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銷售人才培養(yǎng)范文第1篇

關(guān)鍵詞 煤炭行業(yè) 銷售部門的作用與發(fā)展 人才隊(duì)伍的培養(yǎng)與儲(chǔ)備

中圖分類號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

引言：當(dāng)前，面對(duì)煤炭行業(yè)結(jié)構(gòu)的改革，最需要做的就是加強(qiáng)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)，促進(jìn)銷售部門的發(fā)展。有人說：現(xiàn)在社會(huì)最不缺的就是高級(jí)技工，而是真正懂得銷售的人才。因此，加強(qiáng)煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的建設(shè)，已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)工作的重心。

1煤炭行業(yè)局勢(shì)

1.1煤炭是世界上儲(chǔ)備最多、分布最廣的廉價(jià)能源

我國(guó)煤炭行業(yè)在前幾十年里呈上升的趨勢(shì)，但是，在煤炭的開采、運(yùn)輸、管理、銷售等方面仍然存在一些問題。煤炭是一種經(jīng)濟(jì)性的能源資源，有著其他資源不可替代的地位，所以，隨著工業(yè)的發(fā)展，煤炭的需求日益增長(zhǎng)。

1.2煤炭是我國(guó)的基礎(chǔ)能源

在能源生產(chǎn)消費(fèi)中占主導(dǎo)地位，所以我國(guó)是世界上第一產(chǎn)煤大國(guó)，也是消費(fèi)大國(guó)。我國(guó)沿海省份的煤炭需求量一直很大，但煤炭的供需總體平衡。

1.3在運(yùn)輸方面，我國(guó)煤炭運(yùn)輸呈現(xiàn)“西煤東運(yùn)”和“北煤南運(yùn)”的格局

煤炭資源和需求的地理分布不均衡制約著我國(guó)煤炭行業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致了煤炭生產(chǎn)和消費(fèi)不均衡。所以，擁有穩(wěn)定的運(yùn)輸能力的煤炭公司具備了重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.4我國(guó)能源緊缺問題日益加劇

隨著我國(guó)工業(yè)化的發(fā)展，能源緊缺的問題日益劇增，我國(guó)政府加快煤炭行業(yè)整合的力度，促進(jìn)了煤炭行業(yè)結(jié)構(gòu)性的改革。

2煤炭行業(yè)銷售部門的作用與發(fā)展

2.1在煤炭行業(yè)，銷售市場(chǎng)也是不可缺少的一部分

市場(chǎng)是永遠(yuǎn)在變化的，無論在什么時(shí)候，一個(gè)行業(yè)都需要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，能者存之。因此，市場(chǎng)的變化，需要企業(yè)強(qiáng)化管理，完善銷售方案，才能有效的促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的發(fā)展。

2.2積極利用市場(chǎng)變化的機(jī)遇，結(jié)合煤炭銷售的實(shí)際情況，完善業(yè)務(wù)工作制度

建立健全質(zhì)量管理體制，為用戶用煤提供安全保障。加強(qiáng)財(cái)務(wù)結(jié)算管理，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3勇于迎接市場(chǎng)帶來的挑戰(zhàn)

積極地去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，處理好各種市場(chǎng)的關(guān)系，要著眼于公司未來的發(fā)展需要，兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。處理好企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的發(fā)展，不斷外擴(kuò)市場(chǎng)，結(jié)合公司的發(fā)展需要，面向市場(chǎng)，面向用戶。

2.4加強(qiáng)和完善當(dāng)前營(yíng)銷體制的構(gòu)建，為煤炭銷售隊(duì)伍的發(fā)展提供保障

作為煤炭營(yíng)銷者，必須把企業(yè)的利益放在首位，處理好營(yíng)銷工作內(nèi)部與外部的關(guān)系。對(duì)于外部銷售的管理工作，要著眼于未來的發(fā)展，著力于建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，建立一套對(duì)銷售人員的選拔制度，促進(jìn)銷售隊(duì)伍積極向上的不斷發(fā)展。

2.5市場(chǎng)是變化的，需求也是變化的

這就要求我們不斷去探索市場(chǎng)，把握市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，制定有效方案，提升煤炭行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)煤炭行業(yè)的發(fā)展。

2.6煤炭銷售需要及時(shí)的把握住市場(chǎng)的機(jī)遇，是機(jī)遇也是機(jī)會(huì)

加強(qiáng)內(nèi)部與外部關(guān)系的管理和協(xié)調(diào)，營(yíng)造一個(gè)良好的銷售環(huán)境，拓寬煤炭銷售市場(chǎng)，發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

3人才隊(duì)伍存在的主要問題

3.1工作人員的素質(zhì)不強(qiáng)

由于進(jìn)入門檻較低，所以工作人員的整體素質(zhì)參差不齊，而且結(jié)構(gòu)不合理，非銷售專業(yè)人員較多，專業(yè)技術(shù)人員比重較小。

3.2工作人員的經(jīng)驗(yàn)缺乏

煤炭行業(yè)銷售人員數(shù)量雖然不少，但是缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致煤炭專業(yè)銷售人才嚴(yán)重匱乏，而這些正是目前大部分煤炭企業(yè)銷售部門的薄弱環(huán)節(jié)。

3.3現(xiàn)在的煤炭市場(chǎng)以消費(fèi)為主

所以需要銷售人員必須站在用戶的角度思考問題，但是大部分工作人員并沒有做到傾聽客戶需求，出現(xiàn)了人才供給與銷售環(huán)境不符合的問題。

3.4缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度

使員工的創(chuàng)新行銷能力不足。獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制沒有落實(shí)到位，從而造成了人浮于事的局面，大部分工作人員懶散，缺乏工作積極性。

4人才隊(duì)伍的培養(yǎng)與儲(chǔ)備

4.1積極開括營(yíng)銷新局面

要實(shí)現(xiàn)煤炭的產(chǎn)銷平衡，就必須大力實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，不斷開括營(yíng)銷工作新局面。打造出一支適應(yīng)市場(chǎng)需求、推動(dòng)企業(yè)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的銷售人才隊(duì)伍。

4.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)峻，根本在于人才的競(jìng)爭(zhēng)

銷售部門必須加強(qiáng)培養(yǎng)員工的銷售能力，最大程度地使工作人員的個(gè)人素質(zhì)與市場(chǎng)需求想符合，改變人才培養(yǎng)方案，積極借鑒外國(guó)企業(yè)的培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)出全能的人才。

4.3營(yíng)銷人員必備條件

選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須擁有以下條件：具有奉獻(xiàn)精神；銷售相關(guān)知識(shí)豐富；工作積極性高；服務(wù)理念強(qiáng)；社交能力強(qiáng)；市場(chǎng)意識(shí)高等。

4.4有對(duì)性的開展技能培訓(xùn)

讓經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員帶年輕的銷售人員。提高培訓(xùn)的實(shí)效性，激發(fā)銷售人員的學(xué)習(xí)積極性和全面發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和工作實(shí)際，開展相關(guān)主題活動(dòng)，活躍銷售氣氛。

4.5培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神

員工的集體主義意識(shí)，增強(qiáng)員工集體的凝聚力。充分增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷創(chuàng)新工作機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)干部、職工的積極性。

5結(jié)束語

本文闡述了煤炭行業(yè)的現(xiàn)狀、煤炭銷售人才隊(duì)伍的現(xiàn)狀，分析了加強(qiáng)銷售人才隊(duì)伍的建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。也針對(duì)煤炭企業(yè)銷售面臨的現(xiàn)狀和人才培養(yǎng)存在的問題做出了具體的分析，并提出了完善市場(chǎng)銷售的策略，促進(jìn)煤炭行業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 張軍.如何構(gòu)建戰(zhàn)略性人才儲(chǔ)備系統(tǒng)[J].中國(guó)勞動(dòng)，2010（01）

