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企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文第1篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；質(zhì)量；服務(wù)；盈利

營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)際上就是完成服務(wù)的過(guò)程，整個(gè)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)發(fā)、實(shí)施、售后通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、到銷(xiāo)售進(jìn)行井然有序的實(shí)施過(guò)程，其特色是讓細(xì)節(jié)做到深入人心的理念。然而過(guò)程的安排是影響流程化的核心觀：生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的過(guò)程、歷史背景、名聲享譽(yù)度、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、核心宗旨、社會(huì)化影響。每一步的靈感、思想的碰撞、細(xì)節(jié)的安排在營(yíng)銷(xiāo)看來(lái)過(guò)程中的組織管理為開(kāi)拓市場(chǎng)人群的需求，并且更有利的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的傳播群眾的態(tài)度產(chǎn)生了極大的影響和作用。

一、評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)在組織行為中的關(guān)鍵作用

由于金融危機(jī)和社會(huì)環(huán)境的干擾，會(huì)有一部分人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞感覺(jué)到匪夷所思，甚至是誤以為營(yíng)銷(xiāo)和傳銷(xiāo)是一樣的模式。然而沒(méi)有正確意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)重要性是非常可怕的一件事！社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念在面對(duì)市場(chǎng)做大面積推廣的時(shí)候，需要支持的項(xiàng)目有很多，做到為顧客維權(quán)，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類(lèi)市場(chǎng)面臨不敗之地。同時(shí)為公共利益打下良好的口碑。營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)組織起到了非常重要的指南方向，由此產(chǎn)生的商議、研討及項(xiàng)目改變?yōu)殇N(xiāo)量及市場(chǎng)調(diào)查滿(mǎn)意度做好了足夠的精神支持！

營(yíng)銷(xiāo)的從人性的本質(zhì)上是為有創(chuàng)意、心思縝密的人搭建舞臺(tái)。有個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的社會(huì)管理過(guò)程。在尋求人力資源的觀點(diǎn)方面需遵循以下幾項(xiàng)原則：1、營(yíng)銷(xiāo)者需要先行于市場(chǎng)，不斷尋求靈感及創(chuàng)意。2、由于產(chǎn)品包裝到服務(wù)，需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程去完善，它意味著服務(wù)的包裝物。3、營(yíng)銷(xiāo)者不僅要對(duì)所出售創(chuàng)意的計(jì)劃，面對(duì)終端顧客實(shí)行的維持關(guān)系鏈，最終達(dá)成“雙贏”的結(jié)果。

二、通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿(mǎn)意

一個(gè)好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對(duì)其品牌造成深刻的印象并打算進(jìn)行再次消費(fèi)的想法是否達(dá)成。從宏觀角度來(lái)講，讓其三大重點(diǎn)需要長(zhǎng)期維持及均達(dá)標(biāo)的情況下需要通過(guò)四個(gè)業(yè)務(wù)核心去考量：1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿(mǎn)意度。4、與顧客服務(wù)過(guò)程。打造一個(gè)嚴(yán)密的整合系統(tǒng)，我們分門(mén)別類(lèi)的把所有產(chǎn)品商和分銷(xiāo)商，包括原材料提供商到零售商做一個(gè)數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)并集合了網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)為企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務(wù)將影響產(chǎn)品滿(mǎn)足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿(mǎn)意度的關(guān)鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。

三、分析行業(yè)市場(chǎng)和行為購(gòu)買(mǎi)行為

據(jù)調(diào)查得知，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個(gè)人因素（個(gè)人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經(jīng)濟(jì)因素五方面。這些主要因?yàn)榫鶗?huì)影響消費(fèi)者決策和是否為顧客提供最佳服務(wù)做出了最直接最有效的線索。消費(fèi)者在實(shí)際消費(fèi)時(shí)會(huì)做出很多選擇，無(wú)論是群體顧客還是個(gè)人一對(duì)一服務(wù)，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷(xiāo)售技巧的方案策略來(lái)進(jìn)行攻心術(shù)銷(xiāo)售。確定好顧客類(lèi)型后進(jìn)行針對(duì)式銷(xiāo)售會(huì)對(duì)成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營(yíng)的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說(shuō)服員工行動(dòng)力的最佳途經(jīng)。

四、管理產(chǎn)品線、品牌

作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，品牌的喜愛(ài)程度與用戶(hù)的滿(mǎn)意度是企業(yè)生存的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌在知名度及實(shí)用度會(huì)直接影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標(biāo)為讓一個(gè)顧客一如既往的支持下去甚至達(dá)到非常喜愛(ài)的程度。由此看來(lái)，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設(shè)計(jì)理念和資產(chǎn)更是打造一個(gè)優(yōu)秀品牌的良劑。

一類(lèi)品牌的興起，必然是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的重中之重。新穎、獨(dú)特、個(gè)性感、獨(dú)樹(shù)一幟，它不僅代表著時(shí)尚的氣息，更能把時(shí)代的氣息感散發(fā)給所有和消費(fèi)者審美度相關(guān)的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國(guó)內(nèi)的品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)似乎在近幾年才開(kāi)始興起，從產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售技巧多方面進(jìn)行培訓(xùn)但仍然擺脫不了消費(fèi)者對(duì)品牌的追逐心理。從設(shè)計(jì)靈感標(biāo)志、到廣告效應(yīng)、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應(yīng)）多方面加大力度盡可能制造營(yíng)銷(xiāo)氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關(guān)注和滿(mǎn)意度的時(shí)候，毫無(wú)疑問(wèn)就是品牌造勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

五、完善管理體系

1、人才機(jī)制

在營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)里，選擇適合的人才比選擇一個(gè)優(yōu)秀的人才要實(shí)用的多，人力資源在企業(yè)里的隱性投資及受用度可以使企業(yè)達(dá)到不同的巔峰時(shí)刻。人品素養(yǎng)、時(shí)間觀念強(qiáng)、務(wù)實(shí)高效、大度包容，同時(shí)能顧全大局。多為公司著想利益。對(duì)于此類(lèi)人才的選拔及提升，需要企業(yè)管理層高度認(rèn)識(shí)及賞識(shí)鼓勵(lì)下達(dá)到共贏的表現(xiàn)。

2、合理的資源配置

對(duì)于各行各業(yè)的人才，需要人力資源部擦亮眼睛去合理的配置與調(diào)配人員，否則會(huì)適得其反甚至?xí)玫截?fù)面的結(jié)果。例如：對(duì)于企業(yè)的文職部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)分別具有不同的職責(zé)觀念，性格喜好與所從事的行業(yè)及職位所帶來(lái)的成就感自然不同。所以善于不斷的了解員工，看到員工內(nèi)心的想法和目標(biāo)遠(yuǎn)景，并明確為員工定位，不僅員工會(huì)從內(nèi)心佩服為有此領(lǐng)導(dǎo)的青睞感到榮幸，而且在實(shí)際工作過(guò)程中會(huì)付出更多的努力和忠誠(chéng)度面對(duì)企業(yè)，與企業(yè)共同經(jīng)歷風(fēng)雨和成長(zhǎng)。

3、匹配企業(yè)性質(zhì)的制度

在制定企業(yè)制度的過(guò)程中難免會(huì)讓很多員工心理不服氣甚至?xí)J(rèn)為制度的制約性會(huì)侵犯?jìng)€(gè)人的人權(quán)問(wèn)題。俗話說(shuō)的好“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”企業(yè)運(yùn)行的過(guò)程中，會(huì)面臨著眾多方面的考量及壓力，如果沒(méi)有一套適合企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的制度來(lái)規(guī)范和制約員工的行為，常常會(huì)因?yàn)橐恍┬∈虑闀?huì)大動(dòng)干戈或引起公憤。這樣給企業(yè)帶來(lái)的損失是巨大的，后果不堪設(shè)想。為了公平、公正、公開(kāi)的原則競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)制度必須遵循合理化。人性化。

