前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇保險銷售知識范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

保險銷售知識范文第1篇

用人單位對勞動者是否存在實際用工的事實是雙方是否存在勞動關(guān)系的唯一標準，而繳納社會保險是用人單位和勞動者建立勞動關(guān)系的標志之一，也是用人單位和勞動者共同的法定義務(wù)，它具有強制性，不是任意性的?！吨腥A人民共和國勞動法》第七十二條規(guī)定：“用人單位和勞動者必須依法參加社會保險，繳納社會保險費?！?/p>

2011年7月1日起實施的《中華人民共和國社會保險法》第二條規(guī)定：“國家建立基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī)療保險、工傷保險、失業(yè)保險、生育保險等社會保險制度，保障公民在年老、疾病、工傷、失業(yè)、生育等情況下依法從國家和社會獲得物質(zhì)幫助的權(quán)利?！钡谖迨藯l規(guī)定：“用人單位應(yīng)當自用工之日起三十日內(nèi)為其職工向社會保險經(jīng)辦機構(gòu)申請辦理社會保險登記。未辦理社會保險登記的，由社會保險經(jīng)辦機構(gòu)核定其應(yīng)當繳納的社會保險費?！钡诹龡l規(guī)定：“用人單位未按時足額繳納社會保險費的，由社會保險費征收機構(gòu)責令其限期繳納或者補足?！痹摋l款明確規(guī)定了用人單位申報繳納社會保險的責任。

本期和大家一起分享有關(guān)繳納社會保險勞動爭議時效的典型案例。筆者主要以實際案例分析為基礎(chǔ)，對未繳納社會保險的爭議是否受仲裁時效限制問題給予深入剖析和闡釋。

案情簡介

申請人李某某于2006年3月入職被申請人某電子有限責任公司。申請人入職被申請人單位以后，被申請人一直沒有為申請人繳納養(yǎng)老保險，在此期間，社會養(yǎng)老保險一直由申請人自行繳納，被申請人每月向申請人實際發(fā)放200元的社保補貼。直至2008年3月，被申請人才為申請人辦理各項社會保險。2012年4月27日，申請人離職以2006年3月至2008年3月期間未依法給其繳納社會保險費為由與被申請人發(fā)生爭議申請仲裁，其要求被申請人補繳2006年3月至2008年3月期間社會保險費。庭審中，被申請人的律師以該項訴請超過1年仲裁時效為由抗辯，請求勞動爭議仲裁委駁回其訴訟請求。當?shù)貏趧又俨梦瘑T會于 2012年7月7日公開審理后作出仲裁裁決，以超過仲裁時效為由駁回了李某某的該項請求。李某某不服訴至法院。

裁判結(jié)果

一審法院認為：因原告一直自行繳納社會保險費且被告已經(jīng)實際發(fā)放原告2006年3月至2008年3月的社會保險費的社保補貼，且被告自2008年3月為原告繳納此后的社會保險時，原告應(yīng)當知道被告未給其繳納之前的社會保險費已經(jīng)侵犯了其權(quán)利，且侵權(quán)行為已終止。但原告至2012年4月27日才提起仲裁申請，要求被告為其繳納2008年3月之前的社會保險，很明顯，此期間已超過了申請時效的規(guī)定，因此，一審法院對申請人訴請要求被申請人補繳社會保險費的訴請不予支持。李某某不服，提起上訴，2012年10月24日二審法院認為社會保險繳納具有強制性，不應(yīng)受仲裁時效限制。在此期間，原告考慮到其履行補繳社保的實操性，最終與被告達成了調(diào)解。

案例評析

本案的爭議焦點很明確，具有法定強制性的社會保險納入勞動爭議范疇后，其是否受仲裁申請時效一年的限制。

社會保險發(fā)生的爭議是否適用仲裁時效，筆者認為應(yīng)辯證地看待。本案是由用人單位未依法繳納社會保險費引發(fā)的待遇問題，應(yīng)適用于仲裁時效，從勞動者知道或者應(yīng)當知道享受社會保險待遇條件應(yīng)當成就并且社會保險費無法補繳之日起算。

