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軟件產(chǎn)品營銷方案范文第1篇

每天有200萬使用者應(yīng)用正航軟件，以持續(xù)提升其管理效益，優(yōu)化其工作效率和準(zhǔn)確性。

正航服務(wù)全面覆蓋集團(tuán)型、大型、中型、成長型企業(yè)等領(lǐng)域，并可因應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求不斷擴(kuò)展。目前已有來自中國、越南、泰國等地區(qū)的200萬使用者正在應(yīng)用正航ERP、SCM、HRM、BPM、CRM、BI、MES、食品追溯等成熟軟件產(chǎn)品，以及數(shù)十個行業(yè)管理解決方案，以持續(xù)提升其管理效益，優(yōu)化其工作效率和準(zhǔn)確性。

緊扣“互聯(lián)網(wǎng)+”脈搏，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

緊扣“互聯(lián)網(wǎng)+”脈搏，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。正航軟件以“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)4.0”為制造業(yè)升級方向，打造智能制造管理平臺，實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)的信息化應(yīng)用與系統(tǒng)化管理，提升制造業(yè)整體運(yùn)作效率與管理力；協(xié)助企業(yè)打造柔性、高效、多功能、可靠的智能工廠，實(shí)現(xiàn)從“制造”向“智造”的新突破。

推動傳統(tǒng)商業(yè)向商業(yè)4.0的轉(zhuǎn)型升級。正航通過構(gòu)建同步、快速反應(yīng)、可預(yù)測的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)服務(wù)業(yè)線上+線下全渠道互聯(lián)互通，優(yōu)化精準(zhǔn)營銷、銷售和價(jià)值鏈。整合移動社交媒體、物聯(lián)網(wǎng)，通過大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)海量指標(biāo)與報(bào)表，支持企業(yè)快速決策。以客戶為中心，營造人性化、完美的客戶體驗(yàn)，提高客戶滿意度，建立牢固的客戶關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)+食品追溯，打造全產(chǎn)業(yè)鏈追溯體系。正航食品追溯結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和LBS地理信息等技術(shù)，通過感知設(shè)備、通信網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用平臺，利用智慧農(nóng)業(yè)、RFID、防偽標(biāo)簽和二維碼等設(shè)備技術(shù)，既可以實(shí)現(xiàn)食品從生產(chǎn)源頭到流通環(huán)節(jié)的全程無縫跟蹤和監(jiān)管，打通消費(fèi)者、企業(yè)和政府之間的信息壁壘，同時為企業(yè)提供防偽防竄、品牌保護(hù)、營銷增值、內(nèi)控管理等解決方案，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

正航始終專注信息化領(lǐng)域，以客戶需求為導(dǎo)向，為用戶打造穩(wěn)定、高效、易用、好用的信息化體驗(yàn)產(chǎn)品線，陸續(xù)推出了一系列擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和解決方案，全面覆蓋集團(tuán)型、大型、中型、成長型企業(yè)。智能化、平臺化、個性化的產(chǎn)品與解決方案覆蓋不同規(guī)模、不同發(fā)展周期、不同行業(yè)的企業(yè)，快速滿足企業(yè)信息化管理需求，隨需應(yīng)變，并可快速擴(kuò)展。

不止專業(yè)品質(zhì) 更有貼心服務(wù)

正航以嚴(yán)謹(jǐn)、高效的流程，標(biāo)準(zhǔn)、智能的工具，縮短企業(yè)信息化的實(shí)施周期，確保企業(yè)信息化投資效益，保持信息化穩(wěn)定、高效運(yùn)行，提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

正航承載20多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，致力于全國獨(dú)立軟件服務(wù)品牌“安心服務(wù)”的經(jīng)營，以“理解 責(zé)任 快速”為服務(wù)宗旨，把“客戶終身價(jià)值論”的服務(wù)理念貫穿于整個產(chǎn)品生命周期，對于企業(yè)每個成長階段制定相應(yīng)的提升價(jià)值的服務(wù)項(xiàng)目，并覆蓋了項(xiàng)目運(yùn)維支持、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)教育、應(yīng)用咨詢等在內(nèi)的全方位服務(wù)。

