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餐飲店?duì)I銷(xiāo)方案范文第1篇

20xx酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案范文1一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

(2)新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于X杰集團(tuán)(X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周?chē)h(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

(1)我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司，X杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于盲人騎瞎馬。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1)收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：

1.百姓的高檔酒店獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)X杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。

3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起轟動(dòng)效應(yīng)作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

(一)銷(xiāo)售方法的策略：

1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以模糊菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其精華，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些精華，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽(yáng)傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車(chē)。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買(mǎi)決策方面，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。

1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).A.：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證.B.先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告：C.促銷(xiāo)廣告.4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱(chēng)旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.

五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

六、評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營(yíng)銷(xiāo)控制員負(fù)責(zé)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。

20xx酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案范文2開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出(宣傳促銷(xiāo))是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷(xiāo)售部：

1、旅行社客源

(1)把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

(4)推出年價(jià)團(tuán)隊(duì)房(一年一個(gè)價(jià))。

(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。

2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷(xiāo)對(duì)象：(a)政府各職能部門(mén)(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

(4)建全制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪。

2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

(1)增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

(2)舉辦美食節(jié)，中西餐培訓(xùn)班。

(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

(4)開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷(xiāo)

(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(2)交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和訂房業(yè)務(wù)。

(3)人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行住房消費(fèi)積分卡：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車(chē)、票等價(jià)格，堵塞銷(xiāo)售漏洞。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷(xiāo)售成本。

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。

20xx酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案范文3一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，鴨王烤鴨應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶(hù)曉。如能利用東方在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開(kāi)業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛(ài)優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動(dòng)的目的：增加?xùn)|方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升東方形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性;進(jìn)一步提升東方的企業(yè)文化;提升銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

(一)SP方案

1、微笑服務(wù)

在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，6日15日服務(wù)員之間開(kāi)展服務(wù)大比武，在大廳設(shè)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的版面，每日評(píng)出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

(3)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

二)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方案

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)固定下來(lái)。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇東方》(所有員工都寫(xiě)，洗浴、餐飲各寫(xiě)個(gè)的。目的是培育員工熱愛(ài)東方的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造新東方!)

要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。(3)截止日期為7月13日。

鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

(三)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲不明，僅供參考)。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類(lèi)綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!!!

(四)文化營(yíng)銷(xiāo)方案

向消費(fèi)者宣傳東方的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車(chē)身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返。

五、廣告營(yíng)銷(xiāo)方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。

3、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過(guò)促銷(xiāo)，提升營(yíng)業(yè)額。

日評(píng)出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

餐飲店?duì)I銷(xiāo)方案范文第2篇

經(jīng)過(guò)三個(gè)月的深度分銷(xiāo)運(yùn)作，他的市場(chǎng)拓展隊(duì)伍已能完全掌控區(qū)域內(nèi)近兩萬(wàn)個(gè)零售終端和餐飲店的銷(xiāo)售管理，終端業(yè)務(wù)拜訪系統(tǒng)完全建立，整個(gè)深度分銷(xiāo)試點(diǎn)工作取得圓滿成績(jī)，對(duì)原來(lái)的銷(xiāo)售工作有了極大的促進(jìn)和提高。

深度分銷(xiāo)隊(duì)伍的建立，劉總覺(jué)得自己擁有了一張殺敵致勝的王牌。他希望能通過(guò)這張王牌，與其它“產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)”等營(yíng)銷(xiāo)牌的聯(lián)合應(yīng)用，玩出更多的銷(xiāo)售花樣，以便在新年開(kāi)始之際，通過(guò)一陣“組合拳”，迅速開(kāi)拓市場(chǎng)領(lǐng)域，占領(lǐng)市場(chǎng)，打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及。 首先，他想到了，公司原來(lái)一直在銷(xiāo)售低價(jià)本地品牌，在公司被華潤(rùn)啤酒集團(tuán)收購(gòu)后，重點(diǎn)要推廣的中高價(jià)位全國(guó)性品牌“雪花”還一直在慢中求穩(wěn)，穩(wěn)中求進(jìn)，未能在市區(qū)找到一條捷徑快速取勝。于是，他想從產(chǎn)品與渠道的組合開(kāi)始，著手他計(jì)劃中幾大戰(zhàn)役的首次戰(zhàn)斗。

產(chǎn)品-渠道-流通，渠道-產(chǎn)品，批發(fā)-終端，終端-批發(fā)，深度分銷(xiāo)-終端……這幾個(gè)詞，一直在他腦海里打轉(zhuǎn)，但總是不得要領(lǐng)，始終沒(méi)有找到產(chǎn)品與渠道之間運(yùn)作的契合點(diǎn)。

一次聚會(huì)，一位資深同行講述了他成功地用單一渠道上市一新品牌的經(jīng)驗(yàn)：如果你對(duì)某個(gè)渠道有完全控制權(quán)，如果你能完全了解新產(chǎn)品上市后的流向，如果你能隨時(shí)準(zhǔn)確地了解到產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售信息……那么，你在某一渠道上市新產(chǎn)品就完全有可能成功！

他豁然開(kāi)朗：我現(xiàn)在在餐飲渠道的銷(xiāo)售就是一個(gè)軟肋，銷(xiāo)售非常不理想，但我的隊(duì)伍通過(guò)每天的固定路線拜訪，能完全掌握餐飲渠道的銷(xiāo)售狀況；餐飲渠道對(duì)啤酒業(yè)來(lái)講，是一個(gè)完全獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道，由于是現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，不易產(chǎn)生流通，把握較容易；對(duì)手對(duì)餐飲渠道的銷(xiāo)售政策以單箱幾塊錢(qián)的利潤(rùn)為主，沒(méi)有更多的管理和滲透，是利用深度分銷(xiāo)切入，將對(duì)手趕出餐飲渠道的好時(shí)機(jī)……而在此渠道上通過(guò)深度分銷(xiāo)功能上市新產(chǎn)品，不正可達(dá)到渠道管理和產(chǎn)品上市的完美結(jié)合，從而取得“雙豐收”的效果嗎？于是：

他感覺(jué)到成功似乎就已把握在自己的手中，渾身充滿了無(wú)窮的力量！該辦就辦！一定要通過(guò)深度分銷(xiāo)隊(duì)伍在餐飲渠道，打一次漂亮的新品牌產(chǎn)品上市之戰(zhàn)！

一、通過(guò)深度分銷(xiāo)隊(duì)伍作一次全面的市場(chǎng)調(diào)查：

劉總監(jiān)獲得公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市區(qū)發(fā)展還需要增加產(chǎn)品，他可自主決定產(chǎn)品上市的具體計(jì)劃的支持后，將原來(lái)的計(jì)劃案經(jīng)過(guò)幾次市場(chǎng)與銷(xiāo)售部的討論，變成了清晰透徹的執(zhí)行案。這次，他沒(méi)有采用調(diào)查公司，而是利用深度分銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)行了一次全面的市場(chǎng)調(diào)查。

X市可分成六個(gè)行政區(qū)域，據(jù)深度分銷(xiāo)開(kāi)始之前進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，每個(gè)區(qū)域平均有四百個(gè)左右的中小型餐飲店（啤酒企業(yè)一般將其定義為C、D級(jí)店）經(jīng)營(yíng)著中低檔啤酒，共計(jì)兩千六百多家。銷(xiāo)售旺季每家店的平均日銷(xiāo)量為五箱，這樣，如果新品上市，這是一個(gè)有著每天一萬(wàn)多箱的巨大消費(fèi)市場(chǎng)！如果達(dá)成60%的市場(chǎng)占有率，也有七千箱的日銷(xiāo)量。這是一塊不可忽視的大肥肉！銷(xiāo)售成功的話，會(huì)為公司開(kāi)辟另外一個(gè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。

