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投資與營銷論文范文第1篇

[關(guān)鍵詞]風(fēng)險投資；；財務(wù)目標(biāo)

風(fēng)險投資體系通常涉及投資者（Investor）、風(fēng)險資本家（VentureCapitalist）、創(chuàng)業(yè)者（Inventor）三方參與者，他們是相互獨立的財務(wù)主體，通過風(fēng)險資本這一樞紐，構(gòu)成了雙重委托的關(guān)系。如圖1所示。

風(fēng)險資本從資本供應(yīng)者——投資者，流向資金運作者——風(fēng)險資本家（風(fēng)險投資公司），經(jīng)過后者的篩選決策，再流向資金使用者——風(fēng)險企業(yè)（創(chuàng)業(yè)者）。通過風(fēng)險企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展，風(fēng)險資本得到價值增值，再流至風(fēng)險投資公司，風(fēng)險投資公司將收益回饋給投資者。風(fēng)險資本周而復(fù)始的循環(huán)，形成了風(fēng)險資本的周轉(zhuǎn)。

一、風(fēng)險資本家對投資者的首重及其財務(wù)目標(biāo)的趨同效應(yīng)

風(fēng)險投資體系中的投資者，往往是擁有長期資金的機構(gòu)投資者，如養(yǎng)老退休基金、保險公司、銀行信托基金、投資基金等，此外還有少數(shù)富有的個人和家庭。在美國，養(yǎng)老退休基金是最大的風(fēng)險資本的來源。投資于這一行業(yè)需要非同尋常的勇氣、耐心和專業(yè)投資經(jīng)驗，廣大中小散戶由于認識上的原因，而且缺乏承受高風(fēng)險的能力，一般只投資于證券，而不會冒險涉足風(fēng)險投資領(lǐng)域。

風(fēng)險資本家大都來自工商企業(yè)和金融界的精英，并擁有良好的業(yè)界關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，他們最大的本錢莫過于自己的行業(yè)信譽和資歷，這與他們所能募集的資金數(shù)額是正相關(guān)的。“對那些具有高能力而且其能力已經(jīng)通過以前的成功得以展示的人們來說，當(dāng)他們想擴張其經(jīng)營時，會較少地受到個人財富稟賦的制約”（張維迎，1995）。同時，風(fēng)險資本家還具備相當(dāng)專業(yè)的知識和經(jīng)驗，從而，在選擇和評估投資項目、組建風(fēng)險企業(yè)、物色職業(yè)經(jīng)理人時游刃有余。通過預(yù)期的研究和背景審核的幫助，風(fēng)險資本家利用其專業(yè)人員來評估投資的前景，但是，與成功投資項目相關(guān)的因素太復(fù)雜，而且多為主觀上的判斷，這些判斷包括所提供的經(jīng)營管理隊伍的質(zhì)量，再加上風(fēng)險資本家先前對此行業(yè)的個人經(jīng)驗，有時甚至只是“勇敢的直覺”。因此，風(fēng)險投資更多的像是一門藝術(shù)，而不是科學(xué)。

投資者與風(fēng)險資本家形成了風(fēng)險投資體系中的第一重委托關(guān)系。這種關(guān)系的契約化載體就是風(fēng)險投資公司。隨之而來的便是由于不確定性。信息不對稱、交易費用而引起的人問題。不論是事前的逆向選擇，還是事后的道德風(fēng)險，其外在表現(xiàn)最終都歸結(jié)為財務(wù)目標(biāo)的沖突。投資者的財務(wù)目標(biāo)是預(yù)期投資回報最大化，風(fēng)險資本家的財務(wù)目標(biāo)是風(fēng)險資本經(jīng)營業(yè)績最大化，最終獲得最大化聲譽和個人收益。那么，風(fēng)險投資公司采取什么樣的產(chǎn)權(quán)組織形式，如何構(gòu)造委托人與人之間的契約關(guān)系，才能有效地克服人問題，降低成本呢？

“一種能夠提供個人刺激的有效的制度是使經(jīng)濟增長的決定性因素，有效率的組織需要在制度上作出安排和確立所有權(quán)，以便造成一種刺激，將個人的經(jīng)濟努力變成私人收益率接近社會收益率的活動”（道格拉斯。諾斯，1989）。在風(fēng)險投資體系中的制度安排和產(chǎn)權(quán)設(shè)計，其效率性集中表現(xiàn)為各財務(wù)主體的財務(wù)目標(biāo)的趨同效應(yīng)，也就是“私人收益率接近社會收益率”的微觀表現(xiàn)過程。換言之，需要建立能夠促使各財務(wù)主體的財務(wù)目標(biāo)趨同的風(fēng)險投資機制。

西方發(fā)達國家的風(fēng)險投資實踐經(jīng)驗表明，有限合伙人公司（VentureCapitallimitedPartnership）是最有效率的風(fēng)險投資公司的組織形式。美國風(fēng)險投資產(chǎn)業(yè)組織形式中，有限合伙人公司占80％以上。在這個制度下設(shè)立風(fēng)險投資基金（風(fēng)險資本），投資者是有限合伙人（LimitedPartner），風(fēng)險資本家是一般合伙人（GeneralPartner），雙方通過簽訂契約來組建風(fēng)險投資公司。

有限合伙人只對所投入資金負有限責(zé)任，不能參與風(fēng)險資本的具體運作，但對一些重要事項亦有表決權(quán)，如合伙人契約的修改，在期滿前解散有限合伙組織，或延長基金的期限，解雇一般合伙人，投資項目的資產(chǎn)評估。一般要求有三分之二的有限合伙人同意，上述內(nèi)容變更才會有效。

一般合伙人負有無限責(zé)任，他們投入占風(fēng)險資本1％左右的自有資金，但一般不用現(xiàn)金，主要是作為一種管理承諾和稅務(wù)優(yōu)惠上的考慮。一般合伙人參與投資收益的分配，一般可拿到所有投資收益的20％，另外80％屬于有限合伙人的投資回報。通常要在風(fēng)險資本產(chǎn)生了最低的投資收益率（至少是保本）之后，一般合伙人才能兌現(xiàn)這20％的投資回報。