軟件產(chǎn)品營銷方案范文第2篇

近年來，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學(xué)與合理，決定了軟件企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。但是，對于有一些軟件企業(yè)在不了解行業(yè)環(huán)境與自身的產(chǎn)品特點(diǎn)的情況下，盲目地效仿其他軟件企業(yè)渠道建設(shè)的模式與思路，無疑是非常危險(xiǎn)的，“成也渠道，敗也渠道”。筆者在長期從事軟件行業(yè)市場營銷策劃工作中，總結(jié)出了一套適合大中型軟件企業(yè)渠道建設(shè)策略 ——“軟件銷售渠道建設(shè)的五步曲”。

第一步、環(huán)境因素分析。對影響軟件市場營銷活動的相關(guān)環(huán)境因素進(jìn)行細(xì)致的分析，主要環(huán)境因素可以分為兩類：一類是潛在威脅性的因素，包括國家相關(guān)軟件或與軟件所服務(wù)的目標(biāo)行業(yè)的政策變動；軟件標(biāo)準(zhǔn)的出臺與修改；競爭格局的改變與替代品的出現(xiàn)；競爭對手的渠道政策；目標(biāo)用戶需求的變化等等。另一類是機(jī)會性的因素，包括行業(yè)政策的重大利好，比如現(xiàn)在對于軟件行業(yè)政策的各類扶持政策；競爭對手的退出或其渠道紊亂等等?？傊浖N售渠道建設(shè)，前提是要全面了解所有影響軟件市場營銷活動的環(huán)境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設(shè)的成功，促進(jìn)軟件產(chǎn)品順利銷售。

SAP當(dāng)初在新開發(fā)中國市場的時候，充分研究了中國競爭對手的軟件銷售渠道模式，競爭對手基本上是采用獨(dú)家總制，經(jīng)過充分考證此銷售渠道優(yōu)勢與劣勢之后，毅然采用了多家總制，一年的時間確實(shí)印證了這種制的好處：SBO這個產(chǎn)品迅速鋪向市場，第一時間就讓國內(nèi)的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從軟件銷售渠道模式的選擇方面說，SAP是成功的。

由此可見，建設(shè)軟件銷售渠道之前，一定要從威脅性與機(jī)會性兩個方面的環(huán)境因素進(jìn)行充分的認(rèn)識，多方考證，比較優(yōu)劣，權(quán)衡利弊，才有可能使建成的軟件銷售渠道成功運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二步、制定渠道建設(shè)目標(biāo)。軟件銷售渠道建設(shè)不可能一蹴而就的，它是一個持續(xù)性的工程。因而，就需要分解渠道建設(shè)目標(biāo)，分階段實(shí)施?？紤]到銷售渠道建設(shè)總會存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，要使風(fēng)險(xiǎn)最小化，一般都是先選擇具有代表性的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，并按設(shè)計(jì)好的流程進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)；試點(diǎn)成功后，發(fā)現(xiàn)問題與缺陷，對試點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的完善；最后，將試點(diǎn)區(qū)域的渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)在其他目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行推廣。對于建成的軟件銷售渠道的功能預(yù)期目標(biāo)，主要從以下幾個方面體現(xiàn)：（1）渠道是否順暢；（2）市場拓展的力度是否滿足戰(zhàn)略需要；（3）是否提高了軟件的市場占有率；（4）是否擴(kuò)大了軟件產(chǎn)品的知名度，是否樹立了良好的產(chǎn)品品牌形象；（5）渠道的建設(shè)、維護(hù)成本與收益是否成正比；（6）軟件廠商是否控制了整個軟件銷售渠道。