這幾年隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的越來(lái)越提高，人們出外聚會(huì)交友進(jìn)行聚餐機(jī)會(huì)越來(lái)越多，X市區(qū)的餐飲啤酒消費(fèi)呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，最近幾年更是以近20%的增長(zhǎng)率飛速發(fā)展；同時(shí)隨著消費(fèi)心理理性的回歸，中小型餐飲店反而比大型餐飲店更火，甚至相鄰的另一大型城市的很多居民周末都驅(qū)車(chē)到X市來(lái)就餐消費(fèi)，小酌幾瓶，大暢其意?？梢哉f(shuō)，X市的中小型餐飲店的啤酒銷(xiāo)售潛力相當(dāng)之大，前途非?？春?。

由于X市區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣主要為社區(qū)消費(fèi)，在自己的居家和工作單位附近進(jìn)行公務(wù)或休閑就餐。而X市區(qū)由于城市規(guī)劃的原因，社區(qū)分布比較平均，這樣，整體范圍內(nèi)中小型餐飲店布局比較均衡，業(yè)務(wù)代表拜訪起來(lái)，路線規(guī)劃比較合理。這給深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表路線拜訪帶來(lái)極大方便。

X市屬于濱海城市，人們消費(fèi)觀念比較開(kāi)放，不受地域拘束，品牌忠誠(chéng)度也不是特別強(qiáng)，只要是好的，就能喜歡。所以，即使是新品牌，只要是產(chǎn)品有品質(zhì)保證，又有一定的知名度，X市居民就愿意去嘗試，就愿意去接受。這是在X市區(qū)上市新產(chǎn)品一個(gè)非常重要的訊號(hào)。

由于歷史原因，在中小型餐飲店的啤酒供應(yīng)主要以低價(jià)的30元/箱左右為主，零售價(jià)基本上是2元/箱。這樣，幾個(gè)廠家的品牌基本不能與對(duì)手進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，本來(lái)啤酒品牌的差異性并不大，這就很容易被對(duì)手徹底翻盤(pán)。同時(shí)，消費(fèi)者在想提高消費(fèi)的檔次時(shí)，也沒(méi)有提升的空間，因?yàn)槎际莾r(jià)格相同的啤酒。所以，提高零售價(jià)格擠占此類(lèi)餐飲店的高檔消費(fèi)完全有可能。

二、通過(guò)深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表日常拜訪獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)情況：

銷(xiāo)售人員一直掌握著市場(chǎng)一線的消費(fèi)者、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)和銷(xiāo)售的信息，這大家都認(rèn)同。但許多企業(yè)作市場(chǎng)運(yùn)作方案時(shí)還是經(jīng)常主觀上放棄了這些極為珍貴的信息，特別是市場(chǎng)策劃部門(mén)覺(jué)得他們的信息極有可能不全面，管中窺豹，會(huì)誤導(dǎo)決策，釀成惡果。劉總監(jiān)認(rèn)為：只要信息收集覆蓋了整個(gè)區(qū)域的每個(gè)終端售點(diǎn)，所有的終端都是樣本，這樣就可避免信息不全面的問(wèn)題，是可以當(dāng)作決策的資料來(lái)進(jìn)行分析的。所以，他這次同樣運(yùn)用深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行了一次收集，并且進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是非常強(qiáng)大的強(qiáng)勢(shì)品牌，但一直沿用大流通大批發(fā)的銷(xiāo)售模式，對(duì)餐飲店沒(méi)有什么支持，只是有一些價(jià)格折讓。沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售管理，餐飲渠道給他們賣(mài)了不少產(chǎn)品，但他們依仗進(jìn)入時(shí)間早，消費(fèi)者已基本習(xí)慣于不去改變，因此樂(lè)此不疲，放手不管，很少顧及他們的成長(zhǎng)和發(fā)展。他們認(rèn)為，只要消費(fèi)者基本認(rèn)了，餐飲店就必須得賣(mài)，沒(méi)有必要對(duì)它們進(jìn)行精耕細(xì)作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)硬而粗放的管理作風(fēng)及輕視此渠道的發(fā)展，使餐飲店的銷(xiāo)售變得實(shí)際上非常脆弱，銷(xiāo)售根基非常不穩(wěn)，對(duì)公司的新產(chǎn)品上市而言，應(yīng)該是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，由于啤酒廠家只顧在某些關(guān)鍵時(shí)候給予一些促銷(xiāo)，不顧對(duì)餐飲店進(jìn)行加強(qiáng)和管理，餐飲店迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，已越來(lái)越把廠家對(duì)自己投入的促銷(xiāo)政策投入到消費(fèi)者，寧愿讓利給消費(fèi)者，也要拉攏顧客，穩(wěn)定和擴(kuò)大客源，以便于與相鄰的一些餐館抗衡。這樣，餐飲店在啤酒零售價(jià)一直是兩元一瓶的情況下，啤酒銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越少。

由于在品牌、價(jià)格和促銷(xiāo)上幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有體現(xiàn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，消費(fèi)者覺(jué)得這幾大品牌產(chǎn)品并無(wú)大的差別。消費(fèi)者喜歡什么，餐飲店就進(jìn)什么，造成非?；靵y的消費(fèi)狀態(tài)。廠家?guī)缀醪荒芸刂谱约旱漠a(chǎn)品銷(xiāo)售，隨時(shí)可能被對(duì)手?jǐn)D出這個(gè)沒(méi)有差異性的消費(fèi)渠道。

三、綜合分析得出自己的三大優(yōu)勢(shì)：

能對(duì)餐飲店進(jìn)行100%的控制是華潤(rùn)啤酒公司在該渠道銷(xiāo)售的最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)深度分銷(xiāo)隊(duì)伍，公司已將該渠道牢牢地掌握在自己手中，任何區(qū)域的任何餐飲店的基本狀況和銷(xiāo)售狀況都已被存入《終端客戶(hù)資料卡》，并被輸入資料庫(kù)隨時(shí)備查；每周的固定時(shí)間均有固定的深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪、生動(dòng)化服務(wù)和售后服務(wù)。公司對(duì)每個(gè)店的信息收集不但全面，而且信息傳遞快速準(zhǔn)確。客戶(hù)關(guān)系由于有了業(yè)務(wù)代表的辛勤拜訪而變得非常融洽，餐飲店非常愿意與公司合作。

在“雪花”品牌逐漸體現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的情況下，在此渠道上搶占一個(gè)中高檔消費(fèi)空檔，正能襯托出品牌的成長(zhǎng)趨勢(shì)，這也是消費(fèi)者期待的結(jié)果。該企業(yè)一直銷(xiāo)售著本地品牌，有著良好的口碑，消費(fèi)者對(duì)其新全國(guó)性品牌“雪花”自然是一個(gè)熱切的期待。

“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。劉總監(jiān)對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)逐漸有了一個(gè)明晰的概念。深度分銷(xiāo)的渠道優(yōu)勢(shì)加上成長(zhǎng)品牌下的新品上市沖擊，再加上了解消費(fèi)者心理的優(yōu)勢(shì)，三大優(yōu)勢(shì)齊出擊，肯定能產(chǎn)生良好的爆炸性效果。

四、具體執(zhí)行過(guò)程中需要考慮的兩個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：

直接由深度分銷(xiāo)隊(duì)伍將新產(chǎn)品鋪到售點(diǎn)，通過(guò)良好的客情關(guān)系，首先將貨鋪到餐飲店的柜臺(tái)上，建立起初期的銷(xiāo)售，產(chǎn)生比經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨多、快、好、省的效果。維護(hù)好餐飲店的生動(dòng)化，大量張貼海報(bào)和新品信息，及時(shí)反映餐飲店的各類(lèi)信息。深度分銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行是新品在餐飲渠道上市的一個(gè)最重要環(huán)節(jié)。在沒(méi)有產(chǎn)品廣告、沒(méi)有促銷(xiāo)、價(jià)格又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，要想上市成功，必須高度體現(xiàn)深度分銷(xiāo)體系的價(jià)值，才能顯得該上市計(jì)劃不是鋌而走險(xiǎn)，而是大膽的上市模式創(chuàng)新的結(jié)果。

