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銷售理論培訓(xùn)范文第1篇

關(guān)鍵詞:組織市場;銷售流程;教學(xué)設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào):F279文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1009-2374(2010)01-0187-02

一、教學(xué)設(shè)計(jì)的理論

教學(xué)設(shè)計(jì)可以追溯到20世紀(jì)30年代美國興起的行動(dòng)研究。美國社會(huì)工作者John Collier與著名社會(huì)心理學(xué)家Kurt Lewin首先提出了行動(dòng)研究;40年代以后芝加哥大學(xué)教授Stephen M. Corey等人倡導(dǎo)在教學(xué)研究與課程發(fā)展的領(lǐng)域進(jìn)行行動(dòng)研究。

20世紀(jì)60年代中葉,一些研究者和設(shè)計(jì)者提出了一種被稱為試誤法的設(shè)計(jì)方法,以幫助完善設(shè)計(jì)過程,使設(shè)計(jì)更加精致化。這種理論被看作是第一代設(shè)計(jì)理論。后來,設(shè)計(jì)者又提出了第二代設(shè)計(jì)理論,強(qiáng)調(diào)將設(shè)計(jì)視作是一種社會(huì)性過程。目前的第三代設(shè)計(jì)理論則主張?jiān)O(shè)計(jì)的整合觀,重視設(shè)計(jì)的研究(沈書生,2008)。美國教育研究者加涅(Robert Gagne, 1965)在1965年出版的《學(xué)習(xí)的條件和教學(xué)論》一書提出了“教學(xué)是對(duì)學(xué)生在教師設(shè)置的刺激環(huán)境中適當(dāng)反應(yīng)的強(qiáng)化”的思路,并提出了“Instructional Design(ID)”的概念,并將教學(xué)設(shè)計(jì)過程概括為分析、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施和評(píng)價(jià)五個(gè)主要環(huán)節(jié)(ADDIE)。

第三代設(shè)計(jì)理論的代表人物Charles L. Owen (1998)認(rèn)為,作為知識(shí)發(fā)展過程的設(shè)計(jì)活動(dòng),由理論形成和實(shí)踐形成兩個(gè)過程組成。整個(gè)過程以分析為起點(diǎn),在理論過程(圖1的左半部分)中,通過探究方式去尋找和發(fā)現(xiàn)解決問題的方案 ,從而建立相關(guān)的知識(shí);然后將知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐領(lǐng)域(圖1的右半部分)以解決實(shí)際問題。

將教學(xué)設(shè)計(jì)方法運(yùn)用到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)中,就是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)方案設(shè)計(jì);而培訓(xùn)需求分析,則是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前,由培訓(xùn)部門、主管負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)工作人員等采用各種方法與技術(shù),對(duì)參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能狀況等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析,以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)及如何需要培訓(xùn)的一種活動(dòng)或過程。

通常情況下,分析人員主要針對(duì)組織中的人員需求進(jìn)行分析,根據(jù)現(xiàn)狀分析,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距,制定針對(duì)性的培訓(xùn)設(shè)計(jì)方案。但是,當(dāng)培訓(xùn)的關(guān)注點(diǎn)不僅僅局限于個(gè)人需求,而是更關(guān)注人與業(yè)務(wù)的匹配,也就是說,如何使得受訓(xùn)人員更好理解組織業(yè)務(wù)流程,并通過個(gè)人在業(yè)務(wù)流程上發(fā)揮應(yīng)有的作用而達(dá)到所需績效表現(xiàn)時(shí),培訓(xùn)需求分析人員的分析關(guān)注點(diǎn),則應(yīng)該聚焦在業(yè)務(wù)流程的分析之上。

二、基于對(duì)人的培訓(xùn)需求分析

根據(jù)企業(yè)對(duì)不同類型員工的要求,培訓(xùn)需求分析側(cè)重點(diǎn)不同。比如,針對(duì)新員工,培訓(xùn)主要包含企業(yè)文化、制度、工作崗位的培訓(xùn),通常使用工作任務(wù)分析法;對(duì)于在職員工,則主要是對(duì)新技術(shù)、技能要求的培訓(xùn),通常使用績效分析法。 另外,根據(jù)培訓(xùn)需求階段的不同,又分為目前培訓(xùn)需求分析、未來培訓(xùn)需求分析和能力要求分析。

三、基于對(duì)業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)需求分析

企業(yè)流程是一系列相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)、信息流和物流的集合;流程的執(zhí)行不是自發(fā)進(jìn)行的,需要具備一定的條件才可執(zhí)行。 這些條件包括為流程提供必要的支持資源和輸入資源 (即物流),還需要提供流程對(duì)這些資源進(jìn)行執(zhí)行的控制流(即信息流),更重要的是需要由員工在流程中進(jìn)行的一系列相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)的支持。通過對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程中業(yè)務(wù)活動(dòng)的識(shí)別,進(jìn)一步分析實(shí)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)活動(dòng)所需要的知識(shí)和技能,并將這些知識(shí)和技能要求作為培訓(xùn)設(shè)計(jì)的需求內(nèi)容,通過輔導(dǎo)學(xué)員掌握這些知識(shí)和技能,使得他們能夠完成業(yè)務(wù)流程中的活動(dòng),而最終達(dá)到提高績效表現(xiàn)的目標(biāo)。

四、基于業(yè)務(wù)流程分析的組織市場銷售培訓(xùn)設(shè)計(jì)

消費(fèi)者購買行為是指消費(fèi)者為滿足自身需要而發(fā)生的購買和使用商品的行為活動(dòng)。影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素主要有消費(fèi)者的個(gè)體因素與心理因素。購買者的年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、教學(xué)程度等因素會(huì)在很大程度上影響著消費(fèi)者的購買行為。所以,對(duì)于銷售人員來說,這種面對(duì)消費(fèi)類市場的銷售過程主要決定于銷售員與消費(fèi)者本人之間的人際互動(dòng)過程,所以,銷售培訓(xùn)設(shè)計(jì)的內(nèi)容就更適宜于聚焦在銷售者個(gè)人的知識(shí)、技能和素養(yǎng)分析之上。

