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銷售與管理論文范文第1篇

論文摘要：有效的銷售團隊的薪酬管理，對于激勵企業(yè)銷售隊伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標具有十分重要的意義。當(dāng)前眾多企業(yè)由于銷售隊伍薪酬設(shè)計的不合理而導(dǎo)致了一系列問題。企業(yè)必須從企業(yè)長遠發(fā)展的角度考慮，改善銷售團隊薪酬設(shè)計，把企業(yè)的短期銷售行為納入企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃中，建立彈性的銷售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個銷售團隊的效益最大化。

一、導(dǎo)言

在市場經(jīng)濟已經(jīng)深人人心的今天，哪個企業(yè)抓住了市場，哪個企業(yè)就是市場的勝者。企業(yè)能否抓住市場，歸根結(jié)底需要一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場。這里，有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競爭力的重要手段。而銷售隊伍的人力資源管理，更是直接關(guān)系到企業(yè)市場目標的實現(xiàn)，因此，如何對銷售隊伍進行有效的激勵，就成了人力資源管理中必須考慮的問題。下面，筆者就當(dāng)前銷售隊伍管理中當(dāng)前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問題進行探討。

二、當(dāng)前企業(yè)在銷售團隊薪酬設(shè)計不合理導(dǎo)致的問題

有效的銷售團隊的薪酬管理，對于激勵企業(yè)銷售隊伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標具有十分重要的意義。當(dāng)前，眾多企業(yè)在銷售隊伍的薪酬管理上存在著不少問題，這些問題嚴重影響了企業(yè)長期的整體的市場營銷目標的實現(xiàn)，這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:

(一)薪酬設(shè)計的不合理導(dǎo)致銷售人員過分看重短期的銷售目標而忽略了企業(yè)的長期目標

根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來說，對銷售人員的薪酬設(shè)計通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎金、固定工資+業(yè)務(wù)提成、基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金、單純的高提成。在很多企業(yè)的管理者眼中，銷售人員的最重要任務(wù)就是在短期內(nèi)使公司的銷售額達到最大化，盡可能獲得高的市場份額。因此，在銷售人員的薪酬設(shè)計上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。

不可否認，這樣一種薪酬體制，對于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進作用。但是，由于很低的固定工資，使銷售人員對公司缺乏歸屬感。銷售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標。因此，在這種薪酬制度的激勵下，銷售人員為了提高自己的銷售額，往往會引發(fā)銷售人員的短期行為，主要表現(xiàn)在:銷售人員為了提高自己的銷售額而在私底下給經(jīng)銷商予以折扣優(yōu)惠，向公司隱瞞經(jīng)銷商的信用問題而大量向經(jīng)銷商壓貨，采用短期的促銷行為。

由于銷售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場信息的重要來源，銷售人員提供的市場信息往往會改變公司的營銷政策，因此，如果銷售人員一切以提高其自己的銷售額為目標的話，就有可能導(dǎo)致銷售人員為了爭取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導(dǎo)公司作出政策調(diào)整的信息。例如，在實際銷售工作中，經(jīng)常可以看到銷售部門的人員努力勸說公司負責(zé)價格制定的人員“把價格降低”，并提供許多似是而非的市場情報，如“競爭對手都降價了，我們?nèi)绻桓暇唾u不動了”。盡管促銷手段很多，但是，對于銷售人員來說，這是最省力的途徑，通過降低價格帶來銷量的上升可以直接給自己帶來經(jīng)濟利益。由于薪酬制度的不合理，導(dǎo)致銷售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標上做文章，而嚴重忽視了公司的長遠發(fā)展。

(二)固定的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境

一個穩(wěn)定的薪酬制度對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過精心設(shè)計的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場是一個快速變化的市場。市場的快速變化，不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個人才市場的人力資本價格變化，等等。如果說，對于企業(yè)的內(nèi)部員工來說，對于市場的變化還不是很敏感的話，那么，接觸市場的一線的銷售人員對市場的快速變化是感受最為深刻的了。

我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在對銷售人員的薪酬設(shè)計往往是“一設(shè)了事”，一旦固定下來就很難更改，缺乏變動的機制，有的變動也是僅僅隨著物價的變動而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。然而，不同地區(qū)的市場環(huán)境是不同的，銷售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個剛剛開拓的市場和一個成熟的市場對于銷售人員的壓力是完全不同的。但是，在現(xiàn)實中，不少企業(yè)給予在一個剛剛開拓的市場的銷售人員的薪酬和給予一個在市場成熟地區(qū)的銷售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷售人員的積極性。同樣的激勵方式對于不同的市場狀況下起到的作用是不一樣的。一個成熟的市場，由于市場成熟，銷售人員的工作相對比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績做上去，但是，如果一個市場才剛剛開始，如果沒有高的提成，則對于銷售人員來說是很難取得激勵作用的。所以，妄圖用一個薪酬政策來適應(yīng)快速變化的市場，這明顯是不合理的。