提高餐飲店的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，由于進(jìn)價(jià)比對(duì)手產(chǎn)品只高4元/箱，但單箱利潤(rùn)卻由于零售價(jià)的提高1元/箱，而使餐飲店有高于對(duì)手8元錢(qián)的利潤(rùn)，這能強(qiáng)烈吸引餐飲店的銷(xiāo)售積極性，毫不猶豫地冷落競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們太多地關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格，與對(duì)手相比的市場(chǎng)各層級(jí)的售價(jià)，而往往卻忽視了最重要的一點(diǎn)，那就是各渠道層級(jí)的價(jià)差！消費(fèi)者關(guān)注的是購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，而各渠道層級(jí)成員則更主要的希望有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更大的價(jià)差。只有價(jià)差，才能體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商們他們更大的投入產(chǎn)出比，他們才會(huì)覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)哪種產(chǎn)品更值，才會(huì)覺(jué)得哪個(gè)公司更能考慮到他們的利益，從而他們才會(huì)更青睞這個(gè)公司的產(chǎn)品。

五、產(chǎn)品上市最終可滿足的兩個(gè)需求：

1、新產(chǎn)品通過(guò)深度分銷(xiāo)直接到餐飲店，使餐飲店得到更多的實(shí)惠和因?yàn)樘岣吡闶蹆r(jià)能獲得更多的零售利潤(rùn)，這可滿足餐飲店上游和下游雙方面的利益需求；

2、專(zhuān)門(mén)定制的餐飲渠道產(chǎn)品不但給消費(fèi)者一種新鮮的消費(fèi)享受，還有因?yàn)楦淖儚亩斜粡S家尊重的感覺(jué)。雖然單瓶消費(fèi)價(jià)格已提高了一元，但在他們的潛意識(shí)里，其實(shí)早已渴望改變，早已渴望有一種能體現(xiàn)自己消費(fèi)水平逐步提高的高價(jià)位產(chǎn)品的出現(xiàn)。這樣，公司的新產(chǎn)品的出現(xiàn)，剛好滿足了許多消費(fèi)者積壓在心理很久的消費(fèi)需求。

通過(guò)深度分銷(xiāo)的實(shí)施，在產(chǎn)品流通過(guò)程中同時(shí)疏通了產(chǎn)品與渠道上最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，可完全達(dá)成以上兩種需求的滿足，不但如同給新品上市買(mǎi)了雙保險(xiǎn)，還體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)上的“產(chǎn)品”與“渠道”的高度結(jié)合。這兩種需求的滿足，是產(chǎn)品在該渠道上市最根本問(wèn)題的解決，從而解除了上市后產(chǎn)品能否長(zhǎng)久銷(xiāo)售的顧慮。

六、深度分銷(xiāo)與產(chǎn)品上市的密切配合：

A、產(chǎn)品上市的幾個(gè)重要步驟，因?yàn)橐w現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的結(jié)合而作了一些重大的改變：

1、設(shè)計(jì)獨(dú)立包裝，進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔。要想讓產(chǎn)品與渠道緊密結(jié)合，首先就可考慮為這個(gè)渠道設(shè)計(jì)單獨(dú)的產(chǎn)品。以一種新的產(chǎn)品形象進(jìn)入餐飲店在此處非常重要，一則需要提高產(chǎn)品附加值，二則可進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔，為價(jià)格區(qū)隔打下基礎(chǔ)，三則可為深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)拜訪隊(duì)伍一個(gè)良好的推廣賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)，公司正準(zhǔn)備在該區(qū)域內(nèi)投入安全瓶，這里正好找到了一個(gè)非常好的切入機(jī)會(huì)。在總體上，除產(chǎn)品的品質(zhì)還是具有公司其它品牌在消費(fèi)者心目中一貫的新鮮爽口之外，還能給餐飲店一種全新的視覺(jué)沖擊力和消費(fèi)感染力。

2、餐飲店進(jìn)價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4元/箱，便于建立高檔品牌形象。這也就是—為渠道設(shè)計(jì)獨(dú)立的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。假如上市該產(chǎn)品不能完全成功，還可為以后的政策調(diào)整留下余地。這也是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值服務(wù)、對(duì)該渠道進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品投放的一種價(jià)值體現(xiàn)，還是一種與對(duì)手進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位的一種手段。

3、零售價(jià)設(shè)計(jì)為3元/瓶，便于餐飲店獲得更高的利潤(rùn)，提高積極性，同時(shí)也滿足了部分消費(fèi)者消費(fèi)高檔啤酒的心理需求。為該渠道設(shè)計(jì)一個(gè)全新的消費(fèi)價(jià)格也是為產(chǎn)品與渠道完美結(jié)合的一部分。零售價(jià)的提高也是一個(gè)系統(tǒng)工程，除產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、物超所值外，深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表通過(guò)在餐飲店做了大量的生動(dòng)化說(shuō)服工作，使消費(fèi)者非常樂(lè)意接受這比平常要高的消費(fèi)價(jià)格。

4、為該渠道制定專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品推廣宣傳措施，這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成后進(jìn)行具體執(zhí)行的關(guān)鍵步驟：醒目位置張貼大量海報(bào)，在海報(bào)上重點(diǎn)注明“專(zhuān)供餐飲店”和“3元/瓶”。由于有終端業(yè)務(wù)代表進(jìn)行一對(duì)一的口頭宣傳，可將電視廣告和其它宣傳活動(dòng)退到其次甚至取消。這種一對(duì)一的口頭宣傳與大量海報(bào)、橫幅的直接長(zhǎng)效刺激，在要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候，反而比電視廣告更有效。電視廣告主要也是產(chǎn)生口碑效應(yīng)，而這一對(duì)一的口頭宣傳，將這種口碑效應(yīng)一步到位，是用最少的投入產(chǎn)生最大的宣傳價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn)。

5、促銷(xiāo)是快速消費(fèi)品企業(yè)運(yùn)用最多的一種手段，在這里，進(jìn)行產(chǎn)品與渠道結(jié)合嘗試后，劉總監(jiān)覺(jué)得促銷(xiāo)一下子由原來(lái)的銷(xiāo)售“必殺技”突然變得可有可無(wú)了。于是，他取消任了以前必須考慮的瓶蓋促銷(xiāo)和進(jìn)貨促銷(xiāo)手段，渠道成員銷(xiāo)售利潤(rùn)的取得完全體現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，從市場(chǎng)上獲取。取消渠道促銷(xiāo)和消費(fèi)者促銷(xiāo)，這是一個(gè)大膽的決定，更是對(duì)銷(xiāo)售習(xí)以為常的促銷(xiāo)一個(gè)完全的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，這更能體現(xiàn)深度分銷(xiāo)的渠道管理功能的價(jià)值。

B、 為實(shí)現(xiàn)渠道產(chǎn)品的成功上市和銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行了密切的配合：

1、以前的銷(xiāo)售培訓(xùn)著重業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，這次因?yàn)榍喇a(chǎn)品的上市，業(yè)務(wù)培訓(xùn)變成了產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)研討，變成了市場(chǎng)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)的互動(dòng)—一方面著重闡述餐飲店的銷(xiāo)售管理對(duì)新品上市的重要性，另一方面又探討新品上市給渠道帶來(lái)的發(fā)展。同時(shí)，由于促銷(xiāo)的取消以及宣傳的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，面對(duì)面的拜訪溝通顯得極其重要，這需要統(tǒng)一、規(guī)范的拜訪程序才能達(dá)到，而這可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)讓終端業(yè)務(wù)代表所獲得、所了解，力求所有終端都能被一矢中的，一次拜訪成功。這種研討，給業(yè)務(wù)代表對(duì)產(chǎn)品和策劃有了前所未有的全新認(rèn)識(shí)。在心里面，他們將產(chǎn)品推廣與具體銷(xiāo)售緊緊地聯(lián)系到了一起，達(dá)成了從“銷(xiāo)售”到“營(yíng)銷(xiāo)”的一次升華。

