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電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文第1篇

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)電商；微信營(yíng)銷；優(yōu)缺點(diǎn)

1 移動(dòng)電商的發(fā)展現(xiàn)狀

移動(dòng)電子商務(wù)是指利用手機(jī)、PDA、掌上電腦等移動(dòng)終端進(jìn)行的電子商務(wù)活動(dòng)。將因特網(wǎng)、信息處理技術(shù)與移動(dòng)通訊技術(shù)、短距離通信技術(shù)及此外的信息處理技術(shù)完美的結(jié)合，使人們可以在任何所在地點(diǎn)、任何時(shí)間舉辦各類綜合商貿(mào)活動(dòng)。根據(jù)國(guó)內(nèi)知名大數(shù)據(jù)研究公司QuestMobile（貴士移動(dòng)）的最新移動(dòng)電商數(shù)據(jù)顯示，2016年1月份，國(guó)內(nèi)移動(dòng)電商用戶規(guī)模為4.12億，相比去年的3.27億增長(zhǎng)了25%。其中，受“雙十一”促銷拉動(dòng)，去年11月份，中國(guó)移動(dòng)電商用戶規(guī)模一度突破5億，到達(dá)了5.05億。與傳統(tǒng)電子商務(wù)相比，移動(dòng)電商擁有更加普遍的用戶基礎(chǔ)，其成長(zhǎng)前景越發(fā)廣闊。

2 微信營(yíng)銷概念

微信在最開(kāi)始是騰訊公司推出的一個(gè)為智能手機(jī)提供即時(shí)通訊服務(wù)的免費(fèi)手機(jī)聊天軟件，但微信的功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)初騰訊公司最開(kāi)始的定位。微信營(yíng)銷是伴隨著微信而興起的，是企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的一種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

3 微信營(yíng)銷模式

微信于2011年至今已經(jīng)發(fā)展五年，而其用戶已經(jīng)遍布200多個(gè)國(guó)家，在我國(guó)的覆蓋率達(dá)到90%以上，可以說(shuō)微信已經(jīng)成為中國(guó)社會(huì)上不可或缺的日常工具。而微信作為移動(dòng)電子終端的產(chǎn)物也足以看出移動(dòng)端在社會(huì)上的重要地位。

微信公眾平臺(tái)曾用名“官號(hào)平臺(tái)”“媒體平臺(tái)”從這兩個(gè)名稱中可以看出微信原來(lái)是想將其定位為宣傳的平臺(tái)，但最終取名“公眾平臺(tái)”是希望這個(gè)平臺(tái)能夠服務(wù)更多的人群。服務(wù)號(hào)，訂閱號(hào)都是公眾平臺(tái)的一種賬號(hào)類型，服務(wù)號(hào)旨在為用戶服務(wù)而訂閱號(hào)則旨在為用戶提供信息和資訊。就像騰訊公司希望的那樣，微信已經(jīng)在C2C，B2C，O2O等電商模式取得了一定的成果。

3.1 C2C模式下的微信營(yíng)銷

C2C是指?jìng)€(gè)人與個(gè)人之間的電商活動(dòng)，微信用戶通過(guò)朋友圈來(lái)推送產(chǎn)品以及相關(guān)信息使得好友都能夠看到，做到了一對(duì)一的營(yíng)銷方式，用戶通過(guò)評(píng)論或微信聊天直接與賣家進(jìn)行溝通，更加便捷。電商初期就是省去了中間商使得產(chǎn)品直接由生產(chǎn)商到達(dá)買家手中，商品性價(jià)比提高。C2C模式在微信營(yíng)銷中的應(yīng)用也是如此，隨著時(shí)間的發(fā)展越來(lái)越多的用戶投入到了這個(gè)微信營(yíng)銷圈中，由一級(jí)向二級(jí)，三級(jí)不斷擴(kuò)散。此模式下的微信營(yíng)銷發(fā)展快速但存在許多缺點(diǎn)。賣家為了推廣產(chǎn)品需不斷擴(kuò)大朋友圈使得原本基于信任而快速發(fā)展的微信營(yíng)銷首先受到挑戰(zhàn)，其次在朋友圈頻繁推送產(chǎn)品使用戶產(chǎn)生厭煩。

3.2 B2C模式下的微信營(yíng)銷

B2C是指商家對(duì)個(gè)人的營(yíng)銷模式，2014年京東在微信平臺(tái)開(kāi)啟一級(jí)入口，將名稱定位為“購(gòu)物”。與京東合作進(jìn)一步完善了微信的體系，移動(dòng)端的優(yōu)勢(shì)也得到證明，2014年底京東就有15%及以上的成交量來(lái)自移動(dòng)端。B2C有商家作為保障使得用戶更為放心，具有較大的發(fā)展前景。

3.3 O2O模式下的微信營(yíng)銷

O2O是指線上線下一起開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)，2014年起，在微信上“我的錢(qián)包”中新增多項(xiàng)便民服務(wù)，包括手機(jī)充值、理財(cái)通、城市服務(wù)、生活繳費(fèi)、信用卡還款、AA收款等必備的支付服務(wù)。微信二維碼也是微信發(fā)展不可缺的一部分，企業(yè)通過(guò)二維碼發(fā)展用戶，用戶通過(guò)二維碼了解企業(yè)。小小一個(gè)二維碼包含的可能是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷史，可能是一件產(chǎn)品從無(wú)到有的過(guò)程，可能是一件商品的詳細(xì)信息及購(gòu)買通道。

4 移動(dòng)電商的優(yōu)勢(shì)

4.1 潛在用戶群基數(shù)大，范圍廣

微信基于騰訊公司之前軟件用戶數(shù)的積累，使得其用戶數(shù)量能夠快速增加。移動(dòng)電商同樣具有優(yōu)勢(shì)，許多移動(dòng)用戶同樣來(lái)自電腦用戶。例如淘寶，在電腦上擁有大基數(shù)的用戶，在推廣使用移動(dòng)電商時(shí)利用優(yōu)惠打折等活動(dòng)快速轉(zhuǎn)入用戶數(shù)量，增加用戶群體。由于移動(dòng)端攜帶方便，使得使用群體范圍較廣，各行各業(yè)的人群都會(huì)使用包括上班族，學(xué)生，家庭主婦，公務(wù)員等等。

4.2 方便快捷，無(wú)地點(diǎn)時(shí)間限制

微信使用的時(shí)間地點(diǎn)是絲毫不受到影響的，只要有少量的流量就能夠在移動(dòng)端上進(jìn)行溝通交流，微信營(yíng)銷也是基于這一點(diǎn)得到快速的發(fā)展，用戶可以通過(guò)小巧的移動(dòng)設(shè)備在公車上，盥洗室，床上等任何地點(diǎn)使用進(jìn)行選購(gòu)。

4.3 信息來(lái)源廣，營(yíng)銷方式多樣

微信作為一個(gè)社交平臺(tái)信息來(lái)源廣，用戶可以通過(guò)朋友圈，公眾號(hào)等不同渠道了解許多感興趣的信息。同樣商家營(yíng)銷方式也存在多元化，可以通過(guò)二維碼，漂流瓶，公眾號(hào)，朋友圈圖文視頻等各個(gè)渠道介紹自己的產(chǎn)品。微信營(yíng)銷作為移動(dòng)電商的一個(gè)分支，已經(jīng)從小見(jiàn)大體現(xiàn)了移動(dòng)電商的特點(diǎn)。移動(dòng)電商擁有許多的入口，僅僅作為美妝來(lái)說(shuō)著名的app就有聚美優(yōu)品，唯品會(huì)等，而企業(yè)自己搭建的電商平臺(tái)也有許多，例如御泥坊，悅詩(shī)風(fēng)吟等。用戶可以通過(guò)多個(gè)app對(duì)同款產(chǎn)品進(jìn)行了解，企業(yè)也可以在app進(jìn)行多樣化的營(yíng)銷。

4.4 目標(biāo)準(zhǔn)確，針對(duì)性強(qiáng)

微信營(yíng)銷中企業(yè)生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品就已經(jīng)確定好目標(biāo)群體，用戶通過(guò)渠道了解產(chǎn)品并對(duì)它產(chǎn)生興趣就可以關(guān)注這個(gè)賬號(hào)或者公眾號(hào)?；谝苿?dòng)設(shè)備的每一個(gè)app都有其目標(biāo)人群，客戶在購(gòu)買行為中對(duì)app產(chǎn)生好感就會(huì)在移動(dòng)端長(zhǎng)期使用，企業(yè)對(duì)這部分客戶群就可以進(jìn)行針對(duì)性的推送，提高客戶的購(gòu)買力。

5 移動(dòng)電商的劣勢(shì)

5.1 個(gè)人信息安全難以保障

微信用戶在使用過(guò)程中已經(jīng)將個(gè)人的信息如電話號(hào)碼、銀行卡賬號(hào)與微信進(jìn)行了綁定，一旦遭受到不良商家的攻擊就有很大的可能泄露自己的信息導(dǎo)致精神及物質(zhì)上損失。移動(dòng)電商由于將很多的信息與商業(yè)活動(dòng)相聯(lián)系導(dǎo)致個(gè)人信息泄露的事件比比皆是。

5.2 企業(yè)難以占有主動(dòng)性

微信營(yíng)銷雖然營(yíng)銷樣式多樣但仍處于被動(dòng)方，企業(yè)通過(guò)掃描二維碼，優(yōu)惠券等種種形式來(lái)增加數(shù)量。與用戶交流較少幾乎處于生硬狀態(tài)，與當(dāng)初微信營(yíng)銷基于熟人網(wǎng)絡(luò)而言丟失了優(yōu)勢(shì)。對(duì)移動(dòng)電商而言，企業(yè)需要通過(guò)郵件、短信等方式告知客戶企業(yè)的優(yōu)惠信息，以達(dá)到吸引客戶的目的。如何做到掌握主動(dòng)權(quán)是現(xiàn)在很多移動(dòng)電商企業(yè)所需要思考解決的。

5.3 資費(fèi)較高，網(wǎng)絡(luò)速度較慢

移動(dòng)商務(wù)依托的是無(wú)線和流量，但在中國(guó)現(xiàn)階段仍存在資費(fèi)較高但網(wǎng)絡(luò)速度慢的問(wèn)題。移動(dòng)電商雖然不受到時(shí)間地點(diǎn)的制約但受到資金的制約只有在擁有無(wú)線網(wǎng)的地方，用戶們才會(huì)大膽放心的進(jìn)行瀏覽購(gòu)物。一旦這個(gè)問(wèn)題能夠得到解決，相信對(duì)移動(dòng)電商而言又進(jìn)了一大步。