銷售人才培養(yǎng)范文第2篇

[論文摘要]基于對(duì)銀行業(yè)一線營(yíng)銷工作人員的學(xué)歷、專業(yè)對(duì)口率等指標(biāo)的分析，高職院校金融專業(yè)可以定位于培養(yǎng)符合商業(yè)銀行需要的基層金融營(yíng)銷人才。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)和定位，高職院校金融專業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)銀校合作、深化金融人才培養(yǎng)模式改革。

一、銀行對(duì)基層營(yíng)銷人才的需求情況分析

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，能否擁有一批高素質(zhì)的基層銀行營(yíng)銷人才從而實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷，直接關(guān)系現(xiàn)代商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。本研究對(duì)廈門市某銀行4家營(yíng)業(yè)部的基層營(yíng)銷工作人員的數(shù)量、學(xué)歷、工作年限及專業(yè)對(duì)口率進(jìn)行了分析，結(jié)果如表1所示:該銀行的4個(gè)營(yíng)業(yè)部平均有巧名正式基層營(yíng)銷人員，如果再加上兼職營(yíng)銷人員，可以推算出每個(gè)營(yíng)業(yè)部對(duì)基層一線營(yíng)銷人員的需求是30人左右。隨著我國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展，每個(gè)銀行都存在增加銀行網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、推銷金融產(chǎn)品的需要，因此銀行業(yè)對(duì)一線金融營(yíng)銷人才的需求也是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的。

目前我國(guó)商業(yè)銀行的基層營(yíng)銷人員主要來自三個(gè)渠道:一是把其他行業(yè)的營(yíng)銷人員招聘過來;二是將原有職工分派做營(yíng)銷人員;三是招聘應(yīng)屆畢業(yè)生。由于其他行業(yè)的營(yíng)銷人員和銀行原有職工要么缺乏金融投資知識(shí)，要么缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和能力，因此招聘應(yīng)屆畢業(yè)生就成為銀行獲得高素質(zhì)基層一線營(yíng)銷員工的主要途徑。我們注意到，目前廈門的商業(yè)銀行基層營(yíng)銷工作人員的專業(yè)對(duì)口率大多在40%左右，非金融營(yíng)銷專業(yè)的人士占大多數(shù)(見表1)。而在對(duì)銀行負(fù)責(zé)人的訪談中我們則發(fā)現(xiàn)各營(yíng)業(yè)部偏好雇傭具有金融專業(yè)背景的員工，顯然，無論是在知識(shí)水平或是企業(yè)發(fā)展的需要上看，具有金融專業(yè)背景的員工都是更合適的人選。此外，從學(xué)歷層次上看，高職高專畢業(yè)生在銀行基層營(yíng)銷工作人員中所占比重最大，占總數(shù)的1/2。雖然各銀行營(yíng)業(yè)部也有不少本科畢業(yè)的學(xué)生，但事實(shí)上，這些基層營(yíng)銷崗位有大專學(xué)歷已經(jīng)足夠，只不過由于社會(huì)就業(yè)壓力使不少本科生甚至研究生進(jìn)人基層營(yíng)銷工作崗位尋求“過渡”。因此，在基層一線營(yíng)銷崗位上，并不是大專生的競(jìng)爭(zhēng)力不如本科生，相反由于高職專業(yè)學(xué)生期望值不高、工作踏實(shí)、動(dòng)手能力強(qiáng)使得他們?cè)诨鶎訝I(yíng)銷崗位上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

二、高職院校金融營(yíng)銷人才培養(yǎng)的問題分析

雖然高職院校每年有大量的金融專業(yè)畢業(yè)生，但是由于培養(yǎng)學(xué)生的質(zhì)量離商業(yè)銀行的要求還存在著相當(dāng)大的差距，導(dǎo)致了銀行業(yè)一方面有大量的基層營(yíng)銷工作崗位找不到合適的人才，另一方面許多金融專業(yè)的高職畢業(yè)生又在抱怨工作難找，大量改行。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是高職院校金融專業(yè)的培養(yǎng)方向不對(duì)路，將精力過多地集中在金融理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，很少重視實(shí)踐和營(yíng)銷能力的培養(yǎng)。高職階段金融人才培養(yǎng)的問題集中體現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

(一)現(xiàn)有教學(xué)體系不能適應(yīng)銀行對(duì)金融營(yíng)銷人才的需求

教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專人才培養(yǎng)工作的意見》明確指出，高職高專的任務(wù)是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的高等技術(shù)應(yīng)用型專門人才。在這一精神指導(dǎo)下，高職院校金融專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該定位在“銀行基層一線，這就要求高職院校的金融專業(yè)課程設(shè)置、教材的選擇、教學(xué)安排的制定與實(shí)施等都要圍繞著“理論夠用，注重實(shí)踐”這一指導(dǎo)思想展開。

但是從目前的情況來看，高職金融專業(yè)的教學(xué)體系還沒有突出“銀行基層一線”這一培養(yǎng)目標(biāo):沒有形成一套“教學(xué)做融于一體”的高職金融專業(yè)課教材，缺乏有針對(duì)性的崗位單項(xiàng)技能訓(xùn)練，如點(diǎn)鈔技能、客戶關(guān)系管理、理財(cái)咨詢等，同時(shí)缺少體現(xiàn)實(shí)踐能力的成績(jī)考評(píng)體系。

(二)“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)還有待進(jìn)一步加強(qiáng)

培養(yǎng)應(yīng)用型金融人才，必須依靠一支兼具科研能力和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)、懂銀行業(yè)務(wù)的“雙師型”教師隊(duì)伍。不少高職院校的成功經(jīng)驗(yàn)都表明，“雙師型”教師團(tuán)隊(duì)對(duì)高職院校教學(xué)水平的提升具有重要的意義。從目前的情況來看，同時(shí)具有金融專業(yè)的學(xué)術(shù)背景和實(shí)際金融操作經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”高素質(zhì)的教師還不多。因此，提高教師實(shí)踐動(dòng)手能力的任務(wù)異常艱巨和緊迫。

(三)現(xiàn)有課程體系不能緊跟銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

近年商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)多元化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化等趨勢(shì)，金融業(yè)已經(jīng)進(jìn)人高層次的發(fā)展階段。而當(dāng)前高職院校金融專業(yè)開設(shè)的課程與銀行的發(fā)展趨勢(shì)脫節(jié)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。“以需求為導(dǎo)向”進(jìn)行課程定位，就要求高職院校金融專業(yè)適應(yīng)現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，更好地體現(xiàn)“產(chǎn)學(xué)研結(jié)合”的需要。例如隨著商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化，銀行出現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購員”、“電子銀行柜員”等新崗位，而電話銀行的出現(xiàn)則要求銀行配備大量的“基層一線”話務(wù)員，這些都要求高職院校的金融專業(yè)課程根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做出改革和調(diào)整。

三、高職金融營(yíng)銷人才的培養(yǎng)對(duì)策

綜上所述，高職院校應(yīng)當(dāng)面對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型所引發(fā)的對(duì)金融營(yíng)銷人才的需求，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，及時(shí)對(duì)辦學(xué)模式、人才培養(yǎng)模式和教學(xué)模式進(jìn)行調(diào)整與改革:

(一)對(duì)培養(yǎng)方案、教學(xué)模式以及課程設(shè)置等適時(shí)調(diào)整

首先是對(duì)課程體系進(jìn)行重建。應(yīng)淘汰那些不適應(yīng)銀行需要或理論性過強(qiáng)的課程，增加金融實(shí)訓(xùn)課程的比重及總學(xué)時(shí)數(shù)，突出高職辦學(xué)的特色。其次應(yīng)當(dāng)秉持“理論夠用，注重實(shí)踐”的指導(dǎo)思想，培養(yǎng)適應(yīng)性強(qiáng)的實(shí)用型金融營(yíng)銷人才。最后是加大對(duì)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地等硬件設(shè)施的投人，為學(xué)生提供和創(chuàng)造盡可能多的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。例如《金融營(yíng)銷學(xué)》課程，一些高職院校就與銀行合作，為學(xué)生安排了推銷銀行信用卡的任務(wù)，并以信用卡推銷的業(yè)績(jī)作為期末成績(jī)?cè)u(píng)定的重要指標(biāo)。學(xué)生可以在短時(shí)間內(nèi)提高自身的金融推銷實(shí)踐能力，這遠(yuǎn)比課堂講授更生動(dòng)和有效。

(二)加快教師隊(duì)伍建設(shè)，提升育人水平

推進(jìn)高職金融專業(yè)“雙師型”教師隊(duì)伍和兼職教師隊(duì)伍的建設(shè)，改變教師隊(duì)伍整體上存在的理論強(qiáng)、技能差的不合理結(jié)構(gòu)。建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍一方面可以通過鼓勵(lì)教師在不影響正常工作的情況下，到金融企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉，提高其專業(yè)意識(shí)和專業(yè)水平。另一方面，學(xué)?？梢云刚?qǐng)有一定教學(xué)能力的企業(yè)專家到校兼課。同時(shí)，在政策上進(jìn)行引導(dǎo)，支持“雙師型”教師隊(duì)伍的建設(shè)。逐步建立起適應(yīng)高職金融專業(yè)人才培養(yǎng)需要的專兼職教師隊(duì)伍。超級(jí)秘書網(wǎng)

(三)加強(qiáng)銀校合作共同育人

銷售人才培養(yǎng)范文第3篇

關(guān)鍵詞：二手車市場(chǎng)；二手車；保有量；二手車鑒定評(píng)估；二手車鑒定評(píng)估師

一、國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)現(xiàn)狀

近年來，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展取得了很大的成績(jī)，形成了比較完整的汽車產(chǎn)品系列和生產(chǎn)、銷售體系，我國(guó)汽車年產(chǎn)銷量逐年增加，產(chǎn)銷量增長(zhǎng)率近五年都位居世界第一。表1為

2006―2013年我國(guó)汽車產(chǎn)銷量的統(tǒng)計(jì)情況。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平的日益提高，汽車保有量逐年新車交易量的逐年上升，汽車更新周期縮短，促使二手車市場(chǎng)的形成，近年來我國(guó)二手車交易量逐年上升，圖1為2000年至2013年我國(guó)二手車交易量。

從我國(guó)新舊車交易量看，由于我國(guó)二手車市場(chǎng)起步較晚，還沒有實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，與對(duì)新車銷售的關(guān)注度和新車銷售增長(zhǎng)速度相比，我國(guó)二手車市場(chǎng)還相對(duì)滯后，未來我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ψ浅Ｖ?。然而目前我?guó)二手車市場(chǎng)存在諸多問題，諸如行業(yè)法規(guī)不健全，鑒定評(píng)估隨意性大，黑市交易屢禁不止，嚴(yán)重缺乏專業(yè)的鑒定評(píng)估人員等等。

二、二手車鑒定評(píng)估的必要性

（一）現(xiàn)代汽車流通新體系的要求

為建立一套專業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)、高效暢通的流通渠道，國(guó)家把新車的營(yíng)銷、二手車交易和報(bào)廢車回收（拆解）三個(gè)方面有機(jī)結(jié)合在一起，用科學(xué)化、法制化管理手段建立現(xiàn)代汽車流通新體系。由此，為保證二手車交易的公平、公正，需對(duì)二手車進(jìn)行專業(yè)的鑒定評(píng)估。

（二）國(guó)家政策法規(guī)的要求

國(guó)家將于2014年6月1日實(shí)施《二手車鑒定評(píng)估技術(shù)規(guī)范》，這意味著二手車行業(yè)的車輛評(píng)估體系有了一個(gè)國(guó)家級(jí)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，二手車市場(chǎng)的價(jià)格將更加透明，通過由專業(yè)的鑒定評(píng)估人員對(duì)二手車進(jìn)行技術(shù)狀況鑒定，形成一份《二手車技術(shù)狀況表》，消費(fèi)者可以通過此表了解整車的各個(gè)指標(biāo)，有效保證了交易的公平、公正性。

（三）汽車是一種特殊的商品

一方面，國(guó)家對(duì)汽車產(chǎn)品從“生”到“死”都要嚴(yán)加管理，特別是汽車的安全性能和排放污染性能必須由專業(yè)的鑒定人員進(jìn)行定期的檢測(cè)鑒定和評(píng)估。另一方面，汽車產(chǎn)品涉及了諸多行業(yè)并且應(yīng)用了很多科學(xué)技術(shù)，在二手車交易中，要較全面、深入了解汽車性能，需要有專業(yè)的鑒定人員。

（四）鑒定評(píng)估是規(guī)范二手車市場(chǎng)有重要舉措

我國(guó)二手車市場(chǎng)存在嚴(yán)重的質(zhì)量欺詐和價(jià)格欺詐現(xiàn)象，為有效避免這些現(xiàn)象，建立一個(gè)中立、公平、公正的評(píng)估機(jī)構(gòu)給予二手車客觀的評(píng)價(jià)結(jié)果，能夠有效保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益不受侵害。

綜合所述，科學(xué)、準(zhǔn)確地對(duì)二手車進(jìn)行鑒定評(píng)估，對(duì)于汽車工業(yè)的健康發(fā)展，汽車交易的公平、公正有著不可磨滅的作用。

三、我國(guó)二手車鑒定評(píng)估人員現(xiàn)狀

2002年開始，國(guó)家相繼頒發(fā)二手車鑒定評(píng)估職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，開始了二手車鑒定評(píng)估師職業(yè)資格鑒定和考核，并要求相關(guān)人員持證上崗。至今，國(guó)內(nèi)持有二手車鑒定評(píng)估師職業(yè)資格證書的人數(shù)幾十萬，但實(shí)際具有鑒定評(píng)估技能且從事二手車鑒定評(píng)估行業(yè)的人卻非常之少，然而二手車交易市場(chǎng)、4S店、鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)等對(duì)專業(yè)二手車鑒定評(píng)估人員的需求又是非常之大，就2013年1到11月我國(guó)二手車交易總量來看，假如每位將定評(píng)估人員每月鑒定評(píng)估5輛二手車，那么每年人均鑒定60輛二手車，那么需要專業(yè)二手車鑒定評(píng)估人員467萬/60=7.8萬人。

四、高校培養(yǎng)二手車鑒定評(píng)估人員的必要性

二手車評(píng)估師職業(yè)并非人人能夠擔(dān)當(dāng)，從事二手車鑒定和評(píng)估工作，對(duì)從業(yè)人員不僅有證書的要求，更要求其對(duì)汽車有非常的熟悉程度，并且對(duì)二手車有深刻的了解。目前我國(guó)的二手車鑒定評(píng)估師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)逐年增多，但是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)周期短（一般40個(gè)課時(shí)左右）、汽車知識(shí)偏少、存在花錢買證現(xiàn)象等的不足。