一般合伙人必須定期向有限合伙人報告所投資企業(yè)的業(yè)務(wù)進展和資產(chǎn)價值變化，至少每年舉行一次一般合伙人、有限合伙人和風(fēng)險企業(yè)管理層的三方聯(lián)席會議。由有限合伙人或他們的代表組成的咨詢委員會主要提供技術(shù)評估服務(wù)，如風(fēng)險企業(yè)的資產(chǎn)評估，因為這是影響到最后投資者所獲利潤的關(guān)鍵。

契約同時還規(guī)定一般合伙人不能在風(fēng)險基金之外用自己的資金去投資該基金所投資的風(fēng)險企業(yè)，或從企業(yè)獲得股票；追加募集的同名基金不能投放于一般合伙人先前所投資的風(fēng)險企業(yè)，以防止他們?yōu)榻鉀Q已投資企業(yè)的虧損而盲目追加投資；一般合伙人必須在用完一定比例的前期基金（如5％左右），才能再次募集下一輪基金。

上述契約條款所構(gòu)造的激勵與約束機制，既分散了投資風(fēng)險，又在一定程度上克服了風(fēng)險資本家作為資金管理者（人）而非所有者（委托人）的人問題，誘使人從自己利益出發(fā)，選擇對委托人最有利的行動，使雙方福利同時趨于最大化。

二、風(fēng)險企業(yè)對風(fēng)險資本家的第二重與財務(wù)目標(biāo)的趨同效應(yīng)

創(chuàng)業(yè)者以其新點子、新思想、新項目，形成對風(fēng)險資本家的資金和管理經(jīng)驗的需求，兩者結(jié)合的產(chǎn)物就是風(fēng)險企業(yè)，并且形成風(fēng)險投資體系中的第二重委托關(guān)系。風(fēng)險資本家（及其風(fēng)險投資公司）作為投資中介，按照能否帶來高投資回報這一根本標(biāo)準(zhǔn)，選擇具有高成長性（良好市場前景）的項目進行融資、投資，組建風(fēng)險企業(yè)。這些項目多為高新技術(shù)，也可能是滿足市場需求的更新?lián)Q代的產(chǎn)品和技術(shù)、新開放的行業(yè)、新的經(jīng)營服務(wù)方式等等。在信息社會，推動知識型企業(yè)發(fā)展的基本力量既不是產(chǎn)品，也不是市場，而是個性化的客戶需求。就連IBM這樣的跨國大企業(yè)也宣稱自己不屬于制造業(yè)，而是提供全面服務(wù)的公司。從出售產(chǎn)品，到出售服務(wù)，最后爭取成為規(guī)則制定者，是大企業(yè)集團夢寐以求的目標(biāo)。

前面已經(jīng)提到，風(fēng)險資本家的財務(wù)目標(biāo)是風(fēng)險資本經(jīng)營業(yè)績最大化，創(chuàng)業(yè)者的財務(wù)目標(biāo)是追求貨幣收入的最大化，在風(fēng)險企業(yè)中往往通過經(jīng)理股票期權(quán)計劃（ExecutiveStockOptionsPlan）來實現(xiàn)。同時，創(chuàng)業(yè)者也追求一種領(lǐng)導(dǎo)自己企業(yè)的成就感，體現(xiàn)了雙因素（經(jīng)濟因素和心理因素）激勵效應(yīng)。風(fēng)險投資就是把寶押在創(chuàng)業(yè)者及經(jīng)理人身上，對打算介入的“種子公司”的經(jīng)理人和管理隊伍素質(zhì)反復(fù)打量、嚴格遵選，“一個公司最大的資產(chǎn)不是它的經(jīng)營思想，而是站在它身后的人，包括自絡(luò)在內(nèi)的現(xiàn)代技術(shù)永遠是一種工具，而管理永遠是一切工具的駕馭者”（Amadeus投資公司AutonRichard），風(fēng)險資本家如果擁有一支優(yōu)秀的管理隊伍，投資者甚至愿意給他下跪，而沒有這些條件，他轉(zhuǎn)身就走。

美國IDG國際數(shù)據(jù)集團總裁麥戈文在《國際資本眼中的因特網(wǎng)投資》報告中，提出風(fēng)險資本選擇投資項目的三條標(biāo)準(zhǔn)：成長速度快、有望成為行業(yè)排頭兵、有一個好的管理團隊。最重要的是第三條，同時，他認為當(dāng)前國外風(fēng)險投資進入中國有四大風(fēng)險：管理風(fēng)險、市場風(fēng)險、法制風(fēng)險、政策風(fēng)險。其中，管理風(fēng)險就是指中國缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人隊伍，創(chuàng)業(yè)管理滯后。

風(fēng)險企業(yè)仍然存在人問題，風(fēng)險資本家（委托人）和創(chuàng)業(yè)者（人）雙方利益的平衡機制同樣是通過簽訂契約來構(gòu)造的。在投資契約中，確定可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股這一類復(fù)合式證券作為融資工具。風(fēng)險資本家名義上是一個非執(zhí)行董事，但他是最有影響力的董事，他注重與企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，他的專長和經(jīng)驗使他完全有能力（也完全有必要）控制企業(yè)，對企業(yè)的發(fā)展過程充分了解，有效地降低因信息不對稱而造成的人風(fēng)險。

長期持有可轉(zhuǎn)換代先股的風(fēng)險資本家也可以擁有普通股表決權(quán)，相當(dāng)于優(yōu)先股已經(jīng)提前轉(zhuǎn)換為普通股，并且由于利益的捆綁，不會出現(xiàn)“用腳投票”的退出現(xiàn)象。這是風(fēng)險企業(yè)與一般股份有限公司的重大區(qū)別。“混合經(jīng)濟”概念的使用與擴散，是二十世紀(jì)對經(jīng)濟思想史的巨大貢獻，風(fēng)險企業(yè)實際上是一種混合式或邊緣式的股份有限公司。

