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集團營銷管控模式的實現(xiàn)，在集中營銷管理系統(tǒng)中不僅僅是以獨立的功能存在，而是通過標準化的系統(tǒng)功能和集中的數(shù)據(jù)管理，以及設(shè)置與業(yè)務(wù)劃分原則相匹配的授權(quán)，將分層管控的思想體現(xiàn)到每一個畫面、按鈕和關(guān)鍵數(shù)據(jù)中。針對上述集團型企業(yè)3大主要的營銷管理業(yè)務(wù)模式，某軟件公司對應(yīng)形成3大設(shè)計方案。

設(shè)計方案1，集中銷售、分散發(fā)貨、集中結(jié)算業(yè)務(wù)模式的系統(tǒng)設(shè)計，如圖1所示。總部銷售部門業(yè)務(wù)人員負責銷售各成員企業(yè)產(chǎn)品，在集中營銷管理系統(tǒng)中，形成客戶訂單下發(fā)給各成員企業(yè)的制造管理系統(tǒng)，各成員企業(yè)生產(chǎn)制造部門根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，成品產(chǎn)出后，做成品入庫處理?？偛夸N售發(fā)貨部門在集中營銷管理系統(tǒng)中統(tǒng)一制定發(fā)貨計劃，生成提貨單，司機根據(jù)提貨單到成品庫提貨，各成品庫發(fā)貨人員根據(jù)提貨單進行發(fā)貨操作，生成發(fā)貨碼單，將發(fā)貨實績反饋到系統(tǒng)中，打印質(zhì)保書。業(yè)務(wù)人員根據(jù)碼單信息進行單據(jù)結(jié)齊處理，作為財務(wù)結(jié)算開票的依據(jù)，由總部財務(wù)人員在系統(tǒng)中統(tǒng)一進行財務(wù)結(jié)算處理［3］。

設(shè)計方案2，集中銷售、分散發(fā)貨、分散結(jié)算業(yè)務(wù)模式的系統(tǒng)設(shè)計，如圖2所示?？偛夸N售部門業(yè)務(wù)人員在集中營銷管理系統(tǒng)中形成面向客戶的訂單和總部與成員企業(yè)的內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單下發(fā)到各成員企業(yè)的制造管理系統(tǒng)中，各制造單元根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，成品產(chǎn)出后，做成品入庫處理。總部銷售發(fā)貨人員在系統(tǒng)中形成發(fā)貨計劃，業(yè)務(wù)人員執(zhí)行完具體發(fā)貨任務(wù)后，將發(fā)貨實績反饋到系統(tǒng)中，形成總部銷售部門與成員企業(yè)結(jié)算所需信息，由總部財務(wù)人員與成員企業(yè)財務(wù)人員月底執(zhí)行內(nèi)部訂單的結(jié)算，由成員企業(yè)財務(wù)人員與客戶結(jié)算外部訂單。

設(shè)計方案3，分散銷售、分散發(fā)貨、分散結(jié)算業(yè)務(wù)模式的系統(tǒng)設(shè)計，如圖3所示。各成員企業(yè)銷售人員，操作集中營銷管理系統(tǒng)錄入訂單，成員企業(yè)生產(chǎn)部門根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，成品產(chǎn)出后，做成品入庫處理。成員企業(yè)發(fā)貨部門在集中營銷管理系統(tǒng)中制定發(fā)貨計劃，生成提貨單，司機根據(jù)提貨單到成品庫提貨，各成品庫發(fā)貨人員根據(jù)提貨單進行發(fā)貨操作，生成發(fā)貨碼單，將發(fā)貨實績反饋到系統(tǒng)中，打印質(zhì)保書。業(yè)務(wù)人員根據(jù)發(fā)貨實績進行單據(jù)結(jié)齊處理，作為財務(wù)結(jié)算開票的依據(jù)，由成員企業(yè)財務(wù)人員在系統(tǒng)中進行財務(wù)結(jié)算處理。上述3種設(shè)計方案可以全面支持多個營銷業(yè)務(wù)組織在同一個系統(tǒng)平臺上進行操作，達到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的集中，以及業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和對外服務(wù)標準的統(tǒng)一。

1系統(tǒng)實現(xiàn)