5.4 售后問(wèn)題難以保障

移動(dòng)電商售后也是一大難題。企業(yè)依托圖片進(jìn)行網(wǎng)上售賣，無(wú)法直接接觸產(chǎn)品一旦與客戶預(yù)期不符，售后問(wèn)題就會(huì)產(chǎn)生。同時(shí)沒(méi)有售后評(píng)價(jià)系統(tǒng)，客戶有問(wèn)題也無(wú)法進(jìn)行有效的反饋，難以進(jìn)行及時(shí)處理。

6 總結(jié)

本文通過(guò)對(duì)微信營(yíng)銷的研究，了解了移動(dòng)電商目前的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，在保障優(yōu)勢(shì)的同時(shí)希望通過(guò)時(shí)代技術(shù)的發(fā)展改變移動(dòng)電商劣勢(shì)，使得其能夠更好地為我們服務(wù)，相信移動(dòng)電商的未來(lái)會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好。

【參考文獻(xiàn)】

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電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文第2篇

那么，好消息是什么呢?在內(nèi)外壓力下，跨境電商企業(yè)將更加注重營(yíng)銷實(shí)效，郵件營(yíng)銷恰好就是其重視的目標(biāo)之一。盡管郵件營(yíng)銷一直都是外貿(mào)行業(yè)青睞有加的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，但平心而論，在過(guò)去，跨境電商在郵件營(yíng)銷上做得好的企業(yè)真的不多。

你也許又要發(fā)問(wèn)，究竟什么樣才叫效果好？據(jù)全球領(lǐng)先的智能化營(yíng)銷服務(wù)商webpower提供的一份行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：2014年上半年，海外電子商務(wù)行業(yè)在郵件營(yíng)銷表現(xiàn)上突出的TOP3企業(yè)的平均獨(dú)立打開(kāi)率為12.61%，是該行業(yè)基準(zhǔn)值的近1.37倍；平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開(kāi)率為22.55%，高出該行業(yè)基準(zhǔn)值約4個(gè)百分點(diǎn)；平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率為2.84%，略高于該行業(yè)基準(zhǔn)。國(guó)內(nèi)跨境電商企業(yè)的郵件營(yíng)銷業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化占全部業(yè)績(jī)的35%，EDM在營(yíng)銷渠道貢獻(xiàn)度中排在前3位。

電子郵件是一種公認(rèn)的高性價(jià)比的網(wǎng)上營(yíng)銷工具，但是跨境電商郵件營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)電商郵件營(yíng)銷相比存在很大差異，如果你不懂它的游戲規(guī)則和特點(diǎn)，往往也很難達(dá)到預(yù)期中的效果。試想，原本是應(yīng)該給我們帶來(lái)大量訂單、維系客戶忠誠(chéng)度的大好渠道，最后換來(lái)了大量客戶的投訴和ISP的封殺，更甚至影響品牌美譽(yù)度，這是多么可惜的事情。

郵件營(yíng)銷價(jià)值還有非常大的潛力可以挖掘。但是如果你一開(kāi)始就誤入歧途，那么你離成功就會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。最近筆者就從webpower中國(guó)區(qū)跨境電商的郵件營(yíng)銷專家那里討教了一些前人們所犯的血淋淋的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)起來(lái)大概有以下7點(diǎn)：

1.從外部購(gòu)買和采集郵件地址

目前數(shù)據(jù)的問(wèn)題，可能是跨境電商的硬傷之一了。由于目標(biāo)客戶在海外，獲得客戶的郵件地址、個(gè)人信息這些數(shù)據(jù)比較困難，在沒(méi)有專業(yè)指導(dǎo)的情況下，一些跨境電商企業(yè)病急亂投醫(yī)，從外部購(gòu)買和采集客戶數(shù)據(jù)，這樣做的后果是，無(wú)論郵件地址正確與否，對(duì)一個(gè)完全未知的人發(fā)送營(yíng)銷內(nèi)容，無(wú)疑于大海撈針，對(duì)那些根本對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)興趣的人，不投訴你或不把你拉入黑名單才怪呢！最重要的是，第一印象被毀滅，你以后很難再向?qū)Ψ介_(kāi)展?fàn)I銷，何況，對(duì)于歐美等主要的跨境電商目標(biāo)市場(chǎng)，用戶一般都具有強(qiáng)烈的許可意識(shí)，對(duì)于未經(jīng)許可發(fā)送到郵箱的電子郵件，只會(huì)招來(lái)不滿！

2.有數(shù)據(jù)懶得去管理

從與webpower中國(guó)區(qū)跨境電商郵件營(yíng)銷專家的溝通中得知，目前一些跨境電商對(duì)于已有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，導(dǎo)致總體的客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，發(fā)送到海外的郵件高硬彈、高軟彈和低打開(kāi)率。如一些企業(yè)并沒(méi)有把郵件營(yíng)銷數(shù)據(jù)作為一項(xiàng)系統(tǒng)的工程去管理，沒(méi)有針對(duì)客戶數(shù)據(jù)按年齡、身份等自然屬性或高活躍度、高頻率購(gòu)買等維度進(jìn)行細(xì)分綜合管理。更有部分企業(yè)竟然都省掉了基礎(chǔ)的郵件地址去重、錯(cuò)誤地址刪除等基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)更新工作。大量無(wú)效郵件地址的發(fā)送，增加發(fā)送成本且不能達(dá)到好的效果。

3.不重視海外通道及規(guī)則

很多海外郵箱服務(wù)商，如Hotmail、Gmail等，會(huì)攔截沒(méi)有固定IP的服務(wù)器發(fā)出的郵件，而且海外ISP在垃圾郵件、黑名單、投訴舉報(bào)規(guī)則，以及發(fā)送數(shù)據(jù)要求上更為嚴(yán)格，如果投訴過(guò)多還會(huì)被封平臺(tái)。所以如果你的郵件經(jīng)常被海外ISP攔截，郵件達(dá)到率不理想，自己又不具備資源和技術(shù)能力，那么還是盡量考慮選擇一家具有固定的海外IP地址的郵件營(yíng)銷服務(wù)商吧，不然郵件到不了客戶的收件箱里，發(fā)了也等于白發(fā)。webpower中國(guó)區(qū)跨境電商的郵件營(yíng)銷專家告訴筆者一個(gè)小建議，更換一個(gè)發(fā)件人地址進(jìn)行嘗試，同時(shí)通過(guò)在郵件底部加入公司地址和隱私聲明的連接，降低郵件被屏蔽得可能性，可以提升投遞效果。

4.對(duì)客戶消費(fèi)習(xí)慣一無(wú)所知

由于風(fēng)俗文化、消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的不同，不同國(guó)家客戶對(duì)營(yíng)銷信息的偏好也存在區(qū)別。如歐洲很多地方不過(guò)感恩節(jié)；學(xué)生群體對(duì)價(jià)格更敏感；日本用戶以信用卡付款和手機(jī)付款為主；印度、印尼部分消費(fèi)者更換家中電視機(jī)的速度比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家更快；法國(guó)人喜歡圣誕節(jié)采購(gòu)；德國(guó)網(wǎng)購(gòu)以男性消費(fèi)者為主；北歐斯堪的納維亞國(guó)家人均消費(fèi)額全歐洲最高等等，跨境電商企業(yè)需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的文化、風(fēng)俗和節(jié)日、特殊喜好、消費(fèi)習(xí)性等了解清楚后，再參照用戶的歷史消費(fèi)行為，去制定郵件內(nèi)容及營(yíng)銷策略。

5.郵件內(nèi)容設(shè)計(jì)不精心

經(jīng)?？吹揭恍┩赓Q(mào)郵件沒(méi)有標(biāo)明品牌發(fā)件人，郵件標(biāo)題毫無(wú)吸引力，主題也不明確，或者郵件整版充斥著讓人眼花繚亂的產(chǎn)品及促銷信息。研究顯示，一封郵件從收件箱眾多郵件中脫穎而出，獲取用戶注意的時(shí)間僅為2秒，在正式發(fā)送郵件之前，試著先發(fā)一部分進(jìn)行測(cè)試，如果你的郵件不能獲得高的打開(kāi)率、關(guān)注度，或者連你自己也覺(jué)得沒(méi)有吸引力，那么真的需要在郵件內(nèi)容及設(shè)計(jì)上動(dòng)動(dòng)腦筋了。

筆者在以前曾請(qǐng)教過(guò)webpower中國(guó)區(qū)跨境電商的郵件營(yíng)銷專家，得到的秘訣是：1)選擇有"煽動(dòng)性"的語(yǔ)言(無(wú)論是有趣的、富有挑戰(zhàn)性的、迷人的、鼓舞人心的，還是非常嚴(yán)肅的言語(yǔ)，只要不無(wú)聊、語(yǔ)意鮮明有個(gè)性，能引起用戶響應(yīng)，都可以算是"煽動(dòng)性"的語(yǔ)言)；2)內(nèi)容表述精短集中、使用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)、要點(diǎn)明確、緊跟行動(dòng)號(hào)召按鈕；3)主題行要求簡(jiǎn)短而有沖擊力，包含重要優(yōu)惠信息、利益點(diǎn)或新聞，同時(shí)邀請(qǐng)用戶行動(dòng)，營(yíng)造緊迫性。4)另外，外貿(mào)企業(yè)在郵件內(nèi)容中，注意規(guī)避容易引發(fā)國(guó)外垃圾郵件過(guò)濾器的垃圾郵件關(guān)鍵字及詞語(yǔ)。如果你實(shí)在還是不知道如何開(kāi)始，建議可以去訂閱Groupon和Travelzoo的郵件，看看他們是如何通過(guò)郵件內(nèi)容打動(dòng)用戶的。

6.只看發(fā)送數(shù)量，不注重是否發(fā)送成功

筆者相信很多在EDM上急于求成的跨境電商企業(yè)都犯過(guò)此錯(cuò)誤，但是寄希望于龐大的數(shù)據(jù)量、頻繁的發(fā)送帶來(lái)微乎其微的訂單概率，真的很難保持業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)。webpower中國(guó)區(qū)跨境電商的郵件營(yíng)銷專家告訴筆者，要想把郵件順利送達(dá)海外用戶的郵箱，第一是保證用戶數(shù)據(jù)的有效性，這個(gè)是關(guān)鍵，而數(shù)據(jù)是否為用戶主動(dòng)訂閱也將直接影響到后續(xù)的郵件發(fā)送質(zhì)量；第二，是做好海外ISP的備案以及各種處理；第三，郵件內(nèi)容及設(shè)計(jì)符合垃圾郵件規(guī)避規(guī)則。做到以上三點(diǎn)，跨境電商企業(yè)向海外用戶發(fā)送郵件將會(huì)比較順利。另外，千萬(wàn)不要錯(cuò)誤地認(rèn)為，發(fā)送頻率越高，效果越好，而是要根據(jù)用戶自主訂閱頻率選擇、用戶歷史行為等整體規(guī)劃發(fā)送策略，并優(yōu)化發(fā)送頻率。

