前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇市場銷售論文范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

市場銷售論文范文第1篇

摘要：當(dāng)前，我國開展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來了機(jī)會，同時企業(yè)也要應(yīng)對各種競爭的挑戰(zhàn)。本文對格力電器專賣店進(jìn)行了營銷診斷，并制定了合適的營銷策略，為家電企業(yè)在農(nóng)村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

一、引言

當(dāng)前，為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競爭，在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時，應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創(chuàng)新的過程，實(shí)質(zhì)上就是對已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理，而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果

三、營銷策略與建議

（一）廣告營銷策略

廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手?！白鰟荨币⒁猓灰萑霃V告困局，不要浮夸，腳踏實(shí)地設(shè)計出有獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告?！白鍪隆睉?yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量，為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門，打造節(jié)能環(huán)保的理念，這就會贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和向往，讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié)，格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”，實(shí)現(xiàn)“讓您睡得好，精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對目標(biāo)消費(fèi)者施加影響，迎合消費(fèi)者的購買動機(jī)。高科技節(jié)能是消費(fèi)者追求的時尚，因此，在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號。

（二）企業(yè)理念的文化營銷方式

以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來理解，如果企業(yè)不付責(zé)任，導(dǎo)致的結(jié)果會使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此，格力空調(diào)專賣店應(yīng)該對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修，都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任?？蛻粲芍付ㄈ藛T負(fù)責(zé)，防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶接受服務(wù)。與客戶的每一次接觸實(shí)際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機(jī)會。專賣店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點(diǎn)，并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是，確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈性，使員工能夠自如地應(yīng)對這些關(guān)鍵的時刻，修復(fù)彌補(bǔ)服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。

（三）拉動策略的營銷方式

格力專賣店要建立自身評價體系、運(yùn)營模式，要符合市場競爭原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度，不要演變成風(fēng)險讓度，不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關(guān)系，加大操作的透明度，如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品，這樣項目運(yùn)作就會成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)要建立視覺展示系統(tǒng)、運(yùn)用媒體組合策略、完善后期市場監(jiān)督、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓(xùn)形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑，告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點(diǎn)突破；否則造成網(wǎng)絡(luò)失控，客戶服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場中，快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段，提高格力空調(diào)的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑，提高抗復(fù)制能力。

（四）服務(wù)營銷策略

格力空調(diào)的整個服務(wù)過程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務(wù)為：

售前階段，要準(zhǔn)備好宣傳資料，空調(diào)的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗(yàn)格力空調(diào)?？梢詾轭櫩桶仓米?，方便客戶與顧客對話，要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識，并對空調(diào)市場和顧客的使用情況做調(diào)研，為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段，導(dǎo)購員的語言、行為舉止要規(guī)范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時要清晰，專業(yè)知識要精通，但不要顧客在專業(yè)術(shù)語上設(shè)置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào)，并讓客戶親身體驗(yàn)。在促銷手段上要多樣，價格折扣、贈送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無后顧之憂，要讓客戶有信心購買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調(diào)的使用情況，為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞，及時總結(jié)、彌補(bǔ)、提升服務(wù)質(zhì)量。

（五）格力空調(diào)的體驗(yàn)營銷方式

讓消費(fèi)者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品，一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗(yàn)以滿足客戶的需求。顧客對產(chǎn)品體驗(yàn)，包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)外觀設(shè)計：自動升降門設(shè)計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗(yàn)功能結(jié)構(gòu)：輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗(yàn)使用效果：數(shù)字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設(shè)計：上下左右環(huán)繞立體風(fēng)，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風(fēng)感。維修體驗(yàn)：觀看維修人員維修壓縮機(jī)、各類風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識。

四、總結(jié)

格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施：格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題，并對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。格力專賣店要建立自身評價體系、運(yùn)營模式，要符合市場競爭原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗(yàn)營銷能更好地滿足客戶的需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]端木清言.家電下鄉(xiāng)營銷不能厚此薄彼.中國企業(yè)報,2009,2,20