(三)過分強調(diào)對銷售人員的個人的激勵而忽視對整個銷售團隊的整體激勵

在很多企業(yè)，企業(yè)對銷售員工的收人很大部分來自他個人的業(yè)績。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷售人員所要做好的就是使個人的銷售額得到大幅度提升，而不論他所在的團隊的表現(xiàn)如何。

但是，一個公司的行為不是一個人的個人行為。在任何一個銷售團隊，不同的銷售人員是可以通過優(yōu)勢互補從而使整個團隊獲得更高的業(yè)績的。一個團結(jié)合作的銷售團隊所能創(chuàng)造的業(yè)績，往往比崇尚“個人英雄主義”的銷售團隊的業(yè)績會好得多。因此，一個優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是鼓勵整個銷售團隊合作創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)，而不是某個人能創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵的著眼點僅僅是銷售人員的個人表現(xiàn)，而忽略了整個團隊的表現(xiàn)，這是非常不合理的。甚至有一些企業(yè)為了突出銷售人員的業(yè)績，對那些表現(xiàn)非常突出的銷售人員大加獎勵，而對于另外一些業(yè)績一般的銷售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導(dǎo)致整個銷售團隊的沖突，最終的結(jié)果是影響整個公司銷售目標的實現(xiàn)。

三、解決企業(yè)銷售團隊薪酬設(shè)計存在的問題的對策

當(dāng)前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理，導(dǎo)致了銷售人員片面地追求短期的銷售額而忽視了公司的長遠目標，固定的薪酬制度導(dǎo)致銷售人員的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場需求，過分地強調(diào)銷售人員個人的激勵而忽視整個銷售團隊的整體激勵。因此。要解決企業(yè)在銷售團隊薪酬管理存在的問題，筆者認為，企業(yè)可以從如下幾個方面加以改善:

(一)把企業(yè)長遠發(fā)展的目標納人到銷售隊伍的薪酬設(shè)計上來 上面我們已經(jīng)分析，之所以導(dǎo)致銷售人員的短期行為，是因為企業(yè)在銷售人員的薪酬設(shè)計上存在著很大的誤區(qū)。使用簡單的基本工資+業(yè)務(wù)提成的薪酬方式往往造成銷售人員片面追求個人的短期的高銷售額。因此，必須改變這種短期的激勵方式，把企業(yè)的長遠發(fā)展目標納入到銷售隊伍的薪酬設(shè)計上來。

在人力資源的管理理論上，關(guān)于績效考核的一個重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關(guān)鍵績效指標)考核的方法，它是對公司運作過程中關(guān)鍵成功因素的歸來和提煉，建立對部門和個人工作目標起導(dǎo)向作用的引導(dǎo)指標體系。運用KPI的績效考核方式，把企業(yè)的長遠的發(fā)展目標納入到銷售隊伍的薪酬設(shè)計上來，這是一個比較合理的做法。一般來說，從市場營銷的角度，能夠體現(xiàn)企業(yè)的長期目標的指標是企業(yè)的利潤而不是企業(yè)的銷售額，是企業(yè)產(chǎn)品在消費者中的滿意度而不僅僅是產(chǎn)品的知名度。因此，在設(shè)計銷售隊伍的KPI時，必須把產(chǎn)品的利潤率和產(chǎn)品的滿意度納人到銷售人員KPI中，從而把企業(yè)的長遠目標和銷售人員的結(jié)合起來。

(二)建立彈性的銷售人員薪酬制度

市場的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計上，特別是針對銷售一線人員建立彈性的薪酬制度。上面已經(jīng)提到，由于不同的市場地區(qū)，不同的市場狀況，相同的薪酬制度對于銷售人員的影響會導(dǎo)致截然不同的效果。因此，對于銷售人員的薪酬制度設(shè)計，必須針對不同的地區(qū)、不同的市場環(huán)境采用不同的薪酬制度。

在剛剛開發(fā)的市場，由于市場開發(fā)難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場開發(fā)難度大，高的基本工資能夠保證銷售人員在市場開發(fā)尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷售人員主動開發(fā)這些市場，從而保證在這些市場有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場開發(fā)難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷售人員盡快地開發(fā)這些市場的關(guān)鍵因素。因此，總體來說，在市場開發(fā)初期，盡可能優(yōu)厚的銷售人員薪酬制度是非常關(guān)鍵的。

