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中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文第1篇

論文摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化今天，我國(guó)中小制造企業(yè)作用與日俱增，中國(guó)已成為名副其實(shí)的“世界工廠”。本文主要分析了我國(guó)中小制造企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，研究了中小制造企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀，最后提出了針對(duì)中小制造企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的建議。

一、前言

隨著改革開放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)中小制造型企業(yè)近年來(lái)發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。

二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)

1.標(biāo)志性規(guī)章：國(guó)家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。

針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。

2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。

3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來(lái)越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。

三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題

1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來(lái)在開展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無(wú)法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過(guò)分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來(lái)出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。

四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。

2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕?！皯?zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒?！备ダ盏吕锟诉@句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。

3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過(guò)去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。

五、結(jié)束語(yǔ)

中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]科特勒．《營(yíng)銷管理》[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年7月.

[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.

中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文第2篇

通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)資源的共享，營(yíng)銷者利用網(wǎng)絡(luò)可以和消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通和互動(dòng)，能夠使企業(yè)更加了解消費(fèi)市場(chǎng)的所需和動(dòng)態(tài)的變化，從而為消費(fèi)者提供最前沿的消費(fèi)產(chǎn)品和最舒適的服務(wù)。在與一般的企業(yè)營(yíng)銷相比時(shí)，電子商務(wù)營(yíng)銷具有很大的優(yōu)越性，電子商務(wù)營(yíng)銷可以不受時(shí)間和地域的限制，使交易迅速地完成，這展現(xiàn)了電子商務(wù)營(yíng)銷的及時(shí)性；電子商務(wù)是一種低成本的營(yíng)銷方式，不管是對(duì)企業(yè)還是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不需要中介費(fèi)用就能快速完成交易，降低雙方成本的付出；并且，電子商務(wù)營(yíng)銷方式適用于全球化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的全球化普及促進(jìn)了電子商務(wù)營(yíng)銷的范圍，使其可以在全球內(nèi)大量營(yíng)銷，跨越了地域的限制，擴(kuò)大了營(yíng)銷的規(guī)模。

二、電子商務(wù)營(yíng)銷在中小企業(yè)中的誤區(qū)

(一)對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

對(duì)于大多數(shù)新興的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其信息化普遍較低，對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠，簡(jiǎn)單粗略的認(rèn)為網(wǎng)店就是電子營(yíng)銷商務(wù)，所以在營(yíng)銷管理方面與大型企業(yè)相比存在認(rèn)識(shí)水平、資金投入和技術(shù)掌握上的巨大差異，這種錯(cuò)誤的理解導(dǎo)致了電子營(yíng)銷商務(wù)的時(shí)效性低下。中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵沒有深入了解，所以在設(shè)置電子商務(wù)部門時(shí)也僅限于方便企業(yè)管理其所擁有的網(wǎng)店，重點(diǎn)傾向于網(wǎng)上的營(yíng)銷和對(duì)物流的配送，對(duì)網(wǎng)站簡(jiǎn)單的日常維護(hù)方面，但是在電子商務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中還牽涉到客戶與企業(yè)關(guān)系的維護(hù)、企業(yè)品牌的推廣和交易的安全性等，然而中小企業(yè)往往會(huì)忽略這一問題，并未充分認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)和使用策略，這將不利于其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，很難利用電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)來(lái)達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的突破和飛躍。因此，把握電子商務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)，采取適合該企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式，構(gòu)建該企業(yè)專屬的電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)是中小企業(yè)發(fā)展應(yīng)當(dāng)解決的首要問題。

(二)對(duì)網(wǎng)址推廣的過(guò)分重視而忽略技術(shù)

