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汽車銷售培訓(xùn)課程范文第1篇

【關(guān)鍵詞】汽車營(yíng)銷，營(yíng)銷模式，發(fā)展趨勢(shì)

一、當(dāng)前我國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道模式

我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)，許多行業(yè)得到了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，汽車營(yíng)銷也不例外。在最近30多年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式由單元化逐步發(fā)展為多元化經(jīng)營(yíng)。每次市場(chǎng)需求的變動(dòng)會(huì)引起汽車行業(yè)整體的反應(yīng)。目前，我國(guó)的汽車營(yíng)銷主要有以下幾個(gè)模式：

（一）品牌專賣店，即4S店。4S店大都是實(shí)行特定品牌的整車銷售并提供售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。品牌專賣店的汽車營(yíng)銷模式為廠商-4S店-客戶。一般來(lái)說(shuō)某品牌的專賣店其中的銷售人員就代表了該品牌的形象，所以品牌專賣店的汽車營(yíng)銷人員大都高素質(zhì)、高學(xué)歷，外在形象良好，懂得接待禮儀及注重客戶感受，且汽車廠家會(huì)為其規(guī)范統(tǒng)一的規(guī)章制度，對(duì)于售后服務(wù)工人和銷售人員都會(huì)有相應(yīng)的入職培訓(xùn)，來(lái)提升自己的用戶滿意度。在這樣的店中出售自己的車輛，廠家不僅看重銷量，更看重這家店鋪為自身品牌形象提升是否有很大幫助。

（二）商銷售模式，即將全國(guó)各個(gè)地方按照地理位置劃分為不同區(qū)域，在每個(gè)區(qū)域發(fā)展公司銷售點(diǎn)，該銷售點(diǎn)同時(shí)也向它地理位置所屬的下級(jí)供貨。也就是說(shuō)：總-分區(qū)-省市-零售-購(gòu)買者。這種模式對(duì)于近年來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展是非常重要的，目前有許多國(guó)際知名品牌采用的是此種銷售模式。但是由于其它營(yíng)銷模式的突飛猛進(jìn)，其優(yōu)勢(shì)不能完全的體現(xiàn)出來(lái)。

（三）汽車商店，又稱汽車超市，就像它的名字一樣，在這里你能看到各種不同品牌的汽車，能夠直觀看到不同品牌汽車的價(jià)格、性能、性價(jià)比。此種銷售模式能夠?yàn)橘?gòu)買者提供多樣化的選擇，在我國(guó)加入WTO之后，歐盟反對(duì)汽車的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，要大力推行汽車營(yíng)銷模式變革，而汽車商店便在此時(shí)得到了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，成為品牌專賣店的一種補(bǔ)充銷售方式。

（四）特許連鎖模式，這是一種具有良好的分支能力和較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售模式，這種模式遵循六個(gè)統(tǒng)一的原則：訂單統(tǒng)一下達(dá)、貨品統(tǒng)一運(yùn)送、形象統(tǒng)一設(shè)計(jì)、資金統(tǒng)一結(jié)算、人員統(tǒng)一管理和服務(wù)要求統(tǒng)一制定。這種模式下的汽車經(jīng)銷人員可以在全國(guó)乃至全世界任何地方設(shè)立分部，利用六個(gè)統(tǒng)一的原則來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)于汽車銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的有效控制，能夠很快形成一張張銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、當(dāng)前我國(guó)銷售渠道和模式中在的問(wèn)題

（一）汽車營(yíng)銷渠道過(guò)窄，汽車銷售綜合能力（指整體銷售能力、區(qū)域銷售能力和單點(diǎn)銷售能力）不高，且兩端銷售能力距平均值都很遠(yuǎn)。整體的行業(yè)水平不能得到提升，銷售額低的店與銷售額高的店相差太大，影響到了整個(gè)銷售渠道的銷售能力。而有些汽車營(yíng)銷卻要經(jīng)過(guò)層層經(jīng)銷商，這讓本來(lái)不便宜的汽車商品價(jià)格更上一層樓，到了最底層的經(jīng)銷商，就會(huì)造成汽車價(jià)格過(guò)高賣不出去，價(jià)格過(guò)低賺不了錢的困境，也在路上延誤了汽車到達(dá)經(jīng)銷店的時(shí)間，加大了經(jīng)營(yíng)成本，破壞了企業(yè)的品牌形象。

（二）經(jīng)銷商對(duì)于廠商的忠誠(chéng)度是由其產(chǎn)品所能帶來(lái)的利潤(rùn)多少?zèng)Q定的，而我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)由于改革開(kāi)放后大量的國(guó)外品牌汽車涌入中國(guó)市場(chǎng)，使國(guó)產(chǎn)車的利潤(rùn)一再下滑，汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分外激烈，使得許多經(jīng)銷商為了利潤(rùn)轉(zhuǎn)投到外國(guó)品牌車的門下，對(duì)于我國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車的未來(lái)發(fā)展不利。

（三）汽車盈利結(jié)構(gòu)不合理，售后服務(wù)能力不高。我國(guó)許多汽車經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的掌控并不準(zhǔn)確。一臺(tái)汽車在被出售后，還有許多的售后服務(wù)會(huì)產(chǎn)生高額的利潤(rùn)。但我國(guó)的經(jīng)銷商大都不注重對(duì)于客戶售后服務(wù)要求的滿足，只是一味的想從銷售車輛中賺取利潤(rùn)。對(duì)于售后服務(wù)所需配件并沒(méi)有規(guī)范的儲(chǔ)備制度，往往想要換一個(gè)零件少則等幾星期，多則半個(gè)月，給消費(fèi)者的印象十分不好。對(duì)于售后維修工作的在崗人員并無(wú)良好的規(guī)范，售后維修技術(shù)參差不齊。

（四）廠家對(duì)于商家之間缺乏必要的約束，使他們?yōu)榱虽N售額互相拆臺(tái)，打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于品牌的權(quán)威性有很大的負(fù)面影響。影響了整體品牌形象和廠家制定的統(tǒng)一的價(jià)格政策，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是弊大于利的。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

（一）營(yíng)銷渠道更明朗，不再會(huì)產(chǎn)生過(guò)多的中間商。中間環(huán)節(jié)減少，拉近生產(chǎn)廠商與顧客的距離，使廠商更容易收到消費(fèi)者的反饋信息，且還能降低經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本。廠家能在銷售終端與顧客產(chǎn)生對(duì)話，直接了解顧客本身的想法，在汽車銷售前做好調(diào)研、銷售中答疑解惑和銷售后熱情服務(wù)，給消費(fèi)者留下良好的印象，并且盡量滿足顧客的要求，也對(duì)其未來(lái)的汽車銷售發(fā)展十分有利。