而在成熟的市場，由于市場已經(jīng)成熟，銷售人員基本上擁有一定的客戶來源，因此，這時候銷售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩(wěn)定的收人，因此，企業(yè)在做薪酬設(shè)計的時候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進行。盡管在這種市場，銷售人員的基本工資比較低，但是由于市場開發(fā)的難度相對較低，因此依然是可以達到企業(yè)的銷售目標的。由此可見，在快速變化市場環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場的變化，這是非常重要的。

(三)制定有效的薪酬體系，使整個銷售團隊的效益最大化

一個團結(jié)合作的銷售團隊所帶來的企業(yè)的收益往往要比銷售團隊中的某個人的業(yè)績好更有意義。因此，企業(yè)在對銷售隊伍進行薪酬設(shè)計的時候必須考慮到如何使整個銷售團隊的業(yè)績最大化，而不是銷售隊伍中某個人的業(yè)績最大化。要達到這個目標，把個人的收人和個人所在銷售團隊的收人結(jié)合起來。要達到上述目的，以下的兩種方法可以作為參考:

按照原來基本工資+提成的方式計算個人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團隊共同分割的收人。團體共同分割的收人由銷售隊伍全體成員平均分配。這樣，個人實際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵銷售團隊中的成員在銷售的過程中幫助其他成員達到更高的銷售額。由于銷售團隊中的每個成員都各有優(yōu)劣，因此，通過這種薪酬制度的設(shè)計可以鼓勵銷售人員團結(jié)合作，從而使企業(yè)獲得更大的收益。

另一種鼓勵團隊合作的辦法是設(shè)立團隊合作的相關(guān)獎勵，通過物質(zhì)的和精神上的鼓勵，促使整個銷售團隊相互合作，從而達到企業(yè)效益最大化。

銷售與管理論文范文第2篇

論文關(guān)鍵詞：科研項目，介入平臺，運行機制，保障措施

環(huán)渤海地區(qū)是我國繼長江三角洲、珠江三角洲之后，新世紀開發(fā)的重點區(qū)域之一。曹妃甸地處環(huán)渤海中心地帶，毗鄰京津兩大城市，重要的戰(zhàn)略地位決定了曹妃甸在建設(shè)過程中要高標準嚴要求。循環(huán)經(jīng)濟示范區(qū)的功能定位，注定要走出一條科技含量高、經(jīng)濟效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路。目前，曹妃甸工業(yè)區(qū)應(yīng)盡快搭建一個完整的科研項目介入平臺從而推動曹妃甸成為北方最先進的循環(huán)新型工業(yè)化基地。

1、曹妃甸科研項目介入平臺的搭建

“科研項目介入平臺”是針對曹妃甸工業(yè)區(qū)建設(shè)中科研項目合作情況的研究所提出的概念，它是指政府、企業(yè)、高校及科研院所，在國家推進創(chuàng)新體系建設(shè)以及合作競爭的市場環(huán)境下，以促進社會進步和經(jīng)濟發(fā)展為目標，本著“平等互利、資源信息共享、風(fēng)險共擔(dān)”的原則，在人才培養(yǎng)、科技創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、人才和科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力等方面進行合作與交流的一種組織形態(tài)。

政府從微觀經(jīng)濟活動的參與者轉(zhuǎn)變成宏觀調(diào)控者，在促進科研成果轉(zhuǎn)化工作中有著特殊的地位與作用，是平臺建立和成長階段的第一推動力；企業(yè)是平臺建設(shè)中的主導(dǎo)力量，實施創(chuàng)新的主體，是科技與經(jīng)濟的結(jié)合點，通過與建立高校和科研院所利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的長期合作形式項目管理論文，滿足技術(shù)創(chuàng)新對于合作長期性、深入性的要求；高校和科研院所作為知識和創(chuàng)新的源泉，聚集了大量人才資源、學(xué)科資源和創(chuàng)新成果資源，具備優(yōu)良的基礎(chǔ)科學(xué)和前瞻性科研環(huán)境，對平臺建設(shè)中發(fā)揮著重要的支撐作用[1]。

根據(jù)科研項目介入平臺的功能需要，可以將該平臺分為六個模塊，分別為文化模塊、信息平臺模塊、智力支持模塊、資本支持模塊、中介服務(wù)平臺模塊、政府支持模塊。該平臺以文化模塊為催化劑，信息平臺為科研介入接口，通過智力