投資合同確保風(fēng)險資本家參與風(fēng)險企業(yè)管理，并分享風(fēng)險企業(yè)的成長。風(fēng)險資本家與創(chuàng)業(yè)者通過對風(fēng)險企業(yè)未來盈利的預(yù)測，來決定各自所占的股份；并根據(jù)轉(zhuǎn)換比例來調(diào)整雙方所持有的股份，還與風(fēng)險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績掛鉤。這個轉(zhuǎn)換比例是動態(tài)的，可以隨風(fēng)險企業(yè)盈利目標(biāo)的實現(xiàn)程度而調(diào)整，這是對不完全契約的一種修正，是協(xié)調(diào)雙方財務(wù)目標(biāo)是一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，起到了控制風(fēng)險、保護投資者和激勵管理層等作用。事實上，這種對未來成長性的預(yù)期將比已經(jīng)明晰的股權(quán)更具有激勵作用。在受讓資本權(quán)益的分配上采取建立于資產(chǎn)增量基礎(chǔ)上的“經(jīng)營者基金”模式，利用經(jīng)營者自身創(chuàng)造的效益，通過再投入生產(chǎn)的價值來激勵分配。經(jīng)營者基金不是簡單的股權(quán)量化，而是一種動態(tài)的股權(quán)分配與管理方式，經(jīng)營者為公司創(chuàng)造更多效益才能為自己爭取更多的股份和利益，其效果就是讓經(jīng)營者永不滿足。經(jīng)營者基金突破了傳統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)制度改革中普遍把資產(chǎn)量化，建立存量基礎(chǔ)上的做法，而是把分配建立在增量的基礎(chǔ)上，也就是在保證公司資產(chǎn)保值增值的前提下，將增量部分資產(chǎn)按比例分成，并以此來達到持久地激勵經(jīng)營者、凝聚人力資源的目的。

三、風(fēng)險投資及其啟示

現(xiàn)代商業(yè)社會中，個人價值最終是通過對財產(chǎn)的占有來體現(xiàn)的。風(fēng)險投資基金的資金注入有99％來自投資者，風(fēng)險資本家僅以1％的資金承諾便可獲得20％的收益分配權(quán)，這付高比例利潤分成的“金手銬”，表明風(fēng)險資本家在風(fēng)險投資公司中有直接的重大經(jīng)濟利益。特別值得一提的是，風(fēng)險資本家參與收益分配所憑借的要素就是其私有股權(quán)化的智力資本，從“資本雇傭勞動”到“智力勞動雇傭資本”，既是人類社會物質(zhì)文明發(fā)展的一個巨大進步，也是人類精神自由發(fā)展的歷史性突破。實際上，風(fēng)險投資產(chǎn)業(yè)是投資于人（People）而不是投資于證券（Paper）。在新經(jīng)濟時代，公司價值的創(chuàng)造主要體現(xiàn)在知識及其創(chuàng)新方面，傳統(tǒng)的資本運作時代將逐步成為歷史。如果說知識代表了過去和現(xiàn)在，創(chuàng)新則意味著未來。盡管契約中有苛刻的約束條件，優(yōu)秀而充滿自信的風(fēng)險資本家，還是愿意接受這種固定期限的合伙制基金與投資業(yè)績掛鉤的高額利潤分成措施。

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力量之一。有限合伙制是風(fēng)險投資機構(gòu)中將激勵機制、約束機制完美結(jié)合，從而提高投資效率的重要途徑。但是，目前在我國，有限合伙制企業(yè)尚不具有法人資格，這不能不說是我國企業(yè)組織制度上的重大缺陷。從世界立法趨勢來看，為了適應(yīng)高效快捷的市場經(jīng)濟運作節(jié)奏，降低民事主體的交易成本，很多國家都盡可能多地賦予民事主體以法人資格。英美法系國家在法人與非法人的民事權(quán)利認定上，更是沒有太大差異。

從監(jiān)管的角度看，風(fēng)險投資公司一般資本金較普通合伙制企業(yè)要大，業(yè)務(wù)復(fù)雜，對社會經(jīng)濟影響也較大，各國通常將其作為金融機構(gòu)來對待，由金融監(jiān)管機構(gòu)統(tǒng)一監(jiān)管。正因為法律對法人的監(jiān)管比對非法人的監(jiān)管要嚴格和有效，所以也應(yīng)適時賦予有限合伙人的風(fēng)險投資機構(gòu)以法人資格。只有當(dāng)具備法人資格的有限合伙制成為風(fēng)險投資市場的主流形式，各類資金才能在有效的公司治理結(jié)構(gòu)下規(guī)范運作，民間資金才能真正進入風(fēng)險資本市場。

風(fēng)險投資并不僅僅局限于高科技領(lǐng)域，在成熟產(chǎn)業(yè)推行高附加值的服務(wù)化經(jīng)營方面，在推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級換代方面，也具有廣闊的應(yīng)用前景，這一認識對于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、西部大開發(fā)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義。朱總理在“國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃綱要的報告”中指出：要“高新技術(shù)和先進適用技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”，“通過自主創(chuàng)新和引進技術(shù)，加快對推動結(jié)構(gòu)升級的共性技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)和配套技術(shù)的開發(fā)”，“通過上市、兼并、聯(lián)合、重組等形式，在主要行業(yè)形成若干擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、主業(yè)突出、核心能力強的大公司和企業(yè)集團，使之成為調(diào)整結(jié)構(gòu)、促進升級的骨干和依托”。

例如，成立于2000年6月的二十一世紀(jì)科技投資有限責(zé)任公司，是由深圳鼎尊投資有限公司、東北高速公路股份有限公司、國通證券有限責(zé)任公司、上海港機股份有限公司和西安交大開元科技股份有限公司五家股東投資3.35億元人民幣組建的。鑒于目前中國的《公司法》中沒有明確有限合伙制這一公司組織形式，而且有限合伙制中的一般合伙人仍然需要聘請職業(yè)經(jīng)理人來處理投資業(yè)務(wù)，依然要控制這一層面上的道德風(fēng)險并進行有效的激勵，以避免創(chuàng)業(yè)投資中的心態(tài)浮躁。急功近利，因此該公司從成立伊始，就考慮了如何控制人風(fēng)險，采取了準(zhǔn)合伙制（項目合伙制或內(nèi)部募集制）的風(fēng)險投資公司組織形式。

具體實施辦法如下：項目經(jīng)過必要的審查和評估程序準(zhǔn)備投資時進行內(nèi)部募集，這個環(huán)節(jié)有四個必要條件，必須同時滿足項目才能獲得通過。

（1）項目經(jīng)理或項目小組成員必須承諾，公司如果投資，項目經(jīng)理或項目小組成員也必須投資，而且根據(jù)項目的規(guī)模公司有一個基本投資額的要求；

