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市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：素質(zhì)理論 市場(chǎng)開(kāi)拓崗位 培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)

培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)通常是按照培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的程序，首先進(jìn)行培訓(xùn)需求的調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)出項(xiàng)目的培訓(xùn)方案。這種設(shè)計(jì)方式的培訓(xùn)效果首先是短暫而非持久的，大部分員工在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的幾個(gè)月內(nèi)就恢復(fù)到了培訓(xùn)前的狀態(tài)。其次因?yàn)楦鱾€(gè)時(shí)期的培訓(xùn)項(xiàng)目各自獨(dú)立設(shè)計(jì)，無(wú)法形成一個(gè)系統(tǒng)化的科學(xué)的思路，隨意性較大。論文就此問(wèn)題探討了從能力素質(zhì)模型理論出發(fā)，提出一個(gè)基于崗位職責(zé)要求的系統(tǒng)的多層次遞進(jìn)的培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)思路，為培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)提供路徑，為設(shè)計(jì)出一個(gè)科學(xué)有效的培訓(xùn)方案提供參考。

1.能力素質(zhì)模型理論

關(guān)于崗位素質(zhì)能力的概念不同的人有不同理解，一般認(rèn)為它是一個(gè)個(gè)體所擁有的知識(shí)、技能與職業(yè)素養(yǎng)的綜合，它們?cè)诓煌瑫r(shí)間不同場(chǎng)合相互融合共同作用、影響個(gè)體行為，其表現(xiàn)出的各種組合便構(gòu)成了個(gè)體的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)。素質(zhì)能力的研究始于20世紀(jì)60年代后期， 1973年心理學(xué)家麥克利蘭在提出“能力素質(zhì)”概念之后，又構(gòu)建了能力素質(zhì)模型（Competency Model）理論，將擔(dān)任某一特定的任務(wù)角色所需要具備的能力素質(zhì)的總和（Competency）分五個(gè)層次：知識(shí)（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特質(zhì)（Traits）、動(dòng)機(jī)（Motives）。

素質(zhì)能力這座“冰山”水面以上的“知識(shí)、技能”等的“應(yīng)知、應(yīng)會(huì)”部分，麥克利蘭將其稱(chēng)為通用性素質(zhì)（Threshold Competencies），水面以下的“價(jià)值觀、自我定位、驅(qū)動(dòng)力、人格特質(zhì)”等情感智力部分被稱(chēng)為鑒別性素質(zhì)（Differentiation Competencies）。

素質(zhì)是驅(qū)使人們產(chǎn)生工作績(jī)效的各種個(gè)人特征的集合，反映的是可以通過(guò)不同方式表現(xiàn)出的知識(shí)、技能、個(gè)性與內(nèi)在動(dòng)力（動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀）等。知識(shí)技能等明顯、突出并且容易衡量，但真正決定一個(gè)人的成功機(jī)會(huì)的，是隱藏在水面以下的因素，它們難以捕捉，不宜測(cè)量[1～2]。

2.以供電企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓崗位為例，基于素質(zhì)模型的崗位素質(zhì)探討

2.1崗位職責(zé)是工作績(jī)效的集中體現(xiàn)

素質(zhì)是驅(qū)使人們產(chǎn)生工作績(jī)效的各種個(gè)人特征的集合，而工作績(jī)效的體現(xiàn)一般反映在崗位職責(zé)的履職能力。因此，想要設(shè)計(jì)出某個(gè)崗位的培訓(xùn)方案，可以從該崗位的崗位職責(zé)要求出發(fā)。一般企業(yè)對(duì)于崗位職責(zé)的描述都已經(jīng)比較規(guī)范， 可以從企業(yè)相關(guān)制度中方便地得到[3]。

如供電企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓崗位職責(zé)包括市場(chǎng)開(kāi)拓、用電設(shè)備驗(yàn)收、業(yè)務(wù)拓展等；其內(nèi)容包含該用電市場(chǎng)調(diào)研、新項(xiàng)目的實(shí)施與跟蹤、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、供用電合同管理一次設(shè)備驗(yàn)收、電氣設(shè)備的特性試驗(yàn)、電能計(jì)量裝置驗(yàn)收、電氣設(shè)備的絕緣性試驗(yàn)、二次設(shè)備驗(yàn)收等。

2.2崗位所需要的知識(shí)和技能探析

企業(yè)可以根據(jù)崗位職責(zé)要求，從崗位職責(zé)出發(fā)，層層抽絲剝繭，分析和提煉出崗位所需要的知識(shí)和技能要求。這里可以請(qǐng)培訓(xùn)方、培訓(xùn)需求方、相關(guān)企業(yè)專(zhuān)家和師資、人力資源專(zhuān)家等組成專(zhuān)家委員會(huì)討論構(gòu)造一個(gè)關(guān)于該崗位所需要的知識(shí)和技能的框架，通常關(guān)于知識(shí)的需求可以分為完成崗位職責(zé)所需要的崗位基礎(chǔ)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)三類(lèi)，關(guān)于技能的需求也可以分為基礎(chǔ)技能、專(zhuān)業(yè)技能和相關(guān)技能三類(lèi)[4]。

比如對(duì)于供電企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓所需要的知識(shí)和技能通過(guò)由承擔(dān)培訓(xùn)的部門(mén)權(quán)威人員、人力資源專(zhuān)家、從事相關(guān)研究、教學(xué)以及培訓(xùn)工作的教師和專(zhuān)兼職培訓(xùn)師、供電局該崗位工作人員等組成的專(zhuān)家組反復(fù)論證，得到該崗位所需要的知識(shí)和技能情況如表1。

2.3崗位員工的自我概念、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)

某個(gè)崗位員工所表現(xiàn)出來(lái)的自我概念和自我認(rèn)知，在履行工作職責(zé)時(shí)可以從其行為能力或行為習(xí)慣上體現(xiàn)出來(lái)。而崗位應(yīng)該表現(xiàn)出的行為特征或行為習(xí)慣可以從從事該崗位應(yīng)掌握的知識(shí)和技能出發(fā)，探討這一類(lèi)崗位在掌握了某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)甚至全部的知識(shí)和技能所涵蓋的具體內(nèi)容后，一項(xiàng)一項(xiàng)分析提煉出來(lái)。

比如作為供電企業(yè)，對(duì)于從事這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓崗位的員工的行為規(guī)范有以下要求：首先是態(tài)度方面：要有一定的職業(yè)素養(yǎng)，能夠處理電力公文，懂得相關(guān)的法律法規(guī)，具備職業(yè)道德，熟悉企業(yè)文化，具備團(tuán)隊(duì)合作精神，能夠進(jìn)行相關(guān)技能培訓(xùn)，并帶好徒弟，傳授技藝。其次是要具有的特定的行為能力，比如為了具備表1專(zhuān)業(yè)技能一中市場(chǎng)開(kāi)拓中的用電市場(chǎng)調(diào)研技能，應(yīng)具備的行為能力，提煉總結(jié)如下：了解電力需求側(cè)管理；了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容；掌握電力市場(chǎng)基本概念了解電力市場(chǎng)研究與分析相關(guān)知識(shí)；掌握電力需求側(cè)管理內(nèi)容相關(guān)知識(shí)；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論相關(guān)知識(shí)和概念；掌握電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、電力銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研、潛在電力市場(chǎng)的開(kāi)拓方法、廣告與市場(chǎng)開(kāi)拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓；掌握國(guó)外電力公司需求側(cè)管理。同時(shí)作為要開(kāi)發(fā)和鞏固新客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓崗位的員工還應(yīng)該具有良好的溝通表達(dá)技巧和善于發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的能力，注重團(tuán)隊(duì)合作。

