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連鎖邀約培訓總結范文第1篇

中國美容連鎖經(jīng)營始于上個世紀90年代中期，到目前尚未完全成型，這與行業(yè)特性有關。美容行業(yè)的發(fā)展原來以產(chǎn)品為線條，以廠家為導向，整個產(chǎn)業(yè)鏈對于終端特別是美容連鎖的研究少之又少，只關注縱向單店的盈利，忽視橫向規(guī)?；l(fā)展。美容連鎖進入戰(zhàn)國時代，即局部中小連鎖居多、成型輻射全國的連鎖較少。

但國內(nèi)有一些中小美容院在談到自己未來的發(fā)展時，大都有著宏偉的目標，在全國布下多個美容網(wǎng)點，向著萬店連鎖的目標大步邁進。在深圳，以夢圓皇宮、百麗雅、奇奧柏查、琉璃時光等為代表的20多家優(yōu)秀成功的美容會所占據(jù)了近一半的市場占有率，也就是說，另外一半的市場是由剩下的4000多家美容院共同分享的。這些年擴張最快的就是那些規(guī)模不大、服務項目有限的中低檔美容院，因為美容會所服務項目的復雜以及投資的巨大，很多大店不具備復制性或復制難度很大，相對制約了其發(fā)展。所以美容院就發(fā)展而言，有兩個趨勢，要么鋪天蓋地，要么頂天立地。

喜憂參半――跨區(qū)域連鎖的困惑與瓶頸

麥當勞、肯德基有明晰的單店盈利模式與總部監(jiān)管，再配備有合理的財務監(jiān)管與人力系統(tǒng)，所以發(fā)展很快，擴張也很快。而美容連鎖區(qū)域發(fā)展首先需要把握連鎖的特性，選擇與確定商業(yè)模式，才有可能在跨區(qū)域甚至是跨國連鎖市場競爭中脫穎而出，立于不敗之地。

對于目前大多數(shù)中國美容連鎖來說，跨區(qū)域經(jīng)營遭遇的困惑與瓶頸表現(xiàn)在哪里?

1　對連鎖的整體認識與規(guī)劃不清

中國美容連鎖的成功案例多，跨區(qū)連鎖成功的卻相對較少。究其原因，還是連鎖總部對于連鎖整體認識與規(guī)劃不清，特別是對商業(yè)模式、贏利系統(tǒng)、營銷特點研究不夠，對于整個美容行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈認知不足，沒有自己的研發(fā)機構，產(chǎn)品科技含量低，與世界先進水平接軌慢。很多跨區(qū)連鎖的成功都帶有一定的偶然色彩與草根性，沒有可復制與推廣的標準，帶有局部色彩，屬于地方品牌。

無界美業(yè)營銷咨詢機構首席執(zhí)行官、美容行業(yè)資深營銷策劃人、美容院終端資源整合營銷實戰(zhàn)專家鐘祝平認為，很多成熟連鎖店的體系是以可輻射或原有的中心店為核心的，在一個城區(qū)之內(nèi)能形成一個很好的體系或者通過1家店的成熟擴大到5～6家店。但是跨區(qū)域后成功的概率相對較低，因為很多大店真正的名氣在渠道，卻不被終端消費者認知。大店在走連鎖的路上過分強調(diào)連鎖店的數(shù)量和規(guī)模，只注意連鎖品牌，很少塑造過產(chǎn)品品牌。就算進行品牌塑造，也無法做到國際化，特色不明、定位太多、核心競爭力不強，連一個讓人印象深刻的LOGO也沒有，更別提打電視廣告或全國性廣告來強化品牌。連鎖文化張力不夠就很容易導致經(jīng)營理念的不斷異化，很多連鎖店到后期都分道揚鑣，各自發(fā)展，這是中國企業(yè)的特性之一。

2　標準化不足

很多有一定規(guī)模的連鎖店形成了連而不鎖的尷尬局面，很難做到持續(xù)發(fā)展，究其原因，是沒有對連鎖店真正實行統(tǒng)一化和標準化。連鎖在資本運作或是融資、融智、融力等方面的手段不夠豐富，也不夠大膽。跨區(qū)域發(fā)展的美容連鎖將經(jīng)過三個階段：模糊化與經(jīng)驗化，這個階段做連鎖，靠的是經(jīng)驗與膽大；數(shù)據(jù)化與精細化，全面通過數(shù)據(jù)了解連鎖發(fā)展的規(guī)律性與成功的實施保障；標準化與系統(tǒng)化，作坊式的美容連鎖用做企業(yè)的方法來形成健全的美容連鎖。

3　風險未可知

美容院近80％的營收都是預收款，如果用大部分未“提純”資金用于跨區(qū)域網(wǎng)絡擴張，這樣的風險是很高的。正如浙江某大型連鎖機構的老總所說，在這個城市有將近20家連鎖店就可以稱得上是翹楚，可以游刃有余地拓展網(wǎng)絡，提升品牌知名度。但是要采用高調(diào)集團式的作戰(zhàn)方式在某個陌生的城市里兩三店同時啟動，就會面臨兩種狀態(tài)。一種是你進入了一個新的城市，要立足、成長和推廣，需要很大的成本，而且在陌生市場的周期和時間成本上是不可控的，極有可能新開的店會變成集團的包袱，甩也甩不掉，進入尷尬的局面；第二種是跨區(qū)域作戰(zhàn)勢必會面臨一種狀態(tài)，你的進入打破了這個區(qū)域原有的競爭格局，變成眾矢之的，遭到群起而攻之，到時候你拿什么跟人家抗衡?

名師出招――跨區(qū)連鎖戰(zhàn)術細節(jié)

擴張的前提是標準化

當你在一個區(qū)域內(nèi)形成一定的規(guī)?；蛘呤袌鋈萘窟_到一定的飽和度后，想要更好地發(fā)展和壯大，必然要走出去，但同時必須考慮以下幾點：

一、你是否可以預見你的大本營可承載的風險能力在哪里。你走出去，它就有可能會變成你的包袱，你能背幾個包袱，背包袱的時間能力有多長?

二、你的品牌建設是否已經(jīng)做到了相對完善，在你前期進入陌生城市的時候已經(jīng)有意識或者無意識地滲透進去，有沒有做好鋪墊工作?

三、需要考慮一旦你打破原有的競爭格局，你站在所走入的城市或者地區(qū)的一個什么位置上?要走出去的店如何更有效地整合你要進入新城市或區(qū)域里的資源，在不改變原有的競爭格局下完成一種滲透而不是搶占?很明顯，強勢地搶占市場并不明智，一個店再厲害都是孤立于這個新地區(qū)的，滲透是走出去的更加有效、科學的方法，在原有的基礎上增加而不是打破，進入的時間會大大縮短，成功的概率更高，當然你需要舍棄獨資這一發(fā)展模式。

常規(guī)中小美容院可以采取這樣一種模式：由松散式各自單店通過聯(lián)合采購形成自由連鎖，統(tǒng)一店名、成立管理公司或總部，融資招商，各自發(fā)展區(qū)域直營店或者發(fā)展區(qū)域特許；當有3家店時就可以成立管理公司融資，發(fā)展到7家店就可以發(fā)展區(qū)域直營(開店、轉(zhuǎn)店、并店、自己店做價)，發(fā)展區(qū)域特許(傳媒渠道招商)；以減肥、纖體、瘦身、祛斑、產(chǎn)后修復等為主的功能性連鎖，可以先成立一到兩家店，通過技術或項目輸出發(fā)展特許連鎖；可以直營加特許回購模式允許直營、特許同時做，做到一定階段，回購特許店。同理，直營與整店輸出同時做，做到一定階段，回購特許店；還可以像房地產(chǎn)開發(fā)商、投資商、物業(yè)管理公司一樣，經(jīng)銷商或相關機構考慮走服務連鎖模式；或由上游供應商組織下游加盟店通過利益加盟形式，迅速形成特許加盟店。如由廠家或經(jīng)銷商組織自己產(chǎn)品加盟店，在條件成熟時，完成統(tǒng)一特許店的形式，當然，有規(guī)模的美容院也可以產(chǎn)品甚至買斷品牌，發(fā)展特許加盟店。

區(qū)域連鎖戰(zhàn)略要素

規(guī)模――開多少店鋪是合理的、區(qū)域飽和性預估、連鎖控制力與質(zhì)量

管理。

業(yè)態(tài)――是一種業(yè)態(tài)還是發(fā)展多種業(yè)態(tài)并行。

空間――區(qū)域性還是全國性，城市包圍農(nóng)村還是農(nóng)村包圍城市。

時間――什么時間發(fā)展、每個階段發(fā)展與贏利方式、盈利平衡點。

途徑――直營、自由、特許的三種擴張方式。

商業(yè)推廣――如何吸引投資者、資金籌措、外債、風投、兼并、重組、合作、合資、并購聯(lián)合、上市或賣殼、SB戰(zhàn)略即網(wǎng)點修枝戰(zhàn)略等。

區(qū)域連鎖模式

連鎖戰(zhàn)略聯(lián)盟模式：地方連鎖進行資源整合，由地方軍整合為全國店，劃分好勢力與利益范圍，共做宣傳，共進產(chǎn)品，共同發(fā)展區(qū)域的特許加盟店。

百麗模式：由一家有實力有店數(shù)的連鎖機構或廠家通過發(fā)行內(nèi)部期權，完成引進風投到聯(lián)合上市。

全國模式：由某家有公信力影響力的企業(yè)牽頭，集中全國50家有3家店規(guī)模的中型連鎖，一起整合，引進風投，聯(lián)合上市。

標準化制定

通過摸數(shù)據(jù)、找優(yōu)勢，結合現(xiàn)在的美容院情況，確定單店贏利模式，制作連鎖單店的標準營運模式。在1～3個月內(nèi)完成，著重提高銷售力、服務力和管理力。如果目前有幾家店，要找出發(fā)展的標準模版。

商業(yè)標準模式：美容院定位、拓客體系、營銷體系、財務體系。

管理標準模式：單店架構、員工崗位、利益分配、薪酬體系、管理制度、考核體系、培訓體系。

發(fā)展戰(zhàn)略制定

時間：3～6個月

集結人財物(單店系統(tǒng))資源，開始摸索連鎖運作的規(guī)律、確定發(fā)展模式，通過3種手段完成擴張模式，如3家直營店同時開張或者幾家店同時整合(自由)，發(fā)展加盟店，可以通過項目輸出、技術輸出、整店輸出來完成(特許)，確定選擇哪種或哪幾種連鎖策略并行，迅速完成3～7家連鎖店的初級階段。

確定新店的開業(yè)標準流程與4個數(shù)據(jù)樣板確定，包括新店投資規(guī)模、投資回報率、盈虧平衡點、持續(xù)贏利狀況預估(什么時候達到什么理想狀態(tài))。如果是合營或整店項目輸出，則計算階段性項目投資回報率和加盟店的利潤比例。如果是多家同開，除了以上4個數(shù)據(jù)外，還要注意連鎖第一個階段的規(guī)模效應與發(fā)展節(jié)奏，制定內(nèi)平外贏的策略，內(nèi)部保證零利潤，確保前3個月或半年的經(jīng)營不虧損。如果有利潤，進行經(jīng)營再投入滾動式發(fā)展，嘗試融資，同時開幾家店。

所以第一階段的策略為確保戰(zhàn)略――確保不虧損；規(guī)模戰(zhàn)略――對外再發(fā)展，通過合作、合資、并購，加盟速度布局與圈地；修枝戰(zhàn)略――對于經(jīng)營不善的店，在確定問題后，迅速關停并轉(zhuǎn)，確保2／3的連鎖店正常營運。

時間：12～24個月

制定標準連鎖發(fā)展模板，進入連鎖發(fā)展時期。以網(wǎng)絡式(圈地式)發(fā)展或者平臺(跳躍式)發(fā)展，擴張到30～50家店。如果是特許連鎖，速度可能更快。同時整合各種資源，特別是與上游供應商或廠家形成利益體，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

時間：2～3年

由連鎖管理組織完成到連鎖管理公司總部過程，確定與完善總部架構與管理職能；編寫連鎖企業(yè)第二階段戰(zhàn)略規(guī)劃，編寫商業(yè)計劃書，加快擴張速度，形成規(guī)模效應與行業(yè)認知；不要急于擴店，而是對內(nèi)練功；建立連鎖企業(yè)的行業(yè)品牌與社會品牌，完善相關財務制度，吸引風投與外來資本的關注；如果有外來資本的介入，通過整合，規(guī)模能成倍數(shù)增長。如果能上市，用未來的錢再擴張，就可事半功倍。在確保利潤的前提下，規(guī)范連鎖的企業(yè)贏利模式、財務制度、規(guī)范操作、新的增長點，進入連鎖的成長期，天女散花或空降式發(fā)展。