（2）在投資決策通過后，決策人員中投贊成票者要有一個基本投資額；

（3）向全公司進行公開募集，對投資的總?cè)藬?shù)有一個最低的基本要求，目前是要求三個人或三人以上；

（4）內(nèi)部募集投資總額必須達到一個基本投資額下限。

內(nèi)部募集后，員工與公司簽訂委托協(xié)議，說明各自承擔(dān)的風(fēng)險和享有的權(quán)益，確認投資自愿的原則。同時，公司將按照項目收入的一定比例提成，作為公司獎金，其中的50％發(fā)給項目人員，體現(xiàn)提成業(yè)績向項目人員傾斜。

項目合伙制實際上是一種內(nèi)部控制和激勵制度，對于解決人問題是有效的。在我國目前有限合伙制沒有被法律認可的情況下，試行項目合伙制，在某種程度上代表了現(xiàn)階段我國風(fēng)險投資公司組織形式的發(fā)展方向，具有重大的理論創(chuàng)新和制度創(chuàng)新意義。

投資與營銷論文范文第2篇

2014年，余額寶掀起了網(wǎng)絡(luò)營銷的一股巨浪，改變了傳統(tǒng)的理財投資模式，引發(fā)了人們投資的熱情。不禁就會思考為什么余額寶會這么火暴，它到底有什么魔力。余額寶的存在并不是完美無缺的，也有不足之處，下面就研究一下余額寶網(wǎng)絡(luò)營銷的情況。

一、對于余額寶的介紹

余額寶是由淘寶支付寶創(chuàng)造的一種余額升值服務(wù)項目，即用戶使用支付寶將錢投入到余額寶，實際上是購買了天弘基金的自由貨幣基金。淘寶用戶在登錄支付寶系統(tǒng)以后會出現(xiàn)兩個賬戶，只需要將支付寶內(nèi)的錢轉(zhuǎn)到余額寶里就會獲得收益，并且對比銀行可以獲得高于其10倍的收益，收益結(jié)算方法以日為單位。其實真正給用戶提供收益的不是余額寶，而是貨幣基金，余額寶只是一個媒介而已，用戶是將資金投資到債券和銀行協(xié)議存款。通過余額寶的迅猛發(fā)展和支付寶固有的客戶，天弘基金由50名開外躥升至前三名，成為國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的基金管理公司。余額寶里的錢同時還可以用于網(wǎng)上購物，在任何時間存儲取出都行，不需要手續(xù)費。在購物時余額寶里的錢會被自動贖回，贖回時采用T+0模式，即實時贖回。

有很多人會疑惑余額寶與支付寶的不同點在什么方面呢?

余額寶是依賴于支付寶而生存的，是支付寶的附加產(chǎn)物。這兩者的區(qū)分是:1、余額寶是一種投資理財產(chǎn)品，支付寶是用于第三方支付的東西;2、存到余額寶的錢每天會獲得一定的收益，而支付寶是沒有收益的;3、余額寶用于購物花銷和轉(zhuǎn)出資金，支付寶除此之外另有信用卡付款還款，資金充值等多種功用;4、余額寶比支付寶存在更多的安全隱患，支付寶支付需要證書和驗證碼，相對比較安全。

二、余額寶網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

網(wǎng)絡(luò)營銷是借助互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行雙向的交流來滿足顧客需求的一種新的營銷模式，不受時間空間限制，成為時下企業(yè)營銷手段的寵兒。從余額寶問世以來，從剛開始網(wǎng)民對其充滿疑慮，再到大部分人對阿里巴巴權(quán)威性的認可和馬云的信賴，漸漸開始嘗試這個新奇的賺錢工具，成為人們茶余飯后討論的話題。余額寶是在網(wǎng)絡(luò)營銷下一種新型的資金管理方式，規(guī)模增長速度極快。據(jù)官方統(tǒng)計，截至2014年6月30日，擁有的用戶數(shù)已經(jīng)超過100，000，000，平均每人占有5，030元，與2013年末的4，307元相比擬，上升了17%;規(guī)模超過5，700億元，與2013年底相比上升3倍以上。用戶年齡以20~40歲為主流客戶，都較為年輕，尤其以九零后居多。經(jīng)過發(fā)展，余額寶進入了緩慢增長的成熟期，需要采取措施才能繼續(xù)站穩(wěn)腳步。僅一年時間，盡管余額寶會暴露出很多問題，僅從成績來看，已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)營銷的一次大成功。余額寶的實質(zhì)等于支付寶加上貨幣基金，余額寶利用貨幣基金為一些小型的零散客戶構(gòu)建一座橋梁，將一些數(shù)量不龐大的散錢存到余額寶同樣可以獲得收益。

余額寶與支付寶緊密相連，提高了用戶的熱情，更多的人愿意將資金轉(zhuǎn)到余額寶。有一件事人們每天要做的就是打開電腦或者手機，看看余額寶的盈利情況如何。從余額寶的運營情況來看，從63.763%的年化收益率后開始下滑，盡管余額寶的年化收益率有所下降，但只是小幅度的，它依舊能獲得民心，關(guān)鍵在于余額寶與客戶密切的接觸聯(lián)系，關(guān)注分析用戶的心理需求。

投資與營銷論文范文第3篇

s型小車開題報告 一、 課題的背景和意義

營銷，是企業(yè)將自己推向市場的有效手段，而企業(yè)在運用營銷手段的過程中又是最直接暴露企業(yè)問題的時候，所以，營銷既是促進企業(yè)發(fā)展的手段，不慎也會將企業(yè)推向深淵。而為了企業(yè)長久的發(fā)展，遵守企業(yè)營銷過程中的原則就顯得彌足珍貴了。而企業(yè)營銷過程中的誠信原則無疑是每個企業(yè)成功和失敗的關(guān)鍵。

人們常說：人無信而不立。千百年來，為人處世中無不把誠信推崇為做人的根本，而企業(yè)呢，從幾百年前至今，企業(yè)同樣作為社會的一員，扮演著比人更艱巨的角色，一路走來，誠信經(jīng)營成為伴隨企業(yè)發(fā)展歷程亙古不變的主題。

