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如何做好銷(xiāo)售總結(jié)范文第1篇

酒店銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃一：酒店銷(xiāo)售部工作計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

酒店銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃二：酒店銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃

一、店內(nèi)了解

熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

了解銷(xiāo)售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

了解銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)

了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門(mén)溝通

了解銷(xiāo)售部的主要任務(wù)和銷(xiāo)售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語(yǔ)言)

了解相關(guān)的電腦知識(shí)，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

掌握制定公司合同、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)格式等

客戶的檔案管理和如果填寫(xiě)每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃

明白做銷(xiāo)售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷(xiāo)售分析報(bào)表

熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長(zhǎng)住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

養(yǎng)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開(kāi)發(fā)新的客戶

解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入

二、宴會(huì)銷(xiāo)售

1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單

2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式

3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷(xiāo)活動(dòng)

4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息

5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存

6、如何開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話拜訪

9、如何與其他部門(mén)做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪計(jì)劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷(xiāo)售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售語(yǔ)言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開(kāi)發(fā)新的客戶

6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用

3、如何與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪

如何做好銷(xiāo)售總結(jié)范文第2篇

我覺(jué)著要想做好這個(gè)工作最重要的一點(diǎn)是要有興趣去做，這是做好工作的必備條件；如果你沒(méi)有興趣去做，僅僅是為了自己找到了工作你就去做，沒(méi)有積極性，那我想你肯定是做不好的，你的工作態(tài)度一定是不積極的，這樣的態(tài)度可能會(huì)導(dǎo)致工作敷衍了事，不去想如何創(chuàng)新，如何的改進(jìn)，如何的提升，最終養(yǎng)成了辦事拖沓、管理混亂、人心渙散等等。那么你的工作最好也是做到完成任務(wù)，不落人后罷了。不可能有什么大的提升。這也就是米盧所說(shuō)的：態(tài)度決定一切。這一點(diǎn)十分重要。剛進(jìn)入創(chuàng)維時(shí)我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是我有興趣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合我連續(xù)六個(gè)月西安辦事處銷(xiāo)售第一名。工作能力得到了認(rèn)可。

那是不是有了好的態(tài)度就能做好工作了呢？回答當(dāng)然是否定的，我個(gè)人認(rèn)為除了有良好的工作態(tài)度，還要有以下幾點(diǎn)也是十分重要的。一是個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)管理能力；二是個(gè)人的自身素養(yǎng)；三是對(duì)市場(chǎng)的了解和把握的能力。

先談一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理能力。這中間因?yàn)槟闶且粋€(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人代表著廠家，因此你的責(zé)任也是十分的重大。對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和提升負(fù)有直接責(zé)任。對(duì)個(gè)人以后的發(fā)展和規(guī)劃也有十分重要的影響。工作的好壞不能僅僅的憑一腔熱情，要講究方式方法。具體體現(xiàn)在下面幾點(diǎn)：

你要有區(qū)域市場(chǎng)的策劃能力，能預(yù)先制定相應(yīng)的區(qū)域銷(xiāo)售方案，做到謀定而后動(dòng)；能夠處理好各種關(guān)系，包括公司內(nèi)部關(guān)系、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系和其他許多公共關(guān)系。公司內(nèi)部講求多溝通，多協(xié)調(diào)。和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也要多溝通，拜訪是手段，扮演好上游供應(yīng)商的角色是本分，樹(shù)立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作好市場(chǎng)是建立良好客情關(guān)系的法寶；要有教練的職責(zé)，內(nèi)部員工要做好“傳、幫、帶”的工作。一點(diǎn)帶面全面提升，才能實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)如此多出謀劃策多幫助其員工的成長(zhǎng)。另外要有良好的情報(bào)處理能力，古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。就是對(duì)情報(bào)的重要性的一個(gè)說(shuō)法。要及時(shí)的把握和收集競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道狀況、創(chuàng)新方案等等，做到認(rèn)真的分析和反饋這也是提高自己的一個(gè)比較好的方法。

個(gè)人素養(yǎng)的高低對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)有很大的影響。一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人的個(gè)人素養(yǎng)我認(rèn)為主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是是否有積極的學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在市場(chǎng)唯一不變的可能就剩下變化了。所謂物竟天擇，適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化，那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二是良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的。職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力，始終保持樂(lè)觀的態(tài)度和堅(jiān)定的信心。三是良好的洞察力、判斷力和創(chuàng)造力。把感性和理性結(jié)合起來(lái)，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，才有利于正確的判斷，有利于因地因時(shí)制宜，及時(shí)制定和調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃或策略，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第四當(dāng)然是有好的體力了。我沒(méi)有辦法想象一個(gè)體弱多病的人如何去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)。