4、高效營(yíng)銷(xiāo)渠道

營(yíng)銷(xiāo)的宗旨是面對(duì)人的一項(xiàng)復(fù)雜型推銷(xiāo)過(guò)程，然而在事前、事中、事后的工作需要系統(tǒng)化、流程化的方案去操控和指導(dǎo)它方能在結(jié)果上取得巨大成效。細(xì)致化、執(zhí)行力、分析問(wèn)題及解決能力分別在運(yùn)行項(xiàng)目過(guò)程中所要做到的細(xì)節(jié)部分，盡善盡美方能展現(xiàn)出溝通與組織協(xié)調(diào)能力的突破。達(dá)到目標(biāo)與結(jié)果的“雙重統(tǒng)一性”。

在一個(gè)完善體系的管理型公司，必須要做到“人才機(jī)制、合理的資源配置、匹配企業(yè)性質(zhì)的制度、高效營(yíng)銷(xiāo)渠道。方能構(gòu)成一個(gè)完整、適合長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展的企業(yè)。有了管理便使工作更加提高效率和質(zhì)量，組織部門(mén)之間達(dá)到配合默契及快速解決問(wèn)題的最佳辦法。企業(yè)才能走的更遠(yuǎn)更長(zhǎng)久。

參考文獻(xiàn)

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文第2篇

關(guān)鍵詞：激勵(lì)機(jī)制；企業(yè)管理；應(yīng)用

中圖分類(lèi)號(hào)： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

激勵(lì)機(jī)制也稱(chēng)激勵(lì)制度，它通過(guò)建立一套理性化的制度來(lái)反映激勵(lì)主體與激勵(lì)客體相互間的作用。

對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，人才是不可或缺的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素。激勵(lì)理論從把握個(gè)體需求和行為特點(diǎn)入手，運(yùn)用各種激勵(lì)和約束手段來(lái)調(diào)動(dòng)、挖掘每個(gè)成員的積極性和能動(dòng)性，促使他們?nèi)〉米罴训墓ぷ骺?jī)效，從而實(shí)現(xiàn)組織管理的最終目標(biāo)。

一、激勵(lì)機(jī)制對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的意義

建立現(xiàn)代企業(yè)制度，加強(qiáng)企業(yè)管理，需要對(duì)企業(yè)的員工給予有效的激勵(lì)，這樣他們才能保持較強(qiáng)的工作動(dòng)機(jī)，充分發(fā)揮聰明才智，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最優(yōu)效益。人力資源是第一資源，知識(shí)資本成為企業(yè)創(chuàng)造效益的推動(dòng)力。尤其在當(dāng)今社會(huì)，離開(kāi)人才，企業(yè)單位均將寸步難行，因此在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，為了在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造更大效益并獨(dú)占鰲頭，企業(yè)需要更加高效地開(kāi)發(fā)和利用組織中的人力資源，才能顯示出其獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。正如美國(guó)學(xué)者勞倫斯?彼得（Laurence J. Peter）在對(duì)員工晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究中指出：在各種組織中，雇員總是趨向于晉升到不稱(chēng)職的位置。這種單純的“根據(jù)績(jī)效決定晉升”的激勵(lì)機(jī)制是片面的。因此如何合理、高效、科學(xué)地應(yīng)用員工激勵(lì)機(jī)制來(lái)充分調(diào)動(dòng)所有員工的工作積極性，突顯人力資源的優(yōu)勢(shì)，成為保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地的關(guān)鍵因素之一。

一般而言，激勵(lì)機(jī)制對(duì)企業(yè)的作用呈現(xiàn)為三種狀態(tài)，即助長(zhǎng)性、致弱性、疲憊性。故應(yīng)當(dāng)把握好企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制使用的“度”，其實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)在于：增強(qiáng)企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的積極作用；規(guī)避企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的消極作用；預(yù)防企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的疲憊作用。

1.激勵(lì)機(jī)制可以有效激發(fā)員工能動(dòng)性，提高企業(yè)的績(jī)效水平

研究表明，績(jī)效水平的高低并不僅僅取決于員工的個(gè)人能力，還與員工的工作積極性密切相關(guān)。因此，企業(yè)除了重視員工的素質(zhì)和能力之外，還應(yīng)確立一套行之有效的激勵(lì)制度來(lái)激發(fā)員工的工作熱情，使每個(gè)員工保持較高的績(jī)效水平，達(dá)到以管理促效益的目的。

2.激勵(lì)機(jī)制可以較大限度開(kāi)掘員工潛力，開(kāi)發(fā)企業(yè)人力資源

激勵(lì)是挖掘潛力的重要途徑。在缺乏激勵(lì)的環(huán)境下，員工缺乏工作的熱情，潛力也得不到開(kāi)發(fā)，而如果受到充分的激勵(lì)，他們可能發(fā)揮出意想不到的能力。可見(jiàn)，激勵(lì)制度對(duì)于人力資源開(kāi)發(fā)具有重要意義。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，引入激勵(lì)機(jī)制不僅可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源的合理配置，也是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的堅(jiān)強(qiáng)后盾和有力保障。

二、激勵(lì)機(jī)制的制定

1.激勵(lì)機(jī)制應(yīng)適合企業(yè)自身特點(diǎn)

企業(yè)與企業(yè)之間存在差異，企業(yè)在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)應(yīng)充分考慮自身特點(diǎn)，不能盲目借鑒和照搬。機(jī)制體制只有建立在對(duì)自身特點(diǎn)充分考慮的基礎(chǔ)上，具有自身特性，才能保持活力并長(zhǎng)期實(shí)行下去。

2.激勵(lì)機(jī)制應(yīng)公平公正

激勵(lì)制度是以全體員工為實(shí)施對(duì)象的，因此首先在制定的過(guò)程中就應(yīng)堅(jiān)持公平性的原則。沒(méi)有了公平性，激勵(lì)也就無(wú)法充分發(fā)揮作用，達(dá)不到預(yù)期的效果。激勵(lì)機(jī)制的制定應(yīng)在廣泛征求員工意見(jiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，最大限度地考慮多數(shù)人的利益，制度出臺(tái)后，也要嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，確保公平公正。

3.激勵(lì)機(jī)制應(yīng)科學(xué)合理

激勵(lì)機(jī)制要體現(xiàn)科學(xué)性，也就是要將工作充分細(xì)化，充分考慮到每個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)充分了解和分析激勵(lì)的手段與方法，并系統(tǒng)掌握員工的特點(diǎn)和需求，依據(jù)員工特點(diǎn)制定相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)策略，并隨著實(shí)際情況的改變不斷改變策略。

4、激勵(lì)機(jī)制缺乏科學(xué)性且結(jié)構(gòu)不合理

一方面，我國(guó)企業(yè)采用基本報(bào)酬形式為工資加獎(jiǎng)金的形式，這種激勵(lì)方式的力度較小，效果不明顯。另一方面，不少企業(yè)都存在主要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人成功論。將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功和經(jīng)濟(jì)效益的提高歸功于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人決策，企業(yè)薪酬管理部門(mén)積極主張給經(jīng)營(yíng)管理者不斷加薪，在企業(yè)管理層實(shí)行經(jīng)營(yíng)者年薪的同時(shí)，中層干部實(shí)行“小年薪”。與此形成鮮明對(duì)照的是將普通員工工資幅度的低增長(zhǎng)或零增長(zhǎng)作為企業(yè)“降低人工成本、提高經(jīng)濟(jì)效益”的重要措施和手段。

5、績(jī)效考核機(jī)制的缺乏

績(jī)效考核，是指一個(gè)組織，運(yùn)用特定的指標(biāo)，采用科學(xué)的方法，對(duì)工作實(shí)績(jī)，以及由此帶來(lái)的諸多效果，做出價(jià)值判斷，并給予相應(yīng)的懲罰過(guò)程。它是科學(xué)的評(píng)價(jià)個(gè)體的勞動(dòng)成果，激發(fā)個(gè)體努力的必要條件，對(duì)于發(fā)揮企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效用起到比較關(guān)鍵的作用，然而當(dāng)前我們不少企業(yè)單位并未建立績(jī)效考核機(jī)制，有的企業(yè)雖然已經(jīng)建立績(jī)效考核機(jī)制，但未制定詳盡的實(shí)施細(xì)則，使之成為空架子，并不能發(fā)揮其應(yīng)用的作用，這就嚴(yán)重的制約了企業(yè)激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)管理中的實(shí)施效果。