按照標準的模型－視圖－控制器(MVC)模式，并考慮目前主流的J2EE開發(fā)框架，集中營銷管理系統(tǒng)采用B/S架構(gòu)，系統(tǒng)平臺可劃分成4個層次，包括前臺展示層JSP，以及ACTION，SERV-ICE，DAO3個后臺邏輯層，其數(shù)據(jù)交換中間件采用EiInfo，如圖4所示。展示層JSP主要用于封裝產(chǎn)生動態(tài)網(wǎng)頁的處理邏輯。JSP由HTML代碼和嵌入其中的Java代碼組成，服務(wù)器在頁面被客戶端請求以后對這些Java代碼進行處理，然后將生成的HTML頁面返回給客戶端瀏覽器。其中，以tag的方式引用JSP標準標簽庫中已確定好的函數(shù)，可以避免scriptlet(即網(wǎng)頁中的Javacode)和HTML混合在同一個JSP網(wǎng)頁中，達到簡化JSP網(wǎng)頁的目的，使其更容易維護。ACTION層是用戶請求和業(yè)務(wù)邏輯之間的橋梁。該平臺提供了一個通用的ACTION(Dis-patchAction)，頁面端的所有請求都可以通過Dis-pathAction進行服務(wù)調(diào)用轉(zhuǎn)發(fā)，它將頁面提交的數(shù)據(jù)自動組成一個EiInfo對象，同時根據(jù)指定的Ser-viceName和MethodName動態(tài)調(diào)用相應(yīng)的業(yè)務(wù)服務(wù)方法。在一般情況下應(yīng)用模塊無需專門設(shè)計ACTION，只需調(diào)用DispatchAction即可。SERVICE層負責調(diào)用DAO操作數(shù)據(jù)，且包含一定的業(yè)務(wù)邏輯。整個程序針對服務(wù)進行設(shè)計。SERVICE是使用平臺時應(yīng)用軟件開發(fā)人員關(guān)注的主要部分，其設(shè)計與具體的業(yè)務(wù)關(guān)系極大。在項目中，如果沒有例外情況，則SERVICE的劃分和服務(wù)范圍可以模塊或頁面為單位，這時，需要提供一個與界面功能代號相對應(yīng)的SERVICE，進行頁面的初始化載入處理。默認情況下SERVICE的一個方法獨立為一個事務(wù)。DAO層主要完成數(shù)據(jù)庫的操作。該平臺提供了基于開源軟件iBatis(sqlMap)實現(xiàn)的公用DAO實現(xiàn)類，對于數(shù)據(jù)庫的操作可以通過SQL的ID由公用的DAO執(zhí)行，例如DAO對象有query，insert，update，delete方法，可以幫助應(yīng)用程序完成對數(shù)據(jù)庫的基本操作。因此對于一般的數(shù)據(jù)庫操作無需自行設(shè)計DAO實現(xiàn)，只需利用平臺生成工具生成針對本模塊單個數(shù)據(jù)表的所有標準操作的sqlMap文件和對應(yīng)的javabean。設(shè)計人員也可以自己編寫DAO的實現(xiàn)，以滿足存儲邏輯封裝的部分需要。平臺采用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)交換結(jié)構(gòu)。前臺JSP頁面提交數(shù)據(jù)后，系統(tǒng)會根據(jù)規(guī)則自動組成EiInfo結(jié)構(gòu)交給后臺應(yīng)用進行處理;后臺應(yīng)用處理完成的數(shù)據(jù)組成EiInfo的信息格式返回前臺，前臺根據(jù)EiInfo的信息自動渲染成相應(yīng)的頁面展現(xiàn)元素。后臺Service對外提供的所有方法的輸入和輸出參數(shù)都為EiInfo格式。

2功能及特點

2．1核心功能

集中營銷管理系統(tǒng)主要包括貿(mào)易管理、貨款管理、銷售發(fā)貨管理和銷售結(jié)算管理4大核心功能［4］。(1)貿(mào)易管理。主要包括框架協(xié)議管理、內(nèi)銷合同管理和外銷合同管理。通過貿(mào)易管理，系統(tǒng)可以實現(xiàn)對企業(yè)不同類型訂單的統(tǒng)一管理，管理的訂單類型包括年度協(xié)議、月度計劃、國內(nèi)貿(mào)易、出口貿(mào)易、零售貿(mào)易、成員企業(yè)互供料以及社會貿(mào)易等。同時，對各類訂單的產(chǎn)品、合同條款、價格、交貨條款、訂貨資源進行綜合評審，確保用戶所訂的合同能夠按期、按質(zhì)、按量完成。(2)貨款管理。主要包括票據(jù)管理、退票管理和貨款分配管理。將合同的財務(wù)審核作為合同管理的一項必經(jīng)節(jié)點。根據(jù)用戶貨款對用戶合同進行分配和處理，將用戶的貨款控制細化到每個用戶合同，以合同貨款分配和財務(wù)審核通過作為合同生效的前提，以出貨結(jié)案或合同變更的貨款補配和余款轉(zhuǎn)出作為合同欠、余款的處理，從而減少企業(yè)的應(yīng)收賬款，同時準確實時地反映用戶在企業(yè)的財務(wù)資金狀況。貨款管理功能滿足集團型企業(yè)多法人、多營銷組織的特點，支持客戶資金多賬戶管理，即同一客戶購買集團企業(yè)不同法人單位的產(chǎn)品，系統(tǒng)可記錄客戶在不同法人單位的資金情況，并針對本法人公司合同進行貨款分配和財務(wù)審核等操作。(3)銷售發(fā)貨管理。主要包括發(fā)貨計劃管理、成品庫存管理和發(fā)貨實績管理。銷售發(fā)貨部門根據(jù)成品庫存信息和訂單的要求編制發(fā)貨計劃，生成提貨單，司機根據(jù)提貨單到倉庫提貨;現(xiàn)場倉庫人員根據(jù)發(fā)貨計劃組織發(fā)貨，生成碼單，打印質(zhì)保書;銷售發(fā)貨部門將單據(jù)配齊，由財務(wù)人員進行結(jié)算。(4)銷售結(jié)算管理。主要包括拋賬規(guī)則管理、發(fā)票信息管理和結(jié)算管理。以發(fā)貨實際配單結(jié)果作為財務(wù)結(jié)算開票的依據(jù)，實現(xiàn)開票的準確與自動。財務(wù)人員可在系統(tǒng)中成批下載銷售結(jié)算信息形成虛擬增值稅發(fā)票信息，傳至國家金稅系統(tǒng)中開具正式發(fā)票后，可將發(fā)票號和開票日期等財務(wù)結(jié)算信息通過文本的形式返回集中營銷管理系統(tǒng)，形成銷售收入數(shù)據(jù)的閉環(huán)，同時向財務(wù)總賬實時拋賬，以準確反映會計賬務(wù)的實時性。

