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新產(chǎn)品推廣方案范文第1篇

    一、個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的定義及內(nèi)容

    商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品是指以符合條件的自然人為客戶的信貸產(chǎn)品,主要包括用于個(gè)人消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款,如傳統(tǒng)的個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營性貸款等。信貸產(chǎn)品如同一般的實(shí)體產(chǎn)品,也要經(jīng)歷投入-成長-成熟-衰退四個(gè)階段,因此信貸產(chǎn)品管理涵蓋了產(chǎn)品自投入市場開始直到被市場淘汰的整個(gè)過程,不能簡單地把產(chǎn)品管理等同于產(chǎn)品開發(fā)。個(gè)人信貸產(chǎn)品管理可以歸納為構(gòu)建控制環(huán)境、新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、存量產(chǎn)品管理等環(huán)節(jié),以下將逐一進(jìn)行分析。

    二、個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)部控制

    1.構(gòu)建控制環(huán)境?？刂骗h(huán)境提供了內(nèi)部控制的基本規(guī)則和構(gòu)架,是其他四要素的基礎(chǔ)。因此在建立個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)控體系、規(guī)范產(chǎn)品管理流程時(shí),有必要強(qiáng)調(diào)控制環(huán)境的作用。

    (1)確定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略、辦法和流程。控制措施主要包括確定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略(包含產(chǎn)品開發(fā)、推廣、維護(hù)和淘汰決策的原則、依據(jù)等),制定具體的管理辦法和操作流程。

    (2)確立組織架構(gòu)?？刂拼胧┲饕鞔_個(gè)人信貸產(chǎn)品的審批、管理、開發(fā)、營銷等部門或人員,確定各部門和崗位職責(zé)。以上均須形成書面文件予以傳達(dá)。

    (3)配備個(gè)人信貸從業(yè)人員。控制措施主要包括根據(jù)各崗位適任條件,配備適當(dāng)資質(zhì)和數(shù)量的個(gè)人信貸從業(yè)人員;不相容的崗位不得兼任;根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和人員專業(yè)素質(zhì),合理制定培訓(xùn)計(jì)劃,并對(duì)培訓(xùn)目的、時(shí)間、人員、方式和預(yù)算等作出適當(dāng)安排;合理制定并有效實(shí)施從業(yè)人員考核辦法,并建立暢通的人員流動(dòng)機(jī)制。

    2.新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)和存量產(chǎn)品管理構(gòu)成了產(chǎn)品管理決策的主要內(nèi)容。其中,新產(chǎn)品開發(fā)流程主要可分為需求發(fā)起、評(píng)審立項(xiàng)、設(shè)計(jì)開發(fā)、測試驗(yàn)收等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)需求發(fā)起?？刂拼胧橥ㄟ^充分的市場調(diào)研、同業(yè)交流、行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)研究和存量產(chǎn)品分析,在總結(jié)市場需求和銀行發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,提出初步的個(gè)人信貸新產(chǎn)品開發(fā)需求;需求發(fā)起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)開展可行性分析和立項(xiàng)評(píng)審。主要包括個(gè)人信貸管理部門或?qū)Ｋ井a(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)的管理部門針對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)需求,全面開展包括市場、技術(shù)、管理、效益等內(nèi)容的可行性分析與論證,并完成可行性分析報(bào)告和立項(xiàng)報(bào)告;組織個(gè)人信貸業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)條線(如風(fēng)險(xiǎn)、法律、科技、財(cái)務(wù)等)的負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干或外部專家等進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)審。

    (3)開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)。主要包括立項(xiàng)評(píng)審?fù)瓿珊?立項(xiàng)報(bào)告報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T或人員審批,審批通過后正式立項(xiàng);成立專門的項(xiàng)目開發(fā)小組,并配備適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和管理人員;對(duì)于重大項(xiàng)目,成立負(fù)責(zé)項(xiàng)目組織、協(xié)調(diào)、檢查、監(jiān)督工作的領(lǐng)導(dǎo)小組,并指定負(fù)責(zé)人。

    (4)制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書。主要包括針對(duì)開發(fā)需求,深入分析個(gè)人信貸新產(chǎn)品及附加服務(wù)的市場和客戶定位、功能、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制和技術(shù)要求,并擬定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書;向個(gè)人信貸經(jīng)營、管理和法律等部門征詢意見,對(duì)新產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)及解決方案進(jìn)行評(píng)估,并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書作適當(dāng)修改。

    (5)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和流程設(shè)計(jì)。主要包括:①品牌設(shè)計(jì)。在銀行整體品牌戰(zhàn)略的架構(gòu)下,開展包括新產(chǎn)品定位、名稱、標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)整合方案等內(nèi)容的品牌設(shè)計(jì)。②系統(tǒng)開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書,編制項(xiàng)目功能說明書,并制定適當(dāng)?shù)募夹g(shù)解決方案和開發(fā)進(jìn)程安排,經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^后,進(jìn)入程序編寫階段;如系統(tǒng)開發(fā)采用外包方式,需充分審查評(píng)估承包方的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)實(shí)力、誠信歷史、安全資質(zhì)、技術(shù)服務(wù)能力和實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)控制與責(zé)任承擔(dān)水平,并與之簽訂權(quán)責(zé)明確的合同;定期監(jiān)控開發(fā)進(jìn)度,適時(shí)調(diào)整開發(fā)方案,確保開發(fā)效率和質(zhì)量。③流程設(shè)計(jì)。制定新產(chǎn)品管理暫行辦法、操作流程、會(huì)計(jì)核算辦法和系統(tǒng)操作手冊(cè)等,經(jīng)法律部門審核后,報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T或人員審批。④合同設(shè)計(jì)。有關(guān)業(yè)務(wù)部門與法律部門一同制定新產(chǎn)品的合同文本。