相對(duì)于消費(fèi)者購買行為,組織購買行為要更復(fù)雜一些;銷售人員不僅需要考慮組織中個(gè)體的個(gè)人需求,還要考慮組織本身的需求。同時(shí),根據(jù)組織的不同類型,其購買行為和購買決策行為又有區(qū)別。所以,對(duì)于組織市場,特別是產(chǎn)業(yè)類組織,銷售人員與采購方之間的互動(dòng),已經(jīng)不僅僅包含銷售人員與采購方個(gè)體之間的互動(dòng),而且還包含了銷售企業(yè)組織與采購企業(yè)組織之間的互動(dòng);前者的互動(dòng)方式是個(gè)人之間的互動(dòng),與消費(fèi)類市場的研究方式類似;而對(duì)于后者,則需要培訓(xùn)研究者能夠識(shí)別和分析銷售與采購企業(yè)組織之間的互動(dòng)流程,特別是要識(shí)別銷售人員在識(shí)別、引導(dǎo)和交付客戶價(jià)值的過程中所需要進(jìn)行的活動(dòng),并對(duì)識(shí)別到的活動(dòng)進(jìn)行分析,提煉完成這些活動(dòng)所需要的知識(shí)和技能,作為培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)的需求內(nèi)容。

基于以上分析,作者提出組織市場的銷售業(yè)務(wù)流程模型:

圖2所示的組織市場銷售流程由五個(gè)主要活動(dòng)模塊(或一級(jí)流程)構(gòu)成:(1)把握需求,初步公關(guān)及溝通,發(fā)現(xiàn)和掌握決策鏈和客戶需求;(2)引導(dǎo)聚焦,通過引導(dǎo)和聚焦,鎖定合作領(lǐng)域;(3)談判進(jìn)入,落實(shí)進(jìn)入方式,達(dá)成共識(shí),銷售成功;(4)構(gòu)建壁壘,穩(wěn)定和加強(qiáng)客戶合作,構(gòu)建合作壁壘,避免客戶流失,防止對(duì)手進(jìn)入;(5)競爭,通過進(jìn)攻型活動(dòng)貼近客戶;通過防守型活動(dòng)避免競爭對(duì)手的騷擾和打擊。

銷售活動(dòng)的整個(gè)流程由以上五個(gè)部分按照順時(shí)針方向順序進(jìn)行,其中,競爭活動(dòng)貫穿整個(gè)銷售過程的始終;同時(shí),一個(gè)環(huán)節(jié)的輸出,即是對(duì)下一個(gè)環(huán)節(jié)的輸入。例如,把握需求階段輸出“潛在需求/潛在項(xiàng)目”,將作為“引導(dǎo)聚焦”階段的輸入,換句話說,在引導(dǎo)聚焦階段,將是在上一階段發(fā)掘的“潛在項(xiàng)目”基礎(chǔ)之上對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)和溝通,逐步明確和聚焦客戶真正需求,最終形成“項(xiàng)目投標(biāo)書”或者“商務(wù)計(jì)劃書”作為對(duì)下一階段的輸入。

根據(jù)以上分析,可以將二級(jí)業(yè)務(wù)流程作為組織市場銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容,并基于以上內(nèi)容,進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施設(shè)計(jì)。

參考文獻(xiàn)

[1]Charles L. Owen.Design Research:Building the Knowledge Base[J].Design Studies,1998,(1).

銷售理論培訓(xùn)范文第2篇

在現(xiàn)代的一些企業(yè)中，企業(yè)的市場營銷管理工作與企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展密切相關(guān)，同時(shí)決定著企業(yè)的生存與發(fā)展，此外，還是決定企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵所在。近年來隨著市場的發(fā)展與完善，企業(yè)市場營銷的重要性開始變得越來越重要。企業(yè)市場營銷管理過程中，收集客戶信息、市場信息以及各種信息的分類與整理等工作是保證市場營銷管理方案編制具有一定科學(xué)性與合理性的重要基礎(chǔ)，同時(shí)也是保證其有效執(zhí)行性的關(guān)鍵所在。現(xiàn)階段企業(yè)的市場競爭壓力不斷增加，在市場營銷管理中應(yīng)該更加重視對(duì)市場營銷管理技巧與方法的有效應(yīng)用。在實(shí)際工作中應(yīng)該針對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)的特點(diǎn)展開營銷管理工作，促進(jìn)綜合競爭力的有效提高。經(jīng)過對(duì)大量市場營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)我們發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)計(jì)學(xué)的運(yùn)用在市場營銷中可以保證市場營銷管理具有一定的有效性和科學(xué)性，是客戶滿意度得到提高的關(guān)鍵。

一、統(tǒng)計(jì)學(xué)理論在市場營銷管理中應(yīng)用的必要性

在現(xiàn)代的市場營銷管理中，營銷方案的制定等工作都需要將市場信息的收集與整理作為基礎(chǔ)與前提。通過對(duì)市場信息的分析以及對(duì)統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)的應(yīng)用對(duì)市場情況進(jìn)行充分的了解，保證市場營銷管理方案具有一定的合理性和科學(xué)性。在現(xiàn)代的市場營銷管理過程中，統(tǒng)計(jì)學(xué)在很多領(lǐng)域中都有重要的應(yīng)用。本文針對(duì)這一現(xiàn)狀，對(duì)企業(yè)市場營銷管理中統(tǒng)計(jì)學(xué)的應(yīng)用進(jìn)行分析與探討，希望可以為相關(guān)研究提供一些借鑒。

（一）市場營銷理論中應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)的基礎(chǔ)

