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電商營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)

一、對(duì)于電子商務(wù)的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)

電子商務(wù)是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和遠(yuǎn)程通訊技術(shù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化和電子化的整個(gè)商務(wù)過(guò)程。一般有四種模式：B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）像黃頁(yè)網(wǎng)、B2C（企業(yè)對(duì)個(gè)人）像阿里巴巴、C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）像淘寶和B2G（企業(yè)對(duì)政府），最后一種模式比較少。

二、企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理方案存在的誤區(qū)

（一）后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)不足

如果是虛擬的電子商務(wù)，就不會(huì)存在這樣的問(wèn)題。但是對(duì)于一般的實(shí)物交易，后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)就是比較重要的問(wèn)題?，F(xiàn)代企業(yè)注重宣傳，有一定的貨源，但是貨物的品種單一，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求。

（二）混淆營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的管理概念

銷(xiāo)售就是單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售，它屬于營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)包括銷(xiāo)售，還包括售前調(diào)查分析，售后跟蹤服務(wù)。但是，在我國(guó)，過(guò)去的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)屬于賣(mài)方經(jīng)濟(jì)，基本上需求都大于供求，賣(mài)家關(guān)注的環(huán)節(jié)集中于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而對(duì)于售前和售后的一系列環(huán)節(jié)都沒(méi)有什么認(rèn)識(shí)；隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，買(mǎi)方市場(chǎng)是電子商務(wù)的一個(gè)必然趨勢(shì)，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者要選擇一個(gè)產(chǎn)品是很方便的，動(dòng)一下鼠標(biāo)就可以找到許多廠家，所以，只是銷(xiāo)售是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的。

（三）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查分析不充分

就像前面所說(shuō)的，沒(méi)有意識(shí)到銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的差別，自然對(duì)于售前的調(diào)查就沒(méi)有什么準(zhǔn)備了。就算企業(yè)意識(shí)到了，但是由于經(jīng)驗(yàn)不足和理論知識(shí)的欠缺，也無(wú)法進(jìn)行全面充分的調(diào)查。如果你連消費(fèi)者需要什么?；蛘吣愕南M(fèi)者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去銷(xiāo)售什么樣的產(chǎn)品呢？

（四）營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)不完善

由于電子商務(wù)在我國(guó)起步晚，并且發(fā)展速度緩慢，對(duì)于完善的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的建立還是需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的管理需要一個(gè)完善的系統(tǒng)，試想一下，比如，你的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了，但是存在一些缺陷，客戶(hù)找客服，客服半天沒(méi)有回應(yīng)，或者回應(yīng)了，卻沒(méi)有完善的對(duì)應(yīng)措施，會(huì)發(fā)生什么樣的后果呢？沒(méi)有一個(gè)完善的自動(dòng)反應(yīng)系統(tǒng)和對(duì)應(yīng)系統(tǒng)，是無(wú)法真正做到快速高效地發(fā)展的。

三、企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理方案的具體改進(jìn)措施

（一）擴(kuò)大穩(wěn)定貨源

貨源不僅要多樣化，還要穩(wěn)定可靠。

首先，可以選擇規(guī)模較大的生產(chǎn)廠家，確定貨物品質(zhì)。其次，一種產(chǎn)品要多選幾個(gè)供應(yīng)商。再次，對(duì)于產(chǎn)品的種類(lèi)要多樣化，比如說(shuō)你買(mǎi)鞋子，也可以考慮一些衣服褲子配件之類(lèi)的，進(jìn)行搭配銷(xiāo)售。

（二）做好市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查，要從以下幾個(gè)方面來(lái)著手

（1）市場(chǎng)調(diào)查前的準(zhǔn)備工作。做好市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)備工作，要明確自己調(diào)查的最終目的是什么。這樣就可以有針對(duì)性地去準(zhǔn)備，不會(huì)盲目，不會(huì)混亂。

（2）確定市場(chǎng)調(diào)查渠道。要確定你要通過(guò)什么樣的方式去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是通過(guò)網(wǎng)上投票調(diào)查，還是通過(guò)問(wèn)卷分析？

（3）關(guān)于團(tuán)隊(duì)人員安排。你要確定，整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個(gè)調(diào)查渠道需要配備多少調(diào)查員，對(duì)于調(diào)查員的整體素質(zhì)有什么樣的要求，目前公司是否有這樣的人才，為了滿(mǎn)足需要又要如何聚集人才。

