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銀行理財營銷思路范文第1篇

【關(guān)鍵詞】熊彼特創(chuàng)新理論 理財創(chuàng)新

一、引言――熊彼特創(chuàng)新理論

作為現(xiàn)代創(chuàng)新理論的代表人物，1912年約瑟夫?熊彼特在其代表作《經(jīng)濟發(fā)展理論》中開創(chuàng)性地提出了他的創(chuàng)新理論，“創(chuàng)新就是建立一種新的函數(shù)，即把一種從來沒有過的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的新組合引入生產(chǎn)體系?！彼M一步將新組合分為五種情況：“新產(chǎn)品或產(chǎn)品的新特性，新的技術(shù)或生產(chǎn)方法，新的市場，新的原材料或半成品供應(yīng)來源，新的企業(yè)組織形式。”后來人們將其依次歸納為產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、資源配置創(chuàng)新、組織創(chuàng)新五個方面。盡管熊彼特創(chuàng)新理論最初主要是探討創(chuàng)新尤其是技術(shù)創(chuàng)新在經(jīng)濟發(fā)展中的作用，但銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新也可納入其理論框架內(nèi)分析，因為銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新的路徑和表現(xiàn)基本上遵循了熊彼特創(chuàng)新理論中的幾個創(chuàng)新思路。

二、銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新路徑和表現(xiàn)分析

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新分析

產(chǎn)品創(chuàng)新是指創(chuàng)造出消費者還不熟悉的新產(chǎn)品，或在原有產(chǎn)品中開發(fā)出新的特性。對應(yīng)到理財領(lǐng)域則是指基于產(chǎn)品基本要素和合約條款的嶄新設(shè)計帶來的理財產(chǎn)品品種或要素創(chuàng)新，具體表現(xiàn)為理財產(chǎn)品的幣種、期限、掛鉤標的資產(chǎn)、投資方向、計息方式、付息周期等方面。

1.掛鉤標的范圍擴展帶來的理財產(chǎn)品創(chuàng)新。這幾乎是銀行理財產(chǎn)品最主要和最活躍的創(chuàng)新思路。如今，只要是不確定性事件幾乎都可以和銀行理財產(chǎn)品掛鉤，因此很多緊跟市場熱點的另類掛鉤標的產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，主要包括二氧化碳排放量、水污染指數(shù)、藝術(shù)品、認股權(quán)證、債務(wù)危機證券、可換股套利、配對股票、混合證券、紅酒、氣候衍生品、能源衍生品和巨災(zāi)債券等。這類“另類理財產(chǎn)品”，專業(yè)性、針對性較強，風(fēng)險相對較高，導(dǎo)致其目標客戶群相對集中、門檻較高。隨著銀行對中高端客戶市場的開發(fā)，這種由掛鉤標的和投資方向拓展帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新還有很大發(fā)展空間。

2.計息方式變化帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新。計息方式是理財產(chǎn)品中較為復(fù)雜的要素，也是理財產(chǎn)品創(chuàng)新的重要來源。除了傳統(tǒng)的固定和浮動兩類計息方式外，開始出現(xiàn)有利于投資者的彈性設(shè)計，如將計息周期縮短為360天、提前到賬時間等；此外浮動型計息方式也更加靈活，開始出現(xiàn)復(fù)利計息型理財產(chǎn)品。

3.支付條款精細化設(shè)計帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新。例如看漲型支付條款進一步細分出限制性看漲，提高看漲條件，將看漲型和看跌性結(jié)合的雙向理財。再有，部分高風(fēng)險理財產(chǎn)品對收益結(jié)構(gòu)做出創(chuàng)新設(shè)計，出現(xiàn)一般受益人和優(yōu)先受益人的分層結(jié)構(gòu)安排。

（二）技術(shù)創(chuàng)新分析

即采用新的生產(chǎn)方法或處理技術(shù)。對應(yīng)到銀行理財市場則表現(xiàn)為理財產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)和管理技術(shù)的創(chuàng)新。首先，在研發(fā)技術(shù)上，最突出的是在產(chǎn)品設(shè)計中引入模塊化的設(shè)計理念，結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品就是最為典型的例子。由于模塊化設(shè)計方法的獨立性、易擴展性等特征，加之衍生產(chǎn)品的多樣性、復(fù)雜性，使得結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品成為銀行理財產(chǎn)品最主要的創(chuàng)新品種。上文提及的由產(chǎn)品基本要素和條款創(chuàng)新引致的產(chǎn)品創(chuàng)新往往都出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品中。其次，管理技術(shù)創(chuàng)新主要體現(xiàn)在主動管理、動態(tài)管理上。即銀行對理財產(chǎn)品實施主動的托管管理，同時對宏觀經(jīng)濟形勢的判斷更加主動，從而在投資管理標的選擇、投資組合的配置和融資上表現(xiàn)得更主動，真正實現(xiàn)其在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上的主動管理。

（三）市場創(chuàng)新分析

市場創(chuàng)新是指開辟新的市場，具體表現(xiàn)在：1.基于差異化的產(chǎn)品定位細分新市場。銀行開始重視針對不同的目標市場設(shè)計差異化的理財產(chǎn)品、提供差異化服務(wù)，招商銀行從國外借鑒而來的矩陣式市場細分策略就是實例；2.基于新的市場營銷手段開拓新的理財市場。隨著IT網(wǎng)絡(luò)和移動通訊的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷和移動通訊營銷渠道成為開拓新理財市場的重要手段。例如工商銀行上海市分行面向個人網(wǎng)上銀行及手機銀行客戶推出的“金融@家”電子銀行專屬理財產(chǎn)品。

