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銷(xiāo)售產(chǎn)品策略范文第1篇

產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題是許多行業(yè)都存在的普遍問(wèn)題。所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等沒(méi)有獨(dú)特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做，并且做出來(lái)的質(zhì)量是相同甚至是超過(guò)的。

那么，如果把解決產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題作為一個(gè)專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目（Project）進(jìn)行攻關(guān)的話(huà)，在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面，應(yīng)當(dāng)采取怎么樣的策略呢？

這里，筆者從具體案例說(shuō)起，給出參考方法，以?huà)伌u引玉。

一、從案例說(shuō)起

某從事教育培訓(xùn)的港資H企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)H企業(yè)），在2004年打入大陸上海北京等市場(chǎng)，開(kāi)展企業(yè)管理類(lèi)和計(jì)算機(jī)技能類(lèi)的教育培訓(xùn)。盡管教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率相當(dāng)可觀(guān)，高達(dá)45-60%，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。H企業(yè)2004年起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過(guò)工商注冊(cè)正式成立后，在某商務(wù)大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)了投影儀、白板及白板筆等教學(xué)用具。在準(zhǔn)備就緒后，便開(kāi)始了企業(yè)管理類(lèi)和計(jì)算機(jī)技能類(lèi)課程的推廣宣傳招生培訓(xùn)工作。

但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場(chǎng)雖然看上去非常開(kāi)闊，但在實(shí)際運(yùn)行中卻問(wèn)題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，大家培訓(xùn)的課程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動(dòng)不過(guò)是把貓叫個(gè)咪；二是主力課程的培訓(xùn)結(jié)果拿不到大陸承認(rèn)的學(xué)位學(xué)分；三是部分課程內(nèi)容確實(shí)空洞無(wú)物，四是競(jìng)爭(zhēng)的激烈性遠(yuǎn)大于事先的估計(jì)和預(yù)測(cè)，總之，經(jīng)營(yíng)非常艱難。2005年全年，H企業(yè)在北京的培訓(xùn)教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來(lái)也查明：H企業(yè)在市場(chǎng)推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售的支持力度相對(duì)較弱。

二、解決問(wèn)題的具體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略

第一，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)策略上一定要把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變時(shí)，可以在服務(wù)上實(shí)行差異化，服務(wù)出自己的特色和顧客的滿(mǎn)意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客的總滿(mǎn)意度提高。

H企業(yè)在進(jìn)行整改過(guò)程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進(jìn)行統(tǒng)一的企業(yè)文化CIS系統(tǒng)建設(shè)，分別在企業(yè)的MI，VI，BI等不同層面強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)服務(wù)滿(mǎn)意度的重要性。

通過(guò)企業(yè)文化系統(tǒng)性建設(shè)，企業(yè)員工的價(jià)值觀(guān)和工作理念得到了整合，團(tuán)隊(duì)的向心力進(jìn)一步增強(qiáng)，服務(wù)規(guī)則意識(shí)明顯上升，使的客觀(guān)感覺(jué)該企業(yè)的正規(guī)管理和科學(xué)培訓(xùn)能力，取得了明顯效果。

第二，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)策略上一定要強(qiáng)化市場(chǎng)推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設(shè)H企業(yè)的品牌和影響力。

沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)的一切。同樣，沒(méi)有市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)有企業(yè)的一切。不存在沒(méi)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售，也不存在沒(méi)有銷(xiāo)售的市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣，媒體推廣和報(bào)紙廣告推廣，H企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過(guò)了上季度同期的200%，影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，其在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。

第三，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷(xiāo)售策略上一定要強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，建設(shè)一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。在產(chǎn)品相同，營(yíng)銷(xiāo)支持和技術(shù)支持相同的情況下，決勝的關(guān)鍵就是業(yè)務(wù)人員自身的綜合素質(zhì)了。

H企業(yè)經(jīng)過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員的嚴(yán)格培訓(xùn)，使客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員售前咨詢(xún)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的綜合滿(mǎn)意率大幅度提升，達(dá)到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績(jī)和毛利潤(rùn)留成也分別上升了120%和15%。

第四，重視教學(xué)技術(shù)研究和具有差異性、獨(dú)創(chuàng)性的新課程的開(kāi)發(fā)。教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中，教學(xué)質(zhì)量至關(guān)重要。教學(xué)質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術(shù)，二是教材和課程的實(shí)用有效程度。

H企業(yè)在該原則指導(dǎo)下，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍，新開(kāi)展了外國(guó)人中文培訓(xùn)等課程，既增加了學(xué)生數(shù)量，又解決了教室閑置問(wèn)題，同時(shí)企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。

三、結(jié)束語(yǔ)

銷(xiāo)售產(chǎn)品策略范文第2篇

1 特殊銷(xiāo)售方式下的稅收籌劃

1.1 折扣方式銷(xiāo)售 所謂折扣銷(xiāo)售方式就是指銷(xiāo)售方出于銷(xiāo)售因素考慮，而在商品或勞務(wù)價(jià)格上給予購(gòu)買(mǎi)方折扣優(yōu)惠的銷(xiāo)售方式。我國(guó)稅法規(guī)定，在這種銷(xiāo)售活動(dòng)中，如果購(gòu)銷(xiāo)雙方在同一張發(fā)票上同時(shí)注明銷(xiāo)售額和折扣額的，可按銷(xiāo)售額扣除折扣額后的金額計(jì)算稅款，否則企業(yè)就應(yīng)該按照銷(xiāo)售額全額確認(rèn)收入，并計(jì)征稅款。

1.2 贈(zèng)送實(shí)物方式銷(xiāo)售 贈(zèng)送實(shí)物是指企業(yè)在銷(xiāo)售商品時(shí)無(wú)償贈(zèng)送部分價(jià)值的商品。根據(jù)稅法的規(guī)定，不論贈(zèng)送的貨物在會(huì)計(jì)上如何處理，均應(yīng)視同銷(xiāo)售貨物計(jì)征增值稅。同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，受贈(zèng)送獲得的貨物屬于偶然所得，應(yīng)繳納個(gè)人所得稅，企業(yè)應(yīng)代扣代繳其個(gè)人所得稅。

1.3 返現(xiàn)方式銷(xiāo)售 返現(xiàn)銷(xiāo)售是指銷(xiāo)貨方在銷(xiāo)售貨物時(shí)，當(dāng)購(gòu)貨達(dá)到一定金額時(shí)給予購(gòu)貨方一定的現(xiàn)金返還。由于返現(xiàn)銷(xiāo)售方式下的返現(xiàn)肯定沒(méi)有與銷(xiāo)售額開(kāi)具在同一張發(fā)票上，根據(jù)稅法的規(guī)定，其不得從銷(xiāo)售額中減除，而應(yīng)以發(fā)票上所列的銷(xiāo)售金額全額計(jì)征增值稅。