區(qū)域保護戰(zhàn)術不得不做

我曾經(jīng)在很多地方分享過一個案例。當時我在湖南做咨詢時接了一個案子，顧問店在當?shù)啬芘徘叭?，很有知名度，卻面臨著從其他市場進駐的一只大鱷，這只大鱷在湖南境內(nèi)乃至全國都有一定的知名度，選址也正好與顧問店在同一條街上相隔不到200米的地方，其影響力、規(guī)模、管理、項目、團隊都不容小覷，完全會威脅到顧問店的生存和發(fā)展。我們都知道區(qū)域市場的保護策略，1000萬以上人口的城市連鎖的密度每家店最好距離在縱橫1000米左右。打，有可能抗衡擊??；不打，顧問店的生存狀態(tài)肯定受影響。而當對方扎住根，體系良性運作起來之后，再與之抗衡就非常難了。打，一要時機，二要方法。在那家店還在裝修期間，未做前期宣傳和推廣時，我們就把它的勢壓了下來。至今它也處于一種不溫不火的狀態(tài)，而顧問店從原來的單店擴大到6家店，在之后的兩年多的時間內(nèi)在該區(qū)域完成了近11家店的連鎖網(wǎng)的擴張。

從這個案例中我們可以看出，連鎖店要在區(qū)域市場內(nèi)形成相應飽和的狀態(tài)前走出去。就像上市，一定的規(guī)模和數(shù)量才能滿足上市的基本條件。然而任何一個城市都有一定的包容量，當你的集群建立起來或者做到NO1，要繼續(xù)發(fā)展就得走出去了。這個案例是一個反面教材，這家大型連鎖店是走出去了，但沒有完成它最終的目的。這個走出去也不能算是失敗，只能歸咎于投資商的不成功，因為這家店現(xiàn)今還存在。

據(jù)我了解，國內(nèi)大型連鎖企業(yè)真正走出去的成功案例寥寥無幾。如果單店無法跟那只外來大鱷相抗衡，就要完成同類型的集群。同期完成5家1000平方米以上的店，時間周期很長，成本也很高，通過兼并的形式，同時兼并5家店，科學布局，形成一個半包圍的形式，每一個活動舉辦的時候，就會形成一個往外擴和往內(nèi)縮的狀態(tài)。

很多美容院做連鎖只求量和規(guī)模，沒有目的、不定向地配置網(wǎng)絡，隨機性很強，很盲目，沒有考慮到點和點之間的串聯(lián)問題。而串聯(lián)是下一步品牌的塑造和建設一個很重要的因素，如果點不能連成面，就很難造勢。因為它是零散的，不成片，那么某一個活動的時效和影響力就局限了。

走出去的單店很容易被人吃掉，要走出去就要形成集群和延伸。不過分求大求多，走兼并之路資金壓力和風險將會降到最低。已經(jīng)形成連鎖體系的店要走出去，則可以用一種最簡單直接的方式，就是在不改變原有陌生城市的格局下滲透進去，走兼并、收購的形勢，借雞生蛋。針對生存狀態(tài)并不那么理想的中大型店，他們也是歡迎的。因為在它舉步維艱生存不良的前提下，原有的投資再繼續(xù)下去，很難完成一個利益回收，但是有了一個成型的項目結構體系、推廣體系、服務體系、品牌知名度，只要嫁接入這個殼，就很容易完成。

寶娜：要擴張更要穩(wěn)步發(fā)展

寶娜的發(fā)展傾向于穩(wěn)健經(jīng)營，每年增長率控制在20％～40％之間，比較合理。目前寶娜已成為華南地區(qū)最大的直營美容美體連鎖機構，擁有直營連鎖店50多間、9所美容學校，遍布廣州番禺、佛山、南海、順德、中山、小欖、珠海、東莞、江門、新會、鶴山等珠三角地區(qū)。邁入2011年，寶娜正在有條不紊地實施既定的擴張戰(zhàn)略，積極布點珠三角鄰近地區(qū)和省份，肇慶、廣西等地的分店和分校正在籌備中。

寶娜美容美體連鎖機構董事長黃冰娜坦言，直營連鎖經(jīng)營模式給寶娜帶來許多好處，例如可以實現(xiàn)資源的優(yōu)化組合，增強自身的競爭力，適應市場的發(fā)展。無論是產(chǎn)品銷售、企業(yè)管理還是企業(yè)品牌的做大做強都有著深遠的影響。在采取連鎖經(jīng)營之前，寶娜只是一間規(guī)模一般的美容院，自從采取了連鎖模式后，寶娜成為了連鎖美容中心，發(fā)展一日千里，不斷有分店在珠

三角地區(qū)開設，企業(yè)的規(guī)模擴大得越來越快，品牌效應影響越來越大，企業(yè)的銷售業(yè)績也一年比一年好，而且是穩(wěn)步上升。2007年寶娜被政府認定為“廣東省著名商標”，并多次榮獲“中國十佳美容連鎖機構”、“中國十大美容連鎖機構”、“中國十大最具影響力美容連鎖機構”等稱號。

寶娜的直營連鎖模式可以分為3個階段：

第一個探索階段(1991～2002年)――在2003年以前，寶娜只在新會、江門有店，總共也是7～8間左右的規(guī)模，這個時期的寶娜致力踏實地打造自己的品牌實力，探索整店輸出的可行方式。當中遇到的問題也不少，譬如在標準化方面。因為那時候行業(yè)還沒有一個統(tǒng)一的標準，分店的VI視覺識別系統(tǒng)、管理流程和服務流程并沒有統(tǒng)一標準，連鎖的規(guī)模效應和管理成本優(yōu)勢難以突顯。因為連鎖事業(yè)標準化的需要，期間經(jīng)過寶娜全體同仁的努力探索和不斷嘗試，引入ISO9001國際標準質(zhì)量管理體系并在機構內(nèi)嚴格執(zhí)行。

第二個階段是實現(xiàn)階段(2003～2010年)――2002年，寶娜成為國內(nèi)首家通過ISO9001：2000國際標準質(zhì)量體系認證的美容企業(yè)，為企業(yè)壯大打下基礎的同時亦為行業(yè)的規(guī)范化提供了新的道路。2003年，寶娜一切準備就緒，隨即果斷進行跨區(qū)經(jīng)營，先后進軍廣州、佛山、中山、東莞等珠三角城市。單2005年，寶娜就一口氣開設了15間分店，企業(yè)規(guī)模迅速擴大，高端會員增多，企業(yè)品牌也漸為人熟知，相繼榮獲“中國十佳美容院”、“中國十佳超級美容連鎖機構”、“廣東省著名商標”等殊榮。這個階段因為發(fā)展速度太快了，人力資源系統(tǒng)、客戶服務系統(tǒng)和物流系統(tǒng)高負荷運作，期間也出現(xiàn)了一些問題，所以在2006年寶娜放慢了擴張的步伐，針對已存在的問題調(diào)整、總結、提高、完善。

第三個階段從2011年開始。近幾年，寶娜的跨區(qū)發(fā)展經(jīng)過實踐的檢驗獲得了巨大的成功，并逐漸沉淀成一套具有寶娜特色的整店輸出模式，擴張的步伐也因此而逐漸加快。經(jīng)過30年左右的發(fā)展，珠三角的美容市場已經(jīng)十分成熟，盡管目前的發(fā)展依然很快，卻難以有更大的增長。有鑒于此，寶娜將沖出廣東，布點鄰近省份，為縱橫全國市場埋下伏筆。目前，應廣西壯族自治區(qū)政府的投資邀請，寶娜拓展團隊已完成了前期調(diào)研工作，廣西美容培訓分校已在籌備中。

早在2008年就有幾家臺灣和香港的風司邀約寶娜上市，雖然描繪的蛋糕很大，前途和錢途都很吸引人，但寶娜還是婉言拒絕了。黃冰娜董事長認為，上市意味著美容連鎖企業(yè)的形象提升，治理結構完善，管理制度規(guī)范，品牌核心競爭力提升還有資金流動更加頻繁和增多，總的來說就是美容連鎖企業(yè)變得強大、成熟、規(guī)范化的體現(xiàn)。但寶娜需要的是穩(wěn)健發(fā)展，不能為了一時利益而把寶娜推向冒險的境地。上市是很多企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時候的選擇，寶娜未來也很可能會上市。可現(xiàn)在美容行業(yè)中能夠上市的企業(yè)寥寥可數(shù)，像寶娜這樣只做服務而沒有自己產(chǎn)品線的美容連鎖機構目前還沒有能夠上市的。具有上市實力的美容企業(yè)都是一些有較長時間積累的大公司，其資金、管理、銷售、品牌等各方面都已充分發(fā)展成熟。

唯美度：練好內(nèi)功，一切都不是問題

唯美度國際美容連鎖集團作為一個跨國公司，其業(yè)務在中國范圍內(nèi)近年來獲得了高速、穩(wěn)定的發(fā)展，并在中國專業(yè)美容市場占有領先地位。

唯美度向來以產(chǎn)品為拳頭，原料全從加拿大進口，與中國科學院合作科學研究室，還有近萬平方米以上、建立在深圳市內(nèi)的工廠，其在產(chǎn)品研發(fā)、把控方面的實力可見一斑，獨創(chuàng)應用于抗衰老化妝品的生物科學技術更被中國政府認證為國家鼓勵發(fā)展的高科技技術。唯美度靠服務和產(chǎn)品兩方面，從2002年破繭而出，開始美容連鎖行業(yè)的征程，經(jīng)營模式以加盟為主，打破行業(yè)直營化的模式，成功地將連鎖規(guī)模做大，給美容界帶來了新的看點和奇跡，2009年再次獲得中國特許經(jīng)營協(xié)會“2009年中國特許經(jīng)營連鎖120強”殊榮。經(jīng)過了幾年時間的沉淀，唯美度踏入日化線，推出芭特爾芙萊品牌，靠完整的產(chǎn)品結構和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量說話，擴充專業(yè)線渠道。

唯美度國際美容連鎖集團董事長曲淇寧女士接受采訪時說：“跨區(qū)域連鎖至今仍是唯美度最重要的一環(huán)，推廣日化線是豐滿集團經(jīng)營內(nèi)容的一步，將品牌以不同的形式開到不同城市中去壯大自己才是目的。有了連鎖模式在廣告營銷、資源優(yōu)化配置、管理靈活高效、規(guī)模效應等方面的獨特優(yōu)勢，唯美度更借力打力，加快在全國連鎖的征程。”

無論是在沈陽、北京還是其他地區(qū)，唯美度都由品相主導，進駐的均是一流城市中的一流商圈。其實這是對唯美度品牌的一種提升，消費者會將唯美度列為一線品牌之一，這就是唯美度對品相的營造。對于各區(qū)域市場，唯美度從市場調(diào)查、市場定位到策劃開業(yè)，根據(jù)不同市場狀況設計區(qū)域連鎖店的密度和經(jīng)營模式，建立SPA模式、設定管理工作流程、執(zhí)行全國統(tǒng)一促銷價，策劃部資深室內(nèi)設計師會進行店面設計并提供招聘指導，在裝修的同時對美容師進行培訓、派遣資深導師駐店，通過區(qū)域連鎖樣板店的運作，導入全新的品牌策劃、設計、宣傳、推廣等品牌戰(zhàn)略，力求適應不同區(qū)域的市場狀況，樹立有高品相的品牌形象，在區(qū)域消費者的心中形成強烈的共鳴和反響。

除此之外，唯美度不收加盟費，還投資52000元的儀器為連鎖店家開啟實時教學模式。只要你有網(wǎng)絡和耳麥，就能登錄唯美度集團的視頻教學熱線，學習、提問，獲得實時解答。同時各店享有手語銷售模式，照顧消費者情緒的同時進行有效的推銷。

目前風投對消費類及服務性行業(yè)的投資熱情就好比在2000年投資互聯(lián)網(wǎng)一樣，一有項目出現(xiàn)，肯定會被關注。與過去只看重互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等高科技行業(yè)相比，如今VC們的觸角似乎伸得更長更深入了。隨著百麗鞋業(yè)、蒙牛、雙匯、李寧等企業(yè)的上市，VC們對傳統(tǒng)消費類行業(yè)的投資決心日益彰顯，美容連鎖行業(yè)亦不例外。