（四）組織創(chuàng)新分析

這主要指產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新，對應(yīng)到銀行理財市場則表現(xiàn)在：1.銀行同業(yè)理財合作創(chuàng)新。隨著理財市場的發(fā)展演化，銀行同業(yè)之間逐步從排他性競爭走向合作性競爭，“銀銀合作”悄然興起，銀行之間相互代銷、投資或分享理財產(chǎn)品設(shè)計的同業(yè)合作模式逐漸被推廣，例如銀行理財產(chǎn)品的POP　（Product　of　Product）　模式；2.分業(yè)理財合作創(chuàng)新。目前，銀行與證券、保險、信托三大類非銀行金融機構(gòu)的理財業(yè)務(wù)合作占主導(dǎo)，并以個人綜合理財和交叉銷售理財產(chǎn)品的合作模式為主，例如盛極一時的銀信合作產(chǎn)品。隨著動態(tài)管理理財產(chǎn)品的增加，可以預(yù)見，銀行與期貨公司、典當(dāng)公司、農(nóng)信社等金融機構(gòu)的合作會不斷深入，銀行理財產(chǎn)品還將延伸到更寬廣的領(lǐng)域。

銀行理財營銷思路范文第2篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務(wù) 發(fā)展問題

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀背景

2013年6月1日，通過新《證券投資基金法》的正式實施，標志著中國資產(chǎn)管理行業(yè)將告別牌照壟斷，打破了證券、保險、銀行、基金、信托之間的競爭壁壘，使資產(chǎn)管理行業(yè)進入全面競爭、混業(yè)經(jīng)營的大資管時代?；谶@種行業(yè)背景，銀行理財這項中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，也已成為各家商業(yè)銀行大力發(fā)展的業(yè)務(wù)之一。

截至2013年二季度末，銀行理財產(chǎn)品市場保持著高速增長。據(jù)統(tǒng)計，122家商業(yè)銀行共發(fā)行20473款理財產(chǎn)品，環(huán)比上升24.65%。與此同時，銀行理財市場的存續(xù)規(guī)模達到9.85萬億元，成為我國財富管理市場上僅次于信托業(yè)的第二大資產(chǎn)管理行業(yè)。在貸款利率完全放開后，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品作為一種漸進的存款利率市場化的“推手”，也需加快轉(zhuǎn)型。根據(jù)專家分析，銀行理財產(chǎn)品需從當(dāng)前的固定收益類產(chǎn)品向結(jié)構(gòu)性和資產(chǎn)證券化產(chǎn)品演進。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析

通過對新疆烏魯木齊市市區(qū)客流量較多的商業(yè)銀行進行走訪調(diào)查，并對該市城鎮(zhèn)居民發(fā)放問卷，取得一手資料。根據(jù)調(diào)查分析，就烏魯木齊市而言，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還存在一些問題，并提出可行性參考建議。

（一）商業(yè)銀行對理財業(yè)務(wù)知識的宣傳力度不夠，居民了解理財產(chǎn)品途徑較單一

基于近幾年全國理財購買熱潮，新疆城鎮(zhèn)居民理財積極性也逐漸增高。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，烏魯木齊市中等收入居民居多，且購買意愿較積極：雖然僅有19%的城鎮(zhèn)居民會主動到商業(yè)銀行咨詢理財產(chǎn)品，但仍有45%的人愿意在專業(yè)理財人員的引導(dǎo)下，了解并購買理財產(chǎn)品。由于目前居民對理財產(chǎn)品的了解途徑較少，且購買客戶羊群效應(yīng)嚴重?？蛻舳际歉S同事或鄰居的推薦去購買理財產(chǎn)品的上班族。

（二）營銷模式缺少地域性，中低端客戶選擇產(chǎn)品范圍較少

目前，從商業(yè)銀行的營銷角度來看，大多數(shù)銀行都在努力爭奪高價值客戶，因此忽略了中低端客戶。截止到2012年，烏魯木齊城鎮(zhèn)居民可自由支配的人均收入是18385元，同比增長13.9%，但與全國平均水平相比，新疆經(jīng)濟發(fā)展較落后，總體上高收入客戶占比較低，暫時不適應(yīng)緊抓高端客戶的理財定位。

通過對烏魯木齊市城鎮(zhèn)居民的調(diào)查分析，其中經(jīng)常購買理財產(chǎn)品的客戶以工薪階層居多，占到47%。目前只有少數(shù)商業(yè)銀行為中低端客戶提供的理財服務(wù)和產(chǎn)品，選擇范圍相對較少。因此個人理財服務(wù)的“準入門檻偏高”在一定程度上抑制了部分有理財需求的群體。另外，“門檻”過高使得客戶對理財品牌尚未形成依賴，導(dǎo)致客戶對理財品牌的忠誠度不高，成為商業(yè)銀行流失客戶源的關(guān)鍵。

（三）新服務(wù)模式應(yīng)用局限，其他機構(gòu)分流理財業(yè)務(wù)

現(xiàn)階段，銀行業(yè)服務(wù)方式推陳出新，由柜臺、網(wǎng)銀、電話等服務(wù)方式逐漸轉(zhuǎn)化為有“貼身電子錢包”的手機銀行服務(wù)模式。據(jù)一項調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)前全國手機用戶達到了7.5億部以上。依托手機為載體拓展銀行業(yè)務(wù)，具有較大的發(fā)展空間，這也是目前各家商業(yè)銀行力挺手機銀行的重要原因之一。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)居民仍采用柜臺辦理個人理財業(yè)務(wù)，大多數(shù)原因是對銀行頁面操作不熟悉，較復(fù)雜。而網(wǎng)銀購買理財產(chǎn)品也僅限于經(jīng)濟商圈的上班族，因此，正在發(fā)展中的手機銀行并沒有廣泛服務(wù)于個人理財業(yè)務(wù)，僅限于銀行一些簡單的支付業(yè)務(wù)。受到目前傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式影響，大多數(shù)銀行還在堅持“等客上門”的模式，對理財業(yè)務(wù)市場的開拓意識不夠強烈。在此種狀況下，商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)難免會被其他機構(gòu)分流?；诂F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)金融的盛行，余額寶、百發(fā)等投資起點低、流動性高等的網(wǎng)絡(luò)理財產(chǎn)品，更是加大了銀行業(yè)的競爭力度，對銀行的傳統(tǒng)理財方式帶來更大的挑戰(zhàn)。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策建議