制定渠道建設(shè)目標(biāo)，分階段實(shí)施，先試點(diǎn)，再完善，后全面推廣，這是軟件銷售渠道建設(shè)的策略。

第三步、確定渠道結(jié)構(gòu)。根據(jù)軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)與公司銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)，確定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)與模式。對于軟件銷售渠道的結(jié)構(gòu)，尤其是大中型應(yīng)用軟件，最適用的兩種銷售渠道結(jié)構(gòu)：（1）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處）— 渠道合作伙伴（商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）— 最終用戶四層分銷模式；主要適合大中型企業(yè)或小型企業(yè)成長為大中型企業(yè)的階段，產(chǎn)品與技術(shù)比較成熟，在市場上處于領(lǐng)先水平，軟件產(chǎn)品的個性化定制與開發(fā)工作少，成型產(chǎn)品基本能夠滿足大多數(shù)用戶的需要；在目標(biāo)市場上有一定或較高的知名度；有品牌效應(yīng)，支撐企業(yè)的產(chǎn)品銷售；銷售方式主要以技術(shù)與顧問型銷售為主，依托渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，屬于技術(shù)顧問型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處或區(qū)域經(jīng)理）— 用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）三層直銷模式；主要適合小型企業(yè)，產(chǎn)品剛剛推出市場或無自主知識產(chǎn)品的軟件產(chǎn)品；產(chǎn)品知名度不高，無品牌效應(yīng)；銷售停留在依靠關(guān)系進(jìn)行銷售，屬于關(guān)系型銷售方式。當(dāng)然了，在不同的市場環(huán)境與企業(yè)不同的發(fā)展階段，以上渠道結(jié)構(gòu)與模式會有一定的變化。

確定軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、公司實(shí)際情況與發(fā)展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結(jié)構(gòu)。

第四步、制定嚴(yán)密的渠道政策。針對軟件銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)及所選擇的軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，制定一整套科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)密的銷售渠道政策，具體包括：渠道價(jià)格政策、市場支持政策、返點(diǎn)政策、價(jià)格保護(hù)政策、售后服務(wù)政策等。為了更好的刺激渠道銷售，對于擁有自主知識產(chǎn)權(quán)與行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)的軟件產(chǎn)品，可以嘗試采用區(qū)域承包或區(qū)域買斷的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大學(xué)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)有限公司的校校通軟件作為目前唯一通過中國軟件評測中心高級確認(rèn)測試的校園網(wǎng)軟件平臺，在2003年，針對分銷渠道銷售業(yè)績不理想的情況下，毅然采用了區(qū)域買斷的措施，大大激勵了各渠道合作伙伴，使得2003年的銷售額較2002年增長了2倍，效果非常明顯。

第五步、渠道管理與維護(hù)。建成后的軟件銷售渠道，需要對各級銷售渠道明確責(zé)權(quán)利關(guān)系，并需要對各級分銷渠道進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、技術(shù)支持等，并進(jìn)行日常的管理與維護(hù)，讓銷售渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

軟件產(chǎn)品營銷方案范文第3篇

用友汽車信息科技（上海）有限公司是用友集團(tuán)全資子公司。作為國內(nèi)領(lǐng)先、市場占有率最高的汽車行業(yè)應(yīng)用解決方案供應(yīng)商以及專業(yè)的汽車行業(yè)業(yè)務(wù)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商，用友汽車迄今已為約30多家整車制造商、6000多家汽車經(jīng)銷商提供管理軟件產(chǎn)品、業(yè)務(wù)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)等一攬子解決方案，幫助這些企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立以客戶中心的精益管控模式，有效提升市場競爭能力。

隨著汽車行業(yè)從賣方單向市場轉(zhuǎn)為買賣雙向市場，整車制造商和汽車經(jīng)銷商不僅要滿足市場需求、追求客戶滿意度，更是以提高客戶忠誠度和購買持久力為最高目標(biāo)。有購車意向的客戶在與經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)的過程中，從初次接觸、形成銷售機(jī)會到簽約，直至成為用戶，進(jìn)行車輛保養(yǎng)和維修以及后來發(fā)生再次購買，購車人所處的階段和狀態(tài)隨時變化著，所以汽車經(jīng)銷商需要一個真實(shí)的全方位的基于事實(shí)數(shù)據(jù)的客戶管理系統(tǒng)，幫助其采取針對性的措施來增加客戶價(jià)值，管理市場、銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)。