四位一體的汽車營銷模式起源于歐洲，由于4S店實現(xiàn)了四位一體的銷售和服務(wù)，汽車制造廠商可以進一步貼近用戶，迅速了解市場反應(yīng)，同時也為客戶提供了更全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這種模式在汽車發(fā)達市場風(fēng)靡一時，為美國和歐洲的汽車市場的崛起做出了巨大的貢獻。20世紀(jì)90年代以后，隨著中國汽車市場的不斷發(fā)展，這種四位一體的4S店營銷模式逐漸傳入中國。1998年廣州本田在中國大陸廣州建立了國內(nèi)第一家4S店。此后，我國其它各種品牌汽車廠商紛紛效仿，短短幾年來在國內(nèi)各大城市雨后春筍般的發(fā)展起來，現(xiàn)在我國4S店已經(jīng)躍居全球前列，各個品牌4S店基本都超過了百家。

由于連續(xù)數(shù)年的投資過熱，加上金融危機影響和全球汽車制造廠商在中國市場上的偏重，中國4S店市場上遭遇了前所未有的激烈競爭和生存挑戰(zhàn)，面臨著嚴峻的危機和慘淡現(xiàn)狀。然而面對汽車營銷在中國的這種現(xiàn)狀，加強誠信營銷的推廣對汽車企業(yè)發(fā)展具有十分重大的意義。

(1)營銷隊伍的整體素質(zhì)將會進一步提高。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的誠信營

銷培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項重要內(nèi)容。 (2)提高汽車售后服務(wù)信譽。售后服務(wù)，一項最具體、最講究細節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務(wù)，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨特的作用，推動汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實的基礎(chǔ)。而誠信營銷是其重要的一步。

(3)提高客戶滿意度。這是汽車營銷中的核心。隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質(zhì)化傾向明顯，在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務(wù)。加強誠信營銷，提高客戶滿意度，對汽車經(jīng)銷商的發(fā)展具有重大的意義。

隨著生活水平的提高，汽車行業(yè)也發(fā)展得越來越快，隨之而來的競爭也越來越大，如何才能在競爭中持續(xù)發(fā)展，成為廣大汽車經(jīng)銷商所關(guān)注的問題。而從現(xiàn)在的社會背影來看，只有在企業(yè)營銷中穩(wěn)穩(wěn)打好誠信牌，才會讓汽車企業(yè)長久發(fā)展。

二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問題

基本內(nèi)容：

1. 簡述誠信營銷的相關(guān)概念。

2. 分析目前汽車誠信營銷存在的問題以及造成的原因。

3. 結(jié)合汽車行業(yè)在中國發(fā)展的趨勢和相關(guān)的誠信營銷理論，提出誠信營銷方面的建議。

擬解決的主要問題：

1、汽車行業(yè)應(yīng)如何在競爭中持續(xù)發(fā)展

2、目前汽車誠信營銷實施過程中存在的問題

3、在汽車行業(yè)中，誠信營銷應(yīng)如何實施

三、研究的方法與技術(shù)路線

研究的方法：

1、觀察法。根據(jù)研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法。科學(xué)的觀察具有目的性和計劃性、系統(tǒng)性和可重復(fù)性。在科學(xué)實驗和調(diào)查研究中，觀察法具有如下幾個方面的作用：①擴大人們的感性認識。②啟發(fā)人們的思維。③導(dǎo)致新的發(fā)現(xiàn)。

2、文獻研究法。根據(jù)一定的研究目的或課題，通過調(diào)查文獻來獲得資料，從而全面地、正確地了解掌握所要研究問題的一種方法。其作用有：①能了解有關(guān)問題的歷史和現(xiàn)狀，幫助確定研究課題。②能形成關(guān)于研究對象的一般印象，有助于觀察和訪問。③能得到現(xiàn)實資料的比較資料。④有助于了解事物的全貌。

技術(shù)路線： 首先，我會根據(jù)論文課題，大致理清思路，編排論文方向。然后，適時與指導(dǎo)老師探討自己的論點是否豐富等。最后，根據(jù)研究得出的結(jié)論再加上已有的知識，獨立完成該論文。

四、研究的總體安排與進度

初期(第七學(xué)期第15周～第七學(xué)期第21周) 專業(yè)實訓(xùn)與畢業(yè)實習(xí) 中期(第八學(xué)期第1周～第八學(xué)期第7周) 撰寫論文

后期(第八學(xué)期第8周～第八學(xué)期第10周) 準(zhǔn)備論文答辯

五、主要參考文獻

[1] 海蘭.經(jīng)銷商面臨僵局 汽車業(yè)將終結(jié)4S店神話?[N].21世紀(jì)經(jīng)濟報道,2004～7～30.

[2] 孫麗英.誠信營銷企業(yè)發(fā)展的必然途徑[J].商場現(xiàn)代化2004 (04)

[3] 張紅.淺談企業(yè)營銷中的誠信[J].商業(yè)研究,2004(8):79-80.

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[5] 胡大志 姚喜貴 薛偉.現(xiàn)代汽車營銷(第1版)[M].廣州:中山大學(xué)出版社,2004..

[6] 潘浩.新形式下汽車營銷的創(chuàng)新思路[J].汽車工業(yè)研究,2006,(02):45-48.

投資與營銷論文范文第4篇

[摘要]現(xiàn)代奧運不僅是體育賽場，也是企業(yè)營銷的決賽場。奧運會為許多企業(yè)帶來了商機，也為許多企業(yè)構(gòu)建了一個市場推廣平臺。2008年北京奧運會的籌辦為我國的體育營銷帶來一個廣闊的前景，我國的企業(yè)要珍惜此次商機，將古老的奧林匹克精神和現(xiàn)代營銷觀念結(jié)合起來，以體育精神鍛造知名品牌，樹立企業(yè)形象，為特色而成功的體育營銷奠定基礎(chǔ)。