（一）加大宣傳力度，多進社區(qū)開展理財活動

通過內(nèi)地部分商業(yè)銀行走進社區(qū)開展一些與理財業(yè)務(wù)相關(guān)的知識講座活動來看，新疆烏魯木齊市可以借鑒這種方式，主動走到客戶身邊幫助居民了解理財。居民群眾通過講座活動既可以了解我國當(dāng)前的經(jīng)濟形勢，又學(xué)習(xí)了相關(guān)金融理財知識。另外，活動組織方也可以通過有獎問答方式，調(diào)動居民群眾的積極性。事實證明，普及理財業(yè)務(wù)知識將有助于我國理財業(yè)務(wù)更快的發(fā)展。

走進社區(qū)開展理財講座活動的營銷模式還可以使銀行樹立誠信、專業(yè)形象，讓客戶真正了解理財產(chǎn)品，消除客戶擔(dān)心。并通過打造精品，形成品牌優(yōu)勢，更好地為客戶提供全方位的理財服務(wù)。還可以充分利用自身優(yōu)勢，與各部門行業(yè)之間形成有效配置，發(fā)揮網(wǎng)上銀行、手機銀行等一系列方便快捷的渠道，為商業(yè)銀行節(jié)省物理營運成本的同時，實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的營銷。

（二）因地制宜謀創(chuàng)新，加強品牌建設(shè)

目前，我國商業(yè)銀行的理財趨勢是逐步引入市場細分理念，根據(jù)客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場。在產(chǎn)品品種上，新疆商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足且品牌意識欠缺。

因此，商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強內(nèi)部營銷，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)。在配合當(dāng)?shù)乜蛻羟闆r下，積極創(chuàng)新理財產(chǎn)品，并在大力宣傳的同時，給已做過風(fēng)險評估的老客戶進行定位，并重視與新客戶的接觸，準確評估與推薦理財產(chǎn)品的同時，提升客戶對服務(wù)的滿意程度。

參考文獻

[1]吳鏑.國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展問題研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2010.

[2]吳世亮.制約中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的十大因素[J].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)學(xué)報，2008（05）.

銀行理財營銷思路范文第3篇

隨著經(jīng)濟金融環(huán)境的變化和行業(yè)競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行的經(jīng)營利潤從傳統(tǒng)的主要依靠存貸利差收入，逐步轉(zhuǎn)向收入的多元化，來源于創(chuàng)新產(chǎn)品的中間業(yè)務(wù)收入。而近十年來，理財業(yè)務(wù)收入在中間業(yè)務(wù)收入占比逐年上升。相比銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)，如貸款、存款、結(jié)算業(yè)務(wù)，以及繳費、資產(chǎn)托管等中間業(yè)務(wù)類型，理財業(yè)務(wù)具有產(chǎn)品種類繁多，組合形式靈活，涉及面廣和服務(wù)綜合性強的特點，是目前商業(yè)銀行金融創(chuàng)新最活躍的領(lǐng)域。結(jié)合我國理財業(yè)務(wù)發(fā)展實踐，從2001年9月第一只開放式基金誕生，到2011年外匯、貴金屬、銀行理財產(chǎn)品及藝術(shù)品投資領(lǐng)域大放異彩。商業(yè)銀行十年來推出的理財服務(wù)，在廣大消費者中日漸獲得最大程度地認可并接受。

2我國理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2．1理財業(yè)務(wù)百花齊放，發(fā)展迅速

（1）基金業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2001年9月，我國第一只開放式基金———華安創(chuàng)新基金誕生，標志著我國基金業(yè)進入了一個全新的發(fā)展階段。與此同時，銀行業(yè)承擔(dān)基金的托管、銷售工作，也自此開展。10年來，銀行代銷的資金存量已經(jīng)有120億元，發(fā)展到2010年年底接近1．9萬億元，增長了160倍，市場占比由14％增長到2011年年底的75％。基金業(yè)務(wù)有效地拓展了銀行客戶投資的渠道，滿足了客戶投資多元化需求。

（2）理財產(chǎn)品規(guī)模及收入占比不斷加大。自2005年推出開始，理財產(chǎn)品即以其自身保本度高，收益穩(wěn)定且大于同期定期存款利率、投資期限短、資金回籠速度快，而備受銀行客戶青睞。2011年上半年，理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入增長的重要引擎。理財產(chǎn)品的大熱得益于通貨膨脹與A股走勢持續(xù)低迷的大背景。加之人們理財渠道不多，銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險性相對較低，因此受到人們的熱捧。截至2011年10月底，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)為16527款，發(fā)行規(guī)模預(yù)計達到14．63萬億元，在2010年7．05萬億元的基礎(chǔ)上翻了一番。銀行流動性緊張推高了銀行理財產(chǎn)品的收益率。統(tǒng)計顯示，2011年前三季度，銀行理財產(chǎn)品平均年化預(yù)期收益率達到4．14％，遠超一年期定期存款利率（3．5％），部分產(chǎn)品已超過5．0％。受到監(jiān)管因素的影響，銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行環(huán)境日趨嚴格，三季度之后，一個月以下的短期理財產(chǎn)品剎閘，而一個月以上的理財產(chǎn)品仍然火熱。

（3）貴金屬投資逐漸發(fā)展成為贏利熱點。對于貴金屬理財業(yè)務(wù)的推出及創(chuàng)新，離不開國家政策導(dǎo)向的支持。商業(yè)銀行如中國工商銀行，為更好地推進業(yè)務(wù)創(chuàng)新，成立產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟的模式，提高對于國家政策的預(yù)測能力，針對相關(guān)政策可能帶來的機會，提前制訂產(chǎn)品創(chuàng)新預(yù)案。更為重要的是，在不違背法律法規(guī)、不有損社會公德的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)不遺余力的促進市場條件的成熟，積極為新產(chǎn)品能夠投放市場尋求政策支持。2006年，工商銀行率先在個人網(wǎng)上銀行推出了賬戶貴金屬，滿足了客戶7×24小時賬戶黃金交易的需要。此后，該行又在政策放開的第一時間率先推出了賬戶白銀、賬戶鉑金交易，并于2011年使賬戶鈀金交易在該行的各個渠道得以投產(chǎn)。為該行的中間業(yè)務(wù)收入貢獻不少，目前多家銀行已重兵布陣賬戶貴金屬。據(jù)工商銀行金融市場部統(tǒng)計，截至2011年11月末，工行賬戶貴金屬交易額已突破9100億元，客戶達300余萬戶，分別比2010年同期增長約380％和84％。

