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企業(yè)營銷策略范文第1篇

隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，旅游業(yè)已成為全球經(jīng)濟中發(fā)展中勢頭最強勁和規(guī)模最大的產(chǎn)業(yè)之一，當然國內(nèi)旅游行業(yè)也在日益凸顯它在國民經(jīng)濟中的重要地位。西安市中小旅游企業(yè)雖然在市場大背景下與國內(nèi)同類型行業(yè)基本相同，但是充分利用地域特色和文化來開拓旅游市場，才能充分發(fā)揮其特色，同時也要順應(yīng)當今服務(wù)業(yè)的潮流，重視消費者本身和客戶服務(wù)，才能提升自身的競爭力。

關(guān)鍵詞：

中小旅游企業(yè)；營銷策略；品牌建設(shè)

1.西安市中小旅游企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀分析

1.1西安市中小旅游企業(yè)現(xiàn)狀西安市作為國內(nèi)一線城市，同時依托古城這一得天獨厚的優(yōu)勢，旅游資源非常豐富。改革開放以來經(jīng)濟的發(fā)展以及國家西部大開發(fā)政策的大力扶植，人民的生活越來越富裕，西安市旅游業(yè)在這一形式的帶動下迅速發(fā)展起來，這其中中小旅游企業(yè)發(fā)展最為迅猛，占領(lǐng)了大部分的市場。地方政府過分的看重經(jīng)濟發(fā)展成果，對于這些中小旅游企業(yè)疏于管理，企業(yè)缺乏規(guī)范化的管理導(dǎo)致整個西安市旅游企業(yè)缺乏服務(wù)行業(yè)最基本的服務(wù)觀念，以及企業(yè)之間不恰當?shù)母偁帉?dǎo)致的同質(zhì)化嚴重的問題。

1.2西安市中小旅游企業(yè)的營銷策略產(chǎn)品策略就是要企業(yè)傳造出體現(xiàn)自身特色的商品，而西安市依托自身歷史悠久的文化古城的優(yōu)越條件，有著種類繁多的旅游資源，但是旅游企業(yè)去沒有充分地利用這一先天的優(yōu)勢創(chuàng)造出富含陜西大秦文化特色的旅游產(chǎn)品及服務(wù)。特點鮮明的把自己的產(chǎn)品區(qū)別于其他地區(qū)，創(chuàng)造自己獨一無二的品牌，形成自己的競爭優(yōu)勢。而是沿襲社會大趨勢跟其他地區(qū)的趨同，沒有自己的品牌。西安市旅游局和物價局則靈活的運用各種定價策略和方法對其旅游產(chǎn)品進行合理適當?shù)亩▋r。旅游產(chǎn)品的定價策略主要根據(jù)地區(qū)的劃分，景區(qū)的級別等等。例如：省內(nèi)旅游、國內(nèi)旅游、出境旅游、國家級景區(qū)、省級景區(qū)等。客戶網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)發(fā)展重要的外部資源，往往是通常多年的積累才能建立起來，而西安市利用自身一線城市各方面基礎(chǔ)設(shè)施齊全的優(yōu)勢積極的發(fā)展自己的線下和線上模式，線下主要是積極發(fā)展自己企業(yè)旗下的門店，并使之逐漸成熟。而線上則是通過互聯(lián)網(wǎng)、微博、自己的APP客戶端這些電子商務(wù)通道迅速發(fā)展旅游企業(yè)市場營銷不僅是對旅游產(chǎn)品的開發(fā)和研究，并迅速制定出與市場需求相符的價格線去占領(lǐng)市場，還必須要求企業(yè)通過與現(xiàn)實和潛在的消費者做溝通和推廣工作。通過積極有效的溝通，取得消費者真實的反饋信息。適合的運用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的組合策略。

2.西安市中小旅游企業(yè)在營銷策略實施中存在的問題

2.1缺乏服務(wù)營銷觀念,經(jīng)營管理水平低目前西安市旅游行業(yè)的發(fā)展處于初級階段，特點是：規(guī)模偏小、經(jīng)濟效益差、管理水平低下、員工流動性大、旅游產(chǎn)品種類單一、沒有嚴格的競爭秩序、市場缺乏規(guī)范性的指導(dǎo)。在營銷方面，旅行企業(yè)普遍缺乏服務(wù)營銷意識，很少或沒有將服務(wù)營銷使用到實際的工作中去。西安市旅游企業(yè)的主要運營商為了擴大自身的經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)濟效益，而與此同時又不愿意去付出很多的精力去管理和承擔風險，所以企業(yè)大多采取所謂外包的形式進行管理。承包商則為了贏得合同期內(nèi)自身的利潤最大化，往往只提供低品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，損害消費者利益，同時也損壞了旅游企業(yè)的名聲，進而擾亂了旅游市場秩序，極大地影響了當?shù)芈糜螛I(yè)健康發(fā)展。

