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醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第1篇

在當(dāng)前的形勢(shì)之下，加強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷和相關(guān)管理，有著巨大的意義。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理其本質(zhì)就是針對(duì)需求進(jìn)行管理，最終達(dá)到為人民健康服務(wù)的宗旨。而從任務(wù)方面加以分析，還可以進(jìn)一步的劃分為刺激性的營(yíng)銷、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷、恢復(fù)性營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷、維持性營(yíng)銷、協(xié)調(diào)性營(yíng)銷、抵制性營(yíng)銷以及限制性營(yíng)銷等幾個(gè)方面。另外，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的管理還集中的體現(xiàn)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)機(jī)遇、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及制定出合理的營(yíng)銷組合等幾個(gè)方面當(dāng)中。所以，結(jié)合上述的分析，在當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的大環(huán)境之下，采用項(xiàng)目化的管理模式，對(duì)于企業(yè)和整個(gè)行業(yè)的發(fā)展必將起到重大的影響，在實(shí)踐的工作當(dāng)中還需要加強(qiáng)對(duì)理念和營(yíng)銷技巧的分析，真正意義上促進(jìn)項(xiàng)目化管理工作的發(fā)展，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷重要性和意義分析

根據(jù)上文針對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容進(jìn)行全面的研究，可以明確工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)。在今后的工作當(dāng)中，還需要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理可行性分析，并且對(duì)其必要性進(jìn)行研究，對(duì)項(xiàng)目化管理的價(jià)值進(jìn)行綜述，進(jìn)而增進(jìn)行業(yè)的發(fā)展水準(zhǔn)，為今后的工作明確建設(shè)方向。

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的重要性分析

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理指的是以需求為核心，從企業(yè)的基本戰(zhàn)略規(guī)劃至企業(yè)營(yíng)銷組合等的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)企業(yè)完整的運(yùn)作過(guò)程。從本質(zhì)上來(lái)分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式存在有組織不靈活、營(yíng)銷缺乏科學(xué)性等弊端，整個(gè)營(yíng)銷和管理的流程缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性的指導(dǎo)，并且營(yíng)銷管理的利潤(rùn)過(guò)于粗放，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的規(guī)劃戰(zhàn)略缺乏長(zhǎng)久性的規(guī)劃等等。另外，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式在營(yíng)銷的方式之上還過(guò)于偏重定性研究，故而整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程忽視了技術(shù)的重要性。在針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理的過(guò)程當(dāng)中，相關(guān)技術(shù)人員和工作人員對(duì)于后續(xù)的發(fā)展難以作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，進(jìn)而難以明確基本的工作目標(biāo)和工作任務(wù)方向。所以，在市場(chǎng)之中相關(guān)利潤(rùn)也存在有巨大的不確定性。同時(shí)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式還會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部部門協(xié)調(diào)困難以及結(jié)構(gòu)過(guò)于臃腫等難題，嚴(yán)重之時(shí)還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的部門職能出現(xiàn)重疊的狀況，各項(xiàng)工作管理支離破碎，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)白熱化的極端，所以采用先進(jìn)的理念對(duì)傳統(tǒng)的管理方式進(jìn)行革新，將有著巨大的意義。今后的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)向組織靈活性和反應(yīng)的快速性等方向發(fā)展，真正意義上做到準(zhǔn)確的把控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握準(zhǔn)確及時(shí)的消息和資訊。

2.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的可行性分析

其次還應(yīng)當(dāng)針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的可行性進(jìn)行分析和研究，廣泛的開(kāi)設(shè)多種營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策略的研究，加強(qiáng)市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的推廣，另外，還可以通過(guò)使用促銷等手段，使得整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷更加有目的性。在營(yíng)銷項(xiàng)目的啟動(dòng)階段，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理人以及管理人員成立項(xiàng)目的研究小組，準(zhǔn)確的分析和把控市場(chǎng)目標(biāo)，確定基本的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷方案。同時(shí)，還需要編制出詳細(xì)的崗位說(shuō)明書、產(chǎn)品說(shuō)明書以及工作說(shuō)明書等等，結(jié)合營(yíng)銷的目標(biāo)和方向，準(zhǔn)確的分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)的各種文化，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和研究，并且對(duì)市場(chǎng)之內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息和資料的收集，分析可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的記錄，最終確定得出營(yíng)銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃分析，編制出詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃表格，對(duì)可能的營(yíng)銷管理資源和項(xiàng)目的活動(dòng)等進(jìn)行分析，確定得出階段性的研究指標(biāo)，并且研究得出基本的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目圖紙，選拔成員，組建起一個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建出基本的工作分解結(jié)構(gòu)，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行定義。最后，則是應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)項(xiàng)目的實(shí)施，構(gòu)建起專業(yè)性的商業(yè)渠道，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的分析，對(duì)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審，糾正錯(cuò)誤，加強(qiáng)對(duì)全過(guò)程的控制。

三、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值

項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理主要是一種以項(xiàng)目為核心的組織管理模式，是從基本的戰(zhàn)略角度著手進(jìn)行管理的研究工程。所以，此項(xiàng)管理模式可以很好的打破傳統(tǒng)管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化、更加柔性，進(jìn)而增進(jìn)了信息傳遞的準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)了高效的信息數(shù)據(jù)傳輸，真正意義上體現(xiàn)出市場(chǎng)的效率和營(yíng)銷管理工作的優(yōu)越性。另外，由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理之中派系出來(lái)的，所以更加強(qiáng)調(diào)縱向分工和橫向分工。最終會(huì)導(dǎo)致管理的層級(jí)較多，使得整個(gè)組織結(jié)構(gòu)變得更加臃腫。而通過(guò)項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理，則可以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享，實(shí)現(xiàn)信任合作、責(zé)任公擔(dān)、加組織成員的交流與學(xué)習(xí)，有助于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第2篇

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)藥院校;卓越營(yíng)銷人才;培養(yǎng)定位

縱觀我國(guó)現(xiàn)有中醫(yī)藥院校，基本構(gòu)建了以醫(yī)藥學(xué)學(xué)科為主體，兼顧理、工、管、文等學(xué)科門類協(xié)調(diào)發(fā)展的學(xué)科體系。相比其他高等院校，中醫(yī)藥院校因其濃厚的醫(yī)學(xué)學(xué)科背景，更容易為醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提供學(xué)科背景與學(xué)科支撐。2010教育部“卓越計(jì)劃”的提出，以及2015年11月“全國(guó)醫(yī)藥院?！吭綘I(yíng)銷師’培養(yǎng)聯(lián)盟”的成立，更為我國(guó)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提供了契機(jī)。然而，中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類人才培養(yǎng)上，在辦學(xué)時(shí)間、培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)、師資水平、學(xué)科資助、學(xué)術(shù)沉淀等方面，明顯落后于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)?；诖?，為了有效彌補(bǔ)中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類專業(yè)(如營(yíng)銷專業(yè))辦學(xué)的不足缺陷，需要重新思考其非醫(yī)學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)模式，借助醫(yī)藥學(xué)科實(shí)踐性強(qiáng)的培養(yǎng)特色，基于“卓越人才培養(yǎng)計(jì)劃”，結(jié)合中醫(yī)藥院校的自身行業(yè)特色和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)，重新思考中醫(yī)藥院校營(yíng)銷人才的培養(yǎng)定位，從營(yíng)銷職業(yè)技能培養(yǎng)、營(yíng)銷思維與方法培養(yǎng)等方面，不斷挖掘卓越營(yíng)銷人才的職業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ⑼ㄟ^(guò)創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制、優(yōu)化師資隊(duì)伍、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)、優(yōu)化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學(xué)和財(cái)經(jīng)類院校的營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式。

