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提要:農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展使得農(nóng)產(chǎn)品銷售更加多元化，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式不斷創(chuàng)新。本文對汝陽縣農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式中存在的問題進(jìn)行分析，在理論結(jié)合實(shí)際上，探求更加適合農(nóng)村電商發(fā)展的農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新銷售模式。

關(guān)鍵詞:農(nóng)產(chǎn)品；電子商務(wù)；創(chuàng)新銷售模式

一、引言

伴隨著新技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，電子商務(wù)技術(shù)不斷成熟，電子商務(wù)帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)不局限于一二線城市，同時(shí)促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。2017年8月，商務(wù)部聯(lián)合農(nóng)業(yè)部印發(fā)《關(guān)于深化農(nóng)商協(xié)作大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的通知》，要求開展農(nóng)產(chǎn)品出村試點(diǎn)和農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化十點(diǎn)，打造農(nóng)產(chǎn)品電商供應(yīng)鏈；2018年5月，財(cái)政部下發(fā)《關(guān)于開展2018年電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范工作的通知》稱，將通過鼓勵(lì)各地優(yōu)先采取以獎(jiǎng)代補(bǔ)、貸款貼息等資金支持方式，以中央財(cái)政資金帶動(dòng)社會(huì)資本共同參與農(nóng)村電子商務(wù)工作。在良好的政策環(huán)境下，河南省洛陽市汝陽縣也正在加快建設(shè)電子商務(wù)示范區(qū)，以此打造特色化的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式，提高百姓生活水平。因此，基于汝陽縣發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式的研究，探索在新技術(shù)條件下農(nóng)村電子商務(wù)銷售創(chuàng)新發(fā)展模式具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。農(nóng)業(yè)作為我國的第一大產(chǎn)業(yè)，支撐著數(shù)億中國人口的基本生活。將農(nóng)業(yè)與新技術(shù)相結(jié)合，推動(dòng)農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革，構(gòu)建新型智慧農(nóng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)必然是我國未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。其中，農(nóng)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)在這一生態(tài)圈中有著舉足輕重的地位。在鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略背景下，電子商務(wù)精準(zhǔn)扶貧為農(nóng)村電子商務(wù)平臺銷售發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。對于電子商務(wù)銷售模式的改造和創(chuàng)新而言，關(guān)鍵是要解決農(nóng)產(chǎn)品小、散、弱，技術(shù)人才匱乏、信息不對稱、缺乏品牌意識與標(biāo)準(zhǔn)化體系等問題。朱美虹（2016）提出了依托大數(shù)據(jù)、改善營銷方式、制定等級標(biāo)準(zhǔn)并建立標(biāo)準(zhǔn)化體系等電子商務(wù)銷售農(nóng)產(chǎn)品的策略；劉國權(quán)、符箱（2017）在電子商務(wù)時(shí)代下特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式創(chuàng)新研究中，提出建立當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品合作社組織，并開展品牌建設(shè)與推廣、渠道建設(shè)、輔助建設(shè)的特色農(nóng)產(chǎn)品銷售體系；常婷（2018）強(qiáng)調(diào)電子商務(wù)平臺銷售模式優(yōu)化，加強(qiáng)政府部門對農(nóng)戶的引導(dǎo)；朱潤楓、吳楷玲、楊輝（2019）在農(nóng)產(chǎn)品新型電子商務(wù)模式構(gòu)建的探究中，強(qiáng)調(diào)了農(nóng)產(chǎn)品新型電子商務(wù)銷售模式應(yīng)采取線上與線下結(jié)合的電子商務(wù)模式，并在生產(chǎn)基地搭建VR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)?？傮w上，學(xué)者們的研究主要著重于整體大環(huán)境下，電子商務(wù)銷售模式的升級和改造，這對農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施的要求較高，使得一些電子商務(wù)銷售新模式在農(nóng)村的實(shí)施效果并不是特別明顯。本文結(jié)合前面學(xué)者分析，將從河南省洛陽市汝陽縣電子商務(wù)銷售模式分析入手，闡明其電子商務(wù)銷售過程中所存在的問題，并從人才、信息、品牌方面去探究更好落地實(shí)施性的農(nóng)村電子商務(wù)銷售創(chuàng)新模式，分析農(nóng)村電子商務(wù)銷售創(chuàng)新模式要解決的關(guān)鍵問題，并借助于新技術(shù)，結(jié)合新時(shí)展在以銷定產(chǎn)、精準(zhǔn)營銷等方面展開研究，為農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺銷售的更好實(shí)施提供借鑒和參考。