[2]張輝.經(jīng)銷商診斷.電子工業(yè)出版社,2004,218

[3]杰雯.作局.電子工業(yè)出版社,2004,124

市場銷售論文范文第2篇

定位理論的問世，在營銷界引起了一場營銷革命。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的營銷是“請消費(fèi)者注意”，由內(nèi)向外，而定位論則強(qiáng)調(diào)由外向內(nèi)，從傳播對象（消費(fèi)者）角度出發(fā)，是要在傳播對象心目中占據(jù)一個有利位置，現(xiàn)在是“請注意消費(fèi)者”，使現(xiàn)代的營銷理論更加貼近實(shí)踐、貼近消費(fèi)者6是對傳統(tǒng)營銷理論的顛覆。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，定位觀念日趨成熟，發(fā)展成為較為完善的理論。筆者從市場定位、定位方式和定位策略的運(yùn)用三個方面予以詮釋。

一、市場定位的內(nèi)涵

“定位”是市場營銷學(xué)中重要的術(shù)語，它的基本含義是指企業(yè)確定的某一市場營銷因素和競爭者對立的營銷因素相比較，找出差距在哪里，由此形成消費(fèi)者對本企業(yè)的營銷因素和別的企業(yè)營銷因素的不同看法和區(qū)別?！岸ㄎ弧边@一詞是由’·里斯（’()*+,）和-·屈勞特（-./012345）提出后開始流行的，并且在世界上很快得到回響。他們把定位看成是對現(xiàn)有營銷的創(chuàng)造實(shí)踐，其定義如下：“定位起始于產(chǎn)品。一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機(jī)構(gòu)或者甚至是一個人。然而，定位并非是對產(chǎn)品本身采取什么行動，定位是指針對潛在顧客的心理采取行動。即要將產(chǎn)品在潛在顧客的心目中定一個適當(dāng)位置?！倍ㄎ蛔罱K的結(jié)果就是在消費(fèi)者心目中占據(jù)無法取代的位置，讓品牌形象深植于消費(fèi)者腦海，一旦有相關(guān)需求，消費(fèi)者就會開啟記憶之門、聯(lián)想之門，自然而然想到它?，F(xiàn)實(shí)中已不乏這樣的品牌，如照相機(jī)使人很快想起柯達(dá)、快餐想起麥當(dāng)勞、飲料想起可口可樂、抽煙聯(lián)想到萬寶路等。這就表明，產(chǎn)品市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或個性，從而塑造出獨(dú)特的市場形象來實(shí)現(xiàn)的。產(chǎn)品的特色或個性，有的可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；有的可以從消費(fèi)者心理上反映出來，如豪華、樸素、時尚、典雅等；有的表現(xiàn)為價格水平；有的表現(xiàn)為質(zhì)量水準(zhǔn)等等。

所謂產(chǎn)品市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者或用戶對該產(chǎn)品的某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并通過一套特定的營銷組合把這種形象生動地傳遞給顧客，影響顧客對該產(chǎn)品的總體感覺。亦即，產(chǎn)品市場定位是塑造一種產(chǎn)品在市場上的適當(dāng)位置，這種位置取決于和競爭者的產(chǎn)品相比，消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識這種產(chǎn)品。顯然，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位時，一方面要了解競爭對手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度（包括對實(shí)物屬性的要求和心理上的要求），然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。至此，就可以塑造出一種消費(fèi)者或用戶將之與別的同類產(chǎn)品聯(lián)系起來而按一定方式去看待的產(chǎn)品，從而完成產(chǎn)品的市場定位。

二、市場定位的類型

市場定位是一種競爭策略，它顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同，下面分析四種主要定位方式。

（一）避強(qiáng)定位。這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對手進(jìn)行市場定位的模式。企業(yè)不與競爭對手直接對抗，而是將自己置定于某個市場“空隙”，發(fā)展目前市場上沒有的特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。這種定位的優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并在消費(fèi)者心中盡快樹立起一定形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。例如美國的%&’(牌牙膏專門對準(zhǔn)兒童市場這個空隙，因而能在)*+(,（克蕾絲，“寶潔”公司出品）和)-./0,+（高露潔）兩大品牌統(tǒng)霸的世界牙膏市場上占有1"2的市場份額。

（二）迎頭定位。這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式，即企業(yè)選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標(biāo)顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等方面少有差別。在世界飲料市場上，作為后起的“百事可樂”進(jìn)入市場時，就采用過這種方式，“你是可樂，我也是可樂”，與可口可樂展開面對面的較量。實(shí)行迎頭定位，企業(yè)必須做到知己知彼，應(yīng)該充分調(diào)研市場上是否可以容納兩個或兩個以上的競爭者，自己是否擁有比競爭者更多的資源和能力，產(chǎn)品特色是不是可以比競爭對手做得更好。否則，迎頭定位可能會成為一種非常危險的戰(zhàn)術(shù)，將企業(yè)引入歧途。當(dāng)然，也有企業(yè)認(rèn)為這是一種更能激發(fā)自己奮發(fā)向上的定位嘗試，一旦成功就能取得巨大的市場份額。