（4）調(diào)查的成本計(jì)算。要經(jīng)過(guò)整體合理分析，確認(rèn)有哪些項(xiàng)目需要資金，整個(gè)過(guò)程又需要花費(fèi)多少時(shí)間，付出的成本又是多少。

（5）確定調(diào)查對(duì)象。要明確你需要調(diào)查的對(duì)象有哪些，調(diào)查對(duì)象其實(shí)不僅僅限于自己的消費(fèi)者，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己的經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商。

第一，消費(fèi)者。對(duì)于自己的消費(fèi)者，要明確你的消費(fèi)者群體是哪些？可以分為哪幾個(gè)層次？你的產(chǎn)品主要是針對(duì)哪個(gè)層次的消費(fèi)者？或者針對(duì)某個(gè)層次你要確定銷(xiāo)售哪些商品？你的這些消費(fèi)者分布在哪些地方？他們上網(wǎng)的頻率有多高？上網(wǎng)的時(shí)間又有多長(zhǎng)？

第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)自己的產(chǎn)品，要明確自己的產(chǎn)品在自己的市場(chǎng)范圍內(nèi)，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相比較而言，自己的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)在什么地方，未來(lái)自己可以在哪些方面有所突破?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化趨勢(shì)。

第三，經(jīng)銷(xiāo)商。要了解自己的經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)計(jì)的營(yíng)業(yè)額等。

（三）配置良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

要配置一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不僅僅是單純要求高素質(zhì)的人才。一個(gè)團(tuán)隊(duì)要和諧才會(huì)有所發(fā)展，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有活力。

團(tuán)隊(duì)人員不論學(xué)歷都一定要謙虛好學(xué)，但是并不是不需要高學(xué)歷的人才，也需要有學(xué)歷的人，最好是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面至少要有一個(gè)絕對(duì)專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)人才；但是，需要注意的是，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面也需要學(xué)歷低但是很有干勁的人，這樣可以減弱因?yàn)楦邔W(xué)歷而自以為是的風(fēng)氣，這樣也可以給團(tuán)隊(duì)里面的其他人員以鼓勵(lì)。此外，團(tuán)隊(duì)里面還需要一個(gè)能夠活躍氣氛，能夠調(diào)節(jié)人際關(guān)系的人，用以幫助調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)里面有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)的不活躍的氛圍。

總結(jié)

電子商務(wù)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，做電子商務(wù)的企業(yè)現(xiàn)在基本上處于一個(gè)探索期，所以還面臨著許多的困難，但是一定要堅(jiān)持做好營(yíng)銷(xiāo)的管理工作，這樣在以后的道路上會(huì)越走越好。

參考文獻(xiàn)：

電商營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇

定位

創(chuàng)業(yè)定位你已經(jīng)定好了就是在網(wǎng)上開(kāi)一家賣(mài)鞋的商城或店鋪。缺少的就是長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃目標(biāo)定位了。確立目標(biāo)，建立目標(biāo)直至完成目標(biāo)才是我們的要求。賣(mài)鞋子是女孩子的強(qiáng)項(xiàng)之一，因?yàn)樽约罕旧砭拖矚g買(mǎi)鞋子和衣服之類(lèi)的，很了解購(gòu)買(mǎi)者的心理，可以很好的服務(wù)和設(shè)計(jì)圖片包括寶貝表述等。鞋子的選擇最好多樣性，男人的女人的，各種品牌的盡量都要有!這樣才能挽留住客戶(hù)。你喜歡這個(gè)品牌我也有，喜歡那個(gè)品牌我也有，來(lái)到這里保證讓你滿(mǎn)意的帶走一只鞋子。

鞋子管理方案：這么多品牌的鞋子和款式如何去管理呢?無(wú)論是淘寶網(wǎng)店還是網(wǎng)站商城都需要分類(lèi)目錄明確性，要建立多個(gè)二級(jí)分類(lèi)，第一大類(lèi)為女性鞋子在他的下面還可以分類(lèi)比如安踏女士運(yùn)動(dòng)鞋里面全部放上安踏女性的鞋子，女生鞋子，其他品牌女士鞋子，品牌打折等分類(lèi)。以此類(lèi)推。寶貝的描述和圖片展示的選擇一定要根據(jù)消費(fèi)者的心理來(lái)設(shè)計(jì)表述，時(shí)刻把自己站在消費(fèi)者的角度來(lái)思考問(wèn)題效果會(huì)更好。

