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[摘要]在國(guó)家油氣管網(wǎng)公司成立的新形勢(shì)下，天然氣分公司各銷售區(qū)域均受到不同程度影響。本文以廣東市場(chǎng)為例，從天然氣銷售現(xiàn)狀入手，分析市場(chǎng)開發(fā)面臨的形勢(shì)，并提出了營(yíng)銷策略及實(shí)施建議。

[關(guān)鍵詞]天然氣；銷售；策略

2019年12月9日上午，國(guó)家石油天然氣管網(wǎng)集團(tuán)有限公司掛牌成立，標(biāo)志著油氣管網(wǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制市場(chǎng)化改革邁出了關(guān)鍵一步，勢(shì)必對(duì)中國(guó)天然氣市場(chǎng)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。對(duì)于天然氣產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，管網(wǎng)及設(shè)施起著非常重要的作用，決定了市場(chǎng)范圍和發(fā)展空間。本文通過(guò)分析該公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)天然氣利用現(xiàn)狀及開發(fā)形勢(shì)，提出促進(jìn)天然氣市場(chǎng)開發(fā)的思路和合理化建議。

1廣東市場(chǎng)天然氣銷售現(xiàn)狀

在當(dāng)前形勢(shì)下，廣東市場(chǎng)（尤其是珠三角地區(qū)）資源極為豐富，是非常典型的買方市場(chǎng)。截止2019年12月31日，廣東省已投產(chǎn)的6座LNG接收站能力達(dá)1860×104t/a（約260.4×108m3/a）。另外，中海油海上氣田及中石油西二線、西三線均已投產(chǎn)，中石化新粵浙管道也即將建成投產(chǎn)，全省天然氣資源極大豐富，三桶油及各大城燃企業(yè)在各級(jí)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。雖然資源非常豐富，但各地區(qū)發(fā)展不均衡，欠發(fā)達(dá)地區(qū)下游市場(chǎng)開發(fā)仍較為緩慢，大規(guī)模工業(yè)用氣與城鎮(zhèn)燃?xì)怃N售均表現(xiàn)為L(zhǎng)NG與管道供應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。

2天然氣市場(chǎng)開發(fā)形勢(shì)分析

2.1發(fā)展的機(jī)遇

一方面，天然氣利用在廣東市場(chǎng)得到了政策支持。2018年，廣東省政府出臺(tái)了《廣東省促進(jìn)天然氣利用實(shí)施方案》，意在全面統(tǒng)籌省內(nèi)各種資源，“在繼續(xù)發(fā)揮中石油、中石化、中海油等三大石油公司天然氣供應(yīng)主渠道作用的基礎(chǔ)上……積極鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)外擁有天然氣資源的油氣公司、能源企業(yè)參與我省LNG接收及儲(chǔ)氣設(shè)施建設(shè)，盡快形成主體多元、競(jìng)爭(zhēng)適度、穩(wěn)定可靠、價(jià)格合理的天然氣資源供應(yīng)格局?！睘榧瘓F(tuán)公司拓展廣東乃至華南天然氣市場(chǎng)提供了政策支持。另一方面，國(guó)家環(huán)保政策促使天然氣需求增加。廣東全省境內(nèi)有多達(dá)17個(gè)地市為酸雨和二氧化硫污染控制區(qū)，地方政府對(duì)環(huán)保要求很高。目前全省已投運(yùn)天然氣干線輻射范圍大多在珠三角地區(qū)，覆蓋面有限。隨著省內(nèi)各地區(qū)“煤改氣”、鼓勵(lì)分布式能源項(xiàng)目上馬等政策逐步實(shí)施，不但能夠提高天然氣利用效率，緩解電網(wǎng)調(diào)峰的壓力，也符合我國(guó)天然氣發(fā)展的戰(zhàn)略需要，天然氣在廣東市場(chǎng)的需求將日益增大。

2.2不利的形勢(shì)