支持、資本支持和中介服務(wù)平臺三大核心模塊，在政府支持模塊的輔助下高效的為企業(yè)、高校以及科研機構(gòu)、中介機構(gòu)服務(wù)提供科研服務(wù)?？蒲许椖拷槿肫脚_的搭建功能模塊圖如圖1

圖1 科研項目介入平臺功能模塊圖

文化模塊的建立有利于營造園區(qū)和企業(yè)創(chuàng)新的良好文化環(huán)境，激發(fā)各創(chuàng)新主體的創(chuàng)新欲望，從而不斷完善曹妃甸工業(yè)區(qū)平臺文化建設(shè)；信息平臺模塊是指通過建立一個科研項目介入平臺的信息交流中心，政府、企業(yè)、高校、科研機構(gòu)及中介機構(gòu)等主體廣泛的在該平臺進行有關(guān)技術(shù)創(chuàng)新的信息交流、引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化和傳播；智力支持模塊的功能是為曹妃甸企業(yè)進行科研項目引進高層次的科研人才，同時，加快曹妃甸及周邊地區(qū)高校及科研機構(gòu)高素質(zhì)科研人員的步伐，并完善相關(guān)的激勵機制，為曹妃甸提供智力保證；資本支持模塊則是建立以風(fēng)險投資為主的多元化、多層次、全方位的投資與融資體系，完善曹妃甸工業(yè)區(qū)的投融資環(huán)境，幫助曹妃甸內(nèi)具有技術(shù)創(chuàng)新能力的中小企業(yè)成長；中介服務(wù)模塊的形成，有利于知識、技術(shù)、資金、人才等創(chuàng)新資源的流通，具有加速整合的功能，是實現(xiàn)創(chuàng)新資源優(yōu)化配置的催化劑；政府支持模塊在該平臺中的功能主要是管理與監(jiān)督，具體而言，通過建立科學(xué)的管理體制和運行機制，定期對該平臺進行考核加強平臺的管理，保證平臺健康運行，另一方面為企業(yè)提供多元化組合式的科研扶持政策， 加快企業(yè)的成長。

2、科研項目介入平臺的運行機制研究

運行機制是指一個系統(tǒng)的組織或部分之間相互作用的原理過程和方式，它是制度框架內(nèi)的組織和行為的規(guī)則和方式。科研項目介入平臺的運行有著深刻的理論根源，同時無論是科研介入平臺的整體運行還是各子模塊的運行都有其固有的運行原理與過程。曹妃甸科研項目介入平臺的六大模塊，為了促進政企學(xué)合作，提高科研創(chuàng)新的能力和企業(yè)的競爭力。運行機制主要分三塊內(nèi)容：市場調(diào)節(jié)機制、創(chuàng)新機制、要素間的關(guān)聯(lián)機制。

2.1、平臺運行的外部環(huán)境調(diào)節(jié)機制

外部環(huán)境調(diào)節(jié)機制是指市場調(diào)節(jié)機制期刊網(wǎng)。在市場機制的引導(dǎo)下，企業(yè)才會具有技術(shù)創(chuàng)新和結(jié)網(wǎng)的內(nèi)在動力，進而才會自覺按照平臺的要求項目管理論文，對自身行為加以完善，以便更好地參與系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)，最終各主體就會逐漸形成一些適應(yīng)平臺環(huán)境的特點。

對于曹妃甸工業(yè)區(qū)的企業(yè)而言，在激烈的市場競爭中，面臨著巨大的壓力，企業(yè)必須不斷地進行技術(shù)創(chuàng)新才能在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。但是，技術(shù)創(chuàng)新活動并不是集中在一個企業(yè)內(nèi)部完成的復(fù)雜的技術(shù)系統(tǒng)，它必須通過大量企業(yè)之間長期的、無限的相互作用、相互滲透才能建立起來。因此，企業(yè)就迫切需要與其它行為主體結(jié)網(wǎng)。對于高校和科研機構(gòu)而言，當(dāng)曹妃甸工業(yè)區(qū)的市場機制不完善時，就會缺乏對科學(xué)與技術(shù)進步進行價值表征的價格信號，只有通過政府直接劃撥科研經(jīng)費由，這就導(dǎo)致了高校與科研機構(gòu)進行技術(shù)創(chuàng)新及研發(fā)的動力來源于政府指導(dǎo)下的技術(shù)推動，不利于提高高校及科研機構(gòu)技術(shù)創(chuàng)新的積極性。而在較為完善市場機制的作用下，高校與科研機構(gòu)的發(fā)展不完全依賴政府，而是積極走產(chǎn)業(yè)化的道路，更多地與企業(yè)進行科研交流合作?？傊?，只有通過市場機制才能驅(qū)使高校與科研機構(gòu)產(chǎn)生構(gòu)建科研項目介入平臺的動力。對于政府而言，市場機制的建立促使曹妃甸工業(yè)區(qū)成為具有相對獨立利益的經(jīng)濟主體，這樣，政府就會真正關(guān)注區(qū)域利益，關(guān)注工業(yè)區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，從而產(chǎn)生強烈的促進構(gòu)建平臺的要求，并且改善自身組織的一些行為，逐漸發(fā)育成平臺環(huán)境所要求的政府。