唯美度國際美容連鎖集團以獨特的經(jīng)營管理方式、大舉擴張的企業(yè)規(guī)模、穩(wěn)定增長的經(jīng)濟效益不斷吸引海內(nèi)外知名風險投資機構青睞，不斷接受世界一流的審批公司、財務公司、律師行對唯美度集團法律、財務、管理、產(chǎn)品架構和實力等各方面的考量，最后達成簽約。從2008年引進數(shù)千萬元戰(zhàn)略投資以來，唯美度集團又同湖南廣電總局下設的基金和國際著名投資機構英國揚子資本成功簽署數(shù)億戰(zhàn)略投資協(xié)議。

在未來幾年內(nèi)，唯美度的銷售收入將達到人民幣數(shù)億元的規(guī)模。在這一過程中，集團將爭取吸引更多的戰(zhàn)略投資者進入，投入巨資用于一定數(shù)量的直營樣板店、唯美度高標準生產(chǎn)中心、國內(nèi)頂尖科學研發(fā)中心及唯美度美容教育學院的建立，不斷完善集團經(jīng)營的內(nèi)容，健全集團的產(chǎn)業(yè)結構，最終打造頂級美容連鎖上市企業(yè)。

《財智》觀點

美容連鎖跨區(qū)域是一種趨勢，如何走出去，是很多區(qū)域連鎖一直討論的話題。近年來美容聯(lián)盟等的機構或組織的成立，說明美容終端也進入一個資源整合、互補發(fā)展的新階段，不再各地為政、諸侯分割，雖然是嘗試或者說是種新姿態(tài)，但表明整合將是未來美容連鎖發(fā)展的趨勢，不是你整合別人就是別人整合你，行業(yè)規(guī)范與龍頭企業(yè)的行程也會在不遠的將來出現(xiàn)。百麗與森達并購、歐萊雅并購小護士和羽西、強生并購大寶……世界是平的，在世界經(jīng)濟體化浪潮中，并購會越來越多，這是物競天擇的商業(yè)過程。

數(shù)據(jù)顯示，美容業(yè)出現(xiàn)了兩極分化，做得好的有在香港上市的自然美、現(xiàn)代美容、莎莎國際、修身堂，尚沒有大陸本土專業(yè)線美容連鎖機構上市。但專已開始有許多公司規(guī)劃上市，更多的是在籌劃而不是籌備的過程中。

就美容行業(yè)而言，上市最大的目的不在于融資、爭取生產(chǎn)資料、擴大再生產(chǎn)，而在于品牌建設與規(guī)?；⒓s化發(fā)展。很多成型的美容連鎖為什么不上市，并不是缺少現(xiàn)金流，美容是通過預售而產(chǎn)生現(xiàn)金流的，上市最主要目的是現(xiàn)在美容連鎖正進入一個戰(zhàn)國割據(jù)的時代，各品牌都只有自己的勢力范圍，很少形成全國連鎖。所以合縱連橫、力掃六合、達到一統(tǒng)，讓美容行業(yè)整體規(guī)范，形成品牌是目前連鎖發(fā)展的當務之急與長遠規(guī)劃。

連鎖邀約培訓總結范文第2篇

關鍵詞：蔬菜；質(zhì)量安全；監(jiān)管；思考

蔬菜是密云縣農(nóng)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，也是當?shù)剞r(nóng)民增收的主要來源。多年來，密云縣把保障蔬菜質(zhì)量安全作為促進蔬菜產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要抓手，積極探索和實踐了一系列監(jiān)督管理措施，取得了一定的成效，有效維護了密云本地蔬菜的質(zhì)量安全。

1密云蔬菜生產(chǎn)及質(zhì)量安全現(xiàn)狀

蔬菜產(chǎn)業(yè)是北京農(nóng)業(yè)的重點產(chǎn)業(yè)，“菜籃子”工程、現(xiàn)代種業(yè)、鄉(xiāng)村旅游與休閑農(nóng)業(yè)是北京農(nóng)業(yè)三大業(yè)態(tài)。無公害蔬菜、有機雜糧、花卉是密云重點發(fā)展的特色種植產(chǎn)品，著力發(fā)展設施蔬菜產(chǎn)業(yè)是當前，乃至今后很長一段時間密云農(nóng)業(yè)的主攻方向。

1.1密云縣基本情況

密云縣位于北京市東北部，距北京城區(qū)67km?？h域總面積2227.4km2，密云水庫坐落在縣域中央，水庫水域面積188km2，耕地面積2.2萬hm2。密云水庫貫穿縣境中部，是首都的飲用水源基地。全縣山多地少，海拔在45～800m，有“八山一水一分田”之稱，土地資源短缺。四季分明，光照充足，常年氣溫低于北京市區(qū)2～4℃，夏季庫北山區(qū)氣候涼爽，晝夜溫差較大。潮、白河沖積平原土質(zhì)以沙壤土、壤土為主，土質(zhì)疏松；山前土質(zhì)以褐土、黃黏土為主，土壤肥力中等。水源較為豐富，總量超過10億m3[1]。從自然資源來看，密云縣適合發(fā)展勞動密集型的蔬菜產(chǎn)業(yè)。

1.2蔬菜產(chǎn)業(yè)基本情況

密云縣有菜田面積2400hm2（其中設施面積980hm2），年蔬菜產(chǎn)量達2.8億kg，蔬菜總產(chǎn)值5.8億元，全縣從事蔬菜種植的農(nóng)戶近1.3萬戶[1]。種植的蔬菜品種主要有10大類、200多個品種，能夠周年生產(chǎn)、周年上市。

1.3蔬菜質(zhì)量安全現(xiàn)狀

密云縣2002年榮獲全國首批100家無公害蔬菜生產(chǎn)示范基地縣殊榮，蔬菜質(zhì)量安全一直保持著較高水平，年蔬菜抽檢合格率在99.8%以上。

1.3.1質(zhì)量認證情況

“三品一標”是近年來農(nóng)業(yè)部門打造的一個安全優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品公共品牌[2]。本著“應認證，盡認證”的原則，密云縣大力推廣蔬菜無公害認證工作，鼓勵生產(chǎn)主體開展綠色認證和有機認證，并對首次獲得質(zhì)量認證的生產(chǎn)主體給予10萬元的獎勵。截至2014年底，全縣有無公害生產(chǎn)基地46家、綠色食品蔬菜生產(chǎn)基地9家、有機蔬菜生產(chǎn)基地5家，有地理標志保護產(chǎn)品1個。全縣無公害蔬菜認證面積1060.78hm2、年批準產(chǎn)量為56505t，綠色蔬菜認證面積386.5hm2、年批準產(chǎn)量為18610t。

1.3.2蔬菜標準化基地建設情況

建立蔬菜標準化、規(guī)模化生產(chǎn)基地，引導基地進行蔬菜標準化生產(chǎn)，是促進蔬菜生產(chǎn)質(zhì)量統(tǒng)一的重要方式，也是保障農(nóng)產(chǎn)品安全的有效途徑[3]。自2002年開始，為了全面推進農(nóng)產(chǎn)品安全體系建設，密云縣大力推廣農(nóng)業(yè)標準化生產(chǎn)技術，建立健全企業(yè)標準體系，有20個設施蔬菜生產(chǎn)基地獲得北京市農(nóng)業(yè)標準化生產(chǎn)示范基地認證，55個設施蔬菜生產(chǎn)基地通過密云縣農(nóng)業(yè)標準化生產(chǎn)示范基地驗收。2011年開始推進標準化基地動態(tài)管理和長效監(jiān)管機制，對全縣農(nóng)業(yè)標準化生產(chǎn)基地實行動態(tài)監(jiān)管，將所有蔬菜生產(chǎn)基地分成優(yōu)級、良好和達標三級，達到優(yōu)級的標準化蔬菜基地可獲得10萬元的獎勵資金。連續(xù)5年來，已經(jīng)有27個基地獲得了北京市“菜籃子”工程優(yōu)級標準化生產(chǎn)基地稱號。

2蔬菜質(zhì)量安全監(jiān)管方式探索

2.1建立了縣、鎮(zhèn)、村三級蔬菜質(zhì)量安全監(jiān)管體系

首先是縣農(nóng)業(yè)服務中心成立了蔬菜質(zhì)量安全管理領導小組，并建立起相應的工作班子和工作機制，明確了農(nóng)產(chǎn)品安全科、植保站、農(nóng)業(yè)技術推廣站、農(nóng)優(yōu)站等科室及單位的監(jiān)管職責，確保蔬菜質(zhì)量安全監(jiān)管各項工作落到實處。第二是通過在鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)服務中心（或林業(yè)站）基礎上增掛牌子、增設人員、增配設備、增撥經(jīng)費的方式，做到有機構履行監(jiān)管職責、有人員承擔監(jiān)管任務、有設備開展監(jiān)管服務、有穩(wěn)定投入保障工作推進，2012年全縣17個涉農(nóng)鎮(zhèn)全部正式掛牌成立了鎮(zhèn)級農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全管理站。第三是在全縣328個農(nóng)業(yè)行政村各設立1名村級全科農(nóng)技員，負責本村以蔬菜為主的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全督導及相關信息的上傳下達工作，對轄區(qū)內(nèi)蔬菜生產(chǎn)基地農(nóng)業(yè)投入品使用情況進行監(jiān)管和指導。第四是縣財政出資，從鎮(zhèn)、村、基地三級聘請了100名蔬菜質(zhì)量安全協(xié)管員，負責巡視監(jiān)管本鎮(zhèn)、村、基地周邊的農(nóng)資流動銷售情況，指導基地安全使用農(nóng)業(yè)投入品。密云縣基本形成了上下合力、齊抓共管的蔬菜質(zhì)量安全監(jiān)管體系。

2.2完善了蔬菜安全生產(chǎn)管理體系

2.2.1嚴格蔬菜產(chǎn)地環(huán)境管理

環(huán)境質(zhì)量不達標或者標準不高，就難以建設一個高質(zhì)量和高標準的基地，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全也就可能成為一句空話[4]?？h農(nóng)業(yè)服務中心成立了農(nóng)業(yè)環(huán)境保護站，設立了農(nóng)田環(huán)境監(jiān)管室，對全縣蔬菜及其他作物種植環(huán)境進行監(jiān)督檢查，指導基地開展環(huán)境建設，并定期抽取大氣、土壤和灌溉水源進行檢測，保障蔬菜基地環(huán)境符合無公害農(nóng)產(chǎn)品基地要求。

2.2.2嚴格把控蔬菜投入品“源頭關”

在縣域內(nèi)開設1家農(nóng)資服務總店和26家農(nóng)資連鎖配送分店，由總店負責對分店進行統(tǒng)一的農(nóng)資配送服務工作；各分店均設有無公害、綠色蔬菜生產(chǎn)農(nóng)資專柜，菜農(nóng)就近從農(nóng)資連鎖配送分店中購買種子、肥料及農(nóng)藥等農(nóng)用物資?？h政府鼓勵菜農(nóng)使用生物農(nóng)藥，采取項目運作方式對生物農(nóng)藥給予90%的優(yōu)惠補貼。

2.2.3嚴格蔬菜基地生產(chǎn)管理

建立蔬菜生產(chǎn)基地管理檔案，實行基地“一戶一檔”管理。要求基地生產(chǎn)管理全過程記錄規(guī)范、詳實，檔案中包括田間生產(chǎn)記錄、農(nóng)資出入庫記錄、農(nóng)藥出入庫記錄、質(zhì)量檢測記錄、蔬菜銷售記錄（或采摘記錄）等。每個基地均配備一名專業(yè)技術人員進行技術指導和監(jiān)管。

2.2.4嚴格生產(chǎn)標準

首先是積極推行蔬菜標準化生產(chǎn)，各基地根據(jù)自身的質(zhì)量認證狀況，制定相應的技術標準、生產(chǎn)標準和管理標準，用標準規(guī)范指導菜農(nóng)的生產(chǎn)行為。二是推廣理化誘控、生物防治、生態(tài)調(diào)控、科學用藥等關鍵技術，尤其是充分利用密云縣生物防控技術在國內(nèi)領先的優(yōu)勢，大力探索赤眼蜂、瓢蟲、草蛉、麗蚜小蜂等天敵生物在蔬菜蟲害上的防治作用。

2.3健全了蔬菜質(zhì)量安全檢測體系

近年來，密云縣著重加強蔬菜質(zhì)量檢測體系建設，狠抓蔬菜農(nóng)殘抽檢，嚴肅不合格蔬菜的處理，嚴禁檢測不合格產(chǎn)品流入市場，確保蔬菜100%合格上市。

