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業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)辦法范文第1篇

一、客戶經(jīng)理寬帶級(jí)別管理

客戶經(jīng)理制作為專(zhuān)業(yè)職務(wù)序列，與行政職務(wù)序列一樣，有職級(jí)劃分。商業(yè)銀行根據(jù)客戶經(jīng)理年度考核結(jié)果，將客戶經(jīng)理劃分為不同的級(jí)與等，不同等級(jí)客戶經(jīng)理的薪酬激勵(lì)不同、業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用不同、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)限不同、對(duì)應(yīng)的職務(wù)序列等級(jí)也不同。對(duì)客戶經(jīng)理序列等級(jí)的劃分要采取“寬帶”等級(jí)，在同一“級(jí)”之內(nèi)盡量設(shè)置更多“等”，這樣做的目的是：即使客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提高較少，也可以在同一級(jí)內(nèi)晉升到更高的等，享受比以前更高的待遇，這就可以激勵(lì)客戶經(jīng)理的工作積極性。

二、客戶經(jīng)理行政加聘

客戶經(jīng)理序列與行政職務(wù)序列并行，所以可以對(duì)一定級(jí)別以上的客戶經(jīng)理實(shí)施行政職務(wù)加聘，這樣可以在我國(guó)特殊的文化背景下，提高外界對(duì)客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)，便于他們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。同時(shí)，加聘行政職務(wù)的客戶經(jīng)理可以參與同級(jí)別的業(yè)務(wù)決策，在會(huì)議上可以充分發(fā)表自己的意見(jiàn)而“議政”，但不擁有業(yè)務(wù)決策投票權(quán)，不能“參政”。另外，加聘行政職務(wù)的客戶經(jīng)理，具有對(duì)其他客戶經(jīng)理的“帶、教、幫”責(zé)任，必須輔導(dǎo)、培訓(xùn)低級(jí)別客戶經(jīng)理更好完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。例如，某商業(yè)銀行規(guī)定：高級(jí)客戶經(jīng)理可以加聘為各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)業(yè)務(wù)副總經(jīng)理；一級(jí)客戶經(jīng)理可以加聘為各部門(mén)業(yè)務(wù)副經(jīng)理；支行高級(jí)客戶經(jīng)理可以加聘為該支行業(yè)務(wù)副總經(jīng)理；一級(jí)客戶經(jīng)理可以加聘為該支行市場(chǎng)部業(yè)務(wù)副經(jīng)理。

三、客戶經(jīng)理升、降級(jí)管理

客戶經(jīng)理升降級(jí)管理中有兩個(gè)問(wèn)題必須予以特別關(guān)注：一是客戶經(jīng)理升級(jí)考核中必須具有團(tuán)隊(duì)考核項(xiàng)目；二是客戶經(jīng)理升級(jí)考核不同于獎(jiǎng)金發(fā)放考核，不能完全依據(jù)模擬利潤(rùn)水平，還要考慮其他因素。

目前，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理有顯著的“個(gè)體戶”趨勢(shì)。在我國(guó)特殊的國(guó)情下，“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的主要模式，一些有著廣泛社會(huì)資本的客戶經(jīng)理，憑借一己之力就可以拿下大項(xiàng)目，得到高獎(jiǎng)金。長(zhǎng)此以往，客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)意識(shí)逐漸淡薄，對(duì)商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展不利。所以，在客戶經(jīng)理升級(jí)考核中，有必要設(shè)定團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)，達(dá)不到團(tuán)隊(duì)考核要求的客戶經(jīng)理，即使模擬利潤(rùn)很高，也不能順利晉級(jí)，這樣就可以激勵(lì)客戶經(jīng)理注重團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、互幫互助，從整體上提高商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力。例如，某商業(yè)銀行在客戶經(jīng)理升級(jí)中有如下規(guī)定：業(yè)務(wù)襄理晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理的條件是：任職業(yè)務(wù)襄理至少6個(gè)月；個(gè)人月均創(chuàng)利貢獻(xiàn)值達(dá)到60萬(wàn)元；且最近連續(xù)6個(gè)月的個(gè)人平均出勤率達(dá)80％以上；團(tuán)隊(duì)月均創(chuàng)利貢獻(xiàn)值達(dá)到150萬(wàn)元；團(tuán)隊(duì)累計(jì)有效儲(chǔ)蓄客戶達(dá)到200戶以上，或累計(jì)有效對(duì)公客戶60戶以上；團(tuán)隊(duì)人力合計(jì)不少于10人；在晉升日前完成公司規(guī)定的培訓(xùn)課程，等等。

客戶經(jīng)理屬于銷(xiāo)售人員，其薪酬激勵(lì)中，依據(jù)實(shí)現(xiàn)的模擬利潤(rùn)取得的績(jī)效獎(jiǎng)金占相當(dāng)比例，而績(jī)效獎(jiǎng)金也是激勵(lì)他們業(yè)務(wù)拓展積極性的關(guān)鍵因素?？蛻艚?jīng)理實(shí)施等級(jí)管理，高級(jí)別客戶經(jīng)理不僅在模擬利潤(rùn)要求上要高，在合規(guī)工作、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、業(yè)務(wù)規(guī)范性等其他方面也要處于領(lǐng)先水準(zhǔn)。所以，客戶經(jīng)理當(dāng)年績(jī)效獎(jiǎng)金的兌現(xiàn)可以完全依據(jù)合同約定，按照實(shí)現(xiàn)模擬利潤(rùn)的比例系數(shù)提取，但客戶經(jīng)理的升、降級(jí)就不能完全依照模擬利潤(rùn)，還要考慮其他眾多因素。例如，某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理升、降級(jí)考核由兩部分構(gòu)成，第一是模擬利潤(rùn)考核，占70%；第二是綜合考核，占30%，而綜合考核主要包括業(yè)務(wù)流程規(guī)范、數(shù)據(jù)錄入及時(shí)準(zhǔn)確、業(yè)務(wù)執(zhí)行合規(guī)、差錯(cuò)率低和業(yè)務(wù)培訓(xùn)考試分?jǐn)?shù)高等要求。該銀行這樣做的目的，就是要建立“不惟金錢(qián)、健康向上”的客戶經(jīng)理文化。

業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)辦法范文第2篇

關(guān)鍵詞：村鎮(zhèn)銀行 激勵(lì)機(jī)制 約束機(jī)制 比較分析 改進(jìn)建議

中圖分類(lèi)號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）10-182-03

一、基本情況

（一）總體情況

通州國(guó)開(kāi)成立于2011年12月28日，注冊(cè)資本1億元，其中，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行持股75%，北京新華空港航空食品有限公司等合計(jì)持股25%。

通州國(guó)開(kāi)是國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行在全國(guó)開(kāi)設(shè)的第14家村鎮(zhèn)銀行，也是北京地區(qū)首家村鎮(zhèn)銀行，兩年多來(lái)，該行以開(kāi)發(fā)性金融理論和方法為指導(dǎo)，堅(jiān)持“穩(wěn)健發(fā)展，深化管理，履行社會(huì)責(zé)任”的指導(dǎo)思想，貫徹“支農(nóng)支小，服務(wù)民生”的宗旨，努力推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)穩(wěn)健發(fā)展。截止2013年底，該行資產(chǎn)總額達(dá)2.46億元，貸款余額0.8億元，存款余額1.2億元，2013年度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.14億元，不良貸款率連續(xù)三年保持為0，在扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了自身的良性發(fā)展。

（二）該行目前客戶經(jīng)理的激勵(lì)和約束機(jī)制

1.客戶經(jīng)理的人員情況。目前該行共有客戶經(jīng)理16名，占全行總?cè)藬?shù)的50%，年齡主要在25～32歲之間，共分兩批招聘入行，第一批普遍為專(zhuān)科學(xué)歷，第二批為本科學(xué)歷，兩次招聘均為社會(huì)招聘，入行前均有從業(yè)經(jīng)歷，但都不曾從事銀行業(yè)。

2.目前客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于員工的激勵(lì)主要分為三個(gè)方面，薪酬、職務(wù)提升和培訓(xùn)等。根據(jù)《通州國(guó)開(kāi)薪酬管理制度》，員工工資總額由基本工資、績(jī)效、獎(jiǎng)金工資三部分組成，員工基本工資主要依據(jù)行員等級(jí)、崗位和業(yè)績(jī)等確定，并參考當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效工資是根據(jù)各崗位完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況所兌現(xiàn)的薪酬，下不保底，上不封頂;并根據(jù)崗位執(zhí)行不同的級(jí)別，實(shí)行按季考核、按季兌現(xiàn)的辦法計(jì)發(fā)，兌現(xiàn)至各部門(mén)，由部門(mén)負(fù)責(zé)人根據(jù)各崗位業(yè)績(jī)情況進(jìn)行分配。獎(jiǎng)金則是一個(gè)會(huì)計(jì)年度后，根據(jù)全行經(jīng)營(yíng)效益和目標(biāo)完成情況，對(duì)超額完成工作目標(biāo)或業(yè)績(jī)突出崗位給予的一種獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金的分配方案由行長(zhǎng)辦公會(huì)議研究決定。各項(xiàng)福利包括固定福利和獎(jiǎng)勵(lì)福利。固定福利包括住房公積金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、計(jì)生保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn);獎(jiǎng)勵(lì)福利包括帶薪休假、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、勞保、租房補(bǔ)貼、車(chē)貼等。

