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營銷計(jì)劃范文第1篇

一、年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

1、經(jīng)營環(huán)境2、年度目標(biāo)3、病源總量4、銷售組織5、營銷人員編制6、地區(qū)銷售系統(tǒng)7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制8、價(jià)格策略9、銷售工作重點(diǎn)步驟10、醫(yī)務(wù)支持行動(dòng)：

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院：相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院情況分析

三、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)

1、醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)。

2、借助促銷活動(dòng)，制定市場(chǎng)穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長(zhǎng)。

3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達(dá)率，提高終端銷售率。

4、通過市場(chǎng)促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動(dòng)醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場(chǎng)占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場(chǎng)渠道和資源進(jìn)行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動(dòng)。

6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)。

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。

（四）價(jià)格策略

基本價(jià)格：薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的市場(chǎng)策略，為此價(jià)格確定極為重要。

基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格。

直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。

價(jià)格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場(chǎng)拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。

全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：ひ皆號(hào)準(zhǔn)價(jià)格為元ひ皆旱較叵縹郎院價(jià)格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場(chǎng)控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場(chǎng)轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同ひ皆合售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競(jìng)爭(zhēng)控制措施。

一、分銷價(jià)格每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等

（一）銷售系統(tǒng)確定

系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭(zhēng)取和確認(rèn)。

營銷部對(duì)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院ぁひ皆憾悅懇壞厙選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評(píng)定審核ぁね騁磺┒晗售合同及其他合作協(xié)議ぁと范ǜ韉厙合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市內(nèi)系統(tǒng)行動(dòng)

市內(nèi)營銷系統(tǒng)

·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過活動(dòng)直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場(chǎng)如：各大市場(chǎng)和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負(fù)責(zé)

·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設(shè)，人脈營銷模式，營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)

·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng)

·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助

·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個(gè)合作人員。

2.縣區(qū)は低承卸

活動(dòng)直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式

·縣內(nèi)劃分為個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域

·每一區(qū)域聯(lián)系個(gè)合作伙伴

醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：

·縣區(qū)劃分個(gè)等級(jí)合作單位

·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號(hào)引見工作

·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解は低承卸

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)ぶ畢模式

·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)

·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級(jí)地區(qū)銷量人員分解

第一階段市區(qū)ぃ1）對(duì)各體檢營銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享ぃ2）建立并維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣ぃ1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開業(yè)前突擊ぃ2）銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控

第二階段

縣鄉(xiāng)村ぃ1）縣鄉(xiāng)娛樂場(chǎng)所的宣傳引導(dǎo)ぃ2）重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)ぃ3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)ぃ4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)ぃ5）其他重點(diǎn)渠道的合作

郊縣ぃ1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)ぃ2）每個(gè)縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)ぃ3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)ぃ4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動(dòng)

營銷促進(jìn)第三階段如第一階段：突擊病源的對(duì)合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開門紅ぁ衿淥促銷活動(dòng)的策劃ぁ窀據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績(jī)進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

營銷計(jì)劃范文第2篇

企業(yè)成長(zhǎng)階段與年度營銷計(jì)劃

對(duì)于比較大的公司，年度營銷計(jì)劃一般包括公司總體的計(jì)劃、各個(gè)品牌的計(jì)劃以及各銷售區(qū)域的計(jì)劃，制定總體年度銷售計(jì)劃也就是討論怎么去設(shè)定全年的目標(biāo)。具體來說，首先要進(jìn)行以品牌研究、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、各區(qū)域銷售數(shù)據(jù)、上年銷售成本核算等六大方面為基礎(chǔ)的tracking study，即品牌跟蹤研究。進(jìn)行調(diào)研之后就要制定目標(biāo)，目標(biāo)最好體現(xiàn)為占有率，也可以用銷售額和利潤指標(biāo)。在確定目標(biāo)多少的時(shí)候，可以通過ADP模型來估算下一年銷售能否增長(zhǎng)以及增長(zhǎng)的來源。