通過建立完善的市場機制，能夠為企業(yè)、高校及科研機構(gòu)提供相互交流的界面，使創(chuàng)新平臺的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系渠道得以不斷開辟。在傳統(tǒng)的計劃體制下，企業(yè)、高校及科研機構(gòu)往往互不來往，交流難以在區(qū)域內(nèi)形成網(wǎng)絡(luò)，而市場機制給各行為主體跨越自身組織邊界進行交流提供了機會。市場機制促進了資源在平臺中的順利流動，實現(xiàn)優(yōu)化組合。在市場機制引導(dǎo)下，各行為主體之間建立了廣泛的聯(lián)系渠道，人才技術(shù)信息等各種資源高效流動。并且市場機制可以提供準確的信號項目管理論文，促使資源的流向帶有趨利性，使網(wǎng)絡(luò)中的資源趨于流向能產(chǎn)生創(chuàng)新集群的行為主體。

2.2、平臺的創(chuàng)新機制

創(chuàng)新是科研項目介入平臺的核心內(nèi)容和主要任務(wù)。該平臺只有在各種創(chuàng)新機制的協(xié)調(diào)和影響下，才能最終得以實現(xiàn)。創(chuàng)新平臺的創(chuàng)新過程受到創(chuàng)新機制的支配，其主要內(nèi)容包括技術(shù)創(chuàng)新機制、制度創(chuàng)新機制和管理創(chuàng)新機制[2]。

(1)技術(shù)創(chuàng)新機制

技術(shù)創(chuàng)新是創(chuàng)新的主要形式，它是以企業(yè)為主體，以高校及科研機構(gòu)為支撐，以市場為導(dǎo)向，以提高企業(yè)經(jīng)濟效益、增強市場競爭力和培育新的經(jīng)濟增長點為目標，以其創(chuàng)造性的構(gòu)思和市場成功實現(xiàn)為基本特征的層次性技術(shù)經(jīng)濟活動的綜合全過程，它由新設(shè)想的產(chǎn)生(獲取)、研究與開發(fā)、中間試驗、商業(yè)化生產(chǎn)、市場銷售與擴散等一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成。而技術(shù)創(chuàng)新機制是指科研介入平臺內(nèi)部各要素之間相互作用決定創(chuàng)新者技術(shù)創(chuàng)新績效的一整套機構(gòu)和制度，也可以說是一個有關(guān)支持和促進技術(shù)創(chuàng)新的完整的體制。

科研項目介入平臺的技術(shù)創(chuàng)新機制主要由創(chuàng)新機構(gòu)、創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施、創(chuàng)新資源、創(chuàng)新環(huán)境四個相互聯(lián)結(jié)相互協(xié)調(diào)的部分組成。創(chuàng)新機構(gòu)主要包括企業(yè)、大學(xué)、科研院所和中介服務(wù)機構(gòu)。創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施包括高校圖書館、科技數(shù)據(jù)庫、公共基礎(chǔ)設(shè)施、孵化器等基本設(shè)施。創(chuàng)新資源指資金、人才、信息、知識、專利技術(shù)等。創(chuàng)新環(huán)境是政策與法規(guī)、管理體制、市場和服務(wù)的統(tǒng)稱，是維系和促進創(chuàng)新的保障因素。技術(shù)創(chuàng)新機制通過對平臺各部分的協(xié)調(diào)，有利于形成信息網(wǎng)絡(luò)、建立大型科研設(shè)施、技術(shù)產(chǎn)業(yè)中試基地等硬環(huán)境，同時也有利于形成良好的新區(qū)創(chuàng)新文化等軟環(huán)境，并通過協(xié)調(diào)科研項目介入平臺的運行，影響各創(chuàng)新主體的創(chuàng)新活動，從而最終實現(xiàn)創(chuàng)新。