2、鋪貨活動(dòng)不再只是銷(xiāo)售政策的傳達(dá)，劉總監(jiān)將其變成了一次集產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售為一體的業(yè)務(wù)活動(dòng)：開(kāi)一次全員的上市會(huì)，在會(huì)上進(jìn)行產(chǎn)品概念的傳達(dá)：新產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)，新產(chǎn)品定位是什么；同時(shí)還讓業(yè)務(wù)代表掌握一些鋪貨技巧和鋪貨工具，牢記該產(chǎn)品對(duì)餐飲店的主要賣(mài)點(diǎn)是---餐飲店如果進(jìn)貨進(jìn)行銷(xiāo)售，能獲得較高的利潤(rùn)，公司業(yè)務(wù)代表并且通過(guò)固定的路線拜訪，能給其隨時(shí)解決銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，銷(xiāo)售變成雙方共同的事情，而不是進(jìn)貨之后便甩手不管。同時(shí)通過(guò)在鋪貨過(guò)程中加強(qiáng)橫幅、車(chē)輛等的應(yīng)用，使餐飲店覺(jué)得這是一次聲勢(shì)浩大的路演，是公司實(shí)力的表現(xiàn)，從而打破心理防線，盡早進(jìn)貨。

3、業(yè)務(wù)拜訪：通過(guò)拜訪八步驟的正規(guī)有序拜訪，餐飲店更愿意從廠家業(yè)務(wù)代表處直接獲得訂單，訂單然后通過(guò)業(yè)務(wù)代表直接上交到經(jīng)銷(xiāo)商處，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送，經(jīng)銷(xiāo)商除配送外不得進(jìn)行其它渠道客戶(hù)的銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)代表正規(guī)有序的拜訪制度也是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展該渠道、長(zhǎng)久關(guān)注客戶(hù)利益，將市場(chǎng)基礎(chǔ)維護(hù)好，從而讓客戶(hù)放心經(jīng)營(yíng)的一種保證。它使客戶(hù)經(jīng)營(yíng)新品牌有了堅(jiān)定的信心。

4、在業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程中執(zhí)行生動(dòng)化，將產(chǎn)品形象在渠道中盡力顯現(xiàn)：醒目位置張貼大量海報(bào)，門(mén)店前進(jìn)行堆箱陳列，懸掛大量吊旗和上市橫幅。部分重點(diǎn)餐飲店還推出“易拉寶”門(mén)店廣告。

5、信息反饋使產(chǎn)品下一步的推廣策略的制定更有針對(duì)性：每天業(yè)務(wù)代表從市場(chǎng)一線獲得產(chǎn)品流向和消費(fèi)者消費(fèi)的信息，這些信息如同具有市場(chǎng)監(jiān)測(cè)功能，能準(zhǔn)確反應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，從而為制定下一步的推廣策略提供依據(jù)。

七、分析總結(jié)：

我們?cè)谛庐a(chǎn)品上市的時(shí)候，可能最主要考慮的渠道配合內(nèi)容就是：公司制定的新品上市促銷(xiāo)政策希望渠道經(jīng)銷(xiāo)商能全面貫徹，業(yè)務(wù)代表能盡快傳達(dá)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行。許多人認(rèn)為新品上市就是市場(chǎng)部門(mén)制定上市方案，然后由銷(xiāo)售部門(mén)去落實(shí)，至于如何執(zhí)行則是業(yè)務(wù)部門(mén)的事情，執(zhí)行好壞與市場(chǎng)策劃部門(mén)并無(wú)關(guān)系。

從以下圖表中可以看出，產(chǎn)品上市計(jì)劃有時(shí)更要關(guān)注的是如何利用渠道有利資源，將產(chǎn)品更具針對(duì)性的上市。將業(yè)務(wù)部門(mén)的渠道資源首先考慮進(jìn)去，將業(yè)務(wù)部門(mén)的即將如何去執(zhí)行完全了解清楚，這樣去制定上市計(jì)劃，反而能更加了解和滿足市場(chǎng)的需求。

當(dāng)然，在實(shí)施深度分銷(xiāo)的過(guò)程中，產(chǎn)品上市也能更加深化和加強(qiáng)深度分銷(xiāo)的渠道管理功能。產(chǎn)品上市更能加強(qiáng)深度分銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)深度分銷(xiāo)模式的理解，能更充分地利用深度分銷(xiāo)的各項(xiàng)功能：

劉總監(jiān)在上市之前，就充分考慮到了以上能互相促進(jìn)的各項(xiàng)因素，這樣，針對(duì)自己的實(shí)際情況，將“4P”營(yíng)銷(xiāo)策略中的“產(chǎn)品”和“渠道”進(jìn)行了最密切最有效的整合應(yīng)用。通過(guò)深度分銷(xiāo)這種能全面掌控渠道成員的功能，將新產(chǎn)品牢牢控制在目標(biāo)所向的渠道銷(xiāo)售，從而達(dá)成市場(chǎng)和利益的雙豐收。

餐飲店?duì)I銷(xiāo)方案范文第3篇

一般情況下，一個(gè)完整的餐飲終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端；三是進(jìn)入開(kāi)發(fā)實(shí)施階段，包括上門(mén)拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開(kāi)始運(yùn)作。

市場(chǎng)調(diào)研?，F(xiàn)在運(yùn)作餐飲終端的風(fēng)險(xiǎn)是比較高的，稍不留心，就會(huì)“跑號(hào)”，從而給供貨的廠商帶來(lái)?yè)p失，因此，在開(kāi)發(fā)餐飲終端前，進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，必不可少。

那么，要調(diào)研什么內(nèi)容呢？

一、餐飲店情況的調(diào)研。目的是知己知彼，有的放矢地進(jìn)行開(kāi)發(fā)。在這方面，不僅要調(diào)查餐飲店的背景、人員、規(guī)模，而且還要對(duì)餐飲店的生意狀況、上門(mén)顧客消費(fèi)特點(diǎn)尤其是往來(lái)信譽(yù)進(jìn)行深入細(xì)致的了解甚至“偵查”，以避免開(kāi)發(fā)的盲動(dòng)與沖動(dòng)，此項(xiàng)調(diào)查越詳細(xì)越好。調(diào)查的內(nèi)容包括：

1、餐飲店構(gòu)成情況調(diào)查：就是研究各類(lèi)餐飲終端在整個(gè)終端中所占的比例。分析終端構(gòu)成情況的目的，是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情況，來(lái)確定哪一類(lèi)終端是自己開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)終端。也就是說(shuō)產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端，才能夠給自己帶來(lái)最大的收益，能夠有一個(gè)良好的投入產(chǎn)出比。

2、餐飲店基本情況：包括餐飲店名稱(chēng)、性質(zhì)、老板背景、地理位置、規(guī)模、周邊社區(qū)情況、周邊同行情況、經(jīng)營(yíng)歷史、老板或采購(gòu)負(fù)責(zé)人的具體情況。

3、餐飲店銷(xiāo)售情況調(diào)查：去年及上月該類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額、去年及上月同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量排行。

4、進(jìn)店情況調(diào)查：是否收取進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、上柜費(fèi)、門(mén)頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)，是否要求或允許上促銷(xiāo)等等。

二、餐飲店競(jìng)品情況調(diào)查：調(diào)查競(jìng)品品牌種類(lèi)及數(shù)量、競(jìng)品標(biāo)桿的營(yíng)銷(xiāo)策略、競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件、餐飲店單位與競(jìng)品的關(guān)系緊密度、競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析。通過(guò)對(duì)競(jìng)品調(diào)查，找準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)切入點(diǎn)，通過(guò)SWOT分析，從而制訂自己合適的開(kāi)發(fā)策略。