至于人的性格和動(dòng)機(jī)則多種多樣，在企業(yè)管理中關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)者的特性理論研究的較多，關(guān)于一般崗位人員的性格特征的理論研究不多。性格與動(dòng)機(jī)和崗位的匹配，以及它們能否通過(guò)培訓(xùn)得到改善是一個(gè)有爭(zhēng)議的論題。通常在培訓(xùn)中比較常見(jiàn)的是對(duì)于性格和動(dòng)機(jī)的測(cè)試與適應(yīng)，或者建議適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。某個(gè)崗位員工所需要的一系列的崗位行為習(xí)慣可以綜合描述為某項(xiàng)性格特征。比如作為供電企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓崗位人員在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)，應(yīng)該具備與崗位適宜的性格特征，比如耐心和堅(jiān)持不懈的信念，當(dāng)潛在的客戶(hù)出現(xiàn)時(shí)，能夠不厭其煩地回答其問(wèn)題，主動(dòng)地為客戶(hù)提供他所需要的幫助，解除客戶(hù)的疑慮，幫助其做出正確的選擇。性格和動(dòng)機(jī)豐富多樣，是決定個(gè)人的行為及表現(xiàn)的關(guān)鍵因素，但是難以觀測(cè)到，需要借助很多手段進(jìn)行測(cè)試和評(píng)估[5]。

3.基于素質(zhì)模型的方案設(shè)計(jì)

通過(guò)以上分析，對(duì)崗位的工作職責(zé)進(jìn)行分解分析后，確定崗位對(duì)知識(shí)、技能的要求，在此基礎(chǔ)上細(xì)分崗位應(yīng)具備的特定的行為能力，對(duì)于這些行為能力進(jìn)行分解組合，形成一個(gè)一個(gè)的培訓(xùn)模塊，這些培訓(xùn)模塊再組合為一個(gè)層次化的培訓(xùn)方案。

比如基礎(chǔ)知識(shí)-電工基礎(chǔ)-掌握電路的基本概念；掌握電路的基本計(jì)算方法；掌握電阻、電感、電容元件串聯(lián)的正弦交流電路分析方法；掌握阻抗串、并聯(lián)及混聯(lián)電路的計(jì)算方法-電路模型和電路定律-庫(kù)侖定律-本模塊介紹庫(kù)侖定律。通過(guò)對(duì)定律的表述、解釋和應(yīng)用舉例，掌握庫(kù)侖定律。具體方案設(shè)計(jì)見(jiàn)表2。

表2 電路模型和電路定律培訓(xùn)

因?yàn)轱@性的知識(shí)和能力的改變比較容易，因此通常培訓(xùn)者比較容易進(jìn)行培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)。課程可以按知識(shí)的相關(guān)性和同級(jí)性原則、按工作內(nèi)容或過(guò)程展開(kāi)的順序確定培訓(xùn)課程排列的順序、按課程所對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)的重要程度和難易程度為基本依據(jù)分配課時(shí)，調(diào)整基于崗位工作任務(wù)的課程體系的架構(gòu)和內(nèi)容。

在市場(chǎng)開(kāi)拓崗位的培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)中，根據(jù)所需要知識(shí)，按其相關(guān)性和同級(jí)性原則分成一個(gè)個(gè)邊界比較清晰的模塊展開(kāi)培訓(xùn)。知識(shí)類(lèi)的培訓(xùn)通常比較具有系統(tǒng)性，較難分割。而技能類(lèi)的培訓(xùn)通?？梢暂^好的分割。

比如專(zhuān)業(yè)技能一中的電力市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)開(kāi)拓，可以根據(jù)所需要的行為能力，分別展開(kāi).國(guó)外電力市場(chǎng)運(yùn)作模式、供電服務(wù)策略、電力市場(chǎng)調(diào)研、電力市場(chǎng)分析、行業(yè)用電分析、電力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓、沖突解決方法等模塊的培訓(xùn)，具體見(jiàn)表3。根據(jù)表3的內(nèi)容可以再進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計(jì)出更小的細(xì)分模塊的培訓(xùn)方案，如可以進(jìn)一步細(xì)化設(shè)計(jì)沖突解決方法模塊的培訓(xùn)方案，見(jiàn)表4。

表3 電力市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)開(kāi)拓培訓(xùn)

表4 沖突解決方法培訓(xùn)

而對(duì)于態(tài)度、行為的培訓(xùn)，也可以通過(guò)明確和不斷強(qiáng)化企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀、建立職業(yè)道德規(guī)范和行為等等來(lái)達(dá)到改善員工態(tài)度和行為，比如職業(yè)道德規(guī)范培訓(xùn)方案見(jiàn)表5，其中外在形象規(guī)范、一般行為規(guī)范、具體行為規(guī)范可以再行細(xì)分，分別制定更具體的培訓(xùn)方案。比如一般行為規(guī)范培訓(xùn)方案見(jiàn)表6。

因?yàn)槲挥诒街碌纳顚哟我蛩貙?duì)于員工行為方式和行為習(xí)慣的影響更持久，更深遠(yuǎn)，所以要提高工作成效，不僅要進(jìn)行工作所需要的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，更要改變員工的行為和態(tài)度，而員工的態(tài)度和行為改變又取決于員工的動(dòng)機(jī)和性格。對(duì)于崗位員工的性格特征或者行為動(dòng)機(jī)展開(kāi)的培訓(xùn)雖然難度很大，但具有非常重要的意義。對(duì)于這方面的培訓(xùn)，需要進(jìn)行更深入的研究。

4.總結(jié)

論文以崗位勝任能力素質(zhì)模型理論為基礎(chǔ)，以供電企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓崗位為例，梳理了崗位員工的培訓(xùn)方案體系開(kāi)發(fā)的思路，提出了崗位培訓(xùn)方案應(yīng)從崗位職責(zé)入手，分析該崗位所需要掌握的知識(shí)、技能，再深入分析員工所需的行為能力、應(yīng)具備的性格特征，背后的動(dòng)機(jī)等，依次建立對(duì)應(yīng)的各個(gè)層次的培訓(xùn)方案，最終形成一個(gè)多層次的培訓(xùn)方案體系。該思路的提出為各個(gè)崗位培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)提供了明晰的路徑。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇

近2年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使合肥市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展，從以下幾個(gè)方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào)社合作開(kāi)展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開(kāi)展的“美麗媽媽”活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開(kāi)展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng)，醫(yī)院開(kāi)展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng)，長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)宣傳的首選方式。

2、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷(xiāo)的首要位置，各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭(zhēng)取最多的行政支持，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門(mén)診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷(xiāo)體系，來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)具體工作存在一定影響。

2、門(mén)診量在門(mén)診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來(lái)看，星期一、二、三、四上午門(mén)診量相對(duì)比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門(mén)診量都不好，基本上很少有病人來(lái)就診。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過(guò)市場(chǎng)部的聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題：門(mén)診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析

在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多，很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開(kāi)設(shè)市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式，但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類(lèi)醫(yī)院門(mén)診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi)，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開(kāi)局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷(xiāo)，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)結(jié)算，省去了患者報(bào)銷(xiāo)的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者，提高門(mén)診量和住院率。

2、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開(kāi)展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長(zhǎng)自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四、我院市場(chǎng)操作解讀

我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展，我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差，市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高，沒(méi)有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開(kāi)展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門(mén)診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時(shí)院存在門(mén)診檢查的提成不能及時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿(mǎn)現(xiàn)象。