[關(guān)鍵詞]奧運經(jīng)濟奧運商機體育營銷體育精神

奧林匹克運動的歷程應(yīng)該永遠銘刻著這兩個人的名字：剛剛卸任的前國際奧委會主席薩馬蘭奇和美國金融家尤伯羅思。薩馬蘭奇更新了奧運的理念，主張奧運會應(yīng)為一個國家和一個城市的發(fā)展服務(wù)，將體育精神和一個國家或城市的經(jīng)濟契機結(jié)合起來，為現(xiàn)代奧運的發(fā)展開拓了廣闊的空間。1984年以前的奧運經(jīng)費主要靠政府撥款，使舉辦國家或城市背上沉重的債務(wù)。1984年的洛杉磯奧運會一改過去的做法，不再靠政府撥款，而是靠出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)、收取廣告費來經(jīng)營，首次將商業(yè)操作介入奧運運營,尤伯羅思是本次運營的策劃者和操作人。由于他的智慧和才干，本次奧運會不僅實現(xiàn)了歷史上的首次贏利(贏利2億美元)，并使奧運會由體育運動轉(zhuǎn)變成為社會各界廣泛參加的舉世矚目的大型社會經(jīng)濟活動而更加深得人心。以后電視轉(zhuǎn)播權(quán)和TOP(頂級)贊助商計劃相輔相成，奧林匹克運動和現(xiàn)代商業(yè)營銷緊密結(jié)合起來，使企業(yè)和品牌競爭提供了更具挑戰(zhàn)力的現(xiàn)代平臺，從而使奧運贊助成為國際知名企業(yè)和品牌競爭的熱點，形成獨具特色的“奧運經(jīng)濟。”

體育營銷有兩個方面的涵義，從體育產(chǎn)業(yè)方面來講即如何更加深刻而有效地推進體育產(chǎn)業(yè)化和市場化，使之逐步具有自我發(fā)展、自我完善的運行機制而成為獨立的運營體。而從企業(yè)方面來講，即將體育活動和體育業(yè)作為一種促銷手段或形象背景，利用冠名、贊助等形式，通過所贊助的體育活動推廣自己的品牌或樹立企業(yè)形象，達到營銷目的?，F(xiàn)在，體育營銷的觀念已經(jīng)深入全球各大經(jīng)銷商心中，體育背后所蘊藏的無限商機成為世界著名大企業(yè)關(guān)注的焦點，體育賽事也成為公認的品牌宣傳的最好廣告載體之一。

中國的體育營銷起步較晚但發(fā)展較快。1984年中國參加奧運會時,僅有“健力寶”和“海鷗表”兩家企業(yè)向代表團贊助了總額70萬元人民幣的資金和實物。僅過十幾年，2000年的悉尼奧運會，中國代表團獲得的贊助總額已是1984年的100倍，這說明體育營銷觀念已經(jīng)深得人心，產(chǎn)生了強大的社會共鳴，許多廠商已經(jīng)將促銷主體由“明星廣告”和“政府關(guān)系”轉(zhuǎn)入體育營銷。營銷方式也已經(jīng)多樣化，由贊助、冠名等基本方式而發(fā)展為形象公關(guān)和產(chǎn)業(yè)連動，最典型的就是伊利集團，聘任田徑明星劉翔擔(dān)任“形象大使?！爆F(xiàn)代奧運已不僅限于體育賽場，而且也是大企業(yè)品牌和形象營銷的決賽場。體育比賽尚有“友誼第一，比賽第二”，而對企業(yè)來說則純粹是一場促銷實力的“肉搏！”企業(yè)營銷之爭比體育比賽更加殘酷。2008年的北京奧運，國際知名企業(yè)將借助奧運之機走進中國市場、塑造深得人心的品牌。面對強大攻勢，中國企業(yè)恐怕?lián)尩妹恳环掷娑紝⑹制D辛，這就要需要中國企業(yè)充實實力，準(zhǔn)確定位，借助奧運會，進行成功的體育營銷走出國門，走向世界?？傊本?008年奧運會,2800億元的投資，為許多企業(yè)帶來了商機，也為眾多企業(yè)構(gòu)建了一個市場推廣平臺。

1.要珍惜商機，準(zhǔn)確而有效地進行市場分析和定位，有的放矢地參與競爭。北京市政府已經(jīng)決定在未來五年中，對城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入1800億元人民幣，以全力縮短與國外同等地位大城市的差距。因此，對于國內(nèi)企業(yè)來說，要準(zhǔn)確把握商機，在迎接WTO挑戰(zhàn)的同時，和境外同行一比高低。另外，在這些直接商機的后面，還有著各種各樣的間接商機，重點有以下三個方面的市場變化：“第一，通過申奧成功的刺激，國內(nèi)的包括體育運動設(shè)備、建筑設(shè)施等各方面都將得到一個十分廣闊的市場。第二，由于申奧的成功，可能對我們國民的居民消費會帶來一定的刺激。第三，可以吸引很多外國的游客，包括外資進來，這對國內(nèi)的經(jīng)濟也有促進作用?！笨傊?，申奧成功對北京以至中國經(jīng)濟的影響是深遠的，就看具體企業(yè)怎樣把握利用這次商機，重要的一點是利用這次營銷較量，要徹底改變計劃經(jīng)濟殘留的單一性的生產(chǎn)和服務(wù)觀點，根本上轉(zhuǎn)變營銷機制，將體育營銷作為企業(yè)參與國際競爭的一個切入口。

投資與營銷論文范文第5篇

摘 要：在總結(jié)國內(nèi)外文獻中對渠道關(guān)系承諾研究的基礎(chǔ)上，指出影響渠道關(guān)系承諾的主要因素，以期對渠道成員間構(gòu)建良好的渠道關(guān)系提供有益的借鑒。

關(guān)鍵詞：渠道；關(guān)系承諾

中圖分類號：C93 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2011）01-0118-03

1 引言

關(guān)系承諾是關(guān)系營銷的核心，是影響渠道關(guān)系的重要因素，它對建立企業(yè)間良好長期的商業(yè)關(guān)系有重要作用。為了更好地提高渠道中各主體之間的關(guān)系承諾，以建立、維護和發(fā)展渠道關(guān)系，本文將對國內(nèi)外文獻中渠道關(guān)系承諾的成因的研究進行總結(jié)，以期對渠道成員構(gòu)建良好的渠道關(guān)系提供有益的借鑒。

