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銷(xiāo)售拓客技巧范文第1篇

醫(yī)藥臨床代表的基本功可以分為五大類(lèi)。

1、成就動(dòng)機(jī)。

我培訓(xùn)過(guò)不少醫(yī)藥臨床代表，也與他們交流過(guò)很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥臨床代表的內(nèi)心，無(wú)不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動(dòng)著自己不斷地展開(kāi)艱苦的攻堅(jiān)和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個(gè)好的醫(yī)藥臨床代表，你一定問(wèn)自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來(lái)自環(huán)境的指責(zé)、客戶(hù)的冷眼、業(yè)績(jī)的壓力嗎？曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)藥代表說(shuō)，他是在夾縫中茁壯成長(zhǎng)的青松。這是多么豪邁的情懷?。?！另外一個(gè)給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說(shuō)，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時(shí)候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時(shí)候去，找他們了解信息，解決問(wèn)題，處理工作。有時(shí)候會(huì)陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問(wèn)他有沒(méi)有感覺(jué)到辛苦的時(shí)候，他說(shuō)，無(wú)論做什么都要付出，我不相信沒(méi)有付出的回報(bào)。

從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，一種對(duì)自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅(jiān)定的追求，一種不甘平凡的成就動(dòng)機(jī)。

2、產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)。

有很多醫(yī)藥臨床代表是醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)出身，在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲(chǔ)備。當(dāng)然在這個(gè)圈子里也活躍著很多半路出家甚至對(duì)醫(yī)藥一無(wú)所知的人。無(wú)論你的知識(shí)背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。作為臨床代表，你就是自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，你對(duì)它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師曾言道，熟練的銷(xiāo)售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷(xiāo)售人員則深?lèi)?ài)他的產(chǎn)品。你對(duì)產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)。

醫(yī)藥行業(yè)近些年來(lái)的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無(wú)比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為臨床代表，需要時(shí)時(shí)刻刻掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握新的局勢(shì)，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

3、技能。

銷(xiāo)售技巧。臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)不是通過(guò)自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會(huì)走很多彎路。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場(chǎng)上非常繁多的課題之一。這門(mén)課程積累了上千位杰出銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)分析而來(lái)，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷(xiāo)售技巧，這個(gè)基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

溝通技巧。醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長(zhǎng)江、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f(shuō)不等于會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不等于說(shuō)對(duì)話(huà)。良好的溝通者總是能先通過(guò)傾聽(tīng)了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說(shuō)對(duì)話(huà)。坦率的來(lái)講，從我培訓(xùn)過(guò)的上萬(wàn)名銷(xiāo)售人員來(lái)看，能做到這點(diǎn)的不多。常見(jiàn)的反而是，客戶(hù)剛剛說(shuō)了一半，自己便已經(jīng)開(kāi)始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷(xiāo)售人員績(jī)效地下的原因之一。

公關(guān)技巧。一說(shuō)到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢(qián)送他，開(kāi)會(huì)、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱。其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

銷(xiāo)售拓客技巧范文第2篇

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作;

2、收集行業(yè)信息，協(xié)助上司制定銷(xiāo)售策略并實(shí)施;

3、負(fù)責(zé)商務(wù)考察市場(chǎng)的開(kāi)拓和維護(hù);

4、維護(hù)客戶(hù)，保持良好關(guān)系;

5、催收賬款;

6、對(duì)旅游散客或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作;

7、處理客戶(hù)旅游投訴;

8、完成領(lǐng)導(dǎo)交派的其它事項(xiàng)。

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售崗位要求

1、性格開(kāi)朗、善于溝通;

2、掌握較高的銷(xiāo)售及談判技巧，具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);;

3、思維敏捷、反映迅速，工作細(xì)致，有較快的工作效率和獨(dú)立的處事能力;

4、具有良好的身體素質(zhì)，能適應(yīng)外地出差，能承受較大的工作壓力;

5、具有良好的協(xié)調(diào)、組織、策劃能力;

6、具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售關(guān)鍵技能

專(zhuān)業(yè)能力營(yíng)銷(xiāo)旅游管理office

個(gè)人能力領(lǐng)悟能力抗壓能力表達(dá)能力溝通能力

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售升職空間

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售 旅游顧問(wèn)

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售薪情概況

應(yīng)屆畢業(yè)生￥3400.00

1年經(jīng)驗(yàn)￥3500.00

2年經(jīng)驗(yàn)￥4000.00

3年經(jīng)驗(yàn)￥5300.00

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售工作內(nèi)容

1、為旅游業(yè)同行或直客市場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)支持;

