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醫(yī)藥零售行業(yè)分析報告范文第1篇

（項目編號XJNZYSK201002）的階段性成果。

[摘 要]隨著新疆經(jīng)濟快速發(fā)展，連鎖企業(yè)也進入了一個高速發(fā)展的時期。本文從新疆連鎖經(jīng)營發(fā)展概況、零售業(yè)各種業(yè)態(tài)發(fā)展特點以及行業(yè)發(fā)展情況三方面闡述了新疆連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，揭示了當前新疆連鎖經(jīng)營企業(yè)將要面臨更加激烈的競爭，唯有培養(yǎng)與儲備足夠的人才與創(chuàng)新經(jīng)營方能獲得大發(fā)展，從而也為高職連鎖經(jīng)營管理人才培養(yǎng)提出了目標和任務。

[關(guān)鍵詞]新疆 連鎖企業(yè) 現(xiàn)狀與發(fā)展

一、新疆連鎖經(jīng)營發(fā)展概況

（1）中國連鎖經(jīng)營發(fā)展概況

連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代經(jīng)營方式和管理制度，是商業(yè)領(lǐng)域的一次重大變革。它把現(xiàn)代工業(yè)化大生產(chǎn)的原理運用于現(xiàn)在流通業(yè)，努力實現(xiàn)流通活動的標準化、專業(yè)化、統(tǒng)一化和簡單化，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。自20世紀80年代末連鎖經(jīng)營傳入我國，迄今20多年的發(fā)展使我國連鎖經(jīng)營取得了令人矚目的成就，呈現(xiàn)出前所未有的繁榮局面。僅以零售業(yè)為例，2009 年底，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會零售會員的銷售額占國家社會消費品零售總額的12.5%，吸納就業(yè)500萬人。據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)字， 2010年全年實現(xiàn)社會消費品零售總額156998億元，比2009年增長18.3%。 在良好的經(jīng)濟、消費環(huán)境下， 2010年連鎖百強企業(yè)銷售規(guī)模達到1.66萬億元，同比增長21.2%，高出社會消費品零售總額2.8個百分點； 2010年百強企業(yè)門店總數(shù)為15萬個，同比增長9.8%。從業(yè)態(tài)來看，目前百貨、超市和專業(yè)店是我國連鎖業(yè)的主體。

（2）新疆連鎖業(yè)發(fā)展概況

伴隨著2004年我國加入WTO全面開放零售業(yè)，新疆也拉開了跨國集團近距離角逐的序幕，世界零售家樂福落戶新疆，馬來西亞百盛集團與新疆零售業(yè)老大——友好集團合資設立友好百盛，臺灣著名百貨品牌連鎖太平洋百貨開業(yè)，香港匯嘉集團則已在新疆耕耘多年，國內(nèi)如西單商場、世紀金花等大型連鎖百貨入駐新疆占據(jù)首府主要商圈，國美、蘇寧相繼超速度開店，首府烏魯木齊可謂遍地開花。本土超市及便利店品牌如好家鄉(xiāng)、愛家、雷鳥、阿爾曼、百姓、好幸福、民心、家佳樂、億家、彼此滿意等經(jīng)過多年發(fā)展形成一定規(guī)模與品牌認知，而老牌商業(yè)企業(yè)如友好百貨、七一醬園等也通過兼并改造擴張等方式形成熊熊連鎖經(jīng)營態(tài)勢，面臨發(fā)展需要，進駐二線甚至三線城市的爭奪戰(zhàn)也已揭幕。新疆本土連鎖經(jīng)營企業(yè)希望搶抓先機，已在各地跑馬圈地。國美、蘇寧等專業(yè)店不僅在烏市，在很多二、三線城市已短兵相接，新疆本土電器專業(yè)店我家電器也不甘落后，大力在二、三線城市拓張。中免、環(huán)鼎、金凱倫等企業(yè)依托機場特殊商圈也在短短幾年內(nèi)迅速發(fā)展，形成一定的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡。而經(jīng)過十多年默默耕耘，新疆順明時代購物精品連鎖超市已在烏魯木齊市成立了26家實體店面，其中繁華地段自選超市有21家，櫥窗便利店5家，公司計劃在2012年底發(fā)展40家以上連鎖店。除了與其他便利店超市相同的產(chǎn)品外，主要的差異化在于還經(jīng)營各類進口進埠產(chǎn)品。在烏魯木齊的各個社區(qū)，有著統(tǒng)一規(guī)范標志的八點半、每日每夜也迅速布點，店面數(shù)已都在60家以上，并用在近幾年內(nèi)都有大的擴店計劃，他們以7—11和上海羅森為目標，已經(jīng)開拓了許多增值業(yè)務。友好集團的友好超市也開始搶灘布點，競爭態(tài)勢激烈。

2009年，新疆全年社會消費品零售總額為117753億元，同比增長13.06%，占全國社會消費品零售總額的9.4%，近幾年，新疆全年社會消費品零售總額平均以15%以上的速度增長。借全國連鎖業(yè)蓬勃發(fā)展之風，新疆的連鎖業(yè)也開始進入快速發(fā)展的軌道，無論是在零售業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)、服務業(yè)等都有了長足的發(fā)展，并且在醫(yī)藥、農(nóng)資流通等方面有了大的突破。

就新疆零售業(yè)而言，當前連鎖業(yè)態(tài)大致可以細分為超級市場、專業(yè)店、專賣店、便利店、加油站等。其中，超市發(fā)展最為迅速，2009年其門店增速為23.92%，其次是專賣店，其增速為9.2%，專業(yè)店與加油站門店增速較小。從門店總數(shù)來看，超市與專賣店依然是主力業(yè)態(tài)。預計在未來幾年或幾十年，隨著國內(nèi)零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的變化，新疆零售行業(yè)中大型綜合超市行業(yè)地位將進一步鞏固，且各種專業(yè)店和無店面銷售等新興業(yè)態(tài)會不斷涌現(xiàn)。（注：這里的連鎖業(yè)包括零售行業(yè)，下同）

從連鎖零售企業(yè)注冊類型來看，新疆連鎖企業(yè)主要以內(nèi)資企業(yè)、國有企業(yè)、有限責任公司和私營企業(yè)為主，而集體企業(yè)、股份有限公司和外商投資企業(yè)連鎖總店數(shù)分別為1個、5個、1個。鑒于新特的地理位置和2011年亞歐博覽會的成功招開，為新疆的“走出去”和“引進來”奠定良好的基礎，隨著新疆經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，會有更多類型連鎖企業(yè)來新疆投資。

二、幾種主要業(yè)態(tài)發(fā)展特點

從業(yè)態(tài)上來看，新疆連鎖業(yè)主要由超市、專業(yè)店、便利店、加油店等構(gòu)成，其中專業(yè)店無論從門店總數(shù)、營業(yè)面積還是從業(yè)人數(shù)，都是所有業(yè)態(tài)中最多的，其次是加油站和超市。而從業(yè)態(tài)的增長速度來看，超市（不包括大型超市）的門店總數(shù)、營業(yè)面積和從業(yè)人數(shù)的增長速度是所有業(yè)態(tài)中最快的，其次是專賣店和便利店，而專業(yè)店和加油站的增速還不到1%。

（1）大型超市、超市業(yè)態(tài)發(fā)展的主要特點

受新疆城市經(jīng)濟發(fā)展不平衡與城市人口的制約，在新疆，大型超市僅有4家，即家樂福、好家鄉(xiāng)、愛家、家佳樂，共11個門店，大部分都在烏魯木齊。2009年各大型超市沒有增加門店，但從業(yè)人員增加了16.7%。隨著19個省市對新疆對口支援建設的進行，以及喀什經(jīng)濟特區(qū)的建立，吸引了更多的人加入到城鎮(zhèn)化建設中來，新的城市群的建立有利于大型超市增設新門店。但城市化給大型超市帶來巨大的市場空間的同時，大型超市發(fā)展也面臨著客戶質(zhì)量下降、周邊發(fā)展環(huán)境變差，經(jīng)營成本日益提高等問題。綜合而言，大型超市所提倡的“一站式購齊”已不再是具有吸引力的口號。

新疆的超市也只有4家，259個門店。超市目前面臨的發(fā)展特點是“突破夾縫求生存”即在大型超市和便利店的兩端夾擊中生存，這也是超市發(fā)展的主要困境。但新疆超市面臨的困境似乎比其他地方好些，因為新疆受到金融危機影響較小，在農(nóng)村居民收入提高、城鎮(zhèn)化和中央支農(nóng)政策的推動下，農(nóng)村居民的生活水平將顯著提高，從而增加對服裝、家電、交通和通訊類產(chǎn)品的消費。因而，在所有業(yè)態(tài)中超市門店的增長速度是最快的。為了謀求生存和發(fā)展，近年來各家標準超市都在努力探索適合自身業(yè)態(tài)發(fā)展的戰(zhàn)略，如貼近社區(qū)、服務社區(qū)，走鄉(xiāng)進鎮(zhèn)，一鄉(xiāng)一店，多業(yè)態(tài)發(fā)展。