《中華人民共和國勞動爭議調(diào)解仲裁法》第二條第（四）項規(guī)定，中華人民共和國境內(nèi)的用人單位與勞動者因社會保險發(fā)生的爭議，適用該法?！吨腥A人民共和國勞動爭議調(diào)解仲裁法》第二十七條規(guī)定，勞動爭議申請仲裁的時效期間為一年。仲裁時效期間從當事人知道或者應(yīng)當知道其權(quán)利被侵害之日起計算。既然《中華人民共和國勞動爭議調(diào)解仲裁法》第二條第（四）項以及第二十七條對勞動爭議的范圍以及是否受仲裁時效限制作出了明確規(guī)定。那么不難看出，社會保險爭議和勞動報酬爭議都屬勞動爭議，而勞動爭議中只有拖欠勞動報酬發(fā)生爭議的才不受1年仲裁時效限制（申請仲裁時效期間的特別規(guī)定僅適用于因勞動報酬發(fā)生的爭議），根據(jù)《關(guān)于工資總額組成的規(guī)定》（國家統(tǒng)計局令〔1990〕第1號）第十一條和原勞動部《關(guān)于貫徹執(zhí)行〈中華人民共和國勞動法〉若干問題的意見》（勞部發(fā)〔1995〕309號）第五十三條的規(guī)定，社會保險費用不屬于勞動報酬范圍。因此，關(guān)于社會保險爭議不能適用《調(diào)解仲裁法》關(guān)于仲裁時效的特別規(guī)定，只能適用一般規(guī)定，即從當事人知道或應(yīng)當知道其權(quán)利被侵害之日起一年內(nèi)申請仲裁，否則便可能失去勝訴權(quán)。即法律沒有將社會保險爭議排除，那么社會保險爭議應(yīng)受 1年仲裁時效的限制。

保險銷售知識范文第2篇

【關(guān)鍵詞】窄譜中波紫外線；封包治療；手部濕疹；護理

【中圖分類號】R758.23 【文獻標識碼】A【文章編號】1004-4949（2013）07-32-02

手部濕疹又稱手部皮炎，是由于各種因素引起的發(fā)生在手部而不累及或很少累及其它部位的皮炎濕疹性疾病[1]。我科于2010年7月至2012年6月對手部濕疹患者應(yīng)用NB-UVB聯(lián)合封包治療，同時給予適當?shù)淖o理措施，取得顯著效果，報告如下。

1資料與方法

1.1一般資料：

選擇我院皮膚科門診病人，均有手部瘙癢、紅斑、丘疹、水皰、角化過度、脫屑或皸裂等亞急性或慢性濕疹臨床表現(xiàn)，符合手部濕疹的診斷標準[2]。排除標準為①治療前1個月內(nèi)曾系統(tǒng)使用過糖皮質(zhì)激素或免疫抑制劑者；治療前2周內(nèi)曾局部外用過激素藥膏或非甾體抗炎藥者；②皮損廣泛，且合并有嚴重心、肝、腎功能損害及免疫功能低下者；③皮疹局部合并嚴重的細菌或真菌感染者；皮損糜爛滲液嚴重者；并發(fā)病毒感染者；④已知對曲咪新乳膏、尿素乳膏及其基質(zhì)過敏者；⑤孕婦、哺乳期的婦女；⑥未按規(guī)定用藥、未按時復(fù)診及自動終止治療者。90例患者中，男39例、女51例，年齡18～64歲，平均34.6歲。病程1～7年，平均3.3年。90例隨機均分為對照組和治療組，兩組性別、年齡、病程及病情比較，差異無統(tǒng)計學意義（均P>0.05）。

1.2方法

1.2.1 治療方法：

對照組每晚睡前將適量曲咪新乳膏和10%尿素軟膏1∶2混合，用薄膜手套封包1～4h，每晚一次，2周為1療程。治療組在使用對照組的治療方法基礎(chǔ)上，同時采用NB-UVB光療設(shè)備（德國Waldmann公司UV801BL紫外光皮膚病治療儀）治療，紫外線波長310～315 nm，峰值頻率為313 nm，治療的初始劑量選用為最小紅斑劑量的70%，每周照射3次， 共2周（如照射皮膚無紅斑反應(yīng)，以后增加原劑量的20%； 如出現(xiàn)無癥狀境界清楚的紅斑，則保持相同劑量；若出現(xiàn)疼痛性紅斑或水腫、大皰則暫停照射，在紅斑消退后恢復(fù)照射，劑量較前減少50%。最大照射劑量不超過2.5 J/cm2）。照射過程中囑患者佩戴黑色專用眼罩。同時給予適當?shù)淖o理。兩組病例均連續(xù)治療2周后評估療效。