三、消費(fèi)者調(diào)查：通過(guò)對(duì)餐飲店周邊消費(fèi)者的調(diào)查，掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息是餐飲店成功開(kāi)發(fā)的法寶。通過(guò)調(diào)查，可以清晰地判定產(chǎn)品與所要開(kāi)發(fā)的餐飲終端是否匹配。

四、餐飲店的意見(jiàn)：餐飲店老板及員工對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議，通過(guò)此項(xiàng)調(diào)查，便于選擇合適的產(chǎn)品品類(lèi)及組合切入。

鎖定目標(biāo)餐飲終端。在確定目標(biāo)餐飲終端之前，首先要對(duì)這些餐飲終端進(jìn)行細(xì)分“排隊(duì)”，根據(jù)終端調(diào)查的資料，按照消費(fèi)水平、終端構(gòu)成、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)形勢(shì)等調(diào)查信息進(jìn)行細(xì)分：

1、消費(fèi)者消費(fèi)層次細(xì)分，可以分為高、中、低檔餐飲終端。

2、競(jìng)品細(xì)分，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、競(jìng)爭(zhēng)程度，是壟斷競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，還是自由競(jìng)爭(zhēng)。

進(jìn)行細(xì)分是為確定產(chǎn)品要進(jìn)入的目標(biāo)餐飲終端服務(wù)的，對(duì)于二線品牌來(lái)講，可以更清楚地知道自己所要進(jìn)入的餐飲終端類(lèi)型，確定開(kāi)發(fā)主攻的方向，避免由于廣泛撒網(wǎng)而可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

那么，如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標(biāo)終端呢？對(duì)于二線品牌來(lái)說(shuō)，以下四點(diǎn)原則需要遵守：

1.目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)集中，接受新產(chǎn)品程度高；

2.規(guī)模較大、生意較好，商業(yè)信譽(yù)較佳；

3.上座率高，翻臺(tái)率高，口碑傳播效果好；

4.經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，可持續(xù)、長(zhǎng)久地合作。

開(kāi)發(fā)餐飲終端

餐飲終端的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行全面籌劃，操作起來(lái)，一般有如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

一、 拜訪準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。

1．資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。

2．儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶(hù)面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。

3.心理準(zhǔn)備：作為二線品牌廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

二、找準(zhǔn)拜訪對(duì)象

業(yè)務(wù)員拜訪的對(duì)象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶(hù)，才不至於出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開(kāi)發(fā)人員，還要選擇合適的時(shí)間前去拜訪，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門(mén)羹或跑空趟。

三、上門(mén)洽談。

上門(mén)談判，是餐飲終端開(kāi)發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。

1、洽談注意點(diǎn):一是首次拜訪終端客戶(hù)盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒(méi)有回旋的余地，對(duì)業(yè)務(wù)員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時(shí)，注意向客戶(hù)“推銷(xiāo)利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大化的利潤(rùn)，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去。

?　2．洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)洽談時(shí)要掌握以下技巧：（1）案例說(shuō)服法。事實(shí)勝于雄辯。通過(guò)介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)的較好的月盈利狀況等；說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品。（2）巧算賬法。通過(guò)給客戶(hù)算一筆經(jīng)營(yíng)帳，比如，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品與競(jìng)品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶(hù)口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。（3）ABCD法?？梢杂肁BCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶(hù)聽(tīng)。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得的各種榮譽(yù)證書(shū)、認(rèn)證等。B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買(mǎi)的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處。通過(guò)此法，可以更全面而又更有說(shuō)服力地打動(dòng)客戶(hù)。

四、洽談內(nèi)容

二線品牌的廠商在開(kāi)發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場(chǎng)”。

1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品類(lèi)，及數(shù)量。

2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示柜等。

3、產(chǎn)品價(jià)格：給于餐飲終端的進(jìn)店價(jià)，及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià)，違規(guī)處理方式等。

4、獎(jiǎng)勵(lì)政策：根據(jù)年度、月度銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額可以給予其的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)：能否在節(jié)假日舉行促銷(xiāo)活動(dòng)以及是否增派促銷(xiāo)人員。

6、品牌宣傳：作為二線品牌企業(yè)，可否投入廣告門(mén)頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力。

7、供貨方式：即是由廠家直供，還是由經(jīng)銷(xiāo)商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。

8、結(jié)賬方式：是月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件。

五、合約簽訂。在對(duì)以上洽談內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商以及達(dá)成一致意見(jiàn)后，接下來(lái)就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開(kāi)始，合約的內(nèi)容一般要包括銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷(xiāo)政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容。

六、終端建檔。餐飲終端開(kāi)發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來(lái)對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管理。

1.終端建檔原則：一是要及時(shí)，餐飲終端開(kāi)發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫(xiě)客戶(hù)檔案，以防止時(shí)間長(zhǎng)了遺忘；二是內(nèi)容要詳實(shí)，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過(guò)場(chǎng)；三是及時(shí)更新：要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營(yíng)的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)“刷新”，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來(lái)者。

餐飲店?duì)I銷(xiāo)方案范文第4篇

對(duì)活魚(yú)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，從來(lái)只有品種之別，卻無(wú)品牌之分。但李奕廷先生在兩年多的時(shí)間里。將“通威魚(yú)”打造成一個(gè)成都人家喻戶(hù)曉的中高檔魚(yú)品牌，打破了活魚(yú)產(chǎn)品從來(lái)只有品種而無(wú)品牌的歷史，而李奕廷先生也借此獲得2007年度中國(guó)杰出營(yíng)銷(xiāo)人金鼎獎(jiǎng)之“杰出營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理”的稱(chēng)號(hào)。李奕廷先生現(xiàn)任四川格林格電器有限公司總經(jīng)理。

李奕廷的人生經(jīng)歷可謂紛繁復(fù)雜，當(dāng)過(guò)鄉(xiāng)長(zhǎng)，當(dāng)過(guò)服裝廠長(zhǎng)，做過(guò)外貿(mào)，賣(mài)過(guò)化肥，甚至還干過(guò)餐飲老板，但他仍然沒(méi)有想到，有朝一日，他居然會(huì)賣(mài)魚(yú)賣(mài)出了名堂。

2005年年底，李奕廷到通威股份下屬企業(yè)“成都通威魚(yú)公司”任總經(jīng)理。這是通威股份為了拉動(dòng)魚(yú)飼料銷(xiāo)售而成立的一個(gè)公司，其運(yùn)作模式是：通威股份與漁產(chǎn)簽訂協(xié)議建設(shè)基地，向漁產(chǎn)提供通威魚(yú)飼料及養(yǎng)殖技術(shù)，并優(yōu)價(jià)優(yōu)先收購(gòu)，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售。

當(dāng)李奕廷到任時(shí)，他已是第七任負(fù)責(zé)人了。通威魚(yú)公司成立三年，走馬觀花般換了六任老總，平均半年一換。

一個(gè)先天不足的項(xiàng)目

2005年，通威魚(yú)公司銷(xiāo)售收入僅300萬(wàn)元，大幅虧損，在主要銷(xiāo)售渠道農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)已經(jīng)兩進(jìn)兩出，絕大多數(shù)人都不再抱有希望。

在李奕廷看來(lái)，此前“通威魚(yú)”的不成功，可以歸結(jié)為以下幾個(gè)原因：

1、市場(chǎng)定位的失誤。自通威魚(yú)公司成立伊始，就定位于做高端品牌，消費(fèi)對(duì)象是成功人士。這個(gè)定位是錯(cuò)誤的。一是高端市場(chǎng)容量非常小，二是高端市場(chǎng)有消費(fèi)局限。你想，成功人士有多少人在自己家里特意去買(mǎi)高端魚(yú)來(lái)吃的?就算家里有保姆的，如果主人不在家吃飯，保姆還能去買(mǎi)通威魚(yú)吃?

