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市場開拓激勵辦法范文第1篇

一、認清形勢，增強信心，切實做好市場開拓工作

今年以來，隨著國際、國內經濟形勢的不斷好轉，我市搶抓國際市場回暖和國家啟動內需擴大投資的機遇，積極拓展工業(yè)產品銷售渠道，大力開拓市場，取得明顯成效。全市工業(yè)經濟運行持續(xù)快速增長，運行質量不斷提高，呈現(xiàn)出銷售指標好于生產指標、效益指標又好于銷售指標，企業(yè)產銷兩旺，效益大幅提高的良好發(fā)展勢頭，增加值、主營業(yè)務收入、利稅、利潤等主要經濟指標增幅均居全省前三位。上半年全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)工業(yè)增加值同比增長24.8%；實現(xiàn)主營業(yè)務收入1127.5億元，同比增長40.31%；實現(xiàn)利稅128.77億元，同比增長97.4%；實現(xiàn)利潤81.29億元，同比增長120.89%；產銷率達到99.23%，比去年同期提高0.31個百分點。這些成績的取得與工業(yè)戰(zhàn)線廣大干部職工的不懈努力是分不開的，我代表市政府向大家表示感謝！

上半年，圍繞工業(yè)企業(yè)市場開拓，重點抓了以下三項工作：

1、創(chuàng)新營銷方式，加大市場網絡建設。根據(jù)我市實際，積極組織開展了“雙進”活動。在全市篩選9大類330多種本地產品，召開企業(yè)和商場超市參加的地產品進超市對接會，有176戶企業(yè)、57個系列、304種產品、131個銷售專柜進入了我市銀座商城、南華超市、三信超市等大中型超市，1-6月份，全市地產品銷售額達到2.4億元，為企業(yè)市場開拓降低了成本，拓寬了新的渠道。利用上半年節(jié)日較多的有利條件，引導和幫助企業(yè)制定靈活的營銷策略，開展了多種形式的促銷活動。組織企業(yè)開展送貨下鄉(xiāng)、流動銷售點進社區(qū)、有獎銷售、買贈結合、免費試用、讓利銷售、增加商等便民服務和促銷活動，加大市場開拓力度。

2、積極組織企業(yè)參加各類商品展銷活動。充分利用今年省財政對參加有關商品展銷會給予一定補貼的有利時機，結合我市工業(yè)結構，組織企業(yè)參加了“省制造業(yè)博覽會、省紡織品名牌進超市、中小企業(yè)博覽會”等13個產品展銷會，共簽訂供貨合同項，合同金額億元。

3、抓好企業(yè)營銷人員的培訓。加強對工業(yè)企業(yè)市場營銷工作的指導，研究制定了企業(yè)廠長（經理）和營銷人員培訓計劃，3、4月份分別組織全市120多名企業(yè)廠長（經理）和營銷人員到北京大學、清華大學、中國人民大學、天津理工大學等高等院校進行了市場營銷技能培訓，增強了企業(yè)營銷觀念，提高了營銷人員素質和開拓市場的能力。

雖然我市工業(yè)經濟運行態(tài)勢良好，但目前也面臨較多的困難和問題，電力迎峰度夏、勞動力成本增加、部分原材料價格開始上漲、資金供應趨緊、經濟發(fā)展能源空間不足等問題也較為突出。而工業(yè)開拓市場工作面臨的形勢也和全省基本一致，勞動密集型和初加工產品較多，高附加值、高技術含量產品較少，部分行業(yè)和企業(yè)生產經營存在困難，這些問題都是影響全市工業(yè)經濟運行的重要因素。剛才王省長已經對全省的形勢進行了細致、翔實的分析，各縣區(qū)、部門、企業(yè)要認真學習領會，進一步統(tǒng)一思想，充分認識市場開拓工作的重要意義，加大市場開拓工作力度，不斷提高市場占有率，圓滿完成全年任務目標。

二、提高認識，扎實工作，開創(chuàng)市場開拓工作新局面

當前，國外發(fā)達國家市場需求下降，而我國刺激經濟發(fā)展的各項政策措施正在逐步顯現(xiàn)，國內市場需求不斷增加，各縣區(qū)、部門、企業(yè)要抓住這一機遇，立足我市企業(yè)生產實際，搞好市場調研，認真研究市場需求結構，抓好產品結構調整和產品的研發(fā)，提前部署國內市場營銷策略。下半年要重點抓好以下六項工作：

1、圍繞“轉方式，調結構”，抓好產品結構調整。要引導和督促企業(yè)堅持以市場為導向，研究工業(yè)產品結構調整方向，把握好市場發(fā)展趨勢，擴大適銷對路產品的生產和銷售，加快產品結構調整，不斷提高產品檔次和附加值。要抓住中央推進社會主義新農村建設的重要機遇，把開拓農村市場作為拓寬企業(yè)銷售渠道的重要措施，不斷開發(fā)生產滿足廣大農村需要的產品，提高企業(yè)市場占有率。

2、加強企業(yè)營銷體系建設。搞好市場細分和營銷活動，圍繞完善激勵約束機制，調動營銷人員積極性，降低營銷成本，加大營銷管理制度改革力度，提高營銷管理水平。積極推動商業(yè)和工業(yè)企業(yè)的連鎖經營規(guī)范化、上規(guī)模，通過大規(guī)模銷售，推動工業(yè)生產發(fā)展；積極發(fā)展總、總經銷、聯(lián)營聯(lián)銷等工貿結合的方式，減少流通環(huán)節(jié)，降低企業(yè)庫存和資金占用，促進產銷結合，提高經濟效益。

3、積極開拓國際市場。一是針對當前產品出口面臨的新情況、新問題，積極主動地研究提出推動企業(yè)擴大外銷的措施辦法。特別對具有自營進出口權的生產企業(yè)在技改、人才、信息、市場、渠道等方面加強協(xié)調，進一步落實自營進出口企業(yè)的各項政策，推進企業(yè)更大限度地參與國際市場競爭，努力擴大出口；二是從實際出發(fā)，選擇在國際市場上有潛力和競爭力的產品，積極組織生產企業(yè)到國外市場進行促銷；三是積極調整出口市場結構和產品結構，在鞏固歐美市場的同時，加大南亞、中東及非洲等新興市場開拓力度，努力擴大我市工業(yè)產品出口。