一、中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)的定位

人才培養(yǎng)定位，是辦學(xué)機(jī)構(gòu)的一種頂層理想設(shè)計(jì)，即把培養(yǎng)對(duì)象培養(yǎng)成什么樣的人，主要體現(xiàn)在目標(biāo)、類型、層次、規(guī)格要求四個(gè)維度組合上(張德江，2011)。人才培養(yǎng)定位是高等教育機(jī)構(gòu)開(kāi)展教育活動(dòng)，進(jìn)行人才培養(yǎng)的前提。辦學(xué)機(jī)構(gòu)只有明確自身的人才培養(yǎng)定位，才能清晰自身所承擔(dān)的人才培養(yǎng)任務(wù)和職責(zé)，以此確定與定位相適應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，并制定出相應(yīng)的人才培養(yǎng)質(zhì)量監(jiān)督制度和評(píng)價(jià)體系，構(gòu)建與自身定位相吻合的人才培養(yǎng)體系?！白吭接?jì)劃”正是近年來(lái)國(guó)家人才培養(yǎng)戰(zhàn)略調(diào)整的重要舉措，是實(shí)現(xiàn)高校與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、加大企業(yè)參與人才培養(yǎng)力度，探討高校與企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型專門人才的新模式。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，作為中醫(yī)藥院校的弱勢(shì)學(xué)科，必須在“大健康”理念的基礎(chǔ)上，以健康產(chǎn)業(yè)需求為導(dǎo)向，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”的教育理念，重新科學(xué)定位其人才培養(yǎng)，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)之路。

(一)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位。隨著人才市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和需求變化，社會(huì)對(duì)高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)逐步呈現(xiàn)出多元化的趨勢(shì)。然而，縱觀現(xiàn)有高等教育機(jī)構(gòu)，在人才培養(yǎng)定位方面與社會(huì)實(shí)際需求嚴(yán)重脫節(jié)，其教育理念相對(duì)落后，培養(yǎng)模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現(xiàn)象，所培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生明顯滯后于社會(huì)變化對(duì)人才的需求。與985、211綜合性大學(xué)，以及財(cái)經(jīng)類院校相比，中醫(yī)藥院校在營(yíng)銷人才培養(yǎng)上存在明顯不足，在營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位上，更應(yīng)該站在時(shí)代的高度對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求上，作出新的定位?；诖耍疚膶⒅嗅t(yī)藥院校的營(yíng)銷人才培養(yǎng)定位為“中醫(yī)藥行業(yè)卓越營(yíng)銷人才”，即利用中醫(yī)藥院校自身“以醫(yī)藥為主”的實(shí)踐性特點(diǎn)，將其市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成既懂現(xiàn)代營(yíng)銷又懂中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí);既具有較強(qiáng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維，又具有良好職業(yè)道德和綜合素養(yǎng)的“醫(yī)藥應(yīng)用復(fù)合型營(yíng)銷人才”。

(二)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)類型定位。在人才培養(yǎng)的類型定位上，首先需要了解市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才的需求層次。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才主要分布在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)等。基于此，中醫(yī)藥院?？梢园凑铡搬t(yī)療機(jī)構(gòu)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”等人才類型，來(lái)培養(yǎng)醫(yī)藥卓越應(yīng)用復(fù)合型營(yíng)銷人才。為了切實(shí)滿足市場(chǎng)對(duì)不同層次的醫(yī)藥營(yíng)銷人才需求，中醫(yī)藥院校應(yīng)該結(jié)合自身的中醫(yī)藥學(xué)科特色、醫(yī)藥專利研發(fā)優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣等有效結(jié)合起來(lái)，借助醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等方面的知識(shí)，通過(guò)“營(yíng)銷+醫(yī)院”、“營(yíng)銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營(yíng)銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，優(yōu)化現(xiàn)有課程體系。

(三)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)層次定位。社會(huì)需求是高等院校人才層級(jí)結(jié)構(gòu)性的根本依據(jù)。社會(huì)人才需求表現(xiàn)為不同職業(yè)的層次結(jié)構(gòu)。然而因我國(guó)高等教育機(jī)構(gòu)，尤其是地方本科院校的擴(kuò)招，不可避免地導(dǎo)致畢業(yè)生本科生出現(xiàn)“供大于求”的局面。這不僅造成了我國(guó)高校教育資源的結(jié)構(gòu)性浪費(fèi)，又造成了人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)與社會(huì)所需人才結(jié)構(gòu)的不匹配失衡?；诖朔N現(xiàn)象，中醫(yī)藥院校在卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)的層次定位上，既要區(qū)別于高職院校的崗位型營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，也要區(qū)別于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)的研究型營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，定位于服務(wù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)醫(yī)藥應(yīng)用型營(yíng)銷人才在不同層次分類上的需求規(guī)模，來(lái)確定其人才培養(yǎng)在層次上的量化比例。

(四)中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)規(guī)格定位。合理的人才規(guī)格定位是提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵，是學(xué)校辦學(xué)定位和特色定位的基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)有許多高等院校一般是先設(shè)計(jì)辦學(xué)定位，然后據(jù)此確定人才培養(yǎng)規(guī)格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統(tǒng)辦學(xué)思維慣性的影響，絕大部分行業(yè)院校的人才培養(yǎng)規(guī)格定位大多是仿照傳統(tǒng)研究型大學(xué)而為，沒(méi)有形成自身的行業(yè)特色。為此，面對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展多樣化的要求，中醫(yī)藥院校必須根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行人才規(guī)格定位。具體來(lái)說(shuō)，圍繞“中醫(yī)藥類營(yíng)銷卓越人才”的目標(biāo)定位，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”教育理念，通過(guò)強(qiáng)化校企聯(lián)合，培養(yǎng)具有解決實(shí)際問(wèn)題能力的醫(yī)藥營(yíng)銷技能的創(chuàng)新型、應(yīng)用型人才。

二、中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐思路

行業(yè)需求是人才培養(yǎng)模式改革的價(jià)值導(dǎo)向。醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)，尤其是中醫(yī)藥走向國(guó)際化進(jìn)程中，除需要大量的醫(yī)藥技術(shù)型人才外，同樣需要醫(yī)藥管理人才、醫(yī)藥營(yíng)銷人才。在滿足滿醫(yī)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求，培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才、搶占醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)方面，中醫(yī)藥特色型大學(xué)比其他院校開(kāi)設(shè)的營(yíng)銷專業(yè)具有更大的優(yōu)勢(shì)。