2.3.1逐步完善縣、鎮(zhèn)、基地三級農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測體系建設

2014年投資500余萬元建成占地超600m2的縣級農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全綜合質(zhì)檢站，購置了基礎檢測設備，配備9名專業(yè)人員負責質(zhì)量檢測工作，通過參與北京市、農(nóng)業(yè)部檢測技能比賽，檢測人員操作技能更加熟練。同時，加大基層檢測硬件投入，為17個鎮(zhèn)級和10個基地農(nóng)殘檢測室配備了成套的農(nóng)藥殘留速測設備和試劑，定期對基層檢測人員進行操作技能培訓，基本能完成本鎮(zhèn)或基地的農(nóng)殘檢測任務。

2.3.2重點抓蔬菜農(nóng)殘抽樣檢測

針對近年蔬菜質(zhì)量安全出現(xiàn)的新情況和新問題，組織開展蔬菜農(nóng)藥殘留抽樣檢測工作，合理安排“三品”認證基地、標準化基地和非認證基地、非標準化基地的抽樣比例，并將民俗旅游戶自產(chǎn)自銷蔬菜列為重點抽檢對象之一。加強對蔬菜生產(chǎn)基地上市前的檢測力度，對重點蔬菜生產(chǎn)基地實行定點檢測，堅決杜絕不合格蔬菜離地入市。

2.3.3嚴肅不合格蔬菜處置

強化檢打聯(lián)動，對抽檢到的不合格蔬菜嚴格按照相關規(guī)定實施無害化處理，對相關責任人作出相應的處理，并予以通報和警示。

2.4探索了蔬菜質(zhì)量安全追溯體系

密云縣結合區(qū)域蔬菜生產(chǎn)特點，積極探索各具特色的蔬菜質(zhì)量追溯方式，初步構建了密云蔬菜質(zhì)量安全追溯體系。

2.4.1探索蔬菜“實名制”掛牌銷售

為自產(chǎn)自銷的蔬菜種植戶制作蔬菜銷售胸卡，每張胸卡上包含種植戶的肖像、姓名、身份證號、家庭住所、蔬菜產(chǎn)地、生產(chǎn)品種等信息，既能增強銷售者的責任意識和自律意識，又能增加消費者的消費信心，同時也為蔬菜產(chǎn)地做了很好的宣傳，促進了優(yōu)質(zhì)安全蔬菜的生產(chǎn)。截至2015年6月底，全縣已為蔬菜種植戶制作“實名制”銷售胸卡0.7萬張。

2.4.2探索蔬菜“條碼制”銷售

以南套里、格樂朝霞、吉祥通山等生產(chǎn)基地為龍頭，負責收集周邊區(qū)域基地生產(chǎn)的蔬菜，在粘貼含有各基地種植戶姓名、產(chǎn)地信息、聯(lián)系方式等相關信息的識別碼后，集中配送給北京天安農(nóng)業(yè)等蔬菜銷售公司，公司及消費者可以通過識別碼查詢到每份蔬菜的安全信息，一旦出現(xiàn)質(zhì)量安全問題，消費者可以憑“條碼”溯源舉證并進行維權，從而使蔬菜生產(chǎn)者進一步強化法律意識，倒逼其規(guī)范生產(chǎn)行為，確保蔬菜質(zhì)量安全。

2.4.3加強部門之間協(xié)調(diào)配合，形成較為完善的質(zhì)量監(jiān)管鏈條

蔬菜質(zhì)量安全從產(chǎn)前、產(chǎn)中到產(chǎn)后進行全程監(jiān)管是一項系統(tǒng)工程，涉及農(nóng)業(yè)、質(zhì)檢、工商、食藥等眾多部門，為切實保障蔬菜質(zhì)量安全，密云縣建立了聯(lián)席會議制度，由農(nóng)業(yè)服務中心牽頭，定期召開聯(lián)席會議，統(tǒng)一提高思想認識，形成工作合力，采取聯(lián)合執(zhí)法檢查的方式，加強產(chǎn)地和市場監(jiān)管，督促農(nóng)資生產(chǎn)與銷售企業(yè)、蔬菜生產(chǎn)基地落實索證索票制度，建立和完善質(zhì)量追溯機制，促進各項監(jiān)管措施落實到位。

3推進蔬菜質(zhì)量安全監(jiān)管工作的幾點建議

蔬菜質(zhì)量安全是一項復雜的系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸，需全社會的共同努力。針對密云縣在蔬菜質(zhì)量安全監(jiān)管方面依然存在的薄弱環(huán)節(jié)，建議當前要著力做好以下幾方面工作。

3.1加大蔬菜質(zhì)量安全監(jiān)管方面的政策扶持力度

在2014年中央工作會議上，就農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全提出了“產(chǎn)出來”、“管出來”的重要論斷，也就是指出了蔬菜質(zhì)量安全既是“產(chǎn)”出來的，也是“管”出來的。目前密云縣政府在蔬菜的“產(chǎn)”方面投入了較多的財力、人力和物力，有效地促進了密云蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展，但在“管”方面還需增加力度，比如蔬菜質(zhì)量抽樣方式仍處于較原始的階段，沒有科學的數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)，導致抽樣覆蓋率低，合格率不具有較高的代表性；再比如，由于農(nóng)藥殘留檢測試劑費用偏高，多數(shù)鎮(zhèn)級檢測室與基地檢測室形同虛設。因此建議：一是研究適宜的抽樣系統(tǒng)，建立蔬菜生產(chǎn)基地數(shù)據(jù)庫，方便科學抽取檢測樣本，增加抽樣基地覆蓋率。二是縣或鎮(zhèn)財政設立農(nóng)殘檢測專項資金，發(fā)揮鎮(zhèn)、基地兩級檢測室的監(jiān)管作用。三是制定密云縣蔬菜產(chǎn)業(yè)扶持政策，實行蔬菜質(zhì)量安全一票否決制，對年度內(nèi)發(fā)生重大質(zhì)量安全事件的，或者在部、市級抽檢中出現(xiàn)不合格的，或不配合相關部門質(zhì)量檢查的基地，取消該基地年內(nèi)的扶持補貼及獎勵。

3.2強化蔬菜質(zhì)量認證管理，推進蔬菜品牌化進程

認證既是生產(chǎn)者對產(chǎn)品質(zhì)量安全承諾的表現(xiàn)，也是產(chǎn)品源頭追溯的基礎。加強產(chǎn)品認證管理，大力推進品牌建設也是提高蔬菜質(zhì)量安全的有效措施[5]。目前密云蔬菜質(zhì)量安全認證的覆蓋率還有較高的提升空間，一是要繼續(xù)鼓勵支持蔬菜生產(chǎn)主體積極申報“三品一標”認證，提高全縣蔬菜檔次和市場知名度；同時要加強對認證蔬菜基地的監(jiān)管力度，提高“三品一標”認證的社會公信力，為密云蔬菜品牌建設提供強有力的產(chǎn)業(yè)支撐。二是要扶持、壯大現(xiàn)有的“密農(nóng)人家”本地蔬菜品牌，從企業(yè)自有基地和外埠基地產(chǎn)品品質(zhì)保障、企業(yè)條件建設與能力建設等方面對“密農(nóng)人家”進行幫扶，采取不定期邀約重要客戶親臨生產(chǎn)基地，了解蔬菜病蟲害綠控措施、現(xiàn)場采摘品嘗等體驗形式，夯實和擴大消費群體，提高市場認知度，逐步擴大“密農(nóng)人家”蔬菜品牌的影響力；同時，借助“密農(nóng)人家”品牌，拓寬密云認證蔬菜產(chǎn)品的銷售市場，既保障“密農(nóng)人家”有穩(wěn)定安全的貨源，也將品牌換來的高額利潤以各種形式返還給生產(chǎn)基地，實現(xiàn)菜農(nóng)與企業(yè)的雙贏。

3.3加強檢測能力建設，提高檢測水平

密云縣級農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全綜合質(zhì)檢站為新組建的檢測單位，各方面硬件條件符合國家要求的縣級檢測室標準，但因未開展“雙認證”，實驗室的檢測數(shù)據(jù)不具有法律效力。下一步縣級綜合質(zhì)檢站應在管理制度、環(huán)境條件、儀器設備、檢測工作等環(huán)節(jié)中進一步完善，力爭盡快使各項建設符合體系運行要求，通過“計量認證”和“農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測機構考核認證”。定期組織縣、鎮(zhèn)、基地三級檢測人員開展培訓和經(jīng)驗交流會，使檢測人員及時掌握檢測發(fā)展動態(tài)、新技術和新方法，更好地適應檢測需求。

3.4拓展生物天敵防治領域

深入研究生物天敵在蔬菜蟲害防治中的作用。密云縣有37年繁育天敵防治農(nóng)林害蟲的優(yōu)良傳統(tǒng)，年產(chǎn)赤眼蜂300億頭，繁蜂機械裝置和技術達到國際先進水平，實現(xiàn)了天敵昆蟲標準化、訂單化生產(chǎn)。但目前仍存在天敵昆蟲主打品種單一，設施農(nóng)業(yè)生物防治研發(fā)工作不足等問題。建議利用現(xiàn)有先進設備和技術，引進研發(fā)天敵新品種，爭取在蚜蟲、紅蜘蛛等蔬菜常見蟲害的生物防治上有更多的突破，既提升密云生防領域的競爭力，也為密云蔬菜質(zhì)量安全提供更多的技術保障。

3.5加大宣傳力度，營造良好社會氛圍

一方面是充分利用專欄、電視、手機短信等公眾傳媒，宣傳蔬菜質(zhì)量安全知識，提高全民質(zhì)量安全意識，為蔬菜質(zhì)量安全監(jiān)管營造良好社會氛圍。二是組織隊伍進入村隊、集市、生產(chǎn)基地進行《中華人民共和國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》《北京市食品安全條例》《農(nóng)藥管理條例》等相關法律法規(guī)的宣傳，提高蔬菜種植戶安全生產(chǎn)意識和責任意識。三是加大無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術培訓，普及蔬菜質(zhì)量安全生產(chǎn)基礎知識，提高菜農(nóng)的科技素質(zhì)和生產(chǎn)技能，準確掌握無公害農(nóng)產(chǎn)品和綠色食品的生產(chǎn)技術和操作規(guī)范。

作者:袁勝君 張林武 單位:北京市密云縣農(nóng)業(yè)服務中心

參考文獻

[1]密云縣統(tǒng)計局,國家統(tǒng)計局密云調(diào)查隊,北京市密云縣經(jīng)濟社會調(diào)查隊.北京市密云縣統(tǒng)計年鑒2013[Z].北京:年鑒社,2013.

[2]陳曉華.2014農(nóng)業(yè)部維護“舌尖上的安全”的目的任務及重要舉措[J].農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與安全,2014(2):3-7.

[3]林建材,劉偉.煙臺市蔬菜質(zhì)量安全現(xiàn)狀與對策[J].蔬菜,2012(9):54-56.

連鎖邀約培訓總結范文第3篇

透視終端促銷費用的黑洞

吳海明

做終端難，不做終端更難！進終端難，維持終端更難??！這是目前眾多化妝品企業(yè)老總流行的“口頭禪”。究竟是什么原因制約終端的實施？又究竟是什么環(huán)節(jié)在讓老總們感慨？還是讓我們先來看看中國市場終端形態(tài)的發(fā)展吧。

終端銷售形態(tài)的最初形成可追溯至80年代初,在當時主流渠道百貨公司中,化妝品被劃歸日用品行列,但所占的柜臺面積不大,由于社會的變革,人民收入的提高,消費需求的空前旺盛,各種形態(tài)的商場一夜間平地而起,加上化妝品銷售份額在傳統(tǒng)百貨公司營業(yè)額的比重越來越大，所以化妝品與珠寶等時尚產(chǎn)品作為時尚的代表而被置于商場的顯著位置。這既是化妝品在國有商業(yè)系統(tǒng)中發(fā)展的軌跡又是目前百貨商業(yè)系統(tǒng)中的實際現(xiàn)狀。

再轉(zhuǎn)過頭去看看非國有經(jīng)濟在零售商業(yè)的發(fā)展：隨著社會化大分工的深入，.傳統(tǒng)的百貨業(yè)日漸沒落,新型超級終端模式的興起,傳統(tǒng)的營銷體系逐漸被打破,傳統(tǒng)的“強式企業(yè),弱式商業(yè)”的現(xiàn)象被逐步演化成“勢均力敵或弱式企業(yè)、強式商業(yè)”,終端的強勢在廠商關系中掌握著最終的發(fā)話權。就化妝品而言,有限的終端卻集中著幾千家化妝品廠家,上萬個品牌,幾十萬個品種,終端成為各大廠家短兵相接的戰(zhàn)場,這樣的終端怎么能不擠呢?