一是天然氣整體消費(fèi)增速放緩。2020年初，受肺炎影響，導(dǎo)致我國(guó)工業(yè)品出口局部出現(xiàn)了退訂甚至負(fù)增長(zhǎng)的現(xiàn)象。雖然我國(guó)抗疫形勢(shì)整體向好，但疫情導(dǎo)致世界整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷甚至倒退，我國(guó)出口形勢(shì)困難，嚴(yán)重影響了工業(yè)化、規(guī)?；烊粴饫?。二是中石化在廣東市場(chǎng)基本沒(méi)有管網(wǎng)設(shè)施。廣東市場(chǎng)在珠三角地區(qū)已形成中石油、中海油、廣東省管網(wǎng)為主要銷售通道的局面，但是中石化在整個(gè)廣東市場(chǎng)基本沒(méi)有管網(wǎng)設(shè)施依托。已有的北海LNG、廣西管道、新氣管道即將歸屬國(guó)家管網(wǎng)公司。目前我方資源絕大部分依靠槽車?yán)\(yùn)，保障能力較弱；且珠三角遠(yuǎn)端及粵北、粵東市場(chǎng)運(yùn)費(fèi)較高，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。同時(shí)由于國(guó)家管網(wǎng)成立后，運(yùn)行模式仍未確定，導(dǎo)致我方可利用的管網(wǎng)設(shè)施也非常有限。三是銷售終端開發(fā)的迫切性。隨著廣東省管網(wǎng)建設(shè)的加快，粵西（肇慶-云浮）、粵北（韶關(guān)-廣州）、粵東（惠州-河源）管道沿線城市均可實(shí)現(xiàn)使用管道天然氣，各大城燃企業(yè)均已做好了接氣準(zhǔn)備，各銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。銷售終端的有效開發(fā)已成為制約集團(tuán)公司在廣東乃至華南天然氣市場(chǎng)發(fā)展的最大瓶頸。

3天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3.1加強(qiáng)政策利用

充分利用《廣東省促進(jìn)天然氣利用實(shí)施方案》中“支持通過(guò)購(gòu)買、租賃儲(chǔ)氣設(shè)施或購(gòu)買儲(chǔ)氣服務(wù)等方式履行儲(chǔ)氣責(zé)任，鼓勵(lì)各類投資主體合資合作建設(shè)儲(chǔ)氣設(shè)施?！保爸С殖擎?zhèn)燃?xì)馀涮自O(shè)施建設(shè)及改造，提高農(nóng)村天然氣通達(dá)能力，引導(dǎo)城鄉(xiāng)居民因地制宜使用天然氣……結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、排放指標(biāo)、天然氣管網(wǎng)建設(shè)等實(shí)際情況，有序推進(jìn)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)燃料‘煤改氣’實(shí)施?！钡认嚓P(guān)條款，向各地政府大力宣傳天然氣產(chǎn)業(yè)，加快“煤改氣”各類項(xiàng)目報(bào)批、實(shí)施，提高天然氣利用效率，優(yōu)化天然氣消費(fèi)結(jié)構(gòu)，從而擴(kuò)大整個(gè)廣東天然氣消費(fèi)市場(chǎng)。

3.2周期性開展市場(chǎng)調(diào)研，儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)客戶

通過(guò)周期性開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，與各地區(qū)發(fā)改委、城市燃?xì)夤竟餐_展市場(chǎng)調(diào)研工作，排查剛性需求，優(yōu)選客戶、儲(chǔ)備客戶。摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，認(rèn)真服務(wù)客戶，樹立“客戶是我們的衣食父母”意識(shí)，敢于亮劍搶占市場(chǎng)。

3.3保供天然氣熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目，加快開發(fā)新項(xiàng)目

目前，“綠水青山就是金山銀山”的環(huán)保理念越發(fā)深入人心，全國(guó)范圍內(nèi)燃?xì)怆姀S建設(shè)如火如荼。截止2020年3月底，中石化廣東市場(chǎng)已有廣州協(xié)鑫、中山協(xié)鑫、中山永安、中山南朗、江門華電五家客戶，即將發(fā)展高州協(xié)鑫項(xiàng)目。通過(guò)LNG配送或管輸方式積極提供保供服務(wù)，可確保項(xiàng)目順利推進(jìn)，提高天然氣銷量。

3.4合資合作，共同開發(fā)終端市場(chǎng)