（二）銷售渠道更加符合時(shí)代特征，采用信息化管理，提高企業(yè)對(duì)于銷售過(guò)程信息的接收速度，在信息化中實(shí)現(xiàn)汽車的線上交易，通過(guò)信息化實(shí)時(shí)地向用戶傳遞已購(gòu)買車輛發(fā)貨信息或者想要購(gòu)買車輛的整體概況。實(shí)現(xiàn)車輛營(yíng)銷的整體化，將車輛出售、車輛維修與供應(yīng)配件相結(jié)合。

（三）汽車售后服務(wù)手段更加完善，用戶體驗(yàn)更加良好。各個(gè)品牌可以建立一套完整的售后管理體系，開(kāi)設(shè)售后人員培訓(xùn)課程，提高為客戶提供售后服務(wù)時(shí)的專業(yè)性。汽車銷售利潤(rùn)主要來(lái)源是汽車售后服務(wù)，這在國(guó)外汽車業(yè)內(nèi)是公認(rèn)的，并不是整車銷售。賣出一輛汽車，你獲得的利潤(rùn)大約是這輛車可以帶來(lái)的盈利的十分之三，另外一大部分都集中在售后服務(wù)中。而良好的售后服務(wù)也是汽車廠商想要長(zhǎng)期發(fā)展，不斷積累用戶群所必須做到的，服務(wù)必將成為影響汽車行業(yè)的重中之重。

（四）在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)將我們的生活變得十分便利，而汽車銷售這一行業(yè)也將有機(jī)會(huì)入駐網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)，不僅拓寬了自身銷售渠道，也能讓消費(fèi)者輕松了解到品牌信息。在網(wǎng)絡(luò)上能夠?qū)崿F(xiàn)的功能不僅僅是選擇車輛的型號(hào)、顏色等基本信息，也能了解到此型號(hào)的配置情況，根據(jù)自身需要選擇購(gòu)買。在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的訂單可以輕松購(gòu)買車輛。同時(shí)也能在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽了解到該品牌的銷售地點(diǎn)分布，選擇是否就近在該車4S店中購(gòu)買，給予消費(fèi)者極大的消費(fèi)自由。

結(jié)束語(yǔ)：總而言之，就是要實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷手法，做好當(dāng)前汽車營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新。從消費(fèi)者的最終需要出發(fā)，清楚的意識(shí)到消費(fèi)者與自身之間的利益關(guān)聯(lián)，提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才是行業(yè)想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的萬(wàn)全之策。

參考文獻(xiàn)：

[1]魏仁干.轉(zhuǎn)型期汽車營(yíng)銷異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施策略研究[J].價(jià)值工程，2012（20）

汽車銷售培訓(xùn)課程范文第2篇

關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商；績(jī)效；改革方案

從2001 年開(kāi)始，隨著汽車4S店的相繼建立，家用汽車就逐漸進(jìn)入平常百姓家庭。在這期間，汽車銷售市場(chǎng)跌宕起伏，汽車4S店也隨之潮起潮落。到2020 年，汽車銷售的終端價(jià)格一降再降，汽車4S店更是到了拼精細(xì)化管理的關(guān)鍵時(shí)期。如果哪家4S店一旦管理不善，資金周轉(zhuǎn)遲緩，就會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂甚至關(guān)停并轉(zhuǎn)的危局，而且從實(shí)際情況來(lái)看，汽車4S店已經(jīng)形成了集團(tuán)化，整合化的趨勢(shì)，背靠大型經(jīng)銷商集團(tuán)的管理優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力，才是4S生存發(fā)展的不二法則。

一、績(jī)效管理基本內(nèi)涵概述

績(jī)效管理是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的基石，其管理目的就是為了持續(xù)提升公司內(nèi)各組織、各部門以及業(yè)務(wù)與管理人員的運(yùn)營(yíng)績(jī)效。管理環(huán)節(jié)上可以分為績(jī)效計(jì)劃制定、業(yè)務(wù)溝通與輔導(dǎo)、關(guān)鍵指標(biāo)考核與評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果反饋以及目標(biāo)進(jìn)一步提升等多個(gè)循環(huán)過(guò)程。對(duì)公司內(nèi)部組織與部門而言，優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠保證組織內(nèi)部所有的人力、物力、財(cái)力資源都朝向一個(gè)共同目標(biāo)努力，能夠喚醒每個(gè)人對(duì)外界環(huán)境變化的反應(yīng)能力，從而使整個(gè)組織快速應(yīng)對(duì)，能夠形成內(nèi)部良好的文化和氛圍，保持優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。對(duì)公司內(nèi)部管理人員而言，優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠讓管理者及時(shí)地獲得下屬的信息和業(yè)績(jī)，幫助管理者不斷強(qiáng)化下屬正確的行為，及時(shí)發(fā)現(xiàn)與遏制無(wú)效或低效的行為，從而幫助所管轄的下屬提高業(yè)務(wù)能力，形成正向激勵(lì)。對(duì)公司內(nèi)部員工而言，優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠識(shí)別杰出的績(jī)效和不良的績(jī)效，為更優(yōu)秀的員工得到更多的展示機(jī)會(huì)，讓每個(gè)人的表現(xiàn)量化地展現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。從而使其養(yǎng)成不斷從自身角度出發(fā)對(duì)比，找差異的良好習(xí)慣，總結(jié)不足，改善技能，完成或超越目標(biāo)，業(yè)績(jī)得到提升且有機(jī)會(huì)得到職業(yè)升遷的機(jī)會(huì)。

二、銷售顧問(wèn)現(xiàn)行績(jī)效管理優(yōu)缺點(diǎn)分析

（一）優(yōu)點(diǎn)分析

1.簡(jiǎn)單直接和易于理解銷售顧問(wèn)往往學(xué)歷不高，但口才都不錯(cuò)，但對(duì)于數(shù)據(jù)邏輯的理解還沒(méi)到一定的火候，如果薪酬設(shè)計(jì)太復(fù)雜，往往造成其難以理解。2.汽車行業(yè)景氣時(shí)激勵(lì)效果非常明顯從汽車行業(yè)發(fā)展的階段來(lái)看，2009 年開(kāi)始的一波國(guó)家經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃帶來(lái)的汽車銷售井噴，銷售顧問(wèn)在高價(jià)成交后的提成是相當(dāng)可觀的，激勵(lì)效果非常明顯，公司也從中受益頗豐。3.汽車行業(yè)不景氣時(shí)可以低成本過(guò)冬當(dāng)繁華過(guò)后必定是門可羅雀，此時(shí)幸好有這個(gè)低底薪的政策，保證了銷售顧問(wèn)的總體硬性支出顯著減少。企業(yè)能夠相對(duì)低成本地渡過(guò)危難之際，也能夠少解雇銷售顧問(wèn)。