    (6)完成測試與驗(yàn)收。控制措施主要包括安排適當(dāng)?shù)娜藛T進(jìn)行功能測試、安全性測試、壓力測試、適應(yīng)性測試等,根據(jù)測試結(jié)果修正系統(tǒng)功能和缺陷,并修訂系統(tǒng)操作手冊(cè);個(gè)人信貸管理部門或產(chǎn)品創(chuàng)新管理部門組成驗(yàn)收小組,組織驗(yàn)收測試,驗(yàn)收合格后由適當(dāng)?shù)娜藛T簽署項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。

    3.新產(chǎn)品推廣。新產(chǎn)品營銷推廣大致分為產(chǎn)品報(bào)批、產(chǎn)品定價(jià)、試點(diǎn)推廣、全面推廣等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)落實(shí)新產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入手續(xù)。根據(jù)監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品市場準(zhǔn)入管理的有關(guān)規(guī)定,及時(shí)完成必要的新產(chǎn)品報(bào)批或備案手續(xù)。

    (2)完善新產(chǎn)品定價(jià)管理。根據(jù)外部監(jiān)管規(guī)定、風(fēng)險(xiǎn)水平、資金成本、管理成本、貸款目標(biāo)收益、資本回報(bào)要求以及當(dāng)?shù)厥袌隼仕降纫蛩?合理制定新產(chǎn)品定價(jià)方案。

    (3)完成新產(chǎn)品試點(diǎn)推廣。主要包括在個(gè)人信貸新產(chǎn)品全面推向市場前,選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)、渠道和方式進(jìn)行充分的試點(diǎn)推廣;針對(duì)目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,制定包括新產(chǎn)品定位及品牌設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品定價(jià)方案、營銷流程設(shè)計(jì)、費(fèi)用及效益預(yù)算等內(nèi)容的試點(diǎn)推廣方案;在產(chǎn)品推廣前,就新產(chǎn)品管理辦法、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)和營銷推廣方案,對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn);在產(chǎn)品推廣過程中,向客戶準(zhǔn)確、公平、沒有誤導(dǎo)地進(jìn)行信息披露,充分揭示與新產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的權(quán)利、義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。

新產(chǎn)品推廣方案范文第2篇

產(chǎn)品都有經(jīng)歷從導(dǎo)入期、成長期、成熟期到衰退期的生命周期，任何廠家要保證銷售持續(xù)增長，就必須不斷向市場成功開發(fā)和推出新品。廠家的新品市場推廣要獲得成功，新品上市是關(guān)鍵。為了使廠家新品上市一炮打響，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，筆者認(rèn)為廠家應(yīng)該從以下方面努力：

一、 公司高層重視

公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會(huì)重視新品的開發(fā)與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時(shí)候，銷售主管應(yīng)該站出來，主動(dòng)找公司高管匯報(bào)與溝通，從該新品上市對(duì)公司的利潤、市場份額、網(wǎng)絡(luò)、市場現(xiàn)在與未來競爭力等方面的戰(zhàn)略意義、新品上市的方案與計(jì)劃、需要公司高層支持的事項(xiàng)等方面說說服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來重視新品上市呢？公司高層應(yīng)該組織和參與新品上市的策劃專題會(huì)議；從新品上市的銷售報(bào)表、銷售主管的匯報(bào)、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進(jìn)度與市場反應(yīng)；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問題，探討解決問題的對(duì)策；針對(duì)新品在市場銷售過程中存在的質(zhì)量與價(jià)格等問題，召集技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門研討，尋找解決方案；

二、 制定全面系統(tǒng)的新品上市推廣方案和銷售計(jì)劃

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統(tǒng)的推廣方案和推廣計(jì)劃作為指導(dǎo)，將導(dǎo)致新品推廣的目標(biāo)市場和目標(biāo)對(duì)象不明確，市場推廣和銷售力量分散，市場推廣和銷售行為混亂，銷售目標(biāo)難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計(jì)劃應(yīng)該考慮銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解、目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、渠道模式、分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)、渠道沖突的解決辦法、三級(jí)價(jià)格體系（出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)）、返利辦法、結(jié)算方式、廣告策劃與實(shí)施計(jì)劃、人員配備與培訓(xùn)及激勵(lì)辦法、促銷方式（經(jīng)銷商、終端用戶）、促銷的實(shí)施與控制、推廣費(fèi)用預(yù)算、銷售進(jìn)度（銷量、一級(jí)商、終端網(wǎng)點(diǎn)、促銷活動(dòng)）等等。廠家可以聘請(qǐng)策劃公司等外部專業(yè)營銷咨詢公司或者由公司的市場部制定新品上市推廣方案，銷售部根據(jù)新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計(jì)劃。

三、 專業(yè)銷售

×××集團(tuán)是飼料行業(yè)的一顆新星，短短幾年內(nèi)殺入中國飼料行業(yè)前5強(qiáng)，很大一部分得益于其新品的開發(fā)與市場推廣和銷售。其每推出一個(gè)新品牌或一組新品系列，均會(huì)抽調(diào)專門的銷售人員單獨(dú)對(duì)某一品牌或者某一組新品系列進(jìn)行銷售，然后公司會(huì)組織技術(shù)主管和營銷主管向從事新品銷售的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和營銷知識(shí)與技巧培訓(xùn)，最后由專門的銷售人員在指定的市場區(qū)域通過差異化策略開發(fā)與管理銷售網(wǎng)點(diǎn)和終端客戶。通過系統(tǒng)組織與安排，使得唐人神集團(tuán)基本做到了向市場推廣一個(gè)新品，就能成功一個(gè)新品。

