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證券營銷人員工作計劃范文第1篇

一、刻苦鉆研，不斷提升個人綜合素質(zhì)

樹立終身學習的觀念，始終把業(yè)務知識學習鉆研放在首要位置，學習形式以積極參加各種業(yè)務培訓和自學相結(jié)合，學以致用，學中干、干中學；干一行，愛一行，精一行，不斷提高了自己的業(yè)務服務能力和工作執(zhí)行能力。同時，遵章守紀，以司為家，積極參加公司和營業(yè)部組織的各項活動。嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，尊重領導、團結(jié)同志，以腳踏實地的工作作風和認真負責的工作態(tài)度，圓滿的完成了各項工作任務。

二、夯實基礎，努力確保信息系統(tǒng)正常運行

今年一至九月份，我在電腦部擔任經(jīng)理擔任客服部副經(jīng)理，因此，全方位管理營業(yè)部機房，確保信息系統(tǒng)正常運行、不發(fā)生任何故障，是自己職責所在。一年里，自己用制度管理員工，以流程規(guī)范員工，靠理念教育員工，是大家做到嚴格遵守公司有關工作要求和規(guī)章制度，嚴格按照《機房操作流程》、《應急計劃》、《維護工作計劃表》等明確規(guī)定的技術維護要求，及時升級操作系統(tǒng)和病毒庫，定時對各個系統(tǒng)的備份系統(tǒng)進行演習測試，制定詳細周全的應急措施和方案，切實保證了公司信息系統(tǒng)的良好運行，為公司業(yè)務正常開展和開辟拓展新的業(yè)務提供了穩(wěn)定可靠的技術保障。全年沒有發(fā)生一起行情中斷事故，發(fā)生了一起現(xiàn)場委托中斷事故。

三、精益求精，全面做好信息系統(tǒng)改造

為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，并促進公司業(yè)務的發(fā)展，必須不斷改造、完善和升級公司現(xiàn)有的信息系統(tǒng)。為此，我們機房一年來主要完成了主要幾個工作：一是營業(yè)部IB業(yè)務系統(tǒng)安裝使用和測試。二是公司OA系統(tǒng)營業(yè)部的安裝使用和測試。三是完成公司賬戶管理系統(tǒng)的安裝，多次測試，上線使用。四是進行交易所應急演練測試。五是進行營業(yè)部維穩(wěn)應急全面演練。六是安裝機房環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)的測試，上線使用。為了完成這些工作，在繁忙的日子里，自己主動加班加點，與同事們廢寢忘食、通宵達旦工作，只有一個念頭，就是讓新上的系統(tǒng)早日投入使用，進一步加強我部信息化建設。

四、外樹形象，做客戶的貼心人

作為一名客戶部副經(jīng)理，我的工作理念是“以心換心，熱誠服務，塑造形象，合作雙贏”。在網(wǎng)絡在線實時咨詢工作上，自己一視同仁，做到任何客戶和任何咨詢問題，都能做到耐心、仔細地回答客，讓客戶滿意，讓社會滿意，讓領導滿意。同時，我們注重創(chuàng)新服務方式、延伸服務功能，將行情資訊信息等客戶感興趣的內(nèi)容、對客戶有所幫助的內(nèi)容通過短信，QQ，EMAIL等發(fā)給客戶，實行“微笑服務，承諾服務”。工作時間做好客戶可能流失時的情況了解及勸留工作，落實公司及營業(yè)部推出的各項業(yè)務活動，完成公司及營業(yè)部的各個產(chǎn)品的營銷任務。并且按照公司有關規(guī)定，對營業(yè)部分配給我服務的核心客戶，定期進行電話訪問，特別是進行了節(jié)日問候、生日祝福等上門拜訪，增進了公司與客戶的感情，提高了客戶對公司的認同感。在CRM系統(tǒng)建立完整的客戶檔案信息，撰寫工作日志，周總結(jié)，客服記錄等。經(jīng)過努力，建立起一定規(guī)模的客戶群體，外樹起良好的營業(yè)部社會形象。

五、補充新人，提高素質(zhì)，加強團隊伍建設

1、組織招募新人。

根據(jù)員工自身應該具備的條件，通過媒體廣告、店前貼廣告等形式，向社會公開招收新員工，真正選拔出名新店員，在崗位上試用，期滿通過公司人力資源部門統(tǒng)一簽訂勞動合同。

截止2014年12月1日共參加大型招聘會7次，通過各種渠道招聘，收取簡歷368份，在營業(yè)部面試175人，電話面試108人

2、建設團隊文化。

堅持以人為本，時時處處關愛員工，在學習、生活和工作方面，把員工當成企業(yè)的寶貴財富，善待員工，愛護員工，幫助員工，營造和建設家園文化；

3、加強工作人員政治業(yè)務培訓，提高大家的綜合素質(zhì)，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定做好各項工作。

學習新的客戶經(jīng)理管理辦法以及績效考核與補充醫(yī)療保險實施細則、企業(yè)年金政策解讀、沈總上半年總結(jié)會議上的講話精神。組織員工系統(tǒng)學習了營銷技巧和專業(yè)技巧方面知識。公司產(chǎn)品方面，先后組織了陽光私募產(chǎn)品、單戶多存管、賬戶診斷系統(tǒng)使用以及推介培訓、終端機營銷方案解讀、財慧版手機證券系統(tǒng)上線學習、金色錢塘2號營銷培訓、財通基金產(chǎn)品推介培訓、營業(yè)部投顧產(chǎn)品推介以及金融產(chǎn)品知識的視頻培訓。