6、重物質(zhì)激勵(lì)而輕精神激勵(lì)

改革開(kāi)放以前，行政晉升和精神激勵(lì)為企業(yè)對(duì)員工的主要激勵(lì)方式，其要求企業(yè)從業(yè)人員（包括企業(yè)的管理層）要有不計(jì)報(bào)酬的奉獻(xiàn)精神。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成，企業(yè)體制的改革，物質(zhì)激勵(lì)逐步取代精神激勵(lì)成為企業(yè)所采用的主要激勵(lì)方式，而精神激勵(lì)逐步淡出企業(yè)管理層的視線?，F(xiàn)在企業(yè)管理層一味的只注重的對(duì)員工采取物質(zhì)激勵(lì)措施，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利潤(rùn)的同時(shí)挖空心思的滿(mǎn)足員工物質(zhì)需求。在這種重物質(zhì)激勵(lì)而輕精神激勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制中，使員工僅僅只關(guān)注物質(zhì)財(cái)富，并在其驅(qū)使下逐步的散失了精神財(cái)富而淪為勞動(dòng)的機(jī)器。

7、激勵(lì)機(jī)制忽視員工個(gè)體的差異性

著名心理學(xué)學(xué)家馬斯洛把人的需要由低到高分為五個(gè)層次，即：生理需要、安全需要、社交和歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。并認(rèn)為人的需要有輕重層次之分，在特定時(shí)刻，滿(mǎn)足最主要的需要就比滿(mǎn)足其他需要更迫切。但我國(guó)企業(yè)管理水平不高，很多企業(yè)決策者缺乏對(duì)員工人生追求的正確認(rèn)識(shí)，不考慮員工需要的差異性，在激勵(lì)時(shí)候不分層次、不分對(duì)象、不分時(shí)期，只重整體目標(biāo)而不重層次需要,造成了激勵(lì)效果與期望值相差甚遠(yuǎn)。

三 建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制

建立與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的工資收入分配制度即薪酬管理制度，要堅(jiān)持以按勞分配為主體，多種分配方式并存的原則?？赏菩袓徫还べY制。所謂崗位工資制就是通過(guò)科學(xué)的崗位設(shè)置、定員定崗和崗位測(cè)評(píng)，以崗定薪。要以崗位測(cè)評(píng)為依據(jù)，參照勞動(dòng)力市場(chǎng)工資指導(dǎo)價(jià)位合理確定崗位工資標(biāo)準(zhǔn)和工資差距，提高關(guān)鍵性管理、技術(shù)崗位和高素質(zhì)短缺人才崗位的工資水平。崗位工資標(biāo)準(zhǔn)要與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益相聯(lián)系，隨之上下浮動(dòng)，員工個(gè)人工資根據(jù)其勞動(dòng)貢獻(xiàn)大小能增能減。企業(yè)內(nèi)部實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，人員能上能下，崗變薪變。崗位工資制可以有多種形式，如崗位績(jī)效工資制，崗位薪點(diǎn)工資制、崗位等級(jí)工資制、崗位技能工資等。

1、完善績(jī)效考核機(jī)制

企業(yè)在建立了激勵(lì)機(jī)制之后，需要建立適當(dāng)?shù)目?jī)效考核辦法并使其完善進(jìn)而形成科學(xué)的考核體系，這樣可以讓兩者相得益彰。具體來(lái)講，績(jī)效考核可從兩方面入手：一方面，針對(duì)不同的工作性質(zhì)確立基本的工作定額，并針對(duì)員工目標(biāo)任務(wù)的完成情況，給出相應(yīng)等級(jí)的評(píng)定；另一方面，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，時(shí)常會(huì)面臨各種需要特殊方法解決的問(wèn)題，對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題解決的主要參與者，以為企業(yè)做出特殊貢獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的記載。這兩方面的都將作為員工以晉遷、獎(jiǎng)金審定的重要依據(jù)。同時(shí)在制定好詳細(xì)的績(jī)效考核實(shí)施細(xì)節(jié)，做到公開(kāi)、公平、公正。

四、評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)在組織行為中的關(guān)鍵作用

由于金融危機(jī)和社會(huì)環(huán)境的干擾，會(huì)有一部分人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞感覺(jué)到匪夷所思，甚至是誤以為營(yíng)銷(xiāo)和傳銷(xiāo)是一樣的模式。然而沒(méi)有正確意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)重要性是非?？膳碌囊患拢∩鐣?huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念在面對(duì)市場(chǎng)做大面積推廣的時(shí)候，需要支持的項(xiàng)目有很多，做到為顧客維權(quán)，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類(lèi)市場(chǎng)面臨不敗之地。同時(shí)為公共利益打下良好的口碑。營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)組織起到了非常重要的指南方向，由此產(chǎn)生的商議、研討及項(xiàng)目改變?yōu)殇N(xiāo)量及市場(chǎng)調(diào)查滿(mǎn)意度做好了足夠的精神支持！

營(yíng)銷(xiāo)的從人性的本質(zhì)上是為有創(chuàng)意、心思縝密的人搭建舞臺(tái)。有個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的社會(huì)管理過(guò)程。在尋求人力資源的觀點(diǎn)方面需遵循以下幾項(xiàng)原則：1、營(yíng)銷(xiāo)者需要先行于市場(chǎng)，不斷尋求靈感及創(chuàng)意。2、由于產(chǎn)品包裝到服務(wù)，需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程去完善，它意味著服務(wù)的包裝物。3、營(yíng)銷(xiāo)者不僅要對(duì)所出售創(chuàng)意的計(jì)劃，面對(duì)終端顧客實(shí)行的維持關(guān)系鏈，最終達(dá)成“雙贏”的結(jié)果。

五、通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿(mǎn)意

一個(gè)好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對(duì)其品牌造成深刻的印象并打算進(jìn)行再次消費(fèi)的想法是否達(dá)成。從宏觀角度來(lái)講，讓其三大重點(diǎn)需要長(zhǎng)期維持及均達(dá)標(biāo)的情況下需要通過(guò)四個(gè)業(yè)務(wù)核心去考量：1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿(mǎn)意度。4、與顧客服務(wù)過(guò)程。打造一個(gè)嚴(yán)密的整合系統(tǒng)，我們分門(mén)別類(lèi)的把所有產(chǎn)品商和分銷(xiāo)商，包括原材料提供商到零售商做一個(gè)數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)并集合了網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)為企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務(wù)將影響產(chǎn)品滿(mǎn)足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿(mǎn)意度的關(guān)鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。

六、分析行業(yè)市場(chǎng)和行為購(gòu)買(mǎi)行為

據(jù)調(diào)查得知，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個(gè)人因素（個(gè)人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經(jīng)濟(jì)因素五方面。這些主要因?yàn)榫鶗?huì)影響消費(fèi)者決策和是否為顧客提供最佳服務(wù)做出了最直接最有效的線索。消費(fèi)者在實(shí)際消費(fèi)時(shí)會(huì)做出很多選擇，無(wú)論是群體顧客還是個(gè)人一對(duì)一服務(wù)，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷(xiāo)售技巧的方案策略來(lái)進(jìn)行攻心術(shù)銷(xiāo)售。確定好顧客類(lèi)型后進(jìn)行針對(duì)式銷(xiāo)售會(huì)對(duì)成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營(yíng)的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說(shuō)服員工行動(dòng)力的最佳途經(jīng)。

七、管理產(chǎn)品線、品牌

作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，品牌的喜愛(ài)程度與用戶(hù)的滿(mǎn)意度是企業(yè)生存的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌在知名度及實(shí)用度會(huì)直接影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標(biāo)為讓一個(gè)顧客一如既往的支持下去甚至達(dá)到非常喜愛(ài)的程度。由此看來(lái)，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設(shè)計(jì)理念和資產(chǎn)更是打造一個(gè)優(yōu)秀品牌的良劑。