銷售人員銷售產(chǎn)品有兩種常見的組織架構(gòu)：一種是按區(qū)域來劃分，即同一個(gè)人在同一區(qū)域上銷售不同產(chǎn)品；一種是按產(chǎn)品線來劃分，即不同的人在不同的區(qū)域上銷售同一產(chǎn)品。不管哪種銷售組織架構(gòu)，廠家的新品上市銷售應(yīng)實(shí)行專業(yè)銷售，即要求銷售人員掌握專業(yè)的產(chǎn)品性能與技術(shù)及銷售技能，用專業(yè)的方法實(shí)現(xiàn)市場銷售，最大限度滿足市場和客戶的需求。為實(shí)現(xiàn)新品上市專業(yè)化銷售，廠家可從以下方面努力：

1、專門的銷售團(tuán)隊(duì)。組織專門的銷售人員進(jìn)行新品銷售，一則銷售人員目標(biāo)明確，可保證其100%時(shí)間和精力投入到新品的銷售過程中；二則銷售人員對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等了解充分，便于更好的服務(wù)客戶，更快速的反應(yīng)市場變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團(tuán)隊(duì)組建，優(yōu)秀的銷售人才是關(guān)鍵，在篩選新品銷售人員時(shí)，應(yīng)該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場規(guī)劃、市場開發(fā)、客戶談判等綜合能力，還應(yīng)具備高度責(zé)任心和敬業(yè)精神、承擔(dān)強(qiáng)大壓力等良好素質(zhì)。新品銷售人員來源可從現(xiàn)有銷售隊(duì)伍中挑選，也可從技術(shù)、生產(chǎn)等部門抽調(diào)，還可從外部競爭對(duì)手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優(yōu)秀銷售人員。

2、專業(yè)技能與專業(yè)方法。新品上市前，一定要對(duì)新品銷售人員進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)，以便銷售人員都具備專業(yè)技能，掌握專業(yè)方法。培訓(xùn)的內(nèi)容包括新品的開發(fā)背景、新品技術(shù)配方、原材料采用及其優(yōu)勢性、新品生產(chǎn)工藝及其優(yōu)勢性、新品使用方法及使用過程中應(yīng)注意的問題、新品與競爭對(duì)手產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過程中經(jīng)銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價(jià)格策略與方法等等內(nèi)容。培訓(xùn)的形式可采?。汗S現(xiàn)場參觀，了解工藝過程；技術(shù)主管和營銷主管講解技術(shù)知識(shí)與營銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過程中可能存在問題及解答方法；針對(duì)瓶勁性問題，新品銷售人員進(jìn)行角色扮演，摸擬訓(xùn)練；將新品培訓(xùn)和研討內(nèi)容整理成冊(cè)，作為銷售人員銷售指導(dǎo)工具。

四、 銷售激勵(lì)

一個(gè)成熟的新品上市能否成功，針對(duì)銷售人員的激勵(lì)是關(guān)鍵。新品上市銷售激勵(lì)一般宜采取正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合，以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的原則，減少銷售人員的心理負(fù)擔(dān)與包袱，最大限度的發(fā)揮銷售人員的主動(dòng)性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級(jí)商開發(fā)的數(shù)量與質(zhì)量、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量與店面生動(dòng)化質(zhì)量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長率及日常表現(xiàn)為輔（30%），不同的績效考核不同的提成和獎(jiǎng)勵(lì)辦法。銷售隊(duì)伍內(nèi)部建立競爭機(jī)制，每月進(jìn)行綜合績效排名，張榜公布，對(duì)前3名進(jìn)行物質(zhì)與表揚(yáng)正激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)后3名也要進(jìn)行罰款和批評(píng)甚至淘汰等負(fù)激勵(lì)處罰。

五、 選擇合適的渠道模式

一般廠家新品進(jìn)入市場，有三種渠道模式：一種是老客戶新產(chǎn)品，即新產(chǎn)品由原有一級(jí)商銷售，直接進(jìn)入一級(jí)商的老網(wǎng)絡(luò)；一種是新客戶新產(chǎn)品，即再開發(fā)新的一級(jí)商，新產(chǎn)品進(jìn)入一級(jí)商的銷售網(wǎng)絡(luò)；三種是廠家自建網(wǎng)絡(luò)銷售新產(chǎn)品或者直銷新產(chǎn)品等。到底哪種渠道模式優(yōu)勢？不能一概而論。

1、老客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于老客戶屬于公司產(chǎn)品專銷商，心態(tài)良好，對(duì)公司比較忠誠，老產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)營多年，價(jià)格比較透明，經(jīng)營利潤不高，可利用新品幫助老客戶重塑網(wǎng)絡(luò)或者老客戶經(jīng)營多個(gè)廠家產(chǎn)品，可利用新產(chǎn)品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產(chǎn)品銷量。

2、新客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于在同一區(qū)域市場上原有客戶獨(dú)家經(jīng)營，資金實(shí)力有限或者市場開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產(chǎn)品銷售等原因制肘著公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，廠家可利用新產(chǎn)品開發(fā)新的一級(jí)商，一則可提升公司產(chǎn)品市場份額，做大銷量，二則可通過兩個(gè)經(jīng)銷商的有序競爭，相互制約，共同發(fā)展。