組織戶外拓展、建黨90周年踏青游、工會小組成員天臺兩日游；

六、激勵考核，做好日常管理

建立和健全一系列規(guī)章制度，為客戶提供規(guī)范化的服務，維護保險公司形象，內(nèi)容主要包括《職業(yè)道德規(guī)范》《儀容儀表規(guī)范》《員工守則》《勞動紀律》《學習及會議制度》等項，進一步提高了營銷部的工作效率，提升服務質(zhì)量和效果。同時，引入競爭激勵機制，將業(yè)務工作與個人收入掛鉤，公開公平，獎優(yōu)罰劣，重用骨干，激勵大家爭先創(chuàng)優(yōu)，多做貢獻。

七、開辟渠道，應對市場，積極開展營銷活動

1、業(yè)績情況

截止12月末，客戶經(jīng)理團隊名下客戶日均資產(chǎn)萬，同比增長%；新開客戶名，同比增長%；新開客戶日均資產(chǎn)萬，凈創(chuàng)收萬。經(jīng)紀人團隊名下客戶日均資產(chǎn)萬，新開有效客戶名，凈創(chuàng)收萬，業(yè)績情況基本穩(wěn)定。

2、渠道建設

解放思想，更新觀念，在鞏固銀行傳統(tǒng)營銷渠道的基礎上，嘗試向社區(qū)、市場及其他渠道建設：全年新增銀行網(wǎng)點有農(nóng)行處、建行處、中行處、招行1處、興業(yè)銀行1處，溫州銀行網(wǎng)點處；在新增網(wǎng)點的同時，加強了與老網(wǎng)點的深入合作。

活動及拓展方面

1、社區(qū)與市場方面：

陶瓷品市場、數(shù)碼廣場、謝池手機商城、汽配市場，城南小學，寶馬寶誠等一系列進社區(qū)，走市場營銷活動。此系列活動起到更廣泛的宣傳作用，也陸續(xù)開發(fā)了一部分客戶。

2、銀行合作

與招行、農(nóng)行、建行、浦發(fā)、工行及興業(yè)等進行了月度、季度等一系列的三管活動，在上半年與銀行合作進度不力的情況下，下半年結(jié)合公司轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售的營銷方針下，成功與興業(yè)、農(nóng)行、工行合作，完成了慧安私募、金色錢塘2號以及財通基金的銷售，實踐了新的銀行合作思路。

八、強化風控，合規(guī)經(jīng)營，提升風控合規(guī)管理層次

合規(guī)創(chuàng)造價值，合規(guī)防控風險。2014年，營銷部主要從三方面做好風控合規(guī)管理工作。

1、開展日常風控

截止2014年11月底，營業(yè)部共成功排查單項風險事項-營銷人員名下客戶股票集中度63條。單項風險事項-營銷人員名下客戶股票同時操作30條。

2、組織合規(guī)培訓

培訓內(nèi)容主要包括a、客戶經(jīng)理的合規(guī)及風險管理；b、反洗錢知識培訓；c、片區(qū)客戶經(jīng)理崗前培訓；d、營銷人員日常合規(guī)培訓

3、進行專項自查

2014年營銷部配合合規(guī)專員進行4項風險自查，主要內(nèi)容為：一是營銷人員執(zhí)業(yè)風險自查；二是營銷人員網(wǎng)絡營銷自查；三是客戶服務關系建立表與開戶資料客戶簽名一致性核對；四是專項營銷活動自查自糾。對照專項營銷活動自查自糾表中的各項內(nèi)容，我部除新開戶存在同聯(lián)系方式賬戶情況外，未發(fā)現(xiàn)其他不合規(guī)事項。

雖然，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ墓ぷ鞒煽儯枪ぷ髦腥匀淮嬖诓糠謫T工不重視學習、部業(yè)務督查力度不大、個人管理上有些放松等問題和不足，亟待在新的一年，更進一步。

九、2015年工作計劃

1、團隊建設方面

a、待遇留人，繼續(xù)做好人員建設

在公司的客戶經(jīng)理薪酬改善及不斷提高福利待遇的工作下，進行優(yōu)勝劣汰的機制，構(gòu)建穩(wěn)定及發(fā)展的團隊。

b、以老帶新，加強團隊合作建設

建立合作機制，構(gòu)建以老隊員帶新隊員，以新隊員接老隊員的合作發(fā)展的局面。

2、營銷任務方面

a、加大與銀行渠道的合作力度，以日常的三管開發(fā)來保證公司金融產(chǎn)品的營銷任務，變被動為主動。繼續(xù)挖掘與銀行的各項業(yè)務的深入合作，把握機會，實現(xiàn)共贏。

b、堅持多渠道發(fā)展的方向，繼續(xù)嘗試走出去營銷的團隊建設，堅持多渠道開拓，達到營銷與宣傳雙效果并進。

證券營銷人員工作計劃范文第2篇

房地產(chǎn)銷售下半年工作計劃一：

年初我們曾為今年工作定下以市場營銷為核心、以成本控制為重點的十個工作重點，并定下了全年完成11億的銷售目標。迄今時間已過去八個月，今天我們有必要共同總結(jié)一下過去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計劃所余四個月的工作，力爭完成全年銷售目標。

一、 工作小結(jié)

1、市場營銷初創(chuàng)業(yè)績 初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年，今年計劃要推出嶺南、東方、z、時代四個大盤，在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對市場營銷系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對項目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗?；蛟S年初確定今年目標時，不少同事對今年目標都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個月過去了，相信同事們應該已高興地看到，嶺南組時間過半完成銷售目標已過半，東方組總銷售業(yè)績也已近半，z項目開售時間因故推遲，但整體業(yè)績亦令人滿意。取得這樣的成績是靠市場營銷系統(tǒng)的同事開拓創(chuàng)新、團結(jié)協(xié)作、全情投入、點點滴滴取得的，當然項目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。