3、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開(kāi)的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開(kāi)，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題，這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展，導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看，現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門(mén)診量的提高和市場(chǎng)部市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細(xì)闡述！

五、醫(yī)院門(mén)診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來(lái)看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒(méi)有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門(mén)診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門(mén)診量低，門(mén)診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。

4、開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開(kāi)展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。

六、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式

醫(yī)院市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀，在營(yíng)銷(xiāo)上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和完成計(jì)劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。

1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對(duì)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度。從區(qū)域來(lái)看，要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對(duì)象來(lái)看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門(mén)的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門(mén)是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢(shì)可以為院帶來(lái)更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷(xiāo)協(xié)議，通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會(huì)議等。與政府部門(mén)的公關(guān)，不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線(xiàn)聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系，爭(zhēng)取做到聯(lián)絡(luò)一個(gè)辦成一個(gè)，這樣對(duì)市場(chǎng)部下一步的工作將帶來(lái)很大的好處。市場(chǎng)部人員統(tǒng)計(jì)目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市，并積極加以對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對(duì)沒(méi)有簽協(xié)議的縣市，要盡快掌握其相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的信息，反饋于院領(lǐng)導(dǎo)，這樣才能更好的完成公關(guān)。

3、學(xué)術(shù)會(huì)議的組織學(xué)術(shù)會(huì)議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法，建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會(huì)議班，即第五屆愛(ài)心心臟病學(xué)術(shù)研討會(huì)和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會(huì)。選擇不同的對(duì)象群體進(jìn)行有針對(duì)性的組織和交流。

七、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)組織

市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)是成績(jī)的關(guān)鍵所在，針對(duì)目前市場(chǎng)部人員的工作表現(xiàn)，現(xiàn)作出以下建設(shè)和運(yùn)作模式，積極貫徹門(mén)診量和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念，達(dá)到預(yù)期目的。

2、市場(chǎng)部工作計(jì)劃的制定市場(chǎng)部人員每月制定工作計(jì)劃，安排好自己的出差時(shí)間，并對(duì)該月成績(jī)做出估計(jì)，制定基本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人根據(jù)本部門(mén)員工的目標(biāo)計(jì)劃制定部門(mén)工作計(jì)劃，并向主管院長(zhǎng)匯報(bào)，計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭(zhēng)取并最終完成。

3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的制定與實(shí)施市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人針對(duì)部門(mén)實(shí)際工作業(yè)績(jī)，根據(jù)時(shí)間季節(jié)的變化，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施和方案，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實(shí)施。

八、市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用預(yù)算

市場(chǎng)部開(kāi)拓費(fèi)用一直是各單位最為關(guān)注的問(wèn)題，我院同樣也不例外，對(duì)其控制相對(duì)比較死，在此項(xiàng)上沒(méi)有建立一個(gè)合理的辦法，造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費(fèi)用預(yù)算從以下幾方面控制：

2、市場(chǎng)部費(fèi)用開(kāi)支市場(chǎng)部人員在使用費(fèi)用時(shí)，應(yīng)首先向負(fù)責(zé)人說(shuō)明開(kāi)支理由，并提出申請(qǐng)，通過(guò)主管院長(zhǎng)同意后方可開(kāi)支，并且根據(jù)實(shí)際情況控制開(kāi)支費(fèi)用。

3、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目在控制范圍內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)封面上要注明參加人數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn)，并附發(fā)票，報(bào)負(fù)責(zé)人核實(shí)，主管院長(zhǎng)簽字認(rèn)可。

市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇

[關(guān)鍵詞]印度；香料企業(yè)；中國(guó)市場(chǎng)；市場(chǎng)策略

[中圖分類(lèi)號(hào)]F279.23 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]

2095-3283（2015）09-0027-03

[作者簡(jiǎn)介]蘇雷（1984-），男，漢族，四川華鎣人，工程師，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

一、研究背景

全球香料貿(mào)易始于16世紀(jì)荷蘭和東印度之間進(jìn)行的香料貿(mào)易。到18世紀(jì)，英國(guó)開(kāi)始控制印度的香料貿(mào)易。目前，印度仍然是全球香料產(chǎn)量最高的國(guó)家，香料產(chǎn)量約占全球香料總量的85%，該國(guó)也成為全球香料第一大出口國(guó)。受飲食習(xí)慣和自然條件等影響，亞洲市場(chǎng)是印度香料最大的流向區(qū)域。

中國(guó)是一個(gè)香料使用大國(guó)，其中食用型香料和環(huán)境型香料使用最多。食用型香料主要應(yīng)用在口腔護(hù)理產(chǎn)品的成分添加以及菜系和零食產(chǎn)品的成分添加；環(huán)境型香料主要應(yīng)用在精油和天然抗氧化劑等產(chǎn)品中。目前，在中國(guó)境內(nèi)已建立了大批的印度香料工廠，它們將直接為中國(guó)市場(chǎng)提供香料加工品。同時(shí)，香料加工品的大量生產(chǎn)，也促使印度香料公司將運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)放在中國(guó)香料市場(chǎng)的推廣策略中。

二、文獻(xiàn)綜述

我國(guó)關(guān)于印度香料市場(chǎng)的研究文獻(xiàn)較少，70%左右的文獻(xiàn)都是在2010年之前發(fā)表的，而2011―2015年期間發(fā)表的16篇有關(guān)印度香料市場(chǎng)的研究文獻(xiàn)也都是對(duì)印度香料類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)出口情況的描述性統(tǒng)計(jì)，這其中唯一與市場(chǎng)策略相關(guān)的文獻(xiàn)主要以研究?jī)r(jià)格為主。從文獻(xiàn)來(lái)源上看，40%的文獻(xiàn)來(lái)源于《世界熱帶農(nóng)業(yè)信息》，35%的文獻(xiàn)來(lái)源于《國(guó)內(nèi)外香化信息》，表明我國(guó)對(duì)于印度香料市場(chǎng)的研究，主要集中在少量期刊，研究規(guī)模不大。從研究方向上看，中文數(shù)據(jù)庫(kù)中涉及印度香料市場(chǎng)的研究文獻(xiàn)中，絕大部分只是對(duì)進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)或銷(xiāo)售的客觀數(shù)據(jù)等指標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單的描述分析，重點(diǎn)在于提供市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，介紹印度香料進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，在一定程度上體現(xiàn)了該類(lèi)產(chǎn)品在不同市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力，但對(duì)于市場(chǎng)潛力挖掘的策略研究較少。

綜上所述，相關(guān)文獻(xiàn)較少的原因?yàn)椋旱谝?，香料產(chǎn)品的特殊性，決定了該類(lèi)產(chǎn)品本身的關(guān)注群體數(shù)量很少。從按照消費(fèi)習(xí)慣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)的角度，香料產(chǎn)品并不屬于便利品、選購(gòu)品和非渴求物品中的任何一種，它屬于特殊品，顧客購(gòu)買(mǎi)的原因是對(duì)其有特殊需求。香料產(chǎn)品的屬性本身就對(duì)應(yīng)其購(gòu)買(mǎi)群體的單一性，決定了其關(guān)注群體絕對(duì)數(shù)量偏少的情況；第二，香料產(chǎn)品在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，在全球市場(chǎng)，尤其是亞洲市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)中并未形成買(mǎi)方市場(chǎng)，這使得相關(guān)香料制造商只需將大部分成本投入在生產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量上，而無(wú)須將過(guò)多的精力投入到市場(chǎng)策略中，因?yàn)樗麄儾恍枰^(guò)多的推動(dòng)就能實(shí)現(xiàn)香料的成功銷(xiāo)售，這也直接導(dǎo)致學(xué)者們?cè)谶@方面的研究中未發(fā)掘出過(guò)多的研究?jī)r(jià)值；第三，香料供應(yīng)鏈的局限性導(dǎo)致接觸該供應(yīng)流程的學(xué)者偏少。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于該類(lèi)特殊產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究須具備長(zhǎng)期在行業(yè)內(nèi)觀察和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，但香料的供應(yīng)鏈條十分集中，大部分鏈條很難實(shí)現(xiàn)資源整合或一體化戰(zhàn)略的實(shí)施，這使得關(guān)于市場(chǎng)策略的研究成果在操作中的應(yīng)用性不強(qiáng)。