目前，該行對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)主要是薪酬激勵(lì)，按其管理制度，雖然規(guī)定按崗位等確定工資，但在執(zhí)行中，客戶經(jīng)理與其它崗位并沒(méi)有顯著差異，基本屬于“不同工但同酬”的狀況。對(duì)于績(jī)效工資，該行未引入股份制銀行的機(jī)制諸如競(jìng)爭(zhēng)或末位淘汰等，沒(méi)有將任務(wù)明確到人，對(duì)于任務(wù)的完成與否、完成情況的好壞，在績(jī)效工資中沒(méi)有顯著體現(xiàn)。獎(jiǎng)金、福利等均取決于職級(jí)，崗位間無(wú)差異。

職務(wù)的提升方面，截至目前只有一位客戶經(jīng)理提升為部門(mén)負(fù)責(zé)人副職，行政部門(mén)的主管均由行長(zhǎng)辦公會(huì)研究決定，客戶經(jīng)理與其它崗位在競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。

培訓(xùn)方面，該行的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)明顯不足，培訓(xùn)較少。

其它方面，客戶經(jīng)理可根據(jù)業(yè)務(wù)需要適當(dāng)進(jìn)行一些業(yè)務(wù)招待，對(duì)此該行制定了嚴(yán)格的管理辦法，費(fèi)用一般控制在200元/人以內(nèi)，并對(duì)宴請(qǐng)的人員、事項(xiàng)均形成嚴(yán)格的制度，管理較為規(guī)范。

3.目前客戶經(jīng)理的約束機(jī)制。該行非常重視員工的操守，專(zhuān)門(mén)出臺(tái)了《公務(wù)交往中收受禮品、禮金登記管理暫行辦法》，辦法中規(guī)定，該行從業(yè)人員不準(zhǔn)接受關(guān)聯(lián)單位和個(gè)人及與其行使職權(quán)有關(guān)系的單位和個(gè)人的禮金、有價(jià)證券、支付憑證、會(huì)員卡、商業(yè)預(yù)付卡和貴重物品等，因各種原因未能拒收的禮品、禮金必須登記上交，對(duì)于收受后應(yīng)登記上交的禮品禮金，在規(guī)定期限內(nèi)不登記或不上交的，由所在部門(mén)責(zé)令其登記上交;凡隱瞞情況、私自收取中飽私囊者，一經(jīng)查實(shí)，按規(guī)定給予其黨紀(jì)政紀(jì)處分。

上述辦法得到了較好的貫徹和執(zhí)行，通州國(guó)開(kāi)成立兩年多來(lái)，尚未出現(xiàn)員工由于行為不端而被懲戒的情況。

二、國(guó)內(nèi)村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理的激勵(lì)與約束機(jī)制

（一）國(guó)內(nèi)村鎮(zhèn)銀行的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀

我國(guó)村鎮(zhèn)銀行現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制的總體特征可以描述為：以物質(zhì)激勵(lì)和行政激勵(lì)為主，心理激勵(lì)為輔。

1.物資激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀。目前來(lái)說(shuō)，“基本工資+績(jī)效工資”的方式是村鎮(zhèn)銀行對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)采用的主要物質(zhì)性激勵(lì)方式。這種方式是給予客戶經(jīng)理一個(gè)保底工資，滿足其基本的物質(zhì)需要，再結(jié)合其維護(hù)客戶、拓展客戶的業(yè)績(jī)給予其績(jī)效工資，采取按勞分配，多勞多得。采取這種獎(jiǎng)勵(lì)模式，靈活性較大，可以更為直接地調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)積極性。主要可分為以下兩種模式：

（1）“高薪水一高獎(jiǎng)勵(lì)”。少部分村鎮(zhèn)銀行才有這種模式，這種激勵(lì)模式適合激勵(lì)那些維護(hù)和拓展了大客戶或者非常重要客戶的客戶經(jīng)理，這種模式一方面可以提高其營(yíng)銷(xiāo)積極性，保證其對(duì)大客戶的金融服務(wù)的高水準(zhǔn)和連續(xù)性，另一方面，采取這種激勵(lì)模式還可以防范客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)和防止其跳槽。

（2）“低薪水一高獎(jiǎng)勵(lì)”。這種激勵(lì)方式具有準(zhǔn)傭金制的性質(zhì)，是典型的多勞多得的方式。這種方式是銀行按一定的基數(shù)給予客戶經(jīng)理一個(gè)保底工資，滿足其基本的物質(zhì)需要，再結(jié)合其維護(hù)客戶、拓展客戶的業(yè)績(jī)給予其績(jī)效工資?？?jī)效工資是客戶經(jīng)理的主要收入，其計(jì)算方法是根據(jù)不同產(chǎn)品設(shè)置不同的系數(shù)，按客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果乘以相應(yīng)產(chǎn)品的系數(shù)就是客戶經(jīng)理應(yīng)得的績(jī)效工資。

2.精神激勵(lì)模式?？蛻艚?jīng)理從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的滿足感不僅僅來(lái)自于物質(zhì)利益方面，特別是隨著社會(huì)的發(fā)展，客戶經(jīng)理對(duì)精神生活和其他非物質(zhì)性內(nèi)容的追求會(huì)越來(lái)越重要，諸如尊重、公平、成長(zhǎng)、成就、榮譽(yù)、晉升、人際關(guān)系和諧等，都會(huì)成為客戶經(jīng)理追求的目標(biāo)。我國(guó)村鎮(zhèn)銀行一般是利用這些非物質(zhì)激勵(lì)因素來(lái)增加客戶經(jīng)理對(duì)銀行的認(rèn)同意識(shí)和滿足感。

（一）員工持股激勵(lì)

員工持股計(jì)劃是指通過(guò)讓員工持有本公司股票和期權(quán)而使其獲得激勵(lì)的一種長(zhǎng)期績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。大量的實(shí)例分析表明，在各種激勵(lì)機(jī)制中，占有剩余價(jià)值的所有權(quán)安排是最強(qiáng)烈的激勵(lì)。當(dāng)一個(gè)人在為自己勞動(dòng)時(shí)，就會(huì)傾注極高的理性約束，有強(qiáng)烈的企圖心，且對(duì)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留。隨著金融改革的繼續(xù)深人，運(yùn)用股權(quán)分配這一形式對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，將是解決激發(fā)員工責(zé)任感、主動(dòng)性的重要舉措。具體到村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)實(shí)情況，可考慮采取對(duì)中高層管理人員實(shí)行直接股權(quán)激勵(lì)和對(duì)全體員工采取虛擬股權(quán)激勵(lì)相結(jié)合的方式。持股計(jì)劃不僅有正向激勵(lì)作用，也有約束作用。

（二）競(jìng)爭(zhēng)上崗激勵(lì)

通過(guò)制定并實(shí)施優(yōu)秀人才脫穎而出的制度和方案，利用職務(wù)晉升及強(qiáng)化心理預(yù)期的方式來(lái)激勵(lì)優(yōu)秀員工，有利于培養(yǎng)銀行骨干隊(duì)伍，而且會(huì)在員工中發(fā)揮榜樣的激勵(lì)作用。目前村鎮(zhèn)銀行員工激勵(lì)主要集中在薪酬方面，中層管理人員主要采取委任制或外聘上崗，普通員工職業(yè)提升路徑不明晰。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，成就和被認(rèn)同是更高層次的個(gè)人滿足。赫茨伯格的“雙因素論”也有相似的論述，他提出要想激勵(lì)人們積極從事工作，必須重視與工作本身有關(guān)的因素或可以直接帶來(lái)結(jié)果的因素，如晉升機(jī)會(huì)、個(gè)體成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、認(rèn)可、責(zé)任和成就。

通州國(guó)開(kāi)可考慮拿出部分中層副職崗位采取行內(nèi)員工競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式促進(jìn)一線員工職業(yè)發(fā)展正向激勵(lì)。參考薪資績(jī)效管理辦法，中層副職管理崗位也采取定期考核，完善退出機(jī)制，形成可上可下，優(yōu)者勝出的良性競(jìng)爭(zhēng)局面。

（三）聲譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

除收入和晉升激勵(lì)以外，還可以充分運(yùn)用聲譽(yù)機(jī)制。一般來(lái)說(shuō)， 企業(yè)成員特別是經(jīng)理人員一般都比較看重自己的工作和經(jīng)營(yíng)的外在聲譽(yù)。因此，建立精神獎(jiǎng)懲制度，對(duì)業(yè)績(jī)突出的經(jīng)理員工給予精神鼓勵(lì)，加大聲譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)激發(fā)其繼續(xù)努力的熱情。在這方面可參照開(kāi)行青年員工相關(guān)形式，比如參與推選評(píng)選市級(jí)先進(jìn)工作者，金融十大杰出青年等，也可以在行內(nèi)展開(kāi)區(qū)別于單純盈利績(jī)效的優(yōu)秀員工評(píng)選。

（四）企業(yè)文化激勵(lì)

企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的軟實(shí)力，也是一以貫之的內(nèi)在動(dòng)力。人是物質(zhì)力量和精神力量的統(tǒng)一體，既有物質(zhì)需求也有精神需求。物質(zhì)激勵(lì)通常是通過(guò)滿足員工的物質(zhì)需求來(lái)實(shí)施的，例如薪酬激勵(lì)、福利激勵(lì)等。而精神激勵(lì)通常是通過(guò)滿足員工的精神需求來(lái)實(shí)施的，與物質(zhì)激勵(lì)相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)槲镔|(zhì)激勵(lì)達(dá)到一定的程度就會(huì)出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象，而來(lái)自精神的激勵(lì)則更持久、更有效。企業(yè)文化的激勵(lì)作用是指企業(yè)文化本身所具有的通過(guò)各組成要素來(lái)激發(fā)員工動(dòng)機(jī)與潛在能力的作用，它屬于精神激勵(lì)的范疇。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化能夠滿足員工的精神需要，調(diào)動(dòng)員工的精神力量，使他們產(chǎn)生歸屬感、自尊感和成就感，從而充分發(fā)揮他們的巨大潛力。關(guān)鍵是員工對(duì)企業(yè)文化的理解和認(rèn)同程度，一旦員工對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，那么企業(yè)文化的激勵(lì)功能就具有了持久性、整體性和全員性的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