（三）重新定位。重新定位通常是指對那些銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。初次定位后，隨著時間的推移，新的競爭者進(jìn)入市場，選擇與本企業(yè)相近的市場位置，致使本企業(yè)原來的市場占有率下降；或者，由于顧客需求偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移，原來喜歡本企業(yè)產(chǎn)品的人轉(zhuǎn)而喜歡其它企業(yè)的產(chǎn)品，因而市場對本企業(yè)產(chǎn)品的需求減少。在這些情況下，企業(yè)就需要對其產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。所以，一般來講，重新定位是企業(yè)為了擺脫經(jīng)營困境，尋求重新獲得競爭力和增長的手段。不過，重新定位也可作為一種戰(zhàn)術(shù)策略，并不一定是因?yàn)橄萑肓死Ь?，相反，可能是由于發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品市場范圍引起的。例如，某些專門為青年人設(shè)計的產(chǎn)品在中老年人中也開始流行后，這種產(chǎn)品就需要重新定位。

（四）插位。插位是通過打破市場原有的競爭地位排序，使“后進(jìn)”品牌迅速成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的營銷新法則。旨在通過顛覆性的營銷手段，打破市場上原有的競爭地位排序，突破“后進(jìn)”品牌面臨的競爭困境，為品牌創(chuàng)造大市場，并迅速成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。一般來說，定位讓消費(fèi)者知道企業(yè)的位置所在，清晰企業(yè)的與眾不同，并讓企業(yè)在預(yù)期客戶的頭腦里獨(dú)樹一幟?？梢哉f，定位只是清楚而準(zhǔn)確地教會了企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品品牌形象鮮明、有個性、與眾不同……但每個企業(yè)盼望的都是讓自己的品牌成為第一品牌；每個企業(yè)思考的都是如何讓自己的品牌超越對手成為第一品牌；企業(yè)百思不得其解的都是為什么我的品牌永遠(yuǎn)落在別人的后面？后來居上的幸運(yùn)何時輪到自己？插位是對問題的最好回答。因?yàn)?插位是對定位的一種超越，插位講究的是不僅要給自己定位，還要給競爭對手定位。定位只能讓消費(fèi)者知道你的位置所在，而插位不僅要讓消費(fèi)者知道的品牌位置，還要讓你的品牌名列前茅。插位的類型包括三種：斜行插位、垂直插位和聯(lián)合插位。14斜行插位是指通過開辟一個“新市場”，進(jìn)而直接成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。這個“新市場”是自己定義的，它可以以消費(fèi)者需求劃分，也可以以某種概念為依據(jù)，還可以用渠道模式區(qū)別。開辟“新市場”的目的只有一個，就是讓消費(fèi)者認(rèn)為你在某個領(lǐng)域是第一，因?yàn)橹挥械谝徊拍苴A得最大的市場份額?！敖鹕ぷ雍韺殹笔翘枪€是保健品？“七喜”是可樂還是非可樂？“可采”是藥品還是化妝品？“腦白金”是保健品還是禮品？以上產(chǎn)品都是在一個成熟的市場賣一個消費(fèi)者都熟悉的產(chǎn)品，只不過它們在進(jìn)入市場時，虛擬了一個與成熟市場相同的新市場，進(jìn)而迅速成為行業(yè)的巨頭。