2．2系統(tǒng)特點

(1)權(quán)限分配設(shè)計。授權(quán)需要與業(yè)務(wù)類型及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)綜合考慮，根據(jù)業(yè)務(wù)職責的分工，對總部和成員企業(yè)的人員分別予以授權(quán)。授權(quán)發(fā)生變化時，可操作的業(yè)務(wù)功能就發(fā)生變化，分別授權(quán)可以方便地實現(xiàn)業(yè)務(wù)操作的動態(tài)調(diào)整，如總部和成員企業(yè)之間的功能劃分和調(diào)整等。調(diào)整時，只要把人員從原角色拖到目標角色即可，無需對應(yīng)到所有權(quán)限，或者，把權(quán)限賦到相應(yīng)的角色即可，無需對應(yīng)到每個人，權(quán)限分配示意圖如圖5所示。以江蘇省張家港某民營大型鋼鐵集團為例，角色由組織機構(gòu)和角色類型兩部分元素組成，如果組織機構(gòu)是“有限公司銷售中心”，角色類型是“合同錄入”，那么這個角色的名稱就是“有限公司銷售中心合同錄入”。(2)多組織架構(gòu)設(shè)計。使用多種組織元素和元素配置關(guān)系對多樣的組織架構(gòu)進行建模，并將組織元素和配置關(guān)系體現(xiàn)在營銷業(yè)務(wù)單據(jù)上。使用的組織元素包括公司、銷售組織、銷售機構(gòu)等。多組織架構(gòu)設(shè)計提供了不同組織的業(yè)務(wù)人員在同一系統(tǒng)、同一流程上進行業(yè)務(wù)操作和業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)。與此同時，在系統(tǒng)中建立的集成方式確保了在所有組織層次中形成一種有效的信息流。(3)合同全生命周期管理。通過收集客戶訂單在訂單簽訂、訂單制造執(zhí)行、訂單發(fā)貨物流、訂單財務(wù)結(jié)算的各階段信息，跟蹤合同主要跟蹤點，包括合同錄入、業(yè)務(wù)審核、財務(wù)審核、合同釋放、合同處理成功、合同歸并、生產(chǎn)完成、生產(chǎn)結(jié)案、發(fā)貨完成、單據(jù)結(jié)齊完成、合同結(jié)案等，實現(xiàn)合同全生命周期的管控。同時，可對這4個階段的信息進行管理分析，從而制定管理目標、落實責任，實現(xiàn)全程合同周期的不斷優(yōu)化，提升客戶滿意度。(4)客戶/物流承運商代碼統(tǒng)一管理。支持面向銷售組織的客戶/物流承運商代碼統(tǒng)一管理體系，確保一個用戶在系統(tǒng)中只有一個代碼，加強對客戶和物流承運商的信用和評價管理，支持財務(wù)應(yīng)收應(yīng)付結(jié)算功能。

3應(yīng)用效果

隨著集團型企業(yè)營銷集中管控的理念正在被越來越多的企業(yè)所接受，國內(nèi)很多大型鋼鐵企業(yè)都建立了自己的營銷管理業(yè)務(wù)統(tǒng)一運作的計算機信息管理平臺。通過建立集中營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了決策者對營銷信息的全程收集與掌控以及企業(yè)營銷信息的全局共享，幫助企業(yè)增強決策和分析能力;實現(xiàn)了集團企業(yè)垂直扁平化的管理模式，解決了信息孤島問題;實現(xiàn)了固化、標準化的管理流程體系，并保證流程得到有效執(zhí)行;提升了企業(yè)競爭力，提高了工作效率，為集團型企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展提供了有力支撐［5］。

作者：顧慧達單位：寶鋼工程技術(shù)集團有限公司運營改善部