(一)遵循中醫(yī)藥院校學(xué)科優(yōu)勢(shì)，設(shè)置卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)班?！懊嫦蜥t(yī)藥行業(yè)應(yīng)用復(fù)合型營(yíng)銷人才”的人才培養(yǎng)定位，通過(guò)“營(yíng)銷+醫(yī)院”、“營(yíng)銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營(yíng)銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，將營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣等有效結(jié)合起來(lái)，可切實(shí)有效地滿足醫(yī)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求，也可解決中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)難題。在具體的人才培養(yǎng)方案上，學(xué)?？稍诠芾泶箢愓猩幕A(chǔ)上，擇優(yōu)篩選、設(shè)置“醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)班”等，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校的專業(yè)特質(zhì)、行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂營(yíng)銷，又有醫(yī)藥知識(shí)的卓越營(yíng)銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強(qiáng)化實(shí)踐課”，重構(gòu)現(xiàn)有營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案。為了破除現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案“重理論、輕實(shí)踐”的趨同化現(xiàn)象，中醫(yī)藥院?？蓮淖陨磲t(yī)藥學(xué)科優(yōu)勢(shì)、人才培養(yǎng)行業(yè)特色需求出發(fā)，在保證市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論教學(xué)基礎(chǔ)上，重構(gòu)現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案，形成具有醫(yī)藥行業(yè)特色的營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式。如，在課程體系設(shè)置上，從醫(yī)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求的實(shí)際出發(fā)，適當(dāng)減少在醫(yī)藥營(yíng)銷工作中較少遇到的“營(yíng)銷工程”等課程，合并“電子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”課程。在教學(xué)時(shí)數(shù)上給予“醫(yī)藥”門類、“營(yíng)銷”類課程必要的學(xué)時(shí)保障，不必受制于學(xué)校統(tǒng)一設(shè)定的理論教學(xué)學(xué)時(shí)總量限制，在實(shí)踐教學(xué)時(shí)數(shù)上給予適當(dāng)傾斜。在教學(xué)體系安排上，應(yīng)圍繞“卓越計(jì)劃”，突出教學(xué)內(nèi)容的知識(shí)能力目標(biāo)、實(shí)踐操作能力、創(chuàng)新思維能力目標(biāo)，提高實(shí)踐教學(xué)水平，加強(qiáng)學(xué)生的綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)?；诖?，一方面要合理設(shè)計(jì)理論與實(shí)踐教學(xué)的課程安排，尤其在發(fā)揮實(shí)踐教學(xué)在“卓越計(jì)劃人才培養(yǎng)”中的重要作用，另一方面通過(guò)“結(jié)合行業(yè)需求、結(jié)合行業(yè)資源、結(jié)合企業(yè)培養(yǎng)的“三結(jié)合”方式，加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，構(gòu)建教學(xué)、實(shí)踐、培訓(xùn)一體化的卓越醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)機(jī)制。

(三)遵循市場(chǎng)導(dǎo)向，優(yōu)化卓越營(yíng)銷師資隊(duì)伍建設(shè)。培養(yǎng)卓越醫(yī)藥營(yíng)銷人才，對(duì)師資隊(duì)伍提出了更高的要求。這不僅要求專業(yè)教師熟知工商管理類的相關(guān)知識(shí)，還要求其掌握醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，否則無(wú)法勝任中醫(yī)藥院校卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)工作。基于此，為滿足具有創(chuàng)新思維的應(yīng)用復(fù)合型營(yíng)銷人才培養(yǎng)需求，在現(xiàn)有教師隊(duì)伍基礎(chǔ)上，學(xué)校應(yīng)與地方醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等建立雙向互通的教師聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制，建設(shè)一支既具有營(yíng)銷理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”卓越師資隊(duì)伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養(yǎng)計(jì)劃”，更新教學(xué)理念，改進(jìn)教學(xué)方法。中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，應(yīng)圍繞“一切為學(xué)生、學(xué)生是一切、為學(xué)生一切”、“以學(xué)生自身發(fā)展為本、以實(shí)踐性教學(xué)為主”的教學(xué)目標(biāo)，樹(shù)立“挖掘?qū)W生創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿Α钡慕虒W(xué)理念，在把握營(yíng)銷教育的共性基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校重實(shí)驗(yàn)與應(yīng)用的培養(yǎng)特色，選擇適合具體營(yíng)銷課程的個(gè)性教學(xué)方案，如小班教學(xué)、小組討論、對(duì)分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)、構(gòu)建校企合作平臺(tái)，是卓越人才培養(yǎng)的重要途徑。為此，可以以“課內(nèi)外聯(lián)動(dòng)”為導(dǎo)向，構(gòu)建兩階段卓越人才培養(yǎng)的教學(xué)模式。通過(guò)與企業(yè)合作，共同開(kāi)發(fā)本課程教學(xué)體系，構(gòu)建“校內(nèi)課堂講授、校外企業(yè)實(shí)踐”的兩階段教學(xué)體系。理論知識(shí)部分由學(xué)校專業(yè)教師講授，實(shí)踐部分由學(xué)校教師和合作企業(yè)共同設(shè)計(jì)，并共同組織教學(xué)。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查課程內(nèi)容，合作企業(yè)根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求擬定相關(guān)的調(diào)研任務(wù)，學(xué)生圍繞調(diào)研任務(wù)開(kāi)展實(shí)際調(diào)研工作，企業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)教師在學(xué)生具體調(diào)研過(guò)程中，給學(xué)生傳授營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論、操作方法與技巧，從而實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)”和“做中教”。

【參考文獻(xiàn)】

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［2］張德江．應(yīng)用型人才培養(yǎng)的定位問(wèn)題及模式探析［J］．中國(guó)高等教育，2011，18:24～26

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醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 消費(fèi)者教育 藥店 非處方藥

一、問(wèn)題的提出

“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”。藥店經(jīng)營(yíng)的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費(fèi)模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷，購(gòu)買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費(fèi)品的雙重屬性，消費(fèi)者不需要醫(yī)生的處方就可以自行選擇購(gòu)買和使用藥品，類似于一般食品的購(gòu)買，但由于藥品又是一種非常特殊的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買和使用過(guò)程中希望得到必要的指導(dǎo)，特別是專業(yè)人員的指導(dǎo)。這就使得其市場(chǎng)營(yíng)銷模式也有別于其他類別的產(chǎn)品。消費(fèi)者教育是藥店?duì)I銷的重要工具，在藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中正確地使用消費(fèi)者教育的營(yíng)銷工具，一方面可以使消費(fèi)者在購(gòu)買和使用藥品的時(shí)候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開(kāi)拓市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)的重要途徑。