村鎮(zhèn)銀行成立的重要目的之一是要滿足眾多小微企業(yè)、個(gè)體工商業(yè)者和廣大農(nóng)戶等群體的融資需求，在金融領(lǐng)域體現(xiàn)了重要的社會(huì)價(jià)值。因此，要讓村鎮(zhèn)銀行員工在績(jī)效激勵(lì)的鞭策下，體會(huì)到一種創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的榮譽(yù)感。在企業(yè)文化建設(shè)中，村鎮(zhèn)銀行一方面可以通過(guò)自身建設(shè)完善企業(yè)文化理念，另一方面可以通過(guò)加強(qiáng)與國(guó)開(kāi)行之間互動(dòng)交流，增進(jìn)文化融合，實(shí)行雙向機(jī)制。

（五）業(yè)務(wù)培訓(xùn)激勵(lì)

金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，持續(xù)的員工培訓(xùn)是每個(gè)銀行保持自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)，員工的職業(yè)培訓(xùn)是員工收獲的重要財(cái)富，也是員工激勵(lì)的重要內(nèi)容。

村鎮(zhèn)銀行培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)不足的現(xiàn)狀嚴(yán)重制約了員工的成長(zhǎng)需求。借鑒北京順義銀座村鎮(zhèn)銀行借力其股東臺(tái)州銀行培訓(xùn)資源的成功經(jīng)驗(yàn)，通州國(guó)開(kāi)可考慮從兩方面爭(zhēng)取國(guó)開(kāi)行的培訓(xùn)支持。一是培訓(xùn)資源方面，開(kāi)行有較為豐富的培訓(xùn)資源可共享給村鎮(zhèn)銀行，甚至可以考慮為全國(guó)村鎮(zhèn)銀行定制一套培訓(xùn)體系;二是開(kāi)行各分行富民業(yè)務(wù)處可與村鎮(zhèn)銀行建立長(zhǎng)期的雙向交流機(jī)制，為村鎮(zhèn)銀行新入職員工提供一些基礎(chǔ)性的銀行基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王孟柯.區(qū)域性商業(yè)銀行對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用[J].經(jīng)濟(jì)縱覽，2013（30）

[2] 徐明發(fā).發(fā)展農(nóng)村消費(fèi)信貸是新農(nóng)村建設(shè)的現(xiàn)實(shí)選擇[J].農(nóng)村金融，2014（9）

業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)辦法范文第3篇

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 貸款 對(duì)策

在世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展中，中小企業(yè)作為一類(lèi)特殊企業(yè)群體，具有極其重要的戰(zhàn)略地位。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)50%以上的GDP、60%以上的工業(yè)總產(chǎn)值、76.6%的工業(yè)新增產(chǎn)值、57%的銷(xiāo)售收入、60%的出口額、40%以上的稅收以及75%以上的就業(yè)崗位均來(lái)自中小企業(yè)。作為一支最具活力和成長(zhǎng)性的生力軍，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于舉足輕重的地位。但是，由于各方面的原因，中小企業(yè)在其發(fā)展中也面臨著許多問(wèn)題，最為突出的就是融資難。為此，筆者從銀行經(jīng)營(yíng)的角度進(jìn)行研究，分析中小企業(yè)貸款工作中的難點(diǎn)，探討制定相應(yīng)措施，推進(jìn)中小企業(yè)貸款持續(xù)、健康發(fā)展。

一、中小企業(yè)貸款存在的問(wèn)題

目前，由于受銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)際的影響，中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在觀念、體制和手段等方面還存在不少的障礙和制約。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

一是中小企業(yè)自身不符合貸款條件。目前銀行貸款方式主要是抵押貸款和少量的擔(dān)保貸款，信用貸款幾乎沒(méi)有。貸款抵押物必須是土地、房產(chǎn)、設(shè)備或其它不動(dòng)產(chǎn)，同時(shí)還必須有健全完善的財(cái)務(wù)報(bào)表體系。而目前中小企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，報(bào)表普遍不實(shí)。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有中小企業(yè)真正完全符合貸款條件的不足五分之一。

二是中小企業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰。一部分企業(yè)采取的是承包或租賃經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有獨(dú)立自主的產(chǎn)權(quán)可辦理抵押；而且土地、房產(chǎn)、設(shè)備等手續(xù)不完備，特別是只有土地使用權(quán)證沒(méi)有房產(chǎn)證的情況和土地集體性質(zhì)的較多，不符合貸款條件或難以辦理抵押手續(xù)；再次企業(yè)抵押物價(jià)值小，主要是土地面積少、土地評(píng)估價(jià)值低、抵押能力不足。

三是企業(yè)普遍對(duì)信用等級(jí)評(píng)定不熱心，導(dǎo)致企業(yè)綜合授信額度低，新增貸款難度大。個(gè)別企業(yè)信用意識(shí)淡薄，還款意識(shí)差，導(dǎo)致信用低下。目前各地金融服務(wù)體系建設(shè)不完善，缺少擔(dān)保公司、典當(dāng)行等為中小企業(yè)發(fā)展融資服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)擔(dān)保能力不足。

二、拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)

一是產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。目前抵押貸款的抵押率，土地、房地產(chǎn)抵押一般為70％，機(jī)器設(shè)備為50％，動(dòng)產(chǎn)為25%~30％，專(zhuān)用設(shè)備為10％。據(jù)調(diào)查了解，中小民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)及個(gè)體工商戶沒(méi)有完善土地、房產(chǎn)等登記手續(xù)的原因，主要是目前土地、房產(chǎn)及公證等部門(mén)收取的評(píng)估費(fèi)用、公證費(fèi)用等較高，使企業(yè)望而卻步。企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估登記要涉及土地等眾多管理部門(mén)，而且各個(gè)部門(mén)都要收費(fèi)，如果再加上正常貸款利息，所需費(fèi)用幾乎與民間借貸成本相近，普通中小企業(yè)難以承受。加上資產(chǎn)評(píng)估中介服務(wù)不規(guī)范，評(píng)估登記的有效期限短，與貸款期限不匹配，企業(yè)為此在一個(gè)貸款期限內(nèi)要重復(fù)進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估登記，重復(fù)交費(fèi)。其次是大多中小企業(yè)的法人代表只圖眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，自己不愿意完善土地、房產(chǎn)等手續(xù)。且各地產(chǎn)權(quán)關(guān)系沒(méi)有建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，使中小企業(yè)產(chǎn)權(quán)普遍不完整不明晰，影響了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二是信用問(wèn)題。中小企業(yè)潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)，決定了其信貸償還能力較差。信譽(yù)不佳，沒(méi)有良好的社會(huì)信用環(huán)境，銀企關(guān)系緊張，缺乏支持中小企業(yè)貸款的基礎(chǔ)，這又是影響拓展中小企業(yè)信貸的重要原因。

三是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。中小企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，提供擔(dān)保困難，缺乏防范風(fēng)險(xiǎn)的基本保障。中小企業(yè)由于其特殊的組織形式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和發(fā)展歷程，具有明顯的二重特性。一方面，中小企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)快、發(fā)展快、機(jī)制靈活。另一方面，普遍存在技術(shù)老化、產(chǎn)品老化。難以找到符合條件的擔(dān)保單位。目前在防范中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的措施中，最主要的是以抵押擔(dān)保貸款為主。

四是貸款手續(xù)相對(duì)繁瑣，環(huán)節(jié)過(guò)多，時(shí)間較長(zhǎng)。目前，各家銀行對(duì)于中小企業(yè)貸款的審批權(quán)限大多實(shí)行集中管理的辦法。企業(yè)向銀行申請(qǐng)貸款時(shí)，要經(jīng)過(guò)授信額度和支用貸款先后兩個(gè)審批流程，少則十天半月，多則一月，不符合中小企業(yè)資金需求短、急、快的特點(diǎn)。由于信貸審批決策鏈條拉長(zhǎng)，難免使企業(yè)錯(cuò)過(guò)許多商機(jī)，與當(dāng)前中小企業(yè)資金需求存在著矛盾。

五是信貸管理體制不夠完善。中小企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，計(jì)劃性較差，且絕大部分都是流動(dòng)資金貸款，貸款需求要得急、頻率高，形成了“急、頻、少、高”的明顯特點(diǎn)。而與之相對(duì)應(yīng)的銀行風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任追究制度存在誤區(qū)，工作人員存有恐貸、懼貸心理，也影響了對(duì)中小企業(yè)發(fā)放貸款的積極性。

六是維護(hù)金融債權(quán)難度較大，金融環(huán)境有待改善。通過(guò)企業(yè)改制、申請(qǐng)破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、注銷(xiāo)法人甚或一逃了之等方式懸空或逃廢銀行債務(wù)的現(xiàn)象比較普遍。不少基層銀行反映，司法部門(mén)對(duì)維護(hù)銀行的債權(quán)不夠積極，對(duì)逃廢債務(wù)的行為打擊不力。銀行與這類(lèi)企業(yè)對(duì)簿公堂，常常是“贏了官司，贏不了錢(qián)”。

七是貸款擔(dān)保難問(wèn)題。主要表現(xiàn)為中小企業(yè)難以找到合適的擔(dān)保人。效益好的企業(yè)既不愿意給別人作擔(dān)保，也不愿意請(qǐng)人為自己作擔(dān)保，免得“禮尚往來(lái)”后，礙于情面又不得不為別人作擔(dān)保，給自己添麻煩；效益一般的企業(yè)，銀行又不允許作擔(dān)保人。而中小企業(yè)之間相互擔(dān)保，往往是一家企業(yè)出了問(wèn)題會(huì)連累一批企業(yè)，這通常又被認(rèn)為是社會(huì)穩(wěn)定所難以承受的，使擔(dān)保常常變得有名無(wú)實(shí)。因此，各家銀行擔(dān)保貸款比重在下降，抵押貸款比重呈上升趨勢(shì)。