（2）便利店業(yè)態(tài)發(fā)展的主要特點

2009年新疆只經(jīng)營便利店單一業(yè)態(tài)的企業(yè)只有1家，便利店門店數(shù)為82個，同比增長6.49%，營業(yè)面積增長8.21%，從業(yè)人員增長24.68%，僅次于超市和專賣店的增速。除此之外，像家佳樂、好家鄉(xiāng)、雷鳥、阿爾曼等連鎖企業(yè)既經(jīng)營大型超市、超市等，又經(jīng)營便利店。與其他業(yè)態(tài)發(fā)展相類似，便利店業(yè)態(tài)保持理性發(fā)展，但其經(jīng)營狀況不是很樂觀，主要表現(xiàn)在：便利店的商品結(jié)構(gòu)與超市差別不大，缺少增值商品或服務，毛利空間??；新疆便利店平均面積只有38平米，由于空間小，沒有多余的商品儲存設施，對物流依賴大，再加上新疆地域廣闊，大多數(shù)便利店不能滿足一天一次配送的需求，不能及時滿足消費者的需求，影響到企業(yè)的形象，可能導致部分消費者的流失。

（3）其他業(yè)態(tài)發(fā)展的特點

專賣店、專業(yè)店和加油站這三種業(yè)態(tài)中，專賣店的連鎖門店數(shù)、年末從業(yè)人員和年末零售營業(yè)面積的增幅都遠遠超過后兩種業(yè)態(tài)，但專賣店的門店數(shù)卻遠少于專業(yè)店和加油站。

三、連鎖行業(yè)基本情況

從行業(yè)來看，連鎖企業(yè)大多數(shù)是從事零售行業(yè)，其次是醫(yī)療器材專門零售（669個門店）和綜合零售（352個門店），在所有行業(yè)當中，綜合零售行業(yè)的門店數(shù)增加最快，增幅18.52%。其次是零售業(yè)增幅為4.25%。

從連鎖業(yè)的銷售額來看，2009年共實現(xiàn)商品銷售額3137916萬元，同比增長6.78%。其中僅烏魯木齊市就實現(xiàn)商品銷售額1254246萬元（占全疆銷售額的40%），同比增長4%，低于全疆的增速。但不管是全疆還是烏魯木齊，連鎖加盟店的商品銷售額增幅卻遠遠高于直營店的銷售額。以烏魯木齊為例，2009年全市加盟店商品銷售額同比增長134%，年末從業(yè)人員和年末零售營業(yè)面積增幅也遠高于直營店的增幅，但連鎖門店數(shù)的增幅僅為3.7%，比直營店連鎖門店數(shù)增幅少3.88個百分點。

總體而言，新疆的本土連鎖企業(yè)已經(jīng)提前備戰(zhàn)內(nèi)地商業(yè)巨頭進駐新疆市場的更加激烈的競爭態(tài)勢。這種種競爭歸根結(jié)底除了搶點有利店址以外更多的是人才的競爭，各家都施展各種手段網(wǎng)羅人才，從內(nèi)地聘請人才空降兵，與超市人等行業(yè)咨詢機構(gòu)合作，全面打造和提升管理模塊，同時，各家都非常重視自身人才培養(yǎng)，通過股權(quán)激勵、利潤分享等豐富的激勵方案來吸引和留住人才。行業(yè)薪資調(diào)查并提供相對較具吸引力的薪酬水平，特別是對一線員工也大幅提高以應對當前的人才荒，并且大規(guī)模與職業(yè)院校合作培養(yǎng)人才，全力提高人才整體結(jié)構(gòu)層次，為將來的擴張計劃提前儲備人才。此外，各家企業(yè)也在管理體制與機制上大膽創(chuàng)新經(jīng)營，其中順明時代以營造家的氛圍和條件，八點半則提供創(chuàng)業(yè)承包門店的機會，都已形成較好的效果。相信在未來幾年內(nèi)，新疆的連鎖經(jīng)營企業(yè)無論從數(shù)量還是質(zhì)量上都會有質(zhì)的飛躍。

參考文獻：

[1]2009—2010中國連鎖零售企業(yè)經(jīng)營狀況分析報告[R].中國連鎖經(jīng)營協(xié)會，2010.11

[2]2010—2013年中國零售業(yè)運行態(tài)勢與發(fā)展前景研究報告[R].中商情報網(wǎng)，2009.12

[3]2010零售百強分析報告：跨區(qū)域并購戰(zhàn)略[R].中國商業(yè)聯(lián)合會，2011.05

醫(yī)藥零售行業(yè)分析報告范文第2篇

醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞剑岢萍紴楸镜木G色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導者。中長期目標即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應用。

根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認證工作。

1.3 市場與營銷

1.3.1 市場分析

市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務周邊，輻射全國。

1.3.2 競爭分析

我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導入。

從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。

1.3.3 營銷計劃

在充分考慮市場和競爭對手的基礎上，我們做出以下相應的策略組合：

市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。

1.4 投資與財務

公司設在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部集資100萬。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認證及改進費用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。

4.公司流動資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。

財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進行了詳細分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務狀況樂觀，財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團隊介紹

公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。

分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應的激勵制度提高職工積極性。

公司管理團隊結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構(gòu)、藥品營銷、會計等方面具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員，團隊成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補，層次突出的特點。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析

隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：

1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。

2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進入微利時代。

3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴重失衡，可以預見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。

展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。

1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。

3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機構(gòu)，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機構(gòu)，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。

企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。

5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。

三、 項目介紹

要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。

我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權(quán)，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務，殘廢人用品專柜，并開設涼茶鋪吸引人流。

四、項目的市場前景分析

本項目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實現(xiàn)網(wǎng)絡資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設計，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業(yè)龍頭。

六、營銷策略

成立一支精干的營銷隊伍，加大內(nèi)部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。

七、成本與風險分析

運用現(xiàn)成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強強聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機的逝去，全球經(jīng)濟一直處于一個急待復蘇的全新階段?？v觀此次金融危機，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務與告后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務頂妞低，就促使消費者對一種高質(zhì)扭服務的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務的高標準。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌

3、進入的門檻較低，

4、回避藥品招標采購帶來的麻煩

5、渠道控制相對容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務理念進入千家萬戶。

頂目優(yōu)點

通過這種體系的銷咨，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們當理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場進軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務：

介紹公司的產(chǎn)品或服務，描述產(chǎn)品和服務的用途和優(yōu)點，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來源，預測收入的增長。

五、競爭情況及市場營銷：

分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。

六、管理團隊：

對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務空缺。

七、財務預測：

公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1、獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發(fā)病。

2、會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4、送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5、價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設計，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

10、24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3、財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5、在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

目前經(jīng)營情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大。基于此，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務與售后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務質(zhì)量低，就促使消費者對一種高質(zhì)量服務的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導地位;

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌

3、進入的門檻較低;

4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;

5、渠道控制相對容易;

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

5、增加藥房的收入。

6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

醫(yī)藥零售行業(yè)分析報告范文第3篇

【關(guān)鍵詞】湖南　TS藥業(yè) SWOT

一、湖南TS藥業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢分析

（一）擁有幾個省內(nèi)領(lǐng)先品種。公司的HXJQ水的銷量在湖南絕對領(lǐng)先，它的品質(zhì)和療效覺深得湖南人民的信賴，一支見效。WJ丸，SS丸在湖南也具有絕對優(yōu)勢，中藥治感冒，療效非常好，是70年代以前的人常備的感冒藥，這兩品種通常被同時服用，療效更確切，具有較強區(qū)域品牌的影響力，在部分縣市，消費者甚至拒絕接受其他廠家生產(chǎn)的上述品種。

（二）擁有“HYQ”“XRHP”兩個全國獨家品種，具有一定的市場壟斷優(yōu)勢，品牌成長和市場開拓的潛力巨大。

（三）地道藥材的產(chǎn)地優(yōu)勢，生產(chǎn)基地附近的江華山區(qū)有最優(yōu)質(zhì)、最純的厚樸，它是HXJQ水中的核心中藥用材。TS藥業(yè)基本上是收購了此山區(qū)的全部厚樸。獨家產(chǎn)品HYQ的兩味中藥也是當?shù)氐牡氐浪幉摹?/p>

（四）集團的綜合性醫(yī)藥平臺優(yōu)勢。集團打造了由醫(yī)療器械，耗材，醫(yī)院藥品集中采購，基本藥物配送，藥品批發(fā)及全國擁有六家分公司的藥店連鎖平臺，為藥業(yè)的產(chǎn)品進入醫(yī)院藥店漫向全國奠定了良好的基礎。