除了銷售業(yè)績，上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應該都已感受到了傳媒、政府、購房者對新地產(chǎn)品牌認識的提高和對新地產(chǎn)產(chǎn)品的認同，嶺南、東方的知名度和品牌應該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位，z 開售也已取得了初步的品牌效應。前不久一年一度對集團各項目中心均作一次考察的香港媒體代表團和證券分析員代表團訪問廣州，對廣州區(qū)近四年來取得的進步和公司目前的業(yè)務表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部優(yōu)化 初見成效

為適應公司業(yè)務重點的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要，公司上半年進行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設置，全面清理和明確了各職能部門的職責分工，明確了項目組、營銷組、物管處為單位的項目協(xié)調(diào)工作機制。半年來的工作證明，有關機制明顯地提高了工作效率，增加了責任感。其運行的效果是令人滿意的。

嶺南項目，營銷組、項目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營銷、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營銷做準備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項目、營銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗是值得其它部門學習的。

東方項目組在不到半年時間里也已基本理順了以往遺留的問題，包括項目內(nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價失控等情況。在開發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門政策嚴重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項目及營銷所需的有關證照。東方營銷組、項目組間近月來配合明顯加強，為在九、十月銷售旺季出佳績，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動。相信東方組在十一黃金周會有出色表現(xiàn)。

z項目是公司在廣州、在中國地產(chǎn)項目中舉足輕重的項目，規(guī)模大、設計復雜，過往設計、建造過程和營銷策劃也遺留下不少問題。項目組和營銷組均在五月份改組，經(jīng)過等同事的努力，保障了五一試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時間節(jié)點;項目和營銷間的配合逐步加強;項目部內(nèi)部及項目部與顧問公司、承建商的合作有了明顯改進;工程建造已基本順利;營銷部和及廣告公司間的合作機制也已形成并取得明顯成績。項目取得令人滿意的銷售成績和市場形象，項目組、營銷組的工作是值得肯定和表揚的。

時代項目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項目市場營銷的特殊困難。經(jīng)過項目部、營銷部和公司有關部門的努力，現(xiàn)在已正式取得政府天河軟件園時代新地產(chǎn)園區(qū)及高科技開發(fā)區(qū)時代新地產(chǎn)園區(qū)的批文，同時也取得了民營新支持中心的批復。這為時代新地產(chǎn)下一步走住宅營商的市場路向打下了非常好的基礎。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，一定能為公司創(chuàng)造出好的成績。

四個項目上半年的成績，初步證明了目前項目協(xié)調(diào)機制的有效性，也證明了新架構(gòu)下各職能部門積極配合，共同支持項目發(fā)展需要的服務態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認同和發(fā)揚。

為進一步理清部門、各職位的職責，為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績效考核及更合理的薪酬和獎勵體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問公司進行有關職位、績效、職業(yè)化等的項目，在項目完成后，相信各職位的職責、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績效考核以及獎勵體系會更加清晰，公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學化。

3、存在問題

回顧前階段的工作，市場營銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問題：

首先表現(xiàn)在：責任心不夠強，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營銷部因電話欠費被停機等。

其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財務、銷售、行政費用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過程中一直缺乏基本財務數(shù)據(jù)有利支持。

再次，權力與職責不匹配，授權不清、流程審批流于形式等。

總結(jié)上半年工作情況和問題，公司認為，上半年公司在營銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績?，F(xiàn)在看，年初定下的全年銷售目標的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個月時間希望各項目部、各部門加強協(xié)作、全力以赴 、做好銷售、力爭完成全年銷售目標。

二、 下段工作思路

1、工作核心：加強協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標

2、各方面業(yè)務重點

2.1東方項目做好做細，創(chuàng)造佳績

2.2 z項目做出口牌，做出品牌

2.3 嶺南項目保持勢頭，注重后勁

2.4 時代項目出奇制勝，改變形象

2.5 內(nèi)部管理明確分工，加強協(xié)作

2.6 市場營銷做好服務，做好品牌

2.7 工程建造控制成本，保障質(zhì)量

2.8 產(chǎn)品開發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢

2.9 財務管理理清成本，控制開支

2.10 人力資源建全體系，專業(yè)進步

2.11 行政后勤改善服務，節(jié)約開支

2.12 物業(yè)管理理清機制，節(jié)約成本

2.13 遺留問題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1 加強協(xié)作，增加凝聚力

3.2 改良財務核算及成本核算體系

3.3 建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4 試行推動績效考核體系

3.5 改進優(yōu)化業(yè)務流程

3.6 加強項目管理知識體系的培訓

3.7 成本費用，算清算準，靠近同行，好于往年

3.8 總結(jié)今年工作，提前做好明年計劃

三、 方法和措施

1、簡化改進授權及審批

即將公布新的財務及合同審批授權，重點是：改變以往過程負責，無人負責的情況，改由誰分管誰批準，誰批準誰負責。

2、加強預算管理，簡化日常審批流程

2.1 業(yè)務開支，年度預算控制執(zhí)行預算(項目預算、階段預算或經(jīng)常性開支預算)，執(zhí)行預算控制合同。授權副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務金額的預算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項目負責人審批主要經(jīng)濟合同及合同簽署

2.2 日常行政費用分解預算，由部門控制，減少中間審批環(huán)節(jié)

各項目部、營銷部、職能部門將分別獲得包括交際應酬費、旅差費、交通費、電話費等日常行政開支的預算。由各項目部、營銷部、職能部門主管控制開支，保障業(yè)務需要，同時盡量節(jié)省費用開支。

3、先進獎勵先進

3.1嶺南項目組、嶺南營銷組取得成績已得到表彰

3.2 八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項目部、營銷部，對公司銷售業(yè)績做出特殊貢獻的部門和個人，公司將在十月份銷售業(yè)績出來后給予個別獎勵，對營銷造成不利影響的部門和個人給予處分。全體動員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個人都可以為銷售做出貢獻，每一個部門的工作都會直接影響銷售。希望各營銷部、項目部、職能部門能及時發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻的優(yōu)秀個體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當于二個月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬元人民幣作為全公司的今年的獎勵基金。當然此基金會與公司全年銷售完成計劃的情況掛鉤，公司將會按項目或公司整體銷售額、年終考核成績來決定每個組別和每個人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應該取得好于往年的獎勵!