三、拓展中小企業(yè)貸款的對(duì)策與措施

針對(duì)中小企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)一步完善并適應(yīng)企業(yè)生命發(fā)展周期的融資需求，著力培養(yǎng)和拓展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶群體，大力支持中小企業(yè)發(fā)展，已成為落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會(huì)的重要舉措。結(jié)合中小企業(yè)現(xiàn)行的一些情況，提出了解決中小企業(yè)貸款難問(wèn)題的對(duì)策與措施。

1、貼近客戶，完善組織管理機(jī)構(gòu)

商業(yè)銀行要設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)和機(jī)構(gòu)，組織相關(guān)人員進(jìn)行研究，制訂發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的實(shí)施方案，加強(qiáng)管理，抓好落實(shí)，建立起一套拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的快速反應(yīng)機(jī)制。一是對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展情況進(jìn)行監(jiān)控。建立工作臺(tái)賬，對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的客戶拜訪、開(kāi)戶、評(píng)級(jí)、授信及貸款等及時(shí)歸檔記錄；此外，還要制定計(jì)劃和目標(biāo)。做到有計(jì)劃、有目標(biāo)、有進(jìn)度地發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，對(duì)年度中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行預(yù)先計(jì)劃，重點(diǎn)考核客戶新增和貸款新增兩個(gè)指標(biāo)，推動(dòng)當(dāng)前這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。

2、擴(kuò)大業(yè)務(wù)辦理區(qū)域

由于在中心城市辦廠開(kāi)店經(jīng)營(yíng)成本極高，具備條件的中小企業(yè)極少。相反，郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營(yíng)成本低，企業(yè)容易扎根，其生長(zhǎng)過(guò)程對(duì)金融服務(wù)依賴(lài)性很高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)金融資源豐富。因此，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)定位上應(yīng)該是哪里有資源，哪里就可以發(fā)展，改變?nèi)藶橐蛩卦斐傻貐^(qū)之間中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡問(wèn)題，積極擴(kuò)大各區(qū)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)信貸市場(chǎng)。

3、進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品

金融產(chǎn)品要因客戶而異，為自身生存和發(fā)展需要來(lái)決定相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品構(gòu)造，以適應(yīng)不同的客戶群體。因此，中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)要突出滿足企業(yè)業(yè)務(wù)需求的“短、平、快、急”特點(diǎn)。商業(yè)銀行要在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，適當(dāng)降低中小企業(yè)信貸準(zhǔn)入門(mén)檻，推出功能多樣、擔(dān)保方式靈活的信貸品種，使中小企業(yè)能根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇，滿足不同客戶群體的業(yè)務(wù)需求。

4、制定科學(xué)合理、具體可行的激勵(lì)和約束機(jī)制

改變過(guò)去注重對(duì)大項(xiàng)目、大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，忽視對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的做法，加大對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵(lì)力度，提高信貸人員工作積極性。一是要針對(duì)小企業(yè)貸款的經(jīng)營(yíng)和管理特點(diǎn)，構(gòu)建區(qū)別于大銀行大客戶的激勵(lì)約束機(jī)制，摒棄傳統(tǒng)的對(duì)單筆、單戶貸款追究責(zé)任的做法，綜合考核小企業(yè)信貸人員所管理客戶的整體回報(bào)情況。二是要制定公開(kāi)、透明、量化的信貸人員薪酬激勵(lì)辦法，將小企業(yè)信貸人員的收入與業(yè)務(wù)量、效益和貸款質(zhì)量等綜合績(jī)效指標(biāo)掛鉤，在保底工資的基礎(chǔ)上，輔以獎(jiǎng)金、車(chē)補(bǔ)、培訓(xùn)、旅游等激勵(lì)手段，充分調(diào)動(dòng)信貸人員的積極性。三是要完善小企業(yè)貸款的問(wèn)責(zé)制度，在整體綜合質(zhì)量及回報(bào)考核的基礎(chǔ)上，根據(jù)其特點(diǎn)制定貸款管理中相應(yīng)的免責(zé)條款，保護(hù)小企業(yè)信貸人員的積極性。

5、建立高效的審批機(jī)制

改革信貸管理模式，提高小企業(yè)貸款的審批效率。在綜合分析貸款抵押方式、額度、風(fēng)險(xiǎn)及自身貸款管理等因素的基礎(chǔ)上，探索建立靈活多樣和區(qū)別對(duì)待的貸款審批程序和管理模式。針對(duì)中小企業(yè)客戶“短、平、快”的融資需求，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理體制改革。通過(guò)再轉(zhuǎn)授權(quán)，將審批權(quán)限全額再轉(zhuǎn)授至經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，實(shí)行貸款審批人“雙簽”或“單簽”審批的特殊審批機(jī)制，提高會(huì)簽的審批頻率；同時(shí)，實(shí)行審批服務(wù)期限承諾制，限時(shí)審批，嚴(yán)格規(guī)定受理信貸審批業(yè)務(wù)時(shí)間。

6、優(yōu)化人力資源配置

抽調(diào)一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的“能兵強(qiáng)將”充配到中小企業(yè)信貸工作中，更好地服務(wù)中小企業(yè)客戶。加強(qiáng)對(duì)信貸人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)資格認(rèn)定，建立競(jìng)聘上崗的激勵(lì)機(jī)制，并通過(guò)組織形式多樣的交流、培訓(xùn)，綜合提高信貸人員整體服務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

7、加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，提高知名度

各銀行要積極主動(dòng)開(kāi)展內(nèi)容豐富、形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)、宣傳活動(dòng)。如在新聞媒體刊登介紹本行特色信貸產(chǎn)品信貸業(yè)務(wù)。派出人員進(jìn)社區(qū)，宣傳中小企業(yè)業(yè)務(wù)品種，通過(guò)向經(jīng)營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管人員、財(cái)務(wù)主管等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，提高中小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品知名度等。

8、實(shí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略

商業(yè)銀行要認(rèn)清同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及客戶資源現(xiàn)狀，明確區(qū)域市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)方向，確立重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶在市場(chǎng)拓展中的核心地位，整合集中行內(nèi)各項(xiàng)資源，確保既定核心目標(biāo)客戶群在質(zhì)和量上有所突破。同時(shí)建立客戶價(jià)值分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和分析制度，區(qū)分重點(diǎn)客戶和一般客戶、優(yōu)質(zhì)客戶和普通客戶、核心客戶和邊緣客戶，相應(yīng)配套運(yùn)用各種內(nèi)部資源，對(duì)不同的客戶開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。要進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分貸款對(duì)象，使不同的貸款對(duì)象享受不同的貸款條件，如利率浮動(dòng)幅度、貸款期限、保證方式、償還方式，通過(guò)多元化的信貸營(yíng)銷(xiāo)來(lái)滿足多樣化的資金需求，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象，吸引更多的客戶群體，爭(zhēng)取良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，創(chuàng)造自己獨(dú)具特色的營(yíng)銷(xiāo)品牌。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 周海稀：淺析我國(guó)中小企業(yè)融資問(wèn)題, 新西部（下半月）, 2007，1。

業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)辦法范文第4篇

第一部分：工作完成情況

一、指標(biāo)完成情況

類(lèi)別

主要指標(biāo)

累計(jì)完成值

全省排名

信息化拓展

通信和信息化收入

7800

2

專(zhuān)線凈增條數(shù)

2400

4

聚類(lèi)寬帶

10695

6

4G指標(biāo)

集團(tuán)4G活躍用戶凈增

102605

8

集團(tuán)4G活躍用戶滲透率

34.83%

13

關(guān)鍵人員4G滲透率

54.92%

9

集團(tuán)成員反搶

5423

1

基礎(chǔ)管理

集團(tuán)客戶滿意度

92.91

9

欠費(fèi)率

1.74%

3

二、重點(diǎn)工作落實(shí)情況

（一）集團(tuán)客戶4G滲透情況良好

圍繞省公司4G客戶發(fā)展戰(zhàn)略，組織開(kāi)展“兩節(jié)營(yíng)銷(xiāo)”、“4G周年慶”活動(dòng)。一是落實(shí)首代制度，多方式造勢(shì)宣傳；二是細(xì)分客戶，加強(qiáng)前臺(tái)目標(biāo)客戶的彈屏推薦；三是渠道協(xié)調(diào)，三重激勵(lì)，加強(qiáng)渠道觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督，全面提升4G周年慶活動(dòng)效果。

截止目前，關(guān)鍵人員4G活躍用戶 11141戶，滲透率53.91 %，較14年底提升25.74PP；普通成員4G用戶18.3萬(wàn)戶，滲透率32.26%，較14年底提升18.23pp 。

（二）以統(tǒng)付為抓手，強(qiáng)化集團(tuán)客戶保有

提前摸排下季度到期的統(tǒng)付目標(biāo)集團(tuán)，“一企一策”制定發(fā)展方案。下發(fā)統(tǒng)付業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)范，建立事前事中管控機(jī)制，著重審查業(yè)務(wù)發(fā)展真實(shí)性。目前，集團(tuán)語(yǔ)音統(tǒng)付收入已達(dá)1200余萬(wàn)，占信息化收入比重已超時(shí)間進(jìn)度。語(yǔ)音統(tǒng)付完成情況全省排名第二。