2.2品牌特色不凸顯，同質(zhì)化問題嚴重西安是一個聞名于世的歷史文化名城，進而使西安市旅游業(yè)有著突出的資源優(yōu)勢。正因為西安市依托著深厚的文化底蘊，旅游產(chǎn)品也應(yīng)該處處體現(xiàn)豐富的文化，都應(yīng)該是每一個旅游景點以及所在地域的文化濃縮。但是廣大旅游開發(fā)商卻沒有很好地利用這一優(yōu)勢。當下的旅游產(chǎn)品，都在不知不覺中都穿上了一模一樣的外衣，同質(zhì)化日趨嚴重。這些旅游商品幾乎是在一個地區(qū)被集中去生產(chǎn)，但是卻被安上了不同的地域標簽，這不僅僅是一味地模仿和抄襲，而且大多數(shù)旅游商品都是粗制濫造，當然造成這些現(xiàn)象的根本原因就是旅游開發(fā)商關(guān)于品牌開發(fā)的不重視，和對文化資源的不充分不恰當?shù)拈_發(fā)。

3.對于西安市中小旅游企業(yè)實施營銷策略的建議

3.1樹立全面的服務(wù)營銷觀念全面服務(wù)營銷理念，主要包括兩個方面，一是全體人員，二是全過程。旅游企業(yè)要真正的轉(zhuǎn)變觀念，樹立正確的服務(wù)營銷理念，要把為客戶提供更多的有價值的服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營的基本指導(dǎo)思想，同時，堅持以客戶為中心，以服務(wù)為中心，強化全體人員的服務(wù)意識，樹立全體人員服的服務(wù)營銷理念。旅游行業(yè)的工作核心是服務(wù)到位，充分地滿足客戶需求。關(guān)鍵在人，如果每個旅行行業(yè)每位員工都十分的敬業(yè)，熱情待客，提供給消費者優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將有一大批忠實的回頭客。那么企業(yè)的利潤自然不會太少，當然這種回頭客效應(yīng)也在另一個層面上為企業(yè)做了廣告，為企業(yè)將來更好的發(fā)展也起到了推進作用。

3.2加強品牌建設(shè)和特色化創(chuàng)新旅游企業(yè)想要做好品牌建設(shè)，必須要重視內(nèi)部營銷。內(nèi)部營銷是企業(yè)通過一種非常積極的，相互之間協(xié)調(diào)的方法去推進企業(yè)的內(nèi)部員工能夠更好地為客戶服務(wù)。加強旅游企業(yè)的內(nèi)部營銷，特別是公司管理層為企業(yè)內(nèi)部一線服務(wù)人員的服務(wù)，提供滿意的而有價值的工作，提高員工的滿意度，可以提高旅行社服務(wù)營銷水平。才能使更多的一次性客戶成為回頭客，這也就對品牌和口碑進行了一次免費的推廣。增強了社會的好評，同時也加強了企業(yè)的品牌建設(shè)。西安市依托著豐厚的歷史文化底蘊，旅游企業(yè)要利用好這豐富的天然優(yōu)勢，積極地以地方特色文化為基礎(chǔ)，發(fā)揮主觀能動性進行特色化的產(chǎn)品創(chuàng)新，形成自身特有的產(chǎn)品特征，與當今這種相互模仿相互抄襲的現(xiàn)象形成差異化，增強旅游產(chǎn)品的吸引力。調(diào)動消費者求知、求異心理，在積極宣傳獨特的陜西文化的同時，也能為旅游企業(yè)帶來一定的效益，同時也在一定程度上推動了西安市及周邊地區(qū)經(jīng)濟的快速發(fā)展。

參考文獻：

[1]西安旅游業(yè)發(fā)展中存在的問題及對策分析.BusinessChina,2010(02)

企業(yè)營銷策略范文第2篇

(一)營銷信息系統(tǒng)缺位

隨著電子科技的發(fā)展,越來越多的川菜企業(yè)引入了客戶管理系統(tǒng)、點菜系統(tǒng)等具備營銷功能的信息系統(tǒng),但這些系統(tǒng)往往是由科技公司開發(fā),具有普遍適用性,而川菜企業(yè)在使用過程中可能會出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象,甚至為了適應(yīng)營銷信息系統(tǒng),不得不開始流程再造,但具體實施過程中出現(xiàn)人、財、物、信息搜集等各種阻礙因素,可以用的信息量有限,單一的市場信息降低了企業(yè)營銷能力,這會導(dǎo)致企業(yè)減少市場份額,失去一些市場機會。