電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文第3篇

1.1研究背景

受電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展推動(dòng)，近幾年為電商提供網(wǎng)購(gòu)訂單物流配送服務(wù)的物流行業(yè)也得到了快速的發(fā)展，但是中國(guó)物流行業(yè)整體發(fā)展水平相對(duì)滯后的現(xiàn)狀使其目前無(wú)法提供滿足電子商務(wù)物流業(yè)務(wù)需求的服務(wù)。一方面，當(dāng)前各大物流公司的運(yùn)營(yíng)能力明顯無(wú)法承受電子商務(wù)快速增長(zhǎng)的網(wǎng)購(gòu)訂單配送需求，另一方面，電子商務(wù)物流服務(wù)包含貨到付款、逆向物流等新需求，這是傳統(tǒng)物流行業(yè)無(wú)法提供的，物流配送已經(jīng)成為制約中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸問(wèn)題之一。2011年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶滿意度調(diào)查中，有61.6%的用戶對(duì)商品送貨時(shí)間不滿意，有17.2%的用戶有過(guò)網(wǎng)購(gòu)商品在運(yùn)輸途中損壞或者丟失的經(jīng)歷，如此讓人失望的物流服務(wù)，嚴(yán)重削弱了電子商務(wù)帶給人們的便利性。

當(dāng)前，中國(guó)B2C電商企業(yè)主要有兩類物流運(yùn)作模式，一類以自建物流系統(tǒng)為主，如卓越亞馬遜、京東等大型B2C電商企業(yè)，另一類以外包第三方物流為主，是中國(guó)中小型B2C電商企業(yè)普遍采用的配貨模式。B2C電商企業(yè)自建物流系統(tǒng)是企業(yè)搶占中國(guó)市場(chǎng)份額的一種手段，一方面為顧客提供令其滿意的物流配送服務(wù)，另一方為企業(yè)推廣各類新型增值服務(wù)。但是B2C電商企業(yè)自建物流系統(tǒng)也有著致命的劣勢(shì)，即目前自建物流系統(tǒng)區(qū)域服務(wù)范圍有限，且系統(tǒng)成本遠(yuǎn)高于第三方物流。

1.2研究問(wèn)題

針對(duì)目前中國(guó)B2C電商物流模式的發(fā)展，本文的研究問(wèn)題是：如何通過(guò)優(yōu)化其配送策略來(lái)完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流一體化，促進(jìn)物流標(biāo)準(zhǔn)信息體系的建設(shè)。本文確定采用定性分析研究問(wèn)題，通過(guò)文獻(xiàn)分析法具體分析電商企業(yè)分銷共贏物流模式，然后采用半結(jié)構(gòu)化訪談方法對(duì)研究問(wèn)題進(jìn)行闡述印證，最后根據(jù)研究結(jié)論提出相應(yīng)的對(duì)策建議。

2.文獻(xiàn)綜述

2.1相關(guān)概念界定

2.1.1電子商務(wù)概念及特點(diǎn)。

電子商務(wù)的英文譯文是“ElectronicCommerce”，簡(jiǎn)寫(xiě)為EC。

（1）國(guó)際各類組織的定義。

聯(lián)合國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織（OECD）將電子商務(wù)定義為一種通過(guò)電子處理和信息技術(shù)等電子化手段開(kāi)展的商業(yè)活動(dòng)。

世界貿(mào)易組織電子商務(wù)專題報(bào)告中的定義：電子商務(wù)是一種通過(guò)電信網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售和流通的活動(dòng)，它不僅指在Internet上的交易，也指各種采用電子信息技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題、降低成本、增加價(jià)值和創(chuàng)造商機(jī)的商務(wù)活動(dòng)。

（2）IT界的定義

IBM公司將電子商務(wù)定義為：通過(guò)數(shù)字化的電子方式來(lái)達(dá)到交換商務(wù)數(shù)據(jù)和商務(wù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的活動(dòng)即為電子商務(wù)。

（3）國(guó)內(nèi)外外學(xué)者的定義

美國(guó)NIIT負(fù)責(zé)人JohnLongenecker（2012）立足于營(yíng)銷角度上，指出：購(gòu)買商品和服務(wù)時(shí)采用電子工具完成在電子化購(gòu)銷市場(chǎng)的活動(dòng)即為電子商務(wù)。

中國(guó)電子商務(wù)研究專家王可（2013）定義：憑借電子工具進(jìn)行商業(yè)交換和行政作業(yè)時(shí)立足計(jì)算機(jī)與通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的過(guò)程即為電子商務(wù)。

電子商務(wù)各種各樣的定義，它們從不同的角度對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行了定義和解釋。但有兩點(diǎn)是不可缺少的：（1）網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化；（2）具有商業(yè)背景。綜合來(lái)看，可以這樣認(rèn)為：憑借現(xiàn)代信息化技術(shù)，將物流、資金流和信息流有機(jī)結(jié)合一起，使得網(wǎng)上商務(wù)高效方便進(jìn)行的全過(guò)程（其中包括網(wǎng)上訂單、付款、物流配送服務(wù)等一系列）。

2.1.2物流服務(wù)的概念及發(fā)展。

美國(guó)銷售協(xié)會(huì)（2013）提出：所謂物流是指商品從生產(chǎn)地流動(dòng)到銷售地過(guò)程中產(chǎn)生的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的統(tǒng)稱。

中國(guó)出版的《經(jīng)濟(jì)與管理大辭典》（2014）指出：“物資在賣方與買方之間實(shí)物形態(tài)上的流動(dòng)過(guò)程”。即物流是物質(zhì)資料從供應(yīng)者到需要者的物理性流動(dòng)?！蹦壳?，中國(guó)外對(duì)于物流尚沒(méi)有統(tǒng)一的定義。

2.1.3電子商務(wù)環(huán)境下物流服務(wù)。

劉萍（2013）認(rèn)為所謂電子商務(wù)，就是在網(wǎng)上開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)解決企業(yè)與企業(yè)直接、企業(yè)與客戶之間的業(yè)務(wù)交易，其中發(fā)生的各種活動(dòng)就是電子商務(wù)。

AdamantPatel（2014）認(rèn)為電子商務(wù)就是指通過(guò)電子方式進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)；RaymondGreer（2014）認(rèn)為電商企業(yè)通過(guò)先進(jìn)技術(shù)，切實(shí)滿足消費(fèi)者的需求，嚴(yán)格按照送貨的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行配送，高質(zhì)量的完成配送服務(wù)，這期間需要采用嚴(yán)格的管理活動(dòng)。

2.2電子商務(wù)企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化相關(guān)研究

2.2.1國(guó)外學(xué)者相關(guān)研究成果。

美國(guó)佐治亞理工大學(xué)的Frazzle教授和田納西大學(xué)的DominickSalvatore教授（2008）聯(lián)合就分銷共贏物流配送在電子商務(wù)中的應(yīng)用展開(kāi)了研究，認(rèn)為社會(huì)化分工和物流業(yè)自身發(fā)展的結(jié)果產(chǎn)生了分銷共贏物流配送，并且認(rèn)為電子商務(wù)物流配送的最佳模式是第三方物流配送，因?yàn)樗鼤?huì)帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

KentN.Gourdin（2013）在《GlobalLogisticsManagement》一書(shū)中，提出了電子商務(wù)物流服務(wù)質(zhì)量模型，可以通過(guò)開(kāi)發(fā)規(guī)范的物流配送質(zhì)量控制程序來(lái)減輕甚至消除消費(fèi)者的不滿意，其指出未來(lái)分銷共贏物流模式是未來(lái)物流的大方向。

2.2.2中國(guó)學(xué)者相關(guān)研究成果。

方躍建（2010）指出分銷共贏物流模式的效益來(lái)源于該模式所具有的規(guī)模效益。它各個(gè)環(huán)節(jié)都具有相當(dāng)專業(yè)的水平，因此，對(duì)于制造商，產(chǎn)品供應(yīng)商具有很強(qiáng)的吸引力。它以全面，顧客需求為導(dǎo)向的視角來(lái)關(guān)注整個(gè)物流過(guò)程，包括所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)以及流通環(huán)節(jié)。

2.3物流配送相關(guān)理論

2.3.1物流配送網(wǎng)絡(luò)的概念。

物流配送網(wǎng)絡(luò)是指將配送系統(tǒng)之中的各個(gè)設(shè)施以及組織進(jìn)行集合，并且將這些設(shè)施以及組織進(jìn)行有效的聯(lián)系，然后構(gòu)成一個(gè)高效的總體，為的是可以較好的完成其對(duì)應(yīng)物體在實(shí)體中的流動(dòng)。

2.3.2物流配送網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)。

（1）提高客戶響應(yīng)速度，其是整個(gè)企業(yè)和企業(yè)構(gòu)建的物流配送網(wǎng)絡(luò)成功與否的重要的一個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)。

（2）減少企業(yè)投資構(gòu)建企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)可以更好地提高企業(yè)的物流效率，達(dá)到以最少的投資、設(shè)施以及人員，用在最短的時(shí)間中將貨物送達(dá)到顧客手上的目的。

（3）降低成本。在企業(yè)構(gòu)建的物流配送網(wǎng)絡(luò)中，各個(gè)部門(mén)與組織都是互相聯(lián)系與關(guān)聯(lián)的，各部門(mén)與組織構(gòu)成了一個(gè)高效的有機(jī)整體。而企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化主要包括了四個(gè)優(yōu)化：（1）運(yùn)輸優(yōu)化。（2）配送路線優(yōu)化。（3）配送設(shè)施選址優(yōu)化。（4）配送網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的優(yōu)化。

2.4電子商務(wù)物流模式

2.4.1企業(yè)自營(yíng)物流。

企業(yè)自營(yíng)物流是指企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)物流業(yè)務(wù)，企業(yè)自己組建全資或控股的子公司，完成企業(yè)物流配送。

企業(yè)自營(yíng)物流的優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)自己組建物流配送業(yè)務(wù)，可以使企業(yè)掌握交易的最后環(huán)節(jié)，進(jìn)而掌握對(duì)客戶的控制權(quán)，以便控制交易的時(shí)間。（1）能充分利用現(xiàn)有資源。（2）便捷的管理。（3）及時(shí)了解客戶的需求信息。

電子商務(wù)自營(yíng)物流的缺陷：（1）物流成本難于計(jì)算。（2）企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力下降。

2.4.2第三方物流模式。

第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運(yùn)作方式。第三方物流已經(jīng)具備如下條件：

（1）物流業(yè)務(wù)的范圍不斷擴(kuò)大。（2）提供客戶定制的物流服務(wù)。（3）物流產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?，發(fā)展前景十分廣闊。

第三方物流模式具有的優(yōu)點(diǎn)：

（1）有利于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的集中和核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)。（2）降低成本，減少資本積壓。

