(wěn)定的發(fā)展策略

從人力資源數(shù)據(jù)的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進行了一系列的創(chuàng)新改革，對于留住核心人才起到了顯著效果。

2.1市場化分配機制

上藥控股每年與專業(yè)咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場對標，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結構，更好地吸引和激勵了每一位員工。

首先，上藥控股根據(jù)崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對公司經(jīng)營業(yè)績的貢獻程度、所需要的知識深度與廣度、溝通對象難易程度及解決問題的復雜程度等因素，對每個崗位進行評估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級表（見表1）。

其次，對應職位職級表，根據(jù)市場薪酬數(shù)據(jù)與公司的實際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級對應較寬的薪酬變動范圍，即使沒有職位等級上的變化，也可以根據(jù)工作業(yè)績得到不同的薪酬收入，不會因為職位的局限使得考核和激勵措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程，可以更加適應新的競爭環(huán)境和公司業(yè)務發(fā)展需要。

除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術人員職業(yè)發(fā)展提供多種通道，解決管理職位縱向發(fā)展局限的同時，為信息技術人員、財務人員分別建立了技術職級的分配體系。

2.2多樣化發(fā)展通道

一個企業(yè)只有給予員工更多的學習機會、更大的發(fā)展平臺，才能夠激起員工不斷奮進、突破的強烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業(yè)生涯導航計劃，提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺和發(fā)展通道。設置了管理、業(yè)務、技術這3個大職類由低到高的發(fā)展的標準。標準的評估內(nèi)容包括：教育程度、公司服務年限、內(nèi)部級別、年齡、績效這5個方面的內(nèi)容。

上藥控股從人員招聘開始就充分體現(xiàn)了個人發(fā)展通道的重要性。以管理培訓生為例，該項目的設置展現(xiàn)了公司資源的整合與創(chuàng)新。由于該項目有十分清晰的培養(yǎng)目標與路徑，有較好的職業(yè)前景，每年都會吸引大量的應屆碩士畢業(yè)生踴躍報名該職位，近4年報名人數(shù)分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。

此外，上藥控股人力資源總部專設了培訓團隊，形成了內(nèi)部培訓師與外部培訓師相結合的培訓隊伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實用的培訓。

通過立體緯度的培訓體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺，讓他們意識到自己所從事的工作可以轉變成為一生的“事業(yè)”，從而起到“留人”的作用。

2.3多維度獎懲機制

實踐表明，對員工業(yè)績的肯定要注意整合，形成各有特色的先進品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對業(yè)務部門設立了“金蘋果”獎和“巔峰英雄”獎，前者獎勵每年業(yè)績最佳的銷售實體負責人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團體和高層核心人員的激勵，也考慮了個人業(yè)績的激勵。兩個獎項在每年公司年會頒發(fā)，獲獎者均能踏上閃亮舞臺并獲得現(xiàn)金獎；2011年，上藥控股為更好引導管理部門績效，新設“金牛獎”和“創(chuàng)新基金”，依托工會和團委進行自下而上的項目征集并篩選立項、操作、評價，最終根據(jù)項目對公司的貢獻價值進行“金牛獎”評比，員工反響熱烈，相信對于管理部門核心人才的激勵亦將產(chǎn)生積極的影響。

2.4深化共同價值觀

上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長、對社會負責、創(chuàng)企業(yè)價值”的核心價值觀。從價值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調研，并下發(fā)問卷調研，旨在更好地獲得員工對核心價值觀的認同。

按照雙因素理論，創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓員工滿意于自己的企業(yè)，就是激勵因素。上藥控股將“員工成長”作為企業(yè)至關重要的責任列入價值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機制，完善《領導干部基層聯(lián)系點制度》、“員工學校”、“黨員進黨校”、“團員進團?！逼脚_；“金點子”建言獻策活動和各項勞動競賽；倡導“三學三比”等多項活動，真正把員工看作企業(yè)最寶貴的財富。這就是對員工的最好激勵，最好的文化留人方式。

3結語

醫(yī)藥行業(yè)策略范文第2篇

要了解醫(yī)藥集中招標的目前狀況，必須從政府政策指導方向、中介公司情況、商業(yè)物流發(fā)展、生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營等幾個方面來闡述。

一、 政策因素分析：

目前藥品招標的政策因素是：衛(wèi)生部、國家計委、國家經(jīng)貿(mào)委、國家藥監(jiān)局、國家中醫(yī)藥管理局聯(lián)合下發(fā)文件。2001年11月15日?？诘娜珖幤芳姓袠瞬少彆h、2001年12月1日上海全國首屆藥品集中招標采購專題研討會兩會明確指出：----2002年70%以上的縣級公立醫(yī)療機構要開展藥品集中招標采購，招標藥品要達到購進藥品的50%以上。根據(jù)資料報道，目前全國所有省市非贏利及主要贏利醫(yī)院系統(tǒng)均進行集中招標采購。

2002年，我國通過集中招標方式采購的藥品有339億元，這個數(shù)字是2001年的2.13倍。目前，一些省、自治區(qū)、直轄市9成以上的縣及縣以上醫(yī)療機構都參加了藥品集中招標采購。

北京召開的2003年全國衛(wèi)生工作會議上傳來的信息了解到，為了有效遏制醫(yī)藥費過快上漲，衛(wèi)生部除了制定并印發(fā)《全國醫(yī)療服務價格項目規(guī)范》，逐步實行醫(yī)療收費和藥品價格公示制度、住院費用清單制外，還和有關部門在試點的基礎上，制定了有關醫(yī)院藥品收入管理和藥品招標采購的有關政策及管理辦法，及時規(guī)范醫(yī)院藥品購銷行為。衛(wèi)生部部長張文康在會上說，目前各級各類醫(yī)療機構藥品收入占業(yè)務收入的比重逐步降低。藥品集中招標采購工作已從試點探索、小范圍、分散組織進入到大規(guī)模、集中開展階段，參加藥品集中采購的醫(yī)療機構數(shù)量和招標采購藥品品種范圍都有了明顯增加。藥品集中招標采購和其它改革措施的效果日漸明顯。目前，醫(yī)療費用增長過快的勢頭初步得到遏制。據(jù)統(tǒng)計，1990年至1998年，綜合醫(yī)院平均每次門診人次和平均每日住院費用的年增長幅度分別為26％和24％。2001年，這兩個指標分別下降到9％和5％。1990年至1998年，綜合醫(yī)院平均門診和住院費用的年增長幅度分別為25％和22％，2001年分別下降到5％和4％，現(xiàn)在仍保持下降趨勢。

2004年9月23日年衛(wèi)生部、國家發(fā)改委、國家工商行政管理總局、國家食品藥品監(jiān)督管理局、國家中醫(yī)藥管理局、國務院糾正行業(yè)不正之風辦公室六部委聯(lián)合下發(fā)《關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中招標采購的若干規(guī)定》，非常明確了要將藥品集中招標采購進行下去的政策方向。主要是為改變目前醫(yī)療機構藥品采購方式的弊端、增加藥品價格的透明度、提高優(yōu)質藥品的市場占有率，最根本的目的是遏制了藥品價格的上漲勢頭。緊接著2004年9月29日國家發(fā)改委又印發(fā)《集中招標采購藥品價格及收費管理暫行規(guī)定》的通知，明確了中標藥品的合理價格和中標后零售價格核定公式、中介機構服務費用標準進一步下調。同時更擴大了招標的醫(yī)院范圍，增加了國有企業(yè)（含國有控股企業(yè)）等所屬非贏利醫(yī)療機構、軍隊及武警部隊醫(yī)療機構均按照規(guī)定執(zhí)行。

專家認為今后的政策發(fā)展方向為以下幾個方面來進行相應的調整，注意保持政策連續(xù)性、突出政策針對性、考慮地區(qū)差異性和將一部分招標管理權限下放給地方。

具體要求會是：

1、針對簡化招標程序問題：文件明確規(guī)定，SFDA數(shù)據(jù)庫已公布或投標人已提交在有效期內(nèi)的資質證明文件招標方不得要求投標方重復提交

2、針對物價部門對中標藥品價格核定難度大從而影響到招標進程的問題，文件規(guī)定中標藥品價格由企業(yè)自主核定，國家藥品衛(wèi)生行政主管和物價部門進行抽查

3、針對機構收費過多過高問題，文件建議廢除按中標合同金額收取費的做法而代之以按中標品種收費，該建議已上報但目前尚物定論

4、針對凡醫(yī)保品種均參加招標所導致的部分品種斷檔不生產(chǎn)不配送問題，文件提出進行政策調整，將價格低且不易濫用的品種是否參加招標的管理權限下放給地方，省級招標采購機構決定

5、針對各地招標過頻加重企業(yè)負擔問題，文件規(guī)定：每個招標人或組織每年的招標次數(shù)不得超過3次，不論每次的招標品種多少，并且縣級和縣級以下醫(yī)療機構只能參與省市級的招標，不得單獨招標

6、針對招標缺乏監(jiān)管的問題，文件建議按照招標誰組織誰監(jiān)管的原則，將組織和監(jiān)管的職能明確為省級行政部門，要求招標的組織者須定期召開溝通會，建立監(jiān)管組織，省級監(jiān)察公證部門參與招標監(jiān)管

7、針對質量分層問題，由于各種類型的企業(yè)意見截然不同，如外企希望擴大專利范圍，國企力主取消專利層次，各有各的理由，文件將保留原有的質量分層：即專利，GMP，非GMP

