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銷售經(jīng)理月度總結(jié)范文第1篇

述職報(bào)告是銷售經(jīng)理，根據(jù)企業(yè)制度規(guī)定或工作職責(zé)的需要，定期或不定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（比如銷售部經(jīng)理或總監(jiān)）、上級(jí)或相關(guān)部門（比如營(yíng)銷中心、人力部），陳述本人在一定時(shí)間內(nèi)履行崗位職責(zé)情況的書面報(bào)告。

銷售經(jīng)理所撰寫的述職報(bào)告，按時(shí)間可分為年度述職報(bào)告、階段述職報(bào)告、周期述職報(bào)告（比如季度、月度）；按內(nèi)容可分為個(gè)人述職報(bào)告、集體述職報(bào)告等。

一份優(yōu)秀的述職報(bào)告不僅是銷售經(jīng)理展示自己風(fēng)采的絕妙“窗口”，而且也是一份市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的精練總結(jié)。好的述職報(bào)告不僅綱舉目張，讓人把問題看得清清楚楚、明明白白，而且優(yōu)美的語(yǔ)言組織還讓人賞心悅目，一睹為快。

那么，一份合格的述職報(bào)告由哪些構(gòu)成要素組成呢？

述職報(bào)告的構(gòu)成要素

銷售經(jīng)理述職報(bào)告一般由首部、正文和落款三個(gè)部分組成。

1.首部。主要包括標(biāo)題、主送部門或稱謂等內(nèi)容。

（1）標(biāo)題。述職報(bào)告的標(biāo)題有單標(biāo)題和雙標(biāo)題之分。單標(biāo)題一般為"述職報(bào)告"，也可以在"述職報(bào)告"前面加上任職時(shí)間和所任職務(wù)；雙標(biāo)題由正標(biāo)題和副標(biāo)題組成，副標(biāo)題的前面加破折號(hào)。正標(biāo)題是對(duì)述職內(nèi)容的高度概括，副標(biāo)題與單標(biāo)題的構(gòu)成大體相似，比如“避實(shí)就虛，激流勇進(jìn)，尋求差異化的營(yíng)銷之路—關(guān)于05年第一季度的述職報(bào)告”等。

（2）主送部門或稱謂。標(biāo)題之下第一行頂格寫主送部門或稱謂。向上級(jí)部門呈送的述職報(bào)告，應(yīng)寫明收文部門；向上司和人力部門等做述職報(bào)告時(shí)，則應(yīng)寫明稱謂，比如“xx公司營(yíng)銷本部：”或“公司李總：”、“公司人力部：”等等。

2.正文。由導(dǎo)言、主體和結(jié)尾三個(gè)部分組成。

（1）導(dǎo)言。銷售經(jīng)理的述職報(bào)告的導(dǎo)言部分一般包括兩方面的內(nèi)容：一是任職介紹，說明自己的任職時(shí)間、擔(dān)任職務(wù)和主要職責(zé)，簡(jiǎn)要交代述職的內(nèi)容和范圍；二是任職評(píng)價(jià)，扼要介紹任職以來的工作情況。這一部分內(nèi)容力求簡(jiǎn)潔明了。比如：“我從200年2月起任xx大區(qū)銷售經(jīng)理，半年來，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，本人勤勤懇懇，嚴(yán)于律己，精于管理、圓滿完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，使本銷售大區(qū)的銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)雙項(xiàng)達(dá)標(biāo)。連續(xù)六個(gè)月銷售達(dá)成率都在100%以上，2005年6月，本人所帶領(lǐng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍還被公司營(yíng)銷本部授予"優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)"稱號(hào)，受到了公司的隆重表彰……".