4、拓展信息化銷售平臺，大力發(fā)展電子商務。引導企業(yè)積極應用現(xiàn)代信息網絡，對企業(yè)和產品進行宣傳推廣，同時配套建設電子商務平臺，推廣網上交易；加大對電子商務開拓市場的宣傳推廣，支持和鼓勵企業(yè)利用商務平臺開展市場開拓和產品營銷，提升企業(yè)市場營銷水平和市場競爭力。

三、關于經濟運行工作

下一步，圍繞保持工業(yè)經濟運行快速增長，避免運行中出現(xiàn)“前高后低”，重點抓好五個方面的工作：

1、加大“1655”成長計劃推進力度。對1655成長計劃中的557戶企業(yè)實行一月一調度，定期調度和不定期現(xiàn)場辦公制度。制定出臺重點企業(yè)發(fā)展考核辦法，不斷加大政策扶持力度，從而形成一個促進企業(yè)發(fā)展的長效政策機制，切實促進重點企業(yè)發(fā)展壯大。加強對“1655”企業(yè)經營者的培養(yǎng)，通過組織參觀學習等方式，不斷提高其素質，使其在企業(yè)發(fā)展中擁有更加廣闊的視野和開拓的精神。

2、精心組織好經濟運行。把搞好煤電油及資金協(xié)調服務作為組織運行的工作重點，認真研究分析企業(yè)生產運行中存在的突出問題。繼續(xù)大力推進銀企對接，加大銀企對接力度，通過組織召開多種形式的銀企對接會、見面會，加強銀企之間的溝通和協(xié)調，緩解企業(yè)資金緊張的矛盾。積極引進股份制商業(yè)銀行進入我市金融市場，鼓勵銀行良性競爭。推動中小企業(yè)捆綁上市，充分發(fā)揮擔保公司、典當行、小額貸款公司的作用，拓寬企業(yè)融資渠道，全力做好資金供應保障。加強煤電油監(jiān)測監(jiān)控，建立統(tǒng)一協(xié)調、反映靈敏的運行協(xié)調機制，強化應急機制，完善應急預案，堅持常規(guī)調度與不定期調度相結合、重大問題及時報告制度，努力做到供求平衡，確保經濟社會發(fā)展供應保障。全力抓好電力迎峰度夏工作，制定完善電力迎峰度夏預案，加強電力需求側管理，科學制定有序用電方案確保電力安全、有序供應。

市場開拓激勵辦法范文第2篇

一、2018年各項經濟指標完成情況

今年累計投標30多次，投標總額達到3億多元，共計中標項目3000多萬元；今年累計新簽合同額下達目標6000萬元，2018年1月-12月我隊共簽署合同29份（包括中標未簽合同），合同金額5759.49萬元，完成比例95.99%。2018年經營收入業(yè)績考核指標4500萬元，截止12月施工產值已達到5048.05萬元，完成年度指標112%；2018年經營利潤業(yè)績考核指標420萬元，截止12月份經營利潤467萬元，完成年度指標111%。

2018年我隊以地質勘查及其延伸業(yè)為主，省內完成了梅州蕉嶺鉛鋅礦、陽春銀礦、連州硅灰石、饒平英坑銅鉛鋅鉬多金屬礦等鉆探項目完成工作量6331.64米，完成產值250多萬元；韶關、陽江、化州、電白、茂名、湛江、英德等儲量核查年報、資源勘查及地質災害評估項目完成產值360多萬元；龍歸硝鹽礦地質災害治理項目完成工作量5851.01米，完成產值1000多萬元；東莞市中堂東騰鹽礦地面變形、丹霞山鱷魚爬地質災害隱患點等監(jiān)測項目完成產值30多萬元。省外完成了淮北五含、恒源煤礦防治水、潘二煤礦搶險項目；孔莊煤礦、宿州供水、蘆嶺礦、口子窖水文孔等地質鉆探項目完成工作量27573.34米，完成產值3400多萬元。其中，口子窖項目我隊組織車載鉆機自主完成鉆探1041.6米，完成產值62.46萬元。

地基基礎與工程勘察方面，完成了德能集團國際空氣能熱泵產業(yè)園項目工程詳細勘察、統(tǒng)達科技中心項目巖土工程勘察完成工作量3372.28米，完成產值31多萬元；成功中標了韶關保利中旭花園樁基礎工程一期、二期項目，目前已完成500多萬元。

二、產業(yè)發(fā)展與區(qū)域布局

一是按照總局“11463”總體發(fā)展戰(zhàn)略部署，圍繞廣東局“12466”改革發(fā)展思路，認真貫徹落實局、隊工作會議精神及各項工作部署，堅持以市場為導向，推進地勘主業(yè)轉型，積極融入地方經濟發(fā)展，通過高層營銷，積極開拓地方市場。今年圍繞龍歸硝鹽礦區(qū)再次中標廣東南方堿業(yè)股份有限公司龍歸硝鹽礦后續(xù)封井工程，中標金額586.476萬元，龍歸硝鹽礦采空區(qū)綜合治理系列項目，多次經營項目總造價已達到2500多萬元。

二是按照粵港澳大灣區(qū)建設粵北區(qū)域的布局，在韶關分公司成立伊始，我隊重返地基與基礎市場，連續(xù)中標韶關保利中旭花園樁基礎一期、二期項目，總造價1000多萬元。

三是利用以往資源、繼續(xù)在韶關煤矸石、采空區(qū)等方面打開市場，并通過本地資源向丹霞山危巖體監(jiān)測方面擴展。根據(jù)局建立粵北區(qū)域公司的布局、以我隊韶關基地為基礎，利用局與中國地質大學（武漢）、丹霞山管理委員會簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議，我隊正在著手成立大中小產學研基地與丹霞山研究院。