三、印度香料企業(yè)在我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

為了證明目前印度香料企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的策略研究具備可行性，首先對(duì)該行業(yè)在我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研。組織100名大二專(zhuān)科在讀學(xué)生與康蔻（蘇州）貿(mào)易公司進(jìn)行合作，利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)檢索、超市實(shí)地調(diào)研、面訪調(diào)研的方法進(jìn)行數(shù)據(jù)收集。該調(diào)研覆蓋安徽、浙江、廣東、上海、江蘇、四川、重慶等12個(gè)?。ㄊ校?，并集中調(diào)研了中國(guó)南方和北方食品行業(yè)的成分?jǐn)?shù)據(jù)，建立了薄荷油、蓖麻油等印度香料在中國(guó)國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)的應(yīng)用情況數(shù)據(jù)庫(kù)。

1.口腔護(hù)理產(chǎn)品方面。印度香料配方主要應(yīng)用在牙膏（22個(gè)品牌）、漱口水（8個(gè)品牌）、牙粉（1個(gè)品牌）、噴霧劑（1個(gè)品牌）、口香糖（6個(gè)品牌）和木糖醇（6個(gè)品牌）六類(lèi)產(chǎn)品中。所調(diào)查的50個(gè)制造商大部分集中在北上廣等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。

2.食物加工產(chǎn)品方面。印度香料企業(yè)可選擇的市場(chǎng)潛力巨大，中國(guó)北方擁有206家食品加工企業(yè)，其中93%的企業(yè)屬大型企業(yè)，而在中國(guó)南方更是擁有404家食品加工企業(yè)，使用的印度香料主要有胡椒粉、植物油、香辛料類(lèi)、起酥油、檸檬酸、山梨酸鈉等。在食品行業(yè)加工產(chǎn)品類(lèi)型中，肉類(lèi)、魚(yú)類(lèi)、禽類(lèi)、小吃類(lèi)、飲料類(lèi)和豆制品類(lèi)的產(chǎn)量排在前列。在中國(guó)，食品加工企業(yè)是目前印度香料的重要客戶(hù)來(lái)源。

3.精油類(lèi)產(chǎn)品方面。在中國(guó)有194家企業(yè)生產(chǎn)精油類(lèi)產(chǎn)品，其香料原材料主要來(lái)自于印度香料企業(yè)，這些產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于洗護(hù)、香熏等產(chǎn)品中。隨著生活質(zhì)量的提高，大眾對(duì)精油的需求呈逐年上升趨勢(shì)，同時(shí)拉動(dòng)了對(duì)香料的需求。

綜上，印度香料在中國(guó)市場(chǎng)的需求潛力巨大，一線(xiàn)城市的生產(chǎn)能力和消費(fèi)能力都明顯高于二三線(xiàn)城市，是該類(lèi)產(chǎn)品衍生品銷(xiāo)售的重要區(qū)域。除此之外，使用香料進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)大都生存時(shí)間較長(zhǎng)，可以發(fā)展為長(zhǎng)期合作伙伴。

四、印度天然香料企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的策略分析

結(jié)合上述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，項(xiàng)目組認(rèn)為，目前印度香料企業(yè)的市場(chǎng)策略應(yīng)當(dāng)以重點(diǎn)投放、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新為主，具體策略如下：

（一）重點(diǎn)投放策略

從中國(guó)各地區(qū)對(duì)印度香料的使用情況來(lái)看，該類(lèi)產(chǎn)品的大部分需求主要集中在北京、安徽、浙江、廣東、上海、江蘇、四川、重慶等?。ㄊ校?。香料需求集中的主要原因?yàn)椋?.印度香料企業(yè)在這些地區(qū)建立的加工廠數(shù)量較多。以上省（市）對(duì)外資的吸引力相對(duì)較大，同時(shí)經(jīng)過(guò)十多年對(duì)香料產(chǎn)品的持續(xù)進(jìn)口，已形成相對(duì)穩(wěn)定的供需形勢(shì)，而印度企業(yè)也在多年的香料出口中發(fā)現(xiàn)以上地區(qū)對(duì)香料產(chǎn)品的剛性需求，因此選擇在上述地區(qū)建立加工廠，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化戰(zhàn)略。產(chǎn)銷(xiāo)一體化能夠大規(guī)模節(jié)省物流成本，幫助印度跨國(guó)香料企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理效率的提高。同時(shí)，在當(dāng)?shù)亟⒓庸S也解決了當(dāng)?shù)夭糠志用竦木蜆I(yè)問(wèn)題，這也是印度企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的方式之一。2.上述地區(qū)居民的生活方式導(dǎo)致對(duì)香料的需求量不斷擴(kuò)大，從而使得這些地區(qū)的香料加工品或添加品的消費(fèi)群體增加。首先，北上廣、四川重慶等地區(qū)均屬于全國(guó)人口的聚居地，為香料消費(fèi)提供了龐大的人口基數(shù)。其次，這些地區(qū)的人口在口腔護(hù)理、環(huán)境凈化、飲食習(xí)慣方面都呈現(xiàn)出對(duì)香料添加的特殊需求，如川菜中的佐料成分，部分需要印度香料中提供的成分進(jìn)行調(diào)和，以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)鼐用竦目谖缎枨蟮取＿@些消費(fèi)習(xí)慣的形成與穩(wěn)定，加速了香料在不同商品中的應(yīng)用。實(shí)施重點(diǎn)投放策略要求采取以下具體措施：

1.對(duì)預(yù)先確定的重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研

通過(guò)走訪口腔護(hù)理制造商和渠道商，分析牙膏、漱口水、口腔護(hù)理藥物等口腔護(hù)理產(chǎn)品的主要成分，結(jié)合以上產(chǎn)品的市場(chǎng)需求潛量，計(jì)算其中的香料添加成分的市場(chǎng)潛量，對(duì)比當(dāng)前該類(lèi)香料的生產(chǎn)能力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，來(lái)制定后期的生產(chǎn)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。盡管口腔護(hù)理產(chǎn)品中部分產(chǎn)品來(lái)自寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)外品牌，但由于這些品牌也已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立工廠，因此對(duì)于原材料的需求也都集中在國(guó)內(nèi)，因此，描繪出口腔護(hù)理產(chǎn)品的需求分布圖是市場(chǎng)調(diào)研階段需要完成的任務(wù)。

采用專(zhuān)家訪談法和觀測(cè)法等方法調(diào)研南北方的食品加工企業(yè)，了解食品企業(yè)的市場(chǎng)潛能，從而通過(guò)考察加工型食品的添加成分，判斷印度相關(guān)香料產(chǎn)品在這些領(lǐng)域的市場(chǎng)潛能。食品行業(yè)是使用香料的主要行業(yè)，因此，以上地區(qū)的食品行業(yè)制造商是重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象。通過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)研，主要目的是描繪當(dāng)前重點(diǎn)市場(chǎng)的潛力，挖掘潛在客戶(hù)，掌握第一手市場(chǎng)資料。