垂直插位是指企業(yè)面臨強(qiáng)大的競爭態(tài)勢，通過對行業(yè)已有產(chǎn)品的再創(chuàng)造，進(jìn)而超脫出原有的市場排序，自成一路，領(lǐng)導(dǎo)市場。產(chǎn)品的再創(chuàng)造并非一般意義上的再包裝等方面的創(chuàng)新，而是通過添加、刪減一些特殊功能或事物，改變原有產(chǎn)品的某些屬性，使其成為一種新的事物，從而理所當(dāng)然成為第一。如喜之郎“可以吸的果凍”的誕生，因開發(fā)了另一個同類品牌，使之在短時間內(nèi)成為行業(yè)一線品牌，在市場上創(chuàng)造了一家獨(dú)占兩元的奇跡，而且此品牌延伸運(yùn)動多年來不斷展開。%&聯(lián)合插位是指通過把市場上已有的兩三種事物的屬性進(jìn)行重組、結(jié)合，進(jìn)而開發(fā)一種新的行業(yè)，形成一個新的領(lǐng)域。例如網(wǎng)吧的誕生集餐飲和上網(wǎng)所長，自助餐的風(fēng)靡融家庭模式和參觀模式所長……種種這些都使企業(yè)成就了一番新的事業(yè)。三、常用市場定位戰(zhàn)略’&首位戰(zhàn)略。在每一行業(yè)、每一區(qū)域，每一目標(biāo)市場都有一些公認(rèn)處于首位的企業(yè)，比如可口可樂公司是世界上最大的軟飲料公司，赫茨公司是世界上最大的租賃行，長虹是中國最大的電視機(jī)生產(chǎn)廠家等，這些品牌占據(jù)了首席的特殊位置，其他競爭者很難侵取其位，由于這種無可替代的第一反應(yīng)的效果，許多企業(yè)挖空心思地想占據(jù)老大地位。因?yàn)槿藗兂３Ｓ涀〉谝?，難以記住第二、第三，這就是企業(yè)拼命爭奪首位的原因。在這種市場定位戰(zhàn)略中，我們注意的是，這個首位和第一可以是差別性的，不一定非是規(guī)模上的最大不可。重要的是在某些有價值的屬性上取得第一的定位，在某些選定的目標(biāo)市場上爭得第一。例如，長虹就不是世界規(guī)模最大的電視機(jī)生產(chǎn)廠家，但它是中國這個區(qū)域市場上的規(guī)模第一。七喜汽水不是飲料生產(chǎn)廠家的第一，但它是非可樂型飲料的第一。超級秘書網(wǎng)

市場銷售論文范文第3篇

從某種程度上講消費(fèi)者接受行為研究的理論模型相對成熟，主要有自我效能理論、期望理論模型、理理論、計劃行為理論、技術(shù)接受模型、技術(shù)接受模型的擴(kuò)展等，它們對本研究具有導(dǎo)向作用，只有消費(fèi)者預(yù)期到接受手機(jī)營銷能夠給自己帶來有吸引力的結(jié)果時才會采取這一特定行為，同時消費(fèi)者在做出是否接受的決策之前會進(jìn)行自我效能評估，而影響手機(jī)營銷消費(fèi)者接受行為的因素應(yīng)主要從感知有用性、感知易用性、感知風(fēng)險、消費(fèi)者自身特征、態(tài)度、主觀規(guī)范、知覺行為控制等方面考慮。下文具體闡述消費(fèi)者接受行為對住宅市場手機(jī)營銷策略改進(jìn)思路和實(shí)施路徑的啟示。

