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醫(yī)藥銷售考核方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；實踐教學(xué)

隨著當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及國家醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范和完善，醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)體制逐步構(gòu)建，市場對醫(yī)藥類市場營銷專業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現(xiàn)狀，不少醫(yī)藥院校紛紛開設(shè)了市場營銷專業(yè)，旨在培養(yǎng)專業(yè)化規(guī)范化的醫(yī)藥營銷人才。醫(yī)藥市場營銷是一門涵蓋了醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)等多學(xué)科知識的交叉學(xué)科，由于起步較晚，存在著學(xué)科發(fā)展不成熟，人才培養(yǎng)定位模糊，實踐教學(xué)體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實踐教學(xué)體系不夠完善。

一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中存在的問題

（一）實踐教學(xué)體系設(shè)計不夠合理

在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系中，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主，校內(nèi)實驗課程為輔。以我校市場營銷專業(yè)為例，在大學(xué)四年開設(shè)的12門專業(yè)中，僅有4門包括實驗課時數(shù)，且實驗課所占比例不超過1/3。除了實驗課時數(shù)少之外，實驗課的教學(xué)方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學(xué)生進(jìn)實驗室的機(jī)會很少。另一個問題是學(xué)生在實踐教學(xué)中的專業(yè)側(cè)重的不平衡。從人才培養(yǎng)目標(biāo)來看，該專業(yè)的設(shè)置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷知識和技巧的復(fù)合型應(yīng)用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學(xué)生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)去實習(xí)，所在崗位大多以銷售、內(nèi)勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓(xùn)，學(xué)生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識。

（二）實驗室和實訓(xùn)基地建設(shè)有所欠缺

隨著目前高等教育體制改革，不少醫(yī)藥類院校都通過產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合等方式建設(shè)了實驗室和實訓(xùn)基地。但是從整體來看，醫(yī)藥類院校對市場營銷專業(yè)的投入——不論是校內(nèi)實驗室還是校外實訓(xùn)基地——都遠(yuǎn)低于其他醫(yī)學(xué)類相關(guān)專業(yè)。從校內(nèi)實驗室的運(yùn)作情況來看，實驗室資金短缺、缺乏應(yīng)配備的教學(xué)實訓(xùn)軟硬件、專業(yè)實驗人員的不足導(dǎo)致了市場營銷專業(yè)的實驗室利用率并不高。而在校外實踐教學(xué)方面，不同于醫(yī)學(xué)類專業(yè)有指導(dǎo)經(jīng)驗豐富的專業(yè)醫(yī)生帶教，市場營銷專業(yè)的校外實訓(xùn)基地主要集中在一些醫(yī)藥企業(yè)，實習(xí)指導(dǎo)老師大多是一些企業(yè)的銷售管理人員，形式也主要以企業(yè)給學(xué)生提供見習(xí)和實習(xí)場所為主。與公立醫(yī)院相比，企業(yè)更加重視經(jīng)濟(jì)效益，導(dǎo)致這種由企業(yè)單方面付出、學(xué)校無以為報的合作模式難以長期持續(xù)。另外，企業(yè)和學(xué)校各自的人才培養(yǎng)目標(biāo)之間，也存在著不小的偏差。

（三）復(fù)合型師資力量不夠充足

結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，擔(dān)任醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識背景：1.掌握基礎(chǔ)的醫(yī)藥理論；2.通曉管理營銷知識；3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運(yùn)作流程。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)如藥學(xué)、藥事管理學(xué)出身，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學(xué)專業(yè)出身，對于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少。同時具備兩方面專業(yè)知識背景的教師，又因個人經(jīng)歷所限，側(cè)重于理論研究，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實際接觸，實踐經(jīng)驗嚴(yán)重不足。

（四）實踐教學(xué)考核評價體系不夠完善

考核評價是整個實踐教學(xué)成果的體現(xiàn)，同時也能反映學(xué)生對實踐教學(xué)體系的參與和認(rèn)可程度，從長遠(yuǎn)來看影響著學(xué)生對于實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的積極性。以我校營銷專業(yè)為例，雖然構(gòu)建了“大一認(rèn)知學(xué)習(xí)，大二素質(zhì)拓展，大三社會實踐，大四企業(yè)實習(xí)的”實踐教學(xué)體系，但考核的主體仍然是校內(nèi)教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內(nèi)報告為主，因此考核效果總是差強(qiáng)人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學(xué)考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分，這嚴(yán)重制約了實踐教學(xué)體系發(fā)揮其應(yīng)有的作用。企業(yè)作為實踐教學(xué)的主體之一，在成績考核方面話語權(quán)卻相對弱小，這也造成了部分企業(yè)在實踐教學(xué)中積極性不高，主觀能動性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀。

二、基于校企合作模式的對策探討

校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學(xué)探索，要點(diǎn)在于在當(dāng)前市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)水平薄弱的基礎(chǔ)上，積極將企業(yè)的經(jīng)營管理理念、運(yùn)作模式、企業(yè)文化的相關(guān)內(nèi)容引入實踐教學(xué)體系當(dāng)中，縮小從學(xué)校到企業(yè)的差距，構(gòu)建層次化、系統(tǒng)化和合理化的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的校企合作探索過程中，發(fā)現(xiàn)了一條完善實踐教學(xué)體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實踐教學(xué)中存在問題的對策進(jìn)行探討。