雖然第三發(fā)物流存在一些缺點(diǎn)：

（1）第三方物流尚未成熟。（2）容易受制于人。另外，將物流配送委托給第三方物流公司，很大程度上將主動(dòng)權(quán)交給物流公司，一旦合約出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)陷入受制于人的尷尬境地，在整個(gè)配送供應(yīng)鏈過(guò)程中處于不利的地位。

2.4.3分銷共贏物流模式。

分銷共贏物流其是指公司通過(guò)學(xué)習(xí)與借鑒直銷、以及連鎖等模式，然后企業(yè)結(jié)合自身的行業(yè)情況與特點(diǎn)，再之后結(jié)合網(wǎng)絡(luò)高效的運(yùn)作其形成分銷網(wǎng)絡(luò)物流方式，并且營(yíng)造出一種多方共贏效果。

分銷共贏物流模式的優(yōu)點(diǎn)為：

（1）降低成本提高競(jìng)爭(zhēng)力。（2）實(shí)施生態(tài)文明型物流。（3）推動(dòng)共同化布局。

3.研究方法

3.1資料收集方法

3.1.1文獻(xiàn)研究法。

本文通過(guò)搜集整理大量的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)資料，總結(jié)和分析了國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于電子商務(wù)、物流服務(wù)、電子商務(wù)環(huán)境下的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及物流配送理論等方面的研究成果，從而為本文研究中國(guó)B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

3.1.2系統(tǒng)分析方法。

本文將中國(guó)B2C電商企業(yè)物流配送模式作為一個(gè)整體的系統(tǒng)工程來(lái)研究，通過(guò)分析B2C電商企業(yè)目前發(fā)展現(xiàn)狀及運(yùn)用的物流配送體系，準(zhǔn)確的診斷B2C電商企業(yè)物流配送模式存在問(wèn)題，深入探索物流配送模式存在問(wèn)題的原因，結(jié)合文獻(xiàn)研究法關(guān)于分銷共贏物流模式的理論，有效的為B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提供解決方案。

3.1.3經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)法。

本文為了探究中國(guó)B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的策略，總結(jié)前人關(guān)于物流配送網(wǎng)絡(luò)、分銷共贏模式理論與實(shí)踐的研究成果，并對(duì)中國(guó)目前B2C電商企業(yè)的物流實(shí)踐情況進(jìn)行了分析，從而實(shí)現(xiàn)電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，為本文的研究提供了良好的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。

3.2資料分析方法

本研究采用專家訪談法進(jìn)行資料分析，把初步整理調(diào)查提綱，與若干電子商務(wù)物流領(lǐng)域的專家進(jìn)行調(diào)研訪談，詢問(wèn)他們對(duì)B2C電子商務(wù)物流配送模式的意見(jiàn)和看法，主要有以下內(nèi)容：

3.2.1訪談提綱。

本研究采用的訪談提綱是根據(jù)前文分析的現(xiàn)有物流存在的問(wèn)題及其影響因素，以及現(xiàn)有物流模式評(píng)價(jià)要素從企業(yè)核心能力、B2C企業(yè)戰(zhàn)略意義、服務(wù)水平重要性、產(chǎn)品自身特點(diǎn)、B2C企業(yè)自營(yíng)物流要求、成本競(jìng)爭(zhēng)力、資金周轉(zhuǎn)等幾個(gè)方面設(shè)計(jì)訪談提綱，對(duì)5名物流管理領(lǐng)域的專家從多角度進(jìn)行訪談（詳細(xì)、見(jiàn)附錄專家訪談提綱）。為保證研究中不出現(xiàn)專家的個(gè)人信息，本研究中將5名訪談的專家分別命名為專家A、專家B、專家C、專家D、專家E。

3.2.2正式訪談。

本研究根據(jù)前文分析的現(xiàn)有物流存在的問(wèn)題及其影響因素，以及現(xiàn)有物流模式評(píng)價(jià)要素從B2C企業(yè)核心能力、B2C企業(yè)戰(zhàn)略意義、服務(wù)水平重要性、產(chǎn)品自身特點(diǎn)、B2C企業(yè)自營(yíng)物流要求、成本競(jìng)爭(zhēng)力、資金周轉(zhuǎn)等幾個(gè)方面設(shè)計(jì)訪談提綱，對(duì)5名物流管理領(lǐng)域的專家從多角度進(jìn)行訪談。

4.中國(guó)B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略

4.1B2C電商企業(yè)現(xiàn)狀及物流配送體系概述

4.1.1B2C電商企業(yè)現(xiàn)狀。

2014年，中國(guó)B2C電子商務(wù)企業(yè)在2015年效益規(guī)模為5670億元人民幣，占到中國(guó)總社會(huì)消費(fèi)金額的3.13%。中國(guó)2015年B2C與C2C電商企業(yè)數(shù)量分別為14875家與10241家；中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶從0.5億發(fā)展到2.68億。根據(jù)電子商務(wù)物流網(wǎng)顯示，中國(guó)B2C電子商務(wù)中只有京東商城、VANCL（凡客誠(chéng)品）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等國(guó)內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，建立了自己的物流體系，其他的B2C電子商務(wù)企業(yè)物流都以第三方物流為主。

4.1.2B2C電商企業(yè)的物流配送體系。

（1）自建物流模式

京東商城、VANCL（凡客誠(chéng)品）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等國(guó)內(nèi)大型B2C電子商務(wù)企業(yè)，建立了自己的物流體系，其物流配送點(diǎn)最終配送站覆蓋中國(guó)主要城市，中國(guó)主要市場(chǎng)自營(yíng)配送。

（2）自營(yíng)與分銷共贏配送模式

國(guó)內(nèi)部分B2C電子商務(wù)企業(yè)采用自營(yíng)物流和分銷共贏相結(jié)合的模式主要是針對(duì)部門(mén)城市。由于部分城市的訂單密度低，自建物流中心的成本過(guò)高，利用率不夠，故采用分銷共贏的經(jīng)營(yíng)策略。

（3）靈活的其它物流配送模式。

自提點(diǎn)的物流模式，針對(duì)一些學(xué)校安保政策受限不允許快遞人員進(jìn)入學(xué)校，學(xué)生在上課學(xué)習(xí)期間無(wú)法取包裹等相關(guān)問(wèn)題給物流配送帶來(lái)了很大困難。

綜上所述，中國(guó)B2C電子商務(wù)企業(yè)物流配送模式可以概括為：以自建物流模式與自建物流+分銷共贏模式相結(jié)合為主，以及靈活物流模式。

4.2B2C電商企業(yè)的物流配送模式分析

4.2.1B2C電商企業(yè)物流配送模式的成因分析。

（1）B2C電商企業(yè)自建物流配送是降低成本的需要

降低物流成本，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是B2C自建物流的首要原因。很多電商企業(yè)為了降低物流費(fèi)用選擇了與第三方物流合作的方式。

（2）自營(yíng)與分銷共贏配送模式

提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度是B2C企業(yè)選擇自營(yíng)與分銷共贏配送模式的主要原因。

4.2.2B2C電商企業(yè)物流配送模式存在問(wèn)題。

（1）物流模式單一

目前B2C電商企業(yè)旗下的物流公司，只為自身的業(yè)務(wù)提供配送服務(wù)，形成了一種“配送中心一顧客”的單向式配送形式，物流資源大量耗費(fèi)，物流效率低下。而普通的快遞物流服務(wù)公司主要是靠雙向物流服務(wù)，降低成本獲取利潤(rùn)，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的高額利潤(rùn)，但是相比物流快遞企業(yè)，B2C電商企業(yè)在現(xiàn)有的服務(wù)之下，形成了大量的跑空行為，最終使得物流資源的利用率僅能維持在50%-60%。遠(yuǎn)低于其他物流公司的80%以上。由于其非專業(yè)化的服務(wù)體系和單線物流運(yùn)營(yíng)模式使得物流服務(wù)的效率低于行業(yè)平均水平。這是物流成本急劇上升的根本原因。B2C電子商務(wù)企業(yè)低價(jià)策略和物流成本的不斷上漲讓國(guó)內(nèi)B2C電商企業(yè)面臨雙重壓力。

（2）物流管理缺乏效力服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重受損

B2C電商企業(yè)把精力集中于業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)上，對(duì)于物流配送的軟實(shí)力投入不足，物流團(tuán)隊(duì)建設(shè)乏力，物流人員的素質(zhì)普遍較低，同時(shí)，大家電配送缺乏經(jīng)驗(yàn)，售后服務(wù)難以確保。

（3）對(duì)于合作分銷商缺乏有效控制

在大中城市配送范圍內(nèi)，所有的配送服務(wù)都是有B2C電商企業(yè)單獨(dú)來(lái)完成的，而其他偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流配送由合作分銷方來(lái)完成。由于B2C電商企業(yè)對(duì)合作分銷方的約束力不夠。關(guān)于合作分銷物流的配送是否及時(shí)、貨物的配送質(zhì)量如何都無(wú)法控制，快遞拖延，丟失，錯(cuò)配等事件時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響了客戶體驗(yàn)。同時(shí)合作分銷商的信息化建設(shè)與B2C電子商務(wù)企業(yè)并不同步，導(dǎo)致后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)無(wú)法無(wú)縫連接。也是影響顧客體驗(yàn)的一個(gè)重要原因。

4.3專家訪談結(jié)果分析

4.3.1B2C企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力及其戰(zhàn)略評(píng)價(jià)。

在B2C企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力層面，在物流選擇時(shí)，專家B說(shuō)“需要看B2C企業(yè)是否具有能力配備相關(guān)的物流管理人員并開(kāi)拓運(yùn)輸渠道，并以先進(jìn)的物流信息系統(tǒng)獲取運(yùn)輸信息，以進(jìn)行專業(yè)化的物流服務(wù)。

4.3.2服務(wù)水平的評(píng)價(jià)。

B2C電商企業(yè)在物流選擇這一環(huán)節(jié)上，要充分選擇有完善的物流設(shè)施并且物流員工培訓(xùn)較好，素質(zhì)一流的物流，這樣才能對(duì)物流供應(yīng)鏈進(jìn)行充分的控制，以增加物流的簡(jiǎn)潔性。正如專家A所言，“在物流模式選擇中，在保證服務(wù)質(zhì)量、低成本高效率的同時(shí)，要考慮到客戶的個(gè)性化需求，這樣才能保證B2C企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力以及良好的發(fā)展”

4.3.3產(chǎn)品自身特點(diǎn)評(píng)價(jià)。

對(duì)于單位價(jià)值大的商品，B2C電商企業(yè)多采用自營(yíng)物流模式，減少或避免損失，而對(duì)于小批量單位價(jià)值較低的商品，B2C電商企業(yè)可以委托第三方物流公司送貨。專家C就這一點(diǎn)指出：根據(jù)產(chǎn)品來(lái)選擇適合自身行業(yè)的物流模式，才能保證B2C企業(yè)的服務(wù)最優(yōu)化、資源節(jié)約化、利潤(rùn)最大化。