企業(yè)開展電子商務(wù)的平臺(tái)就是企業(yè)的網(wǎng)站，但是很多中小企業(yè)在對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的推廣上過(guò)分重視，將大量成本投入到將企業(yè)網(wǎng)址鏈接到某些網(wǎng)站上，想要通過(guò)這種方式來(lái)提高企業(yè)電子商務(wù)的營(yíng)銷產(chǎn)量。這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在開展電子商務(wù)營(yíng)銷時(shí)對(duì)網(wǎng)址的推廣是必不可少的，但并非電子商務(wù)營(yíng)銷的根本，這個(gè)觀念是非常片面的認(rèn)識(shí)，推廣網(wǎng)址只是在制造一種便于電子商務(wù)營(yíng)銷順利開展的環(huán)境和氛圍，并不是商務(wù)營(yíng)銷的最終目的。這種推廣網(wǎng)址的觀點(diǎn)并沒有認(rèn)識(shí)和把握電子商務(wù)營(yíng)銷真正的作用、功能和運(yùn)作的特點(diǎn)及其經(jīng)營(yíng)的方法，使電子商務(wù)營(yíng)銷的廣泛內(nèi)容忽略化，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中根本經(jīng)不住考驗(yàn)。一個(gè)沒有商業(yè)氣質(zhì)的企業(yè)是無(wú)法吸引廣大消費(fèi)者的眼球的，更加無(wú)法吸引消費(fèi)者的信任。沒有營(yíng)銷主體和客戶資源的電子商務(wù)營(yíng)銷是無(wú)法開展的。另外，在電子商務(wù)營(yíng)銷方面必定要使用到計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這些技術(shù)在不斷的更新過(guò)程中，相應(yīng)的小企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷技術(shù)手段也應(yīng)該做出相應(yīng)的更新與完善，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷還處在初級(jí)階段，其網(wǎng)絡(luò)支付手段和支付方式及技術(shù)都存在很大的缺陷，對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益會(huì)產(chǎn)生很大的影響，所以，電子商務(wù)營(yíng)銷技術(shù)管理者應(yīng)學(xué)習(xí)并跟新相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從而減少這種支付危險(xiǎn)的發(fā)生。

(三)濫用電子商務(wù)工具

節(jié)約營(yíng)銷成本由于中下企業(yè)本身的實(shí)力就非常薄弱，所以在開展電子商務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中會(huì)濫用電子商務(wù)工具來(lái)盡可能的降低成本。但是節(jié)約成本是必須在有效利用電子商務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，企業(yè)首先應(yīng)該配備營(yíng)銷所需的物質(zhì)條件，培養(yǎng)相關(guān)的技術(shù)人員。例如，企業(yè)為了提高電子商務(wù)的營(yíng)銷效果，使用即時(shí)信息工具和群發(fā)郵件向消費(fèi)者發(fā)送垃圾信息，這樣既損害了企業(yè)的形象又在消費(fèi)者心中留下了不好的印象，對(duì)于企業(yè)今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展十分不利。

三、結(jié)束語(yǔ)

中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文第3篇

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè);營(yíng)銷;能力

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展,中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位,其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文試圖從我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)出發(fā),分析我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題,探討提升我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷能力的思路。

一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在問題分析

眾所周知,中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的必然結(jié)果。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng),我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展要求相比,我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在許多問題,這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

(一)營(yíng)銷手段有待改進(jìn)。

從總體上來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念所代替,一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己。但是,許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面,往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般的推銷,這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。例如,許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息。

(二)營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不足。

目前,各級(jí)政府為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,但由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因,導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè),技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓價(jià),挑起價(jià)格戰(zhàn)。究其原因,是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實(shí)上,通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額,這無(wú)異于“壯士割腕,比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

(三)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏理性。

營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明,那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了,但由于缺乏理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo),企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到,要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品,通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前,許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價(jià)格,忽視促銷的作用,同時(shí),受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制,信息面相對(duì)較窄,獲取信息手段有限,造成營(yíng)銷渠道過(guò)窄等現(xiàn)象。總之,中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的營(yíng)銷理性缺乏現(xiàn)象。

(四)營(yíng)銷人才相對(duì)不足。

人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源,現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析,在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷工作,最容易失去的也是營(yíng)銷工作?？陀^地分析,廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí),究其原因,是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏,已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷能力對(duì)策分析

借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力,就應(yīng)該從營(yíng)銷文化、營(yíng)銷管理體系、營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)等四個(gè)方面入手,打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

(一)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。

培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上,價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉,它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化建設(shè),培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀,并使之得到全體員工的認(rèn)同,進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力,這樣,員工們才能不斷感受到自己工作的意義,并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn),自覺遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度,開展創(chuàng)造性地工作。總之,通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷人員的行為,提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力等有著重要的意義。

(二)建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系。

建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系,其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。

目前,許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng),尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此,改革中小企業(yè)營(yíng)銷人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是:第一,變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系,將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二,適當(dāng)提高基本工資,建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度,并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃,將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理,則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:第一,通過(guò)行政管理制度的建立,規(guī)范營(yíng)銷人員的行為;第二,通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為;第三,通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立,規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng),以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷例會(huì)制度。通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)的召開,做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問題,同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后,培養(yǎng)營(yíng)銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。