2、按照公司計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣，介紹旅游線(xiàn)路產(chǎn)品并提供相應(yīng)的資料;

3、對(duì)所管轄的旅游業(yè)同行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、銷(xiāo)售培訓(xùn)等工作;

4、建立客戶(hù)資料卡及客戶(hù)檔案，完成相關(guān)銷(xiāo)售記錄報(bào)表;

銷(xiāo)售拓客技巧范文第3篇

家裝業(yè)務(wù)員需要負(fù)責(zé)開(kāi)拓目標(biāo)樓盤(pán)小區(qū)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作及區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要積極尋找新的潛在客戶(hù)，并將有效客戶(hù)信息整理歸案;以下是小編精心收集整理的家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)11、熟悉及掌握渠道銷(xiāo)售技巧，了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供最針對(duì)性的服務(wù)。

2、搜集區(qū)域內(nèi)高端客戶(hù)資源信息，通過(guò)合作的設(shè)計(jì)師、裝修公司、空調(diào)地暖公司以及公司內(nèi)部資源來(lái)獲取有效客戶(hù)。

3、通過(guò)學(xué)習(xí)掌握公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品(智能家居系統(tǒng)、家庭影院定制安裝品牌、背景音樂(lè)、視頻監(jiān)控、安防報(bào)警系統(tǒng)、智能燈光控制等產(chǎn)品)，尋求客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)需求制定設(shè)計(jì)方案，最終達(dá)成銷(xiāo)售。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)21.維護(hù)公司現(xiàn)有渠道資源，完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2.善于開(kāi)拓家裝公司和新客戶(hù)，并維護(hù)設(shè)計(jì)師。

3.作為公司品牌的銷(xiāo)售代表，向廣大家裝，工裝設(shè)計(jì)師推廣公司品牌和產(chǎn)品，并進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)。

4.配合公司的品牌做推廣，落實(shí)各項(xiàng)渠道推廣活動(dòng)。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)31.負(fù)責(zé)與家裝公司的客情關(guān)系維護(hù)，參加家裝公司定貨會(huì)，產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣工作;

2.開(kāi)發(fā)、維護(hù)、整合現(xiàn)有的客戶(hù)資源，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，老帶新、增加市場(chǎng)占有率;

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)41、負(fù)責(zé)家裝客戶(hù)信息的收集，通過(guò)各種渠道獲取客戶(hù)資源和進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展;

2、利用相關(guān)信息進(jìn)行公司推廣，負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶(hù)的引導(dǎo)、接洽及發(fā)掘其他渠道的潛在客戶(hù)，并維持與客戶(hù)的良好關(guān)系，促進(jìn)客戶(hù)下單;

3、主動(dòng)及協(xié)助配合設(shè)計(jì)師溝通解釋訂單條款及促銷(xiāo)政策，促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化，完成階段性訂單目標(biāo);

4、詳細(xì)做好客戶(hù)跟蹤回訪(fǎng)工作并做好記錄，建立客戶(hù)檔案，定期跟進(jìn);

5、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)51、家裝分銷(xiāo)裝修公司的梳理，開(kāi)發(fā);

2、家裝分銷(xiāo)裝修公司的樣品申請(qǐng)，樣品出樣及標(biāo)簽等的服務(wù);

3、家裝分銷(xiāo)公司下單和店助之間的交接工作;

4、門(mén)店的樣品換樣工作的配合;

5、家裝分銷(xiāo)平時(shí)簡(jiǎn)單的日常維護(hù)和節(jié)假日禮品的送達(dá);

6、家裝分銷(xiāo)賬單的對(duì)接和款項(xiàng)的催取;

7、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)61.按照銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作，如：目標(biāo)樓盤(pán)或顧客群的動(dòng)態(tài)摸底分析、協(xié)助搜集顧客信息和房型圖、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及開(kāi)發(fā)形式等;

2.組織開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)，如：組織小區(qū)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)、企事業(yè)單位開(kāi)拓等活動(dòng)、資料發(fā)放、客流招募、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的接待、陪同客戶(hù)參觀(guān)樣板房或在建工地、介紹公司業(yè)務(wù)、施工流程等等;

3.程度實(shí)現(xiàn)訂單，包括：與潛在顧客咨詢(xún)交流并直接促成訂單、帶潛在客流到工作室進(jìn)行咨詢(xún)等、對(duì)目標(biāo)小區(qū)的在建工地的走訪(fǎng)等;

4.維護(hù)客戶(hù)信息，定期回訪(fǎng)顧客，維護(hù)顧客關(guān)系，挖掘潛在客流;