通過(guò)選取優(yōu)質(zhì)客戶及項(xiàng)目開展合資、合作，獨(dú)資或與對(duì)方共同建設(shè)供氣管網(wǎng)，通過(guò)獨(dú)資、控股、參股，綁定終端，擴(kuò)大輸銷量。例如，天然氣分公司已完成與擬合作方茂名高新發(fā)展集團(tuán)的合作框架協(xié)議審查，即將成立合資公司，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，快速推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)，實(shí)現(xiàn)拓市增量的目標(biāo)。

4策略實(shí)施建議

4.1鞏固已有合作關(guān)系

與國(guó)家管網(wǎng)公司梳理經(jīng)營(yíng)管理界面，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議；嘗試槽車充裝單元承包管理，鎖定液體外輸能力；通過(guò)中緬、新粵浙、西氣東輸?shù)裙芫W(wǎng)開展資源串換合作，降低配送成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

4.2構(gòu)建新型上游合作關(guān)系

與中石油、中海油建立良好的溝通機(jī)制和創(chuàng)效共同體，通過(guò)新渠道實(shí)施資源串換，形成“就近采購(gòu)、就近運(yùn)輸、就近銷售”的行業(yè)新格局。

4.3拓展交通領(lǐng)域LNG業(yè)務(wù)

交通運(yùn)輸部聯(lián)合廣東、廣西、貴州、云南4省政府已印發(fā)《推進(jìn)珠江水運(yùn)綠色發(fā)展行動(dòng)方案（2018~2020年）》，西江水域廣東段水運(yùn)LNG項(xiàng)目已啟動(dòng)?？赏ㄟ^(guò)引進(jìn)技術(shù)、積極靠前服務(wù)等方式，推動(dòng)罐箱充裝系統(tǒng)建設(shè)，增加小船轉(zhuǎn)泊、滾裝船等碼頭功能，豐富資源輸出模式，推動(dòng)船用LNG業(yè)務(wù)在廣東市場(chǎng)發(fā)展。

4.4氣液并舉，提高管道輸銷量

隨著粵西管道投產(chǎn)，中科煉化專線、茂名石化專線也將相繼投產(chǎn)。中科煉化、茂名石化、東興石化等中石化單位新建或升級(jí)裝置用氣需求穩(wěn)定，氣量較大。同時(shí)東海島高壓環(huán)網(wǎng)、巴斯夫公司、茂名高新區(qū)、茂名空港產(chǎn)業(yè)園等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目也正在開展前期工作。通過(guò)開展對(duì)管道大用戶定期回訪，實(shí)現(xiàn)信息有效溝通，保供重點(diǎn)項(xiàng)目；實(shí)施階梯氣價(jià)，提高企業(yè)用氣積極性；促使管道氣銷量隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)而增加。

4.5努力打通非自有設(shè)施租賃通道

一是對(duì)區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施開展全面調(diào)研走訪，與各接收站、管道運(yùn)行企業(yè)建立溝通機(jī)制；二是規(guī)劃設(shè)施租用方案，適時(shí)開展設(shè)施租賃；三是針對(duì)零散、點(diǎn)供用戶，提供免費(fèi)或低價(jià)設(shè)施服務(wù)，讓客戶減少成本、直接用氣。

4.6制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略

梳理區(qū)域重點(diǎn)用戶，剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售方案，制定針對(duì)性的量?jī)r(jià)組合策略，開展差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷擴(kuò)大銷量，提高市場(chǎng)份額。做好價(jià)格管控，分區(qū)域、分客戶、分季節(jié)確定多元化定價(jià)模式，形成量?jī)r(jià)匹配合理、緊貼市場(chǎng)的靈活價(jià)格機(jī)制，提高價(jià)格管理水平。加強(qiáng)培訓(xùn)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)。在常規(guī)的收集市場(chǎng)情報(bào)

4.7推動(dòng)華南自有設(shè)施及人才建設(shè)

一是加快接收站布局選址；二是合作招商引資，加快各合資公司建設(shè)。在此基礎(chǔ)上，一是通過(guò)引進(jìn)適應(yīng)終端項(xiàng)目的生產(chǎn)、安全、運(yùn)行方面的專業(yè)人才；另一方面，加大培訓(xùn)力度，提高終端項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施、設(shè)施優(yōu)選、氣價(jià)預(yù)測(cè)、銷量分析等團(tuán)隊(duì)能力。

參考文獻(xiàn)

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作者:后鑫 單位:中國(guó)石化天然氣分公司華南天然氣銷售中心