用友汽車充分傾聽市場的聲音，在研究典型整車制造商和汽車經(jīng)銷商需求的基礎(chǔ)上，研發(fā)了DMS（Dealer Management System）會員管理系統(tǒng)。作為用友汽車DMS重要組成部分，會員管理系統(tǒng)貫徹了價(jià)值管理、忠誠營銷、口碑營銷的執(zhí)行戰(zhàn)略，整合汽車后市場的銷售、售后及其它衍生服務(wù)業(yè)務(wù)，為廣大汽車經(jīng)銷商提供會員積分、會員儲值、套餐次卡、代金券、會員活動、禮品活動、短信群發(fā)等功能，以細(xì)致規(guī)劃、自動執(zhí)行的一對一主動營銷作為觸角，以個性化網(wǎng)站作為基地，不斷促使車主與品牌互動，使車主享有貼心的品牌體驗(yàn)和服務(wù)。

軟件產(chǎn)品營銷方案范文第4篇

國內(nèi)商業(yè)智能軟件市場將呈現(xiàn)十大發(fā)展趨勢。

趨勢一:融合多種技術(shù)的集成產(chǎn)品出現(xiàn)。

2006年BI產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢是：由現(xiàn)有的初步應(yīng)用如報(bào)表分析、數(shù)據(jù)集成，向深度和廣度應(yīng)用發(fā)展，數(shù)據(jù)倉庫建模和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)的應(yīng)用將實(shí)質(zhì)性推開。

2006年的BI產(chǎn)品將把數(shù)據(jù)倉庫建模以及數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)實(shí)質(zhì)性地應(yīng)用進(jìn)來。同時BI技術(shù)將與ERP、CRM、企業(yè)門戶等技術(shù)相融合，形成集成化的產(chǎn)品。尤其在面向中小企業(yè)用戶的企業(yè)管理軟件方案中，ERP、CRM廠商會將BI方案嵌入到自己的ERP或CRM系統(tǒng)中。而整合了企業(yè)門戶的BI產(chǎn)品，在人們?nèi)鄙贂r間、必須將注意力放在真正重要的決策規(guī)則上的年代，可以減少作決策時必須分析的數(shù)據(jù)量。

趨勢二:BI產(chǎn)品的整體價(jià)格在逐步下降。

在價(jià)格方面，BI軟件一直處于高端價(jià)位，提供給信息化建設(shè)“貴族”使用。而以中小企業(yè)為代表的中、低端客戶，也希望花上幾十萬就可以上一套BI軟件。因此無論是國際BI廠商還是國內(nèi)BI企業(yè)都針對高、中、低端用戶呈現(xiàn)出不同的價(jià)格策略，總體價(jià)位呈現(xiàn)下降趨勢。這為國內(nèi)更廣大的企業(yè)應(yīng)用BI產(chǎn)品提供了可能。

趨勢三:高端市場歸屬國際，中低端落戶國內(nèi)。

中國的BI市場從開始就經(jīng)歷了一個激烈競爭的時期，高端市場被國際大廠商所占據(jù)，低端市場是國內(nèi)的BI廠商及行業(yè)的ISV及集成商在競爭。2006年中國的BI市場可能在低端市場初步出現(xiàn)像用友、金蝶在財(cái)務(wù)套裝軟件那樣的格局，幾個大的國內(nèi)BI廠商憑借本地化和銷售網(wǎng)絡(luò)占據(jù)市場30％以上的市場份額。而在大的行業(yè)市場里，BI將會與解決方案融合在一起，市場被行業(yè)的ISV所把持。