(二)營銷組織效能有限

大多名牌川菜企業(yè)有專門的營銷組織機構(gòu),但組織相對松散,分工不合理,隊伍不健全,制度不完善,有些企業(yè)的激勵措施要么對員工激勵力度不大,要么使銷售人員唯利是圖,一旦提成制度達不到銷售人員的要求,就會無法調(diào)動銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)新性,導(dǎo)致人才流失,營銷組織有限的效能會降低其營銷能力,引起銷售市場的失控。

(三)營銷組合因素缺乏競爭力

首先,傳統(tǒng)經(jīng)典菜品和傳統(tǒng)小吃品質(zhì)的劣化、川菜文化整理發(fā)掘和研究的薄弱,與星級酒店相比,其服務(wù)水平低下,服務(wù)技巧不嫻熟等現(xiàn)象頻現(xiàn)。再者,川菜原材料成本低,有形和無形產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)簡單,導(dǎo)致大眾化和平民化的川菜價格上不去。第三,以直接銷售和旅行社、114等為代表的中間商間接銷售相結(jié)合的銷售渠道既短又窄,還沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的力量,還沒有在專門的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)和自己企業(yè)網(wǎng)站的預(yù)訂功能以及手機APP等方面做專業(yè)的開發(fā)和利用。第四,主要采用開業(yè)打折、節(jié)日打折等價格手段和人員推銷來爭奪有限的顧客群,缺乏其他促銷手段開拓潛在市場。產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等組合因素競爭力低下,會導(dǎo)致營銷因素組合效果不佳,會降低企業(yè)的營銷計劃與執(zhí)行能力。

(四)營銷控制不到位

成都飲食公司總經(jīng)理肖崇陽先生常講一句話:“酒店周身都是洞,遍地都是錢”。許多名牌川菜企業(yè)也是如此,企業(yè)的經(jīng)營和管理中漏洞也很多,粗放式、家族式的管理模式導(dǎo)致制度不健全,標準不統(tǒng)一,管理不嚴格,執(zhí)行不到位,營銷執(zhí)行能力不高,看似火爆的生意,因為原材料成本、水電氣、房租、工資等費用,實際盈利不理想。

二、提高名牌川菜企業(yè)營銷能力的對策

(一)敢于競爭,更新營銷觀念

營銷觀念是企業(yè)市場營銷的指導(dǎo)思想。名牌川菜企業(yè)必須樹立敢于競爭的營銷觀念,以顧客為中心,喚醒和滿足顧客的需要,對顧客的關(guān)心甚于對產(chǎn)品的關(guān)心,通過快速預(yù)訂、減少等候時間、送餐等形式降低顧客消費時的經(jīng)濟成本、體力成本、時間成本和心理成本,通過更新產(chǎn)品、為顧客提供方便和附加服務(wù)、建設(shè)品牌等措施增加其產(chǎn)品價值、個人價值、形象價值等讓渡價值,并且通過客戶關(guān)系管理加強與顧客的有效溝通,培養(yǎng)忠誠顧客,發(fā)揮口碑效應(yīng),以提高市場占有率。

(二)立足特色,制定營銷戰(zhàn)略

名牌川菜企業(yè)應(yīng)仔細分析市場和企業(yè)的經(jīng)營特色,靈活地進行市場細分。按地理變量細分市場的話,可分為吃辣地區(qū)顧客群和不吃辣地區(qū)顧客群,從而確定菜品麻辣程度及改良情況;但以某一地理特征區(qū)分市場,還不能真實地反映顧客的需求共性和差異,往往還需結(jié)合其他細分變量予以綜合考慮,所以還可以按人口變量如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、職業(yè)、受教育程度、宗教、國籍等為基礎(chǔ)細分市場;按心理變量如顧客所處的社會階層、生活方式、個性特點、動機等心理因素細分市場;按行為變量如顧客的追求利益細分市場。通過分析和研究各細分市場的市場容量、競爭狀況等,判斷每個細分市場的潛力和對它的吸引力,發(fā)揮資源優(yōu)勢,確定市場范圍是產(chǎn)品/市場集中、產(chǎn)品專門化、市場專門化、選擇性專門化還是覆蓋整個市場,確定使用的目標市場策略是無差別市場營銷策略、差別市場營銷策略、還是集中市場營銷策略。在考慮自身產(chǎn)品的特點、特定的場所及特色、顧客可以得到的利益和顧客的類型的基礎(chǔ)上,根據(jù)競爭具體情況,設(shè)計出企業(yè)希望的形象模型,或“搶占第一”,或攀附名牌,比附定位,或利益定位,或使用者定位,或質(zhì)量或價格的定位,最終在消費者心目中形成鮮明的定位。名牌川菜企業(yè)通過提高市場細分、目標市場選擇、市場定位的營銷戰(zhàn)略能力,來提高其營銷能力。