1.2.2 護理方法

1.2.2.1 心理護理：

手部濕疹一般病程較長，易反復(fù)發(fā)作，病人會出現(xiàn)情緒低落、抑郁、煩躁以及敏感多疑等心理變化直接影響治療效果。護理人員利用傾聽、交談等方法指導患者，使患者對病情及治療方法有正確的認識，要主動與病人談心，針對病情、個性、心理和需要，耐心細致的疏導和滿足合理要求。幫助病人掌握有關(guān)疾病知識，從而消除消極情緒，減輕思想負擔，取得患者配合，提高治愈本病的信心。

1.2.2.2 皮膚護理：

指導患者應(yīng)注意減少洗手的次數(shù)，忌用熱水燙洗，洗手時不宜過度搓洗皮膚，洗手后要使用安全的潤膚劑和營養(yǎng)劑。盡量避免直接接觸堿性洗滌劑、石灰、水泥等過敏原的刺激，必要時采取保護措施。避免摩擦，避免搔抓，外擦藥物應(yīng)在專業(yè)醫(yī)護人員的指導下使用。

1.2.2.3封包治療的護理：

治療前常規(guī)履行操作前的告知，向患者說明此療法的作用及注意事項，取得患者的認可與配合。詢問患者有無塑料薄膜過敏史，同時觀察評估皮損局部是否適合此療法，如皮損處于急性炎癥期，有糜爛、滲出者，嚴禁使用該方法。操作時，盡量將薄膜手套的空氣趕凈，讓保手套與皮損及藥物充分接觸，保證療效。封包時間不可過長，以1～4h為宜，特別是夏季，如有不良反應(yīng)，馬上脫掉手套。

1.3 療效觀察指標及判定標準觀察項目包括癥狀（瘙癢或疼痛）、體征（紅斑、丘疹、滲出、糜爛、浸潤、苔蘚化或角化脫屑等），均采用4級評分法：0=無，1=輕度，2=中度，3=重度。2周后計算療效指標改善的百分率，即療效指數(shù)。療效指數(shù)=（治療前總積分-治療后總積分）/治療前總積分×100%。療效判定標準：痊愈為療效指數(shù)下降≥95%，顯效為療效指數(shù)下降60%～94%，好轉(zhuǎn)為療效指數(shù)下降20%～59%，無效為療效指數(shù)下降

1.4 統(tǒng)計方法：數(shù)據(jù)處理使用SPSS 13.0，率的比較采χ2檢驗，α=0.05。

2 結(jié)果

2.1兩組患者2周時的療效比較 見表1。2周后治療組的總有效率為86.67%，對照組的總有效率為53.33%，兩組療效比較有顯著性差異（χ2=11.905，P

3討論

已有研究表明皮炎濕疹患者Th1細胞亞群功能亢進，Th2亞群功能降低[3-4]

。Wachter[5]發(fā)現(xiàn)UVB可使Th1活性降低及CD4細胞數(shù)量減少，從而抑制T細胞產(chǎn)生；UVB照射皮損后可導致T細胞凋亡，使皮損中浸潤T細胞減少。波長311 nm左右的NB-UVB穿透力較強，不易灼傷皮膚，能有效誘導真皮中T細胞凋亡[6]，同時使LCs抗原呈遞和活化T細胞功能受到抑制，最終抑制了Th1介導的遲發(fā)型超敏反應(yīng)及接觸性超敏反應(yīng)等細胞免疫應(yīng)答的反映[7]。近年來，有報道NB-UVB治療手部濕疹有效[8]。

手掌部角質(zhì)層厚，一般外用藥膏滲透性差、吸收不好及效果不佳。皮質(zhì)類固醇塑料薄膜封包療法可使其療效提高。加用尿素時則可增加表皮角質(zhì)層的水合作用，后者一方面促使皮質(zhì)類固醇等藥物經(jīng)表皮吸收，另一方面還能促進皸裂愈合。該方法簡單，療效確切，特別適宜于對四肢及掌跖部位皮損的治療[9]。

手部濕疹的慢性病程及其對治療反應(yīng)差是多因素作用的結(jié)果，為了探索更佳的綜合治療措施，本研究在聯(lián)合用NB-UVB及藥物治療手部濕疹的基礎(chǔ)上，還給予合理的護理措施；耐心解釋病情，使患者正確認識手部濕疹，減輕思想及心理負擔，積極配合醫(yī)生治療；讓患者掌握如何溫和潔膚、保濕及營養(yǎng)手部皮膚。結(jié)果顯示治療組療效明顯高于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P

參考文獻

[1]王俠生，廖康煌.楊國亮皮膚病學[M].上海：上?？茖W技術(shù)文獻出版社，2005：405.