二、湖南TS藥業(yè)內(nèi)部劣勢分析

（一）主導品種同質(zhì)化嚴重。TS藥業(yè)的主導品種HXJQ水，全國就有264家藥廠生產(chǎn)，各省都有自己的區(qū)域品牌，省外拓展艱難，省內(nèi)也有5家生產(chǎn)，加上外來品牌的細分吞食，市場動運作顯得異常局限，產(chǎn)品線短，新品跟不上，老品種新做，只是解燃眉之急，規(guī)劃方向不明確。

（二）銷售隊伍老化。目前員工流動率僅為8%，而且這部流動主要是新員工入職，兩三個月就離職所造成。中層干部，區(qū)域經(jīng)理基本上是5、6年前的老面孔，一部分還是來自同一具地方，隊伍的觀念固化，思維滯后，創(chuàng)新能力缺乏，工作激情退卻，責任心不強，市場反映慢，導致銷售管理粗放，營銷策略執(zhí)行難以到位，競爭力不強。

（三）處方藥的推廣，專業(yè)性不強。歷史上，TS藥業(yè)產(chǎn)品銷售以零售市場為主，涉及醫(yī)院時間不長，關(guān)鍵是缺乏專業(yè)人才管理和組建專業(yè)團隊。幾個醫(yī)院銷售的品種5年未有規(guī)模性的網(wǎng)絡和銷量。銷售是純招商模型，沒有自己的學術(shù)和臨床隊伍，市場推廣主動性受制約。

三、湖南TS藥業(yè)外部機會分析

（一）“十二五”規(guī)劃的出臺，對中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展利好，根據(jù)規(guī)劃，2020年，中藥工業(yè)產(chǎn)值要達到2萬億，中成藥發(fā)展勢有大幅度增長，作為中成藥生產(chǎn)廠商的TS藥業(yè)股份也必將迎來行業(yè)發(fā)展的春風。

（二）基藥政策實施給小品種突破性增長帶來機遇?；幷叩膶嵤?，給一些傳統(tǒng)有效價格紙的藥品開辟一個在基層醫(yī)療單位快速全面進入的通道，TS藥業(yè)可從53個品種篩選幾個本身定價只有幾塊的小品種，從原購進生產(chǎn)全過程降低成本，挖掘價格優(yōu)勢，投標入基本目標，若能在全國基藥取得一席之地，TS藥業(yè)也可快速成長，提升自身的品牌價值和行業(yè)地位。

四、湖南TS藥業(yè)外部威脅分析

（一）消費群體的變化帶來的威脅。年輕消費者不習慣服用補血藥品和喝辛辣的配劑藥品，造成TS藥業(yè)的主導品種市場容易下降。

（二）強勢競爭對手的市場擴張帶來威脅。像太極HXJQ口服液，通過趙本山代言的廣告強勢推廣，對TS藥業(yè)YZ水的品牌效應構(gòu)成威脅，市場侵入也直接動搖湖南大本營的領(lǐng)導地位。

五、湖南TS藥業(yè)的SWOT矩陣

因此，結(jié)合湖南TS藥業(yè)股份公司內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢及外部優(yōu)勢和劣勢因素，總結(jié)出湖南TS藥業(yè)股份公司的SWOT矩陣，如下圖所示：

六、總結(jié)

通過SWOT分析，我們?nèi)娴亓私饬撕蟃S藥業(yè)當前面臨的內(nèi)外部環(huán)境的優(yōu)劣勢與機會威脅?？偟膩碚f，湖南TS藥業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢明顯大于劣勢，外部機會遠超外部威脅，整個市場環(huán)境都是相當不錯的。而且，湖南TS藥業(yè)未來發(fā)展?jié)摿薮?、利潤空間也不小。

參考文獻

[1]汪啟航，廖鳳霞，盧曉萍.　基于SWOT框架的中藥企業(yè)專利戰(zhàn)略分析[J].科技管理研究，2009（01）.

醫(yī)藥零售行業(yè)分析報告范文第4篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥物流 標準體系 行業(yè)發(fā)展

1.當今我國醫(yī)藥物流的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展情況

在中國經(jīng)濟快速增長的時代下，中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也進入了快車道，增長速度高于世界平均水平，也高于我國工業(yè)的平均水平。隨著中國人民生活水平的不斷提高，對醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展越來越受到整個社會的重視，醫(yī)藥制造行業(yè)的發(fā)展迎來了春天。成為整個工業(yè)的重要增長點，2005年我國醫(yī)藥制造行業(yè)生產(chǎn)總值為3365.85億元，到了2001年生產(chǎn)總值突破億元大關(guān)。2012年我國商業(yè)銷售總值為1.11萬億元。比去年增長18%；主營業(yè)務收入7881億元，比2011年增長20%；實現(xiàn)利潤總額150億元，比2011年下降1%。2012年醫(yī)藥銷售收入高于全國工業(yè)9.1個百分點，增加值高于全國工業(yè)4.5個百分點，實現(xiàn)利潤增幅高于全國工業(yè)15個百分點，利潤率高于全國工業(yè)4.1個百分點。在世界經(jīng)濟不景氣的情況下，我國醫(yī)藥行業(yè)增長依然迅猛。

1.2中國醫(yī)藥物流行業(yè)的發(fā)展情況

中國醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展也帶動了醫(yī)藥物流的快速發(fā)展，在人民物質(zhì)需求增長的今天，對醫(yī)療保健的需求不斷增加，醫(yī)藥物流迎來了巨大的發(fā)展空間。根據(jù)《2013-2017年中國醫(yī)藥物流行業(yè)深度調(diào)研與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》[1]的分析結(jié)果，我國到2009年年底，我國醫(yī)藥物流企業(yè)有一萬多家，但大部分為中小企業(yè)，不具備有市場規(guī)模，醫(yī)藥物流市場不夠完善，沒有建立統(tǒng)一的物流標準體系。中國醫(yī)藥物流剛起步發(fā)展，對醫(yī)藥物流的認識尚不明確，還處于單一的供應鏈優(yōu)化環(huán)節(jié)，重復運輸問題嚴重，嚴重的浪費了物流資源。醫(yī)藥物流的發(fā)展迎來了嚴峻的挑戰(zhàn)。

2.我國醫(yī)藥物流在發(fā)展中存在的問題

2.1醫(yī)藥物流行業(yè)落后

大部分的中國醫(yī)藥分銷銷售通過醫(yī)院系統(tǒng)銷售，而零售店占只有極小部分，這種情況一方面使醫(yī)院系統(tǒng)中藥品銷售終端在高度壟斷的地位，另一方面醫(yī)藥零售企業(yè)生存空間不斷壓縮。事實上，對除了大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，主要依靠賄賂和其他非法手段維持的中小型企業(yè)運作的衛(wèi)生保健系統(tǒng)的訪問。在制藥行業(yè)，流通的實際運作中因為相同類型的業(yè)務太，規(guī)模各異，所以在中國的整個制藥企業(yè)基本上用于在分散的物流系統(tǒng)中，主要依靠人力在運作上，比比差距的國際制藥同行。采取國內(nèi)先進水平的醫(yī)藥物流企業(yè)物流和美國平均為比較，一項調(diào)查報告顯示： 平均分布中心，以支持消費，中國的只有美國 11.75%；配送中心可以支持每平方米銷售的只有 40%的美國 ；平均、 每個配送中心，支持各種規(guī)格的我們的國家是只有 24%的美國 ；而平均經(jīng)營成本的處理訂單，我們的國家是美國的 2.78 倍。物流企業(yè)的信息技術(shù)落后。許多制藥企業(yè)管理軟件停留在材料要求規(guī)劃、 制造資源規(guī)劃階段，缺乏執(zhí)行的企業(yè)資源規(guī)劃 （ERP） 的認識，在企業(yè)內(nèi)的企業(yè)信息管理鏈只能攜帶周圍，并為內(nèi)部和外部資源整合的趨勢很難適應。

2.2國家政策法規(guī)不完善

國家對醫(yī)藥物流企業(yè)重視不夠，沒有明確制定針對性的醫(yī)藥物流標準。新的國家藥品監(jiān)管制度應盡早推出。原來的GSP認證只適合醫(yī)藥銷售企業(yè)，對于醫(yī)藥物流不適用。大多數(shù)人認為醫(yī)藥物流只是醫(yī)藥行業(yè)里的附屬產(chǎn)業(yè)，對于醫(yī)藥物流的重視程度不高，醫(yī)藥物流還沒有完全從醫(yī)藥行業(yè)中分離出來，成為一個完整的產(chǎn)業(yè)，制定完整獨立的行業(yè)標準體系[2]。國家相關(guān)政策法規(guī)的缺失只會帶來醫(yī)藥物流企業(yè)的資源浪費，重復運輸，效率低下。給中國醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展帶來嚴重的負擔。所有領(lǐng)域都開發(fā)他們自己物流編碼，醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)藥物流企業(yè)沒有統(tǒng)一標準的藥品編碼。結(jié)果編碼的范圍內(nèi)，他們之間相互使用的標準只能使系統(tǒng)不兼容，不能做到信息共享，將不可避免地導致效率低下的信息處理和循環(huán)。因而妨礙有效執(zhí)行的物流管理系統(tǒng)。物流標準的不統(tǒng)一作為約束中國的醫(yī)藥物流、 高效和與國際標準的一個主要障礙的標準化垢癥。