8、針對招標方收取投標方違約保證金無償占有投標方資金的問題，文件建議取消保證金收取制度，代之以建立投標方不良記錄登記制度，但4月份國家計委出臺了保證金收取的文件，反映出政府各個部門在政策制定中有矛盾之處。

二、 醫(yī)藥電子商務公司（專業(yè)藥品招標公司）的市場現(xiàn)狀：

據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)在號稱做醫(yī)藥電子商務的企業(yè)有200多家，開展網(wǎng)上招標采購的也不在少數(shù)。除以電子商務采購為主營業(yè)務的海虹公司外，一些大醫(yī)藥企業(yè)也開始涉獵這一蘊藏著巨大利潤空間的領域。去年以來，石藥集團開始進軍新經(jīng)濟領域，聯(lián)合哈爾濱制藥集團、山東魯抗制藥集團和西安利君制藥股份有限公司等國內(nèi)醫(yī)藥巨頭，共同投資北京求恩電子商務有限公司的醫(yī)藥通網(wǎng)站，并成為國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥電子商務試點企業(yè)。

全國大部分區(qū)域（骨干及核心城市）已基本上被個別公司壟斷。

市場的不合理競爭、價格壟斷、區(qū)域壟斷、上游生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)未能充分感受到公平合理的市場環(huán)境、政府調控目標難度加大等等。

1、北京海虹：

最先開展藥品專業(yè)化計算機招標管理系統(tǒng)設計及實際運作。母公司為上市的海虹控股，有電子商務、網(wǎng)絡游戲等業(yè)務。最大優(yōu)勢在于全國性的招標經(jīng)驗、擁有目前國內(nèi)最復雜的完全依賴前臺互聯(lián)網(wǎng)的成熟招標管理系統(tǒng)。系統(tǒng)集成度高、準入標準高等突出優(yōu)勢。其核心競爭點確立后，延展的附加會員和電子交易服務也形成競爭力，可帶來相應服務收益。劣勢在后續(xù)累加服務差，費用高、系統(tǒng)可監(jiān)督差、暗箱操作強、對各級政府、醫(yī)院、生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)不符合需求差別、系統(tǒng)難操作。全國部分區(qū)域呈逐年份額下降趨勢。

2、北京環(huán)宇心智（先鋒）:此公司前期為一個醫(yī)院管理軟件設計及電子商務為核心業(yè)務的公司，對電子商務的介入也有三年左右的時間，由原來給客戶設計軟件到自己推廣及操作，特點較鮮明。其系統(tǒng)的設計及電子商務服務為其優(yōu)勢。具有界面簡單、操作靈活、可適應性強等特點。人員素質及形象較好。但與海虹相比則實力及系統(tǒng)略有差距。其平臺的適用性也是全國范圍的，有經(jīng)驗的優(yōu)勢。近期在部分區(qū)域均進行了大力推廣，獲取了海虹的部分傳統(tǒng)區(qū)域市場。其服務和系統(tǒng)是針對海虹的弱勢而策劃執(zhí)行的。在目前北京核心圈之外份額較少。其劣勢主要是推廣成本較高，部分區(qū)域不進行推廣。04年分離為兩個獨立公司：北京環(huán)宇心智公司和北京先鋒環(huán)宇公司。

3、北京鶴麒電子商務公司：由衛(wèi)生部相關人員控股電子商務公司。在北京對衛(wèi)生部屬醫(yī)院進行招標中介服務。

4、南京華招網(wǎng)：為一電子商務公司。依托江蘇政府招標資源，自主開發(fā)的藥品、耗材及網(wǎng)上交易系統(tǒng)。在全國有28個省市區(qū)有系統(tǒng)的銷售和服務。

典型區(qū)域分析：

北京：中介電子商務公司有：北京海虹藥通、北京環(huán)宇心智、北京鶴麒。海虹藥通站絕對份額優(yōu)勢，已接近壟斷市場。據(jù)資料報道：以北京市2002年抗微生物類藥品招標為例，一個城市內(nèi)同時有3個招標機構進行藥品招標。鶴麒醫(yī)藥招標開發(fā)有限公司：為衛(wèi)生部屬10家醫(yī)藥機構組織247品種規(guī)格的招標。海虹藥通電子商務有限公司：分四組進行的348家醫(yī)院的1118個品規(guī)的招標。具體是：北醫(yī)組23家醫(yī)院，312個品規(guī)； 市屬組24家醫(yī)院，257個品規(guī)； 廠礦組14家醫(yī)院，141類，298個品規(guī)；遠郊組287家醫(yī)院，251個品規(guī)。環(huán)宇心智網(wǎng)絡技術開發(fā)有限公司（醫(yī)商網(wǎng)）：組織的城八區(qū)組，148家醫(yī)院，545個品種規(guī)格的招標。

河北：2004年計算：河北海虹——石家莊市縣級醫(yī)院（抗微生物類9000萬元、心腦血管類7000萬元）、邢臺市縣級醫(yī)院（所有品種7000萬元）、滄州市縣級醫(yī)院（所有品種7000萬元）、廊坊市縣及管道局職工醫(yī)院（所有品種6000萬元）、衡水市縣醫(yī)院（所有品種5000萬元）、河北省直系統(tǒng)（心腦血管類11000萬元）；北京先鋒環(huán)宇：保定市縣醫(yī)院（所有品種8000萬元）、邯鄲市縣醫(yī)院（所有品種10000萬元）；北京環(huán)宇心智：秦皇島市縣區(qū)（所有品種及醫(yī)用耗材8000萬元）、唐山市縣及煤醫(yī)附院等（所有品種22000萬元）；北京鶴麒：張家口市縣區(qū)（所有品種5000萬元）；任丘市：華北油田社保局自行招標（所有品種3500萬元）。平均一年一次，省會城市按大類一年兩次。

三、 藥品集中招標采購對市場的影響：

1、藥品招標從零星分散試點趨向大規(guī)模全面集中，不規(guī)范行為有所遏止:例如03年1-10月全國招標金額175億元，占全國用藥金額44%，其中有10個省市100%縣以上醫(yī)療機構實行了藥品集中采購招標，中標藥品平均價格降幅達30%，山東，福建等地將中標品種列入物價抽檢范疇

2、監(jiān)管力度加大，監(jiān)察公證部門介入

3、在一定程度上推動城鎮(zhèn)三項醫(yī)療體制改革

4、中標商業(yè)集中度加大:例如北京前5個大商業(yè)中標品種數(shù)占總中標品種44%，北京醫(yī)藥股份的年度總銷售額已經(jīng)超過20億元。

5、藥品差價收益的分配格局不合理

據(jù)原國家經(jīng)貿(mào)委的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2001年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)利潤額為176億元，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)利潤額為9.37億元。而同期全國醫(yī)院藥品差價收入額約為504億元。即每100元藥品利潤中，醫(yī)院占了73.11%，工廠占了25.53%，流通企業(yè)占了1.36%，百姓一定程度上享受到藥品降價的實惠。藥品差價收益的分配嚴重不合理，阻礙了新藥研發(fā)，影響了藥品質量和醫(yī)藥工商企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。

6、對國內(nèi)新藥研發(fā)的影響

從新藥研發(fā)角度看，如果我們只盯住藥品價格，這樣會對新藥研發(fā)不利。由于抗菌藥物的濫用，人類耐藥性的增強，病毒、細菌的不斷變異，使人類對新藥研發(fā)的需求日益迫切。而中國制藥業(yè)似乎已經(jīng)放棄了真正發(fā)明創(chuàng)造的權利！至今尚沒有一個藥品是獨創(chuàng)的具有自主知識產(chǎn)權的專利藥。與國際大制藥企業(yè)的競爭，僅停留在對環(huán)境污染較大的原料藥生產(chǎn)領域。具有高附加值的制劑專利藥品幾乎被外企壟斷。國外大的藥廠研發(fā)投入為銷售額的17%至20%，研制出一個新藥的專利保護期是20年，企業(yè)可以得到高額壟斷利潤，以保證其投入的完全收回和可觀的創(chuàng)新利益。而中國制藥行業(yè)的新藥研發(fā)投入只占銷售額的1%。

7、對國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的影響

從工業(yè)生產(chǎn)看，由于我國藥品不斷降價，企業(yè)利潤空間越來越小。全國醫(yī)藥工業(yè)的利潤額占銷售額的8%至9%，創(chuàng)造財富的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)被削弱了維持高質量再生產(chǎn)投入的財力，只能維持簡單再生產(chǎn)。有些企業(yè)開始低限投料，嚴重影響了藥品質量和療效；有些原本微利的品種由于價格太低，企業(yè)已經(jīng)停止生產(chǎn)，百姓再也買不到這種療效確切的“低”價藥了，中國民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨極大的困難。

8、對國內(nèi)醫(yī)藥流通的影響

從流通領域看。經(jīng)濟越發(fā)展，流通越重要。藥品流通企業(yè)承擔著防病、治病、救災、軍需、援外，保證藥品供應，送貨上門的重大責任。他們的存在，節(jié)約了大量的社會資源和社會采購、運輸成本，保證了藥品貨源暢通，供應及時。但他們的利潤空間遠遠低于發(fā)達國家的水平。2002年，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的銷售利潤率僅為0.64%，全國31個省、區(qū)、市中有17個省匯總性虧損。建立現(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)，建立現(xiàn)代化的物流配送中心，根本沒有財力支持。隨著我國加入WTO，醫(yī)藥分銷市場的放開，我國醫(yī)療流通企業(yè)很難與外企抗爭！