（一）規(guī)范實踐教學(xué)體系設(shè)計，兼顧理論與實踐、醫(yī)藥與營銷的融合

營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)是一個層層遞進(jìn)的過程，因此，合理設(shè)計具有層次性和系統(tǒng)性的實踐教學(xué)體系對于醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)至關(guān)重要。實驗課的課程設(shè)計要貫穿大學(xué)四年的課程體系之中，且應(yīng)在一定程度上增加實驗課的比例。并且校內(nèi)實驗課的形式不能流于表面，要讓學(xué)生走進(jìn)實驗室，結(jié)合相關(guān)設(shè)備和軟件親身參與對醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營流程的模擬。在校外實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，除了營銷方面的能力培養(yǎng)，應(yīng)該更加重視與醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)知識的融合，同時也不應(yīng)忽視作為企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人才的真正訴求。這一點(diǎn)需要建立在學(xué)校與企業(yè)充分溝通、充分配合的基礎(chǔ)上。學(xué)校與企業(yè)應(yīng)當(dāng)共同制定一份人才培養(yǎng)計劃，從培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)計、實踐內(nèi)容等方面開發(fā)出具有醫(yī)藥特色的營銷人才的具體成長方案。

（二）加強(qiáng)校內(nèi)實踐教學(xué)平臺建設(shè)，充分發(fā)揮校外實踐基地功能

利用校企合作平臺，進(jìn)行完善的校內(nèi)實驗室建設(shè)，創(chuàng)建以專業(yè)實驗室，模擬藥房，市場營銷綜合實訓(xùn)中心等為核心的校內(nèi)實踐教學(xué)平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機(jī)構(gòu)的運(yùn)營模式和組織架構(gòu)。綜合實訓(xùn)中心則旨在構(gòu)建“校園內(nèi)部的醫(yī)藥企業(yè)”，從研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、行政、客服、財務(wù)等崗位設(shè)置，到企業(yè)資源的合理化配置，均要貼近當(dāng)代醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，避免出現(xiàn)“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學(xué)內(nèi)容。校外實訓(xùn)基地建設(shè)方面，應(yīng)該使用創(chuàng)新性思維，突破一直以來以企業(yè)參觀、見習(xí)、畢業(yè)實習(xí)“打雜”的實踐教學(xué)局限。由學(xué)校和企業(yè)共同來制定校外實踐教學(xué)的方案及方法。學(xué)校和企業(yè)應(yīng)指派專人進(jìn)行對接，形成流程化、體系化的實踐教學(xué)內(nèi)容，實現(xiàn)校園到企業(yè)的無縫銜接。企業(yè)可以參與學(xué)校的課程內(nèi)容設(shè)計，著力打造更符合企業(yè)自身要求的實習(xí)生資源；學(xué)校也可以全程監(jiān)控企業(yè)內(nèi)的實踐內(nèi)容設(shè)計及實施，充分利用企業(yè)內(nèi)外部資源，確保學(xué)生真正從實習(xí)當(dāng)中受益。

（三）企業(yè)導(dǎo)師-學(xué)校教師雙向掛職，強(qiáng)化師資梯隊

圍繞學(xué)生實踐教學(xué)，實施企業(yè)導(dǎo)師和學(xué)校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實踐經(jīng)驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂”和“學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)”。企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂是指通過聘任企業(yè)中高層管理人員為學(xué)校的特別導(dǎo)師，對學(xué)生的專業(yè)知識和職業(yè)規(guī)劃給予指導(dǎo)。我校在聘用振東集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)師的教學(xué)嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業(yè)知識講座，講座內(nèi)容應(yīng)結(jié)合銷售實踐和與專業(yè)密切相關(guān)的熱點(diǎn)問題，拓寬校內(nèi)師生的素質(zhì)和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時數(shù)，由企業(yè)導(dǎo)師承擔(dān)，配合校內(nèi)教師的理論講授，以實踐案例教學(xué)的方式加深學(xué)生理解，激發(fā)學(xué)生積極性；舉行企業(yè)-學(xué)校教師論壇，加強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)師與學(xué)校教師的專業(yè)背景融合和溝通。學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)是指由學(xué)校的教師到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一定時期的掛職鍛煉，深入生產(chǎn)、銷售一線工作環(huán)境，實際接觸企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補(bǔ)學(xué)校教師實踐經(jīng)驗不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強(qiáng)化學(xué)校師資力量和校內(nèi)實踐教學(xué)能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業(yè)理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀、更加專業(yè)化的角度提供建議，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，對企業(yè)和學(xué)校來說是互利互惠的雙贏局面。

（四）建立合理的實踐教學(xué)考核體系，突出“知行合一”