一類(lèi)品牌的興起，必然是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的重中之重。新穎、獨(dú)特、個(gè)性感、獨(dú)樹(shù)一幟，它不僅代表著時(shí)尚的氣息，更能把時(shí)代的氣息感散發(fā)給所有和消費(fèi)者審美度相關(guān)的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國(guó)內(nèi)的品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)似乎在近幾年才開(kāi)始興起，從產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售技巧多方面進(jìn)行培訓(xùn)但仍然擺脫不了消費(fèi)者對(duì)品牌的追逐心理。從設(shè)計(jì)靈感標(biāo)志、到廣告效應(yīng)、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應(yīng)）多方面加大力度盡可能制造營(yíng)銷(xiāo)氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關(guān)注和滿(mǎn)意度的時(shí)候，毫無(wú)疑問(wèn)就是品牌造勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

八、激勵(lì)機(jī)制的應(yīng)用與實(shí)行

1.物質(zhì)和精神激勵(lì)相輔相成

物質(zhì)需要作為人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基礎(chǔ)動(dòng)因，相應(yīng)的，在企業(yè)管理中，也是激勵(lì)的最主要方式。但單純只使用物質(zhì)激勵(lì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)與精神激勵(lì)相結(jié)合。人除了物質(zhì)需要外還有自我實(shí)現(xiàn)等精神方面的需要，尤其是對(duì)于企業(yè)中的一些高層次員工，在他們的物質(zhì)需要基本滿(mǎn)足的情況下，如何以精神激勵(lì)來(lái)激發(fā)他們的工作熱情顯得尤為重要。因此企業(yè)必須把物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并重，這樣的激勵(lì)機(jī)制才更加完善和有效。

2.建立多層次的激勵(lì)機(jī)制

盡管單一的激勵(lì)制度也能起到激勵(lì)的作用，但是多層次的激勵(lì)機(jī)制對(duì)管理起到的作用往往更勝一籌。激勵(lì)機(jī)制不是一成不變的，而是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，要隨著時(shí)代、市場(chǎng)等因素的變化而變化，企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期也應(yīng)有不同的激勵(lì)機(jī)制。

為了保證激勵(lì)效果的一致性，應(yīng)把激勵(lì)方法和策略與激勵(lì)目相結(jié)合，采取多種多樣的激勵(lì)手段。做到制度因人而定、因情況而定。

3.實(shí)行多元化和有差別的激勵(lì)機(jī)制

不同的激勵(lì)對(duì)象對(duì)于激勵(lì)產(chǎn)生的反映程度是不同的，企業(yè)在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)應(yīng)充分考慮到員工的個(gè)體差異。例如性別差異、年齡差異、文化差異、地域差異等等。企業(yè)只有照顧到員工的個(gè)體差異，才能使激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮最大的效力。

企業(yè)還應(yīng)為員工的發(fā)展提供平臺(tái)，使員工接觸到各種不同的業(yè)務(wù)，并逐漸適應(yīng)多種工作職務(wù)和崗位，以此為員工職業(yè)生涯的發(fā)展拓展道路，讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值的提升。

4.正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)相結(jié)合

對(duì)于企業(yè)而言，所謂的正激勵(lì)是指通過(guò)獎(jiǎng)賞的方式來(lái)鼓勵(lì)員工的正確行為，以促使其發(fā)揚(yáng)光大；而負(fù)激勵(lì)則是通過(guò)制裁的方式來(lái)抑制員工的錯(cuò)誤行為，以避免這種行為的再次出現(xiàn)。它們都可以起到激勵(lì)的作用，在企業(yè)管理中缺一不可。

5.重視員工的自我激勵(lì)

激勵(lì)機(jī)制不僅要靠企業(yè)，也依賴(lài)員工自身。而且相對(duì)于企業(yè)自身而言，企業(yè)制定的激勵(lì)政策只是外部動(dòng)因，員工的自我激勵(lì)才是支撐他們發(fā)揮創(chuàng)造性的內(nèi)部動(dòng)力。自我激勵(lì)相對(duì)于外部激勵(lì)更加持久也更加有效，因此企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)員工的自我激勵(lì)意識(shí)。這主要通過(guò)加強(qiáng)對(duì)員工的教育和指導(dǎo)得以實(shí)現(xiàn)。例如培養(yǎng)員工的榮譽(yù)意識(shí)，增強(qiáng)員工的上進(jìn)心等。

管理是一門(mén)科學(xué)，更是藝術(shù)，而管理首先是對(duì)人的管理，任何企業(yè)要發(fā)展都離不開(kāi)人的積極性和創(chuàng)造性，因此企業(yè)必須要重視激勵(lì)機(jī)制在管理中的作用。依據(jù)企業(yè)自身情況，綜合運(yùn)用多種激勵(lì)手段，建立具有企業(yè)特色和適合員工需求的激勵(lì)體系，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

九.實(shí)施激勵(lì)機(jī)制過(guò)程中存在的問(wèn)題及發(fā)展建議

9.1激勵(lì)管理不重視，認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)。許多企業(yè)，特別是小企業(yè)，對(duì)人才管理不重視，忽視激勵(lì)的作用。這些企業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，重視人才，把人才作為企業(yè)的一個(gè)重要戰(zhàn)略資源，提高管理者素質(zhì)，要把激勵(lì)機(jī)制落實(shí)到行動(dòng)上。還有些人認(rèn)為，激勵(lì)就是獎(jiǎng)勵(lì)，這是在激勵(lì)認(rèn)識(shí)上一個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)。激勵(lì)的手段有很多，但他不單一就是獎(jiǎng)勵(lì)。

9.2缺乏科學(xué)的評(píng)價(jià)體系。許多企業(yè)缺乏一個(gè)明確的獎(jiǎng)懲評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)懲存在很大的隨意性，管理者僅憑個(gè)人的好惡和倫理道德對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲。企業(yè)要建立完善激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境和倡導(dǎo)自由探索的氛圍；建立正確的評(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制，完善企業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，這既需要通過(guò)對(duì)薪酬制度、培訓(xùn)體系、情感培養(yǎng)、企業(yè)文化影響等方面進(jìn)行全面的統(tǒng)籌，又要根據(jù)因人而異、獎(jiǎng)懲適度和公平性的原則，建立起完善的激勵(lì)機(jī)制，保證企業(yè)各層次人員的需求得到滿(mǎn)足。

9.3激勵(lì)方式單一。當(dāng)前許多企業(yè)基本上采取單一的物質(zhì)激勵(lì)，激勵(lì)方式上只注重物質(zhì)激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)金和紅利的重要性，激勵(lì)手段過(guò)于單一，而不注重對(duì)員工的非物質(zhì)性激勵(lì)，忽視了物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)的管理者要重視塑造企業(yè)文化，讓企業(yè)文化融入到員工的價(jià)值觀并成為奮斗目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上成立職工組織，讓職工擁有權(quán)利，使員工擁有歸屬感，凝聚員工主人翁意識(shí)，在這種組織下的激勵(lì)，要比單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)效果好的許多。激勵(lì)的方式有多種多樣，要根據(jù)企業(yè)文化背景，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，制定出相應(yīng)的制度，這樣綜合運(yùn)用不同種類(lèi)的激勵(lì)方式，就一定可以激發(fā)出員工的積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)產(chǎn)出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃渝祥.企業(yè)管理概論[M].高等教育出版社,2000.