9、對我國藥品消費者的影響

從醫(yī)藥零售業(yè)看，藥品零售、連鎖企業(yè)的發(fā)展，為百姓合理用藥提供了平臺，藥師咨詢服務的興起，大大方便了百姓購藥。但是，由于醫(yī)藥不分業(yè)，醫(yī)院是事實上的藥品零售商，使百姓享受不到藥品降價的好處，使社會藥店與醫(yī)院藥房進行著不合理的競爭，使國家稅收大量流失。

問題的癥結：是現(xiàn)行體制問題。醫(yī)藥不分業(yè)，以藥養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革滯后，是產(chǎn)生這一現(xiàn)象的主要根源。是醫(yī)院服務市場的絕對壟斷和體制引起終端的服務錯位，中介服務公司一家壟斷經(jīng)營、生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)份亂無規(guī)模、政府宏觀政策執(zhí)行滯后社會醫(yī)療保障體制未完整建立、患者這一弱勢群體分化劇烈，總之是宏觀及微觀經(jīng)濟環(huán)境在目前形式下以新舊體制改革激烈碰撞的集中體現(xiàn)。

主要表現(xiàn)在：以藥養(yǎng)醫(yī)——醫(yī)院有追求利潤最大化的內(nèi)在動力。

目前醫(yī)院的藥品收入占了總收入的40%至50%。從某種意義上，醫(yī)院在很大程度上是靠賣藥生存，促使醫(yī)院低價進，高價出，招標得到的利益最大限度地留給自己。而已經(jīng)公開中標的低價藥，因再無利可得，醫(yī)生失去了開處方的動力，就向廠家退貨。因此，如果不從根本上切斷醫(yī)院與藥品買賣的這種利益聯(lián)系，其它任何治理政策都難以落實和實現(xiàn)。

醫(yī)藥不分業(yè)——醫(yī)院完全壟斷了藥品品種的進貨權是第二個原因：

中國藥品零售市場的85%左右都是由醫(yī)院賣給病患者的。對于醫(yī)藥工商企業(yè)來說，醫(yī)院是最大的買方。形成了醫(yī)院對藥品銷售市場的壟斷。醫(yī)院進什么藥品品種，要哪個供應商的貨，完全由自己決定。這種獨特的買方壟斷地位，使企業(yè)必須把藥賣給醫(yī)院。因為只有一個銷路。迫使醫(yī)藥工商企業(yè)為了推銷藥品不得不低下頭來，滿足醫(yī)院的種種“鋼性”需求。藥品虛高定價因此而起，藥品高額回扣由此而生。

第三為醫(yī)保改革未到位——醫(yī)院完全壟斷了消費者的用藥選擇權：

對于廣大的病患者來說，目前到藥店買藥還不能報銷，必須到醫(yī)院看病、買藥，有關單位才給予藥費補償。醫(yī)院又處于藥品銷售的壟斷地位，已經(jīng)成為事實上的藥品壟斷“零售商”。而病患者在醫(yī)生面前，不僅在身體健康方面是弱者，在用藥選擇方面也是弱者。他們既看不懂處方上的藥品名稱，又不知道藥品價格，醫(yī)生開什么藥，就得買什么藥，處于被動消費地位。所以只要醫(yī)院想賣，高價藥都可以通過醫(yī)生開處方賣出去；只要醫(yī)院認為不劃算，多么便宜的中標藥醫(yī)生也不開處方。

第四由于醫(yī)、藥不分業(yè)，沒有按市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，無法引入競爭機制。

醫(yī)院成為事實上的具有絕對壟斷地位的零售商，又享受著不向國家上繳稅金的特權，就在中國醫(yī)藥市場上形成了不規(guī)范的藥品流通秩序。即使藥價放開，也無法形成競爭機制。社會零售藥店只得與醫(yī)院藥房進行著不公平、不公正、不公開的價格競爭；由于醫(yī)院處方出不來，致使國家提出的藥品分類管理工作無法推進，影響了我國處方藥與非處方藥分類管理制度的實施和醫(yī)療保險制度改革的進行；由于醫(yī)、藥不分開，醫(yī)院對處方仍具有絕對壟斷地位，阻礙了醫(yī)療保險制度改革的進程。

專家學者改革的對策與建議：

1、實施醫(yī)藥分業(yè)，從體制上解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”問題

把醫(yī)院門診藥房分離出來，變成社會零售藥店，獨立經(jīng)營，照章納稅。這是貫徹、落實(2000)16號文件的重要內(nèi)容，是從國家醫(yī)藥管理體制上解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”、“藥品虛高定價、防止購銷活動中腐敗現(xiàn)象”的根本性措施。

2、加快推進社會醫(yī)療保險制度改革進程

醫(yī)療保險制度改革的核心是：建立競爭機制，打破兩個壟斷，即“醫(yī)院對病人的壟斷，醫(yī)生對處方的壟斷”

1）、盡快落實消費者購藥的自主選擇權

切實解決消費者在社會零售藥店購買處方藥無法報銷問題。因醫(yī)療保險相關制度不落實，藥店購藥無法報銷，醫(yī)院藥房和社會藥店不能形成有效的競爭機制，現(xiàn)有的利益格局無法打破，直接影響到醫(yī)療衛(wèi)生體制和醫(yī)藥流通體制改革的進行。

2）、建立和完善醫(yī)療保險藥品結算體系

各社會醫(yī)療保險統(tǒng)籌地區(qū)應盡快落實社保定點藥店的計算機管理信息系統(tǒng)，保證消費者購藥的刷卡支付，保證社保局按期足額向藥店結算貨款。

3）、擴大社保定點藥店數(shù)量

凡是合法的、有處方藥銷售權的社會零售藥店，均應被確定為醫(yī)療保險定點藥店。目前各地確定的醫(yī)療保險定點藥店數(shù)量少、限制多，不利于百姓自主購藥。

3、促進藥品生產(chǎn)流通體制改革的快速進行

重點解決目前藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)數(shù)量多、低水平重復問題。藥品生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供大于求，藥品經(jīng)營企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，是滋生藥品購銷領域不正之風的根源之一。要通過提高市場準入條件，鼓勵批發(fā)企業(yè)兼并、聯(lián)合，做大做強，促進零售企業(yè)實行連鎖經(jīng)營等措施減少企業(yè)數(shù)量，規(guī)范藥品生產(chǎn)經(jīng)營行為。

4、藥品價格的確定應讓市場經(jīng)濟的基本規(guī)律發(fā)生作用

必須由國家定價的藥品應根據(jù)社會平均先進成本，充分考慮醫(yī)藥工、商企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的再投入及新產(chǎn)品的研發(fā)費用因素加以確定，體現(xiàn)價格政策的科學性、權威性和相對穩(wěn)定，以保證醫(yī)藥經(jīng)濟的健康發(fā)展和產(chǎn)、供、用三方的良性循環(huán)。更多的藥品應由“市場自發(fā)”調節(jié)價格，無需有形的手，由3-5人管幾千家企業(yè)的上萬個品種是很難公正的。

5、藥品購銷方式應由高效率的第三方電子交易系統(tǒng)決定

購銷雙方通過現(xiàn)代化電子商務交易平臺交易并整合目前分散規(guī)模效益差的落后方式。按照市場經(jīng)濟規(guī)律的基本原則，政府應引導企業(yè)依法經(jīng)營、照章納稅、自主經(jīng)營。建立正常的、科學的、經(jīng)濟合理、快捷、有效的藥品配送渠道。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投標主體的弱化格局導致了目前國內(nèi)狀況的市場亂局。我國制藥產(chǎn)業(yè)的特征是企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、總生產(chǎn)能力過剩，藥品生產(chǎn)企業(yè)的市場支配力很小，加上醫(yī)藥沒有分離，醫(yī)院壟斷了80％的藥品市場。采用買方主導的集中采購模式的結果是強者更強，弱者更弱。我國藥品集中招標采購制度的方向是發(fā)展獨立于買賣雙方的第三方電子交易系統(tǒng)。這種第三方電子交易系統(tǒng)可以在相當程度上避免由于買方主導模式強化醫(yī)療機構壟斷地位所導致的問題。電子化方式可以逐漸降低企業(yè)參與投標的成本；可以在一定程度弱化醫(yī)療機構的壟斷地位；電子交易記錄提供的數(shù)據(jù)的安全與穩(wěn)定性還可以為藥品監(jiān)管提供便利等等。當然，相關的制度變革不跟上，醫(yī)療機構的壟斷地位不可能徹底打破。從這個意義上講，無論是目前的藥品集中招標采購，還是未來的第三方電子交易系統(tǒng)，其在促進良好流通秩序和合理藥品價格形成方面的效果，最終都要取決于醫(yī)藥分離等相關的制度變革。

四、 不同銷售模式下市場應對策略：

1、處方藥專業(yè)化推廣：對于處方藥來說，醫(yī)院是真正銷售的主體。醫(yī)生處方權的壟斷性和目前中國醫(yī)院市場的壟斷性決定了市場的不規(guī)范和特殊性。而非處方藥的銷售主要是處方藥的補充和增量低門坎階段。國家目前的強力政策因素決定了市場波動的主要因素，對國家政策因素的了解判斷和分析是決定今后銷售的最主要因素，產(chǎn)品特點的需求推廣是次要因素。在充分了解市場狀況的基礎上，有了一個或一組產(chǎn)品是市場營銷的開始，在此之上要確立推廣點。然后要選擇適合公司優(yōu)勢的銷售模式，對成長性企業(yè)來說還要集中和整合資源、在激烈的市場競爭中樹立和策劃品牌避免低級別的價格競爭。達成國內(nèi)有一定銷售份額的中藥制藥企業(yè)。這個階段會是劇烈變化和難于控制的。也是成功完成最初階段的主要方向！

