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一、私人銀行業(yè)務(wù)的主要特征

（一）服務(wù)個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個性化特征非常突出，強調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國外，方便移民和子女留學(xué)；二，得到專業(yè)法律和稅務(wù)的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關(guān)的稅收支出；第三，財產(chǎn)繼承和接班人計劃順利進行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴股或資本交易，避免時間消耗、手續(xù)復(fù)雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避國際單一市場的投資風(fēng)險，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強調(diào)財富管理能力，通過為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業(yè)務(wù)范圍更廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領(lǐng)域。

（二）進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進入門檻較高。從已有的資料看，開戶“門檻”最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬美元（區(qū)別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進一步提高“門檻”，為亞洲總資產(chǎn)達10億美元以上的豪門巨富提供“一站式”服務(wù)，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的“卓越理財服務(wù)中心”。

（三）服務(wù)私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協(xié)助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理（relationshipmanager），由客戶經(jīng)理針對客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的“心腹倚重”。在一些特別的服務(wù)領(lǐng)域，諸如財務(wù)咨詢、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實現(xiàn)財產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務(wù)場所一般設(shè)在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴(yán)、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成?？蛻艨偸窃陔S從的陪同下悄悄而來，乘坐直達電梯，交易完成后便迅速離開。多數(shù)情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性質(zhì)。據(jù)世界銀行估計，全球高凈值財富的總?cè)藬?shù)約700萬，持有27萬億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬億美元。以美林集團為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達5000億美元，平均每個賬戶資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業(yè)務(wù)毫無疑問是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)，單位交易成本較低。

二、國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力及對商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

（一）國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力巨大

世界領(lǐng)先財務(wù)管理和顧問公司美林集團，聯(lián)合全球著名的管理咨詢、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢，連續(xù)十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產(chǎn)在百萬美元以上的人群）進行定向研究，并進行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內(nèi)地富豪人數(shù)進行了較為具體的統(tǒng)計（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達到32萬，人均資產(chǎn)高達500萬美元，成為全球富豪人數(shù)增長最快的國家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長率放緩。

2006年，中國股市一舉告別了長達4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數(shù)計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應(yīng)將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長率和財富的積累速度有望進一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財富，其中近半數(shù)的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點和巨大的市場潛力，使得私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1.私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)具有緊密的聯(lián)動關(guān)系

一般的零售業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展前期，在一定程度上依賴對公業(yè)務(wù)提供客戶支持，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化。但由于中國富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r將直接影響到對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營經(jīng)濟占較大比重。這個現(xiàn)實，使得私人銀行業(yè)務(wù)成為對公業(yè)務(wù)開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業(yè)務(wù)開展順利，將穩(wěn)固針對該公司的對公業(yè)務(wù)。反之，缺乏私人銀行業(yè)務(wù)的跟進和良好的服務(wù)，先前進入的對公業(yè)務(wù)將受到競爭者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動效應(yīng)，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2.帶動商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)、基金發(fā)行、保險、財務(wù)咨詢等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)、以高價值個人客戶為服務(wù)對象的私人銀行業(yè)務(wù)，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產(chǎn)品、保險產(chǎn)品的和銷售規(guī)模的快速增長，并可以為商業(yè)銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產(chǎn)品與服務(wù)組合等多元化經(jīng)營機會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務(wù)咨詢、稅務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)也會相應(yīng)啟動。上述領(lǐng)域的拓展，將有力推動零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務(wù)功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業(yè)經(jīng)營框架下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將有助于實現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)。

3.提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統(tǒng)計顯示，可投資資產(chǎn)在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經(jīng)驗表明，私人銀行業(yè)務(wù)獲取了遠(yuǎn)高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業(yè)務(wù)年均利潤率高達35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產(chǎn)管理費占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費占20％，凈利息收入占25％，遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務(wù)稅前利潤高達4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻度由2004年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國際知名商業(yè)銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

4.促進商業(yè)銀行的品牌建設(shè)