房地產(chǎn)銷售下半年工作計劃二：

xx年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團有限公司和董事會的正確領導下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20XX年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、 以山水城項目建設為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設任務

(一)xx年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領導完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作。

(二)、xx年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴大初步設計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎的工程招投標工作，工程監(jiān)理招標工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。

6-9月份：基礎工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)、報建工作。

工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)、工程質(zhì)量。

特洛伊城項目是市重點工程，也是特洛伊城品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將特洛伊城項目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(六)、預決算工作。

工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預算支付工程款，在20XX年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1、認真編制工程預算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，最大限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，特洛伊城項目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用，工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進行。

財務方面

(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權預售、租金預付等辦法擴大資金流，以保證特洛伊城項目建設資金的及時到位。

2、采取內(nèi)部認購房 號的形式，回籠資金、擴大現(xiàn)金流。

為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10 - 15﹪。

3、實行銷售任務分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20XX年公司建設工程款總需求是4.6 億元。按特洛伊城所簽協(xié)議書，招商銷售任務的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

招商方面

(一)、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是特洛伊城項目運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造特洛伊城品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，特洛伊城應在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

2、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責起草。

1、結(jié)合市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，特洛伊城應于2007年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。

為綜合規(guī)范招商銷售政策，擬由招商部負責另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。

行政管理方面

特洛伊城品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。

(一)、建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴大公司規(guī)模

公司目前設立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財務部，即兩室四部。隨著特洛伊城項目進入建設施工階段，擬增設運營部、企業(yè)策劃部、預決算等部門共同成為集團公司的基礎。使公司內(nèi)部機構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設想是在集團公司的統(tǒng)一領導下，公司實行獨立核算，獨立完成年利潤指標及其它相關指標，在整體上提升集團的競爭力。

(二)、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標準到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國家有關規(guī)范、條例和集團公司的要求，制定本公司工作標準，并到人到崗。各項工作按標準程序行事，減少人為指揮，逐步形成特洛伊城特色的企業(yè)管理體系。同時，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責和工作流程，強化企業(yè)管理意識，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

(三)、以特洛伊城發(fā)展為歷史契機，加快集團公司總體建設。

特洛伊城的發(fā)展是歷史的使命，也是市場的要求，同時更是集團總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機，我們應順應這一時代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機制，集聚內(nèi)功，合理發(fā)揮員工動能，以使佳寶集團傲立于房地產(chǎn)之林。

人力資源方面

以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎，特洛伊城的企業(yè)精神：開放式管理，以人為本;實事求是，科學求真決定了特洛伊城品牌的打造。公司的建立，必須充實基礎工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在四個充實上扎扎實實開展工作。

(一)、充實基礎工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標準。小事做細，細事做透。務實不求虛，務真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執(zhí)行。為對各部門基礎工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督。

(二)、充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標準對照是有距離的。20XX年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設置招聘流程，有目的地吸納愿意服務于特洛伊城的各類人才，并相應建立特洛伊城專業(yè)人才庫，以滿足公司各崗位的需要。

(三)、充實企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。新的一年，特洛伊城策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于特洛伊城文化的宣傳等方面，亦應有新的舉措。對外是特洛伊城品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，特洛伊城文化的形成、升華、揚棄應圍繞特洛伊城企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的特洛伊城企業(yè)文化。

(四)、充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務技能

特洛伊城開工建設后，有著不同專業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關。新的年度，辦公室應制定切實可行的員工培訓計劃，包括工程類、運營類、招商營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

(五)、以強化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。為使公司管理有序進行，公司將推行績效考核制、推行責任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會制、推行各級責任制。通過五個推行，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查。考核等級的評定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀律等為主要考核內(nèi)容。方法為領導考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責檢查。

2、推行責任追溯制，以提高員工的榮譽感和責任心

責任追溯是落實崗位責任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責任追溯制(包括獎勵賠罰制度等)。強化措施，分明獎罰。即可以責任到人，又能避免無據(jù)推論，使員工樹立榮譽感，增強責任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰。

4、推行例會制，提高階段性工作總結(jié)工作

20XX年實行的例會制，對階段性工作總結(jié)提高，對時段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會制在堅持的同時，作好以下調(diào)整：

一是例會時間。在每星期二的上午進行。

二是會議主持。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理、項目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi)，落實部門應匯報執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗，改進方法，完善提高。

5、推行各級責任制，有效實行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標之一是建立科學高效的公司管理機制。這一既定目標客觀上要求公司領導層、部門中層進行各級負責，且分工合作，以防止責任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領導層分工：

總經(jīng)理：負責全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財務部。

項目經(jīng)理：負責工程的實施全過程管理。分管工程部。負責與設計單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關部門的工作對接。

行政副總經(jīng)理：負責公司行政工作，分管辦公室、招商運營部、物業(yè)管理部，負責各項對外工作的對接。

營銷副總經(jīng)理：負責營銷工作，分管營銷部、企劃部。負責營銷廣告策劃，與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對接。