一句話來說：對于成長型的醫(yī)藥企業(yè)來說，產(chǎn)品結構的同質特色就決定了市場營銷手段的高低是成功或失敗的最主要因素！

目的是增大醫(yī)保人群的同時，壓縮藥品流通領域的利潤率、淘汰效益差、規(guī)模小的小醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)。扶持大中型醫(yī)藥企業(yè)的利潤率增加。

據(jù)資料報道，我國有近40%的患者不是首選醫(yī)院為治療場所；處方流失率逐年增加。實際運營情況是從上市醫(yī)藥生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)來看，大企業(yè)的平均利潤率也有較大的降低。這也就是為什么近期十三家醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會對藥品集中招標的抵制。而國家衛(wèi)生部副部長高強還在與相應醫(yī)院、企業(yè)溝通后，繼續(xù)推廣藥品集中招標采購政策了。關鍵是為三項制度改革的開展奠定基礎和確立改革的突破口！

綜上所述藥品生產(chǎn)企業(yè)無論是大還是小，近期的銷售利潤均有下降。流通環(huán)節(jié)的洗牌較劇烈，所以說：藥品的最終市場零售價價格因素是目前主要產(chǎn)品因素，無可操作利潤的產(chǎn)品是無法持續(xù)增長的！藥品國家發(fā)改委單獨定價、招標價及招標后物價局重新定價為重要的產(chǎn)品工作內(nèi)容之一。從國家政策分析醫(yī)院在不久的將來，處方權之爭會替代醫(yī)院藥劑科藥品控制的決定性主體變化。

醫(yī)藥分離是下一步國家政策調整的重頭戲！醫(yī)院藥房與醫(yī)院主體經(jīng)營分開在目前有一定的困難。醫(yī)院銷售利潤的40-50%來自藥品銷售，其余來自醫(yī)療診療收費和器械耗材收費利潤。醫(yī)院還不是完全市場化的經(jīng)營和管理，民營醫(yī)院的競爭來的太少和力度不足。國營醫(yī)院由歷史和人才等資源積累優(yōu)勢在近一段時間以來尚不足替代。但在核心城市外資醫(yī)院的興起是非常快的。這就決定著對醫(yī)生個體處方權的爭奪會非常激烈！專業(yè)媒體和學術推廣的拉動占了越來越大的作用和相對消費者受體局限性。

最新醫(yī)保及工傷目錄增加了相當多的產(chǎn)品。中藥產(chǎn)品增加一倍以上，西藥產(chǎn)品增加40%左右。進入醫(yī)保目錄是保證在核心及骨干城市醫(yī)院銷售的基礎。非醫(yī)保目錄產(chǎn)品是較難取得醫(yī)院快速銷售上量的。

藥品市場和一般消費品市場的規(guī)律應該是一致的，但有其特殊性。即技術和行業(yè)的門坎，隨著中國縣縣有酒廠、縣縣有藥廠時代的結束。醫(yī)藥行業(yè)格局將發(fā)生深刻的變革。

中藥制劑的研發(fā)特點變化也是最近以來的主要熱點之一。從中藥領域中出類拔萃的是：植物有效成分提取制劑，這已快成為中國制藥行業(yè)未來發(fā)展的希望所在。所謂專利到期的超級炸彈產(chǎn)品國外主要以印度為主，國內(nèi)一些制藥企業(yè)也開始進行重點開發(fā)。真正原研產(chǎn)品因臨床研究的規(guī)范和與國際接軌，研發(fā)費用非常高昂。國外在7-10億美金左右，進入一個新市場的前期費用在450—600萬美金。在許多國外的大型跨國公司也面臨產(chǎn)品線短缺的問題。而中國中藥資源的廣泛性和前期療效的基礎，使許多國外跨國公司紛紛將中藥產(chǎn)品列入研究對象。特別是中國相應臨床研究法規(guī)的欠缺和不規(guī)范，是跨國公司在生產(chǎn)基地轉移到中國之后，紛紛將研發(fā)基地、臨床試驗基地建立在中國。為中國本地制藥企業(yè)帶來了新思路和高素質的人才基礎。中藥有效成份提取制劑為中國未來產(chǎn)品發(fā)展方向！但因為國內(nèi)企業(yè)植物藥提取手段和選取手段的落后，一般主要以現(xiàn)有產(chǎn)品的劑型改造為主，又在生產(chǎn)工藝上有諸多不成熟之處，造成新藥上市后質量的不穩(wěn)定。也就是說在解決植物有效成份提取制劑的生產(chǎn)提純和臨床試驗的不完善之處后，完全可以成為所謂的專利超級炸彈產(chǎn)品！同時可進入國際市場，獲取更多的利潤。六部委最新文件指出：進入醫(yī)院的藥品80%以上要進行藥品集中招標采購。今后將會增加到100%。招標政策的執(zhí)行，大大降低了進入醫(yī)院的藥品價格。按最新國家精神，中標后藥品即為零售額。連續(xù)中標后的藥品價格，必須經(jīng)省市級物價局重新核定中標后價格。又在法律法規(guī)上連續(xù)不斷逐年降低了產(chǎn)品的零售價格。這個趨勢會加速進行。對與企業(yè)與銷售合一的企業(yè)集團來說，新產(chǎn)品的定價一定要將招標降價因素考慮進去。應對方法是國家發(fā)改委產(chǎn)品的單獨定價、原研產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的技術提升。并大力加強產(chǎn)品的劑型的創(chuàng)新如：控釋、緩釋技術的提高。

2、OTC市場的變化：

市場上多種經(jīng)營模式的異彩紛呈是醫(yī)藥市場的另一亮點。藥健字號保健食品的退出市場給這些高手拿中藥產(chǎn)品功能模糊和治療適應癥多樣性提供了機會，類似產(chǎn)品的銷售機遇較多。但是為短期暴利行為，無品牌形象。是大公司所不恥的；處方藥市場的企業(yè)發(fā)展占整個醫(yī)院銷售的絕對優(yōu)勢，非處方藥一般為處方藥銷售成熟后進入大眾群體。其變化為處方藥銷售的邊緣效應。占領處方藥醫(yī)院市場是連續(xù)產(chǎn)品和形成巨型企業(yè)集團必不可少的市場和主要市場。當然也有靠非處方藥成功的公司，這主要靠廣告的需求拉動的。由于人大代表提議越來越多的針對藥品的虛假廣告，中央電視媒體的限制進一步加大，基本在省級市級縣級媒體的推廣層面上。今后將逐漸壓縮在單純的平面媒介的終端店面推廣上。對于分銷商的選擇和管理是取得銷售成功的關鍵因素?！皩恿骼碚摗笔欠咒N商管理的法寶。五級全過程動態(tài)管理具體為：對分銷商要真正樹立“長期雙贏”的指導原則。這表現(xiàn)在市場及銷售的各個方面，不論在成熟市場、競爭市場、快速增長市場、空白市場。區(qū)域銷售管理上切實“維護專營分銷商的權利”、“扶持獨家分銷商的成長”。在啟動期以“100%的專業(yè)推廣政策”支持、增長期使“20—50--100個專營或獨家分銷商”年銷售額達到“100-200-300萬元”。穩(wěn)定期“快速突破現(xiàn)有銷售平臺期”。為連續(xù)銷售的增長打下良好基礎，為后續(xù)新產(chǎn)品上市確立區(qū)域優(yōu)勢。“建立中間骨干的分銷商隊伍”?！熬S護領頭分銷商”、“扶持中間分銷商”、“整合發(fā)展最后分銷商”的方針是分銷商層流管理的精髓。

3、渠道流通領域的變化：真正的巨變在流通領域，湖北九州通大型連鎖集團公司的成功說明了一個事實，中國醫(yī)藥行業(yè)真正的流通革命已經(jīng)到來。與此同時建立的電子商務網(wǎng)——九洲通醫(yī)藥批發(fā)網(wǎng)。實現(xiàn)了網(wǎng)下物流配送，其與前臺單純倉儲式批發(fā)店面銷售的比例逐年上升，達到10%-15%左右。主要策略為“快批模式”的低毛利、高銷量、高效率。真正成為——“藥品流通的倉儲式高速公路”。吸引上游企業(yè)產(chǎn)品資源、低價高附加值高效率下游產(chǎn)品配送為最主要特點！可以看到：目前幾萬家藥品經(jīng)營公司、低效益、低資金積累、低人才素質、低配送能力、低經(jīng)營能力的現(xiàn)狀就決定了整合的必要和巨大的機遇！

醫(yī)藥行業(yè)策略范文第3篇

民以食為天，藥以安為先。食品藥品安全關系著國民健康、社會穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體，是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結合，集一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)是民生行業(yè)，是名副其實的朝陽產(chǎn)業(yè)，是典型高產(chǎn)出、高回報的高新技術產(chǎn)業(yè)，是國家“十二五”規(guī)劃七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，也是湖南省六大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、十大支柱產(chǎn)業(yè)之一，更是長株潭核心產(chǎn)業(yè)之一。因為醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，該行業(yè)就業(yè)實行職業(yè)資格準入制度，所有醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員必須持證上崗。隨著我國醫(yī)藥市場規(guī)模高速增長，隨著新版GMP（《藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范》）和GSP（《藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范》）認證在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)逐步規(guī)范，醫(yī)藥市場對藥學專業(yè)人才的需求呈現(xiàn)出數(shù)量大、層次高、結構多樣化的發(fā)展趨勢。因此，加快構建藥學專業(yè)中高職銜接的職業(yè)能力標準體系，將有利于培養(yǎng)一大批具備專業(yè)知識、職業(yè)技能和綜合素質協(xié)調發(fā)展的復合型、創(chuàng)新型技術技能人才，推進藥學專業(yè)職業(yè)教育與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉型升級的深度融合，打造具有行業(yè)特色的醫(yī)藥職業(yè)教育專業(yè)體系鏈，為全面建成小康社會提供重要的智力支持和人才支撐。