四是繼續(xù)發(fā)揮我隊在煤礦帷幕墻止水、頂?shù)装寮庸谭矫娴膬?yōu)勢，穩(wěn)定發(fā)展安徽兩淮地區(qū)市場的同時，今年開始向河南新鄉(xiāng)、焦作市場進駐。目前，我隊已經在相關交易平臺備案注冊。

三、重點工作完成情況

一是按照局公司戰(zhàn)略部署，完成了韶關分公司的成立、注冊，辦理營業(yè)執(zhí)照的變更。

二是我隊在經營生產過程中、按照公司（局）項目經濟效益目標責任制管理辦法、項目招投標管理辦法、項目分包管理辦法、合同管理辦法、項目業(yè)績資料管理辦法、項目印章管理辦法、合同評審管理辦法、市場營銷激勵辦法、聯(lián)營項目管理辦法、供應商管理辦法、采購管理辦法、全面風險管理實施細則、合格供應商數(shù)據(jù)庫、資質證照管理辦法等制度嚴格執(zhí)行，我隊公司的相關制度也在同步完善中，初稿基本完成。

三是科技創(chuàng)新方面，獲得兩項國家知識產權局頒發(fā)的實用新型專利證書；廣州市龍歸硝鹽礦水溶開采溶腔形態(tài)及地面沉降災害研究項目獲得總局優(yōu)秀成果獎；廣州市龍歸硝鹽礦溶腔（采空區(qū)）地質災害評估與綜合治理研究項目獲得被立為總局科技發(fā)展專項資金項目。

四、2018年工作總結

2018年總體來說，按照年初預訂目標有序完成了相關工作，但是也存在很多問題：一是市場開拓力度還不夠，還有待加強；二是項目完成沒有及時確權產值、工程款回收較慢，將加大清繳力度。三是項目在安全生產、經營業(yè)績考核方面還有待加強。四是全成本動態(tài)管理比較薄弱，還有待加強。五是科技創(chuàng)新方面技術支撐非常薄弱，需要加強。

市場開拓激勵辦法范文第3篇

關鍵詞：央企 科研院所 管理

1.引言

20世紀80年代初，為解決科研力量重復分散、科技運行體制僵化等問題，中央啟動科研體系改革。經過分批陸續(xù)推進，1000多家央企所屬科研院所（以下統(tǒng)稱科研院所）從計劃經濟體系的事業(yè)編制單位全面改制為自負盈虧的企業(yè)。改制以來，大部分科研院所都能順應形勢變化，及時調整發(fā)展戰(zhàn)略、運行機制和經營管理模式，加強人才隊伍建設，積極開拓市場和業(yè)務，努力提升創(chuàng)新能力，核心競爭力得到增強，經濟效益增長明顯，實現(xiàn)了持續(xù)快速發(fā)展。

進入21世紀以來，尤其是“十二五”以來，科研院所面臨的內外部環(huán)境已經發(fā)生較大變化。從外部來看，科技項目立項難度越來越大，知識更新速度不斷加快，科技創(chuàng)新要求越來越高，市場競爭日益激烈，經營風險日益增大；從內部來看，人員素質和層次不斷提升，員工訴求趨于多樣化，對人才的吸引力降低，管理復雜性和難度越來越大。正是這種內外部環(huán)境的變化，導致科研院所面臨一些急需解決的管理問題。

2.科研院所面臨的管理問題

科研院所面臨的管理問題，細究起來，有些是因其單位性質與生俱來的，有些是因所處內外部環(huán)境改變及不斷發(fā)展而逐步產生的。概括起來講，主要有以下幾個方面：

2.1體制機制方面的問題

一方面，從科研院所的性質來說，已經轉制成為了企業(yè)，具備企業(yè)的一些特點，比如效益方面自負盈虧，運行方面自主經營，業(yè)務發(fā)展方面需要參與市場競爭，創(chuàng)新方面更加注重與實際應用相結合等等。另一方面，在管理和運行模式上，依然具備事業(yè)單位特點，比如用工編制限制導致規(guī)模難以擴大，工資總額限制導致對人才的吸引力減弱，管理運行機制僵化導致效率低下。換句話說，也就是科研院所的企業(yè)屬性與事業(yè)單位的運行模式存在沖突和矛盾，這必然使科研院所的發(fā)展陷入窘境，管理運行出現(xiàn)不協(xié)調。但是，這恰恰又是任何單個的科研院所無法依靠自身努力而解決的問題。

2.2員工管理方面的問題

科研院所是人才相對集中的地方。近年來，科研院所員工入門門檻基本上都定在碩士研究生，甚至部分科研院所只招收博士研究生。與一般企業(yè)相比，科研院所的員工層次和整體綜合素質相對較高。高層次員工隊伍不僅僅關注薪酬水平，更加關注工作環(huán)境是否寬松、工作氛圍是否舒心、發(fā)展前景是否廣闊等等，這將使員工管理變得更為復雜。

首先，體現(xiàn)在員工忠誠度上。高層次的員工潛在就業(yè)機會多，對薪酬待遇期望值也較高，在單位工作不順心或對待遇感覺到不滿意，很容易跳槽到其他單位，這會降低員工忠誠度，為員工隊伍穩(wěn)定帶來了一定的困難。

其次，體現(xiàn)在員工自主意識帶來的管理困境。層次高的員工大都不喜歡剛性管理，不愿意受約束，單位一系列嚴格的管理制度對其來說顯得“令人桎梏、不自由”。但是，對一個單位來說，一切有章可循、有制度可依又是必須的。因此，怎么樣既能夠嚴格規(guī)范管理，又讓員工感覺寬松舒適是一個比較大的難題。

另外，還體現(xiàn)在員工職業(yè)生涯設計上。相比較而言，層次高的員工更容易遇到職業(yè)高原。也就是說，經過一段時間奮斗和努力，職位到一定程度后難以晉升，職稱到高級后再無上升空間，研究內容到一定程度后再難以創(chuàng)新等等。因此，如何規(guī)劃員工的職業(yè)生涯，使其始終保持激情和動力是一個難題。