(三)選擇合適的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。

進(jìn)行中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略定位,無(wú)外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等幾個(gè)方面,其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來(lái)選擇與其相適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)千方百計(jì)地尋找比其他競(jìng)爭(zhēng)者更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),其可以選擇的市場(chǎng)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn):第一,市場(chǎng)范圍比較分散、大企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)規(guī)模,同時(shí),顧客對(duì)商品的需求是小數(shù)量、多樣化的,而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快;第二,產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對(duì)較短、更新速度快,顧客需求的地域性較強(qiáng)。值得指出的是,中小企業(yè)在所選擇的市場(chǎng)上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力。此外,中小企業(yè)還可以通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng),將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者,并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。

(四)塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)。

中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文第4篇

首先，電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別在于：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，無(wú)論傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過(guò)程，而只是促進(jìn)商業(yè)交易的一種手段。電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，它是利用英特網(wǎng)進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)，可以將電子商務(wù)簡(jiǎn)單地理解為電子交易，電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易行為和方式。其次，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既有區(qū)別又有聯(lián)系：電子商務(wù)的核心是電子化交易，強(qiáng)調(diào)交易方式和交易全過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的營(yíng)銷活動(dòng)，主要研究的是交易前的各種宣傳推廣；電子商務(wù)的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)了電子化交易，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于交易前的宣傳和推廣；電子商務(wù)可以看作是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高級(jí)階段，企業(yè)在開展電子商務(wù)前可開展不同層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

二、貿(mào)易類中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.電商化是一種大趨勢(shì)

從技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，若干年后的全球商業(yè)信息，將主要通過(guò)因特網(wǎng)傳遞，網(wǎng)絡(luò)會(huì)成為未來(lái)商業(yè)社會(huì)的神經(jīng)系統(tǒng)，電子商務(wù)將成為未來(lái)社會(huì)的主流經(jīng)濟(jì)模式。中國(guó)政府大力支持電子商務(wù)健康有序的發(fā)展，2009年4月2日商務(wù)部了《電子商務(wù)模式規(guī)范》。雖然電子商務(wù)行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但其進(jìn)入了第二個(gè)十年；電商企業(yè)雖然已經(jīng)多如牛毛，但大的企業(yè)只有幾家，且基本是純電子商務(wù)企業(yè)。展望中國(guó)電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展，縱深化、專業(yè)化、區(qū)域化、國(guó)際化、融合化將成為其發(fā)展的趨勢(shì)。我國(guó)擁有4.7億龐大的手機(jī)用戶群，是電腦用戶的幾倍，手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動(dòng)性等特點(diǎn)造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)將成為未來(lái)最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。筆者在對(duì)“用戶使用手機(jī)上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機(jī)進(jìn)行“移動(dòng)購(gòu)物”的用戶超過(guò)11%，對(duì)于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這一比例已經(jīng)足以表明移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)所孕育的巨大市場(chǎng)潛力。

2.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下傳統(tǒng)市場(chǎng)的變化

在電子商務(wù)時(shí)代，電子時(shí)空觀的出現(xiàn)突破了原有的時(shí)間概念和空間界限，將原來(lái)二維的傳統(tǒng)市場(chǎng)變?yōu)闆]有地理約束和空間限制的三維市場(chǎng)。電子時(shí)空觀消除了阻隔生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的物理距離，使得企業(yè)的商品銷售范圍和消費(fèi)者群體都不再受地理位置的局限和交通便利條件的影響，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)訪問企業(yè)的網(wǎng)站選購(gòu)到所需商品。隨著BtoB電子商務(wù)模式的不斷普及，生產(chǎn)廠商之間可直接借助因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)從原材料采購(gòu)到商品銷售全過(guò)程的聯(lián)系，大大提高企業(yè)運(yùn)作的效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。電子商務(wù)可以簡(jiǎn)化交易步驟，提高交易效率。電子商務(wù)利用快捷、便利的英特網(wǎng)作為通信手段，在更廣闊的時(shí)空里實(shí)現(xiàn)商品流通信息的咨詢、交換，甚至直接開展網(wǎng)上交易。電子商務(wù)的出現(xiàn)，還取代了商品流通中的大量中間行為，簡(jiǎn)化了商品的流通環(huán)節(jié)，縮短了交易時(shí)間，提高了交易的效率，提供了多種渠道促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，企業(yè)會(huì)因此更容易地提供個(gè)性化服務(wù)。在電子商務(wù)背景下，企業(yè)為致力于滿足顧客個(gè)性化需要的定制營(yíng)銷，大批量生產(chǎn)、大批量銷售和大眾營(yíng)銷將被一對(duì)一的理念所取代。也就是說(shuō)，只有在電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正意義的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷與降低成本的矛盾統(tǒng)一。