1.4 以舊換新方式銷(xiāo)售 目前以舊換新的銷(xiāo)售方式比較流行，也有利于促進(jìn)環(huán)境保護(hù)。以舊換新的銷(xiāo)售方式是指企業(yè)在銷(xiāo)售自己的貨物的同時(shí)，有償收回舊貨物的銷(xiāo)售行為。根據(jù)稅法的規(guī)定，企業(yè)采取以舊換新方式銷(xiāo)售商品的，應(yīng)按商品的同期市場(chǎng)價(jià)格確定銷(xiāo)售額，不得扣除舊貨物的回收價(jià)格。

例1：D企業(yè)屬增值稅一般納稅人，其銷(xiāo)售利潤(rùn)率為40%，D企業(yè)購(gòu)銷(xiāo)貨物時(shí)均能取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票，該企業(yè)商品市場(chǎng)售價(jià)為1000元每件。為配合公司的促銷(xiāo)，現(xiàn)擬定了以下三種銷(xiāo)售方案。方案一：打折商品一律按七折銷(xiāo)售；方案二：凡購(gòu)物金額達(dá)到1000元者，均可獲贈(zèng)價(jià)值300元的商品（該商品的成本為180元）；方案三：凡是購(gòu)滿(mǎn)1000元者，將獲返還現(xiàn)金300元。請(qǐng)選擇哪個(gè)方案對(duì)D企業(yè)最為有利（所有價(jià)格均為含稅價(jià)格，不考慮其他稅費(fèi)）。

案例解析：

方案一：該銷(xiāo)售方式屬于折扣銷(xiāo)售

增值稅=700÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=14.53（元）

應(yīng)納稅所得額=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）=85.47（元）

應(yīng)繳企業(yè)所得稅=85.47×25%=21.37（元）

應(yīng)納稅總額=14.53+21.37=35.90（元）

方案一稅后利潤(rùn)=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）-21.37=64.10（元）

方案二：該銷(xiāo)售方式屬于贈(zèng)送實(shí)物的銷(xiāo)售方式

銷(xiāo)售1000元貨物應(yīng)繳增值稅=1000÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=58.12（元）

贈(zèng)送實(shí)物視同銷(xiāo)售，應(yīng)繳增值稅=300÷（1+17%）×17%-180÷（1+17%）×17%=17.44（元）

D企業(yè)應(yīng)代扣代繳個(gè)人所得稅=300÷（1-20%）×20%=75（元）

應(yīng)納稅所得額=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）=341.88（元）

應(yīng)繳企業(yè)所得稅=341.88×25%=85.47（元）

應(yīng)納稅總額=58.12+17.44+75+85.47=236.03（元）

方案二稅后利潤(rùn)=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）-180÷（1+17%）-75-85.47=27.56（元）

通過(guò)對(duì)比可以看出，方案一中D企業(yè)采取折扣銷(xiāo)售方式下稅負(fù)最低，稅后利潤(rùn)最高。

結(jié)論：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)在充分了解和掌握我國(guó)稅收法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，合理進(jìn)行稅收籌劃。在選擇營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者心理偏好、折扣商品范圍等其他因素，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2 混合銷(xiāo)售的稅收籌劃

混合銷(xiāo)售行為是指一項(xiàng)既涉及貨物銷(xiāo)售又涉及非增值稅應(yīng)稅勞務(wù)的銷(xiāo)售行為。其中非增值稅應(yīng)稅勞務(wù)是為了直接銷(xiāo)售一批貨物而提供的，二者之間具有緊密相連的從屬關(guān)系。我們以最為常見(jiàn)的工貿(mào)企業(yè)為例：工貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)售貨物的混合銷(xiāo)售行為屬于增值稅的征稅范圍，而工貿(mào)企業(yè)的運(yùn)輸行為如果能與貨物的銷(xiāo)售分開(kāi)核算則屬于營(yíng)業(yè)稅的征稅范圍；但如果不分開(kāi)核算則屬于運(yùn)輸勞務(wù)與銷(xiāo)售貨物的混合銷(xiāo)售行為，全額征收增值稅。這里就產(chǎn)生了一個(gè)籌劃的空間，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)是否可以采用運(yùn)銷(xiāo)分離的做法，已達(dá)到減輕稅負(fù)的目的。

例2：E企業(yè)屬工貿(mào)企業(yè)一般納稅人，2010年銷(xiāo)售貨物8000萬(wàn)元（不含稅價(jià)格，下同），其中貨物價(jià)格為7200萬(wàn)元，運(yùn)費(fèi)800萬(wàn)元。購(gòu)進(jìn)原材料4880萬(wàn)元，其中原材料價(jià)格為4800萬(wàn)元，購(gòu)進(jìn)運(yùn)輸用油料80萬(wàn)元。企業(yè)的貨物銷(xiāo)售與購(gòu)進(jìn)貨物均適用17%的稅率，運(yùn)輸費(fèi)用如繳納營(yíng)業(yè)稅，適用稅率為3%。試說(shuō)明E企業(yè)是否應(yīng)該采取運(yùn)銷(xiāo)分離的做法？（不考慮城建稅與教育費(fèi)附加）

案例解析：如果該企業(yè)在銷(xiāo)售貨物時(shí)，運(yùn)銷(xiāo)收入未分開(kāi)核算，其采取統(tǒng)一開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票的形式，根據(jù)稅法的規(guī)定，該行為屬于混合銷(xiāo)售行為，其收入全額應(yīng)計(jì)征增值稅，不征營(yíng)業(yè)稅。

此時(shí)稅負(fù)情況如下：應(yīng)納增值稅=8000×17%-4880×17%=530.4（萬(wàn)元）

如果該企業(yè)將運(yùn)銷(xiāo)收入分開(kāi)單獨(dú)核算，并且對(duì)貨物的銷(xiāo)售收入開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票，對(duì)運(yùn)輸收入開(kāi)具運(yùn)輸發(fā)票，則企業(yè)應(yīng)當(dāng)就貨物的銷(xiāo)售收入計(jì)征增值稅，就貨物的運(yùn)輸收入計(jì)征營(yíng)業(yè)稅。企業(yè)購(gòu)進(jìn)的原材料可抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額，而企業(yè)繳納營(yíng)業(yè)稅的運(yùn)輸項(xiàng)目，其所消耗的購(gòu)進(jìn)運(yùn)輸油料則不能抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。