證券營銷人員工作計劃范文第3篇

一、解放思想強管理，科學謀劃抓機遇。

20**年，是我國發(fā)展進程中極不平凡的一年。我們戰(zhàn)勝了罕見的低溫雨雪冰凍災害和汶川特大地震災害，譜寫了感天動地的英雄凱歌，給我們子孫后代留下了寶貴的精神財富。我們成功舉辦了北京第29屆奧運會和北京20**年殘奧會，實現(xiàn)了中華民族的百年夢想。我們圓滿完成了神舟七號載人航天飛行，實現(xiàn)了空間技術發(fā)展具有里程碑意義的重大跨越。我們克服國際經(jīng)濟環(huán)境重大變化的不利影響，加強和改善宏觀調(diào)控，保持了經(jīng)濟社會發(fā)展的良好勢頭。2009年，在***總行的正確領導和地方政府的關心指導下，在各兄弟部門的大力支持配合下，我們始終堅持“****中心工作，在服務中發(fā)展銀行信貸事業(yè)”、堅持解放思想強管理，科學謀化抓機遇，認真落實**行長在2009年分行工作會和李忠錄副行長在2009年全行信貸工作會議上的講話精神，搶抓機遇，謀求發(fā)展；調(diào)整思路，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；強化管理，防范風險。為2009年各項工作再創(chuàng)新高而奮斗。在信貸工作上，要求嚴控風險，搶抓機遇。繼續(xù)穩(wěn)定和優(yōu)化存量信貸資產(chǎn)，積極培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)授信客戶。2009年我們信貸工作，要緊緊把握宏觀經(jīng)濟金融形勢的變化，密切關注授信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，嚴控不良率，認真做好存量信貸資產(chǎn)的經(jīng)營工作；牢牢抓住國家“擴內(nèi)需，保增長”的投資拉動經(jīng)濟增長的契機，培育和發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)授信客戶；進一步強化客戶經(jīng)理培訓和隊伍建設工作，切實完善客戶經(jīng)理的進入和退出機制。以“為民解憂”為要事，以“適應形勢”為主題，以“求真務實”為要求，以“開拓創(chuàng)新”為動力，以“群眾滿意”為標準，以“自身建設”為手段，在“新”字上做文章，在“實”字上下功夫，在“嚴”字上抓管理；牢固樹立“以民為本，以情為民，以苦為榮，以助為樂，以實為上，以德為政”的工作宗旨，奮發(fā)努力,拼搏進取,為分行的各項業(yè)務工作取得了新進展而努力奮斗，為著眼于落實科學發(fā)展觀和構(gòu)建和諧社會做出積極貢獻。

二、并于貸款增長乏力，市場份額持續(xù)縮小的問題。

內(nèi)部因素：20**年-20**年，**發(fā)展銀行當時業(yè)務發(fā)展良好，市場份額占比較大。20**年-20**年**發(fā)展銀行引進國際戰(zhàn)略投資者進行資產(chǎn)重組，業(yè)務發(fā)展受到很大影響，失去了部分原有的市場；2007年重組成功后，與戰(zhàn)略投資者的磨合有一個過程，業(yè)務發(fā)展一般；20**年上半年，受國家宏觀調(diào)控政策影響，貸款有所萎縮；20**年下半年，貸款環(huán)境有所改善，我行貸款總體規(guī)模上升很快。

外部因素：20**年**省股份制商業(yè)銀行只有交通銀行、**發(fā)展銀行、中信銀行、光大銀行4家，**發(fā)展銀行當時業(yè)務發(fā)展良好，市場份額占比較大。后來隨著上海浦發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、民生銀行等4家股份制銀行入駐**，整個市場得到進一步細分，再加上后入駐的幾家商業(yè)銀行貸款規(guī)模增幅很快，造成前幾家股份制商業(yè)銀行的貸款規(guī)模在整個市場的占比進一步縮小。

三、關于個人住房按揭貸款風險不容忽視的問題。

截至二00八年年末，我行個貸余額14.3億元，較年初下降0.72億元，累計發(fā)放貸款10.65億元，累計收回貸款11.37億元，不良貸款余額1.**億元，較年初下降不良貸款0.**億元,全年累計收回不良貸款0.41億元，通過訴訟收回現(xiàn)金0.14億元。針對20**年住房按揭新增不良貸款0.27億元的現(xiàn)狀，分析新增不良貸款形成的原因,我行采取了以下有效措施:

（一）對無實質(zhì)風險的按揭逾期加大催收力度，利用電話催收，上門催收和律師函等方式，僅今年兩個月已收回不良貸款260萬元(含分類上調(diào))，及時化解信貸風險。

（二）對因樓盤不能按時交房,引起借款人出現(xiàn)斷供的不良貸款,通過催收尚不能歸還貸款的借款人，及時對借款人提訟，運用法律手段收回貸款，目前已有多戶在商議還款事項。

（三）繼續(xù)執(zhí)行對重點戶、大戶的督辦制度、律師月度溝通制度，及時掌握案件進度并制定清收方案，推動案件的清收盤活進程。

四、關于小企業(yè)貸款依然偏低、加強小企業(yè)授信工作落實的問題。

根據(jù)豫銀監(jiān)局通股字（2009）1號監(jiān)管通報，結(jié)合我行客戶群結(jié)構(gòu)中，中小企業(yè)占比較低的現(xiàn)狀，**發(fā)展銀行**分行2009年將以發(fā)展中小企業(yè)為重點工作，具體工作計劃如下：

（一）成立以營銷、服務中小企業(yè)為職責的中小企業(yè)銀行部。

（二）三月份將在全省全面推廣**發(fā)展銀行總行為中小企業(yè)量身定做的“好融通”產(chǎn)品，該產(chǎn)品非常適合中小企業(yè)的融資需求。

