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市場培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

【關(guān)鍵詞】核電廠；事故；安全

1、操縱人員嚴重事故緩解能力培訓(xùn)的必要性

嚴重事故是指核電廠超設(shè)計基準事故中的某些概率很低的，可能由安全系統(tǒng)多重故障引起，并導(dǎo)致堆芯明顯惡化，危及多層或所有用于防止放射性物質(zhì)釋放屏障完整性的事故序列。

在核電六十多年的發(fā)展史上，發(fā)生過三次嚴重核事故。三哩島與切爾諾貝利核事故后，世界各核電廠加大了安全系統(tǒng)改進及人因失誤預(yù)防，而福島核事故真正將人們對核安全的認識從嚴重事故的預(yù)防延伸到事故后的緩解，使人們認識到要保證核電安全穩(wěn)定運行，必須加強嚴重事故的預(yù)防和緩解。

在實際機組及嚴重事故管理導(dǎo)則（SAMG）的文件體系中，嚴重事故緩解策略的選擇和相關(guān)決策主要由技術(shù)支持中心（TSC）人員做出，操縱員人員主要負責(zé)執(zhí)行TSC的緩解策略指令，監(jiān)視機組狀態(tài)并向TSC反饋機組信息。但這不等于說在嚴重事故的緩解過程中，操縱人員就是被動的和不重要的。

操縱人員是直接面對機組進行控制的人員，對機組狀態(tài)的了解和把握最為清楚，可以將有用的機組信息及時反饋給決策人員，幫助決策人員選擇正確的策略。在策略執(zhí)行中也可以核對策略執(zhí)行的限制條件，保證正確策略有效實施，并在策略執(zhí)行過程中及執(zhí)行后，監(jiān)視策略執(zhí)行的效果，對機組狀態(tài)進行長期監(jiān)視和干預(yù)。因此，在嚴重事故的緩解過程中，操縱人員扮演著重要的角色，其對嚴重事故緩解知識的掌握情況及緩解的技能水平，對有效預(yù)防和緩解嚴重事故具有重要的意義，需要掌握必要的嚴重事故緩解知識。所以，需要對操縱人員在嚴重事故緩解中的知識和能力需求進行分析，對操縱人員嚴重事故緩解能力進行有效的培訓(xùn)。

2、嚴重事故分析

2.1嚴重事故始發(fā)事件?，F(xiàn)有核電廠基于縱深防御原則設(shè)計，有多道安全屏障及事故響應(yīng)的專設(shè)安全設(shè)施，抵御及緩解事故能力的很強。只有在發(fā)生多重故障及操作失誤時才可能發(fā)生嚴重事故，包括嚴重的反應(yīng)性事故、全廠斷電、失水事故后失去應(yīng)急堆芯冷卻、SG傳熱管破裂及ATWT等。另外還包括地震、火災(zāi)、臺風(fēng)、海嘯等自然災(zāi)害的原因。

2.2嚴重事故主要破壞形式。在嚴重事故中可能出現(xiàn)的破壞形式：

1）功率陡長導(dǎo)致蒸汽爆炸及堆芯解體。由于大量的意外的反應(yīng)性引入事件引起的功率陡長，燃料熔化及蒸汽爆炸，造成堆芯解體。

2）鋯水反應(yīng)。在嚴重的失水事故中，反應(yīng)堆失去余熱排出手段，燃料元件升溫并，高溫鋯合金包殼與高溫蒸汽發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，產(chǎn)生大量氫氣。氫氣的燃燒或爆炸會對安全殼完整性構(gòu)成嚴重威脅。

3）氫氣爆炸。當(dāng)氫氣濃度超過可燃濃度限值時可能發(fā)生燃燒爆炸。這將會引起安全殼超壓和溫度升高，從而對安全殼的完整性構(gòu)成威脅，放射性裂變產(chǎn)物因此可能釋放到環(huán)境中，造成嚴重后果。

4）水蒸氣爆炸。水蒸氣爆炸會破壞結(jié)構(gòu)部件乃至安全殼的完整性，引起放射性物質(zhì)的泄露。

5）安全殼直接加熱。在嚴重事故中，若反應(yīng)堆冷卻劑系統(tǒng)處于高壓狀態(tài)，當(dāng)出現(xiàn)破口時，堆芯熔融物將以很高的速度噴放到堆腔，并對安全殼大氣進行加熱，從而導(dǎo)致安全殼超壓失效。