5.每天向銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總并報(bào)告當(dāng)天業(yè)務(wù)情況，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中可能存在的機(jī)會(huì)，并提出建設(shè)性意見(jiàn);

6.以及上級(jí)可能交付的其它相關(guān)工作內(nèi)容。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)71.小區(qū)開(kāi)發(fā)，拓展客戶(hù)資源

2.老客戶(hù)維護(hù)

銷(xiāo)售拓客技巧范文第4篇

渠道無(wú)疆，抓住網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財(cái)富，最基層的業(yè)務(wù)員都被要求蹲點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，并要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行掃街式的拜訪(fǎng)調(diào)查，三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始迎來(lái)了一片刀光劍影。如何做好三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作呢?

股票市場(chǎng)講究的是不熟莫入的原則，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的白電營(yíng)銷(xiāo)，摸著石頭過(guò)河，還沒(méi)有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然家電市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)之一，各廠(chǎng)家早已將渠道重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但可以這樣說(shuō)，絕大多數(shù)白電營(yíng)銷(xiāo)人員還是以對(duì)待城市經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)來(lái)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快營(yíng)銷(xiāo)人，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（開(kāi)發(fā)）到“棒子”（經(jīng)銷(xiāo)商）了，月底時(shí)下“山”撇些“棒子”（到經(jīng)銷(xiāo)商處收款壓貨），然后是下一個(gè)月底，期間，“棒子”地發(fā)生了什么變故，極少關(guān)心。三線(xiàn)品牌如此，一線(xiàn)品牌亦如此。因此，三四級(jí)市場(chǎng)看似簡(jiǎn)單，現(xiàn)實(shí)中卻構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)人最大的誤區(qū)。依筆者長(zhǎng)期在三四級(jí)市場(chǎng)中摸爬滾打的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及因工作接觸到全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)若干業(yè)務(wù)員的做法來(lái)看，對(duì)網(wǎng)絡(luò)拓展與維護(hù)，首先要談這樣的兩個(gè)問(wèn)題：

認(rèn)識(shí)兩個(gè)問(wèn)題

1、相比于一二級(jí)市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)更需要營(yíng)銷(xiāo)人智慧與技巧的發(fā)揮

俗語(yǔ)說(shuō)“好記性不如爛筆頭”，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)人員，這個(gè)“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，經(jīng)營(yíng)能力也相對(duì)不高，更需要一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人辛勤奔波加以維護(hù)。由于渠道扁平化后白電廠(chǎng)家面臨的巨大成本壓力，資源、政策往往傾斜于一線(xiàn)城市，在極少資源投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商上量，更需要營(yíng)銷(xiāo)人智慧與技巧的發(fā)揮。方法很多，就怕你不去想，比如說(shuō)在冰箱階段性銷(xiāo)售政策的輸出上，常運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商提貨達(dá)一定數(shù)量予以獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)的階段性促銷(xiāo)政策，如廠(chǎng)方規(guī)定對(duì)地級(jí)批發(fā)商提貨獎(jiǎng)勵(lì)是15送1，按這一要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)較難達(dá)到公司政策要求，時(shí)間長(zhǎng)了，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度不免下降。可以在制度允許的彈性范圍內(nèi)，可以創(chuàng)造性地予以政策包裝，如包裝為提六臺(tái)同類(lèi)產(chǎn)品送1臺(tái)小冰箱，提12臺(tái)同類(lèi)產(chǎn)品送另一型號(hào)冰箱，此型號(hào)冰箱與小冰箱相加價(jià)格約等于規(guī)定贈(zèng)送的型號(hào)價(jià)格。這樣既保證了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商能享受到公司的優(yōu)惠政策，也有效維護(hù)了客情，為順利完成任務(wù)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

2、一二級(jí)市場(chǎng)難達(dá)成效果的促銷(xiāo)活動(dòng)，在三四級(jí)市場(chǎng)仍然有很廣的適應(yīng)性

家電行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)世人有目共睹，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，使廠(chǎng)商陷入產(chǎn)品附加價(jià)值低、促銷(xiāo)低水平重復(fù)的怪圈。無(wú)論是買(mǎi)贈(zèng)、返現(xiàn)、新品促銷(xiāo)還是其他花樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，在一二級(jí)城市已經(jīng)很難吊起消費(fèi)者的胃口。然而，三四級(jí)市場(chǎng)仍屬價(jià)格敏感型市場(chǎng)，老百姓講究的是實(shí)在，各種花樣的促銷(xiāo)活動(dòng)仍然讓老百姓樂(lè)此不疲，以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷(xiāo)活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)群體會(huì)蜂擁沓至，所以，對(duì)手中的資源精打細(xì)算做促銷(xiāo)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然物有所值。