2．2理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在瓶頸

（1）基金及貴金屬業(yè)務(wù)。基金的發(fā)售主體并非銀行，而是基金公司，其產(chǎn)品種類、投資渠道、預(yù)期收益等重要指標并非由銀行決定。因此，基金作為理財業(yè)務(wù)的發(fā)展好壞，銀行作為代銷主體而言，無從控制。貴金屬業(yè)務(wù)的發(fā)展依賴于國家政策的扶植。其交易品種、交易渠道、交易方式均有嚴格的限制。商業(yè)銀行只能在政策允許的范圍內(nèi)推出供客戶交易的業(yè)務(wù)種類。并且，無論是賬戶貴金屬，或是實物貴金屬，其投資收益均具有一定的風(fēng)險性，這與國內(nèi)大多數(shù)客戶普遍的“保本級”理財需求有一定的偏離。具備貴金屬業(yè)務(wù)投資專業(yè)經(jīng)驗、并能依據(jù)國際形勢做出準備判斷的客戶少之又少。而銀行在提供此類投資服務(wù)時，只從中獲取固定的手續(xù)費收入，當(dāng)貴金屬投資市場不景氣、交易頻率不高的情況下，此類投資獲益有限。

（2）理財產(chǎn)品。近年來，我國銀行創(chuàng)新產(chǎn)品的品種日益豐富，如目前已推出的理財創(chuàng)新產(chǎn)品有百余種，但這些創(chuàng)新產(chǎn)品多以吸納性、移植性為主，即通過模仿國外或同業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品進行產(chǎn)品研發(fā)。其次產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，一家銀行自主研發(fā)出來的產(chǎn)品很快會被別的銀行仿效。再則產(chǎn)品推出的動機很明顯是為了搶占市場份額，而不是真正從銀行本身的利益出發(fā)，效益觀念淡薄。主要的表現(xiàn)為：理財產(chǎn)品區(qū)別度不高，人民幣理財業(yè)務(wù)推出的目的主要是為了避免儲蓄流向他行。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品，根據(jù)本金與收益是否保證，我們將銀行理財產(chǎn)品分為保本固定收益產(chǎn)品、保本浮動收益產(chǎn)品與非保本浮動收益產(chǎn)品三類。另外按照投資方式與方向的不同分為新股申購類產(chǎn)品、銀信合作品、QDII產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等，其投資儲蓄幣種包括人民幣、外幣。但在投資期限、投資收益、產(chǎn)品功能等影響客戶決策的重要因素上卻未有太大區(qū)別。近年來，各銀行的理財產(chǎn)品銷售頻率不斷加大，有時甚至每天有幾十支理財產(chǎn)品在同時銷售（見下表），而其同質(zhì)性又非常嚴重，勢必導(dǎo)致對客戶的吸引力大大降低，從而也弱化了該業(yè)務(wù)給銀行帶來的效益。

3大力拓寬理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路，以創(chuàng)新促發(fā)展

在目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)持續(xù)升溫的態(tài)勢下，為了促進銀行中間業(yè)務(wù)收入增加，使得理財業(yè)務(wù)更好地朝著多元化發(fā)展，建議在創(chuàng)新產(chǎn)品、革新營銷方式上多下工夫。

3．1創(chuàng)新理財領(lǐng)域，拓寬業(yè)務(wù)視角

2011年，為提高業(yè)界競爭力，銀行創(chuàng)新地將理財產(chǎn)品的觸角伸向不同領(lǐng)域。推進產(chǎn)品創(chuàng)新，推出了另類理財產(chǎn)品。投資標的逐漸從最初的藝術(shù)品，擴展到鉆石、紅酒、白酒、普洱茶，甚至掛鉤更加新穎的二氧化碳等新興概念，銀行理財市場刮起了“另類風(fēng)”。另外據(jù)了解②，2004年華誼兄弟拍攝《夜宴》獲得了深圳發(fā)展銀行5000萬元擔(dān)保貸款的支持。自此，銀行就和影視公司走到了一起。在最近熱映的《金陵十三釵》、《龍門飛甲》均獲得銀行資金的大力支持。橫店的影視文化企業(yè)已獲得中國銀行給予的5．79億元授信額。在符合監(jiān)管政策的范圍內(nèi)，銀行的理財投資業(yè)務(wù)領(lǐng)域已從傳統(tǒng)的存款產(chǎn)品、債券產(chǎn)品延伸至生活的多個方面。相信2012年，銀行的理財領(lǐng)域會有更寬更新穎的表現(xiàn)。

銀行理財營銷思路范文第4篇

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù) 理財產(chǎn)品 發(fā)展模式

所謂個人理財，是在綜合分析客戶的投資目的、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險承受能力以及個人偏好的情況下，對個人（家庭）的財產(chǎn)進行科學(xué)的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理，以實現(xiàn)個人（家庭）財產(chǎn)的合理安排、消費和使用。

國內(nèi)銀行近幾年相繼推出了自己的理財產(chǎn)品，但是目前國內(nèi)個人理財服務(wù)層次還較低，受金融機構(gòu)分業(yè)經(jīng)營的限制，產(chǎn)品創(chuàng)新受到限制，技術(shù)含量低，基本上只是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的堆砌和整合；為客戶設(shè)計理財方案，給客戶提供理財建議實際上是變相地吸引儲蓄，實質(zhì)性內(nèi)容少。

理財產(chǎn)品的需求分析

限于政策和各種現(xiàn)實困境，我國商業(yè)銀行提供的投資理財服務(wù)無論從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達國家相提并論，然而存在廣泛的社會需求。本文從需求主體的角度進行分析。