此時(shí)稅負(fù)情況如下：

應(yīng)納增值稅=（8000-800）×17%-4800×17%=408（萬(wàn)元）

應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅=800×3%=24（萬(wàn)元）

應(yīng)納稅款合計(jì)=408+24=432（萬(wàn)元）

比較上述兩種計(jì)稅方式的稅負(fù)差額=530.4-432=98.4（萬(wàn)元）

從以上比較的結(jié)果可以看出，E企業(yè)如果采取運(yùn)銷(xiāo)分離的核算方式，比混合銷(xiāo)售節(jié)稅98.4萬(wàn)元，節(jié)稅收益顯著。

結(jié)論：工貿(mào)企業(yè)只有把運(yùn)輸業(yè)務(wù)徹底分開(kāi)核算，真正實(shí)現(xiàn)運(yùn)銷(xiāo)分離，才能有效降低混合銷(xiāo)售的稅負(fù)。

3 代銷(xiāo)方式銷(xiāo)售的稅收籌劃

代銷(xiāo)方式是企業(yè)在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常采用的一種特殊銷(xiāo)售方式，通常有兩種類(lèi)型：一是收取手續(xù)費(fèi)的方式；二是受托方包干銷(xiāo)售的方式。這兩種方式下的稅務(wù)處理是不一樣的，企業(yè)要選擇合理的代銷(xiāo)方式，以盡量減輕稅負(fù)。

例3：F公司與G公司由于業(yè)務(wù)關(guān)系簽訂一項(xiàng)代銷(xiāo)協(xié)議，由G公司代銷(xiāo)F公司的產(chǎn)品1000件。有以下兩種代銷(xiāo)方案可供選擇：方案一：F公司委托G公司以每件100元的價(jià)格對(duì) 外銷(xiāo)售，F(xiàn)公司支付20%的代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)。即G公司每代銷(xiāo)一件產(chǎn)品，支付F公司80元，剩余的20元作為手續(xù)費(fèi)收入。方案二：F公司與G公司簽訂協(xié)議，F(xiàn)公司按照每件80元的價(jià)格收取貨款，G公司在市場(chǎng)以每件100元的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，實(shí)際售價(jià)與協(xié)議價(jià)之間的差額由G公司所有。

案例解析：

方案一中雙方的稅負(fù)情況如下：

F公司：收入為8萬(wàn)元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額=10×17%=1.7（萬(wàn)元）

G公司：收入為2萬(wàn)元，應(yīng)繳營(yíng)業(yè)稅=2×5%=0.1（萬(wàn)元）

方案二中雙方的稅負(fù)情況如下：

F公司：收入為8萬(wàn)元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額=8×17%=1.36（萬(wàn)元）

G公司：收入為2萬(wàn)元，應(yīng)納增值稅稅額=（10-8）×17%=0.34（萬(wàn)元）

經(jīng)比較，F(xiàn)公司與G公司的收入總額相同，稅負(fù)總額方案一為1.8萬(wàn)元，方案二為1.7萬(wàn)元，從總體上來(lái)看，方案二可節(jié)稅0.1萬(wàn)元。

單獨(dú)從個(gè)體上來(lái)看，對(duì)于F公司來(lái)說(shuō)，方案二比方案一稅負(fù)輕1.7-1.36=0.34萬(wàn)元；對(duì)于G公司來(lái)說(shuō)，方案二比方案一稅負(fù)重0.34-0.1=0.24萬(wàn)元。在實(shí)際操作中，F(xiàn)公司可以考慮全額彌補(bǔ)G公司多繳的0.24萬(wàn)元，剩下的0.1萬(wàn)元的稅收利益與考慮分部分給G公司，這樣G公司就可以更加接受視同買(mǎi)斷的代銷(xiāo)方式，從而達(dá)到節(jié)稅的目的。

參考文獻(xiàn)：

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銷(xiāo)售產(chǎn)品策略范文第3篇

[關(guān)鍵詞]企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略；應(yīng)收賬款；管理

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

[中圖分類(lèi)號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）08-0092-01

工業(yè)企業(yè)是生產(chǎn)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并以獲取利潤(rùn)為目的的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。擴(kuò)大銷(xiāo)售額，加速現(xiàn)金的回收是企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的保障。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，企業(yè)不斷推出實(shí)施一系列新的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略是一把雙刃劍，在擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售額的同時(shí)也帶來(lái)了更多的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，增加了壞賬發(fā)生的可能性。如何權(quán)衡企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略在擴(kuò)大銷(xiāo)售額和增加應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)之間的利弊，尋找平衡點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著非常重要的意義。

1 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)銷(xiāo)售額及應(yīng)收賬款的影響

企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略種類(lèi)繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類(lèi)別。一是以產(chǎn)品附加值形式拓展?fàn)I銷(xiāo)，其中最典型的就是“買(mǎi)一贈(zèng)一”方式，這種方式多運(yùn)用于商貿(mào)零售企業(yè)，在工業(yè)企業(yè)中運(yùn)用不多。二是以商業(yè)折扣形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以有效地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售總額，有利于企業(yè)整體價(jià)值的提升，但過(guò)多的商業(yè)折扣會(huì)壓縮企業(yè)的盈利空間，不利于資金的回籠，同時(shí)容易給外界傳遞產(chǎn)品滯銷(xiāo)的誤導(dǎo)信息，這種營(yíng)銷(xiāo)策略往往在企業(yè)急需回籠資金或產(chǎn)品積壓過(guò)多時(shí)使用。三是信用營(yíng)銷(xiāo)模式，信用營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前工業(yè)企業(yè)最普遍使用的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以有效穩(wěn)固市場(chǎng)份額，并吸引新的客戶(hù)，同時(shí)避免了商業(yè)折扣銷(xiāo)售方式產(chǎn)品利潤(rùn)空間小、易產(chǎn)生誤導(dǎo)信息的缺點(diǎn)，但信用營(yíng)銷(xiāo)增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款，容易導(dǎo)致壞帳損失的發(fā)生，給應(yīng)收賬款的管理帶來(lái)一系列新的要求。本文通過(guò)對(duì)某工業(yè)企業(yè)在三種不同的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略模式下銷(xiāo)售額、應(yīng)收賬款及壞賬準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析發(fā)現(xiàn)，在三種不同的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略模式下，銷(xiāo)售額及應(yīng)收賬款以及壞賬的發(fā)生都相應(yīng)增加，附加值營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)折扣營(yíng)銷(xiāo)模式可以擴(kuò)大企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，但效果不如信用營(yíng)銷(xiāo)明顯；在應(yīng)收賬款及發(fā)生的壞賬損失方面，附加值營(yíng)銷(xiāo)及商業(yè)折扣營(yíng)銷(xiāo)模式都帶來(lái)了一定程度的應(yīng)收賬款增加，同時(shí)伴隨著壞賬的發(fā)生，但相比較而言，信用營(yíng)銷(xiāo)模式造成的應(yīng)收賬款增加較多，發(fā)生的壞賬損失也明顯增多。