3.電子商務(wù)對(duì)貿(mào)易類中小企業(yè)的影響

第一，市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本降低，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格，這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量，而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)降低生產(chǎn)成本，最終使消費(fèi)者受益。第二，電子商務(wù)可以降低交易成本。如網(wǎng)絡(luò)收集信息可以大大減少公司采購(gòu)的步驟，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞信息，信息處理時(shí)間的縮短及重復(fù)數(shù)據(jù)錄入也降低了信息成本。企業(yè)生產(chǎn)成本的降低可以通過(guò)減少庫(kù)存、縮短產(chǎn)品周期體現(xiàn)出來(lái)，電子商務(wù)可以大大降低企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用。電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上有信息容量大、傳遞速度快、信息更新快和易于搜尋的特點(diǎn)，可使企業(yè)大大提高市場(chǎng)信息的獲取能力和處理能力，使電子商務(wù)可降低廣告、通訊、調(diào)研等成本。

三、貿(mào)易類中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展存在的問題

1.單一的營(yíng)銷模式收效甚微

貿(mào)易型企業(yè)本身的特點(diǎn)決定了其在電子商務(wù)大趨勢(shì)下的生存壓力大大提高：中小企業(yè)都比較缺乏資金，發(fā)展過(guò)程中資金約束使得企業(yè)處處受限，量入為出；貿(mào)易型企業(yè)屬于“搬磚頭”，中國(guó)90%以上企業(yè)為中小企業(yè)，其中貿(mào)易類中小企業(yè)在廠商心中的地位不高，自身管理能力及企業(yè)環(huán)境等種種因素使中小貿(mào)易型企業(yè)在客戶面前談判能力較低；資金、人才、企業(yè)環(huán)境等綜合因素使中小貿(mào)易型企業(yè)的營(yíng)銷能力大打折扣；在技術(shù)不斷發(fā)展變遷中，營(yíng)銷模式逐漸演變?yōu)椤罢蠣I(yíng)銷”，單一的營(yíng)銷模式收效甚微，但“整合營(yíng)銷”同樣需要企業(yè)有整合人力物力資源和資金的綜合能力，中小貿(mào)易型企業(yè)顯然不擅長(zhǎng)此類綜合能力，故在“整合營(yíng)銷”領(lǐng)域也處于弱勢(shì)地位。

2.高水平網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不足

電子商務(wù)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)的帶寬速度要求較高，而我國(guó)信息服務(wù)業(yè)缺乏必要的生態(tài)環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)線路少、速度慢、安全性不高，但用戶使用成本開支較大。這些低水平設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)與高水平收費(fèi)限制了用戶上網(wǎng)，束縛了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的健康發(fā)展，并已成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的瓶頸。直接導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)運(yùn)作費(fèi)用高，服務(wù)費(fèi)用高成為企業(yè)與客戶的共同顧慮，減少了企業(yè)網(wǎng)站的訪問量，削弱了企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商業(yè)交易獲得收入的能力。我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)方面的原因，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較緩慢和落后，已建成的網(wǎng)絡(luò)，其質(zhì)量距離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求相差甚遠(yuǎn)。中小企業(yè)在信息資源、客戶資源、生產(chǎn)資源、人力資源等方面得不到最大限度的挖掘與協(xié)調(diào)，制約了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。以企業(yè)實(shí)施CRM(客戶關(guān)系管理)為例，盡管實(shí)施中有些功能的實(shí)現(xiàn)可以不需要太高的信息技術(shù)水平，但目前作為處理信息化程度的最上層，要想獲得全面推廣與實(shí)質(zhì)性的發(fā)展，必須要有牢固的基礎(chǔ)；此外，先進(jìn)的客戶關(guān)系管理應(yīng)用系統(tǒng)必須借助英特網(wǎng)工具和平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與各種客戶關(guān)系、渠道關(guān)系的發(fā)生同步化、精確化，符合并支持電子商務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，最終成為電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的基本推動(dòng)力量。如果在IT基礎(chǔ)較差的情況下啟動(dòng)CRM，即便選擇再好的軟件供應(yīng)商和咨詢公司，也無(wú)法取得預(yù)期的效果。