(三)技術(shù)與管理并進,建立和完善營銷信息系統(tǒng)

建設(shè)完善適合自己企業(yè)使用和發(fā)展的營銷信息系統(tǒng)除了人力、物力、財力等還需要以下環(huán)節(jié)的支持。一是技術(shù)支持,應(yīng)有專門的研發(fā)團隊或相關(guān)公司不斷更新系統(tǒng),保證系統(tǒng)和企業(yè)的適用性;二是觀念支持,從基層員工到管理層,都應(yīng)在思想上重視信息的搜集、整理、錄入和使用;三是管理支持,管理人員在制度和激勵措施上保證營銷信息系統(tǒng)的執(zhí)行。硬件建設(shè)和軟環(huán)境建設(shè)齊頭并進,隨著營銷信息系統(tǒng)效用的提升,提高市場信息搜集能力和應(yīng)變能力,從而提高其市場營銷能力。

(四)抓營銷人員素質(zhì),構(gòu)建精簡高效的營銷組織

一名優(yōu)秀的川菜企業(yè)營銷人員要具備良好的素質(zhì)、合理的餐飲知識結(jié)構(gòu)、較強的能力和先進的意識。因此,在激勵員工自身努力的同時,企業(yè)要有意識地去培養(yǎng)和管理優(yōu)秀的營銷人員,利用例會、參觀、比賽、活動、辦報、講座、短訓(xùn)、長訓(xùn)、社會培訓(xùn)等形式集中培訓(xùn)基本素質(zhì)、企業(yè)文化、銷售技巧等內(nèi)容,使用物質(zhì)激勵和精神激勵的方法,提高員工的滿意度,培養(yǎng)忠誠的員工,當營銷人員會干,又肯干,成為創(chuàng)造效益的員工,才能從根本上提高人力資源的使用效率,提高企業(yè)的營銷能力,有了優(yōu)秀的營銷人員,川菜企業(yè)就可以構(gòu)建精簡高效的營銷組織,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在整個企業(yè)各個部門的協(xié)作支持下,通過各種公關(guān)、銷售活動,樹立企業(yè)形象,為企業(yè)招徠顧客,創(chuàng)造經(jīng)濟效益和社會效益,來保證目標的實現(xiàn)。因此,名牌川菜企業(yè)需要構(gòu)建一個市場導(dǎo)向的營銷組織,協(xié)調(diào)所有的營銷資源和活動,排除對營銷發(fā)展的制約,開發(fā)出提高營銷能力的動力。

(五)基于企業(yè)特點和顧客需求,制定營銷組合策略

在準確分析所處的特定的市場營銷環(huán)境、企業(yè)特點與資源、顧客的需求特點的基礎(chǔ)上,名牌川菜企業(yè)需制定出最佳的營銷組合策略。首先,把握產(chǎn)品生命周期的規(guī)律,不斷開拓新產(chǎn)品,滿足顧客需求;其次,瞄準市場,按照市場規(guī)律和經(jīng)濟原則,靈活運用各種定價策略,科學(xué)定價,引導(dǎo)顧客消費;接著,考慮選擇直銷還是利用旅行社、酒店、會議公司、114百事通、網(wǎng)絡(luò)等中間商,或者如何結(jié)合,從而擴大產(chǎn)品銷售;然后,正確使用廣告、人員銷售、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等促銷手段,實現(xiàn)企業(yè)與顧客的有效溝通;同時,使推式策略和拉式策略有機結(jié)合,生成企業(yè)推與顧客拉的正合力,提高川菜企業(yè)的營銷能力。

(六)適時評估與控制,追求營銷效益

把握迅速變化的市場、多樣化的顧客需求,適時地使用公眾反饋法、專家評定法、自我評定法、資料分析法、目標監(jiān)測法等方法評估營銷過程各階段的效果,若營銷活動偏離了營銷目標、營銷計劃,發(fā)生消耗嚴重、社會效益和經(jīng)濟效益低下等情況時就要及時糾正偏差,有效進行營銷控制,調(diào)整營銷計劃,通過年度計劃控制、獲利性控制和戰(zhàn)略性控制等手段,使用翻臺率、利潤率、市場占有率、廣告效果等標準對銷售收入、銷售成本、銷售利潤等實現(xiàn)有效控制。以提高營銷管理能力,保證川菜企業(yè)的效益。

三、總結(jié)