在校企合作框架中，學(xué)校與企業(yè)均為實踐教學(xué)的主體，對學(xué)生的實踐教學(xué)成果考核具有同等的話語權(quán)。因此在考核評價體系當(dāng)中，也應(yīng)充分增加企業(yè)評價所占的比重，將企業(yè)的考核評價結(jié)果充分納入到實踐教學(xué)體系當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)?？己说膬?nèi)容也不應(yīng)僅僅局限于學(xué)生所撰寫的市場調(diào)研報告及畢業(yè)實習(xí)報告，而更應(yīng)該體現(xiàn)實踐教學(xué)過程中的實操環(huán)節(jié)，針對學(xué)生在實踐和實習(xí)過程中的實際表現(xiàn)和業(yè)績成果來進(jìn)行評價如我校在大三開展的社會實踐“營銷大賽”中，就把對振東集團(tuán)的產(chǎn)品銷售作為大賽的主要內(nèi)容之一，要求學(xué)生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實際的產(chǎn)品銷售，把銷售業(yè)績作為成績考核的一項內(nèi)容。學(xué)校和企業(yè)，在考核時各有側(cè)重，相互結(jié)合，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學(xué)生的實踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實踐教學(xué)改革，重點(diǎn)在于結(jié)合學(xué)校發(fā)展和企業(yè)條件，進(jìn)行學(xué)校和企業(yè)資源的優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，朝著共同的目標(biāo)培養(yǎng)對企業(yè)、對社會、對國家真正有用的人才。

參考文獻(xiàn)：

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醫(yī)藥銷售考核方案范文第2篇

我區(qū)起草制定了《下花園區(qū)人民政府關(guān)于基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革實施辦法》以及鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)、村衛(wèi)生室改革方案，基本藥物制度運(yùn)行補(bǔ)償暫行辦法基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)財政國庫集中支付管理暫行辦法，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)績效考核暫行辦法，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物和增補(bǔ)的非基本藥物使用與采購管理暫行辦法等7個配套實施方案，確保了我區(qū)醫(yī)藥體制改革穩(wěn)步推進(jìn)。

加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)

2012年全區(qū)農(nóng)業(yè)人口26700人，參合25379人，其中農(nóng)村低保、五保、優(yōu)撫對象共3909人，參合率已完成95%，圓滿完成了目標(biāo)任務(wù)。人均籌資標(biāo)準(zhǔn)提高到290元，其中參合農(nóng)民個人繳費(fèi)50元，各級財政補(bǔ)助240元。實行門診統(tǒng)籌，醫(yī)療費(fèi)用達(dá)到即時結(jié)算，最高支付限額每人每年7萬元。同時積極探索多渠道補(bǔ)償機(jī)制，在4個鄉(xiāng)衛(wèi)生院、2個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和29個村衛(wèi)生室執(zhí)行一般診療費(fèi)規(guī)定，按照9元每人次.療程發(fā)放，目前已發(fā)放到位。另外在區(qū)衛(wèi)生局設(shè)立藥品零差率專戶，區(qū)財政撥付藥品周轉(zhuǎn)資金10萬元，用于支付藥品采購。各基層醫(yī)療單位藥品銷售后，將銷售款足額上繳區(qū)衛(wèi)生局藥品零差率專戶，衛(wèi)生局根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)藥品金額足額統(tǒng)一支付藥品經(jīng)營企業(yè)?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療收入全部上繳區(qū)財政，由財政足額返還用于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的日常工作經(jīng)費(fèi)開支。實現(xiàn)了收支兩條線管理。

基本藥物制度和藥品零差率實施情況

4個鄉(xiāng)衛(wèi)生院和3個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)按照要求實施國家基本藥物制度，執(zhí)行了國家、省確定的基本藥物和增補(bǔ)的非基本藥物有關(guān)規(guī)定?；舅幬锖驮鲅a(bǔ)的非基本藥物由省統(tǒng)一網(wǎng)上集中招標(biāo)采購、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一配送，取消藥品加成。統(tǒng)一制作了基本藥物價格公示欄，并在基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)醒目位置公示。2個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)于2011年4月1日，4個鄉(xiāng)衛(wèi)生院于5月1日，段家堡鄉(xiāng)4所村衛(wèi)生室從2011年8月1日，定方水鄉(xiāng)、花園鄉(xiāng)、辛莊子鄉(xiāng)的25所村衛(wèi)生室從2011年12月1日起全部實行基本藥物和增補(bǔ)的非基本藥物零差率銷售。截止目前，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)零差率銷售藥品共計137.61萬元。同時，我區(qū)嚴(yán)格執(zhí)行藥品零差率銷售財政補(bǔ)助政策，截止目前基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差率補(bǔ)助11.42萬元，村衛(wèi)生室按照區(qū)域人口人均5元補(bǔ)助藥品零差零率銷售，截止目前，共補(bǔ)助村衛(wèi)生室藥品零差率銷售1.5萬元。

機(jī)構(gòu)設(shè)定、核崗定編和全員聘用

為全面推進(jìn)醫(yī)改工作，我區(qū)全面推進(jìn)基層衛(wèi)生人事制度改革工作，我區(qū)共設(shè)立鄉(xiāng)衛(wèi)生院4所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心2所。目前各鄉(xiāng)衛(wèi)生院人員及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)人員編制已由省、市編制部門批復(fù)，其中鄉(xiāng)衛(wèi)生院共43名，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)共62名。根據(jù)制定的《下花園區(qū)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)人員競聘方案》及《下花園區(qū)鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)招聘方案》，目前已完成鄉(xiāng)衛(wèi)生院院長和社區(qū)服務(wù)中心主任競聘工作，同時，鄉(xiāng)衛(wèi)生院及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)工作人員競崗工作已完成。目前，2所社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心已辦理機(jī)構(gòu)法人證書。鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)人員招聘工作待市編辦批復(fù)后即可實施。