3、利用新產(chǎn)品自建渠道。這種模式適用于原有一級(jí)商心態(tài)不好，且其他有實(shí)力一級(jí)商不愿經(jīng)銷公司產(chǎn)品，可設(shè)立辦事處利用新產(chǎn)品，自建銷售網(wǎng)絡(luò)。

六、 廣告宣傳與事件行銷

新品上市廠家應(yīng)該投入一定的廣告宣傳，使新品形象在經(jīng)銷商和用戶心目中建立深刻的印象。在廣告宣傳時(shí)，應(yīng)注意：一是找準(zhǔn)訴求點(diǎn)，特點(diǎn)要突出新品與其他產(chǎn)品的不同的利益點(diǎn)，而這種利益點(diǎn)是用戶最需要的；二是選擇合適的電視、報(bào)紙、路牌、戶外、公交車身等媒體，全方位造勢與定位。同時(shí)廠家也應(yīng)策劃一些事件行銷，制造一些亮點(diǎn)，如與某國際知名品牌聯(lián)合開發(fā)。

新產(chǎn)品推廣方案范文第3篇

產(chǎn)品線贏利能力，或是從引領(lǐng)市場發(fā)展方向，或是從確保行業(yè)地位等等出發(fā)點(diǎn)考慮。這個(gè)新產(chǎn)品出來后，第一位當(dāng)然是要面對(duì)經(jīng)銷商了。當(dāng)前許多經(jīng)銷商不是太喜歡廠家的新產(chǎn)品，因?yàn)橐枰欢ǖ耐茝V成本和精力，往往短期銷售利益回報(bào)也得不到保證，與其這樣，還不如做銷售穩(wěn)定的老產(chǎn)品。其實(shí)，仔細(xì)分析研究下去，經(jīng)銷商在廠家推廣新產(chǎn)品這個(gè)問題上，若是用心操作一把，這里面仍然是有利可圖的。那么，這個(gè)利益在那里呢？在筆者以往的工作經(jīng)歷中，分別做過廠家的新產(chǎn)品市場推廣經(jīng)理和不斷接受新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，在進(jìn)行一定的研究分析和實(shí)踐操作后，筆者總結(jié)出了一些關(guān)于經(jīng)銷商利用廠家推廣新產(chǎn)品之機(jī)的操作贏利模式以及相關(guān)利益點(diǎn)，以供各位經(jīng)銷商朋友參考。

首先作為經(jīng)銷商要搞清楚廠家每次推出新產(chǎn)品的意圖在那里，是為了調(diào)整產(chǎn)品組合還是增加贏利能力？還是想借助這個(gè)新產(chǎn)品來攻占某些市場？只有先搞清楚廠家推出這個(gè)新產(chǎn)品的意圖后，才能決定下一步棋怎么走。

一般來說，廠家所推出的新產(chǎn)品當(dāng)然都希望能夠有個(gè)比較好的銷量，至少得以這個(gè)銷量為基礎(chǔ)。那么，要想獲得一個(gè)比較好的銷量，除去廠家的市場推廣投入因素外，還有三個(gè)很重要的因素分別是：

內(nèi)部員工的積極性因素

因?yàn)楣芾砟Ｊ胶退季S的局限性，絕大多數(shù)生產(chǎn)廠家都是希望利用現(xiàn)有的資源成本來推廣新產(chǎn)品，人力資源也是如此。在新產(chǎn)品上推出問題上較少會(huì)去考慮為員工同步增加相關(guān)的物質(zhì)收益。對(duì)于員工來來說，新年產(chǎn)品的銷售難度自然要比老產(chǎn)品多的多，還存在一個(gè)推廣的問題，且又沒有相應(yīng)的利益回報(bào)，工資獎(jiǎng)金還是那么多，自然是有些消極的心態(tài)來對(duì)待新產(chǎn)品。萬一出現(xiàn)推廣不力的情況，也就很容易找出一萬種理由來搪塞上級(jí)，并且，從員工自身而言，對(duì)新產(chǎn)品有多少勝算的把握也是沒有多少信心的。

經(jīng)銷商的接受度因素

前面有說過，經(jīng)銷商更愿意從廠家手里接過市場已經(jīng)認(rèn)可或是較為成熟的產(chǎn)品，或者，面對(duì)廠家新產(chǎn)品的投放，第一反應(yīng)就是你廠家會(huì)投入多少資源來支持這個(gè)新產(chǎn)品的市場啟動(dòng)工作。若是投入不足，市場接受度自然是成問題，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品的積極性自然又要少很多，與其這么費(fèi)勁來推廣新產(chǎn)品，還不如賣賣老產(chǎn)品輕松省事，經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品缺乏的往往不是對(duì)產(chǎn)品本身的信心，而是對(duì)市場接受度的信心，而許多經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品采取觀望的態(tài)度，非得有個(gè)事實(shí)驗(yàn)證才進(jìn)貨，或者說，大多數(shù)經(jīng)銷商只能接受已經(jīng)經(jīng)過市場驗(yàn)證的產(chǎn)品。