2 關(guān)系承諾的內(nèi)涵

Dwyer，Schurr&Oh（1987）為代表的學(xué)者最早從行為的角度把關(guān)系承諾定義為“交易伙伴間一種明確或不明確的關(guān)系持續(xù)的保證”。這些學(xué)者把關(guān)系承諾形象地比喻成一對青年人的婚姻，在一方提出建立長期的婚姻關(guān)系時，對方只有做出關(guān)系保證。后期的大多數(shù)學(xué)者普遍研究的是客戶心理上的關(guān)系承諾，而將口頭、書面的承諾和承諾行為作為心理承諾的輸出結(jié)果。客戶的心理承諾就是客戶對旨在建立雙方長期交易關(guān)系這一心理契約所做出的心理保證。這種心理保證反映的是客戶期望維持與另一方關(guān)系的一種肯定的態(tài)度。研究者們常將這種期望維持關(guān)系的態(tài)度成為關(guān)系承諾。Anderson&Weitz（1992）從承諾的目的角度考慮把關(guān)系承諾定義為：一種發(fā)展穩(wěn)定關(guān)系的渴望，并且為保持這種關(guān)系愿意犧牲短期的利益，同時對關(guān)系的穩(wěn)定有信心，認為承諾的本質(zhì)是“穩(wěn)定和犧牲”。類似的，Morgan&Hunt（1994）在《關(guān)系營銷中的承諾-信任理論》一文中把關(guān)系承諾定義為：一個交易伙伴相信與另一個交易伙伴目前的關(guān)系如此重要，以至于他保證要盡最大努力去維持這種關(guān)系。

3 關(guān)系承諾的影響因素研究

通過對國內(nèi)外相關(guān)文獻的研究總結(jié)，筆者總結(jié)出關(guān)系承諾的主要影響因素包括信任、溝通、權(quán)力和關(guān)系終止成本等。

3.1 信任

Morgan&Hunt（1994）將信任定義為對交易伙伴一方對另一方的能力、可靠性和誠實性所感知的信心。大多數(shù)研究結(jié)論都認為信任是影響承諾的重要因素, Spencer（1996）闡述了在營銷渠道伙伴間，信任和承諾的維數(shù)，以及這些維數(shù)在信任和承諾循環(huán)中如何相互作用的一些概念，通過理論與實證研究得出信任在構(gòu)建承諾過程中起到了很大作用的結(jié)論； Morgan & Hunt（1994）提供了信任和承諾方面研究的關(guān)鍵部分，描述了承諾和信任對成功的營銷合作關(guān)系發(fā)展的重要性。他們清楚地陳述：“我們認為承諾和信任的存在才是一個成功的關(guān)系營銷的關(guān)鍵，而不是權(quán)力和控制他人的能力。” Moorman,Zaltman&Deshpande（1992）的研究發(fā)現(xiàn)用戶感知到的信任明顯地影響了其對該交易關(guān)系的承諾。當(dāng)廠商與其經(jīng)銷商間都存在著誠實與善意的態(tài)度時，雙方必定會有良性的互動，也因此而有較高程度的信息分享與更多的溝通。因此，對制造商信任的經(jīng)銷商很自然地兩者會在感情上產(chǎn)生共鳴，這種共鳴會導(dǎo)致更多的情感依賴，因此，感情承諾會較高。Ruyter&Wetzels（1999）的實證研究表明，信任程度與感情承諾正相關(guān)，與經(jīng)濟承諾負相關(guān)。如果渠道雙方達成高度的信任，彼此相信對方的誠實和善意，這對雙方在情感上的認同和相互接受大有裨益，顯然會有利于情感承諾的產(chǎn)生。

3.2 溝通

溝通，是指渠道成員之間正式或非正式地分享有價值和及時的信息。Mohr & Nevin（1990）研究了溝通對渠道成員的協(xié)調(diào)、滿意度、承諾和運作績效的作用。Mohr 等人（1996）認為合作溝通能夠創(chuàng)造相互支持的氛圍，產(chǎn)生伙伴間的相互依賴，考察了合作溝通對渠道結(jié)果（商對核心制造商的承諾感知、滿意度和活動的協(xié)調(diào)）的影響。從全國計算機商收集的調(diào)查數(shù)據(jù)分析得出：當(dāng)一體化程度高或制造商控制較強時，合作溝通對渠道結(jié)果的影響要比一體化程度或制造商控制較低時弱些。溝通可以在渠道成員中創(chuàng)造一種互相支持，遵守彼此之間承諾的美好的氛圍。在Aderson& Narus（1984）的分銷商－制造商合作關(guān)系的遠景模型中，溝通是一個決定性因素，它描述有效溝通的好處：“通過促進與分銷商間有價值的溝通,制造商可以得到由分銷商提供的諸如價格、產(chǎn)品或是運輸方面的意外變化信息所帶來的利益”。Mohr& Speckman（1996）定義了合作關(guān)系具有活力的三個方面：共同制定目標(biāo)和市場計劃、溝通的質(zhì)量以及信息共享的程度高，而這都是有效溝通的重要方面，是合作關(guān)系中的重中之重，在這三個方面都能夠保持較高水平的合作關(guān)系無疑將會提高大多數(shù)分銷商承諾水平。另外，和其他的變量一樣，分銷商對溝通的理解也會影響合作目標(biāo)的承諾水平。在渠道關(guān)系中，如果分銷商認為他們能夠分享到足夠的優(yōu)質(zhì)信息,從而激發(fā)他們對關(guān)系作出承諾 （Anderson and Weitz, 1992）。

3.3 權(quán)力

渠道權(quán)力是一個渠道成員影響另一個渠道成員決策變量的能力。換言之，權(quán)力體現(xiàn)一個渠道成員影響另一個渠道成員信念、態(tài)度與行為的潛能。Brown 等人（1995）研究了權(quán)力與關(guān)系承諾對營銷渠道成員績效的影響，其中也研究了權(quán)力對承諾的影響；Boyle 等人（1992）和 Morgan & Hunt（1994）發(fā)現(xiàn)公司在渠道中對權(quán)力的運用會直接影響其合作者對二者關(guān)系的認識，而在這方面承諾發(fā)揮主要作用。Frazier&Summers（1984）發(fā)現(xiàn)：公司和其合作者之間良好的合作關(guān)系與合作者對權(quán)力的運用是密切相關(guān)的。Scheer&Stern（1992）也發(fā)現(xiàn)了這一點。所有這些研究都考察了權(quán)力運用對承諾的主要影響。Bucklin & Sengupta（1993）調(diào)查了98個共同營銷聯(lián)盟或聯(lián)合組織，闡述了若干個方面因素能幫助共同營銷聯(lián)盟成功，文章認為幫助共同營銷聯(lián)盟成功要減少權(quán)力使用和管理不平衡權(quán)力因素。 另外，在渠道中渠道成員所擁有的權(quán)力的性質(zhì)和來源（以及其他行為變量）可能會影響到?jīng)_突的存在和沖突程度（Brown and Frazier 1978; Dwyer ,1980）。過度使用強制權(quán)力很容易導(dǎo)致惡性沖突（Dwyer et al,1987）。由于惡性沖突是以對手為中心的行為，它會蛻化成蓄意破壞、損害或是阻擾信賴關(guān)系中的另一方面的行為，它不論對有關(guān)各方，還是系統(tǒng)自身，都是一種惡意的行為，必須盡可能避免。