4.3.4成本及資金競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)。

專家E指出“在物流模式選擇中，需要計(jì)算公司內(nèi)部物流成本，即人工費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、水電費(fèi)，租金等，以及承運(yùn)人的運(yùn)輸費(fèi)和保管費(fèi)”資金流通也是非常重要的一點(diǎn)。因此，“B2C電商企業(yè)，尤其是中小型B2C電商企業(yè)，要選擇一種資金回籠快，流動(dòng)性好的物流模式”，專家A如是說(shuō)。

綜合以上分析，B2電商企業(yè)如果想要進(jìn)行物流模式的優(yōu)化，以達(dá)到物流最優(yōu)策略，電商企業(yè)應(yīng)該以分銷為手段完成物流的網(wǎng)絡(luò)布局，通過(guò)雙方共贏的原則建立合理的物流格局，通過(guò)建立物流戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式提高物流的效率，這種模式就是我們所說(shuō)的分銷共贏物流模式。這種模式是在當(dāng)下新的歷史時(shí)期廣泛發(fā)展的物流模式，是特定時(shí)期發(fā)展出來(lái)的滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)需求的產(chǎn)物。

4.4B2C電商企業(yè)分銷共贏物流模式配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分析

4.4.1B2C電商企業(yè)利用分銷共贏物流模式進(jìn)行配送的優(yōu)勢(shì)。

（1）B2C電商企業(yè)起點(diǎn)高，基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)明顯

根據(jù)易觀國(guó)際的調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，我的B2C電商企業(yè)己經(jīng)擁有7大物流中心、在超過(guò)300座重點(diǎn)城市建立了大約700個(gè)配送站點(diǎn)和200個(gè)自提點(diǎn)，和5000多家商務(wù)保持分銷物流合作關(guān)系?；拘纬晌锪骶W(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)的局面。

（2）信息化技術(shù)水平相對(duì)較高

B2C電商企業(yè)在電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和分享方面、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)的應(yīng)用方面都處于世界領(lǐng)先的水平。目前，B2C電商企業(yè)還致力于云計(jì)算和云儲(chǔ)存技術(shù)的研究和開(kāi)發(fā)工作。

（3）強(qiáng)大的用戶量與市場(chǎng)份額

在過(guò)去的三年中B2C電商企業(yè)在物流方面的總體投入上占公司總投資的40%，B2C電商企業(yè)以200%的速度成長(zhǎng)，讓更多的分銷商愿意加入到B2C電商企業(yè)中，充當(dāng)分銷商物流方的角色，為B2C電商企業(yè)實(shí)施分銷共贏進(jìn)行物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提供了重要的保障。

4.4.2B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式進(jìn)行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的主要原因。

（1）利用先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)降低成本

分銷共贏模式使用信息網(wǎng)絡(luò)化模式，讓其服務(wù)過(guò)程中B2C電商企業(yè)十分注重運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)傳遞數(shù)據(jù)的快速化、準(zhǔn)確性，提高物的自動(dòng)化、智能化水平，促進(jìn)了物流管理的信息化、科學(xué)化發(fā)展，最終目的在于提高了工作效率，有效提高經(jīng)濟(jì)效益。依靠著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支撐，讓B2C電商企業(yè)與分銷商之間的合作共贏除了體現(xiàn)在信息共享、利益共享，還有彼此之間的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)原則。

（2）實(shí)現(xiàn)B2C電商企業(yè)、分銷商和客戶之間的利益一體化

B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式可以保證其保持著訂貨暢通，最大限度地發(fā)揮雖然表而上各分銷商之間保持了相對(duì)的獨(dú)立性，但實(shí)際上他們已經(jīng)形成了競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系，有效地消除了交易的資源的浪費(fèi)、交易的重復(fù)性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費(fèi)者的反饋速度，達(dá)到全而發(fā)展的目的，整合了所有的優(yōu)勢(shì)，有效合作形成整體，實(shí)現(xiàn)多方的共贏。

（3）解決現(xiàn)有模式配送問(wèn)題的必然選擇

本文提出B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式進(jìn)行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化是能夠解決其當(dāng)前的物流問(wèn)題。增加企業(yè)的利潤(rùn)。通過(guò)利潤(rùn)的不斷攀升攤銷物流的固定成本，通過(guò)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，降低流動(dòng)成本，這是企業(yè)健康成長(zhǎng)的最有效辦法。

4.4.3B2C電商企業(yè)運(yùn)行分銷共贏模式配送將會(huì)解決的問(wèn)題。

（1）豐富物流內(nèi)容與提升物流服務(wù)質(zhì)量

分銷共贏模式配送模式是一種新的物流配送模式，其有效地消除了交易的資源的浪費(fèi)、交易的重復(fù)性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費(fèi)者的反饋速度，達(dá)到全而發(fā)展的目的，整合了所有的優(yōu)勢(shì)，有效合作形成整體，實(shí)現(xiàn)多方的共贏。

（2）優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)與提高管理效率

分銷共贏配送模式，可以減輕B2C電商企業(yè)的壓力，B2C電商企業(yè)可以集中精力發(fā)展在線銷售業(yè)務(wù)。把部分物流的建設(shè)、管理、運(yùn)營(yíng)等工作交給分銷商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，通過(guò)分銷商的介入可以使得消費(fèi)者在購(gòu)買商品、售后服務(wù)等方面的權(quán)利得到保障。

（3）防止顧客的利益受損

隨著物流信息化布局的逐步完善，客戶可以很方便的利用GPS技術(shù)追蹤訂單的移動(dòng)情況。確保配送工作的安全。同時(shí)，健全的逆向物流服務(wù)可以方便地解決客戶的退換貨的要求。提高客戶的信譽(yù)度和認(rèn)同感，也會(huì)增加企業(yè)的品牌知名度。

（4）改革創(chuàng)新的基石

B2C電商企業(yè)在提出發(fā)展分銷共贏模式物流戰(zhàn)略后，也將會(huì)受到企業(yè)利益相關(guān)者的各種壓力。但B2C電商企業(yè)的盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與物流成本的降低有著直接的關(guān)系。將物流配送環(huán)節(jié)解放出來(lái)，只是B2C電商企業(yè)實(shí)施分銷共贏模式戰(zhàn)略的第一步，如果這次改進(jìn)能夠成功，將為B2C電商企業(yè)以后的物流倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)等方面的改進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這也是B2C電商企業(yè)盈利目標(biāo)的必由之路。

4.5B2C電商企業(yè)運(yùn)行分銷共贏模式實(shí)施

4.5.1B2C電商企業(yè)分銷共贏模式運(yùn)作流程。

分銷共贏物流模式屬于企業(yè)分銷模式中的一種，類似于直銷、、分銷等模式。結(jié)合電商的行業(yè)特點(diǎn)，形成一套具有特色的分銷網(wǎng)絡(luò)模式進(jìn)行運(yùn)作。整個(gè)從生產(chǎn)到銷售過(guò)程的物流業(yè)務(wù)都由分銷商來(lái)完成，以形成一種將企業(yè)、客戶、分銷商三方共贏的物流模式。

4.5.2B2C電商企業(yè)發(fā)展分銷共贏模式實(shí)施策略。

（1）提高信息共享的程度。對(duì)于B2C企業(yè)來(lái)說(shuō)，高品質(zhì)的物流包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格，送貨速度，退換貨服務(wù)，信息反饋能力等。在發(fā)展分銷共贏物流模式的過(guò)程中，只有不斷加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)，加快信息化設(shè)備的更新?lián)Q代的速度，構(gòu)建有核心優(yōu)勢(shì)的信息化平臺(tái)，才能提高物流服務(wù)的整體質(zhì)量和水平。

（2）擴(kuò)大分銷商網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)和支點(diǎn)的覆蓋范圍。B2C電商企業(yè)長(zhǎng)期采用了縱向垂直一體化的物流發(fā)展戰(zhàn)略，在物流配送中從物流配送中心經(jīng)由各市物流配送站一最后到物流人員配送或者由客戶手中，每個(gè)網(wǎng)絡(luò)支點(diǎn)或者節(jié)點(diǎn)都是單向的服務(wù)功能，現(xiàn)在要發(fā)展雙向的物流配送，網(wǎng)絡(luò)支點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)不僅充當(dāng)了轉(zhuǎn)發(fā)B2C企業(yè)訂單貨物的功能，還要消化各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或支點(diǎn)的第三方物流的配送工作。

（3）加強(qiáng)物流人才的長(zhǎng)期培育?，F(xiàn)代物流是具有綜合性和實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)，物流市場(chǎng)的快速變化對(duì)物流專業(yè)人才的培養(yǎng)提出了挑戰(zhàn)，一流的物流人才既要擁有全面的理論知識(shí)，同時(shí)要有豐富的經(jīng)驗(yàn)積累。

5.研究結(jié)論和建議

5.1研究結(jié)論

為了提升B2C電商企業(yè)的物流配送質(zhì)量和水平，需要通過(guò)優(yōu)化其配送策略來(lái)完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流一體化，促進(jìn)物流標(biāo)準(zhǔn)信息體系的建設(shè)。在研究最后提出電商企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分銷共贏策略，即指企業(yè)借鑒分銷中的連鎖、、直銷等模式中的一種。本研究根據(jù)B2C物流行業(yè)的自身特點(diǎn)，提出了一套符合自身特點(diǎn)的物流分銷運(yùn)作模式；從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)物流業(yè)務(wù)過(guò)程均由分銷商來(lái)提供，以達(dá)到分銷商和客戶之間能夠形成共贏的良好的新型物流形態(tài)。

分銷共贏物流模式存在以下優(yōu)勢(shì)：有助于降低企業(yè)成本提高競(jìng)爭(zhēng)力，有助于生態(tài)文明型物流實(shí)施，有助于推進(jìn)共同化布局，能夠共同管理物流，共同利用物流設(shè)施及設(shè)備，共享物流資源，以及共同配送貨物。

分銷共贏物流模式的物流優(yōu)化策略是以合作共贏為出發(fā)點(diǎn)，以客戶滿意為中心，以信息技術(shù)為支撐，以人力資源為核心，以物流標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，以戰(zhàn)略發(fā)展為導(dǎo)向。B2C電商在物流發(fā)展中只要堅(jiān)持這幾個(gè)策略，其物流一定會(huì)有大幅度提升優(yōu)化。

5.2管理建議

5.2.1以主營(yíng)業(yè)務(wù)為發(fā)展重點(diǎn)。大型B2C電子商務(wù)企業(yè)自己物流的過(guò)程中，必須始終將主營(yíng)業(yè)務(wù)放在第一發(fā)展位置。但由于自建物流體系在短期內(nèi)無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)正的凈現(xiàn)金流量，這就要求電子商務(wù)企業(yè)必須盡可能的開(kāi)拓融資渠道。企業(yè)融資方式主要有三種，一是通過(guò)內(nèi)部融資；二是外部借款融資；三是投資者投入。