（2）主體。這是述職報(bào)告的核心部分，主要陳述履行職務(wù)的情況，包括四個(gè)方面的內(nèi)容：

一、任職期間目標(biāo)達(dá)成的具體情況及其經(jīng)過。即具體的銷售指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成狀況及其過程，也包括新市場(chǎng)開發(fā)、團(tuán)隊(duì)人員配置與打造、經(jīng)銷商培訓(xùn)與管理、渠道建設(shè)與費(fèi)用指標(biāo)控制等的有關(guān)描述等等。在這一部分，最好采用分項(xiàng)羅列的形式，即在每一項(xiàng)成果或成績(jī)事項(xiàng)的后邊，要簡(jiǎn)潔地講述成果取得的“風(fēng)雨歷程”，以讓領(lǐng)導(dǎo)覺察成績(jī)的來之不易。此外，還要對(duì)有關(guān)的突出表現(xiàn)與戰(zhàn)績(jī)加以濃墨重彩進(jìn)行渲染和表達(dá)，比如任務(wù)指標(biāo)的超額完成，市場(chǎng)創(chuàng)新性的運(yùn)作、渠道的多元化啟動(dòng)、產(chǎn)品的創(chuàng)造性操作等等，借以表明你的正確思路以及勇于摸索、精益求精的精神狀態(tài)。在這一欄里，在表述達(dá)成率、市場(chǎng)數(shù)量、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比等增長(zhǎng)狀況的有關(guān)數(shù)字時(shí)，還可以通過柱型圖、扇型圖、曲線圖、魚刺圖等進(jìn)行表達(dá)和剖析，以使內(nèi)容更加清晰和醒目。

二、工作中存在的問題及改進(jìn)辦法。一份好的述職報(bào)告不能光是成績(jī)的羅列，也就是說不能光說成績(jī)而回避缺點(diǎn)，也即所謂的不能只報(bào)喜不報(bào)憂。銷售經(jīng)理在述職報(bào)告當(dāng)中，一定要先揚(yáng)后抑，即在“炫耀”銷售戰(zhàn)績(jī)的同時(shí)，也要擺明存在的問題，比如市場(chǎng)實(shí)操當(dāng)中的經(jīng)銷商問題、人員問題、產(chǎn)品問題、市場(chǎng)問題甚至還有以前的遺留問題等等，銷售經(jīng)理只有在述職報(bào)告當(dāng)中客觀地列出了一些問題點(diǎn)，才能讓有關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)明白你的敏銳的洞察力，以及有些目標(biāo)沒有更好達(dá)成的原因，從而引發(fā)領(lǐng)導(dǎo)的重視，獲得公司的支持，促使公司拿出更好的解決辦法，使目標(biāo)向著既定的方向發(fā)展。

銷售經(jīng)理在把問題擺出來后，余下的還要把解決的方案同時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)“匯報(bào)”，因?yàn)槿魏我粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)都不是光想看到底存在哪些問題，而是要看問題的最終改進(jìn)和解決辦法。比如，如果是團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)不高，可以建議通過加強(qiáng)培訓(xùn)的方式來解決；如果產(chǎn)品品種單一，可以通過開發(fā)系列化、多元化的產(chǎn)品予以補(bǔ)差；而如果經(jīng)銷商布局存在缺陷，則可以通過開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作的方式給予解決等等。

三、工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與提煉。即在述職報(bào)告當(dāng)中，不僅要列出“輝煌戰(zhàn)績(jī)”供上司或領(lǐng)導(dǎo)“參觀”與“欣賞”，更要通過總結(jié)的方式，對(duì)以往的成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行定性、定格與沉淀，比如成功開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造經(jīng)驗(yàn)、控制沖流貨的管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)銷商的管控經(jīng)驗(yàn)等等，包括對(duì)以上內(nèi)容在實(shí)踐過程中的心得與體會(huì)，從而讓領(lǐng)導(dǎo)知道你是一個(gè)善于總結(jié)與提升的人，也便于領(lǐng)導(dǎo)從中獲得啟發(fā)，從而發(fā)現(xiàn)你的更多優(yōu)點(diǎn)與“閃光點(diǎn)”，推廣你的成功經(jīng)驗(yàn)。

四、下步工作設(shè)想與規(guī)劃。在報(bào)告了成績(jī)，講述了過程，總結(jié)了心得后，述職報(bào)告基本上就告一段落了，下一部分的內(nèi)容主要該是未來工作的計(jì)劃或者說是未來工作的努力方向、目標(biāo)或打算等等。