二、住宅市場手機(jī)營銷策略改進(jìn)思路和實(shí)施路徑

1.住宅市場手機(jī)營銷必須提高消費(fèi)者對手機(jī)營銷的積極認(rèn)知

提高消費(fèi)者對住宅市場手機(jī)營銷的積極認(rèn)知，主要包括提高住宅市場手機(jī)營銷有用性感知、易用性感知，同時降低住宅市場手機(jī)營銷風(fēng)險感知。提高住宅市場手機(jī)營銷消費(fèi)者有用性感知，主要表現(xiàn)在信息內(nèi)容上：手機(jī)營銷信息的最終目的是為了推廣產(chǎn)品與服務(wù)，建立品牌形象,這就需要住宅市場手機(jī)營銷要及時正確更新地產(chǎn)信息，如樓房建設(shè)進(jìn)度，價格變化等，保持信息時效性；全面考慮用戶需求，充分發(fā)揮手機(jī)營銷融合性強(qiáng)的特色，不僅要有房產(chǎn)信息，還要有相關(guān)產(chǎn)品信息；增強(qiáng)與客戶的及時互動，解答疑問。提高住宅市場手機(jī)營銷消費(fèi)者易用性感知，主要表現(xiàn)在各類手機(jī)營銷信息手段上：消費(fèi)者接受住宅市場手機(jī)營銷一個很大的原因是，它方便易用，能夠節(jié)省時間和精力，住宅市場手機(jī)營銷要進(jìn)一步把這一優(yōu)勢發(fā)揮到極至。它需要住宅市場切實(shí)從消費(fèi)者的角度出發(fā)進(jìn)行手機(jī)營銷，加大技術(shù)力量，化繁為簡，提供給消費(fèi)者簡單易懂、易學(xué)、易操作的信息瀏覽方式和操作流程，更多地采用圖案和標(biāo)識來幫助消費(fèi)者迅速學(xué)習(xí)和理解營銷信息。另外，要做好住宅市場手機(jī)營銷接收許可，畢竟，去別人家做客，要先敲門，獲得主人許可后才可進(jìn)門，要想解決這個問題可以建立用戶認(rèn)證體系，在使用之前要求用戶注冊、身份認(rèn)證，為了增加注冊率，可借助限時免費(fèi)、領(lǐng)取獎品等各種方式快速吸引受眾。降低住宅市場手機(jī)營銷風(fēng)險性感知，主要表現(xiàn)在加大力度控制隱私風(fēng)險和病毒感染，增強(qiáng)自律意識，規(guī)范自身經(jīng)營行為，充分尊重受眾權(quán)益，加強(qiáng)管理個人信息的力度和強(qiáng)度，確保個人信息安全，同時尊重第三方權(quán)威監(jiān)測，加強(qiáng)與相關(guān)部門機(jī)構(gòu)的合作，營造安全有序的住宅市場手機(jī)營銷環(huán)境。

2.住宅市場手機(jī)營銷必須提高受眾針對性

目前，我國住宅市場手機(jī)營銷還普遍處于初級階段，其特點(diǎn)是大范圍推送、普遍覆蓋、頻繁、信息精確率低、針對性不強(qiáng)。這樣的剛性傳播與用戶需求之間必然會產(chǎn)生沖突與矛盾，而且即使這種住宅市場手機(jī)營銷信息可以覆蓋幾千萬、甚至幾個億的受眾,但受眾不認(rèn)同，也只能是浪費(fèi)。住宅地產(chǎn)開發(fā)商必須牢記絕對的用戶數(shù)量與真實(shí)的用戶需求是兩個概念，而且受眾在經(jīng)濟(jì)條件、家庭生命周期、文化水平、信息獲取經(jīng)驗(yàn)等方面存在差異，這就要求房地產(chǎn)開發(fā)商在進(jìn)行手機(jī)營銷目標(biāo)受眾選擇時切忌盲目性，這就需要加強(qiáng)手機(jī)營銷調(diào)研，利用手機(jī)營銷的各種便利條件收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)、追蹤消費(fèi)者行為和態(tài)度，然后進(jìn)行信息整理、分析，從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求動向，提供給消費(fèi)者及時、準(zhǔn)確、個性化、有價值、感興趣的住宅市場相關(guān)信息和服務(wù)。手機(jī)營銷調(diào)研最直接的方式是解讀運(yùn)營商提供的數(shù)據(jù)庫。首先，用戶注冊的基本資料，可進(jìn)行單項特征分析，如進(jìn)行年齡、性別等一些最基本的人口細(xì)分特征分析；其次，進(jìn)行用戶手機(jī)營銷業(yè)務(wù)的使用特征分析，根據(jù)其對手機(jī)通話、短信及其他手機(jī)媒體形式的月消費(fèi)水平，了解他們的收入水平；根據(jù)其對WAP網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和瀏覽情況，判斷其感興趣的領(lǐng)域；依據(jù)其對手機(jī)營銷各種方式所作出的反饋，了解其對手機(jī)營銷方式的偏好。消費(fèi)者的行為本身不會說謊，根據(jù)數(shù)據(jù)庫解讀完全可以描畫出具體的消費(fèi)者形象，從而在策劃的源頭更有效地挖掘高價值客戶、分析消費(fèi)動向、預(yù)測市場發(fā)展情況，為營銷策劃提供詳細(xì)而準(zhǔn)確的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，從而在合適的時間和地點(diǎn)將合適的信息傳達(dá)給合適的人，并對他們的反饋進(jìn)行記錄，最終達(dá)到占領(lǐng)消費(fèi)者心智空間的營銷傳播效果，使?fàn)I銷效果最大化。