3.網(wǎng)絡(luò)利用率不高

電子商務(wù)的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻而重要的影響。大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與宣傳促銷上，且網(wǎng)絡(luò)促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話等信息放在網(wǎng)上而已，很少有企業(yè)擁有自己獨(dú)立的域名，網(wǎng)絡(luò)利用率低。甚至有不少企業(yè)上網(wǎng)是為了“趕時(shí)髦、追潮流”，把網(wǎng)絡(luò)僅僅當(dāng)作一種方便快捷廉價(jià)的通訊聯(lián)絡(luò)方式，而涉及網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、分銷、新產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)者寥寥無(wú)幾，網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)與潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒被挖掘出來(lái)。目前，大部分企業(yè)對(duì)發(fā)展電子商務(wù)所持的態(tài)度主要有兩類：一類是表現(xiàn)出太過(guò)悲觀，認(rèn)為其所需的軟硬件技術(shù)及資本投入量大面廣、難度太大，難以實(shí)施；另一類則認(rèn)為企業(yè)只要“一網(wǎng)就靈”，有個(gè)網(wǎng)址，買些硬件，裝上軟件就是在搞電子商務(wù)，沒能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)就輕率入市，造成人、財(cái)、物的損失，成效不佳。

四、貿(mào)易類中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)策

1.政府大力鼓勵(lì)并扶持貿(mào)易類中小企業(yè)開展電子商務(wù)

第一，政府可以統(tǒng)籌規(guī)劃，彌補(bǔ)市場(chǎng)失靈和制度失效，加強(qiáng)企業(yè)之間的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)系，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，必須給予政策上的照顧；幫助傳統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)電子商務(wù)技能，重視電子商務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，積極引導(dǎo)正確的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范電子商務(wù)法律法規(guī)，為電子商務(wù)大市場(chǎng)做好保駕護(hù)航工作。第二，加快網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，國(guó)家要在不斷發(fā)展變化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中及時(shí)制定適合我國(guó)國(guó)情的方針政策。除推進(jìn)EDI和因特網(wǎng)這兩種電子商務(wù)外，同時(shí)在國(guó)內(nèi)大力提倡和積極推廣通過(guò)電話、傳真、電視、電子支付及貨幣傳遞系統(tǒng)等4種途徑的電子商務(wù)。建立平等開放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，根據(jù)不少發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)，競(jìng)爭(zhēng)的最大收益者是用戶，他們總是可以得到較好的服務(wù)和低廉的價(jià)格。第三，鼓勵(lì)試點(diǎn)，積極引導(dǎo)，推動(dòng)企業(yè)參與電子商務(wù)。在推廣電子商務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)鼓勵(lì)試點(diǎn)，取得經(jīng)驗(yàn)，逐步推開。對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、信息化程度較高、領(lǐng)導(dǎo)重視、對(duì)電子商務(wù)有需求和有效益的地區(qū)，應(yīng)鼓勵(lì)他們不失時(shí)機(jī)地發(fā)展各種方式的電子商務(wù)以發(fā)揮其示范效應(yīng)，在電子商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)的結(jié)合中逐步擴(kuò)大電子商務(wù)比重的做法。對(duì)于積極開展電子商務(wù)的試點(diǎn)單位，國(guó)家應(yīng)在資金、稅收、宣傳等方面給予大力支持，從宏觀角度加強(qiáng)行業(yè)管理，制定相應(yīng)的政策措施，積極幫助企業(yè)解決困難，才能保證我國(guó)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

2.貿(mào)易類中小企業(yè)管理層重視電子商務(wù)

第一，企業(yè)管理層要重視網(wǎng)站建設(shè)和電子商務(wù)推廣，做好平臺(tái)建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商、采購(gòu)商和客戶等商務(wù)資源管理；企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)結(jié)合基本的營(yíng)銷理論，把握常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品信息化管理，實(shí)現(xiàn)在線洽談、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、客戶詢價(jià)、電子計(jì)價(jià)、電子合同、在線訂單、支付接口等網(wǎng)上銷售功能；售后服務(wù)部門要建立以客戶利益為中心的客戶管理系統(tǒng)。企業(yè)要有意識(shí)地培養(yǎng)電子商務(wù)人才，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，為公司業(yè)務(wù)提供技術(shù)保障。大多數(shù)企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的一個(gè)軟肋就是電子商務(wù)人才缺乏。目前高校電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)已經(jīng)起步，但其專業(yè)能力還必須在實(shí)踐中提高?？傮w來(lái)看，專業(yè)電子商務(wù)高級(jí)人才還比較緊缺。政府應(yīng)充分利用各種途徑和手段培養(yǎng)、引進(jìn)并合理使用好一批較高素質(zhì)、層次合理、專業(yè)配套的計(jì)算機(jī)及經(jīng)營(yíng)管理等方面的專業(yè)人才，以加快我國(guó)電子商務(wù)建設(shè)步伐。采用學(xué)校培養(yǎng)和在職培訓(xùn)長(zhǎng)短期相結(jié)合的模式，在資金投入、專業(yè)設(shè)置、師資力量、實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐等方面應(yīng)得到政府及社會(huì)各界的高度關(guān)注，加速合格專業(yè)人才的培養(yǎng)。第二，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化是未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性。除了要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳外，還應(yīng)加快對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣。企業(yè)要制定切實(shí)可行的推廣計(jì)劃，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)技術(shù)上成熟、安全性較高的營(yíng)銷模式先行推廣、分類指導(dǎo)、逐步實(shí)施。第三，在電子商務(wù)條件下，要打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)占有率推銷模式，建立起一種全新的“顧客占有率”戰(zhàn)略行銷導(dǎo)向。該戰(zhàn)略通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量的測(cè)評(píng)與改進(jìn)，以使服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化、顧客滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度和培養(yǎng)顧客資源的目的。