2.重視大客戶(hù)關(guān)系管理

香料需求者的典型特點(diǎn)是：大客戶(hù)對(duì)于香料產(chǎn)品的單次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量很大，并且購(gòu)買(mǎi)的頻率穩(wěn)定，支付方式靈活。對(duì)于各自行業(yè)而言，香料衍生品制造商是大型制造商，需要渠道商來(lái)銷(xiāo)售自己的商品。尤其是對(duì)于有著較長(zhǎng)歷史和較高信譽(yù)的廠家而言，原材料的采購(gòu)管理是他們十分重視的問(wèn)題。

客戶(hù)關(guān)系管理的目的主要是讓顧客滿(mǎn)意，同時(shí)達(dá)到客戶(hù)保持和客戶(hù)增值的目的。在香料行業(yè)中，挖掘新客戶(hù)并不是最重要的，因?yàn)樾枨笳呓^對(duì)數(shù)量偏少，但是每一個(gè)需求者的絕對(duì)需求量卻很大，因此穩(wěn)定一個(gè)需求者能夠節(jié)省大量挖掘潛在客戶(hù)的成本。這就要求香料制造商對(duì)于每一個(gè)大客戶(hù)都要建立一個(gè)成熟的客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，甚至讓客戶(hù)經(jīng)理們到加工廠監(jiān)督香料半成品或成品的制造過(guò)程。另外，提供如配送、添加方式培訓(xùn)等額外服務(wù)也是開(kāi)拓市場(chǎng)的重要方式，以增加香料產(chǎn)品的附加值。

（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

在長(zhǎng)期的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)勢(shì)在必行。這主要基于兩點(diǎn)：第一，隨著印度香料加工廠數(shù)量的增加和加工能力的提高，香料產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，這在加工廠數(shù)量較多的上海、北京等地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)。在現(xiàn)有客戶(hù)需求量保持穩(wěn)定的情況下，跨國(guó)香料企業(yè)需要增加新的合作伙伴，以消化新增加的香料庫(kù)存，同時(shí)與更多的大客戶(hù)建立合作關(guān)系；第二，從戰(zhàn)略資源整合的角度，一個(gè)大型香料加工企業(yè)需要適當(dāng)配置一部分企業(yè)資源進(jìn)行潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，來(lái)滿(mǎn)足擴(kuò)大再生產(chǎn)和區(qū)域合作的需求。這種針對(duì)不同大客戶(hù)以不同方式和周期進(jìn)行合作的方式，也是企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)、追求戰(zhàn)略資源整合的集中體現(xiàn)。實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略應(yīng)從以下方面開(kāi)展：

1.為每一個(gè)大客戶(hù)制定客戶(hù)生命周期策略

一個(gè)完整的客戶(hù)生命周期包含開(kāi)拓期、接觸期、熟悉期、穩(wěn)定期和衰退期。李士亮（2005）等提出了關(guān)于客戶(hù)生命周期動(dòng)態(tài)管理的模型，從細(xì)節(jié)上分析了客戶(hù)關(guān)系發(fā)展過(guò)程中的積極作用和抑制作用等。香料企業(yè)為了開(kāi)拓新的大客戶(hù)，需要根據(jù)既有客戶(hù)發(fā)展軌跡，重新進(jìn)行規(guī)劃并開(kāi)始新客戶(hù)的開(kāi)拓期。

在客戶(hù)生命周期策略體系中，務(wù)必制定衰退期客戶(hù)的維護(hù)策略和危機(jī)公關(guān)的應(yīng)急預(yù)案，利用管理控制的職能對(duì)大客戶(hù)的合作意向進(jìn)行提前評(píng)估，并及時(shí)做出客戶(hù)保持措施，而這套策略的制定也是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)既有策略進(jìn)行完善的有效資料。

2.篩選和培訓(xùn)市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)員

對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)拓策略而言，開(kāi)拓專(zhuān)員是完成此項(xiàng)任務(wù)的直接實(shí)施者，他們的工作業(yè)績(jī)直接影響到企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)方面的績(jī)效。開(kāi)拓專(zhuān)員須具備三方面素質(zhì)：香料基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)拓技巧以及開(kāi)拓專(zhuān)員的特定情商。香料基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)要求開(kāi)拓專(zhuān)員對(duì)企業(yè)的主要產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)，并能夠從目前的產(chǎn)品組合中推測(cè)出未來(lái)的產(chǎn)品線(xiàn)組合及其調(diào)整方案。市場(chǎng)開(kāi)拓技巧是大公司的開(kāi)拓專(zhuān)員需接受的主要培訓(xùn)項(xiàng)目，是作為大型制造類(lèi)企業(yè)的開(kāi)拓專(zhuān)員必須掌握的核心能力，也是在開(kāi)拓過(guò)程中能夠決定成敗的核心細(xì)節(jié)；而開(kāi)拓專(zhuān)員的特定情商則是在篩選過(guò)程中由人力資源部門(mén)的人員完成考察的，要求開(kāi)拓人員具備敏銳的“產(chǎn)品―市場(chǎng)”銜接感知能力，以及對(duì)開(kāi)拓周期、開(kāi)拓難度等情況的判斷能力，并具備必要的耐挫能力。

比較重要的是，由于大客戶(hù)的絕對(duì)數(shù)量較少，市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)員很有可能進(jìn)入客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)已開(kāi)拓成功的大客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，因此市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度應(yīng)當(dāng)是香料企業(yè)尤其看重的素質(zhì)。

3.分析中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)

中國(guó)市場(chǎng)具有重人情、重禮儀、價(jià)格敏感、投資謹(jǐn)慎等突出特點(diǎn)。中國(guó)香料產(chǎn)品的使用企業(yè)，雖在香料供應(yīng)鏈中扮演著不同的角色，但其談判習(xí)慣、合作風(fēng)格等有可能受中國(guó)文化影響，呈現(xiàn)出共同的特征，這需要市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)在人員構(gòu)成方面采用中印結(jié)合的模式，使雙方員工各司其職，為團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開(kāi)拓貢獻(xiàn)不同的力量，此特點(diǎn)在該項(xiàng)目的企業(yè)合作中已得到證實(shí)。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

同一國(guó)家的產(chǎn)品出口到不同國(guó)家，在使用上會(huì)因?yàn)楦鲊?guó)風(fēng)俗習(xí)慣的不同而呈現(xiàn)不同的產(chǎn)品組合需求。即使是在中國(guó)內(nèi)部，也可能因?yàn)楦鞯氐娘嬍澄幕?、風(fēng)俗民情的不同，而對(duì)香料產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。幾十年來(lái)，印度香料企業(yè)向中國(guó)出口的香料產(chǎn)品類(lèi)型比較集中，而且組合配置也較少發(fā)生變化，這也導(dǎo)致中國(guó)的香料需求制造商在產(chǎn)品創(chuàng)新方面投入力度較小。為了引導(dǎo)香料企業(yè)的下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，香料企業(yè)作為上游企業(yè)，在產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)化方面應(yīng)當(dāng)提前做好不同產(chǎn)品組合的優(yōu)化與創(chuàng)新，可以選擇在既有產(chǎn)品組合中添加新的香料成分，也可以更改原有的產(chǎn)品組合配比，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合創(chuàng)新的目標(biāo)。