2 企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略下應(yīng)收賬款的管理

2.1 應(yīng)收賬款產(chǎn)生前的賒銷(xiāo)管理

賒銷(xiāo)管理的效果主要取決于賒銷(xiāo)信用的評(píng)定和賒銷(xiāo)權(quán)限的審批。賒銷(xiāo)可以增加企業(yè)的銷(xiāo)售額、拓展市場(chǎng)占有率，但同時(shí)也增加了應(yīng)收賬款的資金占用量，增加企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。因此，要妥善制訂賒銷(xiāo)政策，優(yōu)化賒銷(xiāo)比例。制訂科學(xué)的賒銷(xiāo)政策，一方面要充分調(diào)查，獲取客戶(hù)相關(guān)財(cái)務(wù)狀況和信用狀況，建立客戶(hù)賒銷(xiāo)等級(jí)，不能一味追求銷(xiāo)售額的增加而盲目賒銷(xiāo)；另一方面，應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部制定合理的賒銷(xiāo)額審批制度，根據(jù)不同的賒銷(xiāo)金額將審批權(quán)限，授予不同層次的銷(xiāo)售人員，以最大限度的降低壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 應(yīng)收賬款的信用期管理

企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，信用期內(nèi)壞賬估計(jì)與應(yīng)收賬款收回是管理工作的重點(diǎn)。當(dāng)債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況發(fā)生惡化時(shí)，很有可能出現(xiàn)不能償還到期款項(xiàng)的情況。為避免壞賬損失對(duì)當(dāng)期的損益影響過(guò)大，應(yīng)在應(yīng)收賬款信用期內(nèi)根據(jù)債務(wù)人的財(cái)務(wù)狀況和應(yīng)收賬款的賬齡定期評(píng)估應(yīng)收賬款的可收回性，并合理估計(jì)壞賬準(zhǔn)備的發(fā)生數(shù)，編制正確的會(huì)計(jì)分錄并登記入賬，分錄如下。

借：資產(chǎn)減值損失――XX企業(yè)

貸：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)

制定科學(xué)的應(yīng)收賬款回收政策可以有效提高應(yīng)收賬款回收率，減少呆賬壞賬發(fā)生的可能性。當(dāng)前應(yīng)收賬款回收政策主要采用現(xiàn)金折扣的方式，例如30天信用期的應(yīng)收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現(xiàn)金折扣政策?？蛻?hù)為了享受現(xiàn)金折扣有可能會(huì)選擇盡快償還應(yīng)收賬款，從而提高應(yīng)收賬款的回收效率。

2.3 壞賬管理

無(wú)論對(duì)應(yīng)收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發(fā)生一般都無(wú)可避免。當(dāng)企業(yè)發(fā)生壞賬損失時(shí)，出于謹(jǐn)慎性原則，為了保障財(cái)務(wù)資料真實(shí)地反映企業(yè)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)面貌，要從賬面上將產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款予以轉(zhuǎn)銷(xiāo)，分錄如下。

借：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)

貸：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)

此外，當(dāng)某債務(wù)人的應(yīng)收賬款確認(rèn)壞賬損失后，并不能因?yàn)橘~面上已經(jīng)將應(yīng)收賬款注銷(xiāo)而放棄款項(xiàng)的催收。企業(yè)壞賬的確認(rèn)并不代表應(yīng)收賬款絕對(duì)無(wú)法收回，應(yīng)采取不斷催收的方法，爭(zhēng)取將款項(xiàng)予以收回。賬項(xiàng)一旦收回，則應(yīng)從賬面上轉(zhuǎn)回確認(rèn)的壞賬，以恢復(fù)債務(wù)人的商業(yè)信譽(yù)。所需賬面處理如下。

借：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)

貸：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)

借：銀行存款

貸：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)

3 結(jié) 語(yǔ)

產(chǎn)品的信用營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業(yè)價(jià)值的重要手段。企業(yè)應(yīng)重視不同營(yíng)銷(xiāo)策略下的應(yīng)收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成貨幣資金。

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銷(xiāo)售產(chǎn)品策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；營(yíng)銷(xiāo)管理；產(chǎn)品；生命周期

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激烈。企業(yè)要使自己的產(chǎn)品適時(shí)打入市場(chǎng)并迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)并保持高速的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顯得越來(lái)越重要。產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略管理作為營(yíng)銷(xiāo)管理工作中的重要問(wèn)題之一，需要我們給予更多的關(guān)注。

一、產(chǎn)品生命周期的概念

通常，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況與盈利情況是隨著時(shí)間的推移而變化的，這種變化的規(guī)律與人類(lèi)和其他生物的生命一樣都有出生、成長(zhǎng)、成熟直到衰亡的過(guò)程。產(chǎn)品生命周期也稱(chēng)產(chǎn)品壽命周期，指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的全過(guò)程，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期共四個(gè)階段。每個(gè)時(shí)期都反映出顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商、利潤(rùn)狀況等方面的不同特征，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在生命周期各個(gè)階段的顯著特征而采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足顧客需求，贏(yíng)得長(zhǎng)期利潤(rùn)。制定最佳產(chǎn)品組合和營(yíng)銷(xiāo)策略必須了解產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品生命周期的不同發(fā)展階段有著不同的市場(chǎng)特征，產(chǎn)品組合和營(yíng)銷(xiāo)策略也相應(yīng)不同。對(duì)產(chǎn)品生命周期的分析主要是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)隨時(shí)間的變化來(lái)進(jìn)行研究的。