3.住宅市場手機(jī)營銷要求住宅市場各企業(yè)建立品牌形象

住宅市場手機(jī)營銷的成功最根本的是做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，建立品牌形象。品牌并不僅僅是一個標(biāo)志，它可以使自身獲得持久的市場優(yōu)勢。當(dāng)手機(jī)營銷得到服務(wù)媒介的充分支持后，面對更多的將是自身問題。首先，要保證房產(chǎn)的質(zhì)量，無論從建筑質(zhì)量還是戶型設(shè)計、小區(qū)規(guī)劃等都要做到盡心盡力；其次，要做好營銷工作，做好線上線下的市場營銷方案，做好WAP網(wǎng)站文化宣傳，形成雅俗共賞、兼容并包的WAP網(wǎng)站文化，提升對各階層用戶的吸引力。另外，建立品牌形象還可通過手機(jī)營銷聯(lián)系。目前，傳統(tǒng)營銷的基本假設(shè)已被顛覆，不再是聲音越大越能被聽到，營銷傳播已經(jīng)從告知消費(fèi)者的信息時代走到激發(fā)消費(fèi)者參與的深度溝通時代。這種深度溝通不僅存在于消費(fèi)者與住宅地產(chǎn)營銷者之間，更是存在于消費(fèi)者與消費(fèi)者之間。首先，加強(qiáng)營銷者與消費(fèi)者之間的信息互動。為了使手機(jī)營銷向縱深的方向發(fā)展，而不局限于單一訴求點(diǎn)，就要創(chuàng)造有利條件促使消費(fèi)者參與到互動的手機(jī)營銷中，從而改變傳統(tǒng)的營銷模式。這種改變的優(yōu)勢主要是因?yàn)橄M(fèi)者以主體的身份參與到營銷環(huán)節(jié)，而不僅僅是在傳統(tǒng)的營銷模式中作為一個被動的接受者，這使得營銷環(huán)節(jié)本身成為一種溝通的手段。手機(jī)營銷不同于被動型的傳統(tǒng)媒體，也不同于主動型的互聯(lián)網(wǎng)，它融合了被動和主動兩種特征，消費(fèi)者可以被動地接受一般的短信、彩信等營銷傳播的基本形式，也可以主動地利用WAP網(wǎng)站自主尋找自己想要的東西，在這一過程中他們還可以提供意見，營銷者需要做得不再僅是信息和表現(xiàn)，更是提供平臺、流程和機(jī)制。其次，做好消費(fèi)者之間信息互動。手機(jī)營銷設(shè)計既要滿足消費(fèi)者獲取信息、對比信息的要求,又要提高消費(fèi)者進(jìn)行信息交互的樂趣，增加消費(fèi)者的社會交互體驗(yàn)，降低消費(fèi)者對手機(jī)營銷信息的預(yù)感風(fēng)險，培養(yǎng)消費(fèi)者的信任。住宅市場手機(jī)營銷的受眾，尤其是基于GPS系統(tǒng)下的消費(fèi)者并非單一的個體，而是有社會交往的、有個性的、有獨(dú)特需求的“人”。這些個人不是孤立的個人，而是彼此相連、相互影響的緊密網(wǎng)絡(luò)。這就要求住宅市場手機(jī)營銷能夠增加消費(fèi)者的社會交互體驗(yàn)，多采用易于消費(fèi)者交互傳播的手機(jī)營銷方式和內(nèi)容。

4.住宅市場要加強(qiáng)手機(jī)營銷集成

市場銷售論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：電力市場營銷；問題；對策

1目前電力市場營銷中存在的問題

1.1企業(yè)的經(jīng)營思想缺乏市場導(dǎo)向，服務(wù)觀念薄弱企業(yè)經(jīng)營思想缺乏市場導(dǎo)向是整個企業(yè)不能很好進(jìn)行市場營銷的根基。我國的電力行業(yè)在市場化改革都是按照國家的行政指令進(jìn)行生產(chǎn)，長期以往就使的上至企業(yè)管理者下至普通職工沒有市場意識，服務(wù)觀念淡薄。

1.2營銷人員業(yè)務(wù)水平低在電力系統(tǒng)內(nèi)，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為營銷是生產(chǎn)的附屬品，營銷應(yīng)該服務(wù)于生產(chǎn)。而在員工激勵上，營銷人員的崗位工資比較低，企業(yè)干部提拔的時候往往優(yōu)先考慮生產(chǎn)崗位，這些都造成優(yōu)秀的人才不愿意從事市場營銷。此外，企業(yè)對于營銷在職人員的培訓(xùn)沒有像生產(chǎn)崗位那樣重視。