有思路才有出路

思路決定出路，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，地理分布較為零亂分散，各地區(qū)消費(fèi)適應(yīng)性、差異較大，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)也是要遵循一定的思路的。不難設(shè)想，一名業(yè)務(wù)人員搭公交車(chē)下到某個(gè)小鎮(zhèn)，徜徉在鎮(zhèn)上唯一的那條街道上，看到一個(gè)擺兩套空調(diào)或彩電的店鋪便匆匆進(jìn)去談，然后趕趟奔向下一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣開(kāi)發(fā)出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)效果會(huì)是什么樣子。一盤(pán)棋局，如果落子毫無(wú)章法，很快就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手pass，三四級(jí)市場(chǎng)就恰如這樣的棋局。許多白電廠(chǎng)家都強(qiáng)調(diào)要掃街式拜訪(fǎng)客戶(hù)，但效果卻優(yōu)劣不同，為什么？——沒(méi)有清晰的思路，缺乏明確的指導(dǎo)原則！

1、掃街式拜訪(fǎng)，不僅看白電店鋪，更要拜訪(fǎng)黑電店鋪以及其他行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不同于一二級(jí)市場(chǎng)的客戶(hù)，由于渠道上的共用性以及銷(xiāo)售上的互補(bǔ)性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調(diào)，一般集中在三四月份，就要對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的三八店作過(guò)篩子般的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金。某業(yè)務(wù)員一次下鄉(xiāng)返回營(yíng)銷(xiāo)中心后，嘆口氣說(shuō)白去了，所去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有一家做冰箱、空調(diào)的。我轉(zhuǎn)而問(wèn)他有沒(méi)有做黑電的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)一步問(wèn)TCI是哪個(gè)店？創(chuàng)維是哪個(gè)店？康佳是哪個(gè)店？長(zhǎng)虹是哪個(gè)店？這幾個(gè)店哪家沒(méi)有兼做白電？我們可不可以做進(jìn)去？經(jīng)銷(xiāo)商有什么意向？我們做進(jìn)去的契機(jī)在哪里？……禁不得三問(wèn)兩問(wèn)，他已經(jīng)開(kāi)始拍腦袋了。第二天重返該鎮(zhèn)，臨晚有了成效，和做創(chuàng)維的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成了意向。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在簡(jiǎn)陋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，往往專(zhuān)找黑電經(jīng)銷(xiāo)商談意向，為什么？因?yàn)楹陔娎麧?rùn)沒(méi)白電高，渠道卻共通。

在適當(dāng)?shù)臈l件下，開(kāi)發(fā)其它行業(yè)的店鋪也是可能的。筆者的一個(gè)業(yè)務(wù)員朋友，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不僅黑、白電，連一家做風(fēng)扇的小電經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有。但他在街上認(rèn)真地轉(zhuǎn)著，發(fā)現(xiàn)該地摩托車(chē)行非常多，于是抱著試試看的心態(tài)走進(jìn)一家地段較好的摩托車(chē)行與老板談，老板正為當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)激烈撓頭不已，雖然不懂空調(diào)，但業(yè)務(wù)員的一個(gè)思路卻打動(dòng)了他。正值空調(diào)旺季，該地居民家里裝兩三套空調(diào)的比比皆是，老百姓富裕起來(lái)，也紛紛進(jìn)行著摩托車(chē)的更新?lián)Q代，推出一套買(mǎi)高檔摩托車(chē)送空調(diào)或買(mǎi)幾套空調(diào)送一輛摩托車(chē)的促銷(xiāo)方式，正好充分利用二者產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)來(lái)招徠顧客。對(duì)此兩人一拍即合，旺季空調(diào)售出80余套。例子雖然特殊，但從上可見(jiàn)，拜訪(fǎng)客戶(hù)不僅要有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出三四級(jí)市場(chǎng)更需要營(yíng)銷(xiāo)人的智慧與技巧。