二、產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）導(dǎo)入期

在導(dǎo)入期，不論企業(yè)強(qiáng)弱，它們所注重的都是獨(dú)特企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的開(kāi)發(fā)和與之相關(guān)的商業(yè)模式的建立。在這一階段，投入的需求很大，此時(shí)的指導(dǎo)思想是迅速建立市場(chǎng)份額，采用各種辦法加快產(chǎn)品擴(kuò)散的速度，利用競(jìng)爭(zhēng)者少的有利時(shí)機(jī)搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。企業(yè)要主動(dòng)縮短導(dǎo)入期的時(shí)間，降低產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)應(yīng)積極收集市場(chǎng)奪新產(chǎn)品的反應(yīng)與意見(jiàn)，以促成產(chǎn)品的技術(shù)完善和最終定型，在很好地把握市場(chǎng)需求變化的基礎(chǔ)上，完善生產(chǎn)技術(shù)，保證產(chǎn)品性能的實(shí)現(xiàn)和質(zhì)量的穩(wěn)定，并確保生產(chǎn)能力的協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售渠道的通暢。產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)在于吸引對(duì)新產(chǎn)品不了解的顧客和向潛在的消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品，引導(dǎo)他們進(jìn)行試用。企業(yè)可以“創(chuàng)造”需要，突出強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品所能給消費(fèi)者帶來(lái)的效用和利益，可以采用贈(zèng)送、試用、較大的折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者。在銷(xiāo)售渠道的建立和拓展方面，應(yīng)給予中間商較大的利益和保證，刺激中間商積極推銷(xiāo)新產(chǎn)品，如給予較大的讓利，加大合作廣告津貼，給予中間商強(qiáng)有力的技術(shù)和服務(wù)支持，適當(dāng)減少中間商的進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)等。

（二）成長(zhǎng)期

產(chǎn)品由導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期的顯著標(biāo)志是消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的需求加速增長(zhǎng)，市場(chǎng)也很快地?cái)U(kuò)大，使得產(chǎn)品銷(xiāo)售量急劇上升。如果說(shuō)導(dǎo)入期的市場(chǎng)等待企業(yè)去開(kāi)發(fā)，而成長(zhǎng)期的市場(chǎng)就已被大部分的占領(lǐng)，企業(yè)發(fā)揚(yáng)“鉆”勁和“擠”勁才有可能進(jìn)入。在成長(zhǎng)期，企業(yè)面臨的任務(wù)是鞏固自己的地位，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為幸存者。營(yíng)銷(xiāo)的基本指導(dǎo)思想是：在競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；也就是說(shuō)是一種成長(zhǎng)策略，其目標(biāo)是在快速擴(kuò)張的市場(chǎng)中保持相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)地位，只要有可能就加以擴(kuò)大，即在擴(kuò)張的市場(chǎng)上成長(zhǎng)。

此時(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，使獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)。企業(yè)所面臨的問(wèn)題已不再是“如何讓顧客試用其產(chǎn)品”，而是“如何使顧客偏愛(ài)其品牌”。所以企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略與方法上也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，企業(yè)在此基礎(chǔ)上還需投入資源發(fā)展新的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)能力，并根據(jù)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)需求和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位決定投資于哪一種相對(duì)優(yōu)勢(shì)：差異化、低成本還是集中戰(zhàn)略。

1、產(chǎn)品方面。注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并配合以良好的包裝和完善的服務(wù)，力爭(zhēng)創(chuàng)出名牌。在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品很多的情況下，名牌產(chǎn)品往往是一枝獨(dú)秀，供不應(yīng)求，所以創(chuàng)立名牌是增加銷(xiāo)售的根本保證。

2、價(jià)格方面。分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，維持原價(jià)或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)以吸引價(jià)格敏感型顧客，這樣既可以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，又可以吸引消費(fèi)者。但是企業(yè)必須慎重對(duì)待降價(jià)方式，以免引發(fā)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者兩敗俱傷。例如，近幾年格蘭仕微波爐的大規(guī)模降價(jià)促銷(xiāo)，帶來(lái)了微波爐市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)。格蘭仕憑借其雄厚的實(shí)力和低成本戰(zhàn)略，擠垮了大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速占據(jù)了國(guó)內(nèi)的微波爐市場(chǎng)的半壁江山。

3、渠道方面。面對(duì)較高的產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，企業(yè)不僅應(yīng)保持其銷(xiāo)售渠道的通暢，而且應(yīng)積極開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，并加強(qiáng)各渠道之間的聯(lián)系，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售面更加廣泛；這時(shí)由于產(chǎn)品的品牌形象已經(jīng)建立，采用廣泛的銷(xiāo)售渠道不會(huì)影響產(chǎn)品形象。

4、促銷(xiāo)方面。繼續(xù)開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，此時(shí)的促銷(xiāo)重點(diǎn)不再是新產(chǎn)品的介紹，而是轉(zhuǎn)向?qū)οM(fèi)者的誘導(dǎo)和說(shuō)服，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望與購(gòu)買(mǎi)行為。廣告的重點(diǎn)由提高產(chǎn)品的知名度逐漸轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品信賴(lài)度與購(gòu)買(mǎi)量，把報(bào)道消息的廣告轉(zhuǎn)換為強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的廣告。成長(zhǎng)期的廣告不僅要使?jié)撛诘念櫩椭辣井a(chǎn)品的存在，更重要的是了解本產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點(diǎn)以及在哪些方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。例如，現(xiàn)在市場(chǎng)中有很多同類(lèi)的保健品，有的企業(yè)在廣告中多次強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品是藍(lán)瓶包裝，提示消費(fèi)者將其與競(jìng)爭(zhēng)者品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。

5、市場(chǎng)方面。競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，使原有市場(chǎng)的需求趨于飽和，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率趨于下降，企業(yè)應(yīng)積極尋找和進(jìn)入新的市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的細(xì)分后，尋求與識(shí)別尚未滿(mǎn)足的細(xì)分市場(chǎng)并迅速進(jìn)入。

（三）成熟期

成熟期是產(chǎn)品生命周期中最長(zhǎng)的一個(gè)階段，它又可以細(xì)分為三個(gè)小階段，首先是“成長(zhǎng)成熟期”，這一時(shí)期商品銷(xiāo)售在緩慢增長(zhǎng)，這是由于晚期大多數(shù)加入購(gòu)買(mǎi)和現(xiàn)有顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)引起；其次是“穩(wěn)定成熟期”，這一時(shí)期商品銷(xiāo)售量到達(dá)頂點(diǎn)；最后是“下降成熟期”，這一時(shí)期商品銷(xiāo)售緩慢下降，部分顧客轉(zhuǎn)向其他更新的產(chǎn)品。