(2)制度創(chuàng)新機制

制度創(chuàng)新機制是指制度主體通過建立新的制度構(gòu)建，并通過該制度的運行能獲得追加利益。制度創(chuàng)新機制在整個創(chuàng)新機制中居于基礎(chǔ)和保證地位。技術(shù)創(chuàng)新作為技術(shù)與經(jīng)濟聯(lián)結(jié)，為促進經(jīng)濟發(fā)展而進行的新技術(shù)應(yīng)用與商業(yè)化活動，更離不開制度的約束。科研項目介入平臺本身作為一種制度性的系統(tǒng)安排，其運行過程要受到制度創(chuàng)新機制的影響和支配期刊網(wǎng)。無論是技術(shù)創(chuàng)新還是知識創(chuàng)新，如果不和制度創(chuàng)新相結(jié)合協(xié)調(diào)運作，其結(jié)果不是有名無實就是事倍功半，所以需要建立一個所有制結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)權(quán)明晰，權(quán)、責(zé)、利相匹配，分配制度完善，管理科學(xué)的制度創(chuàng)新機制，引導(dǎo)創(chuàng)新的成果轉(zhuǎn)化為先進生產(chǎn)力。

(3)管理創(chuàng)新機制

管理創(chuàng)新強調(diào)創(chuàng)新是貫穿于整個管理過程中的基本活動，在管理領(lǐng)域，創(chuàng)新不只是一種職能，而是管理思維的變遷所形成的新模式。在科研介入平臺中，管理創(chuàng)新機制對主體的創(chuàng)新行為和活動及整個項目介入平臺的運行環(huán)境都會產(chǎn)生影響。從宏觀角度而言項目管理論文，管理創(chuàng)新機制直接影響著政府管委會的行為，管委會在該機制的協(xié)調(diào)下，往往會精簡機構(gòu)形成小政府大社會的高效運行機構(gòu)，從而為創(chuàng)新活動營造良好的環(huán)境。從微觀層面的企業(yè)而言，在管理創(chuàng)新機制的協(xié)調(diào)和促進下，新區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)和傳統(tǒng)企業(yè)通過不斷提升管理質(zhì)量，有利于提升企業(yè)的競爭力，從而有利于企業(yè)創(chuàng)新主體地位的確立。

2.3、平臺的要素關(guān)聯(lián)機制

科研介入平臺的各創(chuàng)新主體之間、創(chuàng)新要素之間都是相互關(guān)聯(lián)的，平臺創(chuàng)新功能的發(fā)揮受各種關(guān)聯(lián)機制的影響。具體說來，要素之間的關(guān)聯(lián)機制主要包括產(chǎn)業(yè)聚集機制、政企學(xué)合作機制、風(fēng)險投資機制、創(chuàng)新激勵機制及創(chuàng)新服務(wù)機制。

(1)產(chǎn)業(yè)聚集機制

科研介入平臺作為支持曹妃甸發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，不僅能促進區(qū)域經(jīng)濟增長，加快社會發(fā)展，而且使區(qū)域具備可持續(xù)發(fā)展能力，成為區(qū)域創(chuàng)新的源泉。成功的科研介入平臺可以促使新企業(yè)不斷地繁衍，區(qū)內(nèi)企業(yè)之間頻繁的相互作用可以減少交易費用，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)和集聚效益，從而促進區(qū)域經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化和升級。從地區(qū)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)系來看，只有當(dāng)孤立的企業(yè)間形成有機的集聚，企業(yè)間產(chǎn)生的物資流和信息流匯成網(wǎng)絡(luò)時，科研介入平臺的功能才能得以實現(xiàn)，而這些都是產(chǎn)業(yè)聚集機制起作用的結(jié)果。

(2)政企學(xué)合作機制

科研項目介入平臺的運行需要在政企學(xué)合作機制的調(diào)節(jié)下進行的。政企學(xué)合作機制的發(fā)揮要求加強企業(yè)之間、企業(yè)與科研機構(gòu)和大學(xué)之間的聯(lián)系，加強政府各部門間的協(xié)調(diào)。企業(yè)可以針對自身需求和條件，充分利用外部技術(shù)優(yōu)勢，彌補自身創(chuàng)新能力的不足，避免盲目投入和重復(fù)開發(fā)，降低創(chuàng)新風(fēng)險?？蒲袡C構(gòu)可以面向市場，加強與企業(yè)的合作，針對企業(yè)的技術(shù)需求，組織技術(shù)攻關(guān)，促進科技成果快速轉(zhuǎn)化?？傊?，政企學(xué)合作機制的發(fā)揮可以將企業(yè)大學(xué)科研機構(gòu)的優(yōu)勢有機結(jié)合起來，從而有效推動創(chuàng)新活動的開展。