2、公司定位的失誤。最初，通威魚(yú)公司的首要“歷史使命”是拉動(dòng)通威魚(yú)飼料的銷(xiāo)售，其次才是打造品牌。一旦將通威魚(yú)公司定位于飼料公司的附庸，則資源投入不到位，既定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也往往會(huì)因飼料公司的變化而半途擱淺。

3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的欠缺。通威股份是做飼料的，一種生產(chǎn)資料性質(zhì)的商品，通威股份沒(méi)有運(yùn)作快消品市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，

4、沒(méi)有系統(tǒng)的運(yùn)作思路，沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃，三年換六個(gè)老總，每個(gè)老總一套做法，既沒(méi)有抓住市場(chǎng)突破的關(guān)鍵，也沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)持下來(lái)的，加上“通威魚(yú)”消費(fèi)者就把它定位為不健康的飼料喂的魚(yú)，“通威魚(yú)”怎么可能成功?

另一方面，活魚(yú)產(chǎn)品不能打上商標(biāo)加以區(qū)分，對(duì)活魚(yú)產(chǎn)品品牌化是一個(gè)天然的阻礙，普通草魚(yú)與通威魚(yú)草魚(yú)在外觀上能有多大差異?或許有一點(diǎn)差異，但消費(fèi)者不知道。

戰(zhàn)略調(diào)整

李奕廷首先做了三個(gè)改變。

1、調(diào)整市場(chǎng)定位，

將原來(lái)的高端定位調(diào)整為中高端定位。將“通威魚(yú)”定位于大眾能消費(fèi)得起的品牌魚(yú)、放心魚(yú)。

2、改變公司定位。

首先打造“通威魚(yú)”品牌，其次才是拉動(dòng)飼料銷(xiāo)售。這二者其實(shí)是統(tǒng)一的，只有打造了品牌，才能擴(kuò)大通威魚(yú)銷(xiāo)量；只有提高了通威魚(yú)銷(xiāo)量，才能真正提高魚(yú)飼料的銷(xiāo)量。

3、分渠道運(yùn)作，從高到低。

將通威魚(yú)的銷(xiāo)售終端分為三塊，賦予各自不同功能。一是商場(chǎng)超市，主要做形象、做品牌，二是中高檔餐飲店，在強(qiáng)化、鞏固品牌形象、刺激顧客消費(fèi)的同時(shí)獲取利潤(rùn)，三是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，主要走量，拉動(dòng)飼料銷(xiāo)售，擴(kuò)大品牌影響。

但還有一個(gè)致命的關(guān)鍵問(wèn)題沒(méi)有找到答案。

對(duì)食品而言，消費(fèi)者越來(lái)越講究安全、環(huán)保、自然、無(wú)污染，但飼料如同化肥一樣，憑你說(shuō)破天，消費(fèi)者也不可能把你當(dāng)成“綠色食品”。通威品牌在四川“家喻戶(hù)曉”，公司的初衷也是想借光通威二字的高知名度，卻不曾想因此弄巧成拙，反倒成了通威魚(yú)運(yùn)作最大的煩惱――消費(fèi)者不相信飼料喂養(yǎng)的魚(yú)能好得到哪里去。

消費(fèi)者的心理障礙，正是通威魚(yú)品牌運(yùn)作最大的障礙。

品牌：突破消費(fèi)心理障礙

如果歷史重新來(lái)過(guò)，李奕廷可能不會(huì)選擇“通威魚(yú)”作為品牌，但歷史不可能給他這個(gè)重新選擇的機(jī)會(huì)。李奕廷不得不花大量精力向消費(fèi)者做兩個(gè)解釋工作。

第一，使用化肥對(duì)環(huán)境造成一定的影響，但如果不用化肥，全世界將會(huì)有2／3的人沒(méi)有飯吃。飼料喂養(yǎng)的魚(yú)肯定不如自然放養(yǎng)的魚(yú)口感好，但如果不用飼料喂養(yǎng)，人們吃魚(yú)能有保障嗎?沒(méi)有。

第二，告訴消費(fèi)者，現(xiàn)在正規(guī)飼料廠的飼料都不含激素及抗生素，飼養(yǎng)出的魚(yú)都是安全的。而且通威魚(yú)的生產(chǎn)基地水質(zhì)好，全程飼養(yǎng)有一個(gè)保障，消費(fèi)者可以放心食用。

這兩點(diǎn)解釋起來(lái)很容易，但要消費(fèi)者相信，李奕廷花了非常大的力氣。

1、公司在四川與政府相關(guān)部門(mén)共建了數(shù)十萬(wàn)畝基地，經(jīng)過(guò)認(rèn)證，達(dá)到了無(wú)公害水平。

2、嚴(yán)格培訓(xùn)，讓每個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)都清楚，怎樣才能養(yǎng)殖出合格的通威魚(yú)。

3、不斷帶消費(fèi)者去養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)參觀，去現(xiàn)場(chǎng)品嘗通威魚(yú)的味道，了解通威魚(yú)是怎樣養(yǎng)殖出來(lái)的。通過(guò)這種方式，一批又一批的消費(fèi)者被教育，“通威魚(yú)是安全的”這一觀點(diǎn)逐漸占領(lǐng)了消費(fèi)者心智。

4、制作了很多養(yǎng)殖基地的電視專(zhuān)題片，在電視臺(tái)不停播放；在報(bào)紙上以軟文形式，宣講通威魚(yú)的科學(xué)養(yǎng)殖概念。

“我們的宣傳，包括我們消費(fèi)者活動(dòng)，其實(shí)一直都在圍繞著‘安全’兩個(gè)字在做文章。在現(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)食品安全不太放心，與其去買(mǎi)那些更便宜卻沒(méi)有保障的魚(yú)，不如購(gòu)買(mǎi)有安全保障的‘通威魚(yú)’。我們至少達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)?！崩钷韧⒄f(shuō)。

同時(shí)，李奕廷也提出了獨(dú)特的“通威魚(yú)”養(yǎng)殖理論，形成了獨(dú)特的產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)。一條合格的通威魚(yú)出現(xiàn)在終端銷(xiāo)售，它至少要經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟：

1、精養(yǎng)。通過(guò)通威的培訓(xùn)和監(jiān)督，保證每一條通威魚(yú)基地的魚(yú)都沒(méi)有使用激素和抗生素，并符合國(guó)家無(wú)公害的標(biāo)準(zhǔn)；

2、精選。魚(yú)養(yǎng)出來(lái)后，按照一定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)精選。沒(méi)有通過(guò)精選的魚(yú)，直接以普通魚(yú)價(jià)格賣(mài)到銷(xiāo)售終端。只有通過(guò)精選的通威魚(yú)，才能在通威魚(yú)銷(xiāo)售終端出售；

3、凈養(yǎng)。因?yàn)橥瑯邮峭ㄍ~(yú)，在餐飲、超市的價(jià)格要高于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)很多，所有在超市、餐飲終端銷(xiāo)售的通威魚(yú)都經(jīng)過(guò)了凈養(yǎng)階段。即將精選后的通威魚(yú)放置在泉水中，凈養(yǎng)3―6天，用泉水洗凈魚(yú)胃，祛除泥腥味。

另外，因?yàn)橥ㄍ~(yú)項(xiàng)目解決了一大批農(nóng)民的收入問(wèn)題，同時(shí)也符合政府推廣食品安全工程的方向，所以得到了政府相關(guān)部門(mén)青睞和大力支持。

渠道：突破單一渠道

1、突破賣(mài)場(chǎng)，取量農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

李奕廷首先選擇了成都家樂(lè)福作為賣(mài)場(chǎng)的突破點(diǎn)。因?yàn)橛须娨暸_(tái)、報(bào)紙、公交車(chē)廣告等線上推廣支持，進(jìn)場(chǎng)比較容易。在家樂(lè)福的生鮮區(qū)，李奕廷打破了傳統(tǒng)的做法，做了豐富的品牌形象展示，現(xiàn)場(chǎng)放置了電視以播放通威魚(yú)宣傳片，還設(shè)定了豐富的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

生鮮產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)還處在非常原始的狀態(tài)，通過(guò)以上營(yíng)銷(xiāo)手段，通威魚(yú)在家樂(lè)福一炮走紅。隨后，通威魚(yú)順利進(jìn)入人人樂(lè)、好又多、歐尚超市等當(dāng)?shù)刂髁?/p>

賣(mài)場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，一斤普通草魚(yú)在超市賣(mài)5元，而通威魚(yú)賣(mài)到8.9元。

有了賣(mài)場(chǎng)的形象拉動(dòng)，通威魚(yú)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的銷(xiāo)售也拉動(dòng)起來(lái)了，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，通威魚(yú)每斤比競(jìng)品價(jià)格高5毛錢(qián)以上。

活魚(yú)無(wú)法打上商標(biāo)，難道通威魚(yú)就不怕銷(xiāo)售點(diǎn)以次充好，賣(mài)假魚(yú)以謀取超額利潤(rùn)嗎?