營(yíng)銷(xiāo)方案

營(yíng)銷(xiāo)方案也就是推廣策略，把自己的商城店鋪?zhàn)尭嗟娜酥?，讓買(mǎi)鞋子的人很快的找到這一個(gè)店鋪，怎么辦呢?怎么找呢?方法有兩種，第一種是需要投資錢(qián)財(cái)?shù)?，就是打廣告，如果是做淘寶的就需要利用淘寶的廣告營(yíng)銷(xiāo)比如淘寶直通車(chē)，當(dāng)別人搜索鞋子的時(shí)候你的廣告就會(huì)出現(xiàn)在右側(cè)，如果是網(wǎng)站商城的話(huà)就需要做搜索引擎廣告了，當(dāng)別人在搜索引擎里面搜索女鞋購(gòu)買(mǎi)或者鞋子之類(lèi)的詞語(yǔ)就能進(jìn)入你的商城店鋪選擇了。免費(fèi)的就是利用SEO搜索引擎優(yōu)化，把自己的網(wǎng)站關(guān)鍵詞優(yōu)化到一個(gè)好的排名。讓別人通過(guò)搜索熱門(mén)關(guān)鍵詞而進(jìn)入你的網(wǎng)站。

管理執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)

1、每天的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量計(jì)劃為多少?

2、每天用什么樣推廣方法執(zhí)行了嗎?

3、每天去挖掘一個(gè)強(qiáng)有效的推廣策略!

4、多交點(diǎn)同行朋友和電子商務(wù)屆友人，建立好強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)和人脈網(wǎng)。

電商營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇

為實(shí)現(xiàn)雙方共贏,互惠互利、共同發(fā)展，對(duì)**品牌產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售進(jìn)行更好的管理，特制定********線(xiàn)上商管理制度。由**電商事業(yè)部對(duì)線(xiàn)上商進(jìn)行全面管控。

一、合同簽訂及主要內(nèi)容

1、公司資質(zhì)備案，商需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件、稅務(wù)信息、銀行賬號(hào)信息、聯(lián)系人及電話(huà)作為備案（以上信息需加蓋商公司公章），雙方簽訂商銷(xiāo)售合同、產(chǎn)品型號(hào)價(jià)格協(xié)議，雙方各執(zhí)一份。

2、銷(xiāo)售合同主要針對(duì)銷(xiāo)售的渠道、付款方式、訂貨交貨、支付款方式與賬戶(hù)、銷(xiāo)售期限等內(nèi)容的明確。

3、產(chǎn)品型號(hào)協(xié)議就是我司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供應(yīng)產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格，售后服務(wù)的明確。一件的商另明確運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

二、授權(quán)形式及主要內(nèi)容

1、商在各個(gè)電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪必須經(jīng)我方書(shū)面授權(quán)，店鋪名稱(chēng)須與授權(quán)書(shū)內(nèi)授權(quán)店鋪名稱(chēng)相一致，銷(xiāo)售授權(quán)書(shū)雙方各執(zhí)一份。

2、授權(quán)書(shū)包含授權(quán)編號(hào)、授權(quán)渠道、授權(quán)產(chǎn)品、授權(quán)期限。

3、授權(quán)書(shū)采用*****法務(wù)部固定格式。

三、產(chǎn)品及價(jià)格體系執(zhí)行

1、****有限公司電商事業(yè)部（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為**事業(yè)部）為商確定產(chǎn)品清單，商不得銷(xiāo)售產(chǎn)品清單以外的產(chǎn)品；如需新增產(chǎn)品，經(jīng)電商事業(yè)部書(shū)面許可后，方可上線(xiàn)銷(xiāo)售。

2、商可以選擇包銷(xiāo)產(chǎn)品，由電商事業(yè)部對(duì)商包銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行全網(wǎng)價(jià)格管控。

3、商必須執(zhí)行由電商事業(yè)部制定整體**產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格體系，不得低于**價(jià)格體系進(jìn)行銷(xiāo)售。

四、營(yíng)銷(xiāo)方案規(guī)劃與提報(bào)

1、營(yíng)銷(xiāo)方案是指商在雙方合作期限內(nèi)銷(xiāo)售**產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略方案。雙方達(dá)成合作意向后，商提報(bào)方案交由電商事業(yè)部審核，電商事業(yè)部充分了解商的產(chǎn)品目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略的前提下，確保在********的現(xiàn)行規(guī)章制度框架下保障商營(yíng)銷(xiāo)方案的穩(wěn)定實(shí)施。