6）安全殼超壓失效。安全殼長期升溫升壓會導(dǎo)致安全殼超壓失效，造成放射性物質(zhì)外泄。

7）安全殼負壓失效。安全殼設(shè)計壓力為微正壓，正常運行狀態(tài)為微負壓。安全殼噴淋可使安全殼降溫，并使安全殼內(nèi)蒸汽冷凝產(chǎn)生一定的真空，導(dǎo)致安全殼因負壓破壞。

8）傳熱管的蠕變失效。蒸汽發(fā)生器傳熱管在高溫和一二次側(cè)高的壓差作用下，可能發(fā)生蠕變破裂，使傳熱管失效，造成放射性外泄。

9）堆芯熔融物與混凝土相互作用。嚴重事故情況下，堆芯熔融物熔穿壓力容器底封頭，堆芯碎片落到堆腔底板，與混凝土底板發(fā)生作用。造成地基熔穿，產(chǎn)生大量氫氣從而使安全殼完整性收到破壞。

2.3嚴重事故緩解的主要策略。為了防止和避免嚴重事故造成的嚴重后果，需要采取措施，緩解嚴重事故的后果。在已經(jīng)進入嚴重事故的情況下，應(yīng)爭取終止嚴重事故進程，盡可能長時間保持安全殼的完整性。當(dāng)安全殼完整性已經(jīng)遭到破壞時，則要盡量降低放射性物質(zhì)釋放。嚴重事故處理的主要策略包括：

1）向蒸汽發(fā)生器注水；

2）向反應(yīng)堆冷卻劑系統(tǒng)注水；

3）反應(yīng)堆冷卻劑系統(tǒng)卸壓；

4）安全殼卸壓；

5）向安全殼注水；

6）控制安全殼狀態(tài)；

7）減少安全殼氫氣濃度；

8）抑制安全殼氫氣可燃性；

9）控制安全殼真空度。

執(zhí)行上述策略，可以為反應(yīng)堆冷卻劑系統(tǒng)提供熱阱，維持和恢復(fù)堆芯冷卻，排出堆芯余熱，防止堆芯熔毀，預(yù)防或延緩壓力容器失效及蒸汽發(fā)生器傳熱管蠕變失效。當(dāng)堆芯熔融后，可以提供水源，洗滌由堆芯熔融物釋放的裂變產(chǎn)物，預(yù)防高壓熔融物噴射（HPME），緩解安全殼高壓對安全殼完整性的威脅，及防止熔融堆芯與混凝土相互作用（CCI）或緩解其后果，從而防止裂變產(chǎn)物不可控釋放。氫氣濃度控制措施可以防止安全殼內(nèi)氫氣爆炸，及維持安全殼是一個水蒸汽惰化的環(huán)境條件，緩解氫氣燃燒對安全殼完整性的嚴重威脅。當(dāng)安全殼面臨負壓威脅時，可以通過空氣自然流入或主動引入壓空等策略適當(dāng)提高安全殼壓力，避免安全殼因負壓導(dǎo)致破壞。

3、操縱人員嚴重事故緩解能力培訓(xùn)分析

3.1目前操縱人員培訓(xùn)體系?，F(xiàn)有操縱人員培訓(xùn)主要包括安全授權(quán)培訓(xùn)、基礎(chǔ)理論培訓(xùn)、核電廠系統(tǒng)與設(shè)備培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)及全范圍模擬機培訓(xùn)等幾個方面。

培訓(xùn)內(nèi)容包括特定授權(quán)領(lǐng)域工作的基本知識和技能、核電廠反應(yīng)堆物理及反應(yīng)堆熱工水力等基本理論知識、核電廠的生產(chǎn)流程中的系統(tǒng)與設(shè)備知識，核電廠儀表、控制與保護等知識。

在崗培訓(xùn)包括現(xiàn)場操作員及學(xué)習(xí)操縱員在崗培訓(xùn)，主要掌握核電機組實際操作技能及工作方法等，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括工作方法、現(xiàn)場操作、運行技能、行為習(xí)慣等。

模擬機培訓(xùn)的是使學(xué)員在各種工況下熟練使用規(guī)程控制機組狀態(tài)，在機組出現(xiàn)故障或事故的情況下，控制機組并逐步將電廠導(dǎo)入安全狀態(tài)。培訓(xùn)內(nèi)容包括正常運行工況、預(yù)期運行事件工況、設(shè)計基準事故以及超設(shè)計基準事故。超設(shè)計基準事故工況包括：全廠停電（應(yīng)急柴油機啟動失?。⑷珡S給水系統(tǒng)喪失、LOCA事故、預(yù)期瞬態(tài)未觸發(fā)事故停堆保護（ATWS）等。