它包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：1、未來一段時(shí)間的營(yíng)銷思路。2、未來一段時(shí)間的營(yíng)銷目標(biāo)。3、達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃和方案。4、請(qǐng)求企業(yè)支持的項(xiàng)目等等。在工作規(guī)劃里，所列出的操作方案及支持事項(xiàng)即工作設(shè)想一定要切實(shí)可行，一定要迎合企業(yè)的發(fā)展方向與形勢(shì)。

（3）結(jié)尾。銷售經(jīng)理所做的述職報(bào)告一般都是用格式化的習(xí)慣語(yǔ)來結(jié)束全文，在述職報(bào)告撰寫當(dāng)中，謙遜式結(jié)尾、總結(jié)歸納式結(jié)尾以及表決心式結(jié)尾等是述職報(bào)告常用的結(jié)尾形式。

一、謙遜式結(jié)尾：即以較為謙虛的語(yǔ)言來結(jié)束述職報(bào)告的全文。比如：“以上述職報(bào)告，由于本人才疏學(xué)淺，不當(dāng)之處，還望領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正”等等。

二、總結(jié)式結(jié)尾：即最后以統(tǒng)篇總結(jié)的形式來進(jìn)行最后的陳述，從而結(jié)束全文。比如：“總之，通過半年來的市場(chǎng)運(yùn)作，既有成績(jī)，也有不足，但我相信，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，我們一定能夠再接再厲，勇創(chuàng)新的輝煌”。

三、表決心式結(jié)尾：即以向領(lǐng)導(dǎo)“拍胸脯”表決心的形式，來個(gè)豪情壯志式的結(jié)尾。比如：“總之，我們有決心、也有信心，在公司的大力支持下，克服一切困難，想盡一切辦法，為公司交上一份最滿意的答卷……”。

3.落款。

銷售經(jīng)理月度總結(jié)范文第2篇

學(xué)歷確實(shí)不是能否做好營(yíng)銷工作的必要條件，然而，對(duì)于任何一個(gè)從事營(yíng)銷工作的同行來說，必須的數(shù)學(xué)知識(shí)都是其不可或缺的工具。

筆者在本文中將通過實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中常遇到的七個(gè)簡(jiǎn)單問題，來分析說明“營(yíng)銷效率”和“定價(jià)與利潤(rùn)”兩個(gè)最基本、但很重要的營(yíng)銷原理，以及五個(gè)常用的數(shù)學(xué)公式。這兩個(gè)原理和五個(gè)公式，是坐在營(yíng)銷總監(jiān)位置或即將走向總監(jiān)之路的你必須要熟練掌握的。

原理一：營(yíng)銷效率原理——同樣的數(shù)字可能代表著不同營(yíng)銷的效率。

負(fù)責(zé)XX公司銷售部的李總監(jiān)近兩天情緒很低落。昨天他剛剛被公司老總叫去談話。王總經(jīng)理一看到他就開門見山：“李總，三個(gè)月前，你要求增加業(yè)務(wù)員。當(dāng)時(shí)公司的業(yè)務(wù)員總數(shù)已近1200名，你計(jì)劃還要增加800名。我批復(fù)了你的提案。本周我仔細(xì)檢查了你近三個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)，我簡(jiǎn)直不敢相信，你部門銷售費(fèi)用占銷售收入的比例幾乎達(dá)到了35%，而人均銷售額卻在下降；甚至連經(jīng)銷商的平均銷售額也下降了。我們的開支增加了，收入?yún)s減少了！你應(yīng)該早在兩個(gè)月前就向我反映這個(gè)情況。更糟糕的是，我發(fā)現(xiàn)你銷售部的銷售費(fèi)用占總銷售收入的比例是我們所有部門中最高的；而我最不能容忍的是，其他部門都成功的削減了費(fèi)用，而你的銷售費(fèi)用卻不降反升。如果三天內(nèi)不能拿出有說服力的總結(jié)報(bào)告和下季度的工作方案，我只能建議你另謀高就了……”