2、營(yíng)銷(xiāo)方案分為整體營(yíng)銷(xiāo)方案、爆款產(chǎn)品打造方案、日常平臺(tái)官方活動(dòng)方案和大型活動(dòng)方案。

a、整體營(yíng)銷(xiāo)方案包含合作期間的銷(xiāo)售產(chǎn)品型號(hào)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售店鋪數(shù)量、銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售數(shù)量的月度分解、考核手段。

b、爆款產(chǎn)品打造方案包含銷(xiāo)售產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。

c、日常平臺(tái)官方活動(dòng)方案包含活動(dòng)渠道及方式、產(chǎn)品型號(hào)、銷(xiāo)售目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。

d、大型活動(dòng)方案包含活動(dòng)渠道及方式、產(chǎn)品型號(hào)、銷(xiāo)售目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。(僅限“六一八”、“雙十一”、“雙十二”和“超品日”)。

3、營(yíng)銷(xiāo)方案必須提報(bào)電商事業(yè)部進(jìn)行書(shū)面報(bào)備，經(jīng)電商事業(yè)部書(shū)面許可答復(fù)后，方可執(zhí)行；**事業(yè)部會(huì)根據(jù)行業(yè)大盤(pán)數(shù)據(jù)、平臺(tái)性質(zhì)及**實(shí)際情況進(jìn)行建議性指導(dǎo)。

4、未經(jīng)電商事業(yè)部書(shū)面許可，不得擅自參加產(chǎn)品降價(jià)活動(dòng)。

五、素材使用及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

1、商店鋪的店鋪首頁(yè)、產(chǎn)品詳情頁(yè)、產(chǎn)品主圖、產(chǎn)品視頻、產(chǎn)品參數(shù)描述、檢測(cè)報(bào)告、除菌報(bào)告、能效報(bào)告、保修政策等應(yīng)由電商事業(yè)部審核后，方可上線(xiàn)展示，未經(jīng)許可內(nèi)容不得進(jìn)行展示。

2、商銷(xiāo)售產(chǎn)品應(yīng)具備符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品3C證書(shū)、能效報(bào)告、除菌報(bào)告、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)認(rèn)證報(bào)告，不得上架無(wú)資質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。

六、數(shù)據(jù)監(jiān)控

1、商店鋪開(kāi)通后須納入電商事業(yè)部的ERP管理體系，方便電商事業(yè)部進(jìn)行考核。

2、商必需提供可查看店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的賬號(hào)（僅查看銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，不要其他權(quán)限），方便進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢(xún)與匯總；商按店鋪進(jìn)行匯總提報(bào)賬號(hào)。

3、電商事業(yè)部按平臺(tái)選用官方的數(shù)據(jù)軟件，如生意參謀、京東商智等，商需開(kāi)通這些官方軟件的對(duì)接權(quán)限。

4、電商事業(yè)部會(huì)根據(jù)商店鋪數(shù)據(jù)變化，根據(jù)行業(yè)大盤(pán)數(shù)據(jù)、平臺(tái)性質(zhì)及**實(shí)際情況結(jié)合店鋪進(jìn)行建議性指導(dǎo)。

5、商有刷單計(jì)劃時(shí)，需提前報(bào)備，電商事業(yè)部核查人員會(huì)根據(jù)店鋪數(shù)據(jù)判斷刷單真?zhèn)?；若無(wú)報(bào)備方案，則按真實(shí)銷(xiāo)售進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，由此產(chǎn)生的一切后果，由商自行承擔(dān)。

七、訂單備貨

1、商應(yīng)向我司下生產(chǎn)訂單，產(chǎn)品由我司***事業(yè)部人員抽樣檢驗(yàn)，經(jīng)我司抽檢合格后方可進(jìn)入線(xiàn)上渠道的銷(xiāo)售。

2、如遇大促活動(dòng)需提前一月告知電商事業(yè)部，協(xié)商提前備貨事宜。

3、嚴(yán)禁商私自向線(xiàn)下渠道供貨與變相供貨（如線(xiàn)上大批量采購(gòu)，則需與電商事業(yè)部做好備案工作），商應(yīng)報(bào)備產(chǎn)品庫(kù)存，配合我司OEM事業(yè)部人員監(jiān)督。

八、保證金制度

1、保證金標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)商統(tǒng)一收取授權(quán)保證金，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為臺(tái)單店鋪壹萬(wàn)元、旗艦店壹拾萬(wàn)元。

2、商按保證金標(biāo)準(zhǔn)繳納后，電商事業(yè)部向商出具相應(yīng)的開(kāi)店授權(quán)書(shū)。

3、店鋪違規(guī)被電商事業(yè)部罰沒(méi)保證金時(shí)，商應(yīng)在被罰沒(méi)的三個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊保證金。未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊時(shí)，加重處罰。