所以，商業(yè)系統(tǒng)的洗牌致使賣場迅速崛起，賣場的迅猛發(fā)展又培養(yǎng)了一批從賣場中崛起的商品品牌。這，就是終端真正走俏的原因。

一、化妝品企業(yè)目前主要的終端形式

1.百貨大樓:指在一個大型建筑物內(nèi),根據(jù)不同商品的類別,設銷售區(qū),開展進貨、管理、營運、滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。如賽特、王府井、友誼商店、伊勢丹、華聯(lián)等；

2.超級大賣場:指營業(yè)面積在6000平方米以上,上柜品種在8000-10000種以上的大型超級賣場。如沃爾瑪、家樂福、好又多、樂購等；

3.超市:經(jīng)營范圍以日常食品和日用品為主,采用自選的售貨方式,實行薄利多銷,比普通商店價位低,是目前主流的零售業(yè)態(tài)。如華聯(lián)、農(nóng)工商、百佳等；.

4.專賣店:指專門經(jīng)營或授權經(jīng)營制造商品牌,消費者可以對品牌直接進店選購的產(chǎn)品專門店。如雅芳、安利、自然美、佰草堂；

二、終端促銷之現(xiàn)狀

據(jù)統(tǒng)計，過半的化妝品消費者沒有指定品牌的消費習慣。這部分消費者主要靠終端的產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝、POP等宣傳品和導購綜合作用選擇。而隨著同時進店的產(chǎn)品越來越多，這種單純依靠陳列式的拉動已經(jīng)明顯不夠，加上終端資源的不足（陳列位置及同類品種的競爭），導致廠家在終端費用上頭痛不已，產(chǎn)品市場價格越來越低，而促銷費用卻越來越高，且大有失控之勢，終端問題已成為中國企業(yè)最重要的問題之一。

終端的大量經(jīng)營費用都轉(zhuǎn)嫁到了生產(chǎn)廠家。進入終端先要交數(shù)額不菲的“進場費"僅此一項就嚇壞了一大批企業(yè),單品上架還要交“上架費”那些對自己的產(chǎn)品銷售沒有信心的企業(yè)也會望而卻步,節(jié)日、店慶時通常要展開大型的促銷活動,廠商也要拿錢給予支持,產(chǎn)品集中陳列要交集中陳列費,占據(jù)好的貨架要交端架費，做堆頭要交堆頭費.做海報要交DM費,產(chǎn)品損壞要無條件退貨,上述費用加上價格折扣,這將是一筆龐大的開支。

終端是化妝品流通中的最后一個環(huán)節(jié)。利用終端促銷活動的刺激而實現(xiàn)購買的，顯示了日化終端工作的重要性。自絲寶的舒蕾在終端掀起“紅色風暴”之后，國內(nèi)眾多的化妝品品牌紛紛效仿，終端的爭奪一度成為日化品牌營銷的主要形式，有的企業(yè)更將“終端為王”奉為玉典，認為是成功的不二法則。然而，最終能夠堅持下來的還是那些實力強大的企業(yè)，多數(shù)的企業(yè)無法承受名目繁多的終端促銷費用而淡出終端，走大流通之路，終端被戲稱為“富人的游戲”對中小化妝品企業(yè)來講，遙不可及的終端，成為吞噬資金的黑洞。主要有以下幾個方面：

進場費：這是一項必不可少的費用，少則幾千，多則論萬

條碼費：一般收取系統(tǒng)條碼費

端架費：要想獲得好的陳列端架，必須掏錢搶好的端架位置

花車費用：要想獲取更好的視覺效果，必須要掏這筆費用

DM廣告費：每一個超市均在發(fā)會員卡，其一對一寄發(fā)的宣傳物料費用

店慶費：所屬超市系統(tǒng)的新店開業(yè)贊助費用

客情：隱性開支，廠家有苦說不出

促銷人員：每逢節(jié)假日，賣場都會讓一部分廠家進場促銷，人員費用則由廠家承擔。

以上幾項費用累計起來最少在5-10萬左右，而且只是一個賣場！如果把目前的賣場（沃爾瑪、家樂福、好又多、聯(lián)華、麥德隆、樂購、農(nóng)工商、華聯(lián)）全部進場費加起來的話，至少要近300萬元！對于一個營業(yè)額沒有一億元的企業(yè)來講，簡直是不可能的事，何況，每個月結算資金還得準備上千萬元！

事實上對于化妝品企業(yè)來講，進賣場確實不是件容易的事，不僅要給賣場高額的進場費，還要更優(yōu)惠的價格及返利政策，送禮吃飯更是家常便飯，更有甚者，虛報項目開支，更是讓廠家對終端既愛又恨，可以說終端促銷對于化妝品行業(yè)來講是無底之洞,暗無天日。那么面對資源有限的中小化妝品企業(yè)如何在終端“與狼共舞”呢？是不是終端真就是部分化妝品企業(yè)的“百慕大”呢？處于終端致勝的時代，企業(yè)如何面對呢？

三、正視終端？

1. 從消費者角度分析，終端產(chǎn)生的緣由來自消費者的購買習慣發(fā)生了巨大的變化，包括對購物的環(huán)境、數(shù)量等。

2. 從企業(yè)層面來分析，終端產(chǎn)生是由于社會化大分工的結果，企業(yè)涉及商業(yè)領域是自建網(wǎng)絡還是借助社會分銷的資源，不全是戰(zhàn)略的問題，更要從企業(yè)的屬性層面由內(nèi)而外的全面考慮，化妝品行業(yè)的特點決定了其銷售系統(tǒng)架構的組成，決定了終端在其中不可忽視的作用。

終端的出現(xiàn)與發(fā)展是大勢所趨，對企業(yè)來講客觀上機會是平等的，不平等的是主觀因素，這就導致了一部分企業(yè)心態(tài)上的失衡，以致影響到其營銷戰(zhàn)略的制定而錯失良機，企業(yè)唯有客觀地面對終端之現(xiàn)狀，并正確理解方是解決終端愛恨交錯的根本。下面我們具體來看看終端對化妝品企業(yè)的威脅與機遇：

A．主要的威脅點：

費用黑洞的存在，給一些中小化妝品企業(yè)設置了較高的門檻，大多數(shù)弱勢企業(yè)只能躑躅不前,望“端”興嘆！

多數(shù)化妝品企業(yè)目前處于銷售形態(tài)轉(zhuǎn)型期，由以前的大流通轉(zhuǎn)向以終端為主的道路，但面對終端日新月異的發(fā)展態(tài)勢準備不足，不熟悉終端運作規(guī)律，內(nèi)部機制、人員配備等都不能與之相匹配，缺乏對終端的有效滲透。

在終端致勝的時代，弱勢化妝品企業(yè)與終端的談判地位不相適應，總體供求處于僧多粥少的局面。

在銷售模式轉(zhuǎn)變的過程中，一些在傳統(tǒng)渠道擁有很強的實力的企業(yè)在面對新興終端銷售面前，仍牛氣沖天，但結果可想而知。

終端在自身的經(jīng)營中，會從戰(zhàn)略的角度考慮，對一些大型的企業(yè)采取平衡的原則，從而會涉及到企業(yè)的自身利益。

一部分實力較強的化妝品企業(yè)在終端的經(jīng)營中，會采取“無縫隙”的鋪貨策略，那么難免會有終端在操作過程中據(jù)此在與廠商的關系中占據(jù)主動，反面使強勢企業(yè)處于弱勢地位。弱勢化妝品企業(yè)對終端可能會“有所為而有所不為”，但強勢企業(yè)的選擇空間相對較小。

同時由于大型的化妝品企業(yè)在銷售政策方面的統(tǒng)一性，商家抓住其擔心市場秩序的紊亂，從而在收費方面“高人一等”。

B．主要的機遇

對一些弱勢化妝品企業(yè)來講，知名度低是其致命的缺陷，但同時其價格透明度低，利潤較高，而一些知名度較高的品牌，價格透明度高，利潤相對較低，終端的定價空間小，相對較大的定價空間與利潤的差別使很多的商家用名牌帶動銷售，不知名品牌帶來利潤，這就為符合相應標準的弱勢化妝品企業(yè)提供了契機。

終端相對于傳統(tǒng)渠道，良好的商業(yè)信用度對弱勢化妝品企業(yè)來講，極具吸引力，特別是相對較少的呆帳率，順暢的結款方式等都為弱勢化妝品企業(yè)相對減少了經(jīng)營風險。

相對于傳統(tǒng)渠道，終端有著超大的營業(yè)面積，對經(jīng)營品種有著較大的容納能力，傳統(tǒng)渠道由于自身缺陷，往往會對經(jīng)營品種精挑細選，以薄利多銷為主要贏利模式，這樣弱勢企業(yè)被選擇的機會較小，終端較多的經(jīng)營品種對弱勢化妝品企業(yè)也是一次難得的機會。

終端有著良好的口碑效應，是質(zhì)量、品質(zhì)、服務等方面優(yōu)良的象征，這對一些弱勢化妝品企業(yè)品牌及銷量的提升具有重要的意義，消費者會潛移默化地將終端的良好形象嫁接至所售商品，這將有效地提升弱勢品牌的認知度。

在目前被戲稱為“做終端找死、不做終端等死”的年代，逃避或拒絕終端對化妝品企業(yè)來講都是不可取的，都會對企業(yè)產(chǎn)生不可估量的威脅，只有正確的理解企業(yè)與終端的內(nèi)在聯(lián)系，知己知彼，不迷信終端，客觀地高屋建瓴地制定符合自身發(fā)展的終端策略，方能合理的利用社會化大分工的資源為己所用，為企業(yè)的健康發(fā)展打下堅實的基礎。

終端市場中，誰執(zhí)牛耳？

艾育榮

人人都想分一杯羹的終端市場

前幾天，一位中小型化妝品企業(yè)的市場部職員告訴筆者，他們公司的產(chǎn)品幾乎全部都是在終端市場上銷售，有時他們一天要在幾十個零售市場來回奔走，晚上回到家里，整個人都累得趴下去了。然后，他又向筆者訴苦，雖然跑得那么辛苦，但卻因為行業(yè)內(nèi)的激烈競爭而導致銷售量逐步的下降，其收入也跟著銷售量下降。

隨著國內(nèi)企業(yè)（特別是日用化妝品企業(yè)）對終端市場重要性的正確認識，把產(chǎn)品銷售促進工作的重心轉(zhuǎn)向了零售終端后，當今的日用化妝品終端市場營銷中，就如同成了一個看不見硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各路日用化妝品豪杰都擠在超級市場、便利店、商場、專賣店、購物中心等零售業(yè)態(tài)的終端逐鹿，形成了短兵相接的態(tài)勢。促使各種名目費用增加的速度越來越快，進場費、裝修費、保底費、管理費、租柜費、陳列費、導購費、促銷活動費......等等，以及一些看不見的費用，導致了許多企業(yè)選擇放棄，但也刺激一些企業(yè)選擇了投入戰(zhàn)斗。但是在優(yōu)勝劣汰、日趨無情的行業(yè)競爭中，要想取得生存的機會，就必須在營銷戰(zhàn)略上實行重大的轉(zhuǎn)型。如今“品牌致勝，渠道為王，終端崛起”，成了許多化妝品企業(yè)里最流行的一種說法，也讓許多日用化妝品企業(yè)看到了在黑暗背后黎明的曙光。

獨辟蹊徑以求側(cè)翼進攻致勝

在激烈的終端市場競爭中，難免就會有一些企業(yè)成功，一些企業(yè)失敗，甚至有一些企業(yè)銷聲匿跡。然而，許多企業(yè)在失敗之后并沒有好好地總結失敗的原因。其實，在終端市場中，許多日用化妝品企業(yè)失誤的癥結歸根結底就在于對終端市場的“三盲”認識上，對終端市場的“三盲”使企業(yè)在終端營銷決策上，患上嚴重的“近視癥”，看不清市場的趨勢：