2.3第三方物流企業(yè)發(fā)展尚不成熟

在國內(nèi)市場份額比較大的中國醫(yī)藥集團、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團有限公司這幾家醫(yī)藥流通企業(yè)大多建有自己的醫(yī)藥物流中心，擁有自己的藥品配送車隊。占20%市場份額從事醫(yī)藥物流業(yè)務的第三方物流企業(yè)基本上由國藥、上藥、華潤公司來完成，由于藥品的屬性不同于其他物品，我國藥品物流市場的主體還是藥品流通企業(yè)。大部分企業(yè)不具備相關(guān)資質(zhì)。大部分醫(yī)藥企業(yè)并沒把醫(yī)藥物流外包出去，卻自己去做。并且有很多第三方物流的能力不足，不需要通過第三方物流企業(yè)的過程，去分拆出來醫(yī)藥物流公司，第一，主要是從以前的演變藥物導入和分配路線和節(jié)點單一分銷網(wǎng)絡分銷網(wǎng)絡，分布不是理性的不是從第三方物流系統(tǒng)規(guī)劃的分布網(wǎng)絡設計的角度來看的。第二，低容量的信息，醫(yī)藥物流信息化建設落后，沒有一個成熟的國內(nèi)市場信息化建設的方案。很多企業(yè)缺乏使用信息技術(shù)來提高效率的能力。第三，醫(yī)藥物流企業(yè)的堆疊到倉庫、 車輛和人員、 實現(xiàn)人工存儲和貨物的運輸方式、 質(zhì)量并不高，當面對更大程度的產(chǎn)品產(chǎn)量、 效率、 速度、 精度和成本因素對發(fā)展產(chǎn)生影響。據(jù)統(tǒng)計，目前，國內(nèi)制藥企業(yè)更多的物流成本的 10%和美國銷售藥物批發(fā)商該項指標僅為 2.6%；美國的藥品批發(fā)商利潤制藥僅 0.72%純利潤是 1.55%。物流與發(fā)達國家相比有不小的差距。

2.4專業(yè)的技術(shù)人才缺乏

在民國時期我國就開設了物流專業(yè)，專門培訓物流人才。物流專業(yè)興起比較晚，上個世紀八十年代由于市場營銷的引入，才有了物流人才這一說[3]。近幾年才慢慢建立。有物流專業(yè)的大學在中國突破了250所，500所大專開設物流專業(yè)，在讀的物流專業(yè)學生突破50萬。但中國大學物流方面教育水平總體偏低，專門的物流教育方面設施落后。培養(yǎng)的“人才”參差不齊，真正的物流人才在中國還是很缺乏。在我國能夠真正稱得上醫(yī)藥高級物流人才的僅不超過百人。當前全國各地急需高級醫(yī)藥物流人才約2千人左右，這說明目前社會上醫(yī)藥物流人才的比例不足總需求量的1/20，隨著醫(yī)藥物流的不斷發(fā)展壯大，這個缺口會越來越大。

2.5投資過熱、過散，缺乏系統(tǒng)的整合。

在物流版圖中醫(yī)藥物流企業(yè)是以很多個體企業(yè)構(gòu)成的、 以顯示點、 大規(guī)模、 大投資的情況。設計尺寸要求往往是公司的現(xiàn)有業(yè)務規(guī)模 3-5 倍，經(jīng)常需要支持數(shù)億人的能力。然而，由于國內(nèi)制藥業(yè)供應鏈一體化環(huán)境尚未形成，第三方醫(yī)藥物流不成熟，每個從事一個重復運輸?shù)慕Y(jié)果是每個投資沒有足夠的資源，很難形成規(guī)模。

3.我國醫(yī)藥物流行業(yè)發(fā)展解決的對策

3.1規(guī)范行業(yè)準入標準，優(yōu)化政府的醫(yī)藥政策

我國政府在醫(yī)藥物流宏觀調(diào)控作用發(fā)揮的積極作用。政府各部門之間的政策應是相互關(guān)聯(lián)的 ；提供保護的法律、 法規(guī)，指導、 監(jiān)督和幫助有利于醫(yī)藥物流行業(yè)標準化工作的發(fā)展。盡快推出新的醫(yī)藥物品管理政策并加以實施，加強我們的藥品質(zhì)量管理。盡快實現(xiàn)我國的醫(yī)藥標準化與國際醫(yī)藥物流標準化的銜接，供應鏈方法納入新的藥品管理系統(tǒng)，建立有效的實施全過程的監(jiān)管機制，密切監(jiān)測醫(yī)療物流操作的所有方面。

3.2明確醫(yī)藥第三方物流的發(fā)展方向

由于第三方物流，以降低成本、 提高物流效率、 確保及時和為客戶提供良好質(zhì)量的服務方面上明顯優(yōu)勢，在這類地區(qū)，尋求外包物流業(yè)務的醫(yī)療和制藥公司。在流通，還醫(yī)藥分銷業(yè)務企業(yè)物流外包給第三方物流公司作為重點推廣的項目，來開發(fā)新的市場。因此，未來的醫(yī)藥物流市場需求空間大。加快醫(yī)藥物流，第三方物流企業(yè)的醫(yī)藥物流業(yè)務的法律地位進一步明確，推進國家的社會化進程。向醫(yī)療物流強度采用大型物流企業(yè)提供物流綜合醫(yī)療服務，以滿足醫(yī)藥物流行業(yè)標準的前提下，有效利用社會資源，如郵政服務、 倉儲、 擴大現(xiàn)代物流服務的發(fā)展。鼓勵企業(yè)進行巨大的分布，發(fā)展第三方物流。政府有一個現(xiàn)代物流系統(tǒng)應作為開辦醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)準入條件和政策偏向醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)與現(xiàn)代物流，從而使其可以接受藥物分發(fā)服務器許可證進行藥物儲存和分銷服務的企業(yè)業(yè)務 ；醫(yī)藥物流和分布有強度，具有現(xiàn)代物流基礎設施和技術(shù)的非藥物處理企業(yè)開放。非藥品經(jīng)營企業(yè)的內(nèi)部條件不滿足，并不能有效避免外部威脅的情況下，很難進入的醫(yī)藥物流領(lǐng)域。

3.3加強物流基礎設施建設，及信息化的發(fā)展

我國醫(yī)藥物流不同于其他物流環(huán)節(jié)，因為醫(yī)藥作為一種特殊屬性的物品，是國家醫(yī)藥部門所嚴格管制的，醫(yī)藥物流的設施建設就尤為重要，因此醫(yī)藥物流通道的要求苛刻。怎樣實現(xiàn)藥品安全管理和雙向可追溯性管理，如何整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，是中國的醫(yī)藥物流的挑戰(zhàn)。醫(yī)療物流它加速建設、 醫(yī)藥物流，以實現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)建立中國醫(yī)藥物流的事情工程精細化管理的步伐。使用 RFID 技術(shù)，無需人工操作，多個產(chǎn)品，多個位置，RFID 將上載到系統(tǒng)的錄制實時準確的數(shù)據(jù)中心，實現(xiàn)從倉儲、 運輸、 終端、 全面管理、 藥品生產(chǎn)企業(yè)、 藥品配送企業(yè)、 藥房等易用性藥物。把藥倉儲、 運輸、 終端信息查詢。實現(xiàn)在整個醫(yī)藥物流和信息共享的雙向可追溯性。傳統(tǒng)向現(xiàn)代醫(yī)藥物流物流真正的改變。

物流基礎設施建設是醫(yī)藥物流快速發(fā)展的關(guān)鍵。目前世界上比較的物流信息系統(tǒng)有：利用全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS），電子數(shù)據(jù)交換（EDI），自動連續(xù)補貨系統(tǒng)（CRP），電子訂貨系統(tǒng)（ EOS），實時控制系統(tǒng)的銷售點終端（POS），高速道路交通系統(tǒng)（ITS），尋求找到貨車系統(tǒng)（KIT），快錢支付系統(tǒng)（EFL），并實現(xiàn)快速的信息輸入條形碼技術(shù)，管理信息系統(tǒng)和射頻技術(shù)，企業(yè)資源規(guī)劃，供應鏈管理，物流技術(shù)和信息技術(shù)的應用，如網(wǎng)上交易。我們的網(wǎng)絡基礎設施相對落后，運輸效率低，重復運輸現(xiàn)象嚴重，大大的增加了物流運輸成本，嚴重阻礙了企業(yè)信息化進程。政府應該推動信息網(wǎng)絡基礎設施建設，加強物流信息系統(tǒng)的應用和推廣。