即：全年銷售額＝客戶態(tài)度（A）×渠道狀態(tài)(D) ×價(jià)格指數(shù)(P) × 當(dāng)量單位（su）。

根據(jù)這個(gè)公式，可以算出上年的ADP，然后估算出下一年A、D、P三個(gè)參數(shù)的增長(zhǎng)率。行業(yè)不同、企業(yè)不同，三個(gè)量的變化特點(diǎn)也不相同。一般來說，在市場(chǎng)已經(jīng)比較穩(wěn)定的情況下，價(jià)格和渠道往往沒什么變化，主要看客戶態(tài)度的變化；對(duì)于新產(chǎn)品和剛剛開始的企業(yè)來說，渠道的增長(zhǎng)潛力很大，增長(zhǎng)幅度也會(huì)比較大。但總的來說，影響銷售額的因素很多，如員工態(tài)度、機(jī)遇等等，因此一般都會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)給出一個(gè)近似的增長(zhǎng)率，這個(gè)增長(zhǎng)率總是與公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的。事實(shí)上，年度銷售目標(biāo)往往都是從戰(zhàn)略目標(biāo)推出來的，計(jì)算主要用于研究實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。

以一個(gè)生產(chǎn)殺菌產(chǎn)品的日化企業(yè)為例，在其產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，D值只有對(duì)手的1/10，一年中需要把一半的精力放在這方面；客戶指數(shù)只有4％左右，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻有20%-25%。于是企業(yè)將目標(biāo)定為A增長(zhǎng)1倍，D增長(zhǎng)4倍，即銷售額增長(zhǎng)5-6倍。而對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)來說，要達(dá)到這樣的增長(zhǎng)幅度難度就很大了。

以南孚為例，電池屬于做到一定規(guī)模就非常穩(wěn)定的行業(yè)，作為國內(nèi)最大的電池廠商，南孚在與夸克合作的之前，企業(yè)已經(jīng)3年沒有明顯增長(zhǎng)。對(duì)于南孚來說，渠道已經(jīng)做到滿分，價(jià)格也不會(huì)對(duì)銷售額有明顯影響，因?yàn)閮r(jià)格指數(shù)(P)是以自身價(jià)格除以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格，而南孚本身就是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，P值永遠(yuǎn)是1。因此，要提高銷售額只有從消費(fèi)者態(tài)度上下功夫。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的核心需求主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：希望電池的耐力進(jìn)一步增強(qiáng)、久置不漏液，并且有明顯的防偽標(biāo)志。結(jié)合這一分析結(jié)果和總體銷售目標(biāo)，南孚決定首先形成一個(gè)開發(fā)新產(chǎn)品的項(xiàng)目。經(jīng)過企業(yè)和顧問公司的通盤考慮，南孚選擇將防爆環(huán)技術(shù)作為項(xiàng)目的突破口：一方面，將電池后面的防爆環(huán)做大，向電池后部推，可以防止漏液；另一方面，讓防爆環(huán)從底部露出塑料圈來，起到防偽作用。此外還要把鋼殼做薄，多加原料，以增強(qiáng)電池的耐力。這樣一來，消費(fèi)者的三個(gè)需求都被滿足了，南孚也通過這一名為“聚能環(huán)”的新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷售的增長(zhǎng)。

產(chǎn)品開發(fā)周期與營銷計(jì)劃

這里以保健品和手機(jī)為例，談?wù)劆I銷計(jì)劃與產(chǎn)品開發(fā)之間的關(guān)系。不可否認(rèn)，保健品是一個(gè)帶有較多投機(jī)性的行業(yè)，很多企業(yè)抓住一次機(jī)會(huì)賺了錢，但機(jī)會(huì)一過就束手無策，甚至倒閉。原因在哪里呢?

夸克總經(jīng)理王磊先生認(rèn)為，無論是保健食品還是保健藥品，產(chǎn)品改進(jìn)都比較慢，一個(gè)新產(chǎn)品報(bào)批要半年到一年時(shí)間，因此今年研制的新產(chǎn)品往往不會(huì)出現(xiàn)在下一年的營銷計(jì)劃中。對(duì)于這類企業(yè)來說，最重要的是如何長(zhǎng)期地、更好地滿足消費(fèi)者需求，而不是一味去尋找新的投機(jī)機(jī)會(huì)。與其相對(duì)，手機(jī)則是一個(gè)更新?lián)Q代非常快的行業(yè)，永遠(yuǎn)要推新產(chǎn)品出來。對(duì)于這種行業(yè)，營銷的關(guān)鍵在于建立一個(gè)非常敏銳的洞察消費(fèi)者的機(jī)制和一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)清晰、環(huán)節(jié)完整的新產(chǎn)品研發(fā)流程，在科學(xué)的運(yùn)作模式下不間斷地開發(fā)新產(chǎn)品。很多企業(yè)認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)、流行導(dǎo)致了新產(chǎn)品的問世，因此往往在預(yù)見的基礎(chǔ)上制定營銷計(jì)劃，這實(shí)際上已經(jīng)比別人慢了一步?；仡櫴謾C(jī)的發(fā)展不難發(fā)現(xiàn)，正是消費(fèi)者的需求推動(dòng)了手機(jī)功能的升級(jí)，因此只要能準(zhǔn)確地找到消費(fèi)者需求，就會(huì)成為流行，營銷計(jì)劃自然也應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定和調(diào)整。