促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化

在城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)普遍落實居民健康檔案，健康教育，預(yù)防接種，傳染病防治，兒童、孕產(chǎn)婦、老年人保健，慢性病管理，重性精神疾病患者管理，衛(wèi)生監(jiān)督協(xié)管等10類國家基本公共衛(wèi)生服務(wù)項目，截止目前，農(nóng)村居民建立電子檔案15730份，建檔率58%，城市居民建立電子檔案21179份，建檔率52%。農(nóng)村孕產(chǎn)婦住院分娩率達(dá)到100%，繼續(xù)落實農(nóng)村婦女增補(bǔ)葉酸預(yù)防神經(jīng)管缺陷、預(yù)防艾滋病等母嬰傳播、15歲以下人群補(bǔ)種乙肝疫苗工作。截止目前，補(bǔ)助農(nóng)村產(chǎn)婦120人，發(fā)放葉酸164人。認(rèn)真開展基本公共衛(wèi)生服務(wù)績效考核，并將婦幼保健工作納入組織部門考核目標(biāo)。為全區(qū)村衛(wèi)生室配備了微機(jī)和打印機(jī)。

完善農(nóng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

積極爭取國家項目支持和地方配套，統(tǒng)籌規(guī)劃，繼續(xù)加強(qiáng)鄉(xiāng)衛(wèi)生院房屋、設(shè)備和人才建設(shè)。積極加強(qiáng)對村衛(wèi)生室標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和一體化管理的力度，目前，我區(qū)已制定了鄉(xiāng)村醫(yī)生隊伍建設(shè)實施方案及鄉(xiāng)村衛(wèi)生服務(wù)一體化管理實施方案，完成了鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的整合，達(dá)到了一村一室一址的要求；并按照村衛(wèi)生室建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)置要求，對辛莊子河南坊村、花園鄉(xiāng)磁炮窯村等8個村衛(wèi)生室進(jìn)行改建，改建后村衛(wèi)生室達(dá)到診療室、治療室、藥房三室分開，基本滿足群眾看病就醫(yī)需要，目前7個村衛(wèi)生室已通過區(qū)衛(wèi)生局的達(dá)標(biāo)驗收。

推進(jìn)分配制度改革，完善激勵約束機(jī)制

在界定鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)功能和任務(wù)、核定人員編制、核定收支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變運(yùn)行機(jī)制、績效考核的同時，區(qū)政府按國家規(guī)定核定的基本建設(shè)、設(shè)備購置、人員經(jīng)費(fèi)和其承擔(dān)的公共衛(wèi)生服務(wù)的職能撥付業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，使其正常運(yùn)轉(zhuǎn)。區(qū)財政局和衛(wèi)生局按照“核定任務(wù)、核定收支、績效考核補(bǔ)助”的原則，共同對鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)近3年的收支狀況進(jìn)行測算，明確了收支范圍和補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)核定的年度收支預(yù)算額度，由區(qū)財政采取按月預(yù)撥的方式撥付資金，區(qū)衛(wèi)生局根據(jù)其任務(wù)完成情況、患者滿意程度的情況，組織相關(guān)人員對鄉(xiāng)衛(wèi)生院及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行全年考核，鄉(xiāng)衛(wèi)生院對村衛(wèi)生室進(jìn)行績效考核，并結(jié)合年終考核結(jié)果進(jìn)行全年結(jié)算。

健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系及項目建設(shè)情況

組織實施了城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和定方水中心衛(wèi)生院基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，定方水中心衛(wèi)生院基礎(chǔ)建設(shè)項目已完工。城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心基礎(chǔ)建設(shè)項目已完成主體工程。在項目爭取上，經(jīng)多方努力，國家發(fā)改委已將區(qū)醫(yī)院基礎(chǔ)建設(shè)項目列入國債投資項目，國債資金補(bǔ)助1200萬元，已于2011年11月15日舉行了奠基儀式，各項工作證在有序進(jìn)行。衛(wèi)生監(jiān)督所基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目和投資165萬元的花園鄉(xiāng)衛(wèi)生院和171萬元的辛莊子衛(wèi)生院改擴(kuò)建項目均已立項，相關(guān)手續(xù)正在辦理中。

存在問題

醫(yī)藥銷售考核方案范文第3篇

今日投資個股安全診斷星級：

事件：

債務(wù)重組完成，股改成功實施，公司邁入發(fā)展新階段。三九集團(tuán)債務(wù)清欠方案敲定，目前上市公司層面的債務(wù)重組方案已經(jīng)實施完畢，三九醫(yī)藥正式納入到華潤醫(yī)藥平臺當(dāng)中，股改方案也于近期實施。這表明公司已擺脫歷史問題的束縛，發(fā)展邁入新階段。

評論：

公司是我國中藥OTC龍頭企業(yè)。在制藥主業(yè)上，分為OTC、中藥處方藥、免煎中藥、抗生素及普藥四大業(yè)務(wù)模塊，擁有三九感冒靈、三九皮炎平、三九胃泰等市場占有率很高的拳頭品種，“999”品牌在2007年中國品牌價值排行榜中名列制藥行業(yè)第2位。

過去的幾年，公司曾因被大股東占用巨額資金陷入債務(wù)危機(jī)，嚴(yán)重制約了公司的經(jīng)營和發(fā)展。2008年國資委指定華潤集團(tuán)重組三九集團(tuán)，將上市公司注入華潤全資控股的新三九。隨著重組和清欠的完成，上市公司徹底卸下了歷史包袱，輕裝上陣，在華潤的引領(lǐng)下，步入了新的發(fā)展階段。