二、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的應(yīng)用

在藥店?duì)I銷中如何運(yùn)用消費(fèi)者教育的方法對(duì)OTC進(jìn)行有效的銷售是醫(yī)藥營(yíng)銷中一個(gè)有意義的課題。消費(fèi)者教育是指針對(duì)消費(fèi)者所進(jìn)行的一種有目的，有計(jì)劃，有組織的以傳播相關(guān)消費(fèi)知識(shí)，傳授相關(guān)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)相關(guān)消費(fèi)技能，倡導(dǎo)科學(xué)合理的消費(fèi)觀念，提高消費(fèi)者素質(zhì)的系統(tǒng)的營(yíng)銷傳播活動(dòng)。在藥店的OTC營(yíng)銷中，消費(fèi)者教育顯得尤為重要。首先是因?yàn)樗幤肥且环N特殊的消費(fèi)品，它品種多、更新?lián)Q代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒(méi)有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥知識(shí)是很難自助服務(wù)的，非常需要相關(guān)的指導(dǎo)和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個(gè)體狀況千差萬(wàn)別，受教育程度有高有低，對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的了解和掌握有深有淺，如果不對(duì)顧客進(jìn)行有效的消費(fèi)教育，會(huì)影響顧客的準(zhǔn)確使用，難以有效解決他們的問(wèn)題，從而影響和限制OTC市場(chǎng)的開(kāi)拓。OTC營(yíng)銷工作局面的打開(kāi)，有賴于消費(fèi)者教育工作的有效展開(kāi)。按現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論的框架，營(yíng)銷方案的策劃與設(shè)計(jì)是遵循以下思路進(jìn)行的，藥店實(shí)施消費(fèi)者教育活動(dòng)涉及的工作同樣以下主要環(huán)節(jié)。

第一，明確消費(fèi)者教育活動(dòng)的對(duì)象。即確定向誰(shuí)實(shí)施消費(fèi)者教育活動(dòng)。就每一種藥品的營(yíng)銷而言，藥品的適用癥者無(wú)疑是一個(gè)重要的教育對(duì)象主體，但并不是唯一的主體。OTC產(chǎn)品的購(gòu)買者常常和實(shí)際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對(duì)象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實(shí)際使用者這一個(gè)群體，而應(yīng)該有所拓展。重要的是有效識(shí)別OTC購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物，并對(duì)他進(jìn)行有效的消費(fèi)教育活動(dòng)。當(dāng)然，要能夠識(shí)別出這樣的有效活動(dòng)對(duì)象，方案設(shè)計(jì)之前或方案設(shè)計(jì)過(guò)程中，相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析是十分必要的。目標(biāo)對(duì)象不明確，OTC消費(fèi)者教育不會(huì)有很好的效果。

第二，明確消費(fèi)者教育活動(dòng)的目標(biāo)與任務(wù)。即通過(guò)具體的方案，要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，以及通過(guò)什么樣的具體任務(wù)來(lái)分解和完成這樣的目標(biāo)要求，這是策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)是通過(guò)具體的教育方法和手段，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者（顧客），增加其醫(yī)學(xué)和醫(yī)藥知識(shí)、提高其對(duì)自身（或家人）健康（疾?。顩r的自我診斷能力、指導(dǎo)和幫助其準(zhǔn)確有效地購(gòu)買使用OTC藥品，解決消費(fèi)者（顧客）在消費(fèi)使用過(guò)程中遇到的困惑問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中施加營(yíng)銷者的影響，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷者的意圖。就具體企業(yè)而言，在不同的營(yíng)銷環(huán)境下會(huì)有不同的目標(biāo)，有時(shí)可能是提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品適用范圍的了解、有時(shí)可能是指導(dǎo)和幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確使用本產(chǎn)品等等。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，每個(gè)具體的方案都要有明確的目標(biāo)，并且要將目標(biāo)化解為更為具體和清晰的任務(wù)。

第三，選擇消費(fèi)者教育的方式。在藥店的OTC營(yíng)銷中，消費(fèi)教育方式非常多，關(guān)鍵是認(rèn)真選擇。每一種方式都有不同的特點(diǎn)，可以用來(lái)完成不同的任務(wù)。當(dāng)然，不同的方式會(huì)有不同的使用成本和不同的效率，需要營(yíng)銷企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業(yè)產(chǎn)品的好的方式。

第四，確定預(yù)算。作為一項(xiàng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，預(yù)算的確定是其中重要的一個(gè)內(nèi)容。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，同樣也要考慮到預(yù)算問(wèn)題。消費(fèi)者教育方案的預(yù)算可以通過(guò)許多方法來(lái)確定。簡(jiǎn)單的方法有量力支出法、銷售（價(jià)格）比例法。前者根據(jù)企業(yè)自身的財(cái)力大小來(lái)確定，后者按銷售額或銷售價(jià)格的一定比例來(lái)確定。這類方法簡(jiǎn)單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學(xué)。比較科學(xué)的方法是目標(biāo)任務(wù)法。先確定OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)，接下來(lái)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，再進(jìn)一步將任務(wù)化解為更為具體和清晰的可執(zhí)行任務(wù)，核算每一項(xiàng)具體任務(wù)的執(zhí)行費(fèi)用與成本，匯總這些成本與費(fèi)用即可推算出該方案的總預(yù)算。這種方法雖然繁瑣，但相對(duì)科學(xué)合理，能夠提高企業(yè)資金的使用效果。

三、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的主要方法

1、通過(guò)聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育。由于國(guó)家藥監(jiān)局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中明確規(guī)定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師以上藥學(xué)技術(shù)人員。為了銷售甲類非處方藥，現(xiàn)在藥店都會(huì)聘請(qǐng)座堂醫(yī)師或藥師，并且加大對(duì)藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對(duì)他們對(duì)目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫(yī)師和店員在藥店的主要工作是在消費(fèi)者在購(gòu)買非處方藥時(shí)，幫助和指導(dǎo)顧客正確地購(gòu)買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問(wèn)。盡管非處方藥無(wú)需醫(yī)生處方，消費(fèi)者即可在藥店購(gòu)買，非處方藥越來(lái)越接近于一般消費(fèi)品，但是藥品畢竟是用來(lái)治病救人的，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用非處方藥時(shí)，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn)。可以說(shuō)藥店所采取聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育是為了更好的服務(wù)于消費(fèi)者，同時(shí)也是促進(jìn)藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫(yī)師和藥師加強(qiáng)售后服務(wù)，參與社會(huì)健康教育對(duì)病人提供的咨詢服務(wù)，對(duì)非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應(yīng)該盡可能保證藥店座堂醫(yī)師在藥店的時(shí)間。特別需要指出的是在消費(fèi)者的品牌意向方面，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌時(shí)，約有66％的消費(fèi)者會(huì)馬上改變?cè)兄饕?，他們接受了店員的意見(jiàn)。所以，對(duì)藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對(duì)他們對(duì)目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費(fèi)者一種對(duì)其負(fù)責(zé)的印象。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對(duì)聘請(qǐng)的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師減少其在店時(shí)間。在他們來(lái)說(shuō)聘請(qǐng)這些技術(shù)人員其實(shí)只是為了應(yīng)付國(guó)家藥監(jiān)局的規(guī)定，而不是重根本上為的是服務(wù)于消費(fèi)者。許多藥店經(jīng)常會(huì)看不到聘請(qǐng)的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師的影子。據(jù)我的了解，許多藥店聘請(qǐng)的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店?duì)I銷意識(shí)的加強(qiáng)，也隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，會(huì)有越來(lái)越多的藥店重視這項(xiàng)工作的。