3.2針對嚴重事故緩解能力需要加強的內(nèi)容。通過對現(xiàn)有培訓(xùn)體系的分析可以發(fā)現(xiàn)，目前嚴重事故緩解能力培訓(xùn)在整個操縱人員的培訓(xùn)中所占比例還比較少，只在理論培訓(xùn)部分涉及到嚴重事故分析，模擬機培訓(xùn)中對于超設(shè)計基準事故時的培訓(xùn)也僅有少量內(nèi)容。為了更好的應(yīng)對嚴重事故，提高操縱人員應(yīng)對嚴重事故的能力，需要通過培訓(xùn)、演習(xí)等手段加強操縱人員嚴重事故緩解能力的培訓(xùn)。

1）嚴重事故基礎(chǔ)理論知識培訓(xùn)，包括嚴重事故定義、嚴重事故始發(fā)事件、可能的誘發(fā)因素，如全廠斷電、失水事故后失去應(yīng)急堆芯冷卻、SG傳熱管破裂及ATWT等。

2）嚴重事故主要物理過程及破壞形式，包括堆芯損傷、堆芯、包殼熔化、鋯水反應(yīng)、堆芯熔毀、安全殼內(nèi)氫爆、蒸汽爆炸、壓力容器熔穿、堆芯熔融物噴射、安全殼直接加熱、安全殼超壓、安全殼負壓失效、傳熱管蠕變失效、堆芯混凝土相互作用、放射性外泄等。

3）事故緩解過程中需要掌握的相關(guān)知識：

a）安全相關(guān)重要的泵、風(fēng)機在事故緩解中的作用；

b）嚴重事故過程中相關(guān)取樣的內(nèi)容和目的；

c）各種事故現(xiàn)象對堆芯以及安全殼完整性的危害；

d）事故過程中可能的裂變產(chǎn)物釋放路徑及隔離手段；

e）各水箱水裝量及失去水裝量的風(fēng)險；

f）一回路注水的必要性、前提條件和可行方案；

g）二回路注水的必要性和可行方案；

h）移動式電源和泵的接口及負荷；

i）乏燃料水池補水的方式及乏池水位監(jiān)測手段。

4）嚴重事故管理程序的使用及事故緩解過程相關(guān)內(nèi)容：

a）嚴重事故情況下重要電廠參數(shù)測量的目的和測量的手段，及超過定值時相應(yīng)的處理措施，這些參數(shù)包括蒸汽發(fā)生器水位、反應(yīng)堆冷卻劑系統(tǒng)壓力、堆芯溫度、安全殼水位、現(xiàn)場放射性釋放量、安全殼壓力、安全殼氫氣濃度等。

b）各事故處理策略的目的、事故緩解可用的手段、緩解措施的負面影響、負面影響的緩解措施、策略實施的限制條件、事故處理過程需要監(jiān)測的特定參數(shù)，以及事故處理過程中需要注意的事項等，如：

①氫氣燃燒對安全殼完整性的嚴重威脅；

②超壓對安全殼的嚴重威脅；

③嚴重事故情況下堆芯再淹沒的可能性；

④減少向環(huán)境的放射性排放的措施；

⑤運行移動式氫氣復(fù)合器的限制條件。

5）全范圍模擬機在操縱人員正常運行、異常及故障運行、設(shè)計基準事故的培訓(xùn)中發(fā)揮了重要作用，但全范圍模擬機還不能完全模擬嚴重事故工況。因此，需開發(fā)嚴重事故模擬機對事故的演變過程及緩解措施進行模擬，提高操縱人員應(yīng)對嚴重事故工況的能力。

6）福島事故后相關(guān)培訓(xùn)改進。福島事故后各電廠為了預(yù)防嚴重事故，作出了一系列的改進措施，比如增加了移動電源，添加了應(yīng)急補水泵等。在汲取福島事故經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強以下培訓(xùn)，更好的應(yīng)對嚴重事故：

a）加強極端自然災(zāi)害下事故應(yīng)急響應(yīng)的培訓(xùn)和演練；b）加強主控室團隊協(xié)作培訓(xùn)；c）加強反應(yīng)性管理專項培訓(xùn)，防止嚴重的反應(yīng)性事故發(fā)生；d）加強事故工況下反應(yīng)堆運行相關(guān)的物理及熱工水力知識培訓(xùn)；e）加強嚴重事故管理培訓(xùn)和演練，包括管理導(dǎo)則有關(guān)的背景知識的培訓(xùn)。