[2]張學軍.皮膚性病學[M].北京：人民衛(wèi)生出版社，2003：258.

保險銷售知識范文第3篇

關(guān)鍵詞：保險營銷；參與式教學；應(yīng)用型人才

保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現(xiàn)實工作緊密相關(guān)？參與式教學方法是激發(fā)學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現(xiàn)師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學生的參與。

一、新課導入做好充分準備

對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向?qū)W生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產(chǎn)品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續(xù)銷售保險。

筆者在講授保險營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當?shù)匾恢ｋU公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產(chǎn)品和保險相關(guān)知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學生到她那里實習。

在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調(diào)查，了解學生對保險營銷的認識，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經(jīng)歷與學生分享這段保險營銷經(jīng)歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。

二、課程講授方法多樣

保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關(guān)知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關(guān)實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現(xiàn)實工作也起不到幫助，更實現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。

本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現(xiàn)代保險公司保險營銷銷售的經(jīng)驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調(diào)查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。

第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關(guān)知識，學習保險營銷的主要任務(wù)――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領(lǐng)會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關(guān)理論知識的學習外，本人還引領(lǐng)學生對當前保險市場營銷環(huán)境進行分析，通過分析認識保險產(chǎn)品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。

第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領(lǐng)會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領(lǐng)會，在領(lǐng)會中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經(jīng)驗的同時，查找自己失敗的原因。

比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發(fā)言補充，最后在總結(jié)學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經(jīng)驗。當學生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關(guān)技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險公司現(xiàn)代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現(xiàn)實工作緊密相聯(lián)。

理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

三、邀請工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領(lǐng)導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向?qū)W生介紹的保險營銷相關(guān)知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現(xiàn)實工作情況的認識。

為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險營銷的經(jīng)驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調(diào)整著擇業(yè)的方向。

四、課程考核給學生自由發(fā)揮的空間

保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。

在這個環(huán)節(jié)我讓學生根據(jù)保險營銷整個課程的知識掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產(chǎn)品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評出最優(yōu)的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合

保險營銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險營銷的整個過程也是保險服務(wù)過程，成功的保險營銷過程離不開高質(zhì)量、打動人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務(wù)的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務(wù)意識的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學生理解保險營銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗案例，由學生學習案例，分析成功的經(jīng)驗，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計劃，尤其是提高素質(zhì)的計劃。

保險銷售知識范文第4篇

保險行業(yè)自上世紀90年代初迅猛發(fā)展，至今已經(jīng)進入了全面開放的時期。國際知名保險巨頭紛紛涌入，市場競爭環(huán)境日益激烈。如何提高保險從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強其在市場競爭中的優(yōu)勢是每家保險公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。本文通過分析當前保險人培訓的現(xiàn)狀與存在的問題，從培訓及配套工作兩個層面提出相關(guān)的改進建議。

【關(guān)鍵詞】

保險人培訓；培訓體系；培訓層面；配套工作層面；保險行業(yè)

0 引言

保險人的培訓是保險公司人力資源管理與開發(fā)中不可缺少的活動，旨在為保險人創(chuàng)造學習機會。通過培訓學習，以直接或間接的方式提高保險公司及其內(nèi)部員工的工作效率和業(yè)務(wù)績效。

保險人是公司價值的創(chuàng)造者，是構(gòu)成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是企業(yè)對員工管理的繼續(xù)。這種管理的重要性在于通過將企業(yè)的發(fā)展歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營特點及企業(yè)文化介紹給員工，將對員工有很大的激勵作用。通過保險人培訓，能夠很快勝任崗位，提高工作效率。培訓工作的最終目的是為保險企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，實現(xiàn)員工素質(zhì)與保險企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的匹配。