OTC業(yè)務(wù)是核心，三大系列平穩(wěn)增長

OTC領(lǐng)域是公司四大主業(yè)中的核心業(yè)務(wù)，隨著華潤的入主和財務(wù)負(fù)擔(dān)的解除，公司開始回歸醫(yī)藥主業(yè)的發(fā)展，品牌OTC業(yè)務(wù)也因此獲得了恢復(fù)性增長，上半年銷售額同比增長14％。

公司OTC業(yè)務(wù)主要涉及感冒、外用皮膚病和胃病等三大領(lǐng)域，產(chǎn)品包括三九感冒靈、三九皮炎平、三九胃泰、正天丸等拳頭產(chǎn)品以及小兒感冒靈、強(qiáng)力枇杷露等二線產(chǎn)品。

公司OTC三大系列產(chǎn)品中，感冒系列產(chǎn)品增長迅速，外用皮膚病和胃病系列產(chǎn)品則保持平穩(wěn)增長。

感冒藥物在國內(nèi)擁有過百億的市場，是OTC藥物中最大的一塊蛋糕。公司感冒系列品種中拳頭產(chǎn)品是三九感冒靈，它是我國感冒藥品類的第一品牌。我們預(yù)計三九感冒靈今年的銷售收入將增長30％左右，同時還將發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)帶動小兒感冒靈等同系列產(chǎn)品的增長。

外用皮膚病藥品也是個市場容量極大的OTC種類，公司的皮炎平正是這一領(lǐng)域的龍頭產(chǎn)品，在激素類皮膚藥的市場份額排名第一，今年預(yù)計平穩(wěn)增長10％左右。

胃病系列的拳頭產(chǎn)品是三九胃泰，預(yù)計今年也將保持平穩(wěn)增長。

公司多年來在OTC領(lǐng)域打拼出來的拳頭產(chǎn)品以及逐步建立的“999”品牌是公司OTC產(chǎn)品的外在核心優(yōu)勢，強(qiáng)大的營銷能力則是公司OTC業(yè)務(wù)內(nèi)在的競爭優(yōu)勢，是公司品牌優(yōu)勢得以成功推廣和運(yùn)用的關(guān)鍵因素。

目前，公司已擁有全國性的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，OTC終端銷售隊伍達(dá)到800余人，覆蓋了40000多家終端藥店。同時，公司還擁有很強(qiáng)的營銷管理能力，先進(jìn)的MAP系統(tǒng)能實時監(jiān)控產(chǎn)品的流向及數(shù)據(jù)指標(biāo)，并有一套嚴(yán)格的經(jīng)銷商考核指標(biāo)。在營銷策略上，公司也非常注重同消費(fèi)者的溝通，重視消費(fèi)者行為研究。成熟完善的營銷渠道、強(qiáng)大的營銷管理能力加上良好的品牌效應(yīng)保證了公司OTC業(yè)務(wù)持續(xù)而穩(wěn)定的增長。

隨著新醫(yī)改的啟動，藥品零差價等改革舉措對OTC藥品的影響一直是業(yè)內(nèi)比較關(guān)注的問題。我們認(rèn)為，新醫(yī)改對OTC企業(yè)而言是威脅也是機(jī)會。一方面，大量基層醫(yī)院的建設(shè)對OTC人群來說存在分流的壓力；另一方面新醫(yī)改無疑將擴(kuò)大整個醫(yī)藥行業(yè)的總需求，從而對公司藥品的需求產(chǎn)生積極作用。OTC的特性是自主診療，具有方便、快捷的好處，這說明其存在是具備客觀需求支撐的，實際上，世界各國的醫(yī)改歷史也證明了OTC存在并發(fā)展的必要性。

其他主業(yè)發(fā)展迅速

中藥處方藥領(lǐng)域，公司主要致力于中藥注射劑的生產(chǎn)銷售，重點(diǎn)產(chǎn)品包括參麥、參附、生脈等，上半年整體業(yè)績同比增長50％，其中參附和生脈分別增長52％及230％。負(fù)責(zé)中藥注射劑的雅江三九已經(jīng)建成了4個通過GAP認(rèn)證的中藥材基地，用于包括魚腥草、丹參等品種的種植及加工項目。鑒于國家對中藥注射劑的安全問題監(jiān)管非常嚴(yán)格，公司非常重視對產(chǎn)品的質(zhì)量控制，力求從源頭、指標(biāo)等方面進(jìn)行考核，加強(qiáng)臨床實驗。公司在中藥注射劑業(yè)務(wù)上的核心優(yōu)勢仍是公司強(qiáng)大的營銷能力和銷售渠道，這也保證了中藥處方藥業(yè)務(wù)的快速增長。

免煎中藥在國內(nèi)尚屬于新生藥物，公司是SFDA批準(zhǔn)的5家試點(diǎn)之一，客戶主要面向中醫(yī)院及綜合醫(yī)院的中醫(yī)科。雖然在免煎中藥的藥效能否趕上傳統(tǒng)中藥的問題上仍存在爭議，但現(xiàn)在看來這并未影響免煎中藥的銷售業(yè)績，公司前幾年的銷售復(fù)合增長率都在30％左右，今年上半年銷售額同比增長了55％，全年的增長率有望達(dá)到50％。目前公司的免煎中藥業(yè)務(wù)定位于拓展期，已經(jīng)成立了一家專業(yè)的免煎中藥銷售公司，培育新醫(yī)院客戶的工作進(jìn)展也很順利，未來爭取把產(chǎn)品做成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以獲得更大的市場份額。