2、開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)要講究形象是否匹配。一個(gè)業(yè)務(wù)人員雖然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，但在客戶(hù)眼中，就代表了廠(chǎng)家品牌的形象。而經(jīng)銷(xiāo)商一經(jīng)操作了你的品牌，意味著在消費(fèi)者眼中，也代表了廠(chǎng)家的品牌形象。一線(xiàn)品牌如果在某鎮(zhèn)找了一家三流的家電賣(mài)場(chǎng)，老百姓會(huì)不自覺(jué)認(rèn)為這個(gè)品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四級(jí)市場(chǎng)的縣城下功夫開(kāi)拓一家享有盛名的經(jīng)銷(xiāo)商，就等于給各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立了一個(gè)品牌的形象標(biāo)桿?，F(xiàn)實(shí)中，由于三四級(jí)市場(chǎng)信息的相對(duì)閉塞，多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌向所在縣城經(jīng)銷(xiāo)商看齊，縣城經(jīng)銷(xiāo)商又向市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商看齊，每個(gè)人都在給自己尋找形象定位，并向目標(biāo)靠攏，營(yíng)銷(xiāo)人員更需要在形象匹配問(wèn)題上從嚴(yán)要求自己，從高要求經(jīng)銷(xiāo)商。

3、開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，必須選擇能彌補(bǔ)廠(chǎng)家在終端銷(xiāo)售的劣勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商。比如在空白市場(chǎng)，由于公司在三四級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有銷(xiāo)售通路，為了讓產(chǎn)品最快的進(jìn)入目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使消費(fèi)者就近、方便的購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，要充分借助分銷(xiāo)商的通路優(yōu)勢(shì)。所以，在選擇分銷(xiāo)商的時(shí)候，就要尤其注意該分銷(xiāo)商是否具有下級(jí)分銷(xiāo)商、分店等分銷(xiāo)通路，在那里是否擁有實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)所等問(wèn)題。

再例如，三四級(jí)市場(chǎng)中，一些經(jīng)銷(xiāo)商是從售后服務(wù)商發(fā)展為經(jīng)營(yíng)商的，由于白電廠(chǎng)家在渠道扁平化后廣泛存在著售后的滯后問(wèn)題，在開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)時(shí)可優(yōu)先選擇有售后能力的經(jīng)銷(xiāo)商。老百姓買(mǎi)冰箱、空調(diào)這樣的大宗耐用品，不僅看質(zhì)量、看品牌，更在挑售后。如果經(jīng)銷(xiāo)商本身就是當(dāng)?shù)氐睦吓剖酆缶S修商，百姓心理上就會(huì)傾向于到該經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)然，無(wú)論怎樣的開(kāi)拓思路，都以和經(jīng)銷(xiāo)商同舟共濟(jì)為最高準(zhǔn)則，這也是最難實(shí)現(xiàn)的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商船小好掉頭，受自身利益的驅(qū)使，一發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌不能盈利或盈利較少，就可能掉頭經(jīng)營(yíng)其它品牌，即使有長(zhǎng)期規(guī)劃，也往往難禁一些短期利益的誘惑，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃在此顯得尤為蒼白。所以，選擇經(jīng)銷(xiāo)商就像是找女婿，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)要了解清楚經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作的意愿和動(dòng)機(jī)，在思想上爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商合作。挑選經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)“女婿”不能嫌貧愛(ài)富，不要求他必須有多大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但一定要發(fā)自?xún)?nèi)心去追求，要有市場(chǎng)推動(dòng)能力，要愛(ài)我們的品牌，主推她。

維護(hù)這段感情

怎樣維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟，看上去很美，您會(huì)說(shuō)了，不就是要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷(xiāo)商盈利、滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商資源、促銷(xiāo)等方面需求嗎？是的，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)較難，再具體該怎么做呢？就語(yǔ)焉不詳了。習(xí)慣了跑一二級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，往往有從大觀(guān)園到劉姥姥家的感覺(jué)，經(jīng)常會(huì)陷入鞋底都磨破了、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一次提幾臺(tái)的量很不滿(mǎn)意、但經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)叫窮不迭的苦惱狀態(tài)，剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)方式隨之也就成了：鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)后就從經(jīng)銷(xiāo)商那兒消失，只在催款壓貨的時(shí)候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績(jī)就像打了秧的瓜葉，蔫蔫的，實(shí)現(xiàn)不了總部的戰(zhàn)略要求。而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開(kāi)發(fā)，所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)上，把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)轉(zhuǎn)變成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)式管理。

正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)型態(tài)的相對(duì)滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營(yíng)，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力不高的現(xiàn)狀，為營(yíng)銷(xiāo)人進(jìn)行銷(xiāo)售顧問(wèn)式的管理奠定了條件。有理論、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人把對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動(dòng)聲色地滲透入對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理中，思路前進(jìn)一步，效果就完全兩樣。