在現(xiàn)代化的市場營銷管理中，應(yīng)對(duì)市場情況、產(chǎn)品信息以及企業(yè)自身產(chǎn)品信息進(jìn)行充分的了解，可以與企業(yè)自身的特點(diǎn)相結(jié)合制定出與企業(yè)實(shí)際情況相符合的營銷策劃方案，充分發(fā)揮出企業(yè)自身的優(yōu)勢，這對(duì)于營銷工作的展開是非常重要的。在分析與調(diào)研市場實(shí)際情況時(shí)，應(yīng)該結(jié)合相關(guān)統(tǒng)計(jì)學(xué)理論，這樣可以真正實(shí)現(xiàn)科學(xué)的分析與調(diào)研。進(jìn)一步明確市場營銷管理需要，明確將要進(jìn)行調(diào)研的對(duì)象以及目的，與科學(xué)統(tǒng)計(jì)方法相結(jié)合，真正滿足現(xiàn)代企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營發(fā)展情況，充分掌握市場的動(dòng)向。在市場營銷管理中，針對(duì)統(tǒng)計(jì)學(xué)應(yīng)用的實(shí)際需求，現(xiàn)代企業(yè)市場營銷理論應(yīng)該將重點(diǎn)放在統(tǒng)計(jì)學(xué)理論的應(yīng)用上。一旦在企業(yè)營銷管理中遇到了實(shí)際需要解決的問題，應(yīng)該有效運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，使企業(yè)的市場競爭力得到有效提高。

（二）市場營銷理論中應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)的必要性

總結(jié)企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢之后我們可以了解到，不管是全球化的營銷趨勢，還是信息化小趨勢，企業(yè)的營銷決策都越來越傾向于及時(shí)、全面以及準(zhǔn)確的方向發(fā)展，將這樣的市場信息作為導(dǎo)向。統(tǒng)計(jì)學(xué)本身是一種收集、處理信息的科學(xué)，貫穿于企業(yè)營銷管理中的各個(gè)環(huán)節(jié)，在營銷管理各個(gè)環(huán)節(jié)中起到至關(guān)重要的作用，成為營銷管理的一種重要手段。面對(duì)如此激烈的市場競爭，企業(yè)能夠做出及時(shí)的回應(yīng)，主要依賴于大量的市場信息，在這些市場信息中找到有效的市場信息與情報(bào)，將其作為企業(yè)營銷決策時(shí)主要的參考和依據(jù)。在多數(shù)情況下，支撐營銷決策的信息需要充分借助于有效的數(shù)據(jù)分析，而進(jìn)行數(shù)據(jù)分析最有效的一種工具就是統(tǒng)計(jì)學(xué)理論，它是一門可以對(duì)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行研究和整理的學(xué)科，同時(shí)也是可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與預(yù)測的一門方法論科學(xué)。在企業(yè)的營銷管理中應(yīng)該對(duì)統(tǒng)計(jì)方法與理論進(jìn)行充分的利用，以統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)為手段展開市場預(yù)測、市場調(diào)查以及市場分析，通過對(duì)市場信息的調(diào)查、預(yù)測和分析對(duì)市場進(jìn)行認(rèn)識(shí)、研究以及適應(yīng)、駕馭，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中得到順利的發(fā)展，使綜合競爭力得到有效的提高。

二、市場營銷管理中統(tǒng)計(jì)學(xué)的具體應(yīng)用

市場營銷的宗旨是以顧客滿意為中心，如何測度顧客滿意程度，本文介紹了國際上廣泛流行的結(jié)合了統(tǒng)計(jì)學(xué)的顧客滿意度指數(shù)模型；本文還探討了市場營銷中如何用因子分析與聚類分析方法去進(jìn)行市場細(xì)分；以及如何用主成分的統(tǒng)計(jì)特性去尋找企業(yè)產(chǎn)品與競爭廠商相似產(chǎn)品價(jià)格的近似線性關(guān)系，并以此作為訂價(jià)依據(jù)。

（一）統(tǒng)計(jì)學(xué)應(yīng)用應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)展開

在現(xiàn)代市場營銷管理過程中，應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)理論與知識(shí)應(yīng)該與企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)相結(jié)合進(jìn)行有效的應(yīng)用。企業(yè)在研究市場銷售特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該著重研究其營銷工作的具體特點(diǎn)，對(duì)統(tǒng)計(jì)學(xué)理論的方法與知識(shí)進(jìn)行充分的了解，再進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上，在市場營銷管理工作中進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)理論的相關(guān)應(yīng)用。這里以制造業(yè)設(shè)備設(shè)計(jì)生產(chǎn)的相關(guān)企業(yè)為例，這種企業(yè)的市場銷售具有一次性銷售的特點(diǎn)，在設(shè)備采購的過程中應(yīng)該對(duì)其質(zhì)量存在較高的要求，還會(huì)結(jié)合零部件供應(yīng)、市場口碑調(diào)研以及設(shè)備使用壽命等方面的分析進(jìn)行選擇。這種產(chǎn)品在市場營銷工作中將客戶需求的搜集以及目標(biāo)客戶群的收集作為銷售工作中的重點(diǎn)，與目標(biāo)客戶群的實(shí)際需求相結(jié)合，針對(duì)實(shí)際的客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)展開市場分析。對(duì)廣告受眾和銷售目標(biāo)進(jìn)行確定，使廣告投入得到最大的回報(bào)，最終使企業(yè)的經(jīng)營管理目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。