新產(chǎn)品與市場的適應(yīng)性因素

任何產(chǎn)品都不可能是完美的產(chǎn)品?？偸谴嬖谥@樣那樣的不足，尤其是在中國這個(gè)市場跨度世界第一位的復(fù)雜市場，廠家所投放的新產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上就很難說是有把握可以真正貼合全部市場的。當(dāng)然，許多廠家在新產(chǎn)品的投放之前也會(huì)做一些市場調(diào)查和測試性工作，可那畢竟有限。再者，試驗(yàn)產(chǎn)品與正式的量產(chǎn)產(chǎn)品也是存在一定的區(qū)別的。設(shè)計(jì)再好的產(chǎn)品不一定是銷得好的產(chǎn)品。真正迎合市場需求的產(chǎn)品才可能是賣得好的產(chǎn)品。那么如何，知道這個(gè)真正的市場需求呢，只有通過實(shí)際的市場驗(yàn)證。

我們明確了廠家在進(jìn)行新產(chǎn)品市場推廣中所涉及到的三個(gè)關(guān)鍵因素后，就不難分析出經(jīng)銷商如何來利用這幾點(diǎn)賺錢了。針對(duì)廠家而言，在正式進(jìn)行全國行的全面推廣之前，其實(shí)他是需要一個(gè)成功的先行的樣板市場，來鼓動(dòng)員工的信心，抵御員工的種種借口，來證明給廣大經(jīng)銷商群體看，這是新產(chǎn)品的確是市場所能接受的，而且是接受的比較好的。再者，通過這個(gè)樣板市場對(duì)量產(chǎn)化的新產(chǎn)品進(jìn)行真正意義上的全面市場考核，若是有問題，也好及時(shí)調(diào)整改正。

那么，先行的樣板市場所起到的作用不僅僅是個(gè)先行銷售的問題，更多的其實(shí)是個(gè)樣板作用，是給廠家內(nèi)部員工和廣大經(jīng)銷商建立信心的，而廠家對(duì)這些起到重大帶頭示范作用的先行客戶在許多的利益分配問題上都會(huì)特別照顧考慮的。部分有戰(zhàn)略意識(shí)的經(jīng)銷商完全可以考慮在這一塊動(dòng)動(dòng)腦筋，好好的利用這次機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)多方面的利益，具體的操作流程如下：

筆者前面有提到，經(jīng)銷商對(duì)廠家的新產(chǎn)品研制推出的相關(guān)訊息應(yīng)保持一定的敏銳度，廠家內(nèi)部掌握新產(chǎn)品研發(fā)上市信息的關(guān)鍵人物：研發(fā)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等等相關(guān)人員，經(jīng)銷商日常應(yīng)與這些相關(guān)人等定期聯(lián)系，一旦得知廠家近期有新產(chǎn)品的研究投放信息，隨即就要抓緊時(shí)間了解該新產(chǎn)品的相關(guān)全部信息，并及時(shí)向廠家主動(dòng)來申請(qǐng)來進(jìn)行本地區(qū)的先行上市。當(dāng)然，這里有很多漂亮話可以說的，例如愿為廠家先嘗百草啦，對(duì)廠家的市場戰(zhàn)略有信心啦，或是直接對(duì)新產(chǎn)品有高度信心啦等等，目的就一個(gè)，盡快拿下新產(chǎn)品的先行上市銷售的權(quán)利。在這里建議經(jīng)銷商對(duì)廠家的新產(chǎn)品投放要有一個(gè)“盡量搶先”的態(tài)度，因?yàn)閺S家只有可能設(shè)立為數(shù)不多的幾個(gè)先行銷售樣板區(qū)域，不搶先怎么能弄到手，

如果是一些缺乏戰(zhàn)略部署思維的中小型生產(chǎn)廠家還沒有想到這一步，一出來新產(chǎn)品就迫不及待進(jìn)行全國性的同步推廣，經(jīng)銷商甚至還可以主動(dòng)倒過來給廠家就這個(gè)方面的問題出謀劃策，建議這些廠家一步步來，先建立好內(nèi)部員工和經(jīng)銷商信心后再逐步推廣。

這當(dāng)?shù)木唧w步驟和經(jīng)銷商從中所得到的利益點(diǎn)大概在以下幾個(gè)方面：

其一：學(xué)習(xí)

在獲得廠家的新產(chǎn)品上市區(qū)域之后，一般來說，廠家都會(huì)在新產(chǎn)品的上市前會(huì)進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)查工作。內(nèi)部包括：預(yù)計(jì)市場容量，消費(fèi)者需求情況，渠道和終端的接受情況，已存在的競爭對(duì)手情況，存在的切入點(diǎn)和切入機(jī)會(huì)，然后在這個(gè)市場調(diào)查的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)入方案和產(chǎn)品推廣宣傳方案，最后再落實(shí)到進(jìn)行產(chǎn)品和市場活動(dòng)的具體推進(jìn)執(zhí)行。這套市場進(jìn)入流程也就是生產(chǎn)廠家為以后進(jìn)軍全國市場的預(yù)演和相關(guān)流程的提前熟悉。這也是一套較為完整的新產(chǎn)品進(jìn)入方案，先行的樣板經(jīng)銷商必定是隨同參與的，正好可以借此機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)如何進(jìn)行市場調(diào)查和分析，如何制定市場進(jìn)入策略，并同步獲取相關(guān)的市場調(diào)查資料。

其二：讓廠家承擔(dān)更多的渠道進(jìn)入費(fèi)用

在新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場后，為保證在終端渠道的進(jìn)入速度和經(jīng)銷商積極性，所涉及到的進(jìn)場費(fèi)用，渠道開拓費(fèi)用等等廠家大多也會(huì)有個(gè)比較好的承擔(dān)比例。即便是該產(chǎn)品的市場費(fèi)用預(yù)算有限，但在意義非同尋常的樣板市場上，廠家還不是那么吝嗇的。等這個(gè)產(chǎn)品普及開之后，其他經(jīng)銷商是否能有這樣的市場渠道進(jìn)入費(fèi)用支持就很難說了。