個人投資者的需求。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個人可支配收入不斷增長，個人資產(chǎn)的增加必然產(chǎn)生對資產(chǎn)保值和增值的需要。根據(jù)國家經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查結(jié)果表明，就全國范圍而言，約有70％的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。因此，個人理財業(yè)務(wù)有巨大的潛在市場需求。此外，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。個人為了防范風(fēng)險，需要通過一定的投資理財手段化解不確定性對生活產(chǎn)生的危害。

金融機構(gòu)的需求。雖然現(xiàn)在國內(nèi)貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，優(yōu)良客戶的貸款營銷空間已顯現(xiàn)相對不足，金融企業(yè)之間的激烈競爭使得利潤空間越來越小。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)不但可以增加盈利而且還可以分散、降低運營風(fēng)險，有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟增長方式。

國民經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展的需要。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展可以促進社會儲蓄向投資的轉(zhuǎn)化，促進經(jīng)濟發(fā)展。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展如住房信貸、汽車信貸等消費信貸的發(fā)展，化解了個人收入和消費的時間不對稱性，既增加了個人消費效用又促進了房地產(chǎn)和汽車等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時，個人理財業(yè)務(wù)可以有效改變個人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，防范金融風(fēng)險的發(fā)生，促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。

個人理財業(yè)務(wù)盡管有潛在需求，但由于政策或是各種現(xiàn)實困境，我國現(xiàn)有的理財產(chǎn)品品種少、技術(shù)含量低。銀行業(yè)的理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少。因此對客戶的吸引力小。而且理財產(chǎn)品多定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，這就使得多數(shù)人望而卻步。還有一些好的理財產(chǎn)品卻因為金融機構(gòu)營銷不力，而不能為大多數(shù)投資者了解。再加上多數(shù)人理財意識淡薄，導(dǎo)致了理財業(yè)務(wù)的實際需求微乎其微。

理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展思路

面對如此巨大的市場需求，雖然我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，但是國內(nèi)各家銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。根據(jù)我國的具體情況，筆者認為，個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)按以下模式發(fā)展：

克服體制約束，加快產(chǎn)品創(chuàng)新

實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展首先要克服制度約束。應(yīng)該逐步放寬理財機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，鼓勵各機構(gòu)間的業(yè)務(wù)交叉和良性競爭，商業(yè)銀行與證券、基金、保險、信托等金融機構(gòu)之間加強跨行業(yè)的合作，國內(nèi)金融機構(gòu)與外資金融機構(gòu)之間加強跨國界的合作。在當(dāng)前條件下，加強現(xiàn)有金融產(chǎn)品的整合力度，并隨著金融管理體制由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新出更多更好的金融產(chǎn)品。

揭示投資風(fēng)險，提高企業(yè)誠信

目前，多數(shù)理財產(chǎn)品給出了一個較高的固定收益來吸引投資者注意，對資金的投向則諱莫如深，這些做法違背了誠信原則。銀監(jiān)會關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)的管理辦法和風(fēng)險指引中明確規(guī)定，商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。 因此各銀行應(yīng)本著誠信原則，向客戶充分地揭示投資風(fēng)險，不做無條件的收益承諾，避免出現(xiàn)理財業(yè)務(wù)信用危機。

進行市場細分，提高營銷力度

國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國外商業(yè)銀行的經(jīng)驗，對客戶實行分類，明確目標客戶，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務(wù)。同時要加大營銷力度，拓寬營銷渠道，利用現(xiàn)有的網(wǎng)點和員工以及媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導(dǎo)。還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行理財產(chǎn)品的銷售。

選拔理財人才，提供專業(yè)服務(wù)

理財業(yè)務(wù)的發(fā)展需要綜合型的高素質(zhì)人才，這些理財人才不僅要通曉保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識，還要具備良好的服務(wù)意識，擅長市場銷售。同時要大力發(fā)展國內(nèi)的理財人員資格認證體系，以規(guī)范我國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)，從而為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供專業(yè)的理財服務(wù)。

參考文獻：

1.李瑜.個人理財金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的探析.商業(yè)研究，2004.17

銀行理財營銷思路范文第5篇

《》：中信銀行自實施零售銀行戰(zhàn)略以來，一直在同業(yè)中處于領(lǐng)先位置，最近還榮獲《銀行家》評選的“2010年度最佳財富管理銀行”。首先您能否簡要介紹一下貴行零售業(yè)務(wù)的基本情況及發(fā)展戰(zhàn)略？

楊曉：中信銀行自2005年開始，著力建立了“以理財為特色的零售發(fā)展戰(zhàn)略”，六年來堅持理財與儲蓄“雙支撐”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，大力推進中間業(yè)務(wù)發(fā)展，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強盈利能力，加強對中高端客戶的經(jīng)營管理。

從總體數(shù)據(jù)上看，到2010年末，我行的零售銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入84.09億元，同比增長25.23%，占我行營業(yè)收入的15.92%。零售銀行非利息凈收入20.15億元人民幣，比上年增長47.30%，占全行非利息凈收入的32.11%。與此同時，零售銀行業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)進一步擴大，超過1800萬戶，比上年末增長16.39%。作為三大盈利點的個人理財、消費信貸、信用卡繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。個人理財產(chǎn)品繼續(xù)保持較大的銷售規(guī)模，產(chǎn)品銷售將近3000億元。個人住房按揭貸款余額約1500億元，個人經(jīng)營貸款余額約147億元。信用卡貸款余額190億元。漲幅均達到30%～50%。除此之外，貴賓理財、大眾銀行、電子銀行、個人貸款等服務(wù)體系也得到了進一步加強。全功能零售銀行體系建設(shè)取得階段性成效，具體表現(xiàn)為客戶獲取能力、貴賓營銷服務(wù)體系、專業(yè)化運營體系、電子銀行體系、盈利基礎(chǔ)等五個方面“基本定型”。