二、構建藥學專業(yè)中高職銜接的職業(yè)能力標準體系

（一）基本理念中職和高職屬于同一類型教育，具有相同規(guī)律和特點，以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心是中高職教育的共同特征，但兩者在辦學層次定位、培養(yǎng)目標界定、專業(yè)課程設置上有明顯區(qū)別，尤其是職業(yè)能力標準要求不同。中職主要培養(yǎng)經(jīng)驗層面的職業(yè)能力，而高職主要培養(yǎng)包括技術應用、統(tǒng)籌管理、發(fā)展創(chuàng)新等策略層面的職業(yè)能力。策略建立在經(jīng)驗基礎之上，是對經(jīng)驗的系統(tǒng)化和結構化。伴隨著工作過程復雜程度的增加和新技術新工藝的不斷涌現(xiàn)，經(jīng)驗層面的能力已不能解決這些問題，只能依靠策略層面的能力。中職學校藥學專業(yè)要為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)能從事藥品生產(chǎn)、檢驗、流通、營銷和使用，并具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎的中等應用型技能人才，因此，中職學校教學以學生就業(yè)為目標，注重學生實踐操作技能的培養(yǎng)，同時彌補文化基礎知識的欠缺。而高職院校藥學專業(yè)要為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)能從事質量控制、藥學服務、監(jiān)督管理、輔助研發(fā)和技術革新，并引領職業(yè)生涯發(fā)展的復合型、創(chuàng)新型、高端技術技能型專門人才，因此高職院校教學以核心技能為目標，注重學生職業(yè)能力素養(yǎng)的提升，在繼續(xù)強化實踐動手能力的同時，強調培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力，具備適應第一線崗位群的工作能力，凸顯手腦并用和心智技能。綜上所述，藥學專業(yè)中、高職教育的對接融通，需從本專業(yè)的系統(tǒng)角度和體系層面出發(fā)，樹立終身教育和全面發(fā)展的理念，以社會需求為依據(jù)，以內(nèi)涵建設為重點，依托醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)，整合中高職人才培養(yǎng)的價值取向，分段確定中職和高職的培養(yǎng)目標，從分析職業(yè)能力標準入手，明確定位、找準接口，著力推動并構建藥學專業(yè)中高職銜接的職業(yè)能力標準體系。

（二）體系構建構建藥學專業(yè)中高職銜接的職業(yè)能力標準體系，應建立在對整個醫(yī)藥行業(yè)崗位總體分析的基礎之上，組織醫(yī)藥企業(yè)、行業(yè)精英、職教學者和課程專家共同商定，聯(lián)合開發(fā)各崗位或崗位層次的職業(yè)能力標準，形成醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)能力標準體系。在此基礎上再聯(lián)合制定藥學專業(yè)的人才培養(yǎng)方案和課程體系，以確保中高職專業(yè)課程與教育教學的銜接。通過行業(yè)企業(yè)調研，明確藥學專業(yè)的崗位職業(yè)（工種）分類和能力分級，根據(jù)一般技能型人才和高端技能型人才相對應的知識、能力、素質要求，以醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)為主導，以職業(yè)能力分級為基礎，構建現(xiàn)代職業(yè)教育體系下藥學專業(yè)中高職銜接的職業(yè)能力標準（見下頁表1）。中高職的有效銜接是構建現(xiàn)代職業(yè)教育體系的主要內(nèi)涵之一，也是深化職業(yè)教育改革的重要內(nèi)容之一。

醫(yī)藥行業(yè)策略范文第4篇

[關鍵詞] 醫(yī)藥物流；運作現(xiàn)狀；存在問題；對策

[中圖分類號] R95 [文獻標識碼] B [文章編號] 1673-7210（2014）08（b）-0132-04

The problem of pharmaceutical logistics operation status and countermeasures

WANG Ping

Information Center， Beijing University of Chinese Medicine， Beijing 100029， China

[Abstract] The pharmaceutical industry is a specific industry in the national economy industries， its circulation performance relates to every household， and realizing the efficiency and modernization of the pharmaceutical industry of logistics operation has important practical significance. This paper analyzes the current situation of pharmaceutical logistics operations， points out the existing problems， and puts forward corresponding countermeasures， in order to promote the integration of pharmaceutical logistics and management system， enhance the operational efficiency of pharmaceutical logistics， thus make the pharmaceutical logistics structure develop to the positive direction.

[Key words] Pharmaceutical logistics； Operational status； Existing problems； Countermeasures

由于醫(yī)藥行業(yè)的流通績效與千家萬戶都密切相關，所以，醫(yī)藥行業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占據(jù)了較為特殊的位置，實現(xiàn)我國醫(yī)藥流通領域的高績效和現(xiàn)代化具有非常重要的現(xiàn)實意義。近年來，醫(yī)藥流通的集約化以及相應的物流管理和供應鏈管理成為被廣泛重視和研究的問題?！妒迦珖幤妨魍ㄐ袠I(yè)規(guī)劃綱要》中勾畫了未來我國醫(yī)藥物流社會化發(fā)展的新藍圖，同時，第三方物流企業(yè)的興起與發(fā)展，信息科技的日新月異，使得醫(yī)藥物流具有很大的發(fā)展前景。

1 醫(yī)藥物流

關于醫(yī)藥物流的概念目前并沒有十分明確的定義，百度百科對醫(yī)藥物流給出了如下定義：醫(yī)藥物流是指在依托一定的物流設備、物流技術和管理信息系統(tǒng)的基礎上，有效地整合營銷渠道中的上游資源和下游資源，通過對醫(yī)藥品供銷配運環(huán)節(jié)中的驗收過程、存儲過程、分揀過程和配送過程等一系列作業(yè)過程進行優(yōu)化，來提高醫(yī)藥訂單的處理能力，減少醫(yī)藥貨物在分揀時產(chǎn)生的錯誤，縮短醫(yī)藥庫存時間與配送時間，進而減少醫(yī)藥物流的費用成本，提高醫(yī)藥物流的服務水平，提升資金的使用效益，實現(xiàn)我國醫(yī)藥物流的自動化、信息化和效益化。

2009年公布的新醫(yī)改政策中提出“基本藥物實行公開招標采購，統(tǒng)一配送，減少中間環(huán)節(jié)，保障廣大人民群眾基本的用藥需求；進一步規(guī)范藥品的生產(chǎn)和流通，大力發(fā)展現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流和藥品的連鎖經(jīng)營，積極推進醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)的有機整合”?？梢?，醫(yī)藥物流是新醫(yī)改政策的一個重點提升改造領域，推動醫(yī)藥物流健康有序發(fā)展是當前和未來我國藥品管理的一個重要發(fā)展方向，也是解決醫(yī)藥成本過高的有效途徑[1]。

2 醫(yī)藥物流的運作現(xiàn)狀與存在問題

我國醫(yī)藥物流起步較晚，目前仍處于起步發(fā)展階段，許多已經(jīng)開展或即將開展的醫(yī)藥物流項目基本上大都還停留在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的進、銷、存業(yè)務整合和流程優(yōu)化階段，很少涉及對上游醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥供應商和下游醫(yī)藥批發(fā)零售企業(yè)以及醫(yī)院的整合，因而并不能從根本上解決藥品重復運輸和庫存積壓嚴重的一系列現(xiàn)象，致使醫(yī)藥供應鏈效率低下，藥品配送成本增加，藥價抬高等一系列不合理情況。

國內(nèi)的一些已有研究探討了醫(yī)藥流通行業(yè)的特點、醫(yī)藥物流的本質和醫(yī)藥供應鏈的結構特征，探索了醫(yī)藥物流行業(yè)的新型交易模式，但我國醫(yī)藥物流當前還處于起步發(fā)展階段，雖然在醫(yī)藥物流實踐上進行了許多探索，但仍缺乏有效的研究和規(guī)劃，目前醫(yī)藥物流中存在如下四大問題：

2.1 醫(yī)藥流通的費用過高，而效率低下

在我國，醫(yī)藥物流領域的交易渠道復雜，物流節(jié)點過多，致使流通費用過大，藥價過高。藥品從出廠到患者手中往往要經(jīng)過5～7級經(jīng)銷商，過多的流通環(huán)節(jié)大大降低了醫(yī)藥物流商的利潤，致使醫(yī)藥流通企業(yè)的毛利潤率只有7%左右，而純利潤率僅為1%，其中平均物流的成本則占到了銷售額10%以上。而在美國，醫(yī)藥流通費用率僅為3%，銷售利潤率為2.4%[2]。居高不下的流通費用侵蝕了醫(yī)藥企業(yè)的利潤，物流費用居高不下已成為我國醫(yī)藥行業(yè)的桎梏。