企業(yè)營銷策略范文第3篇

[關(guān)鍵詞]廣告策劃市場營銷品牌創(chuàng)意

中圖分類號:F27文獻標識碼:A文章編號:1671-7597(2009)1120200-01

一、前言

廣告策劃就是根據(jù)企業(yè)的營銷計劃和廣告目標,在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,制定出與市場情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費者群體相適應(yīng)的經(jīng)濟、有效的廣告計劃方案,并付諸實施與檢驗,從而為企業(yè)的整體經(jīng)營提供良好的服務(wù)。數(shù)年前,人們對廣告策劃還很陌生,如今,網(wǎng)絡(luò)的普及,信息技術(shù)的日新月異,無一不告訴人們,企業(yè)要發(fā)展壯大,要創(chuàng)造自己的品牌,必須擁有系統(tǒng)、深入、極具針對性和創(chuàng)新性的廣告策劃。對于營銷策略,大家可能都不陌生,營銷策略對企業(yè)的發(fā)展無疑也是至關(guān)重要。那么,廣告策劃與企業(yè)的營銷策略是什么關(guān)系,我們該怎么利用廣告策劃來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標呢?筆者就在下文圍繞這一問題展開描述。

二、廣告策劃的原則

廣告策劃具有創(chuàng)新性、新穎性、系統(tǒng)性、針對性和實效性的特點,因此,在進行廣告策劃時,應(yīng)遵循如下原則:

(一)真實性原則。真實是策劃的生命,一個廣告策劃只有真實地表現(xiàn)產(chǎn)品,表現(xiàn)企業(yè),才可能長久地贏得市場,獲得消費者的青睞。真實性的原則體現(xiàn)在兩個方面,首先是在經(jīng)營理念上,廣告策劃不能僅傳遞單方面的信息,僅宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點,而應(yīng)該向消費者傳遞雙面信息,即既要宣傳商品或服務(wù)好的方面,同時也要把不好的方面?zhèn)鬟f給消費者;其次是在創(chuàng)作藝術(shù)方面,廣告策劃要把握好內(nèi)容與形式,真實性與藝術(shù)性的關(guān)系。真實性在任何情況下都是基礎(chǔ),藝術(shù)性是為真實的。當然,廣告的表現(xiàn)無疑是需要借助于藝術(shù)的,沒有藝術(shù)的表現(xiàn)形式,廣告必然會形式呆板,味同嚼蠟。廣告應(yīng)通過適當?shù)目鋸?、比喻、幽默等方式傳遞產(chǎn)品的形象和內(nèi)涵,只有這樣才能對消費者產(chǎn)生強烈的沖擊力。

(二)創(chuàng)新性原則。說到底,廣告策劃是一個形象工程,包括品牌形象與企業(yè)形象。怎樣才能使品牌形象、企業(yè)形象獨樹一幟、標新立異?怎樣才能使品牌形象與企業(yè)形象走進萬商云集、近悅遠來的境界呢?廣告策劃的創(chuàng)新性原則自然是必不可少的。極富創(chuàng)新的廣告策劃必會使人眼前一亮,留下深刻的印象。

(三)心理原則。廣告要令消費者動心,在廣告策劃中自然就少不了心理原則的指導(dǎo)。廣告界有一句名言:“科學(xué)的廣告術(shù)是依照心理學(xué)法則來策劃的?！鄙虉鍪羌ち业膽?zhàn)場,更是爭奪消費者心靈的情場,要讓消費者心靈與情感傾向于我們的品牌,為我們的形象魅力所傾倒,就應(yīng)該通過情感性訴求,依照心理原則來進行創(chuàng)意策劃。

(四)效益原則。效益是廣告策劃的根本目的,沒有效益,無論廣告策劃多么奇特、新鮮,也不是成功的策劃。如某公司在開業(yè)之際,想出天降人民幣的奇招,但卻因為褻瀆人民幣被罰款?？上攵?這個策劃沒有達到預(yù)期的效果,更談不上什么效益了。這里的效益包括經(jīng)濟效益和社會效益。廣告策劃既要講求對商品銷售有效果,對樹立產(chǎn)品與企業(yè)形象也要有效果,既要有近期效果,也要有遠期效果。

三、廣告策劃與企業(yè)營銷策略的關(guān)系

(一)廣告策劃反映營銷策劃的意圖。企業(yè)營銷策略制定的目標市場不同,對廣告和產(chǎn)品的期望、要求以及對廣告和產(chǎn)品的接受能力、理解能力等都存在著明顯的差異,廣告策劃中需充分考慮這種需求的差別和市場的差別。比如,一個單身漢每天換洗就那么幾件衣服,用大容量洗衣機來洗,顯然又費電又費水;夏天天氣炎熱,人們穿衣少,衣服換洗勤,每天都用洗衣機,這時用大洗衣機也是一種浪費。針對這種市場差異,海爾集團推出了小神童洗衣機,推向市場后大受歡迎。那么在進行海爾小神童洗衣機的廣告策劃時,必須反映出這種市場的差異性,要凸顯小神童洗衣機的個性與其體現(xiàn)的人性關(guān)懷。此外,企業(yè)在開發(fā)一種新產(chǎn)品上市的時候,必然是看到了市場的空隙、市場的潛力。在進行廣告策劃中,必須幫助企業(yè)業(yè)主把這種潛力挖掘出來,把商機轉(zhuǎn)化為實實在在的效益。比如,濃香花生油,廣告策劃突出的應(yīng)是“濃香”二字,如“滴滴魯花,香飄萬家”。花生色拉油,經(jīng)過六脫工藝,煙點高,炒菜不起煙,為突出這一特點,廣告語可用“炒菜無油煙,快樂勝神仙”。