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企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文第3篇

一、民營(yíng)企業(yè)檔案管理的分類(lèi)

第一種是骨干型的民營(yíng)企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)的法人代表非常重視檔案管理的工作，在企業(yè)內(nèi)部有專(zhuān)門(mén)的人做這方面的工作，也設(shè)有專(zhuān)門(mén)的綜合檔案管理室，并實(shí)行三室分開(kāi)，關(guān)于檔案管理這方面的綜合設(shè)施也比較齊全，并制定了一整套的檔案管理制度。

第二種是中小型民營(yíng)企業(yè)，這一類(lèi)的企業(yè)存在著一定的檔案意識(shí)，他們也有固定的工作人員和檔案室，在日常的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，也做一些文字的歸檔工作。他們也知道檔案在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的主要作用，但是他們和缺少系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)，也沒(méi)有接受一些專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，在平時(shí)的檔案管理工作中存在一定的盲目性，也不知道關(guān)于檔案管理的一些技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，缺乏現(xiàn)代化的檔案管理手段，檔案信息量的應(yīng)用也得不到有效地利用。

第三種是個(gè)體、私營(yíng)者，這一類(lèi)的企業(yè)對(duì)待檔案管理的態(tài)度是可有可無(wú)。在企業(yè)內(nèi)部既沒(méi)有固定的人員也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的檔案室，并且他們還對(duì)檔案法規(guī)了解的比較少，也不知道《檔案法》規(guī)定的檔案集中統(tǒng)一管理原則，更沒(méi)有相應(yīng)的檔案管理制度。

二、民營(yíng)企業(yè)在檔案管理方面的問(wèn)題

第一，民營(yíng)企業(yè)對(duì)檔案管理不太重視。一個(gè)東西只有有價(jià)值，才會(huì)有地位。檔案管理工作的地位，是由檔案管理的服務(wù)價(jià)值確定的。但是，現(xiàn)實(shí)的情況卻是很多的企業(yè)內(nèi)部的檔案管理工作只是停留在收與管的層面。

第二，民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部的檔案管理工作比較松散，這方面的材料也不太安全?，F(xiàn)在的很多民營(yíng)企業(yè)把大部分的精力放在了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售上，這就會(huì)導(dǎo)致很多的民營(yíng)企業(yè)尤其是中小型企業(yè)檔案管理比較松散，甚至有些沒(méi)有依照相關(guān)的法定程序進(jìn)行管理。

第三，民營(yíng)企業(yè)的檔案管理工作的方式方法比較陳舊，管理意識(shí)也比較淡薄。民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部檔案管理部門(mén)沒(méi)有改變自身的管理職能，還是采用原來(lái)的管理理念和方法，并沒(méi)有真正從陳舊的工作方式和思維中走出來(lái)。這樣并不能適應(yīng)新時(shí)期的企業(yè)檔案管理工作的步伐。

三、民營(yíng)企業(yè)檔案管理問(wèn)題的解決方案

1、運(yùn)用和新時(shí)代相適應(yīng)的檔案管理辦法

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)也面臨著復(fù)雜多變的環(huán)境，這時(shí)候就要求民營(yíng)企業(yè)要有新的思路和方法去面對(duì)這些。他們要學(xué)者運(yùn)用檔案學(xué)最新的理論，提出新的觀點(diǎn)和問(wèn)題，開(kāi)拓一個(gè)新的領(lǐng)域。和要結(jié)合民營(yíng)企業(yè)在工作中的實(shí)際情況，做好服務(wù)機(jī)制的創(chuàng)新，刺激他們工作的活力，充分的適應(yīng)民營(yíng)企業(yè)檔案工作現(xiàn)狀的需要。

2、提升檔案管理人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

在民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部，我們可以依據(jù)檔案工作的特點(diǎn)，需要我們配備一定的專(zhuān)業(yè)檔案的人才，并且還要對(duì)這些人員進(jìn)行檔案專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，同時(shí)要組建檔案專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，加強(qiáng)企業(yè)檔案管理團(tuán)隊(duì)工作建設(shè)。我們可以從兩個(gè)方面去做：一方面我們要為民營(yíng)企業(yè)管理者的決策服務(wù)，企業(yè)檔案管理部門(mén)要能準(zhǔn)確把握黨和國(guó)家的政治大局，緊緊抓住企業(yè)檔案管理工作的重心，及時(shí)的為領(lǐng)導(dǎo)提供各種方針政策和資料。另一方面還要為企業(yè)各個(gè)部門(mén)工作，檔案管理部門(mén)要加強(qiáng)自身的服務(wù)意識(shí)和與各部門(mén)的聯(lián)系，了解各個(gè)部門(mén)所需要的檔案信息，積極主動(dòng)地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3、要做好檔案的開(kāi)發(fā)利用工作，為企業(yè)更好的服務(wù)

現(xiàn)階段，民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部面臨著一個(gè)很重要的問(wèn)題和任務(wù)即怎樣更好的利用企業(yè)檔案。我們企業(yè)實(shí)施檔案管理的目的就是開(kāi)發(fā)和利用企業(yè)檔案信息資源。因此，這就要求企業(yè)的檔案管理人員要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展，利用檢索工具，關(guān)注市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)企業(yè)所需要的新產(chǎn)品和新技術(shù)，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。

4、民營(yíng)企業(yè)要找到最佳的檔案管理模式

民營(yíng)企業(yè)要選擇一個(gè)合適的檔案管理模式，最適合自己的才是最好的。而企業(yè)檔案管理模式就是指為了實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理的利用檔案的目標(biāo)所采用的基本方法方式。檔案管理模式按照管理對(duì)象分為：檔案綜合管理，文檔一體化管理，信息一體化管理。檔案綜合管理就是依據(jù)統(tǒng)一管理的原則，借由專(zhuān)業(yè)的結(jié)構(gòu)實(shí)施統(tǒng)一的開(kāi)發(fā)。文檔一體化管理是指企業(yè)內(nèi)對(duì)文件、檔案實(shí)行統(tǒng)一管理。信息一體化管理是指對(duì)企業(yè)檔案、資料、情報(bào)工作實(shí)行一體化管理。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文第4篇

摘 要 當(dāng)前的電信市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)如逆水行舟不進(jìn)則退，營(yíng)銷(xiāo)案資源投入決策事關(guān)企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，價(jià)值管理的理念逐步滲透到電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案設(shè)計(jì)與管理當(dāng)中。理念有了，還需要技術(shù)方面可行才能在實(shí)踐中得到應(yīng)用。本文從電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案的目的、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等方面入手分析了電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案是否具備應(yīng)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型進(jìn)行價(jià)值管理的假設(shè)條件，并分析了電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案未來(lái)現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)與折現(xiàn)率的選擇，最終得出可以應(yīng)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型對(duì)電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案進(jìn)行價(jià)值管理的結(jié)論，并給出應(yīng)用建議。

關(guān)鍵詞 價(jià)值管理 貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型 電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案

一、價(jià)值管理與貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型

價(jià)值管理，又稱(chēng)基于價(jià)值的企業(yè)管理（Value-BasedManagement），是指以?xún)r(jià)值評(píng)估為基礎(chǔ)，以?xún)r(jià)值增長(zhǎng)為目的的一種綜合管理模式（湯姆.科普蘭等，2003）。價(jià)值管理（VBM）目標(biāo)就是創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)。它要求在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理中，遵循價(jià)值的理念，依據(jù)價(jià)值增長(zhǎng)規(guī)則和規(guī)律，來(lái)探索價(jià)值創(chuàng)造的運(yùn)行模式和管理技術(shù)；從而建立起連接企業(yè)戰(zhàn)略，并應(yīng)用于所有對(duì)企業(yè)價(jià)值有影響的各個(gè)因素和整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的決策和控制體系；它要求公司一切決策和行為以是否能夠創(chuàng)造價(jià)值為評(píng)價(jià)基準(zhǔn)。

Alfred Rappaport（1986）提出的貼現(xiàn)現(xiàn)金流模型使價(jià)值最大化不僅成為一種管理理念，也變成一種可操作的管理技術(shù)（湯谷良，2003）。按照貼現(xiàn)現(xiàn)金流模型，企業(yè)價(jià)值是未來(lái)時(shí)期內(nèi)期望現(xiàn)金流量按照加權(quán)平均資本成本進(jìn)行折現(xiàn)之和。它的理論依據(jù)是：企業(yè)之所以存在是由于它對(duì)其投資者有價(jià)值，而這種價(jià)值正好體現(xiàn)在企業(yè)能夠向其投資者提供足夠多的現(xiàn)金流量。

二、貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型在電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案價(jià)值管理中的應(yīng)用可行性分析

貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型主要應(yīng)用于投資領(lǐng)域的價(jià)值評(píng)估，它是建立在持續(xù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)可以被循環(huán)用于創(chuàng)造未來(lái)收益和現(xiàn)金流量的假設(shè)基礎(chǔ)上的。而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案支出在財(cái)務(wù)上基本都是被定義為費(fèi)用性支出，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的一部分，因其支出的時(shí)效性限制，故對(duì)營(yíng)銷(xiāo)案優(yōu)劣的評(píng)價(jià)基本上是以市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率以及銷(xiāo)售利潤(rùn)率等為評(píng)價(jià)依據(jù)。這些評(píng)價(jià)指標(biāo)的缺陷主要是短視性，未考慮企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需求，容易急功近利蠶食企業(yè)的價(jià)值。貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型的基本特征則是重視現(xiàn)金流量和資本成本、重視企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。能否將貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型引入到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案的價(jià)值管理當(dāng)中呢？這還需要具體情況具體分析。本文擬對(duì)貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型在電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案價(jià)值管理中的應(yīng)用進(jìn)行可行性分析。

當(dāng)前電信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈，各種營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方案推陳出新，營(yíng)銷(xiāo)目的從吸引新客戶(hù)擴(kuò)大市場(chǎng)占用率到提升在網(wǎng)客戶(hù)粘性和全業(yè)務(wù)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)案的設(shè)計(jì)目標(biāo)從當(dāng)期盈利到關(guān)注客戶(hù)價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)案資源投入決策事關(guān)企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，價(jià)值管理的理念逐步滲透到電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案設(shè)計(jì)與管理當(dāng)中。理念有了，還需要技術(shù)方面可行才能在實(shí)踐中得到應(yīng)用。

首先分析電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案是否具備應(yīng)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型進(jìn)行價(jià)值管理的假設(shè)條件？電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案的目的是吸引客戶(hù)入網(wǎng)并長(zhǎng)期在網(wǎng)接受電信服務(wù)從而持續(xù)的獲得月租、話費(fèi)以及各種基于語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的服務(wù)費(fèi)。電信企業(yè)的客戶(hù)多數(shù)情況下只有預(yù)存費(fèi)用才能獲得相應(yīng)的電信服務(wù)。手機(jī)或固定電話的號(hào)碼是客戶(hù)與他人保持通信的重要資源，因此剔除特殊情況多數(shù)客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期使用或持有一個(gè)電話號(hào)碼。這說(shuō)明電信企業(yè)客戶(hù)是能夠長(zhǎng)期為企業(yè)創(chuàng)造現(xiàn)金流的重要資源，客戶(hù)流失意味著現(xiàn)金流減少，所以可以將吸引目標(biāo)客戶(hù)入網(wǎng)和增加目標(biāo)客戶(hù)在網(wǎng)粘性的營(yíng)銷(xiāo)案資金投入視為對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的投資進(jìn)行評(píng)價(jià)與管理。一個(gè)真正有價(jià)值的電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案是能夠在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)獲得現(xiàn)金流量的，因此其具備應(yīng)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型進(jìn)行價(jià)值分析與管理的基礎(chǔ)。

接下來(lái)分析如何應(yīng)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型對(duì)電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案進(jìn)行價(jià)值管理。一般運(yùn)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型需經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟。第一步，建立自由現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)模型；第二步，估計(jì)折現(xiàn)率或加權(quán)平均資本成本；第三步，利用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型，計(jì)算現(xiàn)金流量的現(xiàn)值。未來(lái)自由現(xiàn)金流量的測(cè)算與折現(xiàn)率的選擇是貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型應(yīng)用最難做到的事，這一方法的運(yùn)用對(duì)決策條件與能力的要求較高，且易受預(yù)測(cè)人員主觀意識(shí)（樂(lè)觀或悲觀）的影響，測(cè)算與估計(jì)的準(zhǔn)確性直接關(guān)系到計(jì)算結(jié)果的可靠性。Alfred Rappaport測(cè)算現(xiàn)金流量的公式為：

FCF[t]=S[t-1]（1+g[t]）·P[t]（1-T）-（S[t]-S[t -1]）·（F[t]+W[t]）

其中：FCF[t]——自由現(xiàn)金流量；S[t]——年銷(xiāo)售額；g[t]——銷(xiāo)售額年增長(zhǎng)率；P [t]——銷(xiāo)售利潤(rùn)率；T——所得稅率；F[t]——銷(xiāo)售額每增加1元所需追加的固定資本投資；W[t]——銷(xiāo)售每增加1元所需追加的營(yíng)運(yùn)資本投資；t——預(yù)測(cè)期內(nèi)某一年度。

該模型雖簡(jiǎn)化了現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)過(guò)程且不能用于所有投資方案的現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)，但從該公式中我們可以獲得啟示，要對(duì)現(xiàn)金流量進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)，首先必須對(duì)預(yù)評(píng)價(jià)方案的現(xiàn)金流產(chǎn)生過(guò)程有足夠的認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)案的制定者與決策者首先必須清楚地知道企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，知道當(dāng)前的資源狀況以及為達(dá)到目標(biāo)需要增加投入資源的類(lèi)型、數(shù)量和對(duì)現(xiàn)金流的影響。與此同時(shí)還必須掌握目標(biāo)客戶(hù)群體消費(fèi)能力、電信業(yè)務(wù)消費(fèi)與價(jià)值感知特點(diǎn)以及選擇入網(wǎng)或持續(xù)在網(wǎng)的目的等信息。在知己知彼的基礎(chǔ)上將營(yíng)銷(xiāo)案植入目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)需求之中，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值為引導(dǎo)科學(xué)合理的安排營(yíng)銷(xiāo)資源，如此運(yùn)籌，不僅可以準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)、描述和安排營(yíng)銷(xiāo)案執(zhí)行過(guò)程中的資源投入以及可能產(chǎn)生的現(xiàn)金流出量，而且對(duì)目標(biāo)客戶(hù)可能在網(wǎng)時(shí)間、每年平均能夠給企業(yè)帶來(lái)的現(xiàn)金流入量的合理預(yù)測(cè)自然亦是掌骨之間的事。因此電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案未來(lái)現(xiàn)金流量的合理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是掌握足夠的客戶(hù)信息并在圍繞客戶(hù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的同時(shí)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)緊密協(xié)作以獲取充足有效的信息支撐。

下面再來(lái)分折現(xiàn)率的選擇。折現(xiàn)率可以理解為資源投入要求的必要報(bào)酬率。從企業(yè)的角度講，資本成本是進(jìn)行投資決策時(shí)必須嚴(yán)格遵守的報(bào)酬率水平的最低限，達(dá)不到這一下限的投資項(xiàng)目按此資本成本折現(xiàn)后的凈現(xiàn)值為負(fù)，不僅不會(huì)增加價(jià)值，反而會(huì)減損價(jià)值。資本成本取決于企業(yè)投資活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)程度的大小，取決于投資者對(duì)投資報(bào)酬率的要求。從技術(shù)上講，折現(xiàn)率的選擇必須考慮到現(xiàn)金流量的性質(zhì)。對(duì)于自由現(xiàn)金流量，因?yàn)槭强梢宰杂傻胤峙山o企業(yè)的所有投資者的全部現(xiàn)金流量，所以折現(xiàn)率的確定也必須包容所有的融資來(lái)源，即股權(quán)融資來(lái)源和負(fù)債融資來(lái)源，對(duì)應(yīng)資本成本即是所謂的加權(quán)平均資本成本。電信企業(yè)在設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)案時(shí)可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)判斷現(xiàn)金流量的性質(zhì)，并結(jié)合現(xiàn)金流量實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)程度選擇折現(xiàn)率，但折現(xiàn)率的最低值不應(yīng)小于企業(yè)的加權(quán)平均資本成本。

有了自由現(xiàn)金流量的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)和折現(xiàn)率的合理選擇，則可以通過(guò)對(duì)所預(yù)測(cè)的現(xiàn)金流量進(jìn)行折現(xiàn)計(jì)算所評(píng)價(jià)方案的價(jià)值，根據(jù)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系和計(jì)算結(jié)果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行取舍與調(diào)整優(yōu)化的過(guò)程即實(shí)現(xiàn)了貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型成營(yíng)銷(xiāo)案價(jià)值管理中的應(yīng)用?？梢?jiàn)，運(yùn)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型對(duì)營(yíng)銷(xiāo)案資源投入進(jìn)行分析評(píng)價(jià)是電信企業(yè)價(jià)值管理的內(nèi)在要求。