2.2 國家政策對醫(yī)藥物流的制約作用不明顯

盡管我國曾對醫(yī)藥行業(yè)實施了長期的指令性計劃管理，但藥品管制的方法和監(jiān)管模式仍處在探索和不完善的階段，管制政策也隨著國家相應體質的完善而不斷調整，政府管制的作用和影響雖然一直顯著，但效果一直不理想[3]。醫(yī)藥流通過程中環(huán)節(jié)過多，腐敗現(xiàn)象較嚴重，廣大消費者的消費負擔重，醫(yī)藥生產(chǎn)者的生產(chǎn)風險大。因此，醫(yī)藥流通問題一直是我國國民經(jīng)濟中長期以來未能徹底解決的重要問題。最近幾年推行的“醫(yī)藥分家”制度，旨在改變“藥價過高，以藥補醫(yī)”的問題，但目前看來，效果不很明顯。

2.3 醫(yī)藥流通市場集中度低

我國醫(yī)藥物流行業(yè)的市場集中度較低，遠低于發(fā)達國家水平。據(jù)《2013-2017年中國醫(yī)藥物流行業(yè)深度調研與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》統(tǒng)計，截至2009年底，我國有醫(yī)藥物流企業(yè)1.3萬多家，其中80%以上是中小規(guī)模企業(yè)，國藥、上藥、華潤北藥、九州通排名前四的大型醫(yī)藥物流企業(yè)在整個行業(yè)的份額不到30%，而美國排名前三的醫(yī)藥物流企業(yè)占到美國整個醫(yī)藥市場95%以上的份額。由于我國醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)目多且規(guī)模小，導致醫(yī)藥企業(yè)在市場上的占有率較低，市場的集中度不高，而企業(yè)的經(jīng)營成本卻偏高。當前，從整體上來看，我國醫(yī)藥流通行業(yè)的經(jīng)濟效益較為低下，這已經(jīng)成為制約我國醫(yī)藥物流行業(yè)進一步發(fā)展的瓶頸[4]。

2.4 盲目建設醫(yī)藥物流中心

近年來由于醫(yī)藥物流的重要性逐漸被生產(chǎn)和藥品批發(fā)企業(yè)所關注，因而，關于醫(yī)藥物流中心建設的實踐性探索正迅猛發(fā)展。但部分醫(yī)藥物流系統(tǒng)的建設過程不切合行業(yè)和企業(yè)的實際，盲目追求自動化物流中心的建設，沒有投入產(chǎn)出的觀念，而且在基礎管理和經(jīng)營流程沒有做根本變革的前提下，寄希望能通過物流信息系統(tǒng)的建設來實現(xiàn)[5]；盡管并不是每個省市都要興建一個全國性的物流中心，也不是每個醫(yī)藥企業(yè)都需要配備物流部門，但在我國不同省市地區(qū)中依然存在忽視當前我國醫(yī)藥發(fā)展的現(xiàn)狀而盲目建設醫(yī)藥物流項目的情況，最終導致建成的醫(yī)藥物流項目不理想[6]。

3 對策

3.1 調整產(chǎn)業(yè)結構，提高醫(yī)藥行業(yè)集中度

2010年，商務部在首次藥品流通行業(yè)管理工作全國會議上明確指出：將開展藥品流通行業(yè)結構調整以及我國藥品保障體系的建設，加大力度積極發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流和醫(yī)藥的連鎖經(jīng)營等一些較為先進的經(jīng)營模式，通過藥品流通企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，不斷提高我國醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度。在最近啟動并實施的國家基本藥物的制度中也十分明確的指出：對于基本的藥物今后將采用以省為單位的網(wǎng)上集中采購的方式并實現(xiàn)藥品的統(tǒng)一配送，并進一步規(guī)定醫(yī)藥生產(chǎn)的企業(yè)作為招投標的主體，作為基層的醫(yī)療機構應實現(xiàn)全部配備基藥并使用基藥，最終實現(xiàn)藥品的零差率銷售。顯而易見，該政策啟動實施后，那些網(wǎng)絡覆蓋面較全、藥品的配送服務質量較好的大型的醫(yī)藥企業(yè)和區(qū)域性的龍頭企業(yè)將在醫(yī)藥流通市場中占據(jù)主導地位[7]。

在產(chǎn)業(yè)結構調整上，可以參考借鑒發(fā)達國家醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展歷程和經(jīng)驗，在發(fā)達國家的醫(yī)藥行業(yè)中，產(chǎn)業(yè)集中度的提高和企業(yè)經(jīng)濟規(guī)模的擴大，主要是通過企業(yè)之間的購并和聯(lián)合實現(xiàn)的，而這基本上也是市場競爭和優(yōu)勝劣汰的結果。而對于我國，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的調整和醫(yī)藥行業(yè)集中度的提高，在很大程度上還要通過政府的調控政策來引導和實現(xiàn)[8]。目前，國家出臺了一系列政策旨在引導醫(yī)藥行業(yè)的大企業(yè)進行兼并擴張，因此，醫(yī)藥企業(yè)之間合并是提高我國醫(yī)藥行業(yè)集中度的一條最主要的途徑。實力較強的大企業(yè)通過兼并中小企業(yè)進行資源整合，進一步增強自身實力和競爭力，這對于降低醫(yī)藥流通費用、提高醫(yī)藥的流通效率作用重大。但當前我國的一些大型醫(yī)藥流通企業(yè)其市場占有率與國外的大型醫(yī)藥流通企業(yè)的市場占有率比較起來，仍相差甚遠。

對于大企業(yè)來說，可采取兼并策略來謀求自身更好的發(fā)展；然而對于為數(shù)眾多的中小企業(yè)來說，這場市場擴容、行業(yè)兼并的提高行業(yè)集中度的改革卻是關乎自身的存亡，中小企業(yè)應積極謀求自身生存的發(fā)展策略，除了選擇被大的醫(yī)藥企業(yè)兼并之外，還可以選擇中小企業(yè)聯(lián)合組成大的醫(yī)藥集團的方式來求得發(fā)展，否則就可能會被市場淘汰。

3.2 實施積極的醫(yī)藥物流發(fā)展政策引導醫(yī)藥物流健康發(fā)展

醫(yī)藥行業(yè)是個對國計民生有重大影響的特殊行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)的物流運作因此具有一定的特殊性，除受市場制約外，還很大程度受到制度的影響，政府的政策法規(guī)、社會結構等都會對醫(yī)藥行業(yè)的物流運作產(chǎn)生較大的影響，醫(yī)藥企業(yè)的物流運作還必須時刻關注制度性的因素。通常情況下，合理的政策、制度和法規(guī)會對醫(yī)藥行業(yè)的物流運作和物流管理產(chǎn)生比較強烈的積極作用，而不合理的過多干預，將會導致醫(yī)藥市場失靈，致使制藥企業(yè)給藥品定高價。

為了促進醫(yī)藥物流市場的健康有序發(fā)展，近些年來，國家陸續(xù)出臺了一系列政策，如2009年的新醫(yī)改政策，2010年以后每年召開的藥品流通行業(yè)管理工作會議等等，但是由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，一些急需得到改革的醫(yī)藥流通行業(yè)存在的問題還是沒能得到有效徹底地解決。因此，政府應繼續(xù)加大政策的執(zhí)行力度，正確使用價值規(guī)律，合理運用行政、法律及經(jīng)濟手段來改革現(xiàn)有的醫(yī)藥物流市場的利益格局，創(chuàng)建良好的市場運行條件，優(yōu)化資源配置，通過實施積極的醫(yī)藥物流發(fā)展政策引導醫(yī)藥物流企業(yè)健康有序發(fā)展。相信政府宏觀調控和市場機制的有機結合，將會使醫(yī)藥供應鏈中各主體的力量更加趨于均衡分布，利益分配也會更加趨于合理，各主體間的協(xié)作性將會被進一步增強，最終會使醫(yī)藥物流的運作成本被極大地降低，醫(yī)藥物流的運作效率也將會得到極大提升[9]。

3.3 利用信息技術實現(xiàn)醫(yī)藥物流現(xiàn)代化

近些年來，我國政府較為密集的頒布了一些關于大力發(fā)展現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流的制度和政策，顯現(xiàn)出我國政府對發(fā)展現(xiàn)代化醫(yī)藥物流的極大重視。如2012年，商務部在全國藥品流通行業(yè)管理工作會議上指出：大力推動行業(yè)結構調整，推進現(xiàn)代醫(yī)藥物流和連鎖經(jīng)營發(fā)展，健全行業(yè)管理制度，規(guī)范藥品流通秩序，完善藥品流通網(wǎng)絡，加強行業(yè)基礎建設，提升行業(yè)服務能力。2009年國家公布的《關于建立國家基本藥物制度的實施意見》明確提出：“基本藥物由招標選擇的藥品生產(chǎn)企業(yè)、具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)或具備條件的其他企業(yè)統(tǒng)一配送?！睆恼咧锌梢钥闯觯F(xiàn)代化醫(yī)藥物流已成為政府及企業(yè)各界關注的重點，是否具備相應的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流能力將成為企業(yè)未來生存與發(fā)展的關鍵要素[10]。因此，新形勢下醫(yī)藥流通企業(yè)必須充分發(fā)揮自身主動性，積極實現(xiàn)現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流管理來搶占醫(yī)藥物流市場先機。