（二）缺點(diǎn)分析

1.銷售顧問(wèn)缺乏大局觀基本底薪+提成的模式簡(jiǎn)單，但也會(huì)造成銷售顧問(wèn)頭腦簡(jiǎn)單，大局觀欠缺，往往會(huì)出現(xiàn)送客戶很多售后需要公司實(shí)際買單的項(xiàng)目，哪怕有贈(zèng)送的限制，銷售顧問(wèn)也會(huì)編出各種各樣的理由讓銷售經(jīng)理放權(quán)限，雖然銷售顧問(wèn)的車是成交了，但是公司背負(fù)隱形債務(wù)就會(huì)越來(lái)越多。2.難以培養(yǎng)全方位人才企業(yè)想發(fā)展，就要有足夠優(yōu)秀的人力資源，一些大集團(tuán)往往在擴(kuò)張的時(shí)候才想到當(dāng)時(shí)沒(méi)有好好的培養(yǎng)人才，所以只是以物質(zhì)化的角度去發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，往往會(huì)造成有能力、有想法的銷售顧問(wèn)會(huì)隨波逐流，突出不了其通盤運(yùn)作能力，而這往往是一個(gè)店總最需要的素質(zhì)。

三、K汽車4S店銷售顧問(wèn)績(jī)效改革分析

（一）原薪酬水平分析

K店對(duì)于銷售顧問(wèn)的考核，主要采用了底薪+基本提成+超額提成的模式，且2018 年全年都執(zhí)行了上述的薪酬方案，展廳銷售顧問(wèn)11 人每月的平均薪資為7620 元，且銷售顧問(wèn)平均月收入基本在6000~9000 之間浮動(dòng)，在東部沿海地區(qū)同樣經(jīng)營(yíng)該品牌的4S店中，收入屬于中位數(shù)水平。

（二）績(jī)效改革原因分析

1.原績(jī)效方案存在的問(wèn)題K店銷售顧問(wèn)的績(jī)效模式從2007 年成立時(shí)期就已經(jīng)成型，2011 年后由于4S店開(kāi)始專注于邊際業(yè)務(wù)，所以在提成獎(jiǎng)勵(lì)中加入了多項(xiàng)邊際業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)，但基本模式?jīng)]有顛覆性的改變。短時(shí)期內(nèi)對(duì)銷售顧問(wèn)起到了激勵(lì)作用，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能起到長(zhǎng)期性的激勵(lì)效果，往往一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，比例又會(huì)失調(diào)，人員情緒又會(huì)變化，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)又將受到抑制。2.績(jī)效改革的目的（1 ）打造“精英化團(tuán)隊(duì)”在銷售顧問(wèn)的積極性及主觀能動(dòng)性上注入更多的關(guān)注，以人為本，只要銷售顧問(wèn)有遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，公司就應(yīng)該多投入相應(yīng)的關(guān)懷，充分肯定其每一項(xiàng)工作中的亮點(diǎn)，從而留住并吸引更多的精英銷售顧問(wèn)加入公司的團(tuán)隊(duì)，與公司共同成長(zhǎng)。（2 ）提高企業(yè)與員工的關(guān)聯(lián)性確保企業(yè)與銷售顧問(wèn)的利益能夠達(dá)成一致，達(dá)到“你中有我，我中有你”的良性氛圍。（3 ）重新定位銷售顧問(wèn)的角色讓銷售顧問(wèn)明白自己不是“生產(chǎn)線上的工人”，而是公司經(jīng)營(yíng)一線的“經(jīng)營(yíng)者”，需要提升主人翁意識(shí)，在為自己賺取報(bào)酬的同時(shí)也是為公司創(chuàng)利，最終為公司整體創(chuàng)造價(jià)值。

（三）改革后的“投資人思維”式薪酬

新方案明確了每一個(gè)銷售顧問(wèn)都要像投資人一樣自有動(dòng)力的思路，為每個(gè)銷售顧問(wèn)建立一個(gè)模擬賬戶，這個(gè)賬戶中有初始資金值，不需要銷售顧問(wèn)個(gè)人真金白銀的付出，在賬戶中資金使用通過(guò)公司系統(tǒng)，銷售顧問(wèn)可以在這個(gè)平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)，就像自己在經(jīng)營(yíng)一家門店一樣，有銷售和經(jīng)營(yíng)才能的，可以充分地發(fā)揮。一旦虛擬賬戶盈利了，他們就可以選擇提取盈利值或者選擇繼續(xù)作為資本金滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，如果虧損了，他們需要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)虧損的風(fēng)險(xiǎn)，到了設(shè)定的警戒值，其他有盈利的銷售顧問(wèn)將有機(jī)會(huì)收購(gòu)該賬戶，賬戶所有者就會(huì)淪為其他銷售顧問(wèn)的下屬，直到表現(xiàn)好了東山再起。原薪酬中銷售顧問(wèn)的固定底薪部分將會(huì)采取定額式，不再分等級(jí)，金額也將降低，固定部分將控制在總年薪的10%以內(nèi)。重點(diǎn)改革部分為提成獎(jiǎng)勵(lì)部分，該部分將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問(wèn)自己為自己經(jīng)營(yíng)賺取的利潤(rùn)，通俗的說(shuō)法就是，銷售顧問(wèn)向公司進(jìn)車，再賣給客戶，差價(jià)全歸自己，當(dāng)然進(jìn)車價(jià)格，公司會(huì)把主機(jī)廠考核經(jīng)銷商的方式，通過(guò)精密的計(jì)算轉(zhuǎn)換后，由經(jīng)銷商管理層對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行核價(jià)，具體方案如下：銷售顧問(wèn)的提成獎(jiǎng)勵(lì)=客戶端的實(shí)際收入-公司結(jié)算給銷售顧問(wèn)的成本即進(jìn)銷差價(jià)全部歸銷售顧問(wèn)所有，想要多收入，要么賣的高，要么成本低，具體成本公式如下：公司結(jié)算給銷售顧問(wèn)的成本=公司車輛基本結(jié)算價(jià)-CALL車獎(jiǎng)金-各項(xiàng)考核獎(jiǎng)金+精品與裝潢成本+保險(xiǎn)內(nèi)部結(jié)算成本+按揭手續(xù)費(fèi)成本+上牌等其他業(yè)務(wù)成本+購(gòu)買客資費(fèi)用+融資CALL車?yán)①M(fèi)用+購(gòu)買培訓(xùn)課程等其他費(fèi)用