九、售后處理

1、經(jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售的**產(chǎn)品售后服務(wù)按照國(guó)家三包標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不得夸大售后服務(wù)等。

2、產(chǎn)品售后服務(wù)應(yīng)納入我司體系，全國(guó)統(tǒng)一售后服務(wù)熱線(xiàn)：400-****-***。如遇到工商投訴事件，應(yīng)立即處理。

3、為了更好提升線(xiàn)上銷(xiāo)售的服務(wù)水平，我司應(yīng)與貴司建立溝通渠道（建立微信群，商安排專(zhuān)人協(xié)調(diào)處理，群內(nèi)成員做好備注：公司+負(fù)責(zé)事項(xiàng)+姓名）。

十、違規(guī)及處罰管理辦法

1、違規(guī)分為一般違規(guī)、嚴(yán)重違規(guī)和重大違規(guī)

a、一般違規(guī)常見(jiàn)如下（包含但不局限）：

1）店鋪已經(jīng)上線(xiàn)銷(xiāo)售15天，未接入電商事業(yè)部的ERP管理體系或未提供查詢(xún)店鋪數(shù)據(jù)的賬號(hào)或未接入****業(yè)部訂購(gòu)的官方軟件。

2）店鋪已經(jīng)上線(xiàn)銷(xiāo)售15天，未提報(bào)整體營(yíng)銷(xiāo)方案

3）店鋪上線(xiàn)后，商安排的售后業(yè)務(wù)對(duì)接人不到位

4）訂單格式未按**固定格式提報(bào)

5）刷單未報(bào)備

b、嚴(yán)重違規(guī)常見(jiàn)如下（包含但不局限）：

1）私自上架產(chǎn)品清單以外的產(chǎn)品

2）私自進(jìn)行產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售

3）店鋪出現(xiàn)夸大宣傳

4）店鋪出現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的違背承諾

5）未按規(guī)定時(shí)間補(bǔ)齊保證金

6）店鋪已經(jīng)上線(xiàn)銷(xiāo)售30天，還未接入電商事業(yè)部的ERP管理體系或還未提供查詢(xún)店鋪數(shù)據(jù)的賬號(hào)，未提報(bào)整體營(yíng)銷(xiāo)方案

c、重大違規(guī)常見(jiàn)如下（包含但不局限）：

1）私自出現(xiàn)3款以上產(chǎn)品降價(jià)

2）私自上架銷(xiāo)售無(wú)資質(zhì)產(chǎn)品

3）私自從其它渠道采購(gòu)**線(xiàn)上型號(hào)產(chǎn)品

4）私自向線(xiàn)下渠道供貨與變相供貨

5）違反廣告法、虛假宣傳

6）因商原因被投訴到相關(guān)部門(mén)、不積極協(xié)調(diào)處理的

2、處罰措施分為一般違規(guī)處罰、嚴(yán)重違規(guī)處罰和重大違規(guī)處罰。

a、一般違規(guī)處罰措施為書(shū)面警告和扣除保證金2000-5000元。

b、嚴(yán)重違規(guī)處罰措施為書(shū)面警告、扣除保證金5000-10000元、提高產(chǎn)品供貨價(jià)10-20元/臺(tái)。

c、重大違規(guī)處罰措施為全額扣除保證金、提高產(chǎn)品供貨價(jià)20-30元/臺(tái)、書(shū)面解除授權(quán)及合作合同，違約商并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

3、電商事業(yè)部安排相關(guān)人員進(jìn)行巡查，發(fā)現(xiàn)違規(guī)時(shí)進(jìn)行通報(bào)及相應(yīng)處罰，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有整改到位的，給予加重處罰。

十一、合同解除

1、商未按年度達(dá)成銷(xiāo)售回款指標(biāo)，電商事業(yè)部有權(quán)解除合同或不再續(xù)簽下一年合作合同。

2、合同期內(nèi)商出現(xiàn)私自偽造開(kāi)店授權(quán)或其他重大違規(guī)事項(xiàng)時(shí)，電商事業(yè)部有權(quán)提前解除合作合同，告知相關(guān)平臺(tái)進(jìn)行關(guān)店處理，所繳納保證金不予退還。我司保留追究商法律責(zé)任的權(quán)利。

3、合同期內(nèi)商出現(xiàn)多次違規(guī)事項(xiàng)，電商事業(yè)部有權(quán)提前解除合作合同，告知相關(guān)平臺(tái)進(jìn)行關(guān)店處理，所繳納保證金不予退還。