7）加強三哩島、切爾諾貝利、日本福島核事故的經(jīng)驗反饋學(xué)習(xí)。

8）加強操縱人員的心理評價及訓(xùn)練。嚴重事故情況下的心理因素對事故處理也有重要的影響。通過虛擬現(xiàn)實，模擬嚴重事故發(fā)生時的場景，在模擬的事故環(huán)境下鍛煉人員的心理素質(zhì)及提高應(yīng)對嚴重事故的能力。

4、結(jié)束語

安全是核電的生命線，嚴重事故是核安全的嚴重威脅，只有制定充分的應(yīng)對方案，加強操縱人員嚴重事故緩解能力的培訓(xùn)，提高操縱人員嚴重事故緩解的能力，才能在嚴重事故發(fā)生時將危害和損失降到最小。

參考文獻

[1]孫吉良，肖岷，黃輝章等.大亞灣核電站嚴重事故管理導(dǎo)則.核動力工程，2003年S2期

[2]蘇長松.秦山三核嚴重事故管理導(dǎo)則.中國核工業(yè)，2010年第6期

市場培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

“慢三”原則

1.調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時間深入了解謹慎判斷

根本不存在兩個完全相同的區(qū)域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域市場的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對的關(guān)鍵。

是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。

調(diào)查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴謹?shù)穆こ黾毣?，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。

2.設(shè)計促銷活動方案 要花時間清楚表達促銷要素

找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計促銷活動方案。一份科學(xué)、嚴謹?shù)拇黉N活動方案設(shè)計文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計的不夠嚴謹上。

一份完整的“區(qū)域市場促銷活動計劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題；區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內(nèi)容；促銷活動執(zhí)行與管理；促銷活動資源預(yù)算；促銷活動效果評估。

區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設(shè)計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復(fù)上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。

3.培訓(xùn)專案銷售人員 要時間做嚴格精細的培訓(xùn)

促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。人們常說，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內(nèi)容培訓(xùn)。

筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關(guān)負責(zé)人，信息包括：標準字、標準色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。這就是沒有給相關(guān)人員進行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當(dāng)然的事情擴大化。

因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對不同的銷售人員與區(qū)域市場時，我們都需要經(jīng)過嚴格、細致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

“快四”原則

1.快速準備促銷資源 日常做好資源積累工作

一次促銷活動往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當(dāng)設(shè)計的促銷活動方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準備好，并且安排專人負責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場的促銷活動方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時間上的拖拉。

區(qū)域市場如何提高資源的配備速度呢？第一，注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現(xiàn)場促銷道具等；第二，與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三，與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長期合作關(guān)系；第四，制定科學(xué)嚴謹?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。

2.快速執(zhí)行促銷內(nèi)容在最短的時間內(nèi)快速刺激消費者購買

兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。區(qū)域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內(nèi)刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當(dāng)對手嗅到你的行動對他產(chǎn)生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。

快速執(zhí)行促銷活動需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準備等等。

3.快速總結(jié)促銷關(guān)鍵點 第一時間提升促銷效果

快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動執(zhí)行過程中的必備技能。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結(jié)促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進而提升促銷效果的關(guān)鍵。

快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個關(guān)鍵點，制定晚會制度，一天一總結(jié)等細節(jié)工作。

4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容 及時糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)

快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場的促銷活動都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時調(diào)整”的特點。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。

市場培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

（煤炭市場營銷部）

第一部分2021年上半年工作總結(jié)

市場營銷部自5月份成立以來，以公司煤炭產(chǎn)品銷售經(jīng)營效益最大化為原則，配合煤炭經(jīng)營分公司全面做好資源、產(chǎn)品與市場匹配工作。工作總結(jié)如下：

一、成立黨小組，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展

在中心黨支部的引領(lǐng)下，部門及時成立黨小組，加強黨小組建設(shè)，樹立黨建工作與業(yè)務(wù)工作“互融互促”的理念，一是通過劃分部門市場組與效益組積極推動落實黨小組工作部署，把黨建工作成效轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)拓展活力和提質(zhì)增效再提升實力，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展與公司品種煤增量增效行穩(wěn)致遠。二是規(guī)范和建立黨小組內(nèi)頁管理制度，對標示范、打造標桿，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業(yè)務(wù)”工作模式，提升黨小組工作能效，營造爭當(dāng)先進良好合作氛圍，實現(xiàn)黨建與業(yè)務(wù)的“互融互促”。