二、汝陽縣電子商務(wù)銷售過程中存在的問題

（一）農(nóng)村相關(guān)學(xué)習(xí)型人口和技術(shù)性人才缺乏。具有學(xué)習(xí)性的人口群體和技術(shù)性人才是農(nóng)村電子商務(wù)銷售模式不斷進(jìn)步與發(fā)展的基礎(chǔ)。汝陽縣中，青年勞動(dòng)力大多數(shù)都已外出打工，留守老人無技術(shù)無體力，也不具備很高的學(xué)習(xí)能力，很難掌握網(wǎng)絡(luò)銷售知識，更無法借助電商平臺銷售所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，這也是眾多農(nóng)村中普遍存在的現(xiàn)象。與此同時(shí)，電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)性人才嚴(yán)重不足，無法對電子商務(wù)銷售過程的運(yùn)營進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。大多數(shù)農(nóng)戶受教育程度比較低，從而對新鮮事物的認(rèn)識與接受能力有一定的難度。

（二）農(nóng)戶所掌握的市場銷售信息不對稱。在政策支持下，電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村項(xiàng)目成為汝陽縣兩大新興產(chǎn)業(yè)之一。在改變以往傳統(tǒng)的銷售，提高農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，也出現(xiàn)一些問題?，F(xiàn)有的電子商務(wù)銷售平臺主要為消費(fèi)者提供交易信息，農(nóng)戶們獲取顧客信息的渠道相對較少，無法獲取消費(fèi)者需求或直接面對消費(fèi)者，并且缺乏對互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的深入認(rèn)識與運(yùn)用，很難承受市場調(diào)研的成本，難以掌握市場千變?nèi)f化的規(guī)律信息，大多數(shù)依靠跟風(fēng)去滿足市場需求，從而導(dǎo)致獲取利潤比較低，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品不能及時(shí)銷售，銷售價(jià)格參差不齊，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品豐收而農(nóng)民無法增收的現(xiàn)象。信息的不對稱性導(dǎo)致農(nóng)戶不能及時(shí)了解市場消費(fèi)者的需求，造成生產(chǎn)的盲目性以及農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題，不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和生產(chǎn)者的利益最大化。

（三）農(nóng)產(chǎn)品附加價(jià)值低，品牌意識淡薄。在汝陽縣電子商務(wù)銷售發(fā)展的過程中，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品缺乏品牌，并且附加價(jià)值較低，導(dǎo)致質(zhì)量較好的產(chǎn)品賣不上好的價(jià)錢，價(jià)值與價(jià)格不匹配。例如，汝陽縣獨(dú)特條件種植出來的香菇厚實(shí)飽滿，肉質(zhì)緊實(shí)，香氣濃郁，但菇農(nóng)缺乏打響農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)品牌的意識，沒有標(biāo)準(zhǔn)的包裝和統(tǒng)一的品牌符號，造成更多的產(chǎn)品流向低端的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場；汝陽脫毒紅薯也因沒有品牌，只能像普通紅薯一樣流入市場，在市場環(huán)境中沒有突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，使得消費(fèi)者并沒有認(rèn)識到脫毒紅薯與普通紅薯的區(qū)別。農(nóng)戶們種植的農(nóng)產(chǎn)品沒有自己的品牌，無法激發(fā)消費(fèi)者的購買與消費(fèi)。

三、汝陽縣電子商務(wù)銷售問題解決策略

農(nóng)村電子商務(wù)銷售模式的創(chuàng)新過程中，要加大本土電子商務(wù)知識與技術(shù)的人才培養(yǎng)，構(gòu)建人才培養(yǎng)體系；要注重與新技術(shù)、新潮流不斷融合，因地制宜，進(jìn)行符合大眾潮流的銷售方式；更要建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)體系，打造自己的品牌，并通過與現(xiàn)代新技術(shù)的融合進(jìn)行推廣宣傳。結(jié)合汝陽縣上述問題，本文提出開展人才培養(yǎng)、打造逆向思維銷售的“眾籌預(yù)售”平臺與“訂閱”模式、通過互聯(lián)網(wǎng)流量營銷等策略，具體措施內(nèi)容如下：