XX公司是主營(yíng)快銷品的一個(gè)中大型民營(yíng)企業(yè)，年銷售收入在6億元左右。上半年以來，銷售狀況一直不理想。

負(fù)責(zé)該公司市場(chǎng)部工作的錢經(jīng)理處境也比李總監(jiān)好不了多少。上午剛被王總叫去談完話的錢經(jīng)理也正處在進(jìn)退兩難的迷茫狀態(tài)。王總認(rèn)為錢經(jīng)理一手倡導(dǎo)的提價(jià)策略是影響業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的主要因素，他對(duì)錢經(jīng)理也是單刀直入：“錢經(jīng)理，你三個(gè)月之前決定把1000ml紙包果肉型果汁的價(jià)格提高8%，我同意了?，F(xiàn)在三個(gè)月過去了，我們的銷售收入?yún)s比去年同期下降了12%。很明顯，盡管價(jià)格提高了，我們的利潤(rùn)卻比以前減少了。顯然，我們產(chǎn)品的價(jià)格敏感性很大。你在決定提價(jià)之前，是否仔細(xì)算過我們產(chǎn)品的價(jià)格彈性？或者是你顯然不了解我們的客戶和產(chǎn)品？！給你三天時(shí)間，請(qǐng)拿出下季度工作的整改措施！”

如果你是李總監(jiān)或錢經(jīng)理，你會(huì)說什么？道歉嗎？做營(yíng)銷管理如同指揮作戰(zhàn)一樣，若真的失敗了道歉是沒有說服力的！但在這里恰恰相反，李總監(jiān)和錢經(jīng)理均應(yīng)當(dāng)向王總分析，他提到的那些數(shù)字都是無關(guān)緊要的！這些數(shù)字的變化也是正常的！你還應(yīng)該告訴他，他的大吃一驚是你不可理解的！

為什么說王總提到的那些數(shù)字是無關(guān)緊要的？因?yàn)樵跔I(yíng)銷中，公司追求的絕不能是效率最大化，也不能是表面上的銷量增減情況。不管是客戶人均，還是各項(xiàng)費(fèi)用占總銷售收入的比例，或是任何其它均值都亦如此。公司不應(yīng)該去追求銷售成本或是廣告費(fèi)用或是任何其他費(fèi)用占總銷售收入的比例最大。而唯一應(yīng)該做的就是使利潤(rùn)最大化，也就是你最終的盈利最大化。而且，我們通過下面的案例也會(huì)看到，利潤(rùn)最大化和效率最大化兩者不能兼得，理論上，這種結(jié)果只有在利潤(rùn)為零時(shí)才成立。

然而，有許多公司為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效率而犧牲了利潤(rùn)，這很讓人不理解。比如許多公司在評(píng)估銷售經(jīng)理時(shí)，除了收入和增長(zhǎng)指標(biāo)之外，還要考察諸如顧客人均銷費(fèi)額、業(yè)務(wù)員人均銷量、銷售費(fèi)用占總銷售收入的比例等指標(biāo)。這些不合理的指標(biāo)促使銷售經(jīng)理們?yōu)榱诉_(dá)到一些無聊的比例而分散了追求利潤(rùn)最大化的精力。

為了直觀明了，下面以一家貿(mào)易公司為例，來算一算最基本的營(yíng)銷數(shù)字。

甲公司是一家主營(yíng)果汁飲料的貿(mào)易公司，每月總的固定費(fèi)用包括房租、電費(fèi)和工資，共計(jì)為2萬(wàn)元，此外，每月該公司還發(fā)給一個(gè)新近外聘的銷售經(jīng)理固定工資為4000元/月。所以，總的固定費(fèi)用是2.4萬(wàn)元（不管有無銷售，每月的固定費(fèi)用均免不了）。甲公司飲料的平均毛利率等于25%（毛利率是銷售收入扣除直接成本后的毛利潤(rùn)占總銷售收入的比例；甲公司的直接成本是其產(chǎn)品進(jìn)貨成本）。除了購(gòu)進(jìn)飲料的直接成本、固定成本（即固定費(fèi)用，包括銷售經(jīng)理等的人員費(fèi)用）和稅收外，甲公司沒有其它費(fèi)用。