3.4培養(yǎng)高尖端的醫(yī)藥物流人才

作為完整的醫(yī)藥供應鏈、 生產(chǎn)和營銷作為一個整體。醫(yī)藥物流必須協(xié)調(diào)從生產(chǎn)、 儲存、 運輸和銷售的管理的各個方面。國內(nèi)醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的身上仍然缺乏整體的角度和專業(yè)工作人員和甚至管理、 醫(yī)藥物流，以維持正常發(fā)展的適應需要的醫(yī)藥物流的市場競爭中的整體認識，我們必須專注于培養(yǎng)高素質(zhì)的物流管理人才。結(jié)合行業(yè)特點和市場需求，借鑒外國的先進經(jīng)驗，在醫(yī)藥物流人才培訓、 醫(yī)藥物流專業(yè)管理人員和從業(yè)人員的資格和作業(yè)規(guī)格、 完整和社會責任、 發(fā)展和其他相關(guān)醫(yī)藥物流人才培養(yǎng)評價體系。建立醫(yī)藥物流人員職業(yè)教育體系，以支持和鼓勵醫(yī)藥物流多元化的職業(yè)教育的發(fā)展。

3.5充分發(fā)揮電子商務在醫(yī)藥物流中的作用

當今的醫(yī)藥物流建設必須結(jié)合電子商務平臺的發(fā)展，必須提高物流效率和降低物流成本，制藥業(yè)是關(guān)注的焦點。因此，改革中國傳統(tǒng)醫(yī)藥、 物流、 電子商務技術(shù)能有效并且大力拓展在醫(yī)藥物流中的應用領(lǐng)域，它是發(fā)展我國現(xiàn)代醫(yī)藥物流的一個重要途徑[4]。增加流通不但增加了物流成本，并且推高價格的藥品，藥品市場混亂。因此，強烈支持鼓勵制藥公司開發(fā)的鏈標準化經(jīng)營網(wǎng)上藥店。電子商務系統(tǒng)為載體，基于網(wǎng)絡平臺為藥物采購交易網(wǎng)絡平臺，建立一種新型的藥物分布格局和減少中間環(huán)節(jié)物流、 物流和電子商務相互配合，并提高藥品分銷的效率， 高效率、 安全的新的現(xiàn)代醫(yī)藥分銷模型會逐步形成。良好的醫(yī)療物流規(guī)劃和審批。中國的醫(yī)藥物流呈現(xiàn)地域分割、 客戶獨立、 信息、 貧窮、 不完整品種的現(xiàn)狀，地域價格差異很大。根據(jù)中國的現(xiàn)有體制條件和面臨的環(huán)境，以實現(xiàn)醫(yī)藥物流市場結(jié)構(gòu)從散亂的寡頭競爭要轉(zhuǎn)換，一方面，我們應充分發(fā)揮市場機制作為重要的醫(yī)藥物流發(fā)展手段，我們應充分發(fā)揮政府在市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的重要作用。根據(jù)實際情況從物流配送中心和兩個配送中心所組成的兩個物流中國制藥產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡是一個理想的選擇。

參考文獻：

[1]《2013-2017年中國醫(yī)藥物流行業(yè)深度調(diào)研與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》前瞻產(chǎn)業(yè)研究，2012

[2]何明珂.物流系統(tǒng)論[M].高等教育出版社，2004

[3]中國執(zhí)業(yè)醫(yī)師協(xié)會.全國執(zhí)業(yè)藥師繼續(xù)教育教材.中醫(yī)藥出版社.2005

醫(yī)藥零售行業(yè)分析報告范文第5篇

關(guān)鍵詞：新醫(yī)改；藥品流通；產(chǎn)業(yè)集中度；市場秩序；推拉理論模型

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1003-3890（2013）02-0078-06

2012年11月黨的十報告中提出：提高人民健康水平，應該保障藥品供應，推進藥品監(jiān)管體制綜合改革，鞏固基本藥物制度，深化公立醫(yī)院改革，扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。自2009年4月以來，深化醫(yī)療衛(wèi)生醫(yī)療體制改革（新醫(yī)改）作為一項重大的國計民生的工程“破冰啟航”。近三年來，新醫(yī)改在提高醫(yī)療保障水平、實施醫(yī)療服務均等化、建立國家基本藥物制度、公立醫(yī)院改革試水“醫(yī)藥分開”、規(guī)范藥品流通秩序等方面推出了一些列政策改革，在改革深度和廣度上都是史無前例的，在一定程度上緩解了看病難、看病貴的問題。但是還沒有從本質(zhì)上切實減輕城鄉(xiāng)居民的醫(yī)藥費用負擔，2011年我國醫(yī)院門診病人均醫(yī)藥費用179.8元，住院病人均醫(yī)藥費用6 632.2元，一次住院費接近城鄉(xiāng)居民人均收入的三分之一，幾乎相當于農(nóng)民一年的人均收入。筆者認為藥品流通秩序混亂是導致藥價虛高的直接原因，藥品各個流通環(huán)節(jié)層層加價導致藥品的中間環(huán)節(jié)利潤普遍在500%～1 000%，有的甚至在2 000%以上，這些流通環(huán)節(jié)已經(jīng)形成了灰色利益鏈共同體，直接推高了藥品的價格。所以說整頓藥品流通秩序、規(guī)范藥品流通主體經(jīng)營行為、降低藥品流通成本，是當前新醫(yī)改工作的關(guān)鍵，而整頓藥品流通秩序和規(guī)范企業(yè)行為的關(guān)鍵是提高藥品流通產(chǎn)業(yè)的集中度。2011年商務部出臺《2010―2015年全國醫(yī)藥流通企業(yè)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，明確提出十二五期間醫(yī)藥流通行業(yè)將首要任務是鼓勵藥品流通企業(yè)兼并重組、提高行業(yè)集中度、調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)，十二五規(guī)劃是醫(yī)藥流通行業(yè)集中度加速提升的政策保障。2012年7月1日，國務院總理同志在《關(guān)于深化流通體制改革加快流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》中指出：目前產(chǎn)業(yè)集中度偏低，信息化、標準化、國際化程度不高，流通效率低、成本高問題突出，應該降低流通環(huán)節(jié)費用、提高流通效率。國務院醫(yī)改辦在2012年9月17日《經(jīng)濟參考報》指出近期或出臺《關(guān)于藥品流通行業(yè)改革發(fā)展的意見》，力圖從政策等各方面給予藥品流通企業(yè)間并購予以支持，清楚并購的政策障礙，規(guī)范藥品流通秩序，提高流通產(chǎn)業(yè)集中度。

從藥品流通產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展看：中國的藥品流通行業(yè)已經(jīng)進入行業(yè)的微利時代；“醫(yī)藥分離”改革從深度和廣度上沒有實質(zhì)性進展，藥品流通渠道扭曲，導致零售終端（醫(yī)院）的強勢壟斷地位依然沒有瓦解；藥品流通主體經(jīng)營行為不規(guī)范，藥品營銷仍然是以“隱性主體―底價制”為主流營銷模式，是一種銷售模式的異化，擾亂了藥品流通秩序；同時外資進入藥品流通領(lǐng)域的步伐加快；藥品流通生產(chǎn)力相對過剩等五個方面原因?qū)е滦袠I(yè)的大整合趨勢勢不可擋。如圖1所示：

筆者從知網(wǎng)查閱了近百篇關(guān)于藥品流通和產(chǎn)業(yè)集中度的文章，涉及到提升藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度的文章比較少且大都泛泛而談，文章的共性是都指出應該加快提升藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度，具體到提升藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度的路徑選擇方面幾乎沒有，所以說研究集中度的提升路徑對推動行業(yè)整合、流通體制改革、整頓藥品流通秩序應有一定借鑒價值。

一、中國藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度現(xiàn)狀與成因分析

（一）中國藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度現(xiàn)狀及國際比較

中國目前藥品流通產(chǎn)業(yè)的集中度普遍偏低，而且還存在地域性的差異。中國目前有藥品流通批發(fā)企業(yè)13 000余家。雖然自2003年開始我國藥品流通批發(fā)業(yè)前三和前十的市場份額逐年提升，前三大公司的市場占有率從2003年的12.7%上升到2009年的20.9%，但是依然處于嚴重偏低狀態(tài)，與發(fā)達國家的差距較大。據(jù)商務部《2011藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》顯示，2011年，前100位藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務收入占同期全國市場總規(guī)模的73%；前三位（中國醫(yī)藥集團、上海醫(yī)藥集團、華潤醫(yī)藥集團）企業(yè)主營業(yè)務收入占百強的42.%。截至2011年底只有中國醫(yī)藥集團年銷售額過千億，為12 456 339萬元，突破百億大關(guān)的只有8家，前100強年銷售額在10億元以下的有19家。由此可見，我國的藥品流通企業(yè)處于一種“小、散、亂、差的惡性競爭局面，藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度極度偏低，造成配送效率低、成本高，市場流通秩序混亂，政府也不能實施有效監(jiān)管，致使行業(yè)的獲利能力明顯遜于美歐日流通業(yè)平均水平。同時也證明我國藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度有很大的提升空間。