高職院校通過3到4年時(shí)間培養(yǎng)汽車專業(yè)人才，從汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)到汽車專業(yè)知識(shí)，專業(yè)課程涵蓋汽車機(jī)械基礎(chǔ)、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造、汽車底盤構(gòu)造、汽車電氣設(shè)備、汽車自動(dòng)變速器原理檢修、汽車運(yùn)行材料、汽車電路分析、汽車電控發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、汽車底盤電控技術(shù)、汽車檢測(cè)、汽車單片機(jī)與車載網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、汽車鈑金與噴涂技術(shù)等專業(yè)課程。通過汽車專業(yè)課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)結(jié)合實(shí)訓(xùn)，學(xué)生對(duì)整車各個(gè)部分能深入了解，對(duì)汽車主要部件的構(gòu)造、原理、常見故障以及分析故障原因都有掌握。在具備這樣深刻的專業(yè)基礎(chǔ)上，開設(shè)二手車鑒定與評(píng)估這門課程，不僅能夠彌補(bǔ)二手車鑒定評(píng)估人才的缺乏，而且也擴(kuò)大了的學(xué)生的就業(yè)面，重要的是高職院校培養(yǎng)出來的二手車鑒定評(píng)估人才技能知識(shí)更全面、更深刻，綜合素養(yǎng)更高。

五、總結(jié)

綜上所述，鑒于我國(guó)汽車工業(yè)的快速發(fā)展，汽車保有量的逐年增長(zhǎng)，二手車市場(chǎng)日益活躍起來，為能夠促進(jìn)二手車市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展，高職院校培養(yǎng)能對(duì)二手車進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確鑒定評(píng)估的專業(yè)鑒定評(píng)估人員具有重大意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭兆松.二手車鑒定、評(píng)估與交易.國(guó)防科技大學(xué)出版社 2011

銷售人才培養(yǎng)范文第4篇

【關(guān)鍵詞】品牌驅(qū)動(dòng) 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 專業(yè)建設(shè)

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)與汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁，對(duì)汽車銷售人員提出更高要求

2014年相繼出臺(tái)的《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購買新能源汽車實(shí)施方案》《關(guān)于加快新能源汽車推廣應(yīng)用的指導(dǎo)意見》《關(guān)于電動(dòng)汽車用電價(jià)格政策有關(guān)問題的通知》《關(guān)于免征新能源汽車車輛購置稅的公告》等新能源汽車?yán)谜?，將打破新能源汽車銷售的堅(jiān)冰，新能源汽車推廣將會(huì)得到實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年新能源汽車產(chǎn)量達(dá)340471輛，銷量331092輛，同比分別增長(zhǎng)3.3倍和3.4倍，而預(yù)計(jì)2016年新能源銷售將達(dá)到70萬輛。預(yù)計(jì)近五年新能源汽車市場(chǎng)對(duì)新能源汽車銷售方面的人才需求量將會(huì)有較大提升。

同時(shí)，2014年國(guó)家工商行政管理總局《關(guān)于停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》，宣布自10月1日起停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作。政策的松綁將會(huì)打破4S店單一經(jīng)營(yíng)模式，汽車超市和汽車賣場(chǎng)等混合經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)中。

而由于新能源汽車在產(chǎn)品性能、使用特點(diǎn)、補(bǔ)貼政策、按揭方案等方面與傳統(tǒng)汽車存在著較大差異，因此推銷方式也有所不同。此外，由于今后汽車銷售由4S店單一品牌經(jīng)營(yíng)模式朝著多品牌混合銷售經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，也會(huì)使汽車銷售從業(yè)人員掌握單個(gè)品牌提升為多個(gè)品牌的產(chǎn)品性能及其推銷技巧。

（二）汽車精品銷售與二手車銷售等“多元化”崗位，對(duì)專業(yè)人才提出了多技能要求

由于汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，由此衍生出的二手車銷售、精品銷售也獲得了快速發(fā)展，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新車銷售的利潤(rùn)，成為了汽車企業(yè)主要利潤(rùn)來源之一，因此2015年來對(duì)這些崗位的人才需求日益增多，而原有的人才培養(yǎng)方案中，并未設(shè)置有培養(yǎng)二手車銷售和精品銷售的能力模塊。此外，由于在原有的人才培養(yǎng)方案中也未設(shè)置汽車經(jīng)銷企業(yè)管理的相關(guān)課程，也未針對(duì)汽車產(chǎn)品的性能分析的能力進(jìn)行課程設(shè)置，因此，一方面沒能夠滿足汽車市場(chǎng)對(duì)二手車銷售和精品銷售的“多元化”崗位需求，另一方面由于沒有打牢汽車經(jīng)銷企業(yè)管理的基礎(chǔ)，學(xué)生后續(xù)的職業(yè)提升受到一定的影響。因?yàn)槿狈ζ嚠a(chǎn)品性能分析的能力，與非汽車類的營(yíng)銷專業(yè)相比，學(xué)生在從事汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷相關(guān)崗位工作時(shí)優(yōu)勢(shì)不明顯。

（三）汽車消費(fèi)者日趨成熟和理性，對(duì)銷售人員的服務(wù)水平和銷售技能提出更高的要求

隨著汽車推廣普及，已經(jīng)成為廣大消費(fèi)者最常見的代步工具，汽車消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也日趨成熟和理性，對(duì)服務(wù)的要求更高，特別是在汽車產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)情況下，服務(wù)成為了成功銷售的關(guān)鍵要素，特別是對(duì)銷售人員的禮儀、溝通交流、文字表達(dá)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、職業(yè)態(tài)度等基本素質(zhì)的要求更高，甚至有些用人單位提出專業(yè)基本素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比專業(yè)技能更為重要。

二、汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)現(xiàn)狀

（一）專業(yè)人才的培養(yǎng)未能緊跟汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)和汽車產(chǎn)業(yè)政策

職業(yè)教育專業(yè)建設(shè)應(yīng)與產(chǎn)業(yè)對(duì)接，為產(chǎn)業(yè)服務(wù)，而根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前廣西職業(yè)院校同類專業(yè)都未能針對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)和汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁等現(xiàn)實(shí)情況對(duì)于專業(yè)人才的需要，增加新能源汽車銷售和多品牌汽車商品性能的相關(guān)知識(shí)，本專業(yè)也同樣存在這樣的問題。

（二）專業(yè)人才缺乏二手車銷售、精品銷售等崗位能力的培養(yǎng)

二手車銷售和精品銷售近年來發(fā)展迅猛，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)也是汽車企業(yè)利潤(rùn)的主要來源，因此各個(gè)汽車企業(yè)紛紛成立二手車部和精品銷售部，因而對(duì)人才的需求量大。但是，目前包括我院在內(nèi)的職業(yè)院校針對(duì)二手車和精品銷售崗位能力的培養(yǎng)上，也僅僅停留在對(duì)二手車的鑒定與評(píng)估的表面理論知識(shí)，并未有針對(duì)性地設(shè)置關(guān)于二手車銷售和精品銷售的知識(shí)和技能模塊。因此，在這兩個(gè)崗位就業(yè)的學(xué)生由于專業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，往往是很難勝任工作或是適應(yīng)期較長(zhǎng)。

（三）“2+1”人才培養(yǎng)模式，導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)崗位定位不明確，因而缺乏學(xué)習(xí)的主動(dòng)性