（四）績(jī)效改革評(píng)價(jià)指標(biāo)

K店2019 年1 月1 日起實(shí)施的薪酬改革方案能否有助于企業(yè)的發(fā)展？能否真正實(shí)現(xiàn)多贏局面？本文需要多項(xiàng)指標(biāo)分析后予以評(píng)價(jià)，具體指標(biāo)和說(shuō)明如下：1.銷量增長(zhǎng)指標(biāo)K店銷售顧問(wèn)薪酬改革從2019 年1 月1 日起執(zhí)行，試運(yùn)行至2019 年12 月31 日。因?yàn)槠囦N售淡旺季比較明顯，所以必須將改革試點(diǎn)時(shí)間延長(zhǎng)至一整年，年度上2017 年和2018 年是沒(méi)有進(jìn)行改革的，而2019 全年進(jìn)行了改革，按照年度來(lái)對(duì)比，可以較為清晰地反映真實(shí)情況。K店2018 年銷量為926 臺(tái)，較2017 年銷量696 臺(tái)同比增長(zhǎng)率為33 ％。K店2019 年銷量1595 臺(tái)，較2018 年銷量同比大幅增長(zhǎng)達(dá)72 ％，同比上升39 個(gè)百分點(diǎn)，且同期K品牌全國(guó)銷量年度同比增長(zhǎng)47 ％，所以K店在改革后的2019 年銷量增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超該品牌的年度增長(zhǎng)率，改革對(duì)銷量增長(zhǎng)成效顯著。2.銷售利潤(rùn)指標(biāo)作為薪酬改革的重要指標(biāo)，利潤(rùn)指標(biāo)首當(dāng)其沖，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有公司的未來(lái)，2018~2019 年一年時(shí)間內(nèi)，K店銷售毛利率從4.08 ％增長(zhǎng)了2.95 個(gè)百分點(diǎn)至7.03 ％。作為經(jīng)銷商，要想提高毛利率，必須在裸車收入以外的收入項(xiàng)上絞盡腦汁，K店毛利率的增加，絕大部分來(lái)源于邊際收入毛利率的增長(zhǎng)。銷售顧問(wèn)薪酬改革后，由于邊際收益和個(gè)人利益息息相關(guān)，銷售顧問(wèn)的議價(jià)水平在一定程度上得以提升，從而減少了銷售折讓，增加了邊際收入毛利，從而帶動(dòng)毛利率水平穩(wěn)中有升。3.薪酬改革的投資收益指標(biāo)K店銷售顧問(wèn)薪酬改革后的投資收益指標(biāo)即每萬(wàn)元薪酬的投入對(duì)應(yīng)公司獲得的收益額，K店的投資收益指標(biāo)從2018 年的74675 元上升到2019 年的132760 元，增長(zhǎng)77.8%，所以從這一指標(biāo)來(lái)看，K店銷售顧問(wèn)薪酬改革是有效的，銷售利潤(rùn)的提升雖然也帶動(dòng)了薪酬的提升，但公司的杠桿效應(yīng)更為明顯。

四、薪酬改革評(píng)價(jià)總結(jié)

通過(guò)對(duì)以上指標(biāo)綜合分析后，可以得出K店2019 年度銷售顧問(wèn)薪酬改革是有效的這一結(jié)論。在“投資人思維式”的薪酬體系下，每個(gè)銷售顧問(wèn)的潛力和積極性都被調(diào)動(dòng)起來(lái)，內(nèi)部溝通成本減少了，主要是向外部客戶尋求銷量和利潤(rùn)。特別是精英銷售顧問(wèn)能夠留住，對(duì)外也能夠有足夠的吸引力，好的銷售顧問(wèn)不僅帶給自己收益，更多的是為公司增加了效益?？偠灾?，作為4S店的核心管理層，既要做到是合理政策的制定者，也要做到是政策合格的引導(dǎo)者，政策的制定既要符合公司利益，又要充分激發(fā)銷售顧問(wèn)的能動(dòng)性，協(xié)調(diào)各方面的利益，把銷售顧問(wèn)作為企業(yè)“經(jīng)營(yíng)者”方向去培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)

汽車銷售培訓(xùn)課程范文第3篇

近年來(lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)主要出現(xiàn)以下特點(diǎn)：汽車產(chǎn)業(yè)的集中化程度不斷增強(qiáng)；“四大”汽車集團(tuán)的汽車銷量迅猛增長(zhǎng)；小排量轎車市場(chǎng)所占比例不斷增加；自主品牌轎車占市場(chǎng)份額的30%……隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)汽車市場(chǎng)在汽車產(chǎn)銷數(shù)量、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都發(fā)生了可喜的變化，逐步成為全球發(fā)展最快的市場(chǎng)。中國(guó)加入WTO后，進(jìn)口關(guān)稅大幅降低，外資汽車廠商紛紛選擇在中國(guó)建立工廠，中國(guó)汽車市場(chǎng)一度成為外資汽車廠商相互爭(zhēng)奪的一片寶地。此外，國(guó)外車型品牌異常豐富，出現(xiàn)三、四款車在一周內(nèi)同時(shí)上市的現(xiàn)象。隨著市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)次發(fā)達(dá)地區(qū)（西部地區(qū)）對(duì)多種專用汽車、中重型貨車、礦用車和大中型客車等載貨汽車的需求量將持續(xù)增長(zhǎng)；農(nóng)村對(duì)輕、微型客貨車的需求也會(huì)有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著國(guó)家有關(guān)鼓勵(lì)私人購(gòu)車政策的出臺(tái)，預(yù)計(jì)轎車、客車，尤其是微型客車的市場(chǎng)份額將逐年快速增長(zhǎng)。為此，國(guó)家將加大發(fā)展汽車配套基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

目前，合資車企高調(diào)宣布要做低價(jià)車，同時(shí)加快三、四線城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局，進(jìn)一步擠壓了自主品牌汽車市場(chǎng)空間。其次，限行限購(gòu)政策的推出、交通擁堵、逐漸短缺的停車位等，都給中國(guó)的自主品牌汽車銷售帶來(lái)了壓力。整車企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就要不斷上市新產(chǎn)品，這就要求企業(yè)縮短新產(chǎn)品的研發(fā)周期。而由于新產(chǎn)品研發(fā)的資金預(yù)算和各種稀缺資源的供應(yīng)有限，整車企業(yè)必須在有限的資源條件下，同時(shí)進(jìn)行多個(gè)新車型項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，才能夠保證企業(yè)具有可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，這無(wú)形中對(duì)汽車研發(fā)的項(xiàng)目管理提出了更高要求。

隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，項(xiàng)目管理作為一種先進(jìn)的現(xiàn)代管理模式逐漸被企業(yè)采用，社會(huì)對(duì)項(xiàng)目管理人才的需求越來(lái)越多，汽車新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中采用的項(xiàng)目管理方法已逐漸發(fā)展成為全球項(xiàng)目管理的標(biāo)準(zhǔn)，被廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)中。中國(guó)項(xiàng)目管理知識(shí)體系的主要特點(diǎn)是以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的生命周期作為主線，采用模塊化形式來(lái)描述在項(xiàng)目管理過(guò)程中所涉及到的主要工作及知識(shí)領(lǐng)域，這特別適用于各行業(yè)領(lǐng)域和特殊項(xiàng)目管理領(lǐng)域。

一、項(xiàng)目管理在汽車開(kāi)發(fā)中的作用

汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代也越來(lái)越快，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，各個(gè)汽車公司不斷推出新產(chǎn)品來(lái)滿足用戶需求。新產(chǎn)品推出的速度直接影響企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目管理在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的作用顯得尤為重要。汽車新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)較為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，合理的項(xiàng)目管理方法是高效優(yōu)質(zhì)地開(kāi)發(fā)汽車新產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

近年來(lái)，多家世界知名的汽車公司均采用先進(jìn)的汽車設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方法和嚴(yán)格完整的項(xiàng)目管理流程，同時(shí)不斷地縮短汽車產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期，來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提高。這樣新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)資金和人員方面的投入均得到了很大程度上的節(jié)省與合理利用。

在汽車工業(yè)中，項(xiàng)目管理得到了廣泛的應(yīng)用。國(guó)外的一些國(guó)家提出了許多項(xiàng)目管理應(yīng)用于汽車工業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)模式，如美國(guó)汽車工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)APQP、德國(guó)汽車工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)ⅥA4系列。在我國(guó)，汽車工業(yè)中的項(xiàng)目管理剛剛起步。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，新的項(xiàng)目管理理念逐漸被引入，被用于汽車的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中。整車企業(yè)為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展，已經(jīng)在汽車材料國(guó)產(chǎn)化、技術(shù)改造、管理信息系統(tǒng)建設(shè)等方面廣泛地采用項(xiàng)目管理方法和理念。

我國(guó)汽車工業(yè)管理落后，缺乏系統(tǒng)性、綜合性和持久性，這直接導(dǎo)致了我國(guó)的汽車技術(shù)落后于世界發(fā)達(dá)國(guó)家。在汽車研發(fā)中，一個(gè)項(xiàng)目是否成功、質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)、進(jìn)度是否滿足節(jié)點(diǎn)要求、資源配備是否合理等都需要項(xiàng)目管理來(lái)進(jìn)行約束，可見(jiàn)項(xiàng)目管理起到了舉足輕重的作用。

我國(guó)汽車企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目管理還處于初級(jí)階段。本文以北京汽車國(guó)際發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“北汽”）為例探究一套適合我國(guó)汽車自主品牌研發(fā)的新型項(xiàng)目管理模式與理念，對(duì)提高中國(guó)整體汽車工業(yè)的發(fā)展水平有著非常重要的意義。

二、北汽新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)及職責(zé)

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)

搭建一個(gè)層次清晰、完整的項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)，明確工作范圍、工作平臺(tái)、工作職責(zé)，有利于項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)如圖1所示。

2.項(xiàng)目管理在研發(fā)中的職責(zé)

在汽車新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，項(xiàng)目管理人員主要負(fù)責(zé)進(jìn)度管理、預(yù)算、成本管理、質(zhì)量管理和綜合匹配等。

項(xiàng)目計(jì)劃是進(jìn)度管理的核心，做好計(jì)劃的動(dòng)態(tài)管理是項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵，項(xiàng)目計(jì)劃主要包括節(jié)點(diǎn)計(jì)劃、主計(jì)劃、評(píng)審計(jì)劃、二級(jí)計(jì)劃、主要的與業(yè)計(jì)劃和雙月滾動(dòng)計(jì)劃等，項(xiàng)目計(jì)劃的管理路徑如圖2所示。

項(xiàng)目預(yù)算包括預(yù)研、開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、制造、質(zhì)量控制和銷售等，預(yù)算管理路徑如圖3所示。

整車完全成本包括開(kāi)發(fā)、物料、制造、銷售、管理和財(cái)務(wù)等成本；成本管理包括成本目標(biāo)確定、成本分解、成本控制、成本變更管理等。

項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)及控制計(jì)劃、整車及零部件產(chǎn)品質(zhì)量管理、過(guò)程質(zhì)量控制等；質(zhì)量評(píng)審和質(zhì)量問(wèn)題整改等，各階段質(zhì)量控制如圖4所示。

綜合匹配作為反復(fù)匹配分析和改進(jìn)的一種手段，主要內(nèi)容包括：對(duì)車身沖壓?jiǎn)渭?、焊裝總成、車身外覆蓋件、內(nèi)外飾件以及整車進(jìn)行匹配及相關(guān)的測(cè)量分析；對(duì)汽車的相關(guān)尺寸、配合、縫隙、平整度、色差、外觀、拼焊以及裝配的工藝性和可油漆性等匹配結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)；綜合分析匹配缺陷產(chǎn)生的原因，進(jìn)而指導(dǎo)工裝設(shè)備的調(diào)整、工藝參數(shù)的優(yōu)化、模具改進(jìn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)范的更改等。

三、北汽新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理存在的問(wèn)題及分析

北汽經(jīng)過(guò)三年對(duì)瑞典SAAB汽車整套技術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收，實(shí)現(xiàn)了自主品牌B級(jí)車型的開(kāi)發(fā)。北汽紳寶于2013年5月11日上市，北京汽車成為國(guó)內(nèi)首家開(kāi)展“陸上飛行秀”全國(guó)巡游體驗(yàn)式營(yíng)銷的汽車企業(yè)。同時(shí)，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，如何將項(xiàng)目管理與北汽新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有機(jī)結(jié)合，仍是北京汽車面臨的一個(gè)難題，主要體現(xiàn)在觀念的轉(zhuǎn)變、項(xiàng)目管理較弱和同步工程考慮欠佳三個(gè)方面。