二、建章立制，各項工作有序開展

為了保證新成立的市場營銷部各項工作有章可循，有據(jù)可依，市場營銷部依據(jù)中心相關(guān)管理辦法并結(jié)合自身實際，在廣泛征集意見的基礎(chǔ)上開展了以下工作，一是根據(jù)公司及中心定編定員指導(dǎo)意見，充分根據(jù)部門業(yè)務(wù)特色明確各崗位業(yè)務(wù)職責(zé)，編制了《市場營銷部崗位說明書》；二是為營造競爭有序、積極向上的工作氛圍，培養(yǎng)員工敬業(yè)精神、團隊合作和服務(wù)意識，施行“激勵先進、”的價值引導(dǎo)導(dǎo)向，促進部門工作成效穩(wěn)中有升，依據(jù)《煤炭經(jīng)銷中心 2021 年員工績效考核管理辦法》指導(dǎo)意見，堅持“公平、公正、透明”的原則，結(jié)合市場營銷部工作實際，制定了《市場營銷部績效考核管理辦法》，為部門各項工作開展提供制度保障。

三、開拓市場，提升公司品牌效應(yīng)

2021年5月6-9日，公司副總經(jīng)理王偉組織經(jīng)銷中心、洗選中心相關(guān)業(yè)務(wù)人員赴廣西協(xié)助煤炭經(jīng)營分公司廣西辦事處開展煤炭市場走訪調(diào)研工作，開發(fā)下水原料煤市場。本次調(diào)研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業(yè)、廣西盛隆冶金、國投欽州電廠、國華北海能源等五家企業(yè)，建立了溝通渠道并達成了合作意向。

針對韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現(xiàn)場試燒工作。通過網(wǎng)絡(luò)視頻及線上溝通，每日跟蹤現(xiàn)場寫實情況，及時溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過程跟蹤，加強與客戶效益分析論證，實現(xiàn)提質(zhì)增效，確保神東煤的品牌效益。

四、分析效益，進一步優(yōu)化銷售方案

根據(jù)長協(xié)價銷售量與現(xiàn)貨價銷售量，進一步分析神東商品煤質(zhì)、量、價對神東經(jīng)營效益的影響。

1.價格情況分析

2021年1-5月份，CCI5500動力煤指數(shù)總體運行區(qū)間639-895元/噸，平均767元/噸。集團年度長協(xié)價動力煤（5500K）平均掛牌價格區(qū)間569-614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動力煤平均指數(shù)低32（2月份）-308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。

2.現(xiàn)貨價與長協(xié)價銷售分析

2021年1-5分月，神東自產(chǎn)動力煤現(xiàn)貨銷售比例8.5%-28.5%，現(xiàn)貨銷售平均比例17%，較年初計劃增加2%，結(jié)合現(xiàn)貨價和長協(xié)價分析，月度現(xiàn)貨價煤量銷售比例不均衡，現(xiàn)貨價煤平均售價較長協(xié)價煤售價高約166元/噸，與實際價差低約13元/噸，按1-5月份銷售煤量測算（499萬噸），公司效益損失6487萬元。

3.神東動力煤產(chǎn)量變化分析

2021年神東自產(chǎn)動力煤超量-54－38萬噸，平均增量12萬噸，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產(chǎn)中一月和五月動力煤月度超量比例3.8%和5%，實際銷售中現(xiàn)貨價銷售比例完成11.4%和12.6%，未達到協(xié)議要求比例15%，超量部分均采用長協(xié)價結(jié)算。

第二部分2021年下半年工作計劃

一、深入市場調(diào)研，了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

為進一步推進煤炭市場分析管理工作的開展，促進煤炭經(jīng)銷中心生產(chǎn)銷售“兩貼近”措施落地，同時完成集團課題《陜蒙煤炭核心區(qū)煤炭資源流向分析及外購煤定價機制研究》、《商品煤質(zhì)、量、價及運輸路線對神東經(jīng)營效益的影響》兩個課題相關(guān)基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)，煤炭經(jīng)銷中心擬計劃組織對集團一體化運營中相關(guān)業(yè)務(wù)板塊進行調(diào)研，主要調(diào)研煤炭鐵路運輸線路（10條鐵路線：包神、神朔、朔黃、大準、甘泉、塔韓、新準、準池、黃萬、黃大）、港口（黃驊港、天津煤碼頭和珠海煤碼頭）、經(jīng)營分公司以及重點客戶等進行調(diào)研。對市場進行調(diào)查分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果細分市場，反饋市場需求，制定定制化產(chǎn)品需求，配合煤炭經(jīng)營分公司開拓產(chǎn)品市場，發(fā)揮好生產(chǎn)與銷售的紐帶橋梁作用。