成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想是：首先維持已有的市場(chǎng)占有率，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)；然后選擇進(jìn)攻性策略，擴(kuò)大銷(xiāo)售并盡量延長(zhǎng)這一階段的時(shí)間，或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán)，以獲得更多的利潤(rùn)收益。此時(shí)企業(yè)的突出問(wèn)題是“如何更有效地競(jìng)爭(zhēng)”。一般來(lái)說(shuō)，可供企業(yè)選擇的策略有市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷(xiāo)組合改良三種。

1、市場(chǎng)改良策略。市場(chǎng)改良策略的目的是為了在鞏固老顧客，盡可能贏(yíng)得新顧客的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提高成熟期內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量。它是通過(guò)改變產(chǎn)品的用途和銷(xiāo)售方式或消費(fèi)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。第一，通過(guò)市場(chǎng)的再次細(xì)分，尋找和進(jìn)入那些還沒(méi)有使用該產(chǎn)品的新市場(chǎng)。第二，加強(qiáng)品牌地位，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。設(shè)法吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客試用或使用本企業(yè)的產(chǎn)品。第三，通過(guò)開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期，并開(kāi)拓嶄新的市場(chǎng)。第四，通過(guò)促銷(xiāo)努力來(lái)激勵(lì)消費(fèi)者增加其產(chǎn)品的使用率或使用量。例如，牙膏廣告可以說(shuō)服人們不僅要早晨刷牙，晚上也要刷牙以保護(hù)牙齒的健康。

2、產(chǎn)品改良策略。產(chǎn)品改良策略是產(chǎn)品本身經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)母淖兒螅匦峦葡蚴袌?chǎng)，使之更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需要。產(chǎn)品改良有以下方式可供選擇：第一，品質(zhì)改善。其目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的功能及各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加產(chǎn)品的新的特性或功能，擴(kuò)大產(chǎn)品的多方面的適應(yīng)性。如電視機(jī)增加自動(dòng)選臺(tái)與錄像功能。第三，式樣改善。其目的是加強(qiáng)產(chǎn)品外觀(guān)上的藝術(shù)訴求，增加產(chǎn)品的外觀(guān)美感。第四，用途改革。指在改變技術(shù)和設(shè)備的條件下發(fā)展產(chǎn)品的新用途。不斷發(fā)展產(chǎn)品的新用途，產(chǎn)品就會(huì)不斷再生，不會(huì)陷入銷(xiāo)售飽狀態(tài)。第五，服務(wù)改善。

其目的是提高產(chǎn)品的附加值。對(duì)服務(wù)的改善，實(shí)際上就是增加了產(chǎn)品的價(jià)值，為消費(fèi)者提供了更多的利益，并吸引更多的消費(fèi)者。海爾公司就是以?xún)?yōu)質(zhì)的售后服務(wù)而著稱(chēng)的。

3、營(yíng)銷(xiāo)組合改良策略。針對(duì)成熟期產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)有必要通過(guò)改變其營(yíng)銷(xiāo)組合因素中的一個(gè)要素或若干要素，來(lái)刺激產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。第一，價(jià)格改革。在成熟期的產(chǎn)品一般采用降價(jià)的策略，以打入新的市場(chǎng)并吸引同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者。第二，渠道改革。力爭(zhēng)進(jìn)入各種類(lèi)型的、更加廣泛的銷(xiāo)售渠道。第三，促銷(xiāo)改革。包括銷(xiāo)售促進(jìn)改革（優(yōu)惠、折扣、展銷(xiāo)等），加強(qiáng)售前售后服務(wù)和保證，加強(qiáng)人員推銷(xiāo)力量，增加廣告力度等。

（四）衰退期

產(chǎn)品銷(xiāo)售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降，一般來(lái)說(shuō)可以穩(wěn)定一段時(shí)間。若銷(xiāo)售量的下降速度開(kāi)始加劇，且利潤(rùn)水平很低，在一般情況下可以認(rèn)為產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期。此時(shí)，產(chǎn)品供過(guò)于求的矛盾日益突出，并且企業(yè)過(guò)去所采用的增加銷(xiāo)售費(fèi)用、降低產(chǎn)品價(jià)格等營(yíng)銷(xiāo)策略亦基本無(wú)效。因此在衰退期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基本指導(dǎo)思想是：有效地處理衰退產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)分析產(chǎn)品確實(shí)進(jìn)入衰退期后，則應(yīng)在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。繼留決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退時(shí)，不應(yīng)盲目地立即撤退，而是應(yīng)首先觀(guān)察市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相繼撤出市場(chǎng)，繼續(xù)留在市場(chǎng)內(nèi)的企業(yè)往往可以接收他們留下的顧客而暫時(shí)增加銷(xiāo)售量。丟棄決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期丟棄產(chǎn)品，撤出市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品衰退期到來(lái)時(shí)，企業(yè)也不應(yīng)盲目堅(jiān)持或猶豫不決，盡快撤出市場(chǎng)。

1、繼留決策。如果企業(yè)選擇了繼留決策，有三種營(yíng)銷(xiāo)策略可供選擇。第一，連繼策略，即過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)策略維持不變，市場(chǎng)、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等與過(guò)去完全相同。第二，集中策略，即將人力、物力和財(cái)力集中于一些最有潛力的市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道，開(kāi)展比以前更強(qiáng)的全力以赴的促銷(xiāo)活動(dòng)。第三，收割策略，即大幅降低促銷(xiāo)費(fèi)用，減少促銷(xiāo)人員，價(jià)格維持不變甚至稍有提高。雖然這會(huì)加速產(chǎn)品衰退，但可以增加眼前的利潤(rùn)。在顧客對(duì)本品牌高度信任與忠誠(chéng)的條件下，實(shí)行這種策略也能維持以往的銷(xiāo)售水準(zhǔn)從而增加利潤(rùn)。

2、丟棄決策。如果企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期撤出市場(chǎng)，則應(yīng)解決兩個(gè)問(wèn)題。第一，丟棄方式，企業(yè)必須決定是直接丟棄產(chǎn)品，還是將產(chǎn)品的商標(biāo)、生產(chǎn)權(quán)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓給小企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)。通常后者較為有利，不僅可增加企業(yè)收入，還可滿(mǎn)足市場(chǎng)剩余顧客的需求。第二，丟棄時(shí)機(jī)，企業(yè)必須決定是當(dāng)機(jī)立斷地快速撤出市場(chǎng)，還是逐步減少產(chǎn)量，有序地撤出市場(chǎng)。

三、推動(dòng)產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略管理的主要因素

現(xiàn)在不管是在大企業(yè)還是小企業(yè)都越來(lái)越重視產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略管理，在很多的客觀(guān)因素推動(dòng)下，這種管理方法確實(shí)有其存在的必要性。