1 保險公司保險人培訓分類

按照培訓對象及培訓的目標層級，目前保險行業(yè)的培訓大體可劃分為崗前培訓，新人培訓，職級晉升培訓和專業(yè)化定向培訓等幾大類。具體如下：1.崗前培訓。就是在上崗前的培訓，主要學習保險基礎(chǔ)知識（用以考取保險人資格證書）、了解公司歷史及公司文化，并進行儀表形象及語言表達等方面的培訓；2.新人培訓。通常采用全脫產(chǎn)或半天培訓、半天工作的方式，培訓周期大體三至五天。通過新人培訓，新人對公司及保險行業(yè)有一個大概面貌的了解，以強化進入保險行業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的信心。同時，在崗前培訓的基礎(chǔ)上，進一步詳細介紹各項險種、保險條款的詳細內(nèi)容、投保規(guī)則，并接受相應(yīng)的銷售技巧培訓，為日后真正拓展業(yè)務(wù)做好充分的準備。3.職級晉升培訓。當各層級人達到了晉升標準后，由保險公司根據(jù)晉升職位的工作要求，有針對性地對要晉升不同人進行培訓，以使其在強化之前所學的個人展業(yè)技能基礎(chǔ)上，了解及掌握例如團隊管理等管理類技能；4.專業(yè)化定向培訓。即針對涉及與保險營銷相關(guān)的不同專業(yè)領(lǐng)域知識及技能的培訓。如增員培訓、會議經(jīng)營培訓、行銷工具使用培訓及其他各種有關(guān)的經(jīng)濟、法律、社會、文化知識等方面的培訓。

2 保險公司保險人培訓現(xiàn)狀

總體上看，目前保險公司對人的培訓還停留在以銷售技巧為主初級水平階段，尤其表現(xiàn)在專業(yè)化定向培訓方面，關(guān)于銀行、證券、信托等金融方面的專業(yè)培訓做得還遠遠不夠。因此，目前絕大部分的人還只做普通的保險銷售工作，而無法同時開展其它金融業(yè)務(wù)。具體而言，保險人培訓存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1 保險銷售觀念不科學

由于種種原因，培訓者常向保險人灌輸一種觀念：推銷保險傭金率高的險種，有利于提高收入。新人培訓時總是提到收入如何，主管晉升也是提到收入如何，總是在給每位新人一個美好的愿望，也就是所謂的“美夢療法”。每個人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，將過多的精力放在銷售技巧和話術(shù)方面，而這樣做的結(jié)果容易忽視了保險最根本的保障理念。這就難怪某些人會出現(xiàn)忽視客戶利益，不擇手段誘迫客戶簽單的現(xiàn)象。

2.2 長期性系統(tǒng)化培訓不夠完善

由于保險人的流失率很高，能夠在這個行業(yè)長期留存的人很有限。為了保證保費收入增長，保險公司只能通過不斷招收新人的方式來維持銷售隊伍規(guī)模。因而，有限的培訓資源就只能更多的投入到初級培訓上來。而對于那些相對資深的人，就難以獲得長期的系統(tǒng)化培訓。這就使得保險人培訓呈現(xiàn)了側(cè)重短期效益，難以開發(fā)長期銷售潛力的特性。而真正好的人，首先應(yīng)該體現(xiàn)的是其專業(yè)化水準，就如律師、注冊會計師一樣，而這種專業(yè)化水平的提升，就需要保險公司對其進行長期化的培訓。因此塑造全新的專業(yè)保險人形象，這才是保險人的培訓的最終目標。

3 對保險公司保險人培訓建議

保險人培訓工作做的成功與否，不是光靠培訓工作本身就能起決定性作用的。因為，人培訓工作只是服務(wù)于保險公司營銷目標的一個配套工作而已，而培訓工作的效果卻會受到很多培訓之外因素的影響。所以，要從根本上改善保險公司人培訓工作，既要從經(jīng)營的指導思想上得以重視，更要從系統(tǒng)管理的層面配套完善。因此，對于改善保險人培訓工作的建議也應(yīng)從兩個層面提出，即培訓工作層面和配套工作層面：

3.1 培訓工作層面

保險人是公司價值的創(chuàng)造者，是構(gòu)成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是一個循序漸進的過程，要有個統(tǒng)一規(guī)劃，不同時期有不同的培訓重點。針對保險培訓中存在的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)等問題，個人認為應(yīng)加強以下培訓：

（1）培養(yǎng)正確的保險行銷觀念。觀念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為。保險最顯著的特點就是“雪中送炭”。人在向客戶設(shè)計保險計劃時，應(yīng)從保障客戶利益的角度出發(fā)，按照高額風險損失優(yōu)先原則，根據(jù)客戶的情況，首先推薦對其最具保障意義的險種，設(shè)計出最有利于客戶的保險計劃。