電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文第4篇

1.為上游企業(yè)做好地面形象服務(wù)是經(jīng)銷商得以經(jīng)營(yíng)的根本

經(jīng)銷商作為企業(yè)載體，為品牌在區(qū)域的發(fā)展立下了赫赫戰(zhàn)功，一個(gè)品牌能在一個(gè)區(qū)域取得驕人的成績(jī)，需要經(jīng)銷商有扎實(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，有打造強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的張力，(同時(shí))更需要有對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的應(yīng)變力。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的浪潮完全突破以前每一次營(yíng)銷變革的規(guī)律，讓經(jīng)銷商感到的前所未有的壓力，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接站到了消費(fèi)者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經(jīng)銷商的銷售與利潤(rùn)受到了越演越烈的侵蝕。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，應(yīng)該將上游企業(yè)想做而有心無(wú)力的事情做到極致，使自己牢牢的掌控渠道的話語(yǔ)權(quán)，現(xiàn)在的家電連鎖賣場(chǎng)正逐漸向三四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，作為上游要將物流、陳列同步到這些市場(chǎng)是需要花費(fèi)巨大的人力與資金，經(jīng)銷商為區(qū)域品牌人，與賣場(chǎng)直線對(duì)接，有人力與物流的優(yōu)勢(shì)，可以取代廠家在區(qū)域的賣場(chǎng)連鎖的所有功能，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的即時(shí)物流，讓產(chǎn)品的運(yùn)輸讓廠家后顧無(wú)憂;負(fù)責(zé)廠家在賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列與導(dǎo)購(gòu)，廠家對(duì)于遠(yuǎn)距離的賣場(chǎng) ，在管理上必然是鞭長(zhǎng)莫及的，而經(jīng)銷商有人員與時(shí)間的優(yōu)勢(shì)，對(duì)賣場(chǎng)的專柜可以做到時(shí)刻管理，讓品牌形象得到好的維護(hù)，讓銷量得到持續(xù)增長(zhǎng)。當(dāng)經(jīng)銷商將廠家的區(qū)域營(yíng)銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既幫助了上游廠家開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)的難題，又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展的根基。

2.轉(zhuǎn)變物流職能深抓渠道機(jī)遇

區(qū)域經(jīng)銷商能夠快速的發(fā)展，企業(yè)能夠與之合作都是因?yàn)榻?jīng)銷商有人力與物流所優(yōu)勢(shì) ，在傳統(tǒng)營(yíng)銷盛行的年代，經(jīng)銷商利用自己的優(yōu)勢(shì)，快速的幫廠家將品牌在區(qū)域市場(chǎng)落地，并取得不俗的業(yè)績(jī)。隨著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的漸行漸近，上游廠家與消費(fèi)者開(kāi)始了面對(duì)面的溝通，讓經(jīng)銷商的十八般武藝一下沒(méi)有了用武之地，經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)的經(jīng)銷模式走向陷入了迷茫中，也是當(dāng)前經(jīng)銷商銷售額急劇下降的原因，那傳統(tǒng)經(jīng)銷商是不是就無(wú)法走出現(xiàn)在的困境呢?阿里巴巴與家電商業(yè)航母日日順之間的合作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商指出了一條明路，日日順最大的優(yōu)勢(shì)是物流體系的完整，為電子商務(wù)打通了最后一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在區(qū)域的物流的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該說(shuō)還強(qiáng)于日日順，很多的經(jīng)銷商的物流體系能夠達(dá)到門(mén)到門(mén)的傳遞，在物流體體系十分完善的情況下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷讓經(jīng)銷商的物流有了乘余，在此情況下，經(jīng)銷商應(yīng)該與上游企業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)行對(duì)接，成為上游企業(yè)的的電子商務(wù)物流商，充分發(fā)揮自己的物流優(yōu)勢(shì)，從經(jīng)銷商向物流商的職能轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商迎接互聯(lián)網(wǎng)浪潮必須要楔入的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，才能在互聯(lián)網(wǎng)大潮中站穩(wěn)自己的腳跟，尋求更大的發(fā)展。

3.建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系

電商營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)范文第5篇

關(guān)鍵詞 中國(guó)電信；全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)；營(yíng)銷渠道

中圖分類號(hào) F623［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A文章編號(hào)1673-0461（2011）11-0055-05

根據(jù)國(guó)家部委的相關(guān)要求，2008年中國(guó)電信行業(yè)進(jìn)行全面重組。中國(guó)電信收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)中國(guó)聯(lián)通帶著G網(wǎng)與中國(guó)網(wǎng)通合并，中國(guó)衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國(guó)電信，中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng)。中國(guó)電信行業(yè)的全面重組意味著中國(guó)電信行業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)。在2008年進(jìn)行電信行業(yè)重組后，新電信、新移動(dòng)及新聯(lián)通都具備了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)條件，家庭業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、移動(dòng)座機(jī)業(yè)務(wù)及IPTV等體現(xiàn)融合特色的業(yè)務(wù)不斷被開(kāi)發(fā)出來(lái)，三大運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，都想充分利用融合的便利性，提供打包捆綁的資費(fèi)策略。同時(shí)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇、客戶需求不斷提升，原有的渠道體系難以適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的需要，如何優(yōu)化營(yíng)銷渠道體系，保障企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展已成為中國(guó)電信的重要工作。

一、中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境分析

1. 電信宏觀環(huán)境PEST分析

在政治環(huán)境方面，由于電信改革政策的影響以及加入WTO時(shí)所作出的電信業(yè)開(kāi)放承諾，加上外資對(duì)中國(guó)電信業(yè)抱有很大的熱情，雖然海外資本由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本、政策風(fēng)險(xiǎn)等一系列的原因，暫時(shí)沒(méi)有直接進(jìn)入，但隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展順勢(shì)而入將成為必然，這將對(duì)中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)巨大的發(fā)展壓力。此外，政府出臺(tái)多項(xiàng)政策允許電信運(yùn)營(yíng)商在資費(fèi)上作出多種改變使電信運(yùn)營(yíng)商將面臨更為劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，由于改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，電話和手機(jī)用戶大幅增長(zhǎng)，市場(chǎng)開(kāi)放力度不斷加大，社會(huì)消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，手機(jī)文化、短信文化、互聯(lián)網(wǎng)文化等社會(huì)文化環(huán)境逐步形成。在社會(huì)環(huán)境方面，隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局的明朗，在電信領(lǐng)域壟斷性資源越來(lái)越少，在絕大多數(shù)領(lǐng)域都將形成有效競(jìng)爭(zhēng)局面。這就要求全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的中國(guó)電信必須服務(wù)好重點(diǎn)客戶。在技術(shù)環(huán)境方面，三網(wǎng)融合對(duì)中國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局影響深遠(yuǎn)，尤其是在IPTV、流媒體等寬帶業(yè)務(wù)方面，從而使不同網(wǎng)路之間競(jìng)爭(zhēng)必然成為現(xiàn)實(shí)，異質(zhì)替代將成為改變行業(yè)布局的重要角色。

2. 電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境五力分析

根據(jù)邁克爾?波特的細(xì)分市場(chǎng)五力結(jié)構(gòu)模型，中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀如下：① 目前競(jìng)爭(zhēng)有優(yōu)劣。根據(jù)目前的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商：包括移動(dòng)、聯(lián)通、電信。移動(dòng)是電信進(jìn)軍3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相對(duì)而言聯(lián)通無(wú)論在實(shí)力與知名度上對(duì)比前兩家都還是略遜一籌。②潛在加入有壁壘。電信行業(yè)需要高科技和密集的資金投入，尤其是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后的3G要求鋪設(shè)一張全新的網(wǎng)絡(luò)，資金投入要求相當(dāng)之高，而為了避免重復(fù)建設(shè)，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)放的3G牌照是有限的，而一些固定的頻段將由國(guó)家授予的運(yùn)營(yíng)牌照所指定并受到限制，出于國(guó)家安全的考慮，一些頻段被保留給軍方使用，這些電信行業(yè)特性使得導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入壁壘相當(dāng)高。③替代產(chǎn)品無(wú)挑戰(zhàn)。ITU制定IMT2000標(biāo)準(zhǔn)要求3G用戶在慢速移動(dòng)和靜止?fàn)顟B(tài)下的數(shù)據(jù)接收速率在2M以上，而現(xiàn)有3G商用中所面臨的手機(jī)終端問(wèn)題和與原有網(wǎng)絡(luò)的兼容問(wèn)題，因此4G到目前為止只是一個(gè)技術(shù)概念，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)尚在制定當(dāng)中。④上下一體難實(shí)現(xiàn)。世界上主要的3G設(shè)備供應(yīng)商大多為國(guó)外廠商，全球3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商排名前三強(qiáng)的是諾基亞、愛(ài)立信與西門(mén)子；終端設(shè)備提供商為諾基亞、愛(ài)立信與摩托羅拉等；元器件提供商主要為設(shè)計(jì)CDMA手機(jī)芯片的高通；測(cè)試設(shè)備提供商為安捷倫、思博倫、泰克等等。隨著國(guó)家對(duì)本國(guó)生產(chǎn)商的政策支持與資金投入，國(guó)內(nèi)華為、中興等的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力正逐步提高。但目前都不被允許進(jìn)入運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域。

3. 電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境SWOT分析

（1）電信的機(jī)遇。3G業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)全新技術(shù)，各競(jìng)爭(zhēng)者都站在同一起跑線開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，大家的機(jī)會(huì)都是均等的。隨著中國(guó)電信固話與小靈通業(yè)務(wù)利潤(rùn)的萎縮，中國(guó)電信必須找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而3G正是個(gè)很好的契機(jī)。

（2） 電信的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)電信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)主設(shè)備、基站鐵塔等都需新建，成本投入更大，建設(shè)速度更慢。相對(duì)移動(dòng)多年的GSM運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)通CDMA與GSM雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，電信嚴(yán)重缺乏移動(dòng)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

（3）電信的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)近20年的高速發(fā)展，電信己形成規(guī)模效益，面臨復(fù)雜多變的外部環(huán)境，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)在客戶規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、人才儲(chǔ)備規(guī)模、品牌優(yōu)勢(shì)等方面。電信具有龐大的客戶群體，電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時(shí)具備了向相關(guān)專業(yè)延伸的基礎(chǔ)和實(shí)力；其在發(fā)展中培養(yǎng)和儲(chǔ)備了一大批了解本地市場(chǎng)、熟悉通信設(shè)備的電信管理和技術(shù)人才資源；品牌優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在經(jīng)一些著名的市場(chǎng)調(diào)查公司的調(diào)查，電信品牌認(rèn)知度最高。