李奕廷用特許專(zhuān)賣(mài)解決了這一問(wèn)題。首先，每一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，通威魚(yú)都只設(shè)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)，要想獲得通威魚(yú)專(zhuān)賣(mài)資格，攤主必須繳納市場(chǎng)保證金，不得經(jīng)營(yíng)與通威魚(yú)相同產(chǎn)品，通威魚(yú)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)每銷(xiāo)售一條通威魚(yú)都必須登記，記錄必須要與送貨記錄相符，通威魚(yú)公司有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)監(jiān)督員，不定期檢查專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)。一旦發(fā)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)違規(guī)，則予以扣罰保證金，直至取締銷(xiāo)售資格。

“處罰只是后備方案，關(guān)鍵是要解決銷(xiāo)售點(diǎn)的利益問(wèn)題。雖然通威魚(yú)零售價(jià)要高5毛，但進(jìn)貨價(jià)只比其他魚(yú)進(jìn)價(jià)高1―2毛，銷(xiāo)售點(diǎn)可以輕松多獲得3毛多的利潤(rùn)，而且魚(yú)還賣(mài)得很好，違規(guī)處罰又那么重，誰(shuí)還愿意賣(mài)假魚(yú)呢?”李奕廷笑著說(shuō)。

2007年，只成都農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這一塊，通威魚(yú)銷(xiāo)量達(dá)到2萬(wàn)噸。

2、突破高端餐飲。

四川是吃魚(yú)大省，其中尤以成都市場(chǎng)對(duì)魚(yú)的消費(fèi)大，你只要看看遍布街頭的以魚(yú)為主要菜品的餐飲店就知道了：譚魚(yú)頭、打魚(yú)郎、三只耳……

李奕廷認(rèn)為，通威魚(yú)必須以獨(dú)立的品牌形象進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁鞯牟惋嫷辍Ｗ霾坏竭@一點(diǎn)，通威魚(yú)就永遠(yuǎn)無(wú)法跨入品牌的店堂。

當(dāng)通威魚(yú)在超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)做得風(fēng)生水起時(shí)，李奕廷便想進(jìn)入餐飲市場(chǎng)了，但這非常艱難。四川吃魚(yú)以麻辣為主，所以做出的魚(yú)好吃與否，往往取決于調(diào)料的配制，而非魚(yú)的好壞。你憑什么讓餐飲老板多花成本來(lái)買(mǎi)通威魚(yú)呢?

李奕廷找到了成都最著名的“譚魚(yú)頭”的負(fù)責(zé)人譚總，兩人發(fā)生了一段非常有趣的對(duì)話。

譚總：“李總，你能不能閉著眼睛吃出來(lái)通威魚(yú)與其他魚(yú)的區(qū)別?如果不能，我為什么要進(jìn)通威魚(yú)?”

李奕廷：“我吃不出來(lái)，別說(shuō)閉著眼睛，我睜著眼睛也不一定能吃出區(qū)別。請(qǐng)問(wèn)譚總，你蒙上眼睛能不能穿出Nike和李寧的區(qū)別?如果不能，為什么Nike賣(mài)859元，而李寧只能賣(mài)159元?因?yàn)橄M(fèi)者并不僅僅在乎產(chǎn)品，更在乎這個(gè)品牌能帶給他的感受?！?/p>

譚總：“Nike已經(jīng)是品牌了，而你通威魚(yú)還沒(méi)啥名氣?！?/p>

李奕廷：“怎能說(shuō)通威魚(yú)沒(méi)有名氣?商場(chǎng)里普通魚(yú)賣(mài)5元，通威魚(yú)賣(mài)8.9元，如果沒(méi)有品牌，價(jià)格能高50％以上?”

譚總：“我賣(mài)通威魚(yú)有什么好處?賣(mài)不掉又怎么辦?”

李奕廷：“選擇通威魚(yú)，首先從品牌形象上就能將譚魚(yú)頭與其他魚(yú)頭火鍋店區(qū)別開(kāi)來(lái)，另外，一斤通威魚(yú)我只比普通魚(yú)多收5毛錢(qián)的品牌增值費(fèi)，但你可以每斤多收顧客6元錢(qián)，如果賣(mài)不動(dòng)，你同樣可以賣(mài)普通魚(yú)，只是給顧客多一個(gè)選擇而已。”

于是通威魚(yú)成功進(jìn)入譚魚(yú)頭餐飲系統(tǒng)。

“四川的餐飲競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)壓力也很大，一不注意就虧損。因此，我給店方提供的，不僅僅是通威魚(yú)，還是一個(gè)提升其競(jìng)爭(zhēng)力的砝碼，一個(gè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。譚總沒(méi)有辦法拒絕的?！崩钷韧⑿χf(shuō)道。

但李奕廷怎么就能肯定通威魚(yú)就一定能在餐飲店賣(mài)得好呢?

餐飲店?duì)I銷(xiāo)方案范文第5篇

接到王總的咨詢(xún)電話是在深夜10點(diǎn)，王總是從我服務(wù)的一家調(diào)味品企業(yè)老總那里得到了我的信息，迫不及待的立即與我進(jìn)行了簡(jiǎn)單溝通。

與王總的合作一方面是老鄉(xiāng)原因，更多的是出于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)的執(zhí)愛(ài)及責(zé)任心，并且與王總的合作方式對(duì)我來(lái)講也開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)先例：不足5位數(shù)的月度服務(wù)咨詢(xún)費(fèi)用，還得月底才能結(jié)算，呵呵，都是“老鄉(xiāng)“惹得禍！

經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀及市場(chǎng)表現(xiàn)的調(diào)查走訪，天樂(lè)食用油推廣受阻的最大根源逐步浮上水面：企業(yè)找錯(cuò)了戰(zhàn)場(chǎng)。企業(yè)把所有的資金、人力等資源大多都聚焦在了商超大賣(mài)場(chǎng)，與魯花、金龍魚(yú)、胡姬花等食用油巨頭面對(duì)面、硬碰硬的進(jìn)行挑戰(zhàn)，頗有點(diǎn)螞蟻斗大象的姿態(tài)。由于企業(yè)本身的資金限制，進(jìn)入商超大賣(mài)場(chǎng)所獲得的陳列位有限，并且缺乏終端陳列的技巧和策略，在多數(shù)賣(mài)場(chǎng)的陳列位都處于被“遺忘“的角落，銷(xiāo)售效果，可想而知，并且雖然在一些商超有一定的人脈關(guān)系，但由于銷(xiāo)量一直“無(wú)動(dòng)于衷”，商家已經(jīng)委婉的下了逐客令。

如何改變目前的被動(dòng)局面呢？在與王總經(jīng)過(guò)深度溝通之后，市場(chǎng)突圍的思路逐漸明朗：第一步：打不贏就跑，從商超賣(mài)場(chǎng)撤架，