1.3電價形成機(jī)制不能有效的反映供求關(guān)系我國的電價是國家嚴(yán)格控制的，電力企業(yè)沒有權(quán)利進(jìn)行調(diào)整，這樣價格作為供求關(guān)系信號的作用就消失了。電力企業(yè)對于市場供求的反應(yīng)就減慢了，營銷的積極性就降低了。

1.4沒有形成有效的電力市場營銷系統(tǒng)電力企業(yè)是在計劃經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來的，整個企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營對于市場發(fā)展具有滯后性，再加上沒有全面的、系統(tǒng)的對生產(chǎn)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，就導(dǎo)致企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的營銷策略。供電企業(yè)雖然設(shè)立了營銷部門，可是由于權(quán)限的限制也不能有效的開展?fàn)I銷工作。

1.5電力產(chǎn)品供應(yīng)受國家經(jīng)濟(jì)政策以及宏觀經(jīng)濟(jì)的影響大國家宏觀政策對電力市場營銷的影響更是深遠(yuǎn)。進(jìn)入“十二五”我國加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一部分高耗能企業(yè)面臨關(guān)停，而這一部分企業(yè)是電力消耗的大戶，這樣會對電力企業(yè)的盈利能力的產(chǎn)生威脅，企業(yè)的營銷自然不會主動。

我國現(xiàn)在處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展時期，電力產(chǎn)品需求受國內(nèi)和國際大環(huán)境的影響巨大，任何大的經(jīng)濟(jì)形勢的變動都會對電力企業(yè)的經(jīng)營造成巨大的威脅。

1.6電力行業(yè)在人們心中的形象造成營銷活動難以開展計劃經(jīng)濟(jì)下，電力企業(yè)把工作中心放在了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，輕視了服務(wù)環(huán)節(jié)的建設(shè)，再加上部分員工在處理日常業(yè)務(wù)時態(tài)度不好，電力行業(yè)被人們稱為“電老虎”。進(jìn)行市場化改革以后，電力企業(yè)努力改善這一影響，這是需要一個過程的。

2當(dāng)前電力企業(yè)市場營銷的抓手

2.1轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，加快市場化經(jīng)營步伐首先，就要打破固有的計劃經(jīng)濟(jì)思想，樹立市場化經(jīng)營的指導(dǎo)思想，強(qiáng)化服務(wù)意識。其次，明確經(jīng)營目的。電力企業(yè)除了為全社會提供清潔能源以外還要追求利潤的最大化。

2.2建立健全電力市場營銷體系在電力市場改革比較成功的國家和地區(qū)中，電力企業(yè)都建立起了一整套完善的營銷系統(tǒng)。反觀，國內(nèi)的電力企業(yè)由于地域以及行政區(qū)劃的影響遲遲沒有建立起完整的營銷系統(tǒng)。

一套完整的營銷系統(tǒng)必須具有以下功能：及時的收集整個系統(tǒng)信息，建立起客戶信息資源庫，并把這一系統(tǒng)作為了解用戶供求信息、增加客戶滿意度的重要工具；統(tǒng)計、分析歷史數(shù)據(jù)，從電能消耗增長率、資金回收率、邊際利潤增長率方面評估客戶，發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場；使整個電力營銷活動實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，做到有章可循；實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理，保證現(xiàn)有客戶。

2.3建立高效的電力市場技術(shù)支持系統(tǒng)電力市場技術(shù)支持系統(tǒng)（PMOS）是一套電力系統(tǒng)自動化系統(tǒng)，采用了先進(jìn)的IT技術(shù)，并且根據(jù)所在的電力市場的模式，來實(shí)現(xiàn)電力市場的規(guī)章，支持電力市場的持續(xù)運(yùn)營，這套系統(tǒng)既保證市場競爭的公平、公正和公開，又保證電力系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。

高效的PMOS可以及時有效的進(jìn)行電力負(fù)荷預(yù)測、電能質(zhì)量調(diào)節(jié)、事故自處理能力，最大限度的減少系統(tǒng)崩潰以及其它事故，有助于客戶對于電能產(chǎn)品的滿意度。