3.貿(mào)易類中小企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

第一，實(shí)施電子商務(wù)的企業(yè)需要了解和摸索最新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，如社會(huì)化營(yíng)銷中的移動(dòng)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)、比價(jià)等，在實(shí)踐中驗(yàn)證該營(yíng)銷手段是否適合本企業(yè)?！安贿~進(jìn)電子商務(wù)，相當(dāng)于關(guān)著門做自己的事情，這是企業(yè)的損失，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況?！币c電子商務(wù)共同成長(zhǎng)，無(wú)論經(jīng)營(yíng)環(huán)境怎么樣，都應(yīng)該相信：電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于多了一種機(jī)會(huì)。據(jù)了解，目前我國(guó)有1000多萬(wàn)家企業(yè)成為或正在成為電子商務(wù)的用戶，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)接入率已超過(guò)90%。隨著電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的豐富和不斷完善，傳統(tǒng)貿(mào)易向線上交易的轉(zhuǎn)變正在提速。第二，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量巨大，在越來(lái)越嚴(yán)峻的全球形勢(shì)下，中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)再次被提升到一個(gè)新的高度。與此同時(shí)，越來(lái)越多的中小企業(yè)紛紛上網(wǎng)，使得原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)這塊相對(duì)空白的市場(chǎng)逐漸變得擁擠不堪，例如在阿里巴巴和淘寶網(wǎng)上，想查詢一件商品的批發(fā)價(jià)格或零售價(jià)格，往往會(huì)搜索出成千上萬(wàn)條信息以供比對(duì)和選擇，通過(guò)價(jià)格排序或其他篩選，一些價(jià)格不具優(yōu)勢(shì)或?qū)嵙Σ徽忌巷L(fēng)的中小企業(yè)往往上了網(wǎng)也無(wú)法獲得訂單。因此，在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的市場(chǎng)，只有求新、求變的企業(yè)，才能立于不敗之地。第三，企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站要關(guān)注國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，巧妙運(yùn)用時(shí)機(jī)，如當(dāng)年海爾推出“買海爾整套家電，看北京奧運(yùn)會(huì)”等市場(chǎng)推廣活動(dòng)并建立奧運(yùn)網(wǎng)站；聯(lián)想直接把聯(lián)想品牌與奧運(yùn)緊密相聯(lián)系，極大地宣傳了聯(lián)想官網(wǎng)，提高了聯(lián)想的世界知名度。

4.要樹立企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷的觀念

中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文第5篇

[論文摘要] 網(wǎng)上營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)商機(jī)，也帶來(lái)挑戰(zhàn)。本文主要分析了企業(yè)從事網(wǎng)上營(yíng)銷時(shí)面臨的安全問題。指出了企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷整體策劃時(shí)，同時(shí)需要考慮網(wǎng)上營(yíng)銷安全問題。目的是幫助企業(yè)較好地駕馭網(wǎng)上營(yíng)銷這一先進(jìn)的營(yíng)銷手段，在從中得到最大實(shí)惠的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

中小企業(yè)眾多是我國(guó)現(xiàn)階段發(fā)展的主要特點(diǎn)，它們的外貿(mào)出口已占70%。對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上營(yíng)銷恰恰可以實(shí)現(xiàn)用最小的代價(jià)把自己推銷出去。中小企業(yè)熱衷網(wǎng)上營(yíng)銷的根本原因是可以突破大企業(yè)在行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)門檻。