美歐日發(fā)達國家藥品流通市場伴隨著高度發(fā)達的市場經(jīng)濟經(jīng)濟已經(jīng)比較成熟，批發(fā)環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)集中度很高，產(chǎn)業(yè)的“規(guī)?；⒓s化”特征比較明顯。美國的藥品銷售額占世界藥品市場總額的40%以上，但藥品批發(fā)商只有75家，排在前三位的集中度（CR3）高達96%；日本藥品銷售額占世界藥品市場的12%，僅有147家藥品批發(fā)企業(yè)，排在前三位的占總額的74%；歐盟排在前三位藥品分銷業(yè)銷售額占總額的65%，法國8家藥品批發(fā)企業(yè)，排在前三位的市場份額高達95%；德國只有10家大型藥品批發(fā)商，排在前三位的市場份額占60%～70%。而中國藥品銷售額占世界的2%，中國的藥品批發(fā)企業(yè)有13 000余家，前三位的市場占有率才到20%左右（見圖2）。美國從1995―2005年10年間藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度從31%上升到95%；日本從1999―2010年11年間藥品流通產(chǎn)業(yè)集中從30%上升到75%。從發(fā)達國家的成長歷史看，我國的醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度仍有較大的提升空間，在新醫(yī)改等一系列政策推動下，在未來一段時間我國藥品流通行業(yè)集中度將有一個加速形成時期。

（二）中國藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度偏低成因分析

首先是在宏觀政策方面：在我國醫(yī)藥市場從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過渡時期，由于國家宏觀調(diào)控政策的引導和市場準入條件的放寬，再有2001年中國加入WTO后對零售批發(fā)業(yè)的對外全部開放，中國經(jīng)濟持續(xù)快速蓬勃發(fā)展、需求旺盛，許多行業(yè)都表現(xiàn)出較高的利潤率，從而誘使大量企業(yè)紛紛涌入，大量醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生并生存下來。截至2010年從事藥品批發(fā)的企業(yè)多達13 000余家。第二是地方保護主義和行政壟斷使得只要產(chǎn)生的企業(yè)很難被市場機制淘汰，地方政府處于對一些政績考核指標和地方利益的訴求，對地方經(jīng)濟的發(fā)展戰(zhàn)略上缺乏與中國經(jīng)濟發(fā)展的整體協(xié)調(diào)思想、和諧均衡發(fā)展理念，直接進行行政干預和利用法律手段保護地方企業(yè)和本土市場，組織外來企業(yè)的兼并收購，造成了地方醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、秩序亂的被動局面。第三是從微觀環(huán)境層面：企業(yè)的并購不僅需要較強的資金實力和管理能力，還得必須清除一些并購政策的障礙。目前中央政府和地方政府對并購企業(yè)的融資政策和稅收政策支持力度不夠，另外在一些醫(yī)保定點資格制度、基本藥物配送資格制度等一系列制度上也限制了中小企業(yè)的并購，一定程度上阻礙了醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)集中度的提升。第四是中國的藥品工業(yè)集中度很低。因為中國的制藥工業(yè)發(fā)展起步比較晚，產(chǎn)業(yè)組織高度分散的狀況是與中國傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制和轉(zhuǎn)型期中國經(jīng)濟發(fā)展方式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等特征緊密聯(lián)系在一起，再加上地方市場的條塊分割和地區(qū)行政壟斷現(xiàn)象普遍，迫使一些企業(yè)產(chǎn)供銷職能分離，嚴重阻礙了企業(yè)規(guī)模的擴張。作為與藥品工業(yè)配套發(fā)展的藥品流通產(chǎn)業(yè)，較低的制造業(yè)集中度嚴重影響了流通業(yè)的集中度。正如馬克思在其《政治經(jīng)濟學批判導言》所言：“交換的深度、廣度和方式都是由生產(chǎn)的發(fā)展和結(jié)構(gòu)決定的。例如，城鄉(xiāng)之間的交換、城市之中的交換等，總之交換就一切要素來說，或者直接包含在生產(chǎn)之中，或者是由生產(chǎn)決定”。

二、提升藥品流通產(chǎn)集中功能性分析

新醫(yī)改中確定了藥品加成的取消，推動藥房成本的控制，推動現(xiàn)代物流在醫(yī)院的發(fā)展，醫(yī)藥流通企業(yè)將其核心能力進行輸出提高醫(yī)院藥房的運轉(zhuǎn)效率。新醫(yī)改要求通過提升藥品流通產(chǎn)業(yè)的集中度來促進行業(yè)整合，規(guī)范藥品流通市場秩序，提高藥品流通效率，降低藥品流通成本和交易費用，進而降低虛高的藥品價格，解決城鄉(xiāng)居民“看病難、看病貴”的問題。鑒于我國藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度偏低，與歐美日發(fā)達國家差距較大，適當提高流通產(chǎn)業(yè)集中度可以有以下幾方面功能性作用。

（一）提高流通產(chǎn)業(yè)集中度可以提升流通產(chǎn)業(yè)利潤率

關(guān)于產(chǎn)業(yè)集中度與市場績效的關(guān)系理論，貝恩的“勾結(jié)”理論，1951年貝恩發(fā)表關(guān)于市場集中度與利潤率關(guān)系的著名論文中明確提出市場集中度影響利潤率。20世紀70年代初產(chǎn)業(yè)集中度和企業(yè)規(guī)模與利潤率的正相關(guān)關(guān)系得到廣泛認可。其次是姆塞茨的“效率”理論，他提出了集中度與利潤率的外在性問題，提高產(chǎn)業(yè)集中度的同時，可以從高效率中獲得高額利潤。綜上二者均支持產(chǎn)業(yè)集中度與部門的平均利潤率之間存在正相關(guān)關(guān)系（馬龍龍，2006）。藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度與市場績效之間的關(guān)系與一般產(chǎn)業(yè)的關(guān)系一樣成正相關(guān)關(guān)系。提高藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度可以充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟效應，整合流通產(chǎn)業(yè)的資源配置效率，也有利于提高企業(yè)內(nèi)部的組織運轉(zhuǎn)效率。流通企業(yè)通過規(guī)?；少?、規(guī)模化配送有效降低了采購成本和配送成本，提高了行業(yè)和企業(yè)的利潤率。較低的產(chǎn)業(yè)集中度使藥品周轉(zhuǎn)速度慢，不能滿足藥品流通的特殊性，即不能滿足藥品配送的安全性、時效性、可獲得性。同時也增加了流通成本，降低了流通效率；低集中度也無法構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)進入壁壘，較低的進入壁壘使其他行業(yè)可以自由進入藥品流通行業(yè)，導致“小、散、亂“的競爭態(tài)勢嚴重影響了市場秩序。我國藥品批發(fā)流通企業(yè)多達13000余家，一部分小企業(yè)只依靠“開票”“倒票”等機會主義行為生存，嚴重擾亂了藥品流通的市場秩序，使行業(yè)的利潤率進入微利時代（陳文玲，2010）。因此，提高藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度，推動行業(yè)大規(guī)模整合，是提升行業(yè)利潤的關(guān)鍵之舉。

（二）提高產(chǎn)業(yè)集中度可以規(guī)范藥品流通秩序

首先提高藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度可以促進有效競爭。有效競爭是市場結(jié)構(gòu)合理化的核心，其實質(zhì)是有效解決“馬歇爾沖突“，在充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效應的同時保持市場競爭的活力，也是解決市場運行中X-非效率的關(guān)鍵。根據(jù)紀寶成（2003）觀點：“市場秩序的本質(zhì)是一種利益和諧、競爭適度、收益共享的資源配置狀態(tài)和利益關(guān)系體系”。因此合理的市場結(jié)構(gòu)必須建立在能充分協(xié)調(diào)各種利益沖突，重構(gòu)和引導各種利益關(guān)系和諧。有效競爭導致利益分配均衡機制的形成，進一步緩和零供之間的矛盾，促進流通渠道主體的利益和諧、關(guān)系和諧。也可以促進流通產(chǎn)業(yè)寡占型市場結(jié)構(gòu)的形成，大中小企業(yè)數(shù)量比例協(xié)調(diào)，使大企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展并與中小企業(yè)協(xié)同發(fā)展的市場競爭格局。其次是提高產(chǎn)業(yè)集中度可以提高流通批發(fā)行業(yè)的市場勢力。提高其與制造商和零售商的議價能力，一定程度上可以使藥品流通渠道的主導權(quán)由零售商（醫(yī)療機構(gòu)）向批發(fā)商轉(zhuǎn)移，避免了”藥品回扣、大處方“等機會主義行為發(fā)生。由于批發(fā)商渠道主導權(quán)的提升也可以扭轉(zhuǎn)醫(yī)療機構(gòu)長期拖欠藥品批發(fā)企業(yè)貨款的被動局面，同時也加快了藥品流通企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，因此提高產(chǎn)業(yè)集中度可以規(guī)范藥品流通市場秩序。再次是可以對藥品流通行業(yè)實施有效監(jiān)管。目前我國有13 000余家藥品流通企業(yè)，實施有效監(jiān)管需要巨大的監(jiān)管成本，而且監(jiān)管效率也沒有保證，提高產(chǎn)業(yè)集中度，加強行業(yè)橫向兼并整合，既減少了企業(yè)的數(shù)量也提高了龍頭企業(yè)的組織運營效率。實施有效監(jiān)管可以規(guī)范流通主體經(jīng)營行為，減少市場不正當競爭，促進降低藥品虛高價格，形成利益和諧的市場機制，減少非法經(jīng)營企業(yè)的生存空間。