盲目：對市場營銷目標不清晰或者好高騖遠，不從產(chǎn)品的實際出發(fā)，超越實際。

盲從：有些企業(yè)一聽說什么終端市場有錢賺，便一哄而上，盲目跟風。

盲打：自己心中沒有數(shù)，不講什么營銷戰(zhàn)略，就盲目地出擊終端市場，急于求成。

在全國各地一些重要的零售市場及各大型商場的美容化妝品銷售專柜，都已經(jīng)成了國際大品牌的天下，由寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅、雅芳等國際大公司領銜的外來品牌，以明確的功效訴求、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的口碑占據(jù)了化妝品終端零售市場的大片江山，在這些國際品牌沒有進入國內(nèi)市場之前，國內(nèi)的許多品牌都紛紛在各類媒體上大肆宣傳其產(chǎn)品，但是消費者在媒體上看到或聽到這些產(chǎn)品后，去零售市場卻很難見到這些產(chǎn)品的蹤影。而寶潔、聯(lián)合利華等國際品牌卻悄悄地以終端零售的方式吸引了消費者的眼球，并得到了消費者的認同。在終端市場站穩(wěn)腳跟之后，于是就整合網(wǎng)絡、電視等多種媒體，大張旗鼓地宣傳，并逐漸地占領了國內(nèi)化妝品行業(yè)的山頭位置。因此，終端市場營銷規(guī)則告訴我們，占據(jù)消費者心智第一位置的品牌是主角，其他的產(chǎn)品都是配角，要想扮演更重要的角色，必須改變自己的營銷策略，從側(cè)面攻擊占領山頭的第一品牌。在這方面，國內(nèi)的幾個日化品牌做得很成功，如：“奇強”的大篷車深度分銷模式采用了產(chǎn)品初入市場期就直達零售終端市場，暫時撇開銷售渠道中間環(huán)節(jié)的做法，用最短的時間激活零售終端市場；“雕牌”在廣東周邊市場的“空投戰(zhàn)役”抓住一個重點市場后，縮短產(chǎn)品在銷售渠道上流通的時間，在售賣終端市場上獲得了一定的優(yōu)勢；

“采樂”的側(cè)面攻擊法，有效的“藥物”產(chǎn)品定位，避開與大品牌“海飛絲”在去屑市場的正面搏擊，靠顧客的口碑及產(chǎn)品的質(zhì)量提升銷量。

由上面告訴我們一個原則，千萬別正面攻擊已被大品牌占據(jù)的山頭，因為它總是占盡了天時地利人和的優(yōu)勢，任何對它的攻擊都會無功而返，只有在采取了有效的市場策略之后，才可以避免失敗的結局。

在有限的奶酪中爭取食物

要想在激烈的終端市場中占得一席之地，消費者的心理是現(xiàn)代營銷的立足點，首先必須要對消費者的心態(tài)進行研究，而消費者的購物心態(tài)主要有三種：

沖動型――這一類消費者購物比較沖動，受同伴和商家促銷活動的影響比較大。

自主隨意型――購物有自主性，不易受外界及促銷活動的影響。

計劃型――購物的計劃性很強，很難受到外界及促銷活動的影響。

針對以上三種消費者購物類型的特點，化妝品企業(yè)可以在產(chǎn)品銷售上突出不同的訴求利益點，用終端導購的方式來引發(fā)他們的購買欲望。如用既經(jīng)濟又實惠的產(chǎn)品訴求點來打動計劃型的消費者；用高品位、高質(zhì)量的產(chǎn)品訴求點來打動自主隨意型的消費者；用加強促銷力度來打動沖動型的消費者。并這個基礎上，鞏固在終端銷售的售前、售中、售后服務的質(zhì)量，使產(chǎn)品在終端促銷方面具備強大的可操作性。加深產(chǎn)品在消費者心目中的親和力，隨著消費者對品牌的忠誠度日益增強，消費者受企業(yè)終端促銷人員的影響可能會越來越小，終端促銷的效果隨著也會越來越差，因此，一旦企業(yè)在終端市場中有了一定的實力后，還是要回到品牌路線為好，因為，任何企業(yè)都不能在終端市場營銷中長久生存，畢竟樹立產(chǎn)品的品牌形象才是企業(yè)長久生命力的關鍵。

終端費用――中小企業(yè)所不能承受之重！

打開電視、擰開收音機、走在大街上，隨處都可以見到一些化妝品、洗滌企業(yè)的產(chǎn)品在各類媒體大肆地做著宣傳，而面對這些大企業(yè)廣告投入的市場運作模式，一些中小型企業(yè)只能“望而卻步”，在“勝負決定在終端”這種意識的驅(qū)動下，中小企業(yè)都紛紛選擇了進軍終端市場的決定。但是隨著越來越多的企業(yè)進入終端零售市場，終端費用自然也跟著“水漲船高”。一方面，在全國各大、中、小城市中的各種以零售形式出現(xiàn)的市場，都“牛氣沖天”地向生產(chǎn)廠家“要政策”，首先是產(chǎn)品的價格上，進貨的價格要最低，其次是在進場的費用上，進場費、裝修費、保底費、管理費、租柜費、陳列費、導購費、促銷活動費......等等各種名目的費用都讓廠家頭痛異常；另一方面，伴隨化妝品、洗滌產(chǎn)品在終端市場的增加，消費者的選擇也越來越多，他們往往會貨比三家之后，再決定購買什么產(chǎn)品，于是對消費者的爭奪也成為了廠家們斗智斗勇的大舞臺。終端零售費用增加了，爭奪消費者競爭增強了，日化化妝品中小型企業(yè)也就成了一塊“夾心餅”，被終端及消費者夾在中間左右為難。迫不得已，這些企業(yè)只好增加終端零售費用或降低產(chǎn)品的價格來應對這一危機，最終導致的是利潤的降低，有的企業(yè)被迫將營銷重心轉(zhuǎn)移到其他更低一級的市場上去，有的企業(yè)因為這樣而放棄了終端市場，甚至有一些企業(yè)因此關門倒閉。下面是幾個發(fā)生在中小企業(yè)身上的案例：

案例一

廣州市一家小型化妝品企業(yè)，在公司成立后不久，其下的一個護膚類產(chǎn)品以鮮明的定位、良好的質(zhì)量在市場上引起了一股小風波，并得到了消費者的認同。但是，該公司實力有限，沒有那些大企業(yè)一擲千金投放廣告的宣傳攻勢來將這個產(chǎn)品做成品牌。于是，公司決定將產(chǎn)品直接放到終端零售市場去銷售，等公司有了一定的資金后，再考慮回到品牌路線，樹立產(chǎn)品的品牌形象。但是，他們沒有做好先期的調(diào)查，就貿(mào)然地進入了廣州的一些零售市場。兩個月下來，公司在核算中，發(fā)現(xiàn)竟然虧損了10萬元，再經(jīng)過詳細的調(diào)查，原來，在這兩個月中，公司共收到回款100萬元，而進入終端市場的進場費、管理費、租柜費、陳列費、促銷活動費等各種費用卻有80萬，再加上產(chǎn)品的成本及各種費用有110萬。迫不得已，公司只好撤出終端市場。

案例二

某家中型化妝品公司對自己的某洗發(fā)水產(chǎn)品先期采取強勢的廣告“空中轟炸”，取得了一定的效果，消費者通過這種方式認同了這家公司的產(chǎn)品，但是該公司并沒有將產(chǎn)品完全地鋪到零售市場上去，消費者到零售市場去找這家公司的產(chǎn)品時，卻很難尋覓到該洗發(fā)水的蹤影，一段時期下來，銷售量一直沒有得到提高，于是，該公司將產(chǎn)品銷售渠道變?yōu)榻K端銷售。剛開始效果還不錯，但經(jīng)過幾個月以后，該公司發(fā)現(xiàn)事情并非想象的那樣，因為終端銷售的各種費用實在太高了，使公司不負重荷。該公司想改變營銷策略但是又苦于沒有資金，最后，該公司在洗發(fā)水市場銷聲匿跡了。

案例三

某化妝品企業(yè)市場部經(jīng)理對筆者感嘆道“生意難做”，問其原因，原來他們公司去年在廣州美博會參展，該公司生產(chǎn)的洗發(fā)水并沒有得到很大的反響，在美博會結束后，他們將產(chǎn)品擺到了終端市場去銷售，然而，對于消費者品牌忠誠度并不高的該產(chǎn)品來說，加大促銷的力度才能提高銷售量，捉襟見肘的資金實力令其望而卻步。沒辦法，只好轉(zhuǎn)移到一些小城市或農(nóng)村的二、三級市場中去，去爭取二、三級市場的消費者以維持企業(yè)的生存。

可見，終端擁擠帶來的終端惡性化危機使終端費用對于一些中小型企業(yè)來說是一種嚴重的“包袱”，要做好終端的代價越來越大，讓這些企業(yè)是“談費色變”，在進退兩難之間，或許另辟蹊徑選擇適合自己的策略才是唯一的出路，讓終端營銷費用不是中小企業(yè)發(fā)展道路上的絆腳石，而是鋪路石。

回顧過去的幾年里，有許多中小型日化企業(yè)在終端的大浪中迷失了方向，但也有許多企業(yè)找到了自己的可行之路，還有很多中小型企業(yè)認為只要找一個好的策劃大師，連哄帶騙地引誘經(jīng)銷商與消費者，將某某離子說成萬用妙方、某某因子變成了珍貴的秘方、將正在處于研究階段的納米說成已進入實質(zhì)性應用階段......這樣的企業(yè)無疑將被市場無情地淘汰。但中國消費層次多，差異性很強，市場潛力巨大，對各種質(zhì)量、價格產(chǎn)品的需求量不一，因此，中小日化企業(yè)在“入世”后的一定時間內(nèi)，大品牌對中小企業(yè)的影響不是很大，只要提升產(chǎn)品的技術含量，整合市場營銷策略，將市場的重點考慮到與二、三級的合作，并在終端市場的環(huán)節(jié)上展開“圈地運動”，削減不合理的環(huán)節(jié)，中小企業(yè)的發(fā)展前景依然是廣闊的。

終端促銷還可以走多遠

艾育榮

一、促銷，狹路總相逢 ――終端促銷實錄

當你走進一個超市 ，在悠揚的背景音樂下，看著琳瑯滿目的商品，拿出太太寫好的購物清單，推著購物車慢慢挑選，放進一個，就在清單上勾掉一個。漸漸地，購物車已裝滿了一半，你感到了一種購物的樂趣。清單上沒有被勾掉的只剩下化妝品、洗滌用品。

你興沖沖地推著購物車來到化妝、洗滌區(qū)，這里明顯比其它區(qū)域更大，商品更多。清單上的牌子想必都在這里找得到，看來，太太交給的任務可以圓滿完成了。

你看到一個名牌洗發(fā)水。正是列在清單上的一個，直奔它而去。突然聽到一聲斷喝“先生，買洗發(fā)水呀？”你下意識地點了一下頭。誰知，忽啦啦立即圍上來了三、四個人，手上還拿著什么東西。你嚇得不由倒退一步，“在超市里有人搶劫？”仔細一看，是幾個促銷小姐，手上拿著的是不同牌子的洗發(fā)水。

甲：“先生，試一下這個牌子啦。很好的，最新陽離子，讓你的頭發(fā)柔順……”

乙：“張柏芝都用這種洗發(fā)水，買回去給你太太用吧……”

丙：“現(xiàn)在特價酬賓，還有小瓶贈送……”

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幾個人塞住了狹窄的通道，你無法前進一步。并且看到前方還有幾個人手捧洗發(fā)水，在那里虎視眈眈。于是，你選了一個有小瓶贈送的，才算擺脫了糾纏。但接下來，你買沐浴露時，受到了更多的促銷小姐的包圍，你選了一個眉目還算清秀的促銷小姐推薦的牌子。買洗面奶的時候，你被激將法激得買了一瓶最貴的……到買潤膚霜時，你下定決心，一定要買太太指定的牌子。沖破層層圍堵攔截，你好不容易找到了那個牌子。拿起來，習慣性地端詳一下。旁邊又冒出來了一個 促銷小姐向你推銷這個牌子。但看到她皮膚粗糙，嚇得你不敢買。只得重新投入了促銷小姐的包圍圈中，隨便一個小姐買了一盒。

在收銀臺交錢的時候，你發(fā)現(xiàn)所買的化妝、洗滌用品，沒有一個牌子是按照購物清單上的。回去可怎么交差？

二、促銷，便宜無好貨

忐忑不安地回到家中，你將東西一樣一樣地交給太太過目。太太對買的其它日用品很滿意，但一看到洗發(fā)水就變了臉色。質(zhì)問怎么買了這個牌子。你討好地拿出小瓶，說特價還有贈送。太太大搖其頭，說：“便宜無好貨。”再拿出其它沐浴露、洗面奶、潤膚霜，太太的臉色一次黑過一次，特別是潤膚霜，太太簡直發(fā)怒了：“為什么不買我指定的那個牌子，你都知道那是我一直用慣的?！蹦阒坏谜f明不是你不買，而是那個促銷小姐的皮膚太差了，嚇得你不敢買，怕用了以后老婆大人的皮膚也變成那樣。太太的怒氣才消了一點點。