（一）開展人才培養(yǎng)與扶持

1、與高校合作定期進(jìn)行電子商務(wù)人才培訓(xùn)指導(dǎo)。由于農(nóng)村電子商務(wù)銷售發(fā)展相對較落后，造成很多人才往往去大城市發(fā)展。農(nóng)村電子商務(wù)技術(shù)人才缺口愈來愈大，一方面，政府要加大農(nóng)村人才扶持力度，鼓勵(lì)更多的年輕人才到農(nóng)村中去，投身于農(nóng)村電子商務(wù)的建設(shè)當(dāng)中；另一方面，各個(gè)農(nóng)村要加大本土人口群體的人才培養(yǎng)，開展電子商務(wù)技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，其中通過當(dāng)?shù)馗咝Ｌ峁┡嘤?xùn)人員是成本低、效果好、易實(shí)施的方法之一。在校大學(xué)生擁有專業(yè)的知識，農(nóng)戶們擁有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，二者互相結(jié)合，是高效與地方合作互利共贏的體現(xiàn)。洛陽市高校通過組建暑期社會(huì)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)和設(shè)立基層入駐點(diǎn)在汝陽縣開展電子商務(wù)人才培訓(xùn)指導(dǎo)，不僅推動(dòng)了農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)營銷的進(jìn)一步發(fā)展，而且通過走訪調(diào)查、信息整理、座談會(huì)等多種形式，對汝陽縣農(nóng)戶進(jìn)行有關(guān)電商銷售知識的講解與培訓(xùn)，講解電商銷售的流程等知識內(nèi)容，進(jìn)一步增強(qiáng)了農(nóng)戶對于電商平臺銷售的把握與運(yùn)用。2、聯(lián)盟高校舉辦農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)營銷大賽。農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)營銷大賽，不僅可以提升產(chǎn)品的知名度，而且可以增加銷量，擴(kuò)大受眾人群范圍。地方政府通過與高校合作舉辦基于電子商務(wù)平臺的營銷大賽，可以使農(nóng)戶在合作的過程中，學(xué)習(xí)到更多的電商銷售知識，增強(qiáng)他們對電子商務(wù)技術(shù)的了解，可以達(dá)到與專門培訓(xùn)異曲同工的效果，讓農(nóng)戶們在真正的實(shí)踐過程中得到學(xué)習(xí)。而且高校的學(xué)生也可以得到鍛煉與提升。2019年，洛陽市河南科技大學(xué)通過對汝陽的調(diào)查研究，擬定了針對汝陽縣紅里村農(nóng)產(chǎn)品營銷大賽方案，并且在學(xué)校組織實(shí)施了汝陽縣紅里村農(nóng)產(chǎn)品營銷大賽。此次大賽，調(diào)動(dòng)了全校學(xué)生的積極參與，共計(jì)組建了100多支隊(duì)伍，1，000多人次的人員銷售規(guī)模。學(xué)生們通過電商平臺將農(nóng)產(chǎn)品銷往全國各地，為汝陽紅薯銷售提供強(qiáng)有力的專業(yè)支撐。汝陽縣的農(nóng)戶們也從本次大賽中收獲了很多的經(jīng)驗(yàn)與知識。