由于本專業(yè)一直沿用“2+1”兩段式的人才培養(yǎng)模式，學(xué)生前兩年都是在校完成學(xué)習(xí)任務(wù)，未接觸今后就業(yè)企業(yè)的工作環(huán)境，不了解就業(yè)崗位對(duì)知識(shí)、技能、素質(zhì)的要求，不清楚今后就業(yè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和廣闊前景。因此，學(xué)生往往處于被動(dòng)學(xué)習(xí)的狀態(tài)，對(duì)專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)課程普遍不重視，由于專業(yè)基礎(chǔ)不牢固，在進(jìn)行專業(yè)核心課程的學(xué)習(xí)時(shí)缺乏理論的支撐，造成了學(xué)生不能很好掌握專業(yè)實(shí)踐技能。

（四）專業(yè)人才職業(yè)基本素養(yǎng)的短板，是制約專業(yè)發(fā)展的“瓶頸”

本專業(yè)與廣西職業(yè)院校同類專業(yè)在進(jìn)行學(xué)生職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)時(shí)，僅僅是簡(jiǎn)單設(shè)置一些素質(zhì)類課程，通過課程的理論教學(xué)完成職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，這種做法很難達(dá)到預(yù)期的效果，職業(yè)基本素質(zhì)的短板極大地影響了學(xué)生的順利就業(yè)，也進(jìn)一步制約了專業(yè)的發(fā)展。

（五）課程未能很好的與崗位需求對(duì)接

本專業(yè)與廣西職業(yè)院校同類專業(yè)在課程的開發(fā)上，均未能很好的將課程內(nèi)容與崗位工作內(nèi)容相對(duì)接，也沒有很好的將汽車行業(yè)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)融入到課程內(nèi)容當(dāng)中，更沒有針對(duì)現(xiàn)有的設(shè)備進(jìn)行課程的開發(fā)，使得上課內(nèi)容與企業(yè)工作內(nèi)容存在較大的差距，學(xué)生在校所學(xué)非用人單位崗位工作所用，極大影響了專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量。

三、汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)思路

（一）建設(shè)目標(biāo)

創(chuàng)新“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進(jìn)”的人才培養(yǎng)模式；構(gòu)建“1+3”專業(yè)技能模塊課程體系；借助我系現(xiàn)有的多個(gè)校企合作共建實(shí)訓(xùn)室多品牌、多車型的整車設(shè)備，以及新建的汽車營(yíng)銷與禮儀實(shí)訓(xùn)室、新能源汽車實(shí)訓(xùn)中心為教學(xué)平臺(tái)，進(jìn)行有針對(duì)性的專業(yè)課程和教學(xué)資源庫的開發(fā)。通過以上一系列的措施，突破本專業(yè)現(xiàn)存的專業(yè)基本素質(zhì)不高、二手車銷售和精品銷售短板這兩個(gè)制約專業(yè)發(fā)展的瓶頸，最終培養(yǎng)出緊跟汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要的能夠勝任汽車銷售（新能源汽車+傳統(tǒng)汽車）、二手車銷售、精品銷售、維修接待等工作的具有本專業(yè)“素質(zhì)名片”的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。

（二）建設(shè)內(nèi)容

1.創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進(jìn)”的人才培養(yǎng)模式

根據(jù)對(duì)廣西汽車行業(yè)企業(yè)調(diào)研、教師深入企業(yè)調(diào)研以及歷屆畢業(yè)生的就業(yè)反饋情況，并結(jié)合學(xué)生的綜合素質(zhì)、師資情況、教學(xué)條件、汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以及汽車產(chǎn)業(yè)政策的變化，同時(shí)在對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)崗位（群）充分調(diào)研論證的基礎(chǔ)上，以素質(zhì)能力培養(yǎng)為主題，大膽創(chuàng)新本專業(yè)人才培養(yǎng)方案，制定了“2.5+0.5”人才培養(yǎng)方案，并采用“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進(jìn)”的人才培養(yǎng)模式，前五個(gè)學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第六個(gè)學(xué)期到汽車企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，并在第二學(xué)期安排學(xué)生到汽車企業(yè)相關(guān)崗位進(jìn)行為期2周的教學(xué)見習(xí)，讓學(xué)生提前了解工作環(huán)境、體驗(yàn)工作過程，認(rèn)識(shí)各個(gè)崗位典型工作任務(wù)、所應(yīng)具備的素質(zhì)、知識(shí)和能力，最終明確學(xué)習(xí)目的，提高學(xué)習(xí)興趣。這種培養(yǎng)模式充分考慮學(xué)生情況、職業(yè)形成規(guī)律，按照“基礎(chǔ)能力――專項(xiàng)能力――綜合能力”遞進(jìn)式地培養(yǎng)學(xué)生的能力，并將職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)貫穿于整個(gè)人才培養(yǎng)的全過程，把培養(yǎng)目標(biāo)與企業(yè)需求有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)與就業(yè)有效對(duì)接，如圖1所示。

2.構(gòu)建“1+3”專業(yè)技能模塊課程體系，滿足多元化就業(yè)崗位需要

本專業(yè)課程體系分為公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)核心課、專業(yè)拓展課、專業(yè)實(shí)踐課、專業(yè)選修課（含訂單班課程），其中專業(yè)核心課程用于培養(yǎng)學(xué)生的汽車銷售和精品銷售（含二手車銷售）核心能力，專業(yè)拓展課程根據(jù)行業(yè)需求，將學(xué)生分為汽車維修服務(wù)接待與配件管理、汽車保險(xiǎn)與營(yíng)銷策劃、汽車銷售企業(yè)管理三個(gè)方向，也就是“1”個(gè)專業(yè)核心技能模塊課程、“3”個(gè)專業(yè)拓展技能模塊課程?！?+3”專業(yè)技能模塊課程體系培養(yǎng)學(xué)生的多元化崗位能力，以滿足學(xué)生個(gè)性發(fā)展和行業(yè)企業(yè)對(duì)人才的需求，專業(yè)選修課主要是為學(xué)生今后職業(yè)發(fā)展奠定理論基礎(chǔ)，滿足其今后職業(yè)提升的需要，解決了由于二手車銷售和精品銷售的快速發(fā)展對(duì)本專業(yè)人才多技能要求的現(xiàn)實(shí)性問題，如圖2所示。

3.基于校企合作品牌車型，開發(fā)共享型教學(xué)資源庫

借助本專業(yè)已有的豐田、日產(chǎn)、福特、大眾、奧迪、通用等校企合作共建實(shí)訓(xùn)室的多品牌、多車型，開發(fā)品牌車型產(chǎn)品性能說明，推銷方法相關(guān)的配套學(xué)習(xí)資料，學(xué)生通過日系、美系、德系不同車型的產(chǎn)品性能、推銷技巧方面的知識(shí)學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練，解決由于汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁，4S店單一品牌銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄠€(gè)汽車品牌混合銷售，對(duì)本專業(yè)學(xué)生多品牌汽車綜合營(yíng)銷能力的問題。

此外，利用本專業(yè)建設(shè)的廣西首個(gè)新能源汽車實(shí)訓(xùn)中心的插電式混合動(dòng)力、純電動(dòng)汽車整車設(shè)備和相關(guān)培訓(xùn)資料，實(shí)車進(jìn)行新能源汽車的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、維護(hù)保養(yǎng)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)和基本技能的訓(xùn)練，順應(yīng)今后幾年汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)新能源汽車的銷售、維修接待、配件管理等崗位技術(shù)技能型人才的需求，解決汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)新能源汽車后市場(chǎng)專業(yè)人才需求的前瞻性問題。