五、結(jié)語(yǔ)

本文對(duì)香料行業(yè)的相關(guān)研究成果進(jìn)行了評(píng)價(jià)，并分析了中國(guó)各地區(qū)對(duì)印度香料的需求現(xiàn)狀，從而提出了印度香料企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓策略。全文采用實(shí)時(shí)調(diào)研數(shù)據(jù)，通過(guò)實(shí)地調(diào)研和數(shù)據(jù)研究相結(jié)合的方式，有針對(duì)性地提出了印度香料企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓方面應(yīng)注重的三大策略。全文的不足之處在于，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)自于部分?。ㄊ校?，這些省市的香料需求情況能夠在一定程度上說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)的整體情況，但在調(diào)研中未提及的地區(qū)同樣可能存在印度香料的需求，若要進(jìn)行完備的市場(chǎng)調(diào)研和提出詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)拓策略，還需要對(duì)我國(guó)其他地區(qū)進(jìn)行進(jìn)一步分析，但這也為后期的研究提供了明確的方向。

[參考文獻(xiàn)]

[1]張衛(wèi)東.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略[J].企業(yè)改革與管理，2008（3）：64-65.

市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇

關(guān)鍵詞:Z公司 海外市場(chǎng) 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2010)03-275-02

近年來(lái),戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始傳入中國(guó),個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論和理念,并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā),站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度,提出了Z公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的總體思路,并以此為中心思想,對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷(xiāo)組織、海外營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等主題進(jìn)行建議,希望能借此提高Z公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和重視,從而對(duì)提高Z公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江××技術(shù)股份有限公司)創(chuàng)建于1993年,是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè),是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一,獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托,利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì),致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系,主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP 軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè),以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門(mén),已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶(hù)提供從工廠類(lèi)自動(dòng)化到非工廠類(lèi)自動(dòng)化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中,Z公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商,擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系,并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶(hù)提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前,Z公司已經(jīng)形成三大類(lèi)五個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品體系,見(jiàn)表1。過(guò)程自動(dòng)化是Z公司的核心業(yè)務(wù),主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng),WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng),WebField GCS系列控制系統(tǒng),現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品,ESP-Suite企業(yè)增效解決方案,PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng),以及ERP 軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解,Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查,應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益,產(chǎn)品質(zhì)量提高19.2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%。

三、Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)具體舉措

Z公司爭(zhēng)取在3～5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì),為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普?科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者,其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性,它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體,成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征,誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌,誰(shuí)就擁有市場(chǎng),誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下,擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志。

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示,Z公司品牌僅處在全國(guó)知名階段,尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度,在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司?，F(xiàn)階段,Z公司的工作重心是產(chǎn)品銷(xiāo)售,銷(xiāo)售部門(mén)是公司的核心業(yè)務(wù)部門(mén),而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善,這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心,其他職能部門(mén)圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作的做法是相反的。Z公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路,也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的第一步和有力保障。因此,品牌建設(shè)對(duì)于Z公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中,發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁,競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱,同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開(kāi)拓初期,面臨各種障礙,包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘,如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開(kāi)拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng),勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反,如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓某個(gè)海外市場(chǎng),實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享,將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用,相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開(kāi)拓成本。同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)方,戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前,Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹(shù)立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀,跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶(hù)和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前,Z公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng),已經(jīng)設(shè)立海外部,為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)需要,Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革,變革的路線(xiàn)將是海外部――國(guó)際事業(yè)部――全球營(yíng)銷(xiāo)中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則,設(shè)置專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)――海外部。該部門(mén)由部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)員工組成,專(zhuān)業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù),具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷(xiāo)各種服務(wù),隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展。實(shí)踐中,海外部是剛剛開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路,便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系,構(gòu)建了分銷(xiāo)體系,對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷(xiāo)售管理的需要十分迫切,但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程,Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí),在另一個(gè)國(guó)家建立商制度,而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處,又在第四個(gè)國(guó)家開(kāi)辦合營(yíng)企業(yè),在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣,Z公司需要按照事業(yè)部原則,專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部,專(zhuān)門(mén)處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算,并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專(zhuān)家,他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃,并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu),由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員、商和經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類(lèi)設(shè)置組織機(jī)構(gòu),每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé),主管每個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門(mén)的地區(qū)專(zhuān)家征詢(xún)有關(guān)各不同地區(qū)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。最后,經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司,每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管,各子公司經(jīng)理向主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

全球營(yíng)銷(xiāo)中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展,Z公司將成為真正的跨國(guó)公司,公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶(hù)關(guān)系管理,并提供后勤供給保障。此時(shí),Z公司的全球營(yíng)銷(xiāo)職能將游離出來(lái),依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行管理,全球營(yíng)銷(xiāo)中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷(xiāo)中心總裁對(duì)Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé),下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建。未來(lái)幾年內(nèi),為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程,根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思路,Z公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口,構(gòu)建海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

間接出口。間接出口是指Z公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織,如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng),在這種方式下,銷(xiāo)售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同。間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下,交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口。直接出口的主要形式是直接接受?chē)?guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo),這要求Z公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分,掌握豐富的市場(chǎng)信息。Z公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處,甚至創(chuàng)辦合資公司,深入市場(chǎng)調(diào)研,充分挖掘用戶(hù)信息,進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)入海外市場(chǎng),與國(guó)外用戶(hù)、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開(kāi)設(shè)國(guó)外辦事處、代表處,它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作,如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),辦理有關(guān)出口事宜,提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)入的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟,使Z公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件,積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),為Z公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷(xiāo)商。Z公司在本國(guó)自建分銷(xiāo)渠道,對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán),能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。然而在國(guó)外自建分銷(xiāo)渠道,不但資本需求量較大,而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員,渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高,同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)入壁壘,與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法。這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷(xiāo)商,將該合作作為進(jìn)入新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段,因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)Z公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用。

5.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)保持良好的協(xié)調(diào)性,應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中,將顧客置于計(jì)劃的中心地位,并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括定價(jià)、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置等,將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中,講求系統(tǒng)化管理,整體配置企業(yè)所有資源,形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一,不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致,而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致,共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)角度,結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際,提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源,運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓,保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)圍繞營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、推廣展開(kāi),也就是著名的4P’s營(yíng)銷(xiāo)組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)包括這些策略變量,但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的一種新思維和實(shí)踐方式,具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展和WTO背景下,Z公司進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期,由成長(zhǎng)期向成熟期轉(zhuǎn)變,通過(guò)全球營(yíng)銷(xiāo)向海外市場(chǎng)發(fā)展實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化,成為Z公司的現(xiàn)實(shí)選擇,但由于全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及Z公司現(xiàn)階段開(kāi)拓海外市場(chǎng)工作中存在諸多不足,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足企業(yè)推進(jìn)出口的客觀需求,國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理論和方法上理應(yīng)進(jìn)行大膽創(chuàng)新和實(shí)踐應(yīng)用。理論研究表明,戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法,因此,Z公司在海外市場(chǎng)拓展中,借鑒和實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)就具有突出的必要性和緊迫性。

3.我國(guó)加入WTO以后,政府更加關(guān)注高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和提高國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,通過(guò)推行一系列政策和措施,加速我國(guó)企業(yè)自主開(kāi)發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品和引進(jìn)消化國(guó)外技術(shù)的進(jìn)程?，F(xiàn)行許多中國(guó)高新技術(shù)企業(yè),比如Z公司,通過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)具備了一定的品牌、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等比較優(yōu)勢(shì),也有了較為清晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路。同時(shí),隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,以戰(zhàn)略眼光來(lái)實(shí)施海外攻略已成大勢(shì)所趨,這為Z公司在海外市場(chǎng)拓展中應(yīng)用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)打下良好的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),增強(qiáng)了實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的可行性。