說明：為了簡(jiǎn)便，舉例中的固定費(fèi)用未計(jì)算通路激勵(lì)、終端促銷等方面所必須發(fā)生的銷售費(fèi)用，只指人工費(fèi)用。另外為了計(jì)算的便利性，稅收一項(xiàng)也未考慮，下文中的銷量均指銷售收入，而非銷售額，道理基本相同。

公式一：銷售盈虧平衡點(diǎn)=固定成本÷毛利率，銷量在這點(diǎn)上公司不盈也不虧。

關(guān)聯(lián)問題1：甲公司月度銷量的盈虧平衡點(diǎn)在哪里？

答案1：（24000元÷0.25）=96000元。

公式二：凈利潤(rùn)或凈虧損=（銷售收入×毛利率）－固定成本。

關(guān)聯(lián)問題2：甲公司當(dāng)前的月銷量是90000元。但是甲公司在外聘這名銷售經(jīng)理之前的月銷量為58000元。甲公司應(yīng)該繼續(xù)聘用這名銷售經(jīng)理嗎？

答案2：應(yīng)該繼續(xù)聘用。

分析：

有銷售經(jīng)理的情況：公司月虧損=（90000元×0.25）－24000元=－1500元；

無銷售經(jīng)理的情況：公司月虧損=（58000元×0.25）－20000元=－5500元。

新聘的銷售經(jīng)理幫助甲公司將虧損從5500元降到了1500元，可見對(duì)新聘銷售經(jīng)理的投入是合理的，那么甲公司是不是應(yīng)該再增加一名銷售經(jīng)理呢？

關(guān)聯(lián)問題3：假設(shè)甲公司又聘用了一名銷售經(jīng)理，月薪也是4000元。銷量又增加了，但這回只增加了30000元，總額達(dá)到了120000元?？勺屑?xì)算算我們發(fā)現(xiàn)，每名銷售經(jīng)理的月度人均銷量反而下降了，且銷售費(fèi)用占總銷量的比例也發(fā)生了驚人的提升！那么甲公司應(yīng)該解雇第二名銷售經(jīng)理嗎？

答案3：不是。

分析：

又聘一名銷售經(jīng)理后，甲公司開始贏利了，贏利額為：（120000元×0.25）－28000元=2000元。

銷售費(fèi)用確實(shí)出現(xiàn)了上升，我們也可以做以下簡(jiǎn)單分析：

最初銷售費(fèi)用比為0%（0元÷58000元）；

增加一名銷售經(jīng)理后為4.4%（4000元÷90000元）；

增加至兩名銷售經(jīng)理時(shí)6.7%（8000元÷120000元）。

說明：當(dāng)然做快速消費(fèi)品其真正的銷售費(fèi)用一般決非6.7%所能及，為了分析方便，本篇中的銷售費(fèi)用只列了人工費(fèi)用一項(xiàng)，上已述及。

銷售費(fèi)用呈直線上升！這也即是開篇案例中王總問題的核心所在！

如果按照上例中王總經(jīng)理的要求，為了降低銷售費(fèi)用在總銷售收入中的占比而大量裁減人員，將使公司剛剛實(shí)現(xiàn)的贏利狀況又退回到從前的狀態(tài)。

因此，這里我們提出一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)是一個(gè)創(chuàng)造利潤(rùn)的載體，沒有利潤(rùn)，再好看的財(cái)務(wù)報(bào)表也只能是徒增幾分霧里看花的美感。同樣的數(shù)字可能代表著不同的營(yíng)銷效率！