（二）統(tǒng)計(jì)學(xué)方法應(yīng)用因企業(yè)所屬行業(yè)銷售特點(diǎn)的不同而不同

不同行業(yè)銷售特點(diǎn)不同，統(tǒng)計(jì)學(xué)的應(yīng)用也存在一定的差異。市場營銷管理中應(yīng)該與行業(yè)銷售特點(diǎn)相結(jié)合，在統(tǒng)計(jì)學(xué)方法的運(yùn)用過程中摸清相關(guān)規(guī)律。比方說，在小食品的銷售過程中，順序變量、統(tǒng)計(jì)以及推斷統(tǒng)計(jì)等方法的應(yīng)用可以為該行業(yè)的市場營銷管理提供科學(xué)的市場信息，從而為市場營銷方案的制定提供有效的依據(jù)。統(tǒng)計(jì)學(xué)方法在市場營銷中的應(yīng)用可以使企業(yè)的快消品營銷策劃工作與市場規(guī)律相符合，與市場銷售的實(shí)際特點(diǎn)相符合，真正使現(xiàn)代快消品企業(yè)的銷售目標(biāo)得到滿足，從根本上滿足現(xiàn)代市場銷售的實(shí)際需求。與不同行業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際銷售特點(diǎn)相結(jié)合，在企業(yè)的營銷管理工作中分析統(tǒng)計(jì)學(xué)理論的研究方向，針對(duì)市場營銷管理特點(diǎn)展開統(tǒng)計(jì)學(xué)方法的實(shí)際應(yīng)用。在現(xiàn)代企業(yè)中科學(xué)應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，可以幫助企業(yè)的市場營銷管理得到需要的信息，使信息與企業(yè)的實(shí)際情況相貼合，真正使企業(yè)市場營銷管理的實(shí)際工作需求得到滿足。

（三）統(tǒng)計(jì)學(xué)分析與調(diào)研工作應(yīng)得到不斷強(qiáng)化

在實(shí)際工作中應(yīng)該將重點(diǎn)放在統(tǒng)計(jì)學(xué)調(diào)研上，使統(tǒng)計(jì)學(xué)工作可以滿足企業(yè)市場營銷管理工作的實(shí)際需求，在現(xiàn)代化企業(yè)當(dāng)中，科學(xué)的市場調(diào)研對(duì)于企業(yè)市場營銷管理工作至關(guān)重要，可以保障市場銷售信息的有效傳達(dá)。所以，統(tǒng)計(jì)學(xué)應(yīng)用在企業(yè)的市場營銷管理工作中是非常重要的，通過統(tǒng)計(jì)學(xué)的應(yīng)用對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)的市場信息進(jìn)行有效的收集與整理。通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)邏輯學(xué)以及變量等內(nèi)容對(duì)銷售人員展開統(tǒng)計(jì)與分析，甄別信息的科學(xué)性。圍繞準(zhǔn)確詳實(shí)的中心展開市場信息的分析與調(diào)研工作，將工作的重點(diǎn)放在分析的科學(xué)性上，以此為基礎(chǔ)展開信息的統(tǒng)計(jì)與分析工作，通過這些使現(xiàn)代市場營銷管理方案的制定得到保證，使市場需求得到進(jìn)一步的滿足。

（四）通過統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)的運(yùn)用掌握市場營銷的現(xiàn)狀

在現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟(jì)中，市場信息的動(dòng)態(tài)科學(xué)掌握在營銷管理中對(duì)企業(yè)營銷方案的調(diào)整是非常重要的，可以使市場變化滿足企業(yè)營銷管理的需求。這樣的現(xiàn)狀要求企業(yè)中的市場營銷管理部門可以對(duì)市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行及時(shí)的掌握，通過統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)與統(tǒng)計(jì)學(xué)相關(guān)理論中的整理、調(diào)研等為企業(yè)的市場營銷管理工作提供更加準(zhǔn)確的市場信息，從而使企業(yè)市場營銷管理工作可以與市場銷售的實(shí)際需求相符合。除此之外，與現(xiàn)代企業(yè)營銷管理工作以及市場營銷現(xiàn)狀相結(jié)合，不斷強(qiáng)化市場營銷管理工作中對(duì)相關(guān)信息的收集與整理。通過對(duì)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理的應(yīng)用，使市場銷售信息的收集與整理變得更加便捷與科學(xué)，在此基礎(chǔ)上，促進(jìn)企業(yè)市場營銷信息的收集與整理能夠?yàn)橄嚓P(guān)方案的制定提供一定的依據(jù)，在統(tǒng)計(jì)學(xué)理論和相關(guān)知識(shí)的引導(dǎo)下促進(jìn)實(shí)際工作的有效開展，使現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中企業(yè)的相關(guān)營銷管理需求得到真正的滿足。

三、市場部人員應(yīng)加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)學(xué)應(yīng)用培訓(xùn)

面對(duì)現(xiàn)階段激烈的市場競爭，為了使現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)需求能夠得到滿足，應(yīng)該在企業(yè)市場營銷隊(duì)伍中加強(qiáng)培訓(xùn)的力度，加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)計(jì)學(xué)方法和理論的培訓(xùn)工作。與行業(yè)銷售特點(diǎn)相結(jié)合，在培訓(xùn)中選擇合理的統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)與理論。與此同時(shí)，應(yīng)該針對(duì)人員的不同崗位展開培訓(xùn)，根據(jù)不同崗位工作中需要的統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)與理論進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。比方說，針對(duì)企業(yè)中的市場調(diào)研人員和市場督察人員，應(yīng)該在培訓(xùn)中加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)計(jì)學(xué)信息收集與整理方法與內(nèi)容的培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)中的市場部營銷策劃人員以及市場部經(jīng)理，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)計(jì)學(xué)統(tǒng)計(jì)分析方法與內(nèi)容的培訓(xùn)。通過這樣有針對(duì)性的培訓(xùn)工作，使企業(yè)市場營銷人員的綜合素質(zhì)得到提高，從而促進(jìn)企業(yè)市場營銷水平和市場營銷能力的不斷提高。

銷售理論培訓(xùn)范文第3篇

（一）建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)建立《汽車營銷學(xué)》網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)。通過該平臺(tái)便于學(xué)生做好預(yù)習(xí)及課后復(fù)習(xí)的工作。該平臺(tái)上包括了汽車營銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學(xué)的PPT；課后習(xí)題及答案；以及課外學(xué)習(xí)的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；最新營銷動(dòng)態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)。此外，該網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)的資料和教學(xué)內(nèi)容可及時(shí)更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動(dòng)態(tài)。