具體來(lái)說(shuō)，客情維護(hù)要做到：積極參與甚至融入客戶(hù)管理層，實(shí)實(shí)在在地為客戶(hù)提供咨詢(xún)、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)對(duì)癥下藥的解決銷(xiāo)售問(wèn)題。在宏觀(guān)銷(xiāo)售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成對(duì)子，定期以小組會(huì)議等形式對(duì)公司的全年產(chǎn)品導(dǎo)向、政策導(dǎo)向等進(jìn)行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲(chǔ)貨的優(yōu)勢(shì)最大化配合公司的各項(xiàng)階段政策；在賣(mài)場(chǎng)具體操作層次上，以己方的高質(zhì)量服務(wù)（比如帳務(wù)要月清月對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品配送時(shí)從政策中提一個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商作配送資源等），引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)場(chǎng)向服務(wù)型賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)變（比如銷(xiāo)售時(shí)要求導(dǎo)購(gòu)微笑式開(kāi)票服務(wù)等等），建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺(tái)。在這樣的層面上，那種僅僅把網(wǎng)絡(luò)維護(hù)視為滿(mǎn)足客戶(hù)的資源要求、促銷(xiāo)要求，就成了通常說(shuō)的小case，是得過(guò)且過(guò)的業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)。

重點(diǎn)維護(hù)兩個(gè)方面

筆者簡(jiǎn)要從兩個(gè)方面來(lái)談怎樣做好客情維護(hù)。首先，在讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的基礎(chǔ)上，提高經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力。經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問(wèn)題在于，經(jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品理論上和實(shí)踐上都有賺錢(qián)的可能性，關(guān)鍵是如何盈利。比如冰箱，一線(xiàn)品牌如科龍、海爾由于知名度高，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多，價(jià)格較透明，單臺(tái)盈利水平會(huì)較低；而雜牌冰箱在市場(chǎng)上或以低價(jià)、或以獨(dú)家做等方式，使單臺(tái)盈利較高。如果營(yíng)銷(xiāo)人員不能依自身品牌優(yōu)勢(shì)達(dá)成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利管理，就談不上好的客情維護(hù)。

所以，要經(jīng)常幫經(jīng)銷(xiāo)商算算帳。在盡力提供差異化產(chǎn)品和高贏利產(chǎn)品的同時(shí)，階段性（比如每月初）幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析一次賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。起碼要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商懂得，合理的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)應(yīng)該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷(xiāo)售的大部分，支撐著經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤(rùn)的最重要組成部分，也應(yīng)該占據(jù)相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售份額。對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌分析時(shí)，為讓經(jīng)銷(xiāo)商信服，可通過(guò)一些簡(jiǎn)單的表格來(lái)分析，比如下表：

對(duì)上圖作分析，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到對(duì)你的投資收益率高于其它品牌。如果你的產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)不高，就要從銷(xiāo)量上證明優(yōu)勢(shì)，比如由于價(jià)格低、促銷(xiāo)力度大、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍直接掌控三四級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等等，每月的銷(xiāo)量大于雜牌冰箱的銷(xiāo)量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，才能說(shuō)服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商資金、物流能力的限制，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的型號(hào)不會(huì)很多，通過(guò)銷(xiāo)售改進(jìn)建議，進(jìn)而合理的提出補(bǔ)貨建議，誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級(jí)批發(fā)商，為緩解其庫(kù)存壓力，要與縣批一起跑市場(chǎng)，幫助建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。久而久之，通過(guò)以上各種銷(xiāo)售支持手段，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商主推的信心和慣性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成了良性循環(huán)。

其次，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其賣(mài)場(chǎng)人員的顧問(wèn)式培訓(xùn)方面。這也是三四級(jí)市場(chǎng)客情維護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競(jìng)品一步，就會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼，每月按時(shí)在地區(qū)中心召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)席會(huì)議，形成制度并鞏固下來(lái)，會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢(shì)等，讓經(jīng)銷(xiāo)商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，而且，會(huì)議客觀(guān)上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商提供了一個(gè)互通有無(wú)的場(chǎng)所，彼此切磋，提高經(jīng)營(yíng)水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)時(shí)，不忘灌輸品牌信息，作公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對(duì)市場(chǎng)的良性操作的思路。在新產(chǎn)品上市之際，及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，從而使他們成為銷(xiāo)售己方產(chǎn)品的專(zhuān)家，導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣在零售環(huán)節(jié)上保證了銷(xiāo)量。更重要的是，實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商往往按企業(yè)的思路運(yùn)作，從而不自覺(jué)地提高了忠誠(chéng)度，最大限度地達(dá)到共贏的目的。

開(kāi)發(fā)與維護(hù)并行

另外，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，時(shí)時(shí)要做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的準(zhǔn)備，往往網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)是并行的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容量小，經(jīng)銷(xiāo)商都希望獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，以保證利潤(rùn)，這不可回避地涉及到廠(chǎng)商利益的博弈。所以，三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中，要有智慧、有技巧地應(yīng)對(duì)各種情況。