（三）擬在洛陽、平頂山、焦作、南陽等市設立中小企業(yè)銀行部駐洛陽、平頂山、焦作、南陽辦事處，每處配備相應的客戶經(jīng)理和結(jié)算人員，專職為當?shù)刂行∑髽I(yè)提供融資、結(jié)算服務。

（四）計劃全年向全省中小企業(yè)授信10億元，著力改善中小企業(yè)融資難問題。

五、關于理財產(chǎn)品風險顯現(xiàn)的問題。

截至2009年2月28日，我分行尚存理財產(chǎn)品2類，涉及客戶634戶，存量6538.7萬元。其中“薪+薪4號B款”出現(xiàn)浮虧，涉及客戶311戶，存量3233.9萬元。截至2月23日該產(chǎn)品平均凈值已達到0.9078，較**年2月29日平均凈值0.7914增加了0.1164。

自**年四季度以來我行進一步完善各項理財業(yè)務管理制度和規(guī)范，增強貫徹力度，建立了投訴機制和突發(fā)事件應急體系，印發(fā)了《關于**分行建立理財產(chǎn)品投訴風險重大事項報告制度的通知》、《關于成立**分行理財產(chǎn)品風險事件應急處理小組的通知》、《**分行證券基金代銷業(yè)務危機應急處理方案（試行）》、《關于做好客戶維護及防范投訴風險的緊急通知》、《“薪+薪4號B款”理財產(chǎn)品風險應急預案》、《關于下發(fā)〈**發(fā)展銀行**分行理財業(yè)務操作管理規(guī)程（暫行）〉的通知》等一系列文件，并及時監(jiān)督執(zhí)行情況，能夠?qū)Ω黝愅对V事件進行快速反應和及時處理。

加強了營銷人員的業(yè)務培訓，提高了理財隊伍的專業(yè)素質(zhì)，**年**分行又有27人取得AFP資格認證，使我行持有AFP認證資格的理財人員達到了56人。

細化了產(chǎn)品售后服務，對現(xiàn)有全部理財客戶造冊登記，細分類型，分類落實到我行專職理財人員名下專人進行回訪和一對一維護服務，及時掌握客戶的心理動態(tài)，有效地控制了風險，減少投訴，獲得了客戶的認可。

六、關于表外業(yè)務拉動明顯，存款穩(wěn)定性有待加強問題。

（一）為了防范市場風險、操作風險和政策性風險，我分行已經(jīng)加強了對表外業(yè)務的風險控制，在分行信貸管理部實行表外業(yè)務總額度控制，對各經(jīng)營單位分配額度，月末、季末考核，同時對表外業(yè)務進行專人審核審批，嚴格把關，嚴格控制，保證表外業(yè)務的真實性、有效性、合規(guī)性。

（二）在防范風險，控制規(guī)模的前提下，分行管理部加強指導作用，鼓勵各經(jīng)營單位資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理調(diào)整，在業(yè)績考核中均衡調(diào)配，鼓勵結(jié)算資金的留存和流轉(zhuǎn)，從而監(jiān)控企業(yè)資金流向，以期了解企業(yè)的真實經(jīng)營情況，在防范市場風險的同時，對企業(yè)的信用風險有所控制，對“做存款”現(xiàn)象，堅決予以杜絕，一旦查出，嚴懲不怠。

七、加強個人信貸管理，尤其是個人住房按揭貸款管理，保證各項措施落實到位的問題。

（一）健全個貸管理制度，規(guī)范操作流程。

自20**年，總、分行相繼出臺了《關于進一步規(guī)范和優(yōu)化個人信貸業(yè)務流程的通知》、《關于進一步規(guī)范消費信貸管理的緊急通知》、《關于**分行個人信貸業(yè)務檔案管理辦法》、《廣發(fā)**分行個人信貸業(yè)務貸后管理實施細則》、《**發(fā)展銀行**分行二手房按揭款實施細則》、《關于個貸引入律師見證及中介服務的通知》及《**分行關于個貸訴訟若干問題的規(guī)定》等相關文件，進一步完善了我行零售貸款的管理制度，規(guī)范了零售貸款業(yè)務操作，有效防范了相關風險。

（二）利用征信信息，降低違約風險。

在審查、審批環(huán)節(jié)，充分利用個人征信系統(tǒng)，對信息記錄差、有潛在風險的申請人堅決拒絕辦理個人住房按揭貸款，有效地規(guī)避了潛在風險，防范惡意騙貸情況的發(fā)生。

（三）加大清收力度，化解存量風險。

1、強化個貸逾期的催收力度，對催收無果的借款人及時提訟，及早化解風險。

2、對抵質(zhì)押物的足值狀況要求支行進行全面自查，分行對不良貸款的抵質(zhì)押物的足值狀況進行重點抽查，防范抵押物市場價值波動帶來的風險。

3、強化支行與律師的溝通，要求支行對律師及不良客戶施加壓力，緊盯案件進展，想方設法以最快的速度化解風險；

4、對重點戶、大戶實行督辦制度，及時掌握案件進度并制定清收方案，以推動案件的清收盤活進程。

（四）加強不良責任認定與處罰。

20**年我行已將零售貸款業(yè)務納入業(yè)績考核系統(tǒng)，同個人收入掛鉤，強化了考核和不良責任的認定與處罰。

（五）建立個貸管理系統(tǒng)。

根據(jù)總行全行集中式個人業(yè)務管理系統(tǒng)上線工作的安排，2月份我行個貸業(yè)務已全部上線，目前該系統(tǒng)正在試運行中，該系統(tǒng)的上線將會是我行的貸后管理水平再上一個新臺階。