（二）實(shí)施案例導(dǎo)入式教學(xué)汽車營銷學(xué)課程的實(shí)踐性極強(qiáng)，針對(duì)汽車營銷學(xué)各章的理論知識(shí)都會(huì)有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和促進(jìn)學(xué)生積極思考問題的角度出發(fā)，提出“案例導(dǎo)入式教學(xué)”模式，每次課針對(duì)所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場，讓學(xué)生們解讀和探討案例、實(shí)踐教學(xué)，等授課內(nèi)容講解之后，讓學(xué)生再一次審視該案例，通過知識(shí)點(diǎn)講解的前后對(duì)比，便于加深學(xué)生的認(rèn)識(shí)和對(duì)理論知識(shí)的理解。案例導(dǎo)入式教學(xué)的流程。

二、建立課程實(shí)習(xí)基地

《汽車營銷學(xué)》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學(xué)生很難理解和體會(huì)到此門課程的價(jià)值和樂趣。即使再生動(dòng)、再經(jīng)典的汽車營銷案例，如缺乏對(duì)營銷過程、營銷環(huán)境的理解，學(xué)生是無法對(duì)案例做出正確的分析，無法做到融會(huì)貫通的。針對(duì)此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實(shí)習(xí)基地”，在汽車營銷基地可以根據(jù)教學(xué)需求安排學(xué)生上崗實(shí)習(xí)、輪流換崗，以增加廣大學(xué)生的汽車營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（一）崗前培訓(xùn)在汽車營銷實(shí)習(xí)基地由專業(yè)汽車營銷師對(duì)學(xué)生進(jìn)行崗前培訓(xùn)，此崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是營銷禮儀及各崗位職責(zé)的培訓(xùn)。通過專業(yè)汽車營銷師的系統(tǒng)講解可使學(xué)生對(duì)該汽車營銷基地的企業(yè)文化、營銷理念有所了解，并使學(xué)生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識(shí)，通過崗前培訓(xùn)有利于學(xué)生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

（二）上崗實(shí)習(xí)與輪流換崗對(duì)于汽車營銷的“汽車實(shí)體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營主線而言，為使廣大學(xué)生能對(duì)汽車營銷有整體認(rèn)識(shí)和了解，要讓廣大學(xué)生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個(gè)方面了解各崗位的職責(zé)，及整個(gè)汽車銷售過程中主要問題及應(yīng)對(duì)措施。這樣通過短期的營銷實(shí)踐訓(xùn)練，學(xué)生會(huì)將在汽車營銷實(shí)習(xí)基地遇到的問題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識(shí)去分析問題和解決問題，提高了理論知識(shí)應(yīng)用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時(shí)成績；二是期末成績。其中平時(shí)成績主要通過平時(shí)的出勤和作業(yè)進(jìn)行評(píng)定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對(duì)于強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學(xué)生可以通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)牢固的掌握理論知識(shí)點(diǎn)；但對(duì)于像《汽車營銷學(xué)》這樣實(shí)踐性極強(qiáng)的課程而言，但通過平時(shí)成績及期末考試兩部分來考核的話，會(huì)使學(xué)生忽略實(shí)踐教學(xué)這塊，很難將所學(xué)的營銷理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中，完全不懂如何將根據(jù)營銷環(huán)境來制定和修訂營銷策略。針對(duì)此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評(píng)—考”展開的，其中“用”是對(duì)學(xué)生對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)的應(yīng)用能力的考核；“評(píng)”是對(duì)學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的準(zhǔn)確性給予評(píng)定；“考”是對(duì)學(xué)生基本知識(shí)掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

（一）“用”—汽車企業(yè)營銷策略的制訂學(xué)生以市場現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營銷策略方案，鍛煉學(xué)生對(duì)理論方法與實(shí)際相結(jié)合的應(yīng)用能力。

（二）“評(píng)”—汽車營銷案例宣講、分析、評(píng)論精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學(xué)生，學(xué)生需在給定的5分鐘的時(shí)間，指出案例中存在的問題，對(duì)案例中解決問題的辦法和手段進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，考察學(xué)生對(duì)汽車營銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試階段考試和期末考試考核的主要知識(shí)點(diǎn)是最基本的理論基礎(chǔ)知識(shí)，只有掌握了牢固的基礎(chǔ)知識(shí)才能學(xué)以致用。同時(shí)，也減輕了學(xué)生期末復(fù)習(xí)的壓力。

四、結(jié)束語

銷售理論培訓(xùn)范文第4篇

是啊，為什么受過培訓(xùn)后的火雞不能像老鷹那樣飛回去呢？在拼產(chǎn)品、拼品牌、拼展廳、拼廣告之后，不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工素質(zhì)決定了這些拼殺武器的效果，于是為了適應(yīng)人才儲(chǔ)備的需要，大家都開始請(qǐng)講師對(duì)自己的經(jīng)銷商和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，然而，培訓(xùn)過后，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來，為什么花大錢搞的培訓(xùn)效果不是那么好呢？我們要怎么做才能提高培訓(xùn)效果呢？

一、對(duì)象決定講師

只看講師或?qū)＜业闹?，而不看他們的研究方向與擅長的領(lǐng)域是目前外請(qǐng)老師講課最常見的現(xiàn)象。但不同的老師有著不同的優(yōu)勢，有的擅長于營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃、有的擅長于管理、有的擅長于廣告策劃、有的擅長于終端提升，大的經(jīng)銷商可能對(duì)經(jīng)營戰(zhàn)略和管理感興趣，而小的經(jīng)銷商則覺得說點(diǎn)實(shí)用的經(jīng)營技巧會(huì)更好一點(diǎn)，不根據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象的差別而只顧請(qǐng)大師過來講課，效果又能好到哪里去呢？

筆者在某地出差時(shí)，有個(gè)經(jīng)銷商請(qǐng)筆者給他們的三十多個(gè)員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)筆者說：“劉老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個(gè)專家的講課，你比他強(qiáng)多了！”我一問，那個(gè)專家卻是我仰幕已久的營銷界泰斗，營銷水平絕對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，只能說是班門弄斧，但為什么經(jīng)銷商會(huì)覺得我講得更好呢？原因就在于廠家請(qǐng)專家過來講課時(shí)，沒有看清楚這些聽課的對(duì)象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會(huì)走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？