第一，市場(chǎng)需求。消費(fèi)者需求變動(dòng)的方向和變化的速度與產(chǎn)品生命周期的變化和長(zhǎng)短有著密切的因果關(guān)系。隨著消費(fèi)者需求的離散化和需求更新的速度加快，大大縮短了很多產(chǎn)品的生命周期。

第二，技術(shù)變革。技術(shù)的革新是是影響產(chǎn)品生命周期管理的重要因素，隨著技術(shù)的革新速度的日益加快，產(chǎn)品的生命周期已呈現(xiàn)出不斷縮短的趨勢(shì)，不少行業(yè)從而不得不面對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。例如，在小汽車(chē)行業(yè)，20世紀(jì)三、四十年代，一種車(chē)型的生命周期長(zhǎng)達(dá)15-20年；在50年代其生命周期平均為10年左右；在80年代縮短到3年左右；到現(xiàn)在基本上半年就有一種新車(chē)型出現(xiàn)了。

第三，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。隨著很多行業(yè)集中度逐步提高和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化程度的提升，將使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，同時(shí)也要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與維護(hù)投入更多的資金，管理也應(yīng)更加專(zhuān)業(yè)。

第四，政策法規(guī)。政府從維護(hù)社會(huì)整體的利益出發(fā)，可能會(huì)采取一些經(jīng)濟(jì)手段，例如，用提高關(guān)稅、減少銀行貸款等方法限制某些產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，甚至可能采用行政手段來(lái)干預(yù)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，如通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、衛(wèi)生檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等方法來(lái)保護(hù)一些產(chǎn)品或加速其淘汰。

第五，內(nèi)部壓力。例如，股東對(duì)利潤(rùn)過(guò)低而不滿(mǎn)、銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品推銷(xiāo)產(chǎn)品壓力過(guò)大而抱怨等因素也會(huì)迫使企業(yè)采取必要的行動(dòng)。

四、判斷產(chǎn)品生命周期的方法

判斷產(chǎn)品所處的生命周期階段，將較直觀(guān)地反映企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)有銷(xiāo)售和利潤(rùn)情況，而且能夠反映產(chǎn)品所處階段的特點(diǎn)以及未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)，從而更好地客觀(guān)指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略。通常有以下幾種常見(jiàn)的方法來(lái)判斷產(chǎn)品生命周期。

第一，從企業(yè)的角度看銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。從每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)或緩慢、增長(zhǎng)快速或負(fù)增長(zhǎng)就可以判斷其大體的趨勢(shì)。當(dāng)然有些產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況忽高忽低，變化不規(guī)律而難以把握。這時(shí)就要應(yīng)用回歸分析技術(shù)找出規(guī)律。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售額的逐年的實(shí)際增長(zhǎng)率為0.1-10%時(shí),產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成熟期；當(dāng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率大于10%時(shí),產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期；當(dāng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率小于零時(shí),產(chǎn)品處于衰退期。在做銷(xiāo)售分析時(shí)，一定要把歷史數(shù)據(jù)按月排列出來(lái)，在兩年或更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行趨勢(shì)分析，并且注意淡旺季的銷(xiāo)售差距和促銷(xiāo)與正常銷(xiāo)售的差距，這樣就能看出一個(gè)產(chǎn)品所處的生命周期階段。

第二，類(lèi)比判斷法。參照類(lèi)似產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期和各個(gè)階段的特征來(lái)劃分新產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期的階段。

第三，普及率法。以產(chǎn)品普及率來(lái)劃分產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的各個(gè)階段。當(dāng)普及率小于5%時(shí)為導(dǎo)入期；當(dāng)普及率為5-50%時(shí)為成長(zhǎng)期；當(dāng)普及率為90%以上為衰退期。

第四，消費(fèi)者角度來(lái)看市場(chǎng)滲透率和忠誠(chéng)度。如果企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率是靠滲透率取得的，說(shuō)明產(chǎn)品還是處于成長(zhǎng)期；如果企業(yè)的產(chǎn)品是靠忠誠(chéng)度來(lái)達(dá)成的，則產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。

第五，從競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量來(lái)看。如果競(jìng)爭(zhēng)者激劇增多，產(chǎn)品仍然處于成長(zhǎng)期；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始退出，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量減少時(shí)，應(yīng)該注意產(chǎn)品是否開(kāi)始進(jìn)入成熟期后期或是衰退期。

五、產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略管理的其他注意事項(xiàng)

第一，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略管理是以統(tǒng)計(jì)資料為基礎(chǔ)進(jìn)行的理論推導(dǎo)的結(jié)果，它是主要通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)隨時(shí)間的變化來(lái)進(jìn)行研究的。這些都需要大量的歷史數(shù)據(jù)來(lái)支持，所以企業(yè)加強(qiáng)信息數(shù)據(jù)的管理是十分必要的，沒(méi)有信息數(shù)據(jù)的管理，也就無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品生命周期的管理。

第二，判斷方法的綜合應(yīng)用。以上判斷方法主要是依據(jù)主觀(guān)經(jīng)驗(yàn)，輔以少量的數(shù)據(jù)計(jì)算，仍屬于定性分析范疇，并且在應(yīng)用時(shí)要根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)與所處的市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)綜合利用數(shù)種方法。

第三，產(chǎn)品生命周期變化與營(yíng)銷(xiāo)策略的相互影響。企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品生命周期曲線(xiàn)的變化趨勢(shì)和特征，來(lái)做出營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整；而營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整又可能引起產(chǎn)品的銷(xiāo)售量的變化，從而改變產(chǎn)品生命曲線(xiàn)的下一個(gè)階段的變化。兩者之間的相互影響使產(chǎn)品生命周期管理中的判斷、預(yù)測(cè)工作更加復(fù)雜。

六、結(jié)束語(yǔ)

產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略管理為企業(yè)產(chǎn)品的更新提供了戰(zhàn)略指導(dǎo)，為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供了科學(xué)的依據(jù)。生命周期的不同階段對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的影響是不同的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜多變，企業(yè)只有掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。進(jìn)行正確的產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略管理，已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝的有力方法，企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中選擇適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，以求在發(fā)展道路上闖出一條適合于自身發(fā)展的、獨(dú)特的成長(zhǎng)之路。

參考文獻(xiàn)：

1、李業(yè).營(yíng)銷(xiāo)管理[M].華南理工大學(xué)出版社,2006.