（三）加快推進(jìn)集團(tuán)客戶反搶

一是鎖定目標(biāo)，梳理反搶集團(tuán)，精確營(yíng)銷(xiāo)。二是組合方案，運(yùn)用4G終端滲透法、有線業(yè)務(wù)交叉補(bǔ)貼法、語(yǔ)音統(tǒng)付捆綁法三種反搶手段；三是建立制度保障，以正向激勵(lì)的方式提高客戶經(jīng)理反搶積極性。截至11月初，全市累計(jì)反搶成功5423戶，反搶集團(tuán)479家。

（四）加快重點(diǎn)產(chǎn)品和行業(yè)項(xiàng)目推廣，提升信息化收入份額。

一是響應(yīng)及時(shí)，全方位做好和教育產(chǎn)品轉(zhuǎn)型工作：加大春秋開(kāi)學(xué)季營(yíng)銷(xiāo)力度，拓寬空白市場(chǎng)拓展，加大資源投入，提升規(guī)模發(fā)展；加大數(shù)字校園建設(shè)力度，取得教育主管部門(mén)支持；加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程監(jiān)控，提升SA服務(wù)質(zhì)量，改善客戶服務(wù)感知。截至2015年11月，全市和教育收費(fèi)用戶數(shù)達(dá)14.5萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)15%以上。

二是聚集重點(diǎn)，全面搶占融合通信市場(chǎng)份額：梳理黨政、軍警、金保、教育等行業(yè)市場(chǎng)客戶，關(guān)注雙新市場(chǎng)內(nèi)新企業(yè)和新樓宇建設(shè)進(jìn)度，開(kāi)展“專(zhuān)線+固話+終端”的打包營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。截至2015年11月收入完成596.2萬(wàn)元，完成率69.41%，全省排名第6，同比提升9.97PP。

三是穩(wěn)步推進(jìn)，細(xì)致做好短彩信業(yè)務(wù)發(fā)展工作：做好存量用戶保有工作，聚焦集成類(lèi)應(yīng)用開(kāi)發(fā)，挖掘政府、監(jiān)管執(zhí)法、公共事業(yè)和金融四類(lèi)行業(yè)客戶的辦公需求，重點(diǎn)搜集公益群發(fā)和民生類(lèi)短信需求。

截至2015年11月，全市實(shí)現(xiàn)短彩信收入累計(jì)約170萬(wàn)元，新增占總收入的10%以上；

四是

五是深耕行業(yè)項(xiàng)目，拓專(zhuān)線規(guī)模，提ICT收入。優(yōu)化項(xiàng)目售前評(píng)審流程，制定下發(fā)《

政企信息化項(xiàng)目售前評(píng)審流程實(shí)施細(xì)則》，縮短項(xiàng)目決策周期；開(kāi)展項(xiàng)目復(fù)制，通過(guò)“梳理省內(nèi)外優(yōu)秀案例、建立商機(jī)項(xiàng)目池，按周通報(bào)項(xiàng)目跟進(jìn)進(jìn)度”等舉措，復(fù)制其他地市成功案例拓展的項(xiàng)目如公交公司公交車(chē)4G智能調(diào)度項(xiàng)目、檢察院檢務(wù)通以及科目三考試車(chē)輛4G車(chē)載監(jiān)控項(xiàng)目等；開(kāi)展4G工作手機(jī)和行業(yè)應(yīng)用規(guī)模推廣，從項(xiàng)目效益、可復(fù)制推廣性、項(xiàng)目影響力三個(gè)維度，從10大重點(diǎn)行業(yè)中提煉出36項(xiàng)示范應(yīng)用。通過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，共計(jì)達(dá)成合作17個(gè)項(xiàng)目，發(fā)展4G數(shù)據(jù)卡及工作手機(jī)4485張，每年可貢獻(xiàn)收入616萬(wàn)元。四是繼續(xù)開(kāi)展項(xiàng)目經(jīng)理駐點(diǎn)工作，通過(guò)“挖商機(jī)、做項(xiàng)目、送培訓(xùn)、提能力”等舉措幫助一線客戶經(jīng)理加快能力提升及行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。同時(shí)結(jié)合在談和商機(jī)項(xiàng)目進(jìn)度周通報(bào)制度，有效掌控項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)度。五是

做好信息化項(xiàng)目售后維護(hù)工作。從組織一次項(xiàng)目續(xù)保、一次安全生產(chǎn)檢查、建立項(xiàng)目巡檢機(jī)制、實(shí)施故障登記記錄四個(gè)方面，提升客戶感知和ICT項(xiàng)目售后服務(wù)水平。

一是持續(xù)開(kāi)展行業(yè)集團(tuán)信息收集、預(yù)覆蓋建設(shè)和全業(yè)務(wù)滲透提升專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，全年共收集1800余家重要集團(tuán)產(chǎn)品使用、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議到期情況，共實(shí)現(xiàn)650余家AB集團(tuán)和分支機(jī)構(gòu)預(yù)覆蓋。

二是開(kāi)展售前售中服務(wù)提升工作，通過(guò)流程梳理和定期通報(bào)制度，加強(qiáng)有線業(yè)務(wù)咨詢投訴管理，提升集團(tuán)產(chǎn)品質(zhì)量滿意度。

截至11月，全市挖掘商機(jī)項(xiàng)目161個(gè)（簽約45個(gè)），帶動(dòng)新增專(zhuān)線1968條，IMS 1636余線，協(xié)議期內(nèi)累計(jì)收入4000余萬(wàn)元。

六、中小微市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)摸底中小微企業(yè)需求，推進(jìn)兩個(gè)到位（資源厚覆蓋到位、滲透到位），設(shè)計(jì)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)包（互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線+4G+集團(tuán)彩鈴），分場(chǎng)景開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（包括4G周年慶、優(yōu)惠送商戶）。

截至2015年11月，2015年共建設(shè)182處（含2016年建設(shè)需求），目前已實(shí)現(xiàn)155847戶商戶覆蓋，滲透率達(dá)21.27%；凈增聚類(lèi)寬帶10695條，完成進(jìn)度全省第4，社會(huì)渠道發(fā)展業(yè)務(wù)占比已達(dá)90%。；累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入414萬(wàn)元，占信息化收入比重為7.12%；園區(qū)有線業(yè)務(wù)滲透率達(dá)29%。

截至11月份，信息化收入、收入份額，專(zhuān)線。。。。。。。。。。。

（五）基礎(chǔ)管理工作不斷增強(qiáng)

一是建立全市的競(jìng)爭(zhēng)信息及商機(jī)信息通報(bào)制度；二是加強(qiáng)集團(tuán)客戶基礎(chǔ)服務(wù)質(zhì)量日常監(jiān)督和考核工作，按月跟蹤通報(bào)。三是認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)客戶電話實(shí)名制工作，下發(fā)辦理流程和規(guī)范，截至11月20日，存量集團(tuán)黑卡整治進(jìn)度為92%；四是建立紅名單和銀行托收管理規(guī)范，狠抓管理，降低集團(tuán)產(chǎn)品欠費(fèi)率；五是針對(duì)集團(tuán)資料完整性、關(guān)鍵人完整性、成員等做好資料提純工作；六是深入推進(jìn)集團(tuán)分類(lèi)管理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)部轉(zhuǎn)型。通過(guò)優(yōu)化客戶經(jīng)理量酬，已完成市區(qū)193家行業(yè)集團(tuán)下沉工作，以及46個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理人員配置工作。七是優(yōu)化重點(diǎn)業(yè)務(wù)稽核辦法，建立營(yíng)銷(xiāo)資源全過(guò)程跟蹤和監(jiān)控制度，下發(fā)集團(tuán)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案配細(xì)則和稽核新流程，從源頭降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

全年共發(fā)送競(jìng)情商機(jī)刊物13期，發(fā)送緊急競(jìng)爭(zhēng)信息3次，收集共享商機(jī)29條，提出商機(jī)需求30條。

2015年前兩期集團(tuán)客戶滿意度92.91，高于省挑戰(zhàn)86分6.91PP。

截至10月底，紅名單欠費(fèi)已減少為0.8萬(wàn)元，較3月底6.3萬(wàn)元環(huán)比降低87%，并完成虛假銀行托收用戶的整理，計(jì)劃在2016年初完成全部清理工作。

2015年集團(tuán)產(chǎn)品欠費(fèi)管理工作主要圍繞考核、通報(bào)、跟蹤、預(yù)防四方面開(kāi)展。一是每年刷新集團(tuán)欠費(fèi)管理辦法，加強(qiáng)考核，明確責(zé)任；二是指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)欠費(fèi)回收工作，定期通報(bào)，按月兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲；三是高度重視大額欠費(fèi)回收，專(zhuān)人負(fù)責(zé)、跟蹤通報(bào)；四是重視欠費(fèi)預(yù)防，從繳費(fèi)周期管理、預(yù)付費(fèi)引導(dǎo)和續(xù)費(fèi)提醒三個(gè)方面，開(kāi)展新增欠費(fèi)預(yù)防工作。截至2015年11月，全市集團(tuán)欠費(fèi)率約為1.7%，低于省均值約1.4PP，全省排名前三。

第二部分：當(dāng)前工作中存在的主要問(wèn)題

一、信息化收入份額不高，截至11月，全市份額僅完成32%，離三年33%的目標(biāo)還差%，通信與信息化收入中，我公司統(tǒng)付占比高達(dá)17.36%以上，遠(yuǎn)高于省均值，重點(diǎn)產(chǎn)品拓展空間較大。

二、專(zhuān)線收入提升不明顯，月度新增專(zhuān)線收入與月度流失收入持平，存量專(zhuān)線保有工作有待提升；教育、衛(wèi)生等行業(yè)專(zhuān)線滲透率低，均處于全省落后水平。