三、應(yīng)用建議

電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案對(duì)客戶(hù)的影響不是一蹴而就的事，因此對(duì)客戶(hù)關(guān)系的保有性維護(hù)投入是持續(xù)的，在資源投入的合理規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵，在設(shè)計(jì)之初以及實(shí)施過(guò)程中應(yīng)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)案的價(jià)值管理真正有的放矢。

如眾所周知的一樣，應(yīng)用貼現(xiàn)現(xiàn)金流量模型進(jìn)行價(jià)值管理最難的是現(xiàn)金流量的預(yù)測(cè)，如果現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)有誤，計(jì)算所得的結(jié)論是無(wú)法支撐與引導(dǎo)決策的，更有甚者會(huì)誤導(dǎo)決策給企業(yè)人價(jià)值帶來(lái)?yè)p害。因此營(yíng)銷(xiāo)案的制定者必須非常了解目標(biāo)客戶(hù)，有充足的信息支撐，在價(jià)格與消費(fèi)量的估計(jì)上做最守的預(yù)測(cè)，這樣做即使自己犯錯(cuò)高估一些，也不至于做出損害企業(yè)價(jià)值的決策。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文第5篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例；本科教學(xué)；職業(yè)能力

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2011）36-0272-02

近年來(lái)隨著我國(guó)市場(chǎng)化程度不斷提高，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求日益增加，高等學(xué)校為社會(huì)培養(yǎng)了大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。但許多本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生盡管掌握了較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，但由于缺乏發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力往往不能很快適應(yīng)職業(yè)要求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)模式與企業(yè)實(shí)際需要之間尚存在一定距離。

一、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)的目的和意義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是在管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科理論基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐的總結(jié)和升華，具有較強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性，缺乏企業(yè)實(shí)踐基礎(chǔ)的本科學(xué)生難以理解和把握這一特征。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例是為了特定的教學(xué)目的，圍繞選定的工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題，以事實(shí)為素材編寫(xiě)成的對(duì)某一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的客觀描述，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例則可以成為溝通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)科學(xué)性與藝術(shù)性的有效介質(zhì)，案例教學(xué)則可以成為這種理論與實(shí)踐恰當(dāng)結(jié)合的十分有效的教學(xué)方式?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》是我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科學(xué)生專(zhuān)業(yè)方向課，該課程要求通過(guò)教師指導(dǎo)和引導(dǎo)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例調(diào)查、閱讀、思考、分析、討論和交流等，就有關(guān)問(wèn)題作出判斷和決策，從而使學(xué)生加深市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的理解與掌握，進(jìn)而提高學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)獨(dú)立分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，提升學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)，以適應(yīng)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)和職業(yè)能力要求。

二、能力培養(yǎng)在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)中的具體作法

根據(jù)現(xiàn)代職業(yè)教育的觀點(diǎn)，職業(yè)能力主要由職業(yè)素質(zhì)能力和專(zhuān)業(yè)綜合能力構(gòu)成，職業(yè)素質(zhì)能力包括方法能力和社會(huì)能力。方法能力是指獨(dú)立學(xué)習(xí)，獲取新知識(shí)、新技術(shù)和可持續(xù)發(fā)展的能力，包括學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。社會(huì)能力是指人際交往、合作、協(xié)同的能力，包括人際關(guān)系處理、工作安排、組織協(xié)調(diào)以及群體意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感等。專(zhuān)業(yè)綜合能力是指職業(yè)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的能力，主要是通過(guò)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技術(shù)等而獲得的。專(zhuān)業(yè)綜合能力主要包括各種工作方式，即生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)等。教學(xué)過(guò)程中要使相關(guān)課程真正承擔(dān)起職業(yè)能力培養(yǎng)任務(wù)，需要對(duì)本課程知識(shí)模塊和能力分解，使其相互對(duì)應(yīng)。同時(shí)建立相對(duì)公平合理的考核與獎(jiǎng)懲機(jī)制，以激發(fā)教與學(xué)的積極性。具體作法包括以下幾個(gè)方面：

1.精心準(zhǔn)備課前工作。首先，教師要精選教學(xué)案例。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程體系，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論分成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德等六個(gè)模塊，對(duì)各個(gè)模塊涉及的理論知識(shí)和實(shí)踐能力要求進(jìn)行有效界定后精心選擇相關(guān)案例。如學(xué)習(xí)社會(huì)責(zé)任觀念時(shí)所選擇的“康菲石油公司渤海灣溢油事件”案例，結(jié)合所在模塊的理論知識(shí)點(diǎn)，具有較強(qiáng)的典型性，有利于加強(qiáng)理論與實(shí)踐的結(jié)合，結(jié)合當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題，具有較強(qiáng)的時(shí)代性，有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，結(jié)合學(xué)生社會(huì)認(rèn)知實(shí)際，具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性，有利于拉近學(xué)生與社會(huì)的距離。其次，要引導(dǎo)學(xué)生積極準(zhǔn)備。每一個(gè)案例分組討論前教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行案例準(zhǔn)備。教師要對(duì)教學(xué)思路和方法進(jìn)行必要的介紹,要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)案例所涉及的理論知識(shí)進(jìn)行回顧，夯實(shí)學(xué)生理論基礎(chǔ)，要說(shuō)明理論知識(shí)和案例實(shí)際相結(jié)合的具體方法,引導(dǎo)學(xué)生思考、分析問(wèn)題的方向，還要推薦合適的參考文獻(xiàn)供學(xué)生查閱，拓展學(xué)生思維空間。必要時(shí)教師還可以帶領(lǐng)學(xué)生走出課堂，參觀相關(guān)企業(yè)，或者聘請(qǐng)相關(guān)企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理走進(jìn)課堂，介紹營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提升學(xué)生分析、解決問(wèn)題的實(shí)證能力。再次，要合理組建、動(dòng)態(tài)調(diào)整討論分組。學(xué)生課程學(xué)習(xí)小組人數(shù)一般為6～8人，可以由學(xué)生自由組合，也可以由教師根據(jù)學(xué)生興趣愛(ài)好、個(gè)性特點(diǎn)、思維能力、學(xué)習(xí)成績(jī)甚至宿舍分布等多方面因素綜合考慮合理搭配而建立，并按照對(duì)某一個(gè)具體案例的實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，以保證小組成員之間能力的差異性、互補(bǔ)性和活動(dòng)開(kāi)展的有效性。各小組的總體水平應(yīng)基本一致，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，小組之間能夠進(jìn)行公平的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮學(xué)習(xí)小組活動(dòng)的積極作用。最后，建立與能力相對(duì)應(yīng)的考評(píng)機(jī)制。制定并執(zhí)行合理的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)既是促進(jìn)學(xué)生認(rèn)真準(zhǔn)備的動(dòng)力，也是對(duì)學(xué)生努力所得結(jié)果盡可能客觀的評(píng)價(jià)。但是教師應(yīng)讓學(xué)生意識(shí)到這只是一種手段，而不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的本身目的。筆者在教學(xué)實(shí)踐中，把學(xué)生能力分解為理論素質(zhì)和實(shí)踐能力兩個(gè)部分，在案例陳述過(guò)程中，理論素質(zhì)部分重點(diǎn)考查學(xué)生案例歸納能力和文獻(xiàn)回顧能力，實(shí)踐能力部分重點(diǎn)考查學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)和實(shí)證經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力，以及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)推廣能力。在案例討論、答辯過(guò)程中重點(diǎn)考查學(xué)生表達(dá)能力、應(yīng)變能力和思維拓展能力。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)在第一節(jié)課向?qū)W生公布，并由各小組推薦一位匿名學(xué)生評(píng)委參與考評(píng)，綜合成績(jī)作為該組學(xué)生學(xué)期考評(píng)時(shí)平時(shí)綜合成績(jī)的重要依據(jù)。