（4）電信的劣勢(shì)。小靈通服務(wù)較差，導(dǎo)致在無(wú)線市場(chǎng)品牌美譽(yù)度不高。因?yàn)樾§`通網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不高，容易掉線兼接通率低，消費(fèi)者對(duì)小靈通的服務(wù)質(zhì)量不是特別滿意，也影響了中國(guó)電信這個(gè)整體品牌在消費(fèi)者心目中的形象。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有絕對(duì)多數(shù)移動(dòng)市場(chǎng)份額，一旦轉(zhuǎn)網(wǎng)較容易。電信作為傳統(tǒng)的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商也還有先天的不足之處，具體表現(xiàn)在: 觀念陳舊，機(jī)制落后；智能化低，創(chuàng)新不強(qiáng)；冗員較多，負(fù)擔(dān)沉重。

二、基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的中國(guó)電信渠道營(yíng)銷的提出

1. 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的起源

全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)源于美國(guó)，根據(jù)2007年福布斯排行榜，全球排名前20位的電信運(yùn)營(yíng)商中，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的有16家，其中包括AT＆T、Verizon、西班牙電信、德國(guó)電信、法國(guó)電信等，單業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的僅有4家，除中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通外還有美國(guó)的Sprint Nextel。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的出現(xiàn)是美國(guó)反壟斷的結(jié)果。1984年，AT＆T受反壟斷法制裁被一分為八，在美國(guó)的電信市場(chǎng)份額迅速跌落至18%以下，為恢復(fù)昔日的霸業(yè)，AT＆T不斷兼并收購(gòu)，將經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)領(lǐng)域。在無(wú)線領(lǐng)域，1994年收購(gòu)Mc Caw Cellular，組建了無(wú)線公司AT＆T-Wireless；在有線電視領(lǐng)域，分別于1998年6月和1999年4月兼并了美國(guó)第二大和第三大有線電視公司TCI和MediaOne。這樣AT&T成為美國(guó)集電信行業(yè)數(shù)據(jù)、語(yǔ)音及視頻等全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)電信運(yùn)營(yíng)商，從而重新成為美國(guó)電信霸主。

2. 基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷渠道提出

從整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，世界電信業(yè)的總體趨勢(shì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，均從不同層面決定和影響電信營(yíng)銷渠道發(fā)展的趨勢(shì)。

首先，電信企業(yè)實(shí)行全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)有利于網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)揮最大效用，消費(fèi)者享受高質(zhì)量的服務(wù)。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，電信業(yè)在不斷進(jìn)行改革和兼并重組，固網(wǎng)與移動(dòng)融合和合作是一個(gè)趨勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商必須根據(jù)外部環(huán)境的變化不斷調(diào)整自身的組織架構(gòu)以適應(yīng)市場(chǎng)需要。3G互聯(lián)網(wǎng)等電子技術(shù)的應(yīng)用與普及正在潛移默化的改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕罘绞?。技術(shù)進(jìn)步對(duì)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變與管理行為的變化都有重要影響。也許有一天，人們會(huì)憑借高效率的電子營(yíng)銷渠道為產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)商連接數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的全球顧客。3G技術(shù)的應(yīng)用與普及等于為企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷渠道提供了一個(gè)新的選項(xiàng)。這不僅會(huì)影響營(yíng)銷渠道的構(gòu)成結(jié)構(gòu)，也會(huì)影響營(yíng)銷渠道的權(quán)力結(jié)構(gòu)和管理方式。

其次，電信企業(yè)實(shí)行全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)有利于縮短與客戶的距離，細(xì)心關(guān)懷各類客戶，提高新產(chǎn)品推廣的速度和效果。當(dāng)今，渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要組成部分。傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷渠道比較單一，隨著中國(guó)電信全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局的形成，電信運(yùn)營(yíng)商要充分利用社會(huì)營(yíng)銷渠道的力量，必須綜合發(fā)展包括直銷、營(yíng)業(yè)廳、渠道分銷和電子商務(wù)在內(nèi)的各種營(yíng)銷方式，積極建立和完善多元化的營(yíng)銷渠道及其網(wǎng)絡(luò)體系。

最后，3G時(shí)代的來(lái)臨將對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，這種影響一方面源自于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，三家名副其實(shí)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)移動(dòng)和固定業(yè)務(wù)；另一方面源自于業(yè)務(wù)種類的變化，由于移動(dòng)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)存在很大的差異性，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是其業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商需要提供更多更有吸引力的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，使客戶愿意更頻繁和更長(zhǎng)時(shí)間地持續(xù)使用通信服務(wù)，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道的宣傳、推介、演示及客戶體驗(yàn)等功能提出了更高的要求。目前，原固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道在這些方面還存在比較大的差距，難以適應(yīng)未來(lái)全業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

三、中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道總體定位

1. 渠道規(guī)劃的提出

隨著競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜化，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大和客戶需求變化，電信渠道營(yíng)銷壓力較大，同時(shí)需要做好存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和維系，渠道整改迫在眉睫。必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)中心轉(zhuǎn)型，推進(jìn)網(wǎng)格化深入經(jīng)營(yíng)，促使?fàn)I銷渠道體系主導(dǎo)地位形成，渠道必須轉(zhuǎn)型以銷售移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品，盡快適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)格局下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證電信可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源；高效貫徹中國(guó)電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)與服務(wù)策略，保證企業(yè)執(zhí)行力；支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，形成滿足客戶需求的通路體系。

2. 渠道規(guī)劃的原則

基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷渠道策略研究的總體指導(dǎo)思想是要掌握中國(guó)電信全業(yè)務(wù)的先行優(yōu)勢(shì)及過(guò)往多業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變過(guò)往被動(dòng)服務(wù)等候客戶上門(mén)的營(yíng)銷觀念，向各渠道主動(dòng)向接觸客戶進(jìn)行推薦銷售，突破過(guò)往基于固話及寬帶的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃及渠道布局，穩(wěn)健地進(jìn)行整體營(yíng)銷渠道規(guī)劃，讓全業(yè)務(wù)在適合的渠道向適合的客戶進(jìn)行適合的營(yíng)銷活動(dòng)。因此，應(yīng)把握以下四項(xiàng)基本原則：① 以客戶價(jià)值為銷售導(dǎo)向。將最重要的渠道資源匹配給最有價(jià)值的客戶、產(chǎn)生最大的效益，實(shí)現(xiàn)被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)和銷售轉(zhuǎn)變，提升各渠道的銷售能力。② 利用差異化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。發(fā)揮 “三網(wǎng)合一”核心優(yōu)勢(shì)，為客戶提供“一站式”服務(wù)，發(fā)揮“三網(wǎng)合一”捆綁銷售優(yōu)勢(shì)，利用電信政企客戶優(yōu)勢(shì)，推出政企客戶家屬/朋友團(tuán)購(gòu)套餐帶動(dòng)家庭及個(gè)人客戶產(chǎn)生“裂變效應(yīng)”，快速拓展市場(chǎng)。③ 堅(jiān)持高效率低成本。利用電子渠道低成本擴(kuò)大覆蓋優(yōu)勢(shì)，重視提升專業(yè)管理能力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，運(yùn)用IT支撐，收集客戶信息及運(yùn)營(yíng)資訊，持續(xù)了解客戶并分析運(yùn)營(yíng)狀況，從而持續(xù)優(yōu)化，提升績(jī)效。④ 與時(shí)具進(jìn)把握創(chuàng)新。運(yùn)用新渠道（如街頭戰(zhàn)士、路演隊(duì)伍），客戶重視，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好或做不到的――全力拓展（如營(yíng)業(yè)廳手機(jī)款式吸引客戶；提供一站式快速解決服務(wù)；從客戶感知角度評(píng)估渠道效能）。

3. 渠道規(guī)劃的總體定位

基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷渠道體系包含直銷渠道、實(shí)體渠道、社會(huì)渠道及電子渠道。

（1）直銷渠道定位于專為高價(jià)值客戶提供針對(duì)性營(yíng)銷/服務(wù)，亦是最具攻擊力、銷售團(tuán)購(gòu)/規(guī)模性產(chǎn)品及策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高端客戶的主力軍。直銷渠道是由企業(yè)直接或間接招募形式雇傭的一線營(yíng)銷人員組成，并由此部分一線營(yíng)銷人員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者營(yíng)銷電信產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。

（2）實(shí)體渠道的定位是旗艦店及A、B級(jí)營(yíng)業(yè)廳是塑造品牌、提供體驗(yàn)、銷售高價(jià)值業(yè)務(wù)及展示新業(yè)務(wù)的主渠道，其他實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)成為銷售及提供綜合服務(wù)為主的渠道。實(shí)體渠道是指在固定地理位置的電信營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，是企業(yè)與客戶接觸與溝通的主要場(chǎng)所之一，是企業(yè)進(jìn)行品牌業(yè)務(wù)宣傳、營(yíng)銷服務(wù)的重要窗口，也是中國(guó)電信主要營(yíng)銷渠道之一。實(shí)體渠道是中國(guó)電信集團(tuán)最傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，在2008年之前，中國(guó)各大電信運(yùn)營(yíng)商尚未重組之前，傳統(tǒng)的實(shí)體渠道為中國(guó)電信的固網(wǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了97%以上的營(yíng)銷額。

（3）社會(huì)渠道定位為有效補(bǔ)充電信自營(yíng)渠道覆蓋盲點(diǎn)及分流低價(jià)值業(yè)務(wù)的渠道。社會(huì)渠道是營(yíng)銷渠道體系的的重要補(bǔ)充。社會(huì)渠道的建設(shè)，旨在加大銷售渠道的寬度，增強(qiáng)銷售能力。社會(huì)渠道由業(yè)務(wù)型和資源型兩大類合作商組成。

（4）電子渠道的定位是低成本、高效銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及分流低價(jià)值業(yè)務(wù)，亦是未來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的主流渠道，并發(fā)展成為電子商城。電子渠道是由電話10000號(hào)和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳兩大部分組成。電話10000號(hào)是企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)及營(yíng)銷的主渠道，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳是指利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)電信服務(wù)的電子化窗口。

四、中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道發(fā)展策略

1. 直銷渠道策略

（1） 建立激發(fā)潛能的薪酬與獎(jiǎng)金制度,優(yōu)化客戶經(jīng)理招聘制度及標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)制度, 完善晉升與淘汰機(jī)制, 優(yōu)化電信直銷渠道支撐團(tuán)隊(duì)。建立彈性總額獎(jiǎng)金分配制度，下不保底，上不封頂，降低固定底薪，增設(shè)額外獎(jiǎng)金；客戶經(jīng)理招聘應(yīng)淡化學(xué)歷、專業(yè)等方面要求，從崗位需求出，以業(yè)務(wù)能力為導(dǎo)向，考察應(yīng)聘者的性格、溝通技巧、業(yè)務(wù)能力、合作精神及領(lǐng)導(dǎo)能力等各項(xiàng)素質(zhì)是否與崗位匹配；借鑒保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)制度，將培訓(xùn)體系與員工職業(yè)生涯規(guī)劃掛鉤，同時(shí)設(shè)計(jì)“雙通道”的職業(yè)晉升路線。