三、IMS業(yè)務(wù)發(fā)展較為滯后，1-11月IMS收入同比下滑嚴(yán)重，全省處于落后水平；IMS業(yè)務(wù)發(fā)展至今，因受系統(tǒng)支撐和行業(yè)環(huán)境等因素影響，在客戶層面的影響力尚低。

四、集團(tuán)4G凈增活躍用戶滲透率34.5%，排名全省靠后；拍照成員終端滲透率和成員流量普及率排名均低于省均水平，亟待提升

五、集團(tuán)網(wǎng)格化管理實(shí)施后，以及一網(wǎng)通業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榍罏橹?、客戶?jīng)理為輔的模式，造成網(wǎng)格客戶經(jīng)理月度業(yè)務(wù)量普遍較少，現(xiàn)有集團(tuán)劃分方式需要結(jié)合各經(jīng)營(yíng)單位實(shí)際情況進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

六、集團(tuán)信息化項(xiàng)目拓展力度不夠，客戶經(jīng)理信息化知識(shí)掌握不足，項(xiàng)目經(jīng)理駐點(diǎn)仍無(wú)法滿足縣公司對(duì)信息化的支撐要求。

七、全市客戶經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)能力有待提升，項(xiàng)目商機(jī)主動(dòng)挖掘能力弱。

第三部分 工作計(jì)劃

一、整合資源，加快集團(tuán)4G滲透和集團(tuán)成員收入保有提升

(一)關(guān)注持電信雙卡機(jī)的關(guān)鍵人，分析用戶持機(jī)時(shí)間和終端偏好，利用雙卡機(jī)終端，做好換機(jī)引導(dǎo)。對(duì)于電信雙卡機(jī)，目前僅1-2款集采終端，我公司應(yīng)對(duì)的終端較少，建議省公司豐富L+C終端機(jī)型。

（二）加快集團(tuán)成員4G主套餐滲透，一方面在政策層面，根據(jù)4G終端的價(jià)值疊加不同的4G套餐，提升4G套餐滲透率。另一方面在執(zhí)行層面，挖掘有流量需求的客戶，將重心放在超用、想用流量用戶身上，引導(dǎo)用戶遷移4G套餐，刺激客戶消費(fèi)，提升客戶價(jià)值。

（三）在現(xiàn)有流量政策如“流量半年卡”“流量不清零”“流量紅包”以及“定向流量”等多種營(yíng)銷(xiāo)措施下，常態(tài)化開(kāi)展集團(tuán)成員團(tuán)購(gòu)流量送流量活動(dòng)，推動(dòng)集團(tuán)范圍內(nèi)流量普及，讓想用的用戶敢用，讓會(huì)用的用戶多用，讓多用的用戶推薦。同時(shí)，建議省公司在掌廳或客戶經(jīng)理工作手機(jī)中開(kāi)發(fā)類(lèi)似美團(tuán)團(tuán)購(gòu)流量模塊。

（四）結(jié)合集團(tuán)特性，做好政企市場(chǎng)如車(chē)聯(lián)網(wǎng)、智慧醫(yī)療、和教育等產(chǎn)品的客戶端深度開(kāi)發(fā)和4G應(yīng)用推廣，提供綜合，提升客戶價(jià)值的同時(shí)提升集團(tuán)成員4G滲透。

二、聚焦產(chǎn)品 細(xì)分市場(chǎng) 提升能力 全面做好行業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代背景下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與各行業(yè)快速融合，為行業(yè)信息化的發(fā)展帶來(lái)新空間，為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)新的切入點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。圍繞集團(tuán)和省公司“三年三分天下，五年半壁江山”的戰(zhàn)略目標(biāo)做好全市信息化收入份額提升，由目前的32%提升至2016年的35%;行業(yè)客戶有線業(yè)務(wù)滲透率均提升10PP以上；五項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品收入占通信與信息化收入比由目前的74%提升到2016年的85%。

一是干什么，明確2016年目標(biāo)。持續(xù)抓住4G和全業(yè)務(wù)拓展兩大機(jī)會(huì)，在保有的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)分奪秒搶占信息化市場(chǎng)份額，具體如下：

1.做好行業(yè)集團(tuán)價(jià)值提升工作

行業(yè)集團(tuán)是集客市場(chǎng)價(jià)值高地，抓住了行業(yè)集團(tuán)客戶，就抓住了政企市場(chǎng)的龍頭，也為中小企業(yè)的拓展提供了借鑒。后期將通過(guò)考核、通報(bào)、多維分析等手段加強(qiáng)對(duì)行業(yè)集團(tuán)的分析，加強(qiáng)人員、營(yíng)銷(xiāo)資源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面的配套支持，力爭(zhēng)以大客戶、大項(xiàng)目帶動(dòng)整體市場(chǎng)拓展和收入提升。

2.狠抓重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)

短彩（含云MAS）、專(zhuān)線、IMS等傳統(tǒng)產(chǎn)品要進(jìn)一步挖掘增長(zhǎng)潛力，做好保拓；同時(shí)將云視訊、云企信業(yè)務(wù)培養(yǎng)成潛在的收入增長(zhǎng)點(diǎn)；4G行業(yè)特色產(chǎn)品（POC、4G監(jiān)控等）要把握好窗口期，加快推進(jìn)；針對(duì)移動(dòng)云、和教育、和健康、物聯(lián)網(wǎng)等重點(diǎn)產(chǎn)品及應(yīng)用，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)推介，形成新的發(fā)展。

3.落實(shí)好“四大專(zhuān)項(xiàng)”行動(dòng)

一是信息摸底行動(dòng)，掌握客戶基礎(chǔ)通信信息、年度預(yù)算、對(duì)手份額與合同到期時(shí)間等商機(jī)信息；二是收入清零行動(dòng)，2016年實(shí)現(xiàn)ABC類(lèi)集團(tuán)信息化收入為 “零”的突破；三是標(biāo)桿復(fù)制行動(dòng)，做好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的對(duì)標(biāo)分析（含利潤(rùn)區(qū)間、客戶群體及增長(zhǎng)點(diǎn)），實(shí)現(xiàn)行業(yè)突破；四是項(xiàng)目破冰行動(dòng)，在深入挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)2016年實(shí)現(xiàn)我公司IDC、移動(dòng)云、大數(shù)據(jù)應(yīng)用類(lèi)項(xiàng)目的突破。

4.構(gòu)建支撐體系，提升客戶感知

一要提供滿足于各行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)綜合解決方案；二要打通售前到售后的閉環(huán)管理體系，解決“拿不到單痛苦、拿到單更痛苦”的現(xiàn)狀；三要提升項(xiàng)目實(shí)施落地水平，加大對(duì)全網(wǎng)乃至省內(nèi)項(xiàng)目落地工作的重視程度和執(zhí)行力度；四要提升差異化服務(wù)能力，對(duì)于收入達(dá)到一定規(guī)模的大客戶，建議配備專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)經(jīng)理，派駐客戶側(cè)提供顯性化貼身服務(wù)。

二是要想干，要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理主觀能動(dòng)性。根據(jù)2015年客戶經(jīng)理量酬激勵(lì)效果評(píng)估結(jié)果，結(jié)合2016年產(chǎn)品拓展重點(diǎn)，修訂優(yōu)化客戶經(jīng)理量酬考核項(xiàng)目和模版，建立常態(tài)化的激勵(lì)機(jī)制，讓客戶經(jīng)理在取得工作成績(jī)之后能得到獎(jiǎng)勵(lì)。擬定2016年全市客戶經(jīng)理競(jìng)賽和評(píng)比方案，評(píng)選季度、年度明星客戶經(jīng)理和最大貢獻(xiàn)客戶經(jīng)理獎(jiǎng)項(xiàng)。

三是要能干，要讓客戶經(jīng)理迅速成長(zhǎng)，成為專(zhuān)家。2016年在全市范圍內(nèi)舉辦客戶經(jīng)理（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)服務(wù)管理技能提升培訓(xùn)，提供外出學(xué)習(xí)遇交流的機(jī)會(huì)，使客戶經(jīng)理盡快成長(zhǎng)，盡快成為移動(dòng)信息化的專(zhuān)家，成為各行各業(yè)的專(zhuān)家。

三、繼續(xù)開(kāi)展行業(yè)深耕，拓展重點(diǎn)行業(yè)項(xiàng)目

（一）繼續(xù)開(kāi)展10大重點(diǎn)行業(yè)深耕工作，加強(qiáng)有線業(yè)務(wù)滲透與反搶。梳理高價(jià)值行業(yè)客戶清單，持續(xù)摸底重點(diǎn)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品使用情況，對(duì)重點(diǎn)集團(tuán)和重點(diǎn)行業(yè)實(shí)施清單目錄式營(yíng)銷(xiāo)，復(fù)制省內(nèi)優(yōu)秀案例，以促進(jìn)10大行業(yè)集團(tuán)保有和提升信息化收入為目標(biāo)，定期跟蹤分析業(yè)務(wù)拓展進(jìn)度。

（二）鎖定重點(diǎn)垂直行業(yè)，項(xiàng)目經(jīng)理聯(lián)手客戶經(jīng)理深入挖掘行業(yè)需求，進(jìn)行大項(xiàng)目運(yùn)作，做好市內(nèi)統(tǒng)談統(tǒng)簽項(xiàng)目；同時(shí)做好省公司統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽項(xiàng)目的落地工作。針對(duì)省內(nèi)優(yōu)秀項(xiàng)目，開(kāi)展復(fù)制推廣。

（三）持續(xù)開(kāi)展項(xiàng)目經(jīng)理駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，做好重點(diǎn)項(xiàng)目的支撐工作。指導(dǎo)各單位按照成功案例目標(biāo)對(duì)象，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。