再回到上述甲公司的案例中，討論另外幾組市場(chǎng)營(yíng)銷中的數(shù)學(xué)問題。

如果低效率并非壞事，那么，低效的界限到底在哪里呢？我們來繼續(xù)下面的問題。

公式三：市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿底線=1÷毛利率。

關(guān)聯(lián)問題4：如果甲公司每月再花4000元雇一個(gè)銷售經(jīng)理，那么銷量應(yīng)該至少再增加多少甲公司才劃算呢？

答案4：4000元÷0.25=16000元。

只要增加的銷售經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)每月16000元的銷量，甲公司就應(yīng)該繼續(xù)增加銷售經(jīng)理。

在上例中，甲公司的市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿底線為1÷0.25=4。即甲公司在市場(chǎng)營(yíng)銷上花的每一塊錢，都必須至少帶來四倍的銷量。公司里的每一個(gè)人都必須銘記這個(gè)底線，哪怕他和營(yíng)銷決策沒有任何關(guān)系亦如此。

市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿底線是營(yíng)銷決策時(shí)要考慮的關(guān)鍵問題，是營(yíng)銷投資決策的試金石，不管是營(yíng)銷決策、廣告預(yù)算、評(píng)估廣告和促銷成果，還是確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模等任何營(yíng)銷投資，都要用這個(gè)數(shù)字來檢驗(yàn)。營(yíng)銷杠桿底線的運(yùn)用對(duì)于生產(chǎn)銷售型企業(yè)，其道理亦有異曲同工之處，只是其成本項(xiàng)增加了內(nèi)容而已。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理們可以想方設(shè)法多花錢，但在上述甲公司的例子中，前提是他們的支出至少要能夠帶來四倍于支出的銷量。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理們而言，這是一項(xiàng)比削減成本提高效率更加困難的艱巨任務(wù)。

我們繼續(xù)分析營(yíng)銷中的另一個(gè)重要原理。

原理二：定價(jià)與利潤(rùn)原理——市場(chǎng)營(yíng)銷的職責(zé)是提高產(chǎn)品的價(jià)格。

在上述例子中，也許有些同仁會(huì)指出，甲公司如果是一家生產(chǎn)銷售型企業(yè)，那么它的生產(chǎn)能力可能無法滿足銷量增加的需求。其實(shí)，對(duì)大多數(shù)公司而言，這并不是個(gè)關(guān)鍵問題，而且在這種情況下，公司也可以適當(dāng)提高價(jià)格來賺取更多的利潤(rùn)。

有學(xué)者對(duì)大量企業(yè)的損益表研究表明，不管是什么行業(yè)，如果公司能夠?qū)挝划a(chǎn)品提價(jià)1%，其凈利潤(rùn)至少會(huì)增加11%。在保持利潤(rùn)不變的條件下，我們很容易得到如下簡(jiǎn)單的測(cè)算價(jià)格變動(dòng)后保底銷售收入的公式。

公式四：原有銷售毛利率÷新銷售毛利率=新銷售收入（底線）÷原有銷售收入，或者：

新銷售收入底線=（原有銷售毛利率÷新毛利率）×原有銷售收入。

關(guān)聯(lián)問題5：假設(shè)甲公司提價(jià)10%，銷量（按元計(jì)）下降了15%。那么甲公司應(yīng)該維持高價(jià)還是應(yīng)該回到原來的價(jià)位？

答案5：從對(duì)企業(yè)利潤(rùn)回報(bào)的角度來分析，甲公司應(yīng)該維持高價(jià)。

分析：

甲公司產(chǎn)品原有的毛利率為25%。這樣，甲公司一件原售價(jià)58元的飲料成本為43.5元?，F(xiàn)在，單件飲料的售價(jià)提到了63.8元，新的毛利率=新的毛利(63.8元-43.5元)÷售價(jià)63.8元=31%。套用前述公式得到新的銷量底線=0.25÷0.31=80%。

這意味著甲公司提價(jià)10%后，只要新的銷量至少達(dá)到原有銷量的80%后，甲公司的利潤(rùn)就會(huì)提高。由于銷量只減少了15%，則甲公司的利潤(rùn)比以前增加了，具體增加額也很好測(cè)算：