銷(xiāo)售產(chǎn)品策略范文第5篇

第一章：銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

銷(xiāo)售部門(mén)的職能

1．銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用

2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能

3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)

4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能

2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷(xiāo)售管理的職能

1．計(jì)劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系

2．STP營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

3．市場(chǎng)細(xì)分

4．目標(biāo)市場(chǎng)

5．市場(chǎng)定位

6．營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

7．營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念

財(cái)務(wù)基本知識(shí)

1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財(cái)務(wù)概念

4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)

1．市場(chǎng)的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷(xiāo)售管理的職業(yè)道德

1．營(yíng)銷(xiāo)道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀(guān)

附：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則

銷(xiāo)售員職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷(xiāo)售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷(xiāo)售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見(jiàn)客戶(hù)的方式

2．接近客戶(hù)的方法

3．吸引客戶(hù)注意

4．激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

言語(yǔ)溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語(yǔ)

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語(yǔ)溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢(shì)

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時(shí)間

7．微笑

談判策略

1．避免爭(zhēng)論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動(dòng)

3．坦誠(chéng)的對(duì)話(huà)

4．激勵(lì)銷(xiāo)售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場(chǎng)調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因

案例

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場(chǎng)調(diào)研步驟

1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀(guān)察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來(lái)源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問(wèn)卷設(shè)計(jì)

1．問(wèn)卷構(gòu)成要素

2．問(wèn)題分類(lèi)

案例：

客戶(hù)調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀(guān)察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

1．為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程

3．環(huán)境分析

4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)

5．確定目標(biāo)市場(chǎng)

6．銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)

7．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

案例

銷(xiāo)售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容

4．銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程

5．確定銷(xiāo)售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素

2．決定年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法種類(lèi)

3．年度銷(xiāo)售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷(xiāo)售定額

1、銷(xiāo)售量定額

2、如何決定銷(xiāo)售定額基數(shù)

3、銷(xiāo)售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評(píng)分法

C．構(gòu)成比法

4、合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn)

銷(xiāo)售計(jì)劃的編制

1．銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)

2. 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

3．年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制

4．月別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

5.月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

6.部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

7．銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制

8．促銷(xiāo)計(jì)劃的編制

9．銷(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制

10.銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

11.部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料

營(yíng)銷(xiāo)控制

1．年度計(jì)劃控制

2．盈利控制

3．營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

討論問(wèn)題：

第六章：銷(xiāo)售人員管理

銷(xiāo)售人員的招聘

1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

1、競(jìng)爭(zhēng)型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理

1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理

2．時(shí)間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

3．如何管理難管的銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員

3．團(tuán)隊(duì)模式

4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊(duì)合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)

8．創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍

9．銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊(duì)

案例

11．重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

提升團(tuán)隊(duì)

1．分析團(tuán)隊(duì)能力

2．有效聯(lián)系

3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議

4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問(wèn)題

8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶(hù)管理

銷(xiāo)售過(guò)程管理

1．銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時(shí)間管理

3．銷(xiāo)售員過(guò)程管理

客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3．客戶(hù)開(kāi)發(fā)技法

4．面對(duì)拒絕

5．邁向成功

客戶(hù)管理

1．終生客戶(hù)價(jià)值

2．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)

3．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的意義

顧客滿(mǎn)意度

1．顧客滿(mǎn)意程度

2．重視跳槽顧客的意見(jiàn)

3．根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理

案例

客戶(hù)服務(wù)

1．作客戶(hù)的候選對(duì)象

2．了解客戶(hù)

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷(xiāo)售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績(jī)效與工作滿(mǎn)意感

1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式

2．滿(mǎn)意感與績(jī)效的關(guān)系

績(jī)效考核

1．績(jī)效考核的作用

2．績(jī)效考核的方法

3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針

銷(xiāo)售人員的報(bào)酬

1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)

3．報(bào)酬制度的類(lèi)別

4．如何選擇報(bào)酬制度

銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā)

1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

案例

績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題

1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程

2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤

案例

3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時(shí)性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會(huì)議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀(guān)障礙

2．客觀(guān)障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣

3．聽(tīng)取反饋、給予反饋

4．誠(chéng)實(shí)無(wú)欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題

2．銷(xiāo)售經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)副總的信息溝通

3．銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷(xiāo)售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶(hù)服務(wù)主管的信息溝通

6．銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的信息溝通

7．銷(xiāo)售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

2．銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的信息溝通

3．銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通

4．銷(xiāo)售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷(xiāo)售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷(xiāo)售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通

營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

1、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的處理

4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持

5．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章　產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營(yíng)銷(xiāo)組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個(gè)層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價(jià)格策略

基本價(jià)格的制定

1．定價(jià)目標(biāo)

2．確定需求

3．估計(jì)成本

4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

5．選擇定價(jià)方法

案例

6．選定最終價(jià)格

產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂

1．地區(qū)性定價(jià)

2．價(jià)格折扣和折讓

3．促銷(xiāo)定價(jià)

相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)

1．產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)

2．選購(gòu)品的定價(jià)

3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)

案例

4．副產(chǎn)品定價(jià)

5．組合產(chǎn)品的定價(jià)

產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略

1．導(dǎo)入期定價(jià)

2．成長(zhǎng)期定價(jià)

3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略

服務(wù)的定價(jià)

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價(jià)方法

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)

案例

2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略

1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

2．個(gè)性化定價(jià)策略

3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略

4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略

案例

第十二章　分銷(xiāo)渠道

分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷(xiāo)渠道概念

2.分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷(xiāo)渠道類(lèi)型

案例

分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1．影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素

2．評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案

3．分銷(xiāo)渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷(xiāo)

1．什么是電子分銷(xiāo)

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章　促銷(xiāo)組合

促銷(xiāo)組合

1．促銷(xiāo)的涵義及促銷(xiāo)內(nèi)容

2．促銷(xiāo)的作用

3．促銷(xiāo)組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類(lèi)

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評(píng)估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷(xiāo)

1．人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

2．人員推銷(xiāo)的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷(xiāo)人員的管理

4.推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

營(yíng)業(yè)推廣

1．營(yíng)業(yè)推廣的種類(lèi)

2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程

第十四章　權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系

權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

1．什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

案例

2．守門(mén)人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設(shè)計(jì)

案例

第十五章　銷(xiāo)售創(chuàng)新

綠色營(yíng)銷(xiāo)

特色營(yíng)銷(xiāo)

1．矛盾營(yíng)銷(xiāo)

2．口碑營(yíng)銷(xiāo)

3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方式

4．定位營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能

3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)

2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

3．營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新

4．營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新