（四）繼續(xù)圍繞重點(diǎn)行業(yè)，梳理的優(yōu)秀信息化項(xiàng)目案例，做好集團(tuán)信息化項(xiàng)目拓展進(jìn)度的通報(bào)和信息化項(xiàng)目快報(bào)的工作。

業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)辦法范文第5篇

一、加大對(duì)“三農(nóng)”的支持力度

按照《省人民政府辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)人民銀行*分行關(guān)于金融支持湖北省社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》（*政辦發(fā)〔20*〕3號(hào)）精神，充分發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村進(jìn)程中的重要作用，以支持生態(tài)家園文明新村“十鄉(xiāng)百村萬(wàn)戶”創(chuàng)建活動(dòng)為載體，開(kāi)拓信貸支農(nóng)的新途徑、新渠道、新方式。針對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)萎縮、配置機(jī)制失調(diào)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，促進(jìn)建立信貸支農(nóng)投入穩(wěn)定增長(zhǎng)正向激勵(lì)的新機(jī)制，抓住農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整這個(gè)關(guān)鍵，優(yōu)化農(nóng)村信貸資源配置，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，加大支農(nóng)信貸的有效投入，盡力滿足農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)金融資源日益增長(zhǎng)的需求。

（一）繼續(xù)支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，及時(shí)調(diào)整農(nóng)業(yè)信貸結(jié)構(gòu)，全力支持特色農(nóng)產(chǎn)品板塊基地建設(shè)。根據(jù)我州農(nóng)業(yè)資源分布狀況及其發(fā)展態(tài)勢(shì)，合理調(diào)整農(nóng)業(yè)信貸結(jié)構(gòu)，積極支持富硒茶、魔芋、特色蔬菜、地道藥材和特色干鮮果等特色農(nóng)產(chǎn)品板塊基地建設(shè)，促進(jìn)“一村一品、一鄉(xiāng)一業(yè)”模式的發(fā)展，培植一批專(zhuān)業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、專(zhuān)業(yè)村組，優(yōu)化農(nóng)村信貸資源配置，大力促進(jìn)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）以培植壯大龍頭企業(yè)為重點(diǎn)，增強(qiáng)龍頭企業(yè)的帶動(dòng)作用，增強(qiáng)農(nóng)村金融信貸支農(nóng)的輻射能力。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的支持力度，傾斜性支持“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”模式發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，在保證自身的生存與盈利能力的前提下，以培植壯大龍頭企業(yè)為重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)國(guó)家級(jí)、省級(jí)、州級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)的動(dòng)態(tài)管理和信貸支持，扎實(shí)參與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)，與“三農(nóng)”一道共同實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

金融機(jī)構(gòu)要通過(guò)有效的金融服務(wù)，引導(dǎo)、促進(jìn)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)向?qū)I(yè)化、商品化、社會(huì)化發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。大力支持發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，扶持和發(fā)展農(nóng)村專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，引導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)組織與農(nóng)戶建立合理的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。

政策性銀行要以貫徹國(guó)家宏觀調(diào)控政策、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域發(fā)展政策為己任，重點(diǎn)支持農(nóng)業(yè)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、生態(tài)環(huán)境建設(shè)和農(nóng)村社會(huì)事業(yè)發(fā)展。積極探索以商業(yè)性貸款運(yùn)作模式，大力開(kāi)展政策性信用貸款業(yè)務(wù)，加大對(duì)全州農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的支持力度，與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)密切合作，盡快落實(shí)上級(jí)行與州政府簽訂的有關(guān)貸款意向性協(xié)議，落實(shí)有關(guān)擔(dān)保貸款放大的政策，力爭(zhēng)對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的支持上一個(gè)新臺(tái)階。

(三)積極拓展信貸業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，活躍農(nóng)村金融市場(chǎng)。各金融機(jī)構(gòu)要深入到“三農(nóng)”第一線，開(kāi)展調(diào)查研究，開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，解決信貸產(chǎn)品單一的問(wèn)題。要完善扶貧貼息貸款運(yùn)作模式，擴(kuò)大扶貧貸款到戶規(guī)模，提高貸款資金使用效果；在繼續(xù)搞好“小額農(nóng)貸”的發(fā)放與管理、切實(shí)解決農(nóng)民“貸款難”的基礎(chǔ)上，做好“訂單質(zhì)押”、“林權(quán)抵押”等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的試點(diǎn)與推廣工作，及時(shí)總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，在轄區(qū)內(nèi)推廣。

（四）支持農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和生態(tài)環(huán)境建設(shè)。繼續(xù)支持基本農(nóng)田保護(hù)區(qū)和農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)；繼續(xù)加大對(duì)以沼氣池建設(shè)為中心的農(nóng)村清潔循環(huán)能源建設(shè)、以“五改三建”為主要內(nèi)容的生態(tài)家園、文明新村建設(shè)等方面的信貸支持。

（五）把信貸支持與農(nóng)業(yè)機(jī)械化有機(jī)結(jié)合起來(lái)。農(nóng)戶聯(lián)保貸款、大額農(nóng)貸發(fā)放，重點(diǎn)向農(nóng)民購(gòu)置農(nóng)機(jī)具傾斜，用先進(jìn)的科技、技術(shù)促進(jìn)農(nóng)民致富、農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)村進(jìn)步。

（六）支持建立和完善農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系和信息服務(wù)體系，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)信息服務(wù)。農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)應(yīng)注意和政府密切配合，加強(qiáng)信息溝通，與政府有關(guān)部門(mén)聯(lián)合組成信息網(wǎng)絡(luò)，定期或?qū)ｎ}傳遞供需、價(jià)格及市場(chǎng)走向等信息，指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系的建立和信息服務(wù)體系的完善。

(七)發(fā)揮信貸政策的積極作用，擴(kuò)大農(nóng)民工就業(yè)市場(chǎng)的容量。對(duì)吸納農(nóng)民工就業(yè)的企事業(yè)單位符合信貸原則的貸款需求，應(yīng)按照政策規(guī)定積極提供信貸支持。進(jìn)一步拓寬信貸服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，完善擔(dān)保機(jī)制，改進(jìn)服務(wù)方式，探索采取多種有效措施支持有實(shí)力的農(nóng)民工自主創(chuàng)業(yè)和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。進(jìn)一步加大對(duì)符合信貸條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、縣域經(jīng)濟(jì)、勞動(dòng)密集型小企業(yè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的信貸支持，發(fā)揮其輻射拉動(dòng)作用，擴(kuò)大農(nóng)民工就業(yè)市場(chǎng)容量，鼓勵(lì)和支持農(nóng)民工就地就近轉(zhuǎn)移就業(yè)。

二、構(gòu)建“金融服務(wù)綠色通道”，為社會(huì)弱勢(shì)群體做好特色金融服務(wù)

（一）加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，促進(jìn)全州就業(yè)再就業(yè)工作

1.深入開(kāi)展《湖北省就業(yè)再就業(yè)小額擔(dān)保貸款實(shí)施辦法》系列宣傳活動(dòng)，通過(guò)開(kāi)辦社區(qū)示范活動(dòng)點(diǎn)、培訓(xùn)班、編發(fā)宣傳單等形式加強(qiáng)對(duì)社區(qū)居民、基層工作者的政策宣傳和培訓(xùn)。督促金融機(jī)構(gòu)根據(jù)社?；鸬拇嫒肭闆r按照一定的比例發(fā)放小額擔(dān)保貸款，將勞動(dòng)密集型小企業(yè)貸款作為全州小額擔(dān)保貸款工作的有效突破口，加快推動(dòng)小額擔(dān)保貸款工作，積極配合相關(guān)部門(mén)做好擔(dān)?；?、財(cái)政貼息資金、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)與小額貸款、創(chuàng)建信用社區(qū)等基礎(chǔ)性工作。

2.繼續(xù)推進(jìn)就業(yè)再就業(yè)小額擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)。探索建立“小額擔(dān)保貸款+創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)+信用社區(qū)建設(shè)”的長(zhǎng)效聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分發(fā)揮社區(qū)在小額擔(dān)保貸款中的作用；要在做好風(fēng)險(xiǎn)防范的同時(shí)，積極推進(jìn)就業(yè)再就業(yè)小額擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)；要積極擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，力求惠及更多下崗失業(yè)及無(wú)業(yè)人員，努力幫助社會(huì)弱勢(shì)群體走上自主創(chuàng)業(yè)、自求發(fā)展的道路。要按照*政發(fā)［2006］1號(hào)文件規(guī)定的小額擔(dān)保貸款微利項(xiàng)目范圍，協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)落實(shí)貼息資金，完善與有關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制。

（二）大力推進(jìn)助學(xué)貸款和職業(yè)教育貸款業(yè)務(wù)發(fā)展

1.進(jìn)一步完善助學(xué)貸款的管理，積極擴(kuò)大湖北民院、*職業(yè)技術(shù)學(xué)院助學(xué)貸款扶助對(duì)象，支持學(xué)校完善“獎(jiǎng)、貸、減、免”資助體系建設(shè)。要積極爭(zhēng)取地方政府、財(cái)政、教育主管部門(mén)的支持，做好生源地助學(xué)貸款財(cái)政貼息及風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金的協(xié)調(diào)工作，支持農(nóng)村信用社加大生源地助學(xué)貸款擴(kuò)面、增量力度。繼續(xù)做好助學(xué)貸款和學(xué)生誠(chéng)信教育的宣傳工作，積極支持“個(gè)人誠(chéng)信系統(tǒng)”建設(shè)。