在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，業(yè)務(wù)員小劉發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商雖然是老牌的百貨門(mén)市，實(shí)力很強(qiáng)，但做的不是很理想，想開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)亓硪粋€(gè)賣(mài)場(chǎng)，使二者分型號(hào)操作。他與另一賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商溝通后，經(jīng)銷(xiāo)商有合作意愿，但提出一個(gè)條件，要求獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風(fēng)險(xiǎn)不說(shuō)，也非人所愿。小劉客觀(guān)地給經(jīng)銷(xiāo)商分析：1、原經(jīng)銷(xiāo)商是老牌賣(mài)場(chǎng)，知名度高，客流量大，該賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品牌往往被消費(fèi)者認(rèn)定是知名品牌，這等于是一個(gè)活廣告，對(duì)其主推我方品牌有利；2、該賣(mài)場(chǎng)是百貨門(mén)市，利潤(rùn)支撐點(diǎn)并不在家電方面；3、由于該賣(mài)場(chǎng)講求信譽(yù)，所有商品均只以?huà)炫苾r(jià)銷(xiāo)售，沒(méi)有還價(jià)空間，杜絕了亂價(jià)可能。為進(jìn)一步說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，提高產(chǎn)品在該賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，小劉特地向經(jīng)銷(xiāo)商做出一項(xiàng)承諾，只要該商場(chǎng)出到9臺(tái)樣機(jī)，其中高端機(jī)型不下4臺(tái)，就可以給該經(jīng)銷(xiāo)商一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，終于說(shuō)服了該經(jīng)銷(xiāo)商。

銷(xiāo)售拓客技巧范文第5篇

當(dāng)然深度分銷(xiāo)是這些年最常見(jiàn)的市場(chǎng)字眼之意，也是很多企業(yè)在踐行之中，但大多的成長(zhǎng)型品牌，二三線(xiàn)品牌在學(xué)習(xí)和實(shí)驗(yàn)之中徘徊，深度分銷(xiāo)是個(gè)很殘酷的執(zhí)行，需要很大的品牌推力和渠道掌控，需要團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力和市場(chǎng)的敏銳反應(yīng)和及時(shí)調(diào)整，并不是單純的“鋪市率”高，也不是貨壓的多。

如果是中小品牌利用渠道優(yōu)勢(shì)鋪市，而沒(méi)有后續(xù)促銷(xiāo)、宣傳、維護(hù)、改進(jìn)的一連串措施，很可能盲目的深度分銷(xiāo)，會(huì)造成渠道的不動(dòng)銷(xiāo)，甚至?xí)粫r(shí)沖動(dòng)，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域?qū)⑦@個(gè)品牌做死了，所以做市場(chǎng)，做品牌，做產(chǎn)品，拒絕一刀切的經(jīng)驗(yàn)主義，應(yīng)該正確的定位自己的品牌和產(chǎn)品，找到相匹配的產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)群體，這樣才能有所為。這里筆者談到的深度分銷(xiāo)是針對(duì)行業(yè)的當(dāng)?shù)厍?名，或是有著強(qiáng)大的媒體廣告攻勢(shì)和一些列終端推廣或從支持的新生品牌，在搶占終端的技巧與要點(diǎn)。

案例剖析：

韓總是B區(qū)域某一線(xiàn)品牌飲料的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品的鋪市率在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有強(qiáng)勢(shì)地位和客情關(guān)系，后來(lái)韓總接了一個(gè)國(guó)外大品牌的食品，該品牌在國(guó)外名氣很大，在中國(guó)的知名度偏低，但是還好，各大衛(wèi)視已經(jīng)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的廣告轟炸，加上該產(chǎn)品的口感不錯(cuò)，韓總堅(jiān)信該品牌會(huì)有長(zhǎng)足發(fā)展，于是毅然經(jīng)銷(xiāo)了該品牌，并在產(chǎn)品到貨后用了一周的時(shí)間將該產(chǎn)品的6個(gè)品項(xiàng)幾乎全部鋪下了自己飲料的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，然而在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)率很低，再過(guò)了一個(gè)月也是如此，對(duì)此韓總把責(zé)任全部推給了廠(chǎng)家，市場(chǎng)的不動(dòng)銷(xiāo)讓終端老板很難二次進(jìn)貨，也沒(méi)有了信心。最終該產(chǎn)品不溫不火，沒(méi)有多少起色。