（2）整合社會(huì)資源擴(kuò)充直銷隊(duì)伍。整合社會(huì)資源擴(kuò)充直銷渠道隊(duì)伍是非常重要一項(xiàng)渠道發(fā)展策略，直銷渠道有著不可替代的優(yōu)勢(shì)。首先，利用行銷拓展聚類市場(chǎng)，能夠節(jié)省電信的渠道成本，容易形成規(guī)模性業(yè)務(wù)辦理，有利于快速拓展電信市場(chǎng)份額。其次，利用行銷拓展中高檔小區(qū)，在周末或是下班時(shí)間，在小區(qū)內(nèi)的指定區(qū)域，搭建宣傳條幅和展架以及辦理臺(tái)，通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)的形式，對(duì)小區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售是非常有效的。再次，利用行銷，在地鐵口、火車站或商場(chǎng)超市等人流密集處，銷售移動(dòng)業(yè)務(wù)。但需注意只在電信需要?jiǎng)澏ㄐ袖N的區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，以防搶奪實(shí)體渠道的客戶資源。

（3）加強(qiáng)對(duì)行銷的管控機(jī)制。對(duì)直銷渠道的行銷前期管控主要工作與行銷商簽訂保密協(xié)議，收取保證金；指定經(jīng)營(yíng)范圍；明確接觸客戶、銷售產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。后期管控主要工作包括給予培訓(xùn)、系統(tǒng)、物料、投訴處理等支撐；交接、掌握客戶信息資料；統(tǒng)一服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品銷售口徑、宣傳口徑；對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管控；對(duì)銷售行為的監(jiān)控，建立違規(guī)懲罰機(jī)制；對(duì)銷售績(jī)效的評(píng)估考核。

2. 實(shí)體渠道策略

對(duì)電信實(shí)體渠道的發(fā)展主要圍繞以下兩項(xiàng)變革、三大建設(shè)和四個(gè)優(yōu)化展開(kāi)。

（1）兩項(xiàng)變革：建議電信在省、市公眾客戶部組建一支實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)支撐工作組；建議引進(jìn)海內(nèi)外先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)商合作。

（2）三大建設(shè)：科學(xué)的商圈化布點(diǎn)規(guī)劃，把合作營(yíng)業(yè)廳和專營(yíng)店納入實(shí)體渠道體系進(jìn)行統(tǒng)一布署；標(biāo)準(zhǔn)化連鎖運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行研究，組建一支運(yùn)營(yíng)支撐工作組統(tǒng)一管理實(shí)體渠道日常運(yùn)營(yíng)，制定標(biāo)準(zhǔn)化的日常運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范，對(duì)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行大賣場(chǎng)VI改造以適應(yīng)移動(dòng)業(yè)務(wù)、3G業(yè)務(wù)的客戶體驗(yàn)需求并統(tǒng)一實(shí)體渠道所有店面的硬件、宣傳物品陳列擺放；引進(jìn)“特許經(jīng)營(yíng)”模式進(jìn)行研究，建立合作營(yíng)業(yè)廳和專營(yíng)店的“特許經(jīng)營(yíng)”模式，同時(shí)引進(jìn)海內(nèi)外具備先進(jìn)、成熟管理理念的運(yùn)營(yíng)商合作經(jīng)營(yíng)。

（3）四個(gè)優(yōu)化：以效益為原則優(yōu)化營(yíng)業(yè)廳分類分級(jí)體系，并建立銷售盈利的旗艦店，同時(shí)為各類各級(jí)別營(yíng)業(yè)廳制定資源的配置標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)品牌廳進(jìn)行效能評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，進(jìn)行“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”等優(yōu)化整改措施，同時(shí)把品牌廳向營(yíng)業(yè)廳體系轉(zhuǎn)化；統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一銷售流程、統(tǒng)一業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的銷售口徑、統(tǒng)一前線營(yíng)業(yè)人員的銷售工具；分階段向電子渠道、低級(jí)別營(yíng)業(yè)廳及自助服務(wù)終端分流低價(jià)值業(yè)務(wù)。

3. 社會(huì)渠道策略

（1）社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)管理模式。社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)管理新模式由各地市公眾客戶部成立社會(huì)渠道管理室統(tǒng)一管理社會(huì)渠道，并將運(yùn)作及支撐功能分開(kāi)，運(yùn)作部門(mén)集中精力銷售，支撐部門(mén)快速反應(yīng)和充分支撐。運(yùn)作人員主要負(fù)責(zé)審批新網(wǎng)點(diǎn)、新網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收、銷售組織、培訓(xùn)、月度經(jīng)營(yíng)分析及配送等。支撐人員主要負(fù)責(zé)組織第三方公司及自身人員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)檢測(cè)、制定考核標(biāo)準(zhǔn)、處理訂貨需求及處理升級(jí)投訴等。

（2）建立傭金體系，規(guī)范商行為，鼓勵(lì)發(fā)展高貢獻(xiàn)度用戶。電信各地市公司應(yīng)建立以銷售效益導(dǎo)向的傭金體系，不以高補(bǔ)貼與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性爭(zhēng)奪商，運(yùn)用全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)及對(duì)商的培訓(xùn)與支撐增加吸引力，同時(shí)鼓勵(lì)商忠誠(chéng)，加強(qiáng)渠道管理員與社會(huì)渠道商的互動(dòng)，同時(shí)應(yīng)保證區(qū)域內(nèi)傭金穩(wěn)定與統(tǒng)一。

（3）密集分布服務(wù)點(diǎn)策略。以密集分布服務(wù)點(diǎn)快速拓展社會(huì)渠道策略的主要關(guān)鍵是大力發(fā)展電子代辦終端、空中充值等電子方式進(jìn)行充值繳費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，配合移動(dòng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)城區(qū)“10分鐘覆蓋圈”，提升客戶充值繳費(fèi)的便利性。通過(guò)對(duì)加油站，士多店，地鐵口，報(bào)刊亭，洗衣店以及小區(qū)物管等網(wǎng)點(diǎn)的全面開(kāi)拓，實(shí)現(xiàn)電信服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的低成本快速覆蓋，使充值繳費(fèi)、卡類銷售等標(biāo)準(zhǔn)化低價(jià)值業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“處處可見(jiàn)，隨時(shí)可辦”。服務(wù)點(diǎn)的快速布點(diǎn)必須由電信地市公司統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)籌，提供簡(jiǎn)單的VI裝修，如門(mén)牌及燈箱等。服務(wù)點(diǎn)同時(shí)能夠起到分流實(shí)體渠道低價(jià)值業(yè)務(wù)的作用。

（4）拓展店策略。聯(lián)手區(qū)域內(nèi)一到兩家具有代表性及高影響力的賣場(chǎng)進(jìn)駐店，以展示、形象宣傳為主，不盲目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攀比開(kāi)店數(shù)量，如國(guó)美、順電或恒波等與電器數(shù)碼相關(guān)的中大型場(chǎng)賣場(chǎng)。規(guī)范商管理，所有商信息、傭金規(guī)則及計(jì)算均要納入商管理系統(tǒng)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)商信息及管理電子化，從制度保證、系統(tǒng)功能完善、效能提升三方面對(duì)現(xiàn)有商管理體系進(jìn)行優(yōu)化完善，以適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需要。

（5）打造便利型電子代辦點(diǎn)。電子代辦業(yè)務(wù)主要面向高端用戶群體，提供全業(yè)務(wù)、交互性強(qiáng)的充值繳費(fèi)業(yè)務(wù)；空中充值業(yè)務(wù)主要面向流動(dòng)客戶群體，提供簡(jiǎn)單、便利化的全業(yè)務(wù)充值繳費(fèi)服務(wù)；電子代辦終端采取“核心渠道自主投資，外延渠道引入合作”方式，解決短期內(nèi)投資額過(guò)大問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的快速拓展。

（6）發(fā)展專門(mén)業(yè)務(wù)批發(fā)商。對(duì)于電腦城、手機(jī)大賣場(chǎng)等由幾家商供貨的專門(mén)賣場(chǎng)，可通過(guò)與賣場(chǎng)對(duì)應(yīng)的批發(fā)商合作，從而滲透整個(gè)賣場(chǎng)的銷售體系。無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)重點(diǎn)拓展拓展建議：通過(guò)電腦城銷售，每個(gè)電腦城由專門(mén)的批發(fā)商負(fù)責(zé)，降低拓展的成本；需注意對(duì)零售價(jià)格管控及監(jiān)測(cè)，避免竄貨。

4. 電子渠道策略

（1）全盤(pán)規(guī)劃統(tǒng)一管理與控制網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶，確保客戶最關(guān)注的情景暢順與高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。降低使用門(mén)檻，優(yōu)化界面和導(dǎo)航選項(xiàng)，提供與客戶生活息息相關(guān)的內(nèi)容，激發(fā)客戶進(jìn)行雙向溝通；強(qiáng)化網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷能力、設(shè)置個(gè)性化體驗(yàn)?zāi)K，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)并分析數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)反饋數(shù)據(jù)、自動(dòng)生成報(bào)告，能夠?yàn)楣咎峁└鞣止緦?shí)時(shí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和銷售情況對(duì)比服務(wù)，作為進(jìn)行考核與激勵(lì)的重要依據(jù)。

（2）促進(jìn)WAP與Web功能融合，實(shí)現(xiàn)WAP入口與Web入口無(wú)縫對(duì)接、功能融合。利用電信平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，推出網(wǎng)游頻道和虛擬社區(qū)等模塊，通過(guò)加強(qiáng)WAP與Web配合協(xié)同實(shí)現(xiàn)“手機(jī)―電腦”無(wú)縫對(duì)接，從而提升增值業(yè)務(wù)訂購(gòu)量和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用率、提升ARPU值。

（3）探索新型電子渠道。在3G時(shí)代，手機(jī)已成為人們的生活必需品，通過(guò)SMS、MMS、Email等方式將產(chǎn)品信息直接推送到客戶手中；以客戶統(tǒng)一視圖為基礎(chǔ)，進(jìn)行1對(duì)1式營(yíng)銷；擴(kuò)大與金融機(jī)構(gòu)、支付網(wǎng)站和商戶等企業(yè)的合作，發(fā)展手機(jī)錢(qián)包、手機(jī)優(yōu)惠券等新型功能。

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A Research on China Telecom's Development Tactics of Marketing Channel Based on Total Business Operation

Zhao Fuqiang，Zhang Hong，Zhang Yongsheng

（Wuhan University of Technology, Wuhan 430070，China）