1.觀念的轉(zhuǎn)變

在不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，汽車新產(chǎn)品的研發(fā)作為一項(xiàng)相對(duì)比較復(fù)雜的工程，不僅僅是研發(fā)部門的職責(zé)，也需要制造、采購(gòu)、質(zhì)量管理和銷售等相關(guān)部門相互合作。因此，汽車產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目管理就顯得十分重要，如果項(xiàng)目管理部門不能調(diào)動(dòng)所有相關(guān)部門，將直接影響項(xiàng)目進(jìn)度。

2.項(xiàng)目管理較弱

項(xiàng)目管理人員用甘特圖、雙代號(hào)圖、單代號(hào)圖、網(wǎng)絡(luò)圖等項(xiàng)目管理工具推進(jìn)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，及時(shí)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)并作出判斷。項(xiàng)目經(jīng)理按照運(yùn)行模式對(duì)進(jìn)度、預(yù)算、成本、質(zhì)量進(jìn)行管理，成立公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目小組。小組成員包括公司每個(gè)相關(guān)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)工作的基層領(lǐng)導(dǎo)，基層領(lǐng)導(dǎo)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)各個(gè)部門間的工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，確保項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度、產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到規(guī)定要求。目前，北汽有項(xiàng)目管理部門，但其功能較為薄弱，項(xiàng)目管理人員大多來(lái)自各個(gè)設(shè)計(jì)專業(yè)，對(duì)于項(xiàng)目管理的具體內(nèi)容一知半解，只能在項(xiàng)目表面對(duì)預(yù)算、成本、質(zhì)量起監(jiān)督作用，對(duì)項(xiàng)目交付物的管理不能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)控制。

3.同步工程考慮欠佳

北汽研發(fā)的產(chǎn)品數(shù)量及種類要求北汽生產(chǎn)線具備很強(qiáng)的柔性配合，否則就需要建設(shè)新的生產(chǎn)線，這將會(huì)使生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本增加。整車成本不斷壓降，這就要求產(chǎn)品在設(shè)計(jì)階段能夠同步，即在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低成本，從而避免生產(chǎn)導(dǎo)入階段進(jìn)行生產(chǎn)線改建。目前在自主品牌資源不充足的情況下，北汽只有同時(shí)開(kāi)發(fā)多個(gè)新產(chǎn)品，才能保證企業(yè)具有較強(qiáng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中項(xiàng)目管理必須采用現(xiàn)代化的管理模式和方法，對(duì)組織機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程管控、成熟度分析等進(jìn)行系統(tǒng)的組合。

四、北汽新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理優(yōu)化建議

1.建立項(xiàng)目管理理念

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是北汽集團(tuán)發(fā)展的重中之重，公司高層作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的指揮者和組織者，必須清楚地了解項(xiàng)目管理在整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展中的重要性，積極建立以項(xiàng)目為中心的管理理念，營(yíng)造良好的管理文化，統(tǒng)籌安排項(xiàng)目的運(yùn)行，使公司每個(gè)部門、每個(gè)員工都能有計(jì)劃、有目標(biāo)地工作。

“分權(quán)與授權(quán)”可以引發(fā)員工的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。只有全體員工具有時(shí)間意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，能夠按照凡事有章可循，凡事有人負(fù)責(zé)、凡事有人檢查、凡事有人驗(yàn)收的準(zhǔn)則去做，才可以把新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做到復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單問(wèn)題數(shù)量化、量化問(wèn)題專業(yè)化、專業(yè)問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理的價(jià)值，把每個(gè)人的執(zhí)行力變成集體的執(zhí)行力，把偶然的成功變成必然的成功。只有這樣才能使北汽在新產(chǎn)品研發(fā)方面趕日超德，登上汽車業(yè)界的巔峰。

2.建立項(xiàng)目管理培訓(xùn)機(jī)制

汽車研發(fā)具有設(shè)計(jì)面廣的特性，需要全體員工參與項(xiàng)目的管理工作，因?yàn)?，任何一個(gè)零部件的缺失都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)開(kāi)發(fā)進(jìn)度的延期。項(xiàng)目管理人員具有專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)，會(huì)使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期縮短，成本降低。因此，培養(yǎng)專業(yè)人才，建立項(xiàng)目管理培訓(xùn)機(jī)制顯得尤為重要。

汽車銷售培訓(xùn)課程范文第4篇

隨著讀者大量涌向移動(dòng)終端，報(bào)紙的發(fā)行人絕不能僅僅滿足于跟上“移民”新終端的步伐，而是要領(lǐng)先將要來(lái)臨的趨勢(shì)和需求。

直接切入移動(dòng)終端市場(chǎng)

2012年，《今日美國(guó)》為了慶祝其創(chuàng)刊30周年，同時(shí)對(duì)其印刷版和數(shù)字產(chǎn)品進(jìn)行改版，了進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，針對(duì)體育、娛樂(lè)、商業(yè)等領(lǐng)域信息的移動(dòng)終端應(yīng)用軟件。

如今人們可以在多數(shù)移動(dòng)終端上瀏覽《今日美國(guó)》。作為甘奈特集團(tuán)移動(dòng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)副總裁，馬特·坎農(nóng)管理著整個(gè)集團(tuán)超過(guò)500個(gè)數(shù)字產(chǎn)品。

坎農(nóng)介紹，很多報(bào)紙都正在一個(gè)快要散架的平臺(tái)上創(chuàng)立自己的移動(dòng)產(chǎn)品，想要賦予傳統(tǒng)媒體內(nèi)容以新的面貌。甘奈特集團(tuán)也不例外。甘奈特集團(tuán)首席數(shù)字官大衛(wèi)·佩恩告訴我們，要毫不猶豫地舊的基礎(chǔ)，進(jìn)行重新建設(shè)。如果你首先考慮的是桌面互聯(lián)網(wǎng)，那你最終是在增加成本。我們最先考慮的就是移動(dòng)終端。我們的記者現(xiàn)在能夠直接將內(nèi)容至內(nèi)容管理系統(tǒng)，同時(shí)提供給桌面互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端。

人們對(duì)移動(dòng)終端的應(yīng)用很容易形成習(xí)慣甚至程式。人們會(huì)習(xí)慣性地查看手機(jī)，甚至早上剛剛起床的時(shí)候也是如此?？厕r(nóng)說(shuō)他并不想創(chuàng)立新的新聞消費(fèi)程式，而是想要使自己的數(shù)字產(chǎn)品成為人們既有新聞消費(fèi)程式的一部分：“用我們的產(chǎn)品替代現(xiàn)有的，但不要花錢去創(chuàng)立新的程式?！?/p>

如何對(duì)廣告客戶產(chǎn)生吸引力

一旦一款移動(dòng)新聞產(chǎn)品到位，報(bào)紙發(fā)行人的下一任務(wù)就是吸引移動(dòng)廣告現(xiàn)金流——這事說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)很難。