4.研究表明,在企業(yè)發(fā)展到一定階段以后,Z公司將進(jìn)入市場(chǎng)多元化階段,即海外市場(chǎng)拓展階段。在此階段,公司應(yīng)在整合品牌、技術(shù)、服務(wù)等各項(xiàng)資源的基礎(chǔ)上,實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo),具體舉措包括制定新的全球營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、設(shè)計(jì)到位的營(yíng)銷(xiāo)策略、及時(shí)調(diào)整事業(yè)組織結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、完善國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)配置人力資源等等。通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo),公司將有效調(diào)動(dòng)公司上下各個(gè)部門(mén),提高海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深度和廣度,使公司全球營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入全新的發(fā)展局面。

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市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：需求側(cè)管理 ； 電力客戶(hù)； 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

中圖分類(lèi)號(hào)： F42 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

近年來(lái)，供電企業(yè)十分重視DSM在客戶(hù)服務(wù)的應(yīng)用，隨著“十二五”低碳時(shí)代起步，電力市場(chǎng)開(kāi)拓將面臨巨大困難，按照“做精增供擴(kuò)銷(xiāo)、做實(shí)有序用電”工作思路，在制定有效規(guī)劃的過(guò)程中，對(duì)電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)有的負(fù)荷結(jié)構(gòu)進(jìn)行負(fù)荷結(jié)構(gòu)、客戶(hù)占比、負(fù)荷增長(zhǎng)比率等多方面的分析，合理調(diào)配資源，在有序用電應(yīng)急預(yù)案的基礎(chǔ)上，努力做好有限電力的動(dòng)態(tài)供需平衡和客戶(hù)服務(wù)。

一、需求側(cè)管理工作現(xiàn)狀

（一）有備無(wú)患，提前制定預(yù)案

應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的電力供應(yīng)形勢(shì)，供電企業(yè)協(xié)同政府部門(mén)編制《迎峰度冬有序用電方案》，按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，將限制和淘汰類(lèi)的企業(yè)及高耗能企業(yè)，優(yōu)先列入有序用電方案中，對(duì)高新技術(shù)企業(yè)、戰(zhàn)略性新興企業(yè)、單位用電產(chǎn)出高的企業(yè)在負(fù)荷允許的情況下，優(yōu)先保證對(duì)其供電，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解到戶(hù)、落實(shí)到戶(hù)，真正做到有備無(wú)患。

（二）聯(lián)動(dòng)執(zhí)行，強(qiáng)化政府手段

應(yīng)對(duì)嚴(yán)重缺電局面，迎峰度冬有序用電方案通過(guò)政府及時(shí)信息，會(huì)同政府電力管理部門(mén)與列入有序用電方案和負(fù)荷調(diào)控措施的工業(yè)用電企業(yè)一一簽訂有序用電協(xié)議，地方政府成立有序用電執(zhí)法隊(duì)，啟動(dòng)督促、檢查和處罰工作。

（三）信息預(yù)警，降低短缺影響

為做實(shí)有序用電工作，實(shí)行負(fù)荷預(yù)警與信息報(bào)告制度，通過(guò)新聞媒體及時(shí)公布用電缺口形勢(shì)，滾動(dòng)啟動(dòng)有序用電等級(jí)通知，方便企業(yè)客戶(hù)安排生產(chǎn)活動(dòng)。95598電力熱線(xiàn)、企業(yè)短信平臺(tái)將向廣大電力客戶(hù)預(yù)告用電缺口形勢(shì)，以取得社會(huì)各界的理解和支持。

（四）提速業(yè)擴(kuò)，確保項(xiàng)目投運(yùn)

全面加強(qiáng)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理，梳理了業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作梗阻環(huán)節(jié)，對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的重要節(jié)點(diǎn)的工作流程、工作質(zhì)量和完成時(shí)限逐點(diǎn)做出明確規(guī)定，全力推進(jìn)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作提速，努力增供擴(kuò)銷(xiāo)。針對(duì)客戶(hù)報(bào)裝后現(xiàn)場(chǎng)查勘不及時(shí)，供電方案制定不及時(shí)，會(huì)簽、審批時(shí)間長(zhǎng)，人為影響因素多等問(wèn)題，堅(jiān)持對(duì)高壓報(bào)裝業(yè)務(wù)全程各節(jié)點(diǎn)時(shí)限完成情況進(jìn)行跟蹤、分析和通報(bào)，若發(fā)現(xiàn)有超時(shí)限環(huán)節(jié)的責(zé)任單位和部門(mén)通報(bào)批評(píng)。

（五）深化服務(wù)，保障安全生產(chǎn)

大客戶(hù)穩(wěn)定的正常生產(chǎn)是售電市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)的保障，積極引導(dǎo)客戶(hù)合理用電，開(kāi)展能效講座，對(duì)客戶(hù)開(kāi)展安全用電檢查，幫助十大客戶(hù)查找用電安全隱患，提高了大客戶(hù)的安全用電水平。

二、當(dāng)前用電產(chǎn)業(yè)形勢(shì)分析

（一）電解鋁行業(yè)受限電影響太大

根據(jù)中國(guó)《有色行業(yè)十二五規(guī)劃》，預(yù)計(jì)2012年國(guó)內(nèi)電解鋁需求增長(zhǎng)大約8%，若不考慮限電因素，電解鋁目前產(chǎn)能應(yīng)可以保持滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)。

（二）多晶硅行業(yè)受?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境潛在影響后果嚴(yán)重

因歐洲太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)低速增長(zhǎng)，美國(guó)新興市場(chǎng)出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，2012年全球多晶硅需求預(yù)計(jì)僅增長(zhǎng)16%，達(dá)到24GW，多晶硅行業(yè)將受到嚴(yán)重影響，多晶硅企業(yè)將出現(xiàn)嚴(yán)重停產(chǎn)情況。

（三）鋼鐵行業(yè)減產(chǎn)延續(xù)

2012年，鋼鐵行業(yè)將由于房地產(chǎn)、交通、公路橋梁等建設(shè)而出現(xiàn)低速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)幅度達(dá)到5%，但因房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，減產(chǎn)可能性較大。

（四）鐵合金行業(yè)和鋼鐵基本一致

鐵合金行業(yè)作為鋼鐵的上游，發(fā)展趨勢(shì)和鋼鐵行業(yè)基本一致，也將出現(xiàn)低速增長(zhǎng)。

（五）新增項(xiàng)目為化工行業(yè)帶來(lái)一定增長(zhǎng)

純堿、燒堿等化工行業(yè)如果企業(yè)本身具有規(guī)模和低成本優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，將基本穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)大的變化。

（六）房地產(chǎn)調(diào)控致使水泥行業(yè)維持限產(chǎn)狀態(tài)

盡管房地產(chǎn)調(diào)整對(duì)商品房建設(shè)構(gòu)成一定影響，但住房剛性需求的上升，2011年啟動(dòng)的保障性住房建設(shè)，以及高速公路建設(shè)，將彌補(bǔ)水泥需求下降的空間， 水泥行業(yè)用電量將維持在2011年水平，出現(xiàn)大幅度波動(dòng)的可能性較小。