原有利潤(rùn)：(原有毛利率)0.25×(原有銷量)120000=30000元；

現(xiàn)有利潤(rùn):（新的利潤(rùn)率）0.31×﹛新的銷量〈0.85×120000元>〉=31200元。

而固定成本不變，為28000元。銷量減少15%之后，固定成本還是28000元。則利潤(rùn)增加額為31200元-30000元=1200元。如果有人考慮到若甲公司是生產(chǎn)銷售型企業(yè)，其銷量減少勢(shì)必引起產(chǎn)量也減少，是否設(shè)備折舊的增大會(huì)使單件產(chǎn)品的生產(chǎn)成本提高呢？其實(shí)這是一個(gè)比較容易解決的問題，我們完全可以用釋放了的15%的生產(chǎn)能力來生產(chǎn)別的產(chǎn)品。因此對(duì)于企業(yè)來說，毛利總額和凈利總額的增加才是最重要的。當(dāng)然對(duì)于部分通過戰(zhàn)略性的投入，來獲取市場(chǎng)份額或品牌影響力的成長(zhǎng)性企業(yè)來講，是否要考慮到當(dāng)期的投入和產(chǎn)出，這是企業(yè)自身的事情，但上述帳目，是任何一個(gè)從事企業(yè)營(yíng)銷或財(cái)務(wù)的高層管理人員都應(yīng)該成竹于胸的。

變換上述測(cè)算價(jià)格變動(dòng)后保底銷售收入底線公式，可以用來計(jì)算新的銷售數(shù)量底線。

公式五：原有單位產(chǎn)品毛利÷新的單位產(chǎn)品毛利=新的銷售數(shù)量（底線）÷原有銷售數(shù)量，或者：

新的銷售數(shù)量底線=（原有單位產(chǎn)品毛利÷新的單位產(chǎn)品毛利）×原有銷售數(shù)量。

關(guān)聯(lián)問題6：假設(shè)甲公司產(chǎn)品的單件售價(jià)為58元（毛利率仍為25%，所以，產(chǎn)品的單件進(jìn)價(jià)為43.5元）。現(xiàn)在，假設(shè)甲公司將單件產(chǎn)品售價(jià)提高到了60元，在維持原先利潤(rùn)水平的基礎(chǔ)上，甲公司可以承受多少銷售量的削減呢？

答案6：原銷售量的13%。

原有產(chǎn)品的單件毛利是14.5元，新的單件毛利是16.5元。因此甲公司只要達(dá)到提價(jià)前14.5÷16.5=87%的銷售量，就可以維持與原來同樣的利潤(rùn)水平。即提價(jià)之后，它可以承受13%的銷售量損失。

反過來，我們也可以算一下降價(jià)帶來的結(jié)果。

問題7：假設(shè)甲公司降價(jià)10%，銷售量至少要增加多少才能維持原來的利潤(rùn)水平？

答案7：原有毛利率÷新的毛利率=25%÷16%=1.56，原有單件毛利÷新的單件毛利=14.5÷8.7=1.66。

原先單價(jià)賣58元的飲料現(xiàn)在賣到了52.2元，單件毛利從14.5元降到了8.7元，毛利率從25%降到16%（8.7元÷52.2元）。這樣，銷售額的上升必須達(dá)到原來的1.56倍 (0.25÷0.16)才能彌補(bǔ)10%的降價(jià)帶來的利潤(rùn)損失，而銷售量的上升須達(dá)到60%(8.7元÷14.5元)。

可見，降價(jià)是多么昂貴的市場(chǎng)營(yíng)銷策略！

基于此，我們又提出另一個(gè)觀點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)并不僅僅是出售產(chǎn)品，而是避免將價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的武器，從而以一個(gè)好的價(jià)錢把產(chǎn)品賣出去，為顧客提供價(jià)值。在大多數(shù)情況下，低價(jià)通常是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力/缺乏想象力/缺乏客房忠誠(chéng)度/缺乏穩(wěn)固客戶關(guān)系的標(biāo)志。這也是為什么我們要標(biāo)新立異、要細(xì)分市場(chǎng)，要開展各種服務(wù)營(yíng)銷的原因。