其三：廠家高層的關(guān)注

廠家高層不可能去關(guān)注全國所有地區(qū)的新產(chǎn)品上市工作的，但在新產(chǎn)品的先行上市的樣板區(qū)域，還是會(huì)抽出相當(dāng)多的精力和關(guān)注度的，這樣往往促使廠家相關(guān)部門的工作力度明顯加強(qiáng)，相關(guān)的資源措施到位效率明顯提高，相關(guān)廠家人員的工作認(rèn)真程度與針對(duì)一般客戶自然是不可同日而語。

其四：充分利用現(xiàn)場會(huì)

一般來說，廠家在樣板市場取得一定的收益后，大多會(huì)采取現(xiàn)場會(huì)的方式來向更多的經(jīng)銷商宣傳推廣新產(chǎn)品。為了確?，F(xiàn)場會(huì)的效果，廠家往往還得花費(fèi)一大筆銀子將樣板市場的終端渠道等等再進(jìn)行強(qiáng)化包裝一遍，等于是為經(jīng)銷商投資做了一次終端生動(dòng)化工作。經(jīng)銷商又能賺一次市場整理的利益市場終端物料及陳列費(fèi)用的支持，如是操作得當(dāng)，還能使自己的其他老產(chǎn)品趁機(jī)沾沾光。

其五：安全

退一萬步說，即便是新產(chǎn)品推廣失敗，廠家考慮到影響因素，也會(huì)有個(gè)比較好的善后處理，很少會(huì)有廠家在樣板區(qū)域讓經(jīng)銷商吃虧的，因?yàn)檫@造成的負(fù)面影響會(huì)非常大，對(duì)以后的新產(chǎn)品推廣工作將帶來非常大的阻力。

其六：借此實(shí)現(xiàn)與廠家的戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系

新產(chǎn)品推廣方案范文第4篇

1、提煉新產(chǎn)品的核心訴求

(1)找到新產(chǎn)品的核心賣點(diǎn);

(2)確定新產(chǎn)品的核心訴求;

(3)設(shè)計(jì)和制作與新產(chǎn)品核心訴求有關(guān)的廣告，如產(chǎn)品海報(bào)、宣傳單、電視廣告、報(bào)紙廣告等。

2、新產(chǎn)品進(jìn)入市場的前期研究

(1)分析新產(chǎn)品即將進(jìn)入的區(qū)域市場，找到新產(chǎn)品銷售的潛在空間：

對(duì)區(qū)域市場的消費(fèi)者類型分析，將新產(chǎn)品和消費(fèi)者對(duì)位研究，需求分析市場潛量分析目標(biāo)市場的顯性和隱性需求方式分析。

(2)明確成本，合理確定價(jià)格

生產(chǎn)成本估算

銷售成本核算

同類產(chǎn)品競爭分析

消費(fèi)者心理價(jià)位調(diào)查

量本利原則定價(jià)

(3)資源評(píng)估

企業(yè)自身勢力分析

企業(yè)可用資金狀況分析

企業(yè)人力資源狀況分析

(4)渠道分析

渠道寬度、長度分析

渠道可操作性分析

客情關(guān)系的協(xié)調(diào)性估計(jì)

(5)分析環(huán)境，把握入市時(shí)機(jī)

3、確定投放市場和重要試點(diǎn)區(qū)域

根據(jù)前期市場調(diào)查研究的結(jié)果和新產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定合適的、可操作的市場重點(diǎn)鋪貨和資源投入。

選擇原則是：

有一定的基礎(chǔ)，能夠形成可觀的銷量，加盟商認(rèn)同企業(yè)文化，能同心協(xié)力推廣新產(chǎn)品，渠道可控，便于靈活操作。

按照以上原則，詳細(xì)計(jì)劃以下三個(gè)方面：

計(jì)劃投放的市場及其相應(yīng)鋪貨的數(shù)量已訂貨的市場及其相應(yīng)數(shù)量確定重點(diǎn)試銷市場。

4、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算

1、廣告宣傳費(fèi)用;

2、相關(guān)物品的費(fèi)用：吊旗、橫幅、DM單、招貼畫、促銷禮品和宣傳單等;

3、其他相關(guān)費(fèi)用;

5、新品推廣的目標(biāo)

1、短期銷量計(jì)劃

2、中期銷量目標(biāo)

3、市場跟進(jìn)目標(biāo)

4、新品上市頻率

二、區(qū)域市場試銷安排

1、市場試銷 無店面銷售

(1)廣告投放時(shí)間：產(chǎn)品投放前約1周內(nèi);

(2)產(chǎn)品投放時(shí)間：核心銷售日(能夠吸引最多目標(biāo)消費(fèi)群的時(shí)間);

(3)宣傳相關(guān)資料及促銷禮品的制定時(shí)間：提前2-3天準(zhǔn)備完畢;

(4)宣傳資料和促銷禮品準(zhǔn)備：易拉寶、吊旗、橫幅(橫幅的內(nèi)容)、招貼畫、報(bào)紙平面等，要求統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一標(biāo)志，統(tǒng)一體現(xiàn)品牌或者新品賣點(diǎn);必要時(shí)可加大

(5)廣告投放方式：促銷宣傳單為主，廣播為輔;