（二）打造電子商務(wù)逆向銷售新模式

1、構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)“眾籌預(yù)售”平臺。在汝陽縣紅里村農(nóng)產(chǎn)品的營銷中，雖然借助于電商平臺打開了銷路，提升了銷量，但是受市場環(huán)境信息不對稱的影響，依然會(huì)出現(xiàn)供大于求或供小于求的狀況，從而影響農(nóng)戶們的收入。但是如果運(yùn)用逆向銷售思維，以銷定產(chǎn)能夠很有效地解決資源過?；蜻^少問題，基于此逆向思維，我們提出了打造以此為原理的“眾籌預(yù)售”平臺。眾籌預(yù)售，顧名思義，是指依托于相關(guān)的信息平臺，以互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)等技術(shù)為支撐，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)的逆向營銷模式。借助于眾籌信息平臺的大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息共享、精準(zhǔn)定位消費(fèi)者畫像等，以此最大化實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)銷售過程中生產(chǎn)者與消費(fèi)者的供求平衡。“眾籌預(yù)售”模式在服裝、鞋子等方面都已成功的應(yīng)用，它在一定程度上減少了生產(chǎn)成本，并且能很好地解決產(chǎn)品滯銷的問題?！氨娀I預(yù)售”模式在農(nóng)產(chǎn)品方面的應(yīng)用亦是如此，雖然農(nóng)產(chǎn)品的屬性與衣服等有所差別，但是只要加以合理運(yùn)用，完善相應(yīng)的電子商務(wù)銷售終端，這種模式可以高效地將有價(jià)值的信息傳遞給生產(chǎn)者與消費(fèi)者，有效地解決農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售過程中的信息不對稱問題。同時(shí)，消費(fèi)者也可以對產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量的監(jiān)督，將自己的消費(fèi)意愿、產(chǎn)品評價(jià)反饋到眾籌平臺。最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者銷售過程中信息的共享化與價(jià)格的透明化，達(dá)到雙贏的目的。2、引領(lǐng)社群消費(fèi)者團(tuán)體購買趨勢，建立“訂閱”新形式。社群營銷與個(gè)性化定制是銷售市場的兩大趨勢，新時(shí)代的消費(fèi)者不僅關(guān)注供應(yīng)鏈中的產(chǎn)品與服務(wù)，消費(fèi)體驗(yàn)也逐漸成為增強(qiáng)顧客粘性的一個(gè)因素?！坝嗛啞毙滦问桨淮蔚膱F(tuán)體購買，但不僅僅局限于此。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)按產(chǎn)品季節(jié)訂閱農(nóng)產(chǎn)品，周期（年月日等）訂閱農(nóng)產(chǎn)品等豐富的形式去滿足需要。這樣不但消費(fèi)者能吃到新鮮應(yīng)季的產(chǎn)品，而且農(nóng)戶也可以在銷售的過程中縮減農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸成本、儲(chǔ)存成本等，極大地解決了農(nóng)戶在電子商務(wù)銷售過程中因信息不對稱問題，做到直接將消費(fèi)者的信息傳達(dá)給生產(chǎn)一方。并且在消費(fèi)者“訂閱”過程中，電子商務(wù)平臺可以給予相應(yīng)的增值服務(wù)，比如給予消費(fèi)者相應(yīng)的送貨上門服務(wù)、不同團(tuán)購量相應(yīng)的折扣服務(wù)等。汝陽縣2017年被評為國家級電子商務(wù)示范縣。在政府以及各種社會(huì)資源的幫扶下，積極構(gòu)建汝陽縣電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，并引入汝陽電子商城項(xiàng)目。該項(xiàng)目包含網(wǎng)上商城和線下體驗(yàn)店兩個(gè)部分。這也為打造“眾籌預(yù)售”平臺以及實(shí)現(xiàn)“訂閱”模式提供了更具優(yōu)勢的技術(shù)條件。汝陽縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）電商服務(wù)站點(diǎn)已達(dá)110個(gè)，78個(gè)貧困村實(shí)現(xiàn)電商服務(wù)全覆蓋，這也更加有助于逆向銷售模式的實(shí)施與開展。

（三）打造特色品牌，提高產(chǎn)品價(jià)值。隨著人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者更加注重品牌消費(fèi)。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售過程中打造自己的品牌特色，是銷售創(chuàng)新模式中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。并且互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使品牌營銷有了新的渠道和內(nèi)容。一場網(wǎng)紅直播可以賣掉好幾萬件的貨物，由此可見網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的生命力之大。農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售的過程中，也可以通過抖音、快手等短視頻APP以及微博、微信等流量平臺，打造特色化的“網(wǎng)紅農(nóng)產(chǎn)品”，不僅讓農(nóng)產(chǎn)品的品牌傳播不受空間的限制，而且成本較低，能迅速提高品牌知名度。汝陽縣在通過電商平臺銷售特色農(nóng)產(chǎn)品———脫毒紅薯時(shí)，就對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行了精準(zhǔn)營銷與流量營銷。農(nóng)戶們將脫毒紅薯分為高端品牌和普通品牌，以針對不同的消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分。并且，在村書記的帶領(lǐng)下，農(nóng)戶們通過抖音等社交軟件拍攝小視頻進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，提高了農(nóng)產(chǎn)品知名度和銷量。

四、結(jié)語

近幾年來，各大電商平臺將挖掘下沉市場消費(fèi)潛力作為自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)，力爭把握住“互聯(lián)網(wǎng)的最后的流量紅利”。深度挖掘下沉市場將會(huì)帶來現(xiàn)代供應(yīng)鏈的重塑，并幫助農(nóng)產(chǎn)品上行，打造智慧農(nóng)業(yè)。未來技術(shù)的不斷成熟，產(chǎn)業(yè)鏈的不斷升級，農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)銷售必將走向新的高度。因此，探索如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷，拓寬銷售渠道，將傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品重新塑造品牌，發(fā)展產(chǎn)品特色，極具價(jià)值。電子商務(wù)銷售發(fā)展也必將在提高農(nóng)民收入、改善農(nóng)民生活、加強(qiáng)扶貧工作方面做出重要貢獻(xiàn)。

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作者:張莉娜 閆萬里 王鑒 賈全慧 單位:河南科技大學(xué)管理學(xué)院