（2）強化保全業(yè)務(wù)培訓，樹立客戶服務(wù)理念。由于保全業(yè)務(wù)是壽險公司業(yè)務(wù)量最大的業(yè)務(wù)，而且每項業(yè)務(wù)都關(guān)系到被保險人的權(quán)益，因此，為客戶提供良好、便捷的保全服務(wù)，不僅能有效減少客戶的退保率，還能使客戶加深對公司的信任感，從而為進一步開展保險銷售工作提供便利、創(chuàng)造條件。保險人要成為聯(lián)系客戶和保險公司的橋梁，及時地為客戶解答相關(guān)疑問，做好相關(guān)資訊。

（3）對保險人實行差異化等級化培訓。保險人自身的學識及經(jīng)歷差異是相當明顯的。如果實行同樣標準的培訓，顯然是不科學的。因此，可以根據(jù)人的自身特點，實行 “分級”培訓模式，設(shè)計初級、中級、高級三種培訓課程。初級培訓針對剛?cè)胄械娜?，培訓?nèi)容主要包括保險基礎(chǔ)知識、保險公司簡介、儀表、話術(shù)培訓等。對有一定保險基礎(chǔ)知識的中級人的培訓，培訓內(nèi)容可涉及計算機辦公軟件操作、初級財務(wù)管理知識、年金終值和現(xiàn)值的計算方法等。高級人應(yīng)具有本科以上學歷，并在保險業(yè)工作3年以上。通過培訓，使其具有豐富的投資理財知識，能根據(jù)客戶的特點設(shè)計最佳的家庭金融資產(chǎn)配置方案，提供相關(guān)領(lǐng)域的金融保險業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)。

（4）重視培訓的后續(xù)跟蹤。從培訓管理的角度講，培訓的后續(xù)跟蹤作為幾乎唯一的反饋控制的手段，是保證培訓質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。在培訓課程結(jié)束后，培訓講師要及時與學員及其主管進行溝通交流，及時了解學員的學習效果和反映的情況。通過各種方式，檢查培訓效果，及時總結(jié)經(jīng)驗，改進培訓方法，找出具有針對性的要點進一步輔導學員，使其能夠快速適應(yīng)保險銷售工作。

（5）加強師資隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)。由于保險人培訓具有培訓內(nèi)容雜、培訓密度大、培訓梯次多、培訓節(jié)奏快、培訓連續(xù)性強等特點。加強培訓師資隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)，擴大講師團隊規(guī)模，對于縮短保險人的培訓時間、提升培訓質(zhì)量提供有力的支持。同時，將業(yè)務(wù)主管培養(yǎng)成兼職講師，可有效保證人培訓的質(zhì)量，提升培訓后的留存率。這對于降低培訓成本，提升培訓效率起著極其重要的作用。

3.2 配套工作層面

（1）加強保險監(jiān)管，促進行業(yè)自律。人培訓作為保險公司日常經(jīng)營的重要工作，其根本目的是服務(wù)于保險公司的營銷工作。在保險業(yè)內(nèi)有一種通行的觀點——營銷為王。因為營銷工作的成功與否的不僅直接關(guān)系到保險公司能否獲得充足、持續(xù)的保費收入，更涉及到保險公司的市場占領(lǐng)情況、客戶群分布情況、承保風險的分散情況等一系列影響保險公司生存與發(fā)展的因素。需要政府加強對保險業(yè)的監(jiān)管力度，以外力的方式迫使保險業(yè)整體規(guī)范經(jīng)營。同時，保險業(yè)行業(yè)內(nèi)的各種組織也需要切實發(fā)揮促進行業(yè)自律的作用，以使保險業(yè)在經(jīng)營過程中注重各個環(huán)節(jié)的規(guī)范化操作，改善整個保險業(yè)在民眾心中的印象。也只有這樣，才能使保險公司上下切實地貫徹正確的保險銷售觀念，有效地降低保險銷售的難度，保證保險人的留存，提升保險公司培訓的投入產(chǎn)出比。

（2）優(yōu)化保險人甄選標準。按照《中華人民共和國保險法》的規(guī)定，保險人在銷售過程中，對于保險條款應(yīng)起到明確說明義務(wù)，尤其是關(guān)于保險合同的責任免除條款，如未盡到明確說明的，該條款不具有法律效用，保險公司不能按照該條款免除賠償責任。同時，保險人的行為即代表保險公司的行為。因此，保險人不僅需要具備扎實的保險知識、熟練的營銷技巧，還需要具有良好的職業(yè)道德與責任心。提高保險人的入職門檻，優(yōu)化保險人的甄選標準勢在必行。