(6)獎(jiǎng)勵(lì)方式：

消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)：用有價(jià)值的紀(jì)念品和可觀的獎(jiǎng)品吸引并獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者，可采用整合營銷方法;

(7)試銷市場目標(biāo)分解及相關(guān)責(zé)任人的確定。

2、相關(guān)部門市場調(diào)查

技術(shù)部門走訪試銷市場，聽取加盟商和消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議;

營運(yùn)部走訪試銷市場，指導(dǎo)監(jiān)督市場運(yùn)作;營銷中心走訪試銷市場，了解推廣計(jì)劃實(shí)施情況和客服部工作成績。

3、對(duì)新產(chǎn)品改進(jìn)完善

根據(jù)加盟商和消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議，技術(shù)部門和生產(chǎn)部門對(duì)新產(chǎn)品改進(jìn)和完善。

4、試銷市場總結(jié)

(1)總結(jié)分析試銷工作中的經(jīng)驗(yàn)和缺點(diǎn);

(2)營銷中心聯(lián)合提出市場全面推廣計(jì)劃。

三、市場全面推廣

1、依據(jù)試銷市場的經(jīng)驗(yàn)，確定市場全面推廣計(jì)劃。

2、對(duì)各地的加盟商商完成以下工作：

①指導(dǎo)培訓(xùn)：新產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、新產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)等相關(guān)內(nèi)容;

②廣告宣傳跟進(jìn);

③促銷活動(dòng)指導(dǎo);

④加盟商、商訂貨;

⑤店內(nèi)展示銷售。

3、要求營運(yùn)部跟進(jìn)

①幫助現(xiàn)場指導(dǎo)

②提供新產(chǎn)品市場信息反饋書面報(bào)告。

4、要求財(cái)務(wù)部門跟進(jìn)：

①及時(shí)發(fā)貨;

②做好售后服務(wù)工作。

5、市場信息的收集、匯總、分析

1、加盟商的建議;

2、消費(fèi)者的意見;

3、相關(guān)客服的建議;

4、營銷中心的意見;

5、高層的建議;

6、技術(shù)部的建議;

新產(chǎn)品推廣方案范文第5篇

一、總體思路

深入貫徹落實(shí)《農(nóng)業(yè)部關(guān)于實(shí)施農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展五大行動(dòng)的通知》的精神和有關(guān)要求，以農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展農(nóng)機(jī)化技術(shù)與裝備的推廣應(yīng)用為牽引，匯聚各方力量，創(chuàng)新工作思路和方法，整合多方資源，聚焦重點(diǎn)急需，做好成果轉(zhuǎn)化和應(yīng)用服務(wù)，推動(dòng)地方農(nóng)機(jī)化主管部門、相關(guān)單位和專家有針對(duì)性的開展工作，促進(jìn)綠色高效農(nóng)機(jī)化技術(shù)創(chuàng)新和推廣應(yīng)用，為實(shí)施農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展五大行動(dòng)提供物質(zhì)技術(shù)裝備支撐。

二、主要任務(wù)

以政策支持推動(dòng)、技術(shù)規(guī)范引領(lǐng)、項(xiàng)目示范帶動(dòng)和培訓(xùn)推廣促進(jìn)為抓手，推進(jìn)農(nóng)機(jī)化技術(shù)與裝備有效應(yīng)用，支撐服務(wù)秸稈還田離田、畜禽糞污資源化利用、果菜茶有機(jī)肥替代化肥、農(nóng)膜回收，促進(jìn)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展。

（一）政策支持推動(dòng)

突出農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策綠色生態(tài)導(dǎo)向，支持引導(dǎo)綠色高效農(nóng)機(jī)裝備創(chuàng)新和推廣應(yīng)用。

一是從2017年起，對(duì)技術(shù)成熟的秸稈還田離田、保護(hù)性耕作、殘膜回收、畜禽糞污處理、精準(zhǔn)施肥及有機(jī)肥制備、高效施藥等綠色高效機(jī)具全部實(shí)行敞開補(bǔ)貼，加大補(bǔ)貼支持力度。

二是選擇10個(gè)省開展農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品補(bǔ)貼試點(diǎn)，重點(diǎn)圍繞綠色發(fā)展急需的新產(chǎn)品開展補(bǔ)貼試點(diǎn)，充分引導(dǎo)支持產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新。開展無人植保飛機(jī)應(yīng)用試點(diǎn)。

三是組織農(nóng)機(jī)試驗(yàn)鑒定系統(tǒng)以綠色高效機(jī)具鑒定為重點(diǎn)，補(bǔ)短板、強(qiáng)能力，加快新產(chǎn)品試驗(yàn)鑒定，促進(jìn)農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品的推廣。

（二）技術(shù)規(guī)范引領(lǐng)

組織農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)推廣總站和重點(diǎn)省農(nóng)機(jī)推廣機(jī)構(gòu)、全國農(nóng)機(jī)化專家團(tuán)隊(duì)，圍繞重點(diǎn)技術(shù)，開展對(duì)比試驗(yàn)，總結(jié)一批主推技術(shù)模式；加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)的制修訂，一批急需急用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；總結(jié)遴選，推出一批重點(diǎn)裝備。

一是開展東北等重點(diǎn)地區(qū)秸稈還田條件下的機(jī)械化耕作技術(shù)模式應(yīng)用調(diào)查和試驗(yàn)，一批不同作物的機(jī)械化耕作技術(shù)模式和主推機(jī)具。