培訓(xùn)之道，首在于看準(zhǔn)池塘再下鉤。

二、需求決定課程

弄清了培訓(xùn)對(duì)象所處的階段以后，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說，如何開發(fā)客戶維護(hù)客戶可能已經(jīng)不適合他們的需求，但向他們培訓(xùn)終端提升的方法技巧或者是培訓(xùn)區(qū)域市場作戰(zhàn)的方案則可能是最佳的選擇。然而，終端提升的課程也有很多方面的內(nèi)容，當(dāng)銷售人員對(duì)對(duì)終端生動(dòng)化銷售環(huán)境的建設(shè)最吃力的時(shí)候如果向他們培訓(xùn)終端廣告的攔截方法就是一種誤區(qū)，因?yàn)?，在聽完課以后，他們也必須把更多的時(shí)間和精力放在終端銷售環(huán)境的營造上才能解決當(dāng)前的問題，這種沒有時(shí)間和精力來做后續(xù)思考和應(yīng)用的培訓(xùn)，效果又會(huì)好到哪里去呢？

三、實(shí)戰(zhàn)才能實(shí)用

講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映培訓(xùn)一場后，對(duì)于培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。

所謂實(shí)戰(zhàn)，本文的意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。但在培訓(xùn)過程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費(fèi)力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，就象那群火雞一樣，只能達(dá)到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來。

因此，培訓(xùn)要有效果就一定得從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，將理論技巧轉(zhuǎn)化為本行業(yè)實(shí)際可行的操作技巧。筆者那次出差培訓(xùn)能得到經(jīng)銷商高度認(rèn)同的主要原因，就在于在講課之前就已經(jīng)拜訪了多家陶瓷經(jīng)銷商并看到了他們?cè)阡N售方面的不足，于是當(dāng)自己講課時(shí)，就可以把那些實(shí)際問題用在如何闡述賣點(diǎn)、如何實(shí)施消費(fèi)引導(dǎo)等等方面（具體內(nèi)容，請(qǐng)閱讀本人的培訓(xùn)課程《決勝終端之導(dǎo)購攔截的六步八法》），這樣，學(xué)員聽完以后馬上就可以運(yùn)用，培訓(xùn)效果當(dāng)然也就上去了——銷售培訓(xùn)，應(yīng)用從實(shí)戰(zhàn)開始！

四、強(qiáng)化才能提高

培訓(xùn)的目的主要是提高學(xué)員的知識(shí)技能，但一般來說，偶爾的一兩次培訓(xùn)只能啟迪學(xué)員的思想而很難讓他們的技能水平有個(gè)較大的提升，因?yàn)橹涝趺从门c實(shí)際運(yùn)用，實(shí)際運(yùn)用與熟練運(yùn)用是兩個(gè)不同的概念。因此，在外請(qǐng)的講師飛走以后，如何讓這些學(xué)員持續(xù)的復(fù)習(xí)運(yùn)用則是提高培訓(xùn)效果的關(guān)鍵所在。如，給導(dǎo)購員培訓(xùn)了導(dǎo)購攔截技巧以后，就得督促她們將那些技巧轉(zhuǎn)變成能熟練說出的銷售臺(tái)詞，如果我們通過強(qiáng)化訓(xùn)練的方式，天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練，最終達(dá)到“兵來將檔，水來土掩”的境界，那么，這次培訓(xùn)的效果就算接近完美了。

銷售理論培訓(xùn)范文第5篇

通過對(duì)實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的提煉與分析，筆者愿在此與各位共享本人所總結(jié)的銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)！ 一、銷售培訓(xùn)總體特點(diǎn)分析

正如筆者上文(注1)所分析，實(shí)踐工作中，培訓(xùn)與銷售集中體現(xiàn)了理論與實(shí)踐的關(guān)系，因此，銷售培訓(xùn)的效率問題實(shí)質(zhì)上就是理論聯(lián)系實(shí)際的效果問題。 二、現(xiàn)行銷售培訓(xùn)系統(tǒng)分析

■ 總體特點(diǎn)

1、培訓(xùn)與銷售分離：

多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷售培訓(xùn)的完全責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的組織者與實(shí)施者，而銷售部通常只是培訓(xùn)的客體或客戶。

2、單一采取間斷層進(jìn)式的培訓(xùn)模式：

對(duì)于特定銷售人員，基于培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)性的要求，企業(yè)只能每隔一段時(shí)間培訓(xùn)一次。在特定時(shí)段內(nèi)，企業(yè)實(shí)際可操作的培訓(xùn)也只局限于能夠針對(duì)性幫助當(dāng)期最普遍或最緊急問題解決的方面。

3、培訓(xùn)與員工發(fā)展脫節(jié)：

在實(shí)踐中，多數(shù)企業(yè)沒有員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更沒有與之相匹配的培訓(xùn)計(jì)劃。即使某些先進(jìn)企業(yè)也只對(duì)少數(shù)特別人才制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。

■ 系統(tǒng)流程圖：

間斷層進(jìn)式：

其中：

a)崗前培訓(xùn)：與新進(jìn)員工試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。

b)入職培訓(xùn)：主要是企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)

c)專項(xiàng)培訓(xùn)：主要就對(duì)包括銷售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專項(xiàng)培訓(xùn)。

d)特別培訓(xùn)：針對(duì)企業(yè)當(dāng)期要求及其他特別或緊急狀況所做的培訓(xùn)。

e)集中培訓(xùn)：主要是針對(duì)銷售相關(guān)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)；

■ 主要問題：

1、“培訓(xùn)”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實(shí)踐”的客觀脫節(jié)。這種脫節(jié)雖然是企業(yè)職能分工的必然結(jié)果，但同時(shí)也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷售培訓(xùn)系統(tǒng)七個(gè)問題(注2)的直接原因。