其中，我們打造的貴賓服務(wù)體系已成為零售業(yè)務(wù)的王牌之一，貴賓理財業(yè)務(wù)也是中信零售銀行的最大的贏利點，有60%以上的零售客戶處于貴賓理財體系中，貴賓客戶理財管理資產(chǎn)余額占個人儲蓄存款和個人投資總額的60%以上。目前我們每個支行網(wǎng)點都有提供貴賓理財服務(wù)的專屬柜臺，它是理財經(jīng)理直接為客戶提供面對面服務(wù)的場所。特別地，中信銀行還在2010年成立了十家分行級貴賓理財服務(wù)中心。我們就是要以全面的貴賓理財為特色，走中信特色的零售發(fā)展道路。三年之后，我們的最終目標是建立“全功能的零售銀行”。當(dāng)然，全功能的零售銀行并不是什么都做，我們的定位是中高端，所以中高端客戶需要的所有服務(wù)，我們都應(yīng)該滿足并且做好。

《》：貴行在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中主要遇到了哪些困難，解決問題的突破口是什么？

楊曉：隨著市場環(huán)境的變化，我們的零售業(yè)務(wù)的發(fā)展主要遇了過兩方面的問題：一是客戶經(jīng)營，即維護客戶的服務(wù)力度不夠，沒有達到標準化和專業(yè)化水準，導(dǎo)致部分客戶的不穩(wěn)定。由于分行的客戶經(jīng)理們需要大量的時間和精力去開發(fā)新客戶，很難再抽出時間去經(jīng)營客戶。以客戶過生日為例，有的銀行發(fā)短信，有的送花，有的送蛋糕，客戶自然會選擇那些對自己更加重視、更吸引自己的銀行。二是相應(yīng)的考核體系沒有跟上，零售主線對一線零售客戶經(jīng)理的考核機制還沒有建立健全。2010年銀信新規(guī)出臺后，市場環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境都發(fā)生了變化，理財業(yè)務(wù)的發(fā)展在趨勢上回歸到為客戶投資理財服務(wù)的財富管理上來，回到為客戶服務(wù)的客戶經(jīng)營的本源上來。為此，我們的業(yè)績也受到了一定程度的影響，進一步完善體系的需求也更加迫切。

為了加強客戶服務(wù)、加強分行零售客戶的標準化、專業(yè)化的客戶經(jīng)營平臺，我們從2010年開始在分行當(dāng)?shù)亟⒎中屑壍馁F賓理財中心，其職能是對分行管理資產(chǎn)50萬以上的貴賓客戶進行經(jīng)營和管理，更注重客戶的體驗。同時，分行級貴賓理財中心吸引了有經(jīng)驗的專業(yè)人才充實了我行理財經(jīng)理團隊、進一步完善了考核體系，進一步打造了針對貴賓客戶度身定制的客戶服務(wù)體系。2011年2月，中信銀行第一家分行級貴賓理財中心在蘇州揭牌，此后在北京、杭州、鄭州、大連、深圳、太原、武漢、廣州、南京陸續(xù)建成由總行統(tǒng)一管理的分行級貴賓理財中心，對中高端客戶的集中經(jīng)營初見成效，也得到了行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和支持。我們計劃2011年內(nèi)在全國35家分行全部設(shè)立分行級貴賓理財中心，將這一模式進一步鋪開。

《》：當(dāng)前，各家銀行均將發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)作為提高中間業(yè)務(wù)收入的重要戰(zhàn)略舉措，競爭非常激烈，許多產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化問題嚴重。請問您如何看待這一現(xiàn)象？貴行在零售競爭中又有怎樣的優(yōu)勢和核心競爭力？

楊曉：現(xiàn)在，各家銀行都在做零售業(yè)務(wù)，很多是拼資源、拼價格的簡單競爭，在產(chǎn)品體系、增值服務(wù)體系等很多方面類似。由于國內(nèi)監(jiān)管的日益嚴格，零售銀行能做的事情越來越少，業(yè)內(nèi)同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來嚴重。在這種情況下，要單靠零售銀行部自身去實現(xiàn)“與眾不同”、“異軍突起”幾乎是不可能的事情。

而恰在這樣的背景下，中信銀行的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，那就是中信集團的整體力量。這個廣闊深厚的平臺除了擁有中信證券、中信保險、中信基金等各類金融服務(wù)外，還囊括了廣告、旅游、文化等諸多非金融行業(yè)。例如，中信銀行可以為客戶量身訂制不同主題的出游路線，因為有中信旅游、中信保險的支持；可以安排客戶品鑒美酒，因為有中信國安酒業(yè)的支持；可以安排客戶觀看世界頂級樂團的演出，因為有中信文化傳媒的支持等等。通過對集團內(nèi)部的深化合作、產(chǎn)品交叉設(shè)計和銷售、客戶資源共享，讓客戶得到最佳的體驗，進而大幅提高用戶的忠誠度。

中信集團內(nèi)的合作，是我們最大的資源優(yōu)勢?；谶@種優(yōu)勢，我們能夠為客戶提供差異化的服務(wù)，這就是中信的核心競爭力。實行“三步并舉”――客戶獲取、客戶保持、客戶提升，集中經(jīng)營客戶，在分行建立貴賓中心，并且體現(xiàn)人性化、特色化服務(wù)，滿足日益細分的客戶需求。例如中信銀行多年來組織的高爾夫活動，贊助專業(yè)化的中國業(yè)余高爾夫球巡回賽，以及青少年對抗賽和業(yè)余高爾夫精英比洞賽，女子高爾夫俱樂部和青少年高爾夫訓(xùn)練營等等。通過逐漸發(fā)現(xiàn)客戶的個性化需求，使貴賓服務(wù)體系不斷升級，這符合我們的零售發(fā)展戰(zhàn)略。

我行理財產(chǎn)品在市場上的強大競爭力，與我集團提供的優(yōu)質(zhì)金融平臺是密不可分的。除此之外，我們還長期致力于引進國際先進理念和技術(shù)，特別是與西班牙對外銀行（BBVA）的戰(zhàn)略合作，BBVA在全球擁有近萬家分支機構(gòu)，在零售銀行，尤其是是在中高端產(chǎn)品支持、網(wǎng)點經(jīng)營管理和小額消費貸款方面都有著豐富的經(jīng)驗。近年來，中信與BBVA合資成立了獨立的私人銀行業(yè)務(wù)合作單元及汽車金融合資公司，建立了良好的合作和共贏機制，給中信零售銀行未來的發(fā)展創(chuàng)造了優(yōu)越條件。