電商營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇

年度營(yíng)銷(xiāo)方案是大到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指揮中樞，小到一線(xiàn)銷(xiāo)售代表全年?duì)I銷(xiāo)工作的思路、方向與最終目標(biāo)?？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷(xiāo)售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷(xiāo)方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營(yíng)銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)方案都是營(yíng)銷(xiāo)總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開(kāi)上幾個(gè)夜車(chē)完成的。這種工作方法等于是閉門(mén)造車(chē)，方案沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷(xiāo)方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒(méi)有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案，至下而上

一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷(xiāo)手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷(xiāo)方案，再做出的總體營(yíng)銷(xiāo)方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷(xiāo)售管理人員在做營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷(xiāo)公司一定要讓你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案?？梢韵却_立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，要求各級(jí)銷(xiāo)售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷(xiāo)方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)年度的營(yíng)銷(xiāo)方案?？偛拷o出營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷(xiāo)方案?？h級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷(xiāo)總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷(xiāo)總部出總體營(yíng)銷(xiāo)方案，再召開(kāi)縣級(jí)銷(xiāo)售部長(zhǎng)以上銷(xiāo)售管理人員大會(huì)，再次論證、修

訂，直至通過(guò)。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)總部的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營(yíng)銷(xiāo)方案模塊

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

比較完善的營(yíng)銷(xiāo)方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)方案中的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中由銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施來(lái)完成。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷(xiāo)思路、市場(chǎng)操作思路、銷(xiāo)售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷(xiāo)售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營(yíng)銷(xiāo)方案科學(xué)性的保證

銷(xiāo)售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線(xiàn)市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：

1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷(xiāo)量周報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。

2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷(xiāo)量周報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。

3、經(jīng)銷(xiāo)商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。

四、銷(xiāo)售目標(biāo)制訂與分解

銷(xiāo)售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷(xiāo)售人員跳一跳，摸得著。銷(xiāo)售目標(biāo)訂的過(guò)高會(huì)讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過(guò)低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷(xiāo)售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷(xiāo)售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門(mén)藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷(xiāo)售管理人員對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。

銷(xiāo)售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷(xiāo)售渠道（如：酒水、休閑食品類(lèi)的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷(xiāo)量和同類(lèi)產(chǎn)品容量，至少分解至b類(lèi)及以上終端。銷(xiāo)售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷(xiāo)售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以?xún)?nèi)的b類(lèi)終端與特殊渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售信息、經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）等銷(xiāo)售信息。

五、費(fèi)用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要五大類(lèi)：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷(xiāo)、差旅、汽車(chē)、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。

媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車(chē)身、戶(hù)外等。

渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷(xiāo)員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷(xiāo)商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷(xiāo)員工資、促銷(xiāo)品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中可以做一些微調(diào)。

費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營(yíng)銷(xiāo)方案制定過(guò)程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，從基層管理到營(yíng)銷(xiāo)高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。

一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔?duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒(méi)有體現(xiàn)出較明確的見(jiàn)解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷(xiāo)量分解，卻沒(méi)有明確的銷(xiāo)量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見(jiàn)天了。通過(guò)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷(xiāo)量、渠道信息、促銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。

二是任務(wù)難以分解。銷(xiāo)售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺(jué)得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺(jué)得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷(xiāo)售任務(wù)的可能，也覺(jué)得非常有難度。這樣的銷(xiāo)售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿(mǎn)足現(xiàn)狀，

不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷(xiāo)售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷(xiāo)售的高管層都覺(jué)得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。

三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無(wú)底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。

電商營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇

但抱怨歸抱怨，如何在這92個(gè)牌子混戰(zhàn)的下鄉(xiāng)大戰(zhàn)中活得更好，才是我們最關(guān)心的問(wèn)題——家電下鄉(xiāng)，路在何方？

一、 家電下鄉(xiāng)，92個(gè)牌子引發(fā)的渠道變異！

家電下鄉(xiāng)，首先帶來(lái)的是對(duì)現(xiàn)有渠道格局的沖擊，無(wú)論是消費(fèi)者對(duì)品牌信任度的認(rèn)同，還是政府補(bǔ)貼13%的利益刺激，家電下鄉(xiāng)品牌都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商起到一種特殊的作用。經(jīng)營(yíng)一個(gè)有著家電下鄉(xiāng)榮譽(yù)的品牌，或多或少都能為經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面產(chǎn)生一定的影響力，同時(shí)在主觀上也極大的增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商自己的信心。

