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摘要：本文在對傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀及中國電子商務(wù)發(fā)展模式分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國特色的電商發(fā)展趨勢及行業(yè)的特殊性，探索研究，提出供傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)化轉(zhuǎn)型升級道路上可參考的“產(chǎn)品開發(fā)”及“銷售模式”網(wǎng)絡(luò)化推進的發(fā)展方略，分析并逐步建立了兩種模式的推行管理辦法，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)企業(yè)；電子商務(wù)；轉(zhuǎn)型升級

0引言

在科技創(chuàng)新孕育新突破、經(jīng)濟全球化深入發(fā)展和信息化不斷融入經(jīng)濟社會各領(lǐng)域的背景下，傳統(tǒng)制造業(yè)正在向全球化、網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化、綠色化和智能化方向發(fā)展。隨著傳統(tǒng)制造企業(yè)對轉(zhuǎn)型升級之路的探索，改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，將其電子化、網(wǎng)絡(luò)化是必然趨勢。而電子商務(wù)，通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。

1傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的優(yōu)劣勢分析

進入21世紀(jì)這一信息時代，不走電商轉(zhuǎn)型升級之路，或?qū)o商可務(wù)。而傳統(tǒng)企業(yè)以制造為主，在電商發(fā)展方面既有優(yōu)勢，也有不可回避的劣勢，只有將優(yōu)勢充分挖掘，用新思路新方法革新不足，才能在電子商務(wù)大環(huán)境中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

1.1傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展電商，有其他行業(yè)所不具備的自身優(yōu)勢：

①工廠、設(shè)備、技術(shù)人員充足，可實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)。

②擁有研發(fā)團隊，可根據(jù)市場需求自主創(chuàng)新。

③隨著智能化的發(fā)展及生產(chǎn)效率提升，制造成本將大大降低，制造業(yè)可以爭取到更大的效益。

④物流系統(tǒng)完善，擁有一定的采購及銷售渠道，為電商初期的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

⑤相比小型的商貿(mào)公司，傳統(tǒng)制造業(yè)可用于發(fā)展電商的資金投入更加充足，有利于應(yīng)對瞬息萬變的電商大環(huán)境。

1.2傳統(tǒng)制造業(yè)

通過幾十年的經(jīng)營發(fā)展，雖在業(yè)務(wù)方面具有一定的基礎(chǔ)，但在轉(zhuǎn)型電商之路的過程中，相比其他新興產(chǎn)業(yè)也有明顯的不足：①無人才優(yōu)勢。傳統(tǒng)企業(yè)缺乏電商專業(yè)化人才，且因公司內(nèi)電子商務(wù)氛圍不夠濃厚，新聘人員的穩(wěn)定性不足。②不懂互聯(lián)網(wǎng)運營規(guī)則，起步較慢?；ヂ?lián)網(wǎng)的運營規(guī)則，需要一步步探索加實踐，初期不懂規(guī)則，導(dǎo)致團隊容易走彎路，耗費較大的人力物力財力。③線下熱銷產(chǎn)品上線后競爭力較弱。目前在淘寶、天貓、京東等主流平臺上銷售的同類產(chǎn)品成千上萬，傳統(tǒng)企業(yè)在某一個地區(qū)或領(lǐng)域內(nèi)熱銷的產(chǎn)品，上線后面對全國乃至世界各地的買家時，缺乏競爭力，不易受到消費者的青睞。④缺乏耐心。很多企業(yè)的老板認(rèn)為建好網(wǎng)站，開好網(wǎng)店，把產(chǎn)品掛上去就能獲得訂單。初期投入一些資金后，沒有看到很好的匯報，再繼續(xù)投資的愿望不會很大，缺乏勇氣和耐心來進一步研究探索。⑤對團隊缺乏充分授權(quán)及支持力度。⑥缺乏思維轉(zhuǎn)換。傳統(tǒng)的營銷思維是從產(chǎn)品本身出發(fā)，而互聯(lián)網(wǎng)營銷思維則是從客戶需求及喜好入手，發(fā)展電商，需要突破和顛覆傳統(tǒng)思維，企業(yè)思維轉(zhuǎn)換的程度，決定電商轉(zhuǎn)型是否徹底。⑦缺乏對電商大環(huán)境及行業(yè)動態(tài)的關(guān)注。信息時代，電商大環(huán)境瞬息萬變，網(wǎng)絡(luò)規(guī)則及營銷方式也在隨著市場環(huán)境而隨時變化，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型團隊若不及時關(guān)注電商相關(guān)資訊及行業(yè)動態(tài)，在電商發(fā)展中很難跟上市場變化的腳步，取得成功。