韓總的這個(gè)情況的出現(xiàn)也不足為怪，本身品牌也不是不能夠強(qiáng)勢(shì)鋪市，但是需要基本的調(diào)研和重點(diǎn)渠道的現(xiàn)行選擇有重點(diǎn)的分擔(dān)品項(xiàng)數(shù)量和構(gòu)建渠道類(lèi)別，同時(shí)更需要很多的跟進(jìn)工作，例如促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)贈(zèng)的跟進(jìn)，賣(mài)場(chǎng)的免費(fèi)試吃，贈(zèng)品拉動(dòng)，重點(diǎn)門(mén)店的調(diào)研，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的選擇，鋪市品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，及時(shí)的終端專(zhuān)門(mén)人員的拜訪(fǎng)。找出原因，及時(shí)改進(jìn)等等相應(yīng)措施。所以并不是產(chǎn)品完成了鋪市就大功告成，鋪市只是深度分銷(xiāo)的第一步，深度分銷(xiāo)需要深度跟進(jìn)才可能暢銷(xiāo)。

分銷(xiāo)信心：全員出動(dòng)，不奪終端誓不歸

深度分銷(xiāo)需要有一鼓作氣的強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，也就是需要強(qiáng)大的執(zhí)行力和工作效率，強(qiáng)勢(shì)，快打的節(jié)奏和對(duì)終端渠道的開(kāi)拓精神。在進(jìn)行深度分銷(xiāo)前需要對(duì)全員進(jìn)行大會(huì)，提出深度分銷(xiāo)的計(jì)劃和作戰(zhàn)準(zhǔn)備，強(qiáng)調(diào)深度分銷(xiāo)過(guò)程中的執(zhí)行力要求和全員概念，無(wú)論是主管牽頭，業(yè)務(wù)員執(zhí)行，還是倉(cāng)儲(chǔ)，物流配合，行銷(xiāo)改善，等等，每個(gè)人都是深度分銷(xiāo)中的一員，必須有必勝的信念和沖刺第一品牌的信心和斗志，市場(chǎng)的排名1/2/3，數(shù)字相差只有1個(gè)數(shù)，但在市場(chǎng)的排名會(huì)出現(xiàn)60%、30%、10%大相徑庭的境況，讓人汗顏的局面，所以對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌必須有爭(zhēng)第一的決心，不拿終端誓不歸的勇氣。只有第一才能保住市場(chǎng)的地位和優(yōu)勢(shì)，第二、第三都是危險(xiǎn)的。進(jìn)行全員的動(dòng)員會(huì)和提出要求對(duì)相關(guān)責(zé)任人在實(shí)際工作中出現(xiàn)的執(zhí)行力打折或是很難開(kāi)展工作的進(jìn)行調(diào)整甚至解聘，深度分銷(xiāo)需要的是鐵軍，而不是軟兵。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培訓(xùn)也就是深度分銷(xiāo)的第一步。

網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)，全面定位，為了目標(biāo)向前沖

做深度分銷(xiāo)要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，首先是對(duì)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的大普查工作，進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研，將所在城市的每一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)，

KA、A、B、 C、D ，便利店、特通等類(lèi)別的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)按照街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行路線(xiàn)分類(lèi)和總體匯總，普查出城市總的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和各個(gè)路線(xiàn)區(qū)域的分布情況，這樣做的目的是為了為業(yè)務(wù)人員制定網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖，同時(shí)也是自己更熟悉自己的網(wǎng)點(diǎn)。然后進(jìn)行人員的定位和培訓(xùn)，主管進(jìn)行協(xié)同拜訪(fǎng)檢查網(wǎng)點(diǎn)的鋪市率和拜訪(fǎng)率，進(jìn)行跟進(jìn)和協(xié)調(diào)，盡可能做到強(qiáng)勢(shì)的鋪市率，超越競(jìng)品的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，尤其是重點(diǎn)門(mén)店的數(shù)量。建立網(wǎng)點(diǎn)普查表、追蹤表、拜訪(fǎng)表、拜訪(fǎng)卡等工具表，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)鋪市的跟蹤和加強(qiáng)，最終完成渠道的鋪市。提出標(biāo)準(zhǔn)，深度分銷(xiāo)的核心執(zhí)行內(nèi)容讓業(yè)務(wù)員掛在嘴邊，記在心中，落實(shí)在行動(dòng)中，必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)越做越多，渠道越做越深，品項(xiàng)越做越全，市場(chǎng)越做越強(qiáng)，鋪市越做越密集，陳列越做越生動(dòng)，維護(hù)越做越周到，促銷(xiāo)越做越有效，客情越做越友好。