八、高度重視個人理財業(yè)務，加大宣傳和正確引導，維護金融秩序安定的問題。

分行每日理財咨詢，每周將產(chǎn)品收益情況以電話或短信的形式告知客戶，讓客戶做到心中有數(shù)。

**分行嚴格執(zhí)行監(jiān)管部門和總行的規(guī)章制度，在目前市場態(tài)勢不明朗的情況下，嚴格要求營銷人員按規(guī)銷售，杜絕不當營銷和錯誤營銷。

在今后的業(yè)務發(fā)展中，我行將加強個人理財業(yè)務的管理水平和制度的執(zhí)行力，進一步提高理財人員的業(yè)務素質(zhì)，在新發(fā)產(chǎn)品上注重正確宣傳引導，做好客戶溝通和服務，嚴格控制風險。

九、改善單一的存款增長模式，保證各項業(yè)務持續(xù)穩(wěn)步增長。

我行一直鼓勵儲蓄存款的營銷力度，在政策、人力、資源上予以傾斜，從而改善存款結(jié)構(gòu)，科學調(diào)配資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)比例，提高我行在市場中的競爭力。

我行2009年的發(fā)展將以銀監(jiān)局監(jiān)管建議為主導：抓機遇，謀求發(fā)展；調(diào)整思路，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；強化管理，防范風險。

一、端正經(jīng)營指導思想，把科學發(fā)展觀貫徹落實到本行經(jīng)理工作中，正確處理規(guī)模擴張與風險防范，業(yè)務拓展與風險控制，短期利益和長期利益的關系，將利潤最在化建立在風險可控和管理水平不斷提高的基礎上。

二、在業(yè)務發(fā)展過程中，要保持依法合規(guī)的經(jīng)營意識，嚴格制行國家政策、法律法規(guī)和外部監(jiān)管制度，規(guī)范執(zhí)行每一項規(guī)章制度和操作流程，嚴防各類操作風險的發(fā)生，分行領導班子和分行管理部門要徹實履行起管理職責，加大對操作環(huán)節(jié)規(guī)范管理的監(jiān)督和檢查指導。

三、加強完善激勵約束機制，建立科學的業(yè)績考核體系，調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)。

四、要定期化、制度化、發(fā)現(xiàn)問題，立即采取措施，制定相應的檢查監(jiān)督制約機制，嚴格制行違規(guī)違紀責任追究制度，杜絕經(jīng)營管理人員為了經(jīng)營業(yè)績違規(guī)經(jīng)營的現(xiàn)象，保證各項制度落實到期實處，堅決禁止不符合規(guī)章制度的各種做法。

十、基于內(nèi)部控制環(huán)境的國有商業(yè)銀行公司治理機制再造

1、組織再造：建立科學的委托關系

我國國有商業(yè)銀行實行的是一級法人制度下的層層授權式的經(jīng)營體制，從而形成了較長的委托鏈條。一方面所有者很難對各級機構(gòu)乃至各級經(jīng)理人員進行有效監(jiān)督約束；另一方面造成信息傳遞遲緩、扭曲、監(jiān)督效率降低、導致成本過高。公司化改造之后的國有商業(yè)銀行將成為由國家資本、若干戰(zhàn)略出資人和眾多中小股東共同組成股份有限公司，通過組織再造，建立科學的委托關系，明確所有者、經(jīng)營者的權、責、利并形成有效互動。由股東組成的股東大會是銀行真正的最高權力機構(gòu)；董事會作為股東大會的常設機構(gòu)，擁有決策權，對重大方針政策進行決策；銀行的高層經(jīng)理人則由董事會聘任、負責日常的經(jīng)營管理。在執(zhí)行層面上，通過組織再造，力求各崗位管理人員和雇員各有其位、各司其職，建立扁平化組織結(jié)構(gòu)和科學的委托關系，控制道德風險和降低成本。

2、制度再造：導入風險——利益分配機制

公司治理的核心是導入風險——利益分配機制，對企業(yè)為誰服務，由誰控制，風險和利益如何在各利益集團中分配等一系列問題進行制度安排。按照委托——理論，人不僅有著自己的利益，而且具有風險規(guī)避傾向。因此，在企業(yè)合約體中，經(jīng)營者與所有者在利益函數(shù)方面往往是不一致的。因此必須建立起風險與收益的平衡機制，讓所有者和經(jīng)營者雙方都承擔企業(yè)經(jīng)營的風險，在利益與風險的約束和平衡下，努力工作，創(chuàng)造價值。具體而言，對國有商業(yè)銀行經(jīng)營者來說，努力工作可以得到附加收入，提高經(jīng)營者個人在社會市場上的聲譽；對所有者來說，努力工作，不僅可以不斷提高公司未來現(xiàn)金流折現(xiàn)價值，而且可以得到當期的現(xiàn)金流收益。

3、文化再造：構(gòu)建良好的公司治理文化

盡管國有商業(yè)銀行已經(jīng)制定了一系列規(guī)章制度并開始有意識地培育自身的企業(yè)文化，但單純靠規(guī)章制度的“硬約束”是遠遠不夠的，國有商業(yè)銀行必須根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求對文化建設進行重新定位，從借鑒和發(fā)展的角度，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立由上至下的公司治理文化，形成“軟約束”。公司治理文化是股東、董事、監(jiān)事、經(jīng)理人員、重要員工等公司利益相關者及其代表，在參與公司治理過程中逐步形成的有關公司治理的理念、目標、哲學、道德倫理、行為規(guī)范等及其治理實踐。培育良好的國有商業(yè)銀行公司治理文化，構(gòu)建一種公正合規(guī)、誠實守信、廉潔正直、提倡良好的職業(yè)道德的企業(yè)文化，成為國有銀行加快發(fā)展的重要任務。