2.積極探索支持農(nóng)民工參加職業(yè)技能培訓(xùn)的有效措施，支持發(fā)展面向農(nóng)村的職業(yè)教育。各金融機(jī)構(gòu)要積極探索符合職業(yè)教育培訓(xùn)特點(diǎn)的貸款管理辦法，對(duì)農(nóng)民工和農(nóng)村適齡青年在就業(yè)有保障、國(guó)家認(rèn)證的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受一年以上職業(yè)教育培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，可探索采取由教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一“承貸承還”的辦法，向參加職業(yè)教育培訓(xùn)的農(nóng)民工或農(nóng)村適齡青年提供商業(yè)性助學(xué)貸款服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)對(duì)符合條件的農(nóng)民工和農(nóng)村適齡青年參加正規(guī)職業(yè)教育的，可以發(fā)放助學(xué)貸款。要大力支持面向農(nóng)民工和農(nóng)村適齡青年的職業(yè)教育、技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)改善辦學(xué)條件和擴(kuò)大農(nóng)村招生規(guī)模，發(fā)展訂單式培訓(xùn)，提高職業(yè)教育培訓(xùn)能力，為更多的農(nóng)民工和農(nóng)村適齡青年接受技能培訓(xùn)和職業(yè)教育創(chuàng)造有利條件，促進(jìn)就業(yè)。

（三）加強(qiáng)銀行賬戶管理，探索建立和完善農(nóng)民工工資支付保障制度

各金融機(jī)構(gòu)要按照《人民幣銀行結(jié)算賬戶管理辦法》（中國(guó)人民銀行令〔2003〕5號(hào)）的規(guī)定，加強(qiáng)銀行賬戶管理，配合有關(guān)部門(mén)做好預(yù)防和解決拖欠農(nóng)民工工資的相關(guān)工作。不斷改進(jìn)和完善銀行農(nóng)民工工資的業(yè)務(wù)管理。對(duì)勞動(dòng)保障部門(mén)按照有關(guān)規(guī)定指定設(shè)立工資保證金專(zhuān)戶或要求在指定賬戶中預(yù)留工資保證金的，要積極予以配合。

(四)完善支付結(jié)算服務(wù)，為農(nóng)民工工資支付和及時(shí)匯兌提供技術(shù)保障

根據(jù)《中國(guó)人民銀行關(guān)于做好農(nóng)村地區(qū)支付結(jié)算工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》（銀發(fā)〔2006〕272號(hào)）的精神，推進(jìn)農(nóng)村信用社支付清算系統(tǒng)加快發(fā)展,暢通農(nóng)村支付清算渠道，提高農(nóng)村地區(qū)支付清算效率。加快在全州范圍內(nèi)組織推廣農(nóng)民工銀行卡特色服務(wù)。積極探索開(kāi)發(fā)和推廣適合農(nóng)村實(shí)際、農(nóng)民喜歡的支付結(jié)算服務(wù)品種，方便農(nóng)民工現(xiàn)金支付和非現(xiàn)金支付。完善支付結(jié)算業(yè)務(wù)制，暢通農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的匯路，增強(qiáng)支付清算系統(tǒng)為農(nóng)民服務(wù)的功能。

三、要繼續(xù)拓展城鄉(xiāng)消費(fèi)信貸領(lǐng)域，積極支持消費(fèi)信貸需求

繼續(xù)支持和推進(jìn)住房信貸、汽車(chē)消費(fèi)信貸和其他消費(fèi)品信貸業(yè)務(wù)。支持經(jīng)濟(jì)適用房和低價(jià)廉租房建設(shè)，促進(jìn)住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，改善城鄉(xiāng)人居環(huán)境。

認(rèn)真落實(shí)《湖北省金融支持農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)支持農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展，切實(shí)發(fā)揮金融在支持農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的重要作用，大力拓展農(nóng)村消費(fèi)信貸領(lǐng)域，探索性地發(fā)放以支持農(nóng)村教育、技能培訓(xùn)、衛(wèi)生、文化等改善為目的的貸款，改變農(nóng)村消費(fèi)貸款停滯不前的局面。

四、支持勞動(dòng)密集型企業(yè)發(fā)展，大力扶持中小企業(yè)

中小企業(yè)，尤其是服務(wù)行業(yè)，是我州吸納就業(yè)人員的經(jīng)濟(jì)主體。各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)把拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為其可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，加大對(duì)中小企業(yè)信貸市場(chǎng)的拓展力度。一是實(shí)行分類(lèi)指導(dǎo)、區(qū)別對(duì)待、扶優(yōu)扶強(qiáng)，優(yōu)先支持那些符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、具有成長(zhǎng)性的中小企業(yè)；二是制定符合中小企業(yè)特點(diǎn)的信貸措施，讓誠(chéng)實(shí)守信、有發(fā)展前景的中小企業(yè)得到便捷的信貸支持；三是開(kāi)發(fā)適合中小企業(yè)需要的信貸產(chǎn)品，滿足中小企業(yè)的融資需求；四是建立適合中小企業(yè)發(fā)展的信貸營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，著力培植一批黃金客戶，幫助中小企業(yè)解決“貸款難”問(wèn)題；五是要運(yùn)用資金定價(jià)手段，探索政策性擔(dān)保和商業(yè)性擔(dān)保相配合的有效機(jī)制，分散中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)我州中小企業(yè)發(fā)展的狀況，在對(duì)中小企業(yè)的支持上，應(yīng)突出以下重點(diǎn)：

（一）積極支持發(fā)展傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)。以宜萬(wàn)鐵路、滬蓉高速公路等重大項(xiàng)目建設(shè)形成的大量人流、物流為契機(jī)，大力支持商貿(mào)、飲食、運(yùn)輸、賓館等服務(wù)業(yè)的發(fā)展，支持拓寬服務(wù)領(lǐng)域，擴(kuò)大服務(wù)規(guī)模，提升服務(wù)水平。

（二）主動(dòng)支持發(fā)展新興服務(wù)業(yè)。重點(diǎn)是支持各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和要素市場(chǎng)建設(shè)，用信貸杠桿引導(dǎo)和促進(jìn)生產(chǎn)要素合理流動(dòng)，逐步形成發(fā)育健全的消費(fèi)資料市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、技術(shù)文化市場(chǎng)、信息服務(wù)市場(chǎng)和勞務(wù)市場(chǎng)。

（三）支持擔(dān)保體系建設(shè)。各金融機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)與現(xiàn)有中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)的交流與合作，促進(jìn)其增加擔(dān)?；鹨?guī)模、擴(kuò)大擔(dān)保業(yè)務(wù)范圍、穩(wěn)定業(yè)務(wù)收入；要積極支持社會(huì)其他資金參與到擔(dān)保體系的建設(shè)中來(lái)，豐富和發(fā)展本地?fù)?dān)保體系建設(shè)，為中小企業(yè)融資創(chuàng)造有利環(huán)境。

五、合理確定貸款利率和期限，降低融資成本

（一）農(nóng)村信用社和其他涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)，要從服務(wù)“三農(nóng)”、構(gòu)建“和諧社會(huì)”的認(rèn)識(shí)高度出發(fā)，建立、健全和完善貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，結(jié)合農(nóng)業(yè)成本、農(nóng)民生活水平、農(nóng)民負(fù)擔(dān)等多種因素，合理確定貸款利率上浮幅度。

（二）合理調(diào)整貸款期限。根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要，合理確定貸款期限，改變春放秋收的簡(jiǎn)單模式，對(duì)于一些養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)加工業(yè)要根據(jù)其生產(chǎn)周期適當(dāng)延長(zhǎng)貸款期限。不斷拓展農(nóng)村信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域，滿足農(nóng)民多元化的信貸需求。

六、優(yōu)化機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局，適度放寬信貸管理權(quán)限

（一）各金融機(jī)構(gòu)要著眼于社會(huì)效益最大化，在結(jié)合保本點(diǎn)測(cè)算的基礎(chǔ)上，調(diào)整充實(shí)分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)布局，以適應(yīng)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。要合理設(shè)置機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)、崗位和人員，以滿足所在地居民生產(chǎn)生活對(duì)金融服務(wù)的合理需求。

（二）上級(jí)金融機(jī)構(gòu)要完善信貸管理機(jī)制。在確保信貸資金安全的前提下，適當(dāng)下放貸款審批權(quán)限，簡(jiǎn)化貸款審批程序，提高辦事效率。要逐步改變貸款規(guī)模管理辦法，根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)合理的貸款需求來(lái)安排和發(fā)放貸款。要對(duì)一部分效益較好、信譽(yù)較高的客戶增加授信額度，在授信額度內(nèi)的貸款發(fā)放要簡(jiǎn)化手續(xù)。同時(shí)要積極探索信用貸款的可行性，金融機(jī)構(gòu)可根據(jù)企業(yè)和個(gè)人的信用等級(jí)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r等，在貸款發(fā)放形式上加以區(qū)別對(duì)待，對(duì)信譽(yù)特別好、確有還款能力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和個(gè)人可考慮發(fā)放信用貸款。要根據(jù)民族地區(qū)中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平確定評(píng)級(jí)授信的標(biāo)準(zhǔn)，努力拓展信貸市場(chǎng)。

（三）要完善貸款責(zé)任約束和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)信貸工作人員的貸款營(yíng)銷(xiāo)積極性，增強(qiáng)基層行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的活力。涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)要結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村金融環(huán)境，制定符合“三農(nóng)”信貸投入的貸款責(zé)任追究制度，適度放寬收貸率、收息率等考核指標(biāo)。建立“三農(nóng)”信貸風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任評(píng)估機(jī)制，對(duì)充分履責(zé)、程序合規(guī)、手續(xù)完備的貸款，若產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，可適度免除貸款責(zé)任人的個(gè)人責(zé)任；因市場(chǎng)因素、價(jià)格波動(dòng)、自然災(zāi)害等人力不可抗逆形成的貸款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)個(gè)人免責(zé)。

七、以促進(jìn)建立信貸投入正向激勵(lì)機(jī)制為核心，探索金融業(yè)跨越式發(fā)展的新路子