（3）完善人的傭金制度。即使保險人接受了較好的培訓，其保險銷售的難度依然是很大的。按照保險業(yè)做的調(diào)查研究顯示，在保險人拜訪的十個人中，會有三個人成為準客戶，在這三個準客戶中，只有一位會成為客戶。保險銷售的成功概率大體也就百分之十。目前保險人的傭金制度設(shè)計上，具有一個明顯的特點，即“多簽單多得傭金，少簽單少得傭金，不簽單幾乎不得傭金”。因此，新的人在未轉(zhuǎn)正前不僅面臨著巨大的業(yè)績壓力，這也是人流失嚴重的一個原因。要建立適合新人留存的傭金政策對于降低培訓成本，達成培訓目的更為有利。

（4）完善培訓講師的績效考核機制。由于保險人的培訓工作主要是由保險公司中負責培訓的講師完成的，因此，人培訓的效果與培訓講師的工作有著重要的關(guān)系。由于人培訓的特殊性，很難以量化的手段對培訓講師的工作效果進行客觀、有效且具有可操作性的衡量。由于目前對于培訓講師的考核指標，主要以短期的、易量化的指標為主，因此在實際培訓中，會使得培訓講師片面追求短期指標、急功近利，對于人長期發(fā)展的問題難以顧及。因此，尋找出一條合理的、具有可操作性的講師績效考核體制，是提升人培訓質(zhì)量的關(guān)鍵因素。

4 結(jié)論

保險市場競爭環(huán)境日益激烈，如何提高保險從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強其在市場競爭中的優(yōu)勢是每家保險公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭。保險人培訓是一種人力資本的投資活動，最終是要講求投入產(chǎn)出效益的。

因此，通過有效的培訓，可以提高人的綜合素質(zhì)，提高保險公司的人力資本存量，營造良好的組織氛圍，使其能更好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。通過高質(zhì)量的保險培訓來開發(fā)組織人力資源，探索保險培訓的模式，打造一支高素質(zhì)的知識型員工隊伍，培養(yǎng)優(yōu)秀的保險專業(yè)人才。同時，完善與培訓相關(guān)的環(huán)境建設(shè)與制度、機制設(shè)計，也是增強保險企業(yè)核心競爭力的必然選擇。

【參考文獻】

保險銷售知識范文第5篇

關(guān)鍵詞：銀保合作；銀行；保險

銀行保險最初被解釋為“借助銀行賣保險”，是保險產(chǎn)品通過銀行銷售到銀行客戶的保險業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險的發(fā)展，銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵，表現(xiàn)為銀行與保險公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現(xiàn)的。起步雖晚，但發(fā)展迅速，到2010年上半年，全國保費收入接近8 000億元，其中銀保的表現(xiàn)尤為突出，銀保業(yè)務(wù)占人身險業(yè)務(wù)比重超過50%。

一、銀保合作對參與主體的影響

作為金融資源整合的需要，銀行和保險公司之間有著密切的合作關(guān)系。

銀行看重保險代銷所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入，有利于改善其收入結(jié)構(gòu)；同時有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準備率。從長遠來看，銀行更需要與保險公司合作。銀行業(yè)的競爭遠比保險公司激烈，這種競爭不僅是同行業(yè)的，而且是跨行業(yè)的，突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。

銀保合作渠道對于保險公司來說是一條捷徑，保險公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險公司能設(shè)計出適合銀行推銷的產(chǎn)品，確實比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢。

保險公司和銀行合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢為客戶提供無論在價格還是設(shè)計上，都更適合客戶的產(chǎn)品?？蛻羧プ鲢y行理財業(yè)務(wù)的時候，就像進入金融超市，由專業(yè)的理財顧問為其提供“一站式服務(wù)”，一次性可得到一攬子的投資理財計劃，其中包括保險產(chǎn)品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當然這也給金融理財人員提出比較高的要求，需要理財人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財建議意見。

二、銀保合作存在的突出問題

1.從業(yè)人員保險理念不足

大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財知識，沒有為客戶提供真正的保障計劃服務(wù)。銀行員工對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度不夠，同時員工保險知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。

