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1．供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位

供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理思想是以市場(chǎng)為向?qū)А⒁怨?jié)能環(huán)保為核心，通過不斷細(xì)分市場(chǎng)、完善理念來(lái)突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，從而達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。在供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理中，思想定位主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。首先，在工作中要明確，電力營(yíng)銷和其他的產(chǎn)品一樣，都需要以市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行管理，將電力營(yíng)銷思想定位作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，將其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng)相結(jié)合，從而達(dá)到一體化、綜合化發(fā)展的目的。其次，電力營(yíng)銷工作的開展應(yīng)當(dāng)以電網(wǎng)為基礎(chǔ)、以群眾為向?qū)А⒁约夹g(shù)為支撐、以服務(wù)為導(dǎo)向開展，要充分的利用國(guó)家兩網(wǎng)改造的政策平臺(tái)，逐漸解決供電網(wǎng)絡(luò)中存在的技術(shù)和管理瓶頸，從而滿足廣大用戶用電需求，并采用先進(jìn)的信息、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)供電的遠(yuǎn)程監(jiān)控和實(shí)時(shí)監(jiān)控，從而達(dá)到全方位、高質(zhì)、高效的供電服務(wù)。再次，在工作中要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的買方市場(chǎng)觀念，要建立一個(gè)科學(xué)、新穎的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，這是實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷總策略的必然，也是優(yōu)化電力企業(yè)工作模式的核心方式。在未來(lái)的電力營(yíng)銷工作中，市場(chǎng)必然是一個(gè)買方市場(chǎng)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，也是未來(lái)社會(huì)邁進(jìn)的不爭(zhēng)事實(shí)。在這種社會(huì)背景下，供電企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的賣方市場(chǎng)現(xiàn)狀，要建立起能滿足市場(chǎng)需求、充滿活力的供電營(yíng)銷機(jī)制和策略。最后，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化、法制化管理。自從政企分開之后，電力企業(yè)雖然接受政府的監(jiān)督和管理，但是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中卻是企業(yè)化的形式，它與傳統(tǒng)的政府管理完全不同的是，作為一個(gè)企業(yè)，其最主要的目標(biāo)在于盈利，只有獲取高額利潤(rùn)，才能保證企業(yè)的發(fā)展，才能滿足日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求，因此就需要制定出一個(gè)科學(xué)、完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略，以此來(lái)滿足企業(yè)發(fā)展需要。

2.電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

近年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日趨完善，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制也發(fā)生了翻天覆地的變化，電力供需矛盾越來(lái)越突出。在這種社會(huì)背景下，電力企業(yè)要立足于國(guó)家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求，要將電力營(yíng)銷作為發(fā)展的總體策略和環(huán)保能源擴(kuò)張的核心因素，也就是以國(guó)民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展為依托，以節(jié)能、降耗和調(diào)整消費(fèi)者結(jié)構(gòu)為核心，含義市場(chǎng)需求為向?qū)?、以?jīng)濟(jì)管理為手段進(jìn)行供電服務(wù)優(yōu)化，從而達(dá)到滿足客戶消費(fèi)、客戶需求目的。同時(shí)，在這個(gè)過程中，還需要充分的分析電力企業(yè)的工作策略和價(jià)值觀，要以穩(wěn)定工業(yè)用電為重點(diǎn)，積極開展其他可代替能源的市場(chǎng)，以此提高電能的供應(yīng)質(zhì)量，保證社會(huì)和公司的效益。在這個(gè)過程中，節(jié)能環(huán)保是實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)營(yíng)銷管理的主要契機(jī)，這是因?yàn)殡娔苁钱?dāng)今世界上公認(rèn)的最清潔、環(huán)保和安全的能源，它有效的改變了石化能源的高污染現(xiàn)象，已成為代替石化能源的主要措施。按照我國(guó)現(xiàn)行的能源政策對(duì)電能營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整是未來(lái)社會(huì)發(fā)展的必然，也是落實(shí)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要手段。以市場(chǎng)需求為向?qū)菑?qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷管理策略的主要手段，這需要加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的辨別和預(yù)測(cè)能力，要做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)優(yōu)化工作，及時(shí)的進(jìn)行市場(chǎng)定位和分析，做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.總體策略的實(shí)施規(guī)劃

3.1建立新型營(yíng)銷體制

近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

3.2拓展市場(chǎng)份額

3.2.1運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)；遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等；通過同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

3.2.2推廣用電，增加電能的使用城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

3.2.3細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

4.結(jié)束語(yǔ)

未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

作者：陳桂英單位：國(guó)網(wǎng)黑龍江省電力有限公司牡丹江供電公司