趨勢四:在營銷策略上，整合營銷趨勢凸顯。

2006年BI廠商將面臨激烈而現(xiàn)實(shí)的市場競爭。營銷手段、產(chǎn)品研發(fā)受到前所未有的重視。更多的軟文宣傳、研討會（包括行業(yè)研討會）、新品會、巡講以及聯(lián)合、并購等將會在2006年中國BI市場里上演。多種多樣的營銷方式將讓人目不暇接。

趨勢五:用戶重視效益，關(guān)注BPM。

用戶之所以投入巨額資金購買BI軟件，目的都是希望對運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以實(shí)現(xiàn)實(shí)時響應(yīng)。對于企業(yè)來講，還希望BI能夠支持企業(yè)流程優(yōu)化以及提高生產(chǎn)力。當(dāng)然其最終目標(biāo)都是向精益管理要效益。但是目前的很多組織并沒有建立財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量此項(xiàng)IT投入的效益。為此，將BI技術(shù)和績效管理將結(jié)合而形成的BPM(企業(yè)績效管理)成為BI領(lǐng)域用戶的關(guān)注點(diǎn)。在應(yīng)用領(lǐng)域方面，BPM可以深入特定的業(yè)務(wù)流程或功能；在功能劃分方面，BPM可按企業(yè)業(yè)務(wù)功能劃分，如財(cái)務(wù)績效管理、客戶關(guān)系績效管理、生產(chǎn)運(yùn)營績效管理、交叉業(yè)務(wù)績效管理；在系統(tǒng)構(gòu)造方面，BPM能夠協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)活動以達(dá)到特定的結(jié)果，如編制預(yù)算、評估關(guān)鍵供應(yīng)商等。因此，BI軟件供應(yīng)商在用BI技術(shù)提升企業(yè)績效上面做文章，一定會達(dá)到一定的用戶滿意度。

趨勢六:以產(chǎn)品為依托，增值服務(wù)成主角。

目前BI軟件領(lǐng)域中的多數(shù)軟件供應(yīng)商，其軟件授權(quán)收入和服務(wù)收入基本持平，但隨著數(shù)據(jù)倉庫和查詢、報(bào)表工具軟件的應(yīng)用普及，下一步如何開展分析型應(yīng)用將成為主導(dǎo)，從銷售產(chǎn)品中可獲得的收入將逐漸降低。此消彼長，幫助用戶建立分析和挖掘模型等應(yīng)用解決方案和咨詢服務(wù)的收入將在明年上升，最終將超過軟件產(chǎn)品授權(quán)收入。因此，如何在提供增值服務(wù)這新一輪的較量中勝出，是BI軟件供應(yīng)商現(xiàn)在需要未雨綢繆的。

趨勢七:應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)展，區(qū)域邊界日趨模糊。

目前，華北、華東和華南地區(qū)BI軟件占據(jù)了絕大部分的市場份額，而其它四地區(qū)的市場份額相對偏低。但華北、華東、華南地區(qū)由于電信、金融、政府等行業(yè)信息化水平較高，積累了大量數(shù)據(jù)，渴望從這些數(shù)據(jù)中獲益，因此，2006年內(nèi)將仍是BI軟件的主要應(yīng)用領(lǐng)域。但隨著BI軟件應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大和用戶認(rèn)知度的提升，各BI軟件供應(yīng)商將致力于開拓其它區(qū)域的市場。另外2006年國家的“西部大開發(fā)”和“振興東北老工業(yè)基地”兩大戰(zhàn)略的深入推進(jìn)和實(shí)施，將促進(jìn)西部和東北地區(qū)對于交通、能源、電信、電子政務(wù)的建設(shè)，這將在一定程度上帶動西部和東北地區(qū)對于BI軟件產(chǎn)品及應(yīng)用的需求，從而為BI軟件的推廣和應(yīng)用帶來新的發(fā)展機(jī)遇。（見圖2）