對(duì)比很多仍在摸索中的企業(yè)，寶潔的做法或許可以給我們一些啟示。事實(shí)上，寶潔做的洗發(fā)水只是一種很普通的日化產(chǎn)品，并沒有太多獨(dú)特性，但為什么總可以不斷地豐富、不斷地吸引人們來購買呢？這是因?yàn)閷殱嵱幸徽琢炕难芯肯M(fèi)者的體系，可以不斷地為上百個(gè)品牌提供有效的數(shù)據(jù)。通過這個(gè)體系，寶潔總能及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，然后通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和改進(jìn)去更好地滿足這些需求。對(duì)于寶潔來說，新產(chǎn)品的研發(fā)是沒有間隙的，絕不會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)在銷售情況很好就不去升級(jí)產(chǎn)品?？梢姡瑹o論是一年以上才能推出新品的保健品，還是三個(gè)月一代的手機(jī)，只有把對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注通過科學(xué)的管理體現(xiàn)在每一個(gè)工作流程之中，才能做出有效的營銷計(jì)劃。

營銷計(jì)劃所暴露的問題

通過以上對(duì)不同類型營銷計(jì)劃的分析，王磊先生認(rèn)為，企業(yè)營銷效果不理想主要是由以下幾個(gè)原因?qū)е碌模?/p>

原因一：不少企業(yè)過于迷信營銷的作用，往往投入了巨大的財(cái)力和精力卻收效甚微。實(shí)際上，營銷只能推動(dòng)產(chǎn)品的增長(zhǎng)，而不可能把壞的產(chǎn)品變成好的產(chǎn)品，產(chǎn)品對(duì)不對(duì)路、好不好用，消費(fèi)者自有評(píng)斷。因此，從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，經(jīng)營取決于科學(xué)的管理，而不是一個(gè)兩個(gè)營銷招術(shù)。

原因二：不注重對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研，甚至想當(dāng)然地認(rèn)為只要打上“時(shí)尚”的、“有品味”的標(biāo)簽就一定有銷路。很多企業(yè)的營銷人員從來沒有拜訪過客戶、看看客戶怎樣使用他們的商品。這樣制定出來的營銷計(jì)劃，自然很容易出現(xiàn)問題。

原因三：有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的愿望，但缺乏一套科學(xué)有效的方法，導(dǎo)致數(shù)據(jù)處理不當(dāng)、看不到調(diào)研的實(shí)質(zhì)性成果，或是得出錯(cuò)誤的結(jié)論。

原因四：在意識(shí)到自身調(diào)研能力有限的情況下，很多企業(yè)求助于廣告公司、調(diào)研公司或顧問公司，但由于企業(yè)自身知識(shí)水平較低或?qū)@些機(jī)構(gòu)的功能缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)，常常在合作過程中出現(xiàn)種種誤會(huì)、矛盾，最終造成雙輸?shù)木置妗Ｍ趵谙壬J(rèn)為，顧問公司的職責(zé)主要在于培訓(xùn)和監(jiān)理，即在實(shí)踐過程中幫助企業(yè)建立起一套科學(xué)的、量化的管理機(jī)制和解決問題的模式，同時(shí)協(xié)助企業(yè)與廣告公司、調(diào)研公司達(dá)成高效率的合作，而不是提供現(xiàn)成的點(diǎn)子或具體的營銷方案。

原因五：一些改革開放之后白手起家的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者崇尚個(gè)人英雄主意，不能用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去看待感性和理性、個(gè)人價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的關(guān)系，這使得許多改進(jìn)經(jīng)營、科學(xué)營銷的機(jī)會(huì)都因?yàn)閭€(gè)人的武斷而喪失了。

營銷計(jì)劃范文第3篇

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價(jià)格世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場(chǎng)營銷總策略：

1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、2007年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。

1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．a(chǎn)．：質(zhì)量來自實(shí)力的保證．b．先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛．c．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)a．企業(yè)形象廣告b．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.