2.產(chǎn)品種類趨同

現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因為銀行封閉式的柜臺銷售，產(chǎn)品不宜復(fù)雜；另一方面保險公司為減少“道德風險”，產(chǎn)品的保障功能較弱。從長遠來看，銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計長期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。

3.營銷模式單一

銀行保險主要是保險公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過銀行理財經(jīng)理進行銷售的方式未被充分利用，保險公司忽視了對銀行理財經(jīng)理保險業(yè)務(wù)的培訓和激勵，沒有調(diào)動其積極性。同時，國民保險意識的淡薄，加上有些保險公司或人在經(jīng)營上尚欠規(guī)范以及輿論不適當傳播，導致了國民對保險的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險不了解、不信任、也不想了解的原因，導致國民保險意識較淡薄。

4.保險法規(guī)尚不完善

中國自1995年頒布了《保險法》，其后相繼公布了《保險人管理規(guī)定》、《保險紀紀人管理規(guī)定》、《保險公司管理規(guī)定》。但仍未形成保險法律法規(guī)體系；管理規(guī)定不完備。從而使保險法律法規(guī)體系的不完善，不利于規(guī)范保險行為。另外，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門，在處理銀行保險糾紛時，往往會出現(xiàn)責任無法明確的難題。

三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1.提升理財專員的服務(wù)水平

目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點均配有理財顧問，理財顧問為不同的客戶設(shè)計資產(chǎn)配置方案時，應(yīng)引入家庭理財概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個公司，單個產(chǎn)品的銷售層面，而是逐漸向由理財顧問向個人或家庭提供資產(chǎn)配置計劃或建議方向發(fā)展。重點提升保險公司銀保員的專業(yè)水平，實現(xiàn)他們從推銷保險向理財顧問方向的轉(zhuǎn)變，多學習了解個人理財、家庭理財及企業(yè)理財?shù)膶I(yè)知識。從而成為為銀行理財顧問提供保險方面咨詢的專業(yè)人員。加強銀保專員誠信教育，銀保服務(wù)專員明明白白賣保險，客戶明明白白買保險，降低銀

保單的退單率，實現(xiàn)銀行、保險、客戶三贏的局面。

2.積極開發(fā)新產(chǎn)品

目前，銀行保險產(chǎn)品以儲蓄分紅型為主，主要強調(diào)投資分紅，消費者缺乏選擇。保險公司應(yīng)加強與商業(yè)銀行網(wǎng)點的溝通，以便有效了解市場變化、產(chǎn)品的競爭力，及時調(diào)整產(chǎn)品策略。考慮到銀行柜臺銷售的情況，保險公司應(yīng)該積極改進適于直銷和個人銷售的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購買的決定，設(shè)計出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產(chǎn)品，不僅限于意外險、醫(yī)療險等產(chǎn)品，提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。

3.實現(xiàn)雙贏型營銷策略

要達到銀保雙贏的目標，需要首先增進銀行和保險公司雙方員工的認同感，通過開展咨詢活動和相關(guān)宣傳來促進和加強銀行和保險公司員工之間的溝通和認同。另外，保險公司應(yīng)該建立有效的激勵機制，不僅要認真對待銀行網(wǎng)點人員的培訓和宣傳，同時需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤中拿出一部分資金獎勵保險業(yè)務(wù)業(yè)績十分突出的銀行員工，并給予購買保險產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來激勵銀行及其員上保險業(yè)務(wù)的積極性。

4.加強對銀保合作的監(jiān)管

銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行投資入股保險公司的試點方案由監(jiān)管部門報請國務(wù)院批準確定，每家商業(yè)銀行只能投資一家保險公司。而保監(jiān)會出臺的《關(guān)于保險機構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》則規(guī)定了保險公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明，相關(guān)監(jiān)管部門開始放寬對分業(yè)經(jīng)營的限制，但在銀保合作向金融控股集團模式的轉(zhuǎn)變上，監(jiān)管部門仍需及時調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，加大監(jiān)管力度，加強監(jiān)管的協(xié)調(diào)，有效防范金融風險。

銀行及保險公司應(yīng)在合作過程中秉承真實、誠信原則，不能一味追求業(yè)績而忽視了對客戶負責的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風險，銀行及保險公司亦不免坐上被告席。

參考文獻：

[1]萬祥榮.對銀保合作問題的幾點思考與建議[j].金融，2010，(5)：62.

[2]梁賀新.論中國銀行保險發(fā)展模式的選擇[j].金融實務(wù)，2010，(4)：45.