從世界范圍來看，國際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)均有所建樹，私人銀行業(yè)務(wù)已成為銀行機構(gòu)實力和品牌的象征。涉足位于金融服務(wù)頂端的私人銀行業(yè)務(wù)，依托強大的金融服務(wù)能力，進一步樹立強勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。

三、國內(nèi)商業(yè)銀行啟動私人銀行業(yè)務(wù)的對策

從設(shè)立代表處到直接設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部門，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場，但國內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機構(gòu)，距離目標(biāo)客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強的優(yōu)勢。

另外，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業(yè)務(wù)，加強針對頂級客戶的服務(wù)，寶貴的客戶資源將面臨進一步的流失。因此，對國內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務(wù)。具體來講，要做好以下基礎(chǔ)性工作：

（一）組織機構(gòu)

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗豐富的資深專職關(guān)系經(jīng)理提供個別服務(wù)，還要求有強大的專家組合和組織架構(gòu)提供專業(yè)的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨立的機構(gòu)運作，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財產(chǎn)管理部門，并采取整合的業(yè)務(wù)模式。

具體來講，我國商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)類似信用卡中心，設(shè)立為總行零售板塊垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個獨立的業(yè)務(wù)單元，并構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財、物等資源并進行統(tǒng)一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業(yè)務(wù)開拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務(wù)是相對獨立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務(wù)條線實行雙重考核的辦法，并建立較為科學(xué)合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實現(xiàn)一致的利益目標(biāo)。

（二）系統(tǒng)開發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，因而，針對私人銀行業(yè)務(wù)全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點，需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺，開發(fā)一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)手段。具體來講，私人銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)包括以下基本功能：

客戶信息系統(tǒng)建設(shè)。要加強以客戶經(jīng)理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統(tǒng)的建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)心管理技術(shù)，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶在自身金融機構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶在其他機構(gòu)開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務(wù)需求和風(fēng)險偏好，提高營銷效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評估特定客戶和特定產(chǎn)品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系，分析產(chǎn)品和客戶對銀行的貢獻度，提高服務(wù)效率，為相關(guān)決策提高科學(xué)的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案。互聯(lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶關(guān)系及提供新服務(wù)模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶信息，進行方便快捷的交易，與關(guān)系經(jīng)理進行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細(xì)、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿足交易的私密性等需求，方便客戶經(jīng)理跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)，是提高私人銀行業(yè)務(wù)機構(gòu)競爭力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設(shè)計

從世界范圍來看，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品最為復(fù)雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務(wù)籌劃、授信及各種規(guī)劃服務(wù)，并且產(chǎn)品的開發(fā)要確實迎合富豪的個性化需求，具有最強的針對性。

以花旗銀行為例。花旗的私人銀行家發(fā)現(xiàn)，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔(dān)心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實效、趣味盎然的課程設(shè)計讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實際運作流程和實業(yè)投資、金融理財?shù)确矫娴闹R。這些培訓(xùn)和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，由于客戶經(jīng)理是與客戶聯(lián)絡(luò)的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產(chǎn)品開發(fā)與定價過程中一定要尊重客戶經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務(wù)專家

在私人銀行業(yè)務(wù)的開展中，客戶經(jīng)理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經(jīng)理能否爭取新的客戶，發(fā)現(xiàn)新的客戶領(lǐng)域，或者從現(xiàn)有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，shareofwallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業(yè)務(wù)能否順利啟動，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國際經(jīng)驗看，私人銀行的財務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專業(yè)經(jīng)驗，學(xué)歷出眾。在這種情況下，如何引進優(yōu)秀的私人銀行專家，培訓(xùn)未來的客戶經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門的重要任務(wù)。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要而本行缺乏的專業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術(shù)等方面的專業(yè)人才，可通過外聘的方式予以解決。

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關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)，市場潛力，競爭主體，基礎(chǔ)條件

所謂私人銀行業(yè)務(wù)（PrivateBanking），是指專門為處于財富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業(yè)化金融服務(wù)，是以財富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，是提升商業(yè)銀行與客戶合作價值、延長客戶關(guān)系價值鏈的財富管理業(yè)務(wù)，已成為當(dāng)今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。