2.3經營創(chuàng)效方面的問題

科研院所成立之初的根本目的是為所屬的央企或者某一行業(yè)服務，因此改制前其運行經費通常主要來自于上級部門撥款或縱向科研經費。改制后變?yōu)樽灾鹘洜I自負盈虧的企業(yè)，已無法直接獲得國家或央企撥款，縱向科研經費也越來越難以獲得，因此，橫向收入成為其主要經濟來源。但是，在橫向技術服務市場上，科研院所因為體制機制、內部管理、市場公關力度等限制，與同類民營性質企業(yè)相比并不具有優(yōu)勢。因此，面臨的經營創(chuàng)效壓力較大。

2.4技術創(chuàng)新方面的問題

科研院所成立的初衷就是集中科研力量攻克工程應用中的技術難題，為大型央企主營業(yè)務發(fā)展提供技術支撐。因此，科研院所技術創(chuàng)新的重點大多放在工程應用型技術上，而對一些基礎性、前沿性和儲備性的技術研發(fā)投入不足。與此同時，由于創(chuàng)收創(chuàng)效壓力，科研院所更傾向于選擇一些短平快的項目，對于一些研究周期長、見效慢卻具有廣闊發(fā)展前景的技術創(chuàng)新項目缺乏耐心和興趣，這必然導致發(fā)展后勁缺失。另外，作為衡量科研院所技術水平的一些標志性內容，例如專有技術、專利、核心期刊論文等，重數(shù)量而輕質量，與實際應用脫節(jié)，轉化率和應用率很低。

2.5其他管理方面的問題

除了上述問題外，科研院所還存在如下管理問題：科研院所領導層大多數(shù)是從基層技術人員成長起來的，自身經歷決定了其很重視技術創(chuàng)新，但輕視內部管理，導致機關管理水平難以提高；甚至有人誤認為只有技術創(chuàng)新才創(chuàng)造價值，管理無關緊要。員工隊伍高學歷、高層次，都不愿意從事基礎實驗工作，導致基礎實驗人才缺乏。員工彼此學歷、職稱等都差別不大，在有限的工資總額下待遇很難拉開檔次。單位內部各個部門之間專業(yè)領域不同導致員工在不同部門之間流動困難，人才難以交流，降低了企業(yè)活力。

3.科研院所需要著力做好的管理工作

在當前形勢下，科研院所需要正視存在的問題，并采取有效措施加以解決，以實現(xiàn)在新的發(fā)展時期立于不敗之地。

3.1塑造具有高度認同感、強大凝聚力的企業(yè)文化

按照馬斯洛需求層次理論，科研院所員工知識層次相對較高，相比較而言，他們更加注重“是否被尊重、工作是否有前景”，更加在意“運行機制是否公平、工作環(huán)境是否寬松，工作氛圍是否和諧”。這種無形的文化氛圍具有更強的凝聚力和感召力。作為科研院所管理者，應該致力于營造這樣一個文化氛圍，員工在其中能感覺到被重視，受重用，從事的工作有意義，有發(fā)展前景，從而自發(fā)的形成對企業(yè)強烈的認同感，以主人翁的姿態(tài)真正關心企業(yè)的發(fā)展，愿意為企業(yè)效力。

3.2建立公平公正的競爭和激勵機制

對于所處的外部體制，單個的科研院所無力改變。但是，對于內部運行機制，科研院所應該結合自身實際盡力去完善。對科研院所來說，要調動員工積極性、增強內部驅動力，主要從兩個方面著手，一是提升福利待遇，二是營造合適的競爭和激勵機制。受各方面的約束，提升福利待遇幅度畢竟有限。相比較而言可為的是在內部建立公平公正的收入分配機制。通過建立相應的管理制度和配套辦法保證那些忠誠于企業(yè)、腳踏實地搞科研、默默無聞做貢獻的員工能夠獲得更多的報酬、更多的晉升機會、更好的發(fā)展空間。這實際上是解決企業(yè)創(chuàng)新動力和內部驅動力的問題。

3.3著力抓好員工隊伍建設，解決人才發(fā)展問題

對科研院所來收，人才永遠是第一生產力。解決當前在人才隊伍建設方面的問題，首先，需要營造寬松的創(chuàng)新機制和和諧的工作氛圍，使科技人才敢于挑戰(zhàn)難題，勇于嘗試創(chuàng)新，不怕面對失敗，使其能夠充分發(fā)揮才能，這樣才能提升員工忠誠度和歸宿感。其次，需要著力解決員工發(fā)展的職業(yè)高原問題。對科研院所員工而已，除了小部分人員走行政序列外，大部分走技術職稱序列。對職稱評定到副高、正高對這部分員工，面臨職業(yè)“天花板”，需要解決發(fā)展前景和發(fā)展動力的問題?？梢钥紤]在技術職稱序列外開辟另一條路，即單位內部的技術職務，如專家序列等。再者，在科研院所內部，員工合理使用也是一個非常關鍵的問題，即通常所謂的人盡其才?？梢园凑諉T工特長和能力優(yōu)勢，通過制定合理的員工職業(yè)生涯設計，分基礎實驗人員、科研人員、技術服務人員、機關管理人員去培養(yǎng)和使用，使其在合適的領域發(fā)揮所長。

3.4選擇合適的管理運行模式

按照現(xiàn)代企業(yè)管理理論，管理也是重要的生產力。同樣地，對科研院所來說，抓好內部管理、找到適合自身的管理運行模式也尤為重要。一直以來，學界和企業(yè)屆都在不斷探討，管理到底應該從嚴好還是寬松好，實際上管理最重要的就是把握合適的度，也就是說既不能太嚴，也不能太寬松。對科研院所來說，管理過嚴，就會造成員工的逆反心理，某種程度上也會對科研創(chuàng)新和技術攻關造成束縛；管理過松，則會造成內部管理的混亂、低效，甚至帶來經營風險。具體來說，對于科技管理，可以探討實行項目制管理以便于調動和協(xié)調各方資源；對于日常管理，宜采用目標管理法，即交代任務、提供條件、過程適度監(jiān)控、結果嚴格考核的管理方法。當然這一切都建立在完善的制度體系上?？傊蒲性核Y合自身條件和情況，選擇適合自己的管理風格和模式，切記照搬照抄。