(二)廣告策劃反映產(chǎn)品的價格特點。首先,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品價格的檔次。如某商品是能體現(xiàn)人身份的高檔產(chǎn)品,但在廣告中卻出現(xiàn)了類似物美價廉的語言,這樣既降低了商品的貴重感,模糊了商品的檔次,也模糊了使用這種商品的消費者的層次。其次,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品的觀念價格,也就是說讓消費者在心理上認為該商品的確值這么多錢,這個定價是合理的。比如,在一般餐館里,一瓶啤酒5元錢,到了高級酒店,一般為20-30元,你也許會覺得高級酒店貴,但當我們把高級酒店的裝修、服務(wù)、氛圍等與普通飯店一比較,你就會覺得物有所值,從心底接受這一價格。最后,廣告還要能體現(xiàn)產(chǎn)品的價值觀念,也就是說要展示產(chǎn)品價格所代表的意義、象征、身份、地位和職能等,給人以想象,甚至還要展示產(chǎn)品的價格可能給人帶來的榮譽,給人以精神上的愉悅。比如,一則關(guān)于書的廣告語:“書與酒,價格相同,價值不同。”這則廣告語令人振奮,讓人下意識地接受了該書的價位。

(三)廣告策劃反映營銷渠道的要求。廣告作為商品的信息流,跟著物流、商流走。營銷策略中,產(chǎn)品到什么地區(qū),廣告也應(yīng)到什么地區(qū);產(chǎn)品沿著什么路線走,廣告也應(yīng)在產(chǎn)品前進的沿線展開。一句話,商品到哪里,廣告就到哪里;甚至產(chǎn)品未到,廣告先到。即所謂的“兵馬未動,糧草先行”。當年日本電器要進軍印度市場的時候,印度為了保護自己的民族工業(yè),不允許日本電器進入印度市場。日本商人并沒有因此退縮,轉(zhuǎn)而做廣告,在印度各大電視臺大肆宣傳日本電器,把日本電器描繪得惟妙惟肖,令印度人大為心動,但市面上又看不到,這更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市場大門不得不向日本電器打開,日本電器在印度如風卷殘云般占領(lǐng)了市場的制高點,進入印度的千家萬戶。

(四)廣告策劃是促銷計劃的重要組成部分。每一個品牌進入市場都離不開促銷活動,適度有效的促銷活動可以提升品牌的附加值,令消費者體驗到企業(yè)的人文關(guān)懷。因此,在廣告策劃中,應(yīng)該根據(jù)促銷活動的形式、規(guī)模、主題和目標等方面進行綜合考慮,制定出有針對性的策劃方案,給消費者留下深刻的印象。

四、結(jié)語

廣告策劃不是簡單的策劃活動,而是創(chuàng)造性思維活動物化的結(jié)果,創(chuàng)新性、真實性、實效性等一個都不能少。本文結(jié)合若干實例,從多個角度分析了廣告策劃與企業(yè)營銷策略的關(guān)系,較為直觀地描述了怎樣才能使廣告更好地為企業(yè)服務(wù)。

參考文獻:

企業(yè)營銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);營銷策略

一、引言

“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去,再“香的酒”也需要市場營銷。當商品市場從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的時候,意味著企業(yè)競爭加劇,消費者選擇余地更多,其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營銷策略,則有利于引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品,提高市場占有率,與此同時,能夠在營銷過程中反饋消費者信息,以促進企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場,更受消費者青睞的產(chǎn)品,形成良性循環(huán),推動企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷理念,完善營銷手段,提升企業(yè)營銷水平。

二、完善企業(yè)營銷策略

(一)提高營銷意識,創(chuàng)新營銷理念

經(jīng)濟全球化時代,企業(yè)所面臨的市場環(huán)境變化進一步加劇,今天的經(jīng)驗并不能保證未來的成功,企業(yè)需要保持足夠的動態(tài)性,提高營銷意識,及時轉(zhuǎn)變舊觀念,樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費者成為市場的寵兒,企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費者的需要來生產(chǎn),而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過市場調(diào)研,了解客戶需要什么,從消費者角度考慮問題,然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品,并不斷提高服務(wù),通過客戶的滿意獲得利潤,并建立顧客忠誠度,保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展,規(guī)模擴大后,需要轉(zhuǎn)變小市場營銷觀念,樹立全球化營銷戰(zhàn)略思維。把營銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國,由國內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球,健全國際營銷網(wǎng)絡(luò)。