（三）提高產(chǎn)業(yè)集中度可以滿足藥品流通的一般和特殊

首先是提高藥品產(chǎn)業(yè)集中度可以有效滿足藥品流通的一般性。由于藥品也是一種商品，具有商品的社會屬性。所以藥品流通規(guī)律也要按照商品流通的一般性和藥品流通的共性來組織藥品流通，運用一般商品流通理論內(nèi)涵去指導藥品流通，利用一般流通的時間節(jié)約規(guī)律、流通投資增值規(guī)律、流通規(guī)?；?guī)律、商品自愿讓渡規(guī)律等。提高藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度可以提高醫(yī)藥物流配送效率，滿足降低藥品流通費用和交易成本，提高藥品流通的效率等一般性。其次是滿足藥品流通的特殊。藥品是一種特殊商品，具有不同于一般品的特殊屬性，因此藥品現(xiàn)代流通對藥品流通提出了特殊要求，要求在設計藥品流通路徑、流通方式、流通目標時，必須把藥品的安全性、時效性、專屬性、可追溯性和全程監(jiān)管性放在首位，因為藥品使用和管理不當直接關(guān)系到人民的生命安全。藥品在整個流通過程中其安全性極為重要，通過提高產(chǎn)業(yè)集中度和企業(yè)的組織化程度可以有效實施流通過程的質(zhì)量保障體系和監(jiān)控體系，保證藥品流通的安全性；較高的藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度可以提高現(xiàn)代物流配送效率，節(jié)約配送時間和配送成本，可以滿足藥品流通較高的時效性要求，同時也可滿足藥品流通全過程的可追溯性。另外較高的流通產(chǎn)業(yè)集中度也可以滿足藥品流通過程冷鏈和封閉式的供應鏈管理需求，提高我國冷藏藥品冷鏈物流服務質(zhì)量，為社會提供“標準、規(guī)范、集約、高效”的冷藏藥品冷鏈物流服務體系，較低的流通產(chǎn)業(yè)集中度，小、散、亂的競爭態(tài)勢很難滿足藥品流通過程的冷鏈技術(shù)需求（陳文玲，2010）。

三、中國當前藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度提升的路徑選擇

當前提升藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度的路徑選擇問題，它涉及到宏觀層面的政府政策調(diào)控支持、中觀層面的一些產(chǎn)業(yè)政策助推和微觀層面大中小企業(yè)的協(xié)調(diào)整合。理論依據(jù)是“推-拉理論”模型：根據(jù)20世紀50年代西方發(fā)展經(jīng)濟學家唐納得?博格的“推力―拉力”理論對農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移的研究，認為遷出地必有種種消極因素形成的“推力”把當?shù)剞r(nóng)民推出居住地；而遷入地必有種種積極因素形成的“拉力”把外地居民吸引進來（康文杰，2005）。這一理論模型可借鑒到提升藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度上：政府應該推出一系列宏觀政策和產(chǎn)業(yè)政策（借鑒日本政府干預的做法：從1999年CR3的占有率30%提高到2010年的75%）形成一種“推力”，促進大中小企業(yè)的整合、兼并收購或形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；大型流通企業(yè)集團通過自身的規(guī)模、資金、技術(shù)、市場勢力等優(yōu)勢形成一種“拉力”，主要是通過橫向一體化的兼并收購來不斷擴大企業(yè)規(guī)模和市場占有率，進而有效提高藥品流通產(chǎn)業(yè)的集中度，提升流通行業(yè)的資源配置效率和企業(yè)內(nèi)部的組織效率。理論模型見圖3所示：

（一）宏觀政策層面

1. 政府在財政政策、貨幣政策和社會保障政策助推產(chǎn)業(yè)集中度的提高。企業(yè)在兼并收購進程中的利潤率曲線往往呈現(xiàn)“U”型的發(fā)展態(tài)勢，也就是整合中的企業(yè)的資源配置效率和組織運轉(zhuǎn)效率是先下降后上升，所以必須輔之于一定的宏觀政策支持，協(xié)助兼并后的企業(yè)度過資源整合的難關(guān)。在財政稅收方面可以給予一定時期的減稅或免稅支持，減輕企業(yè)資源整合期的生存負擔。在貨幣政策方面主要是大企業(yè)兼并收購時所需要的融資政策。收購兼并對正常運轉(zhuǎn)經(jīng)營的企業(yè)來說有很大的風險性，且需要充足的資金，正如南京醫(yī)藥集團的高管所說：“企業(yè)做大做強靠的是資本和實力，除了三大集團有融資優(yōu)勢外，小國企、民營藥品批發(fā)企業(yè)想去并購非常難，并購的交易成本太高”。其次必須有完善的社會保障政策解決分流人員的醫(yī)療保險、就業(yè)保險和再就業(yè)培訓工作來減輕并購中企業(yè)的負擔。

2. 堅決清除阻礙企業(yè)兼并收購的制度性弊端和政策。積極推進藥品流通體制改革，是破除制度性弊端和政策的有效途徑。藥品流通體制的改革關(guān)鍵是“醫(yī)藥分離”，目前“醫(yī)藥分離”改革工作應該由改革試點階段向深度和廣度兩方面全面推進，隨著醫(yī)藥的分離藥品的營銷模式由“個人制”向企業(yè)的“團隊制”逐步轉(zhuǎn)型，規(guī)范了藥品流通主體的經(jīng)營行為，一定程度上規(guī)避了藥品和醫(yī)生的機會主義行為，也同時減少依靠“過票、倒票”的非法經(jīng)營生存的藥品批發(fā)企業(yè)的數(shù)量。推出一系列政策劍指虛高的流通加價率，壓縮中小企業(yè)的生存空間。積極推進分稅制改革，均衡中央政府與地方政府的財力也可以助推藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度的提升。流通企業(yè)的跨區(qū)并購問題不僅涉及到行政壟斷、地域分割、產(chǎn)權(quán)劃分還涉及到分稅制的弊端，分稅制弱化了地方政府的財源，就只能依靠“預算外收入“彌補地方財力的不足，所以現(xiàn)在地方政府的行政性收費太多太雜，這也導致了中國的物流成本很高，推高了物價，也阻礙了企業(yè)跨區(qū)域并購。

3. 利用藥品集中招標采購政策助推藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度提升。藥品集中招標采購的目的不但從源頭上治理醫(yī)藥購銷中的不正之風，規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品購銷工作，減輕社會醫(yī)藥費用負擔。而且還規(guī)范了藥品流通秩序，助推了行業(yè)整合和產(chǎn)業(yè)集中度的提升。2009年7號文件的出臺更多是為了配合新醫(yī)改方案的出臺，進一步強化集中，以省為單位的網(wǎng)上藥品集中采購工作，使藥品配送范圍進一步擴大，推動行業(yè)向省級市場集中，達到資源和規(guī)模優(yōu)勢，省級區(qū)域性龍頭企業(yè)明顯受益，為下一步的兼并擴張帶來新的契機。其次在“兩票制”、生產(chǎn)企業(yè)直接投標兩個方面大大縮短了中間流通環(huán)節(jié)，把一些中小企業(yè)拒之門外。再次是在政府的藥品采購、基本藥物配送資格權(quán)、醫(yī)保定點資格等政策方面，實施嚴格準入制度，逐步向規(guī)模上大企業(yè)傾斜，提高行業(yè)進入壁壘，把真正具有較高資源配置效率和組織運轉(zhuǎn)效率的大企業(yè)引進來，而把從事“過票、倒票”（倒賣增值稅發(fā)票）等非法業(yè)務的藥品批發(fā)企業(yè)拒之門外。