《》：中信銀行貴賓理財全國布局的大幕已經(jīng)拉開，首批十家分行級貴賓理財中心陸續(xù)建成。您能談?wù)勝F賓理財業(yè)務(wù)在總行、分行、支行是如何協(xié)調(diào)進行的？分行級貴賓理財中心的成立對于中信銀行的貴賓理財業(yè)務(wù)有什么影響？

楊曉：貴賓理財體系實際上在分行、支行、客戶之間，是面對點的關(guān)系。為了做到專業(yè)化和標準化，分支行需要從總行層面提供支持。每一個分行以貴賓理財中心來集中承載總行專業(yè)化的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務(wù)，并直接以面對點的方式培訓(xùn)理財經(jīng)理，目前我們每個支行網(wǎng)點也都有提供貴賓理財服務(wù)的專屬柜臺，最后通過理財經(jīng)理來面對客戶。這樣就做到了從總行到分行再到支行一脈傳承的貴賓理財業(yè)務(wù)，其中分行級的貴賓理財中心是基于“以客戶為中心”的經(jīng)營思路，依托中信集團金融產(chǎn)品門類齊全的優(yōu)勢，為中高端客戶提供卓而不凡、全方位的貴賓服務(wù)。

現(xiàn)階段，龐大的市場需求促使零售銀行業(yè)務(wù)由以往的粗略分區(qū)向理財品牌的精細化發(fā)展。貴賓理財業(yè)務(wù)一直是中信零售銀行品牌體系建設(shè)的重中之重，多年來，一直致力于其產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新與升級，此次在全國十個重點城市建立分行級貴賓理財中心則是貴賓理財自身品牌建設(shè)的一次飛躍。分行級貴賓理財中心的成立不但可以為全國的中高端客戶提供專屬的理財平臺、量身定制的理財服務(wù)及產(chǎn)品，而且從銀行自身的管理和發(fā)展來看，此舉對于銀行對貴賓客戶集中經(jīng)營管理、零售銀行主線對分行專業(yè)團隊垂直管理乃至新經(jīng)濟環(huán)境下零售銀行整體持續(xù)發(fā)展都是一次有益的探索。未來，中信銀行零售業(yè)務(wù)將以分行級貴賓理財中心為新的基礎(chǔ)和出發(fā)點，持續(xù)在個人財富管理領(lǐng)域深耕細作，以使中信銀行貴賓理財品牌內(nèi)涵得以全面升級。

《》：隨著分行級貴賓理財中心的設(shè)立，貴行的理財業(yè)務(wù)由粗放式經(jīng)營正式向精細化運作轉(zhuǎn)型。具體到人員配置、產(chǎn)品服務(wù)、營銷體系等方面，是如何體現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級的呢？

楊曉：首批十家分行級貴賓理財中心皆由中信銀行總行統(tǒng)一部署籌備，體現(xiàn)了集中化經(jīng)營、專業(yè)化服務(wù)的中高端客戶服務(wù)特點，在為客戶提供專業(yè)的整體個人金融解決方案的同時也為其帶來尊貴的客戶體驗。為了能夠維持高質(zhì)量的服務(wù)水準，每個貴賓理財中心的理財顧問人員都由分行在行內(nèi)外嚴格甄選，并在現(xiàn)有貴賓理財客戶經(jīng)理培訓(xùn)認證體系基礎(chǔ)上，針對分行級貴賓理財中心運營特點及實際需要，完善現(xiàn)有的“中信銀行零售銀行培訓(xùn)體系（CCWA）”培訓(xùn)模塊，設(shè)計專屬培訓(xùn)課程。

在產(chǎn)品服務(wù)方面，貴賓理財中心能夠為客戶提供由專屬的理財顧問、中心負責(zé)人及外部專家團隊組成的多對一貴賓理財服務(wù)，可滿足中高端客戶支付結(jié)算、理財咨詢、資產(chǎn)配置及個人融資等一系列的個人金融需求。除了根據(jù)中高端客戶自身的理財需求量身定制不同期限、不同風(fēng)險類別及不同投資額度的投資理財規(guī)劃及產(chǎn)品組合外，總行投資專家團隊還能為客戶提供及時的在線支持及沙龍交流，與客戶交流投資心得、解決投資難題。同時，中信銀行更是發(fā)揮自身集團資源優(yōu)勢，為貴賓理財中心的客戶帶來一些特色增值服務(wù)。

在營銷體系方面，以經(jīng)營客戶為主，建立總分支三級聯(lián)動的營銷體系。我們提出“兩大群體、渠道”，即首先確定目標客戶群，明確以中高端客戶為主要方向，有選擇地確定以女性和老年客戶為主的大眾客戶，然后建立網(wǎng)銀、個貸、等渠道。而未來的市場定位將側(cè)重于一線城市、優(yōu)質(zhì)的二線城市及戰(zhàn)略西移城市。

《》：現(xiàn)在很多銀行都在強調(diào)客戶服務(wù)體驗，其中最關(guān)鍵的就是客戶經(jīng)理的專業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度，中信銀行如何通過選配客戶經(jīng)理有效管理貴賓理財體系？與分行級貴賓理財中心配套的考核機制是怎樣的？

楊曉：總的來說，我們在考核方面要突出零售條線對零售客戶經(jīng)理的培訓(xùn)管理和業(yè)務(wù)管理，不斷提高管理水平，構(gòu)建一支專業(yè)化的貴賓理財客戶經(jīng)理團隊，使中信銀行貴賓理財?shù)臉I(yè)務(wù)優(yōu)勢得以深化。