(二)加強營銷隊伍建設(shè)

營銷工作的展開最終要落實到營銷人員身上,一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭,因此打造一支優(yōu)秀的營銷隊伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高,也是公司以后營銷網(wǎng)絡(luò)擴大和銷售業(yè)績提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個環(huán)節(jié),借助時機大力引進優(yōu)秀營銷人員,建立完善的銷售人員培訓(xùn)機制,不斷提高銷售人員的綜合技能,同時健全薪酬體系和績效考核體系,充分調(diào)動每位員工的積極性,充分發(fā)揮他們的主觀能動性,營造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境,打造一支緊密團結(jié),高素質(zhì)的營銷隊伍。

(三)完善4P策略

市場營銷組合(產(chǎn)品、價格、渠道促銷)通常稱為4PS,它是企業(yè)進行市場營銷的四大支柱。被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典,也是企業(yè)市場營銷的基本運營方法。因此企業(yè)要充分完善4P策略,來提升企業(yè)的營銷管理水平。

1、產(chǎn)品策略。營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心,而產(chǎn)品策略則是營銷策略的核心。其他策略――價格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來開展。企業(yè)需要充分了解市場的需要,消費者的需要,開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來滿足市場的需要。與此同時,企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期,從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略,滿足消費者需要,提高企業(yè)銷售量。

2、價格策略。產(chǎn)品的價格是整個4P組合的基本組成部分,它是一個可以進行快遞變化、調(diào)整的因素,消費者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價格差來保證企業(yè)的利潤。企業(yè)需要審視自身在市場的地位,采用合理的定價策略,如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等,對產(chǎn)品進行合理的定價,并隨著市場的變化、競爭者的變化而進行適當?shù)恼{(diào)整,確保產(chǎn)品價格的合理性和誘惑性,激發(fā)消費者購買欲望,提高銷售量。

3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道,是市場營銷里所特有的概念,它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式,可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn),提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀,以及產(chǎn)品特色,采用合理的營銷渠道,以確保做到覆蓋面寬、成本低,從而提高企業(yè)利潤。

4、促銷策略。在競爭激烈的市場經(jīng)濟下,促銷已經(jīng)越來越成為一種必要的營銷手段,企業(yè)應(yīng)該充分意識到促銷的重要性,不應(yīng)只采用單一的促銷手段,還應(yīng)當綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、SP促銷等各種促銷策略,豐富促銷手段,激發(fā)消費者的消費欲望,促進其購買行為,既能很好維護老顧客的關(guān)系,同時又有利于產(chǎn)品的推廣,擴大企業(yè)的顧客群體,增加企業(yè)的銷售量。

(四)引進新營銷方式

4P策略是企業(yè)營銷的基本手段,企業(yè)除了完善4P策略外,還需要進一步結(jié)合市場環(huán)境引入新的營銷方式。例如“親情營銷”,以消費者為中心,拿出實際行動,關(guān)心、愛護顧客,如企業(yè)建立個人或家庭檔案,保留消費者的消費記錄,以數(shù)據(jù)庫營銷方式不時給自己忠實的顧客帶來驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系,這會遠比單調(diào)的廣告更有成效。與此同時推動營銷產(chǎn)品向營銷文化改進。有形產(chǎn)品看起來是市場中的主旋律,但隨著科技的進步、社會的發(fā)展,文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸被國外許多企業(yè)家或營銷專家所看好,因此文化營銷有時看起來比產(chǎn)品營銷還要重要。

三、總結(jié)

當今社會,企業(yè)的營銷環(huán)境快速變化,面對快速變化的環(huán)境,企業(yè)必須時刻保持警惕性,關(guān)注市場、消費者的變化,及時轉(zhuǎn)變營銷理念,加強營銷管理建設(shè),提升企業(yè)營銷水平,提高企業(yè)銷售量,確保企業(yè)的不斷發(fā)展。

參考文獻:

1、侯書森.市場營銷學(xué)[M].民主與建設(shè)出版社,2003.

2、楊梅.把握“四大”著力點,提升營銷管理能力[J].商場現(xiàn)代化,2008(30).