抗生素及普藥雖然不是公司主業(yè)的重點(diǎn)，但受益于06年以來抗生素被低估后的恢復(fù)性增長及新醫(yī)改、新農(nóng)合的市場擴(kuò)容效應(yīng)，公司現(xiàn)階段這塊業(yè)務(wù)的增長情況良好，上半年銷售額同比增長66％，主要品種新泰林雖然屬于一代抗生素，但近年的銷售增長很快，年內(nèi)將突破億元，從而也帶動了抗生素業(yè)務(wù)板塊的增長。公司已經(jīng)新組建了抗生素和普藥銷售事業(yè)部，未來的發(fā)展將主要依靠新醫(yī)改帶來的需求增量。

股改成功實施

2008年12月5日，三九藥業(yè)實施股改成功并復(fù)牌，股票簡稱由“S三九”變更回“三九藥業(yè)”。股改方案為非流通股東向流通股東每10股送3股，且在送股的基礎(chǔ)上新三九也做出業(yè)績承諾，2008年每股收益不低于0.50元，2009年不低于0.65元，否則，將向流通股股東每10股追送0.3股。這一股改方案充分體現(xiàn)了控股股東帶領(lǐng)公司致力于發(fā)展制藥主業(yè)的決心，我們相信華潤將帶給公司更好的發(fā)展戰(zhàn)略和更高的運(yùn)營效率，三九藥業(yè)將迎來新的發(fā)展階段。

醫(yī)藥銷售考核方案范文第4篇

回首上海醫(yī)藥百年發(fā)展歷程，這家國內(nèi)著名的醫(yī)藥集團(tuán)開創(chuàng)過眾多行業(yè)先河，取得過無數(shù)驕人佳績，也經(jīng)歷過公司發(fā)展的跌宕起伏。2013年，上海醫(yī)藥新一屆領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊提出了“上海醫(yī)藥三年發(fā)展規(guī)劃（2013～2015）”（以下簡稱三年規(guī)劃）。如今三年規(guī)劃已進(jìn)展過半，上海醫(yī)藥發(fā)生了哪些變化，未來還會有哪些新發(fā)展？帶著這些問題，本刊專訪了上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司副總裁茅建醫(yī)先生。

做看想結(jié)合 三年促騰飛

2013年，在深入剖析了上海醫(yī)藥優(yōu)勢及不足的基礎(chǔ)上，三年規(guī)劃明確提出了上海醫(yī)藥近3年的總體發(fā)展目標(biāo)，提出3年實現(xiàn)8項重大戰(zhàn)略的里程碑式轉(zhuǎn)變――工業(yè)規(guī)模保持第一梯隊、服務(wù)規(guī)模保持全國領(lǐng)先、研發(fā)體系提供高效支撐、推進(jìn)資源集聚和業(yè)態(tài)整合、初步建成數(shù)字化上藥、打造市場化人才隊伍、優(yōu)化并完善高效管控體系、搭建重大項目集中采購運(yùn)營平臺。

同時，為保證三年規(guī)劃的順利實施，上海醫(yī)藥制定了10大保障措施：①構(gòu)建高效研發(fā)體系，提高新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率;②顯著提升營銷能力，做大做強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品;③布局全國商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到主要區(qū)域領(lǐng)先;④落實重大轉(zhuǎn)型發(fā)展，新業(yè)務(wù)有多點(diǎn)突破;⑤發(fā)揮產(chǎn)業(yè)核心優(yōu)勢，實現(xiàn)集團(tuán)資源共享;⑥實施重大項目投資，適時開展資本運(yùn)營;⑦集成信息管理系統(tǒng)，支持業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新;⑧推行精益管理模式，確保經(jīng)營合規(guī)有效;⑨優(yōu)化創(chuàng)新用人機(jī)制，力爭行業(yè)最佳雇主;⑩以正能量企業(yè)文化，保持良好投資者關(guān)系。

上海醫(yī)藥董事長樓定波先生強(qiáng)調(diào)，上海醫(yī)藥一定要結(jié)合公司所制定的三年規(guī)劃，根據(jù)“業(yè)務(wù)規(guī)模超千億元，競爭能力得到持續(xù)改善和提升，實現(xiàn)企業(yè)與股東和員工共同成長”的三年企業(yè)發(fā)展目標(biāo)而奮力前行。面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，左敏總裁提出上海醫(yī)藥各級領(lǐng)導(dǎo)要以學(xué)習(xí)型雁式團(tuán)隊建設(shè)為抓手，對標(biāo)行業(yè)先進(jìn)企業(yè)，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，加快體制機(jī)制變革，倡導(dǎo)“嚴(yán)格精準(zhǔn)、快利并舉、協(xié)同高效、追求卓越”的工作精神，確保實現(xiàn)經(jīng)營工作目標(biāo)，為“做三年，實現(xiàn)基礎(chǔ)發(fā)展;看三年，實現(xiàn)登高發(fā)展;想三年，實現(xiàn)騰飛發(fā)展”打下堅實的基礎(chǔ)。