3.5建立研用結合的市場開拓機制

自改制以來，科研院所的主要收入來源于橫向項目，即需要進行市場開拓，而市場開拓恰恰是科研院所的薄弱環(huán)節(jié)。這就需要科研院所建立研用結合的市場開拓機制，即：利用科研能力攻克技術難題，開發(fā)新技術，形成技術優(yōu)勢?？蒲性核挥性诩夹g上占盡先機，才能為市場開拓打下基礎。利用技術服務推廣新技術，同時檢驗和不斷改進新技術，獲得良好的經濟效益，反過來再促進科研，從而形成良性循環(huán)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。當然，在這個過程中，離不開完備的管理機制，如激勵機制、成果分享機制、利益分配機制等。

4.結語

科研院所經過改制以來一段時間的發(fā)展，既積累了成功的經驗，也或多或少面臨一些問題。作為科研院所的管理者，需要站在新的高度，結合自身實際，采取有效措施，著力解決好企業(yè)文化、人才隊伍建設、運行機制、市場推廣等問題，才能保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]沈玉春，等.關于科研院所管理理念的創(chuàng)新[J].科技進步與對策，1996，13（6）

[2]何德權.我國轉制科研院所技術功能定位及對策研究[J].科技進步與對策，2013（2）

市場開拓激勵辦法范文第4篇

1.1加強外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設是集團公司“降成本”戰(zhàn)略的需要

2015年，低油價運營已成為一種新常態(tài)，國際油服市場出現(xiàn)“量價齊跌”的態(tài)勢，內外市場普遍下調服務費15%～20%左右。焦總在今年石油工程公司工作會上明確指出：“真正有競爭力的產品和服務，一定是質優(yōu)價廉的產品和服務。”“低成本”戰(zhàn)略向我們提出了降低人工成本、提高服務質量的要求，只有擁有一支適應市場新常態(tài)的專業(yè)化、市場化、國際化專業(yè)技術人才隊伍，才能在市場激烈競爭的大潮中不斷乘風破浪，逆流而上。

1.2加強外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設是公司轉型發(fā)展的需要

江蘇石油工程有限公司處于轉型升級期，地測處加入了激烈的國際市場競爭的行列中，經過這幾年的市場打拼，我們發(fā)現(xiàn)人才是增強綜合競爭力的最主要的保障。要想成為世界一流測錄井技術服務商，只有緊貼市場最大限度地開發(fā)利用好人才，才能進行人力資源最佳配置，從而實現(xiàn)“人才強企”的市場發(fā)展戰(zhàn)略。為此，我們必須在專業(yè)技術人才隊伍上大膽探索，不斷創(chuàng)新思維，努力建設一支結構合理、素質優(yōu)良、適應市場需要的國際專業(yè)人才隊伍，為地測處測錄井市場開拓、項目的運行提供人才保障。

1.3加強外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設是地測實現(xiàn)外部市場發(fā)展戰(zhàn)略的需要

近年來，隨著地測處海外、域外市場的不斷發(fā)展，我們探索了新形勢下復合型人才培養(yǎng)方法和載體，但是與國際化一流測錄井技術服務商的標準和要求相比，我們的技術還不夠過硬，素質還有待提高，一專多能的專業(yè)技術人員相對比較缺乏，外部市場的測錄井專業(yè)技術骨干力量相對薄弱，急需認真謀劃，加快培養(yǎng)速度，不斷滿足市場化、國際化發(fā)展的需求，這也是地測處人才隊伍建設的大方向。

2課題實施及效果

2.1摸家底，出措施，定好測錄井外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設的方向標

我們充分利用組干SAP-HR人力資源信息系統(tǒng)，對全處范圍內在崗正式職工和全日制勞務派遣工進行信息檢索，不唯學歷、資歷，打破用工性質劃分，重點圍繞年齡、專業(yè)技術方向、任職資格(技能等級)水平及年限、現(xiàn)崗位及開始時間等關鍵指標，對地測處測錄井外部專業(yè)技術人才隊伍現(xiàn)狀進行摸底排查，及時掌握地測處測錄井專業(yè)人才隊伍的重量、結構和分布現(xiàn)狀。通過對比，我們發(fā)現(xiàn)，這幾年隨著市場的開拓，我們對外服務的專業(yè)技術人員在不斷增多，測井、錄井在對外“單兵”作戰(zhàn)的要求上都是能拉得出去的，但是，對于能夠適應測錄“聯(lián)合”一體化作戰(zhàn)的綜合性專業(yè)技術人才卻還處于起步期，這對于我們參與市場大競爭既是一個技術劣勢，也是一個成本壓力。如果不改變現(xiàn)在，那將直接影響我們的市場競爭力，甚至影響今后我們的生存和發(fā)展。我們經過個人申請、單位推薦、組織審查、綜合考評和確認人選等環(huán)節(jié)，目前國際化專業(yè)測錄井技術人才庫共有54人入庫，其中錄井專業(yè)24名，測井專業(yè)34名；測錄井學術帶頭人錄井9人，測井專業(yè)9人；測錄井一線隊長人才庫測井專業(yè)22人，錄井專業(yè)34。隨著吉爾吉斯坦項目、委內瑞拉項目、厄瓜多爾項目等多個項目的中標，我們也很快發(fā)現(xiàn)，在對外項目專業(yè)技術人員小語種的語言關上，我們急需加強，這也為我們的專業(yè)技術人才隊伍的培養(yǎng)提出了要求。2015年，我們立足現(xiàn)有人才隊伍，按照“系統(tǒng)規(guī)劃、逐步培養(yǎng)”的思路和方向，充分依托內外培訓資源，抓好測錄井外部人才國際化培訓，綜合分析人才培養(yǎng)的短板，有針對性地優(yōu)選派優(yōu)秀的專業(yè)技術人員到海外項目實崗鍛煉，進行職能部門引導，上下結合，內外結合，基層互動的方式，力爭建設具有國際視野、技能一流、外語水平良好的國際化復合型專業(yè)技術人才隊伍。