4.建設(shè)汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心和禮儀實(shí)訓(xùn)室，滿足本專業(yè)素質(zhì)、技能實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)需要

結(jié)合汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)崗位工作，以及汽車樓功能區(qū)的重新規(guī)劃的良機(jī)，協(xié)助新建汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心。汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心完全按照汽車4S店要求建設(shè)，設(shè)置汽車前臺(tái)接待、汽車展示銷售區(qū)、精品銷售區(qū)、配件管理銷售區(qū)、二手車銷售區(qū)，同時(shí)還考慮到學(xué)生禮儀訓(xùn)練的需要。學(xué)生可在汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)型的汽車銷售、汽車維修服務(wù)接待、汽車精品銷售、汽車配件管理與銷售、二手車銷售等崗位標(biāo)準(zhǔn)流程實(shí)訓(xùn)，以及學(xué)生服務(wù)禮儀訓(xùn)練，全面提高汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的綜合實(shí)踐技能，如圖3所示。

此外，將新建的禮儀實(shí)訓(xùn)室作為教學(xué)場(chǎng)所，改變以往只是簡(jiǎn)單的設(shè)置溝通技巧、禮儀基礎(chǔ)等基本素質(zhì)課程的成效不高的方式，針對(duì)提高職業(yè)基本素質(zhì)構(gòu)建“素質(zhì)類訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)――職業(yè)素質(zhì)融入專業(yè)技能課實(shí)訓(xùn)――職業(yè)基本素質(zhì)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)”三步驟的職業(yè)基本素養(yǎng)課程學(xué)習(xí)項(xiàng)目、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目等。同時(shí)選派教師參加國(guó)內(nèi)、區(qū)內(nèi)相關(guān)培訓(xùn)以滿足素質(zhì)課程教學(xué)需要，切實(shí)增強(qiáng)學(xué)生基本素質(zhì)，打造本專業(yè)學(xué)生的“素質(zhì)名片”，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，解決本專業(yè)學(xué)生職業(yè)基本素養(yǎng)不高、就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的突出性問題。

四、專業(yè)建設(shè)與改革的特色

（一）品牌驅(qū)動(dòng)，增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)技能

利用校企合作的豐田、日產(chǎn)、福特、通用、奧迪、大眾等多品牌、多車型的實(shí)訓(xùn)室為平臺(tái)，實(shí)施課程實(shí)踐教學(xué)。同時(shí)，按照自治區(qū)精品課程標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)相應(yīng)的專業(yè)核心課程教材及課程資源庫，并通過開發(fā)《校企合作品牌車型產(chǎn)品性能介紹》校本特色教材，提高學(xué)生多品牌汽車推銷技巧。通過整合資源，品牌驅(qū)動(dòng)，從專業(yè)建設(shè)與改革后近一年本專業(yè)學(xué)生情況來看，切實(shí)提高了學(xué)生的專業(yè)技能。

（二）突破瓶頸，促進(jìn)專業(yè)快速發(fā)展

通過創(chuàng)新“通專結(jié)合，素質(zhì)技能并進(jìn)”人才培養(yǎng)模式，制定包括新車銷售（含新能源汽車）、精品銷售、二手車銷售、維修接待、汽車經(jīng)銷店企業(yè)管理等專業(yè)技能模塊，特別針對(duì)本專業(yè)學(xué)生的職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)，建立三步驟遞進(jìn)式提升職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)路徑，配套建成禮儀實(shí)訓(xùn)室，保障實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的順利實(shí)施，突破本專業(yè)學(xué)生職業(yè)基本素質(zhì)短板和專業(yè)技能的較為單一的瓶頸，滿足汽車企業(yè)多元化崗位對(duì)人才的高素質(zhì)、多技能要求，促進(jìn)專業(yè)發(fā)展。

（三）適應(yīng)發(fā)展，緊跟汽車產(chǎn)業(yè)政策和汽車行業(yè)發(fā)展

本專業(yè)在人才的培養(yǎng)過程中，增加了新能源汽車銷售和多品牌汽車產(chǎn)品性能介紹等相關(guān)內(nèi)容，適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)和汽車產(chǎn)業(yè)政策“松綁”帶來的新能源汽車推廣、多品牌混合銷售對(duì)專業(yè)人才的綜合能力的高要求，適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增添專業(yè)辦學(xué)活力。

（四）服務(wù)產(chǎn)業(yè)，提高學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

本專業(yè)人才培養(yǎng)不僅緊跟汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展需要，同時(shí)針對(duì)汽車企業(yè)崗位需求情況，進(jìn)行人才培養(yǎng)規(guī)格的調(diào)整，滿足汽車新車銷售的大量需求，以及二手車銷售和精品銷售等崗位的人才需求，同時(shí)還增加汽車經(jīng)銷企業(yè)管理相關(guān)課程，以促進(jìn)學(xué)生后續(xù)拓展能力的提升。本專業(yè)以服務(wù)產(chǎn)業(yè)為宗旨，根據(jù)崗位需求確定人才培養(yǎng)規(guī)格，所培養(yǎng)的人才滿足用人單位的要求，最終提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

銷售人才培養(yǎng)范文第5篇

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；銷售人才；銷售模式；保險(xiǎn)發(fā)展

我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的人才短缺問題，很多現(xiàn)有的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)方式不夠科學(xué)理性；同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)的銷售模式的滯后也嚴(yán)重阻礙保險(xiǎn)業(yè)將來的發(fā)展創(chuàng)新。本文通過對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有銷售模式和人才培養(yǎng)模式的分析，找出存在的問題和提出解決的一些辦法，以本文選取中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心的例子來找到解決人才培養(yǎng)的困境，加快我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展和盡快完善保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)方式，盡快和國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)接軌，能加快保險(xiǎn)業(yè)在全球的競(jìng)爭(zhēng)。

1 我國(guó)壽險(xiǎn)公司人才培養(yǎng)方式和銷售模式的現(xiàn)狀及問題

（1）人才培養(yǎng)方式現(xiàn)狀及問題

我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式的發(fā)是隨著改革開放而開始起步，起步晚但是發(fā)展速度快，而人才培養(yǎng)卻跟不上保險(xiǎn)發(fā)展速度。保險(xiǎn)公司一方面加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工保險(xiǎn)知識(shí)培養(yǎng)，另一方面從高校取得保險(xiǎn)專業(yè)方面人才，但是這一小部分人才難以彌補(bǔ)保險(xiǎn)人才匱乏的巨大缺口。壽險(xiǎn)公司人才需求和供給比例大概是4：1。另一方面新的銷售人員由于剛來到公司，首先沒有客戶資源導(dǎo)致進(jìn)行保險(xiǎn)銷售時(shí)候面臨巨大壓力，而且新的銷售人員由于剛步入社會(huì)，抗壓能力比較弱，很可能導(dǎo)致心理上難以承受而離開公司甚至離開這個(gè)行業(yè)。

（2）銷售模式現(xiàn)狀及問題

我國(guó)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模很大程度上還是依賴流動(dòng)性很大的人銷售隊(duì)伍來拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，小部分靠新興的網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、銀行銷售、經(jīng)紀(jì)公司銷售。傳統(tǒng)的銷售模式比如人直接銷售和銷售，這都是要投入大量的人力和財(cái)力，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷售成本的提高，而且此時(shí)人的傭金又比較高，銷售人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)待客戶很多只是為了出單賺取傭金，但是對(duì)后續(xù)的服務(wù)意識(shí)淡薄，讓客戶覺得買了保險(xiǎn)卻沒辦法享受相應(yīng)的服務(wù)。