應(yīng)該如何對(duì)市場(chǎng)了解和把握呢？首先應(yīng)該讀懂你的市場(chǎng)，看一看我們的市場(chǎng)在那里，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)水平消費(fèi)習(xí)慣是什么，市場(chǎng)容量有多大，我們的合作伙伴再那里，他們都在想些什么做些什么呢，我們的產(chǎn)品有多少是適銷(xiāo)對(duì)路的，這也是前期的認(rèn)識(shí)工作。這個(gè)階段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是謀定勝局了，因地制宜的制定我們的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，看一看我們是一點(diǎn)帶面呢，還是農(nóng)村包圍城市呢，還是集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破呢。這個(gè)階段最重要的是計(jì)劃。第三，行動(dòng)，堅(jiān)決的行動(dòng)把我們的計(jì)劃實(shí)施吧。在行動(dòng)中我們要手、眼、腦并用。多做，多看，多想。這樣我們才有可能很好的開(kāi)發(fā)我們的市場(chǎng)很好的修正我們的計(jì)劃。第四，我們應(yīng)該全情呵護(hù)我們的市場(chǎng)，使我們的市場(chǎng)做穩(wěn)、做強(qiáng)、做大。這就是網(wǎng)絡(luò)維護(hù)了。

如何做好銷(xiāo)售總結(jié)范文第3篇

2011年已經(jīng)過(guò)去，在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，多少也有了一點(diǎn)收獲，新年過(guò)后，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好?；氐娇偣镜倪@段時(shí)間里，我對(duì)自己更深一層的反省一下。下面我對(duì)這一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

在唐山分公司的那段時(shí)間中，公司領(lǐng)導(dǎo)以及銷(xiāo)售總公司給予了我很大的支持和幫助，在王經(jīng)理和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步。并把唐山分公司正式成立?，F(xiàn)在負(fù)責(zé)人是周偉。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，對(duì)市場(chǎng)有了更深一層的認(rèn)識(shí)。通過(guò)不斷地跟客戶的溝通、交往、尋找需求、發(fā)現(xiàn)意向、建立訂單！經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一些，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

在總公司這段時(shí)間里，沒(méi)有做到最好，有些時(shí)候，自己都不知道做些什么事情，只能聽(tīng)王經(jīng)理的安排，有事情就去做。以后不能這樣，自己要有自覺(jué)性，自覺(jué)學(xué)習(xí)。

二，工作計(jì)劃：

自己現(xiàn)在是（代）企業(yè)管理公司的負(fù)責(zé)人，工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。要聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

如何做好銷(xiāo)售總結(jié)范文第4篇

我今天的演講內(nèi)容主要分兩部分：一是我競(jìng)聘銷(xiāo)售經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)；二是我將如何做好銷(xiāo)售管理工作。

美國(guó)科學(xué)家富蘭克林有句名言：“推動(dòng)你的事業(yè)，不要讓你的事業(yè)來(lái)推動(dòng)你?！蔽艺菫橥苿?dòng)我的事業(yè)而來(lái)。我是2009年通過(guò)競(jìng)聘進(jìn)入銷(xiāo)售部門(mén)的，多次參與昆明及周邊水泥市場(chǎng)調(diào)查，較全面地掌握了各水泥廠的生產(chǎn)情況和產(chǎn)品流向，具有一定的市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)能力，在工作中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，與眾多的用戶建立了友好、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。組織并參與過(guò)羅富、蒙新、水麻、永武、保龍等多條高速公路及溪洛渡、向家壩、小灣電站的招投標(biāo)工作，具備工程公開(kāi)招投標(biāo)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和組織完成能力?！按蜩F還需自身硬”，如果說(shuō)我具備參與本次競(jìng)爭(zhēng)的一些優(yōu)勢(shì)的話，還需要各位評(píng)委、領(lǐng)導(dǎo)、同志們給予我充分的信任和熱情鼓勵(lì)。

銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)整體性的系統(tǒng)工作，是一個(gè)講求團(tuán)體協(xié)作的工作，只有通過(guò)加強(qiáng)銷(xiāo)售內(nèi)部管理，提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，才能建設(shè)一支具有競(jìng)爭(zhēng)力與開(kāi)拓精神的銷(xiāo)售隊(duì)伍。國(guó)水昆明公司銷(xiāo)售工作經(jīng)過(guò)幾代人的努力與不斷總結(jié)，形成了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與自身特點(diǎn)相結(jié)合的銷(xiāo)售管理模式，但隨著改革的不斷深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的不斷滲透，我認(rèn)為還需要加強(qiáng)和完善以下幾方面的管理工作：

1．銷(xiāo)售計(jì)劃管理。建立一套行之有效的銷(xiāo)售計(jì)劃管理辦法，根據(jù)國(guó)水公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，按照品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行合理分解，量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，使計(jì)劃得到具體落實(shí)，這樣業(yè)務(wù)員能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，確保國(guó)水公司銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。圍繞銷(xiāo)售工作的主要任務(wù)：量、價(jià)、款，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，樹(shù)立“公司利益第一”的行動(dòng)宗旨，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。避免業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大；工作效率低，銷(xiāo)售費(fèi)用高的情況發(fā)生。