2.2轉觀念，建機制，做好測錄井外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設護航器

我們牢固樹立“市場是根、服務是魂、效益是本”的觀念，改變以往項目到手，上項目人員多多益善的舊思維模式，樹立一專多能、能打硬仗的復合型人才的人才觀，降低人力成本，增強市場觀念，提高服務質量。圍繞市場開拓，遵循人才成長規(guī)律，加強測錄井外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設，進行人才培養(yǎng)、使用、評價、激勵和發(fā)展的各個環(huán)節(jié)的科學化和制度化。在職稱評審工作中進一步加大向一線傾斜力度，引導青年專業(yè)技術人才向市場向一線合理流動。完善人才庫建設。健全測錄井外部市場專業(yè)技術人才培養(yǎng)機制。為進一步規(guī)范入庫人才管理，落實好人才成長通道建設，逐步建立以分類管理為依托，以競爭激勵為動力，以考核評價為保障，以培養(yǎng)使用為目標的專業(yè)人才庫，在全處范圍內大力實施“以人為本、一專多能”的人才戰(zhàn)略。研究制定了《地質測井處專業(yè)人才庫建設管理辦法(試行)》，對人才庫管理組織機構、入庫人才基本條件和操作流程進行明確規(guī)定。并根據(jù)規(guī)定要求，如果不符合條件的進行退出人才庫，加大考核力度，使入庫人才質量得到保障，同時增強了入庫人員的自豪感和責任感。人才庫的建設，也為我們做好測錄井外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設的人才管理和“缺什么補什么、少什么學什么”的分級培訓培訓模式提供了第一手資料。

2.3強培訓，重效果，打好測錄井外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設攻堅仗

在人才隊伍建設中，我們采取“先點后面”“先外語后專業(yè)”“分級培訓”的方式進行培養(yǎng)，在培訓模式上使用內外結合、上下結合、基層互動等，使專業(yè)技能培訓和復合型專業(yè)技能培訓并重，重視外語培訓，加強實地實踐培養(yǎng)，努力測錄井外部市場專業(yè)技術人才隊伍建設攻堅仗。近幾年單位持續(xù)開展“導師制”工作，這是有效加快青年專業(yè)技術人才成長速度，搭建人才成長“綠色通道”的一項重要舉措。2017年單位第三批“導師制”34對導師制協(xié)議在2017年進行了考核。34名青年分別在錄井、測井、解釋、射孔和儀修五個主專業(yè)技術崗位上得到了扎實的培養(yǎng)和鍛煉，成為各自崗位上的骨干力量和中堅分子，他們中先后有二十余人次參加了30多個各級課題研究和成果，十多篇在外部刊物上，多人榮獲石油工程突出貢獻獎、科技進步獎，4人競選錄井中心副主任，5人成長為海外項目國際化人才，7人在域外項目中能獨擋一面。實踐證明，“導師制”加速了測錄井外部市場專業(yè)技術人才的成長。為打造高端，進一步提高測錄井專業(yè)水平，地測處選派3名技術骨干參加集團公司舉辦為期10天的測井新技術和錄井新技術培訓班，4人參加為期18天的測錄井技術高級研修班，加強了高層次人才隊伍建設。測錄井外部市場專業(yè)人才培養(yǎng)，是國際油價低價運營、低成本高質量競爭的要求。2017年3月，地測處第一期班組長綜合技術培訓班開班后，各個基層相繼開展了培養(yǎng)復合型人才的活動，不但形式多樣，內容豐富，而且效果明顯。解釋計算中心在年初啟動了技能提升班，分別開設了錄井資料解釋、套管井測井解釋、裸眼井測井解釋等三個技能提升班，在崗人員進行分批次輪崗培訓，著力培育員工的綜合技能，做到生產培訓兩不誤。一年來，共進行224人次講座培訓，培養(yǎng)了復合型人才，加強了專業(yè)技術人員多專業(yè)綜合能力的提升。為提高處測錄井專業(yè)技術人員的專業(yè)技術水平，拓展油藏綜合業(yè)務能力，培養(yǎng)具備初級油藏綜合管理技能的專業(yè)骨干，2017年舉辦了油藏綜合管理培訓班。從錄井中心、生產測井中心、勘探測井中心、解釋中心、研發(fā)中心等單位選拔了50名優(yōu)秀的的專業(yè)技術骨干，邀請外單位專家、內部學科帶頭人、博士后等共同制定了油藏管理基本概念、工作流程、油藏管理與測錄井關系等方面的培訓課程，進行了為期20天的培訓。為地測處外部項目人才培養(yǎng)增添了新的內容。隨著地測處委內瑞拉、泰國、厄瓜多爾、吉爾吉斯坦等海外市場外部市場的進一步開拓，對測錄井外部專業(yè)技術人才的外語水平提出了更高的要求，2017年3月組織測錄井小隊長培訓班，并進行了外語能力測試，從中為外部市場選拔英語綜合水平較好的人才。2017年4月，地測處選派了8名優(yōu)秀的測錄井專業(yè)技術人員，參加了集團公司舉辦的為期三個月的國際化專業(yè)技術人才英(西班牙)語培訓班。選送10名測錄井專業(yè)技術人才參加處舉辦的西班牙語培訓班。為了滿足吉爾吉斯坦外部項目的要求，經過多方聯(lián)系和協(xié)商，2017年5月，地測處舉辦了俄語培訓班，邀請了揚州大學退休教授及俄羅斯籍教師為單位22名專業(yè)技術人員進行俄語和當?shù)仫L土人情的培訓，增強了測錄井外部市場專業(yè)技術人員溝通和協(xié)調能力，為單位外部市場順利運行打下基礎。在外部市場專業(yè)化人才隊伍培養(yǎng)過程中，充分利用項目自身優(yōu)勢，發(fā)揮項目練兵場作用。2017年我們選送國際化人才庫中的5名同志到項目實踐中經受鍛煉，提高能力?！暗貧夂弦弧本C合人才培養(yǎng)過程中，將“井場”作為人才培養(yǎng)的“練兵場、考場”，將地質、氣測交叉培養(yǎng)的復合型人才放到錄井現(xiàn)場進行實地培訓。在“一專多能”型人才培養(yǎng)過程中，充分利用項目相對獨立、專業(yè)交叉、人才聚集、市場前沿等優(yōu)勢，選送從錄井中心、研發(fā)中心等基層單位選送優(yōu)秀專業(yè)人才到吉爾吉斯坦、泰國等項目進行學習和鍛煉，培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀的測錄井外部市場專業(yè)技術人才。