引入現(xiàn)代物流將會減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)，解決藥價虛高的問題，為物流企業(yè)創(chuàng)造出豐厚的利潤。我國醫(yī)藥流通必須打破傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷體制，向公平化、透明化方向變革，在這種狀況下，必須建立行之有效的現(xiàn)代化物流體系來配合這種新型的醫(yī)藥交易模式。目前，現(xiàn)代化醫(yī)藥物流管理的核心在于要求醫(yī)藥物流企業(yè)充分地利用信息技術和現(xiàn)代化的組織管理方式，將醫(yī)藥流通過程中的運輸、倉儲、裝卸、分裝、配送和信息等環(huán)節(jié)有機地進行整合，從而降低醫(yī)藥流通成本，提高供應鏈上的增值服務水平和資金的使用效益，增強醫(yī)藥物流企業(yè)的市場競爭力，在確保藥品安全有效的前提下，花費最少的資金和最短的時間去完成既定的任務[11]。

現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的主要區(qū)別是信息化，信息化使許多繁雜的工作變得輕松、簡單起來，數(shù)據(jù)得以快速便捷、準確無誤的傳遞，極大地提高了醫(yī)藥企業(yè)在庫存管理、裝卸運輸、采購訂貨、配送藥品和藥品訂單處理等方面的自動化水平，物流企業(yè)中的信息流、物流、資金流的管理也成為規(guī)范和科學的流程[12]。作為醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營實體的制藥企業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)銷公司應利用信息化的現(xiàn)代交易平臺以及物流管理技術實現(xiàn)新的突破，拓展自身的發(fā)展空間，從而更好地面對WTO的挑戰(zhàn)[13]。

3.4 建設第三方醫(yī)藥物流企業(yè)

物流費用居高不下是我國醫(yī)藥行業(yè)面臨的一個難題，可以通過積極開展第三方物流業(yè)務來解決這個難題。第三方醫(yī)藥物流是指由醫(yī)藥生產(chǎn)方和醫(yī)藥銷售方以外的物流企業(yè)去完成醫(yī)藥物流的服務。借助于第三方醫(yī)藥物流企業(yè)可以減少藥品在流通過程中所經(jīng)歷的過多不必要的環(huán)節(jié)，并可以通過專業(yè)化的物流運作和進行集中采購來實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)濟，從而降低醫(yī)藥物流的費用。

作為第三方的醫(yī)藥物流企業(yè)，必須具備提供醫(yī)藥物流計劃的能力，能夠對醫(yī)藥物流的全程信息進行有效地管理，明確藥品的一些特殊存儲和運送要求，能夠按照GSP的要求對藥品進行質量驗收、貯存、養(yǎng)護和配送，并可以提供一整套與醫(yī)藥行業(yè)的特殊要求相符的專業(yè)化物流服務。對于國內(nèi)一些已經(jīng)具備提供專業(yè)化物流服務能力的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，可以在現(xiàn)有物流能力基礎進一步擴大企業(yè)規(guī)模實現(xiàn)第三方物流服務提供。要具備提供第三方物流服務的能力，就需要重組第三方醫(yī)藥物流批發(fā)企業(yè)的資產(chǎn)，建立區(qū)域性的企業(yè)聯(lián)盟，充分利用信息技術、物流技術，與醫(yī)藥物流勞務的供需雙方結成密切的戰(zhàn)略合作伙伴關系，并且緊緊把握醫(yī)藥物流市場的節(jié)奏，以及時地調整自身企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高物流服務水平，向其他醫(yī)藥公司提供第三方醫(yī)藥物流服務[2]。

我國的第三方物流剛剛起步，目前專業(yè)的第三方醫(yī)藥物流企業(yè)為數(shù)不多。九州通醫(yī)藥集團是國內(nèi)較早致力于開展第三方物流業(yè)務的醫(yī)藥公司之一，九州通以武漢為中心建立了覆蓋全國的物流配送網(wǎng)絡，擁有80余萬平米物流中心倉儲資源，4000多名物流精英，850余臺運營車輛，集團7萬余家醫(yī)藥上下游客戶，良好的物流資源和業(yè)務資源為第三方物流業(yè)務的開展奠定了扎實的基礎[14]。

3.5 研究醫(yī)藥行業(yè)物流網(wǎng)絡的形成原因、發(fā)展軌跡及運作形態(tài)

不同于一般的競爭性行業(yè)或完全規(guī)制行業(yè)，由于醫(yī)藥行業(yè)對國計民生的影響較大，還會受到相當程度的政策、制度和法規(guī)的影響，同時，醫(yī)藥行業(yè)作為一個行業(yè)其運作還要符合市場的經(jīng)濟規(guī)律，醫(yī)藥行業(yè)的供應鏈組織和物流運作具有較大程度的競爭性，企業(yè)決策具有一定的自主性，致使醫(yī)藥行業(yè)中的企業(yè)供應鏈相對比較復雜。當前缺少對醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)供應鏈內(nèi)在績效因素的研究，尤其缺乏從內(nèi)部利益相關者和外部利益相關者的視角調查研究醫(yī)藥供應鏈的組織模式現(xiàn)狀。

可以采用實地調研的方式對我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的利益驅動因素和實際運作方式進行了解和研究，以期發(fā)現(xiàn)我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)物流管理和運作方式中存在的問題，揭示問題存在的根源；與此同時，通過對比研究發(fā)達國家醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)物流管理和運作方式，探尋促進我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)供應鏈良性發(fā)展的完善的制度體系和管理體制，展望我國醫(yī)藥物流行業(yè)變革發(fā)展的趨勢[15]。

3.6 構建醫(yī)藥行業(yè)供應鏈不斷發(fā)展的制度嵌入模式

在我國醫(yī)藥行業(yè)領域里，長期以來一直存在著一個未能徹底解決的難題――設計合理有效的醫(yī)藥供應鏈組織及運作模式，致使藥品在供應鏈的組織和運作過程中通常要經(jīng)歷諸多環(huán)節(jié)，極其缺乏相應的管理規(guī)范、活動集成和合理的醫(yī)藥物流管理體系。對于這種情況，應進行大量的實證調查和相關的研究，在此基礎之上進一步研究分析現(xiàn)有的制度嵌入對醫(yī)藥物流的產(chǎn)業(yè)結構和醫(yī)藥企業(yè)的供應鏈運作所產(chǎn)生的相應影響，尤其是最近幾年里，各項宏觀管理政策是如何改變醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)利潤的轉移和利益方利益的調整。

基于新制度經(jīng)濟學理論，研究和分析嵌入性制度和供應鏈網(wǎng)絡之間的互動關系和演進過程，探索制度嵌入關鍵節(jié)點和具體要素，從而構建與制度要素契合的醫(yī)藥行業(yè)供應鏈組織網(wǎng)絡結構和運作流程。并基于上述分析判斷，通過市場化的制度設計和制度嵌入，采用規(guī)范化的物流組織模式，對整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供需鏈進行整合，促進良好制度體系的建立和產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展，提升我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的供應鏈的運作績效，提供醫(yī)藥行業(yè)物流產(chǎn)業(yè)化研究的新思路。

4 小結

從醫(yī)藥物流研究和發(fā)展實踐來看，隨著我國醫(yī)藥體制的不斷改革與完善，醫(yī)藥行業(yè)的競爭將會越來越激烈，因此，系統(tǒng)地分析、設計醫(yī)藥行業(yè)的流通體系和醫(yī)藥供應鏈的管理體系對于我國醫(yī)藥行業(yè)的健康有序發(fā)展具有十分重要的指導作用。目前亟需在理論方面對醫(yī)藥物流管理開展更加深入的研究，同時，還亟需在實證方面去探究我國醫(yī)藥流通規(guī)范化發(fā)展的新思路，研究醫(yī)藥流通的績效測度和考量模型，制訂整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供應鏈的業(yè)務流程，以促進醫(yī)藥物流的理論發(fā)展，并在應用方面轉化為現(xiàn)實的生產(chǎn)力。

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醫(yī)藥行業(yè)策略范文第5篇

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽，20xx年英國《金融時報》500強企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學制藥工業(yè)（包括化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點

1、高技術

醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

2、高投入

醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程GMP（藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。

3、高風險

從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值

藥品實行專利保護，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨占權。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達十倍以上。

5、相對壟斷

醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經(jīng)達到60以上。

我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產(chǎn)業(yè)特征也相應表現(xiàn)得不如世界發(fā)達國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權保護的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強烈。

（二）醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位

自1997年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟指標占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現(xiàn)經(jīng)濟效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標占全國工業(yè)比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業(yè)數(shù)()1.071.092.022.032.192.17

工業(yè)總產(chǎn)值()1.852.032.062.083.043.18

總資產(chǎn)()1.932.002.082.222.662.79

銷售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤()4.35.34.43.13.783.84

資料來源：國家統(tǒng)計局

表2：20xx～20xx年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標在工業(yè)行業(yè)中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產(chǎn)數(shù)額131312

資產(chǎn)總額141313

工業(yè)總產(chǎn)值（不變價）111811

銷售收入191818

利潤總額9711

利稅總額91215

資料來源：國家統(tǒng)計局，其中20xx年為快報數(shù)據(jù)。

（三）我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產(chǎn)化學 原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬噸，中成藥品種、規(guī)格達8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規(guī)格的產(chǎn)品。

1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長，連年創(chuàng)出新高

全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。

20xx年醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入2962.1億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第18位；實現(xiàn)利潤273.95億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第11位。

2、重點子行業(yè)中的化學制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進入高速發(fā)展時期

我國醫(yī)藥工業(yè)的重點子行業(yè)主要包括化學制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。

（1）化學制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長態(tài)勢

20xx年，我國化學制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50以上。化學制藥業(yè)中的化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)兩個門類增長速度不一，化學原料藥業(yè)增長勢頭好于化學制劑業(yè)。