五、營銷預(yù)算

六、評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

營銷計(jì)劃范文第4篇

市場(chǎng)分析：陜西有100多所高校，預(yù)估在800-1000W人左右，用戶群體在18-25歲之中，在作為中國做龐大的一個(gè)群體，高校學(xué)生的日常需要重視和便捷，并且高校內(nèi)資源有限，所以線上平臺(tái)購物的多樣化，根能跟隨高校學(xué)生的生活步伐，并且當(dāng)今手機(jī)占用的時(shí)間之多更能滿足線上團(tuán)購的要求，高校資源穩(wěn)定，群體龐大，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查高校學(xué)生生活分析可以看出，將近一半的學(xué)生每天有2-4小時(shí)在網(wǎng)購，網(wǎng)購模式已經(jīng)成為當(dāng)代人不可缺少的一部分，學(xué)生消費(fèi)會(huì)是社會(huì)的主力軍。

一、宗旨及模式

宗旨：專注于大學(xué)生校內(nèi)生活日常所需商品包含：吃，喝，穿，用等，大學(xué)生校內(nèi)實(shí)用商品，以企業(yè)品牌的推廣方式進(jìn)行宣傳推廣，扶持鼓勵(lì)協(xié)助大學(xué)生個(gè)人創(chuàng)業(yè)，樹立品牌形象，穩(wěn)定社群平臺(tái)。以服務(wù)、引領(lǐng)大學(xué)生消費(fèi)和大學(xué)生創(chuàng)業(yè)與高校的信息橋梁為目標(biāo)。

公司目前處于創(chuàng)始階段的公司，大部分時(shí)間規(guī)劃與社群的建立，促進(jìn)人員基數(shù)的拉大，實(shí)現(xiàn)后期app流量入駐的根本。

在校內(nèi)宣傳以及推廣過程中，增加校園營銷比賽，增加學(xué)生們的社交能力以及溝通營銷能力，并局域部分現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并且通過各種活動(dòng)形式注入高校，提升知名度。

本公司主要以高校團(tuán)購的形式開拓西安高校市場(chǎng)，以個(gè)體，團(tuán)體，群體為基礎(chǔ)進(jìn)行線上同城交易，并逐步增加校園團(tuán)體，為在校大學(xué)生提供一個(gè)優(yōu)越的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

并以一拖多的形式進(jìn)行裂變式發(fā)展。

二、競(jìng)爭(zhēng)

與外地，本地的高校社團(tuán)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，完善自身平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)，以價(jià)格活動(dòng)，等多種形式打入高校，其中包含高校京貼，生活補(bǔ)助等，為我們與其他平臺(tái)獲得更大優(yōu)勢(shì)，更貼近高校學(xué)生生活，并預(yù)計(jì)在2021年9月15日進(jìn)行APP會(huì)。

三、目標(biāo)

我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)能帶動(dòng)高校就業(yè)以及方便高校學(xué)生生活的一個(gè)生活購物app，高校的文化是緊貼社會(huì)的變更，我們會(huì)緊跟校園潮流以及高校學(xué)生變化來學(xué)習(xí)，完善本平臺(tái)，密切關(guān)注大學(xué)生的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變，隨時(shí)更新信息等方式來實(shí)現(xiàn)。

營銷計(jì)劃范文第5篇

市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能。這里給大家分享一些關(guān)于地產(chǎn)營銷部年度計(jì)劃，供大家參考。

地產(chǎn)營銷部年度計(jì)劃

(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。

--部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。--年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。--年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。的免費(fèi)公文，

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升--部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

地產(chǎn)營銷部年度計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

------三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對(duì)客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

地產(chǎn)營銷部年度計(jì)劃

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，--產(chǎn)品品牌眾多，--天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，--產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有--個(gè)，加上沒有記錄的概括為--個(gè)，八個(gè)月--天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量--個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南--市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)?-市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南--市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四.下半年工作計(jì)劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)