3課題體會

市場開拓激勵辦法范文第5篇

截至2009年底，我國的中小企業(yè)已逾1億戶，占中國企業(yè)總數(shù)99%，創(chuàng)造的最終產品和服務產值約占國內生產總值60%，上繳稅收接近國家稅收總額50%，提供了全國80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，全國出口總額60%來源于中小企業(yè)，65%的發(fā)明專利、75%以上的企業(yè)技術創(chuàng)新、80%以上的新產品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。中小企業(yè)在保證國民經濟持續(xù)穩(wěn)定增長，拉動民間投資，帶動地區(qū)發(fā)展，增加就業(yè)崗位，緩解就業(yè)壓力，實現(xiàn)科技創(chuàng)新與成果轉化等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。

自2007年美國次貸危機之后，世界經濟觸底、回升，直至下一輪增長周期到來前的一段時間區(qū)間，進入了后金融危機時代。世界各國正在為后金融危機時代全球經濟的新一輪大發(fā)展積極做準備，而我國經濟也步入企穩(wěn)回升的關鍵階段。在這一背景下，占我國國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)如何走出危機陰影，抓住機遇迎接新一輪發(fā)展，對于我國經濟實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。我國的中小企業(yè)發(fā)展形勢不容樂觀，尤其是國際金融危機爆發(fā)后，大量的中小企業(yè)處于生死邊緣，金融危機對我國中小企業(yè)開拓國際市場造成巨大沖擊。在后金融危機時代我國中小企業(yè)選擇恰當?shù)倪M入方式，制定合理的國際化經營策略，是中小企業(yè)能否在國際市場立足的前提條件。

二、目前我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式

在后金融危機時代全球經濟開始復蘇的背景中，面對新的國際營銷環(huán)境和發(fā)展目標，中小企業(yè)必須創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，對國際市場開拓模式進行大膽創(chuàng)新，選擇正確的進入方式才能達到拓展國際市場的目的。目前，我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式有以下幾種。

(一)貿易式進入方式

國際貿易是目前中小企業(yè)開拓國際市場最主要的進入方式，但由于對國際貿易環(huán)境的熟悉不夠，外貿信息渠道不暢，企業(yè)自身資源有限，缺少專業(yè)外貿人才，出口產品結構雷同，缺少和國際大客戶的交往，這些問題如不徹底解決，中小企業(yè)將很難走出國門而獲得較多的貿易利益。

(二)契約式進入方式

契約式進入方式主要有許可證貿易、管理合同、特許經營、交鑰匙工程、合同生產等。一般來說，規(guī)模較小的且又有獨特經營優(yōu)勢的企業(yè)，比較傾向于契約式進入，因為這些企業(yè)由于缺乏國際經營人才和經營渠道，尤其是資金的缺乏，無法進行對外直接投資，轉而采取契約式進入來發(fā)揮其技術優(yōu)勢或適用優(yōu)勢，進行其跨國經營業(yè)務的拓展。契約方式可能是國際擴張的成本最低的方式，但中小企業(yè)公司對其產品在其他國家的制造和營銷控制權很小，提供的潛在回報也最少。

(三)投資式進入方式

中小企業(yè)海外直接投資設廠，可以繞過各種貿易保護壁壘，將產品和服務成功地輸出到東道國，提高了全球市場占有率。在對外投資的方式上，一般是先合資，后獨資，在對外投資的產業(yè)上，先勞動密集型產業(yè)，后技術密集型產業(yè)。目前我國中小企業(yè)海外投資還只處于初級階段，還沒有完成海外直接投資的當?shù)鼗?，大部分直接投資簡單的將國內員工轉移到海外。我國中小企業(yè)規(guī)模小、分散程度高，對外投資項目較小，投資收益占總收益的比例也比較小。

(四)其他方式

1、貼牌生產

中小企業(yè)利用自身絕對低成本優(yōu)勢與世界知名企業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，通過貼牌生產或技術合作提升產品的技術含量和品牌知名度。企業(yè)從事貼牌生產既可以利用現(xiàn)有競爭優(yōu)勢如成本低、規(guī)模大，也可以彌補其產品知名度低的不足，充分利用國際品牌的利潤空間，迅速占有市場份額。而且，貼牌生產不涉及市場開拓，不承擔產品銷售風險。因此，在我國產品在國外頻遭反傾銷的情況下，貼牌生產模式仍是現(xiàn)階段我國中小企業(yè)開拓國際市場可選擇的重要方式之一。

2、與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

我國的中小企業(yè)數(shù)量眾多，各中小企業(yè)的優(yōu)勢也各異，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成集團優(yōu)勢，可以增強中小企業(yè)在國際化經營中抵御風險的能力。從事同一生產鏈上的不同生產活動的中小企業(yè)建立聯(lián)盟關系，在不同工序的加工活動中發(fā)揮優(yōu)勢，在生產組織與產品質量方面更有保障，提升了產品的競爭能力，也為中小企業(yè)開拓國際市場減少障礙。

3、建立合資企業(yè)

我國中小企業(yè)，在開拓國際市場的過程中，資金、技術、設備等要素往往成為企業(yè)的“瓶頸”，但我國中小企業(yè)多是勞動密集型企業(yè)，有勞動成本低廉的優(yōu)勢。中小企業(yè)通過與國外跨國公司的合資與合作，不但可以獲得資金、引進技術設備，而且能通過利用當?shù)睾献骰锇榕c當?shù)毓┴浬獭㈩櫩?、銀行和政府官員的關系，利用合作伙伴在當?shù)氐男抛u和經營渠道，在培育企業(yè)核心競爭力的同時，為自己構建起一系列供需網絡，將自己的產品通過跨國公司的國際生產體系網絡打入國際市場，推進了其開拓國際市場的進程。