2、現(xiàn)有的單一模式造成銷售培訓(xùn)時(shí)效性和針對(duì)性普遍不佳。

a)時(shí)效性就是培訓(xùn)與實(shí)踐的同步程度。

它是決定企業(yè)培訓(xùn)資源利用水平和績效的重要因素。

在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與受訓(xùn)者的實(shí)際工作狀況不相吻合的情況；此外，還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容過于陳舊或空洞，不適應(yīng)于受訓(xùn)者的實(shí)際工作需求。這些問題一方面會(huì)造成企業(yè)培訓(xùn)資源的大量浪費(fèi)；另一方面也會(huì)很大程度地削弱受訓(xùn)者的興趣，降低員工的參與積極性。

b)針對(duì)性就是培訓(xùn)的實(shí)用性及其對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。

就企業(yè)而言，發(fā)展培訓(xùn)的目標(biāo)絕不是為了“培訓(xùn)”本身，而是為了有利于企業(yè)實(shí)際問題的長期解決或者改善。因此，提高培訓(xùn)針對(duì)性始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。

然而，實(shí)踐中，培訓(xùn)模式及其他方面的共同作用決定了現(xiàn)有銷售培訓(xùn)針對(duì)性普遍不佳的現(xiàn)狀。

3、與員工“發(fā)展”脫節(jié)造成銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性不足。

缺乏系統(tǒng)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃支撐的培訓(xùn)只能成為企業(yè)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的救急品。培訓(xùn)在提高員工素質(zhì)及忠誠度(注5)方面的可能作用被大大的打了折扣。

就員工而言，與其職業(yè)發(fā)展不相匹配的培訓(xùn)的激勵(lì)作用一定會(huì)受到極大抑制。同時(shí)，缺乏系統(tǒng)的員工個(gè)人培訓(xùn)檔案進(jìn)一步加大了企業(yè)提高銷售培訓(xùn)針對(duì)性的難度。

■ 現(xiàn)狀分析：

在實(shí)際工作中，為了提高銷售培訓(xùn)的效率，企業(yè)管理者們已經(jīng)或正在嘗試著許多解決辦法(注3)。然而，事實(shí)證明這些方法均不能很好的達(dá)成以上目標(biāo)，這是為什么呢？

筆者淺見，這是因?yàn)槿藗冊(cè)诳创N售培訓(xùn)時(shí)常常會(huì)犯如下三種錯(cuò)誤：

第一，“銷售”與“培訓(xùn)”的顯著差異使人們往往只注意到區(qū)別而忽略了聯(lián)系，從而將他們對(duì)立起來。

其實(shí)，“銷售培訓(xùn)”的核心并不在于是否是“集中授課”或是否有導(dǎo)師，而在于是否能夠切實(shí)提高銷售人員的素質(zhì)、提高他們的忠誠度，或者有助于他們解決實(shí)際工作問題。就這個(gè)角度而言，二者是彼此聯(lián)系的。

第二，在實(shí)踐中，人們通常會(huì)認(rèn)為銷售主管的管理職能就是監(jiān)控下屬。

事實(shí)上，這種觀點(diǎn)是片面的。一個(gè)合格的銷售主管不僅要擅于監(jiān)控下屬，也要擅于培訓(xùn)下屬。具體的說，對(duì)于銷售人員技能方面的問題，主管只采用監(jiān)控的方式是很難奏效的，此時(shí)，主管應(yīng)當(dāng)更多的使用培訓(xùn)的方式幫助他們。

第三，對(duì)于培訓(xùn)，人們總是用靜態(tài)的、孤立的眼光看待它。

實(shí)際上，由于銷售是一種實(shí)踐性、時(shí)效性很強(qiáng)的復(fù)雜工作，因此只有與之相適應(yīng)的連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能夠最大限度的發(fā)揮效用。 三、銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)介紹

■ 總體特點(diǎn)：

1、“培訓(xùn)”與“銷售”結(jié)合：

在銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)中，企業(yè)人力資源部與銷售部均在一定程度上成為培訓(xùn)的主要責(zé)任部門。其中，一線銷售主管主要負(fù)責(zé)“崗前培訓(xùn)”和“基礎(chǔ)培訓(xùn)”的執(zhí)行；人力資源部負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)的整體規(guī)劃、執(zhí)行監(jiān)控并直接負(fù)責(zé)除以上兩項(xiàng)培訓(xùn)以外部分內(nèi)容的培訓(xùn)執(zhí)行。

2、采用間斷層進(jìn)式與連續(xù)層進(jìn)式相結(jié)合的培訓(xùn)模式：

對(duì)基本銷售技能采用連續(xù)層進(jìn)的培訓(xùn)摸式，重點(diǎn)是通過工作實(shí)踐中的不斷指導(dǎo)，幫助銷售人員逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。執(zhí)行以主管實(shí)地線路輔導(dǎo)為主。對(duì)于知識(shí)傳播、高級(jí)技能培訓(xùn)等仍保留現(xiàn)有間斷層進(jìn)的培訓(xùn)模式不變。

3、建立在企業(yè)員工職業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上的培訓(xùn)系統(tǒng)。

建立以每位員工職業(yè)發(fā)展及培訓(xùn)計(jì)劃為基礎(chǔ)的人力資源管理系統(tǒng)是新銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)作的一個(gè)重要條件。在此基礎(chǔ)上配套以其他培訓(xùn)手段才能夠真正有效地提高銷售培訓(xùn)的針對(duì)性。

■ 銷售培訓(xùn)流程圖:

間斷層進(jìn)式 + 連續(xù)層進(jìn)式

其中：

a)基礎(chǔ)培訓(xùn)：主要針對(duì)銷售人員基本銷售技能的培訓(xùn)?；炯寄苁腔A(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相關(guān)聯(lián)；

b)評(píng)估：與基礎(chǔ)培訓(xùn)相配套的銷售人員業(yè)務(wù)能力評(píng)估。這種培訓(xùn)采用階段性執(zhí)行方式，是提高銷售培訓(xùn)效率及針對(duì)性的重要手段。