(3)風(fēng)險投資機制

科研項目介入平臺功能的發(fā)揮離不開風(fēng)險投資機制的協(xié)調(diào)。在平臺內(nèi)部多元化的投入機制和風(fēng)險投資機制有利于堅持發(fā)揮政府投入的杠桿作用。利用科技項目經(jīng)費對重點項目進行支持和引導(dǎo)，鼓勵企業(yè)加大科技投入項目管理論文，使企業(yè)成為科技投入的主體。同時，通過拓寬資金渠道、發(fā)展資本構(gòu)成多元化的創(chuàng)業(yè)公司，規(guī)范創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，有利于建立健全創(chuàng)業(yè)投資的市場準入機制。

(4)創(chuàng)新激勵機制

各組織機構(gòu)參與合作創(chuàng)新的積極性是曹妃甸科研介入平臺持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此，在平臺建設(shè)和運行的過程中，還要建立并完善相關(guān)的激勵機制。曹妃甸工業(yè)區(qū)及周邊地區(qū)是精英人才的匯集地，在技術(shù)資金人才都具有超流動的特征。通過建立政策激勵、產(chǎn)權(quán)激勵、考核激勵等創(chuàng)新激勵機制，有助于企業(yè)將員工的利益與企業(yè)的發(fā)展前景緊緊地在聯(lián)系在一起，發(fā)揮人才的創(chuàng)新潛能。科研項目介入平臺的運行有利于形成風(fēng)險分擔(dān)受益共享的激勵機制，風(fēng)險共擔(dān)受益共享的新型機制的建立，不僅讓員工有充分的自主權(quán)和發(fā)展空間，而且還為員工發(fā)揮其創(chuàng)新潛能提供制度保障[3]。

(5)創(chuàng)新服務(wù)機制

在創(chuàng)新服務(wù)機制的協(xié)調(diào)下，科研介入平臺創(chuàng)新服務(wù)平臺的運行能營造有利于園區(qū)創(chuàng)新活動的良好環(huán)境。曹妃甸工業(yè)園區(qū)作為我國首批循環(huán)經(jīng)濟示范園區(qū)和新興工業(yè)化基地，必須按照市場法則，積極建立和完善各種服務(wù)系統(tǒng)和技術(shù)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，包括孵化器、網(wǎng)絡(luò)科技信息網(wǎng)絡(luò)、科研協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、人才培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)、融資協(xié)商網(wǎng)絡(luò)、國際合作網(wǎng)絡(luò)等，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過創(chuàng)新服務(wù)機制的運行來有效推動和促進科研項目介入平臺功能的發(fā)揮。

3、科研項目介入平臺的運行保障措施

3.1、構(gòu)建科學(xué)合理的科研項目介入平臺規(guī)劃

科研項目介入平臺的發(fā)展，要緊緊圍繞科研項目的需求發(fā)展方向而建設(shè)。平臺管理涉及到各方面的利益，包括曹妃甸企業(yè)、高?？蒲袡C構(gòu)、中介機構(gòu)，是一個循序漸進的過程，不可能一步到位、全面實施，因此應(yīng)構(gòu)建一個科學(xué)合理的規(guī)劃，在規(guī)劃的指導(dǎo)下分步實施。

考慮到科研項目合作的復(fù)雜性、長期性及科研項目合作對于投資環(huán)境的優(yōu)化和促進作用，科研項目平臺的建設(shè)發(fā)展目標分三步走，逐步實現(xiàn)科研項目平臺功能的最終完善期刊網(wǎng)。具體是：第一步，建設(shè)啟動階段，主要任務(wù)是，建設(shè)好科研信息服務(wù)中心的硬件設(shè)施，并在發(fā)展電子政務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步建立和完善政府職能部門信息系統(tǒng)和行業(yè)部門管理系統(tǒng)，并做好部門之間的協(xié)調(diào)工作，為科研項目合作服務(wù)提供支撐平臺；第二步項目管理論文，建設(shè)推進階段，在正常運作科研平臺的基礎(chǔ)上，完善平臺會員，引導(dǎo)更多有實力的高校及科研機構(gòu)參與進來；完善中介服務(wù)，將涉及科研合作業(yè)務(wù)有關(guān)的中介機構(gòu)，如會計事務(wù)所、資產(chǎn)評估事務(wù)所等納入進來，提高科研合作的服務(wù)質(zhì)量，同時，要不斷的對信息庫進行更新，建立成綜合性較強的科研項目平臺；第三步初步完善階段，在科研項目平臺高效運作的基礎(chǔ)上，提高該平臺的影響力，進一步擴大合作范圍，與全國范圍以及國外的知名高校，企業(yè)、科研機構(gòu)進行合作。形成規(guī)范、開放、共享、安全的服務(wù)與管理體系，培養(yǎng)一批從事科技平臺建設(shè)的專門人才隊伍。