三、需求側(cè)工作的主要舉措

“十二五“期間隨著節(jié)能減排工作的深入，電力市場(chǎng)發(fā)展將受到多種因素干擾。面臨諸多困難，供電企業(yè)應(yīng)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整，加強(qiáng)DSM的服務(wù)手段，采用“行政、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、引導(dǎo)”四大措施動(dòng)態(tài)管理負(fù)荷，加快業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電時(shí)間、指導(dǎo)企業(yè)科學(xué)用電、推廣替代其它能源的電力產(chǎn)品等方式來(lái)培育現(xiàn)有市場(chǎng)，挖掘潛在市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。

表三：營(yíng)銷(xiāo)體系界定為1個(gè)目標(biāo)、4個(gè)層面，17個(gè)模塊前后呼應(yīng)。需求側(cè)管理模塊歸屬客戶(hù)服務(wù)層面，單獨(dú)成模塊，組合成系統(tǒng)。

（一）加快電網(wǎng)投資，提高供電能力，為客戶(hù)提供保保障

堅(jiān)持以市場(chǎng)引導(dǎo)電網(wǎng)建設(shè)，加快城鄉(xiāng)配網(wǎng)建設(shè)步伐，為新項(xiàng)目落地和發(fā)揮效益提供堅(jiān)強(qiáng)的電網(wǎng)支撐，建成安全可靠、經(jīng)濟(jì)高效、清潔環(huán)保的堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)，針對(duì)嚴(yán)峻的供需形勢(shì)，優(yōu)化水電調(diào)度，并通過(guò)實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)、中斷電價(jià)等電價(jià)政策，引導(dǎo)客戶(hù)盡可能在低谷時(shí)段用電，合理避開(kāi)高峰時(shí)段用電，移蜂填谷、合理用電。

（二）常態(tài)開(kāi)展有序用電，加強(qiáng)計(jì)劃?rùn)z修管理，加快故障報(bào)修速度

加強(qiáng)需求側(cè)管理，切實(shí)將有序用電工作各項(xiàng)措施落實(shí)到位，為電力市場(chǎng)開(kāi)拓提供堅(jiān)強(qiáng)保障，按照“有保有限”和“民生第一”的原則，一是建立健全組織體系；二是積極做好有序用電年度預(yù)案編制、報(bào)批、下發(fā)；三是加強(qiáng)內(nèi)部密切合作，科學(xué)實(shí)行聯(lián)合檢修；積極推進(jìn)狀態(tài)檢修、零點(diǎn)檢修和帶電作業(yè)，縮短客戶(hù)平均停電時(shí)間，盡最大努力減少電量損失。積極發(fā)揮95598客戶(hù)服務(wù)的調(diào)度中心作用，加快故障搶修進(jìn)度，縮短故障搶修時(shí)間。加強(qiáng)與客戶(hù)的協(xié)調(diào)溝通，幫助客戶(hù)提高安全用電和設(shè)備利用水平，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)促市場(chǎng)開(kāi)拓，最大限度增加售電。

（三）關(guān)注國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，緊盯市場(chǎng)，努力增供擴(kuò)銷(xiāo)

“十二五”將進(jìn)入低碳時(shí)代，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的逐步調(diào)整將對(duì)我局售電市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響，2010年中央也加大了節(jié)能減排工作力度。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面重視形勢(shì)和政策的分析，了解重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)融入到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展中，與客戶(hù)形成一個(gè)利益共同體，共謀發(fā)展。隨時(shí)研究環(huán)境變化并實(shí)時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，認(rèn)真總結(jié)過(guò)去搏擊市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)手段，確保市場(chǎng)拓展有效開(kāi)展，建立信息渠道，通過(guò)企業(yè)及時(shí)了解每個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)前沿信息，使市場(chǎng)預(yù)測(cè)更趨理性科學(xué)。

（四）加強(qiáng)能效服務(wù)，“抓大不放小”的開(kāi)拓大市場(chǎng)和服務(wù)小客戶(hù)

關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)高耗能、高載能等行業(yè)的政策導(dǎo)向，關(guān)注現(xiàn)有大客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)情況，加強(qiáng)綠色照明、高效電動(dòng)機(jī)、變頻調(diào)速、無(wú)功補(bǔ)償、節(jié)能家電等能效技術(shù)，穩(wěn)步開(kāi)拓市場(chǎng)和服務(wù)大客戶(hù)。同時(shí)以“擴(kuò)大居民消費(fèi)需求”政策為契機(jī)，在商業(yè)和居民群體中大力宣傳綠色電力產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率。充分利用好現(xiàn)行戶(hù)表改造政策，加快推進(jìn)居民“一戶(hù)一表”改造工程，充分滿(mǎn)足和釋放居民用電需求。抓好電氣化示范小區(qū)建設(shè)，開(kāi)展評(píng)選“電氣化家庭”等多種活動(dòng)，積極引導(dǎo)居民使用電炊具、電熱水器、高效電空調(diào)、電采暖等家用電器。

（五）提高業(yè)擴(kuò)“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)” 水平，縮短客戶(hù)接電時(shí)間，快速將客戶(hù)的用電需求轉(zhuǎn)化為電量的增長(zhǎng)。

大力推進(jìn)業(yè)擴(kuò)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以提供全過(guò)程零距離服務(wù)為主導(dǎo)，全面落實(shí)客戶(hù)經(jīng)理制、定期督辦制、信息溝通制，促進(jìn)新項(xiàng)目建設(shè)實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)，及時(shí)幫助客戶(hù)解決電氣設(shè)備檢修、安全用電、節(jié)約用電等方面的問(wèn)題；實(shí)施重要客戶(hù)高層聯(lián)系制度，領(lǐng)導(dǎo)定期走訪重要客戶(hù)，建立忠誠(chéng)、長(zhǎng)期的合作關(guān)系；建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高對(duì)多變市場(chǎng)的應(yīng)變能力；定期召開(kāi)業(yè)擴(kuò)工程協(xié)調(diào)會(huì)，及時(shí)解決客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程中存在的困難問(wèn)題，完善供電網(wǎng)絡(luò)布局，提升業(yè)擴(kuò)報(bào)裝速度，真正實(shí)現(xiàn)“報(bào)裝直通車(chē)”服務(wù)。

（六）建立完善客戶(hù)關(guān)系管理信息平臺(tái)

信息技術(shù)是客戶(hù)關(guān)系管理的技術(shù)支撐，客戶(hù)交互管理強(qiáng)調(diào)供電企業(yè)與客戶(hù)的聯(lián)系管理、渠道管理，通過(guò)知識(shí)普及、信息傳播、技術(shù)示范、宣傳培訓(xùn)等措施，大力宣傳樹(shù)立節(jié)能和環(huán)保意識(shí)、倡導(dǎo)科學(xué)用電，提升DSM在全社會(huì)的認(rèn)知度，提高客戶(hù)主動(dòng)參與電力需求側(cè)管理的積極件，使電力需求側(cè)管理成為人人重視并參與的社會(huì)行動(dòng)。通過(guò)信息資源整合，為供電企業(yè)快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求、明確下一階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)提供定量定性相結(jié)合的輔助支持。

電力需求側(cè)管理在客戶(hù)服務(wù)中發(fā)揮著不可替代的作用，是電力營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展方向，供電企業(yè)必須進(jìn)一步加強(qiáng)安全用電，滿(mǎn)足社會(huì)用電需求，提高供電質(zhì)量和服務(wù)水平，引導(dǎo)電力客戶(hù)優(yōu)化用電方式，提高終端用電效率，優(yōu)化資源配置，改善和保護(hù)環(huán)境，持續(xù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。

參考文獻(xiàn)