Amazon網(wǎng)上書店作為網(wǎng)上做生意的鼻祖開創(chuàng)了一個(gè)新時(shí)代，公司成立于1995年，從事網(wǎng)上銷售只有短短的10年時(shí)間，而著名的Barnes & Noble集團(tuán)是有著80多年的，員工數(shù)萬(wàn)，并在全美各地?fù)碛猩锨Ъ液廊A、巨大連鎖分店（而且遍布美國(guó)各大城市繁華商業(yè)區(qū)）的圖書連鎖零售業(yè)巨頭。在傳統(tǒng)的圖書零售，Barnes & Noble集團(tuán)有著極好的品牌知名度、信譽(yù)、市場(chǎng)占有率,以及傳統(tǒng)銷售渠道等各種市場(chǎng)資源要素。但是截止1998年，根據(jù)美國(guó)商業(yè)周刊的，Amazon的股票市值為Barnes & Noble集團(tuán)的8倍，徹底改變了傳統(tǒng)的大魚吃小魚的游戲規(guī)則，此是中小企業(yè)利用網(wǎng)上營(yíng)銷的典范。從實(shí)物市場(chǎng)到虛擬市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，使得具有雄厚資金實(shí)力的大企業(yè)既不再是惟一的優(yōu)勝者，也不是惟一的威脅者，在網(wǎng)上營(yíng)銷條件下，所有企業(yè)都站在同一起跑點(diǎn)，這就使小企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷成為可能。

傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化。在整個(gè)20世紀(jì)80年代與90年代，企業(yè)的營(yíng)銷更多地運(yùn)用“4P”策略，后來(lái)在此組合基礎(chǔ)上新增了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Public-relation）”形成6P營(yíng)銷策略組合。最近有人提出“4V”營(yíng)銷組合，即“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異性，和企業(yè)提品功能的多樣性，以使企業(yè)和顧客達(dá)到共鳴。以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者從顧客需求的角度出發(fā)研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論，結(jié)合網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)特點(diǎn)，提出了真正以“消費(fèi)者效應(yīng)”為核心的網(wǎng)上營(yíng)銷4C組合?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利浦·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)》一文中指出了以生產(chǎn)為中心四要素組合4P與4C有著一對(duì)一關(guān)系：Product（產(chǎn)品）—Custom（顧客的需求與期望）；Price（價(jià)格）--Cost（顧客的費(fèi)用）；Place（分銷）--convenience（顧客購(gòu)買的便利性）；Promotion（促銷）—Communication（企業(yè)與顧客的溝通）。

以上策略的轉(zhuǎn)變極好地反映出網(wǎng)上營(yíng)銷的本質(zhì)，即更加顧客導(dǎo)向，更加個(gè)性化和差異化，更重視與客戶的互動(dòng)與溝通。

中小企業(yè)要成功地開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)，除了熟悉上述網(wǎng)上營(yíng)銷基本特征外，還必須充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上營(yíng)銷的安全和風(fēng)險(xiǎn)問題。特別是對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，投入到安全方面的資金和不足，在制定企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷策略時(shí)，要有安全意識(shí)，將安全問題與營(yíng)銷策略一并考慮，以最低保障網(wǎng)上營(yíng)銷順利開展。

一、網(wǎng)上營(yíng)銷信任機(jī)制構(gòu)建問題

B2B網(wǎng)上營(yíng)銷營(yíng)業(yè)額占整個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷營(yíng)業(yè)額已達(dá)到80%以上，而B2C 網(wǎng)上營(yíng)銷營(yíng)業(yè)額只占20%左右并且在各國(guó)總零售額中只占5%以下。因此，人們對(duì)B2C信任問題的討論，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于對(duì)B2B網(wǎng)上營(yíng)銷信任問題的討論。對(duì)于B2C網(wǎng)上營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷信任結(jié)合中國(guó)的特色，制定相應(yīng)網(wǎng)上營(yíng)銷信用策略。首先，我們必須不斷加強(qiáng)網(wǎng)上營(yíng)銷法規(guī)的建設(shè)，包括簽章、安全與加密系統(tǒng)、隱私保護(hù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、審查制度等問題的法律解決方案，使消費(fèi)者的在線權(quán)益和安全得到法律的保障；其次，我們必須加強(qiáng)政府與民營(yíng)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)(信任的第三方)的建設(shè)，建立對(duì)買賣雙方的信用監(jiān)控與保證體系；第三，我們必須加強(qiáng)網(wǎng)站內(nèi)容的創(chuàng)新，為消費(fèi)者多提供具有高價(jià)值和實(shí)用性強(qiáng)的內(nèi)容；第四，根據(jù)中國(guó)國(guó)情建立起具有中國(guó)特色(類似日本7—11便利店的做法)的支付與配送的信任機(jī)制；最后，我們必須不斷加強(qiáng)網(wǎng)上營(yíng)銷技術(shù)平臺(tái)的建設(shè)，從技術(shù)上，杜絕任何在線犯罪的機(jī)會(huì)，防范消費(fèi)者重要信息的泄露，給消費(fèi)者一個(gè)安全感，不斷建立在線消費(fèi)者的信任。