十一、基于外部控制環(huán)境的國有商業(yè)銀行公司治理機制再造

1、市場環(huán)境再造：建立和完善資本市場激勵約束機制

國有商業(yè)銀行通過股份制改造并最終發(fā)行上市，其經(jīng)營發(fā)展的狀況就能夠通過資本市場有效地反映出來。市場價值的變化會對商業(yè)銀行產(chǎn)生很大的壓力，促使商業(yè)銀行加強經(jīng)營管理和風險控制，改善公司治理績效。一方面，資本市場的強制性信息披露機制、法人治理要求等對國有商業(yè)銀行的法人治理產(chǎn)生很大的促進作用。另一方面，國有商業(yè)銀行外部市場環(huán)境再造有賴于資本市場的完善，要建立和完善資本市場激勵約束機制，建立起更加靈活地進入和退出機制。

2、法律環(huán)境再造：規(guī)范風險防范和利益保障體系

公司治理涉及諸多法律問題，必須由國家通過法律加以規(guī)范，從這個意義上說，公司治理水平高低取決于國家法律法規(guī)的質(zhì)量。對國有商業(yè)銀行而言，法律環(huán)境的再造包括三個層面：一是明確國有商業(yè)銀行公司治理必須遵循的法律法規(guī)守則，以及董事和經(jīng)理人員必須承擔的法律責任；二是在符合法律法規(guī)框架下制定公司政策，確保經(jīng)營者在良好的公司治理結(jié)構(gòu)下開展經(jīng)營；三是加快制定保障中小股東利益的法規(guī)。此外，還可以建立健全刑事訴訟機制和民事賠償機制，提高商業(yè)銀行的違規(guī)成本。

3、監(jiān)管環(huán)境再造：實現(xiàn)以風險為基礎的審慎監(jiān)管

商業(yè)銀行的金融監(jiān)管包括本國央行監(jiān)管和國際監(jiān)管，它構(gòu)成商業(yè)銀行外部公司治理的核心。當前，隨著金融國際化和國際金融市場的一體化，國際化銀行的監(jiān)管以及銀行業(yè)監(jiān)管的國際協(xié)調(diào)已經(jīng)成為一種客觀要求。根據(jù)巴塞爾委員會提出的原則，商業(yè)銀行必須在股份制改造和構(gòu)建科學的公司治理機制的同時，強化監(jiān)管約束。目前我國銀監(jiān)會監(jiān)管工作重心已經(jīng)由合規(guī)性監(jiān)管向風險監(jiān)管轉(zhuǎn)移，以提高銀行審慎監(jiān)管的有效性，這將有助于確保國有商業(yè)銀行安全、穩(wěn)健、高效運行，提高防范和化解金融風險的能力。

十二、我們商業(yè)銀行內(nèi)部控制還存在一些迫切需要解決的重大問題。

近年來，通過商業(yè)銀行自身的努力，中國商業(yè)銀行內(nèi)部控制制度建設和執(zhí)行情況已有了較大的改善。內(nèi)控優(yōu)先意識明顯增強，內(nèi)控環(huán)境得到改善，尚未出現(xiàn)大面積違規(guī)的現(xiàn)象；按照內(nèi)部控制原則和防范風險的要求，商業(yè)銀行調(diào)整和完善組織結(jié)構(gòu)，明確職責，新建和修改了大量的業(yè)務規(guī)章制度和操作流程，目前大多數(shù)商業(yè)銀行均建立了資產(chǎn)負債比例控制和風險管理制度、貸款質(zhì)量五級分類制度和審慎的會計制度，風險控制措施逐步完善；管理信息系統(tǒng)不斷升級，信息容量不斷增大，支持了商業(yè)銀行風險管理的需求；銀行普遍建立了相對獨立的統(tǒng)一管理、下查一級的內(nèi)部稽核體系，內(nèi)部審計的獨立性不斷增強，對規(guī)章制度合理性和經(jīng)營活動合規(guī)性的反饋、糾正機制正在形成。

一是銀行公司法人治理結(jié)構(gòu)有待進一步完善。近年來，銀行公司法人治理結(jié)構(gòu)雖發(fā)生了很大變化，但與真正市場化的貨幣金融企業(yè)相比仍相差甚遠，主要表現(xiàn)在符合現(xiàn)代銀行制度要求的公司法人治理結(jié)構(gòu)尚未完全確立，與之相適應的自我約束和自我發(fā)展機制也需要進一步完善。股份制商業(yè)銀行雖初步建立了現(xiàn)代銀行制度的基本框架，但卻不同程度地存在著公司治理架構(gòu)不健全、決策執(zhí)行體系構(gòu)造不合理、監(jiān)督機制有效性不足等問題。所有這些，都在一定程度上限制了銀行內(nèi)部控制的有效運行。

二是銀行內(nèi)控文化尚未得到真正的建立。內(nèi)部控制是一個需要董事會、高級管理層和各級工作人員共同努力才能實現(xiàn)的過程。隨著銀行監(jiān)管力度的加大和商業(yè)銀行的改革與發(fā)展，銀行內(nèi)部人員的風險意識得到了增強。但內(nèi)控文化并未在銀行從上到下真正形成，特別是基層機構(gòu)的部分工作人員還未充分認識到內(nèi)控和風險管理的內(nèi)涵。這些都將增大銀行發(fā)現(xiàn)和防止失誤的難度，加大出現(xiàn)違規(guī)行為的可能性。

三是控制分散與控制不足并存?？刂品稚⒈憩F(xiàn)為規(guī)章制度數(shù)量龐大，但分散于各類文件中，缺少整合：控制不足表現(xiàn)為有的控制制度尚未建立或尚不健全，管理部門之間的銜接不充分。

四是部分基層機構(gòu)內(nèi)控制度執(zhí)行情況不容樂觀，有章不循、違規(guī)操作的現(xiàn)象依然存在。