三年規(guī)劃制定時，上海醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識到當(dāng)時集團(tuán)最短板的是市場營銷能力和體系建設(shè)。工業(yè)銷售方面，集團(tuán)營銷資源相對分散，18家子公司各自為政，對渠道、品牌等都沒有充分利用，各子公司的營銷水平也是參差不齊，有強(qiáng)有弱，而且比較多的子公司營銷體系不完善，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售策略、銷售團(tuán)隊等方面還有很多提升空間。于是2013年10月，由上海醫(yī)藥左敏總裁和茅建醫(yī)副總裁親自領(lǐng)銜，組建了上海醫(yī)藥營銷中心。

健康領(lǐng)域服務(wù)商

當(dāng)被問及營銷中心的功能定位時，茅總向我們介紹，應(yīng)對大健康平臺的爆炸式需求增長，營銷中心力求從集團(tuán)層面打造一支專業(yè)全面的營銷隊伍，增強(qiáng)學(xué)術(shù)營銷能力，提高重點(diǎn)品種的銷售占比，建立第三終端和OTC（非處方藥）隊伍，提升營銷精細(xì)化管理水平。目前，營銷中心已初步建立了日常工作運(yùn)行機(jī)制，并打破原來由一個市場部統(tǒng)一指導(dǎo)的業(yè)務(wù)格局，根據(jù)不同產(chǎn)品設(shè)立單獨(dú)產(chǎn)品組，為不同領(lǐng)域產(chǎn)品提供更為專業(yè)的學(xué)術(shù)支持和市場方案。營銷中心通過集體系統(tǒng)地對集團(tuán)3 680多種產(chǎn)品加以有效梳理后，篩選了64個重點(diǎn)產(chǎn)品，將分層次不斷推進(jìn)，尤其是對于年銷售額有望達(dá)到或超過5億元的戰(zhàn)略品種，今后將從研發(fā)、生產(chǎn)和銷售方面都傾注全力。營銷中心也將持續(xù)提升醫(yī)院終端專業(yè)學(xué)術(shù)推廣能力、深度分銷能力及產(chǎn)品招商能力，不斷聚焦64個重點(diǎn)產(chǎn)品，并逐步明確重點(diǎn)產(chǎn)品的營銷目標(biāo)和策略，跟蹤落實以達(dá)成進(jìn)度目標(biāo)。

上海醫(yī)藥營銷中心將是一個開放的營銷平臺，目前以中西三維銷售公司和集團(tuán)一些新研發(fā)產(chǎn)品的終端推廣銷售為主、輔以招商管理和OTC產(chǎn)品拓展，今后集團(tuán)各子公司可根據(jù)各自實際情況選擇是否將產(chǎn)品統(tǒng)一交由集團(tuán)營銷中心或自行銷售，而并非像一些人擔(dān)心的那樣，認(rèn)為營銷中心是集團(tuán)的強(qiáng)勢集權(quán)管控?！斑@樣做的好處很多”，茅總介紹，“營銷中心的建立有利于集團(tuán)內(nèi)部營銷資源的整合，形成合力而不是分立，而相對寬松的‘加盟’政策，也給各子公司吃了一顆定心丸，對于現(xiàn)有營銷體系相對比較完善的企業(yè)或品種來說，獨(dú)立的營銷更容易調(diào)動企業(yè)積極性，減少一些人為因素的干擾可能更利于企業(yè)發(fā)展”。

受GSK事件影響，很多跨國藥企都紛紛縮減在華營銷隊伍的規(guī)模，在此形勢下，上海醫(yī)藥為何要著力打造營銷中心呢？在茅總看來，GSK事件短期內(nèi)有可能對醫(yī)藥行業(yè)的市場業(yè)務(wù)有一定負(fù)面影響，但長期來看是凈化了醫(yī)藥市場，對企業(yè)，尤其是國企來說，會是利好。“學(xué)術(shù)營銷”最近幾年是醫(yī)藥行業(yè)比較熱門的一種營銷方式，但從實踐看來，業(yè)內(nèi)似乎對什么是學(xué)術(shù)營銷未必都有正確的認(rèn)識。有人認(rèn)為“學(xué)術(shù)營銷”，就是由企業(yè)出資贊助、由學(xué)會等第三方組織掛名舉辦研討會等學(xué)術(shù)交流活動，企業(yè)借助這些活動進(jìn)行高規(guī)格宴請、向參會醫(yī)生發(fā)放禮品或禮金、組織醫(yī)生到國內(nèi)外旅游，同時向醫(yī)生灌輸公司的產(chǎn)品知識、暗示醫(yī)生多開藥，從而達(dá)到提升藥品銷售數(shù)量的目的。茅總認(rèn)為，這其實歪曲了學(xué)術(shù)營銷的概念。在他看來，學(xué)術(shù)營銷其實應(yīng)該是企業(yè)營銷人員以藥品的臨床價值為核心，本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，提煉出產(chǎn)品的治療方案與特點(diǎn)，通過各種學(xué)術(shù)交流方式與醫(yī)生、患者進(jìn)行科學(xué)誠實地溝通，幫助客戶建立最優(yōu)治療方案，從而實現(xiàn)患者利益最大化。也就是說，學(xué)術(shù)營銷的真正含義是企業(yè)的銷售人員必須用科學(xué)的營銷態(tài)度，就專業(yè)的學(xué)術(shù)問題跟醫(yī)生進(jìn)行誠實溝通，向醫(yī)生傳遞客觀準(zhǔn)確的合理用藥信息。溝通的目的不是讓醫(yī)生濫用藥品，而是要通過增加醫(yī)生對藥品的了解，選擇更加優(yōu)化的治療方案，讓患者得到安全、有效、經(jīng)濟(jì)的治療。