洗發(fā)水打開蓋就不敢用，沐浴露只用了兩次，其它的用起來總有點不放心?？粗且欢眩悴挥蓢@了一口氣：促銷無好貨！

三、促銷，帶來的是什么

促銷，卻讓人覺得無好貨，它到底帶來了什么？

促銷顧名思義就是促進銷售，銷售的促進當然就會帶來更多的利潤。但是，以上的這種促銷能帶來多少利潤呢？

促銷另一個重要的作用是提升品牌形象。但是，以上的這種促銷能提升什么呢？

促銷還有一個重要的作用是加強客情關系。但是，以上的這種促銷能加強多少呢？

銷量上升，利潤下降！

維持一個促銷隊伍，費用驚人。招聘費用、培訓費用、服裝費用、管理費用、場租費用、工資、提成……就算銷量上升，扣除這些費用，增加的利潤還有多少呢？如果銷量沒有上升，這些費用可都是要白白地花出去。

1.強拉銷量，拉低品牌

十年前，街頭剛出現(xiàn)推銷員時，消費者對他們很寬容，直銷生意很好。但沒過一兩年，街頭推銷員越來越多，消費者漸漸覺得他們賣的東西檔次低下很不可信，直銷生意越來越難做。目前的終端促銷與十年前的推銷很相似，只是把地點從街頭換到店頭，街道攔人變成了通道攔人。過分的終端促銷往往給消費者留下不上檔次甚至品質(zhì)有疑問的印象。特別是一些促銷員的形象和行為對產(chǎn)品和品牌非但不能起到提升，反而拉低，如以上例子中，對買回來的促銷化妝品心存懷疑――促銷無好貨。

2.硬性推銷，引起反感

現(xiàn)在是個性的時代，絕大多數(shù)消費者都有自己的想法，他們進店購物不希望受到太多干擾。但終端促銷員為了提高自己的業(yè)績和收入，往往表現(xiàn)得急躁，急于推銷，對顧客圍追堵截，給顧客購物造成很多不便。甚至采用激將、奚落、蒙騙等手段對待顧客，引起強烈的反感。不但不能拉近客情關系，反而設置障礙，對品牌造成很不好的影響。

3.管理復雜，不易控制

促銷人員眾多，素質(zhì)參差不齊。許多促銷管理人員都會深感管理的艱難。首先是招聘，有經(jīng)驗的沒有形象，有形象的沒有經(jīng)驗。才會出現(xiàn)這樣的情況：促銷洗發(fā)水的，頭發(fā)枯黃；促銷沐浴露的，皮膚泛黃；促銷洗面奶的，長著痘痘；促銷防曬膏的，長有曬斑……接下來是培訓、分派進場、控制、考核一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)，疏忽不得。否則就會造成這樣的情況：拿著底薪混日子不做事，拿著A公司的工資賣B的貨，使用各種手段短期沖高拿完提成就換第二家……廠家費盡心力，得到回報卻微小。

4.競爭混亂，幾敗俱傷

終端的場地就只有那么大，每次走近的顧客也就只有那么多，而促銷員卻是一大堆。競爭在所難免。由于促銷員素質(zhì)高低不齊，所屬公司的管理控制各有不同，競爭就非?；靵y?；ハ嗲丝停舜嗽g毀，甚至使用非法的手段。給顧客造成很大不便，引起強烈不滿。造成兩敗俱傷，沒誰得到好處。

四、品牌，才是最好的促銷

終端促銷作為一種營銷手段經(jīng)過短暫的興盛，很快步入了進退兩難的維谷。終端促銷現(xiàn)在還有沒有出路？該怎么走？將走向何方？許多有識之士開始反思，并不約而同地得出結論：品牌，才是最好的促銷。

近來業(yè)界有種傳言：“寶潔輸在終端上了”。寶潔光顧樹品牌，建渠道，卻沒有在終端上派一個促銷員，別的牌子對寶潔大肆“撬貨”導致寶潔的銷量大步下滑。

但實際上并非如此。如果你碰到兩個業(yè)務經(jīng)理，一個是寶潔的，一個是其它牌子的。你就會發(fā)現(xiàn)前者神采奕奕，后者精神萎靡。為什么？很容易理解，寶潔生意好做，其它牌子生意艱難。

品牌響亮，進場容易。超市可能拒絕讓其它牌子的貨進場，但不敢不讓寶潔的產(chǎn)品進，否則消費者會對超市產(chǎn)生疑問，沒人愿來，生意沒法做。并且陳列位置佳，堆頭位置好。

品牌影響，銷售順暢。有很大比例的人就是帶著購買寶潔產(chǎn)品的計劃走進超市，就算一時被別的促銷員撬走，但下次還是會購買，這就是品牌的忠誠度。

品牌保證，有信任感。消費者對寶潔產(chǎn)品質(zhì)量放心，不會產(chǎn)生疑慮，顧客會放心購買。

賣場逐漸意識到終端促銷對賣場其它貨品的銷售和聲譽都造成了很不好的影響，開始籌劃將終端促銷請出賣場或限制促銷員的行為言語。在強拉硬扯的促銷被限制后，品牌的促銷力量就凸顯出來了。在那些沒有促銷員的大賣場內(nèi)，寶潔的貨往往比其它牌子出得快，這就是一個最好的證明。

把品牌作為一種促銷，把促銷當作品牌建設的一部分，這就是終端促銷的出路。

診斷“促而不銷”、“銷則無利”的病灶

吳海明

促銷，是目前終端競爭白熱化的表現(xiàn)；促銷，同時又是終端淘汰競爭對手的一個手段。正是因為這樣，促銷活動才會表現(xiàn)得風起云涌。然而，隨著促銷活動的頻繁發(fā)生，致使眾多消費者對促銷活動變得麻木或警惕，因此，促而不銷也就成為眾多商家頭痛的話題。如何才能避免這一現(xiàn)象呢？以下幾種方法可以有效減免這一現(xiàn)象：

1、淡季促銷要效應，旺季促銷要規(guī)模。

淡季促銷的重要性目前被許多廠家所忽視，認為淡季不值得組織促銷；其實，淡季的促銷真正目的是養(yǎng)市場，因為旺季到來的時候，眾商家都在處心積慮地組織促銷；所以，旺季的促銷成本會因為場地或媒體的費用成本增加而增加。而淡季的市場更需要維持及調(diào)整，而且促銷的活動容易受到賣場或其他終端的重視，往往組織實施成本會相對低而商家的支持也相對比較大，所以淡季的促銷反而能取得促銷的效應。

在旺季的時候，由于促銷活動在賣場的多樣性會致使消費者眼花繚亂，如果沒有規(guī)模促銷的話，很難進入消費者追捧的視野，所以旺季的促銷就必須要有規(guī)模性。規(guī)模性是指媒體廣告的要有一定的頻次（在當?shù)孛襟w要有提前三四次的廣告信息）、促銷活動實施的終端要有一定的數(shù)量（一個城市至少要有三個賣場或終端進行）、促銷饋贈的價值要有一定吸引力（最好用買一送一或抽獎形式）；只有這樣才能在琳瑯滿目的促銷潮中引起消費者的注意，才能取得促銷的效果。

2、促銷產(chǎn)品的選擇要正確。

眾多廠家認為滯銷產(chǎn)品是促銷的對象，其實是錯誤的！既然是滯銷產(chǎn)品，它固然存在某些不合理性，你再拿出成本去促銷是一種得不償失的做法，正確的做法是拿最暢銷的單品來帶動滯銷產(chǎn)品，這樣將暢銷產(chǎn)品的優(yōu)點來掩蓋滯銷產(chǎn)品的弱點，這是一種甄選促銷單品的方式。另外一種是用新品帶動原有產(chǎn)品的銷售，新品上市必然會給消費者一個新鮮感（對進入市場有一段時間的產(chǎn)品來講），如果新品是未來舊產(chǎn)品的換代產(chǎn)品的話，那么就應該用新品來帶動舊品的銷售，這也是一種甄選促銷單品的方法。

促銷產(chǎn)品的選擇正確與否將直接影響促銷的效果，有很多促而不銷的案例就是因為選擇產(chǎn)品不對。

3、促銷要有產(chǎn)品的聯(lián)動性。

促銷要想獲得真正的促一銷十的理想結果，必然要考慮促銷產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的聯(lián)動性。比如洗發(fā)水促銷就應該與沐浴露或發(fā)用品結合，不能用買大送小的方式進行（除非是派發(fā)試用品）；膏霜類的產(chǎn)品就應該與劑量小的精華素進行聯(lián)動，不能用買日霜送晚霜的方式進行；美容院產(chǎn)品的促銷就應該用院裝產(chǎn)品帶動院裝產(chǎn)品，而不應該用院裝產(chǎn)品去送客裝產(chǎn)品，因為美容院是靠長期的專業(yè)服務賺錢的。

如果促銷產(chǎn)品沒有聯(lián)動性，會造成促銷資源的浪費。

如何避免賣場的費用拖累？

吳海明

隨著零售市場的發(fā)展，大規(guī)模的超級終端如雨后春筍般出現(xiàn)在城市中，由于這些賣場有低價、商品全等一站式購物等特點，給予了小規(guī)模的零售系統(tǒng)致命打擊，因此，這種類型的終端被眾多廠家所看好。然而，這種類型的終端對廠家的要求卻越來越多：進店費高、結算期長、促銷費、店慶費、DM費、花車費、條碼費等苛捐雜稅壓得廠家喘不過氣來。究竟如何才能有效避免賣場的費用負擔呢？

1、市場啟動時，選擇性進場。

有的廠家以為，新品進入市場的第一步就是先進入超級大賣場，其實這是一個誤區(qū)。由于市場啟動初期，產(chǎn)品知名度低（老品牌除外），產(chǎn)品本身最需要的是A類終端外的所有渠道，要把產(chǎn)品生存的量做下來，只有產(chǎn)品在這些渠道上站穩(wěn)腳跟后，才有資金及人力去進攻A類終端――超級大賣場。當然，選擇性進入賣場是為了給產(chǎn)品形象及商一個信心；所以，適當?shù)剡x擇性進場是一種有效節(jié)約賣場費用的方式。2、終端陳列是最好的一種廣告。

有人認為終端的廣度及深度是企業(yè)爭奪的焦點甚至是成敗的關鍵。其實，這又是一個經(jīng)營誤區(qū)。無論是大賣場、專柜、專門店、士多等何種方式銷售，其終端的陳列始終是產(chǎn)品成敗的關鍵，“舒蕾”、“可采”等一個個品牌的成功已經(jīng)足以讓我們看到終端陳列的威力。其實，假如有100家終端在銷售產(chǎn)品，如果沒有做好陳列，銷量肯定比不上10家終端陳列非常好的銷售量。終端的廣度（能見度）一定是靠費用買來的，而終端的深度（出樣及整體形象）是靠業(yè)務經(jīng)理勤奮得來的，與其花錢去做終端的廣度遠不如請人去做好每一個終端的陳列及維護。因為，賣場的進入機會只有一次，如果沒有做起來，以后的“夾生飯”就更加難吃了。

3、熟悉賣場采購流程，找準關鍵人員談判。

對于賣場的談判，由于賣場采購是個相對封閉的商業(yè)系統(tǒng)，所以有很多廠家在進場談判上處處碰壁，或者是花巨資撞破頭皮才擠進去。其實，任何一個商業(yè)系統(tǒng)都有它的規(guī)律性及系統(tǒng)性，只要了解賣場的采購流程及找準關鍵人員，那么賣場的費用就有可能被降到最低。

一般而言，面積在7000平方以上的終端，它的商品條碼總數(shù)應該在7萬個左右，按照品類會劃分為熟食部、生鮮部、干貨部、家紡部、電器部等大的品類部門，而每個部門的主管手中會掌管近8000個條碼，剩下的條碼由長期的、國際化的供應商占據(jù)。大賣場采購的流程一般是部門主管按照經(jīng)營指標自己調(diào)控決定，專門店的采購流程一般由經(jīng)理建議、老板最后決定，美容院的采購一般也是經(jīng)理建議、最后老板決定。所以，要學會觀察及了解賣場或終端的經(jīng)營情況，并做到有針對性低邀約及談判，就一定可以讓賣場的一些費用減免下來。