■ 主要障礙：

由于新系統(tǒng)與現(xiàn)有系統(tǒng)在培訓(xùn)運(yùn)作、系統(tǒng)合成等許多方面存在著根本性區(qū)別，而且實(shí)現(xiàn)其運(yùn)作還需要相應(yīng)的人力資源變革相配合，因此，實(shí)際工作中，新系統(tǒng)的推廣不可避免地需要克服許多障礙。其中，最常見也是最重要的是以下兩方面障礙：

1、企業(yè)高層及相關(guān)部門主管觀念的轉(zhuǎn)變水平及支持狀況：

a)新系統(tǒng)能夠運(yùn)作最基本的條件就是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。

然而，在實(shí)際工作中，這一點(diǎn)很難做到。公司高層往往在項(xiàng)目開展初期比較支持，然而隨著項(xiàng)目的推廣卻逐步轉(zhuǎn)向放棄。究其原因主要有以下三條：

高層主管觀念轉(zhuǎn)變的不徹底是造成此現(xiàn)象最重要的原因；

銷售培訓(xùn)具有的績效時(shí)滯性強(qiáng)且難以量化的本質(zhì)特點(diǎn)。這種特點(diǎn)使得高層主管因?yàn)樵诙虝r(shí)間內(nèi)不能夠看到新系統(tǒng)所帶來的明顯效果而轉(zhuǎn)向放棄支持；

隨著項(xiàng)目推廣所受到阻力的增大，高層主管受到反對(duì)新系統(tǒng)的壓力也使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生放棄傾向。

b)人力資源部是銷售培訓(xùn)系統(tǒng)變革的主要部門之一，因此，其主管觀念狀況及支持是新系統(tǒng)推廣的另一個(gè)基礎(chǔ)條件。

從長遠(yuǎn)看，新系統(tǒng)對(duì)提高人力資源部的總體工作績效以及擴(kuò)大影響圈有利，但短期內(nèi)卻會(huì)在人員編制、工作績效等方面給其帶來一定程度的不利影響。

在實(shí)踐中，由于對(duì)新系統(tǒng)的未來作用認(rèn)識(shí)不清或者出于對(duì)短期利益的考慮，多數(shù)人力資源部經(jīng)理對(duì)新系統(tǒng)的推廣持不支持甚至是持反對(duì)態(tài)度。

c)同樣，銷售部主管的觀念狀況及支持也是新系統(tǒng)推廣的基礎(chǔ)條件。

長期看來，銷售部顯然是新系統(tǒng)推廣的最大收益者。然而，就短期而言，銷售部主管的支持會(huì)受以下客觀因素的影響：

伴隨從培訓(xùn)客體轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠种黧w，銷售部也將對(duì)培訓(xùn)績效承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；

新體系間接地對(duì)部門主管本人的素質(zhì)提出了新的更高的要求。

新系統(tǒng)的推廣要求部門主管不僅要強(qiáng)化對(duì)下屬主管的引導(dǎo)，而且必須做相應(yīng)的人員優(yōu)化工作，客觀上加大了其管理難度。

因此，在實(shí)際工作中，銷售部主管通常并沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的支持。

2、一線銷售主管的觀念狀況及能力水平

將銷售培訓(xùn)溶入一線銷售主管的日常工作是新系統(tǒng)的一個(gè)基本特點(diǎn)。它對(duì)一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一方面，他們需要樹立培訓(xùn)員工的意識(shí)；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)員工的能力。

實(shí)踐中，許多一線主管很難達(dá)到這樣的要求，因此，他們通常會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的直接反對(duì)者。這種現(xiàn)象在歷史較長的企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。

■ 新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的方式：

正是由于新系統(tǒng)的推廣存在著巨大的障礙，因此，實(shí)現(xiàn)問題必然會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的一個(gè)重要問題。

這里，筆者愿與各位分享以下兩種實(shí)現(xiàn)方式：

■ 銷售培訓(xùn)系統(tǒng)再造

1、主要內(nèi)容(注5)： 通過采取對(duì)銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的分階段再造的方式，實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)推廣。

2、特別說明：

由于未開展針對(duì)一線銷售主管的培訓(xùn)觀念重塑工作，并且新系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有一線主管素質(zhì)要求高，因此在歷史較長或現(xiàn)有一線主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時(shí)需詳細(xì)計(jì)劃推廣方式；

由于在短期內(nèi)會(huì)引起部門權(quán)力的重新分配問題，因此這種方式較容易引發(fā)部門爭端，因此，在缺乏團(tuán)隊(duì)精神或辦公室政治發(fā)達(dá)的企業(yè)同樣需要周密計(jì)劃。

■ 銷售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣

1、關(guān)鍵目標(biāo)：

在銷售部塑造培訓(xùn)的氛圍，幫助各級(jí)主管樹立培訓(xùn)意識(shí)。

2、主要內(nèi)容：

在銷售部每年定期舉行大規(guī)模銷售人員的業(yè)務(wù)能力考評(píng)和全面培訓(xùn)行動(dòng)。

有計(jì)劃的使用一線銷售主管承擔(dān)培訓(xùn)工作。

3、項(xiàng)目運(yùn)作：

人力資源部仍是項(xiàng)目的主要責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)及發(fā)展部負(fù)責(zé)組織并控制能力考評(píng)及全面培訓(xùn)行動(dòng)。

銷售部是項(xiàng)目的協(xié)助部門，并部分承擔(dān)項(xiàng)目的執(zhí)行工作。

4、主要障礙：

企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費(fèi)用；

這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷售培訓(xùn)觀念，并愿意積極推動(dòng)銷售培訓(xùn)實(shí)際改善的條件之上。

項(xiàng)目推廣方式對(duì)銷售人員的推動(dòng)作用及對(duì)主管觀念的影響力會(huì)隨著執(zhí)行次數(shù)的增加而降低；

項(xiàng)目推廣的組織工作要求較高。組織不當(dāng)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場檢查行為，而不能夠達(dá)到塑造培訓(xùn)氛圍的目的；

考評(píng)與培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與新系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容相關(guān)，否則會(huì)降低其對(duì)新系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)促進(jìn)作用

■ 特別經(jīng)驗(yàn)：