在解答公司未來如何應(yīng)對電子商務(wù)帶來的營銷挑戰(zhàn)時，茅總認(rèn)為，由于藥品是一種特殊商品，受到一定的政策性限制而外界難以一下子進(jìn)入，所以互聯(lián)網(wǎng)目前對線下營銷暫時未產(chǎn)生大的沖突。但他認(rèn)為，面對電子商務(wù)對各行業(yè)的影響不斷加大之際，尤其是諸如網(wǎng)上招標(biāo)、第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺、采購信息化管理、網(wǎng)上藥品零售、信息化物流等多種新模式不斷涌現(xiàn)，表明醫(yī)藥電子商務(wù)目前正進(jìn)入快速發(fā)展期。因此，作為藥品傳統(tǒng)營銷企業(yè)，上海醫(yī)藥會重視并研究互聯(lián)網(wǎng)可以給公司市場營銷帶來怎樣一種新機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)可能首先會對醫(yī)藥分銷企業(yè)產(chǎn)生較大沖擊，這就需要醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不能只成為“坐商”，商業(yè)企業(yè)一定要在并購的同時整合資源，降本增效，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方提供更多專業(yè)的商業(yè)配套服務(wù)，只有靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能與電商競爭。

國內(nèi)領(lǐng)先品牌藥制造商

工業(yè)一直是上海醫(yī)藥引以為榮的重點(diǎn)版塊，遺憾的是近年來集團(tuán)的工業(yè)發(fā)展相對緩慢，集團(tuán)下屬產(chǎn)品線呈現(xiàn)散、弱格局，以普藥為主，缺少重磅品種。面對現(xiàn)狀，上海醫(yī)藥管理層志存高遠(yuǎn)，明確公司未來的發(fā)展必須依賴工業(yè)，工業(yè)將成為公司戰(zhàn)略重點(diǎn)。各項改革舉措主要從現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、新品研發(fā)、外延收購等三個層次著手，部分措施已初顯成效。重點(diǎn)品種能夠有效緩解結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整帶來的陣痛，支撐工業(yè)銷售的快速增長;工業(yè)并購著眼海外，充分發(fā)掘全球資源，工業(yè)有望借并購契機(jī)迎來蛻變騰飛的發(fā)展機(jī)遇，成為上海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈布局的最重要一環(huán)。上海醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)層堅信唯有堅持創(chuàng)新，企業(yè)才會迸發(fā)持續(xù)強(qiáng)大的生命力。

2014年上半年，上海醫(yī)藥成立了集團(tuán)科技創(chuàng)新理事會，參與重大研發(fā)決策，確立了以中央研究院為集團(tuán)核心的研發(fā)管控及考核方案，并在現(xiàn)有6家分院基礎(chǔ)上增設(shè)第一生化分院，為打造高效研發(fā)體系夯實基礎(chǔ)。上海醫(yī)藥與第二軍醫(yī)大學(xué)開展的“轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)聯(lián)盟”合作也已正式確定13個創(chuàng)新合作項目。

在抗體藥物研發(fā)方面，“重組抗 CD20人源化單克隆抗體注射液”的藥品臨床申請于2014年5月獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局受理，并通過中國食品藥品檢定所研究院的注冊檢驗及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)復(fù)核。公司與上海復(fù)旦張江生物醫(yī)藥股份有限公司聯(lián)合研發(fā)的“重組人腫瘤壞死因子受體突變體-Fc 融合蛋白注射液”于2014年5月獲得臨床試驗批件，將進(jìn)入臨床試驗研究階段。公司還啟動了集團(tuán)抗體產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)方案。

在中藥研發(fā)方面，上海醫(yī)藥中央研究院中藥研究所掛牌后，啟動了八寶丹、痹片兩個項目的中藥二次開發(fā)，并與中國人民第二軍醫(yī)大學(xué)東方肝膽外科醫(yī)院、中科院上海生命科學(xué)研究院開展合作。

在化學(xué)藥研發(fā)方面，1.1類新藥雷騰舒于2014年4月獲得I期后續(xù)臨床試驗批件，可以進(jìn)入I期后續(xù)臨床研究。公司還確定了集團(tuán)化學(xué)原料藥中試產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)方案。

醫(yī)藥銷售考核方案范文第5篇

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：

1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細(xì)則；

2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；

3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考；

4.負(fù)責(zé)對地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化分配；

5.負(fù)責(zé)主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注；

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習(xí)慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉(zhuǎn)化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷，通過“常規(guī)”手段進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機(jī)制。新考評的方向業(yè)績、目標(biāo)、階段、時限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調(diào)整以下幾個：A掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負(fù)面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標(biāo)對象行為的升級，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細(xì)節(jié)，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對大盤調(diào)控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據(jù)；D在用過程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障

其實，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強(qiáng)對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利?；顒拥膭?chuàng)新來源于對當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點(diǎn)在于活動本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現(xiàn)象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進(jìn)行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現(xiàn)張力要大）；

創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強(qiáng)的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴(kuò)大化，這樣效果就比說教要強(qiáng)許多。無論采用學(xué)術(shù)、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關(guān)系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調(diào)性計劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來增強(qiáng)核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機(jī)合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。