二是組織林果業(yè)機(jī)械化專家，開展茶葉、蘋果、葡萄等有機(jī)肥施用替代化肥機(jī)械化技術(shù)調(diào)研，總結(jié)制訂1-2個(gè)機(jī)械化生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)意見，促進(jìn)有機(jī)肥替代技術(shù)應(yīng)用。

三是組織飼料與養(yǎng)殖工程專家，開展蛋雞、奶牛、生豬等畜種糞污源頭減排、清糞技術(shù)、場內(nèi)收集運(yùn)輸、處理工藝和資源化利用等環(huán)節(jié)的專題調(diào)研，對(duì)現(xiàn)有機(jī)械化技術(shù)做出分析評(píng)價(jià)，針對(duì)不同畜禽種提出相應(yīng)的糞污資源化利用方式、創(chuàng)新和推廣重點(diǎn)。

四是在甘肅、寧夏、新疆等地開展以機(jī)械化撿拾為核心的農(nóng)膜回收體系試驗(yàn)驗(yàn)證，圍繞農(nóng)膜質(zhì)量控制、農(nóng)膜機(jī)械化撿拾、農(nóng)膜回收加工，提出配套整體解決方案。

五是組織梳理和制修訂秸稈還田、殘膜回收、畜禽糞便等機(jī)具應(yīng)用和評(píng)價(jià)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

（三）項(xiàng)目示范帶動(dòng)

重點(diǎn)圍繞《中國制造2025》農(nóng)機(jī)裝備發(fā)展行動(dòng)方案和國家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃"智能農(nóng)機(jī)裝備"項(xiàng)目、"主要農(nóng)作物生產(chǎn)全程機(jī)械化示范"項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新條件能力"農(nóng)業(yè)機(jī)械科學(xué)試驗(yàn)基地建設(shè)"等項(xiàng)目，集成技術(shù)，試驗(yàn)示范，加快高效、智能、綠色農(nóng)機(jī)裝備的研發(fā)生產(chǎn)和農(nóng)機(jī)化技術(shù)的推廣應(yīng)用。

一是加快智能農(nóng)機(jī)裝備專項(xiàng)秸稈收獲、殘膜清除、蔬菜智能化精細(xì)生產(chǎn)、現(xiàn)代果園智能化精細(xì)生產(chǎn)管理、設(shè)施畜禽養(yǎng)殖智能化精細(xì)生產(chǎn)管理技術(shù)裝備研發(fā)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度，強(qiáng)化產(chǎn)學(xué)研合作攻關(guān)，促進(jìn)相關(guān)新產(chǎn)品的研發(fā)。

二是選擇35個(gè)主要農(nóng)作物生產(chǎn)全程機(jī)械化示范縣開展秸稈還田技術(shù)集成示范推廣，選擇甘肅、新疆、青海等省區(qū)主要農(nóng)作物全程機(jī)械化示范縣建立2-3個(gè)殘膜機(jī)械化撿拾試驗(yàn)點(diǎn)，開展機(jī)械化技術(shù)與配套機(jī)具對(duì)比試驗(yàn)，建立一批相關(guān)示范點(diǎn)，探索和完善技術(shù)模式。

三是在遼寧、吉林等六省區(qū)建立秸稈還田離田技術(shù)驗(yàn)證示范點(diǎn)，并聯(lián)合科教司等在吉林、山東等地組織開展現(xiàn)場演示推進(jìn)活動(dòng)。在江蘇、陜西等省建立果茶有機(jī)肥替代化肥技術(shù)示范點(diǎn)，開展技術(shù)的示范推廣。

四是加快茶葉、蘋果兩個(gè)全程機(jī)械化科研基地建設(shè)前期工作，力爭盡早啟動(dòng)實(shí)施。

（四）培訓(xùn)交流促進(jìn)

結(jié)合重要農(nóng)時(shí)、選擇重點(diǎn)地區(qū)、突出重點(diǎn)技術(shù)，廣泛開展技術(shù)培訓(xùn)、演示展示、交流研討、典型宣傳等活動(dòng)，提高工作的顯示度、認(rèn)可度和影響力，引導(dǎo)各方面積極投身"五大行動(dòng)",營造良好工作氛圍。

一是圍繞動(dòng)員部署，舉辦"全國春季農(nóng)機(jī)化生產(chǎn)暨農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展機(jī)械化技術(shù)培訓(xùn)班"、"全國三秋農(nóng)機(jī)化暨減少農(nóng)業(yè)面源污染培訓(xùn)班",召開"全國秸稈機(jī)械化還田離田現(xiàn)場推進(jìn)會(huì)".

二是圍繞專題推動(dòng)，舉辦畜禽糞污收集、處理加工、施用全過程現(xiàn)場觀摩研討會(huì)，設(shè)施農(nóng)業(yè)固體有機(jī)肥機(jī)械化拋灑現(xiàn)場演示會(huì)；組織果園有機(jī)肥替代化肥技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場機(jī)械演示觀摩、茶園機(jī)械化有機(jī)肥深施機(jī)械化技術(shù)現(xiàn)場演示培訓(xùn)，殘膜機(jī)械化回收現(xiàn)場演示研討活動(dòng)。

三是圍繞宣傳推動(dòng)，結(jié)合舉辦中國國際農(nóng)機(jī)展，開展"畜禽糞污及農(nóng)業(yè)廢棄物機(jī)具設(shè)備展覽展示";組織媒體開展"五大行動(dòng)"農(nóng)機(jī)化技術(shù)裝備應(yīng)用典型系列宣傳活動(dòng)。

《落實(shí)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展五大行動(dòng)工作方案》重點(diǎn)工作分工表見附件。