一家名為“跳打”的公司在汽車銷售廣告領(lǐng)域長(zhǎng)袖善舞，這家公司能使報(bào)紙的發(fā)行人僅對(duì)現(xiàn)有的移動(dòng)終端網(wǎng)站和移動(dòng)應(yīng)用軟件做出微小改動(dòng)，就能獲得移動(dòng)終端的廣告收入。

該公司創(chuàng)立于2005年，總部位于波士頓。該公司的信息能夠到達(dá)全美1.71億移動(dòng)終端用戶和全球2.69億移動(dòng)終端用戶。該公司通過(guò)與20多家第三方數(shù)據(jù)提供商合作，分析移動(dòng)終端用戶，以發(fā)送精確定位和高效的廣告。

“如今很多報(bào)紙發(fā)行人正在多管齊下，”該公司商業(yè)開(kāi)發(fā)副總裁亞當(dāng)·托文說(shuō)，“對(duì)于發(fā)行人來(lái)說(shuō)，這是個(gè)挑戰(zhàn)也是個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>

托文將這一挑戰(zhàn)描述為“設(shè)備的分裂”，消費(fèi)者從一種設(shè)備上開(kāi)始閱讀，比如從桌面電腦開(kāi)始閱讀，但可能從另一種設(shè)備比如平板電腦或是智能手機(jī)上完成閱讀。發(fā)行人需要通過(guò)傳遞有效的內(nèi)容，并在每種平臺(tái)上都廣告，以保持讀者的注意力跨度。該公司的產(chǎn)品能幫助發(fā)行人在各種終端上實(shí)現(xiàn)廣告的無(wú)縫覆蓋。

越來(lái)越多的廣告客戶使用“多屏”方式，他們通過(guò)一條廣告便可定位各種終端上的目標(biāo)受眾。要充分利用這種趨勢(shì)，托文迫使發(fā)行人建立跨屏讀者數(shù)據(jù)來(lái)統(tǒng)一他們的受眾，以更好地理解讀者如何與產(chǎn)品互動(dòng)?！罢?qǐng)你的用戶進(jìn)行注冊(cè)，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)他們從桌面電腦到移動(dòng)終端的無(wú)縫追蹤。”他說(shuō)。

就像報(bào)紙不僅僅有頭版一樣，移動(dòng)新聞網(wǎng)站也要包含針對(duì)特定興趣的分類。托文說(shuō)，“辦體育板塊的思路要與辦娛樂(lè)板塊的思路完全隔離。這是不同種類的用戶體驗(yàn)，有不同的點(diǎn)擊率，吸引不同種類的廣告客戶。”

當(dāng)很多廣告網(wǎng)將廣告客戶整合在一起，建立移動(dòng)終端時(shí)，“前進(jìn)”公司是一家能夠幫助發(fā)行人從一磚一瓦開(kāi)始建立移動(dòng)媒體的公司。該公司創(chuàng)建于2011年，于2012年進(jìn)入移動(dòng)終端應(yīng)用軟件市場(chǎng)，第一項(xiàng)業(yè)務(wù)是打造《費(fèi)城每日新聞》的移動(dòng)終端應(yīng)用軟件。公司的創(chuàng)辦人之一伊恩·泰伊介紹：“我們已經(jīng)為超過(guò)70個(gè)發(fā)行人找到了獲得移動(dòng)終端現(xiàn)金流的道路。”他們?cè)O(shè)計(jì)的移動(dòng)終端應(yīng)用軟件能夠統(tǒng)計(jì)受眾的特征，包含有注冊(cè)系統(tǒng)、收費(fèi)墻系統(tǒng)等模塊。可定制的功能包括推送通知功能；視頻彈窗和圖片廊以及游戲；社交媒體共享等。

2012年，該公司和賓夕法尼亞新聞媒體聯(lián)合會(huì)（前身是賓夕法尼亞報(bào)業(yè)聯(lián)合會(huì)）發(fā)起了一項(xiàng)行動(dòng)，為該聯(lián)合會(huì)的會(huì)員提供個(gè)性化定制的移動(dòng)應(yīng)用軟件?！缎缕テ澅た爝f》就是其中的一份報(bào)紙，該報(bào)是一份發(fā)行量4000份的周報(bào)。公司為其制作了針對(duì)該報(bào)品牌的應(yīng)用軟件，并在蘋果和谷歌軟件商店，包含平板電腦版和智能手機(jī)版。

《新匹茲堡快遞》廣告銷售經(jīng)理埃里克·蓋恩說(shuō)，該報(bào)的計(jì)劃是一旦軟件的下載量達(dá)到一定的數(shù)量，就可以獲取廣告收益了。盡管他沒(méi)有透露準(zhǔn)確的數(shù)字，但他說(shuō)目前已經(jīng)成功一半了。

全球定位系統(tǒng)的應(yīng)用

GPS（全球定位系統(tǒng)）在智能手機(jī)軟件應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展，對(duì)基于地點(diǎn)的服務(wù)和營(yíng)銷有巨大的推動(dòng)作用。

“活力移動(dòng)”公司就是基于此的一家公司?！?013年取得突破性進(jìn)展的關(guān)鍵就是基于定位的?！痹摴举Y深副總裁和地方市場(chǎng)總經(jīng)理比爾·加農(nóng)說(shuō)。該公司創(chuàng)立于2005年，總部位于加州的卡爾斯拜德?！盎盍σ苿?dòng)”公司為超過(guò)3500位報(bào)紙發(fā)行人提供服務(wù)，他們以精準(zhǔn)的基于地點(diǎn)定位的受眾測(cè)算為基礎(chǔ)，使報(bào)紙的移動(dòng)終端版獲取廣告收益。

公司的基于位置定位的受眾平臺(tái)，能夠測(cè)算移動(dòng)終端上的消費(fèi)者行為。公司通過(guò)將地區(qū)進(jìn)行細(xì)致的坐標(biāo)劃分，然后基于受眾數(shù)據(jù)識(shí)別消費(fèi)群簇，內(nèi)容包括群簇中人群的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、所購(gòu)物品、購(gòu)物地點(diǎn)、購(gòu)物商家的促銷活動(dòng)等。加農(nóng)說(shuō)，這些群簇對(duì)于那些想要知道“某時(shí)某地消費(fèi)者正在做什么”的廣告客戶來(lái)說(shuō)是非常珍貴的工具。