二、網(wǎng)上營(yíng)銷工具安全問題

網(wǎng)上營(yíng)銷廉價(jià)高效的常見工具有：網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、E-mail、搜索引擎、BBS、博客等。運(yùn)用最新的加密技術(shù)、身份認(rèn)證和加密協(xié)議提高網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的技術(shù)安全。運(yùn)用郵箱分類功能、郵件管理軟件的過(guò)濾功能和減少使用ISP提供的信箱，以及專業(yè)垃圾郵件清除軟件等技巧能夠有效地防范垃圾郵件和郵件炸彈。

三、保護(hù)隱私問題

隱私權(quán)問題是21世紀(jì)網(wǎng)上營(yíng)銷中最突出的問題。隱私權(quán)概念最早是1890年美國(guó)家Sarnuel Warren和Louis Prandis提出的，被定義為“獨(dú)處權(quán)”。S.Adler在《中的隱私問題》中將其定義為：一種不被打擾的權(quán)利，一種匿名的權(quán)利，一種不被監(jiān)視和個(gè)人信息不被窺探的權(quán)利（Gattiker等人，1996年）。網(wǎng)上營(yíng)銷隱私可分為非法獲取客戶和消費(fèi)者信息和非法泄露、使用消費(fèi)者信息。由于網(wǎng)絡(luò)的廣泛性和快速性，隱私權(quán)問題尤為突出，保護(hù)客戶和消費(fèi)者隱私權(quán)是客房關(guān)系管理的重要部分，也是建立顧客忠誠(chéng)度重要保證。

四、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題

企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷面監(jiān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題主要指數(shù)字化產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)問題，具體包括版權(quán)和專利權(quán)兩個(gè)部分:一是版權(quán)。數(shù)字化技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使復(fù)制和修改數(shù)字化產(chǎn)品、上傳和下載帶有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息產(chǎn)品變得越來(lái)越方便、越來(lái)越快。一些利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行分銷和促銷的企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)了許多侵犯所有者版權(quán)的行為，嚴(yán)重侵犯了版權(quán)所有者的合法權(quán)益。所以企業(yè)從事網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)，既要保護(hù)好自己的數(shù)字化知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也要尊重別人的勞動(dòng)成果。二是專利權(quán)。與專利權(quán)相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷安全問題包括兩個(gè)方面。一方面是企業(yè)的侵權(quán)行為。有些企業(yè)對(duì)包括軟件在內(nèi)的用以企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的營(yíng)銷渠道和方法的商業(yè)專利進(jìn)行非法使用。另一方面企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)專利的保護(hù)，而損失了知識(shí)的共享權(quán)，忽視了企業(yè)的責(zé)任，不但阻礙了知識(shí)的傳播和共享，還在一定程度上影響了社會(huì)的發(fā)展。

五、域名保護(hù)問題

六、交易平臺(tái)信用評(píng)估問題

七、信息安全問題

電腦病毒和黑客的猖獗對(duì)企業(yè)和客戶的信息安全造成了極大的威脅。某些企業(yè)為了達(dá)到一定的商業(yè)目的，利用電腦病毒或雇用電腦黑客攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)網(wǎng)站，或竊取對(duì)手的企業(yè)商業(yè)核心秘密和客戶的資料，給對(duì)手造成極大的損失，甚至是致命的打擊。企業(yè)在開展網(wǎng)上營(yíng)銷時(shí)，一定要做好技術(shù)和兩方面的準(zhǔn)備，保護(hù)企業(yè)信息安全，避免造成重大損失。

八、網(wǎng)上詐騙問題

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，給傳統(tǒng)的商品交易方式注入了一種全新的觀念，給買賣雙方帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，同時(shí)，也給各類騙子帶來(lái)了廉價(jià)方便的信息來(lái)源。于是，各類騙子充斥于E-MAIL、手機(jī)短信、電話、傳真等現(xiàn)代工具上。如是各種各樣的騙術(shù)如打開了潘多拉的盒子，紛紛出籠，它們編織各種美麗的謊言，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)誘人的陷阱，拋出天花亂墜、子虛烏有的餡餅來(lái)達(dá)到騙財(cái)騙物的目的。