4、電子商務

隨著現(xiàn)代信息技術的發(fā)展，特別是國際互聯(lián)網的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始以電子商務的方式實現(xiàn)管理和營銷，形成了一個電子商務的經營和市場環(huán)境，這是一個全新的競爭激烈的國際化市場。電子商務是全球商務操作模式發(fā)展的長期趨勢，中小企業(yè)開拓國際市場，面對大企業(yè)的規(guī)模成本優(yōu)勢以及地域通路的局限性，電子商務恰好解決了這個問題。

三、我國中小企業(yè)開拓國際市場的困難

我國中小企業(yè)進入國際市場雖然具有優(yōu)勢，但是也有很多劣勢，特別是國際金融危機對我國中小企業(yè)的跨國經營造成沉重打擊，大批中小企業(yè)紛紛倒閉，充分暴露出我國中小企業(yè)在開拓國際市場過程中存在的問題。

(一)國際競爭力不足，抵御風險能力弱

我國中小企業(yè)的發(fā)展歷史短，或是由家族式手工作坊演變而來，或是原有國有企業(yè)改制分化而來，產品品種往往拘泥于給大型企業(yè)加工零部件或加工簡單產品。不少中小企業(yè)規(guī)模普遍偏小，缺乏擁有自主知識產權的核心技術和核心產品，缺乏名牌產品，缺乏獨特的企業(yè)文化，凝聚力不甚強，產品本身在國際市場沒有競爭的能力，抵御風險的能力比較弱。

(二)缺乏資金，融資困難

融資困難一直是困擾著我國中小企業(yè)成長和發(fā)展最為突出的問題之一，金融危機的爆發(fā)又為這一難題增加了新的影響因素，使融資難問題成為制約中小企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸，多數(shù)中小企業(yè)由于缺乏資金無法擴展市場，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業(yè)自身素質、資產規(guī)模、信用水平等內在原因，也有擔保體系不健全、中小企業(yè)融資制度不完善如金融信貸條件高、創(chuàng)新產品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。

(三)匱乏專業(yè)性人才

企業(yè)要走向國際市場，就必須擁有一批熟悉國際經貿規(guī)則與慣例和國際企業(yè)經營管理的外語、外經貿、金融、營銷、企管、財務、技術等方面的專業(yè)性人才，而我國中小企業(yè)人才缺乏。這主要是由于我國中小企業(yè)長期以來，立足于國內市場的開拓和發(fā)展，忽略了對專業(yè)性人才的儲備和培養(yǎng)，加之多數(shù)中小企業(yè)用人制度不健全，人才觀念淡薄，缺乏相應的人才管理和激勵機制，致使許多人才流失，這已經成為我國中小企業(yè)開拓國際市場所面臨的最大問題之一。

(四)信息資源問題

當前，我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動獨立與國外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動地等待外商或商上門聯(lián)系。因此，由于企業(yè)本身沒有這方面的意識，中小企業(yè)對國際市場及本企業(yè)產品在國際市場上同類產品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不暢，形成了企業(yè)一個自我封閉的狀況。

四、后金融危機時代我國中小企業(yè)開拓國際市場的對策

經過金融危機的沖擊，中小企業(yè)走過了最困難的時期，現(xiàn)在是恢復發(fā)展的最佳時機，本文對后金融危機時代我國中小企業(yè)開拓國際市場提出以下對策建議。

(一)中小企業(yè)要努力增強自身實力，提高抵御風險能力

中小企業(yè)要從技術創(chuàng)新、產品質量、內部管理、人才結構等方面增加自身實力和提高自身抵御風險以及迎接挑戰(zhàn)的能力。要在國際市場中擁有一席之地，中小企業(yè)必須改變目前產品結構不合理，檔次低的現(xiàn)狀，以技術創(chuàng)新為動力，加快產業(yè)優(yōu)化提升和提高產品質量檔次。中小企業(yè)可采取聯(lián)合、參與、合作等手段，改善投資質量，加強技術創(chuàng)新，增強開拓國際市場的能力，回避國際市場的經營風險。

(二)積極為中小企業(yè)搭建融資平臺

建立和完善由政府部門或行業(yè)協(xié)會、銀行和第三方機構共同搭建的中小企業(yè)融資平臺，改善中小企業(yè)融資環(huán)境，提高對中小企業(yè)貸款比例的規(guī)定和國家關于擴大中小企業(yè)融資規(guī)模的政策，盡力緩解中小企業(yè)的資金困難。加大資金支持和金融產品創(chuàng)新力度，開發(fā)適合中小企業(yè)的信貸產品，積極挖掘非銀行金融機構的融資功能。密切銀企合作，加快構建和完善銀企對接平臺，健全中小企業(yè)與金融機構的信息互通渠道和長效合作機制，不斷擴大銀企合作成果。

(三)健全中小企業(yè)國際化經營的配套服務體系

加快制定和完善有關中小企業(yè)跨國經營的法律法規(guī)，明確中小企業(yè)在跨國經營過程中的地位及權利義務，以保護中小企業(yè)的利益。動員外經貿部、進出口商會及駐外經商參處等對外工作機構，為中小企業(yè)收集國際市場信息，并協(xié)助它們開辦一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動，以使中小企業(yè)能夠準確把握國際市場動向，順利開展跨國經營。

(四)加快信息化建設，努力發(fā)展電子商務

中小企業(yè)必須建立強有力的商業(yè)信息系統(tǒng)網絡，把握參與國際競爭的主動權。大力發(fā)展電子商務，在互聯(lián)網上直接進行貿易，可以大大節(jié)省傳統(tǒng)業(yè)務中人員的花費，運用電子商務還能夠使企業(yè)向用戶提供全天侯的產品信息和服務，大大提高市場競爭力。電子商務是中小企業(yè)開拓國際市場最快、最靈活、接觸面最廣而且最節(jié)省的辦法。中小企業(yè)通過電子商務進行國際商務活動時應注意信息交易安全問題以及法律問題。

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