因此，我們不應(yīng)當(dāng)將利潤(rùn)僅僅視為我們昨天行動(dòng)的結(jié)果，更應(yīng)將其視為一種對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投資。因?yàn)橛欣麧?rùn)可以買到市場(chǎng)份額，也可以買到成熟的品牌。作好市場(chǎng)營(yíng)銷中的數(shù)字分析，將更有利于企業(yè)在長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)中保衛(wèi)自己、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性的發(fā)展。

銷售經(jīng)理月度總結(jié)范文第3篇

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元(2007年度銷售計(jì)劃表附后);

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類：

根據(jù)年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

隨著區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。

在年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

隨著區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

銷售經(jīng)理月度總結(jié)范文第4篇

時(shí)間過得太快，讓人猝不及防，我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇，展開新的旅程，是時(shí)候開始制定工作計(jì)劃了。那么如何做出一份高質(zhì)量的工作計(jì)劃呢?下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!

4S店汽車銷售工作計(jì)劃1一、加強(qiáng)客戶回訪

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

三、加強(qiáng)合作

1、我們可以和駕校合作，通過學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。

也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

2、在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

3、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

4、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

5、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

6、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

7、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。

如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決?？焖偬岣咪N售員的能力。

8、售前售后服務(wù)。

客戶買汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。20__年我相信我們能夠成功。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃2一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績(jī)。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃3一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;

3、通過實(shí)施品牌營(yíng)銷方案快速打開市場(chǎng);

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

C、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查。每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);

C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

D、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過不定期分組銷售競(jìng)賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績(jī)效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門運(yùn)營(yíng)成本;

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫(kù)存車型數(shù)量和在途訂購(gòu)車輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)。

緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星。

開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃。

設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量。這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

四、銷售策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)

作為____首家經(jīng)營(yíng)____汽車的4S店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場(chǎng)。

2、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

五、費(fèi)用預(yù)算

1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次____臺(tái)(具體車型根據(jù)市場(chǎng)情況另訂);

2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約____萬(wàn)。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃4(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動(dòng)，如新品滿額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的優(yōu)待政策，如入會(huì)有贈(zèng)品等，我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì)員。

記得在合誠(chéng)上班的第一天，心懷激動(dòng)、帶著一顆滿懷激情的心來到了這里的。感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我有了夢(mèng)想、追求。

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。

目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

(2)把握，汽車銷售工已僅是銷貨到的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作。

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

首先銷售培訓(xùn)計(jì)劃：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問題要進(jìn)行整改。

1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。

每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，__產(chǎn)品品牌眾多，__天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：⑴、現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車。

總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。⑵、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

隨著油價(jià)的上漲，汽車?yán)硇韵M(fèi)的時(shí)代已然到來，講究低碳節(jié)能的養(yǎng)車成本便成為消費(fèi)者購(gòu)車最主要的小算盤，加上近期國(guó)家出臺(tái)的“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”更是將低碳節(jié)能用車推上一個(gè)高峰，所以比亞迪在今后必然成為眾多購(gòu)車人士的首選。而比亞迪G3更是許多愛慕虛榮又講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)人群的必選，車內(nèi)所配置的keyless無鑰匙系統(tǒng)的數(shù)字智能讓其成為中級(jí)轎車?yán)锏母邫n車，此車從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就十分注重環(huán)保材料的運(yùn)用、發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油經(jīng)濟(jì)性以及車內(nèi)噪音控制的性能和其適中的銷售價(jià)格和養(yǎng)車費(fèi)用絕對(duì)能讓比亞迪轎車占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃5隨著__區(qū)汽車市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我__區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。20__年，在負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，主動(dòng)爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至20__年12月31日，__區(qū)汽車銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元。

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》。

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》。

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》。

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》。

三、客戶分類：

根據(jù)汽車__年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)。

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)議開會(huì)時(shí)間間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)。

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次。對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次。對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我__年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的認(rèn)識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱度詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

銷售經(jīng)理月度總結(jié)范文第5篇

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（年度銷售計(jì)劃表附后）；

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類：

根據(jù)06年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；

（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。

在年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。