保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新也不愿主動(dòng)創(chuàng)新，一方面保險(xiǎn)公司依賴傳統(tǒng)銷售模式，另一方面創(chuàng)新的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。而且一旦創(chuàng)新出新產(chǎn)品立刻被其他公司模仿，創(chuàng)新成本和利潤(rùn)不成正比。一些新型的銷售模式導(dǎo)致逆選擇增加，嚴(yán)重加劇道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。我們壽險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都是照搬外國(guó)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，拿過來直接使用，沒有充分考慮到我國(guó)的國(guó)情和實(shí)際情況，消費(fèi)者買了不適合自身情況的產(chǎn)品，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間矛盾加劇，阻礙保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展。我國(guó)壽險(xiǎn)銷售模式存在的很大問題就是不愿意創(chuàng)新和加大新型銷售模式的投入，都在保持觀望態(tài)度，畏手畏腳的害怕創(chuàng)新可能帶來的暫時(shí)性的保費(fèi)減少，目光短淺的只顧著眼前利益，沒有行業(yè)的整體榮譽(yù)感和全局觀念。

2 中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心人才化銷售模式的創(chuàng)新和嘗試

2.1 光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略實(shí)施的背景和必要性

（1）人才化戰(zhàn)略實(shí)施的背景

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總量巨大，同樣市場(chǎng)潛力巨大，總體保費(fèi)收入在國(guó)際上名列前茅，但是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后發(fā)達(dá)國(guó)家。巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)和發(fā)展的潛力就要求我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)能應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)迅速發(fā)展的速度。但是我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員的良莠不齊無法滿足發(fā)展的需求，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將來的目標(biāo)不僅是在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更是要在全世界和優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的背景下我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)和國(guó)家政策就要導(dǎo)向人才培養(yǎng)，走長(zhǎng)遠(yuǎn)化發(fā)展道路的人才化戰(zhàn)略。

（2）光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略實(shí)施的具體措施

①人才化銷售戰(zhàn)略在銷售人才培養(yǎng)方面的創(chuàng)新

中國(guó)人壽武漢光谷理財(cái)中心于2013年2月份正式成立，秉持"專業(yè)、真誠(chéng)、感動(dòng)、超越"的服務(wù)理念，致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。公司招攬了大批優(yōu)秀的年輕高學(xué)歷人才，并給人才化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)足夠的發(fā)展空間，豐厚的職業(yè)待遇留存人才。公司注重人才的不斷學(xué)習(xí)培養(yǎng)，堅(jiān)持讓每個(gè)員工每天上午統(tǒng)一在公司進(jìn)行專業(yè)化職業(yè)培訓(xùn)，公司讓優(yōu)秀導(dǎo)師和銷售專業(yè)化有經(jīng)驗(yàn)的人才每天給員工帶來技能培訓(xùn)，下午則讓員工利用公司提供的老客戶名單進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行技能的實(shí)踐運(yùn)用，員工一方面負(fù)責(zé)老客戶的維護(hù)，另一方面進(jìn)行新客戶的開發(fā)。接著讓員工第二天回到公司進(jìn)行前一天實(shí)踐中遇到問題的回饋和解決，爭(zhēng)取讓每個(gè)員工在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，實(shí)踐后反饋問題，最終解決問題，爭(zhēng)取讓每個(gè)員工最快速的融入公司，快速的成長(zhǎng)為專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人才。公司讓員工展業(yè)過程中，堅(jiān)持一個(gè)老員工帶領(lǐng)一個(gè)新員工原則，讓老員工從新員工那里看到年輕活力，也讓新員工快速學(xué)到老員工積累的銷售技能，不讓任何一個(gè)員工落單。公司為員工設(shè)立引才獎(jiǎng)，爭(zhēng)取能為公司不斷帶來新的年輕人才，以有經(jīng)驗(yàn)的"師傅"帶剛進(jìn)入公司沒經(jīng)驗(yàn)的"徒弟"，采取徒弟開單師傅也拿傭金百分比的激勵(lì)政策鼓勵(lì)老員工認(rèn)真輔導(dǎo)新員工，帶動(dòng)整個(gè)公司快速成長(zhǎng)。

②人才化銷售戰(zhàn)略在銷售模式方面的創(chuàng)新

截至2014年十月，銷售人員為公司找回保單失聯(lián)客戶（俗稱"孤兒保單"）六千多戶，讓這些客戶重新進(jìn)入中國(guó)人壽的服務(wù)名單中，也為公司開拓新的保單帶來基礎(chǔ)保證。很多的失聯(lián)客戶是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初購買的中國(guó)人壽保單，由于時(shí)間間隔長(zhǎng)，銷售人員變化大，這些客戶長(zhǎng)期沒有專業(yè)的銷售人員上門進(jìn)行專業(yè)化保單講解，導(dǎo)致很多客戶只知道自己買了保險(xiǎn)，但是對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)責(zé)任幾乎一無所知。光谷理財(cái)中心的員工們找到這些客戶，耐心專業(yè)的和每位客戶交流溝通，解決客戶長(zhǎng)期不理解的問題，銷售人員用專業(yè)化、人性化服務(wù)打動(dòng)了每位老客戶的心。員工們專門為客戶把所有保單進(jìn)行整理講解，用通俗易懂的話語確保每位客戶聽得懂記得住。許多老客戶對(duì)光谷理財(cái)中心的員工留下了深刻的印象，客戶更像對(duì)待親身兒女一般對(duì)待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶因?yàn)楣夤壤碡?cái)中心的員工及時(shí)拜訪而沒有錯(cuò)過有效時(shí)間內(nèi)的理賠，這讓客戶倍加感謝這群保險(xiǎn)公司"新生的牛犢"。

2.2 光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略取得的成果和存在的不足

（1）取得的成果

中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心人才化戰(zhàn)略取得重大成果，不僅為應(yīng)屆高校畢業(yè)生創(chuàng)造了良好的就業(yè)環(huán)境和就業(yè)機(jī)會(huì)，而且讓新員工在公司的培養(yǎng)下快速成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的職場(chǎng)人，員工利用公司提供的客戶資源迅速取得客戶信任，以良好的職業(yè)素養(yǎng)和年輕活力贏得客戶信任，讓客戶認(rèn)識(shí)到中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在不斷地提升客戶體驗(yàn)，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和態(tài)度贏得客戶。公司通過一批年輕有干勁的高素質(zhì)員工找回大量孤兒保單客戶，客戶二次簽單率從原來15%左右提高到現(xiàn)在的接近30%，為公司保費(fèi)收入貢獻(xiàn)巨大力量。公司的保費(fèi)收入和員工收入以及成長(zhǎng)緊密相連，讓員工不僅有歸屬感也專區(qū)大量的財(cái)富，員工更愿意在這個(gè)良好的環(huán)境中成長(zhǎng)。最終公司得到新鮮血液的補(bǔ)充也為公司貯備大量?jī)?yōu)秀的接班人。

（2）存在的不足

由于銷售人員和公司簽訂的是合同，所以理論上這些員工不屬于公司編制人員，這是整個(gè)行業(yè)存在的問題。銷售人員的歸屬感依舊比較低，這就造成公司銷售人員的流動(dòng)還是很難控制。銷售人員的客戶資源主要是公司的老客戶，形成了以來公司資源，自身沒有積極性和動(dòng)力去開拓新的客戶資源，這將會(huì)影響銷售人員的長(zhǎng)期良性發(fā)展。這些高素質(zhì)的年輕銷售人員雖然具備年輕活力和良好的素質(zhì)，但是客戶也會(huì)擔(dān)心年輕人不能像老員工那樣更加的穩(wěn)定和有經(jīng)驗(yàn)，造成不信任，這就需要大量的時(shí)間和客戶培養(yǎng)感情和取得信任，增加了時(shí)間成本。