趨勢八:中小企業(yè)的BI應(yīng)用市場份額將逐漸擴(kuò)大。

雖然在垂直市場上，大型企業(yè)依然是BI的應(yīng)用主體，但是中小企業(yè)的BI應(yīng)用需求開始釋放。

中小企業(yè)越來越注重自身建設(shè)，已經(jīng)意識到信息化的重要性和迫切性。因此，國內(nèi)廣大的中小企業(yè)逐漸呈現(xiàn)對管理軟件旺盛的需求態(tài)勢，必將成為2006年國內(nèi)BI市場重要組成部分。國際一流的BI廠商BO公司和國內(nèi)BI領(lǐng)域佼佼者菲奈特公司已經(jīng)開發(fā)出適合中小企業(yè)應(yīng)用的BI解決方案。

賽迪顧問預(yù)計(jì)2006年國內(nèi)中小企業(yè)對BI的應(yīng)用需求將快速增長，市場份額將由2005年的32.7%上升到42.5%，成為BI市場上新的增長亮點(diǎn)。（見圖3）

趨勢九:優(yōu)勢行業(yè)地位不減，行業(yè)集成和解決方案成為主流。

從行業(yè)應(yīng)用來看，中國的金融業(yè)、電信業(yè)在2006年仍將占據(jù)著BI應(yīng)用的優(yōu)勢行業(yè)地位。另外政府和消費(fèi)品制造業(yè)及零售業(yè)(如百貨企業(yè)及連鎖企業(yè))對BI的需求也不容忽視。由于BI的分析型應(yīng)用將在未來占主導(dǎo)地位，每個行業(yè)又都需要不同的行業(yè)知識，因此電信及金融的BI業(yè)務(wù)將會被行業(yè)的集成及ISV占據(jù)一定的市場份額。（見圖4）

趨勢十:主力廠商競爭從“群雄逐鹿”到“三足鼎立”。

2006年主力廠商的競爭將由“群雄逐鹿”態(tài)勢轉(zhuǎn)變到“三足鼎立”的格局。高端市場傳統(tǒng)國際大廠商占有明顯優(yōu)勢；中低端市場仍然是國內(nèi)的BI廠家及行業(yè)的ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）及集成商的地盤；新興的廠商后來居上，迅速搶占高、中、底端市場從而在BI市場里形成新的 “三足鼎立”態(tài)勢競爭格局。

高端市場上BO、Hyperion、NCR、IBM 、甲骨文、微軟、SAS等傳統(tǒng)的國際專業(yè)BI廠商將繼續(xù)占據(jù)高端市場相當(dāng)份額。

軟件產(chǎn)品營銷方案范文第5篇

目前，Internet和電子商務(wù)熱席卷全球。中國企業(yè)的ERP 系統(tǒng)建設(shè)較國際先進(jìn)的跨國公司落后十多年，面對新的機(jī)遇，中國企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)起步？是否可以結(jié)合Internet和電子商務(wù)帶來的新的信息技術(shù)，制訂企業(yè)在電子商務(wù)時代的管理信息系統(tǒng)策略？對于已實(shí)施ERP系統(tǒng)的企業(yè)，如何在原有ERP系統(tǒng)投入得到保護(hù)的同時，利用電子商務(wù)技術(shù)？ 

1．電子商務(wù)將推動企業(yè)變革 

電子商務(wù)將推動傳統(tǒng)企業(yè)管理和經(jīng)營模式的變革，主要體現(xiàn)在：由地區(qū)性經(jīng)營向區(qū)域性和全球化發(fā)展；由企業(yè)內(nèi)部管理向更加關(guān)注客戶和市場發(fā)展；大部分集中的企業(yè)行政職能轉(zhuǎn)為員工自我服務(wù)以提高效率；企業(yè)管理層由日常事務(wù)管理轉(zhuǎn)向智能化管理和決策。 

普華永道公司通過對全球經(jīng)濟(jì)和企業(yè)進(jìn)行分析，提出了企業(yè)將出現(xiàn)的4種類型的變革模型： 

渠道增強(qiáng)模式 企業(yè)利用電子商務(wù)改進(jìn)市場、銷售和服務(wù)渠道。如計(jì)算機(jī)網(wǎng)上在線銷售、在線市場營銷及廣告和促銷、傳媒行業(yè)在線發(fā)行、網(wǎng)上客戶服務(wù)等。 