2電商產(chǎn)品或服務(wù)的選擇與開發(fā)

2.1電商產(chǎn)品或服務(wù)的選擇

產(chǎn)品或服務(wù)能否上線銷售并在短時間內(nèi)打開線上市場，主要有兩個約束條件。首先，此產(chǎn)品是否是公司產(chǎn)業(yè)內(nèi)的成熟產(chǎn)品、公司是否具備目標(biāo)產(chǎn)品的研發(fā)革新及生產(chǎn)銷售能力；其次，利用阿里指數(shù)、百度大數(shù)據(jù)等消費數(shù)據(jù)平臺，調(diào)研目標(biāo)產(chǎn)品近幾年來的市場情況及增長趨勢，分析目標(biāo)產(chǎn)品上線后是否具有持續(xù)發(fā)展的潛力。若同時滿足以上兩個條件，則能夠上線銷售。利用大數(shù)據(jù)工具：百度指數(shù)及阿里指數(shù)，能夠分析目標(biāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞在百度或阿里巴巴的搜索熱度，以及一段時間內(nèi)的漲跌趨勢、客戶分布群、客戶喜好及期望、相關(guān)產(chǎn)品的競爭度等數(shù)據(jù)。據(jù)此，既可以確定目標(biāo)產(chǎn)品是否具備開發(fā)條件，也可以幫助產(chǎn)品開發(fā)團隊按照市場需求及期望來開發(fā)具有競爭力的電商產(chǎn)品或服務(wù)。

2.2電商產(chǎn)品的開發(fā)流程

2.3關(guān)于電商產(chǎn)品開發(fā)的幾點建議

對于熱點產(chǎn)品開發(fā)，應(yīng)遵循以下幾方面的建議，以確保公司電子商務(wù)工作持續(xù)、快速、有效、高質(zhì)量的開展。①重點放在產(chǎn)品本身，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，未來“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”競爭的必將是高端與品質(zhì)。②建立全流程質(zhì)量體系（產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、售前、售中、售后、包裝、物流等），并確定各流程節(jié)點的評價表和KPI指標(biāo)。③根據(jù)客戶期望及市場需求進行產(chǎn)品設(shè)計，重視客戶體驗。④電商產(chǎn)品開發(fā)要系統(tǒng)化，圍繞重點產(chǎn)品進行其周邊產(chǎn)品的全方位拓展，打造線上品牌的系列化產(chǎn)品線，讓顧客實現(xiàn)一站式購物。⑤重點開發(fā)的產(chǎn)品的銷售利潤率要達到30%以上，以便于線上運營推廣時在保證利潤的情況下進行各項活動。⑥定期回訪客戶，收集產(chǎn)品問題及改進建議，持續(xù)改進。

3電商平臺的建立

3.1傳統(tǒng)企業(yè)自建商務(wù)平臺為加強與顧客的合作關(guān)系，滿足顧客的要求，為顧客提供更高效更便捷的服務(wù)，傳統(tǒng)企業(yè)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，需要開發(fā)面向顧客為服務(wù)對象的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)平臺。

3.1.1自建電商平臺的主要功能

①集中制造業(yè)的閑置資源（技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)等），為全國客戶提供可定制的最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)；

②實現(xiàn)顧客足不出戶通過網(wǎng)絡(luò)直接咨詢、下單，并查看訂單的狀態(tài)（進度、質(zhì)檢情況、現(xiàn)場施工狀況）的功能；

③實現(xiàn)往來賬務(wù)統(tǒng)計功能，可以實時掌握與顧客賬務(wù)往來情況。

3.1.2自建電商平臺在傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢

①擴大銷售渠道：傳統(tǒng)渠道不僅耗時耗力且效率相對低下、拓展受到局限，而網(wǎng)絡(luò)渠道不受地域和時間限制，直接通過互聯(lián)網(wǎng)便可實現(xiàn)產(chǎn)品的交易和流通，大幅減短周轉(zhuǎn)時期。②節(jié)約成本、提升效率：網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道相比，環(huán)節(jié)減少，流程精簡，極大地提升了工作效率；并且避免了許多不必要的成本和中間費用。