3.4 關(guān)系終止成本

Morgan&Hunt（1994）的關(guān)系終止成本與其他學(xué)者提到的轉(zhuǎn)移成本（switching costs）概念一致。一般意義上的轉(zhuǎn)移成本是指消費者在購買一件商品以取代原有商品的過程中，過渡所需要支付的費用。而在渠道研究中的關(guān)系終止成本一般包含兩個方面：終止現(xiàn)有關(guān)系的成本和建立新關(guān)系的成本。終止現(xiàn)有關(guān)系成本包括交易專用資產(chǎn)、律師費用、解雇費、現(xiàn)有關(guān)系的未來利潤以及契約職責(zé)和承諾等；建立新關(guān)系成本包括搜尋和評價成本與關(guān)系的專用資產(chǎn)投資。

關(guān)系終止成本行為研究結(jié)果顯示，經(jīng)銷商即使在他們有說服力的理由的時候，他們似乎對終止一個渠道關(guān)系較為猶豫，這是因為經(jīng)銷存在較高的轉(zhuǎn)移成本。轉(zhuǎn)移成本研究最早來源于Rusbult（1980）的投資模型中的關(guān)系投資。關(guān)系投資大部分是一種專用性投資，這種投資可重置性較差，屬于沉沒成本。因此，經(jīng)銷商做的這種投資越多，他的沉沒成本就越高，限制了他轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商的機會。這樣經(jīng)銷商就越不可能改變原有的合作對象。同樣，建立一個新的長期交易關(guān)系也需要較高的關(guān)系投資，所以，經(jīng)銷商也不會輕易放棄現(xiàn)有關(guān)系。Rusbult（1980）認為，關(guān)系投資由投入在關(guān)系中的時間、精力和金錢組成。根據(jù)作者的研究結(jié)論，關(guān)系承諾不僅是關(guān)系滿意水平、可替代關(guān)系吸引力的函數(shù)，也是個人在關(guān)系中的投資規(guī)模的函數(shù)。投資規(guī)模越大、轉(zhuǎn)移成本越大。隨著關(guān)系滿意水平的增加、可替代關(guān)系吸引力的降低和關(guān)系投資規(guī)模的提高，即轉(zhuǎn)移成本的提高，關(guān)系承諾水平就隨之提高。同樣的，Jackson（1985）認為，因為發(fā)展與新的供應(yīng)商的關(guān)系不僅犧牲過去的投資，而且要修改既定的運作流程，故經(jīng)銷商常常傾向于維持現(xiàn)有的關(guān)系以避免轉(zhuǎn)移成本發(fā)生。Anderson&Erin（1989）以及Weiss&Heide（1993）通過實證發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)移成本與轉(zhuǎn)移意圖顯著負相關(guān)。Morgan&Hunt（1994）的實證研究也證實了關(guān)系終止成本與關(guān)系承諾正相關(guān)。

在國內(nèi)許多學(xué)者對關(guān)系承諾的成因也有相當(dāng)程度的研究。王澤華（2002）的實證研究表明經(jīng)銷商感知的關(guān)系終止成本越高，它的轉(zhuǎn)移成本承諾程度越高；經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)移成本承諾越高，它的轉(zhuǎn)移傾向越低。研究基本上認同經(jīng)銷商感知的關(guān)系終止成本越高，它的轉(zhuǎn)移成本承諾程度越高。但沒有涉及到關(guān)系終止成本與收益承諾、感情承諾的關(guān)系研究。莊貴軍和周筱蓮（2002）對中國工商企業(yè)間渠道行為進行實證研究， 著重探討權(quán)力、沖突與合作的關(guān)系，以西安市大型百貨公司與其供應(yīng)商的關(guān)系為研究對象，得出使用強制權(quán)會導(dǎo)致渠道成員之間較高水平的沖突，降低渠道成員之間的合作水平，而使用非強制權(quán)對渠道成員之間的沖突沒有顯著影響，有助于加強渠道成員之間的合作水平；戚譯（2005）指出關(guān)系承諾的成因主要包括信任、權(quán)力、溝通、依賴關(guān)系、專用性資產(chǎn)、產(chǎn)品賣點和產(chǎn)品易售性等；陳潔等人（2004）基于不對稱信息博弈模型，研究了營銷渠道聯(lián)盟形成機理；趙世英和陳潔（2004）運用Cournot模型分析了單次博弈和無限次博弈情形下經(jīng)銷商聯(lián)盟形成的動因，并通過分析無限次博弈情形下經(jīng)銷商背叛聯(lián)盟的動機，提出了維持經(jīng)銷商聯(lián)盟的條件。這兩篇利用博弈分析方法的文章只是理論初步探討，更多的是公式推演，沒有基于實際背景和實證研究。張闖和夏春玉（2004）探討了渠道權(quán)力的來源、結(jié)構(gòu)、權(quán)力策略渠道以及渠道聯(lián)盟的運行機制。雖然一些文章不是直接研究關(guān)系承諾的影響因素的，但是對關(guān)系承諾影響因素的研究提供了一些啟示。

4 結(jié)語

目前，對渠道關(guān)系承諾影響因素的研究很多，但對如何構(gòu)建渠道成員中的關(guān)系承諾，加強渠道成員之間的關(guān)系建設(shè)的研究不多，因此，筆者認為，應(yīng)將對關(guān)系承諾影響因素的研究應(yīng)用到渠道關(guān)系的構(gòu)建中，更好的為構(gòu)建渠道關(guān)系提供支持和借鑒。

參考文獻

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