價(jià)值鏈集成模式 企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈擴(kuò)展到連接企業(yè)的供應(yīng)商和客戶網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)通過電子商務(wù)強(qiáng)化的供應(yīng)鏈，大大縮短從接受訂單到發(fā)貨的周期和降低成本，通過供應(yīng)商、分銷商和企業(yè)庫存，實(shí)時共享，實(shí)現(xiàn)實(shí)時主動的生產(chǎn)計(jì)劃等。 

行業(yè)轉(zhuǎn)型模式 這類企業(yè)的大部分業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)外包，通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和外部業(yè)務(wù)的緊密集成。企業(yè)的核心業(yè)務(wù)包括研究和開發(fā)、銷售方案的建立、方案實(shí)現(xiàn)和客戶服務(wù)，而生產(chǎn)、配送、安裝、采購和供應(yīng)等業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事、信息系統(tǒng)等支持服務(wù)都通過外包服務(wù)實(shí)現(xiàn)。 

行業(yè)融合模式 價(jià)值鏈將跨越企業(yè)的界限，成為價(jià)值網(wǎng)。專業(yè)化分工高效運(yùn)作的生產(chǎn)企業(yè)、物資供應(yīng)企業(yè)、零售企業(yè)、信息服務(wù)企業(yè)等通過Internet 為企業(yè)客戶和消費(fèi)客戶提供個性化服務(wù)。 

2．企業(yè)管理信息系統(tǒng)方案 

基于Internet技術(shù)，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)和ERP系統(tǒng)結(jié)合策略的方案可分為三類，即： 

(1) 在應(yīng)用系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加基于Internet的渠道服務(wù) 

該方案的優(yōu)勢是：起步成本較低，可利用企業(yè)已經(jīng)建立的信息系統(tǒng)資源。局限是：對獨(dú)立技術(shù)方案與原有系統(tǒng)的連接要求較高；Internet渠道應(yīng)用受原有系統(tǒng)的可用性限制；潛在Internet渠道應(yīng)用和原有ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)不一致。 

(2) 實(shí)現(xiàn)基于Internet的全面客戶關(guān)系管理(CRM)方案 

即實(shí)現(xiàn)包括遠(yuǎn)程、電話和Internet方式的渠道和企業(yè)前臺管理系統(tǒng)的集成，形成面向客戶的企業(yè)管理。該方案的優(yōu)勢是：前臺管理智能化；渠道管理一致；成本適中；基于原有的前臺應(yīng)用系統(tǒng)。局限是：受原有后臺系統(tǒng)的可用性限制；由于有多家應(yīng)用系統(tǒng)供應(yīng)商，增加了應(yīng)用維護(hù)成本和復(fù)雜性。 

(3) 集成的電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng) 

-即建立基于Internet的集成渠道、前臺應(yīng)用和后臺應(yīng)用系統(tǒng)。該方案的優(yōu)勢是：企業(yè)客戶渠道和前后臺系統(tǒng)集成，具有全面實(shí)時的客戶反應(yīng)能力；基于同一供應(yīng)商的電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)方案，易于維護(hù)，易于擴(kuò)展。局限是：初期成本投入和時間投入較大。 

3．制定符合企業(yè)特點(diǎn)的策略 

中國企業(yè)目前正在經(jīng)歷三個階段的企業(yè)管理信息系統(tǒng)發(fā)展過程，第一階段是建立部門信息管理，企業(yè)沒有管理信息系統(tǒng)策略，缺乏總體規(guī)劃，初步形成計(jì)算機(jī)管理的觀念；第二階段是建立企業(yè)級管理信息系統(tǒng)，企業(yè)進(jìn)行全面的信息系統(tǒng)策略規(guī)劃；第三階段是建立基于Internet的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，以及以客戶為中心的電子商務(wù)系統(tǒng)，企業(yè)建立客戶關(guān)系管理應(yīng)用，通過呼叫中心實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場推廣、客戶服務(wù)等。目前在中國，領(lǐng)先的企業(yè)已建立企業(yè)級管理信息系統(tǒng)，并開始實(shí)施基于Internet的渠道服務(wù)。 