2、通過(guò)開(kāi)展義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)等一系列活動(dòng)方式來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)榧夹g(shù)工藝的簡(jiǎn)單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種非處方藥往往具有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。品牌建設(shè)應(yīng)該是我國(guó)非處方藥營(yíng)銷的發(fā)展方向。由于非處方藥具有藥品和消費(fèi)品雙重屬性，營(yíng)銷的原點(diǎn)是消費(fèi)者，而消費(fèi)者對(duì)藥品認(rèn)知的核心是功效。由于絕大多數(shù)消費(fèi)者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)時(shí)往往會(huì)信賴品牌，此時(shí)品牌就成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌成為消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)非處方藥產(chǎn)品導(dǎo)向。另外消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的良好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是促進(jìn)品牌形象形成的基礎(chǔ)。如果你在藥店作長(zhǎng)時(shí)間觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時(shí)也主要是這類藥?，F(xiàn)在越來(lái)越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場(chǎng)，他們通過(guò)廣告和促銷，來(lái)建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關(guān)者的藥店一方，應(yīng)該利用自身的特點(diǎn)配合藥企做好品牌建設(shè)工作。藥店可以通過(guò)義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費(fèi)者展示和推廣。許多顧客對(duì)于藥品的購(gòu)買屬于消費(fèi)者行為學(xué)中的廣泛?jiǎn)栴}解決型購(gòu)買，在廣泛?jiǎn)栴}解決型購(gòu)買決策期間，消費(fèi)者傾向于搜尋廣泛的產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷來(lái)中斷他們的問(wèn)題解決過(guò)程是相對(duì)容易的。因此成功的非處方藥產(chǎn)品銷售必須借用消費(fèi)品的營(yíng)銷手段來(lái)建立其品牌和促進(jìn)其銷售。義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)等消費(fèi)者教育活動(dòng)對(duì)此有著非常明顯的效果。

3、通過(guò)人們現(xiàn)在日益注重身體保健對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。現(xiàn)在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對(duì)于保健品的銷售各藥店越來(lái)越重視。對(duì)于保健品銷售來(lái)說(shuō)，一般是具有季節(jié)性。在不同時(shí)期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的時(shí)候要根據(jù)具體的季節(jié)來(lái)進(jìn)行不同種類保健品的消費(fèi)者教育。為了擴(kuò)大藥店活動(dòng)的影響，藥店可以和醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。通過(guò)這樣的活動(dòng)能使消費(fèi)者對(duì)藥品或保健品有進(jìn)一步的了解，使他們?cè)谫?gòu)買時(shí)做出正確的消費(fèi)選擇。發(fā)展這些消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的顧客，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

四、消費(fèi)者教育在藥店?duì)I銷中應(yīng)注意的問(wèn)題

1、以正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)消費(fèi)者教育活動(dòng)?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向和雙贏原則，所以正確的營(yíng)銷理念必須充分體現(xiàn)這兩個(gè)核心要求。在現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域中開(kāi)展消費(fèi)者教育活動(dòng)，旨在提高消費(fèi)者的消費(fèi)技能、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，幫助消費(fèi)者更好地滿足其消費(fèi)需要。因此，消費(fèi)者教育活動(dòng)必須以增加和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的利益為前提。但是在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中，許多企業(yè)所實(shí)施的消費(fèi)者教育活動(dòng)常常蛻變成為一種誤導(dǎo)或誘惑消費(fèi)者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應(yīng)該是藥店消費(fèi)者教育的主題。滿足消費(fèi)者的健康需求是藥店?duì)I銷的核心，患者渴望得到別的關(guān)心和關(guān)懷，尤其是專業(yè)人員的關(guān)懷與愛(ài)護(hù)。健康教育要以“健康”的形象讓消費(fèi)者接受，例如，“義診”就絕對(duì)不能現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品。

2、以整體營(yíng)銷的思路整合各項(xiàng)消費(fèi)者教育活動(dòng)。首先是消費(fèi)者教育活動(dòng)應(yīng)該形式多樣，形成一個(gè)合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費(fèi)者教育活動(dòng)和其它營(yíng)銷活動(dòng)的整合，因?yàn)橄M(fèi)者教育只是企業(yè)的營(yíng)銷手段之一，所以必須服從企業(yè)總體性的營(yíng)銷規(guī)劃。游離于總體性營(yíng)銷戰(zhàn)略之外的任何營(yíng)銷活動(dòng)都可能損害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的和整體的利益。

3、以現(xiàn)代社會(huì)營(yíng)銷觀念引導(dǎo)消費(fèi)者教育活動(dòng)。社會(huì)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修正和完善，它除了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念所強(qiáng)調(diào)的顧客導(dǎo)向和雙贏原則以外，進(jìn)一步提出和強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)成員的社會(huì)責(zé)任問(wèn)題。有益的消費(fèi)者教育活動(dòng)實(shí)際上很好地體現(xiàn)了這種新的理念。在實(shí)際的操作過(guò)程中，可以將消費(fèi)者教育活動(dòng)和社會(huì)公益活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。例如和科普教育活動(dòng)相結(jié)合、幫助社區(qū)設(shè)立社區(qū)居民健康課堂等等。這樣的形式可能會(huì)有更好的效果。

4、有效的控制與調(diào)整。有效的控制與調(diào)整是保證消費(fèi)者教育活動(dòng)效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標(biāo)對(duì)象、按策劃書規(guī)定的步驟組織與實(shí)施、經(jīng)費(fèi)的合理開(kāi)支、相關(guān)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)此的有效監(jiān)控、實(shí)施效果的信息反饋，以及在此基礎(chǔ)之上的對(duì)方案的修正與調(diào)整等等。每一個(gè)具體的步驟、每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費(fèi)者教育活動(dòng)得到有效實(shí)施。

（注：本文系揚(yáng)州大學(xué)人文社科研究基金資助項(xiàng)目。）

【參考文獻(xiàn)】

[1] 朱李明：消費(fèi)者教育――現(xiàn)代營(yíng)銷新領(lǐng)域[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（3）.

[2] 張發(fā)強(qiáng)：非處方藥市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析[J].醫(yī)藥世界，2005（1）.

醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第4篇

中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，已成為世界第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。2009年至今我國(guó)新醫(yī)改愈加深化，對(duì)藥企的適應(yīng)能力也要求更高。如何脫離早已形成習(xí)慣的營(yíng)銷模式、制定新的營(yíng)銷策略安然度過(guò)“陣痛期”，正是正大天晴面臨的難題。文章將以正大天晴為例，通過(guò)EFE/IFE、SWOT分析其優(yōu)劣勢(shì)，制定新的營(yíng)銷策略，以幫助其度過(guò)轉(zhuǎn)型期。

［關(guān)鍵詞］

矩陣分析;營(yíng)銷策略;轉(zhuǎn)型;SWOT分析

1引言

醫(yī)藥行業(yè)不僅是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支柱，它的健康規(guī)范化對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展也有著重要的意義。伴隨著我國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化發(fā)展以及新醫(yī)改的深入推進(jìn)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展后的瓶頸期，對(duì)醫(yī)藥的需求依然龐大。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展享有人口老齡化、農(nóng)村基礎(chǔ)醫(yī)療條件提升、消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)等諸多有利條件。作為一家制藥企業(yè)，正大天晴主要產(chǎn)品擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，目前專利申請(qǐng)已超過(guò)100項(xiàng)，其產(chǎn)品療效在肝病領(lǐng)域具有領(lǐng)頭優(yōu)勢(shì);而且正大天晴在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題具有普遍代表性，如何轉(zhuǎn)變策略、建立新型的營(yíng)銷模式是正大天晴的難題，也是本論文的主題。