基于這個(gè)原因，不少品牌的經(jīng)銷(xiāo)商在家電下鄉(xiāng)招標(biāo)公告的時(shí)候就采取了不進(jìn)貨作觀望的態(tài)度，部分感覺(jué)下鄉(xiāng)無(wú)望的經(jīng)銷(xiāo)商也在悄然尋找下一個(gè)合作伙伴，經(jīng)銷(xiāo)商“婚變門(mén)”由此而埋下了伏筆。果然，家電下鄉(xiāng)（太陽(yáng)能熱水器）項(xiàng)目的招標(biāo)結(jié)果公示后，很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始由怒罵轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的行動(dòng)，太陽(yáng)能熱利用行業(yè)的一場(chǎng)渠道變異正式拉開(kāi)了序幕。

二、 經(jīng)銷(xiāo)商婚變，如何最快收割勝利果實(shí)？

序幕已經(jīng)拉開(kāi)，然而演戲的人卻好像還沒(méi)做好準(zhǔn)備，很多入選企業(yè)一方面沉浸在下鄉(xiāng)的喜悅，另一方面又為如何利用下鄉(xiāng)提升品牌、如何利用下鄉(xiāng)強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)而迷茫。他們根本就不知道，人的頭腦能記得住的品牌也就六七個(gè)，特別是受消費(fèi)心理的“類(lèi)處女情結(jié)”的影響，第一個(gè)進(jìn)入其內(nèi)心的永遠(yuǎn)是記得最牢固的，同時(shí)也是信任感最強(qiáng)烈的。如果你不能在92個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中成為較早進(jìn)入的前幾位，那就得付出更大的努力才能擠入經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的腦子里。

那怎樣才能快速收割下鄉(xiāng)的勝利果實(shí)呢？

1、 信息傳播，做第一個(gè)進(jìn)入其內(nèi)心的勇士。當(dāng)很多企業(yè)在下鄉(xiāng)結(jié)果公示后還不知道

該怎么做的時(shí)候，北京天源陽(yáng)光在14號(hào)通過(guò)“信連信”爆破活動(dòng)的實(shí)施，結(jié)果從15號(hào)開(kāi)始，連續(xù)一周電話(huà)被打爆，能打進(jìn)電話(huà)咨詢(xún)合作的經(jīng)銷(xiāo)商一周高達(dá)到700多個(gè)，未打進(jìn)來(lái)電話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商更不知有多少，《天源陽(yáng)光家電下鄉(xiāng)天龍八步營(yíng)銷(xiāo)方案》一經(jīng)出場(chǎng)便產(chǎn)生了巨大的效果。

2、 全面推進(jìn)，快魚(yú)吃慢魚(yú)

河南69個(gè)、安徽61個(gè)、河北61個(gè)，可一個(gè)縣的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商能有多少個(gè)？面

對(duì)如此多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在本次下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)中取得勝利的最好辦法就是搶先收割，就像在抗戰(zhàn)中八路軍發(fā)動(dòng)群眾搶先收割糧食一樣，誰(shuí)快誰(shuí)就能獲得最大的利益。不然，等你慢吞吞的派業(yè)務(wù)員一個(gè)縣一個(gè)縣去拜訪深談，最后再拉到公司考察簽約，黃花菜都涼了。

然而，兵馬未動(dòng)糧草先行，在當(dāng)前情況下，家電下鄉(xiāng)的競(jìng)爭(zhēng)已由入圍戰(zhàn)演變成了

速度戰(zhàn)，誰(shuí)能最早做好方案并快速行動(dòng)，誰(shuí)就能獲得太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。就如雙能太陽(yáng)能，家電下鄉(xiāng)的結(jié)果還沒(méi)出來(lái)，其《三搶三下，雙能太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)推廣方案》就已做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，所以當(dāng)下鄉(xiāng)結(jié)果出來(lái)后的第二天就完善的方案搞定了一個(gè)前來(lái)咨詢(xún)的大客戶(hù)，也就成了方案先行的一種必然。