企業(yè)在實(shí)施信息系統(tǒng)項(xiàng)目時，建議從以下方面進(jìn)行考慮： 

(1) 與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合 

制訂支持實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的管理信息系統(tǒng)策略和規(guī)劃。進(jìn)行總體規(guī)劃，避免建立部門獨(dú)立的信息系統(tǒng)，進(jìn)行效益分析，在能為企業(yè)帶來更大效益的業(yè)務(wù)領(lǐng)域先建立信息系統(tǒng)管理，如財(cái)務(wù)管理、銷售管理等，同時制訂其他業(yè)務(wù)的分步實(shí)施方案。 

(2) 與企業(yè)管理模式相結(jié)合 

例如，采用集中式還是分布式的管理信息系統(tǒng)策略，取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)管理模式、集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)集中管理，消費(fèi)品企業(yè)、銷售通過商渠道進(jìn)行的企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶渠道服務(wù)管理和客戶關(guān)系管理應(yīng)用。 

(3) 與企業(yè)管理基礎(chǔ)相結(jié)合 

管理基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)也可采用國際先進(jìn)的企業(yè)管理軟件，但應(yīng)根據(jù)企業(yè)的管理基礎(chǔ)、企業(yè)對變革的承受能力、企業(yè)外部因素，制訂分階段切實(shí)可行的提高企業(yè)管理的策略，避免追求一步登天。 

(4) 采用主流的技術(shù)方案 

企業(yè)管理信息系統(tǒng)產(chǎn)品是建立在軟件技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、硬件技術(shù)等基礎(chǔ)上的綜合技術(shù)產(chǎn)品，在技術(shù)日新月異的今天，企業(yè)采用主流的信息管理軟件產(chǎn)品將降低方案實(shí)現(xiàn)的全周期成本。 

(5) 管理信息系統(tǒng)的資金投入 

企業(yè)往往關(guān)注項(xiàng)目的第一次投入，其實(shí)資金投入應(yīng)至少考慮以下因素：應(yīng)用功能擴(kuò)大的成本，隨著企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)用需求不斷增強(qiáng)，功能豐富的軟件產(chǎn)品可滿足需求，而不會出現(xiàn)采用多種軟件帶來的業(yè)務(wù)流程集成問題、數(shù)據(jù)一致性問題等，一般而言，不同軟件的集成的成本是較大的；軟件維護(hù)的成本，應(yīng)包括維護(hù)費(fèi)用、維護(hù)人員的成本、主流軟件、數(shù)據(jù)庫或開發(fā)人員成本；企業(yè)的使用成本，應(yīng)選擇功能豐富而又易于使用的軟件產(chǎn)品，用戶界面的簡單友善將有利于系統(tǒng)在企業(yè)得到應(yīng)用，同時降低培訓(xùn)成本，在企業(yè)跨地區(qū)發(fā)展時能夠采用標(biāo)準(zhǔn)管理模式在新企業(yè)中迅速實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。 

對于大多數(shù)企業(yè)而言，實(shí)施企業(yè)管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目將面臨眾多的第一次，在供應(yīng)商強(qiáng)大的市場攻勢下，企業(yè)的項(xiàng)目目標(biāo)被一次次地提高，面對企業(yè)不盡合理的需求提出否定意見的供應(yīng)商將首先被淘汰出局，合理的項(xiàng)目預(yù)算在一輪輪競爭中降低，面對近乎免費(fèi)的軟件價(jià)格和廉價(jià)的咨詢顧問費(fèi)用，項(xiàng)目從開始就面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，包括不切實(shí)際的項(xiàng)目目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目供應(yīng)商的支持和資源質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，那么，企業(yè)最終將是受益者還是受害者？