2正大天晴企業(yè)外部EFE、內(nèi)部IFE營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1正大天晴的外部營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1.1政治因素

中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)使得80年代才正式進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)井噴，出現(xiàn)行賄受賄、缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)、太過(guò)依賴仿制藥等問(wèn)題，醫(yī)藥市場(chǎng)越來(lái)越混亂。2015年新醫(yī)改進(jìn)一步深化中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)管理力度，新的監(jiān)管環(huán)境給正大天晴制藥企業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2.1.2經(jīng)濟(jì)因素

1990年以來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)便長(zhǎng)期以GDP增長(zhǎng)超7%的速度高速發(fā)展，有利于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展。而2015年中國(guó)GDP增長(zhǎng)首次跌下7%，醫(yī)藥制造業(yè)也受醫(yī)保控費(fèi)、招標(biāo)降價(jià)等政策影響放緩增速。此時(shí)正大天晴卻逆流而上，提前一年完成了銷售額百億元計(jì)劃，成為連云港第一家銷售額達(dá)到一百億元的醫(yī)藥企業(yè)。

2.1.3人文社會(huì)環(huán)境

首先，西醫(yī)進(jìn)入中國(guó)剛過(guò)百年便已成為主流，一是因?yàn)槠渲斡焖俦戎嗅t(yī)高效。二是因?yàn)橹嗅t(yī)在國(guó)人心中更多的是一種經(jīng)驗(yàn)技術(shù)，患者盲目追捧老中醫(yī)而不遵年輕中醫(yī)的醫(yī)囑。中醫(yī)便慢慢出現(xiàn)在調(diào)理和絕癥二者之中。另外，正大天晴坐落于蘇北臨海小城連云港，人情往來(lái)頻繁，基層管理弊端多。因此正大天晴著力于國(guó)家的新規(guī)定，逐步向?qū)I(yè)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，吸納藥學(xué)相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷者比例逐年增多。

2.2正大天晴的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析

2.2.1內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

(1)資本運(yùn)作好。正大天晴的前身為連云港東風(fēng)制藥廠，在日漸衰落中時(shí)任廠長(zhǎng)努力尋求外援并多次與員工協(xié)調(diào)，終于與正大集團(tuán)在1997年合作成立連云港正大天晴醫(yī)藥有限公司。正大集團(tuán)的注入使天晴資金鏈不斷，財(cái)務(wù)狀況良好，為制藥保駕護(hù)航。(2)創(chuàng)新力強(qiáng)。2015年，正大天晴投入科研經(jīng)費(fèi)占預(yù)算銷售收入的9%，有力地支持了其項(xiàng)目研發(fā)和創(chuàng)新發(fā)展，新申報(bào)臨床品種36個(gè)，新立項(xiàng)品種71個(gè);2015年新增專利申請(qǐng)120項(xiàng)，其中發(fā)明專利112項(xiàng);授權(quán)公告36項(xiàng)，包含發(fā)明專利16項(xiàng)，國(guó)外授權(quán)公告6項(xiàng)。(3)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初步調(diào)整。肝藥與非肝藥的比例由2013年的8∶2，調(diào)整到目前接近7∶3，抗腫瘤新產(chǎn)品得到多家醫(yī)生詢問(wèn)表現(xiàn)出了巨大的潛力，可見(jiàn)正大天晴已經(jīng)認(rèn)識(shí)到要適應(yīng)如今的社會(huì)不能僅在肝病領(lǐng)域發(fā)展。

2.2.2內(nèi)部劣勢(shì)

(1)地理環(huán)境。正大天晴坐落在江蘇北部的小城連云港，蘇北的地理位置不能吸引大量?jī)?yōu)質(zhì)人才前來(lái)，所以正大天晴便把財(cái)務(wù)部和研發(fā)部搬往南京，然而收效甚微。而且小城鎮(zhèn)人情關(guān)系較濃，不利于基層管理。(2)營(yíng)銷方式。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷在新醫(yī)改的推動(dòng)下越發(fā)正規(guī)，而改變需要時(shí)間，裁減人員需要魄力，因此正大天晴現(xiàn)在的營(yíng)銷方式還是“客情”為主，學(xué)術(shù)方面為輔，努力向?qū)W術(shù)方面靠攏。EFE加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.4，稍稍低于矩陣?yán)碚撈骄郑f(shuō)明機(jī)會(huì)小于威脅，表明了正大天晴應(yīng)該轉(zhuǎn)型營(yíng)銷策略。IFE正大天晴得分為2.6，微微高于矩陣平均得分2.5，即表明正大天晴在自身創(chuàng)新及品牌規(guī)劃上很有主見(jiàn)，已具備初步轉(zhuǎn)型的能力。

3正大天晴藥業(yè)有限公司的SWOT分析

3.1優(yōu)勢(shì)分析

正大天晴公司的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為肝病領(lǐng)域領(lǐng)頭羊，注重自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，非常看重研發(fā)。(1)肝病領(lǐng)域。正大天晴早在80年代便放棄多線藥品，主攻肝病領(lǐng)域，可以說(shuō)是以“肝”起家，如今肝藥產(chǎn)品占全國(guó)醫(yī)院肝病用藥市場(chǎng)18%的份額。(2)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2008年，正大天晴擁有獨(dú)家專利的新藥異甘草酸鎂獲得第十屆中國(guó)專利金獎(jiǎng)，成為為數(shù)不多的中國(guó)專利金獎(jiǎng)之一;2008年專利產(chǎn)品的銷售收入占總銷售收入的50%以上;2015年新增專利申請(qǐng)一百二十項(xiàng)，其中有發(fā)明專利一百一十二項(xiàng)、授權(quán)公告三十六項(xiàng)，包含發(fā)明專利十六項(xiàng)，國(guó)外授權(quán)公告六項(xiàng)，尤其是針對(duì)安羅替尼的專利就有十四件。(3)看重研發(fā)。2015年，正大天晴投入科研經(jīng)費(fèi)占預(yù)算銷售收入的9%，共取得臨床批件30個(gè)，生產(chǎn)批件2個(gè)。新申報(bào)臨床品種三十六個(gè)(其中化藥1.1類五個(gè)、生物藥兩個(gè))，新立項(xiàng)的品種七十一個(gè)，超過(guò)原計(jì)劃三十多個(gè)。2015年是正大天晴公司1.1類新藥臨床前研究最多的一年，也是生物藥立項(xiàng)最多的一年。

3.2劣勢(shì)分析

正大天晴公司還較為缺乏具有藥學(xué)專業(yè)知識(shí)的生產(chǎn)人才，生產(chǎn)成本較高，導(dǎo)致普藥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng);自身歷史帶來(lái)的基層管理不善導(dǎo)致一線營(yíng)銷人員經(jīng)常更換，是行業(yè)內(nèi)有名的“留不住人”。