我國已是全球第二大化學原料藥生產(chǎn)國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產(chǎn)量約有50出口。受跨國公司“轉移生產(chǎn)”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業(yè)將保持較好增長趨勢，化學制劑業(yè)隨著我國醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險覆蓋面擴大、農(nóng)村醫(yī)療擴大等也將平穩(wěn)增長。

（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱

中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業(yè)增加值年均增長15.54，銷售產(chǎn)值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術質量標準，產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性較難保證。20xx年國家有關部門提出了中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發(fā)展迅速

生物制藥業(yè)是我國受現(xiàn)代生物工程技術推動而迅速發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，近年來發(fā)展非常迅速。20xx年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛(wèi)生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。

（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期

世界醫(yī)療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發(fā)達國家壟斷。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動產(chǎn)業(yè)整體升級發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期。

3、醫(yī)院下游市場發(fā)展趨于完善

我國醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡結構和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉變。

4、重點醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成

從地域效益分布程度來看，20xx年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03、實現(xiàn)利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域格局基本形成。20xx年全國實現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：

排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境

1998年以前，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場準入條件很低，導致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強制實施GMP（藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)分別實行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證制度，對醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴格的市場準入機制。

近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關系的主要包括：基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。

1、基本醫(yī)療保險制度的實施將促進一些國產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展

1998年底，國務院了《關于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，醫(yī)療保險制度改革正式實施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結構調整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會擴大在醫(yī)療保險用藥中的比重，擴大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發(fā)展進入黃金時期

1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國OTC市場近年來發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮螅琌TC市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時期。

3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競爭能力

20xx年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產(chǎn)品質量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過GMP認證，占全國藥品生產(chǎn)企業(yè)的60，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車間未通過認證。

4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進一步擴大市場份額

藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節(jié)價三種定價方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節(jié)價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據(jù)市場和醫(yī)療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進一步擴大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強

我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產(chǎn)和出口的大國，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)?；a(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。

（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢

在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結構調整將進一步加快，大批規(guī)模小、資金實力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。

1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點發(fā)展領域及結構調整方向

重點發(fā)展領域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產(chǎn)技術，開發(fā)具有我國自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品、國內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國際市場競爭力強的大企業(yè)；促進中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進中藥材生產(chǎn)規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產(chǎn)質量管理標準體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強重點中藥企業(yè)技術改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產(chǎn)權、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發(fā)關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫(yī)藥企業(yè)組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業(yè)投資方向，及時淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴格控制新開辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業(yè)，依法關閉、破產(chǎn)；鼓勵中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎上與大型企業(yè)進行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

2、產(chǎn)業(yè)結構調整指導

20xx年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關于進一步加強產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：

禁止類限制類

手工膠囊填充維生素C原料項目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目

塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目

無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目

安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目

鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規(guī)模化種植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴大項目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項目

3、外商投資指導政策

20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導政策如下：

類別目錄

限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產(chǎn)

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產(chǎn)

國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產(chǎn)

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產(chǎn)（中方控股）

血液制品的生產(chǎn)

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產(chǎn)

禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產(chǎn)品

鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產(chǎn)

維生素類：煙酸生產(chǎn)

氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)

采用新技術設備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)

新型、高效、經(jīng)濟的避孕藥具生產(chǎn)

采用生物工程技術生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)

基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開發(fā)與生產(chǎn)

艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產(chǎn)

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)

新型藥用佐劑的開發(fā)應用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術除外）

生物醫(yī)學材料及制品生產(chǎn)

獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學合成類）

獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產(chǎn)品及新劑型開發(fā)與生產(chǎn)

（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題

1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高

20xx年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5，銷售收入占20.3，實現(xiàn)利潤占21.2。前60強企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30-40。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來看，20xx年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1，中型企業(yè)占13.9，大型企業(yè)僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85以上。中小企業(yè)數(shù)量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應醫(yī)藥行業(yè)高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進企業(yè)組織結構調整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

2、技術創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術水平有待改善

近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足。跨國制藥公司的研究與開發(fā)投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產(chǎn)權的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機械化為主，距發(fā)達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉化率僅8左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3。

3、產(chǎn)品質量、性能有待提高

我國是化學原料藥生產(chǎn)大國，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質量不高，穩(wěn)定性差，難以進入國際市場?，F(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實用醫(yī)療設備多數(shù)依賴進口。

4、醫(yī)藥流通體系不健全

我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內(nèi)醫(yī)藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計劃經(jīng)濟體制下形成的三級批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對產(chǎn)品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。

二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展現(xiàn)況分析

（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢

根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20xx年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4；貿(mào)易融資業(yè)務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：

單位：萬元

信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質量仍不容樂觀

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質量情況如下：

單位：萬元

貸款余額五級分類一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質量依然不容樂觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱不良額客戶名稱不良額

1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司9950

4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司5600

5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450

7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司2983

8北京達因藥業(yè)有限責任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369

小計16069689984

3、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務的比重有所提高。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業(yè)客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布及資產(chǎn)質量情況如下：

單位：億元

客戶數(shù)（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內(nèi)余額表外余額五級分類口徑

20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）

合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫(yī)藥商業(yè)234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額

1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000

2三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團）總公司30000

6內(nèi)蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28218內(nèi)蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28150

7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團）股份有限公司19400

小計301559284550

4、區(qū)域分布分析

醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業(yè)務部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55，其余約50的信貸資產(chǎn)分布在全國其他的31個省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。

從不良資產(chǎn)分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業(yè)務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。

（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展中存在的問題

1、客戶結構不合理，客戶規(guī)模偏小

截止20xx年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點。醫(yī)藥行業(yè)客戶結構不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應加強對醫(yī)藥行業(yè)客戶結構的調整，加大對國內(nèi)優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結構如下：

單位：萬元

戶數(shù)占比貸款余額不良貸款額不良戶數(shù)不良率

1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61

1000萬元以下79766．4291895902941234．89

合計120xx0083036295329468

2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不相匹配

我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結構不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實力較強、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低。

單位：萬元

地區(qū)銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高

由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結算戶主要開立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產(chǎn)品無特色，缺乏個性化服務

醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴，在審批、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術專業(yè)性強，產(chǎn)品分類細，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術、產(chǎn)品、市場進行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務中的流動資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務。

三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務需求分析

1、融資業(yè)務需求

（1）固定資產(chǎn)貸款需求。1998年后國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入門檻，與此相關帶來的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術改造的資金需求。

（2）流動資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產(chǎn)經(jīng)營周轉性或臨時性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進出口業(yè)務所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。

2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求

（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強資金歸集提出了要求，可通過網(wǎng)上銀行、重客服務系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結算網(wǎng)絡。

（2）電子化結算產(chǎn)品需求。藥品、設備招標采購網(wǎng)上信息平臺以及醫(yī)藥經(jīng)銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產(chǎn)品。

3、財務顧問等中間業(yè)務需求

醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整將推進醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評估、財務咨詢等業(yè)務需求。同時由于醫(yī)藥行業(yè)風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問服務。

隨著醫(yī)療保險制度改革的推進，醫(yī)療及保險業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業(yè)務服務。

四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位

近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產(chǎn)質量有所好轉。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不匹配、優(yōu)質客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化客戶結構，重點支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。

（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，確定醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)

從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經(jīng)濟發(fā)展較快、經(jīng)濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結構，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點地區(qū)。

（二）堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結構

1、重點支持類客戶

各分行應視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展狀況，選擇本地區(qū)的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿?、市場競爭力強，財務指標在同行業(yè)中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點發(fā)展的對象。各分行應根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態(tài)調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網(wǎng)絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質客戶市場的業(yè)務份額。

各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展的子行業(yè)是化學制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預計未來3-5年內(nèi)，受跨國公司“轉移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識產(chǎn)權的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應重點關注已實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強的技術研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應持謹慎態(tài)度；關注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強大營銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對主導產(chǎn)品品種相對單一的化學制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。

2、維持類客戶

對目前在我行有存量信貸業(yè)務但未列入分行重點支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關注企業(yè)發(fā)展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場占有率較高、進入規(guī)?；a(chǎn)、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產(chǎn)品結構的調整，努力拓展表外業(yè)務和中間業(yè)務，增加存款收益、中間業(yè)務收益，減少信貸風險。

3、退出類客戶

目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整作為一項重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國家20xx年《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20xx年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無特色、競爭能力不強、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務收入3000萬元以下、資產(chǎn)總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。

五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應注意的問題

（一）關注國家政策的變化

醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標準的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價格。因此必須積極關注醫(yī)藥行業(yè)相關政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。

（二）關注市場變化

由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風險?？萍己扛?、企業(yè)實力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經(jīng)營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關注產(chǎn)品的市場特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關注產(chǎn)品價格波動對市場的影響。

（三）關注醫(yī)藥行業(yè)技術風險

醫(yī)藥行業(yè)的特點是高投入、高風險、高產(chǎn)出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。

（四）加強對客戶的審查

1、針對行業(yè)特點，加強對醫(yī)藥客戶的準入審查

醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準入限制極嚴格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產(chǎn)品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國家相關產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20xx年下發(fā)的《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應通過GMP認證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應具有藥品經(jīng)營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。

2、借款人應具備較好聲譽

醫(yī)藥產(chǎn)品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經(jīng)驗。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。

3、關注企業(yè)規(guī)模

一般來說，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產(chǎn)成本低，固定成本高而變動成本低，研發(fā)成本在生產(chǎn)期內(nèi)攤銷，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本在相當長時間內(nèi)處于下降趨勢，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強的規(guī)模經(jīng)濟特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟的作用，更容易降低成本。