掀起紅色風暴 挑戰(zhàn)巨人的啟示錄

――絲寶VS寶潔

吳海明 羅漢

總部位于武漢的絲寶集團，是一家在國內(nèi)化妝品行業(yè)中極不起眼、業(yè)績平平的中小型地方性企業(yè)。于1996年洗發(fā)水市場上掀起了“紅色風暴”，以單品牌舒蕾挑戰(zhàn)寶潔三大黃金組合的“三劍客”――飄柔、潘婷、海飛絲，令國內(nèi)同行不得不為絲寶捏一把汗，甚至認為絲寶注定要失敗的。絲寶vs寶潔，一個弱勢品牌，一個實在太強大，強大得可以忽略你。在這場角逐中，到底誰勝誰負，我們一起來看看絲寶是如何做的，他是如何撼動這棵大樹，這位令眾多企業(yè)膜拜而又占絕對市場強勢的西方巨人的。如果說這是弱小本土品牌對擂西方歷經(jīng)百年市場洗禮的強大知名企業(yè)，還不如說這是東、西方文化的一次碰撞和較量。

掀起紅色風暴――尋找市場機會，變被動為主動，啟示之一

孫子曰：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。歷來被兵家及本土企業(yè)奉為立于不敗之地的至理名言，意思是說能打勝仗的部隊總是先取得必勝的條件，然后才尋找時機與對手交戰(zhàn)；而打敗的部隊恰恰相反，總是先急于與對手交戰(zhàn)，然后在較量中企圖僥幸取勝。

絲寶正是先勝而后戰(zhàn)。1996年，絲寶通過對市場的詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)1996年的寶潔正忙于與聯(lián)合利華、重慶奧妮等知名重量級企業(yè)展開廣告上的較量，而疏于終端網(wǎng)絡的深度分銷，同年3月份，即推出舒蕾洗發(fā)露并制定差異化市場策略，就是要尋找打擊對手弱處的機會，等待進入市場的時機，乘虛而入，這是首先做到不被對手打敗的根本保證。絲寶從以下三個方面切入市場：

首先掀起迷人的紅色風暴――區(qū)分對手，抓住消費者的眼球。舒蕾以玫瑰紅的外包裝出現(xiàn)在終端大賣場，在主要的一、二類的商場，擺放近5平米主通道的堆頭，醒目的POP、看板、立牌和易拉寶，加之場外的主墻體大型噴繪，讓消費者就象進入舒蕾的紅色海洋中，和寶潔的深綠色形成鮮明而非常搶眼的對比。據(jù)有關心理學家測試，發(fā)現(xiàn)人在接觸新生事物時，頭腦首先是呈現(xiàn)發(fā)散性思維，無定向。而視覺的刺激，將起到很大的認知暗示，使人定向并產(chǎn)生好奇和求知欲望。絲寶深知其中之妙用，以鮮明的玫瑰紅對深綠色，從外形上由被動變主動。舒蕾品牌形象的傳播策略，從形象代言人王馨平的“別問我是誰”到胡兵的“終于找到你”，感性，時尚，激情而熱烈。和外包裝玫瑰紅形成強大的外在攻勢，掀起陣陣紅色風暴！凡善戰(zhàn)者，攻城為下，攻心為上，不戰(zhàn)而屈入之兵。就是要首先創(chuàng)造不被對手戰(zhàn)勝的條件，從而掌握市場的主動權。

產(chǎn)品“油”概念的營銷――化有形競爭于無形中，是為啟示之二

1996年舒蕾第一個提出“油”護發(fā)的產(chǎn)品概念營銷，打動了眾多的消費者，大大提高了銷售量的同時，也讓終端消費者愿意為“油”高附加值的部分付費。在當時的市場上，舒蕾的這種市場策略是針對飄柔的“柔順營養(yǎng)”和奧妮的植物黑發(fā)的差異化概念，是營銷的又一成功之處。產(chǎn)品“油”的概念暗示消費者既能烏黑頭發(fā)又能營養(yǎng)護發(fā)。集黑發(fā)、營養(yǎng)于一身，打擊對手的同時，又容易取得消費者“超值”的認同，化有形競爭于無形中，更有一箭三雕、一石三鳥之效果。

舒蕾啟示之三，是“以兩頭帶中間”的渠道拓展原則

絲寶通過重點抓大型賣場和零售小店的鋪貨宣傳，輻射驅(qū)動中型店的市場開發(fā)。提出“上專柜，分割洗發(fā)水市場”的戰(zhàn)略方針，在各大商場設立1000個舒蕾專柜，組建“戰(zhàn)斗隊”，不惜一切，讓舒蕾的貨架、端頭、堆碼、立牌、看板及燈箱、POP招貼分踞各大終端最顯要、醒目的位置，柜臺位置要向?qū)殱嵖拷?。同時派出“輕騎兵”滲透到更能貼近老百姓日常生活的雜貨店、發(fā)廊、小超市、小經(jīng)營部，甚至浴室、旅社，以彌補大流通輻射能力達不到的地方。讓消費者能隨時隨地，無處不在地享受和體驗舒蕾品牌營銷。

而更重要的策略是絲寶自建舒蕾終端推廣的促銷大軍，打破總批發(fā)制，發(fā)揮商的配送和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，市場促銷、宣傳由絲寶公司自行操作。和寶潔等眾多其他品牌相比，是反其道而行之。使終端促銷、執(zhí)行力度得到極大的提高。同時也是對競爭對手終端點的有力打擊，更是終端制勝的關鍵所在。先占點，點成線，線拓面，從而全面鮮活起來。

紅色風暴下的促銷大戰(zhàn)――凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。

1、遼沈之戰(zhàn)

1997年4月為搶占東北市場，絲寶集團實施“舒蕾進萬家”“千盞燈箱亮起來”行動，針對北方冬季長，浴池多的特點，將攻擊目標定位在浴池上。通過派送活動和對浴池市場的滲透，使北方更多的老百姓感受到舒蕾洗發(fā)水的優(yōu)點。從而一舉攻破力士長期盤踞的長春、沈陽市場。

2、齊魯風情

“舒蕾彩車齊魯行”大型促銷活動，10瓶巨大的舒蕾護理洗發(fā)露歷經(jīng)魯、蘇、豫三省共20個城市和地區(qū)?！笆胬亠L情”時裝演出40余場，有近百萬人親眼目睹了彩車盛況，彩車所到之處，舒蕾購買熱潮涌動。

1998年，寶潔為了全力擊退奧妮“植物一派”的進攻，推出潤妍倍黑中草藥潤發(fā)露。這給舒蕾又一機遇，趁其無暇分兵之際，加大終端網(wǎng)絡精耕細作的力度，攻其所不守，攻而必勝者。舒蕾的市場占有率迅速飆升至第四位，首次成為超過聯(lián)合利華的力士，如愿以償成為寶潔三大黃金組合的飄柔、潘婷、海飛絲的有力挑戰(zhàn)者。

3、“舒蕾世紀星”VS“飄柔之星”

同年，絲寶聘名模胡兵作為舒蕾的廣告形象代言人，巨資推出舒蕾形象篇，同時以“健康、時尚、潮流”為主題，開始舉辦每年一屆“舒蕾世紀星”全國電視評詵大賽，風頭直逼寶潔的“飄柔之星”的評選活動。憑著舒蕾終端促銷法寶，銷量一路高歌猛進，市場占有率迅速接近10%，從而取代潘婷6.5%的地位，擠進前三甲。在日化線國內(nèi)市場，形成寶潔、聯(lián)合利華、絲寶的三足鼎力之勢。

4、寶潔反“風暴行動”

2000年，寶潔對后起之秀的舒蕾，發(fā)動了強大的終端攻勢，欲憑借高密度的終端投入和大面積的終端宣傳，實施反擊舒蕾紅色風暴的“風暴行動”，以達到攻陷舒蕾原有終端陣地。絲寶即做出還擊，實施“反風暴行動”。除固守各地重要賣場，還搶占其他終端未占的顯著位置，如收銀臺、存包處，買斷促銷權，與大賣場簽訂長期獨家促銷協(xié)議，不給對手有可乘之機。同時加強禮儀導購的力量，所謂善守者，藏于九地之下。善攻者，守其所不攻，為善之善者也。

5、“打假統(tǒng)一戰(zhàn)線”和“風影”的閃亮登場

2000年7月，在寶潔反絲寶“不正當競爭”所簽署的高層“諒解備忘錄”之后，調(diào)整營銷戰(zhàn)略,將每年5億廣告費的10%拿出來作為終端費用，以飄柔、潘婷、海飛絲，加上1997年推出的潤妍和沙宣共五大品牌，在市場中縱橫交錯，車輪戰(zhàn)術，高密度的攻擊單一品牌的舒蕾。絲寶面對寶潔咄咄逼人的攻勢，抓住寶潔公司在全國15～40%的假冒產(chǎn)品，即使由寶潔總裁親自掛帥“打假統(tǒng)一戰(zhàn)線”的小組，也難以挽回由“打假風波”引發(fā)的消費者對其產(chǎn)品消費信心的影響。絲寶借此全力推出“風影”，猛擊寶潔“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的海飛絲。寶潔并沒有善罷甘休？力邀冷面歌后王菲為品牌形象代言人，以進一步強化其去屑洗發(fā)水市場的領導者地位，廣告口號：“新海飛絲，就是說沒頭屑”。

6、“四兩搏千斤”――化對手之實為虛，化我之虛為實

唐太宗李世民說：古代兵法千章萬句，最重要的無過于“致人而不致人”。絲寶公司將此法運用得極其神奇，他將風影定位在“去屑不傷發(fā)”的獨特產(chǎn)品概念上，矛頭暗指海飛絲單純?nèi)バ贾皇轻t(yī)療的作用，暗示消費者，僅僅去屑也有可能會傷及頭發(fā)。而我去了頭屑還保護了頭發(fā)。僅僅三個字“不傷發(fā)”即化對手之實為虛，化我之虛為實，真是變被動為主動，四兩搏千斤之功力。2000年的6、7、8三個月，寶潔將近3000萬元之巨額廣告投入全國30多個城市幾十個電視頻道，以期切斷“風影”的立足之地。絲寶面對寶潔激烈的挑戰(zhàn)，采用以守為攻，人形而我無形，因形而制勝的戰(zhàn)術，不動聲色，在對手叫囂的幾個月，按兵不動，仍然以每月一、二百萬元的市場推廣費，誘敵深入。

寶潔誤以為絲寶無力全面還擊，便將廣告費削減至600萬元，“風影”卻借奧運盛世之勢，突然發(fā)起閃電戰(zhàn)，以極小的1000萬元的廣告推廣費迅費覆蓋52個電視頻道，主要對海飛絲的薄弱區(qū)域，如石家莊、濟南、貴陽、昆明和南昌等實施重點打擊，攻城略地，給寶潔以措手不及的還擊。同時全面啟動，紅花綠葉計劃。采用人海戰(zhàn)術，“風影”配合“舒蕾”的大規(guī)模夏季攻勢，以及舒蕾的玫瑰色和風影的深綠色交相輝映，揚長避短，迅速占領和穩(wěn)固了大部分終端要地。

7、保駕護送“舒蕾”――勝于易勝者，定三分之天下

絲寶的“風影”對“海飛絲”、“舒蕾”對“飄柔”，各展風采，順利地保駕護送“舒蕾”穩(wěn)登第二的寶座。2000年舒蕾市場占有率上升至15%。

歷經(jīng)風風雨雨四年的絲寶集團，據(jù)統(tǒng)計，從1996年3月舒蕾上市以來， 1997年在洗發(fā)水市場占有率排名第七位，到1998年～1999年排名第三位，2000年8、9月份排名迅速上升第二，以市場占有率15%，銷售回款超過15億元，全國市場占有率穩(wěn)居第二。作為單一品牌舒蕾在市場上僅次于飄柔，超過了寶潔的海飛絲、潘婷等品牌。絲寶集團也由一個中小型化妝品企業(yè)成為國內(nèi)僅次于寶潔、聯(lián)合利華的化妝品行業(yè)巨人。它不但改變了行業(yè)內(nèi)寶潔與聯(lián)合利華兩強相爭的格局，也為中國不計其數(shù)的本土品牌提供了以小搏大、以弱勝強的求生存求發(fā)展的成功典范。

吳海明：中國內(nèi)著名廣告、營銷實戰(zhàn)專家，香港生產(chǎn)力促進局客座講師、化妝品行業(yè)權威營銷專家，廣州中合品牌管理公司董事長；著有《出賣廣告人》、《品牌特攻》、《品牌出征》等公開出版的專業(yè)著作。