3.3競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)

正大天晴肝藥研發(fā)技術(shù)全國(guó)領(lǐng)先，其中藥現(xiàn)代化技術(shù)領(lǐng)先，可以充分利用自主研發(fā)能力，擴(kuò)展產(chǎn)品線寬度。

3.4競(jìng)爭(zhēng)威脅

2014年正大天晴在醫(yī)藥行業(yè)的排名為第20名，僅連云港便有不下2家藥企與其排名不分上下，在產(chǎn)品方面各有優(yōu)勢(shì)，更不用說(shuō)外企的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。而正大天晴上市失敗對(duì)于資金鏈的需求就比同區(qū)域已經(jīng)上市的恒瑞公司更大。

4正大天晴原有的營(yíng)銷策略

正大天晴原有的營(yíng)銷方案中，市場(chǎng)滲透并不全面化，主攻幾家大醫(yī)院和大科室;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)太過(guò)注重醫(yī)院，基本不涉及藥房;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)占比雖然逐年增加卻離老牌醫(yī)藥企業(yè)的比重還差很多，可見(jiàn)其缺少重點(diǎn)部署。

5正大天晴優(yōu)化后的營(yíng)銷策略

5.1專業(yè)化的發(fā)展方式

5.1.1市場(chǎng)滲透

市場(chǎng)滲透應(yīng)該全面化，通過(guò)更大力度的營(yíng)銷方案提高現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，增加銷售人員、加強(qiáng)公關(guān)工作。主攻幾家醫(yī)院的幾個(gè)科室已經(jīng)不再適用。因此正大天晴更應(yīng)該全面化滲透，而不是把雞蛋都放在一個(gè)籃子里。

5.1.2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

正大天晴應(yīng)該通過(guò)進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)投入新的醫(yī)院或科室，尋找并強(qiáng)化更多的企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng);醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展和國(guó)家越來(lái)越規(guī)范的各項(xiàng)規(guī)定要求正大天晴不應(yīng)該將市場(chǎng)局限于醫(yī)院，更應(yīng)該面向藥房，開(kāi)辟專線營(yíng)銷人員專攻藥房，并適應(yīng)日益迅速發(fā)展的電商行業(yè)。

5.1.3產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

2015年正大天晴在南京江寧開(kāi)發(fā)了一塊520畝的研究中心，并將科研中心從連云港搬到大學(xué)林立的南京，對(duì)大學(xué)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的人才每月補(bǔ)發(fā)1000元。另外，正大天晴即將于近兩年上市的抗腫瘤新藥也受到了醫(yī)生與醫(yī)院的期待。

5.2一體化發(fā)展方式

正大天晴已在全國(guó)設(shè)立200多個(gè)辦事處，但是需要前向一體化，在全國(guó)各地根據(jù)市場(chǎng)大小分布進(jìn)一步細(xì)化設(shè)辦事處并選擇合適的經(jīng)銷商。隨著醫(yī)改的推進(jìn)，基層醫(yī)療條件逐步提高，今后也許能看到更大的市場(chǎng)。同時(shí)進(jìn)行后向一體化，可獲得獨(dú)特甚至更優(yōu)越的商品或壟斷商品的供應(yīng)，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)定供求關(guān)系，防止供應(yīng)商之間聯(lián)合或需求者之間盲目競(jìng)爭(zhēng)。

5.3新媒體化的發(fā)展方式

5.3.1藥品的特殊性

2005年12月起處方藥不得在大眾媒體上刊登廣告，醫(yī)生和患者通常沒(méi)有渠道去了解相關(guān)的藥品知識(shí)，造成藥品信息的嚴(yán)重不對(duì)稱。因此正大天晴公司應(yīng)該積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，結(jié)合新媒體與傳統(tǒng)媒體，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生和患者的培訓(xùn)與教育，為醫(yī)生打造專業(yè)權(quán)威、互動(dòng)式平臺(tái)，為患者提供全線產(chǎn)品及全方位、差異化的互動(dòng)式服務(wù)平臺(tái)。

5.3.2多渠道整合營(yíng)銷

建設(shè)多平臺(tái)立體傳播的營(yíng)銷模式，形成一套體系完整的營(yíng)銷方案;同時(shí)不拘泥于傳統(tǒng)“客情”營(yíng)銷與專注醫(yī)院的一條線;多開(kāi)發(fā)藥店與網(wǎng)上藥店對(duì)正大天晴的發(fā)展更好、風(fēng)險(xiǎn)性更小。

5.3.3社交網(wǎng)絡(luò)線上與線下結(jié)合營(yíng)銷

正大天晴可以自行研發(fā)App，宣傳公司情況前景與藥品信息;也可以進(jìn)行更簡(jiǎn)單的公眾號(hào)開(kāi)發(fā)，將公司公眾號(hào)做得學(xué)術(shù)化、趣味化，從而進(jìn)行大范圍宣傳。同時(shí)秉承學(xué)術(shù)推廣思路結(jié)合新媒體針對(duì)肝病領(lǐng)域舉辦各類線下會(huì)議;對(duì)不同級(jí)別的醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)及產(chǎn)品教育，既可以宣傳公司對(duì)于學(xué)術(shù)專業(yè)的積極性還可以給醫(yī)生留個(gè)好印象。

6結(jié)論與不足

6.1結(jié)論

正大天晴作為一家在肝病專科領(lǐng)域擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及核心技術(shù)的大制藥企業(yè)，可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn):第一，在營(yíng)銷的渠道上采用子公司劃分區(qū)域辦事處的模式，更好地進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)管理和細(xì)化市場(chǎng)營(yíng)銷;第二，向?qū)W術(shù)化轉(zhuǎn)變，多舉辦學(xué)術(shù)討論會(huì)議，得到醫(yī)生的專業(yè)認(rèn)可;第三，實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，通過(guò)整合營(yíng)銷傳播模式，加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，建立品牌危機(jī)處理機(jī)制，提升企業(yè)及品牌形象。

6.2不足

由于政策、市場(chǎng)、營(yíng)銷環(huán)境等方面隨時(shí)變化，本論文對(duì)正大天晴所處的營(yíng)銷環(huán)境和信息不能做到全面的概括，一方面對(duì)新醫(yī)改的解讀不完全，在市場(chǎng)信息的挖掘方面還不是很充分;另一方面，由于我國(guó)各制藥企業(yè)的復(fù)雜性和各地區(qū)實(shí)際狀況的不同，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上也會(huì)有所差異，因此必須針對(duì)不同類型、不同地區(qū)的辦事處的特點(diǎn)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

作者：蔡萌 崔友洋 單位：南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］王洪江.跨國(guó)制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究［D］．昆明:昆明理工大學(xué)，2013.

［2］劉躍一.專利“懸崖”下的行動(dòng)派———正大天晴藥業(yè)集團(tuán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)建設(shè)紀(jì)實(shí)［J］．中國(guó)農(nóng)墾，2016(2):57－58.

醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第5篇

2004年國(guó)家工商總局和國(guó)家藥監(jiān)局加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥保健品廣告的監(jiān)管力度，以及GMP、GSP的強(qiáng)性制認(rèn)證，堵塞了未經(jīng)審批擅自和夸大療效、打“擦邊球”等醫(yī)保企業(yè)所慣用的廣告宣傳方式。也由于國(guó)家有關(guān)部門對(duì)鋪天蓋地的醫(yī)保產(chǎn)品宣傳廣告的查處和曝光，促使消費(fèi)者對(duì)醫(yī)保產(chǎn)品廣告宣傳的可信度形成了一定的免疫力，甚至讓眾多將希望寄托于廣告宣傳的醫(yī)保企業(yè)花了大把的銀子，僅僅賺回幾聲“吆喝”的尷尬局面。醫(yī)藥保健品市場(chǎng)到底是進(jìn)入了歷史的低谷？還是在醞釀形成一個(gè)更規(guī)范的巨大市場(chǎng)？……

很顯然，中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)，以及目前在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的覆蓋面和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)看，仍然具有較大的空間，特別是縣級(jí)市場(chǎng)和部分地級(jí)市場(chǎng)具有巨大的可開(kāi)發(fā)潛力，這也是近年來(lái)為什么眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷的重心逐步下沉，深入到基層的原因。也由于通過(guò)GMP、GSP的強(qiáng)性制認(rèn)證，將一批以“游擊戰(zhàn)”為主的醫(yī)藥保健品企業(yè)淘汰出局，凈化了市場(chǎng)，給醫(yī)藥保健品市場(chǎng)留下了一個(gè)較為廣闊的空間。于是，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)便將希望寄托于2005年，想通過(guò)“創(chuàng)新”進(jìn)行營(yíng)銷突圍，擺脫2004年的尷尬局面。

提到醫(yī)藥保健品營(yíng)銷創(chuàng)新的問(wèn)題，醫(yī)藥保健品企業(yè)就想，我可以找營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)來(lái)解決；許多營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)也就自然顯得有幾分得意，不就是創(chuàng)新嗎，這是我的強(qiáng)項(xiàng)，我只要稍微用點(diǎn)心對(duì)你一進(jìn)行包裝，保準(zhǔn)讓你由默默無(wú)聞的“丑小鴨”變成人人崇尚的“小天鵝”。十天半個(gè)月一下來(lái)，一套完美的營(yíng)銷策劃方案就擺在企業(yè)的面前：

首先，一套完整的市場(chǎng)分析報(bào)告。成熟的套路、成型的思路，一目了然，該產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大，見(jiàn)解獨(dú)特。

其次，推出企業(yè)的形象產(chǎn)品。無(wú)論是從產(chǎn)品的創(chuàng)意、包裝設(shè)計(jì)還是從視覺(jué)和感覺(jué)上，該產(chǎn)品簡(jiǎn)直就達(dá)到了完美無(wú)缺的境界。

第三，產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣點(diǎn)吸引力強(qiáng)、定位精確。

第四，產(chǎn)品手冊(cè)。產(chǎn)品手冊(cè)精致新穎，一看就知道是個(gè)高價(jià)位或非常上當(dāng)次的產(chǎn)品，等到實(shí)際產(chǎn)品輸出的時(shí)候，價(jià)格稍微定低一點(diǎn)，經(jīng)銷商或消費(fèi)者肯定會(huì)感到物超所值，瘋狂搶購(gòu)。

第五，廣告和促銷。廣告投放，無(wú)論是頻次還是篇幅都不小，市場(chǎng)的感性訴求深得人心，促銷手法一個(gè)接一個(gè)。這種攻勢(shì)只要向市場(chǎng)中一投放，什么就不用管了，專等經(jīng)銷商和消費(fèi)者上鉤就行了。

第六，再來(lái)個(gè)瘋狂造勢(shì)。借著廣告輸出的猛勁，乘勢(shì)出擊，搞個(gè)大型的創(chuàng)意招商活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候就是你的收獲季節(jié)，你就等著笑呵呵的數(shù)錢吧。

從方案的設(shè)計(jì)上來(lái)看，醫(yī)藥保健品企業(yè)也沒(méi)有理由不去操作，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)的面面具到，只要一推廣執(zhí)行，肯定能形成醫(yī)藥保健品行業(yè)的典范。

然而事實(shí)卻讓眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)大跌眼鏡。

首先，看看產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣點(diǎn)、定位非常準(zhǔn)確，但是拿到市場(chǎng)中一看，全是賣點(diǎn)獨(dú)特定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，根本不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，再看看廣告投放都不小，但總是入不敷出。消費(fèi)者不知道我們的產(chǎn)品呢，不會(huì)買；知道我們的產(chǎn)品，也不買；應(yīng)了一句老話“不上廣告是等死，上了廣告是找死”，翻翻現(xiàn)在的報(bào)紙，廣告比新聞還多，誰(shuí)相信？

第三，說(shuō)說(shuō)渠道和促銷吧。不鋪開(kāi)吧，怕別人買不到你的產(chǎn)品，鋪開(kāi)了也沒(méi)有幾個(gè)人買。促銷吧，太頻繁了，競(jìng)爭(zhēng)殺價(jià)比較厲害，不促銷吧，根本就沒(méi)有人問(wèn)。還是一句話――讓人發(fā)愁。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢？是營(yíng)銷方案策劃的不成功還是醫(yī)藥保健品市場(chǎng)不行了？仔細(xì)分析一下，說(shuō)營(yíng)銷方案不行有點(diǎn)行不通，因?yàn)橛袀€(gè)別企業(yè)就是用這樣的營(yíng)銷方案一舉成名；總結(jié)來(lái)總結(jié)去還是一句話——醫(yī)藥保健品市場(chǎng)太難做了。

醫(yī)藥保健品企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新的確沒(méi)有什么過(guò)錯(cuò)，但是，在創(chuàng)新的過(guò)程中必須要結(jié)合企業(yè)自身的因素，將最核心的幾個(gè)關(guān)鍵因素也考慮進(jìn)去：

第一，必須要結(jié)合企業(yè)自身研發(fā)能力，盡量避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，特別是不能走僅換產(chǎn)品外包裝不換內(nèi)容物的路線，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。

第二，所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在企業(yè)所有產(chǎn)品線中的戰(zhàn)略定位。是阻擊產(chǎn)品、主力產(chǎn)品還是品牌產(chǎn)品？一定要很清晰，避免在市場(chǎng)操作過(guò)程中的資源分散，盡量集中最優(yōu)勢(shì)的資源來(lái)打擊對(duì)手。

第三，企業(yè)的控管能力。根據(jù)企業(yè)的管理和控制能力，選擇可操作性的市場(chǎng)，避免一開(kāi)始運(yùn)作，市場(chǎng)就出現(xiàn)失控的局面。

第四，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。則必須要對(duì)參與市場(chǎng)運(yùn)作的所有人員展開(kāi)實(shí)務(wù)培訓(xùn)（包括基層促銷人員），提高團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)方案操作過(guò)程的了解和對(duì)可能發(fā)生的突發(fā)事件的應(yīng)變處理能力。有很多醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場(chǎng)操作過(guò)程中所暴露的廣告執(zhí)行不到位、促銷難實(shí)施、價(jià)格不統(tǒng)一等問(wèn)題，其根本原因就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)。