3．客戶、用戶管理。國(guó)水昆明公司是有著幾十年生產(chǎn)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，累積了豐富的客戶資料，但沒(méi)有形成一套有效的客戶管理體系，優(yōu)勢(shì)資源未能得到充分利用，不能為銷(xiāo)售工作提供可靠依據(jù)。為此必須建立客戶資信管理，健全客戶、用戶檔案，為價(jià)格制定、結(jié)算方式、銷(xiāo)售方式提供依據(jù)，從源頭降低差款發(fā)生的機(jī)率，同時(shí)便于售后服務(wù)工作的開(kāi)展，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定基穿

4．實(shí)現(xiàn)結(jié)果評(píng)價(jià)管理。按兩個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核：一是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和考核，包括：銷(xiāo)量和銷(xiāo)售貨款回籠、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。二是市場(chǎng)信息研究評(píng)價(jià)，包括：本公司的市場(chǎng)表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)業(yè)績(jī)、信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。

如何做好銷(xiāo)售總結(jié)范文第5篇

所謂區(qū)域品牌，指的是市場(chǎng)主要集中在某一個(gè)或幾個(gè)特定省份、特定市場(chǎng)，在特定的區(qū)域具有相對(duì)較高的知名度、市場(chǎng)占有率以及品牌影響力的二三線品牌。

這些品牌依托良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，抓住改革開(kāi)放30年經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的機(jī)遇，在區(qū)域市場(chǎng)迅速崛起。可以說(shuō)，它們機(jī)遇式品牌。然而，當(dāng)外在環(huán)境發(fā)生變化、之前的資源優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在時(shí)，區(qū)域品牌的處境就十分尷尬了。

它們面臨雙層夾擊：一方面來(lái)自于一線品牌的打擊，一線品牌通過(guò)渠道下沉，延伸產(chǎn)品線，全線產(chǎn)品迅速在全國(guó)市場(chǎng)鋪開(kāi)，搶占它們的市場(chǎng)份額；另一方面來(lái)自于“更地產(chǎn)”的三線品牌進(jìn)攻。在此情形下，區(qū)域品牌只能走出去，在全國(guó)市場(chǎng)謀求出路。但是，走出“家門(mén)”的區(qū)域品牌如何發(fā)展？以前的成功模式能否延續(xù)？

筆者將通過(guò)一個(gè)案例來(lái)解讀區(qū)域品牌如何突圍的模式。

【案例】某企業(yè)經(jīng)營(yíng)自主品牌，主要生產(chǎn)衛(wèi)生巾、衛(wèi)生護(hù)墊、乳墊、嬰幼兒紙尿褲、成人護(hù)理用品及高級(jí)生活用紙等多系列產(chǎn)品。從1994年成立，發(fā)展至今，銷(xiāo)售額突破了2億元，主要精耕河南市場(chǎng)。從2010年開(kāi)始，企業(yè)發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，發(fā)展速度停滯。企業(yè)高管經(jīng)過(guò)談?wù)?，開(kāi)始抓渠道，抓品牌，決定讓品牌走出河南，并將企業(yè)總部搬到上海，但效果不太明顯。

在企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理看來(lái)，區(qū)域品牌有兩個(gè)主市場(chǎng)，一是地方性終端，二是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，現(xiàn)在走出區(qū)域市場(chǎng)，就存在一系列問(wèn)題：企業(yè)的品牌影響力不夠。這就導(dǎo)致企業(yè)對(duì)外知名度低，很難開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，而且就算開(kāi)發(fā)成功，經(jīng)銷(xiāo)商也容易背離，黏度不夠。

企業(yè)高管認(rèn)為是銷(xiāo)售與品牌建設(shè)問(wèn)題，但區(qū)域品牌如何做好品牌建設(shè)？如何開(kāi)拓省外市場(chǎng)？

為了更深入地解析這個(gè)案例，筆者咨詢了相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)專家，做了以下分析。

追因：區(qū)域品牌為何“出門(mén)”難

很多在區(qū)域市場(chǎng)做得非常成功的企業(yè)，在省外市場(chǎng)卻是屢屢戰(zhàn)敗。最典型的例子是河南天冰，天冰在河南市場(chǎng)是領(lǐng)頭羊，但它開(kāi)拓武漢和長(zhǎng)沙市場(chǎng)都很不得力，只能退守河南。實(shí)際上，大多數(shù)區(qū)域品牌不能成功走出去主要有以下三個(gè)原因。

第一，沒(méi)有總結(jié)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)成功的原因。

就案例中的行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前行業(yè)中的企業(yè)主要分為兩類：

一是以品牌為主的企業(yè)，主要在中心城市發(fā)展。它們主要做終端，打響品牌，在一、二線市場(chǎng)基本確立了品牌優(yōu)勢(shì)。二是以通路市場(chǎng)為主的中小企業(yè)，有1000多家，這些中小企業(yè)有以區(qū)域市場(chǎng)為主的強(qiáng)勢(shì)品牌，比如案例中的企業(yè)；還有一些西南地區(qū)的企業(yè)，主要以游擊戰(zhàn)為主，不固定在某一區(qū)域，以廣企為多。