企業(yè)營銷策略范文第5篇

需求是社會發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。國內(nèi)物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運作、個性化服務(wù)”模式，在為北京某公司服務(wù)時，通過與客戶溝通，根據(jù)客戶要求與實際情況設(shè)計了一個全面的物流運作方案，并為客戶提供全國貨物實時查詢物流信息服務(wù)，贏得了客戶的高度評價。

物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場的現(xiàn)實需求。同時從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新機制，不斷推出具有滿足顧客潛伏需求的物流服務(wù)產(chǎn)品，從而動態(tài)滿足顧客日益增長的物流服務(wù)需求。

二、科學(xué)細分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群

市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關(guān)鍵的作用。通過市場細分可以使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，準確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目標市場特征和需求的營銷組合，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)滿足這些客戶群體，以建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標準來細分市場，選擇進入其中的一個或幾個行業(yè)，有利于形成獨特的競爭優(yōu)勢，為市場提供專業(yè)化的服務(wù)。如UPS主要從事汽車業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)；Schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國搬家服務(wù)等。

物流企業(yè)必須將市場依據(jù)一定的標準進行細分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好地滿足客戶的需求，從而建立相對穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

三、設(shè)計4P營銷組合，充分滿足客戶需求

物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計營銷組合時應(yīng)該遵循以下策略來開展物流活動：

1.產(chǎn)品策略

物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)有關(guān)的決策，它包括服務(wù)的設(shè)計、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務(wù)。這就要求國內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時能給客戶帶來什么樣的效益，如時間節(jié)約、資金占用減少、核心工作能力加強等。只有為物流需求者帶來效益和便利的物流服務(wù)，才會讓他們樂于接受，并愿意與該物流企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的服務(wù),最低的價格”、中鐵物流的“向社會提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強有力的推進動力。國內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。

2.價格策略

價格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶，包括基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。

國內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價。物流服務(wù)的價格與客戶的支付意愿密切相關(guān)，當客戶對物流的支付意愿很低時，即使某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付意愿時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標客戶量體裁衣，實施一套個性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，才能為客戶所接受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶需求合理地對運輸工具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流成本。物流服務(wù)的價格取決于其自身的物流成本，成本優(yōu)勢是其發(fā)展的關(guān)鍵。在運輸費用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢，對所有貨物進行配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢，減少配送成本?？傊瑧?yīng)該根據(jù)企業(yè)針對的客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競爭者提供的服務(wù)水平與價格，制定本企業(yè)適當?shù)姆?wù)標準和價格水平。

3.分銷渠道策略

物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶;(2)借用他人的服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)，即通過他人的去銷售自己的物流服務(wù);(3)建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)等。例如我國航空公司的分銷渠道可以這樣設(shè)計：在航空市場相對發(fā)達的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在航空市場欠發(fā)達的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)；大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動售票、電話直銷；積極與國外航空公司進行長期合作來擴大海外市場等。國內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展狀況和服務(wù)項目的特點采取適合自己的分銷渠道策略。

4.促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關(guān)等各種營銷溝通方式。國內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中越來越多地出現(xiàn)國外物流企業(yè)的身影，卻很少看見國內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)站的國內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營銷宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國際物流巨頭為營建中國物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染服務(wù)質(zhì)量成分，使用人性化理念、團結(jié)協(xié)作和為用戶奉獻最大能力等內(nèi)容，容易打動國內(nèi)受眾，極大的擴展了自己的客戶群體。而國內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過運輸配送速度等初始物流服務(wù)質(zhì)量指標來宣傳本企業(yè)。

國內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時做好宣傳前的計劃與設(shè)計，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營理念，結(jié)合國情和傳統(tǒng)文化，針對國內(nèi)受眾的喜好來選擇宣傳創(chuàng)意點。比如針對我國奧運、航天事業(yè)發(fā)展及構(gòu)建和諧社會等大事并結(jié)合自身特點制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適合自己的促銷方案，并積極推廣，如宅急送的校園行包物流營銷策略，寶供設(shè)立物流獎學(xué)金等都是很好的宣傳營銷手段，中國物流采購聯(lián)合會等行業(yè)協(xié)會協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進行的各項物流企業(yè)的排名與評選也是一種有效的間接宣傳策略。

四、運用關(guān)系營銷策略，達到長遠服務(wù)目標

關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。對于國內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營銷策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長遠的服務(wù)業(yè)務(wù)和市場。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”，多年來一直選擇寶供的物流服務(wù)。關(guān)系營銷策略要求國內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，確立主動服務(wù)意識，強調(diào)對于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度。

面對外資物流企業(yè)的進攻，國內(nèi)物流企業(yè)必須要有堅實的應(yīng)對措施，營銷策略應(yīng)該是一個很好的突破口，應(yīng)該引起廣泛的關(guān)注與重視。國內(nèi)物流企業(yè)必須以客戶為中心，開展針對性的營銷策略，通過互動、溝通等方式將本企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，提高物流服務(wù)質(zhì)量，建立長期的、雙贏的客戶關(guān)系，才能爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益，增強自身的市場競爭力。