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這怎么可能！

此時(shí)的東北都已冰雪紛飛了，飲料市場早已進(jìn)入淡季，大冬天的，誰還抱著冰冷的飲料不放？而兩萬箱，是其往年旺季銷售量的20倍；更何況，N市才多大的一個(gè)市場，人口也就在100萬的樣子，兩萬箱，幾十萬瓶呀！這也就是說有一半的市民都必須在這兩個(gè)月里，每個(gè)人都喝一瓶生命水。

經(jīng)過冷靜思考和認(rèn)真研究，咨詢師們發(fā)現(xiàn)，這其中并不是無機(jī)可乘。

在淡季，競爭廠家對(duì)前沿市場關(guān)注弱，是新產(chǎn)品進(jìn)入市場的天賜良機(jī)；12月至次年1月，對(duì)飲料來說是淡季，但是對(duì)禮品市場卻是絕對(duì)的旺季，其中商機(jī)無限；這兩個(gè)月是節(jié)日最多的時(shí)間段，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，都是大節(jié)，并且都是二三級(jí)城市的結(jié)婚高峰期，這些不都是正好可以利用的嗎？

喝瓶裝水送大鉆石

此時(shí)，一個(gè)大膽的設(shè)想在我們腦海里產(chǎn)生——“喝生命水，送超值美鉆！”促銷活動(dòng)盡可能中獎(jiǎng)率高，消費(fèi)者不用多次購買就可中獎(jiǎng)，讓消費(fèi)者感到絕對(duì)超值，讓競爭對(duì)手不能快速模仿。

想法一出，我們迅速制定了促銷方案。促銷活動(dòng)的方式有以下兩種：第一種方式是在消費(fèi)者中抽取100個(gè)獲獎(jiǎng)?wù)撸總€(gè)獲獎(jiǎng)?wù)哔?zèng)送1枚鉆石；第二種方式是消費(fèi)者每購兩箱生命水，即可獲得價(jià)值800元的代金券。以上兩種方式都在限定時(shí)間內(nèi)結(jié)束。

在珠寶市場上，鉆戒成品不是由廠家直接流通到珠寶行，中間有很多環(huán)節(jié)。在每一個(gè)流通環(huán)節(jié)上的利潤截留，導(dǎo)致了我們?cè)谥閷毿欣锼匆姷你@戒都非常昂貴。

比如：20也就是1/5克拉的“裸鉆”，國外的供應(yīng)商出貨價(jià)一般是1000元左右，鉆戒廠家加上的白金托是260元，這樣鉆戒也不過1260元，但是珠寶行的零售價(jià)是5600元。從1260元到5600元，中間就是流通里的增值部分。如此大的差價(jià)空間，給促銷方案帶來了生機(jī)。

于是，咨詢公司找到鉆石供應(yīng)商，要求大批量進(jìn)貨（進(jìn)的是裸鉆），得到的價(jià)格很便宜。之后，他們找到當(dāng)?shù)刈畲蟮闹閷毿?，要求和珠寶行?lián)合完成這次促銷活動(dòng)。他們給珠寶行的價(jià)格，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于珠寶行在正常渠道進(jìn)貨的價(jià)格，而且這次促銷活動(dòng)又能給他帶來眾多顧客，最厲害的是還可以賺取大量加工費(fèi)用并打擊同行。珠寶行自然滿心歡喜！

同時(shí)，咨詢公司要珠寶行在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按原零售價(jià)的70%降價(jià)賣給消費(fèi)者，以吸引更多顧客，但額外的要求是消費(fèi)者要參加我們的活動(dòng)，憑活動(dòng)卷才可以獲得優(yōu)惠。方案一出，即刻在N市引起了轟動(dòng)。

此時(shí)只要消費(fèi)者購買鉆石，賣家就賺錢，而且差價(jià)還不小，而對(duì)于A企業(yè)而言，除了可以借促銷之機(jī)賣出大量瓶裝水，即使算上與當(dāng)?shù)刂閷毶痰姆殖?，還有較好的利潤空間。真正地實(shí)現(xiàn)了促銷、利潤雙贏的局面。

挾消費(fèi)者以令經(jīng)銷商

如此炫目的促銷方案，在執(zhí)行的過程中并不是一帆風(fēng)順，原本想通過這樣大力度的促銷活動(dòng)來吸引經(jīng)銷商，不想經(jīng)銷商并不愿意與企業(yè)一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)要求：凡是參加活動(dòng)的經(jīng)銷商，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。經(jīng)銷商的擔(dān)心完全可以理解，原因主要有以下幾條：

淡季，要達(dá)到旺季銷售量的20倍，心里實(shí)在沒有把握；這樣大力度的促銷，如何讓消費(fèi)者相信是真的；一旦消費(fèi)者沒有“熱”起來，現(xiàn)款進(jìn)貨，風(fēng)險(xiǎn)太大；經(jīng)銷商在整個(gè)促銷活動(dòng)中，并沒有獲得額外的利潤空間，只能通過銷量的放大獲得更多的利潤。

但是，不通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，活動(dòng)不可能開展。執(zhí)行在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)受阻。為此，咨詢公司決定改變執(zhí)行策略，決定先將消費(fèi)者“撩”熱，再通過消費(fèi)者來拉動(dòng)經(jīng)銷商。

為了讓經(jīng)銷商由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，公司做了以下工作：“公務(wù)員之家”版權(quán)所有

選擇少量的終端實(shí)行代銷，作為活動(dòng)前期與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，讓消費(fèi)者可以參與活動(dòng)。

先放出一批免費(fèi)鉆石，讓消費(fèi)者相信活動(dòng)的真實(shí)性；請(qǐng)公證部門進(jìn)行公證，取信消費(fèi)者；對(duì)活動(dòng)進(jìn)行媒體宣傳、在最熱的賣場做現(xiàn)場秀……

在一個(gè)不大的城市，如此一系列的低成本轟炸，不到一周的時(shí)間，活動(dòng)幾乎婦孺皆知，消費(fèi)者就這樣被我們“撩”熱，經(jīng)銷商開始主動(dòng)找上門來進(jìn)貨。

經(jīng)過8周的上市促銷，A企業(yè)的生命水上市獲得了巨大的成功：出貨量已達(dá)4萬箱（均為款到發(fā)貨，主要指渠道屯貨）；終端動(dòng)銷近3萬箱，平均每月1.5萬箱，且有上升趨勢；大經(jīng)銷商發(fā)展為6家，終端客戶達(dá)1000家（上市前，企業(yè)原有終端不足200家）；營銷隊(duì)伍從4人發(fā)展到了30人，并在活動(dòng)過程中得到了實(shí)戰(zhàn)鍛煉與提高；8個(gè)品種14個(gè)規(guī)格的品種全面上市。在N京，生命水淡季的銷售量已達(dá)旺季月銷量的20倍，達(dá)到了企業(yè)的期望目標(biāo)。