（二）中觀層面

1. 產(chǎn)業(yè)組織政策方面。根據(jù)有效競爭理論和規(guī)模經(jīng)濟理論，促進藥品流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的向合理化高級化發(fā)展?！笆濉逼陂g我國工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點任務之一就是優(yōu)化流通產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)，應該根據(jù)市場有效競爭、規(guī)模經(jīng)濟、專業(yè)分工、產(chǎn)業(yè)配套的原則促進藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度的提高。從產(chǎn)業(yè)組織政策方面合理引導企業(yè)兼并收購，從產(chǎn)業(yè)組織理論和發(fā)達國家藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度提升的歷程上看，我國的藥品流通市場結(jié)構(gòu)應該是一種寡占型市場結(jié)構(gòu)，行業(yè)中大中小企業(yè)比例協(xié)調(diào)、協(xié)同發(fā)展，全國龍頭企業(yè)與省級區(qū)域性龍頭企業(yè)的各個分銷機構(gòu)應該是優(yōu)勢互補的競爭協(xié)作格局。以美國和歐洲藥品分銷企業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)為借鑒。

2. 在產(chǎn)業(yè)管制政策方面。完善藥品流通體系，健全準入退出機制。依據(jù)藥品流通產(chǎn)業(yè)市場的需求相對藥品制造業(yè)嚴重供需失衡，即相對流通生產(chǎn)力過剩理論，應該嚴格控制批發(fā)企業(yè)的數(shù)量。根據(jù)產(chǎn)業(yè)管制的利益俘獲理論：應該取締“藥品底價制”和為其服務的“倒票、過票”等非法經(jīng)營的中小企業(yè)。根據(jù)渠道管理中的制銷售理論，底價是一種銷售模式的異化。由于廠家放棄了渠道管理，由于“人”的有限理性，這種模式在操作上更容易出現(xiàn)不規(guī)范和機會主義行為，如貨款票分離現(xiàn)象、商業(yè)過票偷稅行為和對醫(yī)療機構(gòu)的利益俘獲行為。根據(jù)流通產(chǎn)業(yè)市場需求的層次性和地域性原則壓縮中小企業(yè)數(shù)量，同時提高該產(chǎn)業(yè)的進入壁壘，阻礙行業(yè)外其他企業(yè)憑借與醫(yī)療機構(gòu)的特殊關(guān)系進入該行業(yè)。

3. 產(chǎn)業(yè)布局的政策方面。應以藥品制造業(yè)的集聚，引領(lǐng)藥品流通產(chǎn)業(yè)集中度的提升。產(chǎn)業(yè)布局政策的內(nèi)容主要包括兩個方面：一是地區(qū)發(fā)展的重點選擇和產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展的的制定。根據(jù)產(chǎn)業(yè)的集聚理論，產(chǎn)業(yè)集聚是指在一個適當大的區(qū)域范圍內(nèi)，生產(chǎn)某種產(chǎn)品的若干個不同類企業(yè)，以及為這些企業(yè)配套的上下游企業(yè)、相關(guān)服務業(yè)，高度密集地聚集在一起。首先產(chǎn)業(yè)集聚會產(chǎn)生一種“巨大的吸納效應”，比如制藥產(chǎn)業(yè)的高度集聚，必然要求大型的藥品批發(fā)企業(yè)滿足大量藥品流通的需要，二者協(xié)整配套發(fā)展。其次來自制造業(yè)高度集聚的規(guī)模經(jīng)濟的外部性，例如交通、通信、人員、信息和交易成本等優(yōu)勢也在一定程度上助推了與之配套發(fā)展的流通產(chǎn)業(yè)集中度的提升。

4. 產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策方面。通過技術(shù)創(chuàng)新推動產(chǎn)業(yè)集中度的提升，技術(shù)進步和先進的技術(shù)普及使得流通產(chǎn)業(yè)的企業(yè)規(guī)模不斷擴大?，F(xiàn)代流通業(yè)主要應用的技術(shù)包括：主要包括現(xiàn)代信息、通信、情報處理技術(shù)，物流系統(tǒng)機電一體化技術(shù)、商品包裝技術(shù)和先進的管理技術(shù)。在技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進步的路徑依賴上，應該根據(jù)我國藥品流通產(chǎn)業(yè)和市場經(jīng)濟發(fā)展的階段看，不應該以自主創(chuàng)新為主，因為現(xiàn)階段我國藥品流通企業(yè)不具備自主創(chuàng)新需要的先發(fā)的技術(shù)、資金和人力資本優(yōu)勢。應該采用模仿創(chuàng)新和合作創(chuàng)新的模式，模仿創(chuàng)新具有低投入、低風險、市場適應性強的特點，其在流通成本和流通效率上具有很強的市場競爭力，產(chǎn)生的交易費用低、成功率高、耗時更短。合作創(chuàng)新模式有利于優(yōu)化創(chuàng)新資源的組合、縮短創(chuàng)新周期、共同分擔創(chuàng)新成本和創(chuàng)新風險。

（三）微觀層面

從微觀層面看：現(xiàn)在規(guī)模以上藥品批發(fā)企業(yè)應該依據(jù)“推―拉理論”，利用企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、市場優(yōu)勢和資金優(yōu)勢形成一種“拉力”，吸引甚至是主動并購中小企業(yè)，或者實現(xiàn)大企業(yè)與大企業(yè)之間的強強聯(lián)合，不斷擴大企業(yè)規(guī)模。斯蒂格勒（1989）指出：“一個企業(yè)通過兼并其競爭對手的途徑發(fā)展成巨型企業(yè)，是現(xiàn)代經(jīng)濟史上一個突出的現(xiàn)象……關(guān)于廠商的擬人化理論，已不再適用于現(xiàn)代企業(yè)。沒有一家美國大公司不是通過某種程度、某種方式的兼并而成長起來的，幾乎沒有一家大公司主要靠內(nèi)部擴張成長起來”。

1. 在大型藥品流通企業(yè)的整合路徑。大企業(yè)應該充分利用其規(guī)模優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和市場實力優(yōu)勢，吸引中小企業(yè)被兼并收購。對于具備條件的可以直接兼并收購；不具備條件的應該是先合作聯(lián)盟、再收購，盡可能降低中小企業(yè)被兼并收購的負面經(jīng)濟效應。在路徑上應以橫向兼并為主，相同產(chǎn)業(yè)間進行橫向兼并實質(zhì)上在擴大規(guī)模的同時，可以起到降低競爭程度的經(jīng)濟效應，也是提高其市場勢力和市場績效的最有效途徑，可以促進產(chǎn)業(yè)集中度的提升。目前我國藥品流通前三大醫(yī)藥流通企業(yè)，即國藥控股、上海醫(yī)藥和九州通作為行業(yè)領(lǐng)先者，應該發(fā)揮自身的規(guī)模和市場勢力優(yōu)勢加快外延式擴張步伐。大企業(yè)集團在兼并收購進程中要從戰(zhàn)略上正確看待其風險性和收益性，充分認識到兼并前后企業(yè)的利潤率曲線往往呈現(xiàn)“U”型的發(fā)展態(tài)勢。另外大企業(yè)也可以通過垂直一體化、地區(qū)擴張化和全國擴張化（路徑是兼并收購和連鎖加盟）方式不斷擴大企業(yè)規(guī)模，提高企業(yè)的組織化程度。具體研究整合路徑見圖4所示：

2. 中小企業(yè)的整合路徑。首先是中小企業(yè)基于規(guī)模、技術(shù)、資金和市場的劣勢可以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，或者是憑著自身的專業(yè)化和特色化優(yōu)勢進行連鎖經(jīng)營，重點領(lǐng)域放在基層醫(yī)療機構(gòu)用藥的配送，或者是基于“長尾理論”對邊緣市場的開發(fā)。其次是根據(jù)流通生產(chǎn)力過剩理論，在藥品流通行業(yè)處于某種形式的有效公開的或默認的共謀中（流通批發(fā)業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)的共謀），并且藥品價格和利潤上升，利潤的增加鼓勵新的企業(yè)進入和現(xiàn)有企業(yè)生產(chǎn)能力的擴張。通常，這種進入和生產(chǎn)能力擴張導致嚴重的生產(chǎn)能力過剩問題。中小企業(yè)應該進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的方向為醫(yī)院和零售藥房提供醫(yī)藥信息、藥學服務、第三方物流、藥房托管等個性化增值服務。例如美國的第三大醫(yī)藥流通企業(yè)CAH公司（卡迪亞公司）多元化程度最高，有55%的利潤來源于非藥品分銷業(yè)務。所以說處于虧損和微利狀態(tài)的藥品流通企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展是解決流通產(chǎn)能過剩、減少流通企業(yè)數(shù)量的重要途徑。再次是中小企業(yè)主動被兼并收購。藥品批發(fā)中小企業(yè)應該運用“SWOT”的戰(zhàn)略分析方法，客觀認識到企業(yè)發(fā)展面臨的機遇與威脅、內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢，主動與大企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或者被收購兼并，依附大企業(yè)的品牌、規(guī)模和市場勢力優(yōu)勢，來規(guī)避經(jīng)營風險并獲得可持續(xù)發(fā)展。

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