2.4重視需求側(cè)管理電力需求側(cè)管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引導(dǎo)用戶用電方式。DSM把電力產(chǎn)品的供需雙方的資源統(tǒng)一起來進(jìn)行整體規(guī)劃。電能的主要特征就是不能大量儲存，必須保證供需的實(shí)施平衡。

在沒有DSM的市場下，整個系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時一般會出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，這時就要有一部分企業(yè)不能生產(chǎn)，而到了負(fù)荷低谷，又會出現(xiàn)發(fā)電機(jī)組降低運(yùn)力處于不經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的狀況,這樣都加劇了電力系統(tǒng)的不經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。而在DSM實(shí)施比較好的情況下，供應(yīng)商對用戶實(shí)施分時分段電價，用戶則自覺調(diào)整用電習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)削峰填谷。改變了過去高峰強(qiáng)制拉閘限電，低谷低效率運(yùn)行的狀況。

2.5積極探索反周期操作，加強(qiáng)電力產(chǎn)業(yè)建設(shè)目前全球經(jīng)濟(jì)還沒有完全復(fù)蘇，中國外貿(mào)型企業(yè)也是出于低產(chǎn)量階段，在這種情況電能需求不會出現(xiàn)大的增長，一旦經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇電能需求可能出現(xiàn)比較大的增長，因此提前做好發(fā)展規(guī)劃才能應(yīng)對需求增長。反周期操作的概念提供了一種新的參考模式，在經(jīng)濟(jì)低迷階段加大投資，不僅能節(jié)約設(shè)備等的投資，還能創(chuàng)造大量的就業(yè)機(jī)會，當(dāng)經(jīng)濟(jì)裝好以后迅速的應(yīng)對市場需求。

2.6加強(qiáng)營銷工作的評價①資金回籠率。在市場環(huán)境下，產(chǎn)品銷售資金回籠直接反應(yīng)了客戶的滿意程度，也就反應(yīng)了營銷策略的正確與否。②投訴數(shù)量。客戶的投訴直接表現(xiàn)了不滿，良好的營銷應(yīng)該能明顯的降低投訴，仔細(xì)核實(shí)、回復(fù)投訴本身就是一種營銷策略。

綜上所述，在市場條件下，電力企業(yè)利潤和發(fā)展不能再依靠國有企業(yè)的壟斷地位，必須走搞好市場營銷，提高服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)解決自身市場營銷中存在的問題來擴(kuò)大市場規(guī)模的道路。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉強(qiáng).供電企業(yè)關(guān)系營銷戰(zhàn)略[J].經(jīng)濟(jì)管理論壇，2005（21）：91-98.

市場銷售論文范文第5篇

表一：美國ABC統(tǒng)計的主要期刊的發(fā)行量 單位：萬份

年份 訂閱量 零售量 總發(fā)行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

來源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美國期刊零售發(fā)行的組織結(jié)構(gòu)

美國期刊的零售發(fā)行是通過分級進(jìn)行的。參與期刊零售經(jīng)營的各類實(shí)體主要有：出版社、印刷廠、全國發(fā)行商、地區(qū)批發(fā)商、零售商。

目前 美國期刊市場上活躍著800多個出版商共發(fā)行著3500余種雜志。雜志社主要負(fù)責(zé)期刊的編輯和出版。同時，很多刊社也承擔(dān)自己刊物的訂閱工作。在期刊的零售過程中，出版社協(xié)助各級商推動營銷和發(fā)行工作，為他們提供期刊 內(nèi)容 信息，以便組織各種針對性的宣傳促銷活動。

在美國市場上，除了極少數(shù)區(qū)域發(fā)行和都市發(fā)行的期刊直接自辦零售或選擇地區(qū)批發(fā)商外，幾乎所有的期刊都要選擇全國發(fā)行商作為期刊零售發(fā)行的全權(quán)。全國發(fā)行商的職能主要有3個：一是市場調(diào)查和營銷推廣，即與各地區(qū)批發(fā)商和零售商合作開展?fàn)I銷活動；二是信息的搜集和反饋，即報刊銷售和退貨數(shù)據(jù)的匯集，處理與反饋，為出版社提供發(fā)行數(shù)據(jù)信息；三是資金管理，負(fù)責(zé)與地區(qū)批發(fā)商結(jié)算銷售款，及時與出版社結(jié)算。全國發(fā)行商在美國期刊零售中扮演著十分重要的角色。