具體來看，一是加強了對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。2010年9月開始實行CCWA體系，對理財顧問進行培訓(xùn)和資格認證，從專業(yè)知識、營銷技能到服務(wù)理念進行全方位的專業(yè)訓(xùn)練，使每一名客戶經(jīng)理都具備優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，同時也使內(nèi)部的人才發(fā)展戰(zhàn)略與貴賓理財業(yè)務(wù)的發(fā)展形勢相匹配，加強零售銀行主線對分行專業(yè)團隊的垂直管理。目前，中信銀行參加CCWA培訓(xùn)認證體系和其他各種形式培訓(xùn)的專職客戶經(jīng)理所占比例已經(jīng)接近70%。二是對貴賓理財業(yè)務(wù)的硬件和軟件標準進行了嚴格的規(guī)定。要求每個營業(yè)點必須配備兩個以上的理財經(jīng)理，保證滿足客戶各項需求；聘請專業(yè)的第三方公司進行神秘人考核，細致全面地考察客戶對服務(wù)的滿意度，并針對客戶的反饋形成了標準化的業(yè)務(wù)流程。三是充分利用系統(tǒng)對理財經(jīng)理實行規(guī)范化管理，用機制去管人，加強考核監(jiān)督，一旦發(fā)生客戶投訴，就要嚴格地對理財經(jīng)理進行問責(zé)，甚至對分行管理層進行問責(zé)。

《》：我們知道中信銀行一直非常注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，那么在配合貴賓理財?shù)陌l(fā)展上，貴行又是如何推進產(chǎn)品創(chuàng)新，主要推出了哪些配套的特色產(chǎn)品和服務(wù)？

楊曉：確實，中信銀行始終著力以服務(wù)來做業(yè)務(wù)，積極創(chuàng)新，在產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)營上投入大量人力物力，深入了解客戶的切身需求，為其度身定制客戶服務(wù)體系，打造中信銀行特色的服務(wù)平臺。

2011年10月是全國第二個“敬老月”，借此機會，我們?nèi)珖秶鷥?nèi)在大力推廣中信首張中老年客戶專屬借記卡――“信福年華”卡，推出養(yǎng)老按揭等業(yè)務(wù)，關(guān)注老年客戶群體的金融需求，主要針對55歲以上的中老年人群。中信銀行獨辟蹊徑，開拓中老年人市場，從開始的60萬中老年客戶，到目前已超過200萬。

目前老年人群體的金融需求往往被金融機構(gòu)所忽視，加之老年人對自動取款機、網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代金融工具接受程度較低，因此迫切需要為老年人量身打造的金融服務(wù)?！靶鸥Ｄ耆A”卡的發(fā)行對擴展客戶群體意義重大，同時，關(guān)懷中老年人群體，敬老愛老的公益性更強。與其他許多銀行在獲得利潤后組織客戶吃喝玩樂不同，我們在分行設(shè)立“愛心基地”，并且要求每一個支行要對當(dāng)?shù)氐木蠢显壕栀浛铐?，關(guān)懷老年人生理和心理的健康，這也體現(xiàn)了中信銀行高度的社會責(zé)任感。

養(yǎng)老按揭業(yè)務(wù)是中信銀行借鑒國外“倒按揭”的思路，結(jié)合國內(nèi)特點及養(yǎng)老傳統(tǒng)，在國內(nèi)率先推出養(yǎng)老貸款。在每家分行設(shè)立一個點，建立“信福年華”的培訓(xùn)中心，并在青島建成了專門針對這一服務(wù)的客戶培訓(xùn)，集中引導(dǎo)中老年人如何使用借記卡。這里我們更加注重是給他們一種“家”的歸屬感，把中信銀行作為歸屬，傾聽他們的心聲。關(guān)懷老年人的生活狀態(tài)，給予他們更多的關(guān)注。

我們從電話中心的問卷調(diào)查，組織中老年人的活動中，獲得有價值的市場數(shù)據(jù)，篩選提煉交到我的手里，了解客戶的需求。建立中信自己的零售數(shù)據(jù)庫，和英國劍橋大學(xué)合作，進行數(shù)據(jù)的收集分析，研究未來五到十年中國進入“老齡化社會”的應(yīng)對方案，以及針對特定客戶群的營銷方式。并且抓住國家經(jīng)濟發(fā)展的脈絡(luò)，在宏觀和微觀經(jīng)濟請來了眾多的專家來分析，并且和老齡委合作進一步完善服務(wù)。在大規(guī)模推出之前，我們也進行了小規(guī)模的測試。同時我行打造的“總分支”三級聯(lián)動體系，集所有力量來經(jīng)營這一客戶群。所有的理財產(chǎn)品、支付結(jié)算產(chǎn)品、金融服務(wù)產(chǎn)品、融資類的產(chǎn)品、按揭貸款、車貸房貸進行支持。這是一個五到十年的計劃，是一個長期的戰(zhàn)略。

而之前重磅推出的“香卡”主要針對女性客戶，在圖案和USB key的設(shè)計上下了很大功夫，同時對于購物支付等刷卡行為進行積分和實物獎勵，這也是中信在客戶細分上取得的重要成果之一。在這個基礎(chǔ)上，我們也在關(guān)心女性客戶個人的成長并提供配套的服務(wù)。隨著年齡的增長，女性客戶從初入社會到結(jié)婚生子，其消費觀念和消費習(xí)慣都會發(fā)生很大的變化，中信也會將理財、養(yǎng)老、子女教育等方面的服務(wù)進一步配套起來。

《》：風(fēng)險控制是銀行的生命線，請問貴行在促進零售業(yè)務(wù)發(fā)展時如何防范風(fēng)險，有什么先進經(jīng)驗？

楊曉：當(dāng)前的宏觀形勢趨緊，監(jiān)管要求日益嚴格，以及巴塞爾新資本協(xié)議的引進都對風(fēng)險控制提出了更高的要求。為此，中信銀行在制度上不斷完善，適時調(diào)整信貸政策，強化風(fēng)險控制，強調(diào)合規(guī)經(jīng)營，通過梳理業(yè)務(wù)流程、加強貸后管理，不斷完善零售信貸體系、提升資產(chǎn)質(zhì)量。

目前中信銀行零售評級系統(tǒng)正式投入運行，進一步貫徹“調(diào)整、管理、創(chuàng)新、發(fā)展”的信貸方針，以客戶結(jié)構(gòu)組合管理帶動信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化，以不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品組合體系帶動中高端客戶引入。