3.2、建立精簡高效的科研項目介入平臺組織機構(gòu)

建立科研項目介入平臺委員會，有助于企業(yè)提高決策水平和效率，有利于廣泛吸收各方面的專業(yè)力量成立專家咨詢機構(gòu)，從而加強曹妃甸企業(yè)對科技水平問題的集成研究。目前曹妃甸信息化程度不高，普遍存在企業(yè)間缺乏聯(lián)系，缺乏市場信息或且力獲取市場信息的問題導(dǎo)致因信息不充分或交易成本過高，而使企業(yè)難以把握市場情況。周邊高?？蒲袡C構(gòu)也難以通過有效的途徑對曹妃甸內(nèi)企業(yè)科研項目上服務(wù)提供足夠的支持。如此一來，既削弱了企業(yè)的市場競爭力同時也成為企業(yè)與政府之間聯(lián)系與交流的障礙，影響了政府功能的正常發(fā)揮。減少企業(yè)與政府間的信息不對稱，是一個區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境水平的體現(xiàn)。

因此，政府必須制定相應(yīng)計劃并籌建科研項目介入平臺的組織結(jié)構(gòu)，專門負責(zé)為企業(yè)提供咨詢信息和產(chǎn)學(xué)研服務(wù)，設(shè)立專項基金資助企業(yè)參加各種展覽會和交易會，并建立專門場所并定期組織企業(yè)之間進行相互交流，并通過該平臺對參與主體進行科學(xué)管理，提高科研合作的效率。以下是該委員會的組織機構(gòu)。

圖2科研項目介入平臺委員會組織結(jié)構(gòu)圖

3.3、完善科研項目介入平臺的法規(guī)制度建設(shè)

首先，必須加強科研介入平臺的法規(guī)制度建設(shè)，營造良好的有利于創(chuàng)新的法律環(huán)境。良好的法律環(huán)境能促使曹妃甸企業(yè)與周邊高校、科研機構(gòu)、中介機構(gòu)等主體之間建立健康的合作關(guān)系項目管理論文，增強網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的穩(wěn)定性，并且還能有效地保護企業(yè)、大學(xué)與科研機構(gòu)等創(chuàng)新主體的創(chuàng)新動力

其次，要完善知識產(chǎn)權(quán)與專利技術(shù)保護方面的法律、法規(guī)，強化知識產(chǎn)權(quán)保護意識，提高知識管理水平。鼓勵科研活動和科技成果的商品化、產(chǎn)業(yè)化，只有通過知識產(chǎn)權(quán)與專利技術(shù)的保護才能做到。為了推動企業(yè)的技術(shù)升級，提高產(chǎn)品和服務(wù)的水平，增強其核心競爭能力，不僅要制定與國際接軌的知識產(chǎn)權(quán)保護規(guī)則，而且要注意學(xué)習(xí)運用知識產(chǎn)權(quán)作為參與國際競爭的有力工具，要積極參與國際規(guī)則的制定為我國企業(yè)參與國際競爭創(chuàng)造良好的條件。

最后，要完善科研項目監(jiān)管制度。從科研的創(chuàng)新性和不確定性等特點來看，對任何專家的科研項目都應(yīng)該是可以進行監(jiān)理的，通過用社會化、程序化、科學(xué)化、專業(yè)化的管理方式，取代科研項目管理中目標無法量化、方法不科學(xué)、程序不規(guī)范、質(zhì)量無保障、進度難控制和監(jiān)督保障不到位等問題，擺脫傳統(tǒng)管理的弊端?？蒲薪槿肫脚_需要按照客觀、透明、明確的評價標準，建立健全科研監(jiān)管機制，由科研介入平臺的主管部門聘請資深的專家組成監(jiān)理專家組，對科研項目的實施過程、目標、質(zhì)量及經(jīng)費使用狀況進行全程監(jiān)理，避免科研中的腐敗，確保企業(yè)、高校及科研機構(gòu)的權(quán)益，保持經(jīng)濟性、效率性、有效性的統(tǒng)一，實現(xiàn)平臺運行的環(huán)境的規(guī)范化和標準化。

參考文獻

[1]劉慧芬，產(chǎn)學(xué)研合作模式和機制研究[D].上海交通大學(xué)碩士學(xué)位論文.2009，1