三、 對(duì)象選擇，抓大魚(yú)里的小魚(yú)還是抓小魚(yú)里的大魚(yú)？

廠商的合作，合適的才是最好的，面對(duì)這次行業(yè)洗牌的機(jī)會(huì)，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的心理都在發(fā)生較大的變化。未中標(biāo)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商大感失望，在網(wǎng)上紛紛發(fā)言要換品牌已在大家的意料之中，而一些知名品牌的經(jīng)銷(xiāo)商看到其公司的下鄉(xiāng)價(jià)格高不成低不就，進(jìn)貨高而下鄉(xiāng)價(jià)相對(duì)偏低而不愿再干下去，則大大出乎很多人的意料——品牌下鄉(xiāng)了反而經(jīng)銷(xiāo)商跑了。于是，知名品牌經(jīng)銷(xiāo)商這種二難選擇的心理，給這次家電下鄉(xiāng)引發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商婚變又增加了更為復(fù)雜的色彩——說(shuō)你下鄉(xiāng)價(jià)高嘛又沒(méi)有多少利潤(rùn)空間，說(shuō)人下鄉(xiāng)價(jià)低嘛這個(gè)價(jià)格在市場(chǎng)上又沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)力，所以還不如換品牌做算了。

而這樣一來(lái)，也為其它入選品牌帶來(lái)的難題，是針對(duì)未中標(biāo)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商去鼓動(dòng)呢，還是針對(duì)這類(lèi)已中標(biāo)的大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商去洽談？哪種方法最快，哪種的效果會(huì)更好？你考慮清楚了嗎？

四、 群芳爭(zhēng)妍，你的武器是渠道利益還是消費(fèi)利益？

本次下鄉(xiāng)大戰(zhàn)的爭(zhēng)奪，主要體現(xiàn)在兩大相互依賴(lài)又相互制約的資源上的爭(zhēng)奪，這兩大資源就是經(jīng)銷(xiāo)商資源與消費(fèi)者資源，而爭(zhēng)奪這兩大資源的最佳武器就是利益。在二者利益相互依賴(lài)又相互制約的情況下，問(wèn)題就出現(xiàn)了——盡管你的品牌很大，但進(jìn)價(jià)高而下鄉(xiāng)價(jià)相對(duì)較低，而這個(gè)下鄉(xiāng)價(jià)格雖然能吸引不少消費(fèi)者，可和同是下鄉(xiāng)品牌打價(jià)格戰(zhàn)的力度又不夠，這時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)樽约豪娌粔颍M(fèi)利益也相對(duì)不是很強(qiáng)，從而產(chǎn)生換品牌的想法。而小品牌呢，雖然進(jìn)貨價(jià)很低下鄉(xiāng)價(jià)較高，經(jīng)銷(xiāo)商很想干但消費(fèi)者卻不樂(lè)意，弄不好，下鄉(xiāng)的結(jié)果就是一堆庫(kù)存放在經(jīng)銷(xiāo)商家里做“兵馬俑”一放就是許多年。

因此，對(duì)于企業(yè)而言，要想在本次下鄉(xiāng)大戰(zhàn)中立于不敗之地，首先就得為大家找準(zhǔn)贏利模式，找到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的切入點(diǎn)和制高點(diǎn)。如奧斯特的“營(yíng)銷(xiāo)三連環(huán)”下鄉(xiāng)利益分配體系、天源陽(yáng)光以幫助經(jīng)銷(xiāo)商搶奪消費(fèi)者為目標(biāo)的“營(yíng)銷(xiāo)大挪移”營(yíng)銷(xiāo)策略等等，都通過(guò)贏利模式的準(zhǔn)確把握而為以后競(jìng)爭(zhēng)的勝利奠定了基礎(chǔ)。

除了經(jīng)濟(jì)利益以外，作為廠家，還得給予經(jīng)銷(xiāo)商另一種渠道利益，即經(jīng)營(yíng)技巧。在各品牌經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力都相差不大的情況下，只有通過(guò)傳授經(jīng)銷(xiāo)商具體的操作方法，給他們提供實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)方案，他們才會(huì)將家電下鄉(xiāng)的作用充分的利用起來(lái)。如天源陽(yáng)光針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下鄉(xiāng)大戰(zhàn)的《家電下鄉(xiāng)天龍八步》培訓(xùn)活動(dòng)與“營(yíng)銷(xiāo)大挪移”市場(chǎng)操作技巧，就將授經(jīng)銷(xiāo)商以下鄉(xiāng)之“漁”放到了首位，16號(hào)在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點(diǎn)就賣(mài)出了20臺(tái)。不然，光讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去摸索如何下鄉(xiāng)，而不教給他們作戰(zhàn)計(jì)劃，家電下鄉(xiāng)弄不好就會(huì)變?yōu)椤盎ㄥX(qián)賺吆喝”而沒(méi)有為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)量上的突破。

五、 群狼亂舞，如何將下鄉(xiāng)影響力轉(zhuǎn)化成終端效益？