3 人才化戰(zhàn)略如何自我完善和創(chuàng)新

3.1 借鑒國(guó)外成功銷售模式

（1）FIC銷售模式

FIC銷售模式，對(duì)國(guó)內(nèi)高收入家庭非常適合。在國(guó)內(nèi)只有少數(shù)幾家公司采取了這個(gè)銷售模式，也是因?yàn)樵趪L試階段，所以發(fā)展還是處于初級(jí)階段。但是FIC銷售模式讓保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)更加的規(guī)范化和合理化。針對(duì)很多客戶想買保險(xiǎn)但是對(duì)人銷售行為不信任，在銀行有保險(xiǎn)銷售理財(cái)顧問為客戶量身定做合理的理財(cái)規(guī)劃，針對(duì)客戶的收入和理財(cái)觀念不同而采取不同的產(chǎn)品組合，有較強(qiáng)的針對(duì)性，客戶感受到的一對(duì)一專業(yè)化量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合讓客戶覺得真誠(chéng)有面子，更讓客戶感覺放心，更有權(quán)威性。但是這個(gè)崗位需要更加專業(yè)化的理財(cái)顧問，針對(duì)銀行不同級(jí)別的客戶及時(shí)制定出不同的保險(xiǎn)組合，這在國(guó)外是很受歡迎的，像歐美發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)起步早，保險(xiǎn)更受大眾的認(rèn)可，保險(xiǎn)銷售顧問發(fā)展很完善，理財(cái)規(guī)劃師更加的專業(yè)，這需要我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)地位的進(jìn)一步提升。

（2）保險(xiǎn)超市銷售模式

保險(xiǎn)超市銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于，保險(xiǎn)超市是站在獨(dú)立的第三方為客戶考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可以貨比三家，超市提供建議。這樣也改變了傳統(tǒng)銷售方式中保險(xiǎn)公司被動(dòng)的局面，客戶在沒有人的死纏爛打時(shí)，能夠更加理性的做出選擇。

保險(xiǎn)超市將面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是全方位人才的培養(yǎng)，這也符合現(xiàn)在要推行人才化戰(zhàn)略的要求。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)銷售人員都是單一保險(xiǎn)公司人員，主要熟悉的是本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且大多數(shù)銷售人員綜合素質(zhì)不高，很難勝任像保險(xiǎn)、超市這樣主要綜合性的人才崗位，這些崗位的人才就需要進(jìn)行培養(yǎng)，而且前期投入比較高。

國(guó)外這種保險(xiǎn)超市形式也可以在國(guó)內(nèi)采用，首先我國(guó)在培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人才方面要力求培養(yǎng)一批綜合性高端理財(cái)規(guī)劃師，這方面的人才我國(guó)還是非常稀缺，就可以有針對(duì)性的重點(diǎn)培養(yǎng)，家庭顧問是保險(xiǎn)在我國(guó)已經(jīng)開始試行，需要時(shí)間來大面積推廣和客戶的認(rèn)可，公司在宣傳力度上要加大來讓客戶認(rèn)可，當(dāng)然主要的還是要結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，客戶對(duì)保險(xiǎn)的偏見，我們要以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)來贏得客戶。保險(xiǎn)超市方面，我國(guó)現(xiàn)在的情況是一些公司在嘗試，但是都是保險(xiǎn)公司在銷售自家的產(chǎn)品，讓客戶從自家產(chǎn)品中選擇適合自己的，這就不是真正意義上的保險(xiǎn)超市，因?yàn)榭蛻舻倪x擇還是一家公司的產(chǎn)品，沒有什么大的可比性。我國(guó)的保險(xiǎn)公司要把這種業(yè)務(wù)交給中介機(jī)構(gòu)來完成，讓許多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起來讓客戶比較選擇，這樣產(chǎn)品信息就擺脫了不對(duì)稱，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品都很雷同的情況下就必須要提高服務(wù)質(zhì)量來贏得客戶，這才激發(fā)保險(xiǎn)業(yè)真正的服務(wù)理念，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)本身就是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，要以服務(wù)贏得客戶才是保險(xiǎn)公司的發(fā)展理念。

3.2 解決我國(guó)壽險(xiǎn)在銷售人才培養(yǎng)和銷售模式上問題的辦法

銷售人才培養(yǎng)方式方面，我國(guó)保險(xiǎn)公司可以學(xué)習(xí)平安保險(xiǎn)的方式，成立自己的大學(xué)或者是專門的教育機(jī)構(gòu)，這樣既提升了自己?jiǎn)T工的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，又給新員工提供了一個(gè)可以完全進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處，首先因?yàn)榇髮W(xué)或教育機(jī)構(gòu)是自己的，整個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃期間都是符合本公司自己的實(shí)際情況，有針對(duì)的進(jìn)行實(shí)踐和理論知識(shí)同時(shí)開展，讓員工快速成長(zhǎng)。再者，員工的整個(gè)培訓(xùn)期間都是在學(xué)習(xí)本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念，讓員工有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感和自豪感，只有銷售人員自己本身了解了產(chǎn)品、認(rèn)可了產(chǎn)品，在銷售給客戶的時(shí)候才有自信心，增加產(chǎn)品的成交率。而且，員工在公司因?yàn)橛凶约旱呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，有動(dòng)力去努力拼搏，公司有自己良好的發(fā)展再教育平臺(tái)，給員工提升自我的空間就會(huì)增加，員工就愿意留在公司，為公司拼盡全力，這也就從良一方面解決了保險(xiǎn)公司員工會(huì)被挖墻腳的問題，很多員工很容易被挖走是因?yàn)榱粼诠咀约簺]什么升職和進(jìn)步空間，到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。

銷售模式方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)作為朝陽行業(yè)，保險(xiǎn)市場(chǎng)非常的大，傳統(tǒng)銷售模式和客戶的觀念導(dǎo)致這個(gè)巨大的市場(chǎng)沒有被開發(fā)好。在新的銷售模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售要引起保險(xiǎn)公司的重視，2013年我國(guó)接觸網(wǎng)絡(luò)的人達(dá)到6億之多，這個(gè)數(shù)字隨著時(shí)間增加在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將是各種銷售的最新平臺(tái)。而且可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，銷售業(yè)績(jī)很大因素取決于宣傳力度。我國(guó)保險(xiǎn)公司要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來發(fā)展業(yè)績(jī)，銷售模式上要敢于創(chuàng)新和嘗試，如果一直跟風(fēng)終將要落后，現(xiàn)在很多剛成立的保險(xiǎn)公司非常繁多，市場(chǎng)占有率很低，如果只是停留在原始銷售方式上，一方面沒辦法和大型保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)，另一方面客戶也覺得沒新意，很難接受。這就將導(dǎo)致不創(chuàng)新的小公司被市場(chǎng)淘汰。老公司如果不創(chuàng)新也會(huì)被新的創(chuàng)新銷售模式公司所不斷蠶食市場(chǎng)占有率。所以，所有保險(xiǎn)公司都要勇于在銷售模式上創(chuàng)新，為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和保險(xiǎn)行業(yè)的朝氣蓬勃。

參考文獻(xiàn)：

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