移動(dòng)互聯(lián)交易和優(yōu)惠券的興起

移動(dòng)終端廣告并非發(fā)行人將移動(dòng)內(nèi)容變?yōu)楝F(xiàn)金流的唯一途徑。另一個(gè)正在興起的移動(dòng)終端機(jī)會(huì)是移動(dòng)互聯(lián)交易。

“猶他數(shù)字傳媒”就身處此領(lǐng)域前沿。該公司負(fù)責(zé)《猶他新聞》、地方電視臺(tái)和出版社的數(shù)字化表現(xiàn)。根據(jù)移動(dòng)互聯(lián)交易副總裁埃里克·布萊特介紹，該公司擁有猶他州65%的傳媒市場(chǎng)份額。

“我們定義了移動(dòng)互聯(lián)交易與客戶廣告之間的區(qū)別……移動(dòng)互聯(lián)交易主要聚焦于終端用戶，是通過(guò)移動(dòng)站點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的高效消費(fèi)路徑，媒體直接通過(guò)商品推廣、促銷和活動(dòng)策劃與消費(fèi)者相連接。”布萊特說(shuō)。該公司于2013年6月為其電視臺(tái)了一款移動(dòng)終端應(yīng)用軟件?！白畲蟮母淖兪窍M(fèi)者能夠通過(guò)應(yīng)用軟件或是我們的移動(dòng)網(wǎng)站在線購(gòu)買我們上線的產(chǎn)品。我們并沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間來(lái)建立針對(duì)iPad的本地應(yīng)用軟件，而是集中精力設(shè)計(jì)我們的桌面體驗(yàn)，以使其能夠很好地適應(yīng)更小的屏幕。在過(guò)去一年里，我們還投入了很多時(shí)間和金錢，來(lái)開(kāi)發(fā)針對(duì)智能手機(jī)的應(yīng)用軟件。”

對(duì)于發(fā)行人來(lái)說(shuō)，移動(dòng)終端打折卡是一種有效的、自然的方式，可以將廣告客戶與目標(biāo)受眾聯(lián)結(jié)起來(lái)。

2011年，“三重打折”公司通過(guò)一款免費(fèi)的移動(dòng)終端應(yīng)用軟件，將本地商業(yè)和移動(dòng)終端打折卡聯(lián)系起來(lái)。那些下載應(yīng)用軟件的消費(fèi)者能夠根據(jù)諸如餐飲、服務(wù)、租房、購(gòu)物等目類搜索打折卡，打折卡為商家所認(rèn)可。那些沒(méi)有智能手機(jī)的消費(fèi)者能夠從電腦上打印打折卡。包括《波茲曼每日紀(jì)事》和《大瀑布論壇報(bào)》如今正與該公司合作。

“傳統(tǒng)上，報(bào)紙壟斷了打折卡市場(chǎng)”，公司銷售總監(jiān)吉姆·萊格德說(shuō)，“我們的移動(dòng)終端打折卡項(xiàng)目能使報(bào)紙以其升級(jí)后的數(shù)字版本重新獲取這一市場(chǎng)，通過(guò)即時(shí)打折，能把本地人和游客連接到廣告客戶?！?/p>

公司為客戶提供針對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，同時(shí)幫助他們進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷。每個(gè)月公司為每一家報(bào)紙和廣告客戶提供一份全面的分析報(bào)告，顯示哪些打折卡被點(diǎn)擊或者使用過(guò)。

“對(duì)于農(nóng)村地區(qū)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域是一個(gè)挑戰(zhàn)”， 萊格德說(shuō)，“報(bào)紙?jiān)谵r(nóng)村地區(qū)可以同時(shí)使用移動(dòng)打折卡和印刷版打折卡來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)。我曾經(jīng)主持過(guò)一次培訓(xùn)課程，聽(tīng)課的人中只有2位銷售人員持有智能手機(jī)，但我們還是做出了一個(gè)適合該市場(chǎng)的計(jì)劃?！?/p>

萊格德說(shuō)過(guò)去一年她看到的關(guān)于移動(dòng)終端的最大的變化，就是移動(dòng)打折卡廣受歡迎，從大型商超到小門店都是如此。

不同的聲音

并不是所有的發(fā)行人都認(rèn)為移動(dòng)終端是報(bào)業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。埃里克·斯皮茨是加州《桔郡紀(jì)事報(bào)》的合伙人，他的觀點(diǎn)有所不同。《桔郡紀(jì)事報(bào)》最近以擴(kuò)大其印刷版規(guī)模而為業(yè)界所熟知，他們提升了投遞力量，雇傭了很多新的記者。

關(guān)于移動(dòng)終端廣告，他認(rèn)為：“在實(shí)踐中，移動(dòng)終端廣告是浪費(fèi)時(shí)間……如果沒(méi)人點(diǎn)擊，網(wǎng)頁(yè)廣告也是在浪費(fèi)金錢……如今，報(bào)業(yè)正處在九局制棒球比賽的第二局。我們2013年7月購(gòu)買這份報(bào)紙的時(shí)候，該報(bào)有100多個(gè)博客。如今只有不到10個(gè)生存下來(lái)。所謂的在線討論提供的線索是不準(zhǔn)確的，那只是人們之間很多個(gè)回合的意見(jiàn)往復(fù)，不是與作者進(jìn)行互動(dòng)?！?/p>

“在過(guò)去18年中，報(bào)業(yè)教育了整整一代人，告訴他們數(shù)字內(nèi)容是免費(fèi)的，而免費(fèi)意味著無(wú)用和無(wú)價(jià)值。我們的報(bào)紙要重新強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的價(jià)值。我們對(duì)現(xiàn)有訂戶的主要保護(hù)手段是為他們豎起了收費(fèi)墻。當(dāng)別人能夠免費(fèi)從網(wǎng)站上獲取訂戶要付費(fèi)才能獲取的內(nèi)容時(shí)，付費(fèi)訂戶們是很惱怒和灰心的。這一點(diǎn)我們大部分訂戶都表示同意。但豎起付費(fèi)墻8周之后，只有10%的印刷版訂戶注冊(cè)了收費(fèi)墻。這對(duì)我是個(gè)打擊，因?yàn)槲翌A(yù)計(jì)將有30%～40%的注冊(cè)率。我們的讀者是比較老，但是我們的訂戶選擇了在報(bào)紙上看新聞。當(dāng)我們豎起收費(fèi)墻的時(shí)候，我們說(shuō)如果你不打算為我們的報(bào)紙付費(fèi)，那么你就不是我們的客戶?？蛻舨皇悄切﹣?lái)到你的網(wǎng)站，點(diǎn)上幾個(gè)鏈接的人?？蛻舯仨毟顿M(fèi)給我們?！?/p>