既然不受商超大賣(mài)場(chǎng)的歡迎，本身企業(yè)已經(jīng)再無(wú)力支付花樣繁多的商超各種費(fèi)用，那我們還是識(shí)相一點(diǎn)，盡快的把產(chǎn)品撤架。僅留2家有“鐵桿”關(guān)系，并且陳列位不錯(cuò)的商超主做品牌形象展示，便于告知該商圈的消費(fèi)者，花生油還有本地的品牌，畢竟是能產(chǎn)生一定的影響力。同時(shí)，針對(duì)陳列展示做了一定的規(guī)范，并且以高額的促銷(xiāo)費(fèi)用為誘餌，挖了一個(gè)知名品牌的促銷(xiāo)員做“臥底”，企業(yè)到了這個(gè)份上了，沒(méi)辦法估計(jì)江湖道義了，畢竟這也不違法，呵呵。

第二步：把產(chǎn)品包裝換個(gè)“行頭”

天樂(lè)花生油包裝桶上的桶貼原來(lái)是模仿知名品牌的，但制作的平面效果質(zhì)量極差。既然流行差異化，品牌個(gè)性，那么就從桶貼上把自己包裝的與眾不同吧。綜觀花生油桶貼，幾乎一律是黃色的背景格調(diào)，畢竟顏色能在潛意識(shí)里對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的誘惑。在與做設(shè)計(jì)的朋友進(jìn)行探討后，天樂(lè)的桶貼的主色調(diào)為環(huán)保淺綠，并且以等企業(yè)賺錢(qián)了請(qǐng)其做一套VI為誘餌，以一頓飯的代價(jià)讓“備感委屈”的朋友免費(fèi)做了平面效果設(shè)計(jì)。畢竟是設(shè)計(jì)高手，做出來(lái)的效果經(jīng)過(guò)測(cè)試后，評(píng)價(jià)極高，關(guān)鍵是把換了行頭的包裝桶放在眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌中，視覺(jué)沖擊力特強(qiáng)。包裝的平面差異化總算告一段落。

第三步：改變戰(zhàn)場(chǎng)，走農(nóng)村保衛(wèi)城市的特色道路

這是天樂(lè)食用油突圍的關(guān)鍵所在，天樂(lè)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里呢？在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，思路已經(jīng)很明確，把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)薄弱的菜市場(chǎng)等的糧油店和青睞價(jià)格優(yōu)勢(shì)的中小型餐飲店。食用油巨頭品牌的主要陣地是放在商超大賣(mài)場(chǎng)，這也是其主要資源所在，而針對(duì)糧油店等出貨量不大的小終端售點(diǎn)，大多還是處于粗放式的流通銷(xiāo)售階段，主要是依靠經(jīng)銷(xiāo)商人員來(lái)管理，這就難免產(chǎn)生管理維護(hù)不到位、聽(tīng)之任之發(fā)展的市場(chǎng)漏洞，所以，這就是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。雖然但個(gè)糧油店的銷(xiāo)量無(wú)法與商超大賣(mài)場(chǎng)可比，但糧油店的數(shù)量可是賣(mài)場(chǎng)數(shù)量的幾十倍。

大型餐飲店在消費(fèi)選擇的時(shí)候，青睞的首要因素是品牌，但其還有付款帳期的習(xí)慣，所以，從天樂(lè)現(xiàn)有的實(shí)力，只能把其排除在外。中小型的餐飲店在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)上，對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，并且貨款結(jié)算相對(duì)還及時(shí)，這才是我們的合作伙伴，既然對(duì)價(jià)格比較在意，那就把小包裝改為大桶，把價(jià)格再降一下，給他們點(diǎn)實(shí)惠，這是我們的另一主戰(zhàn)場(chǎng)。

糧油店和中小型餐飲店是天樂(lè)市場(chǎng)突圍的第一步，由于企業(yè)的人力、物力有限，沒(méi)法把市場(chǎng)輻射的區(qū)域擴(kuò)大，只能暫時(shí)先從城市所在地的糧油店開(kāi)始拓展，第二步，再把市場(chǎng)延伸到本市真正的“農(nóng)村”—縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場(chǎng)。

第四步：“引誘”招商鋪貨

戰(zhàn)場(chǎng)選好了，那就到了突圍的時(shí)候了！由于主要是立足本地市場(chǎng)的推廣，那么就實(shí)行渠道結(jié)構(gòu)壓縮，企業(yè)直接面向終端售點(diǎn)。

如何實(shí)現(xiàn)順利的現(xiàn)款鋪貨呢，鋪貨政策是關(guān)鍵：

一是價(jià)格和利潤(rùn)空間優(yōu)勢(shì)；把原來(lái)的價(jià)格再提高一點(diǎn)，相比知名品牌還是有一定的優(yōu)勢(shì)，把提高的價(jià)格全部讓給終端售點(diǎn)，以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商主推的積極性，在糧油店，小老板的推薦對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響很大，畢竟是低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，店開(kāi)的時(shí)間長(zhǎng)了也混個(gè)臉熟。

二是協(xié)助促銷(xiāo)：

在進(jìn)貨的一周內(nèi)或定期的時(shí)間段內(nèi)，公司對(duì)特別是位于蔬菜市場(chǎng)的糧油店進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)支持，具體方式是：公司人員（臨時(shí)聘請(qǐng)的兼職大學(xué)生）攜帶條幅、廣告氣模、展架、贈(zèng)品等在店面門(mén)口進(jìn)行宣傳，時(shí)間主要是在早上和下午下班時(shí)間。同時(shí)，可免費(fèi)把店面的門(mén)頭廣告牌給換成新的，當(dāng)然，這要成為我們的宣傳主陣地，假如大部分的糧油店門(mén)頭廣告牌能成為我們的宣傳陣地，那廣告效果可也非同一般了。這樣的促銷(xiāo)宣傳方式能讓店家店面招牌得到宣傳，同時(shí)吸引來(lái)的消費(fèi)者也能拉動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售，店家自然是樂(lè)意接受了。

三是公司有廣告拉動(dòng)支持：

品牌知名度低肯定是在鋪貨的時(shí)候面臨的主要問(wèn)題，針對(duì)這點(diǎn)，可以讓鋪貨人員告訴店家，公司有電視廣告宣傳。因?yàn)槿绾翁岣咂放浦?，已?jīng)有了初步的方案：

為在短時(shí)間內(nèi)盡快提高品牌知名度，最好的宣傳方式是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，現(xiàn)在地面的宣傳是啟動(dòng)了，在資金有限的情況下，有沒(méi)有其他可利用的媒體呢？在對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)有空子可鉆，原來(lái)，雖然國(guó)家相關(guān)媒體監(jiān)督部門(mén)禁止在電視臺(tái)做游動(dòng)字幕之類(lèi)的廣告，但當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)禁不住利益的誘惑，在和市里相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)后，在所有頻道的節(jié)目可以放掛角廣告，而且每年的費(fèi)用也不高。如果這個(gè)高空媒體能夠和地面的終端宣傳相結(jié)合，那廣告的輻射面和影響力可就大了。在對(duì)有限的資金進(jìn)行精打細(xì)算之后，我們選擇了在中央六臺(tái)做掛角廣告，時(shí)間為三個(gè)月，投放時(shí)間在鋪貨開(kāi)始后的半月內(nèi)。

第五步：吹響進(jìn)攻號(hào)角

在經(jīng)過(guò)對(duì)鋪貨人員的封閉培訓(xùn)后，兵分四個(gè)區(qū)域開(kāi)始鋪貨，每個(gè)區(qū)域鋪貨人員都帶著作戰(zhàn)地圖，大街小巷都不放過(guò)。在鋪貨之前，已經(jīng)與當(dāng)?shù)匾凰髮W(xué)取得聯(lián)系，招了一批個(gè)兼職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的女學(xué)生，天準(zhǔn)備了相關(guān)的促銷(xiāo)展示用品，并且對(duì)學(xué)生也進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)，只等鋪貨后，然后協(xié)助店家進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳了。