二、建設(shè)市場信息平臺，實現(xiàn)效益智能分析

目前神東煤炭集團企業(yè)內(nèi)部智能化、信息化發(fā)展建設(shè)較為迅速，但是沒有與市場對接的信息平臺，對行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的市場信息量較少，信息更新及時性較差，缺乏市場信息平臺來支撐市場發(fā)展研判決策，為了加強市場信息管理，提升市場競爭力，擬計劃建設(shè)市場信息平臺，將營銷工作嵌入煤炭生產(chǎn)、管控、采購、銷售、應(yīng)用的全生命周期，同時通過信息平臺關(guān)注發(fā)電、鋼鐵、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相關(guān)行業(yè)煤炭用量，為進一步分析神東煤炭供應(yīng)提供信息支撐。

三、建立用戶檔案，充分掌握用戶需求

根據(jù)ERP數(shù)據(jù)庫篩查，共有用戶數(shù)量800左右，目前已梳理出2品種煤用戶數(shù)量201。通過天眼查、企查查等平臺進行基本信息收集，對神東自產(chǎn)商品煤用戶進行調(diào)研及建檔，了解用戶需求，征集用戶意見，與用戶建立溝通機制，實現(xiàn)長期合作的目標。

對客戶滿意度進行調(diào)查和管理。按組開展華中、華東、華北、華南用戶調(diào)研工作，形成用戶用煤數(shù)、質(zhì)量需求及公司品種煤產(chǎn)量、營銷可行性報告。編制月度用戶調(diào)研計劃，收集整理用戶期望，消除用戶抱怨，建立供需良好關(guān)系。

四、業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)

結(jié)合內(nèi)部培訓(xùn)、外部委培、對標學(xué)習(xí)及員工自學(xué)等方式，全面提升綜合素質(zhì)。

1、內(nèi)部自培。根據(jù)成員原業(yè)務(wù)組織對內(nèi)部成員每周組織一次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)初期重點是對礦井開采工藝、煤質(zhì)情況、接續(xù)和產(chǎn)量情況；選煤廠方面重點培訓(xùn)洗選工藝、煤質(zhì)指標、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

2、外部委培。針對外部市場環(huán)境，部門成立初期對市場需求及行業(yè)發(fā)展信息知識匱乏。聯(lián)系北京礦大、徐州礦大組織進行集中培訓(xùn)，根據(jù)崗位設(shè)定，開展針對性技能提升培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

五、科研工作

針對市場形勢開展技術(shù)創(chuàng)新，細分市場，開發(fā)煤炭產(chǎn)品清潔利用途徑，提高資源化利用和產(chǎn)品競爭力。首先重點跟蹤已立項的項目跟進，同時根據(jù)年度工作中發(fā)現(xiàn)的新問題組織申請2022年立項。

六、開展效益分析，提出合理化建議

開展運輸路線效益分析。從運輸路線、各條運輸路線之間的關(guān)系、鐵路分段運距及運費、鐵路方面相關(guān)政策方面進行全面分析，形成神東自產(chǎn)煤銷售最佳運輸路線方案。

開展煤價效益分析。從近三年商品煤售價、長協(xié)價與市場價銷售比例等方面進行分析，與煤炭經(jīng)營分析協(xié)商神東自產(chǎn)煤最佳銷售模式。

市場培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

第一：市場節(jié)奏規(guī)劃

對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，不同季節(jié)提貨銷售的節(jié)奏不一樣。作為一名業(yè)務(wù)員，從一年的一月份到十二月份，你是否了解你所負責(zé)的產(chǎn)品市場節(jié)奏是什么樣的，提貨節(jié)奏如何，開拓網(wǎng)點節(jié)奏如何，促銷活動節(jié)奏如何，培訓(xùn)節(jié)奏如何等等，這些是需要一個業(yè)務(wù)員心中有丘壑。