2.規(guī)范課堂教學(xué)過(guò)程管理?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》課堂教學(xué)的過(guò)程管理是保證教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)，是教師引導(dǎo)作用的具體體現(xiàn)，也是督促激勵(lì)學(xué)生的有效措施。在課堂教學(xué)的過(guò)程中，筆者始終秉承“把講臺(tái)讓給學(xué)生”的理念，積極推行“行為引導(dǎo)型”的現(xiàn)代教育教學(xué)方法，實(shí)現(xiàn)教師傳統(tǒng)角色的轉(zhuǎn)換，教師要由知識(shí)的傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)積累與技能形成的指導(dǎo)者、引路者、合作者、促進(jìn)者。提供討論式的教學(xué)情境，賦予學(xué)生更多的主動(dòng)權(quán)和自，學(xué)生由被動(dòng)地接受轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極地參與，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和效率可以得到較大提高。1）學(xué)生陳述階段。要求指定小組相關(guān)學(xué)生在講臺(tái)用PPT與其他學(xué)生分享課前討論成果，教師認(rèn)真傾聽(tīng)并詳細(xì)記錄學(xué)生陳述過(guò)程中理論知識(shí)掌握情況、問(wèn)題提出（經(jīng)驗(yàn)揭示）的合理情況、分析問(wèn)題（經(jīng)驗(yàn)）的思路、方法、所提對(duì)策建議（經(jīng)驗(yàn)啟示）時(shí)運(yùn)用理論和實(shí)證知識(shí)的能力情況，同時(shí)考察學(xué)生的自信心和進(jìn)取心以及語(yǔ)言和非語(yǔ)言表達(dá)能力，并對(duì)照考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)給予初步的評(píng)分。2）討論答辯階段。案例本身不存在絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)案例，重要的是在討論、答辯問(wèn)題時(shí)能夠做到遵從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程體系和原理的內(nèi)在邏輯性、理由充分性和適度創(chuàng)新性，必須對(duì)已學(xué)理論、實(shí)證經(jīng)驗(yàn)和參考文獻(xiàn)應(yīng)用得當(dāng)，理由充分，最好有自己一定的、系統(tǒng)的看法和理解。在此過(guò)程中其他小組同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，答辯小組團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作作答。教師從小組成員對(duì)案例的熟悉程度、反應(yīng)敏捷程度、迅速抓住問(wèn)題要害程度、回答問(wèn)題的嚴(yán)密程度等方面來(lái)評(píng)定。鑒于案例課堂教學(xué)的特殊性，教師應(yīng)當(dāng)明晰自己的角色定位，既要作好“裁判員”，也要作好“運(yùn)動(dòng)員”，甚至還要作好“教練員”，既要對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定學(xué)生表現(xiàn)，更要指導(dǎo)、引導(dǎo)學(xué)生回答，必要時(shí)還可以幫助學(xué)生提問(wèn)。教師要千方百計(jì)地激勵(lì)學(xué)生參與的積極性，讓學(xué)生能夠從教師的言行感受到鼓勵(lì)和期望，全身心投入，閃現(xiàn)出靈感的火花。3）教師點(diǎn)評(píng)階段。教師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)案例的點(diǎn)評(píng)不同于講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)理論，要著重對(duì)本案例理論知識(shí)的梳理，對(duì)學(xué)生分析、解決問(wèn)題方法、路徑的肯定或糾正，對(duì)對(duì)策建議（經(jīng)驗(yàn)啟示）的補(bǔ)充和進(jìn)一步完善，對(duì)學(xué)生知識(shí)點(diǎn)掌握情況和應(yīng)用能力提升情況的總體評(píng)價(jià)，指出學(xué)生通過(guò)該案例學(xué)習(xí)取得的進(jìn)步與不足，通過(guò)教師的示范引導(dǎo)拓展學(xué)生的思維，培養(yǎng)其創(chuàng)新精神,進(jìn)一步提高學(xué)生思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

3.重視課后案例整理。要求學(xué)生在課堂討論結(jié)束后進(jìn)行再思考，規(guī)定時(shí)間內(nèi)撰寫(xiě)、上交案例材料，包括具體案例及其補(bǔ)充材料、小組分析內(nèi)容、提問(wèn)問(wèn)題及其回答、Powerpoint課件完善、尚需繼續(xù)探討的問(wèn)題、完整的案例分析報(bào)告以及學(xué)習(xí)體會(huì)等，這樣一方面能夠培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力，另一方面可以鍛煉學(xué)生的書(shū)面表達(dá)能力。教師與匿名學(xué)生評(píng)委共同評(píng)定學(xué)生的最終成績(jī)，既對(duì)學(xué)生給予客觀公正評(píng)價(jià)，也使匿名學(xué)生評(píng)委的綜合技能得以提升。

三、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)的體會(huì)

1.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)不同于理論教學(xué)。在傳統(tǒng)的理論教學(xué)活動(dòng)中,教師是“演員”,在舞臺(tái)上表演,學(xué)生是觀眾,學(xué)生的參與度較低,因而缺乏學(xué)習(xí)的積極性?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)是一個(gè)群體活動(dòng)，通過(guò)教師的引導(dǎo)、啟發(fā),充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性,形成問(wèn)題的解決方案，不重視是否得出正確答案,重視的是得出結(jié)論的思考過(guò)程。因此在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)過(guò)程中教師應(yīng)該著重培養(yǎng)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題的敏銳洞察力、獨(dú)立的思考能力、正確的思維方式、創(chuàng)新能力、溝通能力和合作精神。

2.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)不同于《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》案例教學(xué)。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)以知識(shí)傳授為主，幫助學(xué)生建立系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論體系打好理論基礎(chǔ)，教學(xué)過(guò)程中一般也會(huì)采用個(gè)別案例教學(xué)手段以加強(qiáng)某一知識(shí)點(diǎn)的理解與記憶，所選擇的案例往往比較短小精悍，教學(xué)過(guò)程也比較簡(jiǎn)單，是一種“單兵種訓(xùn)練”。而《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)目的是培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用所學(xué)理論分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，是在學(xué)生學(xué)習(xí)完《管理學(xué)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《品牌管理》等專(zhuān)業(yè)課后開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)課程，學(xué)生已經(jīng)具備了一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)是對(duì)學(xué)生已學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)“多兵種合成演練”的過(guò)程。因此教師和學(xué)生在課前、課中和課后各個(gè)環(huán)節(jié)的精心準(zhǔn)備、密切配合和全方位溝通顯得尤為重要。

3.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué)不同于其他課程的案例教學(xué)?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》是根據(jù)工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)素材編寫(xiě)的教學(xué)案例，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)雖然是一門(mén)科學(xué)，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藝術(shù)性要比企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理、信息管理等管理活動(dòng)的藝術(shù)性強(qiáng)得多，因此在該課程教學(xué)過(guò)程中，在強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的同時(shí)要更加注重學(xué)生主觀能動(dòng)性的發(fā)揮和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)證知識(shí)的應(yīng)用，加強(qiáng)學(xué)生創(chuàng)新思維能力的培養(yǎng)，避免生搬硬套現(xiàn)成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)教師的理論與實(shí)踐綜合素質(zhì),特別是“雙師型”教師的培養(yǎng)也提出了更高的要求。

4.應(yīng)用型高校不同于研究型高校學(xué)生學(xué)業(yè)評(píng)價(jià)。應(yīng)用型本科教學(xué)應(yīng)注重考察學(xué)生的職業(yè)技能水平和實(shí)踐能力,這是應(yīng)用型本科教育培養(yǎng)目標(biāo)的要求。研究型本科教學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)評(píng)價(jià)主要以單一的理論考試為主,應(yīng)用型本科教學(xué)中《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》課程評(píng)價(jià)應(yīng)著重對(duì)學(xué)生專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和職業(yè)能力的考察。教學(xué)評(píng)價(jià)體系的轉(zhuǎn)變,必然引導(dǎo)廣大教師、學(xué)生由原來(lái)的只重視書(shū)面考試轉(zhuǎn)到既注重理論又注重實(shí)踐教學(xué)上來(lái)。注重職業(yè)能力培養(yǎng)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例》教學(xué),其各環(huán)節(jié)作為總體教學(xué)評(píng)價(jià)的組成部分應(yīng)該得到較大的提高。

參考文獻(xiàn)：

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