③管理簡便、準(zhǔn)確、快捷：電子商務(wù)是通過信息的數(shù)據(jù)化管理，采用智能化計算、核對，保證信息精準(zhǔn)無誤，可實現(xiàn)完整的數(shù)據(jù)表單、清晰的庫存訂單及全面的整理核算。

④庫存管理：打破了線下地域和時間的限制，采取信息數(shù)據(jù)庫ERP管理模式，智能化管理庫存；同時減少倉庫面積，節(jié)省大量成本，加快資金周轉(zhuǎn)并提升企業(yè)競爭力。

⑤綠色環(huán)保：與傳統(tǒng)渠道相比，電子商務(wù)節(jié)約了大量的訂單、發(fā)票、DM單等工具，并且物流配送方式也是專業(yè)化運輸，減少了物資消耗，綠色環(huán)保。

3.2利用第三方電商平臺開展電子商務(wù)活動

傳統(tǒng)企業(yè)除了自建平臺外，還可以利用已經(jīng)成熟的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺，基于公司現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)，建立新型產(chǎn)品研發(fā)及銷售模式，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，提高公司經(jīng)濟效益。

3.2.1B2C模式

“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”線上B2C模式，意味著企業(yè)零距離網(wǎng)上直銷。第三方平臺“淘寶、天貓、京東”等，都能實現(xiàn)基于web的產(chǎn)品搜索展示與支付功能。網(wǎng)上銷售B2C系統(tǒng)的功能模塊包括面向客戶的前臺展示，如商品查詢、購物管理、訂單跟蹤、售后服務(wù)、線上支付等，以及后臺管理模塊，如管理員賬戶管理、訂單管理、用戶管理、產(chǎn)品管理、折扣管理、定制管理等。電子商務(wù)平臺不僅擁有強大的電子商務(wù)功能，而且具備使電子商務(wù)的發(fā)展更加智能化、個性化、定制化的巨大潛力。

3.2.2B2B模式

“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”B2B商務(wù)模式，是通過一個第三方網(wǎng)絡(luò)交易平臺，將本公司可線上提供的產(chǎn)品和服務(wù)資源整合優(yōu)化后進行線上推廣，與買方企業(yè)進行線上溝通交流并完成交易。這種互聯(lián)網(wǎng)營銷模式是提高企業(yè)改革效率并創(chuàng)造價值的新型驅(qū)動途徑。“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”B2B商務(wù)系統(tǒng)有以下功能模塊：互動型營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)平臺、統(tǒng)一的用戶認(rèn)證系統(tǒng)、營銷業(yè)務(wù)管理、網(wǎng)上業(yè)務(wù)流程、商品目錄管理、實時信息交互、信用銷售與風(fēng)險控制、事務(wù)警示處理系統(tǒng)、市場信息管理、決策支持管理以及通用的銷售管理、訂單管理、退/換貨處理、庫存管理、與分銷商兼容和財稅管理等。

3.3關(guān)于電商運營推廣的可行性建議

①根據(jù)產(chǎn)品種類及目標(biāo)市場，選擇合適的平臺，以便獲得較為精準(zhǔn)的較大的買家流量。

②線上店鋪的規(guī)劃，應(yīng)以產(chǎn)品種類為中心，開設(shè)專一類目的店鋪，更有利于買家搜索及轉(zhuǎn)化率的提高。

③電商產(chǎn)品銷售的過程中，買家只能通過產(chǎn)品圖片、文字介紹及其他買家反饋的評論來了解產(chǎn)品，從而決定是否交易。所以電商產(chǎn)品的圖片效果、營銷創(chuàng)意、差異化賣點、服務(wù)質(zhì)量等，將對產(chǎn)品的銷售起到至關(guān)重要的作用。這幾大模塊的優(yōu)化，也將是電商運營過程中的主要工作。

④利用恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷工具，將對電商的發(fā)展起到事半功倍的作用，特別是前期少量的投入，可以加速電商轉(zhuǎn)型。

4總結(jié)

傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)助力轉(zhuǎn)型升級的道路上，首先應(yīng)對公司自身的優(yōu)劣勢進行分析，用新思路新方法革新不足，進而集中優(yōu)勢資源，選擇開發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品，自建平臺或運用成熟的電商平臺，以專業(yè)化的團隊運營推廣，才能在互聯(lián)網(wǎng)中開拓市場，實現(xiàn)以電子商務(wù)發(fā)展助力傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

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作者：楊宗昉，楊軍，馬玲 單位：寧夏共享集團股份有限公司