一般來說，業(yè)務(wù)員掌握了市場節(jié)奏，就可以根據(jù)市場的節(jié)奏安排自己的工作。比如，淡季做市場，旺季做銷量；淡季開網(wǎng)店，做培訓(xùn)，旺季抓提貨，抓銷售。作者在做廚衛(wèi)電器業(yè)務(wù)員的時候，通常會在年初的時候，根據(jù)廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，制訂好月度動作規(guī)劃及預(yù)期結(jié)果，并將此規(guī)劃與商及全體業(yè)務(wù)進行討論，讓大家對廚衛(wèi)的年度節(jié)奏有了一個大概的了解。第一，分解銷售的節(jié)奏，每個月的任務(wù)是多少，回款是多少，這個與業(yè)務(wù)員的收入息息相關(guān)，比如盡量契合現(xiàn)實情況；第二，制定好每個月目標及動作規(guī)劃，比如四月份要進行市場基礎(chǔ)夯實工作，開拓幾個網(wǎng)點，做幾場培訓(xùn)，做幾場促銷，都要一一說明；第三，了解總部對市場動作的政策及要求，比如總部幾年對專賣店開拓政策是什么，要求是什么，時間期限等等，作為業(yè)務(wù)員要做得心中有數(shù)；第四，在實際操作中，要做到每個月月初提規(guī)劃，月中每個禮拜做總結(jié)，月末做檢討與經(jīng)驗交流。

市場節(jié)奏明確之后，業(yè)務(wù)就可以市場節(jié)奏安排自己的動作，這些與上司確定好之后，就會明白自己在某個月份做什么，達到什么效果，整個市場動作就不會盲目，從而有節(jié)奏，有效果地開拓市場。

第二：經(jīng)銷商輔導(dǎo)規(guī)劃

一般情況下，對于廠家業(yè)務(wù)員來說，會負責(zé)跟蹤輔導(dǎo)多個經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商需要不需要規(guī)劃，答案是必須的。經(jīng)銷商雖然銷售產(chǎn)品多年，對產(chǎn)品的熟悉程度絲毫不亞于廠家業(yè)務(wù)員，但是在與總部的溝通上，必須有廠家業(yè)務(wù)員進行輔導(dǎo)。

第一，跟經(jīng)銷商一起制定確定好年度銷售節(jié)奏，獲得經(jīng)銷商認可。利字當(dāng)頭，讓經(jīng)銷商明白今年的任務(wù)是多少，可以分銷多少，可以回款多少，利潤多少，總部的補貼政策是什么的，需要達到什么要求。讓經(jīng)銷商看明白，他需要投入多少錢，能夠賺多少錢。如果你的產(chǎn)品能夠讓商賺到錢，他肯定樂意投錢。

第二，根據(jù)提貨銷售節(jié)奏的安排，提前要求經(jīng)銷商做好資金、人員、倉庫等保證，某一個月提貨任務(wù)是多少，需要經(jīng)銷商準備多少資金，需要多少業(yè)務(wù)同事去跑市場，需要多大倉庫面積，提貨安排是什么樣子的，總部的車輛物流政策安排如何等等，這些問題需要提前準備好，因為，一不留神，這些問題都會成為制約銷售提升的“瓶頸”。

第三，在作者開來，商一般是做生意多年，形成了很多固定的思維習(xí)慣，許多新的政策，新的方式方法，新的銷售渠道，不想去嘗試，也沒有意識去嘗試，在這種情況下，商思想輔導(dǎo)必須成為業(yè)務(wù)員的一種習(xí)慣，業(yè)務(wù)員一方面需要用激勵政策去牽引，優(yōu)秀案例做指導(dǎo)，還需要“大棒”政策做鞭策，讓經(jīng)銷商想去做，不得不去做，每次見面必講，必說，做一個傳道士，這樣的情況下，你能夠完成工作，商也愿意去配合。

第三：人員提升規(guī)劃

許多業(yè)務(wù)員認為完成任務(wù)，萬事大吉，但是這種簡單的方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的需求了，必須要求自己去提升，商人員也要不斷提升。作者總結(jié)了以下幾個方法，供各位參考。

第一，周工作總結(jié)交流，每個月集中開會交流一次，讓業(yè)務(wù)員每個周集中一次，每個業(yè)務(wù)員除了匯報工作之外，必須將自己的優(yōu)秀案例拿出來進行分享，周總結(jié)，周交流，周提升。

第二，采用郵件、短信、讀書會等多種形式營造學(xué)習(xí)提升的氛圍，推薦優(yōu)秀書籍，網(wǎng)站等給業(yè)務(wù)員，定期將優(yōu)秀案例發(fā)給業(yè)務(wù)員進行學(xué)習(xí)，并獎勵學(xué)習(xí)提升明顯的人員。

市場培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

實踐科學(xué)發(fā)展觀，認真貫徹落實省酒管工作會議精神，以解放思想為先導(dǎo)，堅持以人為本，依法治酒，扎實完善酒類質(zhì)量安全體系，進一步優(yōu)化市場秩序，促進酒業(yè)健康發(fā)展。

二、主要工作目標

1、堅持酒類經(jīng)營許可證管理；2、進一步普及和規(guī)范《隨附單》的使用；3、把好酒品入市關(guān)，確保酒品質(zhì)量；4、搞好市場監(jiān)管，優(yōu)化市場秩序；5、抓好經(jīng)營者的專業(yè)培訓(xùn)，提高其素質(zhì)；6、扶持湘酒做大做強；7加強酒管隊伍建設(shè)；8、服務(wù)全縣經(jīng)濟建設(shè)工作大局，做好上級分配的其他工作。

三、主要工作措施

（一）堅持不懈抓好輿論宣傳和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進一步改善酒管工作環(huán)境。開展多渠道、全方位的酒管法規(guī)、酒管動態(tài)、酒類消費知識宣傳。主要抓好以下幾方面的工作：1、搞好“3.15”宣傳活動。2、搞好重大活動的新聞報道工作，積極向《酒管》，相關(guān)報紙、網(wǎng)站投稿；向《酒管》投稿全年不少于20篇。3、做好日常宣傳工作。4、繼續(xù)搞好《縣酒管信息網(wǎng)》建設(shè)，及時上傳和更新信息。5、繼續(xù)辦好《酒管》簡訊。6、辦好酒類經(jīng)營者業(yè)務(wù)培訓(xùn)班。

（二）嚴格酒類市場準入，堅持酒類經(jīng)營許可證管理。嚴格依照《辦法》、《條例》及兩個“規(guī)范”的要求，嚴把批發(fā)、零售資質(zhì)審查。對不具備法定條件的酒類批發(fā)、零售店，不予辦理許可證；堅決取締無證經(jīng)營。

（三）攻堅克難，深化《隨附單》制度，確保市場流通的酒類商品質(zhì)量。加大對不執(zhí)行《隨附單》制度和《隨附單》使用不規(guī)范的檢查與處罰力度。使酒類經(jīng)營者做到購進酒類商品100%有《隨附單》，批發(fā)商銷售酒類商品100％開具《隨附單》；且做到票據(jù)填寫規(guī)范，保存完好。

（四）狠抓市場監(jiān)管，使市場秩序進一步優(yōu)化。一是日常勤檢查，多收集、了解市場信息。每季度對全縣酒類市場的檢查在一次以上。二是加大聯(lián)合執(zhí)法力度，保障酒類消費安全。春節(jié)、端午、中秋、國慶期間與食安會、公安聯(lián)合開展專項整治行動。力爭全年聯(lián)合執(zhí)法不少于4次。對制售假劣酒等非法行為加大查處力度。對屢教不改或有重大違法行為的經(jīng)營者，在有關(guān)媒體和《酒管》上曝光。

（五）加大對地方酒業(yè)的扶持力度，促進其又快又好發(fā)展。堅持義務(wù)當(dāng)好“五員”，一如既往地大力宣傳推介地方酒類產(chǎn)品，重點扶持湘窖酒業(yè)、百惠啤酒、金臺酒業(yè)做大做強，為其解決經(jīng)營中的難題、協(xié)調(diào)相關(guān)職能部門的關(guān)系。

（六）狠抓加強酒管隊伍建設(shè)，嚴格依法行政。堅持創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)，不斷提高酒管人員政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，努力打造一支廉潔、高效、文明、勇于開拓、樂于奉獻的一流執(zhí)法隊伍；堅持依照法定程序執(zhí)法、文明執(zhí)法、人性執(zhí)法。

四、時間安排

一季度：與公安、工商等部門聯(lián)合，對酒類市場開展全面檢查和打假行動，確保春節(jié)飲酒安全，同時對節(jié)后市場開展一次聯(lián)合檢查。與衛(wèi)生監(jiān)督、疾控中心等部門聯(lián)手，開展打擊酒類非法添加劑專項行動，對散酒進行抽樣檢驗。開好批發(fā)商會議，總結(jié)上年度酒管工作、部署新年酒管工作，宣傳地方酒業(yè)及其產(chǎn)品。④搞好為第二批“放心酒工程示范店”授牌儀式。

二季度：對酒品進行全面質(zhì)量審驗，證照和有關(guān)資料不齊或質(zhì)量不合格的酒品，一律禁止銷售;與藥監(jiān)局聯(lián)手對縣城藥店的酒品進行專項檢查；開展“五一”、端陽聯(lián)合執(zhí)法行動，打擊制售假劣酒和不執(zhí)行隨附單的不法行為。④開展安全生產(chǎn)月宣